Transcription

• Speaker #0

  Aujourd'hui, je vous propose la version audio d'une vidéo diffusée sur ma chaîne YouTube à l'occasion de la sortie de mon dernier petit livre, le Manifeste de la Vente Simplifiée. Je vous souhaite une bonne écoute et la plus belle réussite commerciale possible. Il y a 100 000 postes de commerciaux non pourvus en France. 100 000. Ça fait des années que ça dure et tout le monde l'accepte comme une forme de fatalité. Ce serait la faute des jeunes qui ne veulent pas travailler, des salaires... pas assez attractifs, du télétravail qui aurait tout changé, les explications sont aussi nombreuses que faciles. Mais pour moi, aucune ne tient vraiment. Ma conviction est que ce désamour pour les professions commerciales n'est pas un problème de génération, de compétence ou de marché. C'est avant tout un problème de regard. Le regard qu'on porte sur ce métier. Le regard des commerciaux qui sont fatigués de faire un métier dont on les a dégoûtés, et le regard de tous ceux qui pourraient être de très bons vendeurs, mais qui préfèrent rester à l'écart d'un métier aussi mal Merci. considéré. Il faut bien l'admettre, dire qu'on est vendeur n'est toujours pas le truc le plus populaire en soirée. Et ça se comprend. Ça se comprend parce que pour beaucoup, l'archétype du vendeur, c'est le loup de Wall Street. Cet escroc en costume qu'on a voulu transformer en modèle alors qu'il a surtout joué un rôle d'épouvantable. Pendant des décennies, on a enseigné la vente comme un sport de combat. On a appris aux commerciaux à pousser, à russer, à cadrer, à closer. On leur a farci la tête avec les cliquets, les entonnoirs, les techniques de pré-fermeture. Les ancrages, le closing, on leur expliquait qu'il fallait repérer les micro-expressions faciales comme des experts du FBI, pratiquer la PNL comme des négociateurs du RAID, et influencer les états de conscience de leurs clients comme le feraient des psychologues. Au fond, le message était toujours le même. La vente commence quand le client dit non, et un bon vendeur devrait être capable de faire boire un âne qui n'a pas soif. Et pendant longtemps, il faut bien admettre, cet état d'esprit et toutes les méthodes associées pouvaient produire des résultats. C'est vrai, Jordan Belfort en est la preuve. Mais aujourd'hui, ce n'est plus le cas. La majorité de ces techniques ne sont plus efficaces. Au mieux, elles font fuir le client. Au pire, elles ridiculisent le vendeur. Trois signaux m'ont amené à cette conclusion. Le premier est factuel. De plus en plus de commerciaux formés aux techniques traditionnelles n'arrivent plus à les mettre en œuvre dans leur quotidien. Donc, deux possibilités. Soit ils sont tous devenus complètement nuls, soit ces méthodes ne sont plus adaptées. Je penche plutôt pour la deuxième hypothèse. Le deuxième signal est plutôt d'ordre sociologique. Les commerciaux ne veulent plus aborder leur métier comme un combat. Ils ne veulent plus harceler, forcer la main, promettre ce qu'ils ne pourront pas tenir. Ils ne veulent plus passer pour des menteurs invétérés, ni des gens dressés pour sauter sur tout ce qui bouge, quitte à faire rentrer des ronds dans des carrés. Et pour ceux qui doivent vendre sans être commerciaux de métier, encore moins. Le troisième signal est plus récent. Plus récent et... Beaucoup plus viole, c'est l'avènement de l'intelligence artificielle. Aujourd'hui, ton client a déjà fait son enquête avant même que le rendez-vous commence. Il a regardé ton profil, ton entreprise, ton offre, les avis, les comparaisons, les failles que d'autres clients ont signalées. Résultat, l'asymétrie d'informations qui était la base des méthodes d'hier a quasiment disparu aujourd'hui. Et ce n'est pas que la phase de préparation qui change. Pendant l'entretien lui-même, pendant que tu présentes tes arguments, l'IA reste à portée de main de ton client. sur son téléphone, sur son écran, et bientôt sans doute, incrusté dans ses lunettes. Et c'est une super nouvelle, non ? Pour ceux qui n'ont rien à cacher, pour ceux qui sont vraiment centrés sur la satisfaction de leurs clients, la vérification en live est une source de crédibilité supplémentaire. Imagine un débat politique où il n'y a vérifieré en temps réel la véracité des propos des candidats. Ça rassurait tout le monde, non ? Eh bien, dans le domaine du commerce, on y est déjà. Et avec ce tsunami de transparence, toutes les techniques de vente ou de négociation qui prenaient quelques libertés, voire plus, avec la vérité, sont périmènes. Enfin, le temps de la vente simplifiée est arrivé. Alors, qu'est-ce que j'appelle la vente simplifiée ? La vente simplifiée, c'est oublier ce que l'on veut pour se concentrer vraiment sur ce que l'autre veut. La vente simplifiée, c'est faire le nécessaire pour mériter la confiance avant la signature d'une affaire et s'imposer le respect de la promesse après. La vente simplifiée, c'est maîtriser le fond, le contenu de ce que l'on vend. Pas seulement l'art du pitch ou des techniques d'engagement. Aujourd'hui, les clients attendent de la hauteur de vue, de l'expertise, pas des effets de manche. La vente simplifiée, c'est aborder chaque interaction avec générosité, avec légèreté, avec sincérité, avec simplicité. Des valeurs qui permettent d'avoir des échanges authentiques, sans arrière-pensée, sans dépendre de techniques, de stratagèmes et d'autres manœuvres d'un autre temps. La vente simplifiée, c'est considérer chaque rencontre comme un commencement. C'est oublier l'obsession du closing sans pour autant sacrifier son ambition commerciale. C'est réhabiliter ce que nous n'aurions jamais dû oublier, le sens du commerce. Tout ceci est simple, mais ça impose de changer de regard sur la vente. Pendant des décennies, les formations commerciales ont installé un ring de boxe entre le vendeur et son client. Deux coins, deux stratégies, deux intérêts supposément opposés. On a appris aux commerciaux à se battre. pour convaincre, à trompter les objections, à gagner des batailles, comme si le client était un adversaire. Alors aujourd'hui, il est temps d'en finir. Il est temps de remplacer le ring par une table commune, de se mettre côte à côte et plus face à face. N'oublie jamais que tout ceci n'est qu'un jeu. Ne feins jamais le plaisir de rencontrer un prospect. Et surtout, ne confonds pas sérieux et austérité. On ne vend pas triste. Ce sont toutes ces valeurs que je développe dans ce petit livre que j'ai baptisé, ça ne t'étonnera pas, Vente simplifiée. Un manifeste qui n'est pas un résumé de la trilogie de la vente, mais son fondement. C'est le pourquoi avant les comment. Son objectif ? De donner envie de te lancer, ou de te relancer dans ce métier, avec un nouveau regard sur la vente. Un nouveau regard, sans renier sur ton ambition, ni sur ton sens des résultats, mais avec toute l'énergie et le plaisir de ceux qui font les choses à fond. Quand j'ai publié Lève-toi et vends, j'avais choisi comme sous-titre « Parce que tout commence par une vente » . Eh bien, si toi aussi, Tu es d'accord pour dire que la vente est au centre du jeu ? Alors, autant la prendre par le bon bout. C'est aussi simple que ça. C'est tout pour aujourd'hui. Si vous voulez en savoir plus sur mes livres, mes conférences, mes formations commerciales, et sur tous les moyens que je donne aux managers pour suivre et accompagner leurs commerciaux avant, pendant et après les formations, alors rendez-vous sur les liens qui sont dans la description de cet épisode et sur nicolascaron.fr. D'ici là, bon business à tous !