- Speaker #0
Entreprendre en solo, en toute liberté, sans employés, et développer un business rentable, scalable et durable, c'est possible. Je suis Flavie Prévost, ex-dirigeante devenue solopreneur et créatrice du premier incubateur de solopreneurs en France. Avec ce podcast, j'ai voulu créer le board que j'aurais aimé avoir à mes côtés quand je me suis lancée en solo. Un board composé des meilleurs experts, disponible chaque semaine gratuitement, à mon micro, pour te donner des super conseils et te mettre au défi. L'épisode va commencer, je te préviens, ça va vite. Alors n'oublie pas de t'abonner à la newsletter pour recevoir les bonus. Bon bah Laetitia, tu connais bien les corpos, tu nous as donné plein de codes intéressants, mais maintenant comment on peut les trouver ? Alors les trouver j'ai envie de dire c'est assez facile parce que souvent on les voit sur LinkedIn, ils ont un profil, un intitulé de poste, c'est plus facile que nous parce que c'est plus clair en fait ce qu'ils font en organisation. Quoique, on va voir. Par contre, les approchés, ils sont extrêmement sollicités. Moi, je me rappelle quand j'étais corpo, j'avais genre 50 mails par jour de prospection. J'étais directrice commerciale. Donc voilà, on prospectait pour tout un tas d'outils. Quels sont tes conseils pour à la fois les trouver et puis leur montrer pas de blanche ?
- Speaker #1
Oui, c'est l'enfer. Il y a des métiers, on sait qu'ils ont du budget. Ils sont... targeté de mails de prospection. Moi, à la fin, je répondais ni aux mails, ni aux appels téléphoniques. C'était quand moi, j'avais besoin que j'allais chercher. Sauf si, par exemple, il y a quelqu'un qui a réussi à signer un bon contrat. Il m'avait envoyé quelque chose un 26 décembre, quand c'était plus calme, avec un truc hyper précis qui était fait pour nous. Et là, il a signé un gros contrat parce que c'était bien pensé. Mais sinon, il faut être malin.
- Speaker #0
complètement d'accord. Moi, je vais te dire, à la fin, même, les mails, ils tombaient directement dans les spams sur Outlook. Donc, je ne les voyais même plus. Donc, tu vois, c'est ça aussi. Donc, c'est pour ça que, je sais, les mails, ça a la cote et tout, mais LinkedIn, la marque perso sur LinkedIn, les petits messages, enfin, on va en parler. Mais je pense que c'est quand même essentiel pour passer les pare-feux, parce que sinon, juste, ils ne te voient même pas. Alors, d'abord, comment les trouver ? Parce que j'ai dit, c'est facile, mais pas tant que ça. il y a quand même des intitulés de postes chelous Gestion de projet, je ne sais pas ce que ça veut dire. Je ne sais pas ce que tu gérais comme projet alors que tu disais que tu avais quand même un gros budget quand tu étais dans la banque. Qu'est-ce que tu as à nous conseiller là-dessus ?
- Speaker #1
Moi, j'étais chef de projet marketing, comme il y en a plein, sauf qu'en fait, j'étais aussi responsable du marché des jeunes. Alors ça, quand j'ai cherché du boulot après la banque, ça ne veut rien dire d'être responsable de marché, sauf que je gérais 900 000 clients et j'avais 2,5 millions de budget annuel. Donc… Classique. Donc, en vrai, c'était quand même intéressant. Quand on tape sur LinkedIn, le problème, c'est que tu tapes directeur communication, directeur marketing sur LinkedIn. J'en sais rien. Tu prends la société générale. Ils ont des dizaines parce qu'en fait, il y a des filiales. Le problème, c'est qu'il y a l'intitulé, mais du coup, il faut comprendre l'organisation. Où est-ce qu'on met les pieds ? On cherche le siège, on cherche des directions régionales, on est dans des filiales et ils ont tous leur but.
- Speaker #0
Des marchés, des zones sectorielles, régions, départements, France, IMEA, Europe. Oui,
- Speaker #1
complètement. Et ils ont tous leur niveau de décision, de prise de décision, leur budget à dépenser. Et donc, ça, voilà. Quand on cherche sur LinkedIn, il y a aussi ce petit truc-là un peu à comprendre, la structure en malais pied.
- Speaker #0
Petite astuce, parce que moi, je l'ai pas mal utilisée. Il faut mettre des guillemets aussi, parce que, par exemple, il faut mettre… directeur marketing entre guillemets pour éviter genre j'étais directeur de la filiale machin et j'adore le marketing car rien à voir tu vois comme ça tu trouves un petit tu les ai aussi les synonymes à gogo directeur marketing directrice marketing cmo chief marketing officer et tout parce que ben même si c'est assez normé encore pour être il ya quand même le corporate international versus le corporate français ils ont le même taf mais en fait il le présente en anglais versus en français donc ça évite de les pômer dans ta recherche complètement
- Speaker #1
Alors là, du coup, ils se mettent un peu plus sur LinkedIn. Donc, on approche un peu tranquille. On peut commencer à créer du lien et discuter avec la plupart. Ils ne sont pas tous sur des rythmes super réguliers, mais quand même, ils vont sur LinkedIn. Ça fait partie de leurs outils.
- Speaker #0
Tu penses qu'ils y vont tous les combien sur LinkedIn, les corpos ? Enfin, ceux que tu vois qui sont actifs, quoi.
- Speaker #1
Ah, ceux qui sont actifs, genre par exemple dans le métro. entre quelques réunions, peut-être une fois par jour, tu vois, c'est possible, ou plusieurs fois par semaine. Je pense que maintenant, il y en a quand même de plus en plus qui viennent faire leur veille, qui viennent... Et puis, ça va faire le lien avec mon prochain point, les corpos, ils vont dans des salons. Et alors, au moment des salons, ça crée des contacts, ça fait du dessus. Donc là, ils sont à fond, ils intègrent plein de personnes dans leur réseau. Donc ça, c'est un des points pour aller les trouver. les corpos et même aller discuter en direct avec eux, aller choper des informations, c'est dans les salons. des événements de leur industrie. Il ne faut pas hésiter à les networker, même avec une carte de visite en main. Ah ouais,
- Speaker #0
le comeback de la carte de visite, on n'y pense pas, mais c'est vrai que je me faisais la réflexion. C'est un peu vintage, et maintenant, tu ressors un peu du lot. Avant, tout le monde t'enfilait tout le temps, mais là, c'est tellement rare.
- Speaker #1
Exactement. Et puis, du coup, ça reste sur un coin de bureau et tu peux retomber dessus plus tard. Donc, ouais, moi, je suis pour le retour des cartes de visite.
- Speaker #0
le comeback du figital bah ouais t'as des exemples de salons ou d'événements où t'as croisé tes clients toi ?
- Speaker #1
bah là moi l'année passée la vivatech à fond ouais les corpos ont des salons, il n'y a pas que les startups à vivatech, il y a ceux qui vont sponsoriser et financer les startups donc vivatech là j'en ai pas encore mais il faut que je me fasse une liste et puis ça dépend en plus des secteurs là moi j'avais des clients sur plusieurs secteurs alors c'était un peu difficile, c'était plutôt mes clients qui me disaient où est-ce qu'ils étaient invités en speaker mais souvent ils sont invités pour prendre la parole et après ils restent et il y a du networking et puis là du coup tu rebondis sur sa prestation sur ce qu'il a dit et tu crées du bien je me rappelle des deux trucs où j'allais quand j'étais corpo j'allais à des conférences
- Speaker #0
Donc, thématique, je ne sais pas moi, la journée, l'expérience client, je ne sais plus comment ça s'appelait. Ça, j'aimais bien parce que c'est de la... En fait, tu te fais former, tu viens et t'écoutes, tu es un peu en dehors de tes mails et tout. Donc là, effectivement, je rencontrais du monde. Et sinon, dans mes événements d'alumni, Néoma, donc école de commerce, un peu des conférences, ou sinon dans les trucs spécialisés, directeurs commerciaux, on va dire des clubs, comment tu appellerais ça, des clubs d'affaires, des réseaux d'affaires ?
- Speaker #1
Oui, moi, j'appelle ça les réseaux de pairs, les think tanks. Les réseaux féminins. Tous les corpos ont leur gros réseau féminin. Là, je retrouvais, par exemple, Bouygues, ça s'appelle Bouygues Tell. Et ils s'ouvrent à l'extérieur. Des fois, ils font venir des gens externes pour parler de certains sujets. Donc, ça permet de mettre un pied. Il y a plusieurs associations des communicants, tu vois, de ce genre, de toucher des dire-com, par exemple.
- Speaker #0
Oui, donc ça, c'est bien parce qu'ils sont, en gros, entre eux. Donc, ils n'ont pas trop peur. Et puis, ils peuvent proposer des intervenants externes. Donc, très, très bon tip ce que tu donnes. Moi, je conseille souvent à mes alumnis de proposer des thèmes de webinar ou des thèmes de conférence. Typiquement, toi Laetitia, je ne sais pas si tu l'as fait, mais c'est quand même génial. Comment écrire un post LinkedIn corporate, mais pas chiant ? Je pense que toi, tu peux faire une conférence comme ça dans tous les réseaux, les réseaux de DRH, les réseaux de directeurs commerciaux, dans l'industrie, où tu veux. Et enfin, je ne sais pas, les gens, ils seraient ravis. de t'inviter, qu'est-ce que t'en penses ? Ça serait rigolo, c'est fun. Et après, derrière, forcément, tu prends des petites cartes de visite.
- Speaker #1
Exact. Alors du coup, j'ai déjà quelques collègues qui le font et moi, jusqu'à présent, je n'avais pas besoin de chercher de clients, donc je n'avais pas encore fait ce taf-là. Mais c'est dans ma liste, oui, parce que c'est un point important, intéressant.
- Speaker #0
Bon, ça roule. Alors, est-ce qu'on a fini la partie où les trouver ? Puis après, il faut que tu nous racontes aussi comment les approcher, parce que C'est peut-être ça aussi sur lequel on fait un peu des écueils. On envoie des mails un peu mal ficelés. Tu vas nous raconter.
- Speaker #1
Alors rapidement, pour finir la liste, il y avait aussi un peu le réseau chaud de la cooptation. S'il y a d'autres prestats sur d'autres sujets qui te disent, tiens, moi, j'ai déjà bossé pour telle boîte, tu peux contacter, machin. Ça, c'est quand même hyper important, enfin hyper intéressant. Et un des hacks, c'est de, par exemple, si tu vises le dire comme, c'est de passer par les chefs de projet. Donc, descendre de niveau hiérarchique, ils ont plus de temps. C'est eux qui doivent être en veille et qui vont faire des propositions de projet. Et après, du coup, c'est eux qui vont parler de toi à leur boss.
- Speaker #0
J'adore. Ça, ça s'appelle la stratégie du junior. Et je connaissais bien en prospection B2B. Parce que le junior, il manque d'attention. Il n'a qu'un rêve dans la vie. C'est qu'on s'intéresse à lui. Et donc, ça lui donne une occasion de briller, de trouver une bonne idée, un bon prestataire, etc. Et ils sont plus faciles à inviter à déjeuner, notamment, et pour avoir des infos, justement, sur l'organisation. Trop cool ! Comment on les approche, alors ? C'est quoi les techniques qui ont marché pour toi ?
- Speaker #1
Alors, comment on les approche ? Déjà, il y a des timings. Là, on va rentrer dans la meilleure période pour parler au corporate, la fin d'année, parce que c'est la période des queues de budget. Les queues de budget, c'est les budgets que si on ne les dépense pas avant le 31 décembre, on les perd. Et donc, il y a des projets qui sont débloqués plutôt rapidement parce qu'il faut utiliser ce cash qu'on n'aura pas au 1er janvier. Même si on n'a pas le temps de les livrer, vous pouvez proposer des prestations qui commencent début janvier en rentrant de vacances, quand on est au calme. Mais par contre, on paye tout maintenant parce qu'il faut utiliser le cash.
- Speaker #0
Valide et j'ai déjà utilisé cette technique. C'est absolument génial. Toi, tu closes ton CA de fin d'année et puis tu as ton janvier occupé. Donc, c'est parfait.
- Speaker #1
Oui, j'ai même l'année. Du coup, en novembre-décembre, je bloque au moins les six mois de l'année suivante. Après, il y a plein de momentum. En fait, les agendas des corporate sont très rythmés. Quand est-ce qu'ils font leur plan d'action ? Souvent en septembre, ils commencent à réfléchir à la stratégie de l'année d'après parce qu'il faut la faire valider. Tous les cinq ans, il y a des nouveaux plans. ça c'est au niveau global, corpo, donc les plans à 5 ans. Donc quand ils annoncent les plans, du coup maintenant, il faut mettre des choses en place et lancer des projets. Donc voilà, voir un peu le calendrier, il y a les événements et il y a l'actualité sectorielle. Alors une nouvelle réglementation, une fusion, un petit changement de gouvernement qui fout bien le bazar dans les relations. Mais voilà, par exemple, il y a eu le rapport sur TikTok. Qu'est-ce qu'on fait ? Qu'est-ce qu'on met en place ? Il faut se tenir à jour des annonces un peu réglementaires des ministres, du gouvernement.
- Speaker #0
Oui, et puis, tu... Donc ça, tu combines ça aussi quand même le bon sens, parce qu'en fait, je pense que parfois, les freelancers oublient, peut-être qu'ils sont plus jeunes, ils n'ont pas d'enfants et tout, mais tu vois, typiquement, tu n'envoies pas un mail à un corpo la semaine du 2 septembre, en fait. Les mecs, ils ont des enfants, ils ont leur boîte mail qui dégueule, ils sont tous partis en août. Enfin, tu vois, personne ne va ouvrir ses mails cette semaine-là, quoi. Donc, en fait, il y a des... Si tu avais dit le 26 décembre tout à l'heure, ça m'a attiré l'oreille parce que parfois, tu tentes ta chance sur des temps creux et c'est bien mieux que d'être dans les bouchons, les embouteillages de la rentrée. Il faut faire super gaffe à ça. Tu me disais aussi en préparant cette émission que c'est bien quand il y a une nouvelle nomination. Et ça, je te confirme, il y avait une stat. Je crois que c'est... Je n'ai plus la stat exacte, mais c'est genre 80% des décisions d'achat B2B étaient faites dans la première année de prise de fonction. d'un nouveau poste. Parce que tu sais, c'est comme les 100 jours de Napoléon. Quand tu prends ton poste, c'est là qu'il faut que tu marques les esprits. C'est là que tu as du budget. C'est là qu'on te fait confiance a priori, avant que tu fasses des conneries peut-être. Et donc, c'est là qu'il y a du budget à dépenser et des prestataires à installer. Tu l'as remarqué ça aussi ?
- Speaker #1
C'est carrément ça. Il faut se dire qu'un corpo, grosso modo, on reste trois ans en poste. Donc la première année, tu arrives, tu regardes, tu mets des choses en place. deuxième année t'as les résultats troisième année tu réfléchis où est-ce que tu veux aller après oui C'est fini.
- Speaker #0
Troisième année, tu retournes sur LinkedIn, mais plutôt pour trouver ton prochain post.
- Speaker #1
Et donc, en fait, ça va assez vite.
- Speaker #0
Toi, c'est bon, ça, pour ton plan Ghostwriter. Tu peux leur faire leur plan show-off en externe. Ensuite, leur plan, je montre mes résultats. Et leur plan, je cherche un nouveau boulot face à mes futurs posts LinkedIn.
- Speaker #1
Et moi, ce qui est cool, c'est qu'après, tu vois, j'en ai là, j'en ai en ce moment. Ils mutaient. Enfin, on change de post. Nous, on garde la relation. Donc, je continue, je les suis où ils seront.
- Speaker #0
Parfait. Parfait. Et alors, dernier petit conseil, conseil, défi peut-être, parce que peut-être qu'on pourrait finir en se disant, allez, j'essaie de contacter un corpo, notamment sur LinkedIn. C'est quoi l'approche en message privé ? Comment tu fais pour être à la fois déférente, parce que c'est quand même des gens importants, ils aiment bien leur statut et tout, mais pas non plus trop chiant. C'est quoi ton ton quand t'envoies un petit message privé ? Tu saurais nous donner un petit peu des conseils là-dessus ?
- Speaker #1
Ouais, moi je conseille pas mal d'apporter de l'info, d'apporter du contenu. Les corpos, ils lisent des études, ils cherchent les dernières tendances. Donc, ce côté, on m'a dit, une fois qu'on les a trouvés et qu'on a trouvé le bon moment, il y a un équilibre entre je fais du relationnel, je crée une connexion et j'apporte mon expertise. Et c'est un équilibre des deux. On ne commence pas par dire comment ça va, pas le time. je crée une connexion et j'ai une bonne idée pour vous qui va solutionner un de vos problèmes. Regardez, moi, je pense que c'est une bonne idée et après, on en discute. Et là, tu poses…
- Speaker #0
Ça, c'est la technique mystérieuse et je vous l'ai mis dans le prospecteur parce que j'ai créé un prompt avec mes 12 ou 13 ans d'expérience en tant que directrice commerciale pour vous aider à écrire des messages LinkedIn courts. Donc, ça vous fait un brouillon. Après, il faudra un peu le personnaliser, mais ce n'est pas mal du tout. Style, les problèmes que vous avez repérés chez le prospect pour faire un peu cette connivence. Et ensuite, justement, un peu de mystère, un peu d'idées comme ça pour susciter sa curiosité et qu'il vous réponde go. Et après, la deuxième technique que je vous conseille depuis des années maintenant avec le board, c'est d'avoir votre propre média. Et c'est ce que tu fais très bien, Laetitia, parce que du coup, via son propre média, on peut envoyer sa dernière newsletter, on peut envoyer son dernier podcast. Tenez, j'ai pensé à vous parce que dans tel poste, vous disiez que justement... vous aimeriez qu'il y ait une leader advocacy, que les managers prennent plus la parole. J'en ai parlé dans ma dernière newsletter. Je pense que l'idée numéro 3 pourrait vraiment être bonne pour vous. À votre dispo pour en reparler. Et hop, la connexion est faite. La personne se dit, elle a du respect pour toi parce qu'elle t'a envoyé un message intéressant. Et puis après, il n'y aura plus qu'à relancer pour closer. Bon, trop bien Laetitia. Merci pour ce brise-la-glace. Est-ce que tu as un petit défi à nous donner avant qu'on apporte justement ... L'avant-dernier conseil pour briller avec les corpos.
- Speaker #1
Alors, le défi que je vous propose, c'est d'identifier trois canaux de prospection adaptés à votre secteur et de planifier une action concrète sur chacun dans les 30 jours. On se trouve un salon, on se trouve trois actions et on y va. On se dit, on tente.
- Speaker #0
Écoute, hyper validé. Et puis, là, moi, j'ai un petit colis sur mon bureau. Donc, je vous montre aussi un truc qui marche encore plus. Là, c'est une copine solopreneur youtubeuse qui m'a envoyé son livre. C'est le livre. C'est con, mais tu écris un petit livre auto-édité avec ta méthode et parfois, l'envoyer par courrier au bureau de la personne, au moins, elle va se dire « J'ai un cadeau. » Elle va le regarder. Elle va voir ton nom. Elle va voir ta carte manuscrite. Et parfois, c'est mieux que d'envoyer des milliers de messages automatisés dans des boîtes mail qui partiront directement en spam. Allez, c'est parti pour l'avant-dernier conseil où tu vas nous aider justement aussi à monter notre jauge de... d'autorité, de crédibilité. Ça, c'est très, très important si vous voulez passer la sélection pour bosser avec les grands comptes. C'est parti !
