Speaker #0Aujourd'hui je vous propose la version audio d'un numéro de ma newsletter , un numéro qui portait sur un principe hautement philosophique, ce qui n'est pas fait ne marche pas. Ceci est valable dans tous les domaines et en particulier sur celui des formations commerciales. Il y a quelques semaines j'ai reçu un message qui m'a vraiment fait plaisir. Il venait d'une personne qui avait assisté à ma conférence Lève-toi et Prospecte, la veille. Je dis bien la veille et qui avait déjà appliqué un de mes conseils dans le train du retour, juste après la fin de la convention commerciale. J'ai la chance de recevoir assez souvent ce genre de messages, mais là, celui-là m'a particulièrement touché par son immédiateté. Et oui, la personne en question ne s'est pas posé 10 000 questions. Elle a appliqué et a jugé sur pièce. Point. Et c'est donc son message enthousiaste qui m'a inspiré ce nouvel épisode. Pourquoi ? Parce que cet état d'esprit n'est malheureusement pas le plus représenté. Dans ma carrière dédiée à la formation commerciale, j'ai croisé au sens propre des dizaines de milliers de commerciaux dans de très nombreux secteurs. Et bien, dans la série Enfonçons les portes ouvertes, ceux qui tirent vraiment, vraiment profit des formations sont ceux qui osent mettre en œuvre. Je dis bien oser, parce que la première application implique toujours un petit saut dans le vide, remettre en question ses habitudes, sortir de sa zone de confort, risquer un faux pas. voire une belle plantade. Et inversement, j'ai aussi rencontré de nombreux spécimens capables d'expliquer que les apports de la formation n'étaient pas adaptés, pas pertinents pour eux, pas ceci ou pas cela, sans même avoir essayé de mettre en œuvre quoi que ce soit. Bref, que vous soyez commercial vous-même ou manager de commerciaux, la chose la plus importante dans une formation est sa transposition. Le savoir ne sert strictement à rien s'il n'est pas mis en œuvre. Une formation commerciale sera efficace si elle est de qualité, bien sûr, si elle est relayée et surtout, surtout, si elle est intégrée rapidement dans les nouvelles pratiques. Voici donc trois conseils pour ne plus jamais entendre la formation de Marianne Apporté. Premier conseil, validez le casting et les contenus en amont. Ça paraît évident et pourtant, il arrive que ceux qui disent « ça ne marche pas » aient raison. Pourquoi ? Parce que le casting était moyen, parce que le contenu était dépassé, parce que la formation a été choisie sans discernement. S'assurer que le formateur sait de quoi il parle est un minimum. Et en matière commerciale, avec tout le respect que je peux avoir pour les RH, ce sont les responsables commerciaux qui doivent valider la pertinence du formateur. A eux de décider si oui ou non, ils maîtrisent suffisamment son sujet pour apporter la valeur ajoutée attendue aux équipes. Ensuite, La qualité des contenus est tout aussi essentielle. Si le fond de la formation n'a pas changé depuis 30 ans, ça pose question. Même s'il vaut mieux un contenu moyen avec un formateur excellent que l'inverse, rien n'interdit d'exiger le meilleur des deux. Moralité, faites toujours preuve de prudence avant de signer une proposition. Si le formateur qu'on vous vante n'est pas celui qui animera la session, le différentiel d'impact peut être énorme. Deuxième conseil, passez un contrat avec les participants. On ne doit jamais envoyer quelqu'un en formation à l'insu de son plein gré. La formation des commerciaux n'est pas un prolongement de l'éducation nationale. Elle n'est pas obligatoire. Ce qui est obligatoire, c'est d'être performant. Alors, si un commercial ne souhaite pas suivre une formation qui a été mise en place pour l'aider à être plus performant, dont acte. Mais bien sûr, cela ne doit en aucun cas... réduire le niveau d'exigence à son égard. Bien au contraire, le temps qu'il gagne à ne pas se former devrait lui permettre d'être encore meilleur et bien plus performant. Oui, je sais, je suis un peu caustique. Mais comment peut-on justifier d'investir du temps et de l'argent pour des personnes qui traînent des pieds, qui accueillent la formation à reculons et la vivent comme une punition ? C'est pénible pour l'entreprise et c'est pénible pour le formateur. Et surtout, surtout... C'est toxique pour les autres participants. N'oublions pas que les gens qui sont là, sans être là, et qui dénigrent l'intérêt de la formation avant même de le voir commencer, sont des boulets qui plombent la motivation et tirent le groupe vers le bas. Annoncer le programme, expliquer l'intérêt de la formation et poser clairement les attendus du manager en matière de transposition terrain est un minimum. On imagine mal payer une formation à l'utilisation d'une machine-outil, par exemple, pour ensuite ne jamais utiliser cette machine. Alors pourquoi tolérer cette absurdité quand il s'agit des compétences commerciales ? Troisième conseil, suive les mises en œuvre avant les résultats. Et oui, juste après une formation, ne vous focalisez pas trop sur les résultats. Ce qu'il faut d'abord observer, ce sont les mises en œuvre. Dans un premier temps, c'est surtout ça qui compte. Pourquoi ? Parce que les premières tentatives de mise en œuvre d'une nouvelle pratique ne sont pas toujours couronnées de succès. C'est normal et parfois même inévitable. C'est souvent le passage obligé vers la maîtrise. Donc, vous devez les aider à oser. Oser mettre en œuvre, oser se mettre en difficulté, oser régresser temporairement pour ensuite progresser vers un niveau de maîtrise et de plaisir bien supérieur. C'est donc votre rôle en tant que manager de créer un climat de confiance. Un cadre où l'expérimentation est valorisée, sans peur de la sanction, pour que les nouvelles compétences puissent s'intégrer progressivement dans les réflexes du quotidien. Mieux vaut se planter. et rebondir plus haut que réussir à stagner trop longtemps. Moralité. Ce qui compte n'est pas ce qu'on sait, c'est ce qu'on fait. Oui, la formation est un formidable levier pour viser l'excellence commerciale. Non, la formation n'est pas un dû. Oui, la formation peut faire franchir un cap. Non, la formation ne peut pas tout faire si les mises en œuvre ne sont pas au rendez-vous. Oui, la qualité du formateur est très importante. Et non, le formateur ne peut pas tout faire. L'acteur principal du progrès, le manager, et le dispositif de formation proposé aux commerciaux doit être pensé pour l'aider à jouer ce rôle dans la durée. C'est aussi simple que ça. Et voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Si vous voulez en savoir plus sur mes livres, mes conférences, mes formations commerciales, et sur tous les moyens que je donne aux managers pour suivre et accompagner leurs commerciaux avant, pendant et après les formations, Alors, rendez-vous sur les liens qui sont dans la description de cet épisode et sur nicolascaron.fr. D'ici là, bon business à tous.
