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• Speaker #0

  Aujourd'hui je vous propose la version audio d'une vidéo publiée sur ma chaîne youtube, une vidéo dont le titre interpelle les freelances et tous les indépendants. Tu voulais être libre ? Et bien vends maintenant ! Nous allons passer en revue cinq conseils pour conquérir ses nouveaux clients quand on se lance dans l'aventure entrepreneuriale. Et si cet épisode vous donne envie d'aller plus loin pour partager avec moi cette volonté de rendre la vente plus simple, plus fluide et plus efficace, je mets tous les liens nécessaires pour en savoir plus sur mes livres, mes conférences et mes formations dans la description de cet épisode. Ceci étant dit, je vous souhaite maintenant une bonne écoute et de nombreux succès comme acier. Tu voulais être libre ? Tu voulais être indépendant ? Magnifique ! Maintenant il ne te reste qu'une chose à faire, vendre. Et oui, trouver des clients lorsqu'on est freelance. Ce n'est pas important, c'est la seule chose. La seule chose qui compte vraiment. Devenir freelance ou consultant indépendant est un choix courageux. C'est une forme d'entrepreneuriat et c'est surtout un pas vers la liberté. Et puis, choisir d'être indépendant, c'est aussi, voire surtout pour beaucoup, choisir de ne plus avoir de patron. C'est choisir son lieu de travail, ses clients, son emploi du temps. Et évidemment, le juste prix pour son temps de travail. Vu comme ça, ça fait rêver. Tellement rêvé que le nombre de freelances en France ne cesse de progresser. Mais attention, le réveil est parfois brutal. Surtout pour ceux qui ont négligé un détail, juste un détail, la vente. Parce qu'à moins d'être un salarié déguisé, il va bien falloir aller chercher les clients qui rendront tout le reste possible. Et il n'y a pas d'échappatoire. Même avec une excellente expertise métier, vivre correctement en tant qu'indépendant impose de prospecter, de convaincre, de négocier et de fidéliser ses clients. Ce n'est pas une option, c'est une nécessité. Tu n'as pas de choix. Alors, si tu es freelance, auto-entrepreneur, consultant indépendant ou sur le point de le devenir, voici 5 conseils pour que la liberté à laquelle tu aspires soit bien au rendez-vous. Et surtout, que tu n'arrives pas trop tôt de ton prochain CDI. Tu sais. celui que tu considérais comme une cage. Premier conseil, apprends à te vendre. Quand on est freelance ou consultant indépendant, la seule chose qu'on vend, c'est son expertise, son savoir-faire, sa valeur ajoutée. Tout ce qui te rend crédible et visible aux yeux de ton futur client. Et le premier indice auquel se raccrochera ton prospect, pour se rassurer, pour se décider, sera la confiance que tu lui inspires. La première chose qu'achète le client, c'est toi. Tu es le produit que tu es censé vendre. A la fin d'un rendez-vous commercial, surtout lorsqu'il s'agit du tout premier entretien, le prospect aura le même type de dialogue interne vis-à-vis de toi que celui qu'il pourrait avoir en achetant une machine. Il se posera des questions relatives à ta fiabilité, au retour sur investissement de tes honoraires, et puis aussi parfois à ta bonne intégration par rapport au reste de son organisation. J'insiste, tu es un produit. Si tu veux trouver des clients en freelance, tu dois assumer cette posture et la traduire en stratégie commerciale personnelle. J'insiste vraiment sur ce point parce que beaucoup de freelancers, qui sont souvent des experts techniques de leur métier, ont un rapport compliqué avec la vente. Ils aiment leur métier, bien sûr, ils sont fiers de leur expertise, mais... Ils n'aiment pas toujours vendre. Et encore moins se vendre. Nombre d'entre eux associent encore la vente à la manipulation, au mensonge, à la perte d'authenticité. Bref, pour beaucoup de freelances, la prospection est une douleur, la vente est une galère, et la négociation, une torture. Et ceci peut se comprendre, vraiment. Quand quelqu'un qui est un expert technique d'un sujet pense que la seule façon de se vendre, c'est d'appliquer les techniques de vente caricaturales des années 80, évidemment, ça peut faire peur. Heureusement, il existe d'autres façons de se vendre, plus humaines, plus respectueuses, plus efficaces. Des approches qui peuvent allier détermination et intégrité, des approches qui valorisent autant celui qui vend que celui qui achète, et des approches qui font découvrir le plaisir de la vente, même au plus rétif. Et c'est exactement ce que je propose avec la trilogie de la vente. Respecter, vendre et négocier, efficacement, sans bullshit et sans jamais renier ses valeurs. Deuxième conseil, clarifie ton offre. Les entreprises regorgent de généralistes. Alors, quand elles décident de faire appel à un prestataire freelance, c'est pour avoir un vrai spécialiste du sujet. Donc, quand tu t'adresses à un client, à un prospect, fais donc en sorte de montrer dès les premiers instants que tu maîtrises vraiment ton sujet. Et surtout que tu sais ce que tu vends, que tu connais ton positionnement, ta différence et la valeur ajoutée précise que tu peux apporter. L'art de la vente, c'est aussi de choisir le bon axe et adapter ton discours à la réalité business de chaque prospect. C'est faire tes devoirs avant le rendez-vous pour apporter immédiatement de la valeur ajoutée. Alors s'il te plaît, ne pars pas rendez-vous avec l'intention de poser 10 000 questions pour comprendre toutes les subtilités de l'organisation. Pouvoir adapter ton offre. Ou pire encore, ne fais pas le malin avec des questions censées souligner à quel point ton prospect t'a la traîne, voire stupide de ne pas avoir pensé à toi plus tôt. De grands experts des techniques de vente le suggèrent tous les jours. Pas avec ses mots, bien sûr, mais le résultat est le même. Je t'assure que ton prospect ne va pas te demander une propale juste parce que tu as refait une bonne découverte. Ou alors si, il te la demandera rapidement pour se débarrasser de toi avant de te ghoster définitivement. Il n'a pas le temps de passer une visite médicale à chaque fois qu'il rencontre un prestataire potentiel. Souviens-toi de ça. En revanche, il sera bien plus rassuré s'il sent que tu as préparé l'entretien, que tu comprends ses enjeux business, que tu es capable d'exprimer clairement ce que tu pourrais lui apporter. J'insiste parce que la difficulté à trouver tes premiers clients, pourrait t'inciter à ratisser l'âge, à sauter sur tout ce qui bouge, et finir par adopter un discours convenu, calé sur les réponses que ton prospect a bien voulu donner à tes questions de découverte. Ne fais pas cette erreur. Je marque une pause de 10 secondes juste pour te dire que, si cette vidéo t'intéresse, et que tu veux en savoir plus sur mes conférences ou mes formations, rendez-vous sur nicolascaron.fr. Sans tomber dans l'arrogance, tu dois quand même te préparer à répondre rapidement, très rapidement, aux trois questions que se posent 95% de tes prospects. Ces questions qu'ils se posent dès que tu as franchi le seuil de leur bureau, sans les formuler à haute voix bien sûr. Quelles sont ces questions ? Comment cette personne peut-elle m'aider à vendre plus ou à faire mieux ? Comment cette personne peut-elle m'aider à réduire mes coûts ? Comment cette personne peut-elle m'aider à réduire mes risques ? Je t'assure que si tu pars en rendez-vous avec des réponses claires à une ou plusieurs de ces trois questions, Tu auras beaucoup plus facilement accès à des missions, à des opportunités, que si tu présentes mollement ce que tu pourrais faire pour ton prospect, ou si tu commences tes entretiens bien sagement par une étape de découverte. Bien sûr, il faudra venir à cette découverte à un moment donné, mais seulement quand ton prospect aura compris pourquoi il a tout intérêt à te donner plus d'informations. Troisième conseil, change de regard sur la prospection. La conquête de nouveaux clients est un sujet crucial pour toutes les entreprises, bien sûr. Mais c'est encore plus vrai pour les freelances et les indépendants. Pas de nouveaux clients, pas de survie économique. Point barre. Mais le problème, c'est que ce sujet qui devrait être le sujet prioritaire, celui qui donne accès à la liberté tant espérée, est aussi celui qui effraie le plus. La prospection commerciale... est souvent jugé comme un exercice difficile, une activité où le sentiment d'être en position de demandeur met mal à l'aise. Et ma conviction est que cette distance, cette crainte vis-à-vis de la prospection vient d'un excès de complexité, pas réelle, perçue, parce qu'il n'y a rien de complexe dans la prospection. C'est au contraire une activité qui doit rester simple pour être efficace. Et c'est justement l'ambition que je me suis fixée quand j'ai rédigé Laisse-toi et Prospect. Je concentre mes lecteurs sur toutes les actions qui font partie de leur zone d'influence. Et surtout, je les pousse à changer de regard sur la prospection. Je souhaite qu'ils comprennent, et je souhaite que tu le fasses également, que la prospection est une activité simple. Parce qu'en réalité, la prospection peut se résumer en trois actions simples. Très simples. Il n'y a rien de complexe là-dedans. 1. Entrer régulièrement en contact avec de nouvelles personnes. Et si possible, dans la vraie vie. Petite parenthèse, LinkedIn et les réseaux sociaux sont de bonnes ressources, mais il n'a rien de plus efficace qu'une poignée de main pour initier une conversation. 2. Identifier parmi ces personnes, ces nouveaux premiers contacts, des leads potentiels. 3. Transformer ces leads potentiels en clients. Tu conviendras que ce n'est pas d'une complexité extrême. Rencontrer de nouvelles personnes, identifier les leads potentiels, transformer ces leads en clients. Ensuite, ton seul objectif consiste à multiplier les actions pour rencontrer de nouvelles personnes, ou faire la première des trois actions, celle qui va conditionner tout le reste. Et ça aussi, ce n'est pas très complexe. Sauf bien sûr si tu choisis de rester caché dans ta grotte. Quatrième conseil, apprends à défendre tes tarifs. Et oui, un autre problème très fréquent chez les indépendants est la difficulté à se vendre à un prix juste, à un prix qui préserve leur rentabilité. Et c'est logique. C'est logique parce que lorsqu'on a du mal à gagner de nouveaux clients, et c'est souvent le cas, on finit par devoir générer des ressources dans l'urgence et on accepte des missions à vil prix. Donc, ta productivité commerciale, en particulier ta capacité à prospecter efficacement, a un impact direct sur la rentabilité de tes missions. Mais il y a également une autre raison. Beaucoup d'indépendants, qui ont pourtant décidé de prendre en main leur destin commercial et financier, bien sûr, ne sont pas très à l'aise quand il faut parler d'argent. Ils ont une espèce de pudeur mal placée qui remonte vite à la surface quand il s'agit de se vendre, de se valoriser. Résultat, annoncer un prix de journée au-dessus de 700 euros, 800 euros, leur paraît souvent insurmontable. Et si par malheur le client remet en cause un peu vertement leurs tarifs, panique à bord. Mais je te rassure, ça se soigne. Surtout quand on connaît la cause. Et l'une des raisons pour lesquelles les freelances appréhendent autant la négociation est, à mon avis, comparable à ce que j'évoquais plus Ausha propos des méthodes de vente caricaturelles. C'est leur rapport au dogme, au totem, aux fameuses règles d'or de la négociation. Je m'explique. Le dogme, encore trop répandu sur le sujet, est qu'il faut commencer ses négociations par un mensonge. Bien sûr, ce n'est pas expliqué comme ça, mais dire « tu commenceras toujours par une exigence initiale élevée pour ensuite revenir à un compromis » est un bon synonyme de mentir. C'est une façon de suggérer et d'annoncer un niveau de prix auquel tu ne crois pas toi-même, en espérant bien sûr que ton client ne verra pas le stratagème. Alors on comprend facilement que des fréhances ou des consultants experts qui ont souvent travaillé pour construire leur expertise technique, ne soient pas franchement à l'aise pour se transformer en joueur de bonne taux quand il s'agit de vendre leur tarif. C'est normal, c'est parfaitement légitime. Et c'est pour ça que je propose une méthode simple, éthique et non conflictuelle pour vendre de manière rentable, bien sûr, assumer la valeur de ton expertise, mais sans frémir ni mettre les cornbox. Parce que non, je me suis renseigné. Mais je ne pense pas que Pinocchio soit le saint patron des freelances. Voici sans doute le conseil le plus important de cette liste. Toujours faire en sorte de vendre au moins deux fois. Je m'explique. Vendre une fois, c'est bien. Mais c'est donné à tout le monde. Ou presque. Mais vendre deux fois au même client, ça c'est différent. C'est la preuve que tu ne t'es pas contenté de livrer, mais que tu as continué à considérer ton client comme un prospect. C'est la preuve que tu as tout fait pour le satisfaire. C'est la preuve que tu continues à progresser, à muscler ton expertise, pour pouvoir apporter encore et encore de la valeur, un regard, une patte différente. Et puis surtout, quand un client achète deux fois, il devient ton meilleur ambassadeur. Et il va t'aider à trouver de nouveaux clients, sans prospecter autant. Il va le faire en acceptant tes demandes de recommandations, mais aussi de façon indirecte, en parlant de toi spontanément. en déclenchant ce bouche à oreille positif. Et dans les deux cas, c'est un atout formidable. Plus tu satisfais tes clients actuels, plus tu facilites la séduction et l'acquisition des suivants. C'est aussi simple que ça. Pour le fun, et j'espère aussi pour t'être utile, je vais finir cette vidéo par une rubrique FAQ. 7 questions avec des réponses courtes. Comment trouver ses premiers clients quand on débute ? Et bien, commence par clarifier ton offre. Que vas-tu apporter concrètement à tes clients ? En quoi est-ce original, pertinent et rentable pour eux ? Ensuite, rôde ton discours auprès de ton premier cercle, ton entourage professionnel, tes anciens collègues, tes contacts d'école. Tu verras que tes premiers clients se trouvent souvent dans ce réseau de proximité. Et dès que tu as rôdé ton discours, alors multiplie les contacts. Plus tu rencontres de personnes, Plus tu auras de leads, plus tu auras de clients. Faut-il prospecter tous les jours ? Oui, surtout au début. L'important, c'est la régularité. Si chaque jour tu plantes de nouvelles graines, tu arriveras rapidement à un stade où la moisson sera abondante. Mais pour ça, il faut planter tous les jours. Aujourd'hui est le passé de demain. Comment vendre sans se sentir commercial ? Eh bien, si tu te poses cette question, commence par changer de regard sur le ventre. Vendre n'est pas un gros mot. Vendre n'est pas manipuler. Vendre, c'est aider ton client à atteindre son objectif. Et tu vas l'aider... grâce à ton savoir-faire. Tu vas l'aider en lui donnant accès aux années de travail que tu as investi en amont, pour pouvoir aujourd'hui lui apporter la valeur ajoutée qu'il attend. Tu sais, si tu changes vendre par aider, accompagner, partager, tu vas voir que tout sera beaucoup plus simple. Donc si ça t'aide, fais ça. Fais ça et reste toi-même, rends service et gagne ta vie sans rougir. Comment défendre ses tarifs sans perdre de clients ? Tous les jours, tous les jours, sans exception, des clients demandent des tarifs plus bas à leur fournisseur. C'est normal, c'est la règle. Tout le monde cherche à en avoir le plus possible en investissant le moins possible. Donc, la première chose à faire, c'est de ne pas s'en vexer. Et oui, parce que quand on est freelance, on vend son temps. Et une attaque sur le prix est souvent perçue à tort comme une attaque personnelle. Donc, tu dois prendre du recul pour pouvoir ensuite avoir une discussion dépassionnée, centrée sur ta valeur ajoutée. Quand ton client comprend ton impact, je t'assure qu'il discute beaucoup moins le montant de la facture. Tout là, est de bien lui expliquer le pourquoi du combien. Comment fidéliser ses clients ? Eh bien, la réponse est très simple. livre toujours un peu plus que prévu. Reste présent et montre que tu t'intéresses vraiment au résultat. Ça paraît évident et c'est tellement rare. Et c'est tellement rare que les clients qui ont la chance de tomber sur les exceptions sont ravis de rendre service à leur tour à leur prestataire. Encore une fois, tes clients satisfaits deviendront tes meilleurs ambassadeurs. Et ça vaut largement l'effort supplémentaire que tu feras On est sursatisfait. Qu'est-ce qu'une formation commerciale peut m'apporter ? Une bonne formation te fait gagner des années d'essais-erreurs. Tu y trouves des méthodes éprouvées, mais surtout une prise de recul que tu n'as pas toujours en saut. Elle t'aide à structurer ta démarche, à clarifier ton message et à te remettre en mouvement quand tu stables. Et surtout, une bonne formation te donne un cadre, pas des recettes magiques, pas des trucs et astuces. Alors bien sûr, si tu veux en suivre une avec moi, je t'attends sur mon site nicolacaron.fr. Dernière question, est-ce qu'on peut vraiment apprendre à vendre ? La réponse est oui. Vendre, ça s'apprend comme n'importe quelle compétence. Et je suis convaincu que c'est beaucoup moins complexe que tout ce que tu as appris pour développer ton expertise métier. Et d'ailleurs, si je milite pour la vente simplifiée, ce n'est pas un hasard. c'est que je considère que ce qui est complexe, c'est d'utiliser des méthodes avec lesquelles nous ne sommes pas à l'aise. En revanche, quand les méthodes commerciales que tu apprends s'appuient d'abord sur du bon sens et qu'elles respectent autant le vendeur que le client, je t'assure que tout est beaucoup plus simple. Tellement simple que transformer ton expertise en métier rentable devient un plaisir. Un plaisir qui est aussi le chemin vers la liberté, la liberté dont tu rêvais, en faisant le choix de l'indépendance. Sur ce, tu connais la suite, laisse-toi évent. Et voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Si vous voulez en savoir plus sur mes livres, mes conférences, mes formations commerciales, et sur tous les moyens que je donne aux managers pour suivre et accompagner leurs commerciaux, avant, pendant et après les formations, alors rendez-vous sur les liens qui sont dans la description de cet épisode et sur nicolascaron.fr. D'ici là, bon business à tous.