130K followers, 0 pub, 0 levée : le branding derrière 2 ventes toutes les 30 sec | Camille Azoulai Lellouche | Déclic 349 | Le Déclic | Podcast par Alec Henry

Description

À 21 ans, Camille ne veut pas devenir entrepreneure. Elle veut travailler en agence, entre Paris et Shanghai. Elle fait Sciences Po. Elle suit le plan.

Mais ce plan, son corps l’arrête net. Une maladie auto-immune. Un traitement à vie. Une prise de conscience. Alors elle teste. Elle lit. Elle change son alimentation. Puis elle crée des snacks sains. Pour elle. Dans sa cuisine.

Un jour, elle tombe sur un concours Franprix. Elle le gagne. Mais elle n’a ni usine, ni packaging, ni formation. Juste une idée : « Et si le plaisir pouvait changer le monde ? »

Pendant 6 ans, Funkie vivote. Elle roule ses produits à la main. Les vend elle-même. Refuse de lever. Se plante sur des rayons. Se plante sur des packs.

Les magasins refusent. Même Monoprix ne veut pas d’elle. Jusqu’à ce qu’elle comprenne : C’est dans le branding, dans la communauté et dans la data que tout se joue.

Aujourd’hui, Funkie c’est :

- 25 employés

- 4 000 magasins

- 130 000 followers

- 2 produits vendus toutes les 30 secondes

- Patrick Bruel comme investisseur dans “Qui veut être mon associé ?”

Mais surtout : une masterclass sur ce que c’est que construire une marque sans compromis.

Dans cet épisode, Camille partage :

→ Comment hacker l’agroalimentaire sans argent, sans levée, sans usine

→ Comment bâtir une communauté qui co-crée chaque produit

→ Pourquoi elle a tout remis à plat avant M6

→ Comment transformer un passage télé en business durable

→ Sa vision d’un branding no bullshit et d’un e-commerce post-2025

Si vous ne savez pas par où commencer pour lancer une marque engagée et rentable, cet échange va tout débloquer.

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Enfin, si vous avez des questions ou des sujets spécifiques que vous aimeriez que j’aborde dans un futur épisode, n’hésitez pas à m’en faire part.

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Transcription

Speaker #0
Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Encore une fois, bien accompagné, je suis avec Camille Azoulay-Lelouch. Comment tu vas ?
Speaker #1
Je vais te dire un histoire, merci beaucoup Alec de me recevoir.
Speaker #0
Eh bien écoute, avec grand grand plaisir, comme je te disais en off, c'est un sujet qui me tient à cœur. Quand on parle de nourriture et qu'en plus on parle de nourriture saine, avec des valeurs que vous défendez, je ne peux qu'être heureux de faire cet épisode, j'ai plein de questions à te poser. Mais avant, je vais te présenter, tu es la cofondatrice de Funky, créée il y a 9 ans, une marque qui réinvente le petit déjeuner avec des recettes saines. Tu as commencé avec une volonté simple. imposer des produits gourmands mais meilleurs pour la santé en grande distribution. Aujourd'hui, vous avez 25 collaborateurs dans l'équipe et une présence dans plus de 4000 magasins. Funky, c'est deux produits vendus toutes les 30 secondes et plus de 130 000 followers sur les réseaux sociaux. Tu as été connu aussi pour avoir doublé votre chiffre d'affaires cette année grâce à votre passage dans Qui veut être mon associé ? Détaché de l'opérationnel de Funky, tu as lancé Atelier Camille, agence de conseil en stratégie de marque et communication également. Et dans cet épisode, On va décortiquer comment on casse un marché verrouillé, comment on crée sa place sur ce marché et comment on construit une marque qui rassemble une vraie communauté. Bienvenue sur le Déclic, Camille.
Speaker #1
Merci beaucoup pour cette présentation.
Speaker #0
Avec plaisir. J'ai une première question pour toi. Quand tu lances Funky, tu es encore étudiante. Pourquoi tu décides de te lancer dans l'alimentaire à ce moment-là ?
Speaker #1
Alors, pas une volonté préméditée du tout à l'époque puisque quand je lance Funky, en effet, j'ai 21 ans. Et je ne me destine pas du tout à l'entrepreneuriat initialement, puisque je me vois plutôt suivre la voie, enfin une voie beaucoup plus classique. Moi, j'ai toujours, petite, voulu être plutôt artiste, je voulais faire des écoles d'art, etc. Et mes parents m'ont vite dit, non, en fait, tu feras Sciences Po, il faut qu'elle gagne, puis après, on verra. Et donc, j'ai fait Sciences Po, et je me suis finalement passionnée des choses que j'apprenais. Et je me voyais plutôt faire des études en master en communication et du coup, une carrière en communication entre la France et l'Asie puisque je faisais un double diplôme entre Paris et Shanghai. Et donc, je suis rentrée quand j'avais 20 ans à Paris pour initialement uniquement une année. En tout cas, c'est ce que je pensais. Première année de master. Et là, en fait, je commence à faire des stages en agence de com. Plus ma première année de master, j'avais un gros d'entrepreneuriat. qui était un petit peu mon exutoire et mon terrain de jeu. Parce que rapidement, j'ai réalisé que, autant j'adorais la communication, autant travailler pour des marques qui incarnaient pas ma vision du futur et mes valeurs, ça me trahissait un petit peu. Et en fait, c'est un moment où j'ai eu beaucoup de changements côté perso, parce qu'on m'a diagnostiqué une maladie auto-émule de la thyroïde, la shimoto, et j'ai réalisé que mon mode de vie avait énormément d'impact. au-delà du traitement à vie qu'on me demandait de prendre. Alors ce traitement, je l'ai pris et je le prends toujours. Mais du coup, à ce moment-là, j'ai beaucoup tâtonné, expérimenté parce que je me suis rendu compte que la voie de tracé que j'avais imaginée finalement n'allait pas me convenir et qu'il me fallait autre chose. Et donc, de manière plutôt égoïste au départ, j'ai creusé tout ce qui était nutrition, naturopathie pour mieux comprendre et mieux... améliorer mes symptômes. Et cette espèce de terreau a donné naissance à l'embryon de Funky. C'est-à-dire que je me suis posé la question suivante. Comment est-ce qu'on accompagne un maximum de personnes à mieux manger ? C'est-à-dire à avoir un impact meilleur sur leur propre santé et la planète. Et rapidement, j'ai réalisé que ce ne serait pas via la culpabilisation ou le sacrifice, que le plaisir devait forcément faire partie de l'équation. Et c'est comme ça que j'ai développé ce projet au départ. pour un coup d'entrepreneuriat, vraiment à côté de mes études et sans penser que j'allais m'y consacrer. Et puis, ça a fait boule de neige parce que je me suis plongée dans ce projet qui me passionnait. J'ai rencontré sur le chemin mon associé Adrien qui, lui, avait quasi 10 ans de plus que moi, faisait de l'audit et de la compta initialement et avait envie de changer de vie et donner plus de sens à son quotidien. Et donc, on s'est lancé comme ça, sans que ce soit prémédité.
Speaker #0
Très clair. et Pourquoi les petits-déjeuners spécifiquement ? Est-ce que dans tes recherches, tu as trouvé quelque chose uniquement lié aux petits-déjeuners où tu t'es dit c'est le premier repas de la journée ? Autre chose qui t'a poussé à te lancer dans les petits-déjeuners ?
Speaker #1
Alors, on a pas mal d'êtres tâtonnés. Au départ, on n'était pas sur le petit-déjeuner, puisque le premier produit qu'on a lancé, c'est un snack qui aujourd'hui s'appelle cœur de boule. Donc, c'est un snack à base de dattes et de noix mixées avec un cœur fondant à base de lait agineux et qu'on trouve aujourd'hui en devant de caisse dans des enseignes de proximité comme Franprix, Monoprix, Carrefour. C'est né... Donc, on avait un produit qui était similaire, mais qui n'était pas fourré, qui s'appelait La Boulle, le premier. au départ c'est un produit que je faisais pour moi-même sur le principe des Energy Balls que peut-être tu connais, ces fameux mix de dattes et de noix mais qui étaient très très confidentiels à l'époque. C'est un produit que je faisais pour moi, chez moi au départ et on trouvait que très rapidement la grande distribution s'est imposée parce que derrière Funky il y avait aussi un enjeu politique de démocratiser une alimentation plus responsable une meilleure alimentation. Parce que l'alimentation, c'est extrêmement socialement marqué. Et donc, on voulait, même si on était bio, même si on était extrêmement engagé sur nos compositions et nos valeurs, on voulait être en grande distribution. Et on était assez choqués par le fait que finalement, si t'allais chez Franprix à la recherche d'un d'en cas, t'avais le choix entre soit une pomme, soit une barre ultra transformée pleine de trucs bizarres à l'intérieur. Donc la boule, ça a été le premier produit, parce qu'on voulait un snack. Je cite « plus rassaisant qu'une pomme, moins culpabilisant qu'un croissant » . C'est ce qu'on avait écrit sur les packs à l'époque. Et puis, progressivement, la folie dans tout ça, c'est qu'on n'y connaissait rien à la grande distribution. Ce produit, on a pu le lancer parce qu'on a gagné un concours Franprix, un peu par hasard, et que le DG Franprix à l'époque nous a dit « Ok, moi j'y crois, go » . Il nous a dit « Est-ce que vous êtes prêts à tester dans une cinquantaine de magasins ? Il nous faut 2000 produits. » Et nous, on a hoché de la tête alors qu'on faisait ça dans ma cuisine et qu'on n'avait ni labo, ni formation agro, rien. Et là, une marche contre la montre, une course contre la montre, c'est à commencer puisqu'on a dû se former, louer un labo parce qu'on n'a pas le droit de vendre en grande distribution quand on produit chez soi, faire un packaging, on n'a même même pas de pack. Ça a été vraiment un branle-bas de combat. Et on a passé soirée et week-end pendant deux mois à rouler ces fameuses boules. Et en fait, je pourrais beaucoup m'étendre sur le sujet, parce qu'à ce moment-là, on a fait un crowdfunding qui s'appelle Paramour des Boules, avec donc une communication qui était assez décalée, et ça nous a permis d'avoir ce premier enjeu de communauté qu'on a réuni. Mais pour répondre à ta question, comment on est arrivé au petit déjeuner ? En fait, petit à petit, on a compris et appris de la grande distribution, qui est un monde extrêmement particulier, avec des règles très anciennes, pas toutes écrites, extrêmement rigide en réalité. Et le devant de caisse, où on était donc, c'est un rayon qui est particulièrement compliqué à pénétrer, en particulier quand on sort de Paris, parce que ça demande d'avoir une présence terrain constante. Et en plus, le snaking du devant de caisse, c'est quelque chose qui est là aussi socialement marqué. Et les gens qui achètent des snacks, en général, chez Franprix ou Monoprix, c'est plutôt des CSP+, très urbains. Et comme on avait cet enjeu de... démocratisé un maximum. On a voulu aller dans les fonds de rayons et on a testé différents rayons. On a même testé latéraux. À un moment, on a arrêté les produits assez rapidement. Mais le petit-déjeuner, rapidement, s'est imposé parce que c'est un rayon où il y a énormément de produits très transformés avec des compositions assez délétères. En même temps, on est tous assez habitués et familiers de certains codes du petit-déjeuner de notre enfance, dont on peut être nostalgique. Et c'est un moment de consommation où, en effet, s'il y a un moment dans la journée où on part à des bonnes habitudes, c'est bien un petit déjeuner. L'apéro, c'est un peu plus violo. Pour différentes raisons, on s'est concentré là-dessus. On a, en testant, réalisé que c'était là où ça prenait le plus.
Speaker #0
Clairement. Et justement, tout à l'heure, tu évoquais le fait que tu tâtonnais, vous avez pivoté, vous avez testé différents éléments. Le marché de l'agroalimentaire, c'est ultra codifié, c'est complexe, surtout en grande distribution. Il y a des normes, il faut des fonds, il y a du R&D. Tu disais, on s'est improvisé, on a commencé à faire, etc. C'est quoi les plus gros challenges, les plus grosses difficultés auxquelles vous avez fait face lorsque vous vous êtes lancé ? Parce que quand on démarre, on n'a pas forcément des dizaines de milliers, des milliers d'euros, des millions d'euros à déployer. Ensuite, il faut valider, il faut faire le packaging comme tu l'as évoqué, il faut normer, il faut vendre, distribuer. Comment vous avez fait au départ et c'est quoi les challenges les plus importants auxquels vous avez fait face ?
Speaker #1
Déjà, nous, au début, on n'a pas voulu lever d'argent. On a eu une approche très bon père de famille avec Adrien, historiquement. Et on voulait vraiment tester, très prudente, ce qui nous a été reproché à un moment. On a vraiment voulu tester avant d'investir. Il y avait aussi un enjeu personnel pour nous. On ne voulait pas que nos familles investissent. Et ça, je pense que ça dépend de chacun. Mais le côté friends and family, ou en tout cas cet usage qui est assez commun de demander à ses proches d'investir, c'était un truc que nous, on s'est interdit. On a commencé avec une campagne de crowdfunding. À l'époque, c'était... C'était la tendance aussi. Et on a fait un Kiss Kiss Bank Bank qui a bien pris. Mais c'était un enjeu plus de rassembler une communauté plutôt que financier. C'est-à-dire que nous, notre plus gros challenge, c'était de te dire OK, on a gagné ce concours Franprix, on va être en rayon. Mais et si les produits sont en rayon et il ne se passe rien ? Sachant qu'on avait un produit qui n'existait nulle part ailleurs, qui était compliqué à expliquer en termes de pédagogie. Voilà, on n'allait pas faire de plus de télé ou audio, donc il fallait bien qu'on en parle et que les gens viennent le chercher en magasin pour que le test en termes de rotation soit validé. Donc on a fait cette campagne de crowdfunding vraiment pour le côté communautaire et ça a marché parce que les gens, une fois qu'ils ont participé, avec encore une fois un ADN ultra décalé qui faisait sourire, quand ils allaient en réunion, ils avaient l'impression que c'était eux qui avaient lancé le produit. Donc ça a été des ambassadeurs depuis jour 1. Et ça, c'était un gros challenge pour nous qu'on a pu relever comme ça. Une des grosses difficultés qu'on a eues au début, c'est qu'en effet, on n'avait ni l'un ni l'autre de compétences agroalimentaires, ce qu'on considère aussi comme une force. Parce que, tu sais, il y a cette fameuse phrase de « ils ne savaient pas que c'était impossible, donc ils l'ont fait » . Je pense que si on avait connu toutes les embûches de la grande distribution et de l'alimentaire, peut-être qu'on ne serait pas lancés. parce que ça nous ressemblait à un chantier trop important et parce qu'on aurait été peut-être un peu plus formaté à ce qui se fait dans les rayons. Nous, en fait, on avait cette naïveté de se dire non mais, on veut qu'il n'y ait en rayon que des choses qu'on pourrait retrouver chez soi. Des ingrédients qui nous semblent classiques et pas besoin d'avoir fait un bac plus 18 en agroalimentaire pour les comprendre. Donc, ça a été un frein parce que, bah, il faut externaliser la production. Ça a été très très long et compliqué, parce qu'on a lancé un produit qui n'existait pas, qui était cru, donc en termes de vieillissement et de conservation, c'est un vrai enjeu. Donc on a rapidement pris une stagiaire en agroalimentaire, qui sortait d'études, qui avait un peu une âme entrepreneuriale aussi, qui a été le premier CDI plus tard de Funghi, et qui vient de nous quitter pour d'autres aventures. Et on a pris un an et demi, deux ans, à trouver un partenaire qui pouvait produire pour nous. On a donc... Pendant la première année, rouler 40 000 produits à la main dans un labo à Paris, sachant que moi, j'étais encore étudiante. J'avais planté la suite de mes études en Chine pour réussir à bifurquer la fin de mes études en France. C'était quand même assez sportif. Et comment on a fait finalement ? On a réussi à hacker une machine. En fait, on s'est fait accompagner d'un centre technique que je conseille à tous les gens qui veulent se lancer dans l'industrialisation agroalimentaire. En l'occurrence, on est passé par Adria Nord, qui est dans le nord de la France. Je le dis parce qu'on me demande tellement s'il y a des gens qui ont besoin d'aller voir Adria Nord. Et on a réalisé avec eux qu'il y avait un équipement industriel qui, à la base, ne faisait pas du tout ce type de produit, puisque ça n'existait pas, mais qu'on pouvait détourner pour produire nos fameuses boules. On a appelé le fabricant de cette machine. Il se trouve qu'il y avait trois personnes en France qui l'avaient achetée. Et on les a appelées les uns après les autres. Parmi eux, il y avait une boîte familiale qui venait du coup de s'industrialiser un peu plus pour leurs propres produits et donc qui avait plus de productivité et plus de bande passante. Et ils ont décidé d'accepter de travailler avec nous, alors qu'en général, ils ne travaillaient que pour eux.
Speaker #0
Qu'est-ce qui fait que...
Speaker #1
Et donc, c'est comme ça que ça a commencé.
Speaker #0
Excuse-moi, je t'ai coupé. Mais qu'est-ce qui fait, selon toi, qu'ils ont accepté de travailler avec vous ? Je te pose la question parce que beaucoup d'entrepreneurs... lorsqu'ils se lancent ou même lorsqu'ils sont déjà lancés mais qui veulent changer d'échelle et qui ont besoin d'aller chercher un partenaire de plus grosse envergure vont constamment se persuader par je ne sais quel moyen et quel argument qu'ils ne sont pas assez, ils sont trop petits, ça ne va pas fonctionner, etc. Vous, pour autant, vous vous êtes donné les moyens, vous avez cherché des solutions et vous avez réussi à faire en sorte qu'eux soient convaincus de travailler avec vous alors que ce n'était pas forcément, à cette époque en tout cas, des entreprises qui rentraient dans le scope. des entreprises avec lesquelles ils avaient l'habitude de travailler. Qu'est-ce qui fait qu'ils ont accepté ?
Speaker #1
Je pense que c'est un moment, c'est une phase de l'entreprise où nous, on... On défonçait les portes. C'était notre mode de fonctionnement à la canadienne. Je ne pense pas que c'est quelque chose qu'il faut garder toujours. Mais en tout cas, on prenait toutes les opportunités et on essayait de débloquer celles qui n'existaient pas. Et du coup, peut-être que c'est notre pugnacité, notre naïveté en partie aussi, mais notre volontarisme qui les a convaincus. Et puis aussi, eux, c'était dans leur propre intérêt puisqu'ils avaient un nouvel outil industriel qu'ils voulaient rentabiliser. Donc, ça les arrangeait d'avoir un client qui les aidait à rentabiliser la machine.
Speaker #0
Ok, clair. Là, vous vous lancez à ce moment-là, vous êtes déjà lancé. C'est quoi votre première année ? Comment vous vendez ? Où vous trouvez vos premiers clients ? Comment ça se passe ?
Speaker #1
L'histoire de Funky n'est pas du tout linéaire. C'est-à-dire que, tu vois, ça fait neuf ans et on a, je caricature, mais on n'a exposé que cette année.
Speaker #0
Ok.
Speaker #1
Ça a été très lent, très, très lent. D'autant que la grande distribution, c'est très lent. Et c'est aride, c'est dur de s'y intégrer. Donc en fait, pendant un moment, Franprix a été notre seul client. Et comme on avait commencé par Franprix, t'imagines bien que tous les autres, et en particulier les magasins bio ou les petites épiceries, nous riaient au nez parce qu'on avait l'étiquette de la grande distribution. Donc même Monoprix, pendant longtemps, nous a fermé la porte, alors qu'ils appartenaient au même groupe, Casino. Parce que Monoprix, ils étaient habitués à ce qu'on leur donne la primeur et l'exclus. Pour toutes les marques, ça a toujours été Monoprix qui dénichait les petites foutres de demain. Et donc, finalement, on avait court-circuité Monoprix en passant par Franterie. Et ça n'a pas été hyper bien vécu. Donc, en fait, pendant longtemps, on a eu très peu de clients. Et c'est une fois qu'on a vraiment travaillé le fond de rayon, donc le petit déjeuner en particulier, et qu'on a voulu aller... vraiment plus loin dans la démocratisation qu'on a petit à petit passé des capes et des paliers. En 2020, on a décidé de faire une levée de fonds, donc six ans plus tard. Sachant que jusque-là, on était surtout avec des subventions, un peu de business angel, mais assez peu. Et là, fidèle à notre ADN très communautaire, et ça, ça a été une manière de grandir sans fonds. à connaître. très vite utilisé les réseaux sociaux, en particulier Instagram. On a fait un crowd equity avec l'Itap Anko, peut-être que tu connais. Donc, en fait, même principe qu'un crowdfunding, sauf que là, pour le coup, les gens ont vraiment des parts dans l'entreprise, concrètes. Donc, comme un fonds d'investissement classique. Et la particularité de l'Itap, c'est que c'est aussi un fonds impact. Donc, ils se portent garant de ça et ils font toute une enquête préliminaire pour garantir la volonté d'impact de l'entreprise. Et là, on a passé des caps, parce que là, on a commencé à investir davantage, à se donner davantage de moyens. On est arrivé dans des enseignes comme Intermarché, qui sont des enseignes nationales et qui touchent énormément de Français. Et tu vois, ça nous a permis de, vraiment de cranter une marche de plus. Et si je parle du dernier gros cran, quand je dis, ça a été long, et on a explosé que cette année, vraiment, je le pense. C'est-à-dire que... L'année dernière, on a voulu passer un nouveau cap. Aussi parce que nous, en tant qu'entrepreneurs, on vit de nouveaux paliers, de nouvelles échelles d'apprentissage avec rien. Et on s'est mis en optique une levée de fonds et qui veut être mon associé ? Et qui veut être mon associé à partir de la candidature ? En fait, dès le début de l'année dernière, on s'est dit, OK, go, il faut qu'on fasse une candidature au top. On avait déjà candidaté pour qui veut, mais sans que ce soit un gros chantier, une grosse priorité. Là, c'était dans nos objectifs. Et donc, on s'est mis en détermination totale pour être sélectionnés. Et tout ce qu'on a fait autour de Qui va être mon associé nous a permis... Quand tu dis, vous avez doublé cette année... En intro, tu disais, vous avez doublé cette année grâce à Qui veut. Oui, mais si on avait juste attendu le passage télé, il ne se serait pas passé grand-chose. C'est tout le travail préparatoire... et en aval, qui fait qu'on a réussi à pérenniser aussi la croissance de qui va être mon associé. Donc, typiquement, on s'appelait Funky Veggie jusque-là. On s'était spécialisé dans le petit-déjeuner. Ça faisait plus sens de continuer à s'appeler Funky Veggie, même si on avait toujours le même cahier des charges avec des produits d'origine 100% végétale et naturelle. En fait, on a eu énormément de retours consos, de gens qui me disent « Ah non, non, mais moi, j'adore la charcutte. » Bah, OK, mais ça t'empêche pas de manger des céréales. Donc on savait que ce changement de nom fallait qu'on le fasse, sauf qu'une boîte, plus elle grandit, plus c'est difficile de faire un changement de nom. En amende qui va être mon associé, on s'est dit on va avoir une exposition médiatique plus importante, il faut qu'on le fasse Et donc, on s'est mis sur le chantier de passer de Funky Veggie à Funky. Il y a eu ça, il y a eu aussi le chantier du digital. On est une marque hyper hybride parce qu'on est née grâce aux réseaux sociaux, mais on s'est concentré sur la grande distribution parce que c'est un terrain qui est tellement laborieux que ça demandait toutes nos ressources au départ. Et on ne vendait pas tellement en e-commerce. Puis on avait une gamme qui, au départ, était un peu trop courte pour vendre en e-commerce. Il fallait alors une profondeur de gamme plus forte. Donc, on s'est dit, OK, go, maintenant, c'est le moment. On refait le e-commerce vraiment carré et adapté. On a changé aussi toutes nos stratégies réseaux sociaux parce que l'algorithme d'il y a 10 ans, ce n'est plus du tout le même qu'aujourd'hui. Et donc, pour maintenir une viralité et un engagement, on a tout remis à plat. On a en interne beaucoup structuré aussi via un ERP, etc. Et en fait, toutes ces choses-là font que, en effet... le jour où il y a une diffusion qui va être mon associé, ça a payé.
Speaker #0
Très clair, très clair. Et tout ce qui a été mis en place, justement, tu dis, on a tout fait pour pouvoir être sélectionné, on a tout fait pour maximiser les résultats liés à ça, on a projeté la croissance en repositionnement, la marque, etc. Donc, vous participez à la saison 5. À ce moment-là, vous attendez tout de suite. à une explosion du chiffre d'affaires des ventes ? Est-ce que vous cherchez quand même aussi des associés ? Est-ce que derrière, vous avez mis en place aussi une stratégie pour faire en sorte que les clients que vous allez acquérir vont rester et donc les fidéliser ? Est-ce que tu peux nous en dire plus ? Parce qu'avoir une exposition très forte un court instant, parce que finalement, on parle de quelques minutes d'un passage télé, tout de suite, il y a énormément de trafic sur un site. Il faut savoir le convertir. Il faut savoir le satisfaire. il faut savoir garder ces gens exactement c'est ça et comment vous avez optimisé cette phase là également pour aller chercher encore plus de résultats et projeter une croissance derrière sur les années à venir en effet ce qui se passe sur qui va être mon associé c'est que les gens les
Speaker #1
téléspectateurs ils vont aller sur leur portable donc déjà ça veut dire à chaque fois pensez mobile first, c'est à dire quand on a refait notre site on avait une obsession du portable Et donc en général, ils vont aller sur le portable, sur le site ou sur Insta, et à partir du moment où la pub va arriver ou que le projet d'après va passer, bah ils zappent. Donc tout l'enjeu, c'est de les capter à ce moment-là et de faire en sorte de les rattraper par tous les moyens possibles. Donc déjà, pour être pris sur qui va être mon associé, on savait qu'avec une boîte comme la nôtre, qui avait un peu d'ancienneté quand même, Ça n'allait pas être évident, parce qu'en général, il y avait plutôt des jeunes pousses qui viennent se lancer. Donc, on a réfléchi à ce qu'on avait dans notre botte secrète. Et en l'occurrence, on avait un de nos investisseurs qui est une célébrité. Je ne sais pas si tu as vu notre passage.
Speaker #0
Oui.
Speaker #1
Donc, tu sais qu'on est passé avec Patrick Bruel. Et Patrick Bruel, il faisait partie de nos invests, mais c'est quelque chose qu'on n'avait jamais rendu public, parce que pour nous, c'était un BA comme un autre et qu'on ne voulait pas que son image soit assimilée à Funky. Ce n'était pas un sujet. Et on s'est dit, qui va nous associer ? Oui, c'est pour lever de l'argent, mais c'est aussi une émission télé. Et c'est quand même le règne de l'audience. Donc, il faut leur donner des choses qui soient intéressantes, au-delà juste de boîtes dans lesquelles investir. Donc ça, ça a été un peu notre carte joker. Et on a fait la vidéo de candidature avec lui, dès le début. Et comme il est très compliqué à aller à solliciter, On est allés, pour tout te dire, en loge d'un de ces... J'ai appelé son assistante. Je lui ai demandé s'il y avait un de ces concerts où il n'y avait pas trop d'invités en loge. Et en l'occurrence, s'il y avait la ville de Troyes. Je suis désolée pour tous les habitants de la ville de Troyes. Mais Patrick n'avait aucun invité en loge à cette date-là. Et donc, on est venus avec notre petit iPhone filmer la vidéo de candidature 5 minutes avec lui. juste avant qu'ils passent sur scène. Et honnêtement, je ne pense pas qu'on l'aurait eu sinon. Donc, quand je dis qu'on a essayé de mettre tous les oeufs dans ce panier, on a vraiment tout essayé et enfoncé toutes les portes. Donc, ça, c'est en amont. Et pour revenir au jour J du passage, alors, pour l'anecdote, moi, j'étais enceinte jusqu'au cou. J'allais accoucher. Ma grossesse a été très riche en préparation qui va être mon associée. qu'est-ce qu'on a mis en place ? Déjà, la refonte de la marque a demandé beaucoup d'organisation pour le tournage, puisque le tournage, il s'est passé en octobre et on est passé la diffusion en février. Jusqu'au dernier moment, on ne sait pas quel jour on va passer. C'est-à-dire qu'au départ, on pensait passer en janvier. Le programme a lui-même été décalé sur N6. C'est-à-dire qu'à un moment, la prod nous appelle en nous disant « Finalement, ils mettent Koh-Lanta avant qu'il ne soit pas mon associé. » C'est vraiment jusqu'à la dernière minute de l'imprévu et de l'ajustement. Donc en fait, ils ont mis le programme Koh-Lanta pendant six semaines et ils ont décalé de six semaines qu'ils veulent. Et quand on a refondu la marque, Ça nous a pris quand même quelques mois. On avait beaucoup de packaging à écouler. Et donc, quand on a tourné en octobre, on n'avait pas du tout les produits avec le bon packaging. En fait, on a, la veille et l'avant-veille, imprimé des mock-ups, donc des fausses façades de packs. Et on a tout scotché. Et ce qu'on voit sur le plateau, c'est beaucoup de bricolage. Ce n'étaient pas des vrais produits. Donc, il y avait ça pour la refonte de la marque. Ensuite, on a mis en place toute une stratégie emailing. qui aujourd'hui, en ce qui concerne le e-commerce, est notre canal d'acquisition le plus intéressant. Et ça, c'est hyper intéressant sur le JouanJ, parce que quand les gens vont sur ton e-shop, en général, ils ont ce petit pop-up du fameux « moins X% si tu t'abonnes à l'utilisateur » , qu'on avait bien sûr mis en place et qui est clé. Et ça permet de récupérer toutes ces adresses e-mail et de, derrière, mettre en place différents flows, donc des flows... je pense que ton audience est au courant mais quand même je rappelle c'est des séries de mails automatiques donc qu'il s'agisse d'un panier abandonné ou juste d'une visite sur le site et en fait suite au passage à la télé on a recibé toutes ces personnes via différents flots adaptés à qui va être mon associé avec un message dédié pour les toucher ensuite on a fait des offres spécifiques qui peut être controversé parce qu'aujourd'hui c'est assez limité par la trode qui va être mon associé Merci. Et puis, on ne faisait pas du tout d'ads, donc de publicité payante. Et là aussi, on a lancé toute une campagne, notamment de retargeting, qui permet de recibler ces personnes qui sont allées sur le site ou qui se sont baladées sur nos pages réseau sociaux. Et voilà, tous nos messages étaient autour de ça. Et pour revenir sur le sujet de la levée, oui, on était à la recherche d'argent, bien sûr, avec un projet industriel. au départ. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, on n'a que des sous-traitants pour nos différents produits. Et on a un enjeu de baisser nos prix pour les rendre encore plus accessibles. Donc, l'industrialisation à nos yeux est un outil pour ça. Sur le plateau, donc ça s'est pas fait. Et sur le plateau, Marc Simoncini nous a dit un truc très juste. C'est, dans tous les cas, avec l'exposition médiatique, vous allez avoir une grosse croissance. Concentrez-vous là-dessus. Gérez ça, et puis ça vendra naturellement le sujet financement. Donc, en fait... Ça a été un tel raz-de-marée en termes de business qu'on a pu se permettre de mettre sur pause l'enjeu de financement et on en est encore là.
Speaker #0
Ok, hyper intéressant. Donc, ça permet aussi en plus d'avoir évité d'avoir besoin de lever, donc diluer son capital, pouvoir augmenter la valorisation ensuite de la boîte et le jour où vous allez vouloir lever à nouveau sur un autre sujet, soit il n'y aura même pas besoin de lever, vous pourrez faire de la dette selon les bilans que vous aurez fait, soit utiliser un autre levier, soit lever à une autre valeur aussi. Donc, ça crée encore plus de valeur. Je me permets de poser une question, c'est hyper intéressant ce que tu as évoqué avec QA de mon associé, le retour vers l'e-commerce, l'optimisation de celui-ci, la base de mes clients, la récurrence derrière, etc. Pour autant, aujourd'hui, on parle aussi de 4000 magasins, ce n'est pas rien. Il y a énormément d'étapes avant d'arriver à 4000 magasins pour une boîte qui est bootstrap, donc qui part de zéro, comme tu l'as dit, ça fait 9 ans et puis c'est maintenant que vraiment, ça commence à bien porter ses fruits. On dit souvent qu'il faut réussir, enfin, il faut travailler 10 ans pour réussir du jour au lendemain. je trouve que c'est un très bon exemple ici encore une fois qu'est-ce qui comment dirais-je, quelle est votre équation si j'ose dire de décision dans l'arbitrage entre e-commerce et magasins vente physique parce qu'aujourd'hui vous êtes aussi pas juste Eframprix mais Monoprix, Carrefour, Intermarché etc. Comment vous arbitrez en fait entre grande distribution physique et digitale Alors qu'on pourrait se dire, un focus digital, c'est scalable, c'est génial, etc. Je pose la question parce que certainement que certains se posent la question de comment aujourd'hui c'est géré et puis qu'est-ce qui fait que vous prenez telle ou telle décision liée à ça.
Speaker #1
Alors nous, on reste magasin first. On reste GMS enseigne en premier pour une raison business et de mission. Parce qu'au-delà de... En fait...
Speaker #0
Quand même, il faut remettre les choses au clair. Si on avait voulu faire la boîte la plus scalable rapidement, on ne se serait pas lancé dans l'agroalimentaire ni dans la grande distribution. Ce n'est pas une bonne idée. Clairement, ce n'est pas du jour au lendemain, ce n'est pas de la tech, ce n'est pas rapide. Je trouve que ta citation est très juste, de 10 ans pour réussir du jour au lendemain. Et c'est particulièrement pertinent dans le monde de l'agroalimentaire. Si on s'est lancé là-dedans, c'est parce qu'on voulait toucher un maximum de personnes et un maximum de familles. et donc... Les magasins, les enseignes, la grande distribution sont quand même le terreau. 90% des gens font leurs courses. Donc, il y a un enjeu de mission derrière ça. Et puis, d'un point de vue business, une fois qu'on y est, c'est clair qu'il y a un enjeu de volume. C'est très difficile de faire son trou. Mais une fois qu'on y est, c'est quand même des volumes qui sont conséquents. Et ça reste aujourd'hui la majorité de notre business. 2025, ça a plutôt été, d'un point de vue digital, un pari réussi. C'est-à-dire qu'il y a un an, honnêtement, on n'était pas sûr que le e-commerce allait tenir dans la durée. On se disait, en fait, on va prendre l'opportunité qui va être associée, on va investir un peu en publicité à ce moment-là, mais il est possible qu'on arrête très rapidement les pubs. Aujourd'hui, on a mis en place une stratégie pérenne, que ce soit en emailing ou en acquisition ads, qui nous semble cohérente d'un point de vue rentabilité. et d'un point de vue business dans la durée. Donc c'est plutôt un pari qui a été réussi, mais pour nous l'arbitrage, il se fait toujours en magasin parce qu'on veut toucher un maximum de personnes et que c'est là que ça se passe. Et moi je ne crois pas, je crois aussi à un monde assez hybride. Je ne sais pas, où est-ce que tu fais tes courses ?
Speaker #1
Alors moi je commande sur Internet, je ne suis pas le meilleur exemple. Où on fait les courses ?
Speaker #0
Tu commandes tout ?
Speaker #1
Oui, quasiment tout. Ok. des fois je descends à un petit carrefour en bas de chez moi qui est hyper pratique parce que j'ai oublié un truc mais sinon je commande quasiment tout ok moi je crois en mix c'est
Speaker #0
à dire que surtout quand une famille s'agrandit on a tendance à automatiser pas mal de choses et commander et je suis la première à le faire mais il se trouve que je vais toujours faire des courses d'apprent que ce soit au supermarché d'en bas ou même à une pharmacie, dans des points de contact qui ne sont pas que des supermarchés. Et nous, d'ailleurs, on s'étend à autre chose aussi. Donc, on croit à ce modèle hybride et avec une physique qui est quand même au centre.
Speaker #1
Ok, clair. Je suis assez aligné avec toi. D'autant plus que quand je dis je commande, je commande auprès de Grande Surface. donc typiquement ça reste la même chose c'est un catalogue c'est juste que je ne me déplace pas physiquement mais ouais 100% et ça permet aussi j'imagine de bénéficier d'une exposition majeure et en plus de ça une certaine autorité est-ce que cette autorité parce que vous êtes aussi très très fort sur la partie réseaux sociaux création d'une communauté vous a aidé selon toi à pouvoir développer encore plus de crédibilité sur les réseaux et donc constituer cette communauté ou c'est des Merci. levier complètement différent que vous avez utilisé parce qu'aujourd'hui une de vos forces c'est aussi cette communauté c'est aussi cette création de contenu les réseaux sociaux, comment vous vous y êtes pris et qu'est-ce qui explique cette croissance et ce succès aussi sur les réseaux selon toi ?
Speaker #0
Alors il y a plusieurs choses du coup dans ta question, déjà qu'est-ce qui explique notre succès entre guillemets sur les réseaux déjà pour nous enlever un tout petit peu de crédit il faut se rappeler que l'algorithme d'Instagram il y a 9 ans n'est pas le même qu'aujourd'hui. Il est quand même vachement plus favorable au projet qui se lance. Mais on a parlé très vite à notre communauté, au fucky gens comme on dit, comme je te parle, avec une authenticité et un no bullshit dans le ton qui est vrai. Et ça en fait, les gens le voient. Et ça rompt avec le discours des marques agroalimentaires qui sont très institutionnelles. Parce que face à nous, il y a Kellogg's, il y a Nestlé. Enfin, on est sur des grosses marques, on n'est pas sur la petite marque rigolote qui fait des clins d'œil. Donc, cette liberté dans le ton, je pense qu'elle a très vite parlé. Et puis, on s'est demandé quelle valeur ajoutée on pouvait apporter aux gens. Et donc, vu qu'on n'était personne, on n'allait pas juste faire de la promenade de produits. Au départ, on a commencé à partager des recettes, avec toujours cette ligne écluse derrière, cette mission de démocratiser une meilleure alimentation. Et donc, c'était clairement une valeur ajoutée, les gens, ils avaient un intérêt. à nous suivre. Et on a gardé toujours aujourd'hui deux importantes créations de contenu où on revisite pas mal de produits de notre enfance en version zéro ingrédient bizarre. Et ce n'est pas forcément des choses qui sont en rayon pour l'instant, qu'on n'a pas encore développées. mais on propose les recettes pour nos communautés. De la même manière, on a développé un Funky Club, qui est une sorte de club d'innovation avec nos clients et nos followers. Et on va vraiment se mettre au diapason de ce qu'ils ont envie. On garde aussi beaucoup les likes. Quelle recette a mieux marché ? Ça veut dire quoi en termes de signaux faibles sur le marché ? Ce fameux Funky Club, on leur envoie des produits. Disons qu'on utilise nos réseaux sociaux vraiment comme un échange qui est mutuel et pas juste comme une vitrine où on pose nos produits. Et je pense qu'aujourd'hui, TikTok, on se met sur TikTok avec une stratégie adaptée. TikTok est une énorme opportunité comme Instagram l'était il y a quelques années. Parce que d'un point de vue créatif, la réalité, c'est une manne. Et TikTok Shop, n'en parlons pas, c'est exceptionnel. Voilà, ça c'est la side note sur les réseaux sociaux. Il faut savoir que les réseaux sociaux ont en réalité été un levier énorme pour nous pour rentrer en grande distribution. C'est-à-dire que, par exemple, un Monoprix, quand on lui disait, regardez, il y a X followers et ils veulent nous trouver en bas de chez eux, et ça correspond à votre cible, ça, c'est un vrai argument. Et c'est un argument, aujourd'hui, qu'on utilise toujours sur nos innovations. Chaque année, il y a ce qu'on appelle les revues d'innovation vis-à-vis des enseignes. et en fait, nous, on arrive toujours avec des projets qu'on a... filtré avec notre communauté et notre funky club. Donc, on arrive plus loin avec des stats de pourcentage de notre communauté qui aimerait un produit comme ceci ou comme cela. On a envoyé en amont des prototypes et on a des notes sur 10 qui permettent d'avoir une vision extérieure. On a développé cette stratégie de panel qu'on n'aurait pas eu les moyens de développer autrement.
Speaker #1
C'est hyper intéressant. Je rebondis sur ce que tu partages parce que, d'une part, vous avez un message qui est extrêmement proche de la communauté, authentique, aussi à l'image de vos produits et de ce que vous prenez, naturel, healthy, sans sucre, et j'en passe. Donc, c'est cohérent. Mais en même temps, vous êtes vraiment très data-driven, très pragmatique, très concret. Et souvent, on pense qu'on ne doit pas forcément trop écouter la stratégie ou les chiffres quand on veut justement être à fond. dans l'authentique, alors qu'en soi, ce n'est pas forcément contraire, c'est plutôt complémentaire, parce que l'authenticité est au service d'un message qu'on veut véhiculer, et puis de ce qui va fonctionner sur les réseaux, et donc on continue à le développer. Est-ce que cette approche, vous l'avez eue dès le premier jour ? Ou c'est venu au fur et à mesure, parce que les réseaux sociaux, en 9 ans, ils ont extrêmement évolué aussi, la façon de communiquer, pareil, le marketing, le brand content, qui est aussi un vrai domaine d'expertise que tu as développé. Pareil, c'est quoi ta vision là-dessus et quelques conseils concrets que tu pourrais partager aux entrepreneurs qui nous écoutent ?
Speaker #0
Déjà, sur la clé en complémentarité de l'authenticité et de la rationalité, elle est essentielle, nous, dans notre alchimie funky. Et finalement, elle résume très bien nos personnalités avec Adrien, mon associé. On a des personnalités radicalement opposées. Adrien, c'est le pragmatisme et la rationalité. Si je caricature, je dis un nom. Il a aussi plein d'aspects très, très créatifs. Mais en caricature, c'est ça. Et moi, c'est la folle d'angue un peu parchée. Si je devais caricaturer aussi. Donc, on a toujours aimé. Il y a toujours eu un respect très fort, mutuel. Et donc, Adrien m'a toujours challengée. Ce qui fait que j'ai dû amener de la rationalité. Et moi, j'ai toujours essayé de pousser cette funky touch pour se démarquer et pas pour dire... les choses comme tous les autres. Et je pense que la vraie bonne communication, c'est la communication qui est authentique. Moi, j'adore la communication. Et donc, je m'y suis consacrée davantage ces derniers mois, en laissant l'opérationnel de Funky à Adrien. Et je pense que la communication est une affaire d'authenticité. Et que communiquer, c'est pas juste mettre un emballage cadeau. C'est vraiment... Être en lien avec une mission forte et avoir tous les pans alignés avec cette identité-là. Donc, c'est assumer pleinement qui on est et assumer pleinement une différence.
Speaker #1
Très clair.
Speaker #0
Donc, en fait, les deux, pour moi, sont intrinsèquement liés.
Speaker #1
Oui, totalement. Totalement et complémentaires et de toute façon, ne plus améliorer que ce que l'on mesure. Merci pour tout ce que tu as partagé. J'ai une dernière question pour toi. On aurait pu échanger pendant des heures sur tous ces sujets. J'ai adoré. cet épisode d'ailleurs et si vous avez apprécié l'écouter autant que je n'ai eu de plaisir à l'animer faites-le nous savoir comme à chaque fois en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférés en partageant et en commentant cet épisode sur LinkedIn notamment. Également, Camille, j'ai une toute dernière question pour toi que je pose à chaque invité du Déclic. Est-ce que tu peux me partager le Déclic qui a fait toute la différence dans ta vie, professionnelle comme personnelle, que tu n'as pas encore partagé dans cet échange, que peut-être tu n'as jamais partagé dans aucune interview, ça peut être une simple phrase, une anecdote, quelque chose de positif, moins positif, peu importe, tu as carte blanche pour le mot de la fin.
Speaker #0
Quelle pression ! Écoute, pour moi, le déclic, ça a été de réaliser que le plaisir pouvait changer le monde. Ça fait très bisounours, mais le pire, c'est que j'y crois. C'est ce côté de, en fait, peut-être que t'es pas obligé de rentrer dans une case, peut-être que tu peux juste écouter tes envies et ton désir, et c'est ça le plus intéressant et le plus productif au final. Et ça demande une remise en question permanente. puisque ça a donné lieu il y a quelques années à Funky, et plus récemment, ça m'a poussée à sortir de ma zone de confort à nouveau en lançant une autre activité. Mais c'est presque philosophique, j'espère que ce n'est pas trop perché, mais en tout cas, cette réalisation, cette prise de conscience qui est au cœur de Funky, de le plaisir que changer le monde, et donc il faut qu'on fasse des produits qui sont avant tout gourmands, et d'un point de vue personnel, si on lit les deux. C'est ce qui te fait le kiffer qui, au fond, est le plus productif.
Speaker #1
Merci Camille.
Speaker #0
Merci à toi.

Chapters

Introduction
1min
Les débuts de Funkie : un projet d’étudiante sans plan
2min
Le choix du petit-déjeuner
5min
Les défis du lancement : produire sans moyens ni formation
7min
Trouver son premier partenaire industriel
15min
Les premières années
16min
L’impact de “Qui veut être mon associé ?”
19min
Patrick Bruel : leur investisseur ?
24min
L’explosion post-diffusion et la stratégie marketing
26min
Croissance, financement et industrialisation
28min
Grande distribution vs e-commerce : le bon équilibre
29min
L’importance des réseaux sociaux et du lien communautaire
33min
Quel conseil concret appliquer ?
38min
Son Déclic ?
41min

Description

À 21 ans, Camille ne veut pas devenir entrepreneure. Elle veut travailler en agence, entre Paris et Shanghai. Elle fait Sciences Po. Elle suit le plan.

Un jour, elle tombe sur un concours Franprix. Elle le gagne. Mais elle n’a ni usine, ni packaging, ni formation. Juste une idée : « Et si le plaisir pouvait changer le monde ? »

Pendant 6 ans, Funkie vivote. Elle roule ses produits à la main. Les vend elle-même. Refuse de lever. Se plante sur des rayons. Se plante sur des packs.

Les magasins refusent. Même Monoprix ne veut pas d’elle. Jusqu’à ce qu’elle comprenne : C’est dans le branding, dans la communauté et dans la data que tout se joue.

Aujourd’hui, Funkie c’est :

- 25 employés

- 4 000 magasins

- 130 000 followers

- 2 produits vendus toutes les 30 secondes

- Patrick Bruel comme investisseur dans “Qui veut être mon associé ?”

Mais surtout : une masterclass sur ce que c’est que construire une marque sans compromis.

Dans cet épisode, Camille partage :

→ Comment hacker l’agroalimentaire sans argent, sans levée, sans usine

→ Comment bâtir une communauté qui co-crée chaque produit

→ Pourquoi elle a tout remis à plat avant M6

→ Comment transformer un passage télé en business durable

→ Sa vision d’un branding no bullshit et d’un e-commerce post-2025

Si vous ne savez pas par où commencer pour lancer une marque engagée et rentable, cet échange va tout débloquer.

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Enfin, si vous avez des questions ou des sujets spécifiques que vous aimeriez que j’aborde dans un futur épisode, n’hésitez pas à m’en faire part.

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Transcription

Speaker #0
Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Encore une fois, bien accompagné, je suis avec Camille Azoulay-Lelouch. Comment tu vas ?
Speaker #1
Je vais te dire un histoire, merci beaucoup Alec de me recevoir.
Speaker #0
Eh bien écoute, avec grand grand plaisir, comme je te disais en off, c'est un sujet qui me tient à cœur. Quand on parle de nourriture et qu'en plus on parle de nourriture saine, avec des valeurs que vous défendez, je ne peux qu'être heureux de faire cet épisode, j'ai plein de questions à te poser. Mais avant, je vais te présenter, tu es la cofondatrice de Funky, créée il y a 9 ans, une marque qui réinvente le petit déjeuner avec des recettes saines. Tu as commencé avec une volonté simple. imposer des produits gourmands mais meilleurs pour la santé en grande distribution. Aujourd'hui, vous avez 25 collaborateurs dans l'équipe et une présence dans plus de 4000 magasins. Funky, c'est deux produits vendus toutes les 30 secondes et plus de 130 000 followers sur les réseaux sociaux. Tu as été connu aussi pour avoir doublé votre chiffre d'affaires cette année grâce à votre passage dans Qui veut être mon associé ? Détaché de l'opérationnel de Funky, tu as lancé Atelier Camille, agence de conseil en stratégie de marque et communication également. Et dans cet épisode, On va décortiquer comment on casse un marché verrouillé, comment on crée sa place sur ce marché et comment on construit une marque qui rassemble une vraie communauté. Bienvenue sur le Déclic, Camille.
Speaker #1
Merci beaucoup pour cette présentation.
Speaker #0
Avec plaisir. J'ai une première question pour toi. Quand tu lances Funky, tu es encore étudiante. Pourquoi tu décides de te lancer dans l'alimentaire à ce moment-là ?
Speaker #1
Alors, pas une volonté préméditée du tout à l'époque puisque quand je lance Funky, en effet, j'ai 21 ans. Et je ne me destine pas du tout à l'entrepreneuriat initialement, puisque je me vois plutôt suivre la voie, enfin une voie beaucoup plus classique. Moi, j'ai toujours, petite, voulu être plutôt artiste, je voulais faire des écoles d'art, etc. Et mes parents m'ont vite dit, non, en fait, tu feras Sciences Po, il faut qu'elle gagne, puis après, on verra. Et donc, j'ai fait Sciences Po, et je me suis finalement passionnée des choses que j'apprenais. Et je me voyais plutôt faire des études en master en communication et du coup, une carrière en communication entre la France et l'Asie puisque je faisais un double diplôme entre Paris et Shanghai. Et donc, je suis rentrée quand j'avais 20 ans à Paris pour initialement uniquement une année. En tout cas, c'est ce que je pensais. Première année de master. Et là, en fait, je commence à faire des stages en agence de com. Plus ma première année de master, j'avais un gros d'entrepreneuriat. qui était un petit peu mon exutoire et mon terrain de jeu. Parce que rapidement, j'ai réalisé que, autant j'adorais la communication, autant travailler pour des marques qui incarnaient pas ma vision du futur et mes valeurs, ça me trahissait un petit peu. Et en fait, c'est un moment où j'ai eu beaucoup de changements côté perso, parce qu'on m'a diagnostiqué une maladie auto-émule de la thyroïde, la shimoto, et j'ai réalisé que mon mode de vie avait énormément d'impact. au-delà du traitement à vie qu'on me demandait de prendre. Alors ce traitement, je l'ai pris et je le prends toujours. Mais du coup, à ce moment-là, j'ai beaucoup tâtonné, expérimenté parce que je me suis rendu compte que la voie de tracé que j'avais imaginée finalement n'allait pas me convenir et qu'il me fallait autre chose. Et donc, de manière plutôt égoïste au départ, j'ai creusé tout ce qui était nutrition, naturopathie pour mieux comprendre et mieux... améliorer mes symptômes. Et cette espèce de terreau a donné naissance à l'embryon de Funky. C'est-à-dire que je me suis posé la question suivante. Comment est-ce qu'on accompagne un maximum de personnes à mieux manger ? C'est-à-dire à avoir un impact meilleur sur leur propre santé et la planète. Et rapidement, j'ai réalisé que ce ne serait pas via la culpabilisation ou le sacrifice, que le plaisir devait forcément faire partie de l'équation. Et c'est comme ça que j'ai développé ce projet au départ. pour un coup d'entrepreneuriat, vraiment à côté de mes études et sans penser que j'allais m'y consacrer. Et puis, ça a fait boule de neige parce que je me suis plongée dans ce projet qui me passionnait. J'ai rencontré sur le chemin mon associé Adrien qui, lui, avait quasi 10 ans de plus que moi, faisait de l'audit et de la compta initialement et avait envie de changer de vie et donner plus de sens à son quotidien. Et donc, on s'est lancé comme ça, sans que ce soit prémédité.
Speaker #0
Très clair. et Pourquoi les petits-déjeuners spécifiquement ? Est-ce que dans tes recherches, tu as trouvé quelque chose uniquement lié aux petits-déjeuners où tu t'es dit c'est le premier repas de la journée ? Autre chose qui t'a poussé à te lancer dans les petits-déjeuners ?
Speaker #1
Alors, on a pas mal d'êtres tâtonnés. Au départ, on n'était pas sur le petit-déjeuner, puisque le premier produit qu'on a lancé, c'est un snack qui aujourd'hui s'appelle cœur de boule. Donc, c'est un snack à base de dattes et de noix mixées avec un cœur fondant à base de lait agineux et qu'on trouve aujourd'hui en devant de caisse dans des enseignes de proximité comme Franprix, Monoprix, Carrefour. C'est né... Donc, on avait un produit qui était similaire, mais qui n'était pas fourré, qui s'appelait La Boulle, le premier. au départ c'est un produit que je faisais pour moi-même sur le principe des Energy Balls que peut-être tu connais, ces fameux mix de dattes et de noix mais qui étaient très très confidentiels à l'époque. C'est un produit que je faisais pour moi, chez moi au départ et on trouvait que très rapidement la grande distribution s'est imposée parce que derrière Funky il y avait aussi un enjeu politique de démocratiser une alimentation plus responsable une meilleure alimentation. Parce que l'alimentation, c'est extrêmement socialement marqué. Et donc, on voulait, même si on était bio, même si on était extrêmement engagé sur nos compositions et nos valeurs, on voulait être en grande distribution. Et on était assez choqués par le fait que finalement, si t'allais chez Franprix à la recherche d'un d'en cas, t'avais le choix entre soit une pomme, soit une barre ultra transformée pleine de trucs bizarres à l'intérieur. Donc la boule, ça a été le premier produit, parce qu'on voulait un snack. Je cite « plus rassaisant qu'une pomme, moins culpabilisant qu'un croissant » . C'est ce qu'on avait écrit sur les packs à l'époque. Et puis, progressivement, la folie dans tout ça, c'est qu'on n'y connaissait rien à la grande distribution. Ce produit, on a pu le lancer parce qu'on a gagné un concours Franprix, un peu par hasard, et que le DG Franprix à l'époque nous a dit « Ok, moi j'y crois, go » . Il nous a dit « Est-ce que vous êtes prêts à tester dans une cinquantaine de magasins ? Il nous faut 2000 produits. » Et nous, on a hoché de la tête alors qu'on faisait ça dans ma cuisine et qu'on n'avait ni labo, ni formation agro, rien. Et là, une marche contre la montre, une course contre la montre, c'est à commencer puisqu'on a dû se former, louer un labo parce qu'on n'a pas le droit de vendre en grande distribution quand on produit chez soi, faire un packaging, on n'a même même pas de pack. Ça a été vraiment un branle-bas de combat. Et on a passé soirée et week-end pendant deux mois à rouler ces fameuses boules. Et en fait, je pourrais beaucoup m'étendre sur le sujet, parce qu'à ce moment-là, on a fait un crowdfunding qui s'appelle Paramour des Boules, avec donc une communication qui était assez décalée, et ça nous a permis d'avoir ce premier enjeu de communauté qu'on a réuni. Mais pour répondre à ta question, comment on est arrivé au petit déjeuner ? En fait, petit à petit, on a compris et appris de la grande distribution, qui est un monde extrêmement particulier, avec des règles très anciennes, pas toutes écrites, extrêmement rigide en réalité. Et le devant de caisse, où on était donc, c'est un rayon qui est particulièrement compliqué à pénétrer, en particulier quand on sort de Paris, parce que ça demande d'avoir une présence terrain constante. Et en plus, le snaking du devant de caisse, c'est quelque chose qui est là aussi socialement marqué. Et les gens qui achètent des snacks, en général, chez Franprix ou Monoprix, c'est plutôt des CSP+, très urbains. Et comme on avait cet enjeu de... démocratisé un maximum. On a voulu aller dans les fonds de rayons et on a testé différents rayons. On a même testé latéraux. À un moment, on a arrêté les produits assez rapidement. Mais le petit-déjeuner, rapidement, s'est imposé parce que c'est un rayon où il y a énormément de produits très transformés avec des compositions assez délétères. En même temps, on est tous assez habitués et familiers de certains codes du petit-déjeuner de notre enfance, dont on peut être nostalgique. Et c'est un moment de consommation où, en effet, s'il y a un moment dans la journée où on part à des bonnes habitudes, c'est bien un petit déjeuner. L'apéro, c'est un peu plus violo. Pour différentes raisons, on s'est concentré là-dessus. On a, en testant, réalisé que c'était là où ça prenait le plus.
Speaker #0
Clairement. Et justement, tout à l'heure, tu évoquais le fait que tu tâtonnais, vous avez pivoté, vous avez testé différents éléments. Le marché de l'agroalimentaire, c'est ultra codifié, c'est complexe, surtout en grande distribution. Il y a des normes, il faut des fonds, il y a du R&D. Tu disais, on s'est improvisé, on a commencé à faire, etc. C'est quoi les plus gros challenges, les plus grosses difficultés auxquelles vous avez fait face lorsque vous vous êtes lancé ? Parce que quand on démarre, on n'a pas forcément des dizaines de milliers, des milliers d'euros, des millions d'euros à déployer. Ensuite, il faut valider, il faut faire le packaging comme tu l'as évoqué, il faut normer, il faut vendre, distribuer. Comment vous avez fait au départ et c'est quoi les challenges les plus importants auxquels vous avez fait face ?
Speaker #1
Déjà, nous, au début, on n'a pas voulu lever d'argent. On a eu une approche très bon père de famille avec Adrien, historiquement. Et on voulait vraiment tester, très prudente, ce qui nous a été reproché à un moment. On a vraiment voulu tester avant d'investir. Il y avait aussi un enjeu personnel pour nous. On ne voulait pas que nos familles investissent. Et ça, je pense que ça dépend de chacun. Mais le côté friends and family, ou en tout cas cet usage qui est assez commun de demander à ses proches d'investir, c'était un truc que nous, on s'est interdit. On a commencé avec une campagne de crowdfunding. À l'époque, c'était... C'était la tendance aussi. Et on a fait un Kiss Kiss Bank Bank qui a bien pris. Mais c'était un enjeu plus de rassembler une communauté plutôt que financier. C'est-à-dire que nous, notre plus gros challenge, c'était de te dire OK, on a gagné ce concours Franprix, on va être en rayon. Mais et si les produits sont en rayon et il ne se passe rien ? Sachant qu'on avait un produit qui n'existait nulle part ailleurs, qui était compliqué à expliquer en termes de pédagogie. Voilà, on n'allait pas faire de plus de télé ou audio, donc il fallait bien qu'on en parle et que les gens viennent le chercher en magasin pour que le test en termes de rotation soit validé. Donc on a fait cette campagne de crowdfunding vraiment pour le côté communautaire et ça a marché parce que les gens, une fois qu'ils ont participé, avec encore une fois un ADN ultra décalé qui faisait sourire, quand ils allaient en réunion, ils avaient l'impression que c'était eux qui avaient lancé le produit. Donc ça a été des ambassadeurs depuis jour 1. Et ça, c'était un gros challenge pour nous qu'on a pu relever comme ça. Une des grosses difficultés qu'on a eues au début, c'est qu'en effet, on n'avait ni l'un ni l'autre de compétences agroalimentaires, ce qu'on considère aussi comme une force. Parce que, tu sais, il y a cette fameuse phrase de « ils ne savaient pas que c'était impossible, donc ils l'ont fait » . Je pense que si on avait connu toutes les embûches de la grande distribution et de l'alimentaire, peut-être qu'on ne serait pas lancés. parce que ça nous ressemblait à un chantier trop important et parce qu'on aurait été peut-être un peu plus formaté à ce qui se fait dans les rayons. Nous, en fait, on avait cette naïveté de se dire non mais, on veut qu'il n'y ait en rayon que des choses qu'on pourrait retrouver chez soi. Des ingrédients qui nous semblent classiques et pas besoin d'avoir fait un bac plus 18 en agroalimentaire pour les comprendre. Donc, ça a été un frein parce que, bah, il faut externaliser la production. Ça a été très très long et compliqué, parce qu'on a lancé un produit qui n'existait pas, qui était cru, donc en termes de vieillissement et de conservation, c'est un vrai enjeu. Donc on a rapidement pris une stagiaire en agroalimentaire, qui sortait d'études, qui avait un peu une âme entrepreneuriale aussi, qui a été le premier CDI plus tard de Funghi, et qui vient de nous quitter pour d'autres aventures. Et on a pris un an et demi, deux ans, à trouver un partenaire qui pouvait produire pour nous. On a donc... Pendant la première année, rouler 40 000 produits à la main dans un labo à Paris, sachant que moi, j'étais encore étudiante. J'avais planté la suite de mes études en Chine pour réussir à bifurquer la fin de mes études en France. C'était quand même assez sportif. Et comment on a fait finalement ? On a réussi à hacker une machine. En fait, on s'est fait accompagner d'un centre technique que je conseille à tous les gens qui veulent se lancer dans l'industrialisation agroalimentaire. En l'occurrence, on est passé par Adria Nord, qui est dans le nord de la France. Je le dis parce qu'on me demande tellement s'il y a des gens qui ont besoin d'aller voir Adria Nord. Et on a réalisé avec eux qu'il y avait un équipement industriel qui, à la base, ne faisait pas du tout ce type de produit, puisque ça n'existait pas, mais qu'on pouvait détourner pour produire nos fameuses boules. On a appelé le fabricant de cette machine. Il se trouve qu'il y avait trois personnes en France qui l'avaient achetée. Et on les a appelées les uns après les autres. Parmi eux, il y avait une boîte familiale qui venait du coup de s'industrialiser un peu plus pour leurs propres produits et donc qui avait plus de productivité et plus de bande passante. Et ils ont décidé d'accepter de travailler avec nous, alors qu'en général, ils ne travaillaient que pour eux.
Speaker #0
Qu'est-ce qui fait que...
Speaker #1
Et donc, c'est comme ça que ça a commencé.
Speaker #0
Excuse-moi, je t'ai coupé. Mais qu'est-ce qui fait, selon toi, qu'ils ont accepté de travailler avec vous ? Je te pose la question parce que beaucoup d'entrepreneurs... lorsqu'ils se lancent ou même lorsqu'ils sont déjà lancés mais qui veulent changer d'échelle et qui ont besoin d'aller chercher un partenaire de plus grosse envergure vont constamment se persuader par je ne sais quel moyen et quel argument qu'ils ne sont pas assez, ils sont trop petits, ça ne va pas fonctionner, etc. Vous, pour autant, vous vous êtes donné les moyens, vous avez cherché des solutions et vous avez réussi à faire en sorte qu'eux soient convaincus de travailler avec vous alors que ce n'était pas forcément, à cette époque en tout cas, des entreprises qui rentraient dans le scope. des entreprises avec lesquelles ils avaient l'habitude de travailler. Qu'est-ce qui fait qu'ils ont accepté ?
Speaker #1
Je pense que c'est un moment, c'est une phase de l'entreprise où nous, on... On défonçait les portes. C'était notre mode de fonctionnement à la canadienne. Je ne pense pas que c'est quelque chose qu'il faut garder toujours. Mais en tout cas, on prenait toutes les opportunités et on essayait de débloquer celles qui n'existaient pas. Et du coup, peut-être que c'est notre pugnacité, notre naïveté en partie aussi, mais notre volontarisme qui les a convaincus. Et puis aussi, eux, c'était dans leur propre intérêt puisqu'ils avaient un nouvel outil industriel qu'ils voulaient rentabiliser. Donc, ça les arrangeait d'avoir un client qui les aidait à rentabiliser la machine.
Speaker #0
Ok, clair. Là, vous vous lancez à ce moment-là, vous êtes déjà lancé. C'est quoi votre première année ? Comment vous vendez ? Où vous trouvez vos premiers clients ? Comment ça se passe ?
Speaker #1
L'histoire de Funky n'est pas du tout linéaire. C'est-à-dire que, tu vois, ça fait neuf ans et on a, je caricature, mais on n'a exposé que cette année.
Speaker #0
Ok.
Speaker #1
Ça a été très lent, très, très lent. D'autant que la grande distribution, c'est très lent. Et c'est aride, c'est dur de s'y intégrer. Donc en fait, pendant un moment, Franprix a été notre seul client. Et comme on avait commencé par Franprix, t'imagines bien que tous les autres, et en particulier les magasins bio ou les petites épiceries, nous riaient au nez parce qu'on avait l'étiquette de la grande distribution. Donc même Monoprix, pendant longtemps, nous a fermé la porte, alors qu'ils appartenaient au même groupe, Casino. Parce que Monoprix, ils étaient habitués à ce qu'on leur donne la primeur et l'exclus. Pour toutes les marques, ça a toujours été Monoprix qui dénichait les petites foutres de demain. Et donc, finalement, on avait court-circuité Monoprix en passant par Franterie. Et ça n'a pas été hyper bien vécu. Donc, en fait, pendant longtemps, on a eu très peu de clients. Et c'est une fois qu'on a vraiment travaillé le fond de rayon, donc le petit déjeuner en particulier, et qu'on a voulu aller... vraiment plus loin dans la démocratisation qu'on a petit à petit passé des capes et des paliers. En 2020, on a décidé de faire une levée de fonds, donc six ans plus tard. Sachant que jusque-là, on était surtout avec des subventions, un peu de business angel, mais assez peu. Et là, fidèle à notre ADN très communautaire, et ça, ça a été une manière de grandir sans fonds. à connaître. très vite utilisé les réseaux sociaux, en particulier Instagram. On a fait un crowd equity avec l'Itap Anko, peut-être que tu connais. Donc, en fait, même principe qu'un crowdfunding, sauf que là, pour le coup, les gens ont vraiment des parts dans l'entreprise, concrètes. Donc, comme un fonds d'investissement classique. Et la particularité de l'Itap, c'est que c'est aussi un fonds impact. Donc, ils se portent garant de ça et ils font toute une enquête préliminaire pour garantir la volonté d'impact de l'entreprise. Et là, on a passé des caps, parce que là, on a commencé à investir davantage, à se donner davantage de moyens. On est arrivé dans des enseignes comme Intermarché, qui sont des enseignes nationales et qui touchent énormément de Français. Et tu vois, ça nous a permis de, vraiment de cranter une marche de plus. Et si je parle du dernier gros cran, quand je dis, ça a été long, et on a explosé que cette année, vraiment, je le pense. C'est-à-dire que... L'année dernière, on a voulu passer un nouveau cap. Aussi parce que nous, en tant qu'entrepreneurs, on vit de nouveaux paliers, de nouvelles échelles d'apprentissage avec rien. Et on s'est mis en optique une levée de fonds et qui veut être mon associé ? Et qui veut être mon associé à partir de la candidature ? En fait, dès le début de l'année dernière, on s'est dit, OK, go, il faut qu'on fasse une candidature au top. On avait déjà candidaté pour qui veut, mais sans que ce soit un gros chantier, une grosse priorité. Là, c'était dans nos objectifs. Et donc, on s'est mis en détermination totale pour être sélectionnés. Et tout ce qu'on a fait autour de Qui va être mon associé nous a permis... Quand tu dis, vous avez doublé cette année... En intro, tu disais, vous avez doublé cette année grâce à Qui veut. Oui, mais si on avait juste attendu le passage télé, il ne se serait pas passé grand-chose. C'est tout le travail préparatoire... et en aval, qui fait qu'on a réussi à pérenniser aussi la croissance de qui va être mon associé. Donc, typiquement, on s'appelait Funky Veggie jusque-là. On s'était spécialisé dans le petit-déjeuner. Ça faisait plus sens de continuer à s'appeler Funky Veggie, même si on avait toujours le même cahier des charges avec des produits d'origine 100% végétale et naturelle. En fait, on a eu énormément de retours consos, de gens qui me disent « Ah non, non, mais moi, j'adore la charcutte. » Bah, OK, mais ça t'empêche pas de manger des céréales. Donc on savait que ce changement de nom fallait qu'on le fasse, sauf qu'une boîte, plus elle grandit, plus c'est difficile de faire un changement de nom. En amende qui va être mon associé, on s'est dit on va avoir une exposition médiatique plus importante, il faut qu'on le fasse Et donc, on s'est mis sur le chantier de passer de Funky Veggie à Funky. Il y a eu ça, il y a eu aussi le chantier du digital. On est une marque hyper hybride parce qu'on est née grâce aux réseaux sociaux, mais on s'est concentré sur la grande distribution parce que c'est un terrain qui est tellement laborieux que ça demandait toutes nos ressources au départ. Et on ne vendait pas tellement en e-commerce. Puis on avait une gamme qui, au départ, était un peu trop courte pour vendre en e-commerce. Il fallait alors une profondeur de gamme plus forte. Donc, on s'est dit, OK, go, maintenant, c'est le moment. On refait le e-commerce vraiment carré et adapté. On a changé aussi toutes nos stratégies réseaux sociaux parce que l'algorithme d'il y a 10 ans, ce n'est plus du tout le même qu'aujourd'hui. Et donc, pour maintenir une viralité et un engagement, on a tout remis à plat. On a en interne beaucoup structuré aussi via un ERP, etc. Et en fait, toutes ces choses-là font que, en effet... le jour où il y a une diffusion qui va être mon associé, ça a payé.
Speaker #0
Très clair, très clair. Et tout ce qui a été mis en place, justement, tu dis, on a tout fait pour pouvoir être sélectionné, on a tout fait pour maximiser les résultats liés à ça, on a projeté la croissance en repositionnement, la marque, etc. Donc, vous participez à la saison 5. À ce moment-là, vous attendez tout de suite. à une explosion du chiffre d'affaires des ventes ? Est-ce que vous cherchez quand même aussi des associés ? Est-ce que derrière, vous avez mis en place aussi une stratégie pour faire en sorte que les clients que vous allez acquérir vont rester et donc les fidéliser ? Est-ce que tu peux nous en dire plus ? Parce qu'avoir une exposition très forte un court instant, parce que finalement, on parle de quelques minutes d'un passage télé, tout de suite, il y a énormément de trafic sur un site. Il faut savoir le convertir. Il faut savoir le satisfaire. il faut savoir garder ces gens exactement c'est ça et comment vous avez optimisé cette phase là également pour aller chercher encore plus de résultats et projeter une croissance derrière sur les années à venir en effet ce qui se passe sur qui va être mon associé c'est que les gens les
Speaker #1
téléspectateurs ils vont aller sur leur portable donc déjà ça veut dire à chaque fois pensez mobile first, c'est à dire quand on a refait notre site on avait une obsession du portable Et donc en général, ils vont aller sur le portable, sur le site ou sur Insta, et à partir du moment où la pub va arriver ou que le projet d'après va passer, bah ils zappent. Donc tout l'enjeu, c'est de les capter à ce moment-là et de faire en sorte de les rattraper par tous les moyens possibles. Donc déjà, pour être pris sur qui va être mon associé, on savait qu'avec une boîte comme la nôtre, qui avait un peu d'ancienneté quand même, Ça n'allait pas être évident, parce qu'en général, il y avait plutôt des jeunes pousses qui viennent se lancer. Donc, on a réfléchi à ce qu'on avait dans notre botte secrète. Et en l'occurrence, on avait un de nos investisseurs qui est une célébrité. Je ne sais pas si tu as vu notre passage.
Speaker #0
Oui.
Speaker #1
Donc, tu sais qu'on est passé avec Patrick Bruel. Et Patrick Bruel, il faisait partie de nos invests, mais c'est quelque chose qu'on n'avait jamais rendu public, parce que pour nous, c'était un BA comme un autre et qu'on ne voulait pas que son image soit assimilée à Funky. Ce n'était pas un sujet. Et on s'est dit, qui va nous associer ? Oui, c'est pour lever de l'argent, mais c'est aussi une émission télé. Et c'est quand même le règne de l'audience. Donc, il faut leur donner des choses qui soient intéressantes, au-delà juste de boîtes dans lesquelles investir. Donc ça, ça a été un peu notre carte joker. Et on a fait la vidéo de candidature avec lui, dès le début. Et comme il est très compliqué à aller à solliciter, On est allés, pour tout te dire, en loge d'un de ces... J'ai appelé son assistante. Je lui ai demandé s'il y avait un de ces concerts où il n'y avait pas trop d'invités en loge. Et en l'occurrence, s'il y avait la ville de Troyes. Je suis désolée pour tous les habitants de la ville de Troyes. Mais Patrick n'avait aucun invité en loge à cette date-là. Et donc, on est venus avec notre petit iPhone filmer la vidéo de candidature 5 minutes avec lui. juste avant qu'ils passent sur scène. Et honnêtement, je ne pense pas qu'on l'aurait eu sinon. Donc, quand je dis qu'on a essayé de mettre tous les oeufs dans ce panier, on a vraiment tout essayé et enfoncé toutes les portes. Donc, ça, c'est en amont. Et pour revenir au jour J du passage, alors, pour l'anecdote, moi, j'étais enceinte jusqu'au cou. J'allais accoucher. Ma grossesse a été très riche en préparation qui va être mon associée. qu'est-ce qu'on a mis en place ? Déjà, la refonte de la marque a demandé beaucoup d'organisation pour le tournage, puisque le tournage, il s'est passé en octobre et on est passé la diffusion en février. Jusqu'au dernier moment, on ne sait pas quel jour on va passer. C'est-à-dire qu'au départ, on pensait passer en janvier. Le programme a lui-même été décalé sur N6. C'est-à-dire qu'à un moment, la prod nous appelle en nous disant « Finalement, ils mettent Koh-Lanta avant qu'il ne soit pas mon associé. » C'est vraiment jusqu'à la dernière minute de l'imprévu et de l'ajustement. Donc en fait, ils ont mis le programme Koh-Lanta pendant six semaines et ils ont décalé de six semaines qu'ils veulent. Et quand on a refondu la marque, Ça nous a pris quand même quelques mois. On avait beaucoup de packaging à écouler. Et donc, quand on a tourné en octobre, on n'avait pas du tout les produits avec le bon packaging. En fait, on a, la veille et l'avant-veille, imprimé des mock-ups, donc des fausses façades de packs. Et on a tout scotché. Et ce qu'on voit sur le plateau, c'est beaucoup de bricolage. Ce n'étaient pas des vrais produits. Donc, il y avait ça pour la refonte de la marque. Ensuite, on a mis en place toute une stratégie emailing. qui aujourd'hui, en ce qui concerne le e-commerce, est notre canal d'acquisition le plus intéressant. Et ça, c'est hyper intéressant sur le JouanJ, parce que quand les gens vont sur ton e-shop, en général, ils ont ce petit pop-up du fameux « moins X% si tu t'abonnes à l'utilisateur » , qu'on avait bien sûr mis en place et qui est clé. Et ça permet de récupérer toutes ces adresses e-mail et de, derrière, mettre en place différents flows, donc des flows... je pense que ton audience est au courant mais quand même je rappelle c'est des séries de mails automatiques donc qu'il s'agisse d'un panier abandonné ou juste d'une visite sur le site et en fait suite au passage à la télé on a recibé toutes ces personnes via différents flots adaptés à qui va être mon associé avec un message dédié pour les toucher ensuite on a fait des offres spécifiques qui peut être controversé parce qu'aujourd'hui c'est assez limité par la trode qui va être mon associé Merci. Et puis, on ne faisait pas du tout d'ads, donc de publicité payante. Et là aussi, on a lancé toute une campagne, notamment de retargeting, qui permet de recibler ces personnes qui sont allées sur le site ou qui se sont baladées sur nos pages réseau sociaux. Et voilà, tous nos messages étaient autour de ça. Et pour revenir sur le sujet de la levée, oui, on était à la recherche d'argent, bien sûr, avec un projet industriel. au départ. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, on n'a que des sous-traitants pour nos différents produits. Et on a un enjeu de baisser nos prix pour les rendre encore plus accessibles. Donc, l'industrialisation à nos yeux est un outil pour ça. Sur le plateau, donc ça s'est pas fait. Et sur le plateau, Marc Simoncini nous a dit un truc très juste. C'est, dans tous les cas, avec l'exposition médiatique, vous allez avoir une grosse croissance. Concentrez-vous là-dessus. Gérez ça, et puis ça vendra naturellement le sujet financement. Donc, en fait... Ça a été un tel raz-de-marée en termes de business qu'on a pu se permettre de mettre sur pause l'enjeu de financement et on en est encore là.
Speaker #0
Ok, hyper intéressant. Donc, ça permet aussi en plus d'avoir évité d'avoir besoin de lever, donc diluer son capital, pouvoir augmenter la valorisation ensuite de la boîte et le jour où vous allez vouloir lever à nouveau sur un autre sujet, soit il n'y aura même pas besoin de lever, vous pourrez faire de la dette selon les bilans que vous aurez fait, soit utiliser un autre levier, soit lever à une autre valeur aussi. Donc, ça crée encore plus de valeur. Je me permets de poser une question, c'est hyper intéressant ce que tu as évoqué avec QA de mon associé, le retour vers l'e-commerce, l'optimisation de celui-ci, la base de mes clients, la récurrence derrière, etc. Pour autant, aujourd'hui, on parle aussi de 4000 magasins, ce n'est pas rien. Il y a énormément d'étapes avant d'arriver à 4000 magasins pour une boîte qui est bootstrap, donc qui part de zéro, comme tu l'as dit, ça fait 9 ans et puis c'est maintenant que vraiment, ça commence à bien porter ses fruits. On dit souvent qu'il faut réussir, enfin, il faut travailler 10 ans pour réussir du jour au lendemain. je trouve que c'est un très bon exemple ici encore une fois qu'est-ce qui comment dirais-je, quelle est votre équation si j'ose dire de décision dans l'arbitrage entre e-commerce et magasins vente physique parce qu'aujourd'hui vous êtes aussi pas juste Eframprix mais Monoprix, Carrefour, Intermarché etc. Comment vous arbitrez en fait entre grande distribution physique et digitale Alors qu'on pourrait se dire, un focus digital, c'est scalable, c'est génial, etc. Je pose la question parce que certainement que certains se posent la question de comment aujourd'hui c'est géré et puis qu'est-ce qui fait que vous prenez telle ou telle décision liée à ça.
Speaker #1
Alors nous, on reste magasin first. On reste GMS enseigne en premier pour une raison business et de mission. Parce qu'au-delà de... En fait...
Speaker #0
Quand même, il faut remettre les choses au clair. Si on avait voulu faire la boîte la plus scalable rapidement, on ne se serait pas lancé dans l'agroalimentaire ni dans la grande distribution. Ce n'est pas une bonne idée. Clairement, ce n'est pas du jour au lendemain, ce n'est pas de la tech, ce n'est pas rapide. Je trouve que ta citation est très juste, de 10 ans pour réussir du jour au lendemain. Et c'est particulièrement pertinent dans le monde de l'agroalimentaire. Si on s'est lancé là-dedans, c'est parce qu'on voulait toucher un maximum de personnes et un maximum de familles. et donc... Les magasins, les enseignes, la grande distribution sont quand même le terreau. 90% des gens font leurs courses. Donc, il y a un enjeu de mission derrière ça. Et puis, d'un point de vue business, une fois qu'on y est, c'est clair qu'il y a un enjeu de volume. C'est très difficile de faire son trou. Mais une fois qu'on y est, c'est quand même des volumes qui sont conséquents. Et ça reste aujourd'hui la majorité de notre business. 2025, ça a plutôt été, d'un point de vue digital, un pari réussi. C'est-à-dire qu'il y a un an, honnêtement, on n'était pas sûr que le e-commerce allait tenir dans la durée. On se disait, en fait, on va prendre l'opportunité qui va être associée, on va investir un peu en publicité à ce moment-là, mais il est possible qu'on arrête très rapidement les pubs. Aujourd'hui, on a mis en place une stratégie pérenne, que ce soit en emailing ou en acquisition ads, qui nous semble cohérente d'un point de vue rentabilité. et d'un point de vue business dans la durée. Donc c'est plutôt un pari qui a été réussi, mais pour nous l'arbitrage, il se fait toujours en magasin parce qu'on veut toucher un maximum de personnes et que c'est là que ça se passe. Et moi je ne crois pas, je crois aussi à un monde assez hybride. Je ne sais pas, où est-ce que tu fais tes courses ?
Speaker #1
Alors moi je commande sur Internet, je ne suis pas le meilleur exemple. Où on fait les courses ?
Speaker #0
Tu commandes tout ?
Speaker #1
Oui, quasiment tout. Ok. des fois je descends à un petit carrefour en bas de chez moi qui est hyper pratique parce que j'ai oublié un truc mais sinon je commande quasiment tout ok moi je crois en mix c'est
Speaker #0
à dire que surtout quand une famille s'agrandit on a tendance à automatiser pas mal de choses et commander et je suis la première à le faire mais il se trouve que je vais toujours faire des courses d'apprent que ce soit au supermarché d'en bas ou même à une pharmacie, dans des points de contact qui ne sont pas que des supermarchés. Et nous, d'ailleurs, on s'étend à autre chose aussi. Donc, on croit à ce modèle hybride et avec une physique qui est quand même au centre.
Speaker #1
Ok, clair. Je suis assez aligné avec toi. D'autant plus que quand je dis je commande, je commande auprès de Grande Surface. donc typiquement ça reste la même chose c'est un catalogue c'est juste que je ne me déplace pas physiquement mais ouais 100% et ça permet aussi j'imagine de bénéficier d'une exposition majeure et en plus de ça une certaine autorité est-ce que cette autorité parce que vous êtes aussi très très fort sur la partie réseaux sociaux création d'une communauté vous a aidé selon toi à pouvoir développer encore plus de crédibilité sur les réseaux et donc constituer cette communauté ou c'est des Merci. levier complètement différent que vous avez utilisé parce qu'aujourd'hui une de vos forces c'est aussi cette communauté c'est aussi cette création de contenu les réseaux sociaux, comment vous vous y êtes pris et qu'est-ce qui explique cette croissance et ce succès aussi sur les réseaux selon toi ?
Speaker #0
Alors il y a plusieurs choses du coup dans ta question, déjà qu'est-ce qui explique notre succès entre guillemets sur les réseaux déjà pour nous enlever un tout petit peu de crédit il faut se rappeler que l'algorithme d'Instagram il y a 9 ans n'est pas le même qu'aujourd'hui. Il est quand même vachement plus favorable au projet qui se lance. Mais on a parlé très vite à notre communauté, au fucky gens comme on dit, comme je te parle, avec une authenticité et un no bullshit dans le ton qui est vrai. Et ça en fait, les gens le voient. Et ça rompt avec le discours des marques agroalimentaires qui sont très institutionnelles. Parce que face à nous, il y a Kellogg's, il y a Nestlé. Enfin, on est sur des grosses marques, on n'est pas sur la petite marque rigolote qui fait des clins d'œil. Donc, cette liberté dans le ton, je pense qu'elle a très vite parlé. Et puis, on s'est demandé quelle valeur ajoutée on pouvait apporter aux gens. Et donc, vu qu'on n'était personne, on n'allait pas juste faire de la promenade de produits. Au départ, on a commencé à partager des recettes, avec toujours cette ligne écluse derrière, cette mission de démocratiser une meilleure alimentation. Et donc, c'était clairement une valeur ajoutée, les gens, ils avaient un intérêt. à nous suivre. Et on a gardé toujours aujourd'hui deux importantes créations de contenu où on revisite pas mal de produits de notre enfance en version zéro ingrédient bizarre. Et ce n'est pas forcément des choses qui sont en rayon pour l'instant, qu'on n'a pas encore développées. mais on propose les recettes pour nos communautés. De la même manière, on a développé un Funky Club, qui est une sorte de club d'innovation avec nos clients et nos followers. Et on va vraiment se mettre au diapason de ce qu'ils ont envie. On garde aussi beaucoup les likes. Quelle recette a mieux marché ? Ça veut dire quoi en termes de signaux faibles sur le marché ? Ce fameux Funky Club, on leur envoie des produits. Disons qu'on utilise nos réseaux sociaux vraiment comme un échange qui est mutuel et pas juste comme une vitrine où on pose nos produits. Et je pense qu'aujourd'hui, TikTok, on se met sur TikTok avec une stratégie adaptée. TikTok est une énorme opportunité comme Instagram l'était il y a quelques années. Parce que d'un point de vue créatif, la réalité, c'est une manne. Et TikTok Shop, n'en parlons pas, c'est exceptionnel. Voilà, ça c'est la side note sur les réseaux sociaux. Il faut savoir que les réseaux sociaux ont en réalité été un levier énorme pour nous pour rentrer en grande distribution. C'est-à-dire que, par exemple, un Monoprix, quand on lui disait, regardez, il y a X followers et ils veulent nous trouver en bas de chez eux, et ça correspond à votre cible, ça, c'est un vrai argument. Et c'est un argument, aujourd'hui, qu'on utilise toujours sur nos innovations. Chaque année, il y a ce qu'on appelle les revues d'innovation vis-à-vis des enseignes. et en fait, nous, on arrive toujours avec des projets qu'on a... filtré avec notre communauté et notre funky club. Donc, on arrive plus loin avec des stats de pourcentage de notre communauté qui aimerait un produit comme ceci ou comme cela. On a envoyé en amont des prototypes et on a des notes sur 10 qui permettent d'avoir une vision extérieure. On a développé cette stratégie de panel qu'on n'aurait pas eu les moyens de développer autrement.
Speaker #1
C'est hyper intéressant. Je rebondis sur ce que tu partages parce que, d'une part, vous avez un message qui est extrêmement proche de la communauté, authentique, aussi à l'image de vos produits et de ce que vous prenez, naturel, healthy, sans sucre, et j'en passe. Donc, c'est cohérent. Mais en même temps, vous êtes vraiment très data-driven, très pragmatique, très concret. Et souvent, on pense qu'on ne doit pas forcément trop écouter la stratégie ou les chiffres quand on veut justement être à fond. dans l'authentique, alors qu'en soi, ce n'est pas forcément contraire, c'est plutôt complémentaire, parce que l'authenticité est au service d'un message qu'on veut véhiculer, et puis de ce qui va fonctionner sur les réseaux, et donc on continue à le développer. Est-ce que cette approche, vous l'avez eue dès le premier jour ? Ou c'est venu au fur et à mesure, parce que les réseaux sociaux, en 9 ans, ils ont extrêmement évolué aussi, la façon de communiquer, pareil, le marketing, le brand content, qui est aussi un vrai domaine d'expertise que tu as développé. Pareil, c'est quoi ta vision là-dessus et quelques conseils concrets que tu pourrais partager aux entrepreneurs qui nous écoutent ?
Speaker #0
Déjà, sur la clé en complémentarité de l'authenticité et de la rationalité, elle est essentielle, nous, dans notre alchimie funky. Et finalement, elle résume très bien nos personnalités avec Adrien, mon associé. On a des personnalités radicalement opposées. Adrien, c'est le pragmatisme et la rationalité. Si je caricature, je dis un nom. Il a aussi plein d'aspects très, très créatifs. Mais en caricature, c'est ça. Et moi, c'est la folle d'angue un peu parchée. Si je devais caricaturer aussi. Donc, on a toujours aimé. Il y a toujours eu un respect très fort, mutuel. Et donc, Adrien m'a toujours challengée. Ce qui fait que j'ai dû amener de la rationalité. Et moi, j'ai toujours essayé de pousser cette funky touch pour se démarquer et pas pour dire... les choses comme tous les autres. Et je pense que la vraie bonne communication, c'est la communication qui est authentique. Moi, j'adore la communication. Et donc, je m'y suis consacrée davantage ces derniers mois, en laissant l'opérationnel de Funky à Adrien. Et je pense que la communication est une affaire d'authenticité. Et que communiquer, c'est pas juste mettre un emballage cadeau. C'est vraiment... Être en lien avec une mission forte et avoir tous les pans alignés avec cette identité-là. Donc, c'est assumer pleinement qui on est et assumer pleinement une différence.
Speaker #1
Très clair.
Speaker #0
Donc, en fait, les deux, pour moi, sont intrinsèquement liés.
Speaker #1
Oui, totalement. Totalement et complémentaires et de toute façon, ne plus améliorer que ce que l'on mesure. Merci pour tout ce que tu as partagé. J'ai une dernière question pour toi. On aurait pu échanger pendant des heures sur tous ces sujets. J'ai adoré. cet épisode d'ailleurs et si vous avez apprécié l'écouter autant que je n'ai eu de plaisir à l'animer faites-le nous savoir comme à chaque fois en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférés en partageant et en commentant cet épisode sur LinkedIn notamment. Également, Camille, j'ai une toute dernière question pour toi que je pose à chaque invité du Déclic. Est-ce que tu peux me partager le Déclic qui a fait toute la différence dans ta vie, professionnelle comme personnelle, que tu n'as pas encore partagé dans cet échange, que peut-être tu n'as jamais partagé dans aucune interview, ça peut être une simple phrase, une anecdote, quelque chose de positif, moins positif, peu importe, tu as carte blanche pour le mot de la fin.
Speaker #0
Quelle pression ! Écoute, pour moi, le déclic, ça a été de réaliser que le plaisir pouvait changer le monde. Ça fait très bisounours, mais le pire, c'est que j'y crois. C'est ce côté de, en fait, peut-être que t'es pas obligé de rentrer dans une case, peut-être que tu peux juste écouter tes envies et ton désir, et c'est ça le plus intéressant et le plus productif au final. Et ça demande une remise en question permanente. puisque ça a donné lieu il y a quelques années à Funky, et plus récemment, ça m'a poussée à sortir de ma zone de confort à nouveau en lançant une autre activité. Mais c'est presque philosophique, j'espère que ce n'est pas trop perché, mais en tout cas, cette réalisation, cette prise de conscience qui est au cœur de Funky, de le plaisir que changer le monde, et donc il faut qu'on fasse des produits qui sont avant tout gourmands, et d'un point de vue personnel, si on lit les deux. C'est ce qui te fait le kiffer qui, au fond, est le plus productif.
Speaker #1
Merci Camille.
Speaker #0
Merci à toi.

Chapters

Introduction
1min
Les débuts de Funkie : un projet d’étudiante sans plan
2min
Le choix du petit-déjeuner
5min
Les défis du lancement : produire sans moyens ni formation
7min
Trouver son premier partenaire industriel
15min
Les premières années
16min
L’impact de “Qui veut être mon associé ?”
19min
Patrick Bruel : leur investisseur ?
24min
L’explosion post-diffusion et la stratégie marketing
26min
Croissance, financement et industrialisation
28min
Grande distribution vs e-commerce : le bon équilibre
29min
L’importance des réseaux sociaux et du lien communautaire
33min
Quel conseil concret appliquer ?
38min
Son Déclic ?
41min

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Introduction

1min

Les débuts de Funkie : un projet d’étudiante sans plan

2min

Le choix du petit-déjeuner

5min

Les défis du lancement : produire sans moyens ni formation

7min

Trouver son premier partenaire industriel

15min

Les premières années

16min

L’impact de “Qui veut être mon associé ?”

19min

Patrick Bruel : leur investisseur ?

24min

L’explosion post-diffusion et la stratégie marketing

26min

Croissance, financement et industrialisation

28min

Grande distribution vs e-commerce : le bon équilibre

29min

L’importance des réseaux sociaux et du lien communautaire

33min

Quel conseil concret appliquer ?

38min

Son Déclic ?

41min

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Introduction

1min

Les débuts de Funkie : un projet d’étudiante sans plan

2min

Le choix du petit-déjeuner

5min

Les défis du lancement : produire sans moyens ni formation

7min

Trouver son premier partenaire industriel

15min

Les premières années

16min

L’impact de “Qui veut être mon associé ?”

19min

Patrick Bruel : leur investisseur ?

24min

L’explosion post-diffusion et la stratégie marketing

26min

Croissance, financement et industrialisation

28min

Grande distribution vs e-commerce : le bon équilibre

29min

L’importance des réseaux sociaux et du lien communautaire

33min

Quel conseil concret appliquer ?

38min

Son Déclic ?

41min