Réussir la Transmission d’un Hôtel : conseils d’Experts | Les carnets de la transmission

Description

Dans cet épisode nous nous intéressons au secteur de l’hôtellerie. Que vous soyez propriétaire d’un hôtel, futur repreneur, ou simplement curieux de comprendre les enjeux de la transmission d’un tel établissement, cet épisode est fait pour vous.

Pour explorer ce sujet, trois experts qui accompagnent depuis des années des projets de cession et de reprise d’hôtels. Ils vont partager avec nous leurs conseils, leurs expériences et les clés pour une transmission réussie : Samuel Couteleau, Didier Calu et Pascal Potiron.

Ensemble, nous allons aborder des questions cruciales :

Comment bien préparer une cession ?
Comment trouver le bon repreneur et valoriser un hôtel au mieux ?
Et surtout, quels sont les pièges à éviter pour réussir cette transition importante ?

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
C'est d'aider ou reprendre une entreprise, une aventure entrepreneuriale faite de rencontres entre dirigeants et experts. Je suis Eleonore Vigneron et avec les carnets de la transmission, je vous donne rendez-vous chaque mois pour écouter ces femmes, ces hommes qui ont franchi le cap et les professionnels qui les accompagnent. Les carnets de la transmission est un podcast inédit proposé par l'IGI, le Média des Affaires en Loire-Atlantique et Vendée, en partenariat avec Inextenso, cabinet d'expertise comptable et conseil, acteur du développement des entreprises et du dynamisme des territoires. Dans cet épisode, nous nous intéressons au secteur de l'hôtellerie. Que vous soyez propriétaire d'un hôtel, futur repreneur, ou simplement curieux de comprendre les enjeux de la transmission d'un tel établissement, cet épisode est fait pour vous. Pour explorer ce sujet, j'ai le plaisir de recevoir trois experts qui accompagnent depuis des années des projets de session et de reprise d'hôtels. Ils vont partager avec nous leurs conseils, leurs expériences et les clés pour une transmission réussie. Samuel Coutelot, Didier Calu et Pascal Potiron. Ensemble, nous allons aborder des questions cruciales. Comment bien préparer une session ? Comment trouver le bon repreneur et valoriser un hôtel au mieux ? Et surtout, quels sont les pièges à éviter pour réussir cette transition importante ? Bonjour messieurs, bienvenue dans cet épisode. Alors avant de commencer, pourriez-vous vous présenter brièvement et nous expliquer votre rôle dans l'accompagnement des sessions aux reprises d'hôtel ?
Speaker #1
Je m'appelle Samuel Coutelot, je suis depuis 20 ans consultant en hôtellerie et développement hôtelier. J'accompagne les repreneurs ou les... Les hôteliers qui souhaitent céder leurs actifs.
Speaker #2
Donc Didier Kelly, bonjour, l'agence de l'hôtellerie. Nous sommes une agence immobilière spécialisée en hôtellerie et nous accompagnons également nos clients à l'achat et à la vente d'hôtels, exclusivement l'établissement hôtelier, hôtel ou hôtel-restaurant. Et ça depuis 25 ans sur un secteur géographique qui fait le grand, grand, grand Ouest de France.
Speaker #3
Bonjour, Pascal Poutiron. Moi, je suis expert comptable associé in extenso. J'accompagne les entrepreneurs en général, en conseil bien sûr, et puis en projet. Et particulièrement, j'ai un historique auprès d'un portefeuille client hôtelier que j'accompagne depuis des années, qui se renouvelle et que j'accompagne sur l'acquisition et la cession avec des partenaires qui sont autour de la table également aujourd'hui.
Speaker #0
Alors Samuel, vous qui accompagnez depuis 25 ans des projets de cession et reprise dans le secteur touristique, pourriez-vous nous dire quels sont les grands changements que vous avez observés dans ce domaine ?
Speaker #1
Il y a beaucoup de choses qui changent en une vingtaine d'années, mais on peut en retenir deux. La première, ça va être le profil des personnes qui souhaitent acquérir un hôtel. On n'a plus tout à fait le même profil qu'auparavant. On a des nouveaux entrants, des gens qui étaient dans un autre secteur et qui souhaitent investir dans l'hôtellerie. Ils sont intéressants d'ailleurs parce qu'ils apportent des éléments nouveaux. Et puis dans ces profils nouveaux, on a également des fonds d'investissement qui n'étaient pas forcément présents partout. Il y a une vingtaine d'années qui aujourd'hui sortent un petit peu des grandes villes pour aller sur des actifs littoraux, parfois à la campagne. Et la deuxième chose que je peux retenir, c'est la complexité des processus de transmission qui est un petit peu accrue désormais. Je ne vais pas dire qu'on se tapait dans la main et que ça suffisait il y a une vingtaine d'années, mais disons qu'aujourd'hui on a tout un tas d'intermédiaires, le banquier, parfois des co-investisseurs, des fonds d'investissement partenaires. Et chacun d'entre eux a besoin d'aller un petit peu plus loin qu'auparavant dans ce qu'on appelle les due diligence, c'est-à-dire les investigations, les analyses que l'on va faire pour juger de la pertinence d'une acquisition.
Speaker #0
Didier, pourriez-vous nous expliquer ce qui distingue une vente hôtelière d'une vente immobilière classique ?
Speaker #2
Oui, en fait, il y a quand même une grosse différence. D'abord, la première, c'est qu'on a affaire à un déhabissement hôtelier. Donc, on a une activité commerciale. Et dans cette activité commerciale, bien évidemment, Il va falloir analyser le marché, il va falloir étudier l'établissement, analyser ses aspects techniques, son organisation, les relations avec son enseigne. Mais la grande difficulté reste l'immobilier. On a affaire à un bien immobilier très particulier qui est aliéné à une activité commerciale dite hôtelière. Et par cette aliénation, on a une valorisation qui est complètement différente. Et sa valeur, elle dépend entièrement de son activité hôtelière. On a ce qu'on appelle, sans rentrer dans un aspect... purement technique, une activité monovalente. Dans des murs d'hôtels, on ne peut exercer qu'une seule activité, c'est un hôtel. On ne peut pas y faire un magasin de chaussures, on ne peut y faire aucun commerce, qu'un hôtel. Et parce qu'on a cette monovalence, on a une valeur particulière qui est attribuée au mur. Donc, ça n'a absolument rien à voir avec la valorisation des biens immobiliers traditionnels.
Speaker #0
Alors à vous tous, question pour vous tous. À quel moment faut-il commencer à préparer la session de son hôtel ?
Speaker #3
Alors moi, je vais prendre la parole sur ce sujet. Effectivement, moi je pense, et je suis convaincu, la préparation de la session, elle commence au moment de l'acquisition. Dès l'acquisition, on doit penser déjà au montage juridique et la gestion qu'on va avoir de cet hôtel, mais aussi les perspectives de session futures qui permettront d'optimiser au maximum cette session. Donc l'accompagnement et le conseil se fait dès l'origine de l'acquisition.
Speaker #1
Moi, je peux peut-être rajouter à ça que sur plusieurs expériences que j'ai en tête, j'ai eu affaire à des hôteliers qui ont vendu à des moments où ils n'imaginaient pas vendre. C'est-à-dire qu'ils ne sont pas entrés dans un processus de décision, où ils se sont dit tiens, j'ai envie de vendre maintenant mais ils ont eu l'opportunité, puisque quelqu'un leur a proposé d'acquérir leur établissement. Donc la réponse pour moi, c'est plutôt d'être prêt tout le temps, c'est-à-dire d'avoir sous la main la possibilité assez rapidement de fournir des données à ceux qui les attendent, c'est-à-dire les banquiers, les investisseurs, si jamais on est sollicité. Et puis, deuxième élément de réponse, si je peux me permettre d'ajouter ça, c'est qu'il n'y a pas de moment rédhibitoire, mais c'est bien d'imaginer vendre quand tout va bien. C'est-à-dire qu'au niveau du produit ou du marché, on est plutôt dans un cycle positif et puis que le produit est bien sur un marché qui va bien également.
Speaker #0
Vous diriez que le moment idéal pour vendre, c'est ce moment-là ?
Speaker #1
Oui, c'est ça. On peut appeler ça le haut de cycle. C'est le moment, ça peut être le moment idéal, mais il n'y a pas non plus de moment qui soit trop compliqué pour envisager une session.
Speaker #2
Oui, c'est vrai qu'en fait, je partage cet avis. La seule chose, c'est qu'en fait, finalement, dans notre métier, il faut s'adapter. Et en fait, on s'adapte aux situations. On peut avoir des situations d'urgence à vendre. pour toutes les raisons qu'on peut imaginer. Et puis, on peut avoir des situations d'urgence à ne pas vendre. Et ça, c'est important aussi, il faut le rappeler à nos clients, des situations où, à un moment donné, un bail n'a pas été renouvelé ou en cours de renouvellement, où on a un problème d'accessibilité PMR sur l'établissement et qu'il faut pouvoir résoudre. Et donc, aller au bout de ces démarches-là avant de céder. Donc, pouvoir dire à ses clients, non, ce n'est pas le moment de vendre, il faut attendre. Aller au bout de ces problématiques. Et puis après, on prendra et on rentrera dans un processus de cession.
Speaker #0
Didier, comment analysez-vous justement le marché pour déterminer si c'est le bon moment pour vendre ou acheter un hôtel ?
Speaker #2
Je dis toujours à mes clients, c'est jamais le bon ou le mauvais moment. On est acheteur et vendeur à l'instant T. Il faut au départ bien déterminer les raisons et en tout cas la motivation de cession. Par contre, il faut bien prendre en compte une donnée importante, c'est que en fait, le marché hôtelier, c'est un marché stable. Ça fait 25 ans qu'on fait ce métier. Allez, on va dire sur les 30 dernières années, on en a subi des crises, et un bon paquet quand même. Bon, finalement le marché hôtelier n'a fait que progresser, il a traversé toutes ces crises, et aujourd'hui on est sur un marché qui est plutôt florissant. Donc, non, je pense pas que c'est un marché qui va se faire. pas qu'il y ait de bons ou de mauvais moments.
Speaker #0
Samuel, j'aimerais comprendre comment vous accompagnez les porteurs de projets dans la mise en valeur d'un bien avant la vente.
Speaker #1
Quand on arrive, nous, pour valoriser un bien ou pour assister à un client dans une démarche de cession, déjà, il y a une partie du travail de mise en valeur de l'actif qui aura dû être fait un petit peu par lui. Alors, ce n'est pas un appartement qu'on vend, c'est un hôtel. C'est-à-dire qu'il ne suffit pas de redécorer pour le rendre attractif. Ça va un petit peu au-delà de ça. Et il y a un élément que j'énonce assez souvent pour expliquer un petit peu la complexité de ça, c'est qu'un acheteur, il va acheter sur deux ou trois années d'historique, c'est-à-dire qu'il va se pencher sur les deux ou trois années précédentes en matière de chiffre d'affaires, en matière de performance commerciale. Et donc, il faut avoir fait trois années plutôt positives, et ça veut dire que nettement en amont, il faut commencer à préparer l'actif à sa cession. Donc ça, c'est des éléments assez évidents. C'est-à-dire qu'on va faire en sorte que l'hôtel aille bien. Et puis, parmi les autres choses évidentes, il faut que l'hôtel soit bien sur son marché, c'est-à-dire qu'il soit au goût du jour. Il y a des choses qui évoluent en hôtellerie comme dans d'autres secteurs. On ne décore plus une chambre d'hôtel ou on ne conçoit plus une chambre d'hôtel comme on la faisait il y a 10 ou 15 ans. Donc là, il faut que ce soit adapté aux attentes de la clientèle. Et puis, il y a un autre élément qui est... plutôt récent qui vient des fameuses agences de voyage en ligne de type Booking, Expedia, qui sont la e-réputation. Et la e-réputation, les clients peuvent donner des avis sur les produits et ça, pour un acquéreur, ça va avoir une valeur parce que tout de suite, on va pouvoir se projeter dans un actif et savoir s'il convient ou non à tout type de clientèle. Et ça, soigner sa e-réputation, ce n'est pas seulement dans le quotidien pour être plus efficace par rapport aux concurrents, mais c'est aussi... pour mettre en valeur son actif dans le cadre d'une session.
Speaker #0
Donc l'acquéreur va regarder les notes TripAdvisor.
Speaker #1
Il va regarder les notes TripAdvisor, Booking, Expedia. Ce n'est évidemment pas la seule chose qu'il va regarder, mais il va regarder ces aspects-là sur un plan commercial. Et la dernière chose, mais ça c'est des évidences, c'est qu'il va falloir être carré sur la conformité du produit aux réglementations, accessibilité, sécurité. Est-ce que les installations électriques sont conformes ? C'est-à-dire tous les éléments qui peuvent devenir des risques perçus par un acquéreur sont des éléments qui peuvent faire échouer une cession. Donc, ils sont importants à bien anticiper en amont. Et quand je dis installation électrique, c'est qu'il y a une non-conformité, il faut la résoudre. Donc, ça peut prendre du temps. Il faut s'y prendre longtemps à l'avance pour analyser ces choses-là.
Speaker #0
Pascal, quels sont les premiers aspects comptables et fiscaux à examiner pour éviter des erreurs coûteuses ?
Speaker #3
Alors, ce que j'ai tendance à dire dans une transmission, lorsque j'accompagne un client, c'est de se mettre dans la peau de l'acquéreur. Et ça, Mel l'a dit tout à l'heure, lorsqu'on acquiert un hôtel, on va mettre en place des due diligence, des audits en fait, qui vont concerner la partie comptable, fiscale, mais aussi juridique et sociale. Et dans cet aspect-là, il faut qu'on soit clair pour l'acquéreur éventuel pour présenter notre organisation. Parce qu'on peut avoir des all-in avec des facturations de management fees, des rémunérations qui sont un peu au-delà de l'exploitation normale. On peut avoir un bail, Didier l'évoquait tout à l'heure, où on a une fin de bail ou un renouvellement de bail. On est détenteur de l'actif immobilier et il ne faut pas être dans la position d'acquéreur qui va acheter peut-être sans l'actif immobilier. Et tous ces éléments-là, il faut qu'ils soient clairs et donc que les comptes soient clairs et qu'on puisse présenter un dossier à un acquéreur éventuel propre au niveau juridique, au niveau fiscal, au niveau social. Et quand je parle de social, c'est aussi le passif social qui ne figure pas toujours dans les comptes, parce que le passif social, c'est l'ancienneté du personnel, c'est l'importance et le rôle du personnel dans l'exploitation. Et tous ces éléments-là, il faut qu'on puisse y répondre pour l'acquéreur. En plus, également l'acquéreur, ça concerne la personne qui va acheter, mais ses partenaires, ses banquiers, etc., qu'on puisse les convaincre avec tous ces éléments le plus clair possible. Donc c'est de rendre un dossier le plus propre possible pour qu'il soit séduisant pour un acquéreur au-delà de l'aspect exploitation en tant que tel, mais sur l'aspect administratif en tant que tel.
Speaker #0
Et alors maintenant, si on se met dans la peau du cédant, comment faut-il faire pour trouver un repreneur ? Quels sont les pièges qui sont fréquents dans cette recherche et comment les éviter ?
Speaker #2
Il ne faut pas oublier le produit. On part souvent du produit, en fait. Donc, il ne faut pas oublier que l'hôtellerie, c'est un milieu qu'on regarde souvent assez étroit de l'extérieur, mais qui est plutôt vaste et on a une multitude de produits en hôtellerie. Que ce soit centre-ville, que ce soit la campagne, que ce soit de bord de mer. Donc naturellement, on a face à ces produits une multitude d'acquéreurs. Mais en même temps, la demande des acquéreurs est assez précise. Si je cherche aujourd'hui un établissement au front de mer, je ne vais pas regarder l'établissement de centre-ville, d'agglomération, et encore moins de périphérie en enseigne. Donc naturellement, on n'a jamais une multitude de profils acquéreurs. Mais c'est l'adéquation du produit. avec son marché, qui fait que naturellement, on retrouvera le bon acquéreur en face. Après, on ne travaille bien, et c'est ça qui est très curieux dans ce métier, que dans la discrétion. On ne trouve un acquéreur qu'en étant le plus discret possible.
Speaker #1
À ce sujet, moi j'ai en tête des hôteliers, souvent petits hôteliers, parfois en milieu rural. On sait qu'il est beaucoup plus difficile de céder, ou en tout cas beaucoup plus long, de céder en milieu rural. Et parfois dans... Dans l'impatience de céder, on a des hôteliers qui vont s'adresser à la presse. Donc, on voit des articles fleurés en disant, en établissement, il y a bout de souffle. Des choses qui ne sont pas très vendeuses pour ensuite passer à l'étape de cession de l'entreprise.
Speaker #3
Pour terminer, j'aurais tendance à dire que c'est le regard croisé de spécialistes, que ce soit le spécialiste des comptes, le spécialiste du marché ou le spécialiste de l'hôtellerie. C'est le regard croisé de trois spécialistes qui permettent de... d'accompagner au mieux le repreneur. Et puis la transmission, elle se prépare en amont. C'est-à-dire qu'on prépare la transmission aussi bien dans la préparation du dossier et l'argument qu'on va pouvoir mettre en avant sur le marché, mais aussi dans les comptes, qu'on puisse être en bonne adéquation avec ce qu'on veut réaliser lors de la session. Donc c'est vraiment le regard croisé de trois spécialistes par rapport au marché, par rapport aux produits qu'on a en portefeuille, qui accompagneront au mieux le cédant, à mon sens.
Speaker #0
Alors quels sont les principaux critères recherchés par les acquéreurs ? Comment un vendeur peut-il s'y adapter ?
Speaker #2
Encore une fois, je reviens un peu sur ce que j'ai dit tout à l'heure. On a différents profils. On a trois gros profils. Un profil investisseur, puis un non-exploitant. On a un profil d'exploitant indépendant, qu'on soit seulement en couple. Et puis, on a un profil groupe hôtelier. Je suis propriétaire d'un ou plusieurs établissements. Je souhaite arbitrer à la cession ou à l'acquisition à un autre établissement. Donc aujourd'hui, sur ce marché-là, la demande d'un investisseur ne sera pas la même qu'un groupe hôtelier, encore moins qu'un couple. Par contre, ce qui va fédérer les recherches, c'est la situation géographique. Le nombre de chambres, ce sont vraiment les deux grands critères de recherche. Et ce qui va être déterminant derrière sur une décision d'acquisition, on va rentrer sur l'état du bâti, l'état des chambres, l'organisation du personnel. Et puis, n'oublions pas qu'on est face à une activité qui est ultra réglementée. On est des établissements recevant du public, on est soumis à une réglementation très particulière. Et donc, naturellement, avoir un établissement aux normes, c'est indispensable pour une session.
Speaker #1
Il y a aussi une question de rentabilité ou plaisir. C'est-à-dire qu'il y a une partie des investisseurs. qui vont avant tout chercher la rentabilité, c'est-à-dire qu'ils vont rechercher des actifs qui ne sont pas forcément dans leur goût en tant que consommateurs, mais dont ils savent que ce sont des actifs plutôt efficaces sur leur marché. Puis il va y avoir aussi le profil d'investisseur qui, lui, va chercher un compromis entre une activité qui va lui permettre de vivre et puis une activité plaisir. Et donc en tant que... En tant que vendeur, on va aussi prendre en considération ces éléments-là. Les éléments rentabilité, c'est ce qu'on a évoqué ensemble tout à l'heure, c'est-à-dire les années d'historique d'activité, est-ce que mon chiffre d'affaires est bon, est-ce que je gère bien l'établissement, est-ce qu'il produit suffisamment de rentabilité. Sur la dimension plaisir, on a beaucoup aujourd'hui d'acquéreurs potentiels qui cherchent un hôtel sur le littoral ou dans des régions un petit peu plus touristiques. Et eux, ils vont être sensibles évidemment à la question de la rentabilité. Elle ne va jamais être complètement éludée, mais ils vont être sensibles à des aspects patrimoine, produits plaisir, la possibilité peut-être de vivre sur place et d'avoir une activité hôtelière qui s'apparente un petit peu à celle de chambres d'hôtes ou de gîtes dans le cadre de plus petits établissements. Et pour finir ce plan-là, il y a aussi un biais de ces investisseurs plaisir qui est... Et penser que ce sont des activités faciles. Et l'hôtellerie n'est pas un métier facile, comme de nombreux métiers, mais on mélange parfois un petit peu ces activités de chambre d'hôte, de compléments d'activités, et des activités hôtelières qui sont résolument des activités professionnelles.
Speaker #0
Pascal, quels sont les indicateurs financiers les plus parlants pour un acheteur potentiel ?
Speaker #3
Comme toute session d'entreprise, le premier, on vient de l'évoquer, c'est la rentabilité, bien sûr, rentabilité immédiate ou potentielle. Mais spécifiquement à l'hôtellerie, nous on accompagne nos clients sur des tableaux de bord qui sont des éléments indispensables à fournir à un acquéreur. C'est le taux d'occupation, c'est le prix moyen par chambre, c'est l'aspect saisonnalité tant en taux d'occupation qu'en prix moyen parce que vous savez que dans l'hôtellerie les prix peuvent varier en fonction de la saisonnalité. Donc ça c'est des éléments qu'il faut avoir parce que pour un acquéreur potentiel, il va devoir dans son business model pouvoir intégrer ces éléments-là. C'est après aussi le coût du bâtiment. parce que le bâtiment et l'hôtel est un élément important et l'outil de travail quand je parle de coût du bâtiment, c'est l'énergie, un coût d'énergie aujourd'hui qui est quand même un poste important, c'est le loyer alors effectivement le bail se revient au bail si on vend l'immeuble, c'est le coût de l'immeuble c'est aussi l'entretien alors l'entretien de l'immeuble en tant que tel mais c'est aussi la blanchisserie c'est le coût de nettoyage des chambres tous ces éléments là sont des critères importants pour un acquéreur pour pouvoir monter son business model mais aussi pour euh... pour pouvoir voir la rentabilité derrière. Et quand on parle d'acquéreur, je reviens un petit peu à ce que je disais tout à l'heure. On doit convaincre un acquéreur, bien sûr, mais aussi ses partenaires investisseurs, tel qu'on l'évoquait, mais aussi ses banquiers, éventuellement son expert comptable, ses conseils. Donc, prouver que l'hôtel, il est bien géré. Et donc, je reviens un petit peu à ce que je disais, c'était rendre clairs les comptes. Et c'est avec ces éléments-là qu'on peut, aujourd'hui, avoir des indicateurs séduisants pour un acquéreur. Juste pour terminer, effectivement, il y a l'aspect valorisation aussi qui est important. Et dans toute transmission, c'est un indicateur forcément important parce qu'outre l'exploitation, on a tout l'aspect valorisation de l'hôtel. Donc fonds de commerce et donc indirectement et éventuellement de la société. Et puis par rapport à cet aspect-là, c'est le montage juridique derrière qu'on va accompagner à transmettre et l'organisation qu'on va mettre derrière pour le financement et tous ces aspects.
Speaker #0
Quelles sont les étapes incontournables et les experts à consulter pour une session réussie ?
Speaker #2
En fait, la... La première grande étape, et elle est fondamentale, c'est d'abord parler des motivations de la session. Pourquoi on vend ? Il y a plein de raisons. On part en retraite, on veut arbitrer la session d'établissement pour en racheter un autre. On a une multitude de motivations. Elle est fondamentale cette étape parce qu'elle vient conditionner beaucoup de choses, fiscalement bien sûr, mais en termes d'organisation. Une fois qu'on a validé cette première étape, on va... rentrer dans le dur de l'analyse. On va étudier l'établissement, son marché, beaucoup travailler avec l'expert comptable, bien évidemment pour travailler la rentabilité de l'établissement, auditer techniquement l'établissement, valider sa sécurité, c'est aussi un moment, comment dire, qui est indispensable. Pourquoi ? Pour, in fine, valoriser l'établissement. Le client a besoin d'une valorisation, de savoir si elle correspond à ses souhaits. Avec cette estimation, on est capable, bien évidemment, d'en discuter avec nos clients et puis surtout de valider la capacité de l'établissement à être vendu et mis sur le marché. Donc ça, c'est des très grandes étapes, mais vraiment incontournables.
Speaker #1
Et Didier, si je peux me permettre de vous compléter, effectivement, il y a l'analyse de l'existant, puis il y a aussi l'analyse du potentiel. C'est-à-dire que c'est peut-être aussi le bon moment lors d'une acquisition pour trouver aussi de la valeur, de s'interroger sur la possibilité d'ajouter quelques chambres, de rénover pour augmenter un petit peu les prix, d'être un petit peu plus efficace sur certains aspects. C'est les seules choses que je vois à rajouter.
Speaker #0
Et Samuel, justement, quels sont les points clés ? pour organiser une transition en douceur entre le sédant et le repreneur ?
Speaker #1
Il y en a beaucoup et je pense que Pascal et Didier pourront compléter. Mais moi, j'en vois deux. L'hôtellerie et la restauration. L'hôtellerie et la restauration sont des secteurs où le capital humain est évidemment important. Donc, à un moment donné, la reprise de personnel et l'information du personnel est à prévoir et à bien faire. Et puis ensuite, on nous interroge souvent sur la transition entre le cédant et le repreneur. Et parfois, j'évoquais tout à l'heure les profils de nouveaux hôteliers qui se lancent dans cette activité-là sans véritablement la connaître. Et ils sont parfois rassurés par des cédants qui vont leur dire qu'ils vont être là, ils peuvent rester quelques mois. Et l'expérience montre que plus cette période de tuilage est limitée, mieux c'est en définitive. On se met assez rapidement dans les chaussures du sédan ou alors dans ses propres chaussures quand on a envie de marquer l'hôtel qu'on rachète avec sa propre sensibilité. Et donc, généralement, on a besoin de l'expertise clientèle des sédans, mais on va assez rapidement voler de ses propres ailes.
Speaker #0
Didier, quels outils ou démarches recommandez-vous pour s'assurer que... Tout est en règle avant la remise des clés.
Speaker #2
Il y a un certain nombre d'outils, mais on va dire la première démarche, parce que je crois que c'est la plus importante, c'est qu'une transmission réussie, c'est une transmission qui se fait en toute transparence. Donc c'est qu'aujourd'hui, un sédant soit capable de transmettre et de donner la totalité des éléments à son repreneur en toute transparence, sans rien cacher. Ça, c'est fondamental. Et puis, après, nous, techniquement, on fournit des listes de tâches et des démarches. C'est important, ça aide aujourd'hui un cédant à bien phaser sa session et on les accompagne tout au long de cette procédure-là. Donc, soit chez les experts comptables, chez les avocats, chez les notaires, parce que c'est une démarche qui est longue et qui est difficile et administrativement qui est des fois compliquée. Donc, oui, ils ont besoin de ces outils-là, c'est clair.
Speaker #0
Et sur l'aspect fiscal, Pascal, quelles sont les erreurs fréquentes et comment bien anticiper l'impact de la session sur la fiscalité personnelle du vendeur ?
Speaker #3
Il faut mesurer l'impact, effectivement, parce qu'une cession d'hôtel peut se réaliser de deux manières. Ça peut être soit une cession de part où on vend la société et l'exploitation, ou soit c'est une cession de fonds de commerce, c'est-à-dire la société vend son activité, elle le structure, et il faut que le cédant, bien sûr, maîtrise l'impact fiscal que va avoir cette cession. Parce qu'aujourd'hui, la législation permet de bénéficier d'exonération ou de réduction d'impôts. Donc, il faut qu'il maîtrise en amont de la cession cet impact. Et ça, c'est un point qu'on a amené à faire régulièrement parce que... L'environnement fiscal change, il se modifie. On est dans un contexte actuel qui ne fait que valider cet aspect-là, avec le budget qui n'est pas encore voté et qui peut être en mesure de changer les choses. Donc il faut qu'aussi le sédant, au moment de la session, maîtrise ça, mais qu'il puisse s'adapter de manière assez régulière par rapport à la fiscalité actuelle. Donc nous, c'est un point qu'on fait régulièrement avec nos clients lors de l'établissement des bilans, même s'il n'est pas en mode session, de mesurer l'impact d'une session potentielle. pour qu'il puisse être en mesure de répondre à une opportunité si le marché s'offre à lui.
Speaker #0
Et alors, pouvez-vous nous partager une expérience marquante, un succès ou un échec, qui pourrait inspirer nos éditeurs ?
Speaker #2
C'est vrai, je repense toujours à une de nos clientes qui, il y a 25 ans, nous a démarché pour un établissement hôtelier. Elle était assez éloignée de ce domaine, mais elle y tenait beaucoup. Et donc, elle a fait sa première acquisition. Et en 25 ans, on l'a suivie sur une dizaine d'acquisitions sessions. Et aujourd'hui, elle est à la tête d'un petit groupe où elle est passée de l'exploitation pure, ultra dépendante d'un premier établissement hôtelier, à aujourd'hui un profit plus investisseur, en retrait. et où la totalité de ces établissements sont en mandat de gestion. Et c'est vrai que c'est une fierté, oui, ça c'est vrai de l'avoir accompli dans cette réussite, ça c'est sûr.
Speaker #0
Pascal, quel conseil donneriez-vous à un propriétaire qui souhaite vendre, mais hésite encore à franchir le pas ?
Speaker #3
Déjà, le conseil que je peux lui donner, c'est qu'il puisse maîtriser le marché, pour savoir si c'est une opportunité ou pas une opportunité. Mais on a parlé beaucoup de motivation préalablement, je pense qu'il faut qu'il soit prêt, lui, personnellement, à franchir le pas. Donc déjà, savoir s'il y a une bonne adéquation entre l'offre qui lui est faite. et le marché, et puis est-ce qu'il a la motivation ? Déjà s'il hésite, j'aurais tendance à un peu le freiner, parce que s'il hésite, c'est qu'il n'est peut-être pas prêt personnellement. Et c'est vrai que souvent, il faut qu'il soit prêt à franchir le pas, parce qu'il y a l'étape d'après qui est la précession. C'est quoi mon coup d'après ? Donc soit il considère qu'il a vraiment une opportunité, parce qu'il connaît la valeur de son hôtel, il a vraiment une offre qui est une vraie opportunité, et je pense qu'il franchira le pas assez facilement tout seul. S'il hésite, c'est qu'il n'est pas forcément prêt aujourd'hui. Mais on étudiera bien sûr avec lui parce qu'il y a des environnements personnels qu'il faut intégrer aussi, qui ne sont pas forcément liés au marché, mais à des conditions personnelles ou d'environnement ou d'âge, etc. qu'il faut intégrer également, mais qu'on discute avec lui, bien sûr.
Speaker #0
Et alors, si vous deviez donner un seul conseil à nos auditeurs pour bien préparer ou réussir la transmission de leur hôtel, quel serait-il ?
Speaker #1
Moi, je dirais qu'il faut être toujours prêt, toujours prêt à avoir sous la main tous les éléments que peut attendre un acquéreur potentiel. Parce que... On peut passer à côté d'une opportunité si on a besoin de temps pour réunir tous ces éléments.
Speaker #2
Je crois que ça, c'est bien résumé.
Speaker #3
Je pense qu'on a pu dire,
Speaker #2
mais c'est la vraie stabilité.
Speaker #3
On a dit un serveur de toutes nos réponses, je pense, effectivement, être prêt.
Speaker #0
Une transmission réussie, c'est quoi pour vous, en un mot ou une phrase ?
Speaker #3
Moi, c'est la satisfaction des deux côtés, l'acquéreur et le cédant. À partir du moment qu'on a deux parties qui sont satisfaites, je pense qu'on est dans une réussite de transmission, clairement.
Speaker #2
Et puis, une bonne transmission et une bonne session, ça s'anticipe. Voilà, donc c'est vraiment l'anticipation.
Speaker #0
Merci donc pour vos précieux conseils et éclairages. Je pense qu'il y a quelques points clés à retenir. Donc, vous le disiez, bien anticiper, se préparer en amont. La valorisation de l'hôtel ne se limite pas aux chiffres. Il faut aussi intégrer son histoire, sa clientèle, la vision stratégique derrière, les réputations. Je retiens ça aussi. Enfin, s'entourer de bons experts, qu'ils soient juridiques, financiers ou opérationnels, permet d'éviter les erreurs. Merci pour votre écoute. Retrouvez-nous chaque mois pour un nouvel épisode sur toutes les plateformes d'écoute.

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Speaker #0
C'est d'aider ou reprendre une entreprise, une aventure entrepreneuriale faite de rencontres entre dirigeants et experts. Je suis Eleonore Vigneron et avec les carnets de la transmission, je vous donne rendez-vous chaque mois pour écouter ces femmes, ces hommes qui ont franchi le cap et les professionnels qui les accompagnent. Les carnets de la transmission est un podcast inédit proposé par l'IGI, le Média des Affaires en Loire-Atlantique et Vendée, en partenariat avec Inextenso, cabinet d'expertise comptable et conseil, acteur du développement des entreprises et du dynamisme des territoires. Dans cet épisode, nous nous intéressons au secteur de l'hôtellerie. Que vous soyez propriétaire d'un hôtel, futur repreneur, ou simplement curieux de comprendre les enjeux de la transmission d'un tel établissement, cet épisode est fait pour vous. Pour explorer ce sujet, j'ai le plaisir de recevoir trois experts qui accompagnent depuis des années des projets de session et de reprise d'hôtels. Ils vont partager avec nous leurs conseils, leurs expériences et les clés pour une transmission réussie. Samuel Coutelot, Didier Calu et Pascal Potiron. Ensemble, nous allons aborder des questions cruciales. Comment bien préparer une session ? Comment trouver le bon repreneur et valoriser un hôtel au mieux ? Et surtout, quels sont les pièges à éviter pour réussir cette transition importante ? Bonjour messieurs, bienvenue dans cet épisode. Alors avant de commencer, pourriez-vous vous présenter brièvement et nous expliquer votre rôle dans l'accompagnement des sessions aux reprises d'hôtel ?
Speaker #1
Je m'appelle Samuel Coutelot, je suis depuis 20 ans consultant en hôtellerie et développement hôtelier. J'accompagne les repreneurs ou les... Les hôteliers qui souhaitent céder leurs actifs.
Speaker #2
Donc Didier Kelly, bonjour, l'agence de l'hôtellerie. Nous sommes une agence immobilière spécialisée en hôtellerie et nous accompagnons également nos clients à l'achat et à la vente d'hôtels, exclusivement l'établissement hôtelier, hôtel ou hôtel-restaurant. Et ça depuis 25 ans sur un secteur géographique qui fait le grand, grand, grand Ouest de France.
Speaker #3
Bonjour, Pascal Poutiron. Moi, je suis expert comptable associé in extenso. J'accompagne les entrepreneurs en général, en conseil bien sûr, et puis en projet. Et particulièrement, j'ai un historique auprès d'un portefeuille client hôtelier que j'accompagne depuis des années, qui se renouvelle et que j'accompagne sur l'acquisition et la cession avec des partenaires qui sont autour de la table également aujourd'hui.
Speaker #0
Alors Samuel, vous qui accompagnez depuis 25 ans des projets de cession et reprise dans le secteur touristique, pourriez-vous nous dire quels sont les grands changements que vous avez observés dans ce domaine ?
Speaker #1
Il y a beaucoup de choses qui changent en une vingtaine d'années, mais on peut en retenir deux. La première, ça va être le profil des personnes qui souhaitent acquérir un hôtel. On n'a plus tout à fait le même profil qu'auparavant. On a des nouveaux entrants, des gens qui étaient dans un autre secteur et qui souhaitent investir dans l'hôtellerie. Ils sont intéressants d'ailleurs parce qu'ils apportent des éléments nouveaux. Et puis dans ces profils nouveaux, on a également des fonds d'investissement qui n'étaient pas forcément présents partout. Il y a une vingtaine d'années qui aujourd'hui sortent un petit peu des grandes villes pour aller sur des actifs littoraux, parfois à la campagne. Et la deuxième chose que je peux retenir, c'est la complexité des processus de transmission qui est un petit peu accrue désormais. Je ne vais pas dire qu'on se tapait dans la main et que ça suffisait il y a une vingtaine d'années, mais disons qu'aujourd'hui on a tout un tas d'intermédiaires, le banquier, parfois des co-investisseurs, des fonds d'investissement partenaires. Et chacun d'entre eux a besoin d'aller un petit peu plus loin qu'auparavant dans ce qu'on appelle les due diligence, c'est-à-dire les investigations, les analyses que l'on va faire pour juger de la pertinence d'une acquisition.
Speaker #0
Didier, pourriez-vous nous expliquer ce qui distingue une vente hôtelière d'une vente immobilière classique ?
Speaker #2
Oui, en fait, il y a quand même une grosse différence. D'abord, la première, c'est qu'on a affaire à un déhabissement hôtelier. Donc, on a une activité commerciale. Et dans cette activité commerciale, bien évidemment, Il va falloir analyser le marché, il va falloir étudier l'établissement, analyser ses aspects techniques, son organisation, les relations avec son enseigne. Mais la grande difficulté reste l'immobilier. On a affaire à un bien immobilier très particulier qui est aliéné à une activité commerciale dite hôtelière. Et par cette aliénation, on a une valorisation qui est complètement différente. Et sa valeur, elle dépend entièrement de son activité hôtelière. On a ce qu'on appelle, sans rentrer dans un aspect... purement technique, une activité monovalente. Dans des murs d'hôtels, on ne peut exercer qu'une seule activité, c'est un hôtel. On ne peut pas y faire un magasin de chaussures, on ne peut y faire aucun commerce, qu'un hôtel. Et parce qu'on a cette monovalence, on a une valeur particulière qui est attribuée au mur. Donc, ça n'a absolument rien à voir avec la valorisation des biens immobiliers traditionnels.
Speaker #0
Alors à vous tous, question pour vous tous. À quel moment faut-il commencer à préparer la session de son hôtel ?
Speaker #3
Alors moi, je vais prendre la parole sur ce sujet. Effectivement, moi je pense, et je suis convaincu, la préparation de la session, elle commence au moment de l'acquisition. Dès l'acquisition, on doit penser déjà au montage juridique et la gestion qu'on va avoir de cet hôtel, mais aussi les perspectives de session futures qui permettront d'optimiser au maximum cette session. Donc l'accompagnement et le conseil se fait dès l'origine de l'acquisition.
Speaker #1
Moi, je peux peut-être rajouter à ça que sur plusieurs expériences que j'ai en tête, j'ai eu affaire à des hôteliers qui ont vendu à des moments où ils n'imaginaient pas vendre. C'est-à-dire qu'ils ne sont pas entrés dans un processus de décision, où ils se sont dit tiens, j'ai envie de vendre maintenant mais ils ont eu l'opportunité, puisque quelqu'un leur a proposé d'acquérir leur établissement. Donc la réponse pour moi, c'est plutôt d'être prêt tout le temps, c'est-à-dire d'avoir sous la main la possibilité assez rapidement de fournir des données à ceux qui les attendent, c'est-à-dire les banquiers, les investisseurs, si jamais on est sollicité. Et puis, deuxième élément de réponse, si je peux me permettre d'ajouter ça, c'est qu'il n'y a pas de moment rédhibitoire, mais c'est bien d'imaginer vendre quand tout va bien. C'est-à-dire qu'au niveau du produit ou du marché, on est plutôt dans un cycle positif et puis que le produit est bien sur un marché qui va bien également.
Speaker #0
Vous diriez que le moment idéal pour vendre, c'est ce moment-là ?
Speaker #1
Oui, c'est ça. On peut appeler ça le haut de cycle. C'est le moment, ça peut être le moment idéal, mais il n'y a pas non plus de moment qui soit trop compliqué pour envisager une session.
Speaker #2
Oui, c'est vrai qu'en fait, je partage cet avis. La seule chose, c'est qu'en fait, finalement, dans notre métier, il faut s'adapter. Et en fait, on s'adapte aux situations. On peut avoir des situations d'urgence à vendre. pour toutes les raisons qu'on peut imaginer. Et puis, on peut avoir des situations d'urgence à ne pas vendre. Et ça, c'est important aussi, il faut le rappeler à nos clients, des situations où, à un moment donné, un bail n'a pas été renouvelé ou en cours de renouvellement, où on a un problème d'accessibilité PMR sur l'établissement et qu'il faut pouvoir résoudre. Et donc, aller au bout de ces démarches-là avant de céder. Donc, pouvoir dire à ses clients, non, ce n'est pas le moment de vendre, il faut attendre. Aller au bout de ces problématiques. Et puis après, on prendra et on rentrera dans un processus de cession.
Speaker #0
Didier, comment analysez-vous justement le marché pour déterminer si c'est le bon moment pour vendre ou acheter un hôtel ?
Speaker #2
Je dis toujours à mes clients, c'est jamais le bon ou le mauvais moment. On est acheteur et vendeur à l'instant T. Il faut au départ bien déterminer les raisons et en tout cas la motivation de cession. Par contre, il faut bien prendre en compte une donnée importante, c'est que en fait, le marché hôtelier, c'est un marché stable. Ça fait 25 ans qu'on fait ce métier. Allez, on va dire sur les 30 dernières années, on en a subi des crises, et un bon paquet quand même. Bon, finalement le marché hôtelier n'a fait que progresser, il a traversé toutes ces crises, et aujourd'hui on est sur un marché qui est plutôt florissant. Donc, non, je pense pas que c'est un marché qui va se faire. pas qu'il y ait de bons ou de mauvais moments.
Speaker #0
Samuel, j'aimerais comprendre comment vous accompagnez les porteurs de projets dans la mise en valeur d'un bien avant la vente.
Speaker #1
Quand on arrive, nous, pour valoriser un bien ou pour assister à un client dans une démarche de cession, déjà, il y a une partie du travail de mise en valeur de l'actif qui aura dû être fait un petit peu par lui. Alors, ce n'est pas un appartement qu'on vend, c'est un hôtel. C'est-à-dire qu'il ne suffit pas de redécorer pour le rendre attractif. Ça va un petit peu au-delà de ça. Et il y a un élément que j'énonce assez souvent pour expliquer un petit peu la complexité de ça, c'est qu'un acheteur, il va acheter sur deux ou trois années d'historique, c'est-à-dire qu'il va se pencher sur les deux ou trois années précédentes en matière de chiffre d'affaires, en matière de performance commerciale. Et donc, il faut avoir fait trois années plutôt positives, et ça veut dire que nettement en amont, il faut commencer à préparer l'actif à sa cession. Donc ça, c'est des éléments assez évidents. C'est-à-dire qu'on va faire en sorte que l'hôtel aille bien. Et puis, parmi les autres choses évidentes, il faut que l'hôtel soit bien sur son marché, c'est-à-dire qu'il soit au goût du jour. Il y a des choses qui évoluent en hôtellerie comme dans d'autres secteurs. On ne décore plus une chambre d'hôtel ou on ne conçoit plus une chambre d'hôtel comme on la faisait il y a 10 ou 15 ans. Donc là, il faut que ce soit adapté aux attentes de la clientèle. Et puis, il y a un autre élément qui est... plutôt récent qui vient des fameuses agences de voyage en ligne de type Booking, Expedia, qui sont la e-réputation. Et la e-réputation, les clients peuvent donner des avis sur les produits et ça, pour un acquéreur, ça va avoir une valeur parce que tout de suite, on va pouvoir se projeter dans un actif et savoir s'il convient ou non à tout type de clientèle. Et ça, soigner sa e-réputation, ce n'est pas seulement dans le quotidien pour être plus efficace par rapport aux concurrents, mais c'est aussi... pour mettre en valeur son actif dans le cadre d'une session.
Speaker #0
Donc l'acquéreur va regarder les notes TripAdvisor.
Speaker #1
Il va regarder les notes TripAdvisor, Booking, Expedia. Ce n'est évidemment pas la seule chose qu'il va regarder, mais il va regarder ces aspects-là sur un plan commercial. Et la dernière chose, mais ça c'est des évidences, c'est qu'il va falloir être carré sur la conformité du produit aux réglementations, accessibilité, sécurité. Est-ce que les installations électriques sont conformes ? C'est-à-dire tous les éléments qui peuvent devenir des risques perçus par un acquéreur sont des éléments qui peuvent faire échouer une cession. Donc, ils sont importants à bien anticiper en amont. Et quand je dis installation électrique, c'est qu'il y a une non-conformité, il faut la résoudre. Donc, ça peut prendre du temps. Il faut s'y prendre longtemps à l'avance pour analyser ces choses-là.
Speaker #0
Pascal, quels sont les premiers aspects comptables et fiscaux à examiner pour éviter des erreurs coûteuses ?
Speaker #3
Alors, ce que j'ai tendance à dire dans une transmission, lorsque j'accompagne un client, c'est de se mettre dans la peau de l'acquéreur. Et ça, Mel l'a dit tout à l'heure, lorsqu'on acquiert un hôtel, on va mettre en place des due diligence, des audits en fait, qui vont concerner la partie comptable, fiscale, mais aussi juridique et sociale. Et dans cet aspect-là, il faut qu'on soit clair pour l'acquéreur éventuel pour présenter notre organisation. Parce qu'on peut avoir des all-in avec des facturations de management fees, des rémunérations qui sont un peu au-delà de l'exploitation normale. On peut avoir un bail, Didier l'évoquait tout à l'heure, où on a une fin de bail ou un renouvellement de bail. On est détenteur de l'actif immobilier et il ne faut pas être dans la position d'acquéreur qui va acheter peut-être sans l'actif immobilier. Et tous ces éléments-là, il faut qu'ils soient clairs et donc que les comptes soient clairs et qu'on puisse présenter un dossier à un acquéreur éventuel propre au niveau juridique, au niveau fiscal, au niveau social. Et quand je parle de social, c'est aussi le passif social qui ne figure pas toujours dans les comptes, parce que le passif social, c'est l'ancienneté du personnel, c'est l'importance et le rôle du personnel dans l'exploitation. Et tous ces éléments-là, il faut qu'on puisse y répondre pour l'acquéreur. En plus, également l'acquéreur, ça concerne la personne qui va acheter, mais ses partenaires, ses banquiers, etc., qu'on puisse les convaincre avec tous ces éléments le plus clair possible. Donc c'est de rendre un dossier le plus propre possible pour qu'il soit séduisant pour un acquéreur au-delà de l'aspect exploitation en tant que tel, mais sur l'aspect administratif en tant que tel.
Speaker #0
Et alors maintenant, si on se met dans la peau du cédant, comment faut-il faire pour trouver un repreneur ? Quels sont les pièges qui sont fréquents dans cette recherche et comment les éviter ?
Speaker #2
Il ne faut pas oublier le produit. On part souvent du produit, en fait. Donc, il ne faut pas oublier que l'hôtellerie, c'est un milieu qu'on regarde souvent assez étroit de l'extérieur, mais qui est plutôt vaste et on a une multitude de produits en hôtellerie. Que ce soit centre-ville, que ce soit la campagne, que ce soit de bord de mer. Donc naturellement, on a face à ces produits une multitude d'acquéreurs. Mais en même temps, la demande des acquéreurs est assez précise. Si je cherche aujourd'hui un établissement au front de mer, je ne vais pas regarder l'établissement de centre-ville, d'agglomération, et encore moins de périphérie en enseigne. Donc naturellement, on n'a jamais une multitude de profils acquéreurs. Mais c'est l'adéquation du produit. avec son marché, qui fait que naturellement, on retrouvera le bon acquéreur en face. Après, on ne travaille bien, et c'est ça qui est très curieux dans ce métier, que dans la discrétion. On ne trouve un acquéreur qu'en étant le plus discret possible.
Speaker #1
À ce sujet, moi j'ai en tête des hôteliers, souvent petits hôteliers, parfois en milieu rural. On sait qu'il est beaucoup plus difficile de céder, ou en tout cas beaucoup plus long, de céder en milieu rural. Et parfois dans... Dans l'impatience de céder, on a des hôteliers qui vont s'adresser à la presse. Donc, on voit des articles fleurés en disant, en établissement, il y a bout de souffle. Des choses qui ne sont pas très vendeuses pour ensuite passer à l'étape de cession de l'entreprise.
Speaker #3
Pour terminer, j'aurais tendance à dire que c'est le regard croisé de spécialistes, que ce soit le spécialiste des comptes, le spécialiste du marché ou le spécialiste de l'hôtellerie. C'est le regard croisé de trois spécialistes qui permettent de... d'accompagner au mieux le repreneur. Et puis la transmission, elle se prépare en amont. C'est-à-dire qu'on prépare la transmission aussi bien dans la préparation du dossier et l'argument qu'on va pouvoir mettre en avant sur le marché, mais aussi dans les comptes, qu'on puisse être en bonne adéquation avec ce qu'on veut réaliser lors de la session. Donc c'est vraiment le regard croisé de trois spécialistes par rapport au marché, par rapport aux produits qu'on a en portefeuille, qui accompagneront au mieux le cédant, à mon sens.
Speaker #0
Alors quels sont les principaux critères recherchés par les acquéreurs ? Comment un vendeur peut-il s'y adapter ?
Speaker #2
Encore une fois, je reviens un peu sur ce que j'ai dit tout à l'heure. On a différents profils. On a trois gros profils. Un profil investisseur, puis un non-exploitant. On a un profil d'exploitant indépendant, qu'on soit seulement en couple. Et puis, on a un profil groupe hôtelier. Je suis propriétaire d'un ou plusieurs établissements. Je souhaite arbitrer à la cession ou à l'acquisition à un autre établissement. Donc aujourd'hui, sur ce marché-là, la demande d'un investisseur ne sera pas la même qu'un groupe hôtelier, encore moins qu'un couple. Par contre, ce qui va fédérer les recherches, c'est la situation géographique. Le nombre de chambres, ce sont vraiment les deux grands critères de recherche. Et ce qui va être déterminant derrière sur une décision d'acquisition, on va rentrer sur l'état du bâti, l'état des chambres, l'organisation du personnel. Et puis, n'oublions pas qu'on est face à une activité qui est ultra réglementée. On est des établissements recevant du public, on est soumis à une réglementation très particulière. Et donc, naturellement, avoir un établissement aux normes, c'est indispensable pour une session.
Speaker #1
Il y a aussi une question de rentabilité ou plaisir. C'est-à-dire qu'il y a une partie des investisseurs. qui vont avant tout chercher la rentabilité, c'est-à-dire qu'ils vont rechercher des actifs qui ne sont pas forcément dans leur goût en tant que consommateurs, mais dont ils savent que ce sont des actifs plutôt efficaces sur leur marché. Puis il va y avoir aussi le profil d'investisseur qui, lui, va chercher un compromis entre une activité qui va lui permettre de vivre et puis une activité plaisir. Et donc en tant que... En tant que vendeur, on va aussi prendre en considération ces éléments-là. Les éléments rentabilité, c'est ce qu'on a évoqué ensemble tout à l'heure, c'est-à-dire les années d'historique d'activité, est-ce que mon chiffre d'affaires est bon, est-ce que je gère bien l'établissement, est-ce qu'il produit suffisamment de rentabilité. Sur la dimension plaisir, on a beaucoup aujourd'hui d'acquéreurs potentiels qui cherchent un hôtel sur le littoral ou dans des régions un petit peu plus touristiques. Et eux, ils vont être sensibles évidemment à la question de la rentabilité. Elle ne va jamais être complètement éludée, mais ils vont être sensibles à des aspects patrimoine, produits plaisir, la possibilité peut-être de vivre sur place et d'avoir une activité hôtelière qui s'apparente un petit peu à celle de chambres d'hôtes ou de gîtes dans le cadre de plus petits établissements. Et pour finir ce plan-là, il y a aussi un biais de ces investisseurs plaisir qui est... Et penser que ce sont des activités faciles. Et l'hôtellerie n'est pas un métier facile, comme de nombreux métiers, mais on mélange parfois un petit peu ces activités de chambre d'hôte, de compléments d'activités, et des activités hôtelières qui sont résolument des activités professionnelles.
Speaker #0
Pascal, quels sont les indicateurs financiers les plus parlants pour un acheteur potentiel ?
Speaker #3
Comme toute session d'entreprise, le premier, on vient de l'évoquer, c'est la rentabilité, bien sûr, rentabilité immédiate ou potentielle. Mais spécifiquement à l'hôtellerie, nous on accompagne nos clients sur des tableaux de bord qui sont des éléments indispensables à fournir à un acquéreur. C'est le taux d'occupation, c'est le prix moyen par chambre, c'est l'aspect saisonnalité tant en taux d'occupation qu'en prix moyen parce que vous savez que dans l'hôtellerie les prix peuvent varier en fonction de la saisonnalité. Donc ça c'est des éléments qu'il faut avoir parce que pour un acquéreur potentiel, il va devoir dans son business model pouvoir intégrer ces éléments-là. C'est après aussi le coût du bâtiment. parce que le bâtiment et l'hôtel est un élément important et l'outil de travail quand je parle de coût du bâtiment, c'est l'énergie, un coût d'énergie aujourd'hui qui est quand même un poste important, c'est le loyer alors effectivement le bail se revient au bail si on vend l'immeuble, c'est le coût de l'immeuble c'est aussi l'entretien alors l'entretien de l'immeuble en tant que tel mais c'est aussi la blanchisserie c'est le coût de nettoyage des chambres tous ces éléments là sont des critères importants pour un acquéreur pour pouvoir monter son business model mais aussi pour euh... pour pouvoir voir la rentabilité derrière. Et quand on parle d'acquéreur, je reviens un petit peu à ce que je disais tout à l'heure. On doit convaincre un acquéreur, bien sûr, mais aussi ses partenaires investisseurs, tel qu'on l'évoquait, mais aussi ses banquiers, éventuellement son expert comptable, ses conseils. Donc, prouver que l'hôtel, il est bien géré. Et donc, je reviens un petit peu à ce que je disais, c'était rendre clairs les comptes. Et c'est avec ces éléments-là qu'on peut, aujourd'hui, avoir des indicateurs séduisants pour un acquéreur. Juste pour terminer, effectivement, il y a l'aspect valorisation aussi qui est important. Et dans toute transmission, c'est un indicateur forcément important parce qu'outre l'exploitation, on a tout l'aspect valorisation de l'hôtel. Donc fonds de commerce et donc indirectement et éventuellement de la société. Et puis par rapport à cet aspect-là, c'est le montage juridique derrière qu'on va accompagner à transmettre et l'organisation qu'on va mettre derrière pour le financement et tous ces aspects.
Speaker #0
Quelles sont les étapes incontournables et les experts à consulter pour une session réussie ?
Speaker #2
En fait, la... La première grande étape, et elle est fondamentale, c'est d'abord parler des motivations de la session. Pourquoi on vend ? Il y a plein de raisons. On part en retraite, on veut arbitrer la session d'établissement pour en racheter un autre. On a une multitude de motivations. Elle est fondamentale cette étape parce qu'elle vient conditionner beaucoup de choses, fiscalement bien sûr, mais en termes d'organisation. Une fois qu'on a validé cette première étape, on va... rentrer dans le dur de l'analyse. On va étudier l'établissement, son marché, beaucoup travailler avec l'expert comptable, bien évidemment pour travailler la rentabilité de l'établissement, auditer techniquement l'établissement, valider sa sécurité, c'est aussi un moment, comment dire, qui est indispensable. Pourquoi ? Pour, in fine, valoriser l'établissement. Le client a besoin d'une valorisation, de savoir si elle correspond à ses souhaits. Avec cette estimation, on est capable, bien évidemment, d'en discuter avec nos clients et puis surtout de valider la capacité de l'établissement à être vendu et mis sur le marché. Donc ça, c'est des très grandes étapes, mais vraiment incontournables.
Speaker #1
Et Didier, si je peux me permettre de vous compléter, effectivement, il y a l'analyse de l'existant, puis il y a aussi l'analyse du potentiel. C'est-à-dire que c'est peut-être aussi le bon moment lors d'une acquisition pour trouver aussi de la valeur, de s'interroger sur la possibilité d'ajouter quelques chambres, de rénover pour augmenter un petit peu les prix, d'être un petit peu plus efficace sur certains aspects. C'est les seules choses que je vois à rajouter.
Speaker #0
Et Samuel, justement, quels sont les points clés ? pour organiser une transition en douceur entre le sédant et le repreneur ?
Speaker #1
Il y en a beaucoup et je pense que Pascal et Didier pourront compléter. Mais moi, j'en vois deux. L'hôtellerie et la restauration. L'hôtellerie et la restauration sont des secteurs où le capital humain est évidemment important. Donc, à un moment donné, la reprise de personnel et l'information du personnel est à prévoir et à bien faire. Et puis ensuite, on nous interroge souvent sur la transition entre le cédant et le repreneur. Et parfois, j'évoquais tout à l'heure les profils de nouveaux hôteliers qui se lancent dans cette activité-là sans véritablement la connaître. Et ils sont parfois rassurés par des cédants qui vont leur dire qu'ils vont être là, ils peuvent rester quelques mois. Et l'expérience montre que plus cette période de tuilage est limitée, mieux c'est en définitive. On se met assez rapidement dans les chaussures du sédan ou alors dans ses propres chaussures quand on a envie de marquer l'hôtel qu'on rachète avec sa propre sensibilité. Et donc, généralement, on a besoin de l'expertise clientèle des sédans, mais on va assez rapidement voler de ses propres ailes.
Speaker #0
Didier, quels outils ou démarches recommandez-vous pour s'assurer que... Tout est en règle avant la remise des clés.
Speaker #2
Il y a un certain nombre d'outils, mais on va dire la première démarche, parce que je crois que c'est la plus importante, c'est qu'une transmission réussie, c'est une transmission qui se fait en toute transparence. Donc c'est qu'aujourd'hui, un sédant soit capable de transmettre et de donner la totalité des éléments à son repreneur en toute transparence, sans rien cacher. Ça, c'est fondamental. Et puis, après, nous, techniquement, on fournit des listes de tâches et des démarches. C'est important, ça aide aujourd'hui un cédant à bien phaser sa session et on les accompagne tout au long de cette procédure-là. Donc, soit chez les experts comptables, chez les avocats, chez les notaires, parce que c'est une démarche qui est longue et qui est difficile et administrativement qui est des fois compliquée. Donc, oui, ils ont besoin de ces outils-là, c'est clair.
Speaker #0
Et sur l'aspect fiscal, Pascal, quelles sont les erreurs fréquentes et comment bien anticiper l'impact de la session sur la fiscalité personnelle du vendeur ?
Speaker #3
Il faut mesurer l'impact, effectivement, parce qu'une cession d'hôtel peut se réaliser de deux manières. Ça peut être soit une cession de part où on vend la société et l'exploitation, ou soit c'est une cession de fonds de commerce, c'est-à-dire la société vend son activité, elle le structure, et il faut que le cédant, bien sûr, maîtrise l'impact fiscal que va avoir cette cession. Parce qu'aujourd'hui, la législation permet de bénéficier d'exonération ou de réduction d'impôts. Donc, il faut qu'il maîtrise en amont de la cession cet impact. Et ça, c'est un point qu'on a amené à faire régulièrement parce que... L'environnement fiscal change, il se modifie. On est dans un contexte actuel qui ne fait que valider cet aspect-là, avec le budget qui n'est pas encore voté et qui peut être en mesure de changer les choses. Donc il faut qu'aussi le sédant, au moment de la session, maîtrise ça, mais qu'il puisse s'adapter de manière assez régulière par rapport à la fiscalité actuelle. Donc nous, c'est un point qu'on fait régulièrement avec nos clients lors de l'établissement des bilans, même s'il n'est pas en mode session, de mesurer l'impact d'une session potentielle. pour qu'il puisse être en mesure de répondre à une opportunité si le marché s'offre à lui.
Speaker #0
Et alors, pouvez-vous nous partager une expérience marquante, un succès ou un échec, qui pourrait inspirer nos éditeurs ?
Speaker #2
C'est vrai, je repense toujours à une de nos clientes qui, il y a 25 ans, nous a démarché pour un établissement hôtelier. Elle était assez éloignée de ce domaine, mais elle y tenait beaucoup. Et donc, elle a fait sa première acquisition. Et en 25 ans, on l'a suivie sur une dizaine d'acquisitions sessions. Et aujourd'hui, elle est à la tête d'un petit groupe où elle est passée de l'exploitation pure, ultra dépendante d'un premier établissement hôtelier, à aujourd'hui un profit plus investisseur, en retrait. et où la totalité de ces établissements sont en mandat de gestion. Et c'est vrai que c'est une fierté, oui, ça c'est vrai de l'avoir accompli dans cette réussite, ça c'est sûr.
Speaker #0
Pascal, quel conseil donneriez-vous à un propriétaire qui souhaite vendre, mais hésite encore à franchir le pas ?
Speaker #3
Déjà, le conseil que je peux lui donner, c'est qu'il puisse maîtriser le marché, pour savoir si c'est une opportunité ou pas une opportunité. Mais on a parlé beaucoup de motivation préalablement, je pense qu'il faut qu'il soit prêt, lui, personnellement, à franchir le pas. Donc déjà, savoir s'il y a une bonne adéquation entre l'offre qui lui est faite. et le marché, et puis est-ce qu'il a la motivation ? Déjà s'il hésite, j'aurais tendance à un peu le freiner, parce que s'il hésite, c'est qu'il n'est peut-être pas prêt personnellement. Et c'est vrai que souvent, il faut qu'il soit prêt à franchir le pas, parce qu'il y a l'étape d'après qui est la précession. C'est quoi mon coup d'après ? Donc soit il considère qu'il a vraiment une opportunité, parce qu'il connaît la valeur de son hôtel, il a vraiment une offre qui est une vraie opportunité, et je pense qu'il franchira le pas assez facilement tout seul. S'il hésite, c'est qu'il n'est pas forcément prêt aujourd'hui. Mais on étudiera bien sûr avec lui parce qu'il y a des environnements personnels qu'il faut intégrer aussi, qui ne sont pas forcément liés au marché, mais à des conditions personnelles ou d'environnement ou d'âge, etc. qu'il faut intégrer également, mais qu'on discute avec lui, bien sûr.
Speaker #0
Et alors, si vous deviez donner un seul conseil à nos auditeurs pour bien préparer ou réussir la transmission de leur hôtel, quel serait-il ?
Speaker #1
Moi, je dirais qu'il faut être toujours prêt, toujours prêt à avoir sous la main tous les éléments que peut attendre un acquéreur potentiel. Parce que... On peut passer à côté d'une opportunité si on a besoin de temps pour réunir tous ces éléments.
Speaker #2
Je crois que ça, c'est bien résumé.
Speaker #3
Je pense qu'on a pu dire,
Speaker #2
mais c'est la vraie stabilité.
Speaker #3
On a dit un serveur de toutes nos réponses, je pense, effectivement, être prêt.
Speaker #0
Une transmission réussie, c'est quoi pour vous, en un mot ou une phrase ?
Speaker #3
Moi, c'est la satisfaction des deux côtés, l'acquéreur et le cédant. À partir du moment qu'on a deux parties qui sont satisfaites, je pense qu'on est dans une réussite de transmission, clairement.
Speaker #2
Et puis, une bonne transmission et une bonne session, ça s'anticipe. Voilà, donc c'est vraiment l'anticipation.
Speaker #0
Merci donc pour vos précieux conseils et éclairages. Je pense qu'il y a quelques points clés à retenir. Donc, vous le disiez, bien anticiper, se préparer en amont. La valorisation de l'hôtel ne se limite pas aux chiffres. Il faut aussi intégrer son histoire, sa clientèle, la vision stratégique derrière, les réputations. Je retiens ça aussi. Enfin, s'entourer de bons experts, qu'ils soient juridiques, financiers ou opérationnels, permet d'éviter les erreurs. Merci pour votre écoute. Retrouvez-nous chaque mois pour un nouvel épisode sur toutes les plateformes d'écoute.

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