Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Aléganry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com. Et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez, à votre tour, faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Encore une fois, bien accompagné, je suis avec Teddy Pellerin. Teddy, comment tu vas ?

• Speaker #1

  Très bien, merci beaucoup et toi ?

• Speaker #0

  En pleine forme, comme je le disais en off, je suis hyper content de t'avoir ici sur le Déclic parce que ça fait presque une année que l'équipe te court après pour pouvoir enregistrer cet épisode. On voulait absolument le faire dans un épisode vidéo disponible sur YouTube, mais nos agendas faisons et le fait aussi que tu es passé à Barcelone et qu'on bouge beaucoup tous les deux, on a choisi de le faire en audio. Tu as un parcours juste dingue, j'ai énormément de questions à te poser et j'ai hâte de pouvoir partager tout ce qu'on a préparé. à nos auditeurs. Merci d'être là avec nous aujourd'hui.

• Speaker #1

  Merci à toi pour l'invitation.

• Speaker #0

  Avec grand plaisir. Je vais rapidement te présenter. Tu es le cofondateur de Itch, cette plateforme qui a révolutionné la mobilité nocturne pour des centaines de milliers de jeunes en France et à l'international. Présente dans 7 pays, Itch est devenu l'un des principaux concurrents de Uber. Diplômé de Supélec, tu as très vite compris que le monde de l'ingénierie classique manquait de peps pour toi. Alors en 2013, tu lances Itch avec un pari fou. permettre aux jeunes de rentrer chez eux la nuit sans exploser leur budget. Et puis, en 2017, tout bascule. Itch est condamné, tu te retrouves en garde à vue, mais au lieu d'abandonner, tu pivotes, tu réinventes le modèle et tu relances Itch sur des bases plus solides que jamais. Aujourd'hui, Itch s'est imposé comme l'alternative humaine au géant du VTC avec un développement à l'international et une communauté engagée. Et dans cet épisode, on veut comprendre ce que ça coûte vraiment de défendre ses convictions, comment transformer un procès en opportunité et pourquoi Pour toi, l'humain est toujours resté le moteur, même dans la tempête. Merci d'être avec nous ici et bienvenue sur le Déclic. J'ai envie de commencer directement en entrant dans le vif du sujet. Tu as lancé Itch en 2013, à un moment où Uber arrivait à peine en France. Qu'est-ce que tu observais à ce moment-là et qu'est-ce qui t'a donné l'idée de lancer

• Speaker #1

  Itch ? En fait, en 2013, il y a trois phénomènes un peu différents qui se sont rejoints et qui font qu'on a lancé Itch. Le premier, c'est effectivement l'arrivée de Uber fin 2011 en France. et d'autres plateformes, d'ailleurs chauffeurs privés, etc. Donc tu vois que la technologie permet de mettre en relation des passagers et des chauffeurs. Et le deuxième truc, je pense que c'est vraiment le développement de l'économie du partage. C'était un moment en 2013 où tu avais l'impression que l'économie du partage allait tout révolutionner, disrupter tous les marchés. Donc tu te poses la question, il y avait Airbnb, c'était vraiment le fer de lance de l'économie du partage. Tu te posais un peu la question, quel va être le prochain modèle finalement qui va être disrupté ? Est-ce que ça peut arriver sur le transport ? Tu avais déjà Black Black Car, donc ça arrivait sur le transport à longue distance. Mais sur la courte distance, ce n'était pas quelque chose qui existait vraiment. Et le troisième et dernier point, c'était un peu le renouveau de la nuit parisienne. Tu es sur des années où il y a un peu cette vague berlinoise électro qui arrive à Paris avec beaucoup de gens qui organisent des soirées plutôt en banlieue pour avoir plus d'espace et où du coup, les besoins de mobilité sont très forts. Et en fait, quand tu prends les trois ensemble, tu arrives assez vite au Hitch première version. Donc une plateforme qui met en relation des particuliers pour se déplacer la nuit et notamment beaucoup en banlieue.

• Speaker #0

  Et aujourd'hui, a posteriori, justement, quand on raconte une histoire telle que celle d'Itch ou plein d'autres, ça paraît évident, ça paraît logique, surtout dans un monde où ça fait plus de dix ans maintenant, on prend notre téléphone, on peut commander un chauffeur, on peut commander à manger, on peut réserver un vol en claquant des doigts littéralement. Ce n'était pas le cas. à l'époque en 2013 comment on fait pour créer de l'innovation voire même de la disruption dans un monde où on est peut-être vu comme un idéaliste un illusionniste à ce moment-là et pour autant vous l'avez lancé avec vos moyens et ça a pris rapidement est-ce que tout de suite il y a eu un certain succès est-ce que ça s'est fait progressivement pour relativiser par rapport à peut-être plein d'entrepreneurs qui nous écoutent Merci. et qui se disent, oui, mais comment je vais faire au départ ?

• Speaker #1

  Oui, alors au départ, nous, on avait une ambition qui était quand même aussi mesurée par rapport à ce qu'on pouvait atteindre. Donc, ce n'était pas dit non plus que Hitch allait devenir ce que c'est. Et donc, nous, vraiment, l'objectif au début, c'est tu as Uber, tu as un chauffeur privé, tu as des taxis, mais c'est vraiment très, très cher. Ils ne vont pas en banlieue. Et donc, on essaye de voir comment on peut changer ça. Et à l'époque, j'étais un peu plus jeune, on sortait pas mal. Donc, on était vraiment plus la cible. finalement de la solution et donc on démarre en mode ok bah qu'elle est là où enfin où vraiment il ya le problème alors sortie des soirées ok très bien Comment on va faire pour l'adresser ? Si on trouve quelques chauffeurs qui sont prêts à faire des allers-retours à la soirée, donc qui sont avec nous devant la soirée et qui font des allers-retours, etc., dans ce cas-là, on pourra à minima aider les jeunes de la soirée. Donc on a commencé comme ça et on a signé des partenariats avec des organisateurs de soirée. On a fait beaucoup dans le 19e, Glazart, ce genre d'endroits, etc. Et on avait un petit stand et on avait trois chauffeurs devant la soirée et dès qu'il y avait des personnes qui partaient, On leur proposait de tester le service et du coup, les chauffeurs faisaient des allers-retours. Et au début, on n'avait même pas d'application d'ailleurs. Les premières soirées, on était en train de la développer, on savait qu'on voulait faire une appli. Mais les premières soirées, on les avait faites comme ça, juste pour voir aussi un peu la réaction des clients. Et ensuite, avec mon associé Mathieu, on s'est mis chacun dans une soirée. Comme ça, on avait deux endroits. On essayait d'être un peu à des extrémités de Paris pour toucher un peu plus de monde. Et petit à petit, vu que le service était vraiment utile pour les jeunes, parce qu'on était deux fois moins cher que tout ce qui existait, En fait, il y a des gens qui ont commencé à essayer de commander alors qu'on n'avait pas de chauffeur. On en avait six, il y en avait trois à ma soirée, trois à la soirée de Mathieu. Et donc là, j'ai commencé à dire à des chauffeurs, si vous voulez, vous pouvez vous connecter, mais vous, ce qu'on appelle les électrons libres, vous ne pouvez pas venir aux soirées partenaires, donc vous aurez moins de demandes. Mais si vous voulez, vous pouvez connecter, vous connecter. Et puis s'il y a quelques demandes, vous pouvez les prendre. Et petit à petit, on a grossi comme ça. Et c'est vrai que ça, c'est très, très dur sur une marketplace, parce que tu es obligé d'avoir de la densité. la demande et l'offre en même temps et à la même vitesse. Et nous, pour le coup, on n'avait pas de problème pour trouver des chauffeurs. Donc l'objectif, c'était de stimuler la partie demande, donc vraiment la partie passager. Et pour ça, on bossait tous les jeudis, vendredis, samedis soir. On se mettait à la sortie des soirées, puis on trouvait des passagers, puis on les mettait dans des voitures. Et petit à petit, ça a fonctionné comme ça.

• Speaker #0

  Et justement, tu l'évoques, au début, vous ne pensiez pas que Hitch deviendrait ce qu'il est aujourd'hui, le succès qu'il a connu et qu'il connaît aujourd'hui. c'était plus ou moins un side project à quel moment vous vous rendez compte que vous tenez quelque chose de très gros potentiellement et que ça commence à prendre et il y a une réaction en chaîne qui se met en place alors c'était pas un side project dans le sens où quand on s'y est mis on s'y est mis à plein temps,

• Speaker #1

  on s'est tout de suite dit non vas-y on va le faire et on le fait bien après on a la chance je pense d'avoir fait des bonnes études et de se dire, en plus on avait bossé un peu avant donc Donc, on avait fait des ruptures conventionnelles pour avoir le chômage. Donc, on savait qu'on avait, à l'époque, c'était 15 mois. On avait 15 mois pour réussir à devenir soit rentable ou à lever de l'argent. Et puis, ça ne marchait pas. On aurait trouvé un job. Je pense qu'on n'était pas les plus inquiets du monde. Donc, non, non, on y va à fond, clairement. Par contre, mon premier objectif, c'était de réussir à avoir 100 chauffeurs en même temps dans Paris. Parce que, t'imagines, si on a 100 chauffeurs, il y en aura dans chaque arrondissement. Ça devient quasiment fiable. Et en vrai, ça arrivait relativement vite. Donc, ça prend quand même du temps au début, puisque chaque semaine, tu rajoutes un ou deux chauffeurs avec ça. Mais à partir de, je pense, on lance l'appli en septembre 2013, on fait les premiers tests sans appli pendant l'été 2013. Déjà, fin d'année, pour la première fois, la dernière soirée de l'année, donc ce n'était pas le 31, mais une soirée avant, on fait plus de 100 trajets sur la soirée. Donc déjà, on commence à avoir, on se dit, c'est pas mal. Il commence à y avoir une vingtaine de chauffeurs. connectés donc vraiment la plupart des chauffeurs ne dépendent plus de nous en fait ce que nous on arrivait à gérer trois chauffeurs chacun avec les soirées partenaires mais là ça voulait dire que la plupart des passagers venaient pas des soirées donc les soirées finalement ça devenait un truc qui est d ça nous permettait de grossir mais le bouche à oreille commencé à grossir aussi et à pousser donc là tu dis ouais il ya quelque chose de sympa après il ya plein d'autres problèmes c'est parce que ça va fonctionner mais en tout cas tu sens qu'il ya de la pétance et de temps de temps en temps, tu as même des anecdotes. Tu vois, nous, à l'époque, on avait... Donc, on avait l'appli sur iOS au début seulement. On n'avait pas encore l'appli sur Android. Et donc, il y a un gars qu'on avait rencontré en soirée qui habitait loin, je ne sais plus où, mais loin en banlieue. Et en gros, il était rentré en hitch et il était hyper content. Et les semaines d'après, il nous demandait à quelle soirée on allait. En plus, on avait plutôt bon goût sur les soirées, donc ça allait. Et du coup, il venait à la soirée où on était présents parce que du coup, il pouvait prendre des hitchs. Il ne pouvait pas les commander parce qu'il n'avait pas d'iPhone. Et en fait, il nous disait sinon je ne peux pas sortir. parce que je ne vais pas pouvoir rentrer chez moi et donc quand tu as des trucs comme ça tu sens quand même que tu touches des gens tu le sens quand même un petit peu assez vite et quels ont été les premiers obstacles auxquels vous faites face parce que rapidement il y a de l'attraction,

• Speaker #0

  tu l'évoques rapidement vous atteignez ces 100 chauffeurs c'est quoi les premiers obstacles ? Technique, Lego, trouver des chauffeurs trouver des clients comment vous les surmonter alors que c'est quelque chose de tout nouveau pour vous à ce moment là ?

• Speaker #1

  Oui, tu as un peu tout en fait. Trouver des chauffeurs, ça n'a pas été le plus dur. J'avais mis des annonces en ligne sur des trucs de Job Etudiant, l'étudiant.fr, des trucs comme ça. J'ai expliqué que tu pouvais gagner un peu d'argent avec ta voiture. Ensuite, je rencontrais tous les potentiels chauffeurs. Je leur ai expliqué que ce n'était pas un boulot. En gros, j'en avais assez. On avait un planning, ce qui nous a été reproché pendant le procès. C'était un planning où on empêchait les gens de trop conduire. C'était parce que des chauffeurs, on en avait. donc clairement l'objectif c'était d'avoir le plus de passagers possibles et le plus rapidement possible. Donc ça, pour les trouver, on a été les chercher dans la rue, à la sortie des soirées. Et après, on a compté sur le bouche à oreille et de temps en temps, on trouvait d'autres niches. À un moment, on a commencé à faire des partenariats avec des BDE, les bureaux des élèves, des écoles. Et là, on s'est rendu compte que ça fonctionnait hyper bien parce qu'on arrivait à faire en sorte que les BDE, finalement, flyaient pour nous. Donc on avait des gens qui distribuaient des flyers à notre place et donc on arrivait à avoir de l'attraction un peu plus vite parce qu'on n'était pas les seuls. On a eu d'autres choses aussi, à un moment à Glazart, il y avait le chef de la sécu qui du coup avait pris des flyers et flyait lui aussi, donc on arrivait à avoir un peu plus de passagers comme ça. Après voilà, la difficulté qu'on avait c'était de trouver des passagers, donc on a réussi petit à petit à avoir aussi d'autres leviers que juste nous en soirée, parce qu'on a eu des gens qui flyaient aussi pour nous, donc les BDE aimaient beaucoup ce qu'on faisait, donc en fait ils arrivaient aussi à convaincre dans leurs écoles de télécharger Each. On a eu le chef de la sécu de Glazart qui, pareil, avait des flyers quand on n'était pas là, qui continuent d'en distribuer. Donc, petit à petit, en fait, on a eu plein de... Ça a devenu un peu une tentacule avec des gens qui parlaient de Hitch pour nous parce qu'en fait, le service était bon et le bouche-à-oreille était bien. Donc, les gros challenges au début, c'est vraiment d'aller vite, c'est d'avoir le plus de passagers rapidement et de trouver plein de solutions pour réussir à trouver des relais de croissance. Et ensuite, petit à petit, on a eu des problèmes réglementaires, mais c'est venu un peu après quand même. C'est venu une fois que l'appli était déjà un peu plus grosse.

• Speaker #0

  À partir de quand vous avez commencé à avoir ces problèmes réglementaires ? Parce que je l'ai évoqué, effectivement, 2017, t'es convoqué. Mais est-ce que c'était la première fois que vous aviez des problématiques de ce type ? Ou est-ce qu'il y avait déjà eu des lettres, des menaces ou des choses qui vous étaient reprochées ?

• Speaker #1

  Alors, non, pas vraiment. enfin un peu Oui et non. On a eu en 2014, il faut savoir Uber a lancé Uber Pop en 2014, février 2014. C'était la version de Uber où les particuliers pouvaient conduire, mais ils n'avaient pas mis de limites, ils ne visaient pas forcément que la nuit, pas les jeunes, etc. Donc c'était quelque chose qui avait été très agressif pour les taxis. Et c'est à ce moment-là où ça a créé pas mal de problèmes réglementaires. Au début plutôt contre Uber et après forcément ça s'est aussi propagé sur nous. Donc à ce moment-là, l'État... parce que les taxis organisent les grèves, etc. Donc l'État organise un espèce de moratoire pour créer une nouvelle réglementation. Donc tu as un député qui s'appelle Thévenoud qui est nommé pour faire une nouvelle loi, parce qu'à l'époque il n'y a pas de loi sur le transport entre particuliers. La nouvelle loi est votée en 2014 et dit que le transport entre particuliers à titre onéreux est interdit. Donc nous à ce moment-là on sent que potentiellement ça peut être impactant pour nous. Donc on essaye de rencontrer Thomas Thévenoud. qui doit mener des auditions auprès des acteurs du secteur et qui refuse de nous voir, ce qui est quand même dommage parce qu'on était en première ligne, mais on était un peu petits. Donc, on n'a pas de problème à ce moment-là, mais on se dit que ça va peut-être bouger. Et à un moment, j'ai des policiers qui sont venus, qui se sont inscrits sur la plateforme comme des chauffeurs. Et donc, ils sont arrivés, vu que je tenais des petites formations au café à côté de chez moi à l'époque, où je rencontrais tous les chauffeurs et je leur expliquais ce qu'on faisait. Et donc là, j'ai deux personnes... un profil un peu différent, qui me posent beaucoup de questions pendant la formation. Donc au bout d'un quart d'heure, je pense que je leur dis « On est d'accord que vous n'êtes pas là pour devenir chauffeur sur la plateforme ? » Et ils me disent « Non, non, on restera à la fin. » Donc je dis « Ah, ok, d'accord. » Et donc je continue, bon, tant pis. Et puis à la fin, vraiment comme dans les films, là, ils me sortent de leur poche le badge de police qui se déplie vraiment comme dans les films américains. Et ils me disent « Ben voilà, on est respecteur de police. » très bien c'est gentil enchanté Et donc là, ils me posent d'autres questions et je leur demande pourquoi ils font ça, quelle va être la procédure. Et en fait, ils me disent que la répression des fraudes, la DGCCRF, commence à enquêter sur ce type de plateforme. Et je dis, ah ouais, mais nous, on est quand même tout petits. Pourquoi venez nous voir ? Donc, ils me répondent parce que vous êtes une boîte française, c'est facile de vous trouver. Ah oui, c'est sympa. Et donc après, finalement, il n'y a pas eu de chute. On les a recontactés, etc. Ils nous ont dit qu'effectivement, on était un peu trop petits. Donc, pour l'instant, ils ne voulaient pas aller plus loin. Mais donc voilà, on sentait en tout cas qu'on était dans l'actualité et qu'à un moment si on grossissait, probablement il y aurait des questions sur notre modèle, ça on le savait. Et donc on a aussi pris les devants et on a été en contact pas mal avec la DGCCRF pour essayer de trouver des solutions et de voir comment finalement ce type de secteur devait être réglementé. Donc on n'a pas eu de gros problèmes avant le début des gros problèmes, c'est à l'été 2015, mais jusque là non, il n'y a pas eu de gros sujets.

• Speaker #0

  Et justement, tu dis qu'on n'a pas eu de gros problèmes avant le début des gros problèmes. Est-ce que tu peux nous en parler de cette phase-là ? Et surtout quand tu es convoqué au tribunal, que Itch est condamné, tu passes par une garde à vue. C'est quoi ton état d'esprit à ce moment-là ? Comment tu fais pour continuer à avancer, pour faire face, pour garder l'esprit lucide ? Parce que ça peut pour beaucoup, là en rétrospective, même en racontant l'histoire, on peut perdre pied. Et on peut effectivement avoir plus peur qu'autre chose, vouloir tout abandonner. Au contraire, tu es resté là et puis tu as fait en sorte que Hitch puisse continuer. Vous êtes resté là et vous avez fait en sorte que Hitch puisse continuer à avancer.

• Speaker #1

  Oui, en fait, je pense qu'on a pas mal de recul. On a toujours réussi à prendre beaucoup de recul sur ce qu'on faisait. ou dans le sens, en vrai... Le pire du pire qui puisse se passer, c'est effectivement, on arrête. Ce n'est pas grave, la boîte est morte, on fera autre chose. Il y a pire dans la vie. Il y a beaucoup de gens qui sont dans des situations pires que celle-ci. Sachant qu'en plus, quand tu as créé une boîte, elle avait un petit peu fonctionné déjà. Tu as quand même acquis une certaine expérience. Je n'étais pas inquiet pour mon avenir professionnel. Après, il y a des gens, ça peut les toucher parce que tu te dis, je vais perdre mon bébé ou je vais perdre un truc qui valait peut-être un peu d'argent, etc. Moi, j'ai toujours réussi à avoir beaucoup de détachement par rapport à ça. à m'en foutre un peu, je dis ça marche, ça marche, ça marche pas, ça marche pas. Et du coup, quand t'es dans cet état d'esprit-là, c'est beaucoup plus facile à gérer et t'es pas spécialement stressé. Alors ça te fait quand même chier si ça s'arrête, bien évidemment, je suis quand même touché. Mais j'arrive assez vite à relativiser, et on a toujours réussi à relativiser très très vite pour justement pas être émotionnellement trop impacté. Donc est-ce que c'est naturel, c'est du caractère, ou est-ce que c'est finalement par la force des choses et on n'a pas eu le choix ? Je sais pas, probablement un mix des deux. mais en tout cas ça ne m'a jamais pris de peser, ça ne m'a jamais empêché de dormir jamais eu de problème particulier et même pendant les moments les plus durs c'est une expérience c'est pas marrant mais c'est un peu drôle quand même de développer une boîte, de voir que tu as des problèmes tu dois rencontrer des députés tu dois faire une garde à vue c'est la vie, au moins j'en aurais fait une dans ma vie t'as un jugement on savait très bien qu'on n'allait pas finir en prison non plus on est condamné, bon c'est pas de bol mais c'est pas la fin du monde non plus donc on l'a pas mal vécu pour le coup on a pas du tout mal vécu après c'est vrai qu'il y a plusieurs fois on s'est posé la question d'arrêter puisqu'on se disait juste à quoi ça sert si vraiment ils veulent nous tuer, ils vont nous tuer et notamment à l'été 2015 c'est là où vraiment les problèmes commencent donc en gros à ce moment là t'as la réglementation Tévenoux qui est sortie et qui dit que le transport entre particuliers à Titronero est interdit et qui a été pensé pour interdire Uberpop ils ont essayé d'interdire Uberpop dans le sens Un particulier qui conduit sur Uber gagne de l'argent, il fait du transport à titre onéreux, boum, on l'interdit. Mais on ne veut pas interdire BlablaCard, donc il faut faire une distinction entre quand tu gagnes de l'argent et quand tu n'en gagnes pas grâce à ta voiture. Nous, on est un peu entre les deux. En vrai, nos chauffeurs étaient limités à 6 000 euros par an parce que justement, on ne voulait pas qu'ils en fassent un métier. Est-ce qu'ils gagnent de l'argent ? Est-ce qu'ils remboursent les frais de leur voiture ? C'est dur à dire. En tout cas, on s'était mis un peu entre les deux, donc on ne sait pas trop où on en est d'un point de vue légal. Toujours est-il que quand la loi sort... Uber ne n'arrête pas Uberpop, ils continuent, méthode très cow-boy à la Uber, enfin un peu pareil, je ne vais pas leur reprocher, et donc ils continuent, ils opèrent, ils opèrent, et là ça part en vrille avec les taxis qui organisent des grosses grosses grèces, c'était celle de l'été 2015 où il y avait eu des voitures brûlées, tout Paris était bloqué, ça avait duré quelques jours, c'était un peu violent, et donc l'État n'a pas d'autre choix que de réagir et décide de mettre en place une police complémentaire à la police des taxis. pour arrêter des chauffeurs Uberpop et de facto aussi Hitch tous les soirs et de les mettre en garde à vue. Donc en gros, à partir de l'été 2015, on a tous les soirs des chauffeurs qui sont arrêtés parce que tu as des policiers, la police des taxis est située dans le 13e. Donc souvent, ils se mettent devant le Nuba, la cité de la mode, là où il y avait quelques boîtes. Et là, en vrai, si on est honnête, dès que tu as un chauffeur qui s'arrête et qui est souvent issu de l'immigration et qui prend des petites filles, des petites femmes... plutôt européenne d'origine. Là, ils se disent, OK, il y a quelque chose. Ils arrêtent et puis ils demandent aux chauffeurs ce qu'ils font, aux passagères ce qu'elles font. Et puis assez vite, ils savent que c'est un chauffeur Hitch parce que c'est quand même des professionnels. Ils savent enquêter. Et donc là, ils mettent le chauffeur en garde à vue. Et donc pendant une période, on a tous les soirs, trois chauffeurs par soir en garde à vue et qui sont libérés le lendemain à 18h. Et là, moi, ils m'appellent le lendemain à 18h et ils me disent, Stédy, je fais une garde à vue à cause de toi, etc. donc là c'est un peu dur tout de suite, le deuxième jour, après la première soirée, on prévient les chauffeurs qu'il y a des risques, que tu peux finir en garde à vue, etc. On leur explique pourquoi nous, on pense que ce qu'on fait est légal, mais on leur dit en ce moment, c'est risqué, donc si vous voulez arrêter de conduire, arrêtez de conduire et comme ça, vous connaissez le risque. Donc on perd la moitié de nos chauffeurs. du jour au lendemain. Bon, voilà, tu as quand même la moitié qui reste, ce n'est pas si mal. Mais je pense qu'avoir été honnête était hyper important pour après pouvoir venir les chercher quand ça s'est un peu calmé. Pour qu'ils reviennent, c'était quand même important. Et donc, tous les soirs, on a ça et vraiment, on ne sait pas quoi faire, on ne sait pas combien de temps ça va durer. Mais en fait, ce qui fait qu'on a tenu, c'est qu'à chaque fois, tu as un petit espoir. Et là, le premier espoir, c'était de se dire OK, il faut qu'on attende que Uber arrête Uber Pop et on verra si une fois qu'Uber a arrêté UberPub, est-ce que ça continue ou pas. Donc ça prend une semaine, dix jours, Uber arrête Uber Pop. Nous, on continue. Ce qui a toujours, à l'époque, maintenant c'est fini, mais quand c'était encore Travis, le fondateur d'Uber, du coup, il était très vénère parce qu'il y avait des petits Français qui avaient plus duré que lui, alors qu'ils avaient la réputation d'être un peu les plus gros bourrins. Donc on continue et malheureusement, ça ne s'arrête pas une fois que Uber a arrêté Uber Pop. Donc on a toujours des arrestations tous les soirs, tous les soirs, tous les soirs. Et on essaye de prendre contact avec les autorités parce que vraiment, d'un point de vue légal, ce n'est pas garanti que ce... ce qu'on fait est vraiment illégal. Donc, on essaie de comprendre, d'expliquer notre modèle. Et en plus, la presse, à ce moment-là, explique à tout le monde que Hitch est le Uber Pop français. Et nos différences, elles sont gommées parce que nous, on n'a pas accès à la presse. Donc là, on se structure avec un avocat, une personne pour gérer la presse, une lobbyiste. Et on commence à bosser, en fait, sur du lobbying et des trucs comme ça qu'on n'avait jamais fait. Juste pour se dire, attends, on ne va pas arrêter avant d'avoir eu un rendez-vous avec le ministère de l'Intérieur ou quelqu'un qui nous explique. On ne peut pas juste... voilà parce que là c'était vraiment la police qui te casse les jambes et qui veut te faire arrêter juste avec des gardes à vue et on trouvait ça un peu malhonnête comme procédé donc on voulait au moins leur parler et on aurait décidé à ce moment là donc ça a pris du temps avant qu'on ait un rendez vous on a fini par la voir mais pendant l'été on a eu on a eu plus de 300 chauffeurs qui ont fait une garde à vue et donc il ya des moments on s'est dit déjà en termes de coup parce qu'on voulait quand même un peu les accompagner un moment on pourra pas suivre on avait levé qu'un million d'euros à ce moment là et même en termes d'impact tu dis j'ai pas envie d'envoyer tous les étudiants de France ou de Paris, en tout cas, en garde à vue, ce n'est pas le but. Il y a des moments où on a hésité, mais à chaque fois, il y avait un petit truc, le rendez-vous est planifié. Tu as eu Macron à ce moment-là qui était à l'économie, qui s'est un peu saisi du dossier, qui a essayé de nous aider un peu. Tu avais des signaux positifs, beaucoup de signaux négatifs, mais tu te raccrochais aux signaux positifs pour te dire, attends, on va attendre, si ça se passe comme ça, on arrêtera, mais si ça se passe de cette manière, on continuera et on verra l'état d'après.

• Speaker #0

  Combien de temps ça a duré cette période ?

• Speaker #1

  La période très très chaude, c'est vraiment les deux mois de l'été, où là, tu as des conducteurs tous les soirs, tous les soirs, tous les soirs en garde à vue, et là, il faut vraiment les gérer, c'est quand même dur, tu vois, même si tu as beau les avoir prévenus, c'est quand même dur derrière quand tu les as au téléphone et qu'ils te disent, t'es bien à cause de toi, t'en as, ça va, et puis il y a le risque de ce qui va se passer derrière, tu ne sais pas, à ce moment-là, tu ne sais pas, est-ce qu'ils vont être attaqués, condamnés, tu n'en as aucune idée. Donc, ce n'est pas facile à gérer. Tu en as, ils sont... plus virulent que d'autres avec toi au téléphone. Il y en a, ça se passe bien. Tu leur expliques et tu essaies d'avancer avec eux. Tu leur dis qu'on verra selon ce qui se passe. Ça a duré pendant vraiment deux mois. Après, toute l'année, fin 2015 et tout 2016, on a eu des contrôles, mais ça s'est calmé. On est passé de trois par soir à un ou deux par semaine. Après, c'est devenu gérable. On a pu se dire qu'on allait continuer et attendre un jour d'avoir une réponse juridique pour décider si on peut continuer ou pas.

• Speaker #0

  À ce moment-là, tu l'as évoqué au travers de la transparence, de la communication, ces différents signaux positifs que vous pouviez apercevoir ou voir concrètement. Mais à ce moment-là, comment tu fais pour réussir à garder tes équipes motivées, tes investisseurs confiants, alors que progressivement, tout semble s'effondrer ? Même Uber quitte effectivement ce marché, vous vous tenez bon, vous restez, et puis vous pivotez progressivement le modèle. Qu'est-ce qui fait que tu réussissais à garder tes équipes ? comme tous les chauffeurs, comme tous ceux qui vous entourent, motivés et confiants ?

• Speaker #1

  Oui, on fait... Les investisseurs, en vrai, je ne sais pas s'ils étaient confiants ou pas parce qu'ils ne me l'ont pas dit et probablement, ils ne l'étaient pas trop. Mais bon, ce n'est pas grave. Le rôle d'un investisseur, une fois qu'il a mis l'argent, de toute façon, l'argent, il l'est mis. Donc, la seule chose qu'il puisse faire et qui est intelligente, c'est de te soutenir et de te dire, vas-y, mon gars, t'inquiète, ça va le faire. qu'il le pense ou qu'il le pense pas, à la limite on s'en fout Donc les investisseurs ont été très bien et nous ont toujours soutenus. Je pense qu'ils avaient raison, c'était le truc le plus intelligent à faire. Les équipes, pour le coup, on avait des équipes assez jeunes qui étaient venues aussi. Une des questions que je leur posais, c'était « On a 99% de chances de mourir dans l'année. » Même avant, les problèmes, je leur disais ça. C'était juste des stats, on est une petite boîte en plus sur un secteur compliqué. Donc voilà, il faut que tu en sois conscient, est-ce que tu veux venir ou pas. Et donc déjà, ça faisait peut-être un peu un filtre, même si les gens, c'est rare qu'ils te disent non à cette question, mais ça faisait quand même un filtre des gens qui venaient chez nous, je pense qu'ils avaient envie de vivre l'aventure, donc c'est dur. encore une fois ça reste qu'un job et ça te permet de vivre des trucs que tu n'aurais pas vécu ailleurs donc les équipes c'était pas très compliqué et les chauffeurs non plus en vrai on a fait beaucoup d'événements avec les chauffeurs à ce moment là c'est toujours pareil quand tu as des difficultés alors tu n'en as qu'à arrêter tu vois on a perdu des chauffeurs on a perdu la moitié des chauffeurs mais ce qui reste ça soude surtout si tu es transparent enfin toi tu as aussi une responsabilité toi aussi tu prends des risques toi aussi tu as des problèmes j'ai aussi fait ma garde à vue donc en fait on est tous dans le même bateau et quand tu es plusieurs à être dans le même bateau ça soude aussi un petit peu les gens Merci. Donc, en vrai, ça a resserré les liens de ceux qui sont restés.

• Speaker #0

  Et tu dis que le plus dur a été d'annoncer ça à ta maman. Pourquoi cette dimension personnelle t'a autant marqué ?

• Speaker #1

  Parce que quand tu dois annoncer... Ma mère ne vient pas du tout du monde de l'entrepreneuriat. Mon père était décédé à ce moment-là. Il est décédé un peu avant qu'on lance Hitch. Mais pareil, mes deux parents n'ont pas le bac. Après, mon père a fait une carrière un peu comme un ingénieur à la fin. Mais il a dû pas mal bosser pour réussir à faire ça. Mais ils ne viennent pas du monde de l'entrepreneuriat, des grandes écoles, etc. Donc, moi, j'ai deux frères. Il y en a un qui est électricien. Il y en a un qui bosse au Leclerc de Nice. Moi, j'ai fait une grande école. Tu vois, je suis un peu, entre guillemets, la réussite scolaire de la famille. Je n'ai aucun des cousins qui a fait une prépa ou quoi que ce soit. Et je suis celui qui se retrouve en garde à vue. C'est quand même... Et qui va être condamné sur du pénal. C'est quand même particulier, tu vois. ce n'était pas le truc attendu, on va dire. Donc, c'est sûr que tu as tendance à vouloir rassurer tes parents qui sont un peu loin de ça, de ce monde, et qui ne comprennent pas forcément tout, qui n'ont pas tout suivi. Donc, que je monte une boîte, ça ne l'a pas inquiété plus que ça. Après, quand tu commences à avoir des problèmes, si elle lit un peu la presse ou elle voit des trucs, tu passes même aux infos et il y a quand même des vrais sujets. C'est sûr que ça peut un peu inquiéter. Donc, la police nous avait convoqués pour un rendez-vous. se douter qu'on serait mis en garde à vue au début du rendez-vous. Je l'avais appelé, je l'avais prévenu. J'ai une convocation à la police, je vais être probablement en garde à vue, ne t'inquiète pas. Il faut quand même réussir à rassurer un petit peu. Et souvent, tu t'inquiètes plus pour les autres que pour toi la réalité.

• Speaker #0

  Justement, vous passez toute cette phase. Ça dure plusieurs semaines, plusieurs mois. Il y a plein de choses qui se mettent en place. C'est quoi les... les grands ajustements, les grands pivots que vous avez dû mettre en place pour pouvoir continuer à avancer et puis ensuite quelles ont été les étapes pour faire en sorte de recréer une dynamique de croissance au sein de Hitch parce que au-delà juste d'avoir géré toute cette partie-là, il y a eu toute une dimension où vous avez ensuite dû pivoter et puis recréer une phase de croissance positive.

• Speaker #1

  Nous, on a été assez jusqu'au boutiste sur cette phase-là parce qu'on n'a pas pivoté avant On n'a rien changé avant, on était jusqu'au bout en mode non mais le particulier ça devrait être légal et recadré etc. Et on avait eu des vrais succès, tu avais eu la commission européenne qui avait publié une communication pour dire aux états de ne pas l'interdire mais de l'encadrer avec des réglementations et pourquoi pas un seuil annuel, ce qui était ce qu'on faisait. Tu avais eu plein de gens qui essayaient de nous aider, des politiques qui essayaient de saisir du dossier. Donc le Sénat d'ailleurs a voté deux fois la même réglementation pour mettre un seuil pour l'économie du partage à 5 000 euros. Deux fois ça a été après non voté à l'Assemblée. Donc on avait pas mal d'espoir quand même. Et donc on a décidé de continuer jusqu'au bout en particulier, de ne pas s'occuper du pro. Parce qu'on pensait que si on faisait du pro, ça allait fragiliser notre modèle. Et on voulait vraiment expliquer qu'en fait ce n'était pas la même chose et que c'était des communautés différentes, etc. donc on arrive devant le juge et on fait que ça et on a pas de... de plan B en vrai. On arrive devant le juge, on dit soit ça passe, si ça passe pas, on verra à ce moment-là. On s'était posé la question de basculer sur du VTC, mais on avait dit on le fait pas. On n'avait d'ailleurs pas préparé la tech pour le faire. Et donc du coup, quand on a été condamné, derrière, on a fermé la plateforme, parce qu'on n'a pas eu le choix, et on l'a relancée. Il y a eu 2-3 semaines de coupure le temps qu'on change et qu'on adapte l'offre particulière à une offre VTC. Et là, on a commencé à recruter des chauffeurs VTC. On n'avait pas recruté avant. Justement, on n'avait pas assez anticipé. Je pense que si c'était à refaire, ça, on changerait. Parce que maintenant, on connaît les résultats du procès. Mais à l'époque, on se disait qu'on pouvait gagner et qu'il fallait aller jusqu'au bout. Et donc, derrière, ça a été un bordel, un gros bordel, puisque tu dois aller chercher des chauffeurs VTC. En plus, c'était un peu leur ancien ennemi. Par chance, on avait beaucoup de chauffeurs Hitch particuliers qui avaient pas mal conduit, que ça leur avait plu. Ils étaient devenus chauffeurs VTC. Donc, eux, ils sont revenus. En tant que VTC, ça nous a fait nos premiers chauffeurs. Là, tu n'as pas les process, tu n'as pas la tech, etc. Donc, tu fais plein de choses manuellement. Mais c'est bien aussi parce que ça évite aux équipes, tu avais 60 personnes chez Hitch à ce moment-là, ça évite aux équipes de trop penser. Tu vois, tu as du boulot. Tu n'es pas en train de te poser la question est-ce que la boîte va mourir ? Tu te dis, vas-y, on va faire ça et on verra ce qui se passe. Donc ça a été une phase...

• Speaker #0

  compliqué. Après, voilà, encore une fois, on était assez transparent avec tout le monde et on s'est dit, bah, on va essayer de faire ça et soit ça passe et si ça passe pas, ça passe pas, quoi. Mais c'est vraiment le genre de moment où tu vois tout ce que tu dois faire pour que ça passe et il faut vraiment le faire dans le bon ordre et que chaque étape fonctionne. Tu vois, s'il y en a une qui fonctionne pas, ça y est, c'est fini, on n'en parle plus. Donc, t'arrives à faire chaque étape petit à petit et à la fin, bah, finalement, bah, réussis, donc on s'en est plutôt bien sortis. Mais c'est vrai qu'à ce moment-là, il y avait je pense personne à part nous qui pouvaient imaginer qu'on allait sauver la boîte. La boîte était morte. Le coup de la condamnation, on est condamné à 600 000 euros d'amende avec exécution provisoire du jugement. Au moment où on rencontre le juge, elle nous demande combien on a d'argent sur le compte en banque, on a 800 000 euros. Vraiment, elle te met 600 000 euros d'amende que tu dois payer tout de suite, quoi qu'il arrive, et même si tu fais appel ou quoi que ce soit, elle te dit, ok, je te laisse un peu d'argent pour payer les derniers salaires qui se sont écoulés entre-temps, et merci, au revoir. Donc leur but était de nous tuer Et ils n'ont pas réussi. C'était déjà une belle victoire.

• Speaker #1

  Et alors justement, j'aimerais vraiment creuser sur ce sujet-là parce que tu dises, leur but était de vous tuer. Ils n'ont pas réussi. Comment vous avez fait, limite pour survivre, pour continuer ? Parce qu'en tu as 600 000 euros de condamnation à payer tout de suite, il t'en reste 800. Donc boum, il t'en reste plus que 200. Tu as des salaires à payer. Tu sais que ton modèle économique doit être revu de A à Z. Tu l'évoques en plus. Il faut le faire étape par étape et chaque étape doit être parfaitement exécutée l'une après l'autre pour pouvoir faire en sorte que cela fonctionne. Comment vous avez fait ?

• Speaker #0

  Il y a un truc que je n'ai pas dit. Le seul truc qu'on avait anticipé, c'est qu'on a levé de l'argent avant d'être condamné. Au moment où on voit la juge, on n'a effectivement que 800 000 euros sur le compte. Le moment où on est condamné, on a 4 800 000. On lève 4 millions d'euros en février 2017. Le procès est en décembre 2016. Le résultat est en mars 2017. Donc en fait on avait fait une levée de 10 millions d'euros avec des conditions suspensives qui dépendaient du jugement. Donc il y avait 6 millions où grosso modo c'est si on n'était pas condamné et si on pouvait continuer à opérer, donc ça on ne les a pas eu. Mais les 4 millions on les a pris, on avait pris 2 millions tout de suite. Quand on est condamné on a 2 800 000. Il y avait 2 millions de plus qui étaient débloqués si on avait moins d'un million d'euros d'amende. Parce que justement on s'était dit que si on avait moins d'un million d'euros d'amende... En vrai, ok, on perdrait du temps à basculer sur du BTC, etc. Mais on pourrait quand même peut-être s'en sortir. Et donc, effectivement, quand on a été condamné, tu vois, tu as la juge qui te dit « Alors, vous avez tant d'amendes pour ça, tant d'amendes pour ça, tant d'amendes pour ça. » Et là, je transpirais, je faisais les calculs et je ne savais pas où ça allait s'arrêter. Donc, ça continue, ça continue, ça continue. Donc, je calcule à peu près 600 000. Là, ça s'arrête. Je dis « Ah bon, ben, ce n'est pas si mal. » Donc, on a réussi à s'en sortir comme ça. Mais effectivement, moi, je... pensent qu'ils ont voulu nous tuer parce que tu n'es pas censé avoir de connivence entre l'État et la justice. Je vais supposer qu'il n'y en a pas eu. Mais quand même, notre condamnation, tout le monde l'a trouvé hyper dure. Et donc, à ce moment-là, on est condamné parce que l'État te dit que le transport entre particuliers, enfin pardon, la juge, nous dit qu'à partir du moment où il y a un échange d'argent, même si c'est 5 centimes d'euros entre un passager et un chauffeur, c'est du transport à titre onéreux. Donc du coup, ce qu'on fait est illégal. Et donc la question que tu te poses, c'est pourquoi Blablacar n'est pas illégal ? Parce qu'il y a aussi un échange d'argent entre du passager et un passager et un chauffeur. Et la réalité, c'est qu'en décembre 2016, tu as une nouvelle loi qui est votée et qui dit que le transport entre particuliers à titre onéreux est interdit à l'exception du covoiturage. Et là, tu as la première définition juridique du covoiturage et qui englobe juste Blablacar et qui ne nous met pas dedans. Et donc, je pense quand même qu'il y a un moment où il y a eu des messages qui sont passés en mode... Parce que ce qui était très dur pour le juge, c'était de nous condamner sans faire tomber Blablacar. Parce qu'en fait, d'un point de vue légal, il n'y avait pas vraiment de différence. Et donc, ils se sont dit, probablement, tu peux les faire tomber, t'inquiète, Blablacar, on les sauve à côté. Ça, je pense qu'il y a eu le message qui est passé, ce n'est pas possible autrement.

• Speaker #1

  Et justement, comment vous vivez à ce moment-là cette injustice, en tout cas cette hypothétique injustice ? on n'a pas les détails des éléments, etc. Mais un entrepreneur dans sa vie, dans sa carrière, dans son chemin, il fait face parfois à des choses où on n'a pas le contrôle, on n'a pas la maîtrise. Et là, c'est typiquement un exemple parfait où il y a une nouvelle loi. Sur le papier, vous pourriez être intégré dans cette nouvelle loi. Vous voyez qu'un autre acteur de ce marché l'est, vous ne l'êtes pas. C'est injuste. Comment vous l'écrivez à ce moment-là ?

• Speaker #0

  Non, ça, ce n'est pas injuste. En vrai, à un moment, c'est un choix politique. Nous, depuis le début. En plus, les gens pensaient qu'en essayant de frauder la loi, de jouer avec les règles, etc., il s'avère qu'il n'y avait pas de règles, donc on a essayé et on a posé un débat de société qui a été... qu'est-ce qu'on veut faire de la mobilité entre particuliers ? Est-ce qu'on veut avoir que des chauffeurs à temps plein qui, du coup, ne peuvent pas être flexibles en termes de nombre, parce que par définition, vu qu'ils sont à temps plein, tu en as autant le lundi que le samedi soir ? Ou est-ce que tu veux essayer d'utiliser l'économie du partage pour t'adapter un peu plus, pour pourquoi pas faire du transport sur les zones moins denses, comme la banlieue lointaine, voire la province à terme, etc. où tu n'as pas beaucoup de solutions de transport ? Donc nous, on a posé ce débat de société. on voulait avoir une réponse, on l'a eu, elle a été négative. Bon, tu vois, on avait fait appel. Finalement, on a même annulé l'appel. On a dit, c'est quoi, on va passer à autre chose, tant pis. Donc, l'injustice, je ne l'ai pas vécu là. À la fin, c'est un choix et ce n'est pas moi qui dois le prendre. C'est l'État qui l'a pris ou la justice. Voilà, c'est comme ça. Par contre, l'injustice, c'est… Donc, sur le légal, je ne l'ai pas eu. Enfin, sur la nouvelle loi, je ne l'ai pas eu. Sur la condamnation, un petit peu. Parce que vraiment, sur la condamnation, tu te vois la loi d'avant. tu te dis qu'on ne devrait pas être condamné et les mecs te condamnent et changent la loi au même moment pour être sûr qu'il n'y ait pas d'impact pour d'autres personnes et donc après tu... tu le prends en pleine balle, tous les chauffeurs te disent « Non mais toi, tu as un repris de justice, blablabla » . Tu dis « Ouais, enfin bon, d'accord, mais bon, c'est un peu plus compliqué que ça » . Et vraiment, en plus, c'est un truc que je n'avais pas anticipé, mais quand la juge prononce le jugement, c'est quand même un moment un peu solennel, c'est un truc qui est particulier. Et en fait, là, tu te rends compte que tu es un délinquant. Mais vraiment, tu es un délinquant aux yeux de l'État, aux yeux de la juge, aux yeux de la procureure, aux yeux de toutes les personnes dans la salle, en fait, tu es un délinquant. Et c'est vrai que je ne m'étais jamais imaginé être un délinquant. Et pendant cette procédure-là, et notamment au moment de l'énoncé du jugement, tu le sens, tu le perçois. Et ça, c'est quand même bizarre. Après, je l'ai digéré et je me suis dit que tu dis que c'est une petite injustice. Peut-être. En tout cas, moi, je considère toujours que c'est une injustice et je ne me vois pas comme un délinquant. Mais aux yeux des gens, tu le sens, tu le ressens.

• Speaker #1

  Qu'est-ce qui a changé dans la perception des gens qu'ils avaient de toi ou de Hitch à ce moment-là ?

• Speaker #0

  Non, en dehors des gens de la salle, ça n'a pas changé. Tu vois, à l'époque, ma famille, il n'y avait pas de problème, etc. Et les gens qui te connaissent, ils savent pourquoi tu l'as fait, etc. Mais des gens qui te... Et puis après, il y a un peu de temps qui s'est passé. La plupart des gens considéraient qu'effectivement, le jugement était à minima très, très sévère. Enfin, on a été condamnés plus durement que Uber Pop, quoi. Quand même, alors que tu vois la taille des boîtes, etc. Donc bon, voilà, je pense qu'il y a aussi eu des circonstances qui font que... Mais pendant le jugement, là, je l'ai senti. après je n'ai jamais ressenti

• Speaker #1

  Et tu évoquais tout à l'heure qu'il y avait différentes étapes qui ont été déployées les unes après les autres et qu'il fallait impérativement qu'elles soient bien déployées et que ça fonctionne. Est-ce que tu peux nous partager quelques-unes de ces étapes concrètes pour faire basculer le modèle économique en ce qui est devenu Hitch aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Ce n'était pas hyper compliqué, mais grosso modo, on avait une application qui permettait de mettre en relation des passagers et des chauffeurs. On avait encore des passagers, on n'avait plus de chauffeurs. Il fallait réussir à recruter assez vite des chauffeurs pour ne pas que les passagers partent. Il fallait aussi transformer l'application et il fallait aller sécuriser de l'argent parce qu'on n'a licencié personne à ce moment-là et tu n'as plus de revenus. Donc même si tu relances, ça prend du temps avant de bien relancer. Donc nos 4 800 000 moins les 600 000, donc 4 200 000, ça ne suffisait pas. Donc il a fallu aussi continuer à aller lever de l'argent. Donc voilà, ça c'est les trois gros thèmes. Après, dedans, tu as plein de trucs, mais tu es obligé de faire... Tu regardes mois par mois, tu as très haut, il y a des choses un peu différentes de la phase d'avant.

• Speaker #1

  Et avec du recul, ce pivot, ça a été un mal pour un bien ?

• Speaker #0

  Non, ce n'est pas un mal pour un bien, parce que si on avait pu ne pas être condamné et avoir une réglementation sur le transport entre particuliers, je pense qu'aujourd'hui, Hitch serait le gros concurrent de Uber en France, et voire... peut-être en Europe de l'Ouest. Peut-être pas, peut-être qu'on se serait planté. Aujourd'hui, c'est Bolt, le gros concurrent. Bolt, c'est une boîte qui s'est lancée en 2013 qui est très bonne. Je ne sais pas, ils sont peut-être meilleurs que nous. Mais clairement, de toutes les boîtes de transport en France, les chauffeurs privés, le cab et tout ça, je pense, c'est peut-être un peu prétentieux, mais je pense qu'on avait la meilleure équipe. Et en fait, tu regardes Bolt, il se lance en 2013. En 2016, je rencontre Marcus pour la première fois. Il fait 60 millions d'euros de GMV, c'est ce qu'on faisait à l'époque. Ils viennent de se lancer en Afrique du Sud, parce que l'Estonie, c'est un tout petit pays, ils sont obligés d'aller dans d'autres marchés. Donc, ils sont en Europe de l'Est et ils commencent l'Afrique. Et nous, on a 4-5 pays en Europe plutôt de l'Ouest. Et la réalité, c'est que nous, on s'est fait condamner partout. Donc, on a dû tout arrêter, tout reprendre. Et après, quand on enlève notre série B en 2019, on enlève 35 millions d'euros. En fait, le train, il est passé pour l'Europe. et la réalité c'est que Bolt à ce moment là a déjà levé plus d'argent ils ont déjà commencé à prendre des positions numéro 2 C'est un match entre Uber, Bolt et Freenow, chauffeur privé d'autre boîte à ce moment-là, que Freenow a perdu et c'est Bolt qui a gagné. On aurait peut-être aussi perdu contre Bolt, mais on n'a pas eu l'opportunité de devenir le lift européen, alors que je pense qu'on avait la capacité de le faire. en tout cas on aurait bien aimé tenter donc non c'est pas un mal pour un bien après ça fait partie de la vie de la boîte ça nous a probablement appris plein de choses et du coup on a su rebondir donc à la fin c'est dur de dire ce qui se serait passé,

• Speaker #1

  est-ce que c'est mieux ou moins bien je sais pas mais en tout cas on est content de là où on est on a pas de regrets particuliers ce que tu évoques ici c'est hyper intéressant parce que on parle vraiment de timing et de capacité à pénétrer un marché sur base du timing dans lequel tu te situes et des avantages ou de la stratégie globale que tu vas pouvoir avoir à un instant T et que là finalement, dit autrement, de par ce temps, cette énergie, ces ressources qui ont été perdues à cet instant T à cause de toutes ces problématiques auxquelles vous avez fait face, vous ont empêché de prendre ce train et prendre ce marché alors que d'un point de vue à timing équivalent, 2013-2013, entre Bolt et Itch, dont tu prends l'exemple, vous étiez tous les deux prédestinés potentiellement à une croissance de dingue sur ce marché qu'est l'Europe.

• Speaker #0

  En tout cas, j'aurais bien aimé, je ne dis pas qu'on aurait pris le train, mais j'aurais bien aimé pouvoir essayer de le prendre. Tu en as d'autres, des très belles boîtes. Tu avais Cabify en Espagne, etc. Donc, tout le monde n'a pas réussi. Et Bolt, c'est une superbe boîte et les mecs sont très, très bons. Donc, Bolt a réussi. Nous, on n'a pas eu l'opportunité d'essayer.

• Speaker #1

  Clairement. Après toutes ces années, c'est quoi ton plus grand apprentissage personnel dans cette aventure ? parce qu'encore une fois, on raconte l'histoire comme ça aujourd'hui Itch en va en parler ça tourne et c'est loin d'être terminé mais c'est quoi le plus gros apprentissage ou les plus gros apprentissages que t'as pu en retirer personnellement comme professionnellement de cette aventure je pense que bon

• Speaker #0

  quand même je pense que je suis devenu pas mauvais en gestion de crise quand même et j'ai vu que c'était un moment où moi les crises ça me stressait, c'est marrant parce que t'as C'était Ben Horowitz qui expliquait ça dans son bouquin. Il explique un moment où ils ont une histoire un peu compliquée et finissent par vendre la boîte. Mais ça a pris une douzaine d'années à la fin. Mais ils expliquent qu'ils sont tout le temps en crise. C'est « The hard things about hard things » . Donc, ils sont tout le temps en crise. Et à un moment, l'un de ses investisseurs lui explique que c'est un très bon CEO parce qu'il est très bon en temps de paix et très bon en temps de guerre. Alors que généralement, les CEOs sont bons soit dans l'un, soit dans l'autre. Bon, et moi, clairement, je suis très, très bon en temps de guerre. Ça, je l'ai vu. Et c'est vrai que je m'élève en termes de niveau quand il y a des temps de guerre. Alors, j'aimerais bien aussi être très, très bon en temps de paix. J'aimerais bien que Hitch ait un peu des phases de paix. Mais donc ça, ouais. Et c'est vrai que c'est lié. Enfin, c'est lié. En tout cas, tu le sens dans ta vie personnelle et ta vie pro. Après, c'est peut-être pas Hitch qui me l'a... Enfin, ouais, Hitch l'a développé, on va dire. Parce que du coup, j'ai pratiqué.

• Speaker #1

  Tu dis, t'aimerais bien qu'Hitch ait des temps de paix Vous êtes encore en temps de guerre aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Ouais Ouais, quand même. Alors, ce n'est pas la même guerre parce que ce n'est pas un truc où tu vas mourir du jour au lendemain parce que la boîte est rentable, ça fait 12 ans, ça se passe quand même bien, etc. Néanmoins, mes concurrents, c'est Uber et Bolt. Je suis numéro 3 en France et deux au-dessus, c'est Uber qui vaut 160 milliards et Bolt qui vaut 10 milliards. Et les mecs, ils ont des moyens que je n'ai absolument pas. Si tu veux survivre face à eux, c'est une guerre permanente.

• Speaker #1

  Comment on fait pour survivre face à des géants comme ceux-ci au quotidien ?

• Speaker #0

  Pour l'instant, on a réussi. Je peux vous dire les méthodes qu'on a appliquées jusqu'à maintenant et qui ont l'air de fonctionner. En gros, la strat, ça a été d'essayer de faire la boîte la plus lean possible, de vraiment avoir la meilleure boîte possible où c'est optimisé de partout, partout, partout, partout, pour que derrière, on puisse être rentable avec moins de besoins d'argent qu'eux pour pouvoir prendre des commissions plus basses et pour pouvoir être moins cher. Donc nous, la différence de hit, c'est qu'on est moins cher que Uber et Bolt. Et on arrive à être moins cher et les chauffeurs ne nous en veulent pas trop, en tout cas pas tous, parce que d'une part, on compense parce qu'on prend des commissions plus basses et d'autre part, parce qu'effectivement, on met beaucoup plus d'humains auprès des chauffeurs parce qu'on est plus petit, parce que du coup, tu peux plus facilement les rencontrer, parce qu'on est plus agile, etc. Et donc, on arrive entre guillemets à compenser un petit peu. En fait, c'est toujours pareil, il faut bosser de tes forces. Donc tes forces, c'est quoi ? C'est d'être plus petit. D'être plus petit, ça veut dire quoi ? ça veut dire que tu connais mieux les gens, tu peux plus les voir tu peux être plus... plus agile, tu peux changer plus vite, tu as plus aussi de focus sur ton marché principal qui est la France. La France, c'est l'un de leurs gros marchés, donc ils ont quand même beaucoup de focus, mais ils en ont d'autres. À la fin, tu arrives à sentir des coups, à faire des choses et à trouver des solutions plus rapidement qu'eux. Il y a plein de trucs qu'on a fait en avance de phase par rapport à eux et qui ont parfois été bénéfiques et après, ils ont fait la même chose. Ce n'est pas grave, tu arrives de temps en temps à faire ça.

• Speaker #1

  J'ai encore trois questions pour toi, mais je pourrais passer des heures à te... à te poser des questions et à creuser sur tous ces sujets qu'on a pu évoquer. Merci pour ça et ta transparence. Tout à l'heure, tu évoquais le fait qu'il y a un moment donné, vous avez pensé à presque tout arrêter. Qu'est-ce qui... tu as retenu de le faire ? Est-ce que c'est une conviction profonde ? Est-ce que c'est le fait que ton ADN, votre ADN, c'est de ne jamais rien lâcher ? Est-ce qu'il y a une mission, une vision particulière qui fait que malgré toutes les tempêtes, vous vous êtes dit non, on ne va rien lâcher, on ne va pas arrêter ?

• Speaker #0

  Je pense que c'est le caractère, c'est la résilience plus que le reste. Alors oui, on a envie d'avoir de l'impact positif, mais il y a plein de manières d'avoir de l'impact positif. positif et moi je sais que je ne suis pas quelqu'un qui est très hargneux au début, tu vois donc là j'arrive sur le marché tranquillement je suis copain avec tout le monde et tout ça le moment où on me fait un petit coup de pute du coup derrière j'ai envie de dégommer ceux d'en face et effectivement à un moment donné j'ai eu l'impression que l'état n'était pas hyper sympa avec nous et là j'ai dit tu sais quoi, vas-y viens, et quand j'ai été condamné moi j'ai dit tu sais quoi, vas-y on va leur prouver à tous qu'ils avaient tort, on va revenir, tu vas voir on va être encore plus gros Et j'ai un petit côté quand même un peu comme ça. Alors, c'est beaucoup d'égo, forcément. Mais bon, voilà. Une fois que je suis dedans, pour me faire arrêter, il faut vraiment y aller quand même.

• Speaker #1

  Et justement, ça va te paire avec ta réponse. Tu évoques le fait que tu es très bon en temps de guerre, en temps de crise. Comment on gère un temps de guerre, un temps de crise, justement une crise dans son entreprise, quelle qu'elle soit ? Ça peut être un conflit avec un associé, ça peut être un conflit juridique, ça peut être un conflit avec des clients, avec son marché, avec un concurrent, peu importe. Tu l'as vécu à toutes les étapes de l'entreprise et se cumuler, ça fait plus de maintenant 10 ans, près de 10 ans maintenant cumulés que tu es en phase de guerre, de crise avec Itch. Pour les entrepreneurs qui nous écoutent et qui ont peut-être presque une phobie de devoir faire face à un temps difficile, un temps de guerre alors que ça fait partie de l'aventure qu'est l'entrepreneuriat, quels conseils tu leur partagerais ?

• Speaker #0

  Il y a deux choses, je pense. La première, c'est que ça dépend aussi de ton caractère. Tu vois, il y a des gens qui, quand ils ont des choix à faire, prendre une décision peut les stresser parce que choisir, c'est renoncer. Ça veut dire que les autres solutions potentielles vont disparaître. Et donc, du coup, ça peut te stresser. Et tu as des gens, et moi, je suis comme ça. Moi, tant que je n'ai pas pris la décision, ça peut me stresser. Je vois justement qu'il y a plusieurs choix. Et une fois que j'ai pris la décision, j'oublie tout le reste. Vraiment, il n'y en a plus qu'une et le reste n'existe plus. Elles n'ont juste jamais existé. Et ça, en temps de crise, ça aide parce qu'il faut prendre des décisions constamment, de manière assez rapide, sans trop douter. Alors après, je peux revenir en arrière très facilement si je me rends compte que c'était une connerie ou pour une raison ou pour une autre. Mais pendant le temps où je suis convaincu, je suis vraiment convaincu. Et après, si à un moment, on me dit que j'ai fait une connerie, je change et je suis de nouveau très convaincu sur la nouvelle idée. Et ça, c'est un truc, soit tu l'as, si tu ne l'as pas, je pense que ça se travaille aussi, mais ça te permet effectivement d'aller vite en fait. Et une crise, tu vois, moi, quand il y a une crise, souvent, c'est un peu en termes de comparaison, c'est voilà, tu es dans une espèce de grotte et tu vois une petite lueur à un endroit, c'est vraiment le bout du tunnel et tu es là en mode, bon, tu sais quoi, en fait, il n'y a qu'un chemin possible pour s'en sortir, maintenant, on va y aller étape par étape et tout s'aligne. Moi, ça devient très clair dans ma tête, il faut faire ça dans tel ordre et vraiment, je n'ai pas de problème de... de priorisation, j'ai aucun problème là-dessus, tu peux faire ça dans tel ordre, et puis voilà, si ça marche, ça ne marche pas. Donc ça, je pense que ça se travaille, mais en tout cas, c'est mieux si tu as cette nature-là. Et le deuxième truc, en tout cas, qui a bien fonctionné, c'est d'être très transparent. Tu vois, au moment du Covid, par exemple, on a fait un PSE, à ce moment-là, du coup, on a arrêté de travailler avec 20-25% des gens de la boîte, je pense. Ça s'est bien passé. C'est bizarre de dire ça. Tu fais un plan social qui s'est bien passé. Moi, quand j'ai annoncé à la boîte qu'on faisait un plan social, j'ai des gens derrière qui m'ont écrit en mode, t'as dit, j'ai déjà été dans plusieurs entreprises, j'ai déjà vécu plusieurs plans sociaux. C'est la première fois que je vois quelqu'un qui le fait bien. Parce que j'ai été transparent. Et du coup, je n'ai aucun problème à prendre des risques légaux. Normalement, quand tu fais un plan social, tu n'es pas censé dire qui est concerné par le plan social. Parce qu'il est censé être validé, tu as des critères, etc. donc tu es censé définir les critères Et ensuite, tu vas avoir une validation d'autorité, je ne sais plus comment ça s'appelle, je ne sais plus si c'est la directe ou quelque chose comme ça. Et derrière, une fois qu'il est validé, là, tu peux dire aux gens qui sont concernés. Moi, j'ai tout de suite dit aux avocats, dans le mois, « Envoie votre truc où je ne le dis pas aux gens, je m'en fous, je vais le dire. » Donc, j'explique la situation de la boîte. Vu que je suis toujours transparent, les gens connaissent la situation de la boîte. Une boîte de mobilité pendant le Covid, clairement, ce n'est pas simple. Et donc, j'explique, malheureusement, on va devoir se séparer de gens. Et du coup, c'est un moment dur, mais je leur dis, derrière, on n'est pas censé vous le dire, mais moi, je vais convoquer les personnes qui sont potentiellement concernées si le plan est valide dans l'État. Tu prends quand même quelques précautions juridiques. Et je le dis à tout le monde et les gens, après, forcément, ils sont déçus, mais vu que tu as toujours été transparent, ils l'acceptent un peu plus. Et le dernier truc, c'est d'être humain. Il faut quand même toujours se mettre à la place des gens, essayer de comprendre. Moi, quand j'ai annoncé le plan social, j'étais en larmes. C'est un moment qui est dur et tout. Ce n'est pas pour ça que je ne le fais pas et ce n'est pas pour ça que je ne le fais pas bien. Mais vraiment, tu es quand même face à la boîte. Il y a 20-25% des gens qui vont partir. Tu sais que ça va être dur pour eux. Forcément, tu as de l'émotion. Par contre, après, je me mets à la place des gens et je me dis que l'émotion ne doit pas me bouffer. Alors, je peux avoir des petites larmes sur le moment parce que c'est un moment dur. mais derrière, quand je me mets à la place des gens c'est plus dur pour eux que pour moi moi je ne perds pas mon job moi je gère ma boîte, ok elle est dure mais c'est comme ça donc tu te mets à la place des gens et tu te dis ok comment je fais pour que pour eux ce soit respectueux et en fait si tu appliques ça tout le temps tu es transparent et tu essaies de te mettre à la place des gens bon généralement ça se passe bien et la plupart des conflits j'ai l'impression que souvent c'est parce que tu n'as pas le même niveau d'information les gens ne se comprennent pas mais si tu arrives à avoir le même niveau d'information la plupart des gens s'ils se mettent à ta place ils vont prendre les mêmes décisions on a à peu près tous le même cerveau et toi si tu te mets à leur place tu vas réagir de la même manière Donc oui, tu vas considérer que c'est injuste si tu as bossé pour une boîte et qu'à un moment, elle décide de te licencier, tu vas trouver ça injuste. Et oui, quand tu es entrepreneur, tu vas dire « Putain, le mec, je l'ai payé pendant tout ça. Là, malheureusement, je suis obligé d'arrêter. Et en plus, il me met au prud'homme. C'est injuste. » Mais bon, en fait, quand tu te mets à la place de l'autre personne, tu comprends. Donc si tu comprends, tu arrives à discuter.

• Speaker #1

  Merci Teddy. Merci pour tous ces éléments. j'aurais adoré passer encore des heures avec toi d'ailleurs si vous avez eu autant de temps de plaisir à nous écouter, que je n'ai eu à animer cet épisode comme à chaque fois, faites-le nous savoir en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée, en partageant cet épisode, en interagissant également sur le post LinkedIn qu'on va faire spécifiquement pour cet épisode. Et j'ai une dernière question pour toi Teddy, que je pose à chacun de nos invités. Est-ce que tu peux nous partager s'il te plaît le déclic qui a fait toute la différence, pro comme perso, dans ta carrière ? ça peut être une simple phrase, ça peut être une anecdote ça peut être une situation, ça peut être quelque chose de positif de négatif, peu importe, mais quelque chose que tu n'as pas encore partagé dans cet épisode, que peut-être tu n'as jamais partagé dans aucune interview,

• Speaker #0

  tu as carte blanche pour le mot de la fin ce qui fait que j'ai lancé une boîte c'est donc avant Hitch en 2011-2012 j'étais au Maroc, j'avais aidé une copine à lancer une boîte d'ailleurs et donc je suis rentré fin 2012 en France et à ce moment-là j'ai cherché un job parce que j'avais pas prévu de lancer une boîte Merci. J'ai passé un entretien et il y a un recruteur qui m'a dit « J'aimerais beaucoup vous recruter, mais je pense que si je vous recrute, dans trois mois, vous êtes parti. » Et j'ai dit « Ah bon ? Pourquoi ? » Et il y a moi qui m'a répondu « Parce que vous avez besoin de beaucoup plus de liberté que ce qu'on peut vous apporter. » J'avais fait que des petites boîtes, c'était une boîte un peu plus grosse. Et là, je ne me suis pas pris une claque, mais je me suis dit « En fait, tu sais quoi ? Effectivement, il faut peut-être que je lance une boîte parce que j'avais 26 ans. » Je me dis à chaque fois que je vais postuler, soit les mecs ne vont pas me considérer parce que je suis trop jeune, soit je vais me retrouver dans des trucs comme ça où je vais me faire chier. Et là, j'ai fait OK, vas-y, tu sais quoi, on va vraiment regarder l'ancienne boîte. Alors qu'avant, je n'avais pas vraiment regardé. merci Teddy merci à toi