Proposition de valeur : comment la trouver et répondre aux demandes implicites ? | Loyoly Talks

Description

Dans l’épisode 7 du podcast ils dévoilent les secrets d’une proposition de valeur unique et différenciante.

Comment créer sa proposition de valeur ?

Comment répondre aux besoins implicites de sa cible ?

Comment emmener ses prospects vers la conversion ?

Ce sont les questions que Joseph a posé à Sébastien Tortu de Boost conversion.

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Transcription

Speaker #0
très cool comme approche et la suite de ça justement c'est un petit peu j'imagine de permettre aussi de trouver sa proposition de valeur c'est souvent un exercice qui est on rigole parce qu'on on travaille les tu en ce moment pour l'oyoli et ouais ouais on se rend compte en fait en le faisant que c'est vraiment pas évident et justement toi ce serait quoi un peu ?
Speaker #1
non dis moi parce qu'en fait tu demandes à quelqu'un de se décrire d'être en quatre mots, cinq mots, six mots, dix mots. Et en fait, t'imagines, toi, si je devais te résumer en cinq mots. T'aurais du mal à aller trouver ces cinq mots, et tu pourrais du temps à te dire, ça y est, ça, c'est moi. Surtout parce qu'en plus, c'est mouvant. Tu vois, une marque, c'est jamais fixe à un moment, et puis, tu vois, ça bouge, tu vois, il y a des opportunités, il y a des trucs, et donc c'est difficile. Et donc, c'est un vrai exercice qui est compliqué, parce qu'à un moment, il faut se dire, OK, en fait, je suis ça maintenant. Et peut-être que dans 3 mois, 6 mois, 1 an, 2 ans, je serai un peu différent. Et ce n'est pas grave, on va mettre à jour, on va évoluer.
Speaker #0
Et typiquement, pour une marque qui se lance, toi, ce serait quoi un petit peu ton conseil pour l'aider un peu à trouver sa proposition de valeur ? Est-ce que tu as des tips par rapport à ça ?
Speaker #1
Pour moi, comme je le disais, une marque qui se lance, il faut qu'elle ait vraiment un ennemi hyper présent sur lequel elle va vraiment poser toute sa communication, toute son énergie pour dire nous on vient, on veut changer ça on veut changer telle et telle chose certains disent on veut changer le monde non déjà avant de changer le monde j'essaye de changer une petite partie de quelque chose et tu verras que ça va t'aider ça va t'avancer dans ton truc donc je pense que c'est vraiment ça, c'est de se dire finalement qu'est-ce que je veux apporter et puis avant tout Il y a ton ennemi à toi, il faut qu'il résonne dans la tête de tes clients. Et derrière, c'est justement ça, c'est de se dire qui sont mes clients vraiment, qui sont les clients de mon produit. Aussi bien faire bien attention à son positionnement aussi, parce qu'une marque de vêtements, il y a mille clients différents, selon où est-ce que tu te positionnes, si tu es à Paris, pas à Paris, si tu es cher, pas cher, il y a plein d'éléments. Donc c'est vraiment de trouver ce positionnement-là qui est important pour que tu puisses... derrière trouver les bons clients qui vont avec ça et puis trouver vraiment quelque chose qui résonne en eux, qui les motive qui les projette parce que c'est vraiment ça en fait, le client ce qu'il faut se dire c'est que son objectif c'est pas d'acheter ton produit son objectif c'est d'avoir le résultat de ce produit mais de façon égoïste des fois ça va être de se sentir mieux dans sa peau de paraître plus stylé de paraître plus intelligent enfin peu importe mais en fait son objectif n'est jamais Quasiment, sauf si tu vends des glaces au chocolat, peut-être, tu vois. Ça va être de... Mais à la fin, c'est de kiffer le chocolat. Tu vois ce que je veux dire ? Ouais. Mais tu vois, genre... Donc, c'est vraiment de se dire, quel est son objectif, tu vois, et comment mon produit, finalement, il l'aide à atteindre cet objectif. C'est vraiment ça qui est super important, tu vois. Parce qu'encore une fois, personne ne va acheter ton produit. Personne n'achète un produit pour acheter un produit. Ils achètent un produit pour quelque chose. Ils achètent une Jaguar pour quelque chose. soit parce que t'es passionné, tu les connais toutes, c'est ton rêve de gosse, soit parce que tu veux impressionner ta femme, ça. Il y a toujours une raison réelle. Et d'ailleurs, c'est souvent ce que je dis, c'est qu'il y a la raison déclarative et puis la raison réelle, tu vois. Le mec, c'est le mec qui va dire... Qu'est-ce qu'il y a de différent entre les deux ? Par exemple... Imagine que j'achète le nouveau sac Louis Vuitton. Ouais. Le déclaratif, c'est quand même un super produit, hyper qualitatif, fabriqué en France. Et puis la vérité, c'est que je veux paraître super stylé, je vais peut-être montrer que je suis devenu riche, je veux peut-être, tu vois. Mais ça, je vais jamais te le dire. Ouais, ok. Tu vois, je vais pas te dire parce qu'en fait je suis pété de thunes, je veux que tout le monde le sache. Personne ne me dit ça, tu vois. donc c'est ça qui est super important et c'est de comprendre les deux c'est de comprendre justement ce que les gens veulent vraiment ce qu'ils disent et ce qu'ils ne disent pas je donne souvent un exemple qui est tout bête, c'est quand tu vas au restaurant tu rentres dans un restaurant, tu dis bonjour je voudrais une table mais tu veux pas une table mais pour ça c'est ce que tu dis le restaurateur qu'est-ce qu'il comprend ? il veut dîner, passer un bon moment, peut-être séduire la personne qu'il a en face de lui, lui montrer peut-être qu'il est bien éduqué, qu'il s'en va, son nouveau sac leviton, peut-être qu'il veut lui montrer un superbe endroit, enfin bref, mais il va pas dire tout ça. Tu vas t'aimer réserver un restaurant en lui disant ce soir je viens avec une fille que j'ai envie de séduire, je veux lui montrer que je suis super éduqué, que je sais où je l'amène, etc. Qu'il y aura une bonne musique et tout ça. Jamais tu dis ça. Tu lui dis juste je veux réserver pour deux. Sauf qu'il y a tout ça qui est induit. Et c'est ça qui est important. C'est pas de s'arrêter au début. Sinon tu lui donnes une table.
Speaker #0
Ah ouais c'est ça ouais. Donc non non il est hyper intéressant de voir aussi justement comment, une fois que tu as trouvé cette proposition de valeur un peu unique, Justement tu arrives un peu à emmener ton prospect pour lui faire comprendre que tu vas aussi répondre à sa demande implicite et sa motivation réelle. Ce serait quoi toi un petit peu tes conseils par rapport à ça pour créer une histoire de marque qui te permet, quand tu la lis en tant que consommateur prospect potentiel, de justement te dire ok c'est fait pour moi, ça répond à mon problème. déclaratif et aussi mon problème réel. Est-ce qu'il y a des angles d'attaque, des méthodes un peu ?
Speaker #1
Il y a une vraie connaissance client à avoir, c'est-à-dire que, aussi bien sur qui il est, sur ce qu'il fait, sur comment il se comporte, sur ce qu'il dit. Par exemple, si tu t'adresses à des jeunes de 14, 16 ans, il va falloir que tu parles leur vocabulaire, que tu aies leur code, que tu aies tout ça, pour que tout de suite, ils se reconnaissent. Et c'est ça qui est souvent très difficile, parce que... les marques, elles ont tendance à céder à des modes, à des tendances, etc. qui finalement ne correspondent pas toujours à leur cible, à leur public. Et du coup, ça crée une incohérence. C'est d'ailleurs l'une des erreurs principales des marques, c'est cette incohérence. C'est de se dire, j'essaye tellement de coller au code de TikTok qu'à la fin, mais pour qui ? Tu vois ? J'essaye de... Et en fait, à la fin, elles se perdent un peu. Donc il y a vraiment ce travail qui est quasi... centrale qui est la base de tout, de bien comprendre qui ils sont, ce qu'ils veulent, où est-ce que tu veux les emmener, de peut-être aussi être capable de justement améliorer ou augmenter leurs désirs, c'est-à-dire de se dire finalement je voulais je voulais ça mais je vais pouvoir t'en rajouter parce qu'en fait j'ai pensé à des choses que tu n'as même pas toi pensé. Et donc ça, ça va être vraiment important et le vrai secret c'est d'être capable de le répéter assez longtemps pour que ça rentre dans la tête des gens parce que Moi j'en ai vu beaucoup des marques qui au début avaient une super plateforme de marque, une super proposition de valeur, et puis qu'elle s'est diluée au fur et à mesure du temps, souvent par fatigue en interne. Parce qu'en fait ils se disent mais on l'a déjà dit 100 fois Mais en fait, la personne qui est en face de toi, elle ne l'a pas entendu 100 fois. Et entre temps, elle a entendu 100 fois des trucs de quelqu'un d'autre, et donc elle a besoin que just do it Tu vois, Nike, ça fait combien d'années ? Et pourtant ils te le répètent. encore, encore, encore, encore, encore, quoi, tu vois. Parce qu'en fait, ça marche, parce que ça imprime, etc. Donc, c'est vraiment ce... Tu vois, une fois que t'as vraiment trouvé ce problème, cette façon de l'exprimer, ton bon positionnement, ton bon ton-œil-voice, etc., c'est de le garder assez longtemps pour que les gens comprennent qui tu es, comprennent ce que tu fais. Et tu vois, moi, c'est con, mais ça fait un an et demi que j'ai lancé Boost Conversion. Je vois aujourd'hui les effets de tout le travail d'il y a un an et demi, tu vois. parce qu'au début tu fais des posts LinkedIn, tu as un mail de temps en temps, et puis là maintenant tu sens que même quand tu n'en fais pas, tu as des gens qui viennent, parce qu'en fait il y a un tel qui a parlé de toi, parce qu'ils ont ta newsletter, parce qu'ils ont vu ton YouTube, ils ont vu ton Insta, et en fait tu vois, c'est cette boule qu'il faut être capable d'enlever, d'emmener, au début c'est lourd, et après quand ça roule, ça délivre, et ça c'est un vrai kiff.
Speaker #0
C'est sûr que si tu changes tous les quatre matins ton fils d'épaule, tu ne vas pas avoir des effets composés au final, à la fin.
Speaker #1
Ah mais complètement. Et c'est ça qu'il faut aller chercher. C'est comme en finance, c'est comme dans l'optimisation de la conversion, les effets composés, tu viens améliorer ça de 5%, puis ça de 2%, puis ça de 12%. Et en fait, ce n'est pas juste 5 plus 2 plus 2, c'est que tout s'additionne et à la fin, tout prend forme et d'un coup, tu arrives à attirer des gens que tu n'aurais jamais attirés il y a quelques temps. Oui.
Speaker #0
Ok, c'est hyper intéressant cette partie.

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Dans l’épisode 7 du podcast ils dévoilent les secrets d’une proposition de valeur unique et différenciante.

Comment créer sa proposition de valeur ?

Comment répondre aux besoins implicites de sa cible ?

Comment emmener ses prospects vers la conversion ?

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Speaker #0
très cool comme approche et la suite de ça justement c'est un petit peu j'imagine de permettre aussi de trouver sa proposition de valeur c'est souvent un exercice qui est on rigole parce qu'on on travaille les tu en ce moment pour l'oyoli et ouais ouais on se rend compte en fait en le faisant que c'est vraiment pas évident et justement toi ce serait quoi un peu ?
Speaker #1
non dis moi parce qu'en fait tu demandes à quelqu'un de se décrire d'être en quatre mots, cinq mots, six mots, dix mots. Et en fait, t'imagines, toi, si je devais te résumer en cinq mots. T'aurais du mal à aller trouver ces cinq mots, et tu pourrais du temps à te dire, ça y est, ça, c'est moi. Surtout parce qu'en plus, c'est mouvant. Tu vois, une marque, c'est jamais fixe à un moment, et puis, tu vois, ça bouge, tu vois, il y a des opportunités, il y a des trucs, et donc c'est difficile. Et donc, c'est un vrai exercice qui est compliqué, parce qu'à un moment, il faut se dire, OK, en fait, je suis ça maintenant. Et peut-être que dans 3 mois, 6 mois, 1 an, 2 ans, je serai un peu différent. Et ce n'est pas grave, on va mettre à jour, on va évoluer.
Speaker #0
Et typiquement, pour une marque qui se lance, toi, ce serait quoi un petit peu ton conseil pour l'aider un peu à trouver sa proposition de valeur ? Est-ce que tu as des tips par rapport à ça ?
Speaker #1
Pour moi, comme je le disais, une marque qui se lance, il faut qu'elle ait vraiment un ennemi hyper présent sur lequel elle va vraiment poser toute sa communication, toute son énergie pour dire nous on vient, on veut changer ça on veut changer telle et telle chose certains disent on veut changer le monde non déjà avant de changer le monde j'essaye de changer une petite partie de quelque chose et tu verras que ça va t'aider ça va t'avancer dans ton truc donc je pense que c'est vraiment ça, c'est de se dire finalement qu'est-ce que je veux apporter et puis avant tout Il y a ton ennemi à toi, il faut qu'il résonne dans la tête de tes clients. Et derrière, c'est justement ça, c'est de se dire qui sont mes clients vraiment, qui sont les clients de mon produit. Aussi bien faire bien attention à son positionnement aussi, parce qu'une marque de vêtements, il y a mille clients différents, selon où est-ce que tu te positionnes, si tu es à Paris, pas à Paris, si tu es cher, pas cher, il y a plein d'éléments. Donc c'est vraiment de trouver ce positionnement-là qui est important pour que tu puisses... derrière trouver les bons clients qui vont avec ça et puis trouver vraiment quelque chose qui résonne en eux, qui les motive qui les projette parce que c'est vraiment ça en fait, le client ce qu'il faut se dire c'est que son objectif c'est pas d'acheter ton produit son objectif c'est d'avoir le résultat de ce produit mais de façon égoïste des fois ça va être de se sentir mieux dans sa peau de paraître plus stylé de paraître plus intelligent enfin peu importe mais en fait son objectif n'est jamais Quasiment, sauf si tu vends des glaces au chocolat, peut-être, tu vois. Ça va être de... Mais à la fin, c'est de kiffer le chocolat. Tu vois ce que je veux dire ? Ouais. Mais tu vois, genre... Donc, c'est vraiment de se dire, quel est son objectif, tu vois, et comment mon produit, finalement, il l'aide à atteindre cet objectif. C'est vraiment ça qui est super important, tu vois. Parce qu'encore une fois, personne ne va acheter ton produit. Personne n'achète un produit pour acheter un produit. Ils achètent un produit pour quelque chose. Ils achètent une Jaguar pour quelque chose. soit parce que t'es passionné, tu les connais toutes, c'est ton rêve de gosse, soit parce que tu veux impressionner ta femme, ça. Il y a toujours une raison réelle. Et d'ailleurs, c'est souvent ce que je dis, c'est qu'il y a la raison déclarative et puis la raison réelle, tu vois. Le mec, c'est le mec qui va dire... Qu'est-ce qu'il y a de différent entre les deux ? Par exemple... Imagine que j'achète le nouveau sac Louis Vuitton. Ouais. Le déclaratif, c'est quand même un super produit, hyper qualitatif, fabriqué en France. Et puis la vérité, c'est que je veux paraître super stylé, je vais peut-être montrer que je suis devenu riche, je veux peut-être, tu vois. Mais ça, je vais jamais te le dire. Ouais, ok. Tu vois, je vais pas te dire parce qu'en fait je suis pété de thunes, je veux que tout le monde le sache. Personne ne me dit ça, tu vois. donc c'est ça qui est super important et c'est de comprendre les deux c'est de comprendre justement ce que les gens veulent vraiment ce qu'ils disent et ce qu'ils ne disent pas je donne souvent un exemple qui est tout bête, c'est quand tu vas au restaurant tu rentres dans un restaurant, tu dis bonjour je voudrais une table mais tu veux pas une table mais pour ça c'est ce que tu dis le restaurateur qu'est-ce qu'il comprend ? il veut dîner, passer un bon moment, peut-être séduire la personne qu'il a en face de lui, lui montrer peut-être qu'il est bien éduqué, qu'il s'en va, son nouveau sac leviton, peut-être qu'il veut lui montrer un superbe endroit, enfin bref, mais il va pas dire tout ça. Tu vas t'aimer réserver un restaurant en lui disant ce soir je viens avec une fille que j'ai envie de séduire, je veux lui montrer que je suis super éduqué, que je sais où je l'amène, etc. Qu'il y aura une bonne musique et tout ça. Jamais tu dis ça. Tu lui dis juste je veux réserver pour deux. Sauf qu'il y a tout ça qui est induit. Et c'est ça qui est important. C'est pas de s'arrêter au début. Sinon tu lui donnes une table.
Speaker #0
Ah ouais c'est ça ouais. Donc non non il est hyper intéressant de voir aussi justement comment, une fois que tu as trouvé cette proposition de valeur un peu unique, Justement tu arrives un peu à emmener ton prospect pour lui faire comprendre que tu vas aussi répondre à sa demande implicite et sa motivation réelle. Ce serait quoi toi un petit peu tes conseils par rapport à ça pour créer une histoire de marque qui te permet, quand tu la lis en tant que consommateur prospect potentiel, de justement te dire ok c'est fait pour moi, ça répond à mon problème. déclaratif et aussi mon problème réel. Est-ce qu'il y a des angles d'attaque, des méthodes un peu ?
Speaker #1
Il y a une vraie connaissance client à avoir, c'est-à-dire que, aussi bien sur qui il est, sur ce qu'il fait, sur comment il se comporte, sur ce qu'il dit. Par exemple, si tu t'adresses à des jeunes de 14, 16 ans, il va falloir que tu parles leur vocabulaire, que tu aies leur code, que tu aies tout ça, pour que tout de suite, ils se reconnaissent. Et c'est ça qui est souvent très difficile, parce que... les marques, elles ont tendance à céder à des modes, à des tendances, etc. qui finalement ne correspondent pas toujours à leur cible, à leur public. Et du coup, ça crée une incohérence. C'est d'ailleurs l'une des erreurs principales des marques, c'est cette incohérence. C'est de se dire, j'essaye tellement de coller au code de TikTok qu'à la fin, mais pour qui ? Tu vois ? J'essaye de... Et en fait, à la fin, elles se perdent un peu. Donc il y a vraiment ce travail qui est quasi... centrale qui est la base de tout, de bien comprendre qui ils sont, ce qu'ils veulent, où est-ce que tu veux les emmener, de peut-être aussi être capable de justement améliorer ou augmenter leurs désirs, c'est-à-dire de se dire finalement je voulais je voulais ça mais je vais pouvoir t'en rajouter parce qu'en fait j'ai pensé à des choses que tu n'as même pas toi pensé. Et donc ça, ça va être vraiment important et le vrai secret c'est d'être capable de le répéter assez longtemps pour que ça rentre dans la tête des gens parce que Moi j'en ai vu beaucoup des marques qui au début avaient une super plateforme de marque, une super proposition de valeur, et puis qu'elle s'est diluée au fur et à mesure du temps, souvent par fatigue en interne. Parce qu'en fait ils se disent mais on l'a déjà dit 100 fois Mais en fait, la personne qui est en face de toi, elle ne l'a pas entendu 100 fois. Et entre temps, elle a entendu 100 fois des trucs de quelqu'un d'autre, et donc elle a besoin que just do it Tu vois, Nike, ça fait combien d'années ? Et pourtant ils te le répètent. encore, encore, encore, encore, encore, quoi, tu vois. Parce qu'en fait, ça marche, parce que ça imprime, etc. Donc, c'est vraiment ce... Tu vois, une fois que t'as vraiment trouvé ce problème, cette façon de l'exprimer, ton bon positionnement, ton bon ton-œil-voice, etc., c'est de le garder assez longtemps pour que les gens comprennent qui tu es, comprennent ce que tu fais. Et tu vois, moi, c'est con, mais ça fait un an et demi que j'ai lancé Boost Conversion. Je vois aujourd'hui les effets de tout le travail d'il y a un an et demi, tu vois. parce qu'au début tu fais des posts LinkedIn, tu as un mail de temps en temps, et puis là maintenant tu sens que même quand tu n'en fais pas, tu as des gens qui viennent, parce qu'en fait il y a un tel qui a parlé de toi, parce qu'ils ont ta newsletter, parce qu'ils ont vu ton YouTube, ils ont vu ton Insta, et en fait tu vois, c'est cette boule qu'il faut être capable d'enlever, d'emmener, au début c'est lourd, et après quand ça roule, ça délivre, et ça c'est un vrai kiff.
Speaker #0
C'est sûr que si tu changes tous les quatre matins ton fils d'épaule, tu ne vas pas avoir des effets composés au final, à la fin.
Speaker #1
Ah mais complètement. Et c'est ça qu'il faut aller chercher. C'est comme en finance, c'est comme dans l'optimisation de la conversion, les effets composés, tu viens améliorer ça de 5%, puis ça de 2%, puis ça de 12%. Et en fait, ce n'est pas juste 5 plus 2 plus 2, c'est que tout s'additionne et à la fin, tout prend forme et d'un coup, tu arrives à attirer des gens que tu n'aurais jamais attirés il y a quelques temps. Oui.
Speaker #0
Ok, c'est hyper intéressant cette partie.

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