Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. J'espère que vous allez bien. aujourd'hui encore une fois bien accompagné. Je suis avec Mathieu Burin. Comment tu vas ?

• Speaker #1

  Super. Bonjour à tous.

• Speaker #0

  Hyper content de t'avoir ici pour ce nouvel épisode. Rapidement, je vais te présenter. Tu es le cofondateur et CEO de EMEA, courtier en architecture et rénovation, nouvelle génération qui accompagne, sécurise et facilite les travaux. En 2015, il y a 10 ans, tu pars de zéro littéralement. Un ordi, des devis papiers et une envie, en finir avec le chantier cauchemar. 10 ans plus tard, c'est 5 000 chantiers réussis partout en France, 15 millions de relevé. plus de 50 collaborateurs, plus de 70 courtiers indépendants et un taux de satisfaction client de 95% dans un secteur où la norme est à 50%. Et dans cet épisode, on parle de passage, d'évolution, de déclic, celui d'un ingénieur devenu entrepreneur qui a su moderniser un marché à l'ancienne sans jamais trahir ses valeurs. Bienvenue dans le déclic, Mathieu.

• Speaker #1

  Merci.

• Speaker #0

  J'ai plein de questions pour toi, mais j'ai envie de revenir sur le démarrage, le commencement. Tu démarres sans réseau, sans argent. juste avec un ordi et quelques devis papiers. Comment on lance une boîte dans ces conditions en partant de zéro et quelle était ta motivation ?

• Speaker #1

  Moi, ma motivation, depuis que je suis tout petit, je baigne dans ce secteur-là. J'ai eu la chance de pouvoir passer du temps avec mon grand-père. Mon grand-père avait un mât dans le sud de Toulouse. Chaque été, il l'a rénové. On est passé d'un vieux mât tout couru où il y avait les vaches. Quand j'ai commencé, je devais avoir 5-6 ans. J'ai une photo de moi où mon premier job, c'est je suis en train de peindre avec sur les genoux de mon grand-père la bâtisse. C'est un truc qui me plaisait. Et en fait, j'ai ressenti ce sentiment assez incroyable quand tu te mets dans ton canapé chez toi et que tu vois que ta maison, elle est bien faite, ton appartement, il est bien fait. Tu vois cette satisfaction vraiment incroyable. Tu es tout en bas de la pyramide de Maslow. En fait, c'est le sentiment de sécurité, de bien-être chez soi. Et puis après, j'ai commencé à creuser et je me suis dit, en fait, c'est horrible. C'est une galère absolue que de faire des travaux. Tout le monde, quand tu parles de travaux, tu parles du côté très anxiogène, beaucoup d'énergie qui va être dépensée, tu as beaucoup d'argent qui est en jeu. En fait, tu n'as aucune garantie du résultat. Donc, d'un côté, ce sentiment incroyable de plénitude, de satisfaction quand tu fais des travaux. Et c'est un marché qui est structurellement insatisfait. Tu l'as dit tout à l'heure, c'est une stat qu'on publie partout. Pendant des années, on a fait des pubs métro, on placardait ces chiffres-là qui est 50% des Français ne sont pas satisfaits des travaux. Il y a 64% des chantiers qui finissent en retard. il y a 20% des chantiers qui sont abandonnés. Abandonnés, donc littéralement, soit l'entrepreneur se barre, soit les clients ne payent plus. Et donc, en fait, ça part en gros problème. Et donc, ces trucs, on les a placardés dans les métros tout le temps. Et juste le constat, c'est que le marché, c'est le marché le moins digitalisé au monde avec l'agriculture. C'est le marché structurellement qui est le plus insatisfait entre le pro et les clients finaux, les investisseurs, quand tu as besoin de travaux. Et je me dis, OK, ce n'est pas possible. Tu dois être capable de créer une solution. tu dois être capable de dire Moi, je voulais monter à la boîte de peinture. L'histoire, c'est que je voulais monter à la boîte de peinture. Mon père me dit, OK, tu sais quoi ? Fais ton école d'ingé. Et puis, si tu veux monter ta boîte de peinture, tu feras ta boîte de peinture. Et j'ai fait un stage. Quand tu es en école d'ingé, moi, j'étais l'école spéciale des travaux publics. Vraiment, le truc crassé. Depuis cinq ans, je voulais faire ça. Et j'ai bossé chez Bouygues Construction. Je me suis dit que j'allais faire mes armes. j'avais entre 22 et 24 ans et après un moment je me suis dit vas-y, des clics c'est quoi ? c'est coup de pied aux fesses Si tu ne le fais pas maintenant, tu ne le feras jamais. Et j'avais trop envie de monter cette boîte de rénovation. Et puis après, j'ai regardé en disant, OK, le constat, c'est que quand tu regardes les travaux, on a commencé, j'avais fait la liste des 97 problèmes que tu peux avoir quand tu fais des travaux. Et tu vois, les chiffres que je t'ai donnés qu'on placarde dans le micro chaque année, c'est un des éléments. Mais en fait, si tu creuses, tu as tous les sujets d'assurance, tu as les sujets de responsabilité, tu as les sujets de finition, tu as les sujets de la gestion du cash sur le chantier, tu as les sujets de communication et de productivité. C'est le secteur qui est le moins efficace et la productivité horaire dans le BTP, dans la rénovation, depuis 20 ans, il diminue. Mais tu vois, tu fais un constat d'un truc qui est cassé. Tu vois, ce marché, il est cassé. Et après, on s'étonne que les gens, ils n'ont pas confiance. La matière première des travaux, c'est la confiance. Tu as beau dire ce que tu veux. Et tu vois, on a fait une étude avec Capital. On avait regardé quel était le surcoût des travaux qui sont faits par le bouche-en-reille. Donc tu vois, ton Alex, je ne sais pas si tu as rénové une maison, un appartement. Si tu demandes le réflexe de tout le monde, tu vas demander à ton pote, ton cousin, ta cousine, « Ok, vous ne connaissez pas l'entrepreneur qui est de confiance de KIP ? » Le surcoût. de passer par le bouche-oreille, c'est entre 19 et 22%. Parce que l'entraîneur, il arrive, il n'est pas en confiance. C'est lui qui décide quand il commence. C'est lui qui va un peu t'imposer ce qu'il aime faire et pas l'inverse. On se dit, non, mais ce modèle-là, il est cassé. En 2025, et donc quand on lance la boîte il y a 10 ans, en 2015, on se dit, il existe forcément le meilleur des deux mondes avec de la technologie pour ramener de l'efficacité, de la productivité. On va ramener des garanties, de la sécurisation, ce qui n'existe pas et on pourra rentrer dans le détail. et puis après le but c'est de dire en fait chez EMEA on est un chef d'orchestre. On prend par la main les clients finaux, que ce soit le particulier qui fait sa résidence principale, l'investisseur. On le prend par la main, on l'accompagne et en fait, on a une vision globale de son projet pour simplifier, sécuriser et garantir les projets sur de la réno. Ça, c'est le pitch et c'est ce qu'on a voulu faire depuis le début. Et après, pour revenir à ta question comment on se lance, en fait, au début, on comprend. Alors moi, j'ai gravité, j'avais fait la liste de tous les problèmes et au fur et à mesure, en fait on se dit ok il y a ces 97 problèmes et on fait une loi de Pareto. 20% des problèmes, ils traitent 80% de la valeur. Donc, tu génères 80% de la valeur et que c'est 20% de problème. C'est quoi ces plus gros problèmes sur lesquels on doit accentuer et on doit se lancer ? Et toi, au début, c'était une enquête de confiance, une enquête de garantie et manque d'efficacité et de productivité. Et au fur et à mesure, en fait, on a investi, on a levé de l'argent. Je te disais tout à l'heure, mais aujourd'hui, on est fier d'avoir plus de 5 000 chantiers et le truc qui me rend le plus fier, c'est un taux de satisfaction de 95 ou 96%. Donc, c'est très largement supérieur au marché. Et quand tu commences à passer la barre des 10 ans, tu commences à être une boîte crédible. Parce qu'en fait, les travaux, ce qu'on oublie, c'est qu'à le moment où tu signes le devis avec l'entrepreneur, il fait son chantier. Si tout se passe bien, on va pouvoir rentrer dans le temps. Il y a tellement de choses qui peuvent mal se passer. Et puis après, tu as une garantie sur les 10 prochaines années. Et en fait, très souvent, tu n'as personne sur ces 10 prochaines années sur les problèmes, les aléas que tu peux avoir. Et donc, c'est un vrai jalon pour nous sur une boîte comme la nôtre d'être tout de suite en France. L'ambition, c'est de monter à 1 000 dans les 10 prochaines années, vraiment d'asseoir cette position de leader sur de l'accompagnement, de la sécurisation.

• Speaker #0

  Très clair. Merci déjà pour tous ces éléments. Et puis, effectivement, ça permet d'avoir beaucoup plus de contexte. À plusieurs reprises, tu évoques le fait que vous êtes lancé il y a 10 ans. Il y a 10 ans, c'est en 2015. À l'époque, c'est un marché qui est gigantesque. Aujourd'hui également. Mais qui était et qui est toujours à certains égards sous-digitalisé. Complètement. Quelles ont été les premières étapes qui ont été mises en place ? c'est quoi les problématiques auxquelles on fait face lorsque l'on veut révolutionner un marché ? Est-ce qu'il y a des acteurs qui étaient bel et bien en place qui n'ont pas forcément bien accueilli la chose ? Est-ce que cette volonté justement de digitaliser, de rassurer, de structurer et puis de casser les codes, ça a été bien accueilli ou pas par le marché et par des acteurs de ce même marché ?

• Speaker #1

  Oui, tu as beaucoup de questions. Je vais essayer de rebondir et si j'en oublie, tu n'hésites pas à me ressusciter. Alors déjà, le marché, c'est intéressant de mettre deux, trois chiffres. Le marché, c'est 70 milliards de travaux de rénovation juste pour les particuliers, donc ce qu'on appelle le résidentiel chaque année. C'est un marché qui est énormissime avec un énorme taux d'insatisfaction et c'est un secteur qui est très fragmenté. Ça, quand les entrepreneurs se lancent, c'est vachement intéressant de dire OK, marché très insatisfait, marché très fragmenté et… manque de digitalisation et secteurs les moins efficaces, les moins productifs au monde. Là, tu as quand même la recette, le combo gagnant pour te dire « Ok, il y a forcément quelque chose à faire. » Par contre, et ça c'est un truc qu'on ne voit pas, mais qu'on se rend compte, c'est des marchés qui sont très longs. Tu vois, quand tu fais des travaux, tu mets un mois, deux mois, trois mois, donc un système de rating. Nous, on s'est dit « Ok, comment on est capable de ramener le côté Airbnb, le côté plateforme de confiance qui gère les paiements ? » valides avec Aircover, le fait que si tu es embêté, tu n'as que la même première garantie. Comment tu mets un niveau de confiance en notant les artisans ? Tout ça, on arrive au fur et à mesure. En fait, la réalité, c'est que ce marché, comme il est très fragmenté, notre principal concurrent, c'est le bouche-à-oreille. Aujourd'hui, c'est ce que je dis à tous les courtiers qui nous rejoignent, c'est qu'en fait, tu es dans un marché où le concurrent, c'est l'artisan seul. Tu te dis, ça va, il y a quand même 2-3 trucs à faire. Et c'est ça qui est ouf. tu as un sujet d'insatisfaction et de manque de confiance, tu préfères faire confiance à l'artisan qui existe depuis deux ans, trois ans, sur lequel tu n'as pas fait le check de garantie. Comment tu le sélectionnes ? Le mec, s'il a un problème, l'entreprise, l'artisan, s'il a un problème, il va juste fermer sa boîte. C'est pour ça que nous, on a voulu rajouter des niveaux de garantie. Donc non, en fait, quand les clients nous connaissent, ils disent, mais en fait, c'est dingue. On pourra venir sur le modèle économique, mais en fait, Eméa, quand tu es courtier, tu prends un FIS et le surcoût, c'est 3%. Mais dans ce surcoût-là, ce surcoût de… de courtier en travaux et en architecture, tu as 3% de prix de service, mais qui inclut tellement de choses que le marché n'est pas capable de faire. Premièrement, tu as une garantie de bonne exécution. Donc, on a une garantie EMEA qui permet de dire, même si l'entrepreneur, l'artisan, a une histoire pendant le Covid, on a un entrepreneur qui est mort. Tu vois, horrible à gérer. Et en moins grave, tu as énormément de défaillances de boîtiers. Mais je reprends cet exemple-là parce qu'il est frappant. Donc, tu as une boîte qui meurt. Donc, le chef d'entreprise, il meurt. La boîte, elle est capoute. Tu n'as même pas besoin de discuter. Ce sont des boîtes où ils sont 2, 3, 4, 5, 10. Donc, ça veut dire que l'artisan est mort. Qu'est-ce que tu es capable de faire ? Quand tu commences à générer 300, 400, 500 chantiers en parallèle… tu dois être capable d'avoir une solution statistique où même si tu as 1% de défaut, 2% de défaut, qui est déjà très largement supérieure à tes 50% d'insatisfaction, il faut que tu deviennes un assureur, tu deviens une réassurance. Et donc, on se dit, ok, on va créer une garantie. Historiquement, on l'avait avec AXA. Donc, c'était la garantie bonne fin de chantier qui couvrait, et c'est les mêmes conditions, elle couvrait jusqu'à 25% des montants du chantier jusqu'à 50 000 euros. Donc, tu vois, tu mets une garantie sur le marché qui n'existe pas. et c'était l'autre je fais une petite digression mais ce que je racontais tout à l'heure juste avant l'épisode c'est qu'on a été audité par la direction de la répulsion des fraudes et en fait leur constat à la fin c'est dire en fait vous surgarantissez le marché et vous apportez une garantie de bonne exécution que en France sur le marché de la rénovation qui n'existe pas c'est pour ça que j'aime bien reprendre le air cover d'Airbnb c'est dire en fait si les mecs qui te brûlent ton chantier ils font la teuf t'as quand même Airbnb qui est capable de sortir jusqu'à 1 million d'euros pour garantir. Mais tu vois, nous, on a voulu reproduire ça sur ce marché. Et donc, au final... Ce truc-là, il est porté par EMEA sur ses 3% de frais de service. Mais comme nous, on sait qu'on a 0%, 0,5%, 1% d'occurrence. Et tu vois, quand tu as du volume, c'est un modèle d'assurance. Donc ça, c'est hyper intéressant. Et donc, tu crées la valeur à la fois pour l'investisseur, le particulier final et pour le pro. Le pro, ce qu'on ne sait pas, mais quand on dit qu'on a 20% d'abandon de chantier, l'entrepreneur du bâtiment, il a peur de se faire avoir et il a peur de ne pas être payé. Tu vois, on ne se rend pas compte, et sur des marchés particuliers, il y a beaucoup de particuliers qui disent je ne vais pas payer les 5, 10, 15 % derniers sur les fameuses finitions parce qu'en fait, je veux le bloquer. Si je lâche ces 10, 15 %, je n'ai aucun moyen de coercition vis-à-vis de l'artisan. Parce que nous, on dit, c'est qu'on a mis en place un compte séquestre qui permet de garantir l'intégralité des flux financés. Tu vois, c'est pareil, ça, on est les seuls à faire. Et ça, c'est quand on dit qu'on a levé plus de 15 millions d'euros avec des super investisseurs, ces 15 millions d'euros, ils nous ont permis d'investir dans une plateforme technologique et dans des outils qu'un artisan seul, il est incapable de faire. Mais ça coûte des millions d'euros d'avoir une plateforme où 100% des flux financiers passent par Emer. Donc ça, c'est des outils que tu mets en place. Et ça, je dirais que l'appétit vient de ton mangeant. Quand on le fait en 2015 et quand on liste les 97 problèmes qui peuvent arriver sur les chantiers, on n'a même pas cette idée. On se dit juste à un moment, OK, le facteur décisif du chantier, c'est la gestion du cash. Et en fait, c'est vrai sur les travaux. Moi, je le voyais quand j'étais chez Bouygues Construction. Et c'est vrai dans beaucoup de trucs. Si tu gères le cash et que tu as ce modèle de… paiement à l'avancement réel du chantier, en fait, ça te résout tellement de problèmes. C'est-à-dire que toi, si tu fais tes travaux, tu ne vas pas libérer plus que l'avancement réel du chantier. Et ça, c'est magique. EMEA, c'est un tiers de confiance, c'est un fusible. Et comprendre, là, on rentre dans le niveau de compréhension de business, mais ça, c'est au propre à chaque entrepreneur d'avoir ce niveau d'expertise et d'être tellement pertinent sur, OK, je comprends le marché mieux que tout le monde. Et au début, tu mets les garde-fous pour que ça n'arrive pas. Et après, tu commences à innover. tu dois mettre les garde-fous pour les problèmes donc tu résouds les problèmes et à un moment tu commences à avoir un niveau où tu peux innover et tu sors des solutions qui n'existent pas sur le marché et là ça commence à être vachement le terme disruptif et qu'on a beaucoup entendu et qui était un peu à la mode et c'est ça le vrai job d'une startup c'est d'innover, de créer des services, une expérience qui n'existe pas sur le marché et là je trouve que c'est ça le job d'entrepreneur, cet esprit entrepreneurial d'aller juste ne pas se satisfaire du statu quo et aller au-dessus Et ça, j'espère que c'est des messages que j'ai envie de partager. C'est ce que nous, on fait. Et je pense que ça, c'est des choses qui changent les règles du jeu. Et changer les règles du jeu en positif, c'est trop cool. Nous, on a Xavier Niel au Capital qui a investi sur la première levée. Et moi, j'ai toujours gardé cet esprit-là, cette trace idée. Tu dois jouer avec les règles, mais tu dois suffisamment être flexible pour marcher sur la ligne, ne jamais la dépasser. Mais forcément, tu dois marcher sur la ligne. Parce que sinon, tu ne changes pas les règles du jeu. Et le job des entrepreneurs, c'est de changer les règles du jeu. Et si tu veux améliorer ce marché qui est cassé, tu dois innover, tu dois inventer des nouveaux services qui réassurent et qui créent plus de garanties pour l'entrepreneur, mais aussi pour le particulier et l'utilisateur final.

• Speaker #0

  Très clair. Merci déjà pour tous ces éléments, c'est hyper clair. Je rebondis sur deux points parce qu'on démarre avec une solution de digitalisation, de simplification des process, et puis de réassurance et de résolution de problèmes inhérents au marché de la rénovation. Et puis après, tu me parles de l'assurance. et le business model de l'assurance il est aussi complètement différent qu'un business model type SaaS ou service etc ce qui était initialement l'objectif Quand vous commencez à développer justement ce modèle d'assurance, est-ce que la vision de l'assurance initiale, elle est dès le jour 1 ? Est-ce qu'il y a d'autres transversales qui ont été développées ? Comment ça s'est fait chronologiquement ? Et surtout, est-ce qu'il y a différentes entités juridiques qui ont été créées pour chacune de ces transversales ? J'imagine que oui. Donc là aussi, plein de questions que je te pose en même temps qui sont hyper intéressantes pour comprendre justement le processus global.

• Speaker #1

  Alors je vais essayer d'en prendre... trois pour que ce soit facile à nous suivre. Déjà, il faut comprendre qu'Emea, c'était une startup, c'est devenu une scale-up. Donc, tu lèves de l'argent, ce qui permet de surinvestir dans une plateforme technologique, dans des outils pour aller prendre un marché. Ça, c'est important quand même de le garder. Donc, nous, on a levé 2 millions d'euros en 2017 avec Zabiniel. On a levé 5 millions d'euros avec des investisseurs de Daphne qui sont connus notamment via Marc Simoncini qui va être mon associé maintenant. Et on a levé un peu de... 10 millions d'euros avec LBO France. Donc, tu vois, on a levé au total plus de 15 millions d'euros et on a investi assez massivement. Donc déjà, ça, ça permet d'avoir des jalons. D'autres choses qui sont intéressantes, c'est que oui, il y a des activités de business quand tu fais une assurance. Tu portes cette assurance avec un modèle de courtier. En fait, tu dois être courtier en assurance. Donc, tu es au réacé. Je rentre un peu dans le détail, mais tu es au réacé. Donc, ça ne peut pas être ta holding mère qui est EMEA, qui porte… ta partie assurance. Donc, tu vois, on avait créé une partie assurance pour faire ça. Il y a des business aussi où, tu vois, on a fait une joint venture avec Barnes. Donc, Barnes, c'est les agents immobiliers haut de gamme. En 2021, on a fait une joint venture avec Barnes et EMEA. Le but, c'est de dire, on veut accompagner dans le cycle immobilier parce que nous, on est très, très liés au cycle immobilier. Tu achètes une baraque de ouf, un appartement de ouf, très souvent, tu as envie de faire des travaux pardon pour remettre au bout du jour mais tu vois on a fait une jeune nature ce qui des fois est bien ce qui des fois n'est pas bien aujourd'hui on va annoncer un truc super et je ne sais pas quand on sortira l'épisode mais ce qu'on a fait avec Barnes on est en train de le faire avec l'agence Krets et tu vois là on a dit non on ne met pas de John Venture on fait juste un partenariat on vous amène sur un plateau tout ce que vous ne pourrez jamais trouver avec un artisan un architecte en direct on vous amène la plateforme les outils les process les garanties l'accompagnement chef d'orchestre et toute l'expertise de 10 ans et donc tu vois on a progressé il y a 4 ans parce qu'on voulait que ce soit sérieux, on pensait que c'était intéressant de faire une joint venture. Aujourd'hui, on parle en novembre, on crée cet outil-là avec Crete et le but, c'est d'accompagner leurs acheteurs. Bien évidemment, un jour, peut-être qu'on aimera qu'ils nous amènent sur leur plateau Netflix, mais ce n'est même pas le deal. C'est juste dire qu'on a une proposition, on a la solution la plus sécurisante, le meilleur rapport qualité-prix, sécurité du marché. Et en fait, il faut que tout le monde le sache. On crée des partenariats avec des gens. Et ce qui est vraiment très intéressant, c'est que vous, dix ans, tu as cette crédibilité. Donc non, je dirais l'appétit vient de ton mangeant. C'est juste que quand tu commences à avoir un certain volume, statistiquement, même si tu as 1% de problème, 2% de problème, tu ne peux plus jouer avec ça. Et donc, ça veut dire que tu dois, même dans le cas où tu as des problèmes, tu as des problèmes de riches, comme tu as du volume, tu commences à avoir une analyse statistique de tes problèmes, ce qui est vachement intéressant. Tu le gères, tu le pondères, tu fais de l'actuarial, pour reprendre les termes d'assurance, et tu dis… Le but, c'est qu'elle te couvre et qu'elle ne paye jamais. Ça, il faut bien comprendre. Donc nous, on s'est dit, ok, je t'avais dit tout à l'heure, on le faisait avec AXA. Depuis deux ans, notre couverture de service, donc c'est une protection en EMEA, elle est chez EMEA, donc elle est portée en intégralité chez EMEA. Parce qu'en fait, on a bien compris, tu mets une assurance AXA, le but, c'est qu'il utilise le moins possible, donc il facture des frais qu'il utilise le moins possible. Sur ces 3% qu'on leur filait, on s'est dit, on va l'internaliser, parce qu'en fait, notre taux d'occurrence, il est de 0,1 à 0,5. Donc, ça ne coûte pas cher et on gagne de l'argent en faisant ça. Donc, tu vois, ça, c'est des modèles que tu évolues. Il ne faut pas être trop gourmand. Je pense que tu vois, s'il faut être humble, il faut apprendre en marchant. Il faut comprendre, OK, quel est l'intérêt économique. Et dans tous les cas, que ce soit porté par un AXA ou porté par un EMA, au final, le but, c'est que s'il y a un problème, on soit capable de changer l'entreprise, de la remplacer par une autre et que le surcoût éventuel qui existe sur le chantier, il est porté par EMA. tu vois on sait le faire donc au final autant l'intégrer

• Speaker #0

  Tu pourrais nous expliquer justement le business model global de MEA dans l'ensemble ?

• Speaker #1

  Oui. Alors, si on prend une casquette plus business model, donc on est courtier. Courtier en travaux et en architecture. Modèle du courtier, quelques stats juste pour comparer. Aujourd'hui en France, le courtage en prêts immobiliers, il représente 40 à 45 % des transactions immobilières, qui sont des intermédiaires. Aujourd'hui, la stat sur le courtage en travaux, c'est très très faible. c'est entre 5 et 7%. Tu vois, déjà, il y a un énorme marge et une énorme opportunité. Et donc, on recrute des courtiers partout en France. Donc, il y a des gens qui écoutent le podcast et à qui... Les travaux s'appeler, qui ont déjà fait des opérations, qui ont envie d'être ce chef d'orchestre, on en recrute partout en France, et on en recrute entre 5 et 10 tous les mois. Donc cette ambition-là, sur ce modèle-là. Je reviens sur le modèle économique. On a un double modèle économique. On fonctionne comme courtier, donc on prend 3% de frais de service. Avec notre mandat, c'est je te consulte, je t'aide à structurer ton projet en amont. Toute la partie conception, si tu as besoin d'archi, architecte d'intérieur, bureau d'études, si tu as besoin de casser les murs. si tu as des sujets de copro, si tu as des sujets de rénovation énergétique avec mon accompagnateur à 9, on a cette offre clé en main où on t'accompagne de A à Z et on prend par la main en fonction de ce que tu as besoin. Donc ça, ce sont les prêts de service 3%. On a un modèle côté entrepreneur où ils ont un abonnement qu'ils payent pour avoir accès aux outils, donc devis, factures, CRM, signature. On a aussi un modèle de centrale d'achat où comme on a beaucoup de volume, on va aller négocier des prix auprès de fournisseurs de matériaux. Donc, en fait, quand tu as... tu as un modèle de volume les artisans je te le dis c'est un marché qui est très diffus très décentralisé et donc nous on arrive en disant voilà j'agrège des millions de volumes de travaux chaque année voilà ce que je suis capable de proposer et donc là dessus ils ont un abonnement et ils ont une commission sur le prix des travaux mais le but c'est de dire tu es au prix du marché même si tu as 3% ce que je te disais le surcoût pour le particulier des 3% de l'assurance tu vois il y a deux arguments en face de ça si déjà tu fais de la concurrence tu mets de la concurrence La réalité, c'est que le surcoût du bouche à oreille, c'est entre 19 et 22 %. La réalité, c'est que si tu passes par Emma, même à 3 %, on est beaucoup plus intéressant. Et surtout, on te rajoute des garanties que tu pourras trouver nulle part ailleurs. Donc ça, c'est le modèle. Et après, le modèle, pourquoi le courtage en prime, il fonctionne ? Parce qu'en fait, je te fais gagner énormément de temps, d'énergie. Ce côté anxiogène que tu peux avoir sur tes travaux, je suis capable de t'aider pour que ça se passe mieux.

• Speaker #0

  Ok, très clair. Et justement… La solution que tu évoques, le modèle économique, l'explication, la simplification, la digitalisation, l'accessibilité, ça donne envie. Et en même temps, et on a vraiment l'impression que ça répond à une vraie problématique, à un vrai enjeu, à un vrai besoin sur le marché. Et en même temps, tu évoquais il y a quelques instants la DGCRF. Et une expérience assez particulière que beaucoup d'entrepreneurs n'ont pas forcément envie d'y faire face. pour autant aujourd'hui en France et pas qu'en France d'ailleurs mais c'est très triste Quand un entrepreneur a envie d'innover, il y est souvent exposé parce que déjà, il va déranger, parce que ça va parler, parce qu'il va avoir un discours marketing ou de communication qui est naturellement différent vu que c'est quelque chose de nouveau. Et puis tout de suite, il va être contrôlé encore plus dans un marché, j'imagine, comme le tien. Ou déjà, quand tu fais de la réno, tu as déjà la casquette de quelque chose qu'on a envie de contrôler.

• Speaker #1

  mais en fait à raison tu vois c'est ça qui est triste c'est qu'à raison quand tu sais que la stat c'est un 1 sur 2 français qui qui est insatisfait parce qu'il y a des problèmes, et on en revient à ces 97 problèmes, tu vois, je l'entends. Quand je reçois, alors il faut savoir que nous, on a été contrôlés deux fois. Maintenant, ça y est, je pense qu'on est dans la liste. Comme on commence à être des grosses plateformes et un des leaders sur le marché, tu es dans la liste. Mais ce qui me va très bien. Par contre, j'ai deux frustrations sur ce truc-là. Le premier, c'est qu'il faut savoir que la première fois, c'était en 2019. On avait été audité. en fait quand tu passes sur les échos tu as un peu un check et en fait, la direction de la répression des fraudes, ils vont vérifier parce que tu es sur les échos. Donc, tu as un aura national. Tu commences avec quelqu'un de sérieux. Donc, ils vont vérifier. Mais là, c'était à peu près, j'ai envie de dire, tu vois, c'était gentil. Il y avait deux personnes. Ils avaient passé deux jours. On était encore petits à ce moment-là. Là, c'était un, tu vois, c'était en cet été, c'était un tout autre level. Ils ont passé trois auditeurs. Ils ont passé trois semaines à lire l'intégralité de nos conditions générales, de nos contrats, de la fameuse protection. de comment on recrute et comment on labellise les artisans, comment on sécurise les flux financiers parce qu'on est accrédité par la Banque de France. Tu vois, ils sont allés sur un niveau de détail de malade. Et donc, tu vois, j'ai deux réactions par rapport à ça. Le premier, c'est que je me dis, franchement, ils font leur job. On est sur un secteur où le dépannage, la rénovation, il y a tellement d'abus, il y a tellement de margoulins, c'est normal. Et tu vois, ils vont creuser dans le détail. Et c'est moi qui l'ai. Là, tu n'en vois pas de conseil. C'est le CEO fondateur qui va et qui va. vraiment t'es audité pendant moi j'ai passé 5 heures cet été il faisait 35 degrés t'as l'impression que t'es un criminel ils sont pas en train de rigoler et tu as un procès verbal comme on garde à but dans une pièce ils analysent tout ce que tu mets j'ai deux ressentiments je me dis putain c'est cool que ça existe parce qu'en fait ça veut dire que t'as des gens dont c'est le métier pour éviter de se faire avoir et comme le marché est structurellement Euh... déficitaire et il y a de l'insertion, tu te dis ok, nos impôts sont bien utilisés. Il y a un truc qui me frustre énormément tu vois j'en parle je leur ai dit j'ai dit ok Si il y a des trucs qui ne vont pas, vous allez me demander de mettre des bandeaux, vous allez me demander de mettre en noir et rouge en disant « On a été audité, on a eu une fraude. » Tout le monde a le savoir. J'ai cité les échos, mais tout le monde a le savoir qu'il y a eu des fraudes. Par contre, on fait les choses bien, je n'ai pas le droit de l'écrire. Et si moi, je veux un stamp, je ne dis pas qu'on est parfait. Tu as toujours des trucs à améliorer, des trucs qui te challengent. Mais quand vous avez passé autant de temps que moi, j'ai passé autant de temps, je voudrais pouvoir être capable de dire on a été audité, on a le check DGCCRF 2025 EMEA fait partie des bons élèves on fait le truc tu sais t'as le truc élu meilleur enseigne de l'année par Capital en 2025 les mecs ils mettent ça partout ils ont rempli un dossier un questionnaire et c'est nul désolé j'adore Capital et on fait plein de choses avec eux mais tu vois ça n'a pas de valeur juridique là ce truc là il a une valeur juridique énorme et t'as pas le droit de le communiquer et ça ça me fait chier c'est un peu sur le côté de la France en fait quand t'échoues tout le monde le sait tu es mis au pilori les entrepreneurs. Quand tu échoues, tout le monde te met au pilori, on te fume. Par contre, quand tu fais des choses bien, tu n'as même pas le droit de le dire que tu fais les choses bien. Alors qu'en fait, finalement, ce sont nos impôts, toi et moi, qui ont permis qu'il y ait des gens sérieux qui vérifient ce qu'on fait et comment on le fait sérieusement. Et tu n'as pas le droit de le valoriser. Et dans le reste, tu es perdant dans tous les cas. Si ça se passe mal, tu es perdant. Et si ça se passe bien, tu n'as même pas le droit de le communiquer. Donc, c'est vrai que je prends le temps de le partager aujourd'hui avec toi et de le communiquer parce que je trouve ça tellement injuste. Alors qu'on devrait valoriser l'esprit entrepreneurial en France, on devrait valoriser le fait de prendre des risques. Parce qu'en fait, bien sûr, on prend des risques. Bien sûr, on est de temps en temps sur cette ligne jaune, ligne grise, pardon, j'ai piqué l'expression à Xavier, Xavier Niel. Mais en fait, c'est ça l'esprit entrepreneur. C'est ça l'esprit entrepreneur. Et il faut prendre des risques. Et par contre, on ne peut pas être puni deux fois. Ce n'est pas normal. Et si tu veux valoriser, si tu fais les choses bien, et OK, si tu fais des bêtises, tu dois être puni et on doit te remettre dans les clous. Voilà, et c'est ça qui me frustre.

• Speaker #0

  je comprends, c'est hyper intéressant et tu as tout à fait raison Ne serait-ce que le label pour montrer que pas de blanche, c'est bien fait, sans forcément le crier sur tous les toits, mais quelque part dans un site ou dans une mention ou n'importe quoi, ça pourrait effectivement rassurer beaucoup de consommateurs et surtout ça donnerait du crédit au fait de communiquer aussi quand ça ne va pas. Et c'est vrai que c'est tristement réel. Je rebondis sur un autre point. Tu as parlé de levée de fonds pour accélérer notamment tous ces 15 millions d'euros. Tu as aussi parlé de LBO à hauteur de 10 millions. Il y a différents investisseurs qui sont rentrés au capital. Tu as cité notamment Xavier Niel. On ne va pas rentrer dans les éléments techniques d'une levée de fonds telle que du LBO ou autre. Nos auditeurs connaissent pour la plupart ces sujets et pourraient se renseigner s'ils le voudraient. Mais qu'est-ce qui vous a motivé à lever, d'autant plus que c'est il y a seulement quelques années ? Pourquoi à ce moment-là ? Et quelles étaient les motivations derrière cette levée pour pouvoir accélérer maintenant ?

• Speaker #1

  C'est une super question quand même. Il y a encore beaucoup de choses à dire. En fait, tu lèves de l'argent, grosso modo, pour accélérer quelque chose qui marche et pour prendre un marché, grosso modo. Donc, tu vois, l'exemple, on aime ou on n'aime pas Amazon, mais tu vois, l'exemple, c'est qu'Amazon, ils ont perdu de l'argent pendant 20 ans parce qu'en fait, ils ont surinvesti massivement sur une expérience client, une innovation, etc. Et un jour, à un moment où ils veulent récolter leurs fruits, ils en bénéficient parce qu'en fait, ils ont une empreinte mondiale. et en fait ils ont une expérience qui est sans commune mesure avec ce que peut faire les autres c'est pour ça que tu lèves de l'argent c'est pour investir beaucoup plus rapidement que ce que tu pourrais faire sur fonds propres donc ça c'est le play et donc nous aujourd'hui MR et ça fait 10 ans mais bon on est minuscules aujourd'hui on était 100 on vient de fêter nos 10 ans et là on se projette pour qu'on en passe là on va doubler taille tu vois on est 70 mandataires on sera 150 fin de l'année 2026 on sera 300 on sera 600 on sera 1000 donc le but c'est de dire comment on est capable de doubletail chaque année parce qu'on a une profondeur qui est... réel et tu vois l'énorme avantage c'est que tu as un effet de réseau quand tu as investi 15 millions d'une plateforme en fait que tu sois 100 000 ça ne change plus rien tu vois les outils l'expérience les process les garanties tu les as donc c'est là c'est cet effet de réseau qui est vachement intéressant et en fait pour les entrepreneurs c'est ce qu'on appelle le scale tu industrialises ce que tu as prouvé et après tu passes à l'échelle donc nous on est passé de start-up à scale-up et après tu continues à développer et c'est très excitant tu as prouvé plein de choses aujourd'hui... Moi, j'ai encore le samedi de l'imposteur. Il n'est que 120. On a tellement de choses à faire. Et tu vois, on recrute tous les mois. Donc, c'est vachement intéressant. Et on se reparle dans deux ans. tu vois on sera 200 ou 300 et en fait personne ne nous connait

• Speaker #0

  C'est ça qui est dingue. C'est qu'en fait, aujourd'hui, EMEA, H-E-M-E-A, personne ne connaît. Alors qu'en fait, si tu as des travaux, tu devrais nous consulter. Tu devrais aller nous voir et tu verras qu'en fait, le rapport qualité-prix-sécurité, il est imbattable. Et donc, tu construis et tu nèves de l'argent pour développer une marque.

• Speaker #1

  Et justement, vous avez une plateforme aujourd'hui. C'est un mix entre tech, entre humains, entre expertise terrain. Déjà, comment on fait pour concilier ces trois mondes dans un monde très... terrain artisanal archaïque qui est celui des travaux nous on le voit tu vois si chez entreprenance.com on accompagne des gens qui sont sous le terrain sur des chantiers ne serait-ce que de leur faire digitaliser une partie de leur process pour mieux gérer les travaux pour mieux gérer certaines choses c'est une tannée alors ça se fait mais c'est quand même un challenge pour l'intégrer dans la culture des différentes personnes vous vous êtes vraiment à mi-chemin entre ces trois éléments et puis en plus je rebondis sur ton propos à l'instant c'est faire en sorte de vous faire connaître. Donc, j'imagine que cette levée de fonds, le but aussi, c'est d'améliorer les trois piliers que je viens d'évoquer, mais en même temps, d'investir dans la communication et le marketing, entre autres. Donc, il faut réussir à arbitrer sur quoi on va appuyer à chaque fois, intelligemment, pour ne pas juste cramer du cash comme la plupart des startups et puis n'aboutir à rien parce que le but, c'est de rester dans ce modèle rentable que vous êtes d'ailleurs. Donc, ça peut être intéressant d'avoir ton point sur ces deux éléments.

• Speaker #0

  Oui, alors il y a énormément de choses. Oui, tu as un équilibre entre innover et être rentable. Tu vois, par définition, c'est qu'est-ce que tu investis d'un côté et quel est le retour sur investissement que tu attends de l'autre. Donc ça, c'est fort. Il faut savoir que créer une marque, tu vois, les marques, les oranges, les NJ, tu vois, les marques que tout le monde connaît, c'est des millions d'euros mensuels investis. Il faut comprendre ça. Donc même avec nos 15 millions, On est des nains, en fait. C'est donc beaucoup d'humilité. On est des nains. Et des marques comme Uber, quand ils ont pris des marchés, mais c'était des millions dépensés par mois dans chacun des pays qu'ils voulaient prendre. C'est ça. Après, tu as des stratégies de croissance, de growth, etc. Donc, c'est très intéressant. Donc, déjà, créer une marque, c'est nous, on le fait sur la crédibilité, sur l'expérience, sur le sérieux, sur les avis clients et le fait qu'on est absolument convaincus. Le but, c'est d'avoir un maillage national. Et donc, on a le modèle de distribution sur lequel on a changé. C'est le cas de dire, aujourd'hui, on va arrêter de porter tout au siège à Paris. Si on va utiliser, on va mettre à disposition nos outils, donc tu vois, la crédibilité sur le sérieux, l'expérience, les outils, la marque, les process, la plateforme digitale, au lieu de les avoir gardés au siège à Paris, on va les mettre à disposition de courtiers, donc tu vois, de courtiers, d'architectes, de maîtres d'œuvres qui faisaient déjà ça en indépendant. Et donc, en fait, tu t'ouvres un nouveau marché puisque ta distribution, tu l'as il y a des modèles Merci. ça s'appelle du marketing de réseau. En fait, tu as des modèles qui deviennent agents de ta marque parce qu'en fait, tu garantis toute une charte. Tu as plein de points derrière. En fait, tu leur mets à dispo tout ce que tu as appris pour qu'eux, ils développent leur business. Et tu vois, on a par exemple de plus en plus d'architectes qui nous rejoignent parce que quand tu es architecte, tu te coupes d'une part du marché. Architecte, il représente 10% du marché. Mais en fait, si tu es à la fois architecte et courtier en travaux et méa, en fait, comme par hasard, tu trouves un marché adressable puisque Quand tu es architecte, tu convertis mieux parce que tu as des garanties, tu as des process, tu as de la productivité et tu as cette garantie EMEA. Donc en fait, tu gardes l'architecte, mais tu es powered by EMEA. Et puis en fait, déjà, tu convertis mieux quand tu es un client. Tu vois, Alex, si tu rénoves ton appartement ou ta maison, tu vas avoir une consultation de deux architectes. Et bien en fait, si tu en as un qui est EMEA, les deux ont les mêmes bonnes idées, ils sont au même prix, mais il y en a un qui est powered by EMEA, donc en fait, qui a la garantie de protection, qui a les outils, les services, qui a levé 15 millions, qui a plein d'expertise et qui a 96% ou 87% de satisfaction. Tu vas choisir lequel ? Statistiquement, tu vas choisir celui qui va te permettre d'être plus garanti et d'être mieux accompagné. Tu as cet effet de réseau de marques. C'est l'exemple que je paralyse souvent avec les complexes hôteliers. En France, tu as un maillage d'indépendants qui est énorme. Pourquoi il y en a de plus en plus qui passent avec des mariottes, des accords qui sont leaders en France ? Ces stratégies-là, c'est qu'en fait, tu es plus fort sur les achats, tu es plus fort avec l'outil de fidélisation. pour t'éviter de passer par des plateformes type Booking, type Airbnb. Et puis, tu es plus fort parce que l'outil techno qu'ils te mettent dans les mains, ils permettent de choper de la productivité de malade. Et on est en train d'arriver aujourd'hui avec l'AI. L'AI, ça va déverser une vague monumentale. Et tu vois, c'est pour ça que c'est hyper excitant chez MEA. C'est qu'on est très bien outillé puisqu'on a investi massivement sur nos produits. Il y avait l'AI. Tu te dis, mais l'AI, il faudra faire des gens, des artisans, ils vont construire. Et l'AI sur la gestion de projet, elle est ultra forte. L'AI, elle sait lire des documents techniques unifiés. Elle sait lire des normes AFNOR. Elle sait lire toutes les rocos pour poser une pompe à chaleur. Elle te sait te la traduire en quelque chose de simple, pédagogue, tangible. Et donc, tu mets dans les bras de tes courtiers, donc de tes chefs d'orchestre, et mets à partir d'en France, et indirectement de tes artisans, dans un truc qui s'appelle un téléphone, le guide pour bien réaliser. Et donc, tu les fais monter en compétences, tu leur permets d'avoir une qualité de vie à tes artisans, d'être plus efficaces, plus productifs. Donc, en fait, ils gagnent du temps. Donc, tu vois, quand tu dis, « Ouais, mais le lien, elle bouleverse. » Ben ouais, tu as une boîte comme EMEA qui va être capable de transmettre ça à tous ses clients. et donc nous Notre client, oui, c'est celui qui veut faire des travaux, l'investisseur immobilier, le client particulier, mais c'est aussi les artisans, puisqu'en fait, on accompagne nos artisans à être plus efficaces, plus productifs, et c'est aussi nos courtiers qui sont nos chefs d'orchestre, et on les aide à être plus efficaces. Et c'est là où c'est magique, c'est que la techno, elle te permet d'avoir un effet de gain de volume monumental. Et quand Google t'explique qu'il y a 25% ou 30% du code chez Google qui est aujourd'hui créé 100% par l'AI, et il ne sait pas si dans 3, 5 ou 10 ans, il n'y aura plus de développeurs, tu te dis que le monde, il est quand même violemment en train de changer. Et donc, c'est une opportunité massive d'avoir de l'impact et de la productivité. Et au final, la productivité, c'est, tu vois, on en revient sur le coût. Si tu n'as plus d'efficacité, plus de productivité, au final, tu es moins cher. Et donc, tu vois, demain, tu n'auras plus de garantie, tu seras moins cher, ou en tout cas, au prix du marché, parce que tu as tous ces outils-là qui permet d'être dix fois mieux. Et c'est ça qu'on est en train de construire. Tu vois, ce standard de confiance, de qualité où on a envie d'aller.

• Speaker #1

  Et cette vision globale, tech, d'innovation aussi, du futur, de la volonté d'apporter un maximum de valeur, alors j'ai un peu la réponse dans ma question, mais tu vois, il y a 10 ans, personne ne parlait d'expérience client, surtout dans le BTP. Aujourd'hui, vous, vous avez un NPS, donc un Net Promoter Score de 9,5 sur 10. En d'autres termes, c'est le score qui permet d'identifier combien de personnes vont recommander ta solution autour d'eux, ce qui est énorme, 9,5 sur 10. encore plus dans ce domaine-là. Comment est-ce que vous avez redesigné l'expérience client de A à Z au global ? D'où ça vient cette volonté à chaque fois d'identifier les trous, les éléments bloquants ou les choses qui font que vous, vous allez apporter cette solution en face ?

• Speaker #0

  Tu as un bout de réponse. En fait, moi, je veux, quand j'ai créé M&A, je me suis dit, OK, ce marché est tellement énorme. Je te remets 70 milliards rien qu'en France, 500 milliards en Europe. Tu as la place pour créer un géant. Un géant qui change nos vies et qui a vraiment un impact. positif, tu as cette satisfaction réenchantée de la rénovation. Une fois que tu dis ça, tu listes tous les problèmes et tu les priorises entre l'impact qu'ils vont avoir sur la vie de tes clients et l'impact sur la recommandation que ça va te générer. Ce qu'on veut, c'est que ça se passe tellement bien qu'à la fin, tu parles des méas parce qu'en fait, tu as accès à des garanties, une expérience et des outils qui sont dix fois mieux que l'artisan en direct. Au final, le moment de mon jeu, c'est de dire est-ce que tu préfères passer à l'artisan en direct ou passer par M&A parce qu'on t'a gagné du temps ? Est-ce que tu préfères aller directement voir ta banque historique ou est-ce que tu passes par un courtier en pré-IMO parce qu'en fait, il va te simplifier, il va te garantir que tu vas gagner du temps et au final, ce n'est pas plus cher. Tu vois, donc cet arbitrage-là, c'est ça. Et donc moi, mon enjeu, c'est comment je crée une expérience delightful qui est vraiment réjouissante, satisfaisante et en fait, comment je mets la stratégie des petits pas petit pas après petit pas je manque des barreaux et en fait je le fais au fur et à mesure C'est associé à la stratégie de ligne. Il faut comprendre, il faut itérer. Aujourd'hui, il y a tellement de choses qu'on peut améliorer. C'est ça qui est dingue. Ça fait 10 ans, mais je peux te citer encore tellement de trucs qu'on doit améliorer sur l'expérience. Il y en a partout et c'est ça qui est génial. C'est sur des marchés très gros. C'est là où on a nous. Là, je prends la casquette entrepreneur parce que je pense que c'est ceux qui nous écoutent. Les marchés chiants, Brick and Mortar, c'est chiant. Ce n'est pas les craos, c'est chiant. tu vas voir la poussière c'est chiant c'est relou c'est long Ce n'est pas sexy. L'AI, c'est sexy. Tu appuies sur un bouton, tu peux parler à 100 000 utilisateurs du jour au lendemain. C'est la bombe. Bravo. Ça n'existe pas. C'est chiant, c'est long. Tu as des merdes. Tu es bloqué par le gouvernement. Quand le gouvernement, il te change des lois sur l'immobilier, sur le logement, ça t'impacte tout le monde. C'est frustrant. Par contre, si tu es à ce côté, tu veux innover dans un marché briquet de mortard, je pense que les titans, les énormes boîtes sur du long terme je ne suis pas inquiet et mets un dans 10 ans, 20 ans, on sera là parce qu'en fait c'est un effet de réseau, c'est un effet de boule de neige et si tu continues à avoir cette exigence de satisfaire tes clients et en fait d'être connu, notre sujet c'est juste si on avait 100 fois plus de gens qui nous connaissaient en fait on ferait 100 fois plus de business parce qu'on a la meilleure compétition sur le marché et donc ça se nourrit au fur et à mesure et justement c'est intéressant ce point tu dis si on était plus visible,

• Speaker #1

  plus connu on serait les numéro 1, on pourrait faire encore plus d'impact parce qu'on a la meilleure pré-approche propositions sur le marché. Pour les entrepreneurs qui nous écoutent et qui ont aussi le sentiment d'être les meilleurs, entre grandes guillemets, sur leur marché, comment tu vis en fait ? Ce décalage entre la perception que tu as de ton offre et ta capacité à aider les gens profondément et réellement de par la data aussi que tu as et en voyant en plus énormément de gens être lésés sur ce même marché et l'impact que vous avez aujourd'hui. Est-ce que tu le vis comme une sorte de frustration ? Est-ce que tu le vis comme une sorte de flamme à l'intérieur de toi qui t'anime et qui donne envie encore plus d'impacter ? Si c'est le cas, est-ce que tu le communiques aussi à tes équipes ? et que ça donne de la vie à cette culture d'entreprise pour aller chercher encore plus de croissance parce que fois deux chaque année, c'est quand même énorme. Il faut le dire, fois deux chaque année sur ce niveau d'échelle, c'est énorme. Est-ce que tu peux nous parler de ce point-là parce que je pense que beaucoup d'entrepreneurs se reconnaissent là-dedans ?

• Speaker #0

  Oui. Alors, j'essaye. Je n'ai pas dit qu'on était les meilleurs. J'ai dit qu'on avait la meilleure proposition, rapport prix-qualité, sécurité, charge mentale en V. C'est ça le sujet. Alors, c'est marrant parce que ça fait 10 ans la boîte. Et tu vois, tu ne nous connaissais pas. Et tu vois, on prenait assez peu la parole. Parce que moi, j'ai ce syndrome de l'imposteur. C'est qu'en fait, je considère qu'on a encore tellement de choses à faire pour que ce soit parfait. Tu vois, moi, je veux 99,9%. Alors, on a un peu changé. Et les 10 ans, ils ont expliqué, OK, sur les 10 prochaines années, il va falloir qu'on prenne la parole. Il va falloir qu'on partage tout ce qu'on a appris sur comment tu gères correctement les chantiers pour que ça se passe bien. Donc, tu vois, on a un peu changé. mais tu vois au bout de 10 ans j'ai envie de te dire heureusement qu'on se réveille à un moment parce que sinon c'est un peu dommage alors j'exagère à peine On a pris beaucoup de la parole sur le métro à Paris. Les gens peut-être nous connaissaient sous Travolib. On a fait plein de campagnes. On existe. Mais le marketing et expliquer ce que l'on fait, ce n'était pas notre priorité. Ça, c'est un peu le sujet. Après, c'est toujours l'équilibre entre ton syndrome de l'imposteur et les gens qui t'expliquent qu'ils vont gagner un million d'euros dans deux ans. Les infopreneurs de bas de gamme. qui dépensent un fric monumental sur Instagram pour être que sur des putes à clics où il n'y a rien dès que tu creuses. Donc, tu vois, je pense que nous, on est un peu trop à l'extrême, trop ingénieur, trop carré et je pense qu'il faut avoir ce bon mix entre... Il faut être fier de ce que tu fais, il faut savoir que, de toute façon, tu ne peux pas être parfait. Tu avais Red Hoffman, le fondateur de LinkedIn qui te disait si tu shippes quand tu es fier de ton produit, c'est que tu as shippé trop tard. Et ça, tu vois, il n'y a pas de meilleure réponse. pas paraphrasé mais je trouve que Il faut trouver juste le milieu. Nous, on a clairement été trop bon élève, trop sérieux, trop carré, trop ingé, ce qui est très cool parce qu'en fait, quand tu fais tes travaux avec nous, ça passe bien. Mais tu vois, il faut un peu plus aller communiquer. Là, on va le changer, mais au bout de 10 ans, c'est trop tard. En tout cas, si tu veux avoir un peu plus de vélocité, alors nous, on est en train de le changer et vous devrez le voir beaucoup plus dans les prochains mois, années. Mais c'est une petite frustration. Donc, il faut trouver juste le milieu. Après, moi, je suis… Moi, je suis ingénieur, il faut comprendre aussi d'où je viens. J'ai ce feu sacré et tu me dis, ouais, les gens… Tu vois, j'ai été coaché par des gens, justement, et ils me disent, en fait, tu as un feu sacré qui ne se traduit pas quand tu prends des prises de parole par les journalistes. Tu me dis, ça manque. Alors que ouais, les gens qui me connaissent, tu vois, je te parle vraiment avec ces niveaux de vitesse. Je parle trop vite, mais c'est comme je suis tout aujourd'hui. Et quand tu sais que quand tu lèves de l'argent, tu vois, c'est un sprint. Et en fait, au bout de 10 ans, ça devient un sprint marathon où tu bosses 80 heures, si tu ne veux pas être... essoufflé et tu ne veux pas être en burn-out. C'est-à-dire qu'il faut que tu sois convaincu de l'impact que tu as sur tes clients, de l'impact que tu as sur tes mandataires, sur l'impact de tes courtiers en interne, sur l'impact de tes salariés. Et ça, ça te drive de ouf. Et ça, quelle satisfaction quand tu te lèves le matin et tu vois le smile sur tes clients, tu as les bonnes notes qui arrivent tout le temps sur le truspilote, tu as nos salariés qui ont envie de s'arracher et tu vois, amener ce combat un peu plus loin. Ça, c'est une satisfaction de ouf. Mais ça, ça se construit, ça prend du temps. Et la réputation, elle prend tellement de temps à construire et elle se défait très, très vite si tu fais de la merde.

• Speaker #1

  Très clair. J'ai encore deux questions pour toi. Et merci pour toute la valeur que tu as partagée. En amont, tu me disais, je parle des fois en 1.5. C'est vrai que ça envoie. Et en plus de ça, j'adore parce que c'est hyper pertinent. On a pu traiter énormément de sujets. Merci pour toute la valeur que tu délivres. Et puis, pour la transparence également. Tu as dit... nous on est très ingé et t'as presque exprimé ça je vais pas dire du côté négatif de la chose mais en tout cas que ça pouvait parfois de par le côté très concret pragmatique cadré structuré etc dans le cas de la communication être moins compréhensible et perceptible ou sexy ou plus chiant j'allais dire plus chiant plus chiant ok bon bah vu que c'est toi qui me dis je me permets mais je sais que c'est ce que je voulais dire et de l'autre côté dans quelle mesure Ton parcours d'ingénieur aussi t'a servi dans ton rôle d'entrepreneur parce que là aussi, tu vois, ce côté carré, cadré, c'est aussi ce qui fait qu'on peut construire des bases solides et puis ensuite aller très, très, très, très vite. et impacté massivement. Donc, il y a les avantages de ces inconvénients, tu vois, c'est une balance. Et dans quelle mesure ça t'a aidé ? Parce que beaucoup d'entrepreneurs, malheureusement, avancent un peu à vue, ils ne savent pas trop dans quelle direction ils vont, ce n'est pas très structuré, ce n'est pas très cadré. Qu'est-ce que tu aurais à partager là-dessus ?

• Speaker #0

  Je vais te partager une question que je me pose. Alors oui, tu vois, tu as toujours le revers de la médaille et ça, je pense qu'il faut apprendre à vivre avec. Je pense que sur des métiers comme le BTP, encore une fois tu vois des trucs très structurels, c'est important de ne pas faire n'importe quoi et tu vois, on insiste sur les fondations et les fondamentaux du business avant tout. Tu sais, tu vois, je ne vais pas me dévoyer, on l'a fait et je ne regrette absolument rien. J'ai fait plein de bêtises sur le chemin mais on l'a fait. J'ai une question forte que je me pose aujourd'hui sur un monde qui va être de l'AI où en fait, ta connaissance, métier d'expertise et tu demandes à des solutions de l'AI, franchement, il commence à être très très fort. Tu vois, je me pose la question, à mes enfants, qu'est-ce que j'ai envie de leur transmettre ? Je pense qu'un des trucs les plus importants et qui va exploser dans les prochaines années, ils sont tout petits, ils ont 1 et 3 ans, c'est des questions fondamentales et philosophiques que je me pose. Pour moi, il y a deux sujets qui vont être très importants, c'est le côté humain. Tu vois, la relation humaine, quand tu vas dépenser 50, 100, 200 000 euros, tu vas vouloir avoir quelqu'un et en fait, tu vas faire tes travaux avec quelqu'un, un intuitif personnel. Et donc, ce que j'ai envie de transmettre à mes enfants, c'est qu'ils soient des gens sociaux, qui ont envie de discuter, qu'on vit de partager, qui ont envie d'apprendre avec des gens et qui n'aient pas peur d'être un peu commercial. N'aie pas commercial sur le mauvais côté. Demander des choses. Ne pas avoir peur à se prendre des râteaux. Le ask for more. En fait, demande. Et sois poli. Objectif commun partagé. Qu'est-ce que tu peux apporter à la personne avant de recevoir ? Essaye de donner. Qu'est-ce que tu peux donner ? Et cette interaction humaine, je suis absolument convaincu que dans 10, 15, 20 ans, on va encore plus le valoriser. Et tu vois, c'est des modèles où... on voudra partager il y a tellement de choses où l'AI va tellement vite tu vois ne deviens pas comptable ne deviens pas expert en règles comptables on s'en fout tu prends un book tu vas le faire absorber par l'AI en fait l'AI va te le réser dans 5 ans il n'y a plus de comptable en fait tout sera fait automatiquement parce que tu as des règles métiers dans 5 ans il te faudra des humains et qui vont t'accompagner sur ce côté chef d'orchestre et pas sur le côté technique gestion de projet sur le côté accompagnement humain en fait tu as un projet de vie t'as de l'anxiogène parce que c'est stressant et donc comment je t'accompagne vraiment c'est un peu plus philosophique mais je pense que ce sujet là va être vachement plus valorisé et ne te cache pas devant un ordinateur va discuter, va faire des cafés c'est ce que je dis à tous nos courtiers ton sujet c'est de t'intégrer dans un écosystème et d'être indispensable t'as tous les outils mais en fait bénéfice c'est que je veux aller boire un café avec toi là on se fait ce meeting mais je veux qu'on se recroise, on aille se faire un café on aille discuter sur plein de choses parce qu'en fait on va créer un lien Et en fait, on peut s'apporter mutuellement plein de choses. Et ça, je pense que c'est vrai pour tous les solitaires. J'espère qu'ils ont appris des choses. Donc, vous allez voir, avec grand plaisir, pour connecter sur LinkedIn, si vous avez des trucs, si vous avez des questions. Tu vois, j'essaye de transmettre ce feu sacré. Et je pense que c'est ça qui coule. Parce que l'AI va tellement aseptiser les relations. Et en fait, il va réfléchir mieux que nous. Dans un, deux, trois ans, ça y est, c'est fini. Il réfléchit mieux que nous. Donc, comment je développe cet esprit critique ? Comment je développe cet esprit ? commerciale mais qui n'est pas commerciale au sens noble de créer du lien poser des questions qu'est-ce que cherche mon interlocuteur comment je peux l'aider et en fait comment on peut partager et juste passer un bon moment ensemble au final très clair très clair écoute déjà avec plaisir pour le café à l'occasion et puis surtout merci pour

• Speaker #1

  tout ce que tu as partagé j'espère que vous avez eu autant de plaisir à nous écouter que je n'ai eu à écouter à animer cet épisode j'ai une dernière question pour toi Mathieu ne bouge pas mais avant ça pour toutes celles et ceux qui sont encore avec nous je vous invite à mettre 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée je vous invite à partager cet épisode à un maximum de gens qui devraient l'écouter en parallèle de l'épisode j'ai un ami très proche qui est dans l'immobilier je lui dis il faut que tu écoutes cet épisode absolument tu vois et puis en plus on fera un post LinkedIn sur cet épisode comme on fait à chaque fois pour chaque épisode donc il y aura directement les coordonnées de Mathieu en lien également pour ceux qui veulent aller plus loin et voir ce que vous faites Tu as notamment parlé des courtiers. Donc, si quelqu'un a envie d'en savoir plus, qu'il puisse aller voir tout ça. Mathieu, je pose la même question à chacun de nos invités. La dernière question, elle est simple. Est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie, pro comme perso, que tu n'as pas partagé dans cet échange, que peut-être tu n'as jamais partagé dans aucune interview ? Ça peut être une simple phrase, une anecdote, une frustration, quelque chose de positif, moins positif, peu importe, tu as carte blanche pour le mot de la fin.

• Speaker #0

  Alors, moi, c'est ce que je dis. de ton temps, moi le déclic qui m'a fait sauter dans l'entrepreneuriat en fait c'est un énorme gros coup de pied au cul moi je me suis fait virer de ma boîte sur lequel j'étais salarié moi je pense que je n'étais pas fait pour être salarié mais en fait de temps en temps la vie nous met des gros coups de cul des gros coups de pied pardon désolé d'être un peu vulgaire mais tu vois le sujet c'est comment tu vas recevoir ça et soit tu dis merde je ne suis pas bon je n'étais pas au niveau et soit tu te dis en fait est-ce que ce n'était pas écrit est-ce que ce n'est pas le plus beau cadeau qu'on te fait et tu vois maintenant j'essaye aussi quand il y a des moments où je pense les gens ne sont pas à leur place ou leur clarté de profil, ce qu'ils ont envie de faire. ils n'ont pas le sens le cap où ils ont envie d'aller peut-être qu'en fait tu as besoin d'un coup de pied au cul en ce moment et c'est ça qui va t'obliger à aller à la prochaine étape à te réinventer, à te poser les bonnes questions et donc voilà, c'est ça le défi que je n'ai jamais partagé je ne pense pas donc en tout cas j'espère que ça aidera et donc voilà, de temps en temps le verre à moitié plein ou à moitié vide c'est important, et en fait des entrepreneurs qui réussissent 100% des entrepreneurs qui réussissent voient le verre à moitié plein, et ça j'ai une conviction absolue 100% des entrepreneurs, ils voient le verre à moitié plein. Rien n'est parfait, mais vous devez voir le verre à moitié plein. Et donc, les opportunités, les problèmes, ça peut devenir des opportunités. Donc la question, c'est comment vous pouvez créer ces opportunités-là et que ce soit aligné aussi et que ça résonne avec ce que vous avez envie de faire dans votre carrière pro ou perso, c'est aussi souvent vrai. Voilà.

• Speaker #1

  Merci Mathieu.

• Speaker #0

  Merci beaucoup, Alec.