Transcription

• Liberlo

  La minute praticiens, un podcast Liberlo. Vous y avez réfléchi longtemps, vous avez choisi votre formation, votre lieu d'installation, votre mode d'exercice, et puis le jour J arrive et là, la réalité des débuts à votre compte s'impose. Des semaines calmes, des doutes, et cette question qui revient, est-ce que mon activité va finir par décoller ? Se lancer comme praticien, c'est une décision mûrement réfléchie, portée par une vraie vocation. Mais entre la fin de la formation et la stabilisation de l'activité, il y a un cap. Parfois long, parfois douloureux. Nous sommes allés à la rencontre de Théophile Kashiwagi, ostéopathe, et de Céline Cathary, kinésiologue. Avec eux, nous avons abordé trois grandes questions. Comment s'organiser face aux défis financiers du début ? Comment développer sa visibilité pour trouver et fidéliser ses premiers clients ? Et comment préserver sa santé mentale quand ça ne décolle pas aussi vite qu'on le voudrait ? Vous écoutez La minute praticiens, le podcast qui prend le temps de faire grandir votre activité. Avant même de recevoir son premier client, un praticien fait des choix structurants qui vont conditionner ses rentrées d'argent, à commencer par celui du mode d'installation. Théophile Kashiwagi est ostéopathe. Il s'est installé en juillet 2024 à Lyon, en collaboration au sein d'un cabinet existant. Un choix stratégique pour limiter le risque financier et duquel il retire également d'autres avantages.

• Théophile Kashiwagi

  Il y a plusieurs types d'installations possibles en tant qu'ostéopathe. Moi j'ai choisi la collaboration, en fait j'ai rejoint un cabinet déjà existant. Et en gros, au lieu d'avoir un loyer à payer dans ce cabinet-là, je donne une rétrocession au titulaire du cabinet. Dans un remplacement, c'est encore différent. Un remplacement, du coup, c'est sur une période en général plus courte. Et en gros, là, c'est le titulaire qui encaisse à son nom. Et il nous donne une sorte de salaire, entre guillemets. Et après, la troisième option, c'est de s'installer directement dans son cabinet. Donc là, on a un loyer ou si on est propriétaire, on a les charges qui vont avec. Et donc moi, j'ai choisi la collaboration parce que c'est un moyen de ne pas s'isoler aussi. On rejoint un cabinet où il y a déjà des professionnels, que ce soit ostéopathe ou autre. Et donc d'avoir un peu ce retour d'expérience aussi, on peut poser des questions, on est accompagné sur les différentes démarches. Et en même temps, c'est un cabinet qui tourne plus ou moins déjà. Donc on peut déjà avoir des patients en fonction de comment sont remplis les agendas des collègues.

• Liberlo

  Pour Théophile, quel que soit le mode d'exercice choisi, une autre réalité s'impose rapidement aux praticiens libérales. Celle de devenir aussi chef d'entreprise. Et ça, l'école n'y prépare pas. pas toujours.

• Théophile Kashiwagi

  En fait, on apprend à être bon technicien, bon clinicien, mais en libéral, on devient aussi chef d'entreprise, au final. Et donc, on apprend la gestion administrative, donc la compta, les assurances, même les démarches. On est souvent appelé pour nous vendre des choses, etc.

• Liberlo

  Théophile nous donne ici la vision d'un praticien installé en ville, dans un cabinet existant. Céline Cathary, kinésiologue, elle, a eu un parcours très différent. Elle s'est installée en 2022 dans les monts du Lyonnais, sans réseau ni clientèle. après six ans d'une formation réalisée en parallèle de sa carrière dans l'informatique. Il lui a fallu un an et demi pour trouver sa stabilité.

• Céline Cathary

  Les premiers mois, je sortais d'une rupture conventionnelle. Donc j'avais un accompagnement avec France Travail. J'avais aussi un petit peu d'argent de côté. Donc c'est ce qui m'a permis d'investir dans l'allocation du cabinet, dans la communication aussi autour de mon activité.

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  Et pour fixer le prix de ses séances, Céline a adopté une approche simple et ancrée dans la réalité de sa pratique.

• Céline Cathary

  Pour le prix des séances, je suis allée voir les copains que je connaissais pour savoir à combien ils faisaient leurs séances. Je me suis mis au même tarif que tout le monde. Et de là, le calcul facile, c'est que je vais gagner tant à la fin du mois. J'ai l'URSSAF, les impôts qui vont passer par là, le loyer, quelques frais kilométriques pour aller au cabinet, des frais d'impression. Et après, on dit qu'il faut tant de clients pour pouvoir être autonome financièrement dans mon activité et commencer à me dégager un salaire...

• Liberlo

  Calculer le nombre de clients nécessaires pour couvrir ses charges et se dégager un salaire, c'est clé pour étudier la pérennité financière de son activité. Une autre donnée à prendre en compte, et pas seulement la première année, c'est le caractère non linéaire des prises de rendez-vous. Théophile nous explique.

• Théophile Kashiwagi

  Globalement, en fonction des mois, des années, etc., on voit que petit à petit ça se développe, c'est assez linéaire, mais après en fonction des périodes pendant l'année... On peut avoir des dents de scie en fonction des semaines aussi pendant le mois. Ça c'est normal, c'est pas que la première année d'installation. Il faut en discuter justement aussi avec d'autres professionnels, d'autres ostéopathes, d'autres thérapeutes installés pas loin. C'est normal en fait, il y a toujours des moments où il y a moins de monde, il faut pas s'inquiéter. Il faut vraiment voir cette progression, comparer par exemple le mois de mars de l'année dernière au mois de mars de cette année et voir si on a vraiment augmenté ou pas. Qu'est-ce qu'on pourrait faire pour augmenter plus ? Ça c'est hyper important.

• Liberlo

  Céline, elle aussi a traversé ses hauts et ses bas. Elle nous explique comment elle a gardé le cap.

• Céline Cathary

  Durant mes premiers mois d'activité, ma première année et demie, le temps que je puisse me stabiliser au niveau de ma clientèle, il y a eu des hauts et des bas. Il y a eu des moments où je me suis dit mais est-ce que j'ai vraiment eu raison de partir de mon ancienne activité salariée, c'était quand même confortable puisqu'à la fin du mois j'avais un salaire et je me posais pas trop de questions. Donc ça a été plus d'accepter ces phases en fait de haut et de bas où on se dit ah cette semaine c'est bon j'ai rempli, j'ai plein de clients, j'ai plein de rendez-vous, ça va être génial. Et la semaine d'après c'est dire ah bah flûte en fait il n'y a plus qu'une personne et j'arrive pas à re-remplir. Mais je savais que quand j'ai été dans ces semaines où j'avais plein de rendez-vous, je ressortais de là, j'étais énergisée. donc ça valait la peine de continuer.

• Liberlo

  Nous reviendrons un peu plus tard dans cet épisode sur la manière de gérer les découragements. Avant de le faire, intéressons-nous à la manière de trouver ses premiers clients pour faire grandir et stabiliser son activité. Les clients, et particulièrement les premiers clients, c'est souvent la préoccupation numéro 1 des praticiens qui démarrent. En la matière, Céline et Théophile, qui ont des réalités professionnelles différentes, n'ont pas eu la même approche. Théophile nous explique la sienne. Premier réflexe, travailler sa présence locale.

• Théophile Kashiwagi

  Il y a plusieurs façons de se faire connaître. Donc déjà, il faut se faire connaître localement. Il faut se dire que les patients qui cherchent un thérapeute, ils regardent aussi la proximité, si c'est pratique ou pas d'y aller. Donc il faut se créer justement une fiche Google Business avec des avis si possible, développer ça aussi c'est important. Et des photos aussi pour qu'ils se donnent un avis du cabinet, etc. C'est très visuel. Être présent sur une plateforme où le patient peut regarder en fonction de la proximité, du premier créneau disponible, en fonction de l'urgence de sa nécessité d'avoir une consultation. Et après, ce qui est important aussi, c'est un cabinet qui soit visible de l'extérieur, sans trop en faire non plus, bien sûr, mais que la personne qui passe à côté, qui habite dans le quartier, se dise « Ah, ok, là, il y a quelqu'un qui est installé » .

• Liberlo

  Théophile mise aussi sur la construction d'un réseau, local également, y compris en allant chercher des structures qui sortent du cadre habituel du cabinet.

• Théophile Kashiwagi

  Forcément, développer un réseau local, se faire connaître et se faire recommander, c'est intéressant aussi. Rencontrer des professionnels autour du cabinet, c'est hyper intéressant, que ce soit du même métier ou autre. Ostéo, kiné, des médecins, des podologues, des réflexos, des kinésios. Essayer de s'intéresser à ce qu'ils font, essayer de voir si ça matche avec notre façon de pratiquer. Et si on peut développer un lien, s'échanger des patients, etc. Et après, des coachs sportifs aussi, des clubs de sport aussi, des entreprises qui, petit à petit, essaient de rencontrer ça. Au début, on prend beaucoup de refus, mais il faut tenter. Il faut tenter, essayer d'approcher ces structures. Des fois, même en travaillant presque gratuitement, mais pour créer de l'expérience. Par exemple, moi, j'ai rejoint un club de hockey. Je viens sur le terrain, j'essaie de les accompagner au mieux et ça crée de l'expérience, en fait.

• Liberlo

  Pour compléter ce réseau de terrain, Théophile n'écarte pas non plus les réseaux sociaux et la publicité, à condition de rester en accord avec ces valeurs.

• Théophile Kashiwagi

  Après, forcément, il y a la présence en ligne. C'est un peu la nouvelle carte de visite, on va dire. Forcément, il faut que ça soit en accord avec ces valeurs. On peut se créer du coup un compte Instagram, on peut partager différentes choses. Facebook, pareil. LinkedIn, du coup, plus en lien avec le monde de l'entreprise. Et après, dernièrement, il y a la publicité. Google Ads, Meta Ads, où on peut mettre en avant son profil sur... Des recherches un peu ciblées en fonction de la localisation, en fonction du motif de consultation, etc. C'est assez précis et hyper intéressant.

• Liberlo

  Mais pour Théophile, tous ces outils restent secondaires face au levier numéro 1.

• Théophile Kashiwagi

  Il ne faut pas oublier que la première chose qu'il va nous faire connaître, c'est le bouche à oreille, forcément. Si on arrive à soulager le patient, ça va être plus simple pour lui d'en parler tout autour de lui, de recommander à ses collègues, à sa famille, etc. Et donc ça, ça va être la première chose à mettre en place, de déjà avoir le patient en face de soi qui est satisfait et qui peut nous recommander tout autour de lui.

• Liberlo

  Cela rejoint l'expérience de Céline. Installée dans les monts du Lyonnais, dans un village où les gens se connaissent, c'est sur le terrain qu'elle a construit sa visibilité.

• Céline Cathary

  À mon niveau, la stratégie qui a vraiment fonctionné dans le cadre de mon démarrage pour trouver des clients, ça a vraiment été le bouche à oreille. C'est vrai que je suis dans un environnement où il y a beaucoup de petits villages, donc les gens se connaissent. Aller sur Internet, les réseaux sociaux, c'est une chose, mais rencontrer une personne dans la rue... J'ai fait aussi quelques salons, donc ça a été aussi un vrai booster pour aller à la rencontre des gens, leur parler de mon activité. Donc même si ce n'est pas eux qui venaient, ils m'envoyaient des personnes qu'ils connaissaient, de leur entourage, et pour lesquelles je pouvais faire quelque chose pour les aider à aller mieux dans leur quotidien.

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  Une présence terrain qui passe par une véritable intégration à l'écosystème local.

• Céline Cathary

  Dans le village, le village où j'habite en fait, typiquement, je vais régulièrement à la mairie, je vais aux voeux du maire, voilà, quand il y a un événement, je suis présente. Même si je ne suis pas là en fait pour parler de la kinésiologie, les gens parlent en se disant « Ah mais c'est qui celle-là ? » et « Ah bah oui c'est la kinésiologue. » « Ah et c'est quoi la kinésiologie ? » C'est vraiment ça en fait. Moi ce qui m'a aidée au final, donc le bouche à oreille, mais... Aussi, le fait d'être présente sur les événements qu'il y avait dans ma communauté.

• Liberlo

  Finalement, son rayonnement progressif, Céline l'a aussi construit grâce à son réseau de professionnels, avec une logique d'échange plutôt que de concurrence.

• Céline Cathary

  J'ai eu des clients qui sont venus me voir de la part d'un autre thérapeute, donc faire une séance avec eux, après y retourner avec l'autre thérapeute parce qu'on avait débloqué la situation. Au final, cette personne m'envoyait une autre personne parce que ça avait marché pour elle.

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  Céline a par ailleurs expérimenté ce que beaucoup considèrent comme un incontournable du démarrage, les avis en ligne, avec un résultat inattendu.

• Céline Cathary

  Effectivement, quand j'ai commencé mon activité, tout le monde m'a dit « Non, mais il faut que tu aies des avis, parce que si tu n'as pas d'avis, en fait, ça ne marchera pas. » Donc, j'ai essayé dans la signature des mails, en bas des factures, dans le cabinet affiché un QR code. Et en fait, moi, les miens, ils ne me donnent pas d'avis. Enfin, en tout cas, pas comme ça. Les plus beaux avis que j'ai reçus, en fait, c'est par SMS. Et je trouve qu'en fait, un avis est tellement personnel et tellement en lien avec la séance que déjà, je n'ai jamais publié d'avis sur mon site par rapport aux SMS que j'ai reçus. Et les avis, maintenant, j'ai lâché prise dessus. Je crois que mon dernier avis sur ma fiche Google remonte à deux ans. Ce n'est pas grave, il remonte à deux ans et les gens viennent quand même. Donc, je pense que dans ces métiers-là, il faut vraiment rester soi-même et accepter des fois d'être... à contre-courant ou en tout cas d'agir différemment de ce que peuvent faire les copains ou les copines à côté.

• Liberlo

  Rester soi-même, accepter d'aller à contre-courant, ça s'apprend. Et la première année, il arrive que ça s'apprenne dans les moments difficiles, quand l'agenda n'est pas encore rempli comme on le voudrait. Théophile.

• Théophile Kashiwagi

  C'est très long au début, certaines semaines sont très très calmes, on peut vraiment avoir très peu de patients et forcément ça crée des doutes. Chaque patient devient hyper important. On a une pression assez importante sur chaque patient. On a l'impression qu'il faut absolument qu'il revienne, qu'il parle de nous tout autour de lui, etc. La première année, ce n'est pas seulement une construction de patientèle, c'est aussi une construction du praticien. Il faut vraiment le prendre en compte, c'est hyper important.

• Liberlo

  Mais concrètement, comment on tient le coup alors ? Pour Théophile, ça passe parfois par des décisions très concrètes sur l'organisation de ses journées.

• Théophile Kashiwagi

  La gestion du temps. Au début, on a beaucoup de temps libre, notamment. Et donc, pas forcément ouvrir énormément de créneaux qui ne seront pas forcément pris. Ça ne sert à rien d'avoir 60 créneaux d'ouverts sur la semaine si on sait qu'on en aura une dizaine qui seront pris dans la semaine. Donc, essayer de cibler un petit peu les moments importants dans la semaine où on sait que ça marche plutôt bien. Et pas forcément rester toute la journée au cabinet, ça crée un stress pas possible. Dans ces moments-là, on voit que tout est vide, etc.

• Liberlo

  Dans ces moments creux, il y a le danger de s'isoler, forcément. Là, Céline a une conviction forte. Le réseau professionnel, ce n'est pas que pour trouver des clients.

• Céline Cathary

  Ce qui m'a fait tenir, c'est qu'à chaque fois que j'ai eu des coups de mou, déjà, je n'étais pas seule, je pouvais échanger avec d'autres personnes. Le réseau de professionnels que je me suis constituée m'a aidée sur les premiers temps de mon activité à prendre du recul, avoir du conseil, amener quelques clients, mais pas tant que ça. C'est plus là de dire je ne suis pas seule, je ne suis pas seule à faire cette activité-là. Profession libérale, on est plein, il y avait aussi des artisanes, des commerçantes, et c'est de dire que les problématiques sont un peu les mêmes partout. Ces réseaux-là, c'est plus soutien moral, psychologique, enclencher une dynamique et se faire aussi des copains et des copines pour aller boire des verres quand ça ne va pas ou justement quand ça va pour pouvoir célébrer les victoires. Je conseille vivement de se créer un réseau professionnel, pas entouré que de kinésiologues, mais de plein d'autres personnes et pas forcément que des personnes dans le métier du bien-être. C'est vraiment... Quelque chose de dynamisant et ça permet aussi de se dynamiser nous, mais tout le système économique dans lequel on se trouve au niveau local. De devenir acteur et pas juste quelqu'un qui passe et qui n'a pas d'impact.

• Liberlo

  Se former régulièrement est un autre moyen de tenir le cap. Cela aide à progresser techniquement bien sûr, mais aussi à retrouver de l'élan. Théophile en est convaincu.

• Théophile Kashiwagi

  Une des choses hyper importantes aussi, c'est continuer à se former. C'est vraiment un boost de confiance en fait. Quand on arrive au cabinet après une formation, on peut mettre en place directement tout ce qu'on a appris, et même le patient le ressent. Si on arrive à mettre en place une prise en charge plus adaptée à ce qu'il ressent, ça forcément il va le ressentir directement. Et en même temps ça permet justement d'entretenir cette passion et de la garder le plus longtemps possible.

• Liberlo

  Et pour ne pas se laisser consumer par la pression du chiffre, rien de tel parfois que de couper avec le travail.

• Théophile Kashiwagi

  L'équilibre vie-perso, faire du sport... Tout ce qui va nous vider la tête, prendre du temps pour soi, c'est hyper important dans ces moments-là. Ne pas rester à 100% dans le développement du cabinet, etc. Au final, ça devient contre-productif.

• Liberlo

  Enfin, derrière tous ces conseils pratiques, il y a quelque chose de fondamental, la posture.

• Céline Cathary

  Il faut savoir aussi rester humble et patient par rapport à tout ça, parce qu'on reste quand même dans un métier d'aide à la personne. Et on est là pour les accompagner. Et il ne faut pas attendre que ce soit leur portefeuille. qui nous sauvent nos fins de mois non plus. Le fait de travailler sur cette posture et cette prise de conscience m'a vraiment apporté beaucoup de sérénité dans mon activité.

• Liberlo

  Tenir bon la première année, ça ne repose pas sur une recette miracle. Théophile et Céline en sont la preuve. Une organisation financière solide, construite dès le départ, une stratégie de visibilité cohérente, ancrée dans leur environnement et leurs valeurs, et la capacité à ne pas s'oublier, à prendre soin d'eux. autant que des personnes qu'ils accompagnent. Ce qui frappe en entendant ces deux témoignages, c'est que les chemins sont différents, mais que les fondamentaux, eux, sont les mêmes. La patience, l'humilité et le sens du métier comme boussole dans les moments difficiles. On se retrouve bientôt dans La minute praticiens, le podcast qui prend le temps de faire grandir votre activité.