Speaker #0aujourd'hui un épisode issu d'un numéro de ma newsletter et également de sa version vidéo sur youtube son titre faire un salon professionnel ok mais pour prospecter ou pour faire du tourisme je vais vous y proposer trois conseils trois conseils pour vous mobiliser ou mobiliser vos commerciaux avant un salon mais évidemment ceci ne sera que la partie émergée de l'iceberg si Si vous en voulez plus sur ce sujet, Ma formation en ligne prévoit un long chapitre pour être performant sur un salon, que ce soit en tant qu'exposant ou pour aller y prospecter en tant que visiteur. Sur ce, bonne écoute et bon salon à tous ! Un salon professionnel, c'est fait pour prospecter ou pour faire du tourisme ? Je me pose la question parce qu'à chaque fois que j'en visite un, j'assiste à un spectacle surréaliste. Un spectacle qui est joué en moyenne sur un tiers des stands. Et si ce spectacle avait un titre, ce serait Fantomas. fait un salon. C'est une pièce qui est jouée encore et encore par des commerciaux qui sont physiquement bien présents sur le stand, mais complètement ou quasiment absents sur le plan commercial. Dos tournés à l'aller, téléphone collé à l'oreille, ou corps même assis au fond du stand en attendant qu'un visiteur motivé, très motivé, vienne les aborder directement. A chaque fois, à chaque fois, j'avoue, les bras m'entendent. Je n'arrive pas à comprendre qu'on puisse faire un salon à moitié. J'ai encore plus de mal à comprendre. que le management ne fasse pas le nécessaire pour appeler à la mobilisation générale de la première à la dernière minute du salon. Un salon professionnel, c'est une occasion incroyable, une chance unique dans l'année, pendant quelques jours, d'initier de nouveaux contacts. Ce sont des hordes de prospects qui passent devant les stands. Ce sont des milliers d'euros de commandes potentielles qui circulent dans les allées. Pas besoin de passer des barrages secrétaires pour les atteindre. Pas besoin de valider leur disponibilité. Pas besoin de prospecter à l'aveugle, ils sont là, là, à portée d'un premier regard. Fantastique, non ? Fantastique pour certains, mais pas assez pour les enfants gâtés du commerce, qui sont capables de venir sur un salon en traînant les pieds ou en se projetant davantage sur la fin de cette épreuve que sur les lits potentiels à capter. Moralité. Faire un salon, c'est avoir la chance de plonger pendant quelques jours dans une piscine pleine de lits potentiels. Mais, comme toutes les actions marketing et commerciales, le plongeon à un goût. Ma dernière visite m'a donc inspiré trois conseils. Trois conseils destinés aux managers qui veulent sensibiliser leurs équipes sur le sujet et ou aux commerciaux qui veulent préparer leur prochain salon, c'est à nous. Premier conseil, se préparer en conditions réelles. On se rend rarement sur un salon juste pour voir ce que ça donne. En général, on investit sur un stand avec une intention particulière. Relancer une offre, marteler un message, dévoiler une innovation. Le problème ou plutôt le challenge, et que sur un salon, les règles du jeu changent radicalement. Sur un salon, tu es debout en tension permanente. L'environnement est hostile. Il y a du bruit qui sature l'espace. Des gens qui passent, repartent, reviennent. Des interlocuteurs sont hyper sollicités par tous tes concurrents. Bref, c'est un exercice particulier qui n'a rien à voir avec le confort d'un rendez-vous classique. Et pourtant, beaucoup de commerciaux découvrent cette difficulté sur le sol. Ce n'est donc pas une faute lourde. que d'organiser un entraînement dédié à cet exercice avec au moins les objectifs suivants. 1. S'entraîner à être à l'aise pour aborder les chalons qui passent sans rester les bras ballants. 2. S'entraîner à être à l'aise pour pitcher debout et dans le bruit. Et enfin, faire en sorte d'être suffisamment convaincant pour que le visiteur se souvienne de l'interaction avec toi malgré les multiples sollicitations qui vont suivre. Ce type d'entraînement devrait être systématique. Mais j'avoue, je ne connais pas beaucoup d'entreprises qui le mettent vraiment en œuvre. Alors, si tu es manager et que tu veux un coup de main sur ce sujet, suis mon regard. Je consacre tout un chapitre de ma formation en ligne, un long chapitre, pour s'entraîner avant un salon, que ce soit en tant qu'exposant ou pour aller y prospecter en tant que visiteur. Deuxième conseil, mobilisation générale. Un salon, c'est un investissement lourd. Stand, logistique, déplacement, hébergement. Tant en homme, tout ça coûte beaucoup d'argent. Alors la moindre des choses est de tout faire pour en tirer le maximum de valeur. Et pour ça, l'objectif est simple, avoir un maximum de conversation utile. Je répète, un maximum de conversation. Ça veut dire être à fond dès l'ouverture, dès les premières minutes, et tenir le rythme jusqu'à la fermeture. Alors oui, c'est fatigant. Oui, on en sort épuisé. Et alors, s'y profiter à fond de cette chance que représente un salon, est un sujet pour un commercial. mieux vaut l'en dispenser. Mais surtout ne pas encombrer les gens volontaires par des deux tensions. Jamais. Il ne doit n'y avoir sur le stand que des gens prêts à donner le meilleur de même. La rentabilité de l'opération, mais aussi l'image donnée au prospect, en dépend. Et enfin, troisième conseil, qualification immédiate et systématique. Dans mon livre « Lève-toi et vends » , et aussi dans ma formation en ligne, je donne une méthode pour se préparer à toutes les étapes importantes d'une interaction sur un site. Je ne vais pas tout présenter ici, mais juste insister sur l'importance de la qualification. Imaginons que le salon ouvre ses portes à 8h et les fermes à 18h. Eh bien, accepter de perdre une heure avec un touriste, c'est accepter de perdre 11% de son temps utile. 11%, c'est énorme. C'est pour cette raison que tu dois absolument vérifier à qui tu as affaire avant de te lancer dans une démo ou investir du temps pour papoter avec des gens qui sont là pour se promener, avec des étudiants qui doivent faire un mémoire ou encore avec des concurrents qui font leur veille. Il ne s'agit pas d'être brutal. Tu peux tout à fait rester courtois, tout en validant immédiatement si la conversation vaut la peine d'être prolongée. Tu l'as compris, faire un salon, c'est comme une épreuve sportive collective. C'est une formidable opportunité quand on la prépare soigneusement, quand on multiplie les contacts de l'ouverture à la fermeture, et quand on assure un vrai suivi derrière. Et comme dans le sport, soit les gens qui sont sur le stand jouent le jeu à fond, soit ils restent chez eux. C'est aussi simple que ça. Et voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Si vous voulez en savoir plus sur mes livres, mes conférences, mes formations commerciales et sur tous les moyens que je donne aux managers pour suivre et accompagner leurs commerciaux avant, pendant et après les formations, alors rendez-vous sur les liens qui sont dans la description de cet épisode et sur nicolascaron.fr. D'ici là, bon business à tous.
