Transcription

• Speaker #0

  On se rend compte que le framework du MEDIC fait sens. MEDIC, je rappelle, c'est un framework qui est lié à avoir une structure de l'approche commerciale. Donc, on voit les metrics, on voit les economical buyers, les decision criteria, decision process, et enfin, identifying pain, c'est-à-dire identifier le besoin et le champion. Et les deux derniers, pour moi, sont très importants pour un process.

• Speaker #1

  Bonjour et bienvenue dans Masters of Tenders, le podcast qui vous dévoile le secret des entreprises. mettre dans l'art de répondre aux appels d'offres. Je m'appelle Ayub Eni, le CEO et le co-fondateur de TenderCrunch. Ma mission, c'est de dénicher des idées et méthodes concrètes à appliquer immédiatement dans notre business et le booster grâce aux appels d'offres. Vous êtes prêts ? Allons-y ! Bonjour Alain. Bonjour Ayub. J'accueille aujourd'hui Alain, directeur des avant-ventes chez Tetris. Et du coup, Alain, je te laisse le terrain. Est-ce que tu peux te présenter, présenter ton entreprise et ton lien avec les appels d'offres ?

• Speaker #0

  Très bien. Merci à Youb, enchanté. Je suis Alain Tarmacoussian, directeur avant-vente chez Tetris. Je m'occupe d'une équipe globale mondialisée d'avant-vente chez un éditeur français spécialisé de solutions de cybersécurité. On est une solution de XDR, Extended Deceptive and Response, donc une plateforme de gestion de l'ensemble des outils d'arsenaux de défense de cybersécurité. Et mon rôle ? consiste à structurer et à optimiser l'approche pre-sales pour maximiser les chances de succès dans les processus de vente. Alors, parfois, ils peuvent être complexes puisque je suis chez un éditeur de cybersécurité. Et pour la partie RFI et RFP, j'ai découvert le domaine des appels d'offres dès qu'en commençant ma carrière d'avant-vente. bien évidemment en accompagnant des clients dans leur démarche, au niveau du démarchage aussi de l'achat technologique. Et ce pré-susus de RFI, RFP, a permis de comprendre l'importance, en tout cas d'une approche structurée et adaptée, très focus aux attentes des clients.

• Speaker #1

  Et ce que j'ai compris aussi, c'est que tu as commencé ta carrière en tant que… Enfin, pre-sales, qui est aussi technico-commercial à l'époque, c'était un peu ça le nom. Jusqu'à... Enfin, du coup, tu as toujours été dans les avant-ventes, quoi.

• Speaker #0

  En fait, effectivement, ce métier s'appelait technico-commercial à une époque. Sorti d'école d'ingénieur, à un moment donné, effectivement, la technicité me plaisait, mais le contact client au quotidien et puis de les écouter, d'échanger avec eux m'a toujours plu. Et en fait, à vrai dire, j'ai toujours voulu faire ce métier, d'être avant-vente. chez eux. Et je le dis encore une fois, c'est l'un des plus beaux métiers, puisqu'on est en interaction, on voit l'évolution technologique, on apporte ces évolutions technologiques, et le lien client est extrêmement fort. Et puis, il faut le dire aussi, c'est qu'on n'a pas la pression, du commercial en tout cas, mais on apporte une structure technique, une couverture technique, et ça, c'est très appréciable.

• Speaker #1

  Et du coup, pour toi, parce que j'ai l'impression que des fois, c'est différent d'une personne à une autre, d'une entreprise à une autre, c'est quoi vraiment ? La différence entre un commercial et un avant-vente ?

• Speaker #0

  Très bonne question. Un commercial, en fait, pour moi, il doit se concentrer sur la gestion de la relation client. La relation client est menée par le commercial. La négociation et la conclusion du deal, de faire des affaires, c'est vraiment le rôle du commercial. Alors que le pre-sales apporte une expertise technique. et fonctionnelles pour répondre aux besoins qui ont été exprimés. Ça peut être à travers des RFP, mais en tout cas, effectivement, l'expression du besoin et le fait d'apporter son exercice technique dans ce sens-là et le rôle du pre-sales. Et puis, si en tant que pre-sales, on adopte une posture trop commerciale, ça peut parfois être un petit peu ennuyeux.

• Speaker #1

  Mais moi, j'ai tendance à dire aussi, de ce que tu dis, euh... Pre-sales pourrait faire du sales dans certains cas, mais en discutant avec toi un peu, tu sais que ce n'est pas une bonne idée. Pourquoi ?

• Speaker #0

  L'expérience m'a prouvé que ça ne pouvait pas être une bonne idée, mais ce n'est pas que l'expérience. Bien évidemment, c'est assez structuré. La pensée veut qu'un pre-sales qui adopte une posture trop commerciale, en tout cas, ça ne veut pas dire qu'il ne doit pas adopter une posture commerciale. risque de perdre la crédibilité technique en tout cas qui le relie au client. Très concrètement, on peut dire qu'un pre-sales va promettre des choses techniques qui n'existent pas ou des choses qui ne sont pas assez approfondies dans le discours. Ça va nuire en fait quelque part à la confiance qui a été créée et affaiblir la proposition commerciale en tant que telle. Moi, j'ai tendance à dire que le pre-sales est vraiment l'agent de... pas commercial, mais de confiance. Le trusted advisor, celui sur lequel va s'appuyer la confiance technique du client. Et mélanger les deux, parfois, peut nuire et apporter une nuisance dans la relation commerciale.

• Speaker #1

  OK. Et pour toi, pour qu'un pre-sale soit... très bon, enfin que c'est un très bon pre-sale pour toi, c'est quoi les qualités qu'il doit avoir, indispensables qu'il doit avoir pour qu'il fasse bien son travail ?

• Speaker #0

  Attention au lapsus, pour qu'il soit un bon commercial. En tout cas, il y a des qualités indispensables. C'est la capacité de traduire des besoins en solutions concrètes. Typiquement, le client, parfois, n'a pas la vision de la solution qu'on peut apporter, un soft ou... ou une technique. Du coup, effectivement, c'est traduire ce besoin-là vers une solution concrète et un des premières capacités. La deuxième que je vois, c'est une rigueur, rigueur importante dans la rédaction et la structuration des réponses, c'est-à-dire qu'une réponse claire, structurée apporte vraiment de la clarté et apporte aussi cette relation de confiance qui naît entre le pre-sales et le client. Et enfin, c'est un métier qui est lié à des relations humaines. Du coup, une excellente communication à la fois vers l'externe, mais aussi en interne, puisque effectivement, les pre-sales coordonnent et vont chercher de l'information en interne. Et avec les équipes internes aussi, il faut avoir une très bonne communication, une excellente communication et une coordination de ces communications.

• Speaker #1

  Ok. Et en termes d'approche ? dans tes équipes, par exemple. Qu'est-ce que tu mets en place comme méthodologie, comme framework pour que tu puisses t'assurer que tous tes pre-sales suivent un peu les mêmes directives, posent les bonnes questions ? Enfin, qu'est-ce que tu mets en place ?

• Speaker #0

  Il y a une évolution historique, en fait, dans notre métier. C'est qu'effectivement, technico-commercial, c'était technico-commercial, on ne savait jamais comment nous placer. Il y a des gens qui nous placent dans l'engineering, d'autres gens qui nous placent dans la population des sales. Mais quoi qu'il en soit, aujourd'hui, la tendance est depuis quelques années, en fait, avec l'apparition de l'explosion du SaaS et du software en tant que tel, comme industrie et la digitalisation de toute notre industrie, on se rend compte que le framework du MEDIC fait sens. MEDIC, je rappelle, c'est un framework qui est lié à avoir une structure... de l'approche commerciale, donc on voit les metrics, on voit les economical buyers, les decision criteria, decision process et enfin identifying pain, c'est-à-dire identifier le besoin et le champion. Et les deux derniers, pour moi, sont très importants pour un pre-sales dans le sens où effectivement, ils vont faire levier, ils vont apporter en plus du fait que le commercial ait adopté cette approche, on va en plus de ça apporter quelques leviers de décision importants.

• Speaker #1

  Le Medic est souvent utilisé par les sales, enfin en tout cas, on entend parler souvent Medic, Medpick, il y a plein d'autres frameworks, mais du coup, le fait de l'intégrer durant un processus de pre-sales, comment ça se fait ? Est-ce qu'ils ont un document qui doit remplir plus ou moins une fiche pour chaque client ? Ou c'est quelque chose qui se fait au fil de l'accompagnement lors d'une réponse à appel d'offres ? Comment ça se passe ?

• Speaker #0

  Malheur. En fait, il y a des étapes cruciales là-dedans et qui sont, qui sont, qui est important de suivre. La première, c'est que, comme je disais, identify pain, qui est en fait identifier le besoin et souvent l'étape clé en fait. En identifiant clairement la problématique du client, comme je l'ai dit un petit peu en introduction, on adapte. Et le preset joue aussi cette adaptation de la proposition et de la différenciation par rapport à la compétition, par rapport au concurrent. Il ne faut pas oublier une chose, c'est que l'avant-vente doit apporter de la value proposition, de la valeur en fait à tout ça. Et dans cette plus, on aura creusé le pain, le besoin, en tout cas là où le client a fait identifier ce point. Payne Lab, mieux on aura fait une proposition qui a de la valeur et on aura fait aussi de la différenciation par rapport au client et l'implémentation réussie de cette grille de lecture, de cette framework de médic peut passer par des formations. On peut très bien sensibiliser les avant-ventes à travers ça et ce que moi j'ai fait dans mes équipes et parfois peut avoir certaines réticences en disant que c'est trop commercial mais je pense que c'est très important Donc, de passer par une phase de sensibilisation et ensuite montrer à travers des revues régulières quel est l'apport de ce framework-là dans le processus d'avant-vente, dans le processus de convertir une opportunité en un deal. C'est très important et effectivement, même à travers un RFP, de mettre en place et d'avoir la réponse de l'ensemble de ce qu'on a dit dans le MEDIC, les métriques, ce qui est l'économique et le buyer, qui prend les décisions. comment ont été exprimés les besoins. Mais ça permet d'avoir une structure très forte et une réponse structurée et cohérente dans l'apport de la valeur que peut faire le pre-sales dans ces appels.

• Speaker #1

  Je veux revenir sur le MEDIC en soi, et enfin, lettre par lettre, et voir comment... Comment ça s'articule pour un pre-sales ?

• Speaker #0

  Il y a une chose qu'on peut se dire, c'est que tout n'est pas, on va dire, alors j'utilise ce mot, c'est un grand mot, responsabilité, mais ce n'est pas forcément de façon caricaturale. C'est un vrai travail de collaboration avec le commercial, avec le sales, dans cette approche médicale. Il y a un accomplant qui doit être fait par un commercial, le pre-sales doit participer aussi à ces accomplants, c'est-à-dire comprendre quelle est la stratégie du client, comment le... Le client se projette dans le futur, dans son système d'information. Et donc, on va avoir des métriques par rapport à ça. On doit identifier également, en fait, quel est l'économical buyer, donc l'acheteur, qui est-il, par quel processus il passe. Et effectivement, parfois, dans ma carrière, moi, quand j'étais avant-vente, j'ai assisté par rapport à des grands groupes, dans des soutenances, il y avait des acheteurs, des réunions à part avec des acheteurs. Et il vaut mieux les identifier, il vaut mieux effectivement, dès le départ, pas à regarder un petit peu quels sont leurs profils, quelles sont les entreprises par lesquelles elles sont passées pour pouvoir un petit peu sentir l'économique et le bailleur. On va avoir des décisions de critériques très importants. Parfois, ils sont inscrits en noir sur blanc, en fait, dans les RFP. On peut avoir que les critères de décision sont de telles fonctionnalités et que le client n'abrogera pas cela. Ça aussi, c'est important pour le prix sales de bien les ingurgiter dans l'esprit de pouvoir toujours, comme je dis, apporter de la valeur dans sa réponse et d'apporter concrètement des leviers de décision dans ces critères de décision. Puis, les process, décision process, effectivement, qu'est-ce que ça va être ? Est-ce qu'après un RFP, j'ai un POC ? Et ce sera à la suite de nos discussions, je présume. Mais est-ce que j'aurai quelque chose de technical ou prouve que je dois faire ? Ensuite, est-ce que je dois repasser devant l'acheteur et de lui remontrer en encore une fois, l'ensemble des features ou des fonctionnalités auxquelles je réponds. Donc voilà, c'est le process, maîtriser le process, les différentes phases du process, ça permet aussi au commercial de montrer à sa hiérarchie qu'il maîtrise le process, en fait, qu'il maîtrise l'opportunité de bout en bout. Et ça, c'est très, très important, à la fois pour le process et pour le sales, c'est d'aller jusqu'au bout de l'opportunité et de préférence gagner, bien évidemment. Identify Pain, pour moi, ça reste le... là où la différence apportera sa valeur. Et ensuite, le champion. Le champion, c'est quelque chose que moi, dans mes équipes, je pousse énormément. C'est-à-dire de créer cette relation de champion, de sponsoring, quelque part. On a un sponsor à l'intérieur de l'entreprise qui va prêcher pour nous. Alors, j'utilise ces termes-là de façon un petit peu volontaire, mais effectivement, un champion peut être le relais de l'entreprise, en tout cas de l'éditeur, au sein d'une entreprise. Et ça, c'est extrêmement important parce que le prix sales va pouvoir s'appuyer, va pouvoir aussi le nourrir de nouveautés que l'éditeur va faire, va pouvoir aussi, à travers ce champion-là, influencer certaines décisions qui peuvent être liées dans les critères de décision.

• Speaker #1

  Donc là, le Médic est fait chez vous par le sales, par le prix sales, et du coup, chacun un peu de son côté, peut-être un peu des fois ensemble. Plus on a d'informations, plus l'idée, c'est de... personnaliser notre approche en fonction de ces informations-là.

• Speaker #0

  Exactement. Et puis, ça montre aussi une maîtrise de l'opportunité et du compte. En fait, si on applique le Médic de façon structurée et consciencieuse, on a effectivement une maîtrise du compte et on arrive à la fois à le comprendre dans sa vie et de se projeter aussi qu'est-ce qu'on peut faire comme deal avec ce compte.

• Speaker #1

  D'accord, ok. Et donc, une fois que... Là, tu parlais... tout à l'heure de value proposition et ensuite démontrer la valeur. Donc, pour démontrer la valeur, comment vous faites aujourd'hui ? Parce que moi, quand je répondais à des appels d'offres à l'époque, il y avait plusieurs... Enfin, ça dépendait des clients, ça dépendait des appels d'offres et des RFP. Des fois, c'était... On avait une soutenance et on avait trois jours avant où on devait préparer une démo sur mesure, etc. pour essayer de convaincre le client. On avait des scoring. Des fois, c'était au fur et à mesure de... du RFP, il nous demande des vidéos, il pose des questions, etc. Et à la fin, c'est des grilles Excel potentiellement. Et là, le monde, peut-être, je ne sais pas si c'est juste propre au monde de la cybersécurité, mais comment vous faites, vous, pour convaincre vos clients ?

• Speaker #0

  Nous, généralement, ce n'est pas le cas de la cybersécurité, mais spécifique, mais dans le monde de l'avant-vente, une fois qu'on a répondu à des RFP ou bien au point de vue de la cybersécurité, on peut ne pas avoir des RFP dans une opportunité, il peut y avoir directement une mise en relation qui va mûrir et qui va arriver. On doit arriver, effectivement, une fois qu'on a répondu à tout ça, de la value proposition d'arriver au stade du prouve. Et le stade du prouve avant de passer au stade de la proposition et de la négociation commerciale par rapport au prix qui a été proposé. Mais dans ce stade, dans ce stage, on va dire, dans cette étape de preuve, il y a différentes façons de le prouver. Effectivement, comme tu l'as dit, il y a la méthode classic. Une fois que vous êtes shortlisté, vous passerez en POC et ce sera une phase que le client a déterminée. Parfois, il peut aussi être intéressant pour l'éditeur de différencier, on va dire, cette étape en proposant à la fois soit un POC, soit d'aller dans des séries de workshops. Soit typiquement aussi, de façon très intéressante et tactiquement très forte, le « try and buy » . Alors, je peux peut-être donner un peu plus de définition de comment je l'entends, ces différentes étapes. Tout dépend, en fait, s'il y a une chose extrêmement importante à se mettre en tête, tout dépend du niveau de maturité du client et de la complexité du besoin. C'est vraiment les deux piliers qu'il faut se dire. Quelle est la maturité du client par rapport au besoin exprimé ? Et ? quelle est la complexité de ce besoin. En fonction de ça, il faut trouver la bonne balance. Et la bonne balance, c'est effectivement un POC qui peut valider une fonctionnalité spécifique, et très bien, ou bien on peut partir sur des séries de workshops déterminés et on va dire qu'on part sur 3, 4 dans le temps, workshops qui vont permettre d'impliquer en tout cas plus largement les décideurs. Et ça, c'est très important puisqu'on revient aux différentes étapes du MEPIC qui sont là. C'est-à-dire qu'un workshop va permettre d'avoir une population beaucoup plus large, à la fois des gens qui sont techniques, mais aussi, quelque part, de pouvoir intégrer les décideurs qui vont apporter et qui vont voir aussi l'engagement de l'éditeur pour répondre aux besoins qu'il a exprimés. Donc, un workshop, quelque part, est beaucoup plus interactif et engageant, à mon sens, parfois. Et ça permet également une chose très, très importante aujourd'hui, puisque la compétition est dans notre domaine. c'est d'ancrer une solution dans la stratégie du client. C'est-à-dire à travers le workshop, c'est l'outil le plus fort pour pouvoir ancrer une solution chez un client et d'engranger, en tout cas, à travers cet ancrage, une confiance et le fait de dire que je réponds aux besoins qu'il a exprimés.

• Speaker #1

  C'est un peu une co-construction, le workshop.

• Speaker #0

  Exactement. Tout ça se détermine un petit peu avant, comme je le disais, toujours à travers une balance. qui sera besoin, complexité en fait. Comment je vais traduire votre besoin par rapport à il est complexe. Peut-être j'ai besoin de beaucoup plus de temps. Le POC, peut-être qu'on peut le faire, effectivement, mais derrière, je vous propose qu'on fasse des workshops pour effectivement voir avec vous vos usages et d'essayer de les implémenter ensemble à travers des discussions, à travers peut-être des brainstorming avec vos équipes à la fois techniques, fonctionnelles. Ça, c'est le workshop qui, pour moi, est un outil très fort. et derrière, on a le try and buy qui pour moi va jouer l'argument, les stockades quelque part, l'argument décisif en fait, qui va faire la différence, c'est-à-dire qu'une fois qu'on l'a défini dans le temps, avec un accompagnement, et attention, c'est là qu'est la force des avant-ventes, ils peuvent être aussi créatifs et proposer à la fois de commencer un try and buy sur un laps de temps qui peut mettre quelques mois et à l'intérieur de ce timeline, de proposer des workshops. pour essayer de discuter, d'avoir de retour des feedbacks et des améliorations qui vont être faites et qui vont pouvoir être données par des avant-morts. Donc voilà, différentes phases.

• Speaker #1

  Le try and buy, c'est des phases, mais pas vraiment, parce qu'ils peuvent être décorrélés, c'est ça ? C'est des choix. Par exemple, un POC, comme tu dis, on va pouvoir faire un POC sur vraiment un périmètre qui est très limité, avec une fonctionnalité qu'on maîtrise et dont on peut voir le résultat à la fin. Disons que dans votre cas, c'est du XDR ou de l'EDR. Vous l'implémentez chez le client. À la fin du POC, vous allez avoir X résultats et donc après, vous jugez pour aller plus loin, c'est ça ? Mais le workshop, c'est quand le besoin est plus compliqué.

• Speaker #0

  Alors, effectivement, moi, je joue toujours sur ce fait-là, que le POC, quand on a des critères de succès du POC, donc on a un critère de succès, on va avoir des cas d'usage qui vont être implémentés. Parfois, le temps pour un POC n'est pas suffisant ou alors il est suffisant très bien. ici le framework est de dire je veux voir cet usage ce cas d'usage plus cette fonctionnalité comme tu l'as si bien dit comment votre der va me proposer contre des malwares contre une phishing fine pas de problème go on y va on fait un POC d'un mois et on vous le prouve donc ça répond quelque chose de bien précis quand il y a de la complexité quand on va essayer de mettre en avant et de vendre une plateforme qui demande parfois d'aller voir des fonctionnalités qui sont en périphérie de l'EDR ou d'autres équipes de cyber, je privilégie plutôt le workshop ou le try and buy parce qu'on a besoin de beaucoup plus de temps. Et à l'intérieur du try and buy, je peux inclure aussi des workshops, des journées de workshop où l'avant-vente va passer une matinée, voire un après-midi de façon régulière tous les 10 jours, 15 jours à explorer ou à montrer, à implémenter en tout cas avec le client certains des cas d'usage ou certains besoins qui au cours de ce try and buy ont pu émerger.

• Speaker #1

  Le try and buy, c'est un peu une option. qui permet d'engager le client. Et en même temps, on profite de cette période-là pour faire des workshops et en refaire de la relation client en plus, mieux le connaître. Et voilà. Et après, on va plus loin.

• Speaker #0

  Tu as utilisé un terme très important, c'est l'engagement. Le « try and buy » est engageant, puisque déjà, en fait, on peut le faire… On peut le faire de façon valorisée financièrement. On peut dire, voilà, je vous donne une licence pendant six mois, vous l'utilisez et pendant six mois, en fait, on s'engage nous aussi. Le client s'est engagé puisqu'effectivement, il se dit, tiens, j'ai un outil pour moi pendant six mois, j'ai tout intérêt à l'utiliser et avoir tous les usages que je peux en faire si je veux le reconduire. Et puis moi, ça m'engage parce que je me dis, tiens, pendant six mois, je ne vais pas le laisser seul, ce client-là. Donc, je vais aller le voir, je vais creuser avec lui l'ensemble de ses problématiques. là je vais montrer cette complicité et cette complicité confiance que j'ai avec lui. Et donc, du coup, en fait, il naît une relation qui, à l'instar du fait d'avoir créé par l'avant-garde cette très forte relation, et c'est là qu'on a cultivé parfois, c'est là qu'on va avoir des champions. Généralement, les champions naissent à travers un coq réussi ou des try and buy, parce qu'effectivement, on passe beaucoup de temps avec ces gens-là, on est tous des humains, on a besoin de contact social, on s'apprécie, au bout d'un moment, on se dit, tiens, quand il dit une chose, ce n'est pas une bêtise, c'est très intéressant, je lui fais confiance. Je sais ce qu'il me dit, ça répond à mon besoin. Donc, il y a un facteur aussi psychologique, humain, qui est très important. Et le Triumvay va permettre de convertir cette partie-là et de faire une vraie mixture solide entre l'éditeur et le client.

• Speaker #1

  Et créer le champion, pour le coup, si il n'existe pas dans ton médecin. Ok. Et donc là, pour ces trois options-là, quel est le meilleur moment pour les proposer ? Comment on peut les mettre en place ?

• Speaker #0

  La mise en place se fait, on a eu dans mon équipe, effectivement, on a créé, bien évidemment, et tout dépend, comme je le disais un petit peu, on peut discuter de façon très ouverte avec certains clients, de leur dire, voilà, par rapport aux besoins qui étaient exprimés, on vous propose peut-être de plutôt passer par des workshops pour affiner encore plus ce besoin, et peut-être qu'on vous mettra en place un POC, ou alors si ce besoin-là est exprimé à travers ces workshops-là, sont vraiment vastes et qu'on n'aura pas le temps de couvrir pendant un mois, parce que mine de rien, ou deux mois, parce qu'un investissement d'un avant-vente sur une opportunité, alors qu'il en gère plusieurs, peut être chronophage. Donc du coup, c'est peut-être gagnant-gagnant de proposer de passer par un try and buy. Mais c'est vraiment, je pense qu'il faut être très pragmatique là-dessus, jouer la carte de l'honnêteté, de l'honnêteté de sachant son produit, comment il réagit, sachant aussi le besoin du client. Parfois, les besoins sont très simples. Je pense que les gens qui nous écoutent en France, mais moi, je ne fais jamais de POC. Il y a plein de gens qui ne font jamais de POC, mais parce que pour eux, c'est vachement simple. Le besoin est établi, noir sur blanc, j'y réponds. Et la concurrence, peut-être, n'en répond pas forcément ou n'est pas à la pointe. Donc, c'est plus simple. Dans le monde de la cyber, en tout cas, on va dire que c'est très critique. C'est des infrastructures critiques. La compétition, depuis quelques années, effectivement, est devenue... beaucoup plus importantes, qu'elles soient locales, françaises, européennes, ou même on avait des grands acteurs étrangers. Donc voilà, à partir de là, je pense que nous, on est plus amené à faire des workshops, des époques, le cas échéant, et des try and buy qui sont pour moi, comme je le dis encore une fois, vraiment décisifs. pour maximiser ses chances.

• Speaker #1

  Et pour toi, du coup, ces trois éléments, comment tu peux dire que ça, ça s'est très bien passé ? C'est quoi les critères de succès ? Pour le POC, peut-être, c'est un peu plus simple parce que c'est quantifiable. Mais pour le reste, comment tu...

• Speaker #0

  Alors, ça aussi, c'est bien parce que j'y travaille dessus dans mes metrics, dans mes KPIs. Effectivement, un POC, en fait, comme on s'est dit tout à l'heure, on a des critères de succès. En face, on met... vert, rouge, jaune, OK, KO ou pas. Alors, pour un workshop, c'est un peu plus... Ça peut être plus compliqué. Donc, ce que moi, je demande à mes équipes, c'est effectivement d'avoir des feedbacks à travers des suivis de ces workshops-là où on va mettre en place, peut-être que ce soit des grilles de ce qu'on a réalisé, est-ce que ça a convenu, est-ce que ça a répandu un technical win de la part du client ou un technical loss, on n'est pas arrivé, pourquoi on n'est pas arrivé. Et en fait, c'est à travers ces feedbacks-là qui vont être très utiles pour l'interne parce qu'on va pouvoir les passer au produit. On va dire, ben là, en fait, on a fait un workshop avec le client, ça n'a pas marché, il faut faire une évolution là-dessus. Et à la fois, le partager avec le client montre en fait de jouer la transparence. Jouer la transparence par rapport à ça peut, à un moment donné, en fait, le client se poser lui-même la question, se dire, est-ce que j'en ai vraiment besoin en fait ? Est-ce que c'est vraiment critique si je ne l'ai pas ? j'en sais rien, mais au même niveau. d'alerte ne s'affiche pas comme il le faut, ou alors j'ai deux fois l'alerte, peut-être que c'est plus utile et que je peux reprendre cette alerte pour un outil tiers. Enfin, tout ce que je veux dire par là, c'est que jouer la transparence est aussi un facteur et un argument très important, on revient à ce qu'on dit encore, de création de relation et d'avoir des feedbacks à la fois de dire on a fait ça avec vous. Vous nous avez exprimé cela durant ce workshop. Nous l'avons répondu de cette façon. Vous l'avez validé en un technical win. Ça permet aussi de mettre et de clarifier le process. Encore une fois, retour au MEPIC, on avait eu un process. Pour ce besoin-là, vous aviez exprimé que votre process était là. On a répondu à travers ce process qui correspond peut-être à ce que vous vouliez. Donc, on valide que c'est un technical win. Next. Est-ce qu'il y a un next ou on s'arrête là ? Est-ce qu'on va plus loin et du coup, on vous implémente une plateforme et du coup, on va peut-être voir un try and buy avec vous pour vous le laisser, vous acculturer un peu de cette façon, vous habituer en fait à la plateforme, à l'utilisation de la plateforme ou bien on peut très bien s'arrêter là. Et à la limite, j'allais dire, ce n'est pas grave puisque ça n'a pas été chronophage, ça a été juste un moyen aussi de créer des relations, même si in fine, l'opportunité n'a pas été signée, mais il y a une présence qui a été marquée. et le fait de se dire que cet éditeur a investi du temps, a investi de l'humain pour effectivement répondre aux besoins.

• Speaker #1

  Et là, tu as dit aussi un point qui est intéressant, la présence. Je sais que, en tout cas de mon expérience, être présent auprès du client tout le temps et être toujours là, visible, c'est quelque chose de très important. Mais c'est quelque chose qui n'est pas facile à faire. En fait, comment toi tu arrives du coup à être avec tes équipes pour qu'ils soient présents continuellement ? Parce que des fois, on peut ne pas être dans un try and buy, des fois pas dans des workshops. pas dans des pocs, durant un RIP qui dure des fois une année. Comment tu fais ?

• Speaker #0

  C'est très vrai. Et par expérience, dans ma carrière, ceux qui se gagnent, c'est quand il y a de la présence. En fait, il n'y a pas de secret. On se fait des affaires entre des humains. Donc du coup, l'IA ne fera pas encore de cis. Bientôt, peut-être, je ne sais pas. En tout cas, ceux qui font les meilleures affaires, c'est ceux qui ont été présents, ceux qui ont effectivement mis ce point. contact-là et créer ce contact-là, il faut de l'investissement. Il faut de l'investissement humain. On peut très bien avoir des équipes d'avant qui sont un petit peu, entre guillemets, satellisées puisqu'il y a plusieurs RFP, un POC en même temps. C'est aussi le rôle de la hiérarchie, d'être présente aussi. Ce n'est pas que des gens de la technique. Il y a peut-être aussi, moi, je joue le rôle aussi d'aller rencontrer des clients, de parler avec eux, d'avoir un feedback, comment ça se passe, quel est leur retour dans l'implication de mes équipes. Et je pense que Les clients et les prospects, en tout cas, apprécient aussi ce fait-là, que des fois, ça redescende et qu'on va voir les gens, qu'on en discute de façon très transparente. Il faut se dire qu'on n'est pas là pour non plus matraquer ou bien dire ce qui a été mal fait. Non, je pense que l'aspect et les changements de comportement dans l'ensemble du monde du soft, c'est très, très important de maintenir ce contact-là, d'avoir de la transparence. d'avoir aussi de l'honnêteté, de dire ça, ça n'a pas marché, on va y remédier. Et de reconnaître aussi quand on fait des erreurs est une chose qui peut être appréciée par les prospects et les clients du moment qu'on les corrige, bien évidemment, si on reste arc-en-bouté sur quelque chose. Et voilà, tu as raison de dire que le contact, l'humain et les relations humaines, en tout cas, jouent aussi un rôle très, très important dans ce process.

• Speaker #1

  Super. Et donc là, Tetris, c'est une des entreprises leaders dans le marché. Dans la cybersécurité, qu'est-ce qui est différent dans... en ce qui concerne les RFP, les appels d'offres, qu'est-ce qui change entre la cybersécurité et des entreprises, par exemple, dans l'ERP ou autre ?

• Speaker #0

  Oui. Alors, Tetris est un acteur de cyber, donc je vais pouvoir le dire de mon côté. Quand je reçois des RFP par rapport à mes autres entreprises de la cyber, en fait, je pense qu'on a d'ailleurs des infrastructures critiques. Ça, personne ne le niera. et donc du coup... On a des RFP beaucoup plus techniques. Les réponses qui sont entendues doivent être beaucoup plus concrètes. On s'est passé le temps, on disait compliant, pas compliant, ou alors on essayait de contourner les choses en faisant maintenant, il y a le chat GPT, il nous fait des belles phrases. En fait, à la fin, tu ne sais pas si le gars, il est compliant ou il n'est pas. Tellement la phrase, elle est bien tournée. Mais oui, en tout cas, les appels d'offres concernent des infrastructures critiques, des sujets critiques. Et donc, les réponses doivent être vraiment concrètes. Et en tout cas, et parfois, on peut ne pas avoir des réponses. Ce n'est pas un mal en soi, mais les méthodes de contournement qui doivent être proposées sont généralement d'un niveau de technicité élevé. Donc là aussi, la réponse qui doit être apportée doit être concrète et techniquement viable. Et du coup, ça nous ramène un peu dans notre discussion. C'est que quand on est dans une discussion comme ça, des RFP, La... première des choses à faire en disant, on vous prend deux, trois points là que vous nous avez mentionnés dans la RFP, on vous dit, OK, on vous le fait et on vous le démontre. Et on vous le demande, ça va prendre une après-midi et généralement, les clients l'apprécient. Alors, il y en a qui vont dire, non, mais moi, je suis dans un process, je ne peux pas le faire, je dois attendre que vous soyez shortlisté. Ça peut arriver dans le processus public, effectivement, les deadlines et l'ensemble de ces choses-là.

• Speaker #1

  C'est cadré.

• Speaker #0

  C'est très cadré. Et parfois, moi, j'ai eu des expériences où, effectivement, même avant d'être shortlisté, et peut-être ça a contribué aussi d'être shortlisté, de proposer de faire des petits ateliers, alors pas forcément un après-midi, mais une heure ou trente minutes pour illustrer de façon, comme dans une deep démo en fait, dans une démo à profondité entière. Vous voyez ce point-là, ce que je suis en train d'illustrer, c'est ce que vous avez mis dans la ligne 14 de votre RFP, ou la réponse dans la question que vous avez sur RFP, comment je faisais ça, là je suis en train de vous le montrer, c'est aussi simple que ça chez nous. Et ça, c'est encore une fois, combinant réponses concrètes techniques par rapport à quelque chose qui a un besoin identifié et d'apporter une approche humaine, en fait, contribue à créer la bonne alchimie.

• Speaker #1

  Ok, super. Et donc, là, moi, j'ai une question. Je me disais, est-ce que tu as déjà fait un appel d'offres où vraiment la posture du prix sales a fait toute la différence ? Où là, tu dis, je n'ai gagné que... Grâce à ça, parce que techniquement, potentiellement sur cet appel d'offre-là, je fais plus ou moins la même chose que mon concurrence sur ce use case qu'ils ont demandé.

• Speaker #0

  Tous les prisseuses qui gagnent un deal ont tendance à croire peut-être de façon excontrique. Ça m'est arrivé. J'ai tendance à croire qu'effectivement, c'est une alchimie de différents points qui te met en exergue à un moment donné. Ça prend la relation que tu as créée avec un champion, le decision maker. Bon, il vaut mieux partir techniquement sur quelque chose où on est à 90% par rapport aux besoins. Mais ensuite, l'humain joue bien évidemment la relation, tu as dit le contact. Combien de fois on a vu, et moi j'ai relancé des avant-ventes en me disant, mais peut-être qu'il faudrait que tu l'appelles, il ne faut pas rester. Bon, après, c'est des réflexes peut-être un peu plus de junior où on reçoit un RFP, 300 lignes. C'est la rentrée, on se dit « waouh, mais qu'est-ce que je fais ? J'ai des questions qui se terminent dans deux jours, je n'aurai jamais le temps, il faut que je l'écrive. » En fait, il y a toujours une place. C'est ce que j'ai appris dans ma carrière, c'est qu'il y a toujours une place pour essayer, en tout cas, d'avoir plus d'infos. Il y a toujours de la place pour essayer de gagner une journée ou deux. Il y a ça aussi parfois qui peut se faire. Et je pense que voilà, in fine, c'est des hommes et des femmes qui travaillent comme nous, ils veulent juste que ça marche. nous aussi, on veut que ça marche, qu'il faut créer en fait... Je tendance à me répéter, mais cette alchimie-là. Mais l'avant-vente, à mon avis, je pense que si on le voit comme un customer engineer, c'est-à-dire que vraiment orienté, focus client, il faudra la différence. Et c'est ça qui fait la différence aujourd'hui. Il ne faut pas se leurrer. Les plus gros, que ce soit les GAFAM ou les autres, ne l'appellent plus des prises 16 ou des sales engineers, ils les appellent customer engineers. En fait, il y a un nouveau vocabulaire qui se met en place. Pour une simple raison, c'est qu'on doit revenir en fait customer-centric encore plus. Parce que c'est ça qui fera la différence par rapport aux pléthores de solutions qui sont proposées, de la startup, de la scale-up à des grosses entreprises. Les besoins se couvrent de plus en plus, on va dire tous les besoins génériques. Après, il y a des spécificités où certains acteurs vont aller, des acteurs de niche, mais en tout cas, de façon généraliste, tout le monde essaie de couvrir tout. Donc, ce qui fera la différence, c'est de revenir, de se recentrer sur le besoin du client. et de jouer effectivement comme un ingénieur d'affaires client avec cette casquette de technicité. Et peut-être qu'on fera le retour du technico-commercial d'il y a quelques années.

• Speaker #1

  Très bien. Merci beaucoup, Alain. On arrive vers la fin. Du coup, j'allais te poser une dernière question. Peut-être qu'elle est très proche de ce que tu viens de dire, mais si tu devais avoir un seul conseil à partager ou un seul tips de tout ce qu'on s'était dit pour des entreprises qui souhaitent gagner plus d'appels d'offres où elles sont pre-sales qui souhaitent être meilleurs dans leur job, ça serait quoi ?

• Speaker #0

  J'ai tendance à prendre parfois des exemples, des métaphores dans du monde sportif, mais ça reste vrai de partout. Et même malgré ce que j'ai dit sur l'évolution du poste, la clé, c'est la préparation. La préparation rigoureuse en un moment. Mettre de la rigueur dans sa préparation, bien comprendre les attentes, ça, c'est extrêmement important. Si vous survolez les choses, si vous survolez vos MFP, s'ils sont stratégiques, Tôt ou tard, ça va revenir et vous allez dire, mais ça, je ne me suis pas préparé, je ne l'ai pas vu venir. Pourquoi je n'ai pas creusé ce sujet-là ? La clé, c'est la préparation rigoureuse en un mot, bien comprendre les attentes et bien évidemment, tout ce qu'on vient de se dire, c'est s'adapter. S'adapter à la proposition en conséquence qui est aussi très importante, malgré la rigueur que vous mettez dans la préparation, ça n'empêche. Vous mettez de la rigueur dans la préparation, ça c'est clé. Deuxièmement, en fait, comprendre le besoin de... en profondeur et ensuite mixer les deux pour adapter en fonction de ce que le client veut. Il peut y avoir un vocabulaire spécifique, pareil, je prends cet exemple-là, on s'adapte. La préparation va permettre de bien comprendre ce sujet, de bien comprendre les attentes et de l'adapter en fonction de ce que le client veut et qui est très spécifique à lui. Voilà le conseil que je donne.

• Speaker #1

  Super, je te remercie, c'est un très bon conseil. Et si du coup les gens devaient te contacter ou suivre ton actualité, comment ils peuvent faire ?

• Speaker #0

  LinkedIn, je pense que j'ai...

• Speaker #1

  C'est la réponse courante, donc je mettrai ton lien.

• Speaker #0

  Voilà, nous, on s'est rencontrés à travers cette plateforme-là. Je suis quelqu'un qui suit ces réseaux-là, en tout cas, et c'est de m'informer, de voir un peu les choses qui se font. Et je suis assez ouvert et je réponds assez facilement quand les choses... Super, je te remercie.

• Speaker #1

  Merci d'avoir écouté cet épisode de Masters of Standards. Si vous avez aimé cet épisode, n'oubliez pas de vous abonner et de laisser 5 étoiles sur Apple Podcast. Votre soutien est vraiment crucial pour faire découvrir ces épisodes au plus grand nombre. Enfin, si industrialiser vos processus de réponse aux appels d'offres est dans vos objectifs, découvrez Tender Crunch. Notre logiciel utilise l'intelligence artificielle pour automatiser et simplifier ces processus, augmentant ainsi la qualité de votre réponse et vos chances de succès. Merci pour votre soutien et à bientôt pour un nouvel épisode de Masters of Tenders.