- Speaker #0
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mulleris. Salut Alain.
- Speaker #1
Bonjour Laurent.
- Speaker #0
Comment ça va ? Très bien et toi ? Écoute, ça va. Alain, j'ai envie de te parler d'un sujet dont j'ai entendu parler depuis de très nombreuses années qui s'appelle la vente additionnelle.
- Speaker #1
C'est un beau sujet.
- Speaker #0
C'est un magnifique sujet, mais alors, je vais te la faire très très courte. J'ai beau avoir fait une école de commerce, j'ai beau diriger une agence depuis 15 ans, j'ai beau faire de la vente depuis 25 ans, j'ai honte, mais je l'avoue, je n'ai jamais réussi à faire de la vente additionnelle dans mon métier de la communication. Et je pense que beaucoup de nos auditrices et auditeurs se retrouvent un petit peu dans, non pas ce marasme, mais dans cette situation. Est-ce que tu aurais des conseils à donner pour que justement... Nos auditrices, nos auditeurs et même moi, oui tu as vu comme je suis intéressé, comment on pourrait tout simplement faire cette fameuse vente additionnelle qui est aussi une manière de tout simplement de développer son business, n'ayons pas peur des mots.
- Speaker #1
Absolument, avant de te donner quelques conseils, je vais déjà expliquer à nos auditeurs et à nos éditrices ce qu'est la vente additionnelle. N'écoutant que ta fibre écologique, Laurent, tu as décidé ce week-end d'aller acheter ton vélo pour te déplacer, pour faire de l'exercice. pour moins polluer, pour faire plaisir à Anne Hidalgo. Tu vas dans une grande surface spécialisée que je ne citerai pas et tu es face à un vendeur. Ce vendeur te propose un vélo et tu es content, tu achètes ce vélo. A ton avis, vas-tu ressortir de cette grande surface spécialisée uniquement avec le vélo ?
- Speaker #0
La question est vite répandue, comme dirait l'autre. À mon avis, il y a fort peu de chances.
- Speaker #1
Voilà, je dirais que nenni. C'est-à-dire que le vendeur ne va pas te laisser repartir. du magasin avec le vélo. Il va te proposer un casque. Il va te proposer des gants. Il va te proposer des genouillères. Il va te proposer des coudières. Il va te proposer une gourde. Il va te proposer des antivols. Deux, trois à Paris, pour faire plaisir à Anne Hidalgo encore une fois. Il va te proposer une assurance sur le vélo. Il va te proposer plein de choses. C'est la vente additionnelle. Tu es entré dans ce magasin pour acheter un vélo. et tu vas reportir, certes, avec ton vélo, mais avec d'autres produits complémentaires.
- Speaker #0
C'est imparable, c'est indéniable et tout ça en plus en étant écolo et en faisant plaisir, ça rime à Madame Hidalgo. Quelle chance !
- Speaker #1
Voilà. Si tu veux effectivement, à un moment, vendre des produits complémentaires, la première chose, c'est déjà d'en parler à ton client. Ça paraît bête ce que je dis, ça paraît simple, mais... nos clients ne savent pas forcément tout ce que nous avons à leur proposer.
- Speaker #0
Merci Alain de mettre le doigt là-dessus. Je dis toujours qu'on nous prend pour une chose dans la communication, par exemple faire des affiches, et nos clients ne savent pas nécessairement qu'on fait aussi de la vidéo, mais aussi peut-être du podcast ou de l'identité visuelle, c'est-à-dire la création de logos. Mais encore faudrait-il le dire ?
- Speaker #1
Absolument. Et donc ça veut dire qu'à un moment, il faut choisir justement le moment propice, le moment adapté pour... expliquer à ton client ce que tu fais. Quelles sont les prestations que tu pourrais proposer ? Et en vente additionnelle, il y a deux grands types de vente additionnelle. Désolé, ça va être des anglicismes. Le premier, c'est ce qu'on appelle le cross-selling. Le cross-selling, c'est de la vente croisée. C'est ce que je viens de t'expliquer avec le vélo. Mais je te prends un exemple, un autre exemple. Imagine que tu as besoin d'aller acheter une paire de chaussures. Dans le magasin, on va peut-être te proposer du cirage. C'est donc bien un produit additionnel de la vente croisée sur le premier produit. Donc pose-toi déjà la question, chez Maverick, est-ce qu'il y a effectivement des produits additionnels que tu pourrais coupler et proposer systématiquement ? lors de la vente. Deuxième type de vente additionnelle, c'est ce qu'on appelle l'upselling. L'upselling, ça va consister à proposer un produit ou une prestation d'une gamme qui est supérieur à ce qui intéresse au départ le client. Je te prends un exemple. Tu veux acheter un smartphone. Tu vas entrer peut-être dans un magasin spécialisé et le commercial va un moment te parler du même modèle de smartphone, mais en version pro. Donc sans citer une marque qui est assez connue, il va peut-être te dire que sur le dernier smartphone, en version pro, il y a un objectif photo spécifique qui va par exemple te permettre de faire de la macro en fonction de ton métier peut-être que la connaissance de cette fonctionnalité va t'intéresser et que tu vas directement faire ton choix vers ce modèle pro. Modèle pro je le répète évidemment qui est plus cher c'est à dire que tu vas toi décider ou pousser la porte d'un magasin ou avoir conseil sur une prestat de communication chez Maverick. Et en fait, en proposant un service ou un produit plus haut de gamme, tu vas intéresser davantage ton client qui mettra un budget supplémentaire. Attention, il mettra un budget supplémentaire exclusivement si le bénéfice client l'intéresse.
- Speaker #0
Cela veut dire qu'il faut être très explicite. C'est un véritable acte de vente que la vente additionnelle.
- Speaker #1
C'est pour ça que ça s'appelle bien le plan additionnel en deux mots, mon cher Laurent. Et c'est bien un acte commercial. Ça veut dire que le commercial et ou le dirigeant qui va vendre son produit et ses prestations a bien un moment, une explication de ce qu'il apporte et surtout du bénéfice perçu par le client.
- Speaker #0
Ce n'est donc pas l'opération du Saint-Esprit que celles et ceux qui nous écoutent le comprennent bien. Alain, est-ce que tu aurais des conseils à nous donner justement pour cette action commerciale supplémentaire, cette vente additionnelle ?
- Speaker #1
Oui, la vente additionnelle, c'est très clairement du chiffre d'affaires supplémentaire. On dit souvent que la fidélisation est plus simple à faire que la prospection. Je ne sais pas si c'est plus simple, mais en tout cas, évidemment, le coût est moindre puisque la relation existe déjà. Trois conseils pour réussir vos ventes additionnelles. Le premier conseil, c'est n'en faites pas trop. N'essayez pas de survendre. Ça ne fonctionne pas. Le deuxième conseil que je voudrais vraiment vous donner, c'est appuyer sur le fameux bénéfice client. Vous comprenez bien que là, dans l'exemple que je viens de citer, par exemple sur le troisième objectif du smartphone, si ça n'intéresse pas le client, passez à autre chose. Par contre, le rôle du commercial, c'est de l'expliquer pour chaque client. Et très clairement, la vente, c'est presque des mathématiques. C'est-à-dire que plus vous allez proposer de la vente additionnelle, plus il y aura des produits achetés. Tu vas à chaque fois dans un magasin de chaussures, le magasin de chaussures te propose systématiquement du cirage et un produit pour imperméabiliser tes chaussures. Je suis absolument... incapable de dire la proportion de clients qui repart avec du cirage mais en tout cas, ce que je peux t'assurer c'est que plus ils vont le proposer, plus ils vont le vendre. Donc il ne doit pas y avoir de trou dans la raquette.
- Speaker #0
Il ne faut pas avoir peur de dire les choses, encore une fois, je reviens sur ce côté très explicite. Oui,
- Speaker #1
il faut y aller. Mais absolument. Et il faut y aller en connaissance de cause. Je le redis, c'est du chiffre d'affaires supplémentaire. Donc, sachant que cette année est une année qui semble, en tout cas sur le papier, assez délicate, au niveau du business, aller aussi chercher du business supplémentaire là où il est. Je voulais, pour terminer, ajouter trois clés pour que les commerciaux, en tout cas les équipes commerciales, doivent utiliser pour générer des ventes. Mon premier conseil est d'être centré sur le client. Je le redis, la seule personne qui va être intéressante, c'est le client. Donc pour l'intéresser, parlez-lui. de lui. Mon deuxième conseil, c'est d'avoir une vraie expertise sur ce qu'on vend. C'est-à-dire que si on veut vendre de l'upselling, c'est-à-dire un produit plus cher et qui va avoir d'autres fonctionnalités, il faut bien évidemment être capable de démontrer et de parler de ces fonctionnalités supplémentaires. Et la troisième, même si je l'ai exprimé un tout petit peu avant, c'est qu'il faut qu'il y ait de la méthode. méthode. La méthode commerciale, ça veut dire que 100% de vos clients doivent entendre votre discours pour faire de la vente additionnelle. Je le redis encore une fois, pas de trou dans la raquette. La vente additionnelle ne se fait pas uniquement vers des clients qui sont sympathiques. Ce n'est pas parce que le client est sympathique qu'il voudra acheter des produits complémentaires et vous Vous pouvez avoir des clients effectivement qui sont fermés. peut-être froid, et ce sont eux qui vont repartir avec le casque, la genouillère, les trois antivols, l'assurance, etc.
- Speaker #0
En somme, il faut avoir cette fameuse discipline.
- Speaker #1
Discipline et rigueur commerciale.
- Speaker #0
Eh bien écoute, je te remercie Alain pour tous ces excellents conseils que tu as donnés pour la fameuse vente additionnelle, avec laquelle j'ai tant de mal, mais tu vois, je vais moi-même appliquer cette fameuse discipline, en parler quasi. Ah non, tu vois, j'allais déjà faire une erreur. Ah non,
- Speaker #1
pas quasi.
- Speaker #0
Je vais en parler donc systématiquement. Tu vois, le naturel revient plus vite qu'au galop. Merci encore. La vente additionnelle, ce sont des chiffres en plus dans le business. C'est mathématique, c'est assez simple de prime abord. Mais il faut se conditionner, il faut y aller. Et puis il faut surtout ne pas avoir peur. Et puis se rappeler que non, ça ne va pas se passer en claquant des doigts. Il faut en parler. il faut être expert et ce qu'on soit face à un client qui est plus ou moins sympathique parce qu'on peut avoir de très très bonnes surprises le fameux client un peu froid de prime abord un peu fermé c'est souvent lui qui repart avec de l'upselling ou du cross-selling
- Speaker #1
Oui Laurent, belle reformulation
- Speaker #0
On va évidemment souhaiter à nos auditrices et auditeurs qui sont dans la vente de faire énormément de ventes additionnelles et puis on va leur demander quelque chose quand même, tu vois là on fait un petit upselling si je puis dire
- Speaker #1
racontez nous par exemple commentaire tout ce que vous avez vendu en plus et bt 5 étoiles sur un peu les shirts petit fail absolument belle vente à tout le monde ciao
