Speaker #0Aujourd'hui, je vous propose la version audio d'un numéro de ma newsletter. Son titre, « Simple et simpliste ne sont pas synonymes » . Et oui, comme je milite pour les vertus de la vente simplifiée, je me devais de rappeler que pour être capable de jouer simple, il faut quand même travailler ses gars. Et si comme moi, vous partagez cette volonté de rendre la vente plus simple, plus fluide, quel que soit le profit de vos clients, alors... Vous vous retrouvez pleinement dans l'approche que je développe dans mes livres, mes conférences et aussi mes formations. Je mets donc tous les liens nécessaires pour en savoir plus dans la description de cet épisode. Ceci étant dit, je vous souhaite une bonne écoute et de nombreux succès commerciaux. Imaginez, vous croisez un expert, vous le regardez dans les yeux et hop, à bras qu'à bras, toute son expertise se transfère dans votre servant. Toutes ces années d'expérience, de réussite. d'erreurs, de développement de sa maîtrise professionnelle vous sont acquises en quelques secondes. Magique, non ? Magique peut-être, mais malheureusement, ça ne marche pas comme ça. Et pourtant, dans l'univers du développement des compétences commerciales, cette illusion a la cote. Les raccourcis pullulent. Les formations express qui font de vous un expert en 5 fois 10 minutes. Les résumés de livres qui prétendent mieux vous instruire que l'ouvrage lui-même. Les livres blancs, plus blancs que livres. qui prétendent compresser 10 ans de pratique en 3 slides, ou encore les tutos, qui transforment un métier complexe en une poignée d'astuces à consommer sur mobile. Ça va vite, ça brille, ça claque, mais ça ne tient pas la route. Et le pire, même les sujets les plus sérieux du domaine commercial sont touchés. Par exemple, je suis récemment tombé sur une vidéo qui promettait d'aider à mieux rédiger ses propositions commerciales. Sujet intéressant, je clique. Et là, la toute première phrase prononcée par l'expert du sujet, fut la suivante. Et si vous pouviez créer une proposition commerciale personnalisée sans rien faire ? Fin de la blague. J'ai zappé illico. Ce genre de promesse est un poison, une intoxication intellectuelle qui, à mon sens, fait beaucoup de mal aux gens qui se lancent dans une carrière commerciale. Elle crée un fossé, parfois invisible mais bien réel, entre ceux qui savent le temps qu'exige l'acquisition d'une véritable maîtrise professionnelle et ceux à qui l'on fait croire que trois vidéos de cinq minutes suffisent pour devenir un expert du sujet. D'ailleurs, il suffit de voir le nombre de personnes qui se déclarent aujourd'hui expertes en neurosciences pour prendre conscience du phénomène. Bref, on peut tourner le sujet dans tous les sens, mais acquérir de nouveaux réflexes, maîtriser les bons gestes, être vraiment compétent, ça prend du temps, du vrai temps, celui qu'il faut pour que les choses infusent, s'ancrent, deviennent naturelles. Comme en calligraphie japonaise, Un coup de pinceau peut paraître très simple, mais il ne devient parfait qu'après des milliers de répétitions. Alors, comme il ne suffit pas de le décréter, je vais vous donner maintenant trois pistes pour viser la profondeur, aller au bout des choses, pour pouvoir ensuite se donner les moyens de jouer simple. Ensuite, ce sera à vous de transposer, soit en tant que manager pour guider vos équipes vers le bon niveau d'exigence, soit en tant que commercial pour reprendre vous-même le chemin du travail de fond. Première piste, découper pour mieux transmettre. Quand on maîtrise vraiment un sujet, on agit souvent de manière fluide, instinctive. C'est une force, mais aussi un piège, un piège du manager ou du coach, qui à force d'aller vite, prend parfois des raccourcis trop rapides. Et ces raccourcis empêchent les autres de suivre. Si vous voulez vraiment faire progresser quelqu'un, commencez par découper en tranches fines ce que le métier exige, geste après geste. pour être le plus efficace possible. Plus les tranches sont fines, plus vous pouvez illustrer l'approfondissement du sujet, parce qu'il y a beaucoup de tranches, et surtout faciliter l'acquisition des bons réflexes et des méthodes. Par exemple, il est toujours plus facile de travailler sur la façon de présenter une success story plutôt que convaincre un prospect. Sur la façon de proposer une suite à un projet plutôt que fidéliser un client. sur la façon de justifier une condition tarifaire particulière plutôt que défendre ses prix d'un point de vue général. Ce travail de découpage permet d'accompagner concrètement dans des temps courts et avec des conseils très ciblés. Mais surtout, il installe une culture du progrès régulier. Il montre que le souci du détail fait la différence et que progresser, c'est progresser progressivement. Et oui, il vaut mieux avancer ou faire avancer Un peu chaque semaine, plutôt qu'attendre la grande formation annuelle qui noie tout le monde sous un déluge d'apports. très difficile à digérer. Deuxième piste, progresser impose du travail personnel. Et oui, pardon pour cette lapalissade, mais le progrès vient d'abord et avant tout du travail personnel. Je le rappelle parce que certains commerciaux maîtrisent assez bien l'art de déplacer la responsabilité de leur progrès sur leur manager. C'est bien tenté, mais non, ça ne marche pas comme ça. Ce n'est pas au manager... de faire les exercices à leur place. Ce n'est pas au manager de suivre les formations à leur place. Ce n'est pas au manager de faire leur gamme à leur place, encore et encore, jusqu'à la maîtrise d'un geste. Comme dans le sport, le coach est là pour guider, corriger, orienter. Mais ce n'est pas lui qui enfile les baskets à 5h du matin pour les courir. Rien n'est possible sans effort personnel. Et le coaching, ce n'est pas du babysitting. Comme disait ma grand-mère, plus on creuse, plus la mer est profonde. Et bien, quel que soit le domaine professionnel, et notamment dans le domaine de la vente, c'est la même chose. Plus on creuse, plus on réalise qu'il existe un écart très important entre les meilleurs et les autres. Et cette différence, celle qui permet de jouer simple, de générer plus de résultats, elle vient d'abord et avant tout du travail perso. Enfin, troisième piste, rappelez ce qui compte vraiment. Ce qui compte vraiment est le titre d'un livre de Gary Hamel, un livre de management marquant, simple et profond à la fois. L'auteur y montre, exemple à l'appui, que ce qui fait la différence, dans la durée, c'est la passion. C'est la passion qui transforme l'effort en plaisir. C'est elle qui donne envie de creuser, d'aller au bout, de refaire encore et encore un geste particulier, jusqu'à ce qu'il soit juste. Et c'est aussi la passion qui rend le métier commercial si attrayant. et stimulant. Alors, si vous êtes manager, n'oubliez pas de le marteler. Osez rappeler que le plaisir vient en creusant, en maîtrisant son art de mieux en mieux. Et pour ça, il faut avoir la passion. La passion de la persévérance, la passion qui fait briller les yeux, la passion qui transforme son métier en plaisir. Philippe Noiret disait « Le chemin est court, alors autant le faire en première classe » . Eh bien, si j'osais le paraphraser, je dirais le chemin est court Et le travail en couvre une grande partie. Alors autant le faire avec passion. Pour conclure, la simplicité n'est pas la superficialité. C'est le travail de fond qui permet ensuite de jouer simple. On ne devient pas bon par magie. On progresse en allant dans le détail de chaque compétence clé. Et motiver n'est pas un verbe transitif. C'est la passion, personnelle et assumée qui rend tout le reste possible. Bref, vive la vente simplifiée, pas simpliste. Celle qui pourrait se résumer avec un haïku, sous la profondeur se forge la vente simple, fruit d'un long labeur. C'est aussi simple que ça. Et voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Si vous voulez en savoir plus sur mes livres, mes conférences, mes formations commerciales, et sur tous les moyens que je donne aux managers pour suivre et accompagner leurs commerciaux avant, pendant et après les formations, alors... Rendez-vous sur les liens qui sont dans la description de cet épisode et sur nicolascaron.fr. D'ici là, bon business à tous !
