Transcription

• Speaker #0

  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Comment adapter ces messages de manière percutante et surtout comment les adapter aux motivations de vos clients pour être sûr d'être beaucoup plus percutant ? Exercice très difficile pour avoir posé la question régulièrement autour de moi, mais pour vous aider aujourd'hui et pour répondre aux questions, j'ai le plaisir d'accueillir Romain Bouvet, docteur en psychologie sociale et cognitive. Vous le croisez peut-être souvent sur LinkedIn. Bonjour Romain, comment tu vas ?

• Speaker #1

  Bonjour Sandy, très bien et merci beaucoup pour cette invitation. Je suis content d'échanger avec toi aujourd'hui.

• Speaker #0

  Ce n'est pas la première fois que tu viens sur My Marketing Podcast d'ailleurs. C'est vrai. Il y a déjà, je dirais, bien deux bonnes années. Un super épisode d'ailleurs. Je pense qu'on va le mettre en description de celui-ci. Comme ça, vous aurez toute la podcastographie de Romain sur My Marketing Podcast. Aujourd'hui, moi, je voulais qu'on parle. Je t'ai invité d'ailleurs. Je t'ai demandé, est-ce que tu peux nous parler de ce sujet sur comment je fais pour que mes messages soient en adéquation avec les motivations et pas juste des messages qui me font plaisir. ou qui font plaisir à mes commerciaux, parce que c'est ça aussi qui peut arriver. Qu'est-ce que tu constates, toi, parce que c'est ton métier d'analyser tout ça, comme erreur ? Qu'est-ce que tu vois le plus souvent sur les pages de vente comme erreur ?

• Speaker #1

  C'est une très, très vaste question, parce que c'est un art qui est assez complexe, que ce soit dans la structure d'un appel de vente, ou dans la façon de mener la structure d'une page de vente. Alors, on va dire la plus grande erreur, on va dire la numéro une. C'est des mots, une image qui... n'attiche pas ce qu'on appelle une image mentale. Ça veut dire quoi ? En fait, il faut prendre en compte un modèle que j'aime beaucoup partager. C'est un modèle qui a été vulgarisé par Dan Kahneman, qui est System 1, System 2.

• Speaker #0

  Oui, très bon bouquin.

• Speaker #1

  Excellent livre. Et je vais leur donner un exemple. Si je te dis 2 plus 2, 4. Ça a été automatique. Tu n'as pas réfléchi. C'était ce qu'on appelle une réponse automatique. Il y a une image mentale qui est arrivée, 4. C'est quelque chose qui... Voilà. Mais si je te dis 17 fois 24 ?

• Speaker #0

  Je vais y arriver, mais ça va me prendre plus de temps.

• Speaker #1

  Exactement. Là, on voit bien ensemble qu'il y a deux types de réponses. Une réponse automatique et une autre réponse contrôlée, qui demande plus de l'effort, qui demande de la concentration pour trouver la réponse. La première chose à faire, c'est d'activer ce qu'on appelle le système 1, ou parler au système 1, à ce système un peu intuitif. Et quand on va rédiger ou quand on va parler, est-ce que j'active une image mentale à mon client ? Je vais donner une démonstration. Je veux obtenir des dons pour aider des enfants qui meurent de faim en Afrique. Je fais une demande à quatre. Donc c'est une demande avec des textes. Et je vais changer que trois lignes au milieu. Dans la première version, je vais mettre 11 millions d'enfants en Éthiopie. 9 millions d'enfants au Sénégal, pourquoi pas. 7 millions d'enfants en Zambien. Je vais mettre des millions d'enfants en Afrique pour obtenir le maximum dedans. C'est la première version. Je vais la comparer avec une deuxième version. Dans cette version, je ne vais pas mettre des millions d'enfants. Je vais dire, elle s'appelle Rokia, elle a agi de 7 ans et elle est Mayenne. À ton avis, quelle est la version qui va obtenir le plus de dons en sachant que c'est que trois lignes qui est comparée ?

• Speaker #0

  Probablement la deuxième.

• Speaker #1

  Alors oui, c'est la deuxième. C'est deux fois plus de dons. Mais ce n'est pas normal parce qu'on devrait donner plus pour sauver des millions d'enfants. Le problème, c'est que notre cerveau n'a pas la capacité cognitive de se représenter des millions d'enfants. Donc on le comprend, mais ça n'attiche pas une émotion. Alors que Rokia, on la voit, on la visualise. C'est ça qui est très important. C'est une image et cette image permet d'activer une émotion. Notre cerveau, une très grosse erreur d'ailleurs, c'est de croire qu'on a une partie de la raison et une autre partie de l'émotion et qu'il faut parler aux émotions et pas la raison. Tout ça, en fait, ce n'est pas très exact scientifiquement parlant.

• Speaker #0

  Scientifiquement parlant, on est un peu hors sujet.

• Speaker #1

  Oui, le cerveau, je comprends pour vulgariser, c'est sympa, pourquoi pas. Maintenant, dans la technique du marketeur ou du commercial, Ce n'est pas suffisant. C'est bien pour le grand public. Mais comment fonctionne, on va dire, notre cerveau quand il va lire une page de vente ? Car c'est ça, ta question. C'est pour savoir comment structurer une page de vente ou un entretien commercial. Il faut avant comprendre comment nous, on évalue une page de vente et un entretien.

• Speaker #0

  Moi, je trouve que c'est une erreur qu'on voit souvent. C'est de faire par rapport à soi. Voilà ce que moi, j'attendrais. Alors qu'en fait, est-ce qu'on sait réellement comment soi-même, on lit une page de vente ? Et sûrement qu'on ne lit pas ou qu'on appelle ou qu'on entend un appel. Sûrement qu'on ne le fait pas de la même manière si on connaît déjà le produit ou pas d'ailleurs. Donc du coup, toi tu es en train de nous dire... il n'y a pas les émotions d'un côté et la raison de l'autre. Je suppose qu'en fait, c'est les deux qui fonctionnent conjointement.

• Speaker #1

  Exactement. En fait, notre cerveau, si tu enlèves la partie... Par exemple, c'était Damasio qui a observé des patients qui avaient une lésion au cortex préfrontal vendreau médian et qui n'arrivaient plus à prendre des décisions pour leur vie quotidienne. Mais par contre, ils arrivaient à faire leur travail. C'est ça qui est étonnant.

• Speaker #0

  Donc là, dans ce cas-là, c'était quoi qui était touché ?

• Speaker #1

  C'était une partie qui gère la valeur émotionnelle. Ça veut dire que, par exemple... En fait, quand tu vas lire quelque chose ou entendre quelque chose, tu vas lui attribuer, donc une carte à estiques, une valeur, une valeur émotionnelle. Tu vas dire, ça oui, ça ne me parle pas, ça ouais. Comme si tu allais attribuer une note sur 0 à 7 ou 0 à 10. Tiens, ça c'est 3, ça c'est 4, ça c'est 7. Donc finalement, quand tu vas présenter une carte à estiques, ton cerveau va lui donner une valeur. Mais s'il est incapable de donner une valeur, tu ne peux plus prendre des décisions entre l'option A, B, C. Tu ne sais pas quelle est la bonne décision.

• Speaker #0

  Tu ne peux plus juger, donc tu ne peux plus comparer, donc tu ne peux plus décider. Donc,

• Speaker #1

  tu as du mal à prendre des décisions. C'est ça que ça veut dire, cette lésion. Donc, ça montre quoi ? Ça montre qu'il n'y a pas d'un côté la raison et les émotions, c'est que les deux sont tout le temps en dynamique, ensemble, en interaction. Donc, quand tu vas présenter une carte esthétique ou un texte, un titre, ton client va lui attribuer une valeur. Et cette valeur, elle est subjective. Elle va dépendre de sa propre expérience. Moi, il y a quelque chose qui va me parler à moi, mais peut-être pas à toi.

• Speaker #0

  Certainement.

• Speaker #1

  Et c'est ça. la différence. Et donc du coup, l'erreur, c'est de... En gros, maintenant, c'est d'adapter l'ensemble de ta présentation aux motivations, aux émotions de ton client. Ça veut dire qu'un argument peut très bien marcher pour quelqu'un et pas pour un autre. Ça répond à une question qui est très simple pour les commerciaux. C'est qu'aujourd'hui, en science, plutôt, on va parler de vente adaptative. On a observé, nous, notre côté des centaines et des centaines de commerciaux. Aujourd'hui... c'est assez facile parce qu'on a la retranscription automatique des appels des conversations et en 2017 quand j'ai commencé nous on devait les retranscrire à la main avec une palette enfin avec nos pieds on appuyait sur une pédale qui mettait pause c'était l'horreur aujourd'hui il y a tout c'est incroyable et je suis même étonnée qu'il n'y ait pas plus de gens qui utilisent ça qui utilisent les retranscriptions ce sont des mines d'or c'est des mines d'or nous maintenant qu'on est en compétition avec ça parce que nous on le faisait depuis longtemps maintenant tout le monde peut le faire donc on est un peu en... Aujourd'hui, on est en compétition avec tout le monde sur qui va trouver la recette.

• Speaker #0

  Oui, alors en fait, ce n'est pas parce que tu as la retranscription que tu n'as plus cette partie à faire, que tu as l'expertise pour bien analyser.

• Speaker #1

  Il y a des chercheurs maintenant qui ont la donnée. J'ai des confrères américains, maintenant qu'ils ont ça, on est tous un peu en train de se regarder. Donc, par exemple, moi, j'ai 2025, on a recueilli 75 000 entretiens pour un client. Mais j'ai un confrère, j'ai vu rapidement, oui, nous avons analysé 200 000. Et mes 200 000, tu fais beaucoup plus que 75 000. Et oui. Je me dis, merde. Et lui, il a utilisé le coding Fashion Emotion, qui permet de voir les émotions. Et donc, nous, on n'a pas le droit. Parce que c'est interdit en Europe.

• Speaker #0

  En Europe, c'est interdit. Ah, effectivement.

• Speaker #1

  Et oui. Du coup, nous, on perd une donnée. Alors, je vais être transparent sur ça. On l'avait déjà testé. Ce n'était pas du tout significatif. Je ne sais pas ce que les études scientifiques disent, mais nous, on a vu que des personnes qui avaient des émotions, comme la joie, on se dit, tiens, ils vont racheter. Pas du tout. Il y a des gens qui n'avaient aucune émotion au niveau du visage. et qui achetaient. Il y a des personnes qui avaient plein d'émotions, qui disaient « Ah, c'est génial ! » Ils n'achetaient pas.

• Speaker #0

  Eh bien, tu sais quoi ? Ce n'est pas forcément le sujet de cet épisode, mais je trouve ça hyper intéressant ce que tu dis et je suis ravie qu'on fasse cette digression parce que j'en parlais l'autre jour avec quelqu'un. Je pense qu'il y a un facteur culturel qui fait qu'en fait, on n'exprime pas tous nos émotions de la même manière et selon le contexte. Tu vois, par exemple, des acheteurs qui sont originaires d'Europe du Nord ne partagent pas leurs émotions. Ils peuvent être contents, enthousiastes ou très désagréables. Franchement, avec de très, très faibles variations, ce sera... toujours la même expression sur le visage. Donc, on ne peut pas vraiment s'y fier.

• Speaker #1

  Et non, il y a en effet, on a une variable totalement culturelle. Ça, on le voit bien dans le business, mais même en France. Moi, par exemple, forcément, quand je vais faire une vidéo, j'ai l'outil. Donc, je l'utilise pour me voir, moi, en tant qu'acheteur. Et j'ai vu, en fait, que je me suis rendu compte que je n'étais pas si sympa que ça quand j'étais acheteur.

• Speaker #0

  Vous le saurez maintenant si vous essayez de se vendre quelque chose à Romain.

• Speaker #1

  Pas du tout, c'est ça qui était très étonnant. Parce que j'ai compris... Oui, parce que Romain,

• Speaker #0

  t'es plutôt sympa, moi, je trouve, dans la vraie vie.

• Speaker #1

  Mais oui, mais c'est quand je me suis vu, je me dis, oh, merde, j'ai pas l'air du tout sympa, pourquoi ? Alors que ça s'est très bien passé, que j'ai acheté. Et là, je me suis dit, oh, mais lui, c'est sûr à 100% qu'il s'est dit, non, mais Romain, il va pas acheter. Parce que je n'ai pas souri, j'ai pas... Mais pourquoi ? Parce que j'étais concentré. à savoir comment je vais introduire son logiciel dans mes équipes, qui était génial. Et je me suis dit, ok, c'est génial, comment je vais faire ça, je vais faire ça. T'es en train de te projeter en fait. Moi j'étais déjà ailleurs en fait. Et en effet, l'outil a détecté que j'étais plutôt neutre, et il a même fait des erreurs. Je sais ce que j'ai pensé. Je me suis dit, il y a des outils qui ne sont quand même pas si bien que ça, parce que moi, je sais exactement ce que j'ai pensé et que l'outil, finalement, lui, il disait que je montrais peu d'intérêt. Non, j'étais en train de me dire comment j'allais installer, comment j'allais utiliser cet outil-là.

• Speaker #0

  C'est un peu rassurant de se dire qu'ils n'arrivent pas non plus encore à rentrer dans notre tête complète.

• Speaker #1

  Honnêtement, je vais te partager quelque chose. J'étais chercheur, donc ancien chercheur, et maintenant, je suis payé pour analyser sur le terrain. Les entreprises payent assez cher, donc on utilise pas mal d'outils, toute une palette. Et en fait, étrangement, on n'observe pas vraiment ce que la théorie ou les chercheurs universitaires proposent. On ne le retrouve pas forcément sur le terrain. C'est assez embêtant. Et moi, c'est le terrain qui m'intéresse.

• Speaker #0

  C'est très surprenant aussi d'ailleurs.

• Speaker #1

  C'est très surprenant. Alors pourquoi ? Parce que les chercheurs ont une tendance à, ce qui est normal, à isoler les variables. Et donc du coup, il y a une variable qui arrive dans un contexte de laboratoire. Mais la vente, elle est tellement contextuelle, il y a tellement de facteurs qui sont pris en compte qu'on ne peut pas tout contrôler. Et quand on me dit, tu as cumulé 75 000 entretiens. Honnêtement, on a des résultats super intéressants, mais je ne peux pas te dire quelle est la meilleure façon de vendre malgré ça. Il faudrait peut-être 400 000, 1,2 million d'entretiens. Parce qu'il y a trop de facteurs. Il y a la personnalité, la culture. On a tellement de facteurs contextuels. Et on a compris après de longues analyses qu'en réalité, les meilleurs commerciaux, là je dis les meilleurs commerciaux, parce que souvent quand on entend les meilleurs commerciaux et ce qui va arriver derrière, c'est souvent faux. Parce que c'est très dur d'affirmer ça. Mais là, on peut affirmer que les meilleurs commerciaux, c'est les personnes qui arrivent à s'adapter aux clients. Pourquoi ? Quand moi, je comprends ton état émotionnel, quand je comprends ce qu'on appelle ton état cognitif. Ton état cognitif, c'est ta compréhension de l'offre. Ton état émotionnel, c'est aujourd'hui, quelle est ta situation. En fonction de ça, tu peux personnaliser tout simplement ton discours.

• Speaker #0

  Ton message.

• Speaker #1

  Exactement. Et on a compris que c'est dans la personnalisation qu'on faisait le plus de ventes.

• Speaker #0

  Donc, tu serais en train de nous dire, Romain, qu'il n'y a pas de recette magique.

• Speaker #1

  Malheureusement, si je devais affirmer de façon scientifique qu'il y avait une recette magique, comme l'affirmation, qui est surprenante, il faut faire parler son client, ou il faut poser les bonnes questions, ce qui est vrai. Il faut laisser son client parler la majorité du temps. Mais ça, ceux qui disent ça, ils n'ont pas de preuves, parce que maintenant, on a les enregistrements. Honnêtement, il n'est pas évident de ne pas beaucoup parler. Au début, oui, le client parle beaucoup, mais le commercial, il rattrape. Quand la personne dit « c'est trop cher » , c'est 3-4 mots. L'autre, il ne va pas répondre entre quatre mots. Donc, en fait, ça, c'est une affirmation qui n'a jamais été prouvée parce que dès qu'on a les enregistrements, on voit que c'est un ratio de 40-60, 50-50. Parfois, le commercial va beaucoup parler. Parfois, il ne va pas beaucoup parler. Ça dépend tout simplement du client. Moi, si tu me poses des questions, tu me fais trop longtemps parler, je n'ai pas beaucoup de temps, ça va m'énerver en fait. Parce que j'ai l'impression que tu ne comprends pas mon problème et que tu n'as pas cherché avant. En fait, le plus important, c'est plutôt la qualité de l'écoute et la qualité de ton diagnostic.

• Speaker #0

  Et de la réponse derrière.

• Speaker #1

  Et de la réponse derrière. Moi, par exemple, je vais prendre les portes-fenêtres. Rien à voir, un truc totalement hors contexte. Tout le monde connaît, au moins, c'est bien.

• Speaker #0

  C'est facile à comprendre.

• Speaker #1

  Le meilleur commercial que j'avais, il arrivait, il posait très peu de questions. Et il disait, OK, très bien. Pour vos fenêtres, là, il ne faut pas le PVC blanc, parce que par rapport à votre maison, ça ne va pas être beau. Vous allez détruire la qualité de votre maison. Oui,

• Speaker #0

  c'est du conseil, là.

• Speaker #1

  Il donne du conseil et il dit, la couleur que vous choisissez, ce n'est pas ça. Regardez avec votre mur. Et les clients étaient là, ah ouais, trop bien. Et ils faisaient des ventes tout le temps. Alors que les autres commerciaux, ils vendaient, attention. Mais ils disaient... Pourquoi vous voulez changer votre fenêtre ? Ah, c'est pour l'isolation. Très bien. Prenez le temps d'échanger. Donc, on a des commerciaux qui y arrivent parce qu'ils sont tellement forts dans le diagnostic, comme un bon médecin, à vendre. Donc, en fait, l'écoute, il est là pour quoi ? Il n'est pas là pour faire plaisir à ton client. Alors, certains, ils veulent parler, c'est vrai. Mais ce n'est pas toujours les bons acheteurs, justement. Moi, je le vois bien chez les entrepreneurs. Moi, par exemple, tu ne me feras pas plaisir en me faisant parler. Je n'ai pas beaucoup de temps. Moi, je veux la meilleure solution maintenant par rapport à ma situation. Et c'est comme ça que je vais prendre ma décision. Mais après, en effet, On a des gens qui veulent parler. Mais ça, il faut le sentir. Tu laisses parler, ils sont contents. Mais est-ce qu'ils vont acheter ? Pas forcément. C'est ça qui est très surprenant. Et ça, nous, on le voit dans les discours. Il y a des gens qui aiment beaucoup s'écouter.

• Speaker #0

  Mais c'est vrai que ce qui est intéressant, c'est que tu as parlé de vente adaptative. Je pense que c'est un mot qu'on peut retenir. Un, il n'y a pas de recette magique, même si on aimerait. On aimerait,

• Speaker #1

  mais scientifiquement, allez le prouver.

• Speaker #0

  Voilà, scientifiquement, ce n'est pas prouvable. En tout cas, ce n'est pas prouvé aujourd'hui.

• Speaker #1

  C'est dur. En tout cas, il n'y a pas un chercheur qui est arrivé avec ça. On a des morceaux, on a des intuitions, on a des données. Là, la donnée, on est tous d'accord, c'est que les meilleurs commerciaux, finalement, arrivent à s'adapter au contexte décisionnel de son client. C'est ça,

• Speaker #0

  finalement, la vraie... On peut dire qu'on peut s'accorder sur la vraie recette magique si on devait en donner une. Mais on ne peut pas affirmer que passer 60% du temps à écouter le client, c'est ça qui va faire vendre.

• Speaker #1

  Et même des certaines personnes qui ont tenu ces propos, qui ont formé, nous, notre cabinet, on ne fait pas que de la formation, on fait de l'analyse. Donc nous, on va analyser. certains formateurs, finalement, qui ont formé. Mais même eux, en fait, quand on écoute leur proposition, ils n'arrivent pas à la tenir. C'est trop dur. Parce qu'on leur montre, regarde la retranscription, on peut compter le nombre de mots. Ah oui.

• Speaker #0

  En fait,

• Speaker #1

  on n'a jamais vu. Mais à l'époque, c'était compliqué d'avoir cette donnée.

• Speaker #0

  J'ai jamais fait, toi, moi, ça de savoir combien de temps je passais à parler. C'est un truc que... Mais je pense que ça dépend vraiment du client.

• Speaker #1

  Tu verras qu'à chaque fois, ça dépend du client, du contexte. Moi, les meilleurs commerciaux, parfois, ils parlent beaucoup. Parfois, ils ne parlent pas beaucoup. Le client parle beaucoup. En fait, ça dépend. C'est très dur à prouver ce... Ce que je sais, c'est que souvent,

• Speaker #0

  la partie où tu te présentes, je la zappe un peu parce qu'en fait, quand ils arrivent, souvent, ils nous connaissent déjà. Ils écoutent le podcast, ils ont consommé. Donc, je me dis, j'ai pas forcément envie de... J'ai pas besoin de leur faire perdre du temps à leur raconter depuis le début. Et en général, je fais une petite blague. Je ne dis pas, non, non, mais c'est bon, c'est déjà. C'est vrai que... Je regarderai quand même ça. Je suis curieuse de savoir, j'enregistre. Donc, je peux faire ce petit test. Tout à l'heure, tu as parlé de cet argument... assez redouté de « c'est trop cher » et que c'est difficile de répondre rapidement. Mais il y a un argument, une objection plus qu'un argument d'ailleurs, qui revient souvent et que on déteste tous entendre, c'est le fameux « je vais réfléchir » . Je pense que tu l'as déjà entendu, alors peut-être pas pour toi, mais en tout cas, on t'en parle souvent.

• Speaker #1

  Si. Là, pour le coup, par rapport à « c'est trop cher » , « je vais réfléchir » est probablement l'objection, on va dire, qui... Alors, c'est l'objection un peu, certains appellent ça l'écran de fumée ou pour dire « je vais réfléchir » , pour dire que ça ne m'intéresse pas.

• Speaker #0

  Qu'est-ce que ça veut dire derrière ? Est-ce que ça veut dire qu'on a fait mal son travail ? Non,

• Speaker #1

  c'est ça qui est compliqué. Du coup, là, on peut répondre à la question parce qu'on a les retranscriptions et en effet, on a les objections techniques. Oui, mais bon, ça va prendre du temps à installer l'officiel. OK, pourquoi pas ? Mais là, l'objection, je vais réfléchir, c'est celle qui est la plus fréquente. Donc là, on peut l'observer beaucoup plus que c'est trop cher dans nos récits, en tout cas. Ce sont des produits financiers, en cas où. Donc là, je vais réfléchir veut dire probablement qu'il y a une alerte en disant, bon, là, actuellement, je n'ai pas tous les éléments. au fond de moi pour prendre la décision. Et le « je vais réfléchir » , il est assez perturbateur parce que parfois, en fait, il y a des gens où « je vais réfléchir » , en fait, ils vont acheter, mais ils ont besoin quand même de réfléchir. Et c'est totalement moi.

• Speaker #0

  Oui, c'est toi. Et c'est ça qui est dangereux. Alors, c'est toi, c'est moi aussi. D'ailleurs, quand on parle d'investissement à plusieurs dizaines de milliers d'euros, on n'est pas tous des acheteurs compulsifs. Et en plus, on est en B2B. Je veux dire, parfois, tu ne prends même pas la décision tout seul. Moi, ce que je me demandais, c'est, même si tu as super bien fait ton boulot sur... Je connais les motivations, j'ai fait une bonne vente, j'ai réussi à parler au client, à créer un lien. Il connaît le prix, il m'a dit que l'offre, il l'avait comprise. Parce que tu l'as dit tout à l'heure, parfois quand il n'a pas compris, ça fait fuir. Je vais réfléchir. Derrière, ce n'est pas forcément que je ne suis pas intéressée. Je n'ai pas encore tous les éléments. Mais du coup, comment c'est ?

• Speaker #1

  C'est ça. Déjà, la première analyse que tu vas faire, c'est est-ce que c'est un vrai je vais réfléchir, mais je vais dire oui, ou je vais réfléchir, ça veut dire que... Je ne suis pas encore convaincu, mais je n'ai pas envie à ce moment-là de continuer la conversation. C'est ça le problème. Et le premier problème qu'on va observer, c'est la façon de gérer le « je vais réfléchir » . Je donne un exemple très simple. Donc moi, j'étais convaincu de l'appel, je suis acheteur, mais j'ai toujours besoin de prendre un peu ce temps-là. Je ne peux pas payer maintenant avec ma carte bleue, je suis totalement bloqué par rapport à ça. Moi, j'aime bien attendre parce que même si je suis convaincu, payer, ça fait mal et j'aime bien attendre que la douleur s'estompe et je paye trois, quatre jours plus tard. Mais la personne me dit, ok, très bien Romain, mais aujourd'hui, qu'est-ce qui vous bloque à ne pas payer maintenant ? Et je ne sais pas pourquoi, mais le truc bloqué et le fait qu'elle insiste, ça m'a énervé. Et là, j'ai vu le vendeur. Et ça m'a vraiment bloqué du coup.

• Speaker #0

  Ça t'a énervé, ok.

• Speaker #1

  Je suis revenu en arrière sur l'offre par rapport à l'autre offre que j'avais d'un concurrent, parce que je voyais qu'il voulait trop me vendre. Donc là, la bonne réaction était de valider. Très bien. et de voir une date et de me relancer. Et j'ai dit, j'allais payer tout seul le mardi. C'était le jeudi, vendredi, l'entretien. Vous payez,

• Speaker #0

  vous signalez un bon de commande.

• Speaker #1

  Et moi, j'ai énormément de clients qui me disent, OK, très bien, j'ai toutes les informations, je vais réfléchir. Et puis, ils achètent deux, trois jours plus tard. Comment ils auraient pu le voir ? En fait, sans m'apercevoir, je posais des questions très précises, que j'avais tous les éléments. Et quand on est sur cette précision-là de questions, où c'était vraiment des questions techniques, ben oui, c'est que là, je suis intéressé, c'est bon, j'ai tous les éléments pour prendre la décision. J'avais pas besoin de plus. C'est juste que je prends mon temps. Et là, on est quand même 15-16% à réagir comme ça. C'est pas rien. Et voir peut-être plus. Et moi, dès que j'en parle, tout le monde nous dit, mais moi, c'est exactement ça, en fait. Les commerciaux, derrière, le problème qu'ils ont, c'est qu'ils ont du mal. Parce qu'ils suivent les formations et ils vont dire, OK, je vais réfléchir, je suis en train de perdre la vente. Non, tu n'es pas en train de perdre la vente. Peut-être qu'en fait, là, c'était bon pour lui. C'est juste que, surtout en France, on a besoin de temps pour acheter. Et on est plusieurs à penser de cette façon-là. Et puis, parfois,

• Speaker #0

  tu as des cycles de vente qui sont juste longs aussi.

• Speaker #1

  Exactement. Voilà. Et en fait, ça, tu le sens avec les questions qu'ils posent. Maintenant, tu as le « je vais réfléchir » qui veut dire « bon, en gros, ça ne m'intéresse pas, je ne suis pas convaincu » . Là, c'est un gros problème parce que très souvent, même quand tu donnes une bonne réponse d'ailleurs en disant « quels sont les éléments qui vous manquent aujourd'hui pour prendre une décision maintenant ? » ou « voilà, tu essaies de rebondir sur l'objection » , même quand eux, ils donnent la réponse, quand tu réponds bien à cette objection, on voit que la vente ne se fait pas réellement quand même. C'est ça qui est étonnant. C'est-à-dire que même quand tu vas répondre parfaitement à l'objection « je vais réfléchir » , nous, on voit le résultat à la fin. Mais on voit que le résultat, il est toujours un peu négatif. Donc là, le problème ici, il est en amont. Il est avant.

• Speaker #0

  Ça s'est passé avant.

• Speaker #1

  Et je tenais une situation justement concrète. C'est une personne qui vend un logiciel, un CRM, avec vraiment toutes les options pour la facture électronique. C'est actuellement le meilleur logiciel comptable pour gérer la facturation électronique parce qu'ils étaient pris longtemps à l'avance par rapport aux autres. Et c'est vrai que nous, on va avoir tous des problèmes en France avec la facturation électronique.

• Speaker #0

  Qui arrive à grands pas.

• Speaker #1

  Qui arrive à grands pas. Et même moi... l'option, je l'ai trouvée très intéressante. J'ai failli basculer, justement, parce qu'il faut cette option pour le paiement plusieurs fois, pour envoyer la facture électronique avec le paiement plusieurs fois. Et donc, du coup, pour les infopreneurs, notamment, c'est plutôt intéressant. Il n'y a pas que ça. Ils gèrent pas mal de problèmes techniques sur ça, mais les clients, ils disent « Ah, c'est trop bien, comme moi » , mais ils ne passent pas à l'action. Et là, quand tu reprends son discours, l'enregistrement, il reçoit de nombreuses objections, qui est « Oui, mais est-ce que mes équipes vont adopter ? Est-ce que mes clients vont adopter le logiciel ? » Est-ce que ce n'est pas long à installer ? Est-ce que la formation ? En fait, les clients, ils ont compris le bénéfice. Et ça, c'est un point important. C'est que toute la structure commerciale et tout le site internet étaient basés sur ce bénéfice.

• Speaker #0

  Ça, ils l'ont compris.

• Speaker #1

  Ils l'ont compris.

• Speaker #0

  Ils étaient très bien faits de ce côté-là.

• Speaker #1

  Exactement. La plupart du temps, ils comprennent bien le bénéfice. Mais on ne réagit pas que par le bénéfice. On regarde le bénéfice et on regarde le comment.

• Speaker #0

  Oui, le chemin pour arriver au bénéfice.

• Speaker #1

  Il est souvent négligé. Donc le calcul que... le client va faire, c'est ok, il y a le bénéfice, mais quel est le coût ? Le coût d'installation ? Et ça...

• Speaker #0

  Le coût de mobilisation des équipes.

• Speaker #1

  Exactement. Et bien ça, le problème qu'il y avait, c'est que ils attendaient les objections à la fin pour y répondre parfaitement. Parce qu'en effet, ils étaient déjà préparés à y répondre. Mais le fait d'attendre les objections pour que ça arrive, ça crée le doute. Le fait que je dois réfléchir à ce moment-là, en fait, ça fait ce doute d'incertitude même quand tu réponds bien à l'objection. Alors qu'est-ce qu'on a fait ? Au lieu qu'on attende... les objections, on l'a remis dans l'offre.

• Speaker #0

  Tu l'as anticipé.

• Speaker #1

  On a dit, si vous validez, voilà comment on va installer. Étape 1, étape 2, étape 3. Donc l'objection n'apparaissait plus. Oui,

• Speaker #0

  il n'a plus besoin de démettre l'objection puisqu'il a déjà eu la réponse à la question.

• Speaker #1

  Et bien, le « je vais réfléchir » a été largement réduit. Alors qu'en fait, c'est la même structure de vente, c'est juste qu'on répondait aux questions à la fin, on les a mis au milieu, et bien l'objection n'arrivait pas. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que quand tu as des objections techniques sur les forts que je dois installer, derrière, quand même, ça t'a mis du doute. Et ce doute, c'est « bon, je vais réfléchir » .

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Tu vois ? Et ça, c'est très subtil. Et ça,

• Speaker #0

  tu vois, ce que tu dis sur... Parce qu'on parle des motivations, mais qui dit motivation dit aussi frein, en fait, ça va en même temps. C'est-à-dire que là, souvent, on pense spontanément à appuyer sur le bénéfice qui répond à des motivations, et pas forcément à ce qui va pouvoir freiner la vente, alors que les deux peuvent faire capoter une vente, clairement. Donc, toi, ce que tu dis, c'est ce comment... On n'en parle pas souvent, mais c'est vrai que sur certains produits ou solutions qui peuvent mettre du temps à déployer, ce comment est particulièrement coûteux en temps, mais en argent parfois aussi d'ailleurs, parce que ça peut nécessiter d'autres investissements. Et puis, en niveau d'incertitude très élevé. Et si je peux te partager juste un exemple qui va complètement dans ce que tu dis, un client récent avait un marché assez concurrentiel. En fait, on a fait de ce comment un axe de différenciation parce que le produit qu'il vend nécessite d'intervenir sur des sites qui sont occupés par des collaborateurs. Ils ont mis en place une méthodologie qui simplifie énormément l'intervention et qui réduit le temps d'intervention en site occupé. Et on sait qu'en fait, c'était le gros caillou dans la chaussure des acheteurs, c'est qu'est-ce que je vais faire des gens qui sont sur le site pendant les travaux ? Ça répond à la question. Bien sûr, il y a une méthodologie, mais on a fait un axe de différenciation direct.

• Speaker #1

  Et là, c'est de la vraie stratégie marketing. C'est ça, il y a très peu de personnes qui pensent, nous, c'est ce qu'on fait tout le temps avec nos clients. Et ça, c'est quelque chose qui manque. Et donc là, ce que tu as fait, c'est une vraie stratégie marketing. Je vais te donner un autre exemple ultra simple. pour que tout le monde puisse comprendre. Je reprends les portes-fenêtres parce que c'est simple. La rénovation...

• Speaker #0

  On est un peu dans ce milieu-là, je te dis tout de suite.

• Speaker #1

  À des niveaux,

• Speaker #0

  on va dire, industriels.

• Speaker #1

  Ah ben voilà. Là, les gens étaient convaincus par ces belles portes-fenêtres fabriquées. Mais il y avait toujours le comment. En fait, il y avait un... On donnait les commerciaux, on avait préparé des fiches, où tu ouvrais, et tu avais toutes les étapes avec la tête des personnes, et le prénom et le nom, qui vont s'occuper de chaque étape. Donc la fabrication, il y a la mesure, étape 2 il y a la fabrication étape 3 jusqu'à la pose et vous avez carrément incarné chaque étape et on leur donnait à la main un fascicule et bien ça les gens quand on allait les voir pour demander qu'est-ce qu'ils avaient convaincu d'acheter et bien souvent quand ils avaient vu ce fascicule par rapport au concurrent qui n'y avait pas ils t'ont dit ah je ne sais pas ça m'a rassuré ça m'a rassuré tu vois ce n'est pas un bénéfice c'est vraiment comment ça va se passer et ça on l'oublie pourquoi parce que on a des personnes avec les techniques américaines c'est le bénéfice le bénéfice il faut donner envie, il faut créer des émotions, blablabla, non, parfois c'est beaucoup plus simple. bénéfice, mais le cerveau, et même on l'avoue sous l'image cérébrale, le calcule avec l'effort que ça va lui coûter. Parce que les étapes sont importantes parce que quand on fait des travaux dans un domicile, il faut savoir quand on va le faire, est-ce que vous êtes là, pas là, vous serez au travail, il faut les clés, il faut planifier. C'est un effort de changer les fenêtres.

• Speaker #0

  Il faut dire que ce soit aussi un logiciel, des travaux, tout ce qui va perturber son quotidien, mais même des achats qui peuvent sembler moins impliquables. Moi, je sais qu'en fin d'année, on a changé notre matériel pour le podcast. En fait, même ça, il a fallu que je réfléchisse. Est-ce que tout va être compatible les uns avec les autres ? Ces questions-là, en fait, on a besoin de les anticiper pour le client. Et on peut être hyper bon sur le bénéfice filial, par exemple la qualité, la preuve sociale aussi, parce qu'on n'en a pas parlé, mais la preuve sociale, c'est hyper important dans les messages. Mais ça n'empêche pas qu'à la fin, quand la personne est en train de se projeter... elle tremble un peu et elle a besoin de savoir comment ça va se passer et que tout ira bien.

• Speaker #1

  Et les premières victimes sont toutes les personnes qui font du consulting, qui proposent de l'accompagnement. Alors là, c'est eux, c'est les 4 ondes.

• Speaker #0

  Les 4 ondes.

• Speaker #1

  Pourquoi ? Parce qu'ils mettent accompagnement personnalisé, accompagnement sur mesure. Et après, ils nous mettent des choses ultra émotionnelles. C'est un peu la mode. On a repris une page de vente d'un coach qui accompagne les entrepreneurs. Il n'y a plus beaucoup d'émotions. On a dit, par exemple, au lieu de mettre accompagnement personnalisé, mon ami Ira. un rendez-vous par semaine. Dans ce rendez-vous, vous nous envoyez ce que vous avez fait, ce que vous avez produit. On va vous corriger. On fait la production. On va préparer le plan d'action détaillé que vous allez pouvoir appliquer. Il y avait tous les détails. Il n'y avait pas d'émotion. Et quand on demandait aux gens pourquoi vous avez acheté, ils ont dit parce que là, on est vachement rassurés sur comment ça allait se passer l'accompagnement.

• Speaker #0

  Et les livrables ?

• Speaker #1

  Et les livrables. Et la plupart aujourd'hui disent oui, on est en crise sur l'accompagnement. Même les infopreneurs. Moi, mes clients ne sont pas en crise et beaucoup de gens ne sont pas en crise. Mais c'est juste que quand je regarde leur page de vente, on comprend. pas du tout comment ça fonctionne. J'ai pas les étapes, j'ai pas les choses. Oui,

• Speaker #0

  ou alors on a un sentiment qu'on se sent bien, que c'est sympa et que la personne est attendueuse, mais on se dit quand même, ok, mais je vais payer pour quoi au final ?

• Speaker #1

  Exactement. Et aujourd'hui, c'est devenu une question importante. Quand on est dans une situation un peu de crise, on est beaucoup plus attentif aux détails. Les gens achètent toujours. Ça,

• Speaker #0

  c'est vrai.

• Speaker #1

  Mais c'est vrai que quand on est dans l'abondance, on y va, on paye, on est sous les émotions, on ne regardait pas vraiment les pages de vente. C'est vrai. On voit bien que là, aujourd'hui... Nous, le nombre de clics qu'on a sur mentions légales, chez mes clients, ils lisent vraiment les sections. On le voit avec les cartes. On a Hotjar, notamment, qui est assez utile. Alors,

• Speaker #0

  pour ceux qui ne savent pas Hotjar, c'est une solution qui permet de voir sur des pages d'un site internet où est-ce que les gens cliquent le plus, les zones chaudes, les zones froides. Qu'est-ce qui va attirer le plus de clics ? Et ce que tu dis, toi, c'est qu'en fait, il y a une recrudescence des clics sur mentions légales. Alors,

• Speaker #1

  oui, sur ça, mais surtout, ils passent plus de temps à lire les sections. Et la plupart du temps, les textes, les gens, ils écrivent des textes comme ça, alors que Merci. normalement, en marketing, on passe du temps, beaucoup de temps, sur chaque ligne, chaque mot, chaque image mentale qu'on va créer. La personne qui travaille chez Apple, ils passent beaucoup de temps sur une page, ils ne le font pas en une journée. Ça, c'est un détail que les gens n'ont pas, parce qu'ils sous-estiment la puissance des mots, ou même de l'image et de l'environnement où est présentée l'information. D'ailleurs, je disais ça, on a dit que pour les commerciaux ou les marketeurs, le plus important, c'est le diagnostic. Mais le deuxième point, c'est le cadrage. Le cadrage, c'est quoi ? Si je te dis, ok, Sandy, tu dois faire une opération et tu as 90% de chance que ça se passe très bien. Il y a quand même 2% de chance que ça se passe mal.

• Speaker #0

  Il y a quand même 10% de risque que ça se passe mal.

• Speaker #1

  Alors, quand je dis ça à un groupe de 400 personnes, quand je leur dis, voilà, dans 90% du temps, ça se passe très bien, les gens disent, ok, nickel, est-ce que vous faites l'opération ? Oui. Dans un autre groupe. Si je dis, il y a 10% de chance que ça se passe mal et qu'il y a des pertes à long terme. Là, les gens, ils disent « Ah non ! » alors que c'est la même information.

• Speaker #0

  Pour moi, je suis biaisée parce que j'ai fait des études. Personne ne le sait, mais j'ai un gros bagarre en statistiques et probabilités. Donc, pour moi, 10% de risque,

• Speaker #1

  c'est... Je suis désolée,

• Speaker #0

  je vais demander celle-là.

• Speaker #1

  C'est une expérience qui est assez simple sur l'effet de cadrage, où on montre tout simplement que la façon de présenter l'information va influencer tout simplement ta perception du risque et ta décision. C'est la deuxième chose. pour les commerciaux ou les marketeurs, c'est de travailler sur comment tu vas cadrer ton offre. Le problème, c'est qu'il y a mille façons de le faire. Quelle est la bonne façon ? Et c'est ça, c'est un vrai travail de savoir comment tu vas présenter chaque titre ou chaque élément que tu vas donner à ton client, que ce soit dans un entretien ou autre. C'est pour ça que c'est un vrai métier et c'est ça qui est assez difficile.

• Speaker #0

  Et quel conseil tu pourrais donner pour avoir une V1 ? Parce que, bon... Je pense que je ne vais pas spoiler pour dire qu'on a rarement la science infuse. Peut-être toi, parce que tu analyses beaucoup, mais s'il n'y a pas beaucoup de data et même les marchés peuvent changer, c'est souvent un truc qu'on y terre, c'est-à-dire qu'on va proposer une V1 et puis après, on va améliorer. Mais si on veut déjà faire ce travail de cadrage, par quoi je vais commencer ? Qu'est-ce que tu conseillerais ?

• Speaker #1

  Alors, on a plusieurs méthodes, parce que là, on va me dire, c'est simple, il faut prendre les outils de neuromarketing. Et on fait des tests en laboratoire. Mais en fait, c'est trop coûteux et ce n'est pas le plus prédictif, en réalité, après pas mal d'années d'expérience.

• Speaker #0

  Et puis, si on doit tous attendre d'arriver à ces détails, on va attendre très longtemps.

• Speaker #1

  Alors, en fait, j'ai trouvé une méthode beaucoup plus simple. La première chose, c'est de partir des témoignages ou des retours des concurrents quand vous n'avez rien du tout. Et vous prenez les témoignages et vous essayez de voir comment ils parlent de l'offre. Qu'est-ce qu'ils disent sur leur expérience ? Donc moi, je pars de ce que les concurrents ont déjà fait. et notamment des témoignages, des retours clients. Et souvent, quand on a des vidéos, c'est top. Oui, c'est encore mieux. Donc, je prends toutes les vidéos. Et avec Bia, maintenant, c'est assez facile. On a la retranscription et on peut l'analyser. Et c'est un excellent point de départ. C'est le premier point. Après...

• Speaker #0

  Juste, est-ce que tu m'attends ? Qu'est-ce qu'on va aller chercher dans ces...

• Speaker #1

  On va chercher les douleurs, les frustrations, pourquoi ils ont acheté, qu'est-ce qu'ils ont aimé. Voilà, qu'est-ce qu'ils ont aimé. Ça, c'est un point important parce que, par exemple, pour un coach, bizarrement, lui vendait... la performance pour aider les autres coachs sportifs à performer sur Machin Chouette, etc. Et en fait, on voit que dans les retours, c'est « Ah, ça m'a aidé à structurer mes accompagnements. Ah, ça m'a aidé à structurer mes séances. » C'est toujours ça qui revenait. Structurer les séances. Alors c'est structurer mes entraînements. Alors que c'est pas vraiment ce que la page vendait dès le départ. Du coup, on est partis sur ça, sur comment structurer les séances avec quelque chose de moins émotionnel finalement, mais de plus concret. Car en fait, les gens, ils voulaient tout simplement « Ok, mais comment je structure une séance avec mon client ? Qu'est-ce que je dois dire à ce moment-là ? Si ce client-là, il est comme ça, comment je dois faire ? » Ils voulaient une méthode. Donc ça,

• Speaker #0

  c'est en analysant les témoignages et retours, évidemment positifs, chez les concurrents. Est-ce que ça vaut le coup d'analyser le négatif ?

• Speaker #1

  Ah oui, totalement. C'est super important parce que, par exemple, pour un logiciel comptable, on a vu qu'un logiciel, un des logiciels dominants en France, enfin, qui était, ils avaient toujours la même critique, le SAV et le service après-vente. Et donc, le concurrent derrière, il a compris ça, il s'est basé sur ça pour dire qu'ils ont un SAV qui est incroyable, qu'ils font attention à tous les bugs et tout ça. Ça, c'est un super argument. Donc, tu joues toujours finalement avec le marché. Ça, encore une fois, ce n'est pas très bien compris, parce que c'est du marketing classique pourtant, mais c'est un peu oublié.

• Speaker #0

  C'est assez standard, mais c'est vrai que c'est oublié parce qu'on a tendance à se dire tout le monde le fait. Par contre, peut-être qu'il faut le prouver un peu plus, qu'on a un bon SAV, ou pas forcément ?

• Speaker #1

  Alors là, oui. Il faut vraiment que l'équipe SAV soit vraie. Et lui, en fait, il crée son produit par rapport à ça. C'est ça qui est important. C'est qu'on va créer un produit par rapport à l'état du marché. Et on oublie souvent de prendre l'état du marché. Et un des moyens de voir l'état du marché, c'est d'aller voir les témoignages pour aller plus loin. Par exemple, un de mes clients, lui, il proposait un e-learning, mais il voyait que le concurrent, il faisait aussi du e-learning et que les gens finalement ils étaient assez critiques car il y a un manque d'accompagnement donc il s'est dit je ne vais pas faire un e-learning je vais faire un accompagnement et il cartonne et il a pris une grosse part du marché si je résume ce que tu dis si je pars de zéro je vais regarder ce qui se passe chez les concurrents on part toujours d'un état de marché si

• Speaker #0

  moi-même j'ai des avis alors là c'est génial parce que parfois on a besoin de revoir ses messages nous chez My Marketing Experience c'est un truc qu'on fait assez régulièrement par rapport au feedback qu'on peut avoir d'ailleurs Du coup, tu conseilles de faire la même chose exactement ?

• Speaker #1

  Alors là, ce n'est pas de demander un avis, c'est de leur demander pourquoi ils ont acheté.

• Speaker #0

  Ok, du classique vers un classique, c'est assez peu de gens le font, mais ce n'est pas très difficile à faire en vrai.

• Speaker #1

  Oui, c'est étonnant en fait, et c'est assez prédictif, et ça marche super bien. Même avec un client, tu peux déjà avoir des informations et modifier. Donc, plus tu as de clients, plus tu vas améliorer, et en fait, c'est une démarche itérative qu'on fait toujours pour nos clients. c'est qu'on va améliorer en fonction des retours. On va essayer de comprendre le cheminement de leurs décisions en allant voir pourquoi ils ont acheté ou pas, ou pourquoi ils n'ont pas acheté. Donc, on va interroger les deux.

• Speaker #0

  Moi, je voulais te demander si tu constates la même chose. C'est que nous, finalement, on ne fait pas cet exercice tous les quatre matins, mais on l'a quand même fait assez régulièrement. Et on s'est rendu compte que c'était très souvent pour les mêmes raisons. Ce n'était pas forcément un pour une raison, l'autre pour noir, l'autre pour rouge. C'était relativement... homogène quand même.

• Speaker #1

  C'est souvent très homogène. On a deux, trois catégories, parfois quatre. Oui, mais c'est pas douce. Non. C'est ça qui est étonnant. On pose plusieurs questions pour voir en bien. C'est simple à faire, mais pas tant que ça, parce qu'on doit le faire avec ce qu'on appelle une triangulation. C'est-à-dire, c'est poser des questions, mais différemment, pour avoir trois sources de données et pouvoir les regrouper en une information fiable. C'est un peu plus méthodique, mais ça permet de... Oui, en effet, souvent, tu as raison, on a deux, trois gros déclencheurs, mais parfois qu'on ne pense pas. Et quand on le fait chez nos clients, les clients, ils apprennent. Ah bon, c'est ça, c'est pour ça que les gens, ils achetaient.

• Speaker #0

  Donc, du coup, ils comprennent mieux les motivations derrière. Ce n'est pas forcément celle auquel ils pensaient.

• Speaker #1

  Ce n'est jamais, rarement celle qu'ils pensaient.

• Speaker #0

  Moi, j'ai souvent été surprise.

• Speaker #1

  Tous les clients, un jour, j'ai un client qui me dit, c'est pour ça qu'ils achètent. Puis, on regarde, ce n'est pas pour ça du tout. Je suis surpris. Ils ont acheté,

• Speaker #0

  c'est déjà pas mal.

• Speaker #1

  Comme quoi, en fait, ils n'avaient pas lu la page de vente, ils achetaient pour lui. Et donc, ils étaient très surpris. Donc, quand on a amélioré la page de vente, Ça a augmenté ses ventes parce que ça attire certains clients. Certains clients, ils ont besoin de lire. D'autres, ils vont acheter à partir de ta confiance. D'autres, ils ont quand même besoin de vérifier ton site Internet. Moi,

• Speaker #0

  je pense qu'aujourd'hui, les deux sont importants. Les deux sont super importants. Bien sûr, la confiance dans la personne, le CEO, c'est important. Mais bullshiter, c'est heureusement plus dur qu'avant.

• Speaker #1

  C'est devenu très difficile, en effet, et tant mieux. Et le site Internet, les gens le négligent beaucoup. Mais c'est un super levier de vente.

• Speaker #0

  Un très grand merci, Romain, d'être venu. partager tout ça avec nous. Si on veut te suivre, parce qu'en fait, toi, tu produis énormément de contenu, on peut en apprendre beaucoup plus si on veut te suivre. Où est-ce qu'on peut voir ça ?

• Speaker #1

  Alors, LinkedIn pour la vulgarisation classique de certaines techniques et pour des sujets plus pointus, ma newsletter sur Stack qui est Romain Bouvet sur Stack et bientôt, maintenant sur YouTube.

• Speaker #0

  Moi, je suis abonnée aux trois. Merci beaucoup et à très bientôt.

• Speaker #1

  Merci beaucoup.

• Speaker #0

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