Transcription

• Speaker #0

  « Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires. »

• Speaker #1

  « Bonjour Émilie. »

• Speaker #0

  « Salut Jean-Christophe, comment ça va ? »

• Speaker #1

  « Ça va très très bien, malgré la fournaise et la canicule. Tu es de quel coin toi Émilie ? »

• Speaker #0

  Je suis région parisienne en ce moment.

• Speaker #1

  Ça va, il ne fait pas trop chaud en ce 29 juillet 2026.

• Speaker #0

  On a de la chance, on va dire. Avec tout ce qui se passe dans le reste de la France, on est bien.

• Speaker #1

  On va passer 40 minutes ensemble. Allez, ça doit être le 105e, 106e épisode du podcast Rends-les-vous. Bonjour à tous les auditeurs aussi qui nous écoutent ou qui nous regardent. N'hésitez pas d'ailleurs à... Voilà, à vous abonner sur les différentes chaînes, n'hésitez pas à rebondir, à mettre des commentaires, à contacter Émilie après cet épisode pour lui poser des questions. Il y aura des surprises aussi, des petits cadeaux qui vous seront destinés, notamment peut-être un lit de magnètes, mais on en dira plus tout à l'heure. Émilie, tu vas commencer par pitcher tout de suite après, là je vais te donner la parole. Ensuite, on va remonter un peu le temps, creuser un peu qui tu es professionnellement parlant, on va parler un peu de tes études quand même, à savoir... d'où tu viens, et tu auras ta carte blanche. Et puis après, on va parler un peu de réseautage à l'international. C'est une grande première dans ce podcast, puisque tu as passé du temps en Chine, alors tu vas nous raconter tout ça. Et notamment le fameux Guangxi, c'est ça ? Excellent. Excellent podcast à venir.

• Speaker #0

  Très bonne prononciation,

• Speaker #1

  Jean-Christophe, on est bon. Oh là là ! C'est parti, Émilie, à toi de jouer ton Elevator Pitch. Tu es dans un ascenseur avec un prospect. Tu as 1 minute 30 pour sur La pâtée, à toi de jouer.

• Speaker #0

  Quand on a de l'ambition dans un business, c'est généralement qu'on est entrepreneur, qu'on est à sa tête et qu'on a envie d'aller un peu plus loin. Et finalement, on se retrouve bloqué. Bloqué par le temps, bloqué par sa charge mentale, bloqué par le nombre de possibilités qui arrivent. Et quand on arrive à un certain palier, on se rend compte que ça ne suffit plus de faire plus. Donc moi, je propose de faire mieux, de réorganiser, d'optimiser, de faire des choix. et de réétablir la vision de son business pour pouvoir tout simplement aller plus loin en diminuant les efforts et en optimisant l'existant. Avant d'ajouter des choses, posez-vous toujours la question de qu'est-ce que je peux améliorer dans ce que je fais actuellement pour que ça me prenne moins de temps et que ça m'apporte plus de résultats. Quand je travaille avec les dirigeants, je suis vraiment là, à leur côté, pour finalement aller au fin fond de leurs réflexions et les challenger sur quelles vont être les prochaines étapes qui vont avoir lieu. plus d'impact. Voilà.

• Speaker #1

  Super ! Ah oui, pas facile l'exercice du pitch.

• Speaker #0

  Jamais.

• Speaker #1

  Moi-même, après des années d'expérience, ça m'arrive d'avoir encore la boule au ventre. Un pitch un peu moins bien préparé, un nouvel endroit, oulala. Et pourtant, même avec des années d'expérience, on a un peu toujours la boule au ventre après le pitch. Mais bravo pour le challenge, Émilie ! Rendez-vous, le podcast. Allez, j'aimerais savoir un peu plus sur toi. Quelles sont les études ? Tu as fait quoi comme bac ? Tiens, ça fait longtemps que je n'ai pas posé. Je ne suis pas remonté jusqu'au bac.

• Speaker #0

  J'ai fait bac S spécialité maths avec option LV3 chinois.

• Speaker #1

  Ah ouais, trop bien. Du coup, on a la suite qui se profile. C'est trop, trop bien.

• Speaker #0

  Allez, je me suis... Je suis complètement plantée sur les LV3, je t'en rassure.

• Speaker #1

  Ok. Et après alors, qu'elles ont été tes études, tes premiers jobs ?

• Speaker #0

  J'ai commencé par faire fac de médecine. Et là, je me suis rendue compte que ça n'allait pas le faire parce qu'il n'y avait pas de langue étrangère. Tu vois, bizarrement, au lycée, je m'ennuyais vraiment là-dessus. Et donc, j'avais un peu oublié que c'était une passion. Et du coup, je suis partie en fac de médecine parce que j'adore la science, j'adore découvrir le corps humain, la génétique, etc. C'est passionnant. Mais je me suis vraiment rendue compte qu'il y avait quelque chose qui faisait partie intégrante de qui j'étais. C'était cette soif d'aventure à l'international. Et c'est pour ça que j'ai bifurqué vers une école de commerce où j'ai cherché le plus long échange à l'étranger possible. Donc, j'ai choisi, j'ai fait l'école de Reims Management School. qui s'appelle maintenant Neoma, sur un... Programme double diplôme, deux ans en France, tout est en français, tu fais un stage de six mois dans une entreprise française et trois ans en Chine où tous tes cours sont en chinois, tes examens sont en chinois, ta thèse est en chinois et tu fais un stage du coup en Chine, dans le monde chinois. Et à la fin, tu obtiens deux diplômes, un français et un chinois. Suite à ça, je me suis dit, attends, je n'ai pas galéré autant de temps à apprendre le chinois pour le laisser tomber comme ça. Avec mon homme, on a bougé d'abord à Hong Kong pour finir finalement à Shanghai, sur lequel j'ai fait la plus grosse partie de ma vie en Chine. J'ai vécu dix ans en Chine et la plus grosse partie de ma vie a été à Shanghai. Mais avant ça, j'étais Pékin et Hong Kong. Donc ça, c'est où est-ce que j'étais ? Et maintenant... Qu'est-ce que j'ai fait ? C'est assez varié. Je suis un peu en profil de multipotentiel, donc je fais beaucoup de choses. J'ai besoin d'être nourrie et ça, ça a toujours été une difficulté dans ma vie de salariée. J'ai travaillé pour Sofitel, responsable du service client VIP, où j'ai accueilli par exemple François Hollande ou le prince de Dubaï. Enfin vraiment, tu vois, les VIP au haut. Ensuite, je suis passée côté restauration quand j'étais à Hong Kong. Et là, j'ai managé un restaurant de 30-40 personnes. Et ensuite, quand je suis arrivée à Shanghai, j'ai eu une opportunité. Auchan, donc notre Ausha nous, cherchait quelqu'un, une assistante de direction pour son CEO français qui venait d'arriver en Chine. Et j'ai accepté le poste. Et au bout de six mois, ils m'ont intégré à leur comité de direction. Ils voulaient quelqu'un qui connaisse la Chine, qui parle le chinois. Et là, je me suis retrouvée avec le numéro 2 d'Alibaba. Daniel Zhang, qui est devenu maintenant numéro 1. J'ai fait des soirées. avec le président de la marque iSense. Enfin, autant te dire que du beau monde, beaucoup de stratégie, vraiment du haut niveau. Et suite à ça, j'ai intégré le comité de direction de la CCI France-Chine pour les moins de 30 ans. Donc tout ça, c'était avant mes 30 ans. Et ensuite, je suis devenue consultante stratégie et transformation digitale pour les entreprises du CAC 40. On prenait les innovations en Chine, on travaillait sur les roadmaps, les visions. des grosses entreprises françaises comme L'Oréal, Sanofi, Air Liquide, ce genre de boîtes, pour voir comment est-ce qu'on pouvait s'inspirer de ce qui se passait en Chine pour accélérer leur transformation en France. Donc, beaucoup de réflexions, beaucoup de stratégies, et après, beaucoup de formations pour pouvoir mettre en œuvre des visions. Il faut forcément former les équipes par la suite. Et je suis à mon compte, depuis 2019, je suis... À mon compte, plus ou moins en parallèle de job de salarié suivant la période. Et aujourd'hui, j'aide les dirigeants qui gagnent déjà bien leur vie, mais qui veulent un peu arrêter d'être le goulot d'étranglement de leur propre boîte et qui ont de l'ambition, qui leur manquent un écosystème business pour tenir la charge. Et moi, cette notion d'écosystème, c'est vraiment mon bada.

• Speaker #1

  Quel était le point de bascule ? Il y a eu un retour en France ? C'est à ce moment-là que tu t'es lancée dans l'entrepreneuriat ?

• Speaker #0

  commencé l'entrepreneuriat quand j'étais en Chine parce que mes jobs de salariés ne me nourrissaient pas assez. Malgré le fait que j'étais déjà dans des jobs ultra stratégiques, ça bougeait quand même beaucoup parce qu'en Chine, ça bouge bien. J'ai toujours eu besoin d'une autre stimulation à côté et donc j'ai créé mes premières, moi-même, des formations en ligne. Ensuite, j'ai commencé à accompagner des gens, des entrepreneurs. Et en fait, je faisais tout ça en parallèle de mes jobs de salariés et la bascule s'est faite. Donc, je suis rentrée en 2022 à cause du Covid. En 2022, je suis rentrée en France et là, tout s'est un peu accéléré. Et en arrivant sur Paris, j'ai dit à mon mari, mais moi, si je suis sur Paris, c'est pour faire ma propre boîte et non pas pour travailler pour quelqu'un d'autre. Donc, ça a vraiment été le moment, le retour en France, de me dire, c'est bon, ça y est, j'ai assez de nous.

• Speaker #1

  Et qu'est-ce que tu as appris en Chine, alors, auprès de toutes ces pointures ? C'était un peu un choc culturel, quand même, la France, la Chine ?

• Speaker #0

  Oui, on ne va pas se mentir, on n'a pas non plus énormément en commun. Il y a énormément de choses au niveau culturel sur lesquelles il faut apprendre. Alors, je ne le recommande pas à tout le monde, mais moi à l'université, j'ai beaucoup séché les cours parce que je me suis rendue compte que j'apprenais beaucoup plus en contact des vrais Chinois plutôt qu'en salle de classe. Bon, ça ne m'a pas empêchée de bien gérer mes études, mais je pense que j'ai appris énormément en contact avec les Chinois dans leur vie de tous les jours. J'ai eu de la chance, on avait un ami chinois que nous, on surnommait Maserati. Et qui est venu me chercher à la sortie de l'université en Maserati. Donc tu vois, c'était le chinois qui gagnait déjà bien sa vie, qui avait du bon business, et qui m'a permis de faire des jolies rencontres. Et en fait, c'est beaucoup grâce à ce genre de personnes dont je suis extrêmement reconnaissante qui m'ont vraiment acculturée à ces différences de point de vue, de manière de faire. Et cette notion de guanchier dont on va parler aujourd'hui...

• Speaker #1

  Pas tout de suite, pas tout de suite. Ne brûlons pas les étapes, Émilie. Mais oui, est-ce que tu peux nous en dire plus sur ce choc culturel, être plus précise et nous expliquer un petit peu... Imaginons que quelqu'un nous écoute et veuille faire du business en Chine, par exemple. Quelle est la bonne attitude à avoir ?

• Speaker #0

  Déjà, être humble. Parce qu'en France, on regarde encore beaucoup les États-Unis, comme si c'était un exemple à suivre. Mais on a tendance à sous-estimer les Chinois. On a tendance à penser que les Chinois sont encore à l'âge de pierre. Je ne veux pas dire, mais nous, en France, on est super en retard. On ne s'en rend pas compte. Mais on ne fait plus partie des puissances mondiales. On est loin, loin de tout ça. Donc déjà, c'est être humble et avoir les chakras ouverts et ne pas arriver avec ces gros sabots en pensant que tu connais mieux que le chinois. Ça, c'est la première chose. Il y a des manières d'être et de paraître. Il y a beaucoup de paraître en Chine. Le respect vis-à-vis de l'autre est ultra présent. Il faut vraiment être à l'écoute de ça parce qu'il y a des choses que tu ne sais pas et tu peux faire des faux pas qui vont bousiller ta relation avec un chinois. Quand tu es dans le business, il suffit que tu fasses un faux pas qui soit insultant pour eux et ça peut vraiment tourner mal. Donc, quand tu veux faire du business avec les Chinois, il y a plusieurs choses. Ils négocient énormément. Il ne faut pas croire que parce que ce n'est pas cher, tu n'inquiètes pas qu'ils ont le sens du business. D'accord ? Ils savent faire de l'argent et ils vont extrêmement vite. C'est-à-dire qu'en Chine, quand il y a quelqu'un qui dit on doit aller à tel endroit, Tout d'un coup, du jour au lendemain, tous les Chinois vont vers cet endroit. Toute l'entreprise. Tu vois, il n'y a pas de résistance au changement comme on a en France. Donc en fait, ils ont une force de frappe. Donc tu n'as pas intérêt à te les mettre à dos. Parce que pour le coup, si tu es contre eux, ils feront plus vite que toi. Et on sait très bien que la vitesse de la mise en marche de quelque chose, de mettre en action quelque chose, c'est aussi ce qui fait que tu te démarques sur un marché. Donc il faut... C'est ultra intéressant d'y aller en se disant, ok, je suis là pour apprendre et quoi qu'il arrive, il sait plus que moi. Parce qu'il a plus de réseau, plus de force de frappe, qu'il va aller plus vite et qu'il a des coûts qui sont moindres par rapport à nous. Donc en fait, toi tu pars avec un désavantage énorme. Niveau culturel, il y a ça qu'il faut vraiment faire attention. Tu vois, je m'en rappelle toujours, en Chine, on n'offre pas du tout de montre, par exemple. Si tu veux faire un cadeau à quelqu'un, tu vois, pour montrer ton respect, machin, il ne faut pas offrir d'horloge ou de montre parce que c'est signe de mort. En fait, c'est le signe que le temps va s'arrêter.

• Speaker #1

  Mais rassure-moi si on l'achète soi-même.

• Speaker #0

  Non, mais toi, pour toi, oui. Mais si toi, tu veux faire un cadeau à quelqu'un pour le business ou pour ta belle famille ou machin, tu vois, nous, en France, on offre des jolies montres. Tu vois, si tu t'offres à ton mari ou à quelqu'un pour ses 18 ans, tu lui offres une jolie montre. Ben non, Il y a des choses comme ça en Chine, ce n'est pas possible.

• Speaker #1

  Et tu as gardé le lien avec des partenaires chinois aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Alors, j'ai toujours des contacts, en effet, avec certaines personnes en Chine. Je t'avoue que j'ai beaucoup levé le pied parce qu'après dix ans en Chine, moi, j'avais aussi besoin de m'éloigner de cette culture-là, qui m'a énormément imprégnée, énormément appris, mais qui est... Je reste une expatriée, c'est marqué sur ma tête. Je resterai à vie une expatriée et donc tu ne... C'est quand même très difficile, je trouve, d'être intégrée au plus proche, malgré le fait que tu parles la langue, malgré le fait que tu aies vécu dix ans là-bas, etc.

• Speaker #1

  Tu continues de collaborer un peu avec la Chine, un peu, au business ?

• Speaker #0

  Non, pas du tout.

• Speaker #1

  Tu as encore des amis, quand même, là-bas ?

• Speaker #0

  Voilà, j'ai plutôt des amis, des amis qui ont aussi cet état d'esprit international et qui, du coup, sont quand même acclimatés au fait qu'on pense différemment. Mais niveau business... très peu gardé parce que vraiment besoin de faire une pause. Je ne dis pas que j'y retournerai pas, mais besoin d'une pause.

• Speaker #1

  Allez, il est temps de passer à ta carte blanche, Émilie. À toi de jouer.

• Speaker #0

  Je pense que ma carte blanche, elle est surtout orientée vis-à-vis des femmes dirigeantes que j'accompagne parce que c'est marrant quand je travaille avec des hommes, quand les gens se présentent à moi, quand je travaille avec un homme, il va tout de suite me dire moi, je suis CEO de mon entreprise. Mais quand tu es vis-à-vis d'une femme, elle ne va pas se présenter comme ça. Elle va se présenter avec ses outils, elle va se présenter avec son expertise, elle va se présenter de manière adoucie. Et ce que je remarque globalement, c'est que j'ai l'impression que les femmes, elles ont du mal à prendre leur place en tant que dirigeante. Tu sais, à comprendre qu'en fait, le mec, il dit qu'il est CEO, mais derrière, il n'a pas d'équipe, il est tout seul. Mais par contre, lui, il n'a pas de problème à l'affirmer. Aujourd'hui, c'est assez marrant. toute ma carrière de salariée, j'ai travaillé avec des hommes et pour des hommes. Et depuis que je suis à mon compte, je travaille avec des femmes. J'ai quelques hommes quand même qui viennent me voir. C'est comme si quand tu étais à ton compte, en fait, tu as déjà la société qui te renvoie le fait que les hommes viennent moins te voir parce que tu es toute seule vis-à-vis de quand tu es à une entreprise. Donc, je dirais, mesdames, si vous nous écoutez, vous aussi, vous êtes des dirigeantes, vous aussi, vous êtes des CEOs au même niveau que les hommes. Et donc, n'hésitez pas à prendre la place, à venir prendre la parole sur des podcasts comme celui-ci, à vraiment... Montrez que vous êtes là parce qu'en fait, vous pouvez tout avoir. La vie de famille, l'équilibre pro-perso et la réussite entrepreneuriale. Et aujourd'hui, il ne faut pas l'oublier. Ça commence toujours par comment est-ce qu'on se présente. Donc, arrêtez de minimiser votre position et vraiment, vous êtes dirigeante de votre entreprise.

• Speaker #1

  Yes. Merci d'avoir partagé ça avec nous. Alors, les cartes blanches ne sont jamais commentées.

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast.

• Speaker #1

  Alors il y a une petite nouveauté dans ce podcast, c'est grâce à toi Émilie. Parce que quand on est podcasteur ou podcasteuse, on reçoit des invités qui nous emmènent souvent plus loin, qui nous forment un peu, qui partagent notre expertise et des fois nous donnent eux-mêmes des astuces qui sont géniales. C'était une habitude que j'avais pu prendre au début du podcast Rendez-vous avec des QR codes qu'on scannait sur mes lives. Mais toi, dans ton podcast, je te remercie parce que j'ai copié l'idée. Tu donnes à la possibilité à l'invité d'avoir un lit de maniettes et d'avoir derrière des opportunités, pourquoi pas, de collaborer. Donc toi, tu vas nous partager un lit de maniettes qui sera accessible dans la rubrique info qui accompagnera. le podcast et puis dans les posts LinkedIn. Alors, c'est quoi ce Lean Magnet que tu nous proposes, Émilie ?

• Speaker #0

  Aujourd'hui, j'avais envie de faire un petit cadeau pour, en fait, sur le sujet de ce podcast, du Guenshi, du réseau, du comment construire son réseau autour de soi, et plus particulièrement, comment est-ce qu'on peut le solliciter en dehors de faire des ventes ? Parce que, toi, tu parles beaucoup de... de trouver des clients grâce au réseautage. Mais en réalité, ce n'est pas uniquement de la recommandation qu'on peut mettre en place. On peut mettre en place des actions marketing avec son réseau pour pouvoir avoir plus d'impact et toucher plus de monde. Donc, plus de visibilité, plus de confiance, énormément d'actions qui sont possibles. Et donc, j'ai décidé de vous partager cette liste d'idées d'actions que vous allez pouvoir potentiellement implémenter dans votre propre business. Il suffira de télécharger cette liste d'actions. J'espère qu'en tout cas, ça va vous donner envie d'essayer deux, trois pistes.

• Speaker #1

  Merci pour ça. C'est vrai que « nearbound » , ce n'est pas très connu au final. Moi, je connaissais « inbound » , « outbound » . C'est toi qui me l'as appris, ce terme. Tu le maîtrises depuis longtemps. Tu as appris ça où ? Tu te souviens ?

• Speaker #0

  Le « nearbound » , j'ai appris ça en Chine. Donc, pour nos auditeurs, inbound, c'est quand vous faites... de la communication et que les gens viennent à vous. Vous n'avez pas à faire de démarche à part du marketing et les gens viennent vers vous. Le outbound, c'est quand vous faites par exemple de la prospection et que vous allez chercher les gens. Et le nearbound, donc autour, c'est ce que vous allez mettre en place comme action qui va en fait faire en sorte que ce soit vos partenaires qui vous apportent des prospects et qui font partie intégrante de votre tunnel de vente. Ce Nearband, c'est quelque chose que j'ai découvert en Chine. Je suis persuadée, je suis convaincue que ce soit un indispensable. C'est vraiment le troisième pilier dont personne ne parle et qui pourtant a énormément d'impact. J'ai eu de très bons exemples en Chine et depuis que je suis revenue, je connais des gens qui le font en France et qui ont aussi de super résultats.

• Speaker #1

  Comme les stratégies push, les stratégies pull pour les anciens en marketing. C'était un peu ça l'idée. Ils se reconnaîtront peut-être plus dans ces termes. Mais ouais, Nearbond, on le pratique, je pense, tous les deux, en fait. On a des approches assez similaires là-dessus et c'est comme ça qu'est venue cette idée d'attaquer, on va attaquer maintenant, le guanxi, le réseautage à la chinoise. Rendez-vous, le podcast. Alors, est-ce que tu peux nous le définir concrètement, le plus simplement possible ? Comment tu l'as découvert, toi ?

• Speaker #0

  Alors, le guanxi, c'est un mot qui est utilisé... Quand tu parles de français anglais, moi j'appelle ça du franglais. Là, en gros, c'est du français chinois. C'est-à-dire que même dans ma discussion de tous les jours, le mot guanxi, je ne le traduis pas. Quand tu dis guanxi à un autre étranger, tout le monde comprend ce terme, même si c'est un mot 100% chinois. Mais c'est intégré dans la vie des expatriés, qu'en fait, ça fait partie des mots qui sont intégrés dans la vie courante. Le guanxi, en tant que tel, je veux dire le réseau. Il y a le guanxi à l'époque. Et il y a le guanxi aujourd'hui, comment est-ce qu'il est utilisé ? Mais globalement, c'est sur trois piliers. Le premier, c'est ce que j'appellerais un peu l'économie de la faveur, on va dire. L'idée, c'est que grossièrement avant, c'était qu'une dette n'est jamais complètement soldée, tu vois. Tu n'es jamais à l'équivalent quoi qu'il arrive. Et donc, ça veut dire que ta relation, elle n'est jamais finie. toujours un déséquilibre d'un côté ou de l'autre. Alors, à l'époque, tu te rends bien compte que quand on est un peu plus barbare, c'était plus les tributaires sanglants, potentiellement, argent, menaces, etc. Aujourd'hui, ce qui est assez intéressant dans la manière dont ce pilier s'applique, c'est de se dire qu'en fait, quand quelqu'un te recommande et que toi, tu le recommandes à ton tour, en fait, ça veut dire que les comptes ne sont jamais équilibrés. Le but, c'est que la relation, elle ne se termine pas. Et de se dire, ce n'est pas parce que je l'ai recommandé une fois que c'est bon. Non, c'est à quel autre moment je vais pouvoir lui apporter une autre opportunité. C'est toujours dans l'après. Je ne dis pas qu'on essaye de maintenir un peu le déséquilibre, mais le but, c'est de te dire, essaye de continuer à te sentir redevable de cette personne parce qu'en fait, ce n'est pas terminé. Tu peux, ce lien, en fait, il va continuer. Ça, c'est le premier pilier. Le deuxième pilier, c'est la face. En chinois, on dit « faites attention à ne pas lui faire perdre la face » . Je ne sais pas si c'est quelque chose qui te parle.

• Speaker #1

  Tu peux être plus précise ? C'est-à-dire quoi ? Perdre ses moyens ?

• Speaker #0

  Non, c'est plutôt ne pas perdre la face. Tu vois, c'est hyper difficile. C'est tellement des concepts qui sont ancrés que c'est difficile d'utiliser des mots français pour pouvoir l'expliquer. Mais en gros... Tu ne veux jamais... Ça, c'est sur le faire paraître. Donc, en fait, tu veux toujours que la personne que tu as en face de toi, qui est dans ton guanxi, dans ton réseau, il faut toujours qu'elle garde la face. Et donc, il faut toujours qu'elle soit hyper recommandable. Tu vois, tu ne vas jamais dire de mal. Tu vas toujours la mettre en avant. En fait, c'est la mettre un peu sur un piédestal pour jamais la mettre en difficulté. En gros, c'est...

• Speaker #1

  C'est lié à la confiance, peut-être ?

• Speaker #0

  Oui. Voilà, alors c'est ça. Je vais essayer de le formuler autrement. C'est quand toi, tu recommandes quelqu'un. En gros, la personne, elle se dit qu'elle ne va pas pouvoir faire de la merde parce que c'est toi qui l'as recommandé. Et donc, du coup, un, elle va griller le client qu'elle a et en plus, elle va griller la relation qu'elle a avec toi. Donc, quand toi, tu t'engages à donner une relation, à mettre quelqu'un en relation avec quelqu'un, l'autre, il ne doit pas te faire perdre la face. Et donc, du coup, c'est un engagement au niveau de la qualité.

• Speaker #1

  C'est un peu l'honneur aussi, non ?

• Speaker #0

  C'est tout autour de ça. Et donc, perdre la face, ça peut ruiner une réputation, ça peut ruiner une relation. L'idée, c'est comment est-ce que je fais en sorte de recommander les bonnes personnes pour que moi, je ne perde pas la face ? Tu vois, cette notion de guanxi, on sera toujours au deval, on va toujours devoir travailler ensemble parce que ça va nous apporter énormément et cette relation ne se finit pas juste après un échange. Mais en plus, du coup, Fais attention parce que si je te recommande, tu n'as pas intérêt à me faire perdre la face parce qu'après, c'est mon business, c'est moi qui vais en pâtir. Donc, du coup, il y a une position au niveau de la qualité de ce qui est attendu dans les relations. Le prescripteur, tu vois, il va recommander ce qu'il va pouvoir, entre autres, expliquer sans se tromper ou être sûr du résultat que la personne va avoir. Et ça, c'est un des piliers qui est ultra important. Parce que sans ça, la confiance, elle n'y est pas. Et donc, du coup, après, tu perds énormément de business à cause de ça.

• Speaker #1

  C'est un espèce de code, en fait. C'est un peu un rituel aussi, non ?

• Speaker #0

  C'est un peu du respect. Tu vois, c'est un mélange, en fait, d'être, de paraître et de relation avec les autres au niveau de l'ego et de comment est-ce que tu t'engages et du respect que tu as vis-à-vis de l'autre. On considère que si tu recommandes quelqu'un, c'est que tu le respectes énormément. Et donc ? Ça veut dire que tu lui fais confiance.

• Speaker #1

  Ça me fait penser un peu à la cérémonie du thé. C'est un peu ça.

• Speaker #0

  C'est très cérémonial la Chine pour le coup. Et le troisième pilier du coup, que j'adore, c'est... Le fait de se dire qu'en réalité, tout le guanxi, ça se construit en dehors des transactions business. C'est-à-dire que ça se construit autour d'un repas. En Chine, ça se construit beaucoup avec de l'alcool.

• Speaker #1

  C'est bien ça, dis donc. Enfin, avec modération, bien sûr. Voilà,

• Speaker #0

  avec modération, mais pas très modéré en Chine.

• Speaker #1

  Ils ont tout compris au réseautage, les Chinois, en fait.

• Speaker #0

  Avec l'alcool de riz, tu vois, je me suis retrouvée dans des situations assez cocasses. C'est tout autour de la famille, du temps qu'on passe ensemble. Et globalement, sans cette relation en dehors du travail, tu n'as pas de relation au travail. Tu vois, le pro et le perso, en fait, est très...

• Speaker #1

  Ah oui, c'est assez dingue, ça. En fait, moi, quand je parle d'amitié professionnelle, je suis assez proche du guanxi. En fait, je fais du guanxi depuis des années sans m'en rendre compte. Oui,

• Speaker #0

  c'est vraiment... Quand on parle de réseautage en France, c'est très pro, ça reste dans la sphère du pro, etc. Là, en Chine, tu ne peux pas conclure un deal si tu n'es pas allé manger au restaurant plusieurs fois avec les gens.

• Speaker #1

  C'est un peu comme ça aussi en pratique en France, que les business se font autour d'une bonne bouffe.

• Speaker #0

  Peut-être, mais je pense qu'il y a des gens qui ne le réalisent pas forcément. En fait, il y a une chose de le faire. naturellement versus le faire consciemment.

• Speaker #1

  Et en plus, c'est systémique. Tout le business chinois, ça fonctionne comme ça, c'est ça ?

• Speaker #0

  Énormément, oui. Alors, il y a eu des campagnes anticorruption dans les années 2010, je crois, où à un moment, le gouvernement a mis justement un coup de vis parce que du coup, il y avait beaucoup de cadeaux qui étaient offerts. Donc, par exemple, des restaurants où tu payais... énormément d'argent, où tu offrais des choses au réseau, aux personnes, pour qu'ils fassent, tu rabennes des clients, etc. Et en fait, ça, c'est de la corruption. Donc c'est là où il faut faire attention. Il y a une limite entre le guen-xi et la corruption. Ce n'est pas pareil, d'accord ? Mais généralement, c'est un peu le point de vue, c'est un peu un raccourci qui est fait par les Occidentaux. Et c'est pour ça que c'était très intéressant, quand je travaillais par exemple avec Auchan, Et quand on bossait avec des boîtes comme iSense ou Alibaba, c'est très dur de faire du business dans un monde chinois en sachant que toi, groupe français à l'étranger, tu es sous les règles françaises et que la corruption, c'est une niaise. Et donc, où est la limite de comprendre qu'est-ce qu'est de la corruption quand tu as un potentiel futur partenaire, tu invites au restaurant ? Et donc, tu vois, tu as des règles à mettre en disant, je comprends. la culture chinoise. Mais donc, je vais m'adapter. Cependant, j'ai au moins aussi des règles à respecter. Et donc, pour pas qu'il y ait de malentendus, on ne fera qu'un restaurant uniquement quand le deal sera signé, tu vois. Les choses, c'est ultra compliqué de gérer entre la culture et la loi. Parce que forcément, les Chinois n'ont pas les mêmes lois que nous, même s'il y a des lois anticorruption qui sont donc fortement apparues depuis. Mais dans le guen-chi, le fait de... passer à table, et je ne te parle pas d'un déjeuner, je te parle de dîner, je te parle de trucs que tu passes du temps, eh bien, comment faire la différence entre les deux ? Eh bien, cette frontière, en fait, elle se négocie en amont. Donc, tu vois, quand tu vas avec un chinois, il faut avoir en tête tout ça, parce que si tu veux faire du business avec lui, il faut que toi, tu aies mis ces frontières avant.

• Speaker #1

  C'est des dîners avec femmes et enfants ou ça reste quand même entre contracteurs ? Non,

• Speaker #0

  là, en l'occurrence, celle à laquelle moi j'ai assisté, c'est vraiment plutôt hommes parce qu'on ne va pas se mentir. Les comités de direction, c'est principalement des hommes, comme encore beaucoup en France. Donc moi, quand j'étais assistante de direction, j'étais déjà une des rares femmes. à avoir accès à ce niveau-là et le fait d'avoir intégré le comité de direction en plus de manière officielle. J'étais la plus jeune, tu vois. Je me souviens d'un dîner à Qingdao dans une ville chinoise pour justement célébrer la signature d'un gros partenariat. Il y avait moi et l'assistante. On était les deux seules femmes à une table de dix hommes. Et ils commencent à nous servir, à manger. Et là, il n'y a que les hommes qui sont servis à manger. Et j'ai mon boss qui se penche vers moi et qui me dit ils vont vous faire manger quand même. Et en fait, ça fait partie, pareil, de la culture chinoise. Il y a des choses que les femmes ne peuvent pas manger. En l'occurrence, là, c'était du requin qui a des propriétés stimulantes pour les hommes.

• Speaker #1

  D'accord. Donc,

• Speaker #0

  on ne sert pas ça à des femmes.

• Speaker #1

  Et cette Ausha, c'est pour tous les niveaux de business ? Ou c'est que pour... Genre, si je fais appel à un plombier en Chine, il faut que j'aille... Prendre un dîner avec lui avant ?

• Speaker #0

  Ça dépend. Si toi, tu es en particulier, peut-être pas, mais si tu veux faire du business long terme avec un plombier, oui, t'as intérêt. Parce que, en fait, plus tu t'entends bien avec lui et plus, en fait, tu vas être dans son réseau et plus il va être à ton service et plus il va répondre rapidement et, tu vois, tu vas passer en priorité.

• Speaker #1

  Et alors, comment on applique ça à la française ? Tu as tes exemples ?

• Speaker #0

  Je pense que le guanxi, ce qu'il faut, c'est de le construire avec intention. C'est déjà de comprendre que tu ne peux pas être ami avec tout le monde, mais qu'il faut bien identifier ceux qui vont pouvoir te servir sur de longs termes et que toi, tu as envie d'aider aussi sur du long terme, dans cette optique de se dire que ce n'est pas juste une fois. Donc, si tu ne prends pas de plaisir à recommander quelqu'un, en fait, ce n'est pas grave. Mais du coup, tu n'engages pas. Fais quelque chose qui te fait plaisir, qui est dans la continuité de ce que toi, tu fais, où tu peux réellement apporter des choses. Et puis, entretiens cette relation. Et donc, tu l'entretiens avec des restaurants, avec des moments partagés. Enfin, je ne te dis pas d'aller te bourrer de la gueule avec la personne que tu vas recommander, d'accord ? Je te dis juste, fais-le de manière... Pourquoi pas ?

• Speaker #1

  Moi, je suis breton, j'assume. Mais voilà,

• Speaker #0

  fais-le de manière...

• Speaker #1

  Mais avec modération.

• Speaker #0

  Allez vous amuser en dehors du boulot pour créer de vraies relations. Ça vous fera en sorte de mieux vous connaître, d'avoir envie de vous recommander l'un l'autre et d'aider les autres. Et vraiment, passer du temps en dehors du taf. Allez faire un after work, retrouvez-vous à un déj avec plusieurs personnes. Voilà, générez en dehors du « on se rend compte pour travailler ensemble » .

• Speaker #1

  Et là où les Chinois ont tout compris, c'est sur la partie suivie, parce qu'en fait, ça fait partie du chemin. Nous, en France, on a un gros souci d'assurer le suivi. On va déjeuner avec quelqu'un, on se quitte sur la sempe éternelle. Oui, alors si l'occasion se présente, je penserai à toi, qui est pour moi un gros drapeau rouge. Mais sinon, eux, ils n'ont pas ce problème-là, puisque de toute façon, ça fait partie de l'approche.

• Speaker #0

  Exactement. Et je pense que le fait de se voir en dehors du boulot, c'est-à-dire de prendre un rendez-vous et de se dire on va faire un meeting pour apprendre à mieux se connaître, ça c'est vraiment pour moi le cadre boulot-boulot. Le fait de se dire, je ne sais pas, une fois par trimestre, j'organise un after-work avec tout mon réseau en physique sur Paris, par exemple, t'invites un maximum de monde, en fait déjà les gens se rencontrent entre eux, ils savent que c'est toi qui as généré la rencontre, c'est un moment plus détendu parce que c'est plus de passer du bon temps ensemble et... apprendre à faire plus connaissance versus je t'ai pris une heure de ta journée. Ce n'est pas les mêmes. Dans la tête, ce n'est pas pareil. Ça, c'est des choses qui aujourd'hui peuvent aider parce que ton guanxi, il est présent. Que tu le veuilles ou non, en fait, il est déjà présent. Et c'est surtout hyper important de pouvoir bien l'utiliser sur du long terme pour que ça te rapporte et que les gens aient réellement envie de t'aider.

• Speaker #1

  Au niveau des valeurs aussi, j'imagine qu'à la fois dans le guanxi, ou nous, comme on peut le pratiquer en France, il y a quand même des choses à explorer, non ? Qu'est-ce que tu en dis ?

• Speaker #0

  Au niveau des valeurs, tu veux dire par rapport à...

• Speaker #1

  Valeurs communes, valeurs partagées.

• Speaker #0

  Oui, je pense que tu as cette dimension de... Tu as cette dimension aussi de respect qui dit... Je pense que dans le guanxi, quand tu rencontres quelqu'un, tu te dis toujours, ça se trouve, cette personne pourra m'aider. Mais... Ce n'est pas intrusif la manière de le faire parce que comme un des piliers, une des valeurs, c'est vraiment de faire connaissance avec les autres. En fait, eux, ils sont prêts à juste faire connaissance avec toi, mais ils feront naturellement le lien entre eux au fait comment je peux l'intégrer, du coup, l'aider par la suite. Alors que nous, tu vois, c'est très processisé quand même. Il faut qu'on le fasse de manière consciente. Il y en a très peu qui le font de manière inconsciente, à part potentiellement les profils connecteurs.

• Speaker #1

  Oui, nous, on a plein de freins. Je ne parle pas de moi, mais... Dans mon quotidien, c'est... Ah, mais non, moi, je recommande que si je suis sûr, 100%. En fait, tu ne seras jamais sûr à 100%, donc tu ne recommanderas jamais. Il y a aussi différents profils, en fonction de qui on est. Mais le gros problème, à mon avis, c'est, numéro un, c'est la culture du réseautage qui n'existe pas ou qui n'est pas enseignée en France. Alors qu'elle est enseignée en Chine, cette culture, ça fait partie des boutumes.

• Speaker #0

  Je pense que c'est dans l'éducation. La plupart de la population chinoise est pauvre. Il ne faut pas l'oublier. En fait, il y a des extrêmes de dingue, mais 80% de la population est pauvre, même plus, je pense. Et en fait, l'entraide est quelque chose aussi d'acquis. Et bizarrement, en fait, c'est ça qui est très bizarre, c'est qu'on se trouve quand même dans une culture de chacun pour soi en même temps. C'est-à-dire que, par exemple, quand tu fais la queue, c'est chacun pour soi. C'est-à-dire que les gens ne savent pas faire la queue. En même temps, ils sont un million de personnes. Si tout le monde fait la queue, tu ne passeras jamais, tu vois. Mais, en fait, la Chine est pleine de contrastes. très individualiste parce que sinon, tu ne peux pas survivre et tu ne peux pas t'en sortir. Mais en même temps, tu comprends que tu as besoin des autres pour pouvoir avancer. Et le gouvernement chinois, là-dessus, il crée quand même une unité. Le gouvernement chinois n'est pas parfait, mais il crée quand même une unité. Les gens, comme je te disais, quand le gouvernement chinois change de politique, le lendemain, tout le monde suit la nouvelle politique. Nous, en France, on met combien de temps à mettre en place quelque chose ? C'est très, très compliqué. En Chine, tu leur dis, bon, demain, on fait ça. Tout le monde fait ça.

• Speaker #1

  Les Chinois, ils fréquentent des clubs d'affaires ? Des choses un peu comme nous ? Oui,

• Speaker #0

  il y en a. Je t'avoue que je ne les connais pas forcément suffisamment bien parce qu'il y a des choses qui sont réservées aux Chinois. Donc, moi, je connais beaucoup les clubs au niveau expatriation, quand tu es expatrié. Et là, moi, je dis, tu n'es jamais plus française que quand tu es à l'étranger. Et donc, rien que le fait que tu sois français... Ça crée des relations avec quelqu'un et en fait, tu crées ton réseau de manière pas facile. Et ça, l'expatriation pour ça est géniale, à mon avis. Alors, il paraît qu'en Chine, c'est un niveau du dessus parce que comme tu ne parles pas la langue, du coup, tu t'entraides. Enfin, il y en a beaucoup qui ne parlent pas la langue. Mais même quand tu parles la langue comme moi, je parle le chinois, en réalité, tu es en apprentissage constant. Et donc, en fait, il y a une entraide qui est fortement présente parce que la culture est tellement différente, la manière de voir est tellement différente que rien que le fait que tu sois française, ça crée tout. tout de suite une connexion. Et du coup, tu fais des rencontres exceptionnelles. Et en Chine, tu peux être mélangé stagiaire et comité de direction dans la même soirée. En France, je ne suis pas sûre que ça arrive, tu vois. Donc, tu as des opportunités de parler avec des gens qui sont complètement différentes.

• Speaker #1

  En tant qu'expatrié, tu as pu réseauter du coup avec d'autres Français, puis d'autres cultures aussi, d'autres pays.

• Speaker #0

  Ça, c'est très riche. Ce qui me manque énormément en France actuellement, c'est que j'aimerais pouvoir retrouver cette facilité de rencontre. De se dire, je suis vraiment curieuse de ce que tu fais. Et en fait, quand tu es curieuse, les autres, ils te regardent toujours en disant, mais en fait, tu me veux quoi, toi ? Tu vois, comme si tu voulais absolument lui vendre quelque chose. Non, en fait, je suis curieuse. Je suis curieuse des gens. J'ai envie de connaître les gens. J'ai envie de savoir ce que tu fais parce que ça m'intéresse réellement. Mais quand tu es à l'étranger, c'est normal. Et quand tu es en France, c'est intrusif. Et donc ? j'aimerais pouvoir retrouver cette facilité de rencontre et d'échange pour créer ces liens. En France, tout le monde est dans sa petite case, vit sa vie et c'est bon, ça suffit. Moi, je ne suis pas d'accord avec ça.

• Speaker #1

  Ok, on arrive à la fin. Est-ce qu'on a tout dit ? Tu as tout dit sur le sujet du coup ? Le résultat chinois, il y a d'autres choses à ajouter ?

• Speaker #0

  Non, je pense qu'il faut vraiment prendre les trois piliers et se poser la question de comment est-ce que nous, on peut l'exploiter. Sortez avec, dans l'état d'esprit que vous allez faire des rencontres, juste pour le plaisir d'en faire, et peut-être que ça créera des connexions après. Mais n'y allez pas en pensant absolument j'ai besoin que quelqu'un me ramène du business. Tu vois, ça passe tellement par autre chose avant, ça passe tellement par le lien, par l'échange, par les relations. Et du coup, entretenez ces relations. Souhaitez à la personne son anniversaire. Souhaitez-lui un joyeux Noël. une bonne année. Faites comme si c'était vos clients, en fait. Allez au-delà. Et là, les gens auront envie de vous servir parce que, en fait, vous êtes quelqu'un, vous n'avez même pas besoin de vous forcer. C'est juste considérer comme si c'était des amis à vous. Et comment est-ce que vous traiteriez vos amis ? Et c'est ça, en fait, je pense, qui change la dynamique. Ce n'est pas juste du business.

• Speaker #1

  Eh bien, merci pour tout ça. C'était hyper intéressant. Deux questions avant de te quitter. Ah, tu n'y échappes pas. Comment on peut t'aider aujourd'hui, Émilie ?

• Speaker #0

  Aujourd'hui, je cherche potentiellement des intervenants sur mon podcast qui sont intéressés. pour parler d'écosystème business et de comment est-ce qu'on peut intégrer différentes techniques. Donc, par exemple, toi, tu es venu me parler de réseautage. J'ai des personnes qui sont venues me parler de quelle est la place d'un livre dans son écosystème business. Mais voilà, donc toutes sortes de stratégies qu'on peut appliquer dans son écosystème. Si vous êtes intéressé et que vous avez des choses à partager, je vous invite très volontiers. Donc, contactez-moi, on en discutera.

• Speaker #1

  Oui, et puis j'invite ceux qui nous écoutent à... Là, téléchargez cet épisode qui va sortir, parce qu'on a passé un très bon moment, Émilie, à parler réseau aussi. Ça fait deux moments qu'on passe là, tous les deux.

• Speaker #0

  En peu de temps, oui.

• Speaker #1

  En peu de temps. Et puis, il y a aussi, pour t'aider, téléchargez le fameux Lean Magnet que tu vas mettre à disposition, que vous pourrez télécharger sur la description en bas de la description du podcast, sur Ausha notamment. Maintenant que tu as vécu l'expérience du podcast Rendez-vous, est-ce que tu vois quelqu'un d'autre à ta place si prochainement ? Ou la question piège ?

• Speaker #0

  Oui, j'ai quelqu'un, ça me fait tout de suite penser à quelqu'un. Je vois quelqu'un qui est très très bonne en réseautage, en prescription, en s'entourer des bonnes personnes. J'ai en tête Julia Cantaradio, qui est une de mes anciennes clientes, parce que j'ai fini de l'accompagner. Mais elle a créé l'Académie des Speakers pour aider les gens à apprendre la parole en conférence et je pense qu'elle aurait énormément de choses à partager.

• Speaker #1

  Ah bah écoute, si tu veux me mettre en relation avec elle, ce serait avec grand plaisir !

• Speaker #0

  Ça va avec grand plaisir, c'est comme tu le sais. Pas de soucis.

• Speaker #1

  Eh bien, je pense qu'il est temps de refermer cet épisode. Merci à toi.

• Speaker #0

  Merci, merci à tout le monde.

• Speaker #2

  C'était Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.