Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec le déclic,

• Speaker #1

  je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence.

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic, encore une fois bien accompagné, je suis avec Benoît-Marie Flard. Comment tu vas ?

• Speaker #1

  Très bien et toi ?

• Speaker #0

  Eh bien écoute, en pleine forme, ça me fait super plaisir de t'avoir ici avec nous pour un nouvel épisode du Déclic. On va bien sûr parler de ce que tu fais, de ce que vous faites, de ton parcours. Je pense que ça va intéresser beaucoup d'entrepreneurs qui nous écoutent, je le disais en off. Mais avant ça, ton parcours commence bien loin de la tech, qui est aujourd'hui ton métier. Tu as été bûcheron dans les Alpes, apiculteur, berger, puis... Pizza Yolo à Paris. Cette immersion dans le réel forge aussi un regard très pragmatique sur le travail concret dans l'entreprise. Tu bascules ensuite dans le digital et le conseil, consultant chez Amundi puis au Crédit du Nord avant de rejoindre l'ambassade de France au Sénégal et la représentation permanente auprès de l'Union Européenne sur des sujets notamment du numérique. C'est dans cet environnement que tu rencontres tes futurs associés et que tu cofondes Iago. En 2019, tu lances XAR, une plateforme no-code universelle. qui permet aux entreprises de créer leurs propres logiciels métiers sans avoir à coder. Finalement, une alternative aux solutions étrangères avec une obsession, la souveraineté numérique et l'indépendance technologique européenne. Aujourd'hui, XAR, c'est plus de 300 000 utilisateurs, des clients comme l'Armée de Terre, Enedis et le groupe BPCE, une plateforme capable de créer des logiciels 10 à 100 fois moins chers et beaucoup plus rapidement que les développements classiques. Et tu portes aussi un combat plus large, reprendre le contrôle de données et de nos logiciels face aux géants technologiques étrangers. Dans cet épisode, on va comprendre comment passer d'un métier manuel à la création d'une entreprise tech qui finalement révolutionne aussi la façon de pouvoir exercer son métier au quotidien tout en gardant cette souveraineté numérique et celle de la data dans son ensemble. Bienvenue Benoît-Marie sur Le Déclic.

• Speaker #1

  Merci.

• Speaker #0

  Rapidement, je commence par le commencement. Tu as commencé ta carrière comme bûcheron dans les Alpes. Ça t'a apporté quoi en te lançant justement ce côté aussi métier très terre-à-terre avec aujourd'hui cette volonté d'impacter le global au travers de la tech ? Qu'est-ce que cette période t'a appris sur le travail, l'effort et la réalité du terrain ?

• Speaker #1

  Le premier point qui est, je pense, important, c'est la pénibilité. Et le deuxième point qui est un peu moins palpable, mais c'est la capacité à vivre avec des individus Donc dans le cadre du travail, la capacité à passer du temps avec des individus qui, pour mon cas, me ressemblaient très peu. Et du coup, la capacité à réussir à quand même passer du bon temps avec ces individus et à comprendre leur chemin de vie, leur chemin intérieur et à réussir à m'adapter à eux d'une certaine manière. Je pense que ça m'a beaucoup apporté, notamment sur la partie management. Mais sur l'effort, ça m'a aussi énormément apporté, notamment parce qu'effectivement, se lever tous les matins très tôt pour aller couper des arbres dans le froid et rentrer complètement crevé, tellement qu'on ne peut même plus avoir de loisirs le soir, ça permet de relativiser sur pas mal de petites douleurs du quotidien ensuite.

• Speaker #0

  Complètement. Et à quel moment, justement, tu vas faire cette transition vers le monde du numérique, du digital ? est-ce qu'il y a un déclic ou est-ce qu'il y a une rencontre ou tout simplement un concours de circonstances qui fait qu'on passe de bûcheron dans les Alpes à un acteur majeur du digital, du numérique, comme c'est le cas aujourd'hui. Alors, j'ai évoqué le parcours, certes, mais il y a quand même peut-être eu un élément qui a fait que tu as changé complètement d'industrie.

• Speaker #1

  D'accord, déjà, je reprends le moment où j'étais bûcheron. Donc, à ce moment-là, je lis un livre. qui m'a beaucoup aidé, qui s'appelle Une vie bouleversée d'Eti Ilsum, qui, en gros, m'a permis de comprendre qu'il y avait des chemins et des vies intérieures qui me ressemblaient. Ce qui n'était pas du tout évident pour moi à l'époque, parce que, pour remettre dans le contexte, j'avais 16 ans. Donc, pas encore construit intellectuellement. Et le fait de me rendre compte par le biais d'un livre que, en fait, certaines personnes pouvaient me rejoindre dans mes tribulations intérieures, ça m'a permis de me dire, OK, il faut que je bouge d'ici, parce que c'est des personnes que j'ai envie de rencontrer. Ce qui m'a amené à déménager à Paris, dans une petite chambre de bonne de marchand de sommeil sans douche ni lavabo, et à commencer à chercher du travail justement pour payer la vie à Paris. Comme tout le monde le sait, ça coûte un peu cher. Et donc j'ai pris des petits boulots d'intérim, et mon tout premier boulot c'était vendeur de sous-vêtements au Galerie Lafayette. boulevard Haussmann pendant les soldes, intérimaire de soldes. Et je me suis retrouvé quasiment du jour au lendemain à vendre des sous-vêtements féminins au Galerie Lafayette alors que je sortais de ma forêt encore bûcheron dans ma tête. Ce qui n'était pas forcément évident d'un point de vue transition, mais qui m'a beaucoup apporté. Et le soir, j'étais pizzaiolo chez Pizza d'Alerté, justement pour gagner encore une fois un peu d'argent. Et un soir, j'ai eu le malheur de mettre un cafard dans une calzone, totalement fortuitement évidemment. Et le responsable du magasin m'a viré devant le client parce que c'était quelqu'un d'assez sanguin et qui s'est énervé très rapidement. Et le client en question, il me dit, il me voit à la fin en me disant, écoute, j'ai peut-être un poste à te proposer dans mon agence. Je suis une agence WordPress, voilà, très bien. Renseigne-toi sur ce que c'est que WordPress ce week-end et on se revoit lundi. Et à ce moment-là, du coup, je me suis isolé dans ma chambre sur mon ordinateur pour regarder plein de tutoriels. J'ai ouvert mon premier petit serveur OVH. Et à ce moment-là, du coup, j'ai recréé le site de son agence pour pouvoir lui montrer le lundi. Et puis, il m'a embauché. Et c'est comme ça qu'ensuite, j'ai commencé ma carrière numérique, entre guillemets.

• Speaker #0

  Très clair. On est à quelle année à ce moment-là ?

• Speaker #1

  Donc, c'était en 2006.

• Speaker #0

  OK, 2006. Donc, ça fait 20 ans maintenant. Et comment tu te retrouves à travailler typiquement ? dans une ambassade de France au Sénégal.

• Speaker #1

  Ça, c'est aussi un concours de circonstances un peu fou. Après ma période à Mundi, donc consultant, où j'avais un petit bore-out et un manque de sens dans mon travail, j'ai décidé de prendre un an pour moi, pour comprendre un peu plus le sens de la vie. Donc j'ai pris un an à Rome, où je prenais des cours de théologie, de philosophie et d'histoire des religions, et où j'accueillais aussi des réfugiés de Lampedusa avec les sœurs de Mère Thérésa. Et donc, ça a été extrêmement formateur pour moi dans le sens où j'ai compris que je ne pourrais jamais tout comprendre. C'est déjà un premier apprentissage. Et puis, ça m'a permis aussi de rencontrer des individus sur place qui m'ont aiguillé vers la diplomatie et qui m'ont aidé à trouver un poste de volontariat administratif qui a commencé du coup à Dakar et qui a fini à Bruxelles.

• Speaker #0

  Ok, très clair. C'est assez drôle parce que c'est vraiment une succession de concours de circonstances à chaque fois. Ce n'est pas anodin. Est-ce que... il y a quelque chose qui l'explique selon toi je te donne un exemple ça pourrait être une faculté une faculté supérieure à la moyenne si j'ose dire de réussir à créer des relations et des connexions ça pourrait être le fait d'entretenir son réseau ça pourrait juste être le fait d'être curieux est-ce que tu as identifié un pattern récurrent chez toi qui t'a permis de grâce à ces concours de circonstances évoluer vers là où tu en es aujourd'hui ok je pense qu'il y a deux choses

• Speaker #1

  très distinctes. La première, c'est que je n'ai pas du tout peur de mon image. Je n'ai pas peur du regard des autres. Et donc, je n'ai aucun mal à poser des questions qui dérangent et à rentrer dans des sujets très profonds, très rapidement avec les individus. Et donc, ça permet de créer des liens beaucoup plus forts, beaucoup plus vite. Et la deuxième chose, c'est un conseil qu'une personne m'a donné quand j'avais une vingtaine d'années, qui était dans ce monde d'incertitude et dans ce monde où tout va très vite. notamment du fait de l'information qui transite à une vitesse effrénée. Fais le plus d'expériences possibles jusqu'à tes 30 ans. Ça t'aidera à te positionner dans le monde. Et lorsque tu auras 30 ans, essaie de te poser la question de tes aspirations profondes pour construire le début de ta vie professionnelle, entre guillemets, réelle.

• Speaker #0

  Intéressant. Donc ce conseil, tu l'as eu, j'imagine, dans ta vingtaine, tu l'as appliqué. Et c'est à quel moment que tu crées Iago, que XAR voit le jour ? Tu peux nous expliquer justement ces étapes et peut-être avant, pour celles et ceux qui ne connaissent pas du tout XAR, qu'est-ce que vous faites exactement ?

• Speaker #1

  XAR, c'est une plateforme qui permet de créer des logiciels très rapidement sans savoir coder. C'est la promesse du no-code qui est complètement généraliste, c'est-à-dire qu'elle contient à la fois les données et à la fois les interfaces avec tous les systèmes d'authentification. Et l'avantage, c'est que tout est sécurisé, donc on garantit la sécurité et la conformité, que ce soit sur la partie vraiment authentification. comme sur la partie accès aux données, et avec des certifications qui vont jusqu'à l'hébergement de données de santé, de 1 à 6, et avec une vraie promesse qui est qu'on héberge les données en France, et uniquement en France. C'est-à-dire qu'on croit beaucoup à la souveraineté de la donnée, pour plein de raisons géopolitiques, mais aussi éthiques, parce qu'on ne fait pas les mêmes choix éthiques sur les données en fonction des pays. Et donc, toutes les données, nous garantissons qu'elles sont stockées en France, chez une entreprise française. et qu'aucune loi extraterritoriale ne s'applique, c'est-à-dire qu'aucun pays étranger ne peut accéder aux données. Et donc, le principe est simple, on propose un hébergement et une capacité de créer des logiciels très rapidement, avec ou sans l'aide de liages génératifs, parce qu'on a la capacité de l'enlever ou de la mettre. Et l'idée, c'est d'avoir un environnement qui permet de créer des applications qu'on pourrait appeler vibe coding, coding rapide, coding visuel, dans un environnement sûr et sécurisé. Contrairement aux autres outils de vibe coding qui, pour le coup, ne garantissent pas. les capacités à être sécurisés et à avoir de l'injection de code, etc.

• Speaker #0

  Ok, ça c'est un point hyper intéressant. Avant que tu répondes à ma première question, excuse-moi parce que j'en ai posé deux en même temps, c'est quoi de l'injection de code ? C'est quoi qui fait qu'un environnement ne pourrait pas être sécurisé ? Je te pose cette question vraiment parce que là, depuis on va dire trois mois à neuf mois, peut-être un peu plus, mais en tout cas, moi, c'est plus ou moins la temporalité que je vois. Il y a de plus en plus, notamment avec… Cloud Code avec des applications comme Zyte Base44 plein de choses comme ça qui permettent de vibe coder de aussi faire du no code de juste prompter écrire ou faire des messages vocaux et ça te crée une application de A à Z c'est quoi effectivement la différence majeure entre ce que vous proposez et ce genre de cas d'applications concrets qui sont très populaires et qui ont le vent en poupe tout le monde en parle c'est viral on voit des vidéos partout Ça peut être intéressant de voir la différence pour ceux qui nous écoutent.

• Speaker #1

  Oui, carrément. Du coup, la différence fondamentale tient dans ce que je viens d'évoquer, c'est-à-dire que de mon point de vue aujourd'hui, pour utiliser des outils de type coding, si on n'est pas développeur, on se met en danger. Si on est développeur, il n'y a aucun problème, on a appris à coder, on sait ce que c'est qu'une application, et donc on maîtrise la situation lorsque l'on publie sur sa propre application et on sait ce qu'il faut faire d'un point de vue sécurité et conformité. On peut même utiliser des IA génératifs qui nous aident à améliorer la... La sécurité et la conformité, on l'a vu avec ce que Claude a publié récemment. Et nous, on a pris le parti inverse de se dire, on veut servir les individus qui n'ont pas de compétences en code. Donc typiquement, dans les grandes entreprises qu'on accompagne, ça va être les chefs de projet au sein des directions du service informatique. Au lieu d'avoir des développeurs, on va plutôt adresser les individus qui n'ont pas de compétences en code, en leur garantissant que tout ce qu'ils font est contrôlé, sécurisé, et qu'ils n'auront pas de soucis à se faire une fois que ce sera mis en production.

• Speaker #0

  D'accord. Ok, très clair. Tu offres un cadre un cadre sécure pour des individus qui pourraient être soumis à des failles potentielles et ainsi compromettre leurs datas ou leur sécurité sans même qu'ils ne s'en rendent compte.

• Speaker #1

  Alors je ne dirais même pas être soumis à des failles potentielles parce que de mon point de vue si on n'est pas un minimum développeur lorsqu'on vibe code c'est très compliqué d'être sûr et certain qu'il n'y ait pas de capacité à aller piquer de la donnée. C'est-à-dire d'être exposé à des attaques même simples.

• Speaker #0

  D'accord, très clair. Et comment vous en êtes venu justement à créer cette application et mettre en place ce produit, ce projet ?

• Speaker #1

  Là encore, deux raisons principales. La première, c'est que j'ai eu une petite période de manager de transition où je me suis rendu compte que les individus qui composaient l'entreprise avaient beaucoup de mal avec leurs outils métiers. Ils en utilisaient N et que c'était assez compliqué. Et j'étais aussi réserviste dans l'armée de terre, notamment pour conseiller un général sur les appels d'offres.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Ils ont rendu compte aussi de la complexité administrative et de l'argent dépensé pour des logiciels qui n'étaient pas nécessairement très intéressants, ou du moins des logiciels qu'ils allaient utiliser pour 10% des capacités, mais dont ils allaient payer une centaine de pourcents, de manière certaine. Et donc l'idée, c'était de se dire comment on peut faire pour arrêter et pour changer de paradigme. D'un côté, comment on peut faire pour que les plus petites entreprises puissent créer leur logiciel interne qui soit très satisfaisant pour leurs salariés. Et dans cette optique de très intéressant pour les salariés, je pense qu'il y a une grosse notion d'individualité, dans le sens où on est passé en 30 ans d'une société communautaire à une société individualiste, et que si on ne s'adapte pas à l'individu qu'est l'employé, à l'individu qu'est le service, et à l'individu qu'est l'entreprise, ce sont trois types d'individus, alors on perd notre avantage compétitif. Si on utilise un outil qui a été pensé ailleurs, par quelqu'un d'autre, et qu'on essaye de s'y adapter, on va perdre... majeure partie de son avantage compétitif et des idées qu'on peut avoir. Or, je pense qu'en France, on est des individus qui avons beaucoup d'idées, qui sommes plutôt créatifs et qui arrivons à faire beaucoup avec peu si tant est qu'on ait ce peu. Je ne sais pas si c'est clair.

• Speaker #0

  Oui, c'est tout à fait clair. Et justement, on évoquait tout à l'heure qu'on va pouvoir créer son logiciel 10 à 100 fois moins cher et aussi plus rapidement. Déjà, un, qu'est-ce qui explique cet écart ? Et deux, est-ce qu'il y a des cas d'application concrets ? Parce que Par exemple, tu vas me dire ça, je prends un exemple très concret. Nous, on utilise HubSpot. J'imagine que beaucoup d'entrepreneurs qui aujourd'hui nous écoutent utilisent HubSpot ou utilisent en tout cas un CRM. Pour autant, beaucoup d'entreprises n'utilisent que 10, 15, 20 % maximum des capacités réelles du CRM ou rêveraient d'avoir certaines fonctionnalités sur leur CRM qui ne sont pas présentes. Est-ce que typiquement, c'est un cas d'application ou ce serait un autre cas d'application que tu pourrais nous donner ?

• Speaker #1

  Alors, il y a vraiment plusieurs cas d'application. Déjà, ce qui permet la rapidité, c'est donc on est vraiment dans le contexte développement sur mesure. On rend la capacité à développer quasiment infime, c'est-à-dire qu'elle n'existe presque plus dans l'équation. Ça, c'est une première chose, c'est-à-dire que ça va vraiment très vite à développer. La deuxième chose, c'est qu'auparavant, il y avait un individu qui devait prendre le besoin, ensuite il devait donner ce besoin à des développeurs. Donc là, il y avait déjà une rupture entre la personne qui avait pris le besoin et le développeur, sachant qu'il y avait une première rupture entre la personne qui donnait son besoin et la personne qui prenait le besoin. Donc ça fait déjà deux ruptures intellectuelles, trois cerveaux différents qui doivent se passer l'information, avec tout ce que ça implique en termes de friction et de frustration. Et ensuite, le développement prenait beaucoup de temps. Et donc, à la fin du développement, sachant qu'il n'y avait pas vraiment d'aller-retour en cours de route, on se rendait compte que ça ne correspondait plus vraiment aux besoins parce que les choses bougent très vite dans les entreprises. Donc c'est là où on a commencé à se tourner vers les logiciels SaaS. Sauf qu'aujourd'hui, comme la partie développement est complètement réduite, presque à néant, et que c'est le même cerveau qui peut prendre le besoin, développer, mettre en production et suivre l'utilisation, ça peut même être, s'il est compétent en informatique, un minimum le métier lui-même, comme c'est le même cerveau, en fait, ça va beaucoup plus vite parce qu'il n'y a pas du tout de notion de transmission de l'information, d'aller-retour qui dit, non, tu ne me l'as pas assez précisé, ton ticket n'était pas assez précis, je n'ai pas très bien compris, etc. Et dans le suivi, il y a une vraie satisfaction parce que, comme... Ceux qui ont utilisé déjà des outils de no-code ou de выпading le savent. Lorsqu'on veut modifier la couleur d'un bouton, ça ne prend pas trois semaines, ça prend littéralement une seconde. Donc, l'idée, c'est vraiment ça, c'est que ce soit le même cerveau qui prend le besoin, et c'est souvent ce qu'il y a de plus long, ensuite qu'il fasse le développement, puis qu'il le diffuse aux utilisateurs. Et ça, ça fonctionne vraiment bien.

• Speaker #0

  Très clair. Et en termes de cas d'application, typiquement ?

• Speaker #1

  Voilà, et deuxième question sur les cas d'application. Nous, aujourd'hui, on a beaucoup de cas d'application. plutôt grands comptes. Donc ça, c'est ceux que j'ai en tête, mais du coup, qui vont peut-être moins passionner ton audience. En revanche, sur les petits comptes, on en a beaucoup en nombre et la plupart du temps, ils créent plutôt des logiciels qui permettent de gérer toute leur entreprise. Souvent, les outils qu'ils peuvent utiliser ne se parlent pas, ou en tout cas, ceux qui se parlent, ils ne prennent pas le temps de les faire se parler et ne couvrent pas l'intégralité du besoin. Là, l'idée, c'est de se dire, par exemple, si j'ai une petite... Je pense à une usine de barbecue où ils sont cinq salariés, donc c'est une petite entreprise dans les Cévennes, où ils ont toute leur production sur le logiciel. Donc, ils savent quand est-ce qu'un barbecue commence à être mis en production, quand est-ce que la production est terminée, combien de matière première il a fallu, donc combien ça leur a coûté in fine. Et il y a aussi tout le CRM, donc qu'est-ce qu'ils achètent, pourquoi, comment, qui est connecté à leur site de vente en ligne. Et il y a aussi toute la partie, évidemment, Envoie de SMS, envoie de mail, SAV avec un espace client où le client peut consulter ses factures, mais aussi un espace partenaire où le partenaire peut rajouter lui-même des clients, commander des barbecues, etc. L'idée, c'est d'avoir un seul outil avec des multiples interfaces, c'est-à-dire l'interface client, l'interface partenaire, l'interface prestataire, l'interface fournisseur, qui permettent d'automatiser un maximum de choses et d'avoir l'interface désirée par poste. C'est-à-dire qu'il n'y ait pas de friction. pas de procrastination et pas de frustration liée à l'interface et que toute la donnée transite bien dans tous les sens. Je ne sais pas si c'est clair.

• Speaker #0

  Oui, c'est relativement clair, justement. Il y a un point aujourd'hui, c'est que l'industrie du SaaS, c'est très à la mode. Il y a énormément de gens qui veulent lancer des SaaS. Donc, c'est intéressant parce que finalement, il y a plein de gens qui ont de superbes idées, mais qui étaient en incapacité de pouvoir les développer. Aujourd'hui, les cartes sont redistribuées justement avec le vibe coding. ou d'autres sujets. Vous, vous avez aujourd'hui plus de 300 000 utilisateurs. Ça a été quoi votre stratégie d'acquisition ? Est-ce que ça a été de la publicité ? Est-ce que ça a été du réseau, des appels d'offres ? Parce qu'on a cité effectivement quelques grands comptes tout à l'heure comme l'armée de terre, Enedis ou d'autres. Mais il y a aussi ces fameux, cette TPE de barbecue qui est un superbe exemple. C'est quoi votre stratégie d'acquisition ?

• Speaker #1

  Alors déjà, je reviens deux secondes sur la partie SaaS. Je pense qu'effectivement, on a un tournant où les entreprises ont la capacité de créer des choses sur mesure très rapidement. Et donc, où ceux qui veulent créer des entreprises aujourd'hui ont tout intérêt à proposer plutôt de la donnée, donc plutôt des choses qui sont consommables par API ou par MCP, mais qu'en gros, l'idée c'est que ceux qui veulent créer des entreprises aujourd'hui feraient mieux d'aller collecter de la donnée quelque part, de l'exposer, pour que d'autres clients puissent y avoir accès, parce que les clients, enfin les individus et les entreprises qui veulent avoir des applications internes sur mesure vont pouvoir le faire et vont le faire de plus en plus. Donc les interfaces seront faites, ils n'auront pas envie d'avoir une multiplicité d'interfaces, parce que c'est très désagréable. En revanche, ils vont avoir besoin de données à pluguer à leurs interfaces. Je ne sais pas si c'est clair, mais je pense que de plus en plus, que ce soit pour la consommation notamment des IA génératifs de type chat, où on va devoir avoir de la donnée très précise, par exemple, si je suis un assureur, si tous mes courtiers ont accès à un outil, à un LLM quelconque sous forme de chat, Je vais avoir besoin de lui donner une bonne donnée lorsqu'il va poser la question, par exemple, est-ce que le client que je m'apprête à assurer est en zone inondable ? S'il n'a pas une super carte des zones inondables, donc une société qui lui a fourni une super donnée des zones inondables, il est fort à parier que les décisions soient mal prises. Je pense que demain, c'est plus vers ça qu'ils vont se tourner, c'est-à-dire des bonnes données qui sont bien collectées et avec une vraie expertise, que vers des multiplicités d'interfaces.

• Speaker #0

  C'est tout à fait ça, parce qu'aujourd'hui, créer des applications, c'est... pas forcément ce qu'il y a de plus compliqué. En revanche, c'est comment tu acquiers la data, tu l'interprètes et tu peux avancer. Tout à fait. Pour ce qui est justement de l'acquisition, comment vous vous y êtes pris ? Parce que ce qui est hyper intéressant dans votre cas, c'est qu'il y a autant des clients en grand compte que des clients presque individuels finalement à l'échelle d'une entreprise de 5 salariés par rapport à typiquement Enedis ou l'armée de terre. Il y a un monde entre Les deux structures, mais compte tenu du fait que vous ne vendez pas forcément du conseil ou un produit physique, mais une technologie, elle a la capacité de s'adapter au nombre d'utilisateurs dont l'entreprise a besoin. Donc, tous ceux qui ont besoin de pouvoir utiliser votre application rentrent dans le cadre de l'avatar potentiel. Est-ce que c'est une volonté particulière que d'avoir ciblé aussi large dans la typologie de client à laquelle vous vous adressez et surtout, comment vous y êtes pris en termes d'acquisition ? parce que... J'imagine qu'on n'acquiert pas de la même façon un grand groupe que nos amis qui vendent des barbecues.

• Speaker #1

  Oui, carrément. Notre premier focus a été plutôt les grands comptes. Pourquoi ? Parce qu'on ne voulait pas lever beaucoup d'argent. Donc, on a juste levé un petit peu d'argent auprès d'amis et de la famille tout au début.

• Speaker #0

  On parle de quelle somme d'argent que vous avez levé, si ce n'est pas indiscret ?

• Speaker #1

  Je ne sais plus exactement, mais ce n'était vraiment pas grand-chose. C'était quelques centaines de milliers.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Et donc... L'idée, c'était de se dire, OK, on veut garder notre indépendance. Donc déjà, les individus qui sont dans le capital doivent nous permettre de garder notre indépendance. Et on ne veut pas spécialement lever beaucoup de fonds. Pour nous aider au début, c'était bien, mais pas plus. Et donc, pour ça, c'était, je pense, intéressant de se tourner vers les grands comptes qui, eux, ont la capacité de payer des innovations rapidement, notamment sous forme de POC avec des budgets dédiés. Donc, on a commencé comme ça. Ça nous a permis d'avoir suffisamment de cash pour être rentable assez vite. Et donc, pour cette première partie d'acquisition, on a fait des choses absolument pas scalables. Un petit exemple, on a envoyé des courriers papiers écrits à la main aux différents interlocuteurs qu'on présentait avec les meilleurs, dans lesquels il y avait des petites phrases assez marrantes du type « Salut Intel, j'aimerais bien que tu prennes connaissance de la petite plaquette que j'ai mise avec ce courrier » . le CEO, un ami, est au courant que je te l'ai envoyé et attend ton appel, voici son numéro. Et avec une signature qui était parfaitement illisible. Donc ça, en 2018, enfin c'était plutôt en 2019 d'ailleurs, cette partie-là a plutôt bien fonctionné pour nos premiers clients. Donc faire des choses qui ne sont pas du tout entre guillemets scalables et qui sont tout à fait artisanales au début, je pense que ce n'est pas une mauvaise chose. Et après, sur la partie petit compte, c'était plus une volonté de se dire « Ok, en fait, je pense que ça peut servir à beaucoup de gens. » Moi, j'aurais aimé l'avoir quand j'étais dans des petits comptes ou moi-même un petit compte. Donc, on va leur laisser la capacité de pouvoir y accéder. Et donc, ce n'était pas du tout une stratégie de revenu. C'était plutôt une idée de se dire, en fait, si vous voulez utiliser notre techno, prenez-la parce qu'en fait, elle n'est pas si mal. Et donc, on n'a pas du tout essayé sur des product hunt, des choses comme ça. C'est simplement... que certaines personnes qui ont commencé à créer de jolis systèmes pour leurs entreprises l'ont partagé et ça a pu faire effet boule de neige sur certains secteurs.

• Speaker #0

  Très clair. Et... Tu parlais tout à l'heure, on l'a évoqué rapidement, l'indépendance technologique européenne. Pour ceux qui nous écoutent, qu'est-ce que ça veut dire concrètement ?

• Speaker #1

  Il y a deux pans. Il y a le pan vraiment infrastructure, donc où sont hébergées mes données, par qui, et qui est-ce qui peut y avoir accès. Typiquement, est-ce qu'ils sont en dehors des lois extraterritoriales qui permettent à une société, même si elle a son serveur en France, à partir du moment où elle détient, où le capital est détenu en majorité par un État tiers, de toujours avoir accès aux données. Donc déjà, infrastructure, où est placée ma donnée, par qui est-elle détenue, c'est-à-dire par quelle typologie d'entreprise et avec quel capital, et qui est-ce qui peut y accéder. Donc ça, c'est vraiment la partie infrastructure et les serveurs. Et ensuite, il y a la partie comment je décide, moi, de créer les logiciels qui me vont vraiment. C'est-à-dire comment je reprends mon indépendance informatique, des grosses as qui ont imposé une vision des choses, et comment je me repose la question de quel est mon besoin, quels sont les individus qui composent ma société, et comment m'adapter. comment adapter l'outil à mes spécificités et comment adapter l'outil aux spécificités du pays et de la région. Parce que même entre l'Allemagne et la France, il y a beaucoup de différences en termes de vie au travail, en termes de manière de concevoir le travail.

• Speaker #0

  Et aujourd'hui, qu'est-ce qui fait que ce sujet est aussi stratégique ? Est-ce que c'est un réel enjeu de gouvernance et de souveraineté ? Est-ce que c'est un enjeu de... protection des données et de cadres que vous avez envie de proposer à vos clients et qui est même fait suite à une demande des clients en particulier en Europe est-ce que c'est un enjeu type de stratégie de positionnement produit, ça peut être intéressant de le comprendre, c'est un peu comme certains labels finalement qu'on va pouvoir avoir sur certains types de produits est-ce que c'est plus dans l'objectif et dans l'optique de répondre à une demande à un besoin, d'avoir un assets marketing, communication, positionnement ou parce qu'il y a un vrai sujet d'usage qui est clé pour pouvoir avancer sereinement ?

• Speaker #1

  Alors, la base de la base, c'est vraiment que j'aime... Enfin, je prends les choses à cœur. J'aime entreprendre avec du sens et j'aime pouvoir me dire comment est-ce que je fais pour que mes journées soient meilleures dans une vie qui est courte, extrêmement courte. Et donc, dans ces quelques jours que j'ai de vie, comment je fais pour que mes journées soient les meilleures possibles ? Ce qui rejoint aussi le pourquoi on a créé XR. C'est parce qu'en gros, il y a une capacité infinie à créer des nouvelles fonctionnalités et donc à avoir de l'abstraction dans mes journées, et j'aime l'abstraction. C'est exactement pareil pour la souveraineté. C'est-à-dire que j'ai fait un petit passage à l'UE, et je me suis rendu compte de choses assez aberrantes dans les lois extraterritoriales, et je me suis dit, mais il faut que ça s'arrête, quoi. Et dans ces choses aberrantes, il y a la capacité d'un État tiers à couper l'accès aux données, notamment en cas de conflit, donc en cas de paix, très bien. Et il y a quelques années, on ne se doutait pas qu'il puisse y avoir un conflit, notamment entre les États-Unis et l'Europe. Aujourd'hui, c'est un peu moins clair, si je puis m'exprimer ainsi. Et donc, en cas de conflit, on peut très bien couper l'accès au serveur. Les entreprises françaises qui auront fait confiance à des hébergeurs tiers qui peuvent couper l'accès, ça va être un peu compliqué. La deuxième chose, c'est effectivement, qu'est-ce qu'on fait de ces données ? S'ils ont le droit d'y accéder d'une manière ou d'une autre, d'un point de vue éthique, est-ce que c'est nous qui avons envie de choisir où nous mettons nos données avec l'éthique ? donc l'éthique de l'Europe ou de la France qui va être posée sur les données. Je pense notamment à la surveillance de masse, je pense notamment à tout ce qui est côté risque assurantiel, etc. Donc, où est-ce que je place mes données ? Qu'est-ce qu'il peut y avoir à accès ? Et donc, c'est une forme d'éthique et une forme d'hygiène de la donnée et de prise de conscience de qu'est-ce que je fais dans mes journées et qu'est-ce que je fais avec sens, sachant que tout ce qui est données, tout ce qui est logiciel, c'est aujourd'hui des colonnes vertébrales pour les entreprises. Et donc, je pense qu'il y a une vraie question à se poser et une vraie prise de conscience à avoir sur mais qu'est-ce que je fais de mes données et pourquoi elles sont importantes, les données de mes salariés, les données de mes clients, et comment je fais pour m'assurer qu'elles correspondent à mon éthique.

• Speaker #0

  C'est intéressant parce que tu vois, c'est un sujet un peu d'actualité aussi avec récemment Software Open AI qui avait fait un partenariat avec le Pentagone qui a fait que ça a fait une... Voilà, beaucoup de bruit aussi auprès des utilisateurs ChatGPT. Beaucoup ont arrêté leur subscription et supprimé leurs données pour aller sur Cloud ou sur d'autres sujets. Il y a beaucoup d'entreprises, nous, tu vois, qu'on encourage à utiliser le plus possible l'intelligence artificielle ou certains outils type LLM ou typiquement même des outils comme XAR. On mettra le lien directement dans la description de l'épisode. pour les outils type... américains ou d'autres, où on n'a pas forcément connaissance de où est située la data, qu'est-ce qu'ils en font et dans quelle mesure elle est protégée. Quelles sont les quelques recommandations que tu partagerais quand même à un entrepreneur qui en voit l'utilité ? C'est-à-dire qu'aujourd'hui, je ne sais pas quel est ton point de vue là-dessus, mais à mon sens, il est difficile pour un entrepreneur de ne pas utiliser l'intelligence artificielle, ne serait-ce que pour être dans l'air du temps et puis d'avoir les mêmes leviers concurrentiel que d'autres acteurs sur son marché. Ça te fait gagner un temps considérable, une productivité considérable, des compétences considérables à moindre coût. Pour autant, il y a un vrai sujet effectivement sur la donnée et sur la maîtrise qu'on en a. Quel serait toi professionnel du secteur qui prend à cœur le sujet ? Le ou les conseils que tu partagerais à ceux qui nous écoutent ?

• Speaker #1

  Déjà de se poser la première question qui est Merci. Par exemple, moi, j'essaye d'acheter mes fruits et mes légumes de manière locale. Comment je peux acheter local ? Si je peux acheter local, alors j'achète local. Par exemple, moi, je ne peux pas acheter local les bananes. Donc effectivement, déjà, première question, est-ce que je peux acheter local ? Si je peux acheter local, pourquoi je le fais ? Et qu'est-ce qui fait que je vais privilégier cette solution-là ? Déjà parce que les individus vont être payés en France, qu'ils vont payer leurs impôts en France. Donc les routes, les infrastructures, etc. seront meilleurs du fait que... Donc collectivement, on essaye de trouver les alternatives les plus proches de chez nous. C'est vraiment raisonner local, y compris d'un point de vue informatique. Et la deuxième chose, c'est d'avoir de l'hygiène sur la donnée. C'est-à-dire de se dire, OK, en fait, je ne mets pas mes vrais noms et mes vrais prénoms pour me connecter. J'utilise une adresse mail complètement anonymisée, ni ma date de naissance, ni aucune donnée personnelle. Et quand je prompte ou quand j'utilise l'IA de certaine manière, je fais très attention à la donnée que j'injecte dedans. toute donnée qui peut servir à avoir de l'information sur un individu, ou qu'elle soit de l'information personnelle ou de l'information liée à ses orientations, etc., je m'interdis de la mettre.

• Speaker #0

  Très clair. D'ailleurs, tu as même lancé Score Souveraineté, une sorte de Nutri-Score de la tech. Est-ce que tu peux, pour ceux qui nous écoutent rapidement, expliquer de quoi il s'agit et qu'est-ce qui a donné l'envie de créer cette initiative ?

• Speaker #1

  Là, c'est vraiment toujours dans une capacité de prise de conscience. de se dire ok qu'est-ce que j'ai aujourd'hui chez moi et est-ce que c'est est-ce que c'est souverain ou pas et si c'est pas souverain est-ce que je peux avoir des alternatives ok et justement imaginons là à l'issue de cet épisode on

• Speaker #0

  a un entrepreneur qui a écouté qui a fond dans l'IA qui a implémenté la tech qui a implémenté plein de choses un CRM des outils d'email des LLM etc mais elle veut aujourd'hui reprendre le contrôle de ses outils et de ses données. Elle est sensible aussi à ton message et il y a une prise de conscience. Par quoi est-ce qu'elle doit commencer ? Parce qu'il y a quand même un vrai point, c'est que beaucoup d'outils SaaS, c'est aussi ce qui souvent crée la rétention, cherchent à créer de la dépendance, voire même à verrouiller ses utilisateurs grâce à la donnée. Quel conseil pratique tu pourrais partager à quelqu'un qui se sent peut-être emprisonnés, même si c'est un terme quand même relativement fort aujourd'hui, sur certains outils et qui aimeraient peut-être voir la chose différemment ?

• Speaker #1

  Je pense que la question à se poser, c'est comment est-ce qu'on reprend son indépendance informatique et du coup de créer une petite feuille de route de, à partir d'aujourd'hui, de quoi je suis dépendant et comment je sors de cette dépendance. Un peu à la manière du tabac, quoi. Donc, quel va être d'abord mon patch, puis mon gum, et puis ensuite, je sors du tabac. C'est une dépendance. Et donc, comment on sort de cette dépendance ? Il y a plusieurs manières de faire, mais la... la toute première étape, c'est de se poser la question est-ce que j'ai vraiment envie de le faire ? Est-ce que mon éthique est suffisante pour le faire ? Et ensuite, par où je dois passer ? pour y arriver et du coup créer la petite roadmap qui permet de le faire.

• Speaker #0

  Très clair. J'ai une autre question à te poser, alors qui est presque personnelle, qui est liée à une anecdote.

• Speaker #1

  Et ça peut être intéressant si tu nous partages aussi une ou deux anecdotes par rapport à XAR et à son développement.

• Speaker #0

  Parce que franchement, bravo pour ce que vous avez mis en place, ce que vous avez créé, et surtout la mission que vous avez qui répond à un réel besoin, le tout avec une vraie éthique finalement par rapport à la donnée et au positionnement. moi j'ai jamais codé j'ai toujours été fasciné par le code mais j'ai jamais codé et là avec tous ces outils je vais pas les reciter mais j'en ai cité plusieurs dans le cadre de cet épisode, je me suis amusé à développer une, deux, trois applications et c'est tellement satisfaisant de voir que d'une idée en tapant juste une phrase ou en partageant un message vocal t'as quelque chose qui se crée de toutes pièces sous tes yeux en l'espace de quelques secondes voire quelques minutes que ça ça Ça a créé presque comme un sentiment d'addiction en moi. Et la dernière fois que j'ai ressenti cette addiction, c'était il y a de ça 15 ans, quand je passais jusqu'à 15 ou 20 ans, quand je passais jusqu'à 18 heures par jour sur les jeux vidéo où tu n'as pas envie de quitter ton siège parce que tu as peur d'oublier la prochaine feature, ce que tu veux push et lui faire développer. Mon point et ma question finalement, c'est euh... quel conseil peut-être tu partagerais à un entrepreneur qui lui aussi est peut-être en plein dedans ou qui va aller sur ça et qui va commencer à se dire j'ai envie de créer le logiciel qui centralise tout et qui permet de tout faire et finalement il en oublie la base. Le but de ces outils, c'est d'automatiser ou de simplifier le quotidien des utilisateurs, donc de ses collaborateurs ou son quotidien à soi en tant que dirigeant. mais tout en étant le plus simple possible. Donc, il ne faut pas se dire j'ai une app, qu'est-ce que j'en fais ? Mais plutôt, j'ai un besoin, comment je le résous ? Toi, c'est quoi ta vision là-dessus ? Peut-être même que tu l'as vue au travers de vos utilisateurs. Et quel conseil tu pourrais partager à quelqu'un qui nous écoute et qui se sentirait concerné ?

• Speaker #1

  Alors, si une personne qui nous écoute se sent concernée par le fait de passer beaucoup trop de temps sur ces outils-là sans avoir d'output clair, la question que je pose, c'est quel est le sens qu'on met dans nos actions au quotidien ? sachant qu'on a des heures limitées dans des journées limitées, comment on fait pour rajouter de la vie à nos jours ? Qu'est-ce qui fait qu'on est content de passer des journées et qu'est-ce qui fait qu'on grandit et qu'on a l'impression d'apprendre de plus en plus de choses et d'en être satisfait ? Donc, quel est le corpus qui permet de passer d'excellentes journées et qui me permet de grandir quelque part ? Et donc, souvent, il n'y a pas forcément passé toute la journée derrière un écran à créer quelque chose dont on n'a pas forcément l'idée de l'output. Et ensuite vient effectivement la partie marché. Donc, comme on le disait tout à l'heure, les entreprises vont être capables de plus en plus de le faire par elles-mêmes, sans barrière à l'entrée. Donc, qu'est-ce qui va les empêcher de le faire ? Donc, elles auront leurs propres interfaces connectées à des données. Donc, est-ce que c'est vraiment utile que je le fasse ? Et la deuxième chose, c'est, OK, quel est mon marché ? Quels sont mes premiers clients ? Et comme auparavant, même si la marge était beaucoup plus haute pour créer un SaaS, on commençait par tester le marché, à appeler... beaucoup de personnes pour savoir si ça allait les intéresser, savoir si on allait signer des premiers clients sans même potentiellement avoir un gros début de produit, la démarche est la même. Avant d'imaginer tes fonctionnalités, va auprès de tes utilisateurs finaux, écoute-les à fond, parce que créer n'empêche pas, et au contraire, ne doit surtout pas empêcher d'imaginer. C'est d'abord j'imagine, j'imagine en fonction d'un vrai besoin qui est porté par des vrais utilisateurs qui en ont vraiment besoin. C'est la partie produit, c'est la partie la plus abstraite. Comment j'imagine ce dont les autres vont avoir besoin et comment est-ce qu'ils vont l'utiliser ? Et ensuite, je crée. Si je crée juste pour le plaisir, c'est très bien, ça peut être un hobby, comme les jeux vidéo. Mais ça restera un hobby et il faut le mettre dans le secteur des hobby-com.

• Speaker #0

  Oui, complètement.

• Speaker #1

  Monter une boîte, ce n'est pas simple. Monter une boîte, c'est des clients, c'est aller chercher des clients, les signer, obtenir de l'argent pour ensuite payer des salaires et des charges. la marche pour monter une entreprise c'est pas facile et s'imaginer que ça va être très simple parce que juste on est en capacité de créer très vite c'est juste pas vrai.

• Speaker #0

  Complètement, 100% et au-delà de cette partie création d'un SaaS de toute pièce c'est même en tant qu'entrepreneur pour l'utiliser soi-même je te rejoins sur la quête de sens et le fait de partir avant tout du besoin et de l'output plutôt que d'avancer un petit peu à vue Aujourd'hui, plusieurs années plus tard, avec plus de 300 000 utilisateurs, avec toutes ces références, c'est quoi les chiffres justement de XAR ? S'il y a des chiffres que tu peux communiquer, tu évoquais le fait d'avoir levé… que, entre guillemets, quelques centaines de milliers d'euros, même si ça reste quand même, sur du Friends & Family, une belle levée. Est-ce que vous avez levé davantage d'argent ? Est-ce qu'il y a certains milestones que vous partagez pour qu'on se rende compte aussi de l'impact qu'il y a derrière et puis peut-être les next steps et les choses qu'on peut te souhaiter ?

• Speaker #1

  Alors, sur la partie levée, non, on n'a pas levé plus parce qu'on est rentable. Pour l'instant, Merci. pas forcément très envie de lever. On reste le plus indépendant possible et avec le plus de capital possible, justement pour un souci d'indépendance. Et sur les chiffres, il y en a un qui me vient, parce que ça vient d'hier, on a déjeuné avec un groupement hospitalier où ils nous ont confié qu'en gros, sur les quelques derniers mois qui se sont passés et les logiciels qu'ils ont créés grâce à notre plateforme, ils ont économisé plus de 300 000 euros. Et du coup, c'est une petite fierté de me dire, en fait, Dans l'argent public, on permet d'économiser des centaines de milliers d'euros et c'est un peu ce que j'avais pressenti, notamment lorsque j'étais à l'armée de terre. Je me dis que je suis assez fier de ce truc-là. Et ça va un peu avec le reste du sens. Moi, j'ai du mal à m'intéresser aux chiffres. J'ai beaucoup moins de mal à m'intéresser à comment je vais faire pour que le client soit satisfait et heureux, comment je vais faire pour avoir le plus d'impact positif. Et je pense que ce qui... qui me rend le plus heureux, ce n'est pas de surveiller mes chiffres et de vouloir croître le plus possible tout le temps, c'est d'habiter l'instant présent, d'être quoi. Et donc, dans être, il y a par exemple passer un super déjeuner avec des clients et prendre le temps de les écouter et d'être content de les écouter. Et ça, je pense que c'est plus important en tout cas dans ma tête que tout le reste.

• Speaker #0

  Complètement. Ou typiquement, enregistrer un super podcast.

• Speaker #1

  Voilà.

• Speaker #0

  Merci, merci beaucoup pour tout ce que tu as partagé ici aujourd'hui. d'ailleurs si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'anime comme à chaque fois faites le nous savoir en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée en partageant cet épisode on mettra les liens directement sous l'épisode on fera aussi un article LinkedIn sur cet épisode comme pour chacun d'entre eux j'ai une dernière question à te poser, est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence pour toi ça peut être lié à un contexte personnel ou professionnel Merci. Ça peut être une anecdote, ça peut être quelque chose de positif, quelque chose de moins positif, ça peut être une frustration, ça peut être... Peu importe, tu as carte blanche pour le mot de la fin.

• Speaker #1

  Le déclic pour moi, ça a été vraiment de me rendre compte, d'en avoir vraiment conscience que la vie n'était pas si longue et que c'était à moi d'en être l'acteur principal le plus vite possible.

• Speaker #0

  Merci Benoît-Marie.

• Speaker #1

  Merci à toi.