Description
Episode avec Charaf, responsable du développement commercial en Afrique et en Amérique Latine pour LATRO, une entreprise qui développe des solutions contre la fraudre dans les télécommunications.
Charaf nous donne un retour d'expérience pour poser les bonnes bases pour se développer à l'international, sur un marché Enterprise, avec des cycles de vente long mais de gros paniers moyens.
Charaf nous explique utiliser la méthode des OKR, pour avoir des objectifs alignés avec des résultats et des actions.
Il nous explique que la réussite dépend énormément de la préparation, même s'il n'hésite pas à improviser sur le terrain.
Pour lui, le follow up est primordial. On aborde l'importance des différences culturelles entre les pays, et en être conscient et se former à l'interculturalité.
Charaf nous donne des retours d'expérience d'échecs pour nous montrer que rien n'est jamais acquis. Il aborde le sujet des neurosciences et des 6 why.
1/ WHY Change? 2/ WHY Now? 3/ WHY your industry solution? 4/ WHY You and your company? 5/ WHY Your product and service? 6/ WHY Spend the money?
Il nous conseille enfin de lire The Science of Selling de David Hoffeld
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