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• Speaker #0

  Si vous vous posez des questions comme « comment trouver plus de clients et faire décoller mon business ? » « Comment vendre mes services sans me sentir trop pushy ? » « Comment être plus visible sur les réseaux sociaux ? » Alors, vous êtes au bon endroit. Bienvenue dans le podcast « Je peux pas j'ai business » . Je m'appelle Aline, je suis coach business diplômée depuis 2019 et ce podcast a été créé pour vous, pour vous aider à développer le business de vos rêves un épisode à la fois. C'est comme avoir une coche business dans votre poche, prête à vous donner le petit coup de pouce ou le botage de fesse dont vous avez besoin. Alors installez-vous confortablement et c'est parti pour l'épisode du jour. Si vous qui n'achetez pas, ce n'est pas forcément que vous vendez mal. C'est juste que votre discours n'est peut-être pas adapté à la personne en face de vous. Imaginez deux personnes, la même offre, le même prix, mais l'une va acheter et l'autre va hésiter pendant des semaines. Et dans cet épisode de podcast, je vais vous expliquer pourquoi, qu'est-ce qui se passe ? Et surtout, comment remédier à ça ? Il faut bien comprendre que personne n'achète de la même manière. Personne n'est sensible aux mêmes offres, aux mêmes arguments, aux mêmes manières de présenter les choses. À la fois sur la forme, c'est-à-dire qu'on ne va pas tous être sur les mêmes réseaux sociaux. Tous nos clients ne vont pas préférer forcément le format audio, le format vidéo, le format textuel. Tout le monde ne va pas non plus avoir la même appétence pour le format de ce que vous vendez en fonction de si vous faites... du one to one, si vous travaillez en individuel, si vous faites du one to many, si au contraire vous proposez des outils. Bref on va tous avoir nos appétences en termes de forme mais également en termes de fonds c'est à dire le discours de vente qu'on va employer, les arguments qui vont nous être présentés, on va être sensible à des choses différentes. Et en fait en fonction de notre histoire personnelle on va tous être plus ou moins sensibles à certains arguments de vente, on va se comporter différemment pendant un parcours d'achat etc. Et de penser qu'aujourd'hui on peut avoir Un tunnel de vente parfait qui fera un taux de conversion incroyable et qui parlera à tout le monde, c'est complètement désillusoire parce qu'il existe des profils d'acheteurs différents. Vous avez par exemple des personnes comme mon chéri, qui vont vouloir faire énormément de recherches, avoir le meilleur truc dans une catégorie précise. Exemple, il rêve en ce moment de super couteau de cuisine type couteau de cuisine japonais, etc. Et je le vois faire beaucoup de recherches, parcourir tous les sites, regarder... toutes les vidéos YouTube, vouloir être sûre de trouver le meilleur artisan, la meilleure marque, le meilleur modèle, etc. Et puis devant ça, il y a des profils comme le mien. Moi, j'ai juste envie que ça avance. Je passe devant une boutique qui a l'air de faire des couteaux de cuisine trop cool, je me renseigne, je vois si la personne a l'air digne de confiance et j'achète dans l'après-midi. Et il y a les profils aussi comme celui de ma petite sœur qui est en train de mettre beaucoup d'argent de côté pour partir faire son tour du monde l'année prochaine. Et puis, il y a aussi et qui du coup va avoir tendance à acheter des couteaux de cuisine IKEA pour pouvoir économiser un maximum d'argent. Sauf qu'aujourd'hui, ce qui se passe, c'est que quand on est freelance, indépendant, solopreneur, entrepreneur, personne ne nous apprend à vendre en tenant compte de ces différences de profil parmi nos clients qu'on vende en one-to-one ou en one-to-many. On nous vend des tunnels de vente, des business models uniques censés fonctionner pour tout le monde alors qu'en fait, on se rend compte que ce n'est pas le cas. Donc, dans cet épisode... on va faire un petit peu de psychologie de vente. On va rentrer dans le détail des cerveaux de nos clients. C'est un épisode qui va être particulièrement utile pour vous si vous êtes freelance, indépendant, solopreneur, que vous travaillez en one-to-one avec vos clients, mais aussi si vous vendez comme moi en one-to-many, c'est-à-dire que vous avez une offre pour plusieurs personnes type coaching group, formation en ligne, SaaS, template ou autre parce que je vais vous expliquer exactement comment de mon côté j'ai appliqué ce concept à mon business. Donc c'est parti, on y va ! Cet épisode s'appuie sur la théorie des quatre profils type d'acheteurs que je vais emmener encore un petit peu plus loin. Cette théorie nous vient des frères Heisenberg qui nous disent que les gens achètent avec soit la logique, soit l'émotion, soit de manière rapide, soit de manière lente. Ce qui nous donne en fait une matrice avec quatre cadrans. Il y a les personnes qui achètent de manière rapide et logique, celles-ci on va les appeler des acheteurs compétitifs. Il y a des acheteurs qui achètent de manière rapide sous le coup de l'émotion, ce sont donc les acheteurs spontanés. Il y a les acheteurs qui vont acheter de manière lente et logique, on les appellera les acheteurs méthodiques. Et enfin il y a les personnes qui achèteront de manière lente et plutôt avec leurs émotions et on les appellera les acheteurs humains. Évidemment on est tous un petit peu ces quatre profils type d'acheteur et on va tous être sensibles à plus ou moins d'arguments. Mais finalement quand on analyse on a tendance à voir un profil qui se détache parmi tant d'autres. Et de mon côté j'y emmène le concept encore un petit peu plus loin que ça. Il se trouve qu'en tant que coach diplômé, j'ai été formée sur l'outil du disque, qui est donc un test de personnalité qui est énormément utilisé en entreprise. Et j'ai pu relier ces quatre profils d'acheteurs aux quatre profils des quatre couleurs du disque. Pour rappel, les quatre couleurs du disque, c'est les mêmes couleurs que le jeu Uno peut-être que vous connaissez ? Rouge, jaune, bleu et vert qui correspondent en fait à quatre styles de personnalité. Encore une fois on n'est pas là pour enfermer les gens dans les cases mais juste dire qu'on va tous avoir des styles de communication, des styles décisionnels différents. Pour vous la refaire rapidement, les rouges sont des personnes qui peuvent être qualifiées par des mots-clés comme leader, décidée, ambitieux. Ce sont des personnes qui sont confiantes, audacieuses, assertives, qui aiment les défis, qui aiment quand ça va vite, qui aiment l'efficacité et qui sont orientées plutôt résultats. Par contre ce sont aussi des personnes qui peuvent être perçues comme dominantes ou impatiente. On a ensuite le profil jaune qui est caractérisé par les mots enthousiasme, optimiste, ce sont des personnes qui sont charmantes, charismatiques, solaires, qui se nourrissent d'interactions sociales et qui aiment être au centre de l'attention. Ce sont aussi des personnes qui peuvent être perçues comme parfois impulsives ou qui prennent un peu trop de place. On a ensuite les profils bleus qui est le profil analytique, méticuleux, logique, des personnes qui sont précises, qui aiment les faits prouver la science et qui sont sensibles aux détails, qui valorise la qualité et la précision, le détail et la perfection. Ce sont aussi des profils qui peuvent être perçus parfois comme trop critiques, trop distants ou voire même parfois trop froids. Et enfin, on a le profil vert. Ce sont les profils des personnes calmes, patientes, qui aiment l'harmonie, qui aiment l'humain, qui sont plutôt prévisibles et qui recherchent avant tout que les autres se sentent bien. Elles sont sensibles à l'autre, elles sont très empathiques, elles aiment l'humain et la connexion. Elles n'aiment pas les conflits et parfois peuvent être perçues comme résistantes au changement ou alors longues à se mettre en action assez indécise. Encore une fois, c'est hyper caricatural. Évidemment qu'on est tous un petit peu de ces quatre couleurs en fonction des contextes, des situations, de notre histoire personnelle, mais on a peut-être une personnalité ou un type qui ressort un petit peu plus, encore plus quand on est en interaction sociale avec les autres. Et je suis sûre que quand je vous ai décrit le profil rouge, le profil ambitieux, fonceur, un peu tête brûlée, parfois même un peu trop impulsif, vous avez tous quelqu'un qui vous est venu en tête, que ce soit vous ou alors quelqu'un de votre entourage pro ou perso. Donc, Question pour vous, quelle est la couleur que vous pensez être ? Et en fait, il y a une vraie corrélation que j'ai faite entre les quatre profils type d'acheteurs et ces fameux quatre profils du disque. Ce qui nous donnerait, grosso modo, je vous donne la solution, que les acheteurs compétitifs, c'est plutôt ce profil rouge, les acheteurs spontanés, c'est le profil jaune, l'acheteur méthodique, le profil bleu, et l'acheteur humaniste, le profil vert. Et donc l'idée, c'est qu'à partir de maintenant, on va décortiquer chacun de ces quatre profils ensemble et pour chacun d'eux, on va voir, ok, ce type de profil, à quel argument de vente est-ce qu'il est sensible, quelles sont les phrases qu'il ne faut absolument pas dire devant lui, au contrario, quelles sont les phrases qui vont déclencher l'achat et quels sont les comportements que vous pouvez adopter si jamais vous vous retrouvez en face d'un rouge, d'un bleu, d'un vert ou d'un jaune pour pouvoir conclure la vente et trouver les bons arguments qui lui parleront à cœur. Si vous vendez aujourd'hui en one-to-one, c'est-à-dire que vous prenez vos clients au téléphone avant de leur vendre une prestation de service, un accompagnement, un produit, etc., ça va être très facile pour vous en quelques questions de pouvoir déterminer un petit peu le profil type d'acheteur que vous avez devant vous et adapter votre discours de vente. Et à contrario, si vous vendez en one-to-many, vous allez pouvoir mieux aborder les conversations, que ce soit par e-mail, par DM ou alors même en visio, en face-à-face que vous pouvez parfois avoir avec vos futurs clients. Vous allez pouvoir aussi optimiser vos pages de vente en vous posant la question de déjà, est-ce que je couvre ces quatre profils types d'acheteurs au sein de ma page de vente, de mon tunnel de vente ? Et aussi, est-ce que mon audience répond plus à un profil ou deux profils parmi cette liste plutôt que deux autres et est-ce que du coup ma communication, mon matériel marketing reflète ça ? Je vous le donne dans le mille. L'audience de Bibou c'est plutôt une audience qui est majoritairement verte et bleue et je vous dirai après comment je le sais et comment même je connais les pourcentages précis de cette répartition. Et donc à chaque fois que je fais un mail de vente, une page de vente, que je parle d'un nouveau produit etc. Je vais plutôt avoir tendance à adopter les arguments, la manière de parler, le storytelling qui convient à ces profils-là et pas qu'il y allait en mode rouge, c'est-à-dire l'acheteur compétitif, je veux gagner, je veux que ça aille vite, etc. Ça ne veut pas dire qu'il n'y a pas de rouge dans mon audience, ça ne veut pas dire aussi que je ne fais pas du tout un peu de cette communication-là, mais juste que je sais comment doser, quels arguments pour pouvoir convertir au mieux. Donc, c'est parti et on va commencer justement avec l'acheteur compétitif, le profil rouge de notre disque qui est le profil qui dit « moi, je veux gagner et vite » . Qu'est-ce qu'il fait quand il étudie que ce soit votre plaquette commerciale, votre page de vente, la page descriptive de vos offres sur votre site internet, le lien Instagram que vous lui avez envoyé ? Eh bien, ce profil rouge, qu'est-ce qu'il fait ? Il va lire en diagonale. Il va scanner, il va regarder les titres, les bullet points, les résultats promis, le prix et les conditions. Il n'en a rien à faire du storytelling, des témoignages clients, du blablabla. Bref, il faut que ça aille vite. Il veut décider rapidement, mais il ne peut pas se faire avoir. Du coup, c'est une personne qui va souvent tester votre niveau, qui quand il va être en call avec vous, va vous dire Est-ce que vous êtes vraiment bon dans ce que vous faites ? Qu'est-ce qui dit que vous êtes le meilleur ? Comment est-ce que vous pouvez l'affirmer ? Et qui va un petit peu vous challenger. Non pas pour être méchant, non pas parce qu'il ne croit pas en vous, mais parce que c'est son propre filtre de décision. Donc ne vous laissez pas déstabiliser si un jour vous avez un rouge, un acheteur compulsif en face de vous, il ne le fait pas exprès et il ne le fait pas contre vous, mais c'est juste son propre filtre, son propre prisme de décision. Ce qui va déclencher le « oui » chez ces personnes à profil acheteur compétitif, c'est le fait de pouvoir lui prouver un résultat clair, plus lui donner un délai. Tu vas réussir à accomplir X en Y jours ou semaines, c'est exactement le discours qui est musique à son oreille. Lui donner votre avantage compétitif. Pourquoi vous plutôt qu'un autre ? Est-ce que c'est parce que ça va plus vite ? Est-ce que c'est parce que c'est plus efficace ? Est-ce que c'est parce que c'est une meilleure méthodologie, plus durable ? Bref, pourquoi vous et pas quelqu'un d'autre ? Auprès de ce profil, vous pouvez totalement vous comparer à la compétition. À l'inverse, avec des profils, on en reparlera juste après, d'acheteurs plutôt humanistes, les profils verts, ils vont avoir tendance à voir ça comme de l'arrogance de votre part si vous vous positionnez par rapport à votre concurrence. Et à contrario, qu'est-ce qui bloque notre profil d'acheteur compulsif ? Qu'est-ce qui bloque notre profil rouge ? C'est le flou. Dès que vous avez un discours du style « on va voir, ça dépend, peut-être » , ou alors dès que vous allez rentrer dans un pavé émotionnel, dans quelque chose qui lui laisse entrevoir que les process vont être longs, un appel découvert par exemple qui tourne en rond, qui dure 50 minutes, etc., ça, ça ne va pas du tout lui plaire et ça va plutôt avoir tendance à le rebuter. Si également il sent en vous une posture hésitante, c'est quelque chose qui peut carrément le faire fuir. Je suis d'accord, c'est plus facile à dire qu'à faire, mais c'est vraiment des profils qui ont besoin de sentir que vous êtes sûr de vous, que vous êtes sûr d'être le meilleur ou la meilleure solution pour lui et que vous lui disiez. Du coup, concrètement, qu'est-ce que vous devez faire, que ce soit dans votre contenu, en vente, sur votre page de vente, pendant un call, si vous vous retrouvez face à un profil d'acheteur compétitif, d'acheteur rouge ? Déjà, soignez la structure de tout. tout votre matériel marketing, que ce soit les titres, la promesse, les preuves. Plus vous allez être synthétique, plus ça va fonctionner. Titres, promesses, trois preuves, trois bullet points de comment, appel à action, point. Proposer des options, c'est un profil qui adore choisir. Ok, t'as le plan A, t'as le plan B, lequel tu veux. Et c'est aussi un profil qui aime qu'on lui fixe des règles du jeu. De pouvoir lui dire de manière assertive, ok, voilà comment je bosse. Si t'es ok, on y va. Ok, il signe, il est avec Les phrases que vous pouvez dire qui matchent particulièrement bien avec lui, c'est « Voilà la stratégie la plus efficace dans ton cas. » « Voilà ce que je te recommande. » « Voilà le plan. » « Voilà les étapes. » « Voilà ce que j'attends de toi. » Du concret et du challengeant. Et je vous ai listé trois questions clés que vous pouvez poser, particulièrement si vous êtes en appel découverte avec lui pour le qualifier justement. Première question, quel est le résultat précis que tu cherches et pour quand est-ce que tu le veux ? Deuxième question, qu'est-ce que tu refuses absolument de pouvoir le confronter et lui donner l'opportunité ? de lui dire ce qu'il ne veut pas, c'est quelque chose qui fonctionne très bien avec lui. Troisième question, qu'est-ce que tu as déjà testé et pourquoi ça n'a pas marché ? Pareil, on le challenge, on le confronte. Donc voilà le mode d'emploi. Si vous avez en face de vous une audience à profil plutôt type rouge ou alors un client plutôt type rouge, encore une fois, c'est notre acheteur compétitif. Deuxième profil, ce sont les acheteurs spontanés. Donc là, on est sur notre profil jaune, c'est ceux qui achètent de manière rapide mais plutôt avec l'émotion. Donc, on n'est pas du tout avec la logique comme précédemment. C'est des personnes qui se disent « Oh là là, je le sens bien, ça me chauffe, je veux y aller » . C'est des personnes qui achètent plutôt au coup de cœur. S'il y a une vibe, il y a un désir, il y a une projection, il y a une énergie, ils sont hypés, ils le sentent, c'est le bon moment, ils se sont levés du bon pied ce matin, paf, ils y vont. Ce sont des personnes qui lisent peu, à l'instar du profil rouge. Elles veulent comprendre vite et passer à l'action rapidement. Par contre, ce sont des personnes qui peuvent changer d'idée en cours de route et vous ajouter absolument 12 objectifs. ou contraintes. En cours de route, ce sont ces personnes que vous avez parfois en appel découverte et qui partent dans tous les sens avec 50 000 idées, trucs à faire. Ce qui fait qu'au final, le point A du départ de la discussion et le point Z d'arriver à la fin de votre call sont deux points totalement différents. Qu'est-ce qui va déclencher le oui chez ces personnes-là ? C'est avant tout la projection. Si vous arrivez à faire en sorte qu'elles se projettent, qu'elles se voient dedans, qu'elles arrivent à s'imaginer en ayant les résultats ou le produit fini, vous avez tout gagné. pareil, de cultiver chez ces profils-là l'excitation, l'élan en lui disant ça va être fun, ça va être simple ça va être libérateur, tu vas voir en plus on va kiffer le chemin autant que tu kifferas le résultat une fois qu'il sera là pareil, musique à ses oreilles et le fait de pouvoir leur donner rapidement un premier pas immédiat, que ce soit un accès instantané à votre produit à votre service, un bonus spécial démarrage, un quick win ça c'est vraiment des choses qui vont fonctionner pour ce type de profil. A contrario Ce qui le bloque, c'est quand il va y avoir trop de détails techniques, trop de contraintes. Ce n'est pas un profil qui va vouloir se sentir cadré, qui va plutôt avoir tendance à être rebuté par ça. Si vous avez un ton trop froid ou un ton trop corporate, et également si votre parcours d'achat est trop rigide, genre vous lui dites « tu dois faire ça chaque jour, sinon ça ne va pas le faire » , etc., s'il sent trop de contraintes, trop de challenges, etc., il ne va pas du tout être stimulé par ça. Bien au contraire, il va se sentir bridé et ça va avoir tendance à le rebuter et du coup, vous perdez votre vente. Donc encore une fois, c'est pour ça que c'est hyper intéressant de connaître ces différents profils type d'acheteurs parce qu'on voit bien que ce que vous allez faire va pouvoir tout aussi bien convaincre un des profils tout en rebutant un autre de ces profils-là et donc connaître le profil de votre acheteur en face de vous ou même le profil dominant au sein de votre audience, c'est hyper, hyper important. Donc, ce qu'on doit faire pour pouvoir vendre à un profil jaune, donc l'acheteur spontané, que ce soit dans nos pages de vente, nos tunnels, notre matériel marketing, notre contenu ? ou même en call, en visio. Déjà, privilégiez tout ce qui sont les hooks émotionnels et les promesses de bénéfices immédiats. Ne faites pas de thèse, ne faites pas de long contenu interminable, juste bénéfice immédiat. immédiat, petite astuce, petit conseil qui va générer des résultats tout de suite. Ce que vous pouvez faire aussi, c'est qu'au sein de vos process, de votre méthodologie, de votre offre, mettez en place des bonus qui font que dès les 48 premières heures, ce profil a l'impression que ça avance, a l'impression qu'il y a déjà des petits résultats. Ça peut être une petite formation bonus, ça peut être un template, ça peut être un premier step que vous faites ensemble pour votre accompagnement, un questionnaire qu'il doit remplir, bref, quelque chose qui lui donne l'impression, dès qu'il a acheté, que ça génère les premiers résultats. Là, pareil, vous closez votre vente directe. Et en même temps, dernière petite chose avec ce profil, vous êtes également le garde-fou pour canaliser son énergie. Toutes ses idées, son éparpillement sont pour autant cassés, son délire. Donc c'est important d'être enjaillé, enthousiaste avec ce genre de profil tout en le cadrant et tout en sachant garder le focus. Les phrases qui vont matcher avec ce type de personne, c'est « Regarde, tu vas retrouver de la clarté et du kiff » . On va le faire simple, tu vas avancer. Même si tu n'es pas organisé, ne t'inquiète pas, tout est prévu. On commence aujourd'hui, tu as une action à faire. C'est hyper simple et tu vas déjà avoir un petit résultat. Pareil, là vous closez votre vente directe. Et pareil, on termine avec trois questions que vous pouvez poser à ce type de profil en entretien pour le qualifier. Première question c'est, si on bosse ensemble, qu'est-ce que tu veux ressentir dans les 30 prochains jours ? Deuxième question, qu'est-ce qui t'excite le plus à l'idée de... Et là vous complétez avec l'objectif, votre offre... le résultat que vous promettez, etc. Et ensuite, en troisième question, c'est quoi la priorité s'il ne devait y en avoir qu'une seule ? Sinon, vous avez un profil qui va partir en freestyle complet. C'est une question qui permet de recadrer. On arrive à notre troisième profil d'acheteur type. C'est l'acheteur méthodique et donc la couleur bleue sur notre disque. C'est le profil qui va dire je veux être sûr que c'est carré, je veux être sûr que ça fonctionne avant de signer. C'est un profil qui va apparaître enquêter sur tous vos contenus. Il va lire les comparatifs, les conditions générales de vente, tous les détails, le déroulé, les accès, les outils, le support. Il va mettre en lumière, il va vous envoyer un mail pour mettre en lumière la moindre petite incohérence entre ce qui a été dit dans votre carousel Instagram d'il y a six mois et ce qu'il y a présentement dans vos CGV. Il y a des profils comme ça. Encore une fois, c'est pas leur faute, c'est juste leur filtre d'achat. C'est un profil de personne qui prend son temps parce qu'il ne veut zéro surprise. Et donc, quand il vous dit à la fin d'un entretien « je vais y réfléchir, j'ai besoin de tout regarder de nouveau » , il ne dit pas ça pour botter en touche parce qu'il ne veut pas bosser avec vous, juste parce qu'il a besoin d'être sûr et de relire une dixième fois votre proposition commerciale. C'est également un profil qui est sensible aux preuves sonnant des trébuchantes et au process. Qu'est-ce qui va déclencher l'achat chez lui ? La première chose, ça va être un cadre précis. Et plus vous allez lui montrer qu'il y a un déroulé, des modules, une fréquence, un rétro-planning, des livrables, des conditions, un timing, dès qu'il va pouvoir se projeter et voir que c'est simple, que c'est cadré et que vous avez tout préparé à l'avance, plus ça va le rassurer. Deuxième chose qui va déclencher son achat, ce sont les preuves. Les preuves concrètes, des cas clients, des chiffres, des avant-après, votre méthodologie. Par contre, à l'inverse, ce qui va le bloquer, c'est quand vous lui dites « fais-moi confiance » sans apporter aucune preuve. Quand vous allez utiliser l'urgence agressive, un marketing un petit peu flou, quelque chose un petit peu pushy sans avoir de réelle raison derrière. Par exemple si vous lui dites : "Oh je n'ai que trois places disponibles" alors que ce n'est pas vrai, c'est quelqu'un qui va être complètement rebuté par ce genre d'argument. Tout le monde le serait mais lui encore plus. Et enfin les promesses trop grandes sans avoir de preuves que ça fonctionne, ça va complètement vous décrédibiliser à ses yeux. Donc qu'est-ce que vous devez faire si en face de vous, vous avez un profil bleu que ce soit en termes d'audience ? ou d'acheteurs directement. La première chose, c'est de ne pas hésiter à remplir votre FAQ. Vraiment, vous remplacez votre FAQ à la fin de votre plaquette commerciale, à la fin de votre page de vente et vous mettez le plus de cas, le plus de détails possible. Rajoutez aussi sur votre matériel marketing, page de vente, plaquette commerciale, une section « Comment ça se passe concrètement ? » Même si finalement toutes les informations sont déjà disponibles à droite, à gauche, au fil de l'eau sur une page de vente, le fait d'avoir un endroit où vous lui dites « Comment ça se passe concrètement ? » À partir de ton achat, qu'est-ce qui va se passer ? À quoi tu vas avoir accès ? Où est-ce que ça va se trouver ? Qu'est-ce que tu vas recevoir par mail ? C'est quelque chose qui le rassure beaucoup. Si vous arrivez à lui montrer des exemples de livrables, que ce soit des screenshots de vos templates, de vos méthodologies, de l'intérieur de vos espaces de formation, de comment ça se passe votre offre, ou alors un extrait d'une formation, d'un workbook, un planning tip, bref, plus vous allez donner de choses concrètes de livrables, plus il va être content. Et enfin, un mail récapitulatif après chaque échange avec les objectifs, les prochaines étapes, les liens indispensables. C'est quelque chose qui est toujours hyper apprécié. Et donc sans surprise, les phrases qui vont vraiment matcher entre lui et vous, c'est quand vous allez lui dire « voici exactement comment ça se déroule » , « voici les étapes, les délais, les livrables » , « voici des exemples concrets de résultats obtenus » . Les questions que vous pouvez lui poser pour le qualifier et lui montrer que vous êtes la bonne personne pour travailler avec lui, c'est Quelles sont les infos qui te manquent pour pouvoir te décider ? Sur quoi est-ce que tu as besoin d'être assuré ? Est-ce que c'est sur le retour sur investissement, la charge de travail, l'accompagnement, le timing ? De nommer ces choses-là et de lui donner la possibilité de s'exprimer si jamais pour lui c'est une question qui reste en suspens. Ou encore, question un petit peu plus challengeante, quels critères doivent être validés à 100% pour que tu dises oui et qu'on puisse signer ensemble ? Et enfin, on arrive à notre quatrième et dernier profil d'acheteurs, ce sont les acheteurs humanistes et donc la couleur verte sur notre disque. C'est les personnes qui, grosso modo, se disent « je veux me sentir en sécurité avec toi » . Ce sont des personnes qui, quand elles hésitent à acheter chez vous, vont tout observer. Ils vont observer votre intention, votre manière de parler, votre respect des gens, des autres, votre manière de répondre, votre ton de communication, la congruence que vous pouvez avoir entre tous vos supports de communication, votre contenu que vous avez fait il y a 10 000 ans et ce que vous dites aujourd'hui. Bref, ils vont tout observer sans poser de questions mais avec un œil de lynx. Ce sont des personnes qui ne vont acheter que quand ils vont se sentir en confiance, alignés avec votre ton de voix, votre discours, vos valeurs, et surtout qu'ils vont sentir qu'il y a une relation qui s'est créée entre eux et vous. Et ce sont des personnes qui vont détester les environnements agressifs, compétitifs. Et donc on voit bien que si vous avez une audience qui est à la fois rouge et verte, vous avez un sacré problème parce que vous avez deux profils totalement opposés et que tout ce que vous allez faire pour parler à l'un va complètement rebuter l'autre. Qu'est-ce qui va déclencher le oui chez nos profils verts ? Ce sont à la fois le sentiment d'être compris, que ce soit dans votre verbatim, dans votre contenu, dans votre empathie, dans votre écoute. S'ils sentent que vous vous intéressez à eux individuellement et que vous comprenez, que vous prenez le temps pour eux, parfait, c'est bingo ! Ensuite, c'est des personnes qui vont avoir besoin de se sentir en sécurité, de sentir qu'il va y avoir un cadre bienveillant, un rythme écologique pour eux et un accompagnement humain. Et enfin, ce sont des personnes qui ont besoin de sentir que les... valeurs sont OK en termes d'éthique, de respect, qu'il n'y a pas de manipulation pour pouvoir signer chez vous. À contrario, ce qui va complètement les bloquer et ruiner la vente pour vous, ça va être leur mettre la pression, des discours du style « dernière chance, sinon t'es trop nul » ou alors « le coût de ton inaction c'est X ou Y » , des discours qui peuvent parfois très bien marcher avec les profils rouges, ça ne fonctionne pas du tout pour un profil vert. Le fait de jouer sur la honte ou la comparaison, pareil, ils sont complètement imperméables voire même repoussés. par ce genre de discours. Les promesses écrasantes qui font peur, « tu vas exploser » , « il va se passer ci » , etc., ce sont des personnes qui ont besoin de douceur et surtout de progression. Bien sûr qu'elles ont autant d'ambition que les autres, par contre, elles ne veulent pas sentir que tout va changer du jour au lendemain, mais plutôt que c'est un process qui va arriver doucement et calmement en maîtrise. Et ensuite, ce sont des personnes qui vont être extrêmement sensibles à la disponibilité humaine. Leur vendre une formation ou quelque chose où il y a zéro humain derrière, tout est automatisé, tout est un petit peu froid, ça va complètement les rebuter aussi. Du coup, qu'est-ce que vous devez faire si votre audience est majoritairement verte ou si vous avez en face de vous un client qui est potentiellement un profil vert ? Déjà, mettez en avant les témoignages émotionnels, le vécu de vos anciens clients, pas juste les chiches, pas juste les résultats, pas juste le avant-après, mais plutôt comment il s'est senti, c'était quoi son parcours, comment il se sentait avant, pendant, après. Mettez en avant votre propre storytelling, votre histoire, le côté humain. humaniser votre communication. Mettez aussi un cadre relationnel, rassurez votre prospect sur le fait qu'il n'est pas seul, que voilà comment il va être soutenu tout au long du process, et ensuite donnez-lui la permission de lui dire c'est possible, on peut avancer ensemble sans te cramer, sans que ce soit à contrario de tes valeurs, sans que ça t'oblige à renoncer à quoi que ce soit, on le fait ensemble, on va bien faire les choses, j'ai compris qui tu étais, comment tu fonctionnais et je vais en tenir compte pour la suite. Ce sont des profils qui ont besoin d'être peut-être un petit peu plus chouchoutés Là où un rouge a besoin d'être challengé, bousculé. Là où un jaune a besoin qu'on lui garde un cadre très libre. Et là où un bleu a plutôt besoin juste qu'on lui dise voilà le cadre ultra structurant et ultra clair. Là il va se sentir plutôt bien. Les phrases qui vont déclencher l'achat c'est des phrases du genre je veux que ce soit tenable et écologique pour toi. On va avancer à rythme qui respecte ta vie pro et perso et ton équilibre. C'est une offre, un produit, un service dans lequel tu vas te sentir soutenu, porté et absolument pas pressé ni oublié. compressé ni rien. Et donc, les questions à poser pour qualifier ce type de profil en appel, en visio, en direct, c'est « De quoi as-tu besoin pour te sentir en confiance ? Qu'est-ce que tu ne veux plus jamais revivre avec ? » un accompagnement, un produit, un service en fonction de ce que vous proposez. C'est quoi le rythme réaliste qui est pour toi sans que tu aies l'impression de sacrifier ton équilibre ou ton bien-être ? Montrez-lui que vous vous intéressez à lui et que vous n'êtes pas là pour le brusquer, mais l'accompagner sur ce chemin, ce bout de chemin ensemble. Donc voilà sur nos quatre grands profils type d'acheteurs. Maintenant on se pose une question qui est comment savoir quel est le profil type de votre client ? Que vous travaillez en one-to-one ou que vous travaillez en one-to-many ou que vous ayez une grosse audience ? ou pas du tout d'audience, comment savoir qui est la personne en face de nous ? Est-ce qu'on y va au doigt mouillé ? Ou est-ce qu'il existe des outils pour nous aider ? Évidemment, je vais vous donner la solution pour ça. Si vous travaillez en one-to-one, c'est-à-dire que vous travaillez avec un client à la fois ou plusieurs clients en simultané, mais que ce sont des relations où vous êtes en direct avec votre client, vous réalisez pour lui une prestation, un service, vous lui vendez un produit, etc. Là, vous allez analyser les échanges précédents que vous avez avec eux, que ce soit des messages, des e-mails... des DM sur les réseaux sociaux et regardez ce qui revient le plus dans vos échanges, particulièrement au moment de la vente. Si c'est une personne qui parle de résultats, de prix, de retour sur investissement, qui veut une décision rapide, vous avez un profil plutôt rouge, l'acheteur compétitif. Si c'est une personne qui demande beaucoup de détails sur le déroulé, des preuves que ça fonctionne vraiment, qui fait des comparaisons, qui vous dit qu'il va regarder ou qu'il a déjà regardé, là on est sur un profil bleu, l'acheteur méthodique. Si c'est une personne qui est plutôt très enthousiaste, qui a beaucoup d'idées, qui parle dans tous les sens, qui se projette beaucoup ou vous ressentez une très grande énergie qui est aussi charismatique, peut-être même solaire. Là, vous avez un acheteur spontané, donc le profil jaune. Et enfin, si c'est quelqu'un qui met plutôt en avant un verbatim des mots, des phrases où il parle de ressenti, de valeur, de relation humaine, de sécurité, vous avez un acheteur humaniste et du coup, un profil vert. Ça, ça va être notre premier indice. Deuxième indice, ça va être de regarder comment cette personne... se décide qu'est-ce qui fait qu'elle va vous prendre au téléphone, signer votre devis, vous demander un renseignement, passer à l'étape d'après. Si c'est une personne qui vous dit « ok, on y va » et qui agit assez rapidement, là vous avez en face de vous un profil rouge ou un profil jaune. Si c'est une personne qui vous dit « je vous reconfirme après réflexion » parce qu'ils ont besoin de revenir sur vos échanges, peut-être même de comparer certaines solutions, que ce soit vos plans, vos propositions à vous ou même avec vos concurrents, là ce sera un profil plutôt bleu. Et si c'est une personne qui vous dit « je vais en parler à mon mari, mon cochon d'inde, mon poisson rouge » ou alors « j'ai besoin de temps pour y réfléchir » , encore une fois, ce n'est pas toujours une personne qui essaye de se sortir de la vente et qui a envie de vous dire non mais n'ose pas vous dire non. Mais ça peut être un acheteur du type profil vert. Donc, vous avez ces deux indices. Et à celui-là, je vais vous rajouter un petit outil. Encore une fois, à prendre avec des pincettes. Les outils ne sont pas non plus omniscient. Mais c'est l'outil qui s'appelle « Crystal Nose » avec un « K » . Crystal Nose, c'est un petit plugin que vous allez brancher sur votre navigateur internet, que vous utilisiez Chrome, Firefox ou autre, et qui va, une fois que... et qui va analyser le profil de votre client et vous faire des guesses et vous dire à mon avis c'est un profil plutôt jaune, plutôt rouge, plutôt vert. Voilà comment s'adresser à lui. Ça va particulièrement bien fonctionner sur les profils LinkedIn. C'est-à-dire que si vous êtes en relation avec un prospect, avec un client, vous allez pouvoir aller sur son profil LinkedIn, brancher Crystal Nose et avoir une analyse de son profil en fonction de son ton de voix, de son verbatim, des postes qu'il a pu potentiellement créer si c'est le cas, de son parcours d'études l'outil va pouvoir vous faire un guess de « à mon avis, on est plutôt sur tel type de profil » . Et vous pouvez aussi utiliser Crystal Nose dans vos e-mails, par exemple si vous êtes sur Gmail, etc., que vous l'utilisez sur votre navigateur. Pareil, l'outil analyse vos conversations et en tire des conclusions. Ne prenez pas ça pour argent comptant. Évidemment, ça va mettre dans le prisme de toutes vos réflexions, toutes vos observations, de votre cadre, de votre contexte aussi, mais ça peut vraiment donner une bonne base de réflexion. Et si, à contrario comme moi, vous vendez en one-to-many, c'est-à-dire que vous avez une audience et que vous vendez des produits digitaux, des formations, des accompagnements de groupe, que vous ne travaillez pas ou très peu en one-to-one avec vos clients, il y a d'autres manières de savoir exactement de quoi est composée votre audience. La manière la plus simple, évidemment, c'est de commencer à regarder quelles sont les questions qu'on vous pose en DM ou par email, particulièrement en période de vente, les réponses que vous avez en stories, les contenus qui performent le plus aussi, et de se demander qu'est-ce que ça reflète chez mon audience. Et l'astuce que j'ai également mise en place au sein de The Beeboos depuis maintenant trois ans, c'est l'astuce des quiz. Il se trouve qu'il y a trois ans, j'ai écrit un quiz, peut-être que vous l'avez passé, peut-être que vous en avez fait l'expérience, qui s'appelle « Quel type d'entrepreneur êtes-vous ? » . C'est un quiz ultra complet, vous répondez à une petite quinzaine, vingtaine de questions de mémoire et ça vous donne votre profil type d'entrepreneur avec plein de recommandations un peu rigolotes, mais aussi des recommandations plus… pointu en termes de stratégie, de lecture recommandée, d'épisodes de podcast à écouter, de ressources à consommer, etc. C'est hyper ludique, très bien fait. Je le sais, c'est moi qui ai fait. On a passé des heures avec l'équipe, mais surtout derrière moi, ça me donne des données hyper intéressantes parce qu'évidemment, les quatre profils types d'entrepreneurs qui sont les quatre résultats possibles du quiz sont basés sur les quatre couleurs du disque et les quatre types de personnalités. Et donc, je sais exactement en tout temps, surtout maintenant qu'il y a, je crois, plus de 15 000 personnes qui ont basé ce quiz, je sais exactement quel est le pourcentage de personnes qui ont un profil plutôt vert, plutôt bleu, plutôt jaune ou plutôt rouge au sein de l'audience de BeBoost. Et je peux déjà en temps normal adapter ma communication à la majorité. Mais, et là je vais aller encore plus loin, quand je fais un gros lancement ou quand je suis dans une grosse période de vente, je peux segmenter ma liste email en fonction de quel est leur profil type pour pouvoir communiquer différemment. Envoyer des emails plus courts, plus directs au profil rouge, des emails plus longs, méthodiques avec la structure et le détail au profil bleu, des mails plus storytelling humains qui mettent en avant les résultats des clients, leur histoire, les avons après avec l'émotionnel, etc. au profil vert, etc. Et donc quand ça fait sens, évidemment je ne fais pas ça toute l'année, ce serait mille fois trop chronophage énergivore, mais quand ça fait sens, c'est-à-dire gros lancement, grosse période de vente ou de promotion, je peux personnaliser ma communication de vente au bon profil d'acheteur en employant les bons mots Le bon verbe à Tim, les bonnes tournures de phrases et les arguments qui feront mouche sans pour autant avoir un certain type de communication qui va beaucoup plaire à un profil mais potentiellement rebuter un autre. Avant de terminer cet épisode de podcast, il y a quand même trois pièges à éviter et c'est important pour moi de les souligner avec vous. Le premier piège, c'est de ne pas stéréotyper ou catégoriser chaque type d'individu, chaque type d'acheteur. Évidemment, chacun d'entre nous est unique et de nous enfermer dans une seule catégorie, ce serait complètement réducteur, voire même parfois imprévisible. un peu faux parce que même si une personne a un profil rouge, peut-être que de par son métier, de par le contexte, elle va avoir un profil plutôt vert ou plutôt bleu quand elle va acheter. Je pense à des personnes qui peuvent être très impulsives, mais parce qu'elles travaillent dans un cadre où elles ont un métier très corporel qui leur demande beaucoup de finesse, d'attention aux détails, elles vont avoir un comportement d'achat peut-être différent de leur personnalité sans compter le fait qu'évidemment aussi on a en fonction de notre période de vie, de nos expériences, de comment on se sent aujourd'hui. on ne va pas être 100% sensible au même type d'argument. Deuxième piège à éviter, c'est qu'il faut se souvenir qu'il est important de rester flexible et adaptable. Ajustez votre approche selon votre situation, votre produit, votre offre, votre contexte, votre audience. Ne prenez pas tout ce qu'on vient de se dire comme « c'est comme ça que ça doit fonctionner et c'est tout » . Et ensuite, troisième piège à éviter, c'est de négliger, donc ne négligez pas les autres facteurs qui influencent le processus d'achat de vos clients. Prenez en compte leur situation actuelle, ses finances, les influences culturelles, l'historique de votre client, ses différentes expériences d'achat, que ce soit avec vous ou avec d'autres personnes. Tout ça va évidemment influencer son comportement. en plus, au-delà de son profil d'acheteur. On arrive à la fin de notre épisode. Si vous aviez une chose à mettre en place aujourd'hui, c'est de vous poser cette question d'identifier les profils type d'acheteurs qui sont majoritairement présents chez vos clients ou auprès de votre audience. Parfois, ce n'est pas votre type d'acheteur. Moi, je sais que j'ai un profil plutôt très rouge et bleu. Là où mon audience est plutôt verte et bleue. Et donc parfois, ça va vous demander de faire un petit grand écart entre vous, ce qui fonctionnerait pour vous en termes d'arguments d'achat, de contenu, etc., et ce dont votre audience ou vos clients ont vraiment besoin. Donc, c'est toujours très intéressant de se poser cette question et n'hésitez pas à réécouter cet épisode pour adapter sur la partie qui concerne votre audience, votre matériel marketing, votre manière de parler, les questions que vous posez pendant vos calls de vente ou alors encore votre contenu. J'espère que cet épisode vous a plu. Je suis trop curieuse. Dites-moi en commentaire quel est votre profil type d'acheteur ou alors quel est le profil type majoritairement présent chez votre client. J'ai hâte de voir. Est-ce qu'on a tous des profils très différents ? Est-ce qu'à contrario, on est assez similaires ? Je vous laisse me dire. Et en attendant, je vous souhaite à tous et toutes une merveilleuse journée, soirée, après-midi, nuit, où que vous soyez. Et je vous dis à très vite dans un prochain épisode. Bye tout le monde !