Transcription

• Laurent François

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.

• Alain Muleris

  Bonjour Laurent.

• Laurent François

  Comment ça va

• Alain Muleris

  Écoute, une patate mais d'enfer.

• Laurent François

  Écoute, moi aussi j'ai une patate d'enfer. Grâce à toi et grâce à ce magnifique podcast. Je réussis à développer mon business. Et dans une année qui est un petit peu complexe, comme on le sait tous, l'année 2025, eh bien, je ne te cache pas que tes excellents conseils portent leurs fruits. Donc, je te remercie sincèrement.

• Alain Muleris

  Tu me flattes. Tu me flattes. J'ai un petit peu peur de ce qui va arriver derrière.

• Laurent François

  Mais non, pas du tout. Je te propose en fait un petit jeu, si je puis dire.

• Alain Muleris

  Ah, voilà, on y vient.

• Laurent François

  On peut rire quand même. On peut être joueur quelque part. Être commercial, c'est être joueur. Non, je ne crois absolument pas. Non, justement. Je voulais te proposer un nouveau type d'épisode sur du VRAI ou FAUX.

• Alain Muleris

  Hum, j'adore ça

• Laurent François

  C'est assez ludique.

• Alain Muleris

  Oui.

• Laurent François

  Tu nous expliques ou tu nous démontes une insertion que je te fais, et comme ça, on casse ensemble tous les a priori sur ce magnifique métier qu'est la vente. Qu'en penses-tu Tu sais quoi,

• Alain Muleris

  Laurent Ben, on y va Eh ben,

• Laurent François

  let's go alors L'année 2025 est assez complexe. Sur le papier et dans la réalité. Une pensée à celles et ceux qui sont sur le terrain et qui vendent.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Et tu sais bien que malheureusement, dans la vente, il y a une étape que beaucoup de gens ont du mal à faire parce qu'ils se font énormément violence. C'est la...

• Alain Muleris

  Prospection téléphonique.

• Laurent François

  Exactement, on ne peut rien cacher. Alors, j'ai quatre assertions. A toi de me dire si elles sont vraies ou si elles sont fausses. Et évidemment, je compte sur toi pour démonter ou tout simplement dire que c'est tout à fait vrai.

• Alain Muleris

  Donc c'est un épisode spécial sur la prospection téléphonique.

• Laurent François

  Ce sera un vrai faux sur la prospection téléphonique. Let's go. Let's go. Alain, vrai ou faux que pour faire de la prospection téléphonique, il faut savoir son pitch par cœur

• Alain Muleris

  C'est une bonne question et je ne vais pas répondre ni par vrai ni par faux. Ça démarre mal ton jeu là.

• Laurent François

  Alors écoutez, c'est un total fiasco. A bientôt. Merci beaucoup.

• Alain Muleris

  Pourquoi Parce qu'il y a du vrai et il y a du faux.

• Laurent François

  Je m'en doutais. Voilà.

• Alain Muleris

  Lorsqu'on fait de la prospection téléphonique, et je rappelle que la prospection téléphonique est le canal le plus générateur de prise de rendez-vous.

• Laurent François

  Il faut le rappeler, c'est important, même si ça fait mal.

• Alain Muleris

  Absolument. Alors, ça fait mal au début, mais comme n'importe quelle pratique, plus vous allez vous entraîner et plus vous allez pratiquer, plus ce sera facile.

• Laurent François

  Cela devient une seconde nature.

• Alain Muleris

  Absolument. Donc, en prospection téléphonique, vous devez bien évidemment travailler votre pitch. Le pitch, c'est une présentation de votre société, de votre activité, où on peut même glisser une ou deux belles références. Et surtout, vous allez démontrer le bénéfice acquis par les clients. Donc, ça se prépare et ça se teste.

• Laurent François

  Pas d'improvisation de fait

• Alain Muleris

  Certainement pas d'improvisation.

• Laurent François

  Et du test, alors qu'est-ce que tu entends par test Est-ce que tu testes d'abord avec tes collègues si tu en as, ou avec des amis, ou est-ce que tu considères qu'il faut tester en direct, à savoir, on appelle et on voit ce que ça donne Il faut tester sur le terrain.

• Alain Muleris

  Pour moi, ton pitch, il ne doit pas fonctionner avec tes potes ou ta famille. Ton pitch, il doit fonctionner avec ta cible. Testez-le et ajustez. C'est le travail qu'un commercial doit faire sans cesse.

• Laurent François

  Rien ne vaut le goût du terrain.

• Alain Muleris

  Absolument. Donc ça, c'était sur le début. ta question. Sur la fin de la question, je répondrai faux. Pour moi, un pitch ne doit pas être appris par cœur. Ça n'a aucun sens. Un commercial n'est pas un comédien qui récite du texte. Un commercial est quelqu'un qui va vivre au présent l'échange et le dialogue avec un prospect.

• Laurent François

  Ce qui veut dire que on a préparé notre pitch, comme tu viens de le dire, on ne l'apprend pas par cœur, ou pire encore, on ne le lit pas au téléphone.

• Alain Muleris

  certainement pas.

• Laurent François

  Parce que ça c'est idéal pour endormir la personne et se prendre systématiquement avant.

• Alain Muleris

  Donc pas de script écrit. Par contre, le pitch doit être connu et en gros, on doit avoir au cerveau les 3 4 idées clés du pitch qu'on veut délivrer.

• Laurent François

  Ok, donc finalement, à cette première insertion, je la répète, vrai ou faux que pour faire de la prospection téléphonique, il faut savoir son pitch par cœur, et bien Il y a du vrai, il y a du faux. C'est un peu du normand tout ça.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Deuxième assertion. En prospection, il est préférable d'envoyer un email plutôt que d'appeler le prospect.

• Alain Muleris

  Alors, aujourd'hui, c'est plus facile de faire de la prospection en 2025 qu'il y a une quinzaine d'années, puisque nous avons plein d'outils et plein de canaux de prospection. La plupart des commerciaux aiment envoyer un mail et... M, appelez quelques jours après le décideur pour leur dire Bonjour M. Dupont, je vous ai envoyé un mail il y a trois jours, vous l'avez lu Non Eh bien écoutez, c'est pas grave et je vais vous dire pourquoi je vous appelle. Ça, c'est 99% des pratiques des commerciaux. J'ajouterais peut-être des commerciaux qui n'ont pas été formés. À quoi ça sert d'envoyer un mail si 99% des appels, des gens nous disent le mail est... Je ne l'ai pas vu, je ne l'ai pas lu. Je pense qu'un bon commercial est celle ou celui qui va avoir une vraie posture commerciale. Bonjour, Monsieur Dupont, je vous appelle pour. Bonjour, Monsieur Dupont, j'ai une seule question à vous poser et la voici. Ça ne sert, à mon avis, strictement à rien d'envoyer un mail qui va être très certainement impersonnel, non lu. Par contre, pourquoi ils le font C'est simple, c'est que c'est rassurant. Ils ont un prétexte pour appeler. Et quand je suis en formation et que je suis avec 10 commerciaux ou 10 dirigeants, ils me disent Mais Alain, c'est quand même vachement plus sympa d'avoir un prétexte. Et moi, je leur dis Le prétexte, c'est au contraire ce que vous allez leur apporter. Le prétexte, c'est le bénéfice que les clients vont avoir grâce à l'utilisation du produit ou des services, bref, des solutions que vous allez leur proposer.

• Laurent François

  Donc encore une fois, on arrête de se rassurer avec un emailing qui finalement ne demande pas tant d'efforts que ça, et qui est plutôt rassurant comme tu le dis très justement, et ta réponse à cette fois-ci est beaucoup plus tranchée. Je répète l'assertion, en prospection il est préférable d'envoyer un email plutôt que d'appeler un prospect, donc c'est faux.

• Alain Muleris

  Très clairement c'est faux.

• Laurent François

  Et bien voilà. Alors maintenant on passe à une troisième assertion et celle-là est assez balèze. Vraiment il faut qu'un commercial doit savoir vendre ses solutions au téléphone et en face à face.

• Alain Muleris

  Vrai. Simplement, il faut bien comprendre que les techniques de communication en face-à-face et au téléphone sont différentes. Donc, lorsqu'on est au téléphone ou lorsqu'on est en face-à-face, un rendez-vous commercial comporte exactement les mêmes phases. Par contre, le timing va être différent et les techniques de communication vont être différentes.

• Laurent François

  Est-ce que tu peux nous en dire plus

• Alain Muleris

  En général, lorsqu'on fait en tout cas en France un rendez-vous commercial, on considère en général qu'un rendez-vous, c'est une heure. J'ose espérer que vous ne faites pas des rendez-vous au téléphone d'une heure parce qu'on ne peut pas rester concentré une heure au téléphone. Ça veut dire qu'au téléphone, le rendez-vous va être plus bref, les grandes phases et les séquences vont être condensées et donc ça demande même beaucoup plus d'énergie. En technique de communication, c'est la même chose. Ça veut dire qu'en fait, au téléphone, vous allez accentuer le rythme de votre conversation. Vous allez être beaucoup plus leader. Vous allez passer beaucoup plus rapidement d'une phase à l'autre parce que vous savez de toute façon que si vous faites de la vente par téléphone, vous n'aurez pas l'attention pendant 60 minutes de votre interlocuteur.

• Laurent François

  Donc c'est clair, net et précis. Un commercial doit savoir vendre ses solutions au téléphone et en face à face,

• Alain Muleris

  Oui, avec des techniques différentes.

• Laurent François

  Merci à toi Alain. Quatrième et dernière assertion. Vrai ou Faux Alain qu'il faut envoyer son offre par email à son prospect dès qu'on a terminé

• Alain Muleris

  Biiiip, buzzer. Je m'explique. Vous avez eu un rendez-vous avec un prospect. Vous comprenez ses besoins. Vous comprenez ses attentes, vous comprenez ses enjeux. Vous élaborez à ce moment-là une proposition commerciale qui va lui correspondre à lui. À mon avis, si vous envoyez par mail dès que vous l'avez terminé, qu'est-ce que votre interlocuteur va regarder sur votre magnifique proposition qui va être un très beau PDF de 4 pages

• Laurent François

  Le prix.

• Alain Muleris

  Le prix, forcément. Et il va s'arrêter là-dessus. Mon conseil est le suivant. N'envoyez pas vos offres par mail. Si vous passez du temps à comprendre les besoins et les enjeux de votre client, si vous passez du temps à élaborer une proposition commerciale, reprenez un rendez-vous avec votre prospect pour lui exposer, expliquer votre proposition.

• Laurent François

  Est-ce que ce n'est pas lui prendre peut-être trop de temps Au contraire,

• Alain Muleris

  tu vas lui faire gagner du temps parce que tu vas lui permettre de mieux comparer. Deux offres. En général, en entreprise, lorsqu'on achète quelque chose, on demande souvent deux ou trois devis. Comprends bien que pour un dirigeant, comparer deux ou trois devis qui sont présentés de manière différente n'est pas forcément une chose aisée. Toi, en expliquant ton offre, évidemment, tu vas mieux la vendre et tu vas lui permettre de gagner du temps.

• Laurent François

  Je comprends mieux ce que tu veux dire. Tu vois, je ne le faisais que très rarement, voire quasiment jamais. ce genre de choses-là, uniquement sur des recommandations stratégiques, donc quelque chose d'assez conséquent, où là, ça nécessite une réflexion. Mais c'est vrai que sur des plus petits sujets, j'avais tendance à envoyer le devis très rapidement, dans les deux heures, et c'est vrai que tu viens de m'ouvrir les yeux sur le fait que, finalement, ça fait un peu proposition pour Monsieur Tout-le-Monde.

• Alain Muleris

  Ça fait proposition pour Monsieur Tout-le-Monde, et surtout, tu passes dans une communication asynchrone, c'est-à-dire que tu ne sais pas à quel moment ton prospect va... ouvrir, dans quel état d'esprit il va ouvrir ton document et qu'est-ce qu'il va percevoir et comprendre de ton offre.

• Laurent François

  Oui et puis surtout ça va se terminer en comparaison de prix et celui qui sera à 100 euros ou 200 euros ou x euros plus ou moins cher finalement va peut-être gagner la partie parce qu'on ne sait absolument pas comment le prospect décide donc tu as raison. Je te remercie encore de cet excellent conseil. Il faut prendre le temps d'expliciter sa proposition et donc ce n'est pas la peine d'envoyer son PDF avec son joli petit prix dans les deux heures parce qu'on est un commercial extrêmement, allez on va dire, survolté et extrêmement rapide.

• Alain Muleris

  D'autant plus si tu mets du temps à élaborer la proposition. Si tu vends des vis et des boulons, tu comprends bien que la personne en face, à mon avis, saura faire le choix pour un devis de vis et boulons. Si tu vends des produits... ou des prestations adaptées, il va falloir expliquer. Et surtout, lorsque tu vas faire ce rendez-vous de présentation de ton offre, qu'est-ce qui va se passer Il va très certainement y avoir des questions, donc des objections de la part de ton prospect.

• Laurent François

  Et d'autant plus de raisons de le convaincre au final.

• Alain Muleris

  Absolument. C'est-à-dire que tu vas lever ses doutes en direct, tu vas traiter les objections, et à la fin de ce rendez-vous, tu vas lui dire Et bien maintenant, qu'est-ce qu'on fait Est-ce qu'on passe à la partie contractuelle Et donc tu vas directement, pratiquement en tout cas, pouvoir conclure, ou en tout cas avoir suffisamment d'éléments pour savoir qu'il va choisir ta proposition commerciale.

• Laurent François

  Merci à toi Alain, c'est absolument limpide et tu m'as vraiment ouvert les yeux. Et donc je réponds moi-même à cette quatrième assertion. Vraiment, il faut qu'il faut envoyer son offre par email à son prospect dès qu'on l'a terminée Et bien la réponse est non. C'est clair, net et précis. Et pendant de très nombreuses années, je me suis trompé. Donc là, je t'avoue que je suis absolument ravi. Et en plus, c'est plein de bon sens.

• Alain Muleris

  Modifie ta pratique et tu verras que tu auras un taux d'acceptation de tes devis nettement supérieur.

• Laurent François

  J'en suis absolument convaincu. Alors, qu'est-ce que tu as pensé pensé Alain, je ne t'ai posé que quatre questions, quatre assertions comme j'aime le dire, pour faire un peu le mec qui sait bien parler français, mais est-ce qu'on ne referait pas d'autres sessions de vrai ou faux autour des métiers de la vente, qu'en penses-tu J'adore ton jeu. Eh bien alors écoute, je te propose la prochaine fois qu'on fasse du vrai ou faux sur le dirigeant commercial, qu'en penses-tu Bien joué,

• Alain Muleris

  j'aime beaucoup ça.

• Laurent François

  Eh bien alors, cher Jésus-Christ Auditeur, on vous dit à très très vite, mais avant... Que doit faire nos auditrices et auditeurs au-delà de te remercier d'avoir appris autant de choses

• Alain Muleris

  Qu'est-ce qu'ils doivent faire à la minute Un magnifique 5 étoiles.

• Laurent François

  Si on rappelle sur Spotify ainsi qu'un...

• Alain Muleris

  Commentaire personnalisé.

• Laurent François

  Voilà, absolument. Et puis vous pouvez même vous abonner au podcast. Ciao, ciao. Bye,

• Alain Muleris

  bye.