Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com. Et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez,

• Speaker #1

  à votre tour, faire la différence.

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Encore une fois, bien accompagné, je suis avec Mathieu Marquenet. Comment tu vas ?

• Speaker #1

  super bien et toi ?

• Speaker #0

  en pleine forme, hyper content de t'avoir ici aujourd'hui avec nous, rapidement je présente ton parcours et ensuite j'ai plein de questions à te poser, tu as commencé ton parcours par un rêve de gosse un peu fou un tour du monde à vélo de 18 pays, financé par des sponsors décrochés grâce au soutien notamment de Zinedine Zidane, ingénieur de formation tu parcours le monde pour l'industrie automobile tout en signant en parallèle des photos pour Paris Match et les bébés brunes. En 2010, tu décides de passer un MBA à HEC, tu lances une startup de reconnaissance faciale, signes des contrats et sécurises une levée à 2 millions d'euros, jusqu'à la rencontre avec Clément, ton associé, avec qui tu lances Combo dans la cave d'une imprimerie. Combo, c'est une plateforme qui veut simplifier l'achat de billets de train, bus et avions en Europe. Et aujourd'hui, Combo, c'est surtout 4 millions d'euros levés, ce qui est... peu par rapport à tes concurrents et c'est un choix, on va en parler, une croissance de 70%, un volume d'affaires qui se compte en dizaines de millions d'euros et une ambition claire, devenir la plateforme de référence pour réserver trains, bus et avions en Europe. Dans cet épisode, on veut comprendre comment construire une entreprise dans un marché très restreint et fermé avec peu de moyens. Bienvenue Mathieu sur le Déclic.

• Speaker #1

  Merci encore Alec et merci pour la présentation.

• Speaker #0

  Écoute, avec plaisir. Alors rapidement, raconte-nous, tu as fait un tour du monde. à vélo de deux ans, en quoi consiste une expérience comme celle-ci ? Et est-ce qu'elle te prépare aussi à l'entrepreneuriat bien plus qu'un diplôme d'ingénieur ? Parce que finalement, tu dois, je pense, faire preuve de beaucoup de débrouillardise, beaucoup de problem solving. Ça peut être intéressant que tu nous racontes ça.

• Speaker #1

  En fait, tout a commencé par une recherche Google, parce qu'à l'époque, le tour du monde, c'était 2004, ça a duré un an. Donc, un an et demi avant, on est aux alentours de 2022, pardon, de 2002, je fais cette recherche tour du monde sur Google. Et c'est là que tout commence, alors qu'à l'époque, il faut bien avoir en tête qu'il n'y avait pas encore de smartphone. Donc, finalement, un des trucs les plus dingues dans ce long voyage, rétrospectivement, ce n'était pas le temps de le faire à vélo, c'était de le faire sans smartphone. En tout cas, c'est comme ça que je le vois aujourd'hui.

• Speaker #0

  et justement c'est Qu'est-ce que cette aventure t'a appris sur toi-même et ta façon d'aborder des problèmes impensables ou impossibles à pouvoir gérer de prime abord ?

• Speaker #1

  Alors ouais, excellente question parce qu'effectivement, on ne fait pas ce type de projet en se disant tiens, je vais le faire pour apprendre, etc. Non, on le fait avant tout pour le kiff, mais la somme des apprentissages, elle est monstrueuse en fait. Elle apprend à vivre, j'allais dire, en quasi autarcie parce qu'on est parti à trois, j'étais avec deux copains. et en fait c'est hyper compliqué de vivre à 3 H24 pendant une semaine vous avez tous fait des vacances avec des potes, au bout d'une semaine parfois on est un peu content que ça s'arrête mais là ça dure un an et en plus on dort dans la même tente, c'est à dire tous les soirs et du matin au soir toutes les décisions sont prises à 3 et à la fin c'est dur donc t'apprends beaucoup sur toi-même par la vie en groupe euh... par la rencontre des différentes cultures. Donc, effectivement, quand tu vas voir des pays aussi variés que la Bolivie, la Chine ou la Mauritanie, tu commences à avoir un peu plus conscience du monde. Le monde dans lequel on vit, on a tous une vision biaisée, ne serait-ce que par l'endroit où on est né. Et en France, en fait, on l'oublie trop souvent. Il y a beaucoup de contestations par rapport à la politique. à la politique, etc. Mais on reste un pays très privilégié par rapport à une grande partie du monde.

• Speaker #0

  Très clair. Et justement, il y a quelque chose qui m'a intrigué lorsque l'on s'est renseigné un petit peu sur ton parcours, parce qu'il y a plein de choses à en tirer. Tu as vécu plein de vies. Tu as fait ces aventures des tours du monde. Tu étais également ingénieur la journée, photographe des stars le soir. Tu as fait ton MDHEC. Tu as lancé une première startup dans la reconnaissance faciale. Aujourd'hui, il y a Combo. Typiquement, quand tu étais ingénieur la journée et photographe des stars le soir, c'est quoi l'impact de ces deux mondes sur ton parcours ? Pourquoi est-ce qu'on en arrive à faire ça, qu'il y ait deux mondes assez opposés finalement, au même moment pour la même personne ?

• Speaker #1

  Ouais, c'est vrai que le parcours, vu de l'extérieur, ça peut être assez intriguant. Comme l'a dit Steve Jobs dans son discours de Stanford en 2008, si ma mémoire est bonne, c'est une fois qu'on a fait les choses qu'on peut connect the dots, comme il dit. Et là, il y a un peu ça. c'est à dire que en fait dans mon parcours déjà mon père est agent de voyage donc ce premier tour du monde il n'est pas là complètement par hasard et on peut retrouver ça dans le combo aujourd'hui puisque c'est quand même ça reste dans le domaine du voyage mais si je reviens sur cette question qui parlait de photographie le voyage autour du monde m'a permis de faire des photos dans des endroits incroyables alors c'est des paysages c'est des situations des scènes de rue Voilà, des choses qu'on ne peut pas voir tous les jours. Et c'est vrai qu'à cette époque-là, j'avais fait quelques concours photo et j'en ai quand même, je crois que j'ai eu trois prix au total. Donc, je me suis dit, ouais, j'ai peut-être un petit truc sur la photo. Et il se trouve qu'à côté de ça, j'étais assez fan de musique. Je le suis toujours d'ailleurs, et notamment de rock. Et j'avais eu la chance de faire un stage dans un magazine de rock qui à l'époque... époque s'appelait Roxane, c'était vraiment le... c'est un peu what the fuck ce parcours quand je y repense, mais en fait, il y a vraiment une logique quand même. C'est-à-dire que pendant mon école d'ingénieur, j'ai eu la possibilité de faire un trimestre de stage où je voulais parce que j'ai eu la chance de terminer avec un trimestre d'avance ma troisième année et ils m'ont dit, bah, tu peux soit continuer les cours, soit partir faire un stage. Et voilà, j'ai postulé à différentes boîtes, dont eux le magazine de rock qui me plaisait à l'époque, qui s'appelait Rocksand. Et voilà, j'ai postulé, j'ai été pris. Moi, j'étais juste ultra motivé. J'aurais dit clairement que je ne cherchais pas du tout d'argent, mais que ça me faisait marrer. Et c'est mon premier contact avec le monde des médias, finalement, de l'édition, de la photographie, parce que j'avais un rôle de rédacteur, donc de journaliste. J'ai interviewé des groupes, etc. Mais j'ai aussi vu comment travailler avec les photographes. et ça m'a donné un... petit déclic pour me lancer aussi sur la partie photo et donc j'ai fait pas mal de photos pendant le tour du monde et après effectivement j'ai commencé ma vie pro en tant qu'ingénieur chez Parrot, boîte que j'ai adorée et le soir je pouvais faire des photos de concerts,

• Speaker #0

  c'était complètement compatible avec ce job et voilà j'ai fait ça quelques années Et à quel moment tu te dis je vais tout plaquer, je vais faire un MBA, je vais à HEC ?

• Speaker #1

  En fait, assez progressivement. C'est-à-dire que je pense que j'ai toujours eu cette fibre entrepreneuriale. Et ça se voit un peu dans ce parcours, dans le sens où je suis étudiant, mais je commence à avoir un projet de voyage autour du monde. Je suis ingénieur, mais j'ai quand même envie de faire de la photo à côté. Et en fait, c'est simplement que mon job était très sympa, mais j'avais cette curiosité de voir un peu qu'est-ce que... qu'on faisait dans les autres services, autres que la R&D, parce que R&D, super, mais je me disais, tiens, c'est marrant, il y a quand même des gens en marketing, ils ont l'air de faire des trucs, ça a l'air sympa. Et puis la direction générale, je trouve ça intriguant, ça m'intéresserait. Et donc, comment sortir de ce, entre guillemets, train-train d'ingénieur ? Le MBA, ça me semble être une bonne solution. Et en fait, c'est assez paradoxal tout ça, parce qu'avec mon parcours plutôt international, maljeu. Je me disais, non, mais franchement, il faudrait vraiment être très con pour faire un MBA et aller dans une école française comme HEC. Bon, en fait, c'est ce que j'ai fait. Et alors, pourquoi ? Il y a une raison, c'est qu'en fait, un MBA, ça coûte une fortune. Et donc, moi, j'ai fait une formule en part-time. Et donc, ça me permettait de continuer à bosser tout en ayant des cours. Donc, c'était assez sport. Et donc, voilà, j'avais une semaine de cours tous les mois en parallèle de mon job.

• Speaker #0

  chez Parrot et donc voilà c'est la raison pour laquelle j'ai fait ça à HEC et en sortant justement de ce MBA tu te lances dans une première startup de reconnaissance faciale tu signes des deals tu lèves 2 millions déjà pourquoi se lancer dans cette dans cette folle aventure qu'est-ce que cette expérience t'a appris sur le business quel âge tu as à ce moment-là et Ça peut être intéressant de voir peut-être le déclic ou l'élément déclencheur qui fait que tu te dis, allez, je me lance dans cette aventure. Ce n'est pas anodin non plus. Et puis derrière, ça porte ses fruits. En tout cas, c'est une première belle aventure startup.

• Speaker #1

  Oui, effectivement, c'est un moment où je sors d'HEC avec ce diplôme de billet, très motivé, j'allais dire, très ambitieux, puisque j'ai un diplôme qui m'a coûté beaucoup, à la fois en temps, en argent, énergie et autres, et j'ai envie de le mettre à profit. Et donc, en fait, il se trouve que je me fais dégager de la boîte où j'étais. par rote à l'époque. J'étais en train de terminer mon MBA. Mon job suivant dure un an. Ce n'est pas une boîte incroyable. Bon, c'est pareil. Je me refais dégager, deuxième fois. Et donc, on peut revenir là-dessus parce que je pense que c'est assez intéressant ce parallèle entre le fait de... Peut-être avoir cet esprit entrepreneurial et de se faire virer de son job. Et effectivement, je démarre avec un Français de Grenoble, cette boîte de reconnaissance faciale. C'était une aventure assez dingue parce que c'était 2014. Et donc, moi, j'avais 34 ans. En fait, on a tendance à oublier, mais la French Tech, à l'époque, c'était vraiment le tout, tout début. c'est-à-dire qu'il y avait... Alors, c'était avant... Avant la Startup Nation, avant l'élection de Macron, avant le label French Tech. C'était vraiment le tout début. Il n'y avait pas vraiment d'écosystème. Et à ce moment-là, nous, on a vécu des trucs de dingue parce que typiquement, on allait montrer cette techno de reconnaissance faciale au salon de Las Vegas, dont le nom m'échappe. euh... c'est pas grave et en fait on prend l'avion on arrive à Las Vegas et en sortant de l'avion on se rend compte qu'on est dans un article de Le Point et que le soir même on a un tournage avec France 2 dans les rues de Las Vegas donc c'était assez fou plus le lendemain la délégation ministérielle qui arrive et à l'époque effectivement Emmanuel Macron était ministre de l'économie et est passé tester la reconnaissance faciale sur le stand et assez fun quand même.

• Speaker #0

  Le CES peut-être à Las Vegas ?

• Speaker #1

  Exactement, ouais, c'est ça. Exactement,

• Speaker #0

  ouais. Ok. Un des plus grands salons, voire le plus grand salon tech au monde.

• Speaker #1

  Ouais, tout à fait.

• Speaker #0

  Assez dingue. Ouais,

• Speaker #1

  ouais.

• Speaker #0

  Et justement, il y a cette expérience, comment ça se passe, comment ça se termine, pourquoi ça se termine, et puis à quel moment il y a combo que vous lancez du coup avec ton associé. Ouais, ça peut être intéressant justement de refaire l'histoire parce que ceux qui nous écoutent sont des entrepreneurs. certains peut-être lancent des startups, en lançant des startups, certains dans un monde peut-être un petit peu plus traditionnel, moins tech et autres, mais toujours de superbes enseignements à avoir sur le pivot ou l'arrêt d'un projet pour en relancer un autre derrière. Donc, ça peut être intéressant.

• Speaker #1

  Oui. En fait, cette techno de reconnaissance faciale, la boîte s'appelait Smart Me Up. Eh bien, j'allais dire que comme pas mal de startups, il y avait des trucs géniaux et des trucs très compliqués. Sur le papier, une super techno qui pouvait tout faire. En pratique, les applications, il n'y en avait pas des tonnes. Alors, les premières qu'on a pu avoir, c'était le photomaton. À l'époque, il fallait mettre la caméra à la bonne hauteur. C'est-à-dire qu'initialement, il y avait un tabouret réglable en hauteur. En fait, aujourd'hui, je ne sais pas si vous avez repéré, mais il n'y a plus de tabouret réglable en hauteur, c'est la caméra qui bouge. Donc il y avait... cette techno qui a été intégrée pour justement adapter la hauteur de la caméra et puis il n'y avait pas non plus 50 000 applications donc au final c'était assez compliqué après coup il y a eu cette période d'euphorie un peu paillette parce que c'est très sympa d'aller à Las Vegas etc mais à un moment il faut quand même sortir des contrats on a quand même levé alors... 2 millions en comptant la partie BPI, mais c'est plutôt aux alentours d'un million. Après, je n'avais plus trop d'intérêt dans cette boîte. Et là, troisième fois, je me refais dégager de ce job. Et à ce moment-là...

• Speaker #0

  Alors justement, excuse-moi, je te coupe. Je coupe rarement, mais là, je me permets de te couper parce que c'est intéressant. Explique-nous parce que tu dis, je me refais dégager de ce job. C'est ta boîte.

• Speaker #1

  alors ouais précisément en fait moi j'étais premier employé j'avais des BSPCE mais j'avais pas de part donc ok d'accord donc

• Speaker #0

  Ok, alors raconte-nous comment tu te sens à ce moment-là, pourquoi tu te fais dégager, parce que ça peut arriver effectivement à tout le monde, et puis la preuve dans ton parcours, il y a cet ADN entrepreneur, donc j'imagine que dans cette boîte, tu te considérais entrepreneur, cette boîte faisait partie de toi, et j'ai reçu beaucoup, beaucoup, beaucoup de personnes sur le déclic qui effectivement se font parfois dégager même de leur propre boîte qu'ils ont personnellement créée, fondée. Donc, ça peut être intéressant que tu nous partages rapidement cet épisode.

• Speaker #1

  Oui, c'est vrai que c'est super intéressant de se focaliser un peu là-dessus. Pour réussir à comprendre le truc, déjà pour expliquer Smart Meup comment ça se termine, c'est-à-dire qu'on fait cette levée de fonds avec des business angels. À l'époque, il y a très peu de VC. Et les investisseurs demandent à ce qu'il y ait un recrutement de quelqu'un de très senior sur la partie business. Moi, j'étais sur la partie business. Bon, je pouvais lire vaguement entre les lignes qu'il pouvait y avoir un doublon. On recrute cette personne et on la recrute ensemble. Moi, je fais les entretiens avec le fondateur, etc. Super, ça matche bien, on commence. Et puis, effectivement, au bout d'un moment, on utilise un prétexte d'un NDA que j'avais signé en disant que c'était trop risqué de signer ce NDA. Et donc, voilà. de mon point de vue l'excuse qu'on a trouvée pour me dégager je suis pas sûr que c'était très malin je pense qu'on l'aurait dit de manière un peu plus adulte ça aurait marché aussi bien voilà comme ça que ça s'est déroulé mais effectivement c'est un licenciement c'est jamais très agréable donc t'as forcément une période de doute tu cherches un avocat, tu négocies euh pas très cool. Et à la fin, en général, comment ça se passe ? Il y a deux options. Soit tu t'en sors avec un chèque et tu traces ta route et t'avances. Soit tu te dis non, c'est trop dégueulasse et je vais absolument avoir le maximum et je vais aller jusqu'au prison. Et là, ça te prend à peu près deux ans. Il y a une bonne chance que tu gagnes. Mais en fait, moi, ce que j'observe autour de moi, c'est que tous ceux qui font ça, ils sont au chômage pendant deux ans et ils n'ont pas la vibe et l'énergie pour se lancer dans autre chose. Ce qui peut se comprendre. Mais je pense que ce n'est pas un bon calcul d'aller au clash là-dessus. C'est mon analyse, en tout cas.

• Speaker #0

  Oui, très clair. Revenons à Combo, du coup. Comment on en vient à Combo ?

• Speaker #1

  Oui, et donc, voilà. J'en suis à cette période d'un peu de remise en question. Moi, à ce moment-là, j'ai un copain qui me dit... Tu devrais peut-être faire un coaching pour essayer de comprendre le pourquoi du comment. Ça fait trois fois, il y a un schéma. Effectivement, au bout d'une fois, tu te dis pas de chance. Deux fois, tu te dis vraiment pas de chance. Mais trois fois, il y a un truc. Donc, je fais un coaching. Et là, je comprends effectivement que dans les trois histoires, les trucs n'ont absolument rien à voir. Mais il y a quand même un élément commun qui est à chaque fois ce besoin d'indépendance. C'est-à-dire, si je prends l'exemple que... que je citais, le besoin d'être indépendant sur cette signature de NDA. Et donc, à partir du moment où tu prends conscience de ça, tu te dis effectivement, allons au bout du truc et allons sur l'entreprenariat. Et après, moi, j'ai eu un autre déclic justement avec ce coach sur la pétance au risque. C'est-à-dire que quand tu es employé, tu te dis, Ah ouais ! être entrepreneur, c'est risqué. En fait, j'ai réussi à inverser cette logique et à me dire, en fait, non, ce qui est risqué, c'est d'avoir un business et tu le plantes. Ça, c'est risqué. Mais si tu n'as pas de business, tu n'as rien à perdre. Donc, à partir du moment où tu n'as rien à perdre, tu ne peux que gagner. Déjà, ça, c'est le premier truc à comprendre. Le deuxième, c'est que quand tu es en poste, tu es en CDI, ça peut être très bien. Il y a plein de jobs super. Mais finalement, tu peux aussi rater ta vie. C'est peut-être un peu fort, mais en tout cas, ne pas t'épanouir complètement. Et c'est un risque aussi de rester dans un truc qui ne t'épanouit pas, alors que tu pourrais lancer un projet qui pourrait t'épanouir. Voilà, donc tout ça étant dit, en fait, je fais la rencontre de mon associé qui s'appelle Clément. Et en fait, tout démarre par un message sur LinkedIn, parce qu'à l'époque, il y avait une plateforme pour mettre en avant son profil, en disant « j'ai un profil, je recherche un projet » . C'était un peu ma bouteille à la mer. Et en fait, Clément me trouve par le biais de ce site et m'envoie un message sur LinkedIn. Donc voilà, ça c'est vraiment le tout début, vraiment le hasard. Et il me dit, voilà, effectivement, j'ai construit un comparateur de bus et je cherche un associé. Bon, OK. Je dis, pourquoi pas ? Le bus, ça fait pas rêver grand monde. En même temps, il y a une libéralisation qui vient d'arriver parce que la libéralisation, c'était 2015, était 2015 avec la loi Macron. Et là, cette histoire, c'est fin 2016. Et en fait, ça match assez vite. Je me rends compte que techniquement, il est hyper bon et j'avais vu un paquet d'ingénieurs, même dans ma carrière, à la fois chez Parrot ou chez Smart Me Up. Donc, je me dis, le gars est bon d'un point de vue tech. Il n'est pas complètement à côté de la plaque au niveau business, loin de là, parce que c'est un peu l'écueil de beaucoup d'ingénieurs d'être bon en tech. Dès qu'on a besoin de la réalité business, c'est plus compliqué. Donc, je sens qu'il a quand même bien cette fibre-là. Et en même temps que moi, je peux lui apporter pas mal de choses d'un point de vue produit, d'un point de vue marketing et j'espère d'autres choses. Donc, on commence comme ça à deux. Et les débuts ne sont pas simples parce que c'est un marché qui est... pas si gros que ça, les bus, ces billets qui sont vendus, alors surtout au début, on était aux alentours de 10-15 euros, maintenant c'est plus 20, voire 25, mais petit marché, faible montant, là-dessus on va gagner une petite part, donc on va gagner en fait quelques centimes, peut-être un euro max par billet, sachant qu'il faut que tu payes ta pub, ton site, etc. Donc le business est vraiment chaud, quoi. Et on démarre à deux, en fait, à deux chômeurs dans la cave d'une imprimerie. Si je dis ça, c'est parce qu'effectivement, on était dans la cave d'une imprimerie. Il se trouve que ce n'était pas loin de la rue de Rivoli, mais on était quand même à la cave et vraiment, on y allait avec une motivation énorme et qu'on a intacte aujourd'hui, quasiment dix ans après.

• Speaker #0

  Justement, pour nos auditeurs qui ne connaissent pas Combo, explique-nous très simplement, qu'est-ce que Combo fait aujourd'hui ?

• Speaker #1

  C'est vrai que je n'ai même pas expliqué. Combo, c'est un site web qui permet d'acheter des billets de train, de bus et d'avion. Donc en clair, tous les billets SNCF, Flixbus, du Air France, Blablacar, etc., tout ça, c'est vendu sur le site et on est compatible avec toutes les cartes de réduction. notamment de SNCF, mais aussi des autres compagnies. Donc, on a vraiment une intégration très poussée. C'est le Combo. Oui, Combo, c'est le site avec l'offre de transport la plus large en France. C'est-à-dire qu'on a plus de moyens de transport que tous les autres sites.

• Speaker #0

  Ok, donc en gros, on a envie de se déplacer par un transport en commun. Combo, référence 100% de toutes les solutions de transport en commun, telles que tu as cité bus, covoiturage, avion. et autres, avec j'imagine un comparateur ou les meilleurs prix ou autre, et en intégrant toutes les possibilités de paiement ou carte de paiement ou réduction possible, c'est ça ?

• Speaker #1

  Ouais, exactement. Avec une précision, on ne fait que du, ce qu'on appelle de l'interurbain, c'est-à-dire en gros au-delà de 100 km, on ne va pas faire du métro ou du bus RATP, c'est du... Voilà, longue distance.

• Speaker #0

  Très clair. Et c'est quoi le modèle économique ?

• Speaker #1

  Eh bien, nous, on est commissionné par les compagnies et parfois, on a quelques frais côté client. J'allais dire malheureusement, ce n'est pas un choix qu'on fait de bon cœur. On n'a malheureusement pas suffisamment de commission de la part des compagnies.

• Speaker #0

  D'accord. Et justement, quand tu développes un produit comme celui-ci, quand vous développez un produit comme celui-ci, hyper important, je pense rapidement, vous avez défini votre masse critique de... clients ou d'utilisateurs qui achètent etc pour avoir un certain taux de commission avec une valeur moyenne la rétention etc pour pouvoir se dire ok là on va réussir à être rentable raison pour laquelle beaucoup d'acteurs vu que ça a marché qui est quand même il ya beaucoup de contraintes qui est aussi déjà très peuplé qui a un énorme potentiel on levait beaucoup d'argent vous avez fait le choix de pas lever énormément d'argent 4 millions c'est quand même beaucoup d'argent mais proportionnellement au volume de cette industrie et d'autres acteurs de ce marché, ça reste tout à fait raisonnable. C'est quoi la stratégie derrière ? C'est quoi la réflexion derrière ? Pourquoi ce choix ?

• Speaker #1

  Oui, nous, déjà pour expliquer pourquoi 4 millions, c'est peu, parce que quand on regarde nos concurrents, un site comme Omio, eux ont levé 800 millions d'euros. Et pourtant, en France, on est... Elle est à peu près équivalente en termes de taille. Donc, ce n'est pas qu'une histoire de grosses levées. Le point d'équilibre, est-ce qu'on l'a calculé ? C'était une de tes premières questions. Pas vraiment. Et alors, il y a une raison à ça, c'est qu'en fait, le premier poste de dépense sur un marché B2C, enfin, sur une boîte B2C comme la nôtre, c'est le marketing. On dépense plus en marketing qu'en salaire. Et donc, en fait, tu as une sorte de... Le fameux Ausha, si ton Ausha est suffisamment élevé, Return on Ad Spend, donc c'est la rentabilité. Quand tu mets 100 en pub, est-ce que tu récupères plus ? Au départ, non. Au départ, quand tu mets 100, tu ne récupères pas 100. Donc, chaque vente te coûte. Puis, il y a quand même un moment où, si tu arrives à bien faire ton truc, tu arrives à être rentable. Et là, il faut suffisamment de ventes et de rentabilité par vente pour arriver à un point d'équilibre. Donc, effectivement, c'est un équilibre qui n'est pas évident à atteindre. Mais nous, on y est là. On y est et on est très fiers de ça. parce que c'est un marché qui est super compliqué, avec des marges hyper faibles. Et aujourd'hui, le premier réflexe des Français, c'est d'aller réserver sur un site comme SNCF Connect, essentiellement par habitude, aussi par confiance dans la marque SNCF, ce qu'on peut comprendre. Mais aujourd'hui, il y a des concurrents, parce qu'on est à l'heure de l'ouverture à la concurrence. il y a 14 Trenitalia par jour sur Paris-Lyon. Trenitalia va aussi à Marseille, Chambéry, Milan et d'autres. Et donc, aujourd'hui, ça vaut le coup de comparer même quand on prend des billets de train.

• Speaker #0

  Complètement. Dans les exemples que tu as évoqués, tu as parlé Chambéry-Lyon, etc. Donc, on reste en France. Mais pour autant, le vrai challenge, c'est l'Europe. Quels sont les obstacles qu'un entrepreneur rencontre justement quand il veut opérer dans plusieurs pays sur un marché aussi large que celui-ci qui plus est sur différentes transversales. On a parlé bus, on a parlé covoiturage, on a parlé avion. Donc finalement, c'est hyper diversifié. Il y a plein de combats à mener. Il faut peut-être les privilégier. Comment vous gérez cette partie-là ?

• Speaker #1

  En fait, il y a un des secrets dans le business, un des trucs que j'ai appris en MBA, c'est qu'il faut arriver à segmenter quand tu ne sais pas répondre à une question par oui ou non. c'est qu'en fait euh le diable est dans les détails et c'est oui sur une certaine partie, non sur une autre. Et je dis ça parce que typiquement, est-ce qu'il faut investir sur l'intégration de nouveaux opérateurs à l'étranger ? Est-ce qu'il faut investir en marketing ? Est-ce qu'il faut recruter ? En fait, tout ça, ça se fait progressivement et il y a des trucs que tu es obligé de te planter. Typiquement, sur le recrutement... On a fait pas mal d'erreurs, mais aujourd'hui, j'allais dire, c'était le prix à payer pour avoir une team exceptionnelle aujourd'hui.

• Speaker #0

  Et au-delà de ça, par exemple, là, vous venez de racheter quel billet ? Un acteur historique qui a 20 ans. C'est quoi la stratégie derrière ce rachat ? Parce que certes, il y a le côté croissance organique. Vous avez notamment beaucoup misé sur le SEO, sur la rétention, sur différents autres sujets. Tu l'as évoqué, l'acquisition, c'est un vrai enjeu. Là, il y a la croissance externe avec cette opération typiquement. C'est quoi la stratégie derrière ? En fait, c'était une bonne acquisition pour nous. Alors, qui s'explique assez simplement, c'était une boîte rentable. On paye un multiple débit d'A qui est convenable. Je ne rentre pas dans les sujets confidentiels, mais disons que ça a du sens. et en plus de ça, tu peux le financer par du financement bancaire. Donc, en clair, le prix que tu payes, il y a une grosse partie qui est financée par la banque. Donc, de ce point de vue-là, tu ne prends pas beaucoup de risques. Et après, nous, on avait, j'allais dire, le savoir-faire pour intégrer cette techno parce que c'est un marché qu'on connaît ultra bien. La techno, elle est... deux combos, on pouvait la répliquer sur quel billet. Et en plus, j'allais dire, on gagne aussi dans l'histoire l'expérience du fondateur Yann qui avait pour le coup 10 ans d'expérience de plus que nous, c'est-à-dire quasiment 20. Et ça, ça a pas mal de valeur aussi.

• Speaker #1

  Clairement. Finalement, aujourd'hui, ce que vous avez créé, c'est une marketplace. Il y a d'un côté une offre, de l'autre, des gens qui veulent acheter. un moyen de locomotion qui répond à leurs besoins à l'instant T. Beaucoup de gens veulent lancer, développer des marketplaces, parfois en projet principal, parfois même après coup, parfois pivotent entre-temps et deviennent une marketplace ou autre. Le modèle du marketplace, il fait beaucoup rêver, mais finalement, il est quand même très complexe et assez difficile de survivre pour atteindre cette seuil critique de rentabilité. Vous avez une belle croissance, une croissance forte annoncée à 70%. 10% avec un objectif de 100 millions de volume d'affaires. C'est quoi les différents indicateurs que tu surveilles absolument au-delà du chiffre d'affaires justement ? Alors, tu as parlé d'acquisition, est-ce qu'il y en a d'autres ?

• Speaker #0

  Un de ceux qui me vient assez naturellement, c'est la rétention. C'est-à-dire qu'à chaque fois qu'on a pu parler avec des investisseurs dans ce, j'allais dire, qui était un peu branché marketplace, c'était clairement la métrique qui revenait à chaque fois dans les discussions. C'était, OK, quel est votre niveau de rétention ? C'est-à-dire que si tu payes un client qui vient sur ton site, que tu réussis à le convertir, que ce soit un client qui vienne de Google, Facebook ou n'importe quel autre canal payant, parce que les canaux gratuits ont vite leurs limites, eh bien, il faut qu'il revienne. Parce que s'il ne revient pas, tu as perdu. Et à partir du moment où il revient, en fait, c'est là où tout change. parce qu'il est convaincu, il va revenir, donc il va racheter, tu vas retrouver la marge que tu as peut-être dépensée lors du premier achat et effet de bord, il va peut-être en parler à ses proches et donc c'est ça qui permet de scaler. Mais voilà, ça c'est la métrique et après comment tu fais de la rétention, ça c'est un autre sujet.

• Speaker #1

  Comment on fait de la rétention justement ? C'est quoi le conseil pour faire de la rétention que tu pourrais partager ? Petit disclaimer quand même, même si les conseils que tu vas nous partager sont un, liés à ton expérience personnelle, deux, peut-être plus d'usage dans le cadre d'une plateforme tech, marketplace, etc. Mais dans tous les cas, il y a des concepts qui peuvent complètement être adaptés, quelle que soit votre industrie.

• Speaker #0

  Exactement. Alors déjà, le premier truc, c'est l'expérience client. C'est-à-dire qu'il faut que tu puisses proposer une expérience de qualité. Et l'expérience, en fait, elle se décline en plein de sous-métiers, j'allais dire, qui sont effectivement la qualité du site, il ne faut pas qu'il y ait de bug, etc. Il faut que le client qui arrive puisse trouver ce dont il a besoin. Si je prends notre exemple, je te dis n'importe quoi, s'il nous manque le bus ou le TER, il ne va pas convertir. s'il a une carte famille nombreuse et que tu ne proposes pas la carte famille nombreuse, il ne va pas convertir. S'il veut un billet de train en Espagne et que tu ne l'as pas, pareil, tu ne convertis pas. Donc tous ces éléments cumulés font que tu vas pouvoir mieux convertir et avoir une meilleure expérience au sens large. Après, je pense que le deuxième point essentiel, c'est la qualité de ton service client. Quand je parle de service client, ce n'est pas uniquement qu'est-ce qui se passe quand il y a un problème, est-ce que, à l'autre bout, l'équipe service client répond bien à la demande, mais c'est un peu plus large que ça. Quand on a fait une connerie, ça peut arriver, tu indemnises le client en lui disant la prochaine fois, retourne chez nous, voici un bon d'achat, on est désolé. Et ça va nous coûter en fait, parce qu'on ne va pas être rentable sur ce client, mais ça va nous coûter. penser à ne pas recommencer la connerie. Et deux, c'est comme ça que tu apprends de tes erreurs, en fait. Si ça te fait pas mal, tu vas pas le corriger, le truc, si tu t'en fous. Donc, voilà. Et ça implique aussi, je pense, une bonne cohésion entre l'équipe service-client et l'équipe produit, puisque si les deux ne se parlent pas, c'est quand même difficile de remonter les problématiques clients.

• Speaker #1

  Ouais, complètement. Tu as évoqué la rétention, etc. Il y a le client, il y a le produit. Tu as cité tout à l'heure SNCF Connect, qui effectivement est plutôt d'usage par habitude pour le consommateur, l'utilisateur. Tu as parlé de la confiance. Il y a d'autres acteurs sur ce marché. On ne va pas forcément les citer, mais moi-même, par le passé, ou même quand je vais en Europe et qu'on a le besoin d'aller commander un billet de train ou autre, on a pu passer par ces acteurs. Maintenant, je te promets, On ira d'abord voir directement sur Facebook. Mais typiquement, est-ce que dans le cadre de la rétention et l'acquisition d'ailleurs, il y a aussi un sujet de proposition de valeur unique ? En d'autres termes, pourquoi venir chez nous plutôt qu'un autre ? Mis à part le fait qu'il y a un très large panel d'offres, est-ce qu'il y a autre chose que vous avez mis en place, que vous avez développé pour réussir à séduire plus facilement par rapport à d'autres ? l'utilisateur ?

• Speaker #0

  Oui, c'est une bonne question parce qu'en fait, j'allais dire, il y a une manière de voir ce business en se disant, finalement, le billet de train, c'est un peu une commodité. Tu achètes un Paris-Lyon à 14h, c'est un Paris-Lyon à 14h, et il y a peu de différenciation entre le site A et le site B. Ce qui est à moitié vrai, parce que d'un côté, effectivement, c'est vrai, d'un autre, il y a tout ce que je te disais sur Avoir vraiment une expérience complète sur tous les moyens de transport, et c'est là où, je me répète, mais le fait d'être le site avec le plus de billets disponibles en France, c'est un vrai avantage compétitif. Je te donne un autre exemple. Si tu dois te taper un trajet entre Caen et Marseille, alors tu peux le faire en train. Tu vas avoir un changement à Paris, ça va te prendre 8 heures, ça va te coûter plus de 100 euros. Bon, il se trouve que sur... pour combo, on a aussi des billets d'avion qui sont directs et qui sont trois fois moins chers. Et après, en complément de ce que je te dis là, il y a aussi le sujet de la marque. Et quand tu es en B2C, ça compte énormément. La marque, ce n'est pas seulement ton nom, mais il se trouve qu'on a un nom qui est quand même assez puissant. C'est la manière dont tu parles à tes clients. Et nous, de ce point de vue-là, on pense avoir quand même un truc... C'est très différenciant sur la manière dont on écrit nos newsletters, la manière dont on s'adresse aux gens sur les réseaux sociaux. Typiquement, aujourd'hui, il y a des vidéos qu'on fait et qui tapent des millions de vues. Et c'est assez unique. Il n'y a pas de sites qui font, dans ce marché, qui vendent des billets de train qui font autant de vues sur les réseaux sociaux.

• Speaker #1

  Hyper intéressant.

• Speaker #0

  Donc, je vous encourage à vous inscrire à la newsletter.

• Speaker #1

  On mettra le lien, tu nous partageras le lien, on mettra le lien de combo, on mettra le lien de la newsletter. Et dans tous les cas, on fait à chaque fois un post LinkedIn pour la sortie de l'épisode et puis on partagera tous ces éléments. Je vous invite à le faire, d'autant que ça rendra service à tous. Aujourd'hui, vous êtes combien de personnes dans l'équipe ?

• Speaker #0

  Nous sommes

• Speaker #1

  15. Ok. Et comment vous avez structuré cette équipe ? Quels ont été les différents... enjeux de recrutement parce que finalement, j'imagine qu'il y a un côté acquisition, il y a un côté UX, UI, plateforme, produit, il y a un côté rétention, support client, SAV, et puis il y a vous, en tant que fondateur, où là aussi, il faut réussir à rester complémentaire l'un et l'autre et pas se marcher l'un sur l'autre. 1 plus 1, ça fait souvent 1, mais le but, c'est que ça fasse 2 voire 3 et l'objectif, c'est d'aller chercher encore plus. Donc ouais, ça peut être intéressant de voir comment vous avez structuré cette équipe pour pouvoir scale et aller conquérir l'Europe.

• Speaker #0

  C'est un de mes sujets favoris parce que derrière, implicitement, c'est le sujet de la culture d'entreprise. Déjà, si je parle de Clément et moi-même, on a à la fois une grande confiance mutuelle, une grande autonomie, et on sépare les sujets. et typiquement les très rares sujets où on va travailler à deux, c'est vraiment des... les sujets les plus stratégiques, mais voilà, 97% de nos tâches sont distinctes. Et ça se fait assez naturellement. Parfois, il y a un sujet qui pourrait être chez Clément ou chez moi, on se met d'accord, ok, c'est toi qui le fais, bon, pas de problème. Ça, c'est déjà super important parce que si on passe notre temps à tout décider à deux, on ne s'en sortirait pas. Ensuite, Le reste de l'équipe, on a à peu près moitié tech, moitié business. Et c'est un peu le même esprit, c'est-à-dire que c'est fluide. Il n'y a pas de débat interne, interminable, ce qui peut arriver dans pas mal de structures. Et en fait, on avance. Le but, c'est vraiment qu'on trace au plus vite, sachant que tu as des décisions qui sont réversibles. pour le... cas pour lesquels tu peux décider vite et si ça ne marche pas, tu reviens en arrière. Et ça, c'est un des trucs que j'ai appris de Jeff Bezos. J'ai lu son... Alors, ce n'est pas du tout son livre. Il n'a pas écrit de livre, Jeff, mais il y a un recueil qui existe de toutes les lettres aux actionnaires qu'il a faites depuis la mise en bourse de Amazon. C'était en 1987, leur IPO. Et c'est hyper intéressant. et notamment c'est un des trucs qui explique que sur toutes les décisions réversibles il faut décider très vite et c'est l'écueil des grosses boîtes de passer trop de temps sur ce genre de décision

• Speaker #1

  Merci pour tout ce que tu as partagé Mathieu j'ai adoré cet épisode d'ailleurs si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que j'en ai eu à l'animé, faites-le nous savoir comme à chaque fois, mettez 5 étoiles sur la plateforme de streaming préférée sur laquelle vous nous avez écouté on partagera l'épisode sur LinkedIn aussi. Partagez-le tout autour de vous également. Mathieu, j'ai une toute dernière question pour toi. Est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie ? Ça peut être une simple phrase, une anecdote, une situation, une frustration, quelque chose de positif, moins positif, peu importe. Tu as carte blanche pour le mot de la fin.

• Speaker #0

  Je l'ai un peu évoqué. Pour moi, le déclic, ça a été vraiment quand je me suis fait virer pour la troisième fois et là, je me suis dit, il y a un truc que je n'ai pas compris sur moi-même. Et en fait, c'est en consultant un coach où j'ai compris que j'avais ce besoin d'indépendance et ce besoin d'entreprendre et de créer moi-même. Voilà, c'était ça mon grand déclic.

• Speaker #1

  Merci Mathieu.

• Speaker #0

  Merci Alec.