Transcription

• Speaker #0

  95% ! C'est le nombre de messages de prospection jugés mauvais par les utilisateurs sur LinkedIn. Même de la part des pros du business et de la prospection. 95% de messages qui ne donnent pas envie de répondre. C'est énorme ! Et si le problème, ça n'était pas le canal, mais la façon dont on s'en sert ? C'est le sujet de cet épisode avec Lucas Baldinger. Lucas est coach en développement commercial spécialisé dans la prospection sur LinkedIn. Avec plus de 15 ans de terrain, il accompagne entrepreneurs et commerciaux dans l'art de la prospection qualitative sur ce réseau que j'adore. Aujourd'hui, on vous explique pourquoi il faut d'abord choisir avec qui on a envie de travailler avant de se lancer, comment concevoir un icebreaker qui donne envie de répondre et pourquoi le plaisir dans la vente change. Tout. Salut Lucas, comment vas-tu ?

• Speaker #1

  Bonjour Jean-Claude Rontin, hyper bien, et toi, merci pour ton invitation.

• Speaker #0

  Ça va super bien aussi, ravi de t'accueillir ici. Ça fait longtemps que je voulais t'accueillir dans le podcast, et avec cette nouvelle saison dans laquelle... J'élargis un petit peu le spectre des invités. Ça me permet enfin de t'y accueillir. Parce que ce fait un moment déjà que je te suis. J'en ai parlé déjà un petit peu, mais je suis d'information, j'explique pas mal de choses avec toi et c'est toujours super intéressant. Donc je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui pour parler justement de ce sujet de la prospection sur LinkedIn et notamment de comment aller rencontrer les personnes qu'on veut rencontrer sur LinkedIn. Donc nos prospects, d'éventuels partenaires, etc. Et donc une première question là-dessus, cette méthode que tu proposes, ta technique, à qui ça s'adresse ? Qui est-ce qui est concerné par tout ça ?

• Speaker #1

  Ça s'adresse à toute personne dont l'un des rôles principaux au quotidien est de faire du commerce. Donc ça peut être des commerciaux, ça peut être des directions commerciales, et ça peut être évidemment tout l'écosystème des chefs d'entreprise, en tout cas ceux dont le rôle est de vendre, donc des indépendants, des associés qui n'ont pas forcément d'équipe commerciale, etc. Mon rôle étant au quotidien de reconnecter un petit peu cet écosystème avec ce qui fait l'essence même du commerce, si possible, en tout cas j'essaye, au sens noble du terme, parce qu'il s'est un petit peu perdu sans doute ces dernières années à quelque part, on aura l'occasion d'en parler je pense.

• Speaker #0

  Oui, ce que tu me disais, c'est que tu as des chiffres là-dessus qui sont peut-être un peu effrayants, c'est ça ? Tu peux nous en dire un peu plus ?

• Speaker #1

  J'ai quelques chiffres, tu vois, moi je m'intéresse, j'essaye toujours d'être très factuel, d'observer les choses de manière un peu mathématique. Il se trouve qu'aujourd'hui, pour évoquer quelques chiffres, si on parle de prospection au sens pur du terme, j'ai fait trois sondages cumulés qui m'ont donné 100 réponses, principalement des indépendants, des chefs d'entreprise, et je leur ai posé la question suivante. Je leur ai demandé sur 100 messages de prospection dont vous faites l'objet, sur LinkedIn ou par e-mail, et qui proviennent de professionnels de l'accompagnement business ou du scaling, ou en tout cas des gens... qui sont, qui sont, qui sont, comment dire, de gens dont on s'attend à ce que ce soit fait proprement, indépendamment du fait que vous ayez répondu ou non, parce que c'est pas la question. Est-ce que le message a été bon ? Si oui, dans combien de pourcents de cas ? Donc, pour être clair, sur 100 messages que vous avez reçus de la part de pros de la prospection du business development, qui sont donc censés être plutôt bons, combien vous avez trouvé intéressants et bons ? Résultat, en dessous de 5%.

• Speaker #0

  Ouais, c'est dingue.

• Speaker #1

  Alors, je m'en doutais parce que j'ai toujours tablé sur des chiffres dans ce style-là. J'ai voulu le chiffrer en avoir le cœur net. J'ai bien spécifié, le but n'est pas de savoir si vous avez répondu ou non. Les gens aujourd'hui ne sont pas opposés aux démarches de prospection parce que c'est ce qu'on peut nous répondre derrière ce sondage. On peut dire oui, mais les gens n'aiment pas se prospecter, c'est pas vrai. Aujourd'hui, on envoie des messages de prospection à des dirigeants, y compris très sollicités dans de grands groupes, qui nous disent régulièrement merci pour l'approche. Quand bien même je ne vais pas prendre le rendez-vous, merci pour l'approche parce que ça fait longtemps qu'on ne m'a pas approché comme ça. Les gens n'ont pas de problème si tu veux, on achète au quotidien depuis toujours et ainsi de suite. Non, les gens ont des problèmes avec les approches qui sont à la ramasse. Et donc ce chiffre est, je trouve, assez démonstratif parce que ça veut dire que la compétence, dans la manière dont elle est transmise aujourd'hui, il y a a priori un souci, dans la manière dont elle est transmise en partie. On rencontre un problème. Et donc forcément, si elle est transmise de manière bancale en partie ou en grande partie, eh bien derrière, les conséquences, tu imagines un petit peu les conséquences derrière, parce que par ruissellement et par effet cascade, on en revient à ce sondage. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, quand on est prospecté, on estime que 95%, ça ne donne pas du tout envie ni de répondre ni de lire. Donc on a un petit souci a priori à ce niveau-là, en effet, qui est très, très répandu.

• Speaker #0

  Oui, et puis ça, on le voit très bien. Quand on reçoit tous des messages automatisés, on voit de moins en moins avec le hashtag prénom qui est mal foutu, mais ça arrive encore de temps en temps. Et c'est vrai que d'avoir déjà cette démarche de faire un effort, de ne pas juste brancher une IA sur son LinkedIn pour laisser tout faire et de se dire que ça va marcher parce que sur les 10 000 personnes qu'on va contacter, il suffit qu'il y en ait 0,5% qui disent oui. En fait, dans ce cas-là, il y aura toujours 0% de gens qui vont dire oui, parce que ça ne nous touche pas. On n'a pas de contact. C'est ça qu'on cherche dans une prospection aussi. C'est avoir quelqu'un qui nous comprend et qui nous le montre. Si on voit que c'est un message qui pourrait être adressé à n'importe qui, ça ne va pas nous toucher.

• Speaker #1

  Donc,

• Speaker #0

  nous, on prend totalement ça.

• Speaker #1

  Il y a évidemment quelques nuances. Aujourd'hui, on a un problème de prescription, Jean-Corentin. C'est très clair. Si tu cherches à rencontrer le DRH d'une grosse boîte, là où le DRH d'une grosse boîte... qui est déjà sollicité 15 fois par jour et que tu y vas avec une approche effectivement IA ou l'IA a pris quelques éléments sur le profil, bonjour, j'ai vu que vous étiez 3 ans chez Coca-Cola, c'est zéro. En revanche, et j'en reviens à la problématique de prescription, envoyer une approche, je connais quelqu'un en ce moment qui envoie des approches automatisées avec des icebreakers, on va y venir tout à l'heure sur ce sujet, qui sont 100% IA, ça fait sens, mais parce qu'elle vend un produit à 30 euros par mois. Donc si tu veux, à des gens qui passent pas mal de temps sur le réseau, ce qui veut dire que quand tu ne t'attends pas derrière à avoir affaire à un humain, pourquoi pas ? Un produit assurantiel, une mutuelle, que sais-je. Et dans des boîtes, ça fonctionne très bien. Parce que moi, parfois, je peux passer pour un anti-IA ou un anti-automatisation, pas du tout. C'est une question de prescription. Et donc quand on propose de l'IA ou des messages de moyenne qualité, il faut dire, ça fonctionne, mais attention, dans ce contexte précis et ce contexte précis. Point barre, tu vois. Et quand on a compris ça, c'est une dynamique qui est assez mathématique. Quand on a compris ça, c'est bon, tout va bien. Et après, on peut adapter IA, pas IA, automatisation, pas automatisation. D'ailleurs, on peut faire l'automatisation très propre. Mais là, c'est d'autres sujets sur lesquels on remondira peut-être tout à l'heure.

• Speaker #0

  Oui, déjà, j'ai une première question par rapport à ça. C'est que, effectivement, c'est une question de contexte. Mais est-ce que c'est une question de contexte par rapport à la personne qui vend ou par rapport au produit qui est vendu ? Je t'explique, c'est que, typiquement, si moi, je créais, j'en sais rien, Merci. une mini formation, un truc que je vends 50 balles, est-ce que ça vaut le coup que je mette en place une démarche de prospection paria qui va faire du nombre parce que c'est un petit produit qui peut vendre plus facilement, alors qu'à côté, je reste formateur en prise de parole professionnelle et donc, ce n'est pas mon produit phare. Mon produit phare, c'est mes formations, là où je mets du temps, et qu'ils vendent, pour ceux qui ne le savent pas, mais beaucoup plus cher que 50 euros parce que la valeur n'est pas la même, etc. Donc, est-ce que je ne risque pas aussi ? de me décrédibiliser en tant que formateur prise de parole si je me mets à utiliser l'IA pour vendre un petit produit ?

• Speaker #1

  Alors, tu risques de te décrédibiliser en partie. Néanmoins, là, on rentre presque dans un autre problème. C'est-à-dire que quand tu vends un produit à 50 euros par mois, à un moment donné, tu ne peux pas faire de prospection qualitative. C'est-à-dire qu'on ne peut pas se permettre de faire la prospection qualitative, de chercher à faire un super icebreaker, etc. pour potentiellement, derrière, vendre un produit à 50 euros par mois. C'est un peu juste en termes de rentabilité. Donc je dirais qu'à ce moment-là, tester de la prospection en automatique et avec des icebreakers moyens, pourquoi pas ? Ce n'est pas du tout ma cam, mais pourquoi pas ? J'ai plutôt tendance à ce moment-là à miser sur d'autres canaux d'acquisition pour ce type de produit. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Ok, oui.

• Speaker #1

  Parce qu'une formation, ça reste un espace dans lequel on va vouloir se connecter à un professionnel, etc. Par contre, c'est une question de pertinence. Moi, je ne le ferai pas, clairement. Parce qu'en termes de crédibilité, je trouve que c'est très moyen. Je miserai sur d'autres canaux, Leanbound, les ads, donc la publicité payante, etc., des tunnels de vente, et ainsi de suite, et j'éviterai. Néanmoins, voilà, un head of marketing dans une startup qui doit nourrir ses head of sales en leads sur un petit produit dans lequel tu sais très bien que tu vas finir en tant que ligne dans un tableau Excel, pourquoi pas ? Là, je veux dire, tu vois, je ne sais pas, Alan, des boîtes comme ça, ça fait sens, tu vois, c'est sensé à ce moment-là.

• Speaker #0

  Donc évidemment,

• Speaker #1

  c'est aussi une question de panier moyen derrière.

• Speaker #0

  Et justement, une fois qu'on a identifié que cette méthode automatisée, elle n'était pas adaptée à ce qu'on voulait faire, qu'on décide d'aller vers du icebreaker plus qualitatif, plus bossé, etc. Là, tu vois déjà où je vais, on va rentrer dans le dur.

• Speaker #1

  Et le sourire qui s'illumine sur mon visage.

• Speaker #0

  Exactement. Comment est-ce qu'on va commencer ? Est-ce que tu peux... déjà nous donner le début de ta méthode, parce que je la trouve géniale, sur ce fonctionnement personnalisé. Et en fait, je vais me dire semi-personnalisé, mais les gens vont comprendre quand tu vas nous l'expliquer.

• Speaker #1

  Alors très personnalisé, on va en parler. Donc, la première chose, c'est de se calmer et de se dire, ok, on se calme, on arrête tout. Première chose, on ouvre les chakras, c'est un vrai truc en termes de rentabilité, et on se dit, ok, avec qui ? Parce que ça, je ne sais pas si tu fais ce constat, mais on ne le fait plus assez, j'en suis convaincu, ou pas assez. Avec qui ai-je vraiment envie de bosser ? Pourquoi ? Parce que, plutôt que d'arroser dans tous les sens, comme on a eu tendance à aller de plus en plus vers des méthodes passives, et à faire de moins en moins de commerce de manière directe, eh bien on a aussi une tendance à de moins en moins choisir ses clients. Et donc, le jour où on se met à la prospection, on se dit « Bon, maintenant je vais y aller, c'est bon là. J'ai passé mon premier cap de 3 ans, maintenant je veux... » je veux passer un niveau, rencontrer des boîtes plus intéressantes, etc. On va souvent se dire, pourvu qu'il y en ait une qui me réponde, non, parce que l'approche sera plus longue à construire, plus compliquée à construire, il faudra faire plus d'acting, on sera moins spontané dans l'approche, etc. On a l'impression limite de faire des approches qui seront un peu bullshit, entre guillemets. Donc, moi, ce que j'aime beaucoup, c'est observer des indépendants. Alors, commerciaux, c'est peut-être un peu plus délicat, mais en tout cas, si tu as des mots, c'est de dire, en fait, quel type de clients me font vibrer, quoi, point barre, tu vois. Tu te fais une liste, à gauche, quels sont les clients, alors je vais citer des grosses boîtes parce que du coup on les connaît, Netflix, Amazon, j'en sais rien, etc. Et à droite, dans la colonne de droite, je vais mettre pourquoi ai-je envie, vraiment, avec mes tripes, de bosser avec ces boîtes-là. Tu vois, entreprendre, c'est pas juste la personne qui est ok pour acheter chez moi, j'y vais, tu vois, on entreprend pas. Quand on est salarié, c'est un peu différent, j'ai été salarié 10 ans, à un moment donné, on est un peu moins regardant, faut rentrer du chiffre. C'est pas nous qui disons aux patrons de la boîte ou aux actionnaires écoute, eux on va faire plus que cela parce que je les apprécie et eux là-bas on va les laisser dehors. Bon. Avec qui ai-je vraiment envie de bosser ? Une fois qu'on a ça, on a déjà une capacité qui est dix fois supérieure à la moyenne pour briser la glace de manière élégante, rapide, spontanée, efficace. Augmentation du taux de réponse instantanée. Je le vois puisque j'optimise, je corrige, j'aime pas, mais j'optimise des icebreakers tous les jours. Je fais ça tous les jours et tu le vois tout de suite quand ça a été forcé ou quand c'est d'une traite dynamique, punchy, enthousiaste, directe. Et c'est ce qui évite de tomber dans un schéma dans lequel on se dit j'ai l'impression de faire du bullshit, ça me ressemble pas, c'est même pas vrai ce que je dis, ça ça n'a pas de sens. Tu vois ? Pardon, excuse-moi, je t'ai coupé.

• Speaker #0

  Non mais en fait c'est parce qu'il y a aussi une vraie envie, et forcément ça s'exprime aussi. Là pour le coup c'est vraiment même, en prise de parole classique, ça se capte toujours aussi. Quelqu'un qui est passionné, qui est dans son discours, on l'entend, On le voit, les mots viennent seuls, souvent c'est plus fluide. Et je pense que ça se ressent aussi dans cette discipline-là, le lifebreaker LinkedIn, parce que j'ai envie de voir la personne, j'ai envie de bosser avec elle. Déjà, ça veut dire que je la connais. C'est-à-dire qu'a priori, si j'ai envie de bosser, c'est que je la connais. Je n'ai pas envie de bosser avec des gens que je ne connais pas. Ce n'est pas que je n'ai pas envie de bosser avec eux, mais ce n'est pas avec eux que j'ai envie, ce qui n'est pas la même chose. Tout à fait. Donc j'ai déjà cette envie-là, et puis je les connais, etc. Donc forcément, ça va venir de façon plus naturelle. J'imagine que c'est ça qui fait la différence. Je ne sais même pas s'il y a besoin de le préciser.

• Speaker #1

  Absolument. Alors après, en tant que salarié, on peut, là aussi, en fonction des objectifs. Moi, j'étais très longtemps dans l'automobile, avant toutes entreprises. Il se trouve que moi, on me demandait des comptes en termes de chiffres, de manière très claire. En revanche, si je m'entends mieux avec les patrons et les patrons de l'industrie qu'avec les patrons et les patrons de la grande distri, libre à moi de favoriser ce secteur-là parce que c'est un secteur qui me séduit et qui me fait vibrer, tu vois. Et ça, c'est fondamentalement important. Aujourd'hui, je croise trop d'indépendants qui me disent « je cible les PME, les ETI, ok. » Et quand j'en arrive à « mais par qui as-tu envie de commencer ? Qu'est-ce qui te fait profondément vibrer ? » Je suis souvent étonné d'avoir des réponses très vagues ou floues, je ne sais pas. Et donc, j'en appelle un petit peu aux passions. Je ne sais pas, est-ce que tu es passionné par le sport ? Est-ce que tu es passionné par l'art et la culture ? Est-ce que tu es passionné par le cinéma, par la cuisine ? Il faut essayer de trouver des affinités, ce qui rendra la routine commerciale 100 fois plus agréable. Et ça donnera aussi envie de s'accrocher en plus. Parce qu'à un moment donné, quand tu as décidé de te dire ce type de boîte, ce type de boîte, ce type de boîte, je vais les rencontrer, j'en aurais rencontré 30 avant la fin de l'année, j'aurais bossé avec 10. Mais forcément, quand tu t'aimes le matin, tu as envie d'y aller. Alors qu'une boîte qui ne te parle pas, pour laquelle tu n'as pas d'atome, croche ou rien, tu démarres très mal. Tu vois ce que je veux dire ? Donc ça, c'est vraiment un message fort que je suis très content de faire passer dans ton épisode, parce que c'est non seulement très rentable, héroïste, et c'est comme ça qu'on mène une vie entrepreneuriale plus heureuse. J'en suis convaincu.

• Speaker #0

  Ouais, et puis je veux te dire, c'est même super intéressant, même pour moi en fait, je me rends compte que j'ai pas forcément assez développé cette Ausha, de me dire que tu vois, quand tu dis c'est les PME, les ETI, alors j'en suis pas à ça, mais peut-être pas très loin, donc ça me fait moi-même me dire, mais en fait, et tu vois, même dans la liste que tu donnes, alors sport c'est pas forcément mon truc, mais toi tu parles de Queen, j'ai dit putain, mais en fait c'est vrai, il y a des marques dont je suis fan, Thermomix, j'en sais rien, des trucs comme ça, en fait. C'est exactement ça, il faut que je les contacte, Thermomix, je m'en sers tous les jours, je suis fan de leurs produits, j'aurai aucun mal à directement leur dire, bah écoutez, je vous contacte parce que, comme tous les dimanches, j'ai fait mes boules de la semaine avec le Thermomix, donc déjà, bah merci parce que je suis vraiment fan de votre produit, et je me dis que ça serait intéressant de développer sa commercialisation, le truc, etc. Et dans ce cadre-là, d'ailleurs, je pourrais accompagner vos équipes pour leur apprendre à mieux pitcher le truc, etc. Enfin, tu vois, et en fait, d'arriver à insérer le business juste après la passion. Alors je sais pas si je vais trop vite ou pas justement dans cette approche. Non,

• Speaker #1

  pas du tout. Tu viens juste de démontrer par l'exemple ma thèse.

• Speaker #0

  Ouais.

• Speaker #1

  C'est universel de toute façon. Alors il y a des choses à optimiser, ok, mais ton icebreaker, globalement, tu l'avais quasiment, tu vois. Alors il faut creuser un peu plus, après il y a le corps de l'approche, etc. Mais ça te paraît naturel. Tu vois ?

• Speaker #0

  Ouais.

• Speaker #1

  Et deux, j'avais un indépendant une fois qui me disait, je cite souvent cet exemple, il me disait « Lucas, j'ai trop envie de... » solliciter cette entreprise, mais je sais pas quoi lui dire. Je lui dis, mais pourquoi est-ce que t'as trop envie de solliciter cette entreprise ? Bah parce que j'adore leurs produits. Et bah voilà. Tu vois ? Tout simple. Donc après, il faut orchestrer le truc, évidemment. Mais c'est 100 fois plus facile. Et aujourd'hui, si on peut combiner, plus tu adosses plaisir à vente, meilleurs seront tes résultats commerciaux. Sûr et certain. Que tu sois salarié, chef d'entreprise, indépendant, tout ce qu'on veut. Sûr et certain. Tu vois, je pense que vraiment... C'est un des plus beaux métiers du monde, on a quand même la chance de faire ce qu'on fait, de pouvoir se rendre utile au quotidien, si en plus on peut y prendre un max de plaisir et le faire avec des gens qui nous intéressent, qu'est-ce qu'on veut de plus ? La vie est bonne, franchement.

• Speaker #0

  Du pognon, mais ça,

• Speaker #1

  oui. C'est la conséquence directe.

• Speaker #0

  Exactement,

• Speaker #1

  oui. En faisant ça, je ne dis pas qu'on perd le Nord, pas du tout. Au contraire, c'est pour servir les intérêts aussi financiers, évidemment.

• Speaker #0

  Oui, mais surtout... Je pense que c'est ça. Il n'y a pas longtemps, j'étais invité dans un podcast de Sabrina Toibé. On parlait justement de cette notion de liberté de l'entrepreneur. C'est un peu ce que je disais, la liberté de l'entrepreneur. Un entrepreneur, il n'est pas plus libre qu'un salarié ou quelqu'un d'autre. À la fin du mois, il faut qu'il ait gagné assez pour vivre. Là où on a une forme de liberté, c'est qu'on a un peu plus de maîtrise sur la façon dont on va faire ça et effectivement sur avec qui on va le faire. Mais oui, à la fin, je ne peux pas décider de m'augmenter de 10 000 euros par mois si je ne les ai pas gagnés. C'est cette liberté d'aller choisir les gens avec qui on va bosser.

• Speaker #1

  Sinon, je trouve qu'entreprendre est très triste, en réalité. C'est pour dépendre du hasard, de la chance ou de clients qui sont... Alors certes, c'est un peu plus confortable d'être un peu plus dans une attitude passive, à se dire, bon, si il y en a un qui tombe, je le prends. Mais la réalité, c'est que je trouve ça triste.

• Speaker #0

  Oui, je comprends, je comprends tout à fait. Et donc je reviens à notre méthode. Donc là, on a identifié des acteurs avec lesquels on a envie de travailler, avec lesquels il y a aussi un business potentiel, parce que je pense que c'est vrai que c'est aussi important de l'avoir en tête. C'est-à-dire qu'il faut chercher une cible qui a un besoin, mais qui a aussi les moyens de nous financer, de faire appel à nos services. Mais bon, tout ça, c'est un autre détail. Une fois qu'on a identifié ces personnes-là, donc comme tu le dis, on va les contacter. Est-ce que tu as justement un modèle précis sur l'icebreaker ou sur le premier message ? Ou même avant d'ailleurs, est-ce qu'il y a d'autres choses à faire avant d'ailleurs ?

• Speaker #1

  Si je fais le premier message en entier, l'icebreaker, si je le détaille à fond, ça peut être très long, mais je peux te donner toutes les grandes étapes. Alors la première chose, c'est l'icebreaker. L'icebreaker, c'est le passeport à la douane. C'est-à-dire, il n'est pas bon, ton message n'est pas lu, tu vois. Tu passes à la douane, tu n'as pas ton passeport, bon ben on ne te laisse pas passer. Ou si tu vas en Chine, tu ne communiques pas dans quelle ételle tu vas dormir. On te dit, vous restez là monsieur, ça m'est arrivé d'ailleurs. Donc c'est le même principe l'icebreaker. L'icebreaker, là où il faut être prudent sur cette thématique-là, c'est aujourd'hui la plupart des icebreakers que l'on reçoit, pas tous évidemment, mais la plupart dans nos messageries, et quelle que soit la cible, les PDG c'est pareil. Bonjour, j'aime bien ce que vous faites. C'est pas un icebreaker. Bonjour, j'ai vu que vous étiez trois ans chez Sony, Ericsson et Alcatel. C'est pas un icebreaker non plus, tu vois. Donc on va commencer par se demander, en effet, qu'est-ce que c'est qu'un mode Icebreaker ? Alors l'Icebreaker, ce sont des éléments que tu vas constater, mais tu vas les interpréter et les contextualiser. Et c'est pour ça que, tu vois, on n'a jamais autant entendu parler de prospection IA. Et plus on en entend parler, plus on s'éloigne de clients qui sont exigeants. On en revient à la prescription en fonction du secteur et du domaine, c'est ce qu'on disait. Donc, si tu veux, une IA, elle va être très très forte, effectivement, pour récupérer de l'info. Ok, telle cible, elle a exprimé ça et ça sur LinkedIn ou dans la presse. Ok, telle cible, elle a bossé 10 ans chez Airbus et puis 3 ans chez je ne sais pas quoi, etc. Sauf que tu vas très souvent tomber, et je le vois au quotidien, dans ce que j'appelle des approches Wikipédia, qui sont purement... Descriptive. Sauf que, quand tu dis à Annecy « Bonjour, je vis que vous étiez 10 ans chez Sony, bravo pour votre parcours » , elle le sait déjà. Elle était 10 ans chez Sony, donc on a un problème. On a un problème parce que, tout simplement, les humains qu'on a en face sont des gens très intelligents et qui, en fait, vont être séduits ou non par la manière dont on rentre en contact avec elles, tout simplement. Donc il va falloir dire pourquoi on dit ce qu'on dit. Identifier des sources d'icebreaking intéressantes, ça peut être sur Instagram. Parce que souvent, il y a LinkedIn, la personne ne dit rien sur LinkedIn. Oui, mais il n'y a pas que LinkedIn. Il y a LinkedIn, il y a Google Images, il y a Google Résultats Standard, il y a YouTube, etc. Et donc, on va identifier soit des prises de parole de la cible, soit des éléments, des actus de la boîte dans lesquels la cible joue un rôle. Exemple, Head of Marketing, il y a des actions marketing qui sont menées. Ça, c'est facile à analyser sur le web en quelques clics. Et ChatGPT peut aider ou d'autres IA pour voir quelles ont été un petit peu les choses qui ont été faites d'un point de vue marketing, ou d'un point de vue recrutement, ou d'un point de vue juridique. Et donc, si tu veux, on va pouvoir briser la glace en constatant des faits ou en relevant des faits, mais un élément très précis. Et on va dire pourquoi on le trouve particulièrement intéressant, particulièrement différenciant, particulièrement utile par rapport au contexte actuel. Mais il faut bien mettre en rapport avec le contexte actuel dans un cas très précis que l'on a nous-mêmes constaté au fur et à mesure. Tu vois ce que je veux dire ? Et donc l'IA, comme elle n'est pas branchée à nos cerveaux sur ces trucs-là, elle est très mauvaise, elle fait des trucs qui sont très fades. Parce qu'on va pouvoir faire référence à nos propres réflexes, à des situations vécues, à des conversations qu'on a eues avec tel type de cible, parce qu'on va y faire référence dans l'approche. Et là, tu commences à rentrer dans un truc qui va faire 4, 5, 6, voire 7 lignes. Il ne faut pas avoir peur. Quand tu parles à la cible d'elle sur un élément précis, factuel, et que tu l'exploites à fond en allant dans son sens parce que ça t'a séduit. et que tu la valorises et que tu la considères, faut pas en faire de trop, juste ce qu'il faut, eh bien là, tu commences à rentrer dans un truc, tu seras déjà top 3% des approches, tu vois ?

• Speaker #0

  Oui. Oui, parce qu'en fait, t'es sur un truc très personnalisé, et ça, c'est... Enfin, vraiment, c'est même... Depuis l'Antiquité, c'est là. C'est que les gens aiment qu'on leur parle d'eux.

• Speaker #1

  J'ai rien inventé.

• Speaker #0

  Ils aiment qu'on... Ouais, ouais, ouais. Mais c'est super intéressant, parce que ça a beau être ancien, ça reste super moderne. et je pense que ça l'est même d'autant plus aujourd'hui à l'ère de l'IA parce que c'est vraiment devenu presque un caractère différenciant de montrer que tu t'intéresses réellement à l'autre et que c'est pas Gemini ou ChatGPT qui s'est intéressé à l'autre et qui a juste lu de la donnée et interprété de la donnée c'est ça aussi qui va faire la différence c'est que ça montre un effort et je pense que c'est ça aussi que les gens aiment j'ai écouté Alexandre Astier qui parlait de l'art en général mais il disait en fait ce qui nous touche dans une oeuvre d'art C'est pas juste qu'elle existe, c'est de savoir qu'il y a un être humain qui a bossé dessus, que c'est un être humain qui s'exprime dans ce film, dans cette musique, dans ce texte, peu importe, mais que c'est un être humain qui s'exprime. Et je pense que c'est un peu pareil sur la prospection, c'est qu'on a besoin de savoir que c'est un être humain qui s'exprime et de le sentir. Donc il y a à la fois le côté, on montre qu'on s'est intéressé à l'autre, et donc l'autre il y a une forme de flatterie qui n'est pas mauvaise, mais... C'est forcément, on aime que les gens s'intéressent à ce qu'on fait et à qui on est. Et il y a cet effet où ça montre qu'on agit en être humain et que c'est pas une machine.

• Speaker #1

  Donc il y a une forme de réciprocité qui se met en marche plus facilement aussi. Tu le vois de toute façon, nos cibles, quelle que soit la taille de la boîte, c'est purement la TV, nous considèrent à hauteur de la manière dont on les a considérées. Point barre en fait, tu vois. Que tu cibles la TPE du coin ou l'indépendant du coin, ou que tu cibles L'Oréal ou j'en sais rien, tu remarques bien dans les approches qu'on fait depuis tant d'années que tu considères davantage et t'en fais un peu moins, mais mieux, on te considérera. Tu le fais pas. Après, c'est sûr que si tu rentres dans une approche très lisse, il n'y a pas de considération. Donc en fait, on n'a pas envie ni de dépenser de l'argent, ni même d'accorder du temps à quelqu'un qui ne nous considère pas, point barre. Donc oui, en effet, là aussi, encore une fois, c'est purement factuel et très mathématique. Donc parfois, tu vois, on va cibler des grosses entreprises, on se dit « Ouais, mais il va falloir envoyer 400 approches par an » . Ben non, en fait, parfois, sur certains business models, rencontrer 10-15 personnes sur l'année, ça suffit largement. Donc pour ça, il faut peut-être en cibler 40 hyper proprement sur l'année, et de là, on va rentrer dans des super boîtes, puis après, s'étendre un peu dans ces entreprises. Donc c'est pour ça que je parle souvent un petit peu de calmer le jeu, tu vois. montrer qu'on est décidé à y rentrer et quand on est décidé on est décidé à y mettre la considération qu'il faut tu vois et à y retourner et encore et encore jusqu'à ce qu'on nous répond oui non plus tard voilà et donc ça c'est sur l'icebreaker déjà donc ce qui est finalement pour l'instant je pense même c'est le cas après mais le le

• Speaker #0

  truc elle a travaillé le plus parce que c'est vraiment ça qui va être décisif c'est le passeport la douane

• Speaker #1

  Donc il est oublié, c'est à la corbeille en tout cas de manière certaine sur une cible qui n'a pas le temps, qui est déjà sollicitée, qui a autre chose à faire. Il ne faut pas oublier un autre truc, c'est que quand on contacte des cibles dans des entreprises, ce sont des gens, à la base ils n'ont pas besoin de nous, ils ont un téléphone, ils ont des relations en interne, en externe. Donc déjà à la base, en fait, ils ont un souci sur un sujet, ils passent trois coups de fil et ils savent avec qui le résoudre. Donc nous déjà, il faut qu'on rentre dans ces habitudes d'achat. Et c'est pour ça qu'on voit autant de monde qui dit par exemple je publie sur LinkedIn du soir au matin tous les jours, je fais des vidéos verticales, je fais des ci, je fais des ça, et les entreprises ne viennent pas toquer à ma porte. C'est normal en fait, elles ont déjà des réflexes. Donc tu vois, ça démontre l'intensité de l'effort qu'il va falloir mettre pour rentrer en contact avec la boîte. Ça marche bien, mais par contre, au vu de l'intensité de l'effort, on ne peut pas le faire hyper bien et le faire avec 150 boîtes par mois, ça ne marche pas. On en fait moins, et après en effet va arriver la thématique du corps de message. Qu'est-ce qu'on dit après l'icebreaker ? Alors là, il y a plein de choses intéressantes. On peut avoir une approche assez directe autour d'eux, j'ai envie de vous montrer une solution, faut faire gaffe, et là aussi c'est encore une fois une question de prescription en fonction du contexte, c'est-à-dire que si tu es sur une thématique professionnelle sur laquelle ta cible a déjà été approchée 40 fois dans le trimestre, t'as pas intérêt d'être le 40ème qui dit bonjour, j'aimerais vous vendre, vous proposer telle solution ou telle solution, sachant qu'on en a déjà proposé 100 fois dans l'année.

• Speaker #0

  Ouais, bien sûr.

• Speaker #1

  Donc là, si c'est le cas... Question de prescription, je dis bien si c'est le cas, il va falloir réfléchir en général à d'autres leviers de rencontre. Et donc d'autres leviers de rencontre, ça va être par exemple de proposer, à titre d'exemple, une ressource à haute valeur ajoutée, les fameux lits de maniettes, tu vois. On parle souvent de lits de maniettes des bons introspects. Mais en fait, le lit de maniettes, plutôt que d'attendre à l'infini que des gens finissent éventuellement par s'y inscrire, en fait, ce qu'on ne comprend pas, c'est qu'il y a plein de boîtes qui ne s'inscrivent dans rien du tout. Parce qu'on l'a dit, en cas de problème, elles savent déjà qui appeler pour le prestataire. Donc elles ne s'inscrivent à rien, par définition. Je reviens aux prescriptions. Et donc, là, il va falloir, par exemple, au lieu d'attendre que ça tombe, parce que ça tombera potentiellement jamais, eh bien, on va lui proposer, en fait, ce lit de magnètes. On va lui proposer, tu vois, par exemple, en ce moment, j'en parlais régulièrement, parce qu'en ce moment, je suis sur cette thématique, je m'adresse souvent à des gros cabinets d'avocats, parce que je sais qu'ils ont des problèmes sur la partie développement commercial, parce que je ne m'adresse pas qu'aux indépendants, je fais aussi des plus grosses structures. Et donc, en fait, je leur propose un genre de workshop, une session de travail, un atelier, 45 minutes, offerts. sur les thématiques business. Ça peut être le closing, la négo, la prospection, le fait de délivrer une offre commerciale qualitative, la relance. Tu vois ? Ils choisissent la thématique en fonction de leur priorité, ou on la choisit ensemble. Et donc, je leur fais un corps de message dans lequel je leur dis, ben voilà, X fois par mois, je propose un atelier à destination de telle cible, Le bénéfice précis, parce que tu me demandais les étapes avant. Le bénéfice précis avec lequel vous allez en sortir, c'est plus de clarté sur ça ou ça. Il ne s'agit pas, quand tu fais cet exercice-là, de transformer la croissance d'une boîte. On ne vient pas avec des promesses miracles. Là, on est sur un truc court, 30 minutes, 45 minutes, je n'en sais rien. Encore une fois, tout dépend du contexte, du panier moyen à la clé. Tu ne vas pas prendre une heure si c'est pour 50 euros, mais tu peux prendre 4 heures si c'est pour 100 000. C'est toujours pareil.

• Speaker #0

  C'est ça, en fait. Il faut l'adapter aussi à ta cible, à ce que tu vends, ton produit, ce que tu fais, etc. Évidemment.

• Speaker #1

  Il y a plein de paramètres qu'il faut regarder en amont, pour utiliser ce format d'ailleurs ou pas. Et donc si tu veux, à ce moment-là, on va pousser le truc. Et donc il faut le bénéfice extrêmement précis. Pourquoi ça va s'adapter à leur contexte, à eux, précis ? C'est-à-dire que quand je vais solliciter des cabinets d'avocats de 150 collaboratrices, collaborateurs ou associés, je m'assure qu'ils comprennent dans le message que je comprends leurs enjeux et je comprends très bien leur métier. Donc pourquoi ça s'applique dans votre contexte à vous ? Avec quel bénéfice précis, dans votre cas, est actionnable ? Allez-vous pouvoir en sortir ? Et là, il faut être précis. Est-ce que c'est un petit plan d'action ? Est-ce que c'est des pistes à implémenter tout de suite sur tel sujet précis qui vont vous aider à passer de problématique A à solution associée ? Quels sont les efforts que ça va vous demander s'il y en a ? Le but étant de le réduire au max en étant malgré tout le plus transparent possible.

• Speaker #0

  Combien de temps ça va durer, notre échange, tu vois ? En minutes, c'est possible. Si jamais tu proposes ce genre de truc, mais que la personne ne sait pas combien de temps ça dure, t'as juste oublié de minuter le truc, c'est foutu.

• Speaker #1

  Ouais, je sais, ça les gens ont besoin de savoir à quoi ils s'engagent.

• Speaker #0

  Et ensuite, quand ? Est-ce que c'est la semaine pro, le mois prochain, pour qu'ils aient plus le temps de s'organiser ? Combien de temps ça dure ? Combien de personnes j'ai besoin d'avoir en face de moi ? Qui suis-je pour être légitime à vous aider sur ce genre de truc ? Tu vois, donc tous ces ingrédients-là dont on vient de parler, il faut absolument qu'ils fassent partie du message. Le pourquoi, le comment, le combien, le combien de temps ça dure, de quels problèmes on va traiter précisément dans votre contexte précis à vous, avec quoi vous allez repartir extrêmement précisément en termes de format, est-ce que c'est un plan d'action, est-ce que c'est un PDF, est-ce que c'est le replay de l'échange pour pouvoir implémenter derrière en autonomie, il faut être extrêmement précis, tu vois. Et là, si tu respectes tout ce qu'on s'est dit, plus l'icebreaker, plus le corps, Là tu commences à... à t'approcher d'un truc qui est intéressant, tu vois. Maintenant, il y a mille autres façons de prospecter. Le podcast, c'est ce que tu es en train de faire avec moi. Tu pourrais être en train de me prospecter ou, tu vois, mettre en avant quelqu'un dans un podcast. C'est un vrai levier de prospection. Les podcasteurs le font aussi. C'est bien,

• Speaker #1

  tu recevras mon devis juste à la fin.

• Speaker #0

  Je suis ravi. Moi, je n'ai pas de problème avec le fait qu'on me vende des choses. J'aime bien acheter, donc avec grand plaisir. Bon, mais voilà. Je reviens là-dessus,

• Speaker #1

  juste. Sur le... Sur cet aspect-là, justement, dans ce corps de message, on est d'accord que l'appel à l'action, tu ne parles pas encore de vente à ce moment-là. Tu parles de proposer quelque chose, un service, une ressource, quelque chose comme ça. Mais ce n'est pas le moment de vendre à ce moment-là.

• Speaker #0

  Alors, le cabinet d'avocats en question, je sais qu'il a déjà été approché. Je sais même qu'il a déjà travaillé sur des solutions qui ne l'ont pas satisfaites à 100%. Souvent parce qu'en fait, on lui a dit « fais-ci, fais-ci, fais-ça » . C'est souvent comme ça en conseil business. C'est « fais comme ça, fais comme ça, fais comme ça » . Mais on n'a pas assez tenu compte. de la manière de travailler de la personne et de la manière dont elle a envie d'être perçue elle-même. Donc il faut co-construire les approches avec elle. Et ça, en général, ça n'a pas été fait de manière très intense. Donc elle se retrouve à envoyer des trucs qui lui correspondent moyen, donc elle arrête. Donc si tu veux, pardon, j'ai perdu le fil. Je ne vends pas, non, je ne vends pas encore à cette étape parce que je sais que si je vends à cette étape, dans ce contexte, encore une fois, avec cette catégorie de cibles, elle a déjà été approchée trop de fois, elle a rencontré des déceptions, donc je n'y arriverai pas. Donc non, là, je n'utilise pas d'approche directe sur ce type de cibles. Mais ce qui est fantastique, c'est que des types d'approches, entre les approches directes, les approches en direct, faire participer quelqu'un à un podcast, proposer une session de travail offerte ou un plan d'action sur un problème précis, en fait, il y a autant de possibilités que de couleurs dans la nature quasiment. Donc ça, c'est fantastique parce que ça veut dire que tout le monde trouvera son compte dans une typologie d'approche. Et ça, c'est génial. Il y a tant d'idées, tant de possibilités.

• Speaker #1

  Super clair. Et donc là, tu envoies ce message-là. Il manque une partie ou pas déjà dans ce message entre l'icebreaker et ce corps de message avec cette ressource ou ce qu'on offre ?

• Speaker #0

  Non, ce qui est important de préciser, c'est que tant qu'on s'adresse à un panier de ce que j'appelle des cibles clones, donc si je prends un cabinet d'avocats dans tel type de prestations juridiques, dans tel type de ville, de tel type de taille, etc., globalement, je peux garder le même corps de message pour potentiellement 10, 20, 30, 35, voire 40 cibles. Ça déjà, c'est intéressant. Comment on fait les choses ? En misant avant tout sur l'intelligence relationnelle, puisque c'est la clé absolue du business. Comment on fait ça de manière intelligente ? Et à la fois, comment on fait ça pour qu'on n'ait pas besoin d'y passer des journées entières ? Tu vois ? Donc le corps de message, on peut décliner un corps, par exemple, pour 35 cibles, et après le modifier un petit chouïa sur une cible B, puis sur une cible C, puis sur une cible D. Après, je n'ai plus mon quotidien, n'ai plus que trouver de nouvelles cibles. briser la glace, point barre. Le corps de message l'est déjà, tu vois. Et ça, c'est fantastique. Parce que ça veut dire que tu combines à la fois approche de très haute qualité, tu fais partie du top 3 à 1% de ce qu'ils vont recevoir de plus séduisant, parce que c'est comme ça que ça se passe, les gens ouvrent le téléphone, messagerie LinkedIn ou mail, et en trois secondes, ça dégage où je lis, tu vois. C'est purement comme ça que ça se passe. Toi et moi, on fonctionne de la même façon. Et donc, on arrive à la fois à faire ça de manière propre, Et à faire ça de manière rapide, évidemment, parce qu'on ne peut pas construire une approche entière pour une personne et passer une heure dessus à chaque fois, ça n'a aucun sens. Sauf panier moyen hyper... Enfin voilà, il y a eu des cas très particuliers, mais c'est rarissime.

• Speaker #1

  Mais tu vois, c'est pour ça qu'au début, je parlais d'approche semi-automatisée. Et c'est ça que j'aime beaucoup dans ton approche. C'est pour ça que j'ai pris ta formation. C'est pour ça que je te recommande de temps en temps aussi. Parce que je sais que c'est quelque chose qui fonctionne. J'aime bien ça parce que ça relie à la fois le côté message adapté, c'est-à-dire que ce n'est pas un message copié-collé, tout fait par IA, etc. Et ce côté, malgré tout, très efficace parce que tu ne repars pas de zéro à chaque fois. Il y a une partie... que tu peux réutiliser parce qu'elle est déjà conçue à la base pour une cible très identifiée, mais qui a, comme tu dis, des cibles clones. Et par contre, on adapte juste la première partie qui est ultra personnalisée. Je trouve ça vraiment génial. Et c'est même quelque chose qu'on devrait faire dans plein d'autres domaines. Typiquement, tu fais un discours, j'en sais rien, t'es manager, tu dois aller voir tes équipes partout en France pour les motiver, puisque tu gères des équipes de commercial. Effectivement. C'est peut-être pas la peine de revoir le discours de A à Z à chaque fois, mais par contre de prendre le temps de construire un discours béton sur lequel tu te dis, par contre il y a juste mon accroche, je vais prévoir une vanne sur la ville où j'arrive, et ma conclusion, pareil, je vais dire, je vous laisse parce que je veux les visiter, tu mets juste le monument du coin ou un truc comme ça, tu vois, mais d'avoir une référence plus locale à chaque fois, et le message reste le même parce que c'est une cible très très similaire, bah en fait t'as gagné du temps, t'as bien bossé ton truc, ton discours, Mais ça reste un discours personnalisé parce qu'il y a certains éléments qui sont prévus pour être personnalisés. Et c'est ça qui est génial, c'est que c'est vraiment efficace et adapté.

• Speaker #0

  Voilà, alors c'est là où on va se prendre un tacle par derrière, parce que comme les gens aiment bien faire le moins d'efforts possible, et c'est normal, on est tous des êtres humains, moi le premier, ils vont nous dire « Ouais, mais du coup, l'icebreaker, ça va prendre du temps quand même. » Évidemment. Donc, ce qu'il faut, c'est s'assurer d'identifier ce que j'ai tendance à appeler, moi, des... Il faut identifier des endroits où les cibles sont exposées, où elles s'expriment, soit l'entreprise, soit la personne directement à laquelle on s'adresse. Parce que si on n'a pas identifié ça, effectivement, chaque nouvel icebreaker va se dire « alors attends, à quel endroit je vais pouvoir trouver des cibles et on va y passer la journée entière ? » Non. Donc le job du commerçant, quel qu'il soit, le commerciant, le chef d'entreprise, c'est de se dire « ok, je suis un enquêteur dans mon rôle de commerçant, à quel endroit mes cibles s'expriment ? À quel endroit je vais trouver du contenu ? » qui va me permettre de rebondir sur l'actualité, l'activité des personnes, etc. Et quand tu as ça, et que tu as fait 10 icebreakers et que tu maîtrises le sujet, après tu fais tes icebreakers très rapidement, et c'est fantastique. Tu te trouves avec des approches qui sont efficaces, mais il faut avoir la matière à mon nez, il faut avoir un Notion ou un Google Doc avec, ok, là mes cibles s'expriment sur ça, ici sur ça, là telle entreprise parle de ça, et là tu rentres dans un truc qui est très sympa, en effet.

• Speaker #1

  Ouais, surtout qu'honnêtement, aujourd'hui, c'est facile d'aller trouver ces infos. Tu ne lis pas mal de choses dans ta formation, mais on a LinkedIn, on a Google, on a YouTube, il y a même de la presse spécialisée. Je veux dire, si on cherche des gens qui ont levé des fonds, Madines, en fait, tu prends l'abonnement de Madines, tu as le rapport des levées de fonds toutes les semaines, je crois, tu sais que tu as ta liste de cibles pour les semaines à venir. Absolument. L'information est tellement disponible aujourd'hui. Et surtout, on peut même demander à l'IA de la traiter pour nous avoir déjà quelque chose de pré-travaillé. C'est presque criminel de ne pas s'en servir.

• Speaker #0

  Bien sûr. Alors, toute petite parenthèse, ceux qui ont levé des fonds, n'y allez surtout pas. Pour celles et ceux qui vont nous regarder, nous écouter, que je salue au passage, ne commencez surtout pas votre icebreaker par « j'ai vu que vous avez levé des fonds » . Parce que vous montrez trop vite que vous voulez croquer dans la trésorerie de la boîte. Mais oui, aujourd'hui, avec une IA, elle nous fait des tableaux géniaux. Alors tout n'est pas parfait, mais elle nous fait des tableaux géniaux par secteur avec des sources d'icebreaking. On lui demande qu'est-ce qui se passe sur le plan juridique ou recrutement ou sur les rachats dans tel type de groupe. Elle te sort des trucs qui sont géniaux. Donc on gagne un temps fou, tu vois. Il faut absolument faire ce boulot de « à quel endroit je trouve de la matière pour m'adresser à des cibles ? » Ça, c'est un truc qu'il faut absolument faire. Une fois pour toutes ou après tu mets à jour tous les six mois. Et là, tu t'éclates. C'est fantastique.

• Speaker #1

  Ouais, c'est clairement, c'est des choses qui peuvent prendre un petit peu de temps à mettre en place au début, le temps de s'habituer, mais en fait sur le long terme, c'est ce qu'il y a de plus intéressant à faire.

• Speaker #0

  Évidemment.

• Speaker #1

  Et d'ailleurs, donc là, on a envoyé ce message, et on va bientôt arriver à la fin, mais je pense qu'il y a quand même un point qui est aussi important, c'est celui du suivi, parce qu'envoyer un message, c'est bien, mais est-ce que derrière, donc il y a bien sûr le sujet de la relance, mais est-ce qu'il vaut mieux relancer régulièrement, est-ce qu'il faut essayer de contacter d'ailleurs... Au moment où on envoie ce message, est-ce qu'on envoie plusieurs personnes dans la boîte ? Ou est-ce qu'on se concentre sur une personne ? Comment est-ce que tu gères ce suivi d'une entreprise, on va dire ?

• Speaker #0

  Alors, il y a deux sujets dans le sujet. La première chose, c'est la partie relance. Si on ne fait pas de relance, par définition, on ne fait pas de commerce. La chose est la suivante. Imaginons que toi et moi, là, on est en podcast. Pendant qu'on discute, ou juste après le podcast, toi et moi, on va chacun vaquer à d'autres occupations. À ce moment-là... On va peut-être faire un petit tour sur LinkedIn ou dans nos textos ou dans nos mails. On va voir quelqu'un qui s'adresse à nous. On va ouvrir le truc. On va dire, tiens, pour une fois, il est sympa ce message. Et on va le fermer. On va dire, je m'en clive, je répondrai ce soir. Et c'est terminé. Parce que ce soir, on a autre chose à faire. On a des dîners. Demain, j'aurai oublié, etc. Donc, le but de relancer n'est pas de convaincre quelqu'un qui n'avait pas envie de nous répondre. Lui, de toute façon, ne répondra pas. C'est de remonter. dans les priorités de la personne qui s'était dit hier, je vais répondre, mais qui a oublié entre-temps, qui est passée à autre chose. C'est tout à fait normal, on est tous des humains là-dessus et on fonctionne tous de la même façon. Donc, la deuxième chose, c'est que relancer n'est pas déranger. À partir du moment où on décide de vendre, que ce soit en tant que salarié commercial ou que ce soit en tant que chef d'entreprise, si au moment de proposer nos solutions, on vend, c'est que notre... Pardon. Si au moment de proposer nos solutions, on se dit qu'on dérange, c'est que notre boîte n'a tout simplement pas raison d'exister. Point marre. Tu vois, là-dessus, je suis assez... Ouais, bien sûr. Soit on décide d'y aller, parce qu'on juge que ce qu'on fait est utile pour d'autres, et là, il va falloir défendre le truc sur le terrain. Soit on a l'impression de déranger, parce que, tu vois, c'est pas cohérent. Donc, je prescris en général trois relances, une par semaine, trois fois.

• Speaker #1

  OK.

• Speaker #0

  On peut varier les canaux. Téléphone. Donc téléphone, quand ça décroche pas. Message sur le répondeur. Texto équivalent. La semaine d'après, une petite relance par mail, si on trouve le bail. La semaine d'après, une petite relance sur LinkedIn. Trois fois. et ensuite on recommence au bout de 4 mois, on fait 3-4 cycles par an parce que tu sais on parle souvent du top of mind alors il y a beaucoup de gens qui sont noyés dans le top of mind en devenant parfois malgré eux top of peu de choses, en tout cas auprès de leurs clients et c'est bien dommage mais par contre si tu fais du commerce de manière proactive régulièrement, tu vas devenir top of mind c'est à dire si les gens te voient dans leur messagerie ou dans leur boîte mail, tous les 3-4 mois à un moment donné, ils t'auront identifié et à un moment donné ils vont te dire oui ou non quand ce sera le bon moment pour eux En attendant, t'en auras signé d'autres. Et à un moment donné, ils vont se dire « Hum, il a l'air quand même intéressant ce monsieur ou cette dame, je vais quand même me prendre les 10 minutes qu'elle me propose. » Tu vois ce que je veux dire ? C'est ça, devenir top of mind. Si vous voulez devenir top of mind, en tout cas, auprès de ses clients, ce qui est le sujet qui nous intéresse aujourd'hui ici. Donc, il est fondamentalement important d'y retourner tous les 3-4 mois. Tant que la cible est pertinente et qu'elle ne vous a pas répondu, signez ceux qui vous répondent en attendant, mais vous y revenez. Parce qu'en fait, du coup, vous n'avez plus le boulot de ciblage à faire, plus le boulot d'icebreaking à faire, plus le corps de message à faire. Vous allez juste vous remanifester tous les 3-4 mois. Et ce qui va se passer à ce moment-là, c'est ce qu'on me remonte tous les jours, c'est « Lucas, j'ai eu telle boîte qui m'a répondu après 6 mois. Lucas, j'ai eu telle boîte après 2 mois. » Ça, c'est la base fondamentale du commerce. Ce n'est pas déranger. C'est montrer que nous sommes des professionnels qui ont monté une boîte pas pour le hasard et qui ont envie de soutenir les intérêts d'une cible donnée.

• Speaker #1

  Et je fais juste une précision là-dessus, sur les relances. Faites ça bien. Pas de relance le week-end, s'il vous plaît. Et pas juste le gif de Mr Bean qui attend sur le bord de la route. C'est pas une relance. J'en peux plus de tuer. Je dis ça parce que là-dessus, je me suis pris la tête avec un mec qui me prospectait il n'y a pas longtemps. Je suis toujours très cool avec les gens qui m'envoient des messages. Si je ne suis pas intéressé, je leur dis poliment, gentiment. Il n'y a aucun souci avec ça. C'est normal de prospecter. Même quand c'est mal fait, je réponds. Il n'y a aucun problème avec ça. Par contre, le mec qui m'envoie trois relances, que des week-ends, et en plus des relances merdiques, et presque à me reprocher de ne pas lui répondre, je lui ai dit, écoute, maintenant, stop. En fait, si je ne te réponds pas, c'est que tu m'écris le week-end avec des gifs, avec des trucs, je lui ai dit, maintenant, stop. Il me dit, ok, mais maintenant que tu m'as répondu, qu'est-ce que tu en penses ? Je lui ai dit, mais évidemment que je ne vais rien se tâcher, en fait, tu me soules le week-end depuis trois semaines. Donc, vraiment, bosser vos relances un minimum.

• Speaker #0

  Alors après, je ne vais pas m'étendre là-dessus, mais Merci. C'est terrible comment en est-on arrivé à certaines pratiques, je ne sais pas. Comment a-t-on pu penser un seul instant, parce que ce que tu viens de dire, le côté limite passif-agressif, j'entends régulièrement, comment a-t-on pu penser un seul instant que ça pouvait fonctionner ? Ça prouve bien, encore une fois, que ça n'a pas été inventé. Il y a un moment donné où la transmission de compétences a posé problème, et je ne peux pas te dire. Mais en tout cas, montrer le moindre signe d'agacement, c'est évidemment catastrophique. Et ça montre qu'on est en détresse en face et que ça va pas du tout. Mais forcément, quand on utilise ce genre d'approche, on finit en détresse commercialement parlant. C'est clair et net. On peut pas remettre en cause les règles principales qui font que deux personnes finissent par travailler ensemble. Ça commence pas par de l'agressivité, c'est très rare.

• Speaker #1

  On est d'accord.

• Speaker #0

  Donc bon...

• Speaker #1

  On va arriver à la fin de cet épisode. Pour terminer, est-ce que tu aurais une ressource à nous conseiller, que ce soit un livre, un podcast, une vidéo YouTube ou une chaîne, peu importe ce que tu veux, en lien direct ou pas avec ce dont tu nous as parlé aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Eh bien écoutez, écoute, oui, oui, cher Jean-Corantin, j'ai ma chaîne YouTube, alors très modeste. je ne suis pas youtuber mais j'ai une petite chaîne youtube sur laquelle il commence à y avoir quelques ressources intéressantes Lucas Baldinger B A L D I N G E R et puis je vous la mettrai dans les ressources de l'épisode Avec plaisir, il y a mon profil LinkedIn évidemment, et puis il y a un truc que les gens apprécient pas mal en général sur ces sujets-là, c'est le journal rentable, donc c'est un journal que je publie par e-mail, une édition par semaine en moyenne, sur laquelle je parle de tous ces sujets, le ciblage, la posture commerciale, comment reconnecter avec sa mission de commerçant quand nous sommes indépendants, comment cibler des profils plus difficiles d'accès. Et toutes ces choses-là, je les aborde sous pas mal de prismes au quotidien dans ce fameux journal rentable dont on peut s'inscrire sur mon profil LinkedIn directement, il est apparu. Ou alors peut-être que tu fourniras en effet le lien et je suis toujours content lorsqu'on me dit cette édition était sympa, la prochaine édition pourrait parler de ci ou de ça, parce que c'est ce qui me permet de construire des choses qui intéressent les gens. Donc n'hésitez pas à rebondir sur les différents épisodes, si jamais vous passez, m'y faire un petit coucou.

• Speaker #1

  Je confirme, et d'ailleurs, au moment où sortira cet épisode, ça sera déjà diffusé depuis un petit moment, mais je vais faire une recommandation de cette newsletter sur LinkedIn bientôt, et ta newsletter est inclue dedans, parce que je la trouve effectivement excellente, très très riche de conseils, et c'est toujours un bonheur de la recevoir. Donc vraiment, n'hésitez pas à vous y abonner, c'est super intéressant. Écoute Lucas, je te remercie pour cet épisode, tu nous as partagé beaucoup de choses, c'est passionnant, il y a beaucoup de choses à mettre en place, et encore plus. beaucoup d'autres choses que tu fournis dans tes formations, dans tes accompagnements. Vraiment, j'invite les gens, n'hésitez surtout pas à contacter Lucas. C'est toujours un bonheur de bosser avec toi. Encore une fois, tout est dans la description.

• Speaker #0

  Ce sont des thématiques sur lesquelles on s'entend bien. Merci à toi,

• Speaker #1

  Jean-Corentin. Merci à toi et à très bientôt, Lucas.

• Speaker #0

  À très bientôt. Au revoir, Jean-Corentin.