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  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Vous savez que vous devez retravailler votre stratégie marketing, votre positionnement, votre offre. C'est dans vos projets depuis des mois et pourtant, ça n'avance pas. C'est pas par manque de volonté, mais en fait, malgré vos efforts, il y a quelque chose qui bloque et vous n'arrivez pas à savoir quoi. Du coup, vous tournez en rond, ça vous énerve, remettez ça à plus tard. Et puis soyons honnêtes, vous trouvez toujours une bonne excuse pour remettre ça à plus tard et ne pas vous en occuper. Ou alors, vous vous en occuperez quand vous avez le temps, c'est-à-dire pas très souvent. Autre situation. Vous avez retravaillé le pitch de votre entreprise, le pitch de votre produit et vous l'avez déjà déroulé plusieurs fois. Vous le connaissez par cœur et pourtant, en rendez-vous, ce n'est pas exactement ce que vous espérez. Ce n'est pas ce que vous attendez. Vous n'avez pas les réactions voulues, mais vous n'arrivez pas vraiment à identifier pourquoi. Vous avez l'impression que quelque chose s'est peut-être un peu perdu en chemin, qu'il manque quelque chose ou que finalement, vous n'avez pas juste obtenu le résultat que vous souhaitiez avoir. Alors peut-être que vous avez demandé à quelqu'un de le relire. un associé, un collaborateur, quelqu'un à qui vous avez confiance. Et la réponse que vous avez obtenue, c'est un vague. C'est bien, mais vous sentez que ça ne vous aide pas vraiment. Ce que vous vivez, c'est ultra frustrant et c'est encore plus pénible et frustrant quand on n'est pas novice. Vous connaissez votre marché, vous connaissez vos clients, vous avez de l'expérience dans ce domaine. En plus, possiblement, vous avez un background marketing. Eh bien, figurez-vous que c'est bien ça le problème. Ce que vous vivez, ce que nous vivons tous, en tant que dirigeant, je vais m'inclure dedans. C'est une mécanique très précise, c'est un phénomène qui est documenté, reproductible, renseigné scientifiquement et qui n'a rien à voir avec votre niveau d'expertise. Pour accompagner des entreprises depuis plus de 15 ans, c'est quelque chose qu'on voit juste tout le temps. Des dirigeants sans background marketing, mais aussi, et c'est là que ça devient intéressant, des dirigeants avec des backgrounds marketing, voire des décideurs marketing qui pensaient être... à l'abri de ce phénomène. Mais avant de vous l'expliquer en détail, je vais vous partager d'où vient ce phénomène. En 1996, deux chercheurs en psychologie, Igor Grossman et Ethan Gross, ont mené une série d'enquêtes sur le raisonnement, sur la manière dont on réfléchit pour prendre des décisions et résoudre des problèmes. Ils ont soumis des personnes à des problèmes complexes, des décisions à prendre qui sont difficiles, que ce soit des conflits, que ce soit des dilemmes, que ce soit Une réflexion avec du recul à prendre. La seule différence, c'est qu'il y avait un groupe qui devait prendre des décisions pour conseiller des personnes qui étaient confrontées à ces problèmes et le second groupe devait prendre des décisions comme s'ils étaient eux-mêmes confrontés à ce problème. Résultat des courses, les personnes qui devaient raisonner pour résoudre les problèmes des autres raisonnaient systématiquement mieux que pour les personnes qui devaient résoudre des problèmes pour elles-mêmes. Vous auriez pu me dire que vous en doutiez, que c'était une évidence, mais là, c'est prouvé, on va dire, avec une étude qui a été validée scientifiquement, d'ailleurs, qui a même été publiée dans un journal de psychologie. Et qu'est-ce qui se passe ? En fait, il se passe que les personnes qui devaient raisonner pour résoudre les problèmes des autres prenaient beaucoup plus de recul. Elles considéraient plus de perspectives, elles émettaient des recommandations plus nuancées, plus solides et aussi plus efficaces. En revanche, dès que ces situations les concernaient elles-mêmes, dès qu'elles devaient se projeter dans cette situation, eh bien, leur décision et leur raisonnement perdaient en qualité et le résultat, l'output de tout ça chutait largement. Et ce qu'il faut retenir, c'est que la qualité du raisonnement, dans le cas de cette étude, ne dépendait absolument pas de la formation, de l'expérience ou de l'expertise de la personne qui les mettait. Les experts étaient tout aussi concernés que les non-experts. Donc la question, c'est pourquoi on obtient ce résultat qui, je vous l'accorde. était relativement intuitif. Mais là, ce qu'on va analyser, c'est les raisons réelles de pourquoi on perd autant en efficacité quand on doit résoudre des problèmes pour soi-même par rapport à quand on doit résoudre des problèmes pour les autres. Ce phénomène psychologique qui est aussi un biais psychologique s'appelle le paradoxe de Salomon. Pourquoi ce nom ? C'est en référence au roi Salomon, célèbre roi de la Bible, qui était très réputé pour sa très grande sagesse pour résoudre les problèmes des autres, une sagesse légendaire. Il était dit que de par le monde, les gens venaient le consulter pour résoudre leurs problèmes. Eh bien, vous le découvrez peut-être dans cet épisode, le roi Salomon avait aussi la réputation de prendre des décisions complètement catastrophiques quand ça concernait sa propre vie. Voilà pourquoi cette étude scientifique est appelée le paradoxe de Salomon. L'idée centrale, en fait, c'est qu'on est tous des Salomons. D'accord ? Vous, moi, on est tous victimes du paradoxe de Salomon. On est... brillant pour conseiller les autres, ou du moins vraiment bon pour conseiller les autres. En revanche, on est partiellement, voire complètement aveugle pour résoudre nos propres problèmes. Et en entreprise, et notamment en marketing B2B, ça, ça se joue à peu près tous les jours dans ce qui se passe. Sur votre positionnement, sur vos messages, sur votre offre, sur vos priorités, sur votre stratégie, sur la lecture que vous faites des signaux de votre marché. Vous pouvez très bien vous demander... Pourquoi ça arrive ? Puisqu'en fait, on est quand même à la tête d'une entreprise ou à la tête d'un département marketing. Du moins, on a l'habitude de prendre des décisions tous les jours. Pourquoi ça nous tombe dessus ? Alors, il y a plusieurs, il y a vraiment trois grandes raisons combinées qui sont d'ailleurs extraites de cette étude. La première raison, c'est la proximité. Quand vous faites partie du problème, quand vous êtes dans le problème, au milieu, vous ne pouvez pas voir l'intégralité de ce tableau. Parce qu'en fait, vous êtes trop proche. D'où le problème de proximité. Votre entreprise, c'est votre quotidien, c'est votre histoire. Parfois, ça peut être votre identité, c'est souvent aussi votre argent si vous êtes dirigeant. Mais en tout cas, ce qui est sûr, c'est que cette proximité déforme votre perception, même quand vous croyez avoir du recul. Et ça, ça déforme cette perception sur votre entreprise, mais ça déforme la perception aussi de votre environnement, c'est-à-dire de vos concurrents et parfois même de votre marché, de vos clients. Globalement, vous les voyez de trop près, vous êtes trop proches, donc vous avez du mal à prendre du recul. D'où d'ailleurs une expression qui revient très souvent chez nos clients, c'est « j'ai du mal à prendre du recul, j'ai la tête dans le guidon » . probablement ça peut vous inspirer des choses du quotidien que vous vivez. La deuxième raison pour laquelle on est victime tous de ce paradoxe de Salomon, notamment quand on est dirigeant d'entreprise, c'est l'expertise elle-même. Ça peut paraître hyper contre-intuitif comme ça, mais plus vous maîtrisez un sujet, plus vous avez des filtres inconscients. Vous interprétez les signaux à travers ce que vous savez déjà et ce qui ne rentre pas dans votre modèle, vous avez tendance à l'écarter. Et ça, c'est souvent sans vous en rendre compte. Donc l'expertise n'est pas forcément un don, lorsqu'il s'agit de prendre des décisions pour son entreprise et notamment en marketing. Et la troisième raison, je pense qu'elle vous semblera évidente, la troisième raison, c'est la charge émotionnelle. En fait, ce que dit l'analyse du paradoxe de Salomon par Cross et Grossman, c'est qu'en fait, plus on est émotionnellement impliqué dans une décision et moins on va être bon à prendre ces décisions. Ça ne veut pas dire qu'on est complètement incompétent, mais en tout cas, on va manquer d'objectivité et on est... trop impliqués pour avoir l'ensemble du tableau et prendre la bonne décision. Et ça, en entreprise, je pense que même si on nous dit qu'on n'est pas notre entreprise, c'est vrai, je suis d'accord, on n'est pas notre entreprise. On est forcément émotionnellement très impliqués, surtout si c'est notre propre entreprise. Mais sincèrement, j'ai envie de vous dire que si vous êtes passionné par votre métier et que ce n'est pas votre entreprise, vous pouvez vivre la même chose. Je vais vous partager un exemple qui est volontairement un exemple autour de nous, chez MyMarketingExperience, pour... j'ai envie de dire, faire redescendre d'un pas, pour faire un peu redescendre la pression, pour déculpabiliser toutes les personnes à qui je parle, tous les dirigeants qui viennent nous voir et parfois des marketeurs pour dire, mais moi, j'ai un background marketing, je devrais savoir faire et pourtant, je n'y arrive pas. Eh bien, nous, chez My Marketing Experience, ça fait 20 ans, plus de 20 ans qu'on est dans le marketing. On a une agence marketing depuis plus de 15 ans. Eh bien, quand il s'agit de prendre du recul et de prendre des décisions sur notre propre marketing, eh bien, on a besoin d'être accompagné. On n'y arrive pas non plus. Et c'est normal parce que nous sommes des salomons aussi. Donc, j'espère que si vous écoutez, ça vous est culpabilisé de ne pas arriver à vous-même travailler le marketing, prendre des décisions en marketing. J'ai envie de vous dire, même pour d'autres situations dans votre entreprise, parce qu'elles sont très impliquantes. Eh bien, c'est normal. C'est tout à fait normal ce que vous vivez. Donc, gardez bien en tête que ce n'est pas du tout un problème de compétence. C'est un problème de position, de posture, de lab où vous vous placez par rapport au problème. Et donc, dans votre cas, c'est beaucoup trop près. Et ce que j'observe sur le terrain ? que ce soit avec des dirigeants ou avec des directions marketing, c'est qu'en fait, souvent, plus ils sont compétents, plus ils sont exposés à ce problème. Et ça ajoute au problème de charge émotionnelle, de proximité et d'expertise, un autre biais dont on ne parle pas assez souvent dans ces cas-là, qui fait que lorsque ces personnes vont demander un avis, lorsque vous êtes un dirigeant ou une direction marketing et que vous voulez demander un avis autour de vous, un collaborateur, peut-être quelqu'un de votre réseau ou un associé, eh bien, bien souvent, vous n'obtenez pas de réponses vraiment très pertinentes en externe. Souvent, comme vous êtes dans une posture d'expert et qu'on reconnaît votre expertise, vous obtenez souvent un regard bienveillant parce qu'une personne qui tient à vous et qui trouve que ce que vous faites, c'est bien, elle ne va pas forcément vous donner un avis très objectif, elle ne va pas vouloir vous froisser. À l'inverse, vous pourrez aussi récolter autant d'avis différents que de personnes à qui vous allez poser la question. Mais le cas où finalement vous obtenez toujours des « c'est bien » , non, je ne vois pas quel est le problème, je trouve ça chouette, c'est top. Eh bien, c'est un cas qu'on rencontre, nous, en tout cas pas mal. C'est ce qu'on appelle le biais de validation. Globalement, quand vous demandez un feedback, il est toujours positif. Et ce biais de validation, c'est un biais qu'on connaît bien chez My Marketing Experience parce que c'est... Très souvent, quand on demande ou on consulte un peu nos pairs autour de nous, nos pairs ou ça peut être même des clients, ils vont avoir tendance à vouloir vous faire plaisir et à vous dire « c'est bien » . C'est très flatteur, ça fait très plaisir, mais la réalité, c'est que ça ne fait pas avancer. Si on veut aller avancer, on a besoin d'être challengé. Finalement, est-ce que pour avancer, on n'a pas besoin d'être validé ? On a besoin d'un regard externe qui n'a pas peur de dire la vérité, qui n'a rien à perdre. Il s'en fiche de vous froisser, ce n'est pas du tout un problème. Il s'en fiche de vous faire plaisir, ce n'est pas un problème. mais finalement, c'est... ce regard-là qui est le plus précieux, pas celui qui est critique pour être critique volontairement, mais c'est celui qui va être direct, franc et utile et constructif parce qu'il n'a pas peur de vous faire de la peine ou parce qu'il n'a pas peur de perdre quelque chose s'il vous dit, s'il vous fait un feedback négatif. D'où l'importance de choisir à qui on demande des feedbacks notamment. Typiquement, votre partenaire de paddle, est-ce que c'est vraiment la bonne personne pour vous faire un feedback, même si elle n'a rien à perdre et même si elle va vous dire un feedback direct, ce n'est pas forcément la personne la plus adaptée. à part, si c'est, dans le cas du marketing, un expert en marketing. Donc, un regard externe non qualifié, ce n'est pas non plus la bonne solution, même si cette personne sera tout à fait à l'aise pour vous donner un avis sans peindre de vous faire de la peine. Et à l'inverse, vous pouvez demander des regards extérieurs qualifiés pour répondre à votre problématique. Et là, dans ces cas-là, c'est une personne, si on parle de marketing B2B, puisque c'est le cas de ce podcast, c'est quelqu'un qui va connaître bien le marché B2B, les mécaniques en B2B, qui a suffisamment vu de cas similaires. pour vous faire un feedback, vous donner un avis objectif et vous donner de la perspective sur votre situation. Donc, avant de demander un regard externe, ce que vous pouvez faire, c'est vous questionner sur la personne. Est-ce que cette personne, c'est juste un regard externe ou est-ce un regard externe en mesure de voir des choses que vous n'êtes pas capable de voir aujourd'hui ? Et possiblement, Patrick, votre partenaire de paddle, n'est pas la bonne personne. Maintenant, vous savez que vous êtes une victime du paradoxe de Salomon et que comme tout dirigeant, vous êtes... très mal avisés pour prendre des décisions pour votre propre marketing, qu'est-ce que vous pouvez faire ? La première chose que vous pouvez faire, c'est déjà d'être honnête. Poser un diagnostic honnête. Vous dire, vous demander, est-ce qu'aujourd'hui, les priorités et les questions marketing qui me posent problème, un positionnement qui n'a pas l'air si honnête, un positionnement qui n'a pas l'air si efficace, une offre qui devrait peut-être marcher mieux que ce qu'elle fonctionne, des leads qui ne sont peut-être pas au rendez-vous. Bref, est-ce que votre marketing aujourd'hui a besoin d'être... challenge. Est-ce que si demain, vous devez expliquer votre positionnement en deux phrases, vous vous sentez à l'aise ou vous avez l'impression d'être convaincant ? Faites juste un diagnostic et est-ce que c'est une priorité aujourd'hui ? La deuxième action à prendre, et vous verrez que dans cet épisode, je ne vous en propose que deux, parce que c'est déjà pas mal au final, c'est de construire des espaces de friction intentionnelle. Alors, ça veut dire quoi ? Pour résumer, c'est chercher à obtenir de la friction, c'est-à-dire des personnes qui ne vont pas systématiquement valider ce que vous faites. C'est-à-dire des espaces où vous allez être challengé par des personnes qui sont à la fois compétentes pour vous donner un avis ou pour vous conseiller et à la fois qui n'ont rien à perdre à vous donner leur avis. Et ça, ça peut prendre différentes formes. Ça peut être, par exemple, vous entourer d'autres dirigeants qui possiblement vivent les mêmes choses que vous ou ont vécu des choses similaires et qui, du coup, pourront de manière très confortable vous donner leur avis ou vous conseiller. Ça peut être également de rejoindre ce qu'on appelle aujourd'hui des masterminds, c'est-à-dire des groupes. de dirigeants ou de décideurs en marketing. Il y a aussi des communautés en marketing qui existent pour vous partager des cas, pour partager des situations et obtenir du feedback des autres. Hyper efficace. Par exemple, chez My Marketing Experience, nous, on fait partie de communautés de dirigeants et d'entrepreneurs où on vient se challenger mutuellement. Et vous avez aussi la possibilité de faire appel à un conseil extérieur spécialisé qui sera dédié à vos problématiques pour vous apporter un regard et des solutions sur vos problèmes. Et si vous documentez un petit peu sur le parcours des dirigeants qui réussissent le mieux, on se rend compte que c'est typiquement les profils qui vont s'exposer à ça, qui recherchent la friction, qui recherchent non pas systématiquement la validation, mais au contraire, à être remis en question, à être challengés. Et chez MyMarketingExperience, c'est exactement ce qu'on fait. On vient accompagner et challenger que ce soit des dirigeants ou des directions marketing qui souhaitent aller plus loin, qui souhaitent voir les angles morts, qui souhaitent prendre de la distance et qui souhaitent un regard extérieur neutre. et dépassionnés, on va dire, par rapport à leur situation. Donc, si vous cherchez une équipe qui peut regarder, voir les angles morts de votre stratégie marketing, de votre positionnement, de votre offre, eh bien, le lien pour nous joindre est en description. J'espère que cet épisode vous a plu et vous avez pris conscience que, au final, ne pas savoir ce dont votre entreprise a besoin, ne pas savoir quelle direction prendre pour votre marketing, votre positionnement, votre stratégie, c'est complètement normal. N'hésitez pas à... partagez en commentaire ce que vous avez appris, si c'est une découverte, ce fameux paradoxe de Salomon. 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