Transcription

• Speaker #0

  Donc il y a eu des cas par le passé où tu as des grandes boîtes qui ont mal analysé, et tu as encore le cas aujourd'hui, qui font des cahiers des charges de 30 000 m², qui se rendent compte qu'en fait, ils manquent 15 000. On a vraiment créé notre propre ERP qui s'est nourri depuis 2017. Donc il n'y a pas une boîte en immobilier d'entreprise ou en conseil qui en est développeur, ça ne le dit pas.

• Speaker #1

  On peut peut-être rentrer un peu dans le détail justement de ta méthode et comment tu l'as digitalisé ?

• Speaker #0

  Depuis la dissolution, on a un chiffre qui est quand même très parlant, c'est 18 progrès arrêtés chez nous. 30 millions d'euros de chiffre d'affaires.

• Speaker #1

  Tu veux dire la dissolution de l'Assemblée nationale, tu l'as vue toute ?

• Speaker #0

  Ah bah direct !

• Speaker #1

  Salut Nicolas, bienvenue dans Method to Scale. Alors j'ai l'honneur de t'introduire ce soir. Alors on est ravi de t'avoir au micro. Factory a été créé en 2017 avec une version assez singulière de ton métier. Et pour dire assez audacieuse, pensez des espaces de travail comme des outils de transformation au service de la stratégie, de la culture et du collectif. Ça va être assez intéressant, on va revenir sur ça.

• Speaker #0

  Tout à fait, on ne commence pas à faire endormir tout le monde avec le début.

• Speaker #1

  Non, non, t'inquiète. C'est pas intelligent comme ça. Ouais, ça fait classe, quoi. Ça fait le Mike Kinsey du Factory.

• Speaker #0

  Ah, on y tend.

• Speaker #1

  On y tend. Ce que tu as construit avec Factory, c'est bien plus qu'un cabinet de conseil ou un spécialiste de l'aménagement d'intérieur. C'est une approche full stack. Il fallait placer le mot full stack, t'as vu, ça claque aussi. De l'environnement de travail, depuis ta vision RH 3-5 ans, jusqu'à l'exécution terrain, mobilier, travaux, retour d'usage. Tu accompagnes les entreprises à chaque étape dans une logique d'alignement stratégique entre leurs bureaux, leurs équipes et leurs ambitions. Ton business model lui aussi est hybride, du conseil facturé au temps passé et de l'exécution avec une marge intégrée mais jamais affichée, ce qui change totalement le rapport du client. Je serais curieux de savoir ce que ça veut dire intégrer. Ce positionnement tu l'as trouvé très tôt avec un vrai product market fit dès le début, notamment auprès de la tech, Alan, la success story française qu'on connaît dans la mutuelle, Vodou, aussi une très belle Electra. Malte, le leader européen des plateformes de freelancing.

• Speaker #0

  En plus, c'est sympa parce que j'ai vu que Roy Lien avait fait votre pote. Oui, bien sûr. Roy Lien, oui.

• Speaker #2

  Oui,

• Speaker #1

  mais tout le monde parle à chaque fois. Oui, Truss que tu as fait aussi.

• Speaker #0

  J'étais dans l'avion hier, je revenais de Milan et j'ai écouté Thomas.

• Speaker #1

  Tu l'as trouvé bien ?

• Speaker #0

  Exceptionnel, comme toujours.

• Speaker #1

  Tu as commencé d'ailleurs dans l'univers de la tech et pas que puisque tu as aussi élargi ton business à des ETI, des grands groupes, on peut citer Total. EY, Ipsen ou encore Euronext tout en gardant ce qui fait ton ADN une boîte bootstrapée. C'était le thème de la soirée. Rentable avec une vraie culture de l'efficacité, de la marge et du cashflow. On a trois temps forts dans le podcast. On va revenir sur ta vision de départ et le 0 to 1, c'est-à-dire construction de ton business model et comment tu as lancé et tu as atteint ton premier product market fit. Comment tu as senti que ça poussait ? J'aimerais d'ailleurs que tu reviennes sur cette notion de marge intégrée parce que ça sert d'être un élément central du business model au départ. Avec Emric, on va revenir sur les deux ou trois points de scale qui ont été identifiés. Et on finira un peu par ta vision future de ton modèle économique. Et aussi, on a intégré une nouvelle question, nouveauté 2026.

• Speaker #0

  Ah ok.

• Speaker #1

  Ta vision de l'IA aussi dans ton métier.

• Speaker #0

  Passe-toi au débat.

• Speaker #2

  Ouais. Et on commence avec ton parcours déjà, comment t'en es arrivé. Parce qu'en fait, de mémoire, je crois que t'as jamais été salarié. Non,

• Speaker #0

  moi j'ai jamais été salarié, j'ai jamais eu une fiche de paye, donc c'est assez particulier. J'ai fait une école de commerce. Et rapidement, j'ai créé une première boîte dans l'immobilier, un peu par hasard. Alors souvent, on dit que quand tu ne sais pas faire grand-chose, tu vas faire de l'immobilier, ce qui était un peu mon cas. Néanmoins, moi, je voulais être entrepreneur. Donc, j'ai fait la même école de commerce que Thomas, l'EDC. Là, on s'est rencontrés et j'ai rapidement monté une première boîte dans le conseil en immobilier d'entreprise. Donc, vous connaissez les brokers, les grands noms de la place, etc. Et donc, je m'occupais uniquement de la partie conseil, recherche, signature de bail ou d'acquisition pour des clients.

• Speaker #1

  Sur Paris ?

• Speaker #0

  Sur Paris. Et en fait, je me suis vite rendu compte, donc ça s'est développé pendant 4-5 ans, que les clients souhaitaient à chaque fois quand on trouvait le site, ils me disaient « tiens, tu pourrais nous accompagner pour la suite, la partie aménagement, les travaux » . Et moi, c'est une partie qui me plaisait beaucoup. Et j'ai vite vu que souvent, tu signais un bail et tu passais le bébé à des aménageurs. Et en fait, le deal était assez mal géré parce que tu n'avais pas anticipé vraiment le cahier des charges de ton client. Parce que souvent, tu cherches des bureaux. Je ne sais pas si vous l'avez déjà fait de votre côté, mais tu cherches en disant « tiens » . On est 100 personnes, on cherche 10 mètres carrés par personne, on y va comme ça sur le marché. Et donc je me suis dit tiens, il faut absolument monter un modèle tout en un pour conseiller au mieux nos clients, pour qu'ils évitent de faire des erreurs, qu'ils soient mieux servis, que ça coûte un petit peu moins cher et surtout que ça aide l'implique.

• Speaker #1

  Tu peux avoir des grosses erreurs entre le mètre carré et l'aménagement derrière.

• Speaker #0

  Ah bah complètement, parce que t'as des normes, t'as des mètres carrés, quand on signe un bail, t'as le mètre carré affiché. Donc je sais pas, tu loues 1000 mètres carrés et en fait tu dois retirer dans cet espace. les parties communes, les ascenseurs, les paliers, etc. Donc en fait, en affiché, tu peux dire, tiens, je suis 1000 mètres. Une fois que c'est signé pour 3, 6, 9 ans, tu rentres dans le projet, tu te rends compte, en fait, tu n'as pas 1000, mais tu as 800.

• Speaker #1

  Ouais, c'est un peu la différence entre les mètres carrés et la loi carrée.

• Speaker #0

  Exactement, c'est un peu pareil. Et donc du coup, ça crée des contraintes assez dingues. Après, tu as des contraintes où souvent, quand tu cherches, via un broker, tu cherches un dernier étage dans le 16e, il ne t'emmène que des trucs au rez-de-chaussée dans le 9e. l'enfer, ça prend un temps dingue au CIO, donc tu payes très cher des honoraires à un broker pour très peu de services. Et donc je me suis vite dit, ok, moi qui étais très orienté sur l'utilisateur, donc les entrepreneurs, parce que j'aimais ce métier, je l'aime encore, parce qu'on passe notre quotidien avec des entrepreneurs ou des patrons d'entreprise, donc intellectuellement c'est hyper enrichissant. Et donc on s'est dit, au bout de cinq ans, je me suis dit, il faut absolument monter le modèle tout en un. C'est là où j'ai rencontré mon associé Jules, qui lui avait cette expérience de l'aménagement, Et lui, contrairement à moi qui étais...

• Speaker #2

  très en amont des projets lui était plutôt après il héritait de deux signatures de beau pas très bien fait et lui de trouver transformé ça en aménagement c'était assez problématique et à l'époque la demande de tes clients la problématique de des clients ils veulent trouver un lieu et après ils veulent pas se charger de l'aménagement ils ont pas ils savent pas vraiment ce qu'ils veulent où ils ont déjà une notion que l'aménagement peut être important j'ai l'impression qu'il ya eu un shift avec le tir à la tête avec avec le club l'idée Et tu vois, est-ce qu'à l'époque, ils avaient vraiment en train de se dire, bon, en fait, c'est quand même clé que les employés soient bien, que j'ai un truc qui soit bien pensé ?

• Speaker #0

  Quand j'ai créé la première boîte nom, Factory en 2017, c'était encore un peu nouveau parce que nous, on ne parlait pas que d'immobilier. On parlait bien sûr d'organisation, etc. Mais beaucoup aussi de branding, d'attirer, d'allumer des talents, de culture d'entreprise. Et c'est pour ça que rapidement, on est allé dans la tech parce que c'était des personnes qui nous comprenaient. Et c'était le début de la tech.

• Speaker #1

  Au hôpital des mages de la Silicon Valley, des bureaux de Google et compagnie. C'était la French Tech.

• Speaker #0

  C'était la French Tech au tout début, des success stories qu'on connaît comme Zenly, etc., qu'on a eu la chance d'accompagner. Et donc rapidement, d'ailleurs qui est un de nos projets phares, on s'est vite dit, ok, les personnes qui peuvent comprendre ça et pas juste dire, tiens, je cherche des bureaux, ça peut être que la tech. Donc en fait, au début, nos clients, c'était que la tech parce qu'eux seuls avaient cette problématique. On a fait de la levée de fonds. À l'époque, ça marchait plutôt pas mal, la levée de fonds. Maintenant, c'est un peu plus compliqué. Tu devais beaucoup d'argent et donc forcément, il fallait attirer les talents. Comment tu attires les gens des US ? C'est à travers des aménagements certes un peu fancy, mais surtout quelle est la culture de ta boîte. Je prends souvent l'exemple, tu arrives à un desk d'accueil, tu as un énorme logo, avec le nom de la boîte, tu changes le logo, tu mets le nom d'une autre entreprise et tu vis la même expérience. Ça pour moi, c'est impensable parce que chaque entreprise sont différentes et les gens qui les composent également. Du coup, pensez à ne pas mettre les logos et quand tu es là, tu te dis « OK, typiquement, on est là » . Il faut aller gentiment chez votre hôte qui nous reçoit. Théodos, je pourrais être chez quelqu'un d'autre. Je ne sais pas que je suis chez... Mais tu as raison.

• Speaker #1

  Tu as résolu que presque une boîte devient une communauté à part entière avec ses codes, ses rites et son...

• Speaker #0

  Donc, c'était nouveau sur le marché immobilier. Et au début, il n'y avait que la tech qui comprenait notre discours. Donc,

• Speaker #1

  tu étais en quelle année ?

• Speaker #0

  Là, 2017. Tout début de Factory.

• Speaker #1

  Vous êtes combien ? Deux, trois ?

• Speaker #0

  On est trois. Moi, j'ai amené l'un de mes associés de mon ancien business, qui est Fabien Ramusa, qui lui avait un long passé qui est plus vieux que nous. Fabien qui avait déjà monté une boîte pour disrupter le marché auparavant dans l'immobilier et Jules. Donc on est trois à se lancer et avec cette vision très globale que moi j'aime bien.

• Speaker #2

  Et finalement vous complétez bien, toi tu es très amont donc tu vas rechercher des projets, Jules est beaucoup plus dans la partie aménagement et ton troisième il amène quelle partie ?

• Speaker #0

  Au début il amenait beaucoup Fabien les comptes corporate parce que là en 2017 je suis un peu plus jeune qu'aujourd'hui donc quand tu veux aller pitcher des patrons de boîtes qui ont une soixantaine d'années pour des projets à plusieurs millions. l'histoire que tu racontes en storytelling c'est bien mais t'as toujours un stress d'exécution et Fabien nous a amené les cheveux gris nous a ouvert des portes auprès des CEOs de grandes boîtes qui nous ont permis le temps qu'on fasse notre chemin de la tech à avoir des références il nous a permis ensuite de faire des très très grands projets maintenant t'as un look PDG du 440 alors j'ai tout le monde il y a mille ans mais bien avant on se fout souvent de moi parce que ma femme est italienne et il pense que j'ai découvert le vêtement avec ma femme mais bien avant je me suis toujours habillé comme ça voilà Voilà.

• Speaker #2

  C'est très chic, vous voyez, on vous envoie sur la chaîne YouTube.

• Speaker #1

  La brique qui, pourtant, met la barre haute à chaque fois.

• Speaker #2

  Écoute, on essaye. Ce qui est intéressant, ce qu'on a envie de creuser avec toi, avec Julien, on s'est dit aujourd'hui, c'est que tu as un métier qu'on peut penser difficilement scalable, parce qu'en fait, c'est des projets. Les clients ne vont pas te demander 4, 5 fois de faire un siège. Après, ça dépend, ils peuvent avoir beaucoup d'endroits. Mais on va dire qu'un projet est un peu unique. Un client, il a envie que ce soit son projet. Et donc, du coup, comment on t'industrialise le fait d'aller chercher un lieu ? et de l'aménager. C'est ça qu'on a envie de creuser avec toi. La première partie, on voudrait bien que tu reviennes un peu sur la structure du marché avant que toi. Parce que toi, en fait, ton objectif, c'est de proposer une offre, on va dire 360. Le marché n'est pas composé comme ça. Et donc, avant que tu aies ta vision, tu peux nous expliquer quels sont les intermédiaires, comment ça fonctionne déjà. Comme ça, après, on pourra rentrer un peu plus en détail.

• Speaker #0

  Je pense que ça va parler à beaucoup de monde, en tout cas à ceux qui ont déjà cherché les bureaux. Dans l'ancien monde, avant qu'on disrupte un peu, et encore un peu aujourd'hui bien sûr, parce qu'on ne prend pas toutes les paires de marché. Vous cherchez des bureaux, vous appelez un broker, donc tous ceux qu'on connaît.

• Speaker #1

  Comme un agent IMO.

• Speaker #0

  Un agent IMO, donc des boîtes comme JLL, CBRE, tous les grands brokers anglo-saxons qui sont présents dans le monde entier, ou BNP, ce genre de boîtes. Tu dis, je cherche ces fameux, on est 100, on est 50, ils multiplient par un nombre souvent de 10 mètres carrés, et tu vas sur le marché, seul, avec ta mobilette, il te fait ouvrir plein de portes et tu signes ton fameux bail. qui est pour moi pas forcément bien conseillé parce que t'as pas pensé réellement ce que t'allais faire à l'intérieur et pour combien de temps tu allais le faire. Ensuite, une fois que t'as fait ton broker, ton signe, ton bail, boum, tu prends un architecte. L'architecte, il va surtout te faire un truc très beau avec des moodboards, mais il va moins s'intéresser à l'organisation de ton entreprise. Une fois qu'il t'a fait ton concept, ses moodboards, lui, c'est pas chiffrer les travaux.

• Speaker #1

  Donc il va passer ça à un chiffreur ou à un agenceur ?

• Speaker #0

  Non, il va faire un appel d'offres avec 50 boîtes, donc son appel de lots séparés. Là, tu trouves avec le pompier, l'électricien, le machin, le truc. Donc là dedans, tu n'as aucune obligation de résultat de la part des prestataires que je viens de citer. Ensuite, si tu as encore un peu d'énergie, donc tu as les travaux qui commencent, toi tu es en fronte avec toutes ces entreprises. L'architecte, il n'est plus trop là parce qu'il n'a pas l'obligation de résultat. Ensuite, si tu as un peu d'énergie, tu dois trouver une boîte qui te conseille et te vend le mobilier de bureau.

• Speaker #2

  Mais juste à l'étape de vente, tu aurais pu trouver quelqu'un pour organiser tous ces différents corps.

• Speaker #0

  Alors tu peux trouver effectivement des AMO qui eux aussi n'ont pas d'obligation de résultat. Eux, ils t'emmènent un projet A vers un projet B.

• Speaker #1

  Mais t'es déjà à 5 interlocuteurs.

• Speaker #0

  T'es déjà à 5 interlocuteurs et lui, son sujet, c'est pas forcément ce que veut faire le CEO, la strat de la boîte, il s'en fiche. Nous, ce qui nous intéresse, c'est comment tu crées la strat immobilière liée à la stratégie.

• Speaker #1

  T'as aucune vision dans tout ça, à part celle du CEO qui a jamais fait ça de sa vie.

• Speaker #0

  Exactement. Donc, tu peux prendre des MO qui tu veux, mais à la fin, t'as quand même ces 5-6 points de friction d'interlocuteur et donc le mobilier de bureau. Et s'il te reste un peu d'énergie, tu reprends un peu d'architecture d'intérieur pour rendre le truc fancy. Donc, c'est que 5 à 6 à 7 points de friction pour in fine avoir un projet qui est plus long qui te coûte. plus cher, où tu n'as personne qui est responsable de rien, et à la fin, tu te retrouves avec un bureau qui ressemble à celui de ton voisin. Ça, c'était le marché.

• Speaker #2

  Et tu es sûr que ça a dérapé.

• Speaker #0

  Et tu es sûr que ça a dérapé en temps et en argent, parce que personne n'est engagé sur rien. Donc, tu as payé beaucoup d'honneuraires, et donc à la fin, c'est...

• Speaker #1

  Sans compter le temps passé du CEO.

• Speaker #0

  Sans compter le temps passé. Et donc, à la fin, au-delà du fait que c'est... Oui, temps perdu. Au-delà du fait que c'est plus long, c'est plus cher. À vivre, c'est une expérience qui est l'enfer total pour le CEO.

• Speaker #1

  Il y a déjà eu des échecs retentissants ?

• Speaker #0

  Alors ça,

• Speaker #1

  on les connaît pas trop,

• Speaker #0

  parce qu'il les cache un peu, mais t'as eu des flops où t'as des gens qui ont signé des baux, où ensuite ils pouvaient pas mettre les gens, parce que d'un point de vue normes, t'as aussi des normes d'évacuation en cas d'incendie. Et donc tu peux dire, tiens, parce que t'as deux normes, t'as une norme du travail, où c'est un nombre de sanitaires, un sanitaire pour 10, après t'as les normes incendie, s'il y a le feu, combien de personnes peuvent évacuer ?

• Speaker #1

  Paroleusement, c'était un sujet dont on a parlé récemment.

• Speaker #0

  Exactement, et donc ça avant, c'était pas très bien checké, donc tu t'y mets ton bail, mais en fait, il y a marqué 1000 mètres, on peut en mettre 100, et quand tu creuses, en fait, tu peux en mettre que 50. Donc, il y a eu des cas dans le passé où tu as des grandes boîtes qui ont mal analysé, et tu as encore le cas aujourd'hui, qui font des cahiers des charges pour prendre 30 000 m². Ils se rendent compte qu'en fait, ils manquent 15 000. Donc, ça, c'est beaucoup avant. Après, on est arrivé avec notre nouveau modèle, et ça l'est encore beaucoup aujourd'hui. Parce que tout le monde ne nous connaît pas, etc. Et donc, tant que tu n'as pas vécu le sujet, c'est compliqué de te rendre compte de ce marché. Donc, ça,

• Speaker #2

  c'est quand même assez prometteur. Donc, ça, c'est le constat de départ du marché. Et là, tu te dis, il faudrait que je prenne la responsabilité du projet. pour le maintenir. Mais du coup, à l'intérieur de ce projet, comment tu le découpes et tu t'assures que tu as quand même, toi, une certaine productivité pour ne pas déraper, etc. Parce qu'en fait, sinon, tu peux faire le même métier que les autres en coordonnant, mais c'est toi qui prends la responsabilité. Donc, comment tu structures ça ? Et évidemment, on va pas mal parler, puisque là-dedans, c'est toujours la même chose. C'est les people, les process et les outils. Vous avez de l'expérience là-dessus, puisque Jules fait l'aménagement, mais c'est quoi votre parti pris ? Peut-être ? déjà à qui vous voulez parler ? Toi tu te dis au départ je veux parler au COMEX ton interlocuteur c'est pas...

• Speaker #0

  Toujours interlocuteur CEO au COMEX parce que pour nous c'est là où il faut être accroché en discours par rapport à ce que nous on veut raconter parce que nous tu vois notre modèle c'est pas d'aller faire des call centers à la défense nous on veut faire des projets à ambition et avoir de l'impact et à travers l'immobilier que ce soit pas juste un poste de coût mais que ça permette de transformer la boîte attirer les talents, les fidéliser, créer du contenu dans des espaces, etc. Et l'incarne la marque, etc. Et donc du coup, nous, c'est notre target CEO, comme ex, donc avec un vrai discours de...

• Speaker #2

  Donc c'est-à-dire que tu adaptes ton discours déjà.

• Speaker #0

  Tu adaptes ton discours, parce que là, je ne lui parle surtout pas de solution. Alors que les autres, vous avez remarqué, ils sont tout de suite dans la solution. Ouais,

• Speaker #1

  tu parles du whiteboard.

• Speaker #0

  Moi, c'est d'abord, et j'ai passé beaucoup de temps avec des CEOs de boîtes tech, où je m'assois dans leur bureau au premier rendez-vous, on prend un whiteboard, tu m'expliques ta boîte. pour que je la comprenne d'où tu viens, où tu veux aller, qu'on s'imprègne, on prend la casquette, pour ensuite te dire, ok, ta feuille de route, ça va être celle-ci, on va trouver telle typologie d'immeuble, et ce qu'on va te mettre après, ce qu'on va te créer, ça va être ça.

• Speaker #1

  Et il faut que ça ressemble aussi au CEO, d'ailleurs, même. En tant que personnalité.

• Speaker #0

  Exactement, donc on passe beaucoup de temps avec le CEO, et plus la boîte est égote, et plus les clients sont importants, plus il y a le comex, plus on voit de monde. Parce que, vous vous dites bien que Total, ce n'est pas le projet que du CEO. Et pour venir sur ton point, on s'adresse au comex, et ensuite, nous, on a beaucoup internalisé. C'est-à-dire que là où on parlait des 5-6 points de friction, nous, nos architectes, nos experts, que ce soit immobilier, travaux, design, tout a été internalisé dès le départ.

• Speaker #2

  Je vais revenir sur cette notion de parler au comex, parce qu'en fait, tu fais d'un sujet qui pourrait paraître annexe, ou connexe, ou moins important, pas cœur de métier. Toi, tu le ramènes en disant, non, en fait, attends, d'abord, je vais comprendre ta strat, parce que pour bien t'aider, je vais... Donc, en fait, tu as quand même un mini cabinet de strat à l'intérieur, et tu faisais la blague, tu faisais, je vais m'approcher des gros cabinets de conseil. Ce qui m'a impressionné dans notre discussion, c'est que finalement, tu descends très vite dans des keepies. Tu veux définir avec eux, c'est quoi votre taux d'occupation ? Combien vous voulez avoir de personnes ? C'est quoi le nombre de postes ? Toutes ces discussions qui sont beaucoup plus de la compréhension de la stratégie de la boîte que finalement, j'ai besoin d'un endroit, j'ai besoin de 10 mètres.

• Speaker #1

  J'ai besoin de 200 postes.

• Speaker #0

  Exactement, on est dans cette réflexion très en amont. Et après, bien sûr, tu le rends en solution très technique, très bas à bas. OK, comment on va te créer une salle de réunion ? Mais nous, c'est ça qui nous passionne. comment à travers des ateliers et des moments passés avec ces dirigeants, comment tu vas comprendre la strat, je vais racheter une boîte, je ne sais pas, je vais enlever 20% de mes effectifs parce que je vais shifter sur des effectifs à travers l'IA qui vont tout chambouler. Donc, tu as des méthodes aussi, des modes de management comme le lean, travailler en squad, qui ont des impacts aussi sur l'espace. Donc, on a besoin de comprendre soit des sociétés qui sont déjà très avancées comme la tech, où ils ont déjà fait ça, ou soit des comptes... plus corporels qui n'ont pas encore fait ça. Donc nous, on doit les nourrir.

• Speaker #1

  On n'a pas des PME-ETI où ils sont complètement présents. Les PME-ETI,

• Speaker #0

  ils sont complètement en retard. Et en plus, ça a changé, peut-être qu'on l'évoquera, post-Covid, parce que nos clients n'étaient que tech. Ensuite, on s'est vite rendu compte que le problème, en fait, il s'adressait à toutes les boîtes et pas que les boîtes tech étaient un peu en avance là-dessus.

• Speaker #2

  Et là-dessus, j'imagine que vous avez, sur cette partie-là de Partistrat, vous avez mis des process. J'imagine que vous avez vos playbooks qui sont faits. C'est par quoi ? C'est par taille de boîte ? par typologie de projet ? Comment tu arrives à trouver une espèce de récurrence dans ces projets qui sont tous très différents ?

• Speaker #0

  Alors, effectivement, chaque projet est un peu différent, même si, vu qu'on en fait quand même de nombreux projets et assez diversifiés, on connaît quand même les industries, avocats, tech, etc. De finance, on maîtrise assez bien ce qui se fait et surtout, on se nourrit beaucoup de ce qui va se faire demain. Et du coup, en interne, nos experts se nourrissent. On a des playbooks, on sait un petit peu en termes de superficie, en termes de budget. En termes aussi de philosophie de fondateur, parce que moi, au bout de 20 minutes, avec un CEO de boîte, tu sors un peu le pouls. Soit c'est quelqu'un qui veut faire beaucoup pour ses équipes, soit beaucoup pour lui et moins pour ses équipes. Donc, tu prends tout de suite le pouls des équipes. Et avec ça, en fait, on se dirige assez vite, sachant que nous, en plus, on a créé un double digital, un miroir de notre entreprise, de nos process, et aussi de nos références clients. Donc, rapidement, on sait dire, et c'est aussi notre force, en très peu de temps, on va aller...

• Speaker #1

  C'est quoi ce miroir, justement ?

• Speaker #0

  Ce miroir, c'est tout le talent de mon associé Jules. C'est que dans un monde immobilier, ce qui est quand même assez rare pour le souligner, on a recruté tout de suite des développeurs. Deuxième partie, la tech. La tech qui n'existait pas avant dans nos métiers. Et des développeurs, ils n'étaient pas au service de nos clients, ils étaient au service de nous, clients internes. Comment, à travers la méthodologie qu'on a créée, parce que dans nos métiers, on a créé une méthodologie propre en plusieurs points, et comment tu mets cette méthodologie en digital, en miroir dans ton entreprise. Donc nous, on a vraiment créé notre propre ERP qui s'est nourrie depuis 2017. Donc, il n'y a pas une boîte en immobilier d'entreprise ou en conseil qui ont des développeurs. Ça n'existe pas. Encore moins pour que ce soit juste une charge et pas quelque chose que tu peux revendre chez ton client. Et donc, ce process digital, cette data qu'on a depuis le début, aussi bien de la data financière que de la data client avant, pendant, après projet, c'est facile pour nous de la retrouver, de la challenger et de la mettre au service.

• Speaker #1

  On peut peut-être rentrer un peu dans le détail justement de ta méthode et comment tu l'as digitalisée ?

• Speaker #0

  Tu as une méthode où nous, on est un peu sur la partie travaux qui est en plus de 15 points. En fait, quand on prend un projet, on a une définition de typologie de projet. Donc tu as A, B, C, D, etc. Donc tu sais en fait dans lequel tu vas le mettre. Et découlant de ça, tu as tout un process qui est un peu différent, plus ou moins long, plus ou moins rapide. Quelle typologie d'équipe que tu vas mettre, quel profil tu vas mettre par rapport aussi à ton client. Et rapidement, à travers ça, c'est comme dans une moulinette. si tu veux, et ça te sort l'équipe, les grands guidelines, le prix, le délai, et comment tu vas un petit peu aborder.

• Speaker #1

  C'est un gros, méga, super configurateur qui te fait des scénarios ABCDEFG.

• Speaker #0

  C'est un espèce de chat GPT un peu avant l'heure.

• Speaker #2

  Et ce que je trouve génial, c'est que du coup, ça alimente complètement la première partie sur la stratégie. C'est-à-dire que quand tu vas voir un patron et que tu as une idée, tu peux vite arriver à un chiffrage des KPIs, un benchmark.

• Speaker #0

  Exactement, parce que si on reprend l'exemple du début, broker, architecte, AMO, qui on voit là, les 6-7 points de friction, t'attends la fin. C'est-à-dire que tu as missionné des gens qui, pendant six mois, vont produire pour te dire, en fait, ton budget était d'un million. Bon, finalement, ça te coûte un million cinq. Finalement, en fait, tu ne vas pas déménager en juin, tu vas déménager en décembre. Et là, tu es coincé, tu as zéro backup. Parce que toi, tu as dénoncé ton bail et tu es coincé. Nous, en fonction des projets, les plus petits, c'est en 48 heures, les plus grands, c'est en un mois. On te sort un design, on te sort un prix et on va t'expliquer comment on va l'exécuter.

• Speaker #1

  Je reviens juste d'ailleurs, parce qu'on n'en a pas parlé, mais le business model de tout ça, parce que tu dis, ça le conseil, on peut le comprendre et après tu te rémunères sur l'exécution, c'est ça ?

• Speaker #0

  Exactement, donc très en amont, conseil stratégie immobilière, non, parce que ce n'est pas du jour homme, là on vient benchmarker les brokers, c'est-à-dire que nous on prend des mandats de recherche exclusifs pour nos clients, on a une équipe interne qui va chercher la pépite sur le marché. Donc là, tu te rémunères sur un deal immobilier classique. Là aussi, on est un peu différent, là où un broker va prendre un pourcentage du montant du loyer. Ce qui me paraît assez fou parce que plus le loyer est cher, plus il y a de sa vie. Donc, il s'en rend compte des besoins de son client, sachant qu'il a deux clients, puisque un broker conseille à la fois le propriétaire, à la fois l'utilisateur. C'est comme si en banque d'affaires, tu prenais la même banque pour à la fois conseiller l'acheteur et le vendeur. Impensable. C'est comme si on s'attaquait en justice, on promet le même avocat. Ça, c'est interdit par la loi. En immobilier, c'est possible. Donc, nous, on s'est dit, non, on ne veut pas être en conflit d'intérêts. Et donc, nous, on va se faire rémunérer uniquement par le client locataire ou utilisateur. Et en plus, on ne va pas prendre un pourcentage du loyer, on va se mettre en success-vie. C'est-à-dire, si tu gagnes, si on te fait faire des économies, on va gagner. Donc déjà, c'est assez particulier. Donc, tu es payé au deal sur l'immobilier. Ensuite, tu bascules sur la partie conception, où là, c'est des honoraires, donc du temps passé en fonction de la taille de ton projet, de la problématique. Et ensuite, après, c'est les travaux et du mobilier. Donc ça, c'est un devis par rapport au mobilier, aux travaux que tu souhaites.

• Speaker #1

  Mais là, par contre, tu caches la marge, c'est ça ?

• Speaker #0

  Ce n'est pas que la marge est cachée, c'est qu'on a un modèle tout intégré, où en fait, tu n'as pas des overlaps de marge. puisque tout est intégré. Intégré,

• Speaker #1

  tu peux prendre un exemple ?

• Speaker #0

  Intégré, c'est que ton directeur de projet, ton ingénieur, ton architecte, ton designer, tout est chez nous. Donc en fait, tu n'as pas besoin d'acheter la prestation à l'extérieur ou dire tiens, je dois encore avoir quelqu'un en plus qui va chapoter le tout. Donc tu as plusieurs sources de revenus quand même.

• Speaker #2

  On peut aller en recherche, du conseil.

• Speaker #0

  De plus en plus, c'est assez impressionnant. Il y a quasiment 10% d'autres chiffres d'affaires en conseil. Donc ça, c'est de la marge 100%. Et plutôt bien vendu. Donc là, c'est là où on peut aller chatouiller les plus grands cabinets. Et après, c'est plutôt du chiffre d'affaires avec une marge business classique.

• Speaker #1

  Donc, pour revenir...

• Speaker #2

  Je voulais juste finir sur le business model. Donc, on a vu la strata. Derrière, on a vu la verticalisation pour avoir des playbooks un peu par industrie, de façon à ce que ça soit quand même plus répandu. Juste,

• Speaker #1

  ce qu'on entend par playbook, ça prend quelle forme chez vous ? Excuse-moi, moi, je raisonne en livrable.

• Speaker #0

  Playbook, ça va être comme vraiment un book des nouvelles tendances, un book de nos références, des success scales. On a fait un très beau playbook récemment pour notre client Euronext. où tu vas retrouver dans 120 pages ou 150 pages toute l'histoire du projet de A à Z. Tout ça, nos équipes vont se nourrir, elles vont regarder, ce qui fait que même si tu n'as pas participé au projet, tu es capable de le raconter.

• Speaker #1

  C'est hyper intéressant.

• Speaker #0

  Tu es capable d'aller le vendre. Tu as quoi,

• Speaker #1

  tu as une petite bibliothèque dans vos bureaux ?

• Speaker #0

  On a une bibliothèque, c'est là, on est en plein réaménagement, donc on va créer une bibliothèque, à la fois bien sûr virtuelle, on a, et on va la créer aussi. C'est des très beaux livres, un peu comme les carnets de route LVMH.

• Speaker #1

  Mais c'est le canon pour Storytélé, c'est un projet...

• Speaker #0

  Eh bien c'est le canon, ça s'appelle Chronique. Ah d'accord, ok. On en a fait un avec Euronext et c'est un très bel objet. On va le dupliquer. Et ces vendeurs, les gens aiment bien le marketing. Plus sur la partie technique, WeWork, qui aussi dans son temps a quand même disrupté le marché. Eux, ils avaient des playbooks d'organisation. Ils prenaient un immeuble, ils savaient comment ils allaient l'opérer, typologie de salle de réunion, espace restauration, etc.

• Speaker #2

  Donc si je reviens dans le chaînage, on a dit l'Astrat au départ. On a dit ces playbooks verticalisés, cette tech qui te permet d'avoir le miroir et donc du coup aussi d'avoir les benchmarks qui alimentent le premier. Et derrière, est-ce que tu continues dans l'accompagnement sur l'usage ? Savoir si une fois qu'ils ont été installés, ils sont bien, leur vrai taux d'occupation par rapport à ce que tu avais estimé, tu vois, leur donner des KPIs un peu sur... La façon dont est utilisé le bidding, c'est quand même très à la mode tout ça, à savoir si à la fin tu as pris le bon nombre de mètres carrés, si tes mecs viennent, si tu n'as pas trop de benchmarking, il y a quand même beaucoup de resizing pour être en bon français. Il y a une question. Vous allez là-dessus ?

• Speaker #0

  Alors on est déjà dessus de façon on va dire un peu manuelle, c'est-à-dire qu'on fait des interviews pour aller sortir de la data, et là on est en train de travailler sur un outil beaucoup plus digital qui... va nous permettre vraiment, de façon factuelle, de dire si on a fait un bon projet ou pas, comment c'est utilisé, comment ça fonctionne. Et pas que après, mais surtout avant. Parce que vous serez assez affolés que nous, quand on discute avec des patrons, des DRH, toutes les boîtes, qu'elles soient petites ou grandes, ils sont incapables de donner le nombre de salariés exact. Ça, c'est impossible. Personne ne sait ça. Entre les freelances, les salariés, les... Personne ne sait. Mais que tu sois 10 000 ou 200, ou 50. Et donc, du coup, en amont... on aimerait bien avec cet outil digital pouvoir analyser un peu plus également comment est fait leur loco parce qu'en fait tu as ce que tu ressens et puis le vrai truc factuel donc avant et après donc là on va le sortir j'espère tu peux décrire le parcours client là dessus alors tu peux décrire le parcours client bien sûr par typologie, typiquement si la personne du marketing tu les ai mis au cinquième étage et celle qui reçoit le plus d'invités et en fait elle est tout le temps à la chaussée, voilà ça fait une petite par rapport à ton parcours un petit petit simulation exactement Merci.

• Speaker #2

  je vais abîmer son nom sur la partie maintenance des ascenseurs et qui mettait beaucoup d'outils d'analyse qu'on avait eu c'était la boîte d'Imo de maintenance d'ascenseurs je

• Speaker #0

  suis sûr que j'ai le nom je ne sais plus le nom de sa boîte

• Speaker #2

  WeMaintain oui t'as raison et du coup je trouvais ça intéressant de se dire on a des capteurs on en va plus loin

• Speaker #0

  et plutôt que de faire maintenance d'ascenseur on met des capteurs parce que justement on va se rendre compte si celui qui aurait le chaussé c'est pas celui qui devrait être au troisième et inversement alors c'est un peu l'idée qu'on va vouloir faire après t'as quand même des normes aujourd'hui quand même où tu peux pas mettre des capteurs tu peux filmer les salariés il faut trouver le moyen également que tu puisses avoir parce que t'as des capteurs qui captent le taux de présence mais c'est quand même assez aléatoire donc il faut craquer le côté digital pour être sûr de ta data et donc ça ça va être un peu le deuxième étage de notre fusée donc du coup tu restes chez ton client tu peux réaménager Tu peux donner la data factuelle, et ce n'est pas parce que le projet a été mal fait, c'est juste qu'on l'a pensé avec la data qu'on avait, qui est souvent un peu doigt mouillé. Parce que c'est la data que nous livrent nos clients. Donc nous, on l'interprète. Et avec ça, vu qu'on s'est dit, souvent, on nous livre une data, les fameux nombres de salariés qui n'est pas le bon, elle est à toi, là, il nous faut de la vraie. Du coup, là, ça va être encore plus tech, et on est en train de travailler avec des acolytes pour nous aider là-dessus.

• Speaker #1

  Donc bref, juste pour revenir sur ce futur logiciel qui sera un outil interne, si tu me fais un scénario, bêtement, c'est quoi l'étude de cas ? Tu viens chez moi ? Tu audites les bureaux et après, il se passe quoi sur le logiciel ?

• Speaker #0

  Tu audites tes bureaux, il faut rester chez toi, on va dire, un mois dans ta surface et tu vas analyser tous les mouvements de gens, vraiment de l'entrée, quand tu vas prendre un café, quand tu prends la salle.

• Speaker #1

  Je le note sur ton soft.

• Speaker #0

  Alors, ça arrive automatiquement, tu as un dashboard qui te sort et tu vas dire, la fameuse personne du marketing, en fait, tu la vois bouger des zones chaudes, elle passe du sixième étage au rétro site, ça dépend de pourquoi, parce que tu as les salles de réunion. Après, attention, c'est de l'alerta et nous, on interprète. Nous, ce qui est très important, et on en reviendra peut-être aussi avec l'IA, Tout ce côté digital, nous, c'est pour mieux servir le client. Ce n'est pas pour remplacer ou... Oui, c'est ça,

• Speaker #1

  il y a toujours des partenaires.

• Speaker #0

  Et du coup, à travers ça, tu vas pouvoir mieux comprendre vraiment l'usage et ce que font les gens dans le bâtiment. Et ce qu'ils sont là aussi, parce qu'aujourd'hui, on est incapable de savoir s'ils sont là, parce qu'il y a la théorie de la veste, ou la personne un peu la vieille théorie de la veste chez EDF, ou SNCF, où le mec, il met sa veste, mais il a un deuxième job. Et donc, ça, c'est le fameux truc à la défense, où le mec, il mettait la veste, mais ils font les choses à côté.

• Speaker #2

  Peut-être deuxième point rapidement, parce que je trouve ça intéressant. Tu nous l'as dit, tu t'es lancé au moment de la French Tech et donc très axé Tech, parce que c'est des gens qui avaient un besoin concret pour attirer des talents. Tu pivotes un peu et tu vas vers des plus grands comptes. Julien mentionnait des boîtes du CAC 40 et des grands comptes. Comment on arrive à gagner cette crédibilité ? Parce que quand tu es très dans un écosystème, très Tech et tout, tu es perçu comme ça, j'imagine. Comment tu gagnes cette crédibilité pour aller chercher les grands comptes ?

• Speaker #0

  Alors nous, il y a eu un tournant, parce qu'effectivement, on était très éthique. tech et en fait il ya eu le pendant le co vide on a eu total qui nous ont appelés et on a eu la chance de créer la total digital factory donc de nombreuses grandes boîtes ont ce type d'entité et on a installé rue desjeuneurs sur 5000 mètres carrés 500 talent tech de total qui sont censés travailler avoir un impact dans tous les métiers total en mettant du digital et donc du coup premier client grand compte même si on avait fait un peu avant un grand groupe d'assurance qui était vive etc. Mais... vraiment, premier gros projet, et donc on les a attrapés à travers la digitale parce qu'ils venaient chercher chez nous notre capacité d'innovation mais surtout notre capacité de comprendre ces nouveaux talents qu'eux-mêmes n'avaient jamais embauchés. Et vu qu'on sait parfaitement exécuter également le projet en tant que tel et qu'on sait bien servir le client et qu'on aime la marque, etc., on a eu ce projet qui était un élément déclencheur. Pas à des gros, j'imagine. On était 12 ou 13, je me rappelle, quand on était à la Défense, tu passes un peu comme la grande distribution. et donc je remercie encore Total et je suis toujours content quand je vais faire mon plein chez Total même s'il faut s'y faire aussi un peu d'électrique pour nos amis d'Electra et en plus aujourd'hui maintenant on travaille sur leur siège social, ça ça fait 100 000 m² donc c'est le plus gros projet de bureau en Europe et là tu fais ? là on dessine 80 000 m² donc c'est un client pour nous qui nous est cher et donc du coup ce digital nous a fait passer à la partie dans la nouvelle tour là en plus c'est un projet incroyable et du coup de là Il y a eu le Covid. Et quand tu reviens du Covid, qu'est-ce qui se passe dans les grands groupes ? Tu as été confiné chez toi et les grands groupes te ramènent au bureau, ils t'obligent, et tu es confiné dans les phone booths, dans les camines téléphoniques toute la journée. Donc tu vas loin de chez toi, il y a un mauvais café, il y a des pâtes congelées dans le frigo, et en plus ils ont une cabine téléphonique. Donc tu dis, en fait, je ne vais pas au bureau. Et là, les grands groupes se disent, en fait, c'est cool, on a enlevé les mètres carrés pour bosser les bid'as et travailler notre valeur en bourse, mais en fait, plus personne ne veut venir au bureau. Et là, quand tu prends le panel des acteurs qui sont tous, qui font bien leur job, mais qui sont vieillissants, qui ne comprennent pas cette nouvelle génération et qui ont toujours traité le bureau comme un truc un peu standard, ils ont dit, tiens, un factory, ce n'est pas bête. Et de là, de Total, on a refait Total actuellement, on a fait Euronext, on fait EY, on fait L'Oréal, on fait Ipsen, on vient de finir Red Bull, donc des projets entre 5 000 jusqu'à 100 000 mètres. Oui,

• Speaker #1

  c'est-à-dire que maintenant, tu t'es pu cantonner sur du grand compte à un bâtiment un peu iconique lié à la tech, c'est que tu choppes maintenant tous les bureaux.

• Speaker #0

  On remonte, mais toujours quand même de l'ambition. tu vois L'Oréal, quand on bosse pour L'Oréal, on fait L'Oréal Beauty Tech C'est le futur de l'Oréal. Oui,

• Speaker #1

  tu as comme une branle qui est associée un peu à cette...

• Speaker #0

  C'est le côté de l'ambition. Tu vois, quand on fait... Alors, Total, c'est le siège, donc il y a forcément de l'ambition. Mais l'Oréal, c'est un truc très précis. C'est la tech, c'est comment l'entité... Enfin, qui va un peu comme Total, comment ça va avoir de l'impact dans les métiers de l'Oréal. Et effectivement, aujourd'hui, on fait beaucoup de grands comptes, mais on en a qu'on refuse. Parce que si tu as un grand compte qui dit « Je prends 10 000 m², ça va être des capex un peu low, on va juste mettre des gens, il n'y a pas de sujet » , ce n'est pas pour nous. Ça,

• Speaker #1

  c'est un point clé que tu es en train de dire, même dans ton... J'imagine ton repeat commercial, c'est quand même que tu as... Une vision de tes clients qui est ultra précise. C'est ultra précise. Tu es capable de dire non.

• Speaker #0

  On est capable de dire non. Dans ce fameux process digital, maintenant, c'est assez organisé et ce n'est pas moi qui décide. On a des réunions et tu remplis une grille. C'est quoi,

• Speaker #1

  une grille de scoring ?

• Speaker #0

  Une grille de scoring. Tu remplis ton cahier des charges, ça te sort une note.

• Speaker #1

  Oui, non.

• Speaker #0

  Oui, alors la note qui te dit oui, non, et après, c'est l'appréciation. Et maintenant, on s'y suit parce que tu es toujours, on l'a fait un peu avant, on a pris trop de projets. Et prendre un mauvais projet, c'est perdre de l'argent, user tes équipes et abîmer ta marque.

• Speaker #1

  Et de l'alimentaire. Et de l'alimentaire. C'est du chiffre d'affaires toxiques, une fois on nous a dit ça.

• Speaker #0

  Voilà, exactement. Et nous, on a eu 3-4 projets en 9 ans de boîte, où je m'en souviens encore. Et donc maintenant, on est beaucoup plus vigilants. Je ne dis pas qu'on a la chance de choisir nos clients, mais en tout cas, commercialement, il faut qu'on aille targeter les projets. Mais tu as raison,

• Speaker #1

  parce que ta brand est clé là-dedans, quelque part.

• Speaker #0

  Alors elle est clé, et en plus, dans cet univers vu, c'est la création beaucoup en plus.

• Speaker #1

  C'est un bouchon, oui, énorme.

• Speaker #0

  Nos clients sont nos meilleurs ambassadeurs, parce que nous, on a fait toute notre vie quasiment avec aucun commerciaux. On a recueilli tous nos premiers... commercial il y a à peine 18 mois.

• Speaker #1

  Mais toi, tu as de la chance, c'est que c'est très visible ce que tu fais.

• Speaker #0

  Alors, c'est très visible, mais un bail, ce n'est pas visible. La strat, ce n'est pas visible. Nous, on vend un discours, un powerpoint, parce que ta table, elle n'est pas encore choisie. Donc, en fait, c'est un discours, tu convains un comex de te choisir parce que tu veux emmener son projet au bout.

• Speaker #2

  Il faut quand même une forte notion de réputation.

• Speaker #0

  Il faut de la confiance, il faut de la réputation, et tu ne peux pas te permettre d'avoir un problème sur un de tes chantiers. Et donc, du coup, on fait des grands comptes, on fait toujours de la tech, parce que nous, on adore ça, il y en a moins. parce qu'il y a moins de levées de fonds mais il y a toujours près des clients tech. Donc en gros, tech, grands comptes, PME, ETI, dès qu'il y a de l'ambition, et il n'y a pas besoin d'attaquer le projet. Mais PME,

• Speaker #1

  ETI d'ailleurs, parce que moi c'est un peu mon univers à moi, ça bouge un peu ?

• Speaker #0

  Alors c'est compliqué parce que, comme on le sait, depuis la dissolution, et juste un... on va pas parler de politique mais... Non mais parce que depuis la dissolution, on a un chiffre qui est quand même très parlant, c'est 18 projets arrêtés chez nous. C'est 30 millions d'euros de chiffre d'affaires.

• Speaker #1

  Tu veux dire la dissolution de l'Assemblée Nationale, tu l'as vue tout de suite ?

• Speaker #0

  Ah bah direct ! Parce que les gens, vous le savez, ont été frileux, l'incertitude, et qu'on est encore dans la même gadoue là. Et donc du coup, nous on a de la chance parce qu'on a d'autres clients, mais on ne parle pas assez des PME je trouve aujourd'hui qui galèrent parce qu'il y a des mauvaises décisions politiques. Et du coup PME-ETI, on en fait beaucoup parce qu'on aime bien ça, parce que nous on aime bien le patron qui décide, qui est au bureau, qui adore ça.

• Speaker #1

  Tu as fait quoi en PME-ETI ? En PME-ETI,

• Speaker #0

  on a fait une PME-ETI qui s'appelle Mayoli, dans l'industrie pharmaceutique. Une super boîte qu'on adore et qui me donne une très grosse boîte, qui ont racheté d'ailleurs Smegda Ipsen, qui est une très belle boîte. D'ailleurs, on a fait leur siège à Paris, on a fait leur siège à Milan. Ça, c'était une très belle ETI qu'on a aimé suivre. On a fait une très belle boîte dans l'assurance qui s'appelle Finaxi. Très belle ETI qu'on a accompagnée. Non, il y avait Île-de-France. Nous, nos projets sont à 80-88% Île-de-France, voire 75-92. Donc ça, c'est des très belles boîtes. C'est un plaisir. Et Italie, on a eu des passerelles entre les deux pays. Et Italie, on a ouvert en janvier 2025. Donc ça, en fait, si tu veux, c'est l'étage d'après de la fusée. Parce que, on va y arriver, magnifique. Parce que vu que nous, on a plutôt une volonté, c'est notre credo, de devenir le référent du marché, pas le leader. Ça, c'est hyper important.

• Speaker #1

  Tu peux faire la nuance entre les deux ?

• Speaker #2

  J'aime bien cette expression.

• Speaker #0

  La référence, c'est ce que tu évoquais tout à l'heure. On ne comprend pas tous les projets alimentaires. Parce que moi, si je faisais tous les projets, j'aurais, je ne sais pas... 50 projets qui arrivent tous les jours, est-ce que tu peux faire de l'agence bancaire à Toulouse et du siège social à Martiel comme à Paris ? Donc tu fais tout, donc tu t'y perds parce qu'en fait tu connais plus ta marque, t'es à la fois spécialiste de rien mais tu fais tout. Et du coup là tu ferais peut-être 300 millions d'euros de chiffre d'affaires.

• Speaker #2

  T'as une notion de qualité versus volume.

• Speaker #0

  Qualité, ambition et aussi comme je vous l'expliquais... un échange intellectuel et un niveau de projet qui nous intéresse.

• Speaker #1

  C'est intéressant ce que tu dis, parce qu'il y a des marques, je ne sais pas si vous avez des marques qui vous viennent, mais ça peut être un resto où tu te dis à un moment donné, ils se sont perdus. Parce qu'ils se sont dispersés dans des trucs qui faisaient un non-sens total. Il y avait Bic qui avait fait des parfums, c'est celui qui vient en tête.

• Speaker #0

  Tu te perds.

• Speaker #1

  Et du coup, ta marque, elle est allée flinguer.

• Speaker #2

  Moi, ce qui me marque vachement, c'est finalement l'exigence que tu mets dans la sélection de tes projets. Tu t'imposes un choix de choisir. pour construire progressivement ta marque parce que tes bons projets vont t'amener à des projets qui sont meilleurs, etc. Et qu'il suffit d'un mauvais projet pour que ta réputation... Donc il faut que tu sois très exigeant.

• Speaker #1

  D'où le rôle de la techno dans ton métier, dans ton entreprise.

• Speaker #0

  De la formation des équipes, de la séniorité. Nous, il y a très peu de personnes qui quittent Factory.

• Speaker #1

  Tu as combien de collaborateurs ? Nous,

• Speaker #0

  on est 100 à Paris et une dizaine en Italie. Et à travers le digital, on est aussi moins nombreux que nos concurrents. Et donc, ils sont tous des experts, ils sont tous très attachés à la boîte. Et surtout, ce qui nous rassemble tous, c'est que nous, on est passionnés, pas par l'immobilier, on est passionnés par le client. Et dans cette industrie, le client, il est oublié. Pourquoi ? Parce qu'il le voit uniquement comme la personne qui garantit un cashflow de loyer à un propriétaire. Donc, il est mal servi. Et nous, en fait... D'ailleurs,

• Speaker #1

  le client, il se trompe de client souvent, parce que ça va être le... Comment tu appelles ça ? Le facility manager ou ce gars-là. Toi, tu parles au patron. Moi,

• Speaker #0

  je parle au patron qui va payer tous les mois son loyer. Et aujourd'hui, le marché est fait. Les brokers, comme je vous l'évoquais, en fait, le client, c'est plutôt le propriétaire qui les alimente. Une boîte, il les voit tous les six mois. Et donc, dans cette logique... Le marché avançant, et en fait on se rend compte que le business est en train d'évoluer, les gens s'intéressent un peu plus aux clients. Mais dans l'ADN des gens, le client n'a pas le même... On revient à tout le monde, c'est la même chose. Et dans le cas où tu es bleu, là, il te motive.

• Speaker #1

  Mais on parle quand même de millions d'euros d'investissement, tu vois. Tu ne vends pas trois Apples, quoi. Non,

• Speaker #0

  c'est le deuxième cours récurrent après les salaires immobiliers. C'est énorme, tu imagines. Je ne sais pas,

• Speaker #1

  les projets, si tu peux te donner un range de projets. Ah, un range ? Pour faciliter les clients.

• Speaker #0

  Non, non, mais assumez-nous en range travaux. Tu vas te balader entre 500 euros et 1500 euros du mètre. Tout dépend comment est livré ton bâtiment, neuf, pas neuf. Oui, c'est ça.

• Speaker #2

  Tu n'as pas de gros travaux parce que pour ce prix-là, tu n'as pas…

• Speaker #0

  En fait, nous, on a…

• Speaker #2

  1 500, non ?

• Speaker #0

  Si, si, tu verrais ce qu'on fait. Parce que nous aussi, on a une méthodologie que j'évoquais qui est assez particulière parce que nous, on a une méthodologie d'achat. On a tout industrialisé, on est en direct avec les usines. Donc, nous, on est hyper pertinent en prix versus nos concurrents. pour le particulier t'es pas du tout entre 1500 à 4000 mais nous on a aussi des échelles de matières on achète moins cher et on industrialise et pour le même coup chez nous t'auras un truc beaucoup plus sur mesure que du standard chez un concurrent et après t'as le mobilier et le mobilier c'est aux alentours de 2500 euros par personne qui compose ton desk tes salles de réunion etc tu peux vite te retrouver entre 500 000 jusqu'à

• Speaker #2

  30 millions et vous allez dans les trucs

• Speaker #0

  peu plus technique qui est finalement l'agencement avec tout ce qui est la tech le wifi les visios etc on fait tout on te vend pas les télés mais on fait tout on dessine tout chez nous en interne très important toute la technique est dessinée chez nous donc on maîtrise tout de A à Z j'ai une startup en face de mes bureaux qui s'appelle Ossol aussi Maxime très sympa on les a mis chez Ipsen très sympa

• Speaker #2

  Maxime tu veux faire conclusion troisième partie conclusion

• Speaker #1

  Hyper intéressant. Et si un jour, j'ai l'occasion, si c'est permis, j'aimerais bien visiter tes bureaux. J'aimerais bien voir comment s'organiser.

• Speaker #0

  C'est hyper intéressant que tu viennes, parce que nous, on est à Saint-Ouen, qui est un gros parti pris, parce que nos concurrents sont tous dans le 8e, avec Parquet, Mouillard, Cheminée. Nous, on est partis à Saint-Ouen en 2017. À l'époque, je me rappelle, quand on signe l'immeuble, la une du Parisien, c'était Saint-Ouen plateforme de drogue.

• Speaker #2

  Mais c'est quoi, près du marché Biron et tout ? Non, c'est l'une 14.

• Speaker #0

  C'est vraiment à 200 mètres. Et à l'époque, on nous disait déjà que le métro allait arriver. Bon, ça a mis 9 ans. mais là il est là donc c'est trop bien 5 minutes 7 minutes à Saint-Lazare et on a créé on a 1300 m² on a créé un truc très sympa qui est un restaurant qui est dédié à nos salariés où c'est gratuit nous on paye pour que nos salariés soient servis à table 3 entrées 3 plats 3 desserts que des produits frais en circuit court comme dans un vrai restaurant tu vois donc c'est des trucs où il faut venir chez nous et il y a beaucoup de clients qui viennent pour comprendre notre ADN parce que nous on aime bien les gens qui aiment bien les gens et donc déjà c'est un truc assez classique mais il faut le dire Donc, on les met dans les meilleures dispositions pour qu'ils puissent bien sûr venir. Parce que nous, télétravail, tu fais ce que tu veux. En revanche, on leur crée les conditions pour venir, comme j'évoquais aussi chez nos clients. Et puis après, on a un site qui est très cool et qui est assez atypique.

• Speaker #1

  J'aimerais bien venir et voir le rôle de la tech chez vous. Ça m'intéresse.

• Speaker #0

  Avec plaisir. Tu es bienvenu.

• Speaker #1

  Oui, excuse-moi. C'était une petite parenthèse qui sera coupée. Donc, en conclusion, moi, j'aime bien comment tu as rendu... C'est un métier qui est sexy quand même à la base de faire des bureaux. Mais comme tu dis, qui peut être assez vite, tu vois la même chose. Et je trouve qu'il y a trois points clés, moi, que j'ai retenus. Le premier, c'est finalement l'approche client, dont on parle de temps en temps sur le podcast, mais pas assez, où tu as cassé les codes, finalement, en t'intéressant plutôt à la vision du dirigeant qu'il est. C'est vrai que ces boîtes-là, notamment les boîtes tech, sont très communautaires, avec des visions assez incarnées, des marques très fortes. Ils sont forts en branding, quand même, dans le monde de la tech. Et toi, finalement, tu as compris que c'était là-dessus qu'il fallait leur parler et pas forcément leur parler de... Ils s'en foutent de la solution. Tu leur parles plutôt du why, des trucs qu'ils ont dans les tripes. Ça, c'est le premier point qui a été traduit, d'ailleurs, en termes de livrable chez vous, de Playbook. D'ailleurs, celui-ci, j'aimerais bien voir un exemple. Je trouve ça hyper intéressant comme livrable, que vous avez appelé les chroniques. Et peut-être même si un jour, tu en as un qui n'est pas sensible, on pourrait même le partager sur la page LinkedIn, parce que ça peut intéresser pas mal de nos lecteurs. Et c'est concret. Après, bien sûr, tu as digitalisé la méthode là où les gens ne le font pas. Avec des outils de scoring, de simulation, d'établissement de scénario. C'est-à-dire que tout ce que vous faites, c'est digitalisé concrètement.

• Speaker #0

  C'est digitalisé et dans votre podcast de scale, ce n'est pas que pour notre client. C'est-à-dire que nous, on te sort un...

• Speaker #1

  Quand je dis pour votre client interne, je parle. Oui. Excuse-moi, je n'ai pas précisé.

• Speaker #0

  Pour la partie finance, nous, on te sort un EBITDA à la semaine. c'est de dire en temps réel, là je ouvre mon téléphone, je sais la marge sur tous les projets en temps réel. Donc en fait, on a tout de suite construit notre boîte pour faire quelque chose de grand et on est hyper précis sur la finance, donc c'est pas que des trucs...

• Speaker #2

  On n'en a pas assez parlé ça. Bah ça c'est l'édicat de Olivier Brouan.

• Speaker #0

  Tu connais toutes les boîtes, en fait, les mecs ils savent vraiment ce qu'ils ont fait comme résultat. Avril, le projet, tu meurs. Les mecs ils pensent faire de la marge, puis à la fin ils sont... Surtout dans ton métier, ça doit être de l'horreur. Et donc, nous, tout de suite, c'est pour ça que les fameux développeurs, on a pu créer. Et maintenant, tout est très bien organisé. Donc,

• Speaker #1

  le scale n'égale pas abonnement SaaS. Le scale égale aussi d'optimiser tous tes process. Là, ça prenait deux semaines. Là, ça te prend dix minutes.

• Speaker #0

  Oui, bien sûr. Et puis, en plus, tu peux envisager le scale uniquement si ta boîte est rentable, si tu sais bien l'exécuter et que tu es prêt à accélérer.

• Speaker #2

  Et que tu la comprends.

• Speaker #0

  Et que tu la comprends. Et sans que tu n'aies pas la data, tu ne sais pas.

• Speaker #2

  Et moi, ce que j'aime bien, et je te coupe, Juju, mais ça fait partie du scale dans ce que vous avez réussi à automatiser, je trouve que ton approche qui est de dire, en fait, soit tu le prends du côté immobilier, en fait, c'est un projet immobilier, tu te fais toute la séquence dans ton balai, soit, en fait, tu te dis, mes clients vont avoir des besoins. Et c'est quoi ma typologie de client ? Mes banques, mes avocats. Et j'aime bien cette espèce de trouver des verticalités dans ton métier qui fait que, du coup, quand tu parles à un avocat, tu as compris ce qu'il voulait. Voilà. Et puis, tu es beaucoup plus proche de ces attentes. Et tu ne compares pas un studio de développeur avec un cabinet d'avocats.

• Speaker #0

  Non, quand on bosse pour Auric, Auric, on ne va pas faire le siège social des avocats. On crée Auric Paris Tech Studio avec Benjamin. Avec Benjamin, oui. Et on l'a fait, c'est qu'on met le code. Là, on vient de finir les deuxièmes. Pourquoi ? Parce qu'en fait, ça nous intéresse comment lui, il a créé cette entité et comment lui aussi, dans sa propre personnalité, il a réussi à faire un truc assez dingue dans la tech. Donc, toi, c'est bien ciblé.

• Speaker #1

  bien cherché ouais et puis justement c'est bien tu as embrayé sur mon point conclusion numéro 3 c'est d'être un référent versus un leader j'adorais cette phrase ouais moi aussi je trouve ça très bien j'aime bien la synthèse de ça référent c'est je sais ce que je fais et pour qui je le fais je suis capable de dire non leader c'est oui c'est cool tu fais une course une boulimie au chiffre d'affaires mais le jour où il y a un petit malin qui a une vision plus forte de sa marque il peut vite te déboulonner quand même quoi ouais ouais Merci.

• Speaker #2

  Tu veux parler un peu de le point suivant l'IA parce que moi je trouve ça intéressant on a pris un matin ce parti un peu Ouais parce qu'on aime bien bon maintenant l'IA on va pas s'en cacher y en a partout c'est quoi toi ta vision ?

• Speaker #1

  Ouais mais justement on aime bien un truc un peu concret quoi Bah ouais est-ce que tu as un ou deux use case de l'IA au delà de faire des rapports rapides où tu dis vraiment ça va être game changer pour ton métier ?

• Speaker #0

  L'IA je pense que déjà nous très important toute la boîte a été formée à l'IA Pardon toute la boîte je me rapproche de mes coups Toute la société a été formée à l'IA donc que tu sois assistante ou tu passes les commandes ou notre directeur de création tout le monde a eu la même formation

• Speaker #2

  Non, ils savent prompter.

• Speaker #0

  Voilà. Il faut comprendre déjà à quoi ça sert et comment tu dois prompter par rapport à ton métier. Et nous, c'est formé déjà depuis un an. Donc, c'est de l'investissement chez nous, peut-être avec des personnes qui ne vont peut-être jamais l'utiliser, mais ne serait-ce de comprendre. Tout le monde est formé et en plus, tu peux t'en servir à titre perso et puis à titre pro, ça te permet d'être pertinent et de se comprendre les uns les autres. Nous, l'IA, on ne le voit pas et je ne veux plus parler de la partie, on va dire, client créative parce que l'IA, comme tout le monde, il faut que ça soit accroché à un CRM, il faut mieux gérer tes targets, il faut que ça te soit gagné du temps. et justement pour avoir moins de back-office et plus de personnes en front, donc toute personne que tu peux vendre chez un client. Et donc nous, l'IA, pour des architectes, en aucun cas ça remplace notre créativité en sortant des bouts de bord d'attirer l'arigot, comme on pourrait faire nous-mêmes chez nous, je vais changer ma salle de bain, je vais faire un prompt sur le chat de JPT. Nous, c'est en support, c'est-à-dire que si l'IA peut nous permettre de sortir un résultat qui est mieux, on va prendre l'IA. En revanche, la personne qui check ça, ça sera toujours une experte métier. Et donc ça, c'est aussi différent dans nos métiers.

• Speaker #1

  C'est le sujet qu'on avait juste avant.

• Speaker #0

  Donc c'est un support, ça ne remplace pas, ça nous permet d'aller plus vite, de faire mieux, mais derrière on ne va pas supprimer un poste parce qu'on a 1000 liens.

• Speaker #1

  Oui, tu l'augmentes, tu le rends plus puissant.

• Speaker #0

  Tu l'augmentes, tu le rends plus puissant, tu vas forcément plus vite, tu es plus précis. Et là d'ailleurs, je tease un peu, mais on a un rituel, tous les ans on fait une photo de fin d'année, depuis maintenant 9 ans, et là pour la première fois on va tenter un truc en IA qui va être assez bluffant. pour les vœux, donc un peu en retard, mais on a le droit de fêter les vœux jusqu'au 31 janvier. Donc ça va sortir et là, vous verrez ce que peut faire l'IA, c'est assez bluffant. Donc on voit ça comme un accélérateur, un soutien et pas comme un remplacement. Là où toute notre industrie fait l'inverse. C'est comment je ne embauche pas mes architectes, comment je ne fais que du prompt, machin, et comment je prends le projet A, je le mets dans le projet B, dans le projet C et basta quoi. On a l'inverse de ça.

• Speaker #1

  Oui, ça t'aide juste à être plus puissant dans tes capacités, au même titre que l'informatique.

• Speaker #0

  Exactement, et après bien sûr, ça peut te permettre de scaler en 1. interne beaucoup plus vite parce que là effectivement tu fais sauter les points de friction de tes process il fallait qu'il y ait quelqu'un qui signe un document, ça part chez quelqu'un d'autre, quelqu'un d'autre là tu fais tout ça quoi.

• Speaker #2

  On en revient peut-être à la fin là, c'est quoi tes routines et voilà comment tu pourrais parce que déjà t'habites en Italie,

• Speaker #1

  il faut préciser donc t'as tes collaborateurs à Paris,

• Speaker #0

  t'habites en Italie alors en fait j'habite en Italie parce que c'est notre premier pays qu'on a ouvert et en fait nous on s'est développé sans aucune levée de fonds donc nous c'est quand même assez particulier et donc c'est notre argent qu'on a investi tous les ans et donc premier pays Merci. Quoi qu'on en dise, l'international, quand tu ne l'as jamais fait, ce n'est pas facile. Même si c'est l'Italie, tu peux raconter ce que tu veux. C'est comme un autre pays. Je me suis dit que c'est moi qui vais m'écoller parce que c'est notre argent. Il faut que j'y passe du temps pour mettre l'ADN qu'on a conçu dans les équipes et comprendre le marché aussi. C'est pour ça que je me suis mis entre les deux pays. Et de l'Italie, on a eu une très bonne première année avec nos bureaux à Milan et à Rome. Et là, on ouvre l'Espagne. Je suis à Madrid la semaine prochaine. Donc,

• Speaker #1

  tes routines, c'est de bien bouffer. Donc, tu bouges avec ta famille.

• Speaker #0

  La food est hyper importante. Non, la famille, je ne suis pas avec une Italienne. Merci. à Madrid elle voulait Paris et finalement c'est que pour une italienne qui a vécu quasiment une grande partie de sa vie à l'étranger et c'est compliqué de revenir à Milan même si aujourd'hui c'est pas un discount donc ta famille elle est elle est à Milan enfin mes deux enfants sont à Milan et moi du coup je connais bien la navette pour faire Paris-Milan non alors je fais Air France ou Zidjet ça dépend parce qu'Air France arrive à Charles de Gaulle donc c'est plus près de mes bureaux donc du coup routine pas mal dans l'avion etc donc Donc, près des équipes également, parce qu'on a une dizaine de personnes qui en étalissent. Ce qui est important, moi, ce que j'aime bien dans notre métier, dans mes routines, c'est que vu que je passe beaucoup de temps avec les fondateurs, ça, c'est un enrichissement de dingue. Parce que quand tu vois des patrons de TI, de PME, de grands groupes ou de la tech, tu vois dans la journée 7 ou 8 profils différents niveau comèque. Ça, c'est un truc qu'il n'y a pas un métier qui t'apprend ça. Et ça, intellectuellement, c'est ce qui nous passionne au-delà de l'immobilier et de l'aventure entrepreneuriale. C'est toute ta journée, tu vois des gens brillants. Donc ça, c'est quand même un truc assez dingue. Et dans divers métiers. Et vu que nous, en plus, on doit creuser le métier pour créer une organisation qui colle à ça et qui va permettre de plus performer. En plus, tu creuses toutes les thèses. Donc c'est un truc, je n'ai jamais connu un métier comme ça moi. Donc c'est assez extraordinaire.

• Speaker #2

  Et qui tu pourrais nous recommander ?

• Speaker #0

  Qui je pourrais vous recommander ?

• Speaker #2

  Un homme que tu aimes bien, que tu as mis un peu en blématique.

• Speaker #0

  Alors moi, je dirais... Une femme, moi. Oui, non, mais je dirais un, alors qui n'est pas trop visible, mais moi, que j'adore. qui s'appelle Jean-Nicolas Vernin qui est pour moi mais de loin le meilleur pourquoi ? c'est lui qui est le patron de Mayoli et il a aussi une aventure incroyable dans le gaming parce qu'il avait monté Madbox et là il a monté un nouveau projet qui s'appelle Opus Major c'est génial j'ai eu la chance de le rencontrer parce que c'était notre client tu peux nous faire l'intro ? alors je peux te faire l'intro je te garantis pas qu'il vienne parce qu'il est un peu comme certains il est un peu en dehors de la radar mais c'est le meilleur que j'ai rencontré il pourra passer beaucoup de temps avec beaucoup de personnes autour du whiteboard Oui, c'est le number one.

• Speaker #2

  Le number one. Écoute, on espère. Merci. Merci. C'était vraiment sympa. C'était sympa.

• Speaker #0

  Merci.