Transcription

• Speaker #0

  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Vous y avez peut-être déjà pensé en tant que dirigeant ou en tant que directeur responsable marketing, organiser son propre événement, l'événement de son entreprise, pour atteindre différents objectifs, pour répondre à toutes les questions que vous pourriez vous poser. J'ai le plaisir d'accueillir Johanna Spiette, qui est consultante en stratégie événementielle et modératrice de conférences et spécialisée dans les événements B2B. Bonjour Johanna, comment tu vas ?

• Speaker #1

  Bonjour Sandy, ça va très bien et toi ?

• Speaker #0

  Écoute, ça va. Je suis très contente de faire cet épisode parce que clairement, les événements B2B, on en parle beaucoup. Ça fait quelques années que ça revient. Je ne parle pas des salons professionnels, mais le fait d'avoir son événement, on va dire owned, organisé par l'entreprise comme un propre média d'une certaine manière, ça émerge énormément. Et au final, il n'y a pas tant d'entreprises qui franchissent le bas aujourd'hui. Pourtant, il y a de gros avantages à le faire.

• Speaker #1

  je pense qu'effectivement c'est un un un canal marketing sous-coté, comme tu le disais en introduction, parce qu'il fait peur, parce qu'on a l'impression que ça va prendre un temps de dingue, parce que les gens se disent que c'est cher, ça demande des ressources, et tout de suite, les gens se projettent aussi sur des gros événements, alors qu'on peut tout à fait, en tant qu'entreprise, organiser des petits événements. Et d'ailleurs, tu parlais des tendances marketing et des tendances événementielles. La grosse tendance événementielle, c'est ce qu'on appelle les micro-événements où on va réunir 10, 15, 20 personnes. Ça marche très, très bien. Et dans les formats qu'on peut organiser en tant qu'entreprise, les formats ON, comme tu le disais, il y a effectivement les fameuses conventions annuelles avec les clients, les prospects, etc. Ce sont des grosses machines et ça nécessite des besoins. Mais quand on parle d'événements, on peut aussi faire des webinars, des petits déjeuners, des dîners confidentiels, des workshops. Donc en fait, il y a toute une... palette d'événements. Et en fait, quand on creuse vraiment, on peut se rendre compte, en tant que dirigeant ou responsable marketing, qu'on peut arriver à faire quelque chose avec peu de moyens, que ce soit financier ou humain, mais aussi avec beaucoup d'impact.

• Speaker #0

  Ce que je trouve hyper intéressant, c'est... Déjà, on ne parle pas forcément de Stade de France, rassurez-vous, on va redescendre un petit peu. D'ailleurs, l'idée qu'il faut retenir, c'est qu'il n'y a pas un format. En fait, il y a plein de formats différents. Il y a plein de façons de faire. Et un événement qui réunit 10 personnes... Ce n'est pas forcément moins bien qu'un événement qui en réunit 300, parce qu'il y a des objectifs différents. Il y a quand même toujours cette idée, ce que j'entends, c'est qu'un événement qu'on organise, c'est obligatoirement pour générer des leads. Et je voulais avoir ton avis là-dessus. Est-ce que c'est forcément uniquement l'objectif à suivre ?

• Speaker #1

  Alors, ma réponse ne va pas surprendre, la réponse est non. Elle va te décevoir. et décevoir peut-être beaucoup de personnes. Mais concrètement, déjà, je veux des leads. C'est un KPI, ce n'est pas un objectif. Et quand on parle d'objectif d'un événement, alors ça ne va pas surprendre ceux qui connaissent le marketing, mais concrètement, un événement, ça peut avoir quatre objectifs. De la notoriété, besoin de développer sa notoriété, qu'on se fasse connaître sur le marché. de la considération, c'est-à-dire potentiel acheteur, de se dire tiens, cette entreprise m'intéresse, son offre m'intéresse et je considère que je peux faire appel à ses services. La décision, le closing, le fameux deal, on est plus contre considération et décision plutôt sur la génération de leads. Et enfin, de la fidélisation, qui est souvent celui qu'on oublie, la fidélisation de ses clients est aussi extrêmement importante. Donc déjà, on parle de ces quatre objectifs, de ces quatre piliers. Rien qu'en travaillant sur ces quatre objectifs, on peut avoir une stratégie événementielle extrêmement variée, riche de formats par rapport à ces quatre objectifs. On peut faire des choses très différentes si on s'adresse aux clients, aux prospects.

• Speaker #0

  Je voudrais rappeler aussi qu'en B2B, il y a des cycles de vente qui sont plus ou moins longs, qui ont besoin de confiance. La confiance, c'est vraiment le ciment de la vente. Et encore plus aujourd'hui, on sait que les acheteurs se dirigent principalement vers les marques qui leur inspirent le plus confiance, les marques avec lesquelles elles ont réussi à créer une relation. C'est rare qu'en B2B, on achète une marque dont on n'a jamais entendu parler. C'est pour ça que... Pourquoi pas se fixer un objectif de lead, mais pas dans les trois semaines qui suivent ?

• Speaker #1

  On est dans une société très digitalisée, les interactions digitales sont nombreuses. Le fait de se rencontrer en vrai, en personne, ou même en digital comme on le fait aujourd'hui, c'est déjà le ciment de la relation et de la fameuse confiance qu'on va installer entre déjà un client établi avec qui on veut faire de l'upsell, du cross-sell, ou un prospect qu'on va travailler. via des événements et tous les autres canaux marketing, bien entendu. Mais tout ça doit s'inscrire dans une stratégie marketing. Je ne t'apprends rien.

• Speaker #0

  Non, mais c'est toujours bien de le rappeler. Et pour finir ton propos, je vais même partager un cas chez My Marketing Experience où on a fait un événement en novembre dernier pour fêter les 15 ans de l'agence. Et à cette occasion, bien sûr, il y avait des clients, mais on a invité quelques prospects pour voir ce que ça pouvait donner. Et certains sont venus, nous ont découvert, on avait eu quelques interactions, mais de loin, l'objectif de l'île d'un été. absolument pas, je peux bien le dire, vraiment les 15 ans c'était juste pour faire la fête et célébrer et bien un prospect qu'on a rencontré pour la première fois à cette occasion nous a fait une demande en août en juillet pardon, c'est passé quand même 8 mois, c'est pour montrer qu'entre une première interaction où on se parle vraiment, qu'on prend le temps de vivre une expérience, parce qu'on n'a pas parlé mais tout le but c'est de vivre une expérience et quand on dit expérience c'est pas forcément un truc à Disneyland incroyable et le fait d'avoir partagé déjà ce moment Bon ben... 7 mois, 8 mois plus tard, ça a fait émerger une demande. C'était pour remettre un peu les choses à leur place et dire que les choses se font beaucoup plus de temps. Quelles sont les erreurs que tu vois souvent chez les entreprises qui veulent créer ou lancer un événement qu'elles organisent ?

• Speaker #1

  Déjà, ne pas se poser la question de l'objectif parce que... La plupart du temps, les décideurs vont se dire « Ah, ça y est, j'organise mon événement parce que, voilà, lancement d'un nouveau produit ou parce que le concurrent, il a vu que son concurrent… » Exactement, parce que machin… Donc, on va s'encoufrer dans la brèche sans se poser la question, de se dire « Ok, mais qu'est-ce que j'en attends réellement de cet événement ? » Donc, quel est mon objectif parmi les quatre que j'ai déjà cités ? Et la deuxième erreur, c'est s'adresser à tout le monde. Et s'adresser à tout le monde, c'est s'adresser à personne. Quelles sont les personnes qu'on souhaite inviter ? C'est autant de se dire « Est-ce que je fais un événement pour mes clients ou pour mes prospects ? » ou effectivement en mélangeant les deux. Et puis aussi de se dire au sein des entreprises cibles, qui est-ce qu'on veut avoir dans la pièce ? C'est effectivement les décideurs, ceux qui achètent, ceux qui recommandent, etc. C'est qui votre banque, qui vous souhaitez avoir dans la pièce, encore une fois, client ou prospect, mais ce n'est pas genre les décideurs en général. Exemple, vouloir le DRH d'un grand groupe, alors qu'in fine, c'est le DRH d'une business unit qui va acheter. Et ça, c'est extrêmement important. Et ça nécessite de bien connaître ces personnes et d'avoir aussi un très bon alignement marketing et sales. Une fois que vous avez bien déterminé l'audience, c'est de savoir quel format vous allez avoir. Et en fait, le fait de savoir quel est mon objectif, à qui je m'adresse, ça va déterminer le format. Et ce n'est pas l'inverse. Ce n'est pas de se dire, je vais faire un dîner. C'est OK. Effectivement, si je veux faire venir des décideurs, membres de Comex, de Codire, plutôt petit comité, je vais plutôt aller sur un dîner VIP. Si je veux faire venir des utilisateurs qui peuvent être des prescripteurs, je vais plutôt privilégier le workshop. Si j'ai un objectif de lead, on va dire considération, je vais aller sur la convention annuelle, etc.

• Speaker #0

  Tu dirais que l'événement en ligne est plutôt réservé pour quoi ? L'événement présentiel est plutôt réservé pour quoi ?

• Speaker #1

  L'événement en ligne va être intéressant pour pouvoir brasser le maximum de contacts et de se dire que tu vas aller sur de la notoriété. Et de se dire, je vais vraiment éveiller les consciences et commencer par peut-être une grande campagne de webinars pour te faire découvrir. Et donc, c'est un certain... Voilà, top of the funnel. Ça, ça va être de la découvrabilité, de la notoriété, etc. C'est un type de webinar, la découvrabilité. Après, une fois que tu as commencé à asseoir ta notoriété et tu auras acquis un certain nombre d'emails, de formats qui marchent plutôt bien, c'est effectivement les roadshows et d'aller dans les lieux où tu as les décideurs. Là, c'est plutôt l'objectif de considération. Dire, oui, ils viennent nous voir, c'est intéressant ce qu'ils font. On commence à construire la relation. parce qu'on se rencontre physiquement. Et puis ensuite, vous allez aller sur un autre type d'événement quand il va falloir asseoir la décision. Là, on peut revenir sur des webinars, mais des webinars plus focus sur des enjeux que vous avez identifiés auprès de votre cible, de vos prospects. Et vous allez organiser des webinars beaucoup plus qui vont répondre à leurs questions, par exemple.

• Speaker #0

  Beaucoup plus profond,

• Speaker #1

  beaucoup plus deep. Et plus interactif éventuellement, parce que les webinars en général de découvrabilité et de notoriété sont plutôt assez descendants. donner beaucoup d'informations, on va réserver un peu de temps pour les questions-réponses, mais ça va être souvent, voilà, on vous présente, voilà, qu'est-ce qu'on fait, etc. Les webinars, on va dire, de post-considération et pour amener la décision d'achat peuvent être beaucoup plus participatifs. On peut faire des trucs vraiment très bien en webinar participatif. On en a fait beaucoup lors du COVID. Je pense que ceux qui ont expérimenté les événements digitaux ont testé beaucoup de formats très efficaces et ça peut très bien marcher. Donc, encore une fois, les événements s'inscrivent dans une stratégie générale. C'est pas juste un canal d'acquisition. Et il faut travailler, par ailleurs, les calls, l'envoi de contenu, éventuellement des invitations un peu plus personnalisées avec les prospects. Et puis, une fois que vous avez ferré vos leads et que vous avez fait le closing, bien sûr, il y a la fidélisation. On peut tout à fait organiser un événement client annuel, même avec une petite base de données client. Ça marche très bien d'avoir de la considération pour ces clients.

• Speaker #0

  On sous-estime énormément à quel point les clients d'une même entreprise ou d'une même marque sont contents de se rencontrer. Ils viennent à l'événement pour vous parce qu'ils aiment votre marque, mais ils viennent aussi parce qu'ils vont rencontrer des pairs, parce qu'ils vont avoir une vie sociale. Je trouve qu'en fait, il n'y a pas besoin d'être des millions. Même parfois, beaucoup de gens préfèrent quand c'est... plus petits, c'est moins bruyant, ils pourront plus parler, ils pourront avoir des rencontres de meilleure qualité, avec vous aussi d'ailleurs. Les gros événements, finalement, c'est bien, mais c'est un peu comme à des mariages. S'il y a trop de monde, tu parles à tout le monde, tu dis juste coucou et t'as pas de conversation.

• Speaker #1

  C'est tout à fait vrai, et pour rebondir sur ce que tu dis, il faut savoir que en général, c'est plus de 50% de l'objectif des participants quand ils viennent à un événement, c'est la qualité de la connexion qu'ils vont avoir avec leurs pairs ou avec les organisateurs. Et ça vient avant le programme et avant le contenu, il faut juste le savoir. Les gens, tu le disais au début, cherchent de l'expérience et l'expérience, c'est aussi rencontrer les gens dans la vraie vie. Petit 1. Et petit 2, la recommandation entre pairs c'est l'outil le plus puissant de la vente B2B. C'est-à-dire que si vous avez vos pairs qui vont dire, tiens, moi je travaille avec telle entreprise, j'en suis très content et vous avez en face un décideur qui se pose la question de savoir quel est effectivement son prochain logiciel RH. ou son prochain cabinet de conseil qui va l'accompagner sur un sujet de transformation. Si son contact également travaille avec cette entreprise et la recommande, c'est encore une fois l'outil le plus puissant de vente, c'est la recommandation entre pairs. Donc si vous réunissez ces gens-là, c'est extrêmement intéressant en fait, c'est très très puissant.

• Speaker #0

  Moi ce que j'entends aussi, c'est qu'on ne parle pas de faire un événement une fois toutes les morts d'évêques. la vraie puissance d'une stratégie événementielle, c'est... qu'elle soit dans la durée. C'est quelque chose qui se construit dans le temps, si je m'engage, et que le premier événement, il a moyen marché. Est-ce que c'est normal ?

• Speaker #1

  Oui, entre guillemets, c'est normal. Il faut se fixer des objectifs et des KPIs qui soient raisonnables pour se dire qu'effectivement, si l'objectif, c'est de la notoriété, vous ne pouvez pas mettre un KPIs de lit derrière parce que vous serez déçu et que vous aurez le sentiment d'avoir loupé l'événement. Et comme tu le dis, un événement, ça s'installe. Pour moi, il faut vraiment penser une logique de série, un vrai système. Vous commencez par des webinars, vous installez des rencontres en petit comité, vous allez faire votre convention. On a mis les salons de côté, mais bien entendu, les salons, etc., ça fait partie de cet écosystème. Et même quand vous pensez salon, il faut penser aussi à un système d'acquisition autour des salons. Ce n'est pas juste, je viens au salon, je repars. Donc, c'est pareil. Tout doit être vraiment pensé comme une stratégie.

• Speaker #0

  Il faut même avoir son événement satellite autour du salon.

• Speaker #1

  Tout à fait. Alors ça, c'est même plus que recommandé, d'ailleurs. On dit ça,

• Speaker #0

  on dit rien. On va spécifier, c'est quoi un événement satellite ? Par exemple, pour avoir été à Vivatech en juin dernier, il y a énormément d'entreprises, mais même des start-up, on ne parle pas de méga, méga entreprises. Elles organisent des rendez-vous ou le matin avant l'ouverture du salon ou après le salon, un apéro par exemple, avec des décideurs en tout petit, ou des utilisateurs en tout petit comité. On ne parle pas de foules. Et ça, ça fonctionne très bien. Mais encore une fois, comme tu l'as dit, ça se prépare. On ne fait pas ça deux semaines avant.

• Speaker #1

  Tout à fait. Pour moi, il ne faut pas avoir peur de se lancer. Il faut juste être clair sur ses objectifs, sa stratégie et se dire que l'événement OneShot, de toute façon, c'est comme faire un webinar. Un webinar comme ça une fois dans l'année, ça fait plouf. Il faut vraiment se dire, je vais nourrir mes prospects ou mes clients avec un autre webinar, une autre opportunité de se rencontrer. Et bien sûr, les contacts, voilà, d'emailing, marketing, classique, social media ou ce genre de choses.

• Speaker #0

  La question que j'entends tout le temps, c'est OK, on veut faire, mais de quoi on va parler ? Qu'est-ce qu'on met au programme ? Peut-être qu'on va commencer par toutes les erreurs que tu vois et qu'il faut arrêter.

• Speaker #1

  Non, clairement, en fait, comme tu le dis, c'est qu'on a souvent tendance à dire, j'organise un événement, il faut que j'en dise un maximum. Qu'est-ce qu'on fait ? Qu'est-ce qu'on propose aux clients, etc. ? Voilà, d'être dans ce déballage. Qu'est-ce qu'on propose ? Qu'est-ce qu'on veut montrer ? Au lieu de se poser la question. Mais qu'est-ce qui va faire venir les gens ? Qu'est-ce qui va les faire repartir avec quelque chose, un message ? Ça aussi, c'est extrêmement important de se dire, au-delà d'avoir un objectif, c'est aussi d'être clair sur le message qu'on souhaite faire passer à son audience. Et vraiment de se mettre à la place des personnes qui vont venir participer à votre événement. Ça, c'est la base du marketing, c'est de parler à son audience et de ne pas se dire, je vais faire... la litanie de tous les produits, de toutes les offres, de notre super stratégie, de notre roadmap. Si j'ai un conseil à donner pour organiser un événement ou une série d'événements, c'est d'avoir une sorte de comité éditorial. Ça, ça marche très bien. Et vous allez réunir quelques clients, vos clients copains, on va dire, et puis quelques prospects un peu chauds qui vont vous aider, qui vont vous dire, OK, alors moi... J'aimerais bien qu'on parle de ça, qu'on parle de ça, etc. Donc ça a double objectif. Déjà, ça vous permet d'avoir un programme qui intéresse votre cible, d'une part, et d'autre part, ça vous permet aussi de savoir quelles sont leurs préoccupations majeures et de pouvoir aussi faire un petit peu de lead gen quand vous travaillez avec ce fameux comité. Il va y avoir des tables rondes, des keynotes, des fameux discours, des mots, des ateliers, etc. Après, à l'intérieur du programme, on peut le traiter de différentes façons. Mais déjà, de comprendre qu'est-ce qui va faire venir les gens.

• Speaker #0

  Est-ce que je prévois beaucoup de contenus différents parce qu'il faut qu'ils rentabilisent d'être venus ? Est-ce que je prévois un contenu et quand même un petit spot de pub sur mon entreprise derrière ?

• Speaker #1

  il y a des structures assez classiques de conférences, vous avez la partie plénière où tout le monde est rassemblé, puis les ateliers où on va creuser en petit format c'est gros déjà ! ça peut très bien fonctionner avec 30 personnes tu peux faire une ouverture plénière tu fais travailler les gens en petits groupes 3 groupes de 10, après tu rassembles tout le monde et ça fonctionne tout aussi bien donc voilà après l'erreur qu'on peut voir sur des conventions ou des gros événements un peu flagship qu'on voit, c'est d'avoir un programme où tu bourres, tu bourres, tu bourres, tu fais plein de choses, tu fais plein de choses. Il faut laisser le temps aussi au networking, c'est hyper important. C'est quand même une des raisons principales pour lesquelles les gens viennent aux événements aujourd'hui, d'avoir des temps de respiration, de connexion, que ce soit entre eux ou effectivement avec les organisateurs. Donc il faut arriver à subtilement doser le programme et ça... Alors je ne peux pas donner des réponses toutes faites parce que ça dépend... de plein de choses, encore une fois, de l'objectif, du budget, du nombre de personnes, etc. Il faut aussi avoir un petit peu conscience, c'est une réalité que les gens, niveau d'attention qui baisse. Il faut savoir doser, rythmer un programme. Il faut éviter la succession de slots déjà sans cohérence, où on ne fait que des présentations, etc. Il faut aussi se dire, plutôt que le keynote du CEO qui ne sait pas parler sur scène et qui va parler du produit, en général c'est excité, tout le monde, les organisateurs, mais les participants s'en fichent. On peut faire avoir une interview un peu sympa. J'ai vu récemment le patron d'une boîte tech aux US qui s'était grimé en Ken. Ça a fait tout un buzz pas possible, mais c'était fun en fait. Donc les gens vont retenir quelque chose. Ça interpelle les gens et puis ça permet d'ancrer un peu plus le message qu'on a envie de faire passer, tu vois. L'interaction, c'est clé aujourd'hui dans les événements. Demander aux gens de rester assis une heure sur leur chaise, ce n'est plus possible. Sans parler.

• Speaker #0

  Je pense que si il y a des échanges. Et c'est ce qui est arrivé à un événement. Un événement chez un client en début d'année où c'était un tout petit comité. C'était un des premiers qui était organisé. C'est eux qui l'organisent, mais ça fait partie de la stratégie marketing qu'on a montée avec eux. Donc, on va décider les sujets. Il n'y avait pas beaucoup de monde, mais c'était le premier. Je pense qu'il n'y avait franchement pas beaucoup, peut-être huit. Mais dès le débrief, le client me dit ce qui était assez impressionnant. C'est qu'en fait, il y avait une table ronde qui était prévue. Finalement, comme ils étaient peu nombreux, ils se sont tous mis à parler et à échanger. Et donc, les échanges ont été ultra riches. Les gens étaient très contents. Est-ce qu'il ne vaut pas mieux avoir eux ? 8 personnes super contentes et engagées 8 c'est peu, on parle quand même de paniers moyens qui sont très très très très élevés que d'en avoir 100 apathiques complètement,

• Speaker #1

  tu prêches une convainc-moi pour avoir animé des événements à 8, à 25, à 150 à 3, je m'éclate quand ils sont 8 dans la salle parce que comme tu le dis ça parle, ça se livre si tu crées les conditions de l'échange de la conversation etc Mais en fait, c'est une conversation qui se crée. Et effectivement, dès que la glace est brisée, si les gens se sentent en confiance, c'est des conversations qui sont ultra riches. Donc c'est ultra puissant. Moi, je me suis retrouvée avec des ateliers pour x ou y raison. Il y avait, je ne sais pas, 25 inscrits. On est tombé à 8. Moi, j'étais tellement contente. J'étais hyper contente, en fait. Après, le client dit, on n'a que 8. Oui, mais tu as 8 bons. Tu as 8 personnes qui se sont déplacées. Tu as 8 personnes hyper intéressées et engagées. Donc celles-là, il faut les travailler. Si elles sont là, c'est qu'elles ont une raison d'être là.

• Speaker #0

  Question pour toi, parce que pareil, là je débunk un peu. Est-ce qu'il faut forcément avoir une tête d'affiche, une star pour faire venir du monde ?

• Speaker #1

  Pour moi, clairement, ce n'est pas obligatoire. Et surtout, un grand nom ou un nom connu de votre secteur ne garantit pas un bon événement ou de faire venir les gens. Franchement, ce qu'il va faire, on en a déjà parlé, mais ce qui fait la valeur en B2B, c'est vraiment la recommandation par les pairs. Faire parler un de vos clients, c'est souvent plus puissant que de faire venir un expert externe ou un conférencier. Qui va vous déballer un discours un peu sympa ? Mais bon, c'est sur étagère, il ne fait pas du sur-mesure. Et après, il y a une question d'investissement. Moi, je trouve qu'en arbitrage budget, quand même, des conférenciers, des gens connus, ça coûte beaucoup d'argent. On est quand même des philosophes un peu connus en France. Vous êtes sur 7 000 euros, voire 10 000 euros. Les sportifs de haut niveau, c'est 15 000 euros. pour intervenir 30 minutes sur votre conférence. Il vaut mieux mettre cet argent ailleurs pour faire une expérience networking premium, de vraiment penser à comment est-ce qu'on connecte les participants, comment vous faites en sorte que le lieu soit sympa, fun, vous créez des émotions et de la connexion avec vos participants, plutôt que de... Pour moi, je trouve que souvent, on crame du budget dans un intervenant externe. Parfois, ça peut servir le propos, mais il faut vraiment se poser la question.

• Speaker #0

  Si ça sert le propos, et je me souviens que je t'avais découvert d'ailleurs sur un post que tu avais fait, où tu avais dit, en fait, j'ai fait intervenir... Alexis Abarier d'ailleurs qui est navigatrice et il se trouve qu'en plus on se connait donc vraiment c'est comme ça qu'on s'est croisés d'ailleurs qui a fait ce post que j'ai trouvé génial pour dire tout le monde ne la connait pas mais oui c'est sûr qu'elle fait des conférences et en fait elle a donné une super conférence qui était en lien avec le message qui voulait être passé mais

• Speaker #1

  c'est pas elle n'était pas Merci.

• Speaker #0

  Ce n'est pas une tête d'affiche au sens... Non. Ce n'est pas plus connu. Mais elle a répondu au thème et elle s'est inscrite parfaitement dans le thème. Et à mon sens, c'est ça qui compte. C'est que tu peux faire appel à des personnes qui ont des messages, qui savent transmettre ce message. Et vous n'êtes pas obligé d'aller, comme tu disais, lâcher 15 000 euros pour avoir un nom que potentiellement, ce n'est pas forcément... Peut-être bien, mais ce n'est pas nécessaire. Il y a aussi des personnes qui peuvent délivrer un message. authentique et original et très bien en ligne avec votre message qui va vous emmener la salle avec eux et votre marque pourra s'adosser. Tout à fait. Complètement. On confie l'organisation de l'événement à personne ou à tout le monde dans une entreprise. Je pense que là, tu vois bien de quoi je parle. Parfois, des gens qui ont des idées de faire, mais tu dirais quand même qu'au sein de l'entreprise, en termes d'organisation, tu dirais que qui doit être impliqué dans la stratégie événementielle et dans le... L'organisation, est-ce que les commerciaux, c'est que le marketing, c'est la communication, la direction, en termes de groupe de travail ?

• Speaker #1

  Un événement, ça fait partie d'un canal marketing. Donc, bien entendu, pour moi, c'est piloté par le marketing. Les équipes commerciales doivent être intégrées, puisqu'il y a quand même, même si vous faites de la notoriété, il y a quand même une stratégie de compte derrière, d'acquisition. Encore une fois, un événement, c'est un investissement. Donc à un moment, l'investissement se fait face à une stratégie commerciale. Donc il faut que vos sales soient impliqués. En fonction de la taille de l'entreprise, moi je trouve ça intéressant d'impliquer les dirigeants si vous souhaitez que vos dirigeants montent sur scène. vous avez besoin qu'ils délivrent un message après encore une fois ça dépend de la taille si vous êtes une PME ça peut être assez facile sur des plus grosses ETI c'est peut-être un petit peu plus compliqué la communication puisse être là pour aider à s'assurer que la marque est respectée et en fonction de l'organisation si c'est la com qui s'occupe de la partie réseaux sociaux s'il y a besoin de relations presse ou ce genre de choses donc ça peut rapidement devenir quelque chose d'assez complexe mais en fonction de la taille de l'événement mais si vous commencez petit Merci. avec en tout cas je pense des webinars ou des rencontres un peu plus VIP marketing sales déjà ça fonctionne très très bien il n'y a pas besoin de plus. Tu vois la question budgétaire si vous avez une ligne de marketing et vous mettez un budget pour des événements sur des petits déjeuners ou des dîners ça ne coûte pas si cher que ça et ça peut passer sans le bain de la direction financière.

• Speaker #0

  J'imagine qu'on n'organise pas un webinaire dans les mêmes délais qu'on organise une convention nationale ou un petit déjeuner tu dirais qu'il faut s'y prendre à prouver combien de temps à l'avance pour l'organisation et aussi pour les invitations.

• Speaker #1

  Ça dépend vraiment du format d'événement. Un webinar, vous n'avez pas besoin de six mois. Vous pouvez envoyer des invitations un mois avant avec une cadence d'invitations qui se fait régulièrement. Il faut juste avoir en tête qu'il faut un certain nombre de prises de contacts pour que les gens s'inscrivent aussi. Donc, n'hésitez pas sur les envois d'email, de texto aussi. Ça marche très bien pour que les gens s'inscrivent. Après, une grande conférence, il faut prévoir quand même un an si vous faites une convention annuelle. et après tout ce qui est on va dire de la vie Des workshops, des déjeuners, des dîners. Le minimum, c'est deux mois parce qu'il faut envoyer au moins quatre emails, invitations, relances, rappels, etc. Donc, il faut vraiment prévoir deux mois. Et plus l'événement est grand et l'audience aussi est occupée.

• Speaker #0

  Est-ce que tu as d'ailleurs des recommandations sur le lieu et les budgets liés à ça ?

• Speaker #1

  Je vais revenir sur ton idée du choix du lieu. La bonne question sur le budget d'un événement, ce n'est pas combien ça coûte, mais quel impact pour quel objectif. Et il y a une bonne métrique à avoir en tête, c'est quel est le coût d'acquisition d'un lead ou d'un upsell. Combien est-ce qu'on est prêt à investir par tête ? On ne peut pas avoir les mêmes attentes si on investit 10 euros par lead ou 1 000 euros par lead. Donc, ce n'est pas la même chose. Et ça vient à ta question sur le choix du lieu. Moi, je travaillais dans une agence marketing où on faisait des événements dans des lieux assez luxueux. Et en fait, ça n'a pas du tout marché parce que ce n'était pas quelque chose auquel ils étaient sensibles. Donc, organiser un petit déjeuner au Ritz à Paris, par exemple, ça ne leur parlait pas. Il vaut mieux aller dans un cowork ou dans un endroit un peu plus brut qui va s'adapter à l'audience. Donc, le lieu s'adapte aussi à l'audience. Si vous organisez un dîner... plutôt VIP avec des décideurs dans un palace, il faut compter à peu près 150 euros par personne. Donc, vous faites le calcul rapidement, entre 150 et 200 euros par personne. Après, si vous voulez aller sur des choses qui sont beaucoup plus premium, luxe, vous pouvez bien sûr vous dire, OK, moi, je veux 10 décideurs ultra premium dans la salle, je vais louer quelque chose, 10 fois 1 000, c'est 10 000 euros. C'est un investissement et donc, comme tu le disais, Il y a un ROI aussi, quand vous faites un événement, il faut savoir ce que vous allez en retirer, comme enjeu, comme contenu aussi qui va nourrir votre marketing éventuellement. Donc, il faut vraiment le penser en investissement plutôt que de dire, je sors une ligne et ça coûte tant, etc. Après, ça se trouve facilement, le coût des lieux ou ce genre de choses. Réunir un événement, c'est à la fois simple, C'est à la fois complexe parce que ça fait appel quand même à beaucoup de choses, de connaissances de sa cible, de psychologie. Ça nécessite de se poser plus que de se dire, voilà, je veux organiser un événement et puis on y va.

• Speaker #0

  Merci beaucoup, Johanna. Est-ce que tu pourrais nous dire les trois questions ou les trois actions qu'on pourrait se poser ou actions qu'on pourrait mettre en place pour démarrer ?

• Speaker #1

  Pour moi, la première chose, c'est comme tu le dis, vous avez votre stratégie marketing, vous avez votre tunnel, la notoriété, la considération, la décision, la feed. Vous prenez chacun de vos quatre étapes de votre tunnel et en face, vous vous dites, est-ce que j'ai besoin d'organiser un événement pour pouvoir nourrir cette partie du tunnel par rapport au reste des actions marketing que vous avez mises en place ? Déjà, ça implique de se poser par rapport à sa stratégie, de se dire, qu'est-ce qui peut aller nourrir chacune de ces quatre étapes, chacun de ces quatre piliers ? Ensuite, vous faites un planning. Je pense que déjà démarrer en se disant je fais un webinar, je fais pour la notoriété, je vais faire une rencontre avec mes clients. S'il y a déjà quelque chose que vous pouvez faire en 2027, c'est rencontrer vos clients. Encore une fois, ça ne paye pas de mine, on les met souvent de côté, on se dit oui de toute façon ça fonctionne et renouvelle, la fidélisation ça se travaille. Ne serait-ce que de faire un événement client, déjà vous gagnerez quelque chose. De se dire vous allez faire un workshop avec vos prescripteurs ou les prospects, vous prenez chacun des piliers, vous vous dites est-ce que je peux faire un événement par rapport à ça ? Puis, vous organisez votre planning. Bien entendu, c'est la question du budget. Je pense qu'il y a aussi un travail, mais si vous vous posez sur votre stratégie marketing, c'est travailler l'audience, comme on le disait encore une fois au début de ce podcast. Qui je vais cibler ? Par rapport à quelle étape de mon tunnel ? Les décideurs, je les mets où ? Qu'est-ce que je fais par rapport à eux ? Donc, c'est un jeu un peu de Tetris où on va placer les différents blocs par rapport, encore une fois, à une stratégie marketing un peu plus complète. Vous avez votre stratégie de contenu ou de communication, etc. Mais tout ça s'imbrique. Et puis après, une fois que vous avez fait ça, il faut faire votre rétro-planning, se dire est-ce que c'est faisable par rapport aussi à une charge de travail, et puis après vous pensez effectivement aux ressources.

• Speaker #0

  C'est ce que tu fais aussi quand tu accompagnes.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Quand je dis 4, c'est un chiffre comme ça, mais c'est où il vaut mieux essayer d'arroser un peu chaque étape en disant je vais faire un pour la notoriété, un pour la fidélisation et un pour la considération.

• Speaker #1

  Ça dépend de la stratégie de l'entreprise. Comme tu le dis, si vous êtes une entreprise où la stratégie et l'objectif principal de 2026, c'est la notoriété, oui, investissez en notoriété. Si dans le mix stratégique, il y a 50% notoriété et 50% considération, vous allez doser les efforts. Ça s'inscrit dans la stratégie de l'entreprise, dans sa stratégie commerciale. Un événement, ce n'est pas un truc qui sort d'un chapeau en disant « On va faire ça, etc. » Ça doit quand même s'inscrire dans les objectifs financiers et commerciaux. de l'entreprise. Donc, ça dépend, encore une fois, de là où vous en êtes sur votre marché et puis du contexte. Il suffit qu'il y ait un nouveau concurrent qui arrive et il va falloir sortir un peu les rames pour récupérer ses parts de marché. Donc, encore une fois, ça dépend de la stratégie d'entreprise et de la stratégie commerciale, d'où découle la stratégie marketing, bien sûr.

• Speaker #0

  Johanna, tu nous as donné les clés. Donc, merci beaucoup d'être venue nous parler de ce sujet passionnant. Johanna, si on veut te suivre, si on veut te retrouver, où est-ce qu'on doit aller ?

• Speaker #1

  Alors, sur LinkedIn, où je publie très régulièrement des contenus sur l'événementiel B2B Corporate et bientôt dans mon podcast qui devrait arriver au courant septembre.

• Speaker #0

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