- Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour, alors aujourd'hui on se retrouve avec Kevin Sanier d'Eurofiscaliste pour parler d'un sujet qui me tient à cœur, qui est la niche en cabinet. C'est toujours un sujet, on va dire, compliqué. Il y en a, ils mettent tout dedans et d'autres, ils ne savent pas trop quoi mettre. Donc, on va demander à un spécialiste. Bonjour Kevin.
- Kevin SAGNIER - Invité
Salut Florian, merci pour l'invitation, c'était cool.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je te remercie d'être là. Est-ce que tu peux te présenter, toi, Kevin, savoir ce que tu fais avec Eurofiscalis ?
- Kevin SAGNIER - Invité
Allez, je vais essayer, en quelques mots. Du coup, j'ai créé un cabinet fiscal qui est spécialisé dans la TVA intracommunautaire et internationale. Ça s'appelle Eurofiscalis. J'ai fait ça il y a un peu plus de six ans et demi. On est implanté dans huit pays d'Europe et on aide toutes les boîtes françaises à comprendre les règles de TVA lorsqu'ils travaillent à l'international. et à aider les sociétés étrangères à comprendre les règles de TVA en France. Et il y a quasiment trois ans, j'ai monté aussi un cabinet d'expertise comptable avec l'un de mes meilleurs amis qui s'appelle Denis Salomonde qui est expert comptable et on a monté un cabinet qui est spécialisé dans l'e-commerce. Donc on aide tous les e-commerçants qui font plus de 500 000 euros à traiter du coup leur comptabilité et on fait même bien plus que ça, on pourra peut-être même en parler. Et à côté de ça également, j'ai monté un organisme de formation où on fait du coup des formations.
- Florian DUFOUR - Hôte
pour aider les experts comptables à faire du marketing du coup c'est pour ça que je suis ravi d'être dans ton podcast bah t'as l'air pas mal occupé et on voit à chaque fois tu as des spéciales tu vas sur la spécialité la niche quoi donc est ce que tu pourrais me donner toi ta définition de la niche en expertise comptable et
- Kevin SAGNIER - Invité
quel serait un intérêt pour un cabinet ouais complètement en fait pour pouvoir réussir sur un marché c'est beaucoup plus facile quand tu es niche et en fait mais donc tu as raison en fait je les fais plusieurs fois et à chaque fois ça fonctionne et je te prends un exemple avec eurovskalis sur la partie expertise comptable moi j'avais envie de monter un cabinet d'expertise comptable parce que j'avais beaucoup de clients qui me demandaient comment on faisait la partie tva ils avaient envie qu'on les aide aussi sur la partie comptable comme moi je suis pas expert comptable je pouvais pas le faire et donc j'ai tanné mon pote denis pour pour monter un cabinet ensemble et je me disais non non non et un jour il m'a dit bon pourquoi pas mais il me dit euh tu vas voir un cabinet, monter un cabinet de zéro c'est très difficile, ça se fait pas en fait dans la profession. Il me dit, lui il a acheté son cabinet par exemple quand il a eu son diplôme, il a resté le cabinet où il a fait son stage et il me dit dans la profession ça s'achète un cabinet et c'est très rare de le monter de zéro. En plus il me dit tu verras, toi je sais que tu as bien marché avec la TVA parce que tu étais niché, parce que tu as fait un site internet qui fonctionne et il me dit tu vas dans l'expertise comptable ça marche pas comme ça. Dans l'expertise comptable quand tu es une entreprise tu vas voir un expert comptable que tu connais, d'accord ? Tu ne vas pas voir un expert comptable que tu ne connais pas sur Internet. Aujourd'hui, ça marche grâce aux bouches à oreilles, grâce à la recommandation. Et moi, quand j'entendais ce discours, je me suis dit, bon, ça vaut quand même le coup d'essayer. Ça s'entend,
- Florian DUFOUR - Hôte
le côté proximité, mais tu t'es dit, bon, quand même, il y a peut-être des visions différentes et des clients différents.
- Kevin SAGNIER - Invité
Surtout, je me suis dit, en fait, tu vois, j'avais vraiment envie de monter un cabinet et je me suis dit, si on fait un cabinet généraliste, je ne voyais pas, en fait, comment je pouvais me différencier sur ce marché. Par exemple, quand j'ai créé ma boîte, j'ai été voir Denis, c'était mon expert comptable. Je l'ai été voir effectivement parce que je le connaissais. Donc, je n'ai pas été voir un autre expert comptable. Donc, je comprenais la logique de se dire, OK, une entreprise, un entrepreneur, quand il cherche un expert comptable, il va plutôt regarder un expert comptable dans son réseau, quelqu'un qu'il connaît. Mais j'étais aussi persuadé qu'un expert comptable généraliste n'apporte pas beaucoup de valeur finalement parce qu'il est généraliste. Et quand j'étudiais un peu le marché, quand je prends en compte les avocats, Aujourd'hui, il n'y a plus d'avocats généralistes. Ça n'existe pas d'avocats généralistes. Les avocats généralistes, ce sont ceux qui sont payés au SMIC. Mais ceux qui gagnent bien leur vie, ce sont des spécialistes. C'est quelqu'un, quand tu as un problème avec les prud'hommes, tu vas avoir un avocat qui est spécialisé dans les prud'hommes. Quand tu as un problème de comptes en seuil, tu vas avoir un avocat spécialisé dans le comptes en seuil. Quand tu veux déposer un brevet, tu vas avoir un avocat qui est spécialisé dans les propriétaires intellectuels. Je me suis dit, si ça marche chez les avocats, pourquoi ça ne marcherait pas dans l'expertise comptable ? Pareil d'ailleurs, quand tu t'admets d'autres professions libérales, tu prends les architectes, tu prends les bons, ils sont aussi nichés, ils sont spécialisés. Tu prends les ingénieurs, il n'y a pas d'ingénieurs généralistes. Ils sont ingénieurs en informatique, ingénieurs béton, ingénieurs... Pour moi, l'expertise comptable, l'avenir, c'était ça. J'ai dit à Denis, on lance le cabinet et on va trouver une niche sur laquelle on va se différencier. Nous, au départ, on a choisi le commerce international. Pourquoi ? Parce que... comme j'étais sur la TVA internationale, c'était assez logique qu'on aille un peu dans la même branche tu vois, et assez rapidement on s'est rendu compte que, voilà, dès qu'on crée un peu de contenu sur le site internet ou sur les réseaux, on est identifié comme expert dans une niche. Et du coup, on se différencie de tous les autres experts comptables. On n'est plus l'expert comptable sur le grand marché de toutes les entreprises, des 4,5 millions d'entreprises. Là, on ne va viser qu'un certain type d'entreprise. Pour moi, une niche, c'est ça. C'est beaucoup plus facile en se nichant de sortir du lot que d'être dans ce marché global avec tous ces experts comptables génériques. Je ne sais pas si ça répond à ta question. Pour moi, une niche, c'est quelque chose où tu vas apporter une solution qu'un certain type de client.
- Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce que je pourrais dire que je suis une niche en ne me focalisant que sur les TPE ?
- Kevin SAGNIER - Invité
C'est beaucoup trop large. En fait, une niche, ça peut être défini sur différents critères. Par exemple, ça pourrait être la taille, tu as raison. Est-ce que c'est une toute petite entreprise ? Est-ce que c'est une moyenne entreprise ? Est-ce que c'est une grande entreprise ? Mais ça pourrait être défini aussi en fonction, donc là, on a défini, par exemple, en termes de chiffre d'affaires, peut-être en nombre de salariés, ça pourrait être également, si tu cibles dans un secteur, par exemple, le transport, ça pourrait être un certain nombre de camions, si tu es dans l'immobilier, ça pourrait être un certain nombre d'actifs. Donc, effectivement, tu peux définir une taille de ton client idéal. Ensuite, tu peux le définir au niveau du secteur, donc on a vu l'immobilier, le transport, le prêt-à-porter, le luxe, le vin, le médical, tu as plein de... type de secteur. Ça peut être en fonction des valeurs, ça peut être l'environnement, l'écologie, les entreprises qui sont avec un label particulier. Ça pourrait être en fonction d'une langue, d'une culture. Tu pourrais monter un cabinet sur une niche communautaire. Bref, en fait, il y a plein de critères qui n'est pas forcément la taille. Et pour moi, il faut mixer plusieurs critères. Tu vois, TPE, c'est beaucoup trop large. En fait, je te donne un exemple. concrets de Rofstreet, comme ça c'est concret pour ceux qui nous écoutent. Nous aujourd'hui avec Rofstreet, on est spécialisé dans l'e-commerce. Donc ça veut dire qu'en fait sur le marché total de toutes les experts comptables, toutes les entreprises, toutes les experts comptables, pardon, visent 4,5 millions d'entreprises. En France il y a à peu près plus de 4 millions d'entreprises. Et donc ils sont sur ce marché-là des 4 millions d'entreprises. Tu vois moi dans mon cabinet, j'ai pas envie d'avoir 4 millions d'entreprises, c'est pas possible. Donc à quoi ça sert de cibler ces 4 millions d'entreprises ? Donc je me suis dit ok, on va plutôt se focaliser sur, voilà, un modèle économique qui est l'e-commerce. Donc, les e-commerceurs en France, à peu près 200 000 entreprises. Déjà, tu vois, on réduit déjà la taille du marché. Pour moi, c'était encore trop large. Du coup, là, encore plus scindé le marché. On n'a pris que des boîtes qui faisaient plus de 500 000 euros. Pourquoi ? Parce qu'en fait, moi, mon but, c'est vraiment de gagner de l'argent, tu vois. C'est d'avoir un cabinet qui tient la route, qui est rentable et où il y a un gros panier moyen. Et quand tu vises des jeunes dans une entreprise qui se lancent, ils n'ont pas les moyens de se payer un spécialiste. Donc, je me suis dit, OK, ça ne sert à rien de... de communiquer ou de cibler, de créer du contenu sur des e-commerçants qui se lancent. Non, moi, je vais créer du contenu sur des e-commerçants qui font déjà plus de 500 000 parce que je suis sûr qu'ils ont les moyens de payer mon service. Les boîtes qui font plus de 500 000 dans l'e-commerce, c'est à peu près 10%. Donc, ça fait à peu près 20 000 entreprises. Et pour moi, c'était encore trop large. Du coup, je me suis focalisé sur une typologie de dirigeants qui souhaitent opérer à l'international. Pourquoi ? Parce qu'on a cet avantage concurrentiel avec Euroscale. C'est qu'on est expert dans la TVA internationale et je trouvais que du coup, c'était un intérêt de le mettre dans ma niche. Donc, des e-commerçants qui font plus de 500 000 euros et qui opèrent à l'international, c'est à peu près 30% de ce marché-là. Donc, ça représente 5-6 000 entreprises. Moi, mon panier moyen, c'est 1 000 euros par mois. Donc, ça fait 12 000 euros par an. Donc, mon marché total, c'est 60 millions. 60 millions par an. Si je prends 10%, 15% de ce marché, ça me fait 10 millions d'euros. Donc, tu vois, c'est quand même suffisant. C'est un marché qui est intéressant. C'est un marché qui est suffisant pour pouvoir faire ma place parce que je vais me battre. Non pas avec les 22 000 experts comptables, mais je vais me battre avec 5, 10 cabinets. Donc là, je vais pouvoir faire ma place. Et je sais que du coup, ma stratégie, on va parler après de stratégie, elle va être beaucoup plus ciblée parce que je sais à qui je veux adresser mon message. Et donc, je reviens à ta question de savoir si les TPE, c'est une niche. Les TPE, c'est beaucoup trop large. Il faut mixer les types de niches pour arriver à... à pouvoir communiquer auprès de 10 000, 20 000, 50 000 entreprises maximum. Donc au moins, tu as un exemple concret avec Eurofscalis et ça peut donner des idées peut-être à certains.
- Florian DUFOUR - Hôte
En fait, on peut descendre l'entonnoir jusqu'à trouver une certaine taille où quand même on arrive à avoir du chiffre d'affaires. C'est ça que tu as réussi à définir, c'est-à-dire j'ai une taille, c'était si je ne me trompe pas 10 millions, 8 millions, c'est assez pour vivre vu la taille de ma boîte que je veux faire. Mais après, c'est de... travailler dessus, comme tu dis, avec la stratégie. Et donc, je voudrais avoir ton avis, moi. Tu as de l'expérience sur cette partie de niche. Est-ce que tu peux me partager tes secrets ? Comment tu as fait, en fait, pour réussir avec Eurofist Release et le cabinet aussi, si je te souhaite ?
- Kevin SAGNIER - Invité
Oui, complètement. Alors ça, ça fait un peu au fur et à mesure, mais il y a finalement en fait une méthode quand même un peu à suivre. Et je te la décris en quelques points. Le premier élément, c'est de choisir une niche. Par exemple, tu vois, toi, tu as fait un podcast et tu t'es dit je vais faire un podcast sur le marketing auprès des experts comptables. Tu vois, ça, c'est une niche. Tu ne t'es pas dit je vais créer un podcast sur le marketing qui va cibler toutes les entreprises parce que ça serait beaucoup trop large. Et du coup, ça serait difficile d'être présent sur ce marché-là. Donc, tu vois, cette notion de niche, elle marche partout. pas que dans les experts comptables, ça marche dans tous les projets qu'on fait. Il ne faut pas cibler tout le monde, si on cible tout le monde, on ne cible personne. Moi, je préfère, parce que souvent, on se dit qu'on se ferme des portes en se nichant. Mais en fait, je préfère avoir des portes fermées, mais avoir une grande porte ouverte où du coup, j'ai une place dans ce marché-là où je peux sortir du lot, plutôt qu'avoir toutes les portes ouvertes et du coup, je sois invisible et que je n'arrive pas à trouver un client parce que je n'ai aucune spécificité, aucun point de différenciation. Donc, premier élément, c'est de trouver une niche. La niche, c'est important pour la valider. Pour moi, j'ai quatre critères. Le premier critère, c'est qu'il faut que le marché soit en croissance. Il faut que ça aille dans le sens de l'histoire. Si tu prends le marché du magazine papier, ça ne va pas dans le sens de l'histoire. Il faut plutôt trouver un truc qui va dans le sens de l'histoire. Ensuite, il faut qu'il y ait beaucoup de points de douleur pour que ton client idéal se dise qu'il y a un vrai intérêt de passer par un spécialiste plutôt que par un généraliste. Par exemple, tu prends les e-commerçants. Ils ont énormément de points de douleur parce qu'ils travaillent à l'international, donc ils ont des problématiques liées à la TVA, liées à la logistique, liées à la douane. Ils ont des problématiques au niveau de leur marge. Donc, ils ont plein de problématiques. Et quand tu passes un peu de temps dessus, du coup, tu peux apporter plus de solutions. Et du coup, ils se disent, OK, ça vaut le coup de passer par un généraliste. Troisième point, il faut qu'ils aient un pouvoir d'achat important, tu vois, pour qu'ils puissent se payer un spécialiste. C'est comme un avocat. Quand tu vas voir un avocat spécialisé, il est hyper cher parce qu'il est spécialisé. Et bien, il faut avoir les moyens de se le payer. Là, c'est pareil, tu vois, quand on va voir un expert comptable spécialisé... il faut avoir les moyens de se le payer. Donc nous, la cible qu'on va rechercher, il faut que cette cible-là ait les moyens de se payer un expert comptable spécialisé. Et enfin, il faut que ça soit facilement ciblable. Tu vois, dans ta façon de communiquer, quand tu vas communiquer auprès de ton audience, il faut que tu puisses les identifier facilement. Par exemple, toi, quand tu as fait ton podcast et tu t'es dit, Ok, je vais faire un podcast pour les experts comptables. Les experts comptables, c'est facile de les cibler. Ils me disent partout qu'ils sont experts comptables. Ils sont sur LinkedIn. Et donc, c'est facilement ciblable. Il y a un congrès, il y a des... Il y a des magazines liés à la profession. Donc, quand on veut communiquer auprès de la profession, c'est hyper simple. Donc, quand tu valides ces quatre critères, tu sais que tu as la bonne niche. Ensuite, il faut définir une offre. Une offre, c'est une offre irrésistible. On entend beaucoup ce terme aujourd'hui sur LinkedIn, un peu partout, parce que c'est Alex Ormosi qui l'a démocratisé. D'ailleurs, c'est un bouquin que je vous recommande tous. C'est de lire l'offre à 100 millions d'Alex Ormosi. C'est pas le coup de le lire. Donc, ça coûte 20 balles. Voilà, ce sera les 20 euros les mieux utilisés de l'année. Donc l'offre irrésistible c'est quoi ? C'est en fait quand on a défini sa niche et donc son personnage, son client idéal, savoir quel client tu vas avoir dans ton cabinet, c'est beaucoup plus facile de savoir ce qu'il attend d'un cabinet. Et du coup quand tu sais ce qu'il attend, toi tu peux préparer ton cabinet pour que quand il t'appelle, tu aies une offre, donc un panel de services qui correspond à ses besoins. Aujourd'hui la grosse problématique des espaces rentables c'est quoi ? C'est qu'il parle à tout le monde. Donc il ne sait pas en fait demain qu'il va le faire. qui va les appeler. Peut-être, ça va être un mec du bâtiment. Après, ça va être un mec qui monte un startup. Après, ça sera un e-commerçant. Après, ça sera la pharmacie du coin. Après, ça sera un médecin. Et du coup, ils ont une offre qui n'est pas très définie et qui correspond plus ou moins à tout le monde et qui correspond aussi plus ou moins à personne. Et donc, au final, l'entreprise, elle trouve qu'elle n'a pas beaucoup de valeur à passer par un expert comptable. Et l'expert comptable, lui, il se retrouve aussi où il est frustré parce qu'il n'apporte pas assez de valeur à son client, parce qu'il n'a pas le temps, parce que... Il n'est pas assez expert dans le domaine parce qu'il ne peut pas être expert partout, ce n'est pas possible. Et donc, on se retrouve là-dessus. Donc, en fait, on arrive à définir cette offre parce qu'on sait le client idéal. Et ensuite, on va créer du contenu sur un site internet, on va créer un podcast, on va créer un livre, on va créer du contenu sur LinkedIn, on va créer du contenu sur YouTube, etc. pour pouvoir donner de la visibilité à son cabinet auprès de sa cible. Et en faisant ça, tu as un cabinet qui marche.
- Florian DUFOUR - Hôte
Justement, moi je voulais avoir ton avis avec ton associé qui est expert comptable est-ce qu'il t'a posé cette question j'ai pas envie de m'enfermer que dans un seul secteur j'ai pas envie de m'ennuyer Oui,
- Kevin SAGNIER - Invité
ça on l'entend souvent, ça c'est vrai on se dit souvent, on est expert comptable c'est pour pouvoir aider tout le monde un peu c'est ce médecin de famille de l'entreprise et donc tu veux aider tout le monde comme un médecin généraliste, il va vouloir aider toute la population, il va pas se spécialiser il va pas être chirurgien de l'époile par exemple Ok Il faut savoir que, pour moi en tout cas, après quand tu es généraliste, et on le voit de façon, encore une fois avec les avocats, tu es expert de rien. Et du coup, tu ne peux pas apporter beaucoup de valeur. Et quand tu n'apportes pas beaucoup de valeur, c'est frustrant pour tout le monde. Donc, je pense qu'il est plus intéressant de trouver une spécialisation où tu peux vraiment creuser le sujet et c'est là où tu découvres tout un univers. Quand tu n'es pas spécialiste dans un sujet, tu penses que la spécialisation, il n'y a pas grand-chose à faire dedans. En fait, c'est parce que tu n'es pas expert dedans, du coup, tu ne connais pas le sujet. Je te prends encore une fois l'e-commerce. L'e-commerce, tu parles à n'importe quel expert comptable, ils vont te dire pas grand-chose dessus parce qu'ils ne connaissent pas le sujet. Et dès que tu plonges dedans, tu vas découvrir un univers incroyable qui est hyper profond. Et du coup, c'est sans fin. Et donc, je pense qu'on ne s'ennuie pas en se spécialisant. Au contraire, on va beaucoup plus en profondeur. On apprend énormément de choses. Et surtout, c'est hyper gratifiant parce que tu apportes une vraie valeur à ton client. Donc, voilà, ça, c'est un élément important à prendre en compte.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je vais te poser la question autrement. Est-ce que tu n'as pas peur d'être trop dépendant ? de ce secteur justement, s'il ne fonctionne pas bien. C'est peut-être ça, une peur d'être trop dépendant en fait. Et c'est pour ça qu'on met toutes les cartes en répondant un petit peu à différents secteurs, en restant généraliste.
- Kevin SAGNIER - Invité
Oui, c'est une bonne question aussi parce qu'on l'entend souvent. En fait, quand tu choisis ta niche, tu choisis un marché qui est en croissance, déjà, ça te limite le risque, premièrement. Et deuxièmement aussi, quand tu as un risque, tu as plus de gains. C'est comme l'investissement, si tu as un peu plus de risques, tu as plus de chances d'avoir une meilleure rentabilité. Quand tu ne prends pas de risques, tu n'as pas de rentabilité. L'expert comptable généraliste, il ne prend pas de risque, mais il n'a pas de rentabilité, il a des marges faibles, il se bat sur les coûts et il ne prend pas le chemin de la transformation et de l'évolution de la profession. Moi, je pense que quand tu choisis un secteur, quand tu choisis une niche, si tu as bien fait ton boulot de l'étudier en amont pour voir si le marché est en croissance, tu ne penches pas l'environnement, tu sais qu'il n'y aura pas trop de problèmes sur les 50 prochaines années. tu prends l'immobilier, alors peut-être que l'immobilier des fois il s'enrume un peu, mais bon il y aura toujours l'immobilier en France, il y aura toujours des entreprises qui travaillent dans l'immobilier et donc bon il y a peu de chances que l'entreprise qui travaille dans l'immobilier ne fasse pas appel à un expert comptable. Donc il y a quand même des secteurs, des niches sur lesquels tu peux te positionner et même des fois tu as des choses tu vois tu n'es pas obligé de prendre sur un secteur, encore une fois on en a parlé tout à l'heure il y a différents types de niches. Je ne sais pas moi, la dernière fois que j'ai travaillé avec un expert comptable, il est musulman, il s'est dit tiens, je vais faire un cabinet communautaire Bon, effectivement, c'est une bonne idée. Et ça, ça peut être une niche, une différenciation sur le marché, tu vois. Quand j'étais au congrès, j'ai discuté avec une expert comptable qui vient d'avoir son diplôme, qui est chinoise. Donc, je lui ai dit bon, il faut simplement accompagner toutes les sociétés chinoises qui veulent s'implanter en France Pourquoi ? Parce que tu connais d'autres experts comptables chinois, toi, en France, il n'y en a pas 50 non plus. Donc, naturellement, une différenciation par rapport à tous les autres, et ça, il faut l'utiliser. Donc, il y a quand même des niches sur lesquelles si demain, la Chine s'effondre, bon, le risque est quand même maîtrisé. Donc, non, je pense que ça vaut vraiment le coup de se différencier via une caractéristique. Et encore une fois, ce n'est pas forcément sectoriel.
- Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce que derrière, ça a été un avantage pour toute la partie trouver des collaborateurs ? de le fait d'être spécialisé ? Est-ce que c'est plus dur pour toi ? Parce qu'il y en a moins, si je vais dans le principe. Mais est-ce qu'ils sont plus heureux ?
- Kevin SAGNIER - Invité
Ça, c'est une bonne question aussi. Bon, toute la profession a un problème d'attractivité au niveau des collaborateurs. Il y a une pénurie là-dessus. Et donc, ça, c'est un problème. Un collaborateur, il cherche quoi ? Il cherche, un, à être bien payé, à avoir de la reconnaissance. D'accord ? Il veut ces deux trucs. Quand tu es spécialisé, plus de chances que tu sois bien payé. Pourquoi ? Parce qu'en fait... naturellement en fait quand tu es spécialiste tu peux facturer plus cher donc tes marges sont plus importantes et comme tes marges sont plus importantes tu peux payer plus cher tes collaborateurs tu peux leur proposer des formations tu peux leur proposer du matériel moderne tu peux leur proposer de travailler sur des outils modernes donc c'est un collaborateur il va aimer et aussi tu vas lui proposer de encore une fois de le former sur un sujet d'accord c'est une spécialisation donc il va devenir expert dans un domaine qui va pouvoir mettre en valeur sur son cv et surtout aussi au niveau de sa valeur perçue auprès de son client elle sera 100 fois meilleure Parce que le client va comprendre que la personne qui est en face d'elle, elle connaît son sujet. Et donc un collaborateur, qu'est-ce qu'il veut ? C'est apporter de la valeur à son client. Donc ça, ça correspond en fait à ces critères. Contrairement à un cabinet généraliste, je pense en tout cas que la valeur perçue est faible et que les marges sont faibles. Donc c'est beaucoup plus dur de garder un collaborateur dans son cabinet. Donc oui. je pense qu'un collaborateur a le plus intérêt à trouver un cabinet spécialisé plutôt qu'un cabinet généraliste. Après, dans la vraie vie, honnêtement, même chez Europscalis, on galère à trouver des collaborateurs, honnêtement. C'est très dur de trouver un bon collaborateur. Et donc, on est obligé de passer par des cabinets de recrutement pour trouver la perle rare parce que... Parce qu'encore une fois, l'attractivité de la profession est en difficulté.
- Florian DUFOUR - Hôte
Bon, j'ai envie de me nicher après avoir entendu tout ça. Et donc, dis-moi par contre, il doit sûrement y avoir des erreurs à faire cela ou des limites. Avec ton expérience, qu'est-ce que tu ne referais pas ou que tu ferais différemment ?
- Kevin SAGNIER - Invité
Ok, donc il y a plusieurs choses qu'il faut éviter et à refaire. En fait, je ferais différemment. Bon, comme je l'ai dit tout à l'heure, il faut bien choisir sa niche. D'accord ? Et arrêtez de penser que, comme tu l'as dit tout à l'heure... accompagner les TPE, c'est une niche. Ou encore une fois, des fois, j'en ai pas mal qui me disent, moi je vais faire du DAF externalisé, ça c'est ma niche. C'est pas une niche en fait. Ça, ça peut être une offre. Mais en fait, on définit les missions qu'on va proposer en fonction des besoins de notre client. Donc d'abord, on définit à qui on veut s'adresser, d'accord ? On regarde ses besoins et ensuite, on définit notre offre. Et donc souvent, on fait l'inverse. On dit, moi j'aime bien les tableaux de bord, j'aime bien faire du DAF et du coup, je vais les proposer. On verra bien à qui. ça c'est pas une stratégie donc faut bien définir une stratégie au congrès il ya eu une conférence avec l'auteur frédéric fréry sur la stratégie c'était hyper intéressant en fait il explique qu'il ya un framework s'appelle vip donc ces valeurs imitation périmètre qui permet à un cabinet de définir une stratégie et ça honnêtement moi quand j'ai commencé je n'ai pas fait et ça c'est une erreur que je referai pas je les faits est en fait en au fur et à mesure du temps et du coup j'ai perdu beaucoup de temps et j'ai fait pas mal d'erreurs parce que de base je n'avais pas défini de stratégie. Le VIP, d'ailleurs je m'invite tout le monde à le faire, c'est quoi ? Donc c'est là, au départ, il faut définir sa valeur. Donc pourquoi un client ferait appel à votre cabinet ? Déjà si on ne sait pas répondre à cette question, c'est compliqué. Pourquoi une société ferait appel à votre cabinet plutôt que d'aller sur le trottoir d'enfance, d'aller sur un autre expert comptable ? Et donc ça, si à cette question vous répondez parce que moi je suis moins cher ou parce que j'apporte un peu plus de conseils, ce n'est pas une stratégie, ça n'apporte pas assez de valeur. Il faut vraiment aller plus loin avec le type. Ensuite, il y a l'imitation. L'imitation, c'est quoi ? C'est quel est votre avantage concurrentiel qu'un autre cabinet ne peut pas reproduire ou reproduirait difficilement. Donc, là encore une fois, ça répond à cette question de vraiment qu'est-ce qui vous différencie sur le marché et pourquoi une entreprise va venir chez vous. Je te donne encore une fois l'exemple avec Eurofiscalis. Eurofiscalis, notre avantage concurrentiel, c'est qu'on a cette expertise dans la TVA internationale. Un e-commerçant, c'est... Le principal point de douleur, ça va être lié à la TVA. Pourquoi ? Parce qu'il vend un peu partout dans le monde et donc il a des problématiques liées à la TVA. Et donc il lui faut en fait un expert comptable qui comprend ces problématiques-là, donc cette problématique de TVA. Nous, notre avantage, c'est qu'on a un cabinet fiscal qui est spécialisé en TVA. Donc cette synergie qu'on crée entre les deux cabinets, c'est quelque chose qui est difficilement imitable par un autre cabinet expert comptable. Donc tu vois, ça, ça va être notre avantage concurrentiel. Et ensuite, il y a le périmètre. Le périmètre, en fait, c'est la zone de jeu. C'est-à-dire là où on peut s'exprimer. C'est ce qu'on fait et ce qu'on ne fait pas. Avec quelle entreprise on veut travailler, avec quel client on ne veut pas travailler. Si on veut travailler avec toutes les entreprises, il n'y a pas de périmètre. Et du coup, c'est dans le flou. Et du coup, il n'y a pas de stratégie. La stratégie, c'est de savoir ce qu'on accepte et là où on renonce. Et donc, par exemple, avec RobSkills, on a décidé d'être dans une zone de jeu qui est l'e-commerce. Et donc, quand on fait ce VIP, valeur, imitation, périmètre, on a une stratégie et c'est beaucoup plus facile ensuite de prendre des décisions. Donc, à refaire, honnêtement, je ferai une stratégie en amont quand la création du cabinet. Ça, première erreur. Deuxième erreur, c'est gérer la croissance. Chez Europe Scalier, on a fermé le cabinet dans le sens où on a arrêté d'accepter de nouveaux clients pendant plus de huit mois. Parce qu'on n'avait pas assez de collaborateurs pour traiter derrière. On a été très surpris du fait de l'attractivité du cabinet. Et donc, c'était beaucoup plus facile de trouver des clients que de trouver des collaborateurs. Et donc, au bout d'un moment, on a décidé, pendant une période fiscale, de dire, OK, stop, on arrête, on ne prend pas de nouveaux clients. Ça, c'est hyper frustrant parce que tu mets en place beaucoup de choses pour à la fin dire, quand tu as quelqu'un qui tape à ta porte, tu dis, non, je suis désolé, la porte est fermée. Ça, ce n'est pas possible, en fait. Ça, ce n'est pas possible. Donc, à refaire, on prendrait des décisions pour recruter beaucoup plus rapidement et mettre en place un système où on recrute constamment pour absorber la croissance. Voilà, ce sont deux éléments que je ferais du ferme.
- Florian DUFOUR - Hôte
Alors, je vais te poser une question. C'est que nous, souvent, les experts comptables, on a un périmètre de jeu qui est plutôt, on va dire, autour de la ville. Est-ce qu'il faut se limiter à cela ou plutôt aller sur une clientèle qui peut être nationale ? Et la deuxième question derrière, c'est comment je m'organise du coup ? Comment je fais pour faire face à ces grosses évolutions ? Est-ce qu'il faut que je sois toujours en flux tendu ou je vais surstaffer en n'étant pas sûr d'avoir le client ?
- Kevin SAGNIER - Invité
Ok, super question. Historiquement, tu avais une zone de chalandise. Tu étais obligé de prendre des clients de proximité qui étaient autour de ton cabinet. Ça marchait comme ça, historiquement, ça marchait comme ça. L'entreprise était obligée d'aller au cabinet pour déposer sa boîte à chaussures où les experts comptables faisaient leur tournée pour aller rechercher les pièces comptables. Et donc, mécaniquement, tout le monde s'est développé localement. Aujourd'hui, ce n'est plus le cas. Aujourd'hui, avec des Penny Line, avec des Time, avec des Fools, etc. une entreprise n'a plus besoin d'avoir son expert comptable du coup il n'y a aucun intérêt pour l'expert comptable de de communiquer uniquement localement tu peux être national tu prends chez rose reis donc nous on est à côté de nice on a très très peu de clients qui sont à côté de chez nous nos clients sont au niveau national donc là aussi si tu veux avoir un cabinet qui va dans l'air du temps tu vois qui est en train de se transformer qui est en train d'évoluer il faut accepter de se dire, ok, moi, ma stratégie de communication, ma stratégie même d'entreprise, de développement, elle n'est pas locale, elle est nationale. Parce que les entreprises ne vont plus rechercher un expert comptable en face de la rue, ils vont rechercher un expert comptable sur Google qui répond à leurs besoins. Tout simplement. Toi, demain, tu as une problématique dans n'importe quel domaine, il y a de fortes chances que tu recherches l'information sur Google pour trouver une solution à ta problématique. Et tu ne vas pas te dire, ok, moi, je vais prendre le spécialiste en face de ma rue. Non, tu vas prendre le spécialiste qui correspond le plus à la résolution de ton problème. Ça va être exactement la même chose pour toutes les entreprises qui vont rechercher un expert comptable. Demain, ça ne sera plus dans les annuaires, ça ne sera plus au BNI, ça sera vraiment en ligne.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et du coup, toi, tes clients, tu ne les vois plus ? C'est toujours en visio ?
- Kevin SAGNIER - Invité
Oui, c'est toujours en visio, en fait. Aujourd'hui, ça se fait en visio, ça se fait par, nous, c'est Spenny Lane. Donc avec l'interface de Penny Lane, tu peux faire beaucoup de choses dans le logiciel, ça se fait par mail. Ils sont contents,
- Florian DUFOUR - Hôte
ils ne sont pas frustrés de ne pas te voir en physique.
- Kevin SAGNIER - Invité
En trois ans, on n'a jamais eu ce problème-là. On n'a jamais eu un client qui nous a dit non, je ne viens pas chez vous parce que vous n'êtes pas en face de chez moi Ça ne s'est jamais rentré. On a eu plein d'éléments qui ont fait qu'un client n'ait pas signé chez Opscalis. Aujourd'hui, on travaille sur plein de sujets, mais pas du tout sur celui-ci. Ça n'a jamais été un frein. Et je pense, encore une fois, les cabinets... peuvent le dire, plus on va avancer dans le temps et moins l'entreprise va aller auprès de son expat comptable.
- Florian DUFOUR - Hôte
Allons plus vite. On peut aussi se dire que c'est une partie de définition de sa niche en disant je ne prends que des clients qui acceptent ça et des clients qui veulent me voir en physique, je ne les prends pas. Ça peut être dans ma stratégie.
- Kevin SAGNIER - Invité
Encore une fois, tu as tout à fait raison. C'est vraiment en fonction de sa cible. Il faut étudier les besoins de sa cible. Soit on définit une cible qui est local et où on identifie que leur besoin c'est d'aller voir l'expert comptable et du coup ça fait partie de notre stratégie de communication, notre stratégie d'entreprise. Soit on arrive à définir une cible où le fait d'avoir son expert comptable près chez soi ne rentre pas du tout dans sa prise de décision. Et donc là du coup il n'y a plus besoin d'avoir cette communication locale. Là on va pouvoir créer du contenu au niveau national et aller chercher des clients partout en France. J'accompagne des experts comptables qui sont spécialisés sur l'immobilier, dans les franchises, dans les EHPAD. Tu vois, tu prends un expert comptable qui est spécialisé dans les EHPAD, il ne va pas prendre que les quatre EHPAD autour de chez lui parce que sinon, il ne va pas pouvoir en faire un business. Donc, non, non. En tout cas, ça, ça va dans le sens de l'histoire, tu vois, encore une fois. Le marché évolue dans le sens où on ne va plus voir son expert comptable en physique. Donc, ceux qui pensent que... C'est une bonne idée de toujours développer son marché local. Au fur et à mesure, ça sera de moins en moins vrai.
- Florian DUFOUR - Hôte
Donc, ça fera des concurrents qui seront différents avec des offres de valeurs différentes. Maintenant, j'aimerais aller avec toi sur la partie marketing. Comment faire pour mettre en avant ta spécialité de niche ? Est-ce que tu pourrais m'aider à concevoir l'offre, le prix ou des techniques rapides que tu aurais 3-4 pour me permettre d'être le meilleur là-dessus ?
- Kevin SAGNIER - Invité
Oui, complètement. Première chose, tu définis ta niche et en définissant ta niche, du coup, tu vas réfléchir sur ton persona. Ça, tu dois souvent en parler quand on parle de marketing, on va définir en fait notre client cible. D'ailleurs, souvent, quand je travaille sur le persona, on me dit, ah oui, mais moi, c'est très dur de définir mon persona parce que mes clients sont très différents. Déjà, ça veut dire que tu n'es pas sur une niche. C'est trop large. Déjà, c'est... C'est une bonne réflexion à avoir en disant moi si j'ai 5, 6, 7, 8 personas différents, ça veut dire que tu parles à beaucoup trop de monde et c'est beaucoup plus difficile d'avoir ta cible. Donc première chose c'est définir ton persona. Par exemple chez Eurofiscalis, nous on va cibler des e-commerçants. Un e-commerçant c'est quoi ? C'est quelqu'un qui a entre 25 et 40 ans.
- Florian DUFOUR - Hôte
Encore une fois, on va prendre des généralités. Il peut y avoir des personnes qui sont plus jeunes. Il y a le stéréotype, c'est ça. Quelqu'un qui est en reconversion professionnelle, qui va trouver ce business model intéressant. Au départ, il va investir assez peu d'argent. Il va se former auprès de certains gourous qu'on trouve sur Google, sur YouTube. Et au fur et à mesure, il va développer sa boîte. C'est une entreprise qui n'aura jamais beaucoup de salariés. Pourquoi ? Parce que... toute la partie logistique est décentralisée et n'est pas internalisée. Du coup, c'est des boîtes qui ont à chaque fois un, deux, trois salariés maximum. Donc, on arrive à définir un peu notre client cible. Et on va définir où il recherche de l'information. Et en fonction de ça, on va pouvoir créer du contenu. Je te donne un exemple encore concret d'une erreur que j'ai faite et qui illustre bien ça. Donc, moi, mon objectif, c'était de cibler les e-commerceurs. Je me suis dit, je veux qu'un e-commerçant, lorsqu'il pense à un camion d'expertise comptable, il pense à Eurofiscalis. Moi, j'adore LinkedIn. Je passe mon temps sur LinkedIn. Du coup, je me suis dit, je vais créer du contenu sur LinkedIn. Donc, j'ai écrit tous les jours des posts liés à mes e-commerçants, en répondant à tous leurs points de douleur, en montrant les solutions qu'Eurofiscalis pouvait apporter à des e-commerçants. Au bout de six mois, j'ai eu zéro demande de devis. Je me suis dit, mais ce n'est pas possible. Franchement, mon contenu, il est bon. Je réponds vraiment à ma cible, je ne vois pas pourquoi ça ne marche pas. Et tout simplement parce que j'ai mal analysé la situation, c'est que des e-commerçants ne recherchent pas d'informations sur LinkedIn. Ils recherchent l'information sur Google et sur YouTube. À partir du moment où j'ai créé du contenu vidéo sur YouTube, et bien toute la semaine on a eu des demandes d'appels. On a eu des demandes de devis parce qu'ils ont vu notre vidéo sur YouTube, parce qu'un e-commerçant recherche des tutoriels sur YouTube, il se forme en fait, c'est un autodidacte, il se forme sur YouTube. Là où je veux en venir, c'est que si on ne fait pas ce travail de personnage, si on ne connaît pas bien notre client cible, c'est très dur de créer du contenu derrière pour être visible au niveau national. C'est très facile de créer du contenu quand on connaît son client. Quand on connaît son client, on connaît ses points de douleur, on sait ses problématiques. Du coup, ça nous donne plein d'idées de création de contenu. Des articles de blog, un podcast, ça pourrait être des posts sur LinkedIn, ça pourrait être des vidéos. Donc ça, après, c'est très facile d'avoir des idées pour créer du contenu. Et ensuite, il faut savoir... ou mettre notre contenu. Est-ce que notre contenu doit être sur notre site internet ? Est-ce qu'il doit être sur LinkedIn ? Est-ce qu'il doit être sur Instagram ? Est-ce qu'il doit être sur YouTube ? Est-ce qu'il faut écrire un livre ? Est-ce qu'il faut faire des conférences ? Est-ce qu'il faut aller au BNI ? Tu vois, après en fonction de à qui tu t'adresses, tu sais les actions que tu dois faire. Pourquoi aujourd'hui un expert comptable ne fait jamais de marketing ? Parce qu'en fait c'est hyper dur de faire du marketing quand tu parles à tout le monde, c'est impossible. Un jour tu vas dire ok, je vais faire un peu mon site web, après tu vas faire un peu de LinkedIn, après tu vas faire une vidéo, après tu vas dire attends, il y a un copain qui m'a dit qu'il fallait que que je fasse un podcast, du coup je vais faire un podcast, donc tu parles dans tous les sens, à la fin il n'y a rien qui est efficace, tout le monde s'épuise, en fait c'est que c'est littéralement impossible.
- Kevin SAGNIER - Invité
Je vais te poser cette question-là derrière moi, qu'on me dit souvent, c'est mais si je leur donne toutes les techniques, ils ne vont pas venir me voir, ça ne sert à rien que je dise toutes les méthodes.
- Florian DUFOUR - Hôte
Alors ça c'est une vraie erreur de penser ça, il faut savoir que tout se trouve sur Internet, il y a tout sur Internet. Donc pensez que vous avez une expertise incroyable que personne ne connaît, déjà c'est une erreur à ne pas avoir. Deuxièmement... Quelqu'un qui recherche vraiment l'information, il va la trouver l'information. Donc il vaut mieux qu'il la trouve de votre part, plutôt que de la part d'un concurrent ou de quelqu'un d'autre. Donc il faut tout donner, tout votre savoir-faire, parce qu'en fait, vous montrez votre expertise en donnant l'information. Les gens, ils n'achètent pas l'information parce qu'ils l'ont partout, par contre ils achètent l'implémentation. Donc ils vont vouloir travailler avec les personnes qui ont donné l'information. C'est comme en fait si vous faites de la cuisine, vous regardez une recette, il y a un grand chef étoilé qui vous donne la recette, vous pouvez la refaire chez vous. Ça va être hyper dur de la refaire en fait. Ou ça ne sera pas aussi bon, ou ça ne sera pas... Et même des fois, vous n'avez pas envie de le faire. Vous avez envie d'aller au restaurant, avoir un vrai chef et passer un bon moment. Une entreprise, c'est pareil. La compta, elle pourrait la faire elle-même. De toute façon, ça peut se former. Il y a plein d'options pour pouvoir se former. Par contre, au bout d'un moment, elle va se dire, OK, ce n'est pas mon boulot, je vais le filer à quelqu'un. Et du coup, elle va le filer à la personne qui lui a donné de l'information, qui lui a donné de la valeur. Ça, c'est cette notion de valeur. On entend beaucoup valeur. On ne sait pas forcément ce que c'est. La valeur, c'est quoi ? C'est une équation qui est très simple, c'est avoir une super expérience client, plus apporter énormément d'informations à son client, moins l'effort fourni par le client pour travailler avec vous. Donc si le client a une expérience incroyable avec vous, que c'est hyper facile de travailler avec vous, que vous lui apportez beaucoup d'informations, qu'il se rend compte que vous êtes l'expert dans le domaine et que travailler avec vous, c'est très facile parce que vous avez mis en place des outils, parce que vous avez mis en place des process, parce qu'il n'y a rien à faire, et bien la valeur perçue est très grande. Donner de l'information, c'est la meilleure chose à faire pour avoir des clients. Et d'ailleurs, tu dois connaître HubSpot. HubSpot, c'est un logiciel de marketing qui a été connu, je crois que c'était dans les années 2010, qui a explosé en formant toutes les entreprises de marketing sur l'inbound marketing. L'inbound marketing, c'est quoi ? C'est créer énormément de contenu, donner le maximum d'informations et mécaniquement, on reçoit en retour des demandes de devis. Donc si vous faites de l'inbound marketing en créant du contenu, ça marche en fait.
- Kevin SAGNIER - Invité
Donc toi tu partirais sur la communication pour parler à des prospects de ta niche en donnant plein de contenus sur divers formats et canaux.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est ça. Après au niveau du format, tu vois moi pour Eurofiscalist, au départ on s'est focalisé uniquement sur un seul canal d'acquisition qui était le site internet. On a travaillé énormément notre référencement, on a créé énormément de contenus sur le site internet. Pourquoi ? Parce que pour la TVA ou pour l'e-commerce, les gens quand ils avaient une problématique, ils recherchaient l'information sur Google. J'avais envie qu'ils tombent sur Eurofiscalis et pas sur le site d'un concurrent ou le site de l'administration. Je me suis concentré vraiment sur la création de contenu sur le site internet. Je me suis formé au référencement. J'ai même embauché mon grand frère qui s'appelle Jimmy qui nous a fait exploser le site internet. On est monté à plus d'un million de visiteurs par an sur le site internet parce qu'on créait beaucoup de contenu avec beaucoup de valeur. On mettait des schémas, on faisait beaucoup d'exemples concrets. Une personne qui tombait sur le site d'Eurofiscalis quand elle recherchait une information, Elle était hyper contente de ce qu'elle trouvait. Donc après, elle partait, tu vois, et après, elle recherchait une information, elle revenait sur le site. Et au bout d'un moment, quand elle avait besoin d'un expert en TVA, elle pensait à Eurofiscalis. Quand elle recherchait un expert comptable dans l'e-commerce, pof, elle pensait à Eurofiscalis. Parce qu'elle avait trouvé notre contenu intéressant.
- Kevin SAGNIER - Invité
Après, ça t'a demandé sûrement beaucoup de travail. Comment tu pourrais faire pour m'aider, moi ? Je vais partir de zéro et, on va dire, par exemple, je vais passer trois heures par semaine parce que je n'ai pas le temps, j'ai tout le cabinet. Je commencerais par quoi ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Donc... Encore une fois, tu vois qu'on n'a pas le temps et qu'on veut faire du marketing, ce n'est pas possible de parler à tout le monde encore une fois. Tu vois, on revient toujours au même. Donc, il faut mieux rassembler ses forces sur une seule cible plutôt que parler à tout le monde parce que là, c'est vraiment impossible. Donc, encore une fois, tu définis ta cible. Tu te dis, ok, je n'ai que 3 heures par semaine. Du coup, tu n'utilises qu'un seul canal d'acquisition, client. Encore une fois, c'est en fonction de ta cible. Pour moi, c'était cohérent de le faire sur mon site internet. Demain, je ne sais pas, tu cibles des sportifs de haut niveau. peut-être que ça vaut le coup plutôt de créer du contenu sur Instagram. Et du coup, tes trois heures par semaine, tu les consacres uniquement à Instagram. Si tu cibles, je ne sais pas moi, encore une fois, des jeunes mamans, parce que des jeunes mamans entrepreneurs, parce que c'est ta cible, là aussi, il faut mieux aller sur Instagram. Par contre, si tu cibles des chefs d'entreprise industrielles qui ont plus de 50 ans, là, il faut mieux créer du contenu sur Google. Donc, ça dépend de ta cible. Et après, tu ne choisis qu'un seul canal d'acquisition. Tu ne t'embêtes pas à créer du contenu partout. très chronophage du cré du contenu tu peux avoir une idée que tu peux dupliquer ton idée sur différents formats écrit vidéo carousel infographique c'est à et ça prend beaucoup de temps donc faut mieux le faire une chose très bien sur le 80 20 tu vois moi en fait 80% des clients viennent de mon site internet donc c'est pour ça que je consacrer énormément de temps là dessus et après mon maintenant on est un peu plus gros on a plus de salariés du coup on arrive à développer après d'autres canaux d'acquisition mais au départ quand tu commences Tu te focalises sur le truc qui marche.
- Kevin SAGNIER - Invité
Est-ce qu'on se concentrait que sur un seul point de toi ? C'était la TVA, donc je vais faire la TVA à fond avant de passer sur un autre point fiscal.
- Florian DUFOUR - Hôte
Tu vois, c'était une erreur que j'ai faite. Quand j'ai monté au Rofscaliste, je voulais l'expert des taxes indirectes. C'était la TVA, bien sûr, mais il y avait des axes. C'est les droits sur les alcools, une taxe sur les alcools. C'est la TICPE, c'est la taxe sur les produits polluants. Tu as différents types de taxes. Moi, c'était toutes les taxes indirectes. C'était très dur parce qu'il fallait créer beaucoup de contenu pour plein de formats différents. Quand j'avais un client qui m'appelait, moi j'étais vraiment expert sur la TVA et sur les autres sujets, je m'exprimais et du coup ça se voyait et du coup je vais me former. Je passais beaucoup de temps à me former sur des différents sujets. Et bref, je me suis un peu, j'ai mis mon énergie un peu partout. Et au fur et à mesure des années, maintenant je ne fais que de la TVA. Pourquoi ? Parce que c'est là où on est le plus rentable, parce que c'est là où on a une vraie expertise et parce que du coup c'est simple à traiter un client. Parce que quand il nous appelle, on sait que c'est pour la TVA. Et on sait que derrière, on a les outils, on a les formations, on a le personnel qui est. liés à ça. Donc je pense que encore une fois, quand on se lance, il faut être très ciblé et qu'au fur et à mesure, on élargit la gamme. Il ne faut pas faire l'inverse. Beaucoup font l'inverse. Ils font tout parce qu'ils veulent avoir du chiffre d'affaires. Du coup, ils se disent Je vais tout faire. Et tout le monde. Et après, au fur et à mesure des années, ils se recentrent sur leur expertise, là où ils sont bons. Donc ne faites pas cette erreur-là. Commencez avec une seule expertise et au fur et à mesure des années, vous élargissez votre cible.
- Kevin SAGNIER - Invité
Partons maintenant sur la partie prix. Comment je définis mon prix ? Comment tu l'as construit, toi, pour que ce soit vraiment rentable ? audible pour tes clients et prospects.
- Florian DUFOUR - Hôte
Là aussi, je n'avais pas forcément de méthode. Ça s'est fait un peu au fur et à mesure. Au départ, on faisait un peu comme tous les experts comptables. On avait une espèce de grille où on disait qu'il y avait une comptabilité, le social, le logiciel, le juridique annuel. On avait beaucoup de lignes dans notre devis. Ce n'était pas forcément compréhensible par un prospect. Surtout aussi, ce qu'on n'aimait pas, c'était que c'était facilement comparable avec un autre expert comptable. Parce qu'en fait tous les experts comptables faisaient la même chose et du coup le prospect il regardait vraiment le prix. Du coup on s'est dit ok on va pas faire ça, on va changer, on va faire des packs. Donc nous on fait un prix global qui englobe tout. Et du coup quand un prospect regarde notre devis plutôt qu'un autre, ça sera difficilement comparable parce que nous dans notre pack on met beaucoup beaucoup de choses qui n'est pas compris chez un expert comptable généraliste. Et du coup il va avoir du mal à le comparer. Donc ça, c'est une méthode pour définir son prix. Au lieu de faire ligne par ligne, faites des packs. C'est beaucoup plus facile de comprendre pour un chef d'entreprise. En plus, il peut le budgéter sur l'année, donc c'est encore plus facile. Et surtout, à l'intérieur, vous pouvez mettre beaucoup de choses. Comme ça, la valeur personnelle sera meilleure. Et après, nous, au niveau du prix, au départ, on était plus ou moins un peu comme tous les experts comptables généralistes. Tu vois, on se mettait… En fait, on reprenait… Comme mon pote Denis, lui, il a déjà un cabinet généraliste sur Nice. On reprenait plus ou moins ce qu'il faisait. Donc, c'est en fonction du temps passé. Donc, on a dit OK. plus ou moins on va passer 3 heures sur ce dossier là nous on veut être payé à peu près 100 euros de l'heure, du coup voilà on savait plus ou moins notre système de gris au fur et à mesure des années en fait, des mois même on a fait un peu évoluer ça parce que comme je t'ai dit au bout d'un moment on ne voulait plus prendre de clients parce qu'on était full et du coup quand on avait un client qui nous contactait parce qu'il voulait vraiment travailler avec nous on lui faisait des tarifs vraiment on s'est dit il n'acceptera jamais Et on a été surpris, c'est parce qu'il y en a qui acceptaient.
- Kevin SAGNIER - Invité
Et là, t'étais mal.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et là, surtout, on s'est rendu compte qu'on pouvait vendre beaucoup plus cher nos services. Parce qu'on avait cette image, parce qu'on avait ce côté spécialiste, parce qu'un e-commerceur, il s'était cassé les dents avec deux, trois autres experts comptables avant et qu'il ne voulait plus ça. Donc, il voulait vraiment travailler avec nous. Et du coup, même si on était deux, même trois fois plus cher des fois qu'un expert comptable généraliste, il signe quand même. Et donc, maintenant, on a une politique de tarifs très, très élevée. Parce qu'on préfère avoir deux clients très chers que dix pas chers. On préfère vraiment avoir du high ticket, parce qu'au moment où on pense qu'on peut se focaliser sur le client, les collaborateurs ont un portefeuille moins important, mais plus rentable. Et donc, nous, notre stratégie, c'est ça. Et donc, je pense encore une fois que ça, ça marche uniquement si tu es niché, si tu as cette image de spécialiste et d'expert. Et ça permet d'avoir vraiment des high tickets et de sortir de cette guerre des prix. Encore une fois, tu prends tous les experts comptables généralistes. Quand tu vois des books, des experts comptables.com, des comptes à stars, c'est déprimant. Et donc, nous, on est sortis de ça. On est sortis de cette guerre-là.
- Kevin SAGNIER - Invité
Je voulais voir avec toi, du coup, parce que nous, on avait toujours ce précepte, en fait, de calculer le temps passé. Comme tu lui as dit, je fais mon torré, il faut le temps passé. Est-ce que maintenant, tu l'utilises plus, ce temps passé ? Tu réfléchis comment, toi, là-dessus ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Donc, on a toujours un peu cette notion de temps passé, quand même, parce que c'est quand même lié à la profession. Honnêtement, même si on essaie de skiller l'entreprise, c'est quand même une activité qui est difficilement scalable la prestation de service où on vend de l'humain c'est quand même difficilement scalable donc on a quand même cette notion de taux horaire par contre lorsqu'on fait nos packages, on va essayer d'analyser quand même les problématiques du client et si dans ton package tu te rends compte que tu lui fais économiser de l'impôt, que tu lui fais gagner du temps et que tu le mets en valeur dans ton tarif tu vois, en fait cette notion de taux horaire elle est beaucoup moins importante t'arrives à lui faire passer beaucoup plus de tarifs élevés parce qu'il a compris que grâce à toi au lieu de passer 3 jours par mois sur sa compta il va en passer que 2 heures par mois que grâce à toi au lieu de payer je sais pas combien d'impôts il va payer peut-être 2 fois moins d'impôts ça va être ces notions là en fait et donc quand tu mets ça en valeur dans ton offre c'est pour ça qu'il faut définir une offre c'est pour ça que je te dis que c'est difficilement comparable notre proposition commerciale plutôt que la proposition commerciale d'un expert comptable généraliste parce que cette notion de temps est quand même moins visible en fait dans l'offre, dans la structure de la proposition commerciale.
- Kevin SAGNIER - Invité
Aujourd'hui maintenant tu accompagnes toi les confrères et les experts comptables pour la vente sur cet angle de la niche. Pourquoi tu as voulu, pourquoi tu veux donner toutes tes méthodes ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Bonne question, on la pose souvent. Alors moi ça fait, faut savoir ça fait donc sept ans que je suis dans l'entrepreneuriat. Ça fait 7 ans que je parle de TVA tous les jours. Donc je suis content de pouvoir faire aussi d'autres business à côté. Il faut savoir que j'ai monté d'autres business. À côté, j'ai une boutique Amazon. Donc si vous voulez, moi-même aussi, être au plus près de mes clients, être e-commerçant pour pouvoir encore plus comprendre leur univers. J'ai monté une agence de communication. Bref, j'aime l'entrepreneuriat. Je me suis fait un peu connaître sur LinkedIn en créant du contenu sur le sujet. Et au fur et à mesure, on me demandait pas mal de conseils ou de tips sur comment monter un cabinet en repartant de zéro. Donc je me suis dit, allez, pourquoi pas essayer de créer un accompagnement pour les experts comptables où je crée une formation pour les aider pendant six mois à monter leur cabinet et en ayant une vraie stratégie, tout simplement. Parce que je me suis rendu compte, j'ai fait des micro-trottoirs quand j'étais au congrès. Quand tu dis que vous avez une stratégie de développement de votre cabinet, la seule stratégie c'est le bouche à oreille. Mais parce que historiquement encore une fois, c'était comme ça, on ne pouvait pas communiquer, on ne pouvait pas faire de marketing et donc c'est tellement ancré, je me suis dit non mais en fait il faut aller beaucoup plus loin les gars. Et donc je me suis dit pourquoi pas proposer une formation, un accompagnement, ça me fait un nouveau business, je suis content de pouvoir parler d'un sujet qui me passionne, à une profession qui m'intéresse, donc c'est pour ça que j'ai monté mon accompagnement.
- Kevin SAGNIER - Invité
Et du coup... Tu fais quand même Eurofiscalis, la boîte tourne,
- Florian DUFOUR - Hôte
tu continues ? Oui, bien sûr. Aujourd'hui, sur le groupe Eurofiscalis, il y a une cinquantaine de personnes. Ça fait un moment, ça tourne, on est en croissance. Cette année, on va faire plus de 20% de chiffre d'affaires. Ça grandit, ça évolue. Avant, je devais tout faire parce que j'ai commencé tout seul avec zéro collaborateur, zéro chiffre d'affaires, et donc j'ai dû tout faire. Aujourd'hui, maintenant... Maintenant, on a une équipe qui est solide. On n'a pas de turnover chez nous parce que les gens, encore une fois, ils sont bien payés. Ils sont contents d'être travaillés chez nous. Donc, j'ai du temps à me consacrer sur d'autres activités. Et c'est surtout ce qui me plaît. Ma zone de génie, c'est de créer des business, c'est d'entreprendre. Et encore une fois, parler de TVA, je commençais un peu à fatiguer sur le sujet. Donc, je suis content de faire d'autres choses.
- Kevin SAGNIER - Invité
Écoute, on te remercie pour nous avoir aidé à définir la niche en cabinet. Mais avant de finir l'interview, je souhaiterais te proposer le jeu ceci et cela. Donc je te propose deux alternatives et tu me dis laquelle te correspond le mieux. Est-ce que t'es ok ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Allez, ça marche, pourquoi pas.
- Kevin SAGNIER - Invité
Alors est-ce que tu es plutôt toi, sweat ou costume cravate ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, je suis plutôt sweat. Je suis connu pour être le fiscaliste en hondise, donc sweat à capuche. C'était derrière l'eau, ça tu vas en parler si tu veux en deux minutes. Quand j'ai commencé, je me mettais justement ma chemise, pas cravate, mais bon, j'étais comme chemise, veste et tout, tu vois. J'avais ce besoin de légitimité par la tenue. Comme je commençais, je n'étais pas connu, et donc j'avais besoin quand j'étais en visio avec un prospect de montrer que j'avais un peu cette... Et ça je l'ai complètement perdu maintenant parce que j'ai compris que ça n'allait pas du tout dans le sens de l'histoire et que j'ai fait des cols. On travaille avec la marque Balmain, une grosse boîte, et quand je discutais avec le DAF, maintenant on est amis et je suis... je suis toujours avec France Sous Ta Capuche. On a signé une boîte qui s'appelle GGR aussi, c'est une boîte qui fait plus d'un milliard. Là, c'est pareil, j'étais avec France Sous Ta Capuche. On travaille avec Alcatel, aussi une énorme boîte. J'étais avec France Sous Ta Capuche. Donc finalement, j'ai compris qu'on n'a pas besoin de la chemise ou du costard pour pouvoir signer des clients. Et au contraire, je pense que la profession est en train d'évoluer là-dessus pour avoir moins ces codes très ancrés. Je pense que la nouvelle génération, même au Congrès, on voyait... Au congrès, les jeunes experts comptables ne sont plus du tout en costard. Ça, c'est fini.
- Kevin SAGNIER - Invité
C'est en train de changer. Tu es plutôt vidéo ou podcast ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Franchement, je n'aime pas les deux. Je passe ma vie sur YouTube, mais j'écoute énormément de podcasts en voiture. J'ai décidé il y a 3-4 ans déjà d'arrêter de regarder les infos ou de regarder la télévision. Je choisis mon contenu. J'ai envie de choisir ce que j'écoute, ce que je regarde. Et donc, j'écoute énormément de podcasts parce que du coup, je n'écoute plus la radio et je ne regarde plus la télévision. Donc, j'écoute énormément de podcasts et je regarde beaucoup de vidéos. Donc, je te dis les deux.
- Kevin SAGNIER - Invité
T'es plutôt mer ou montagne ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Plutôt montagne.
- Kevin SAGNIER - Invité
Pourtant, t'habites vers
- Florian DUFOUR - Hôte
Nice. Ouais, franchement, j'habite... Avant, j'habitais pendant 7 ans à une minute à pied de la plage. J'y allais peut-être deux fois par an. Non, je ne suis pas très mer.
- Kevin SAGNIER - Invité
T'es plutôt LinkedIn ou Insta ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Plutôt LinkedIn.
- Kevin SAGNIER - Invité
Feta ou pantouflard ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Pantouflard.
- Kevin SAGNIER - Invité
C'est vrai ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, franchement... J'aime bien mes routines, je suis très routiné comme garçon, ça me plaît en fait.
- Kevin SAGNIER - Invité
Et le dernier, tu es plutôt chien ou chat ?
- Florian DUFOUR - Hôte
J'aime bien les deux, on avait cinq chats à la maison quand j'étais jeune, on avait un chien, donc j'aime bien les deux.
- Kevin SAGNIER - Invité
Écoute, je te remercie de nous avoir expliqué tout ça, on te souhaite un bon courage et à bientôt pour les autres.
- Florian DUFOUR - Hôte
Merci beaucoup pour l'invitation, merci beaucoup pour ta bienveillance.
- Kevin SAGNIER - Invité
Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrères. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grâce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !
