Transcription

• Speaker #0

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris.

• Speaker #1

  Salut Alain.

• Speaker #0

  Bonjour Laurent. Comment ça va ? Très très bien et toi ?

• Speaker #1

  Écoute ça va bien alors, il fait beau, il fait chaud et on a un invité, tu te rends compte, de Lyon, une des villes où j'aime le plus aller pour manger et pour faire la fiesta parce que les lyonnaises et les lyonnais sont des gens absolument charmants.

• Speaker #0

  Et tu sais quoi ? On ne va pas du tout parler gastronomie, on va parler d'IA.

• Speaker #1

  Ah, IA à boire et à manger. Oh, c'est superbe. Je lis. Oh là là, je suis à deux doigts de pleurer. Alors, trêve de plaisanterie, on reçoit aujourd'hui Sylvain...

• Speaker #0

  Tillon.

• Speaker #1

  Alors, Sylvain, bonjour.

• Speaker #2

  Salut, salut. Comment vous allez ?

• Speaker #0

  Très, très bien. Et toi ?

• Speaker #2

  Je suis bien accueilli à Paris. Il fait beau chez vous. C'est rare.

• Speaker #0

  T'as vu, ça existe, le soleil à Paris.

• Speaker #2

  J'imaginais pas, mais il a fallu prendre un peu de train pour voir tout ça. C'est magnifique.

• Speaker #0

  Nickel.

• Speaker #1

  Sylvain, avec toi, on va parler d'intelligence artificielle. On va parler évidemment de tout ce qui est vente et de commercial, c'est la partie d'Alain. Mais avant tout, il y a deux, trois personnes en France qui ne te connaissent pas. Peux-tu te présenter en quelques mots, s'il te plaît ?

• Speaker #2

  En quelques mots, c'est un sacré challenge. On aurait dû demander à une IA de faire ça à ma place, ça aurait peut-être été plus efficace. J'ai créé des bijoux pour cheveux il y a 23 ans. J'ai fini au tribunal de commerce avec des procès & des dettes, mais j'ai appris la vente. Mon directeur commercial, un jour m'a dit, Sylvain, t'as rien vendu, qu'est-ce t'as foutu, t'étais au soleil ? C'est une tournée dans le sud. Et il me dit, tu vas me montrer, on tourne ensemble la semaine prochaine. Et je me suis retrouvé à aller vendre quelque chose que je n'avais pas fait depuis trois ans. Énorme erreur, évidemment. Je me suis éclaté comme jamais. Dans la voiture avec lui, découvrir plein de choses, découvrir d'autres façons de travailler, de bosser avec les commerciaux. Bon, en tout cas, j'ai fini le tribunal avec des procès et des dettes. J'ai quand même fait plein de conneries. J'ai créé ensuite une agence de conseil en pédagogie, SYDO. J'en suis parti au bout de 6 ans parce que ça marchait trop bien, les clients m'appelaient. C'est un peu mon objectif commercial, moi, c'est de ne pas avoir à chercher les gens qui m'appellent, sauf que quand tu m'empêches, je m'ennuie parce que c'est plus drôle. J'ai créé un logiciel pour les commerciaux Tilkee, avec des investisseurs internationaux, j'ai fait plein de choses. Je me suis fait virer comme une merde par mes investisseurs au bout de 5 ans.

• Speaker #0

  C'est pas beau ça.

• Speaker #2

  Non, c'est la vie. Quand on lève des fonds, on n'en parle pas assez, mais ça fait partie du jeu. et je suis revenu à mes premiers amours qui sont la pédagogie, en créant une école pour des adultes en reconversion Le Bahut. Et je les forme à deux métiers. Le premier, concepteur pédagogique, et le deuxième, chef de projet IA.

• Speaker #0

  Est-ce que tu peux nous en dire un petit peu plus ? Tu formes qui et quels sont les débouchés exacts ?

• Speaker #2

  Il n'y en a pas. C'est ça qui est un peu drôle pour l'instant. Moyenne d'âge des gens que je forme, 39 ans, et ils viennent un peu de partout. On les présélectionne sur une logique algorithmique. On va vérifier qu'ils comprennent vite et bien des sujets complexes, ils sont capables de les architecturer et d'aller du plus important au moins important. Et c'est pas donné à tout le monde, c'est pas si évident. L'IA reste un sujet technique où il faut avoir cette logique d'ingénieur. Mais parmi les meilleurs de notre première promo, c'est un ancien footballeur pro qui avait jamais ouvert un ordi dans un cadre pro. Et il s'est retrouvé entraîneur des gardiens d'un club pro. Le mec est incroyable.

• Speaker #1

  C'est qui, c'est qui, c'est qui ?

• Speaker #2

  Benoît Aureille, peu connu, il a très très peu joué. mais il a été gardien remplaçant à Monaco par exemple à Istres, à Villefranche et dans plein d'autres endroits un peu sympa c'est maintenant un king de l'IA

• Speaker #1

  Et alors justement j'ai une question, tu disais là penser algorithmiquement parlant c'est évidemment pas du tout mon style mais qu'est-ce que c'est très concrètement ? ça veut dire qu'il faut avoir des hiérarchies dans la tête, c'est quoi exactement ?

• Speaker #2

  Faut savoir ce que tu veux faut être capable de l'expliquer à quelqu'un qui ne sait pas comment tu le fais toi qui n'est pas dans ta tête, qui n'a pas la même logique que toi et il faut être capable de lui dire là où tu veux aller et comment elle doit faire pour y arriver la difficulté c'est plein de gens que je forme, quel que soit le sujet sur l'IA, ils espèrent que l'IA fasse à leur place sans même savoir ce qu'ils attendent de l'IA et c'est catastrophique alors oui, ça sort toujours quelque chose , l'IA te dit jamais non, et ne te dit jamais je n'ai pas compris... elle produit, et de loin ça parait cool de près, c'est creux c'est nul, c'est pas bon. Et le problème, c'est que dans la vente, aujourd'hui, les commerciaux qui n'aimaient pas écrire, ils utilisent beaucoup l'IA pour faire leur mail de suivi, pour faire leur mail de prospection. Et c'est pire ! Autant avant, c'était pas bon, parce qu'il y avait bonjour-prénom, et ils oubliaient de mettre l'accolade pour que le prénom soit changé. Autant maintenant, alors tu as une entreprise qui est leader dans le domaine. Non, je ne suis pas du tout leader. Moi, je suis une petite boîte dans mon coin à Lyon. Arrête de me dire des conneries. mais ça leur permet de débrancher le cerveau d'avoir l'impression d'avoir fait le boulot ouais Mais ça ne le fait pas vraiment en fait. Ce n'est pas là où ça peut être super intéressant.

• Speaker #0

  Alors comment un commercial aujourd'hui pourrait utiliser intelligemment l'IA ?

• Speaker #2

  Préparer ses rendez-vous, tu vas plugger une IA à ton CRM, à ton agenda pour voir l'historique avec ce client voir ce que tu lui as déjà vendu, voir les retours que ça aille chercher dans ta boîte mail aussi, ce qui a été échangé pour que ça te fasse une petite fiche A4 avant d'arriver en rendez-vous en te disant, ben voilà, ça fait cinq ans que tu bosses avec tu lui as vendu que ça et ça par contre, ces produits-là, tu ne leur as jamais parlé et ça, ben t'arrives en rendez-vous tu sais un peu plus ce que t'as à faire, normalement c'est un boulot que tout commercial doit faire, bien préparer son rendez-vous malheureusement faute de temps, faute d'envie ou faute de data structurée, il ne le fait pas.

• Speaker #0

  On est bien d'accord.

• Speaker #2

  Mais c'est le problème aussi de l'IA. C'est que si toi, tu n'es pas capable de le faire parce que tu n'as pas accès à ces data, parce que l'ancien commercial n'a pas pris de notes, parce que le CRM n'est pas rempli et que l'agenda est vide, l'IA, elle n'inventera pas ça non plus. Enfin, si, elle inventera quelque chose.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #2

  Mais ça ne t'aidera pas à faire un bon rendez-vous.

• Speaker #0

  D'accord. Et là, tu as un ou deux outils à conseiller là-dessus ? Ou c'est du dev ?

• Speaker #2

  Non, parce qu'après, il faut voir que l'IA, à la base, a été réfléchie de façon open source, donc c'est assez facile de dev ses propres produits sans savoir dev. Là où des applis comme Bolt, Cursor ou Loveable, où tu peux leur dire ce que tu veux, elles vont te faire ce que tu veux. Mais il va falloir être quand même capable de travailler avec des API, donc les portes de communication de chacun de tes outils. Déjà, il faut avoir des outils connectés. Il vaut mieux être sur un Google Agenda ou un Microsoft Agenda qu'un agenda papier, parce que... ça te fait sourire Laurent mais il y en a encore il y en a plus beaucoup heureusement est-ce qu'ils sont remplis ? est-ce que tu dis qu'il t'es allé voir ? est-ce qu'il y a les infos sur l'adresse ? si il y a juste rendez-vous avec Michel, en fait des Michel dans ton agenda il y en a plein, donc il y a ne saura pas quel Michel, de quelle boîte et pourquoi donc il y a vraiment ce côté là qui n'est pas si simple qui oblige à avoir un process pour être très forte il faut imposer ce process et que tout le monde le suive là ça peut être vraiment assez génial de pré-préparer ta présentation, de te préparer ton rendez-vous de debriefing. Si tu fais un peu de visio, moi je te recommande un outil comme Grain, Dict ou autre, qui enregistre la visio et qui te fait un résumé, un petit plan d'action, voir si tu veux aller un peu plus loin, ça peut même te pré-écrire le mail de feedback, te pré-écrire la tâche à faire dans ton agenda, ton Trello ou ton outil de gestion de tâches et t'envoyer directement le lien de la conversation dans ton CRM pour qu'il y ait une trace pour le prochain s'il a besoin de retrouver. C'est intéressant, mais il faut aussi en faire quelque chose. Potentiellement, dire tous les fins de mois ou d'analyser ce que t'as pu dire en disant est-ce que j'ai été assez bon closer, est-ce que j'ai bien donné une date de rappel, ça peut être un vrai outil de progression. Pour autant, pour moi, elle fera pas le taf à ta place. Encore plus à l'arrivée de l'IA, on veut des rapports humains. On veut travailler avec quelqu'un avec à qui on peut passer un moment, taper dans la main, rappeler à 21h quand j'ai une merde, est-ce que tu peux m'aider. Et ça, je suis désolé, l'IA ne le fait pas. Et c'est presque bien, c'est rassurant, il y a encore du boulot.

• Speaker #0

  Tu vas totalement dans mon sens Sylvain, puisque moi je suis persuadé que le rôle du commercial, c'est de créer de la relation avec son prospect et son client. Donc là-dessus, je te rejoins à 1000%. Néanmoins, qu'est-ce que tu penses de tous les outils IA qui existent qui vont permettre de faire automatiquement des appels de prospection ? Tu y crois ou bullshit ?

• Speaker #2

  Ça existe, ça peut fonctionner. Pas dans une relation B2B avec la vente de services, peut-être pour la vente de CPF ou de panneaux photovoltaïques standards pour ouvrir la discussion, quitte à passer l'appel après à quelqu'un d'autre à côté. Il existe même une appli pour que tu appelles tes parents sans appeler tes parents.

• Speaker #1

  Oui, j'ai vu ça. C'est absolument abominable pour les personnes âgées.

• Speaker #2

  Mais pourquoi on trouve ça abominable pour les personnes âgées et pas pour les clients ? Parce que tout le monde est d'accord que pour les personnes âgées, ça paraît fou de faire appeler ses parents par une IA en lui donnant deux trois infos voilà ce qu'il faut que tu leur dises et envoie moi un feedback à la fin. Mais ton client si ça te fait chier de les appeler, alors change de boulot.

• Speaker #1

  Mais on est bien d'accord Sylvain mais justement tu disais que l'IA c'est un vrai véritable changement on est tous d'accord là dessus, on va pas passer des heures dessus.

• Speaker #2

  Et surtout faut pas la refuser, faut pas la rejeter parce qu'il y a beaucoup de gens qui pensent que c'est de la merde. Non ça peut être vraiment génial.

• Speaker #1

  Mais la question elle ne se pose même pas, c'est comme dire il y a 25-30 ans internet ça sert à rien. C'est complètement stupide, à mon sens, de rejeter le progrès technique. Mais très sincèrement, il y a beaucoup de gens, tu le disais, des commerciaux qui sont en train de faire leur mail de prospection via chat GPT ou d'autres choses. C'est encore plus dégueulasse que ce qu'ils envoyaient à la sulfateuse il y a cinq ans sur LinkedIn en prospectant comme des bourrins et des gens limite séniles alors qu'ils étaient jeunes. Quels conseils tu donnes, toi, aux commerciaux ? Comment on utiliserait bien l'IA aujourd'hui, en 2025 et dans les années à venir ? L'IA ne va pas faire à ta place, tu viens de le dire. Qu'est-ce qu'il faut faire avec cette IA ?

• Speaker #2

  Pour te sortir des listes de prospection, pour identifier des secteurs d'activité qui sont en croissance, pour analyser de la data. Franchement, l'IA fait ça super bien. Pour même compléter potentiellement, automatiquement des fichiers, ou pour rajouter des éléments, voilà ce qu'ils font, j'ai été voir sur le site, elle est géniale. Si pour réécrire ton mail, si tu n'écris pas bien, si tu fais des fautes, pour compléter, pour s'assurer que tu n'as rien oublié par rapport au rendez-vous, mais pas pour écrire des mails... De toute façon, je ne suis pas trop pour une prospection de masse, je ne trouve pas très efficace, même si certains arrivent à démontrer que ça fonctionne, moi je trouve que ça abîme plus l'image qu'autre chose et je sais pas comment rebondir derrière j'ai pas créé la relation par contre un outil qu'on s'est créé par exemple pour nous c'est presque commercial dans le sens où c'est moi qui fais la recherche d'employeurs pour mes étudiants et donc on a deux côtés, moi je fais la recherche d'employeurs pour comprendre vraiment leurs besoins si ça peut être intéressant comme mission pour eux et de l'autre côté on fait une sélection de candidats on reçoit 150 à 200 candidatures, on en présélectionne 30 donc on fait une grosse sélection mais j'ai une mémoire de poisson rouge et je fais plein de choses donc mes 30 étudiants je les connais pas par coeur malheureusement J'en ai toujours un ou deux chouchous dans ma promo facile. Il a fait Central, il est dev, il veut se reconvertir à 40 ans parce qu'il a rêvé une merde dans la vie. Tout le monde le veut. Mais en fait, j'en ai 29 autres à présenter. Et je n'y arrivais pas toujours parce que je n'avais pas les éléments en tête. On s'est créé une sorte d'assistant, de chatbot, où je lui dis, c'est telle entreprise, c'est une agence de com à Paris qui veut quelqu'un qui les aide à créer des supports plus innovants, plus créatifs, qui étudie des briefs. avant de les envoyer pour pouvoir faire une pré-réponse, etc. Donc il y a un background qui connaît ce monde-là, plutôt en présentiel, avec Job à la clé, parce que ce n'est pas qu'une alternance, ils veulent le garder à la fin. Je rentre ça bêtement dans la machine, et ça me dit que c'est plutôt Pierre qui est à Paris, qui a déjà travaillé dans la com qui pourrait correspondre, auquel je n'avais pas du tout pensé. Et tiens, Hakim aussi. Alors il n'est pas à Paris, mais il serait OK de s'y rendre, c'est écrit dans sa fiche d'entretien. Et il est graphiste à côté, donc il adore cet univers-là, et peut-être qu'il aura plein d'idées à leur proposer. Et ça me permet d'être plus objectif sur les candidats à présenter. Enfin, ça n'empêche que je peux les vérifier et je vais toujours vérifier ce que l'IA me pond. Mais ça me permet de présenter d'autres candidats que les trois que je présente à chaque fois, qui sont faciles et où je suis sûr que j'en peux l'air à les prendre. Sauf qu'il faut que j'en place 20 quand même.

• Speaker #0

  Bien sûr. Je rebondis sur ce que tu as dit tout à l'heure. Tu as dit qu'en fait, travailler l'IA, c'était principalement travailler la data.

• Speaker #2

  Mais ce mot fait peur.

• Speaker #0

  Mais oui, oui, je dis ça. Ok. Est-ce que ça veut dire que ça va faire des nouveaux débouchés dans les entreprises ? Ça veut dire qu'une équipe commerciale a besoin d'un homme ou d'une femme qui va travailler la data ? Ou est-ce que ça veut dire qu'un commercial lambda pourra lui-même ou elle-même travailler sa data et se faire ses propres listes de prospection ?

• Speaker #2

  Alors déjà, il va falloir qu'ils se mettent en tête d'avoir une data structurée. de ne pas prendre des notes dans son appli de son iPhone qui ne sont pas connectées à son CRM. On est d'accord. Il faut qu'il y ait bien tout quelque part.

• Speaker #0

  En imaginant une entreprise qui a un CRM où l'info, la data, est centralisée, est-ce que la tâche IA peut être dédiée aux commerciaux ou est-ce que ça nécessite encore aujourd'hui trop de techniques, de compétences et ça doit être donné à un dev, à quelqu'un qui est... extérieure au service commercial ?

• Speaker #2

  Ça peut être un sales qui est dédié à ça. Parce que ce n'est pas très technique.

• Speaker #0

  C'est pas trop technique.

• Speaker #2

  Mais c'est un job d'itération qu'un commercial ne prendra pas. Il va lui falloir 3, 4, 5 jours pour que ça sorte quelque chose d'à peu près fiable.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #2

  Et qu'il va falloir maintenir et faire vivre et améliorer. Et comme tu sais, tout produit technique, toute idée, c'est pas entre ce que t'as dit le premier jour et ce que tu veux vraiment au bout de 20 jours. Il y aura plein d'itérations. Et c'est un job quasi full-time d'une personne d'aider ses équipes à lui créer des petites applis comme ça, des petites fonctionnalités, des petits plugins. Sachant que l'avantage de l'IA, c'est que c'est plus accessible à tous. Il n'y a plus besoin d'avoir fait des calls de dev ni d'avoir 5 ans d'expérience là-dedans pour sortir des petits plugins. Pareil, attention, si on veut faire ça vraiment bien, qu'on veut que ce soit fiable, que ce soit sécure, il faudra faire bosser un dev pour ajouter une petite couche dessus. Mais au moins, on peut faire un proto. assez rapidement, assez facilement. Mais c'est là où, entre ce qui se dit sur LinkedIn, de demain, toi, tout seul, en deux heures, tu vas augmenter ton chiffre de 40% avec un prompt chatGPT. Non, c'est un peu plus compliqué que ça quand tu veux le faire bien. Tu veux dire qu'il ne faut pas croire tout ce qu'on peut lire sur LinkedIn ?

• Speaker #0

  Non, si le...

• Speaker #2

  Pourtant, ce n'est pas Victor Hugo qui disait « Si tu vois cette citation, c'est qu'elle est vraie » . C'est un peu la même idée. Non, si, si tu es indep... que t'as tout sur Notion que t'as un super CRM il y a peut-être des choses qui peuvent te faire gagner du temps de toi c'est moins vrai dès que t'as une boîte un peu avec des gens qui travaillent pas tous de la même façon qui vendent des produits un peu plus complexes et non des formations asynchrones qui coûtent 2992 euros mais ce soir c'est 497 juste pour toi mes parents t'attentent jusqu'à minuit uniquement Voilà. Et donc, dès que tu es sur la vente un peu plus complexe, ça marche moins bien. C'est hack magique. Arrêtez de commenter, d'ailleurs, je veux le hack, parce qu'en fait, tu ne recevras rien. De toute façon, ce ne sera pas adaptable pour toi. Moi, ce que j'essaie de faire dans ce cas-là, c'est que j'essaie de donner le hack aux gens en bloquant l'auteur pour que le post reste, enfin, mon commentaire reste, qu'il ne puisse pas l'enlever. Mais que les gens n'aient plus besoin de commenter et qu'ils trouvent l'info, en fait. Et qu'ils se rendent compte que l'info ne sert à rien.

• Speaker #1

  ça c'est la petite astuce tu es joueur sur LinkedIn un peu merci pour l'astuce elle est très très belle tu...

• Speaker #2

  commente si tu bloques la personne, elle peut plus supprimer ton commentaire.

• Speaker #1

  C'est très très bon ça. Ah, marrant. Ça c'est bon à savoir, pour tabasser un peu ce qui nous ennuie.

• Speaker #2

  Non, mais, donc non, c'est pas si simple. D'où ça va demander des compétences. Idéalement, quelqu'un qui vient du métier. Alors, j'avais pas prévu de faire ma pub en venant, mais d'où une personne en reconversion, qui a déjà été sales, et qui veut maintenant acquérir ses compétences techniques pour aider une équipe de sales, c'est génial. Ou un mec de ton équipe, qui est performant ou pas mais qui a envie de changer c'est plutôt quelqu'un comme ça, parce qu'il comprendra les équipes, parce que l'enjeu, c'est bien de comprendre le métier, être capable de schématiser, et d'apporter, de mettre l'IA là où ça a du sens. Alors qu'un dev, va peut-être vouloir te faire des trucs incroyables, mais qui servent à rien pour tes équipes. Comme tout sujet technique, quoi.

• Speaker #0

  Pour un commercial lambda, quels sont les trois trucs, les trois actions concrètes que tu pourrais conseiller en utilisant une IA ?

• Speaker #2

  Je l'ai dit tout à l'heure, tout ce qui est enregistrement de visio, d'appel... Nickel. avoir du tracking. Je l'utilise déjà, ça,

• Speaker #0

  moi.

• Speaker #2

  Gamma pour les slides, quand ils ont des presentation clients à faire, ou si tu mets une... Tu peux mettre quand même ton image graphique dedans, avec tes couleurs, ta police et tout. Tu donnes ton mail avec les infos que tu envoies au client, il te prépare ta présentation.

• Speaker #0

  Bluffant.

• Speaker #2

  Assez bluffant, toujours à rebosser. Oui, oui, toujours. C'est jamais parfait, et ça te demande quand même un peu de temps.

• Speaker #0

  Mais ça fait gagner un temps fou.

• Speaker #2

  Moi qui suis nul sur PowerPoint, ça me rassure, ça me fait du bien, et ça me fait gagner un peu de temps. Qu'est-ce qu'est la troisième ? Moi, j'utilise beaucoup Claude IA pour me créer des petites applis, des petits protos, ... Je veux créer un mini-jeu pour ce client, pour le bluffer en rendez-vous et pour lui amener un truc. Tu lui expliques ce que tu veux, si tu sais bien le détailler, ça te le crée à côté, et tu bidouilles avec lui, il te sort quelque chose d'intéressant. Ou pour traiter de la data, t'as des évaluations, t'as une liste de clients, savoir qui y aller voir en priorité, tu lui donnes tes indicateurs. Attends pas que l'IA te dise qui y aller voir, si tu lui dis pas ce qui est le plus intéressant pour toi. Mais là où je vais me faire aider par l'IA, c'est ce genre d'action.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Qu'en est-il de Perplexity, que moi j'utilise de plus en plus dans ma métier de la communication, où justement je demande souvent d'aller regarder ce que fait la concurrence, avec des vrais liens, alors des vrais liens, toutes proportions gardées bien évidemment. Qu'est-ce que tu en penses justement Sylvain de Perplexity, qui est une sorte de chatGPT, bon c'est une IA, vous l'avez bien compris chers auditrices et auditeurs, mais je trouve qu'il est peut-être un petit peu plus... « Vrai » entre guillemets, « meilleur » dans les liens qu'il te met. Qu'est-ce que tu en penses ? Je te vois un peu dodeliné.

• Speaker #2

  Je suis perplexe sur Perplexity, mais comme sur ChatGPT, quand on veut y faire de la recherche Google. Si on connaît son sujet, je trouve ça très intéressant d'aller creuser, d'aller trouver des liens, d'aller plus loin. Attention, si vous posez une question à laquelle vous n'avez pas, vous, la réponse, il peut vous répondre à côté de façon très sûre. Et vous ne le saurez pas. Il y aura des liens. Sauf que si vous ne regardez pas que les liens, c'est des blogs et autres conneries, lui ne fait pas la différence entre des liens fiables, des études scientifiques et des blogs à la con.

• Speaker #0

  Bien sûr.

• Speaker #2

  Donc, attention à ça. Par contre, super usage quand on connaît son sujet pour lui demander c'est quoi les dernières stats à jour. Là, vous allez voir qu'il va prendre bien l'INSEE, le site de l'État, etc. Pour aller plus vite. J'utilise aussi ChatGPT ou Claude. Ou parfois, je donne le brief client en disant qu'est-ce que vont répondre les concurrents. Et ça te donne une piste, ça peut aussi te préparer tes discussions avec tes collègues pour savoir ce que tu vas répondre à un client qui a une demande spécifique. Tu lui montres un peu ce que tu fais d'habitude, tu lui montres ce que feront les autres et tu lui dis, propose-moi quelque chose, voire même tu peux lui dire, et tu vas me le critiquer à la fin, tu vas me donner les points faibles de cette proposition.

• Speaker #0

  Génial.

• Speaker #1

  Ou dis-moi ce qui n'est pas écrit dans le brief. Moi, c'est la question que je pose très souvent à chatGPT. Et à chaque fois, c'est honnêtement sans le moindre intérêt. Merci de ton retour Laurent Non mais c'est important de en fait la vraie problématique parce que tu l'as dit très justement bon toi j'ai l'impression que tu t'y connais quand tu fais des petits devs pour faire des petits jeux avec Claude, félicitations Monsieur Claude, pas Madame Claude, rien à voir, sachez-le bon c'était un peu facile j'en conviens Au delà de la blague, très sincèrement toi tu as une maîtrise de l'IA que n'ont pas la plupart des gens Quel conseil tu donnes justement à tous ces commerciaux qui de toute façon ne vont pas avoir le temps, tu le disais très justement il y a quelques minutes, d'aller tout pluguer etc. Les mecs, ils ont autre chose à faire. Qu'est-ce qu'on peut faire au final ? Parce que réécrire encore une fois le mail de prospection, nullissime. Quand je pose des questions à une IA qu'est-ce que n'a pas dit tel ou tel client, la réponse est assez faiblarde. Qu'est-ce qu'on peut faire pour améliorer et pour devenir finalement un meilleur commercial grâce à l'IA ?

• Speaker #2

  Dans sa demande à l'IA, c'est de terminer par une question. Quels sont les éléments qui te manquent ? Comment faire pour être plus percutant ? As-tu besoin de sources complémentaires ? Peux-tu m'aider à écrire un prompt plus efficace pour atteindre cet objectif-là ? Et de l'utiliser presque comme votre super collègue, mais qui est absent ce matin, parce qu'il a pris sa journée off, et de lui donner ce rôle-là. et viens me challenger, je veux préparer mon rendez-vous, voilà ce que j'ai comme élément, qu'est-ce qui va me manquer, quelles sont les questions qu'ils peuvent m'être posées. Mais plus un outil de préparation qu'un outil qui vous remplace sur des tâches que vous devez savoir faire.

• Speaker #1

  J'allais dire que l'IA, ce n'est pas le grand remplacement.

• Speaker #2

  Il y a des métiers où ça va quand même être challengeant. Les métiers de ghostwriter, de community manager, même de réponse en ligne ou de SAV. L'IA fait quand même plutôt pas mal le boulot. Un peu graphiste, alors pas sur des choses stratégiques, quali, qui doivent être affichées en ville, sur des 4x3. Pour ta vignette de blog où avant tu passais par un graphiste et tu lui payais 150 balles pour faire une vignette, ben maintenant, franchement, celle que fait l'IA est pas mal, pas aussi bien. Si t'as les moyens, paye un graphiste. Pareil pour tout ce qui est trad, pour tout ce qui est voix-off. Il y a quand même des métiers qui sont impactés. Alors pas tant sur des projets stratégiques, on l'a vu, YouTube qui a voulu faire du doublage automatique, c'est dégueulasse. ils vont sûrement s'améliorer, ce sera jamais aussi bien que des comédiens. Donc pour un film, non, tu n'as pas d'autre choix que de passer par des comédiens. Pour ta petite capsule interne pour tes collègues, là je formais une boîte et c'est l'outil qui permet de doubler, où c'est des ouvriers sur chaîne qui expliquent à des collègues en Italie et en Espagne comment ils font et qui donnent des infos tous les mois, sauf qu'ils ne parlent ni italien, ni espagnol, ni anglais. Donc c'est le boss qui, lui, n'est pas sur la chaîne. qui fait en anglais la vidéo pour envoyer aux collègues. Ou eux aussi, ils ne parlent pas anglais. Donc c'est le buzz de chacun. Il y a un téléphone arabe qui se met en place qui est un peu bête. Tu le fais en français, tu mets agent, ça va le refaire en italien et en espagnol en plus, ça ne va même pas le faire en anglais. Et tu vas voir que c'est quasi parfait. Pareil, ce ne serait pas suffisamment pro pour être mis à la télévision. Mais pour ton collègue avec des sous-titres, il va comprendre. Et là, je trouve que c'est des usages intéressants. où tes profs, t'as un étudiant thaïlandais qui parle pas très bien français, bah ta vidéo lui faire en thaïlandais c'est pas très compliqué ça je trouve ça super intéressant mais voilà sur des usages où t'aurais pas payé avant en fait donc essaye de pas trop remplacer quand t'as quelqu'un payé parce que c'est quand même un peu moins bon et ça se voit, même si c'est bluffant genre pas de soucis là dessus ce que ça sort c'est quand même incroyable pour ce coût là pour l'instant alors attention je pense que les coûts vont augmenter à terme et pour le temps que ça lui prend mais Merci. Si tu veux te différencier, ajoute-toi ta touche à toi.

• Speaker #0

  Ok. Moi, j'ai une dernière question à te poser, puisque tu es venu avec ta boule de cristal. En 2030, d'après toi, quels seront ou qu'elles seront, je ne sais pas si c'est au singulier ou au pluriel, la conséquence ou les conséquences dans le boulot du commercial ? J'ai bien compris que pour le SAV, ça risque de bouleverser pas mal de choses. Pour le commercial, pour celui qui est en contact avec le prospect et le client, Celui qui vend, celui qui doit persuader, celui qui fait signer.

• Speaker #2

  Tu veux la version Black Mirror ou la version...

• Speaker #0

  Les deux.

• Speaker #2

  Black Mirror où potentiellement c'est l'IA qui va lui organiser sa tournée, qui va lui dire quel client voir sur des bases objectives mais qui manqueront toujours un peu d'éléments parce qu'on n'arrivera pas à rentrer tous les éléments dans le CRM. Et que le client qui t'avait dit repasse me voir mais ça fait deux ans qu'il signe pas et que ton boss te dit bah va plus le voir, t'arriveras pas à convaincre parce que l'IA aura dit non. Ça c'est la version Black Mirror où tu seras un exécutant de l'IA, que je trouve un peu triste mais qui va arriver c'est sûr, enfin qui est déjà un peu là dans certains cas. Et la version positive c'est que t'arriveras à être beaucoup plus efficace et performant sur tes rendez-vous, mieux préparé que tu n'oublieras rien et que tu détecteras potentiellement même d'autres opportunités grâce à l'IA parce que t'auras enregistré, t'auras entendu un petit mot qui a été balancé, que toi t'avais pas trop fait gaffe et qu'elle te fera cette analyse aussi. Et que tu garderas toi ton esprit critique pour dire « Ah oui, ça c'est peut-être vrai. » Mais par contre, ça ne va pas t'enlever de boulot. Ça va plutôt t'en rajouter en fait. C'est juste que tu rateras moins de choses et tu seras plus performant sur tes tâches. Mais moi aujourd'hui, l'IA ne me fait pas gagner de temps.

• Speaker #0

  D'accord. Dans la version Black Mirror, j'ai l'impression que ça va plus bouleverser le rôle des directeurs commerciaux que le commercial lui-même, non ?

• Speaker #2

  Ah, oui, ça peut être un sujet. Si tant est que les commerciaux rentrent les infos dans le CRM et que du coup, on puisse vraiment faire ça. Et après, lui, il aura quand même de la formation, de l'accompagnement et du suivi de ses équipes.

• Speaker #0

  Normalement, oui.

• Speaker #2

  Et peut-être qu'il arrivera enfin à le faire et d'arrêter de rester sur du reporting et du juste flicage de « est-ce que tu as bien rempli les éléments ? » « Est-ce que tu as bien fait tes 12 appels aujourd'hui ? » Ce qui sera vachement plus intéressant pour lui. D'où, c'est finalement, on a une version positive de Black Mirror. si lui arrive à faire ça. La version négative qui me fait peur, moi, c'est que ce soit l'IA qui t'impose des actions et des tâches, parce que sur des bases objectives, plus ou moins justes et plus ou moins bien construites, et que tu n'auras pas trop le choix. Autant avant, face à ton directeur commercial, tu pouvais presque négocier, autant là, c'est face à une machine. On ne discute pas avec les machines.

• Speaker #0

  D'accord. Donc encore une fois, c'est le cerveau de celui ou de celle qui va utiliser l'IA qui fera la différence.

• Speaker #2

  Oui. Sauf que s'il ne fait pas partie de l'équipe, que c'est un dev, que c'est une IA extérieure, tu as un risque que ce ne soit pas adapté à ta boîte, mais que ce soit quand même posé.

• Speaker #1

  Sylvain, tu nous as dit en début de conversation que tu avais fait de la vente. Tu avais fait des produits pour cheveux, des bijoux pour cheveux. Je ne savais même pas que ça existait. Comme quoi, je suis un vieux ringard. Mais que tu t'étais remis à la vente après une tournée qui avait été un peu difficile avec l'un de tes commerciaux. Qu'est-ce que tu penses de la vente ? Du commerce, du commercial ? de ce métier qui, je trouve, est le plus beau, le plus grand du monde. Il ne se passe rien si on ne vend pas. Qu'est-ce que tu en penses, toi ?

• Speaker #2

  Qu'on en ait une image biaisée, qu'on ne se rende pas compte que le commercial est aussi un expert. Moi, je suis plus technico-commercial que commercial. J'aime bien apporter du conseil à mon client. J'aime bien comprendre ce dont il a besoin pour lui apporter une réponse qui va vraiment répondre à ses attentes. Et notamment, sur cette tournée, j'avais des super bijoux qui se vendaient bien. et ils avaient une belle marge pour eux, je comprenais pas pourquoi ils en prenaient pas plus. Et en discutant avec eux, en allant les rencontrer, tu vas me dire c'est complètement con Alain, parce que c'est évident si ça marche comme ça. Oui mais j'avais 22 ans, je savais pas. Les grosses boîtes filaient des cadeaux s'ils vendaient des shampoings L'Oréal et des sèches-cheveux Babyliss. Et les cadeaux ça pouvait être des croisières dans les Caraïbes ou des dîners au restaurant, ce genre de choses en fonction du nombre de ventes. Et que les gars en fait, eux ils s'en fichaient un peu que la boîte gagne de l'argent ce qu'ils voulaient c'était leur cadeau Alors, ça paraît super évident dit comme ça, a posteriori, avec du recul. Mais moi, j'imaginais que si je donnais beaucoup plus de marge au directeur commercial, il allait dire à ses équipes, c'est ces bijoux que vous vendez. Non, derrière, ça reste des humains. Le mec, il a un voyage au Caribe possible. Il vendait les shampoings qui lui permettaient de partir au Caribe. Je repars de ça et je l'aurai offert. J'ai proposé aux meilleurs vendeurs de mes bijoux sur une saison un voyage de deux jours en Tunisie. Ça m'a coûté 1000 balles, je crois, à l'époque. Et j'avais trois gars qui se sont tirés la bourre pour gagner ce cadeau-là. Ils m'ont fait 300 000 euros de chiffre. Ils m'appelaient tous les jours, « Alors, t'es deuxième, t'es pas loin, puis t'es largement premier. T'es pas loin ! » Et les gars se sont éclatés. Le deuxième, il a quand même eu un beau cadeau, un beau resto. Le troisième, je sais plus, des caisses de vin. Mais ça m'a coûté rien du tout. Les mecs se battaient pour vendre mes bijoux. c'est con l'humain quand même mais ça c'est parce que je l'ai rencontré Et parce que j'ai pu discuter avec lui, que j'ai pu voir qu'il avait 300 produits dans son coffre, qu'il sait tous géniaux les produits qu'il avait dans son coffre en fait. Moi j'étais un génial parmi 299 autres géniaux. Et il fallait que je trouve... Et en fait c'est aussi d'être allé le rencontrer. C'est pas que le truc de cadeau où déjà il m'avait vu ma gueule, donc il me faisait confiance, il savait que j'allais lui offrir pour de vrai et qu'il avait envie de m'aider. il avait vu que j'étais venu j'étais venu sur la tournée, j'avais pas juste envoyé mon sales et j'étais prêt à me mouiller Et franchement, je me suis éclaté. La vente de conseils était limitée sur les bijoux pour cheveux. Ce n'est pas mes commerciaux qui les portaient. J'en ai quand même porté moi aussi, mais c'était ridicule. C'est une autre histoire. On oublie, c'était longtemps et l'Internet n'existait pas, heureusement. Mais en fait, c'est de comprendre leurs attentes à eux sur le terrain. De quoi ont besoin les coiffeurs ? Pourquoi ? Comment leur proposer un produit qui réponde à leurs clients à eux ? J'ai appris en une semaine plus qu'en trois ans dans mon bureau avec Internet. Après, là, je vais dans ton sens, mais tu ne m'as pas briefé. Je m'imagine que c'est ça que tu dis aussi. Mais je l'ai ressenti pour de vrai. Je me suis éclaté à le faire.

• Speaker #0

  Moi, je vais rebondir sur deux choses. La première chose, c'est que le challenge commercial, c'est un excellent moyen de motiver ponctuellement une équipe commerciale. Parce qu'un des dénominateurs communs de tous les commerciaux, c'est qu'ils aiment le défi, le challenge. Et on se tire la bourre dans une équipe pour être le numéro un. Ça, c'est clair. En général, quand on fait un bon challenge, on est gagnant et les commerciaux sont gagnants. La deuxième chose, je vais rebondir sur ce que tu as dit au démarrage. Tu as dit, c'est marrant, je n'étais pas un commercial, j'étais plutôt un technico-commercial parce que je voulais répondre aux besoins d'un client. Pour moi, c'est un commercial qui fait ça. Un commercial, il est là pour conseiller ses clients et un commercial se doit de connaître techniquement ce qu'il a à vendre. Je referme la parenthèse.

• Speaker #1

  Eh bien, écoutez, messieurs, on va se quitter là-dessus. Finalement, on a parlé d'intelligence artificielle. Tu viens de conclure sur de l'humain et finalement, rien ne vaut l'humain. Tu as suivi un commercial, tu as compris ce dont il avait besoin et lui, il préférait aller à Tunis. Eh oui, que vendre à grosse marge. Donc, comme quoi, l'humain peut paraître... parfois un peu grégaire, un peu bébête, mais c'est ce qu'il y a quand même de plus beau. Et puis je rappelle que l'intelligence artificielle qui existe depuis tout de même 70 ans a été créée par des humains.

• Speaker #0

  C'est vrai.

• Speaker #1

  N'est-ce pas ? Merci à toi Sylvain d'être venu de Lyon. Alors tu as vu à Paris, il fait quand même beau. Tu as vu comme je suis mauvais avec toi. Mais trêve de plaisanterie, Merci d'être venu, c'était un vrai plaisir de faire ta connaissance. Merci à toi.

• Speaker #0

  Bientôt. Merci Sylvain pour tous tes apports sur l'IA, face aux commerciaux bien évidemment.

• Speaker #1

  Et alors Alain, avant de se quitter, qu'est-ce qu'on dit à nos auditrices et auditeurs, dis-nous tout ?

• Speaker #0

  On dit d'écouter tous les épisodes, on dit de s'abonner, on dit de mettre au moins 5 étoiles.

• Speaker #1

  Sur Apple Podcast, Deezer et Spotify. Et puis de laisser un commentaire.

• Speaker #0

  Avec plaisir.

• Speaker #1

  Merci à toi Sylvain.

• Speaker #0

  A très bientôt. Bye bye.