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  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Il y a des phases assez stratégiques au cours de l'année pour les entreprises. Et je ne sais pas si vous avez remarqué, mais le dernier trimestre en fait complètement partie. Ce fameux Q4, qui en fait n'est pas un trimestre puisque c'est un quarter, mais on va l'appeler Q4 parce que c'est ce que tout le monde utilise. Ce fameux dernier trimestre, octobre, novembre, décembre, eh bien il a un statut particulier dans la vie des entreprises, et particulièrement des entreprises en B2B. Pourquoi ? C'est là où on définit les objectifs, c'est là où on voit si les objectifs ont été atteints. ou pas, c'est là où on va commencer à préparer l'année qui arrive. Et c'est aussi souvent une période de grande fatigue. Fatigue évidemment de la direction générale, mais souvent fatigue également des équipes. C'est vraiment une période un peu à part. Et ce qu'on peut constater actuellement, c'est qu'en plus, on ajoute une petite couche d'incertitude et de marché qui évolue très vite et ça rajoute encore plus de complexité. Et on va dire un certain sentiment que tout va trop vite et qu'on n'arrive pas. à décider et à se préparer. Si vous êtes dirigeant d'entreprise ou décideur en marketing, cet épisode vous parlera beaucoup. Je vous propose qu'on prépare ensemble l'année qui arrive, mais pas forcément de la manière dont vous avez l'habitude de faire, mais plutôt en utilisant le concept dont vous avez peut-être entendu parler de Winter Arc, donc l'arc d'hiver pour traduire en français. Alors, c'est quoi le Winter Arc ? Si vous traînez un peu sur les réseaux sociaux, vous aurez certainement vu passer ce terme. qui est relatif à du développement personnel, c'est-à-dire utiliser les 90 derniers jours de l'année pour opérer une transformation qui aura un impact sur l'année à venir. Donc globalement, c'est préparer son année, mais sa transformation sur l'année suivante dans les 90 jours qui précèdent cette année. Évidemment, ce n'est pas du tout un podcast de développement personnel sur My Marketing Podcast, mais au niveau de préparer cette transformation dans votre stratégie d'entreprise et particulièrement votre stratégie marketing. Dans cet épisode, Je vous propose de voir déjà les erreurs qui sont la plus communément commises sur cette dernière partie de l'année qui est le dernier trimestre. Je vous partagerai ensuite comment opérer ce travail, on va dire quasiment introspectif, sur votre entreprise. Pour vous mettre le focus pendant ces 90 jours, quelle discipline se fixer, quoi faire, parce qu'on est quand même là pour faire et pas juste pour réfléchir, et aussi quels sont les objectifs que vous allez vous fixer. Si vous me découvrez ici, je suis Sandy Jacobi, cofondatrice de MyMarketing. expérience. On accompagne les entreprises en B2B de leur stratégie à la vente depuis plus de 15 ans maintenant. Je coanime également le podcast My Marketing Podcast que vous écoutez actuellement pour vous partager un maximum de conseils et de retours d'expérience du terrain. D'ailleurs, si vous êtes un dirigeant en B2B ou si vous êtes décideur en marketing dans une entreprise B2B, n'oubliez pas de vous abonner à ce podcast. D'abord, j'ai envie de commencer par les erreurs que je vois trop souvent. La première chose, ça peut paraître assez dingue, la première erreur, de traits C'était le dernier trimestre comme un trimestre mort. C'est-à-dire que souvent, j'entends, mais de toute façon, l'année, elle est déjà jouée. Là, c'est terminé. On sait si on a fait nos objectifs ou non. Là, on va juste relancer pour la facturation. Bref, c'est comme si on était finalement en train de terminer quelque chose, mais sans préparer le reste. Ou alors, ce reste, l'année suivante, est préparé, mais beaucoup plus tard. Par exemple, on préparera les budgets en décembre ou en fin décembre, mais parfois même en janvier. c'est ce fait de... tout remettre à plus tard, notamment la préparation de l'année d'après, sous prétexte qu'on est en train de terminer l'année d'avant. Mais finalement, c'est juste une question de calendrier et de comptabilité. C'est décorrélé de l'activité économique. Là, on parle de comptabilité, alors qu'en fait, l'activité économique de votre entreprise se poursuit dans le temps. Et du coup, c'est souvent un moment où tout ce qui est autour du marketing passe en stand-by. On verra l'année prochaine. Là, pour l'instant, le focus est ailleurs. Ça peut être sur des relances, ça peut être sur terminer des projets. ça. en fait, c'est souvent quelque chose qui va plomber, en tout cas, pas toute l'année suivante, mais souvent le début de l'année. Une deuxième erreur que je constate souvent, c'est presque l'inverse de celle-ci, c'est d'aller s'éparpiller. C'est de se dire, OK, c'est la fin de l'année, on a besoin de lancer plein de choses, on a fait peut-être une année qui n'est pas terrible, on a besoin très, très vite d'activer des actions, de prendre des décisions pour redresser le tir. Sauf que si vous êtes réaliste... Ce n'est pas sur les trois derniers mois que vous allez complètement changer la donne sur vos résultats. Si vous êtes en B2B avec des cycles qui sont plutôt moyens à long, là, on va dire que les dés sont jetés. Vous ne pourrez pas radicalement changer le tableau de votre année en cours. Donc, en réalité, ce n'est pas le bon moment pour lancer des tonnes de choses en même temps. En revanche, c'est le bon moment pour faire ce qui est prévu dans la suite de cet épisode, ce que j'ai appelé le Winter Arc, mais qui est tout simplement une préparation. un peu introspective et stratégique de votre année à venir. Il y a une dernière erreur que j'observe un peu moins souvent, mais que j'observe quand même régulièrement, c'est le fait de faire comme si deux années qui suivent n'étaient pas corrélées. C'est-à-dire, on a fait quelque chose, par exemple, en 2026, hop, on repart d'une page blanche en 2027, sans vraiment tenir compte de ce qui a été fait avant, sans dresser de bilan, sans se poser de questions de est-ce qu'il y a quelque chose qui a un peu marché ou pas du tout, sans aller challenger l'année qui vient de s'écouler, que ce soit au niveau des échecs ou des réussites. On se dit, on repart d'une page blanche. Ça, c'est réellement une erreur, parce qu'en fait, déjà, c'est épuisant, ça coûte des ressources. Et puis finalement, ça conduit... Alors, répéter les succès, ce sera bien, mais ça peut aussi conduire à répéter des erreurs. Donc, on va éviter de se mettre dans ce cas-là. Et c'est tout l'intérêt de mener le travail dont je vous parle aujourd'hui, qui n'est pas encore un plan d'action, mais qui sont les prémices de ce plan d'action avec une voyettable réflexion. Moi, je vous l'ai dit, j'ai vraiment envie d'appeler ça une introspection. autour de votre stratégie, de votre stratégie marketing notamment. Donc, c'est quoi et comment on applique ce fameux Winter Arc ? D'ailleurs, à parté, je suis sûre que si vous n'avez pas encore entendu parler de cette expression, si vous n'avez pas encore vu passer, à partir de maintenant, vous la verrez absolument partout. Pourquoi cette méthode, on va dire, cette méthode ou cette habitude ou cette routine de travail est adaptée à une entreprise en B2B ? Parce que vous pouvez me dire, en fait, ça vient du développement personnel, quel intérêt ? Mais en fait, c'est particulièrement, je trouve, pertinent pour les entreprises qui... comme vous probablement, ont des cycles plutôt moyens à longs. Et c'est aussi particulièrement pertinent parce qu'on raisonne en budget. Vous avez besoin de planifier. Donc vous avez besoin de ce temps. Je sais qu'aujourd'hui, ça peut paraître dingue de dire ça parce que tout est dans l'immédiateté, il faut aller toujours plus vite. Mais en réalité, prendre cette parenthèse, ce temps un peu long, 90 jours, c'est quelque chose qui paraît presque anormal. Alors qu'en réalité, c'est ce qui permet de faire émerger le plus de résultats. Parce qu'en fait, toutes ces décisions, ça se prépare. J'ai fait ça hyper simplement. Moi, je vais vous proposer quatre piliers à travailler sur ces 90 derniers jours et faites-les bien et vous verrez, vous me remercierez en 2027. Le premier pilier de votre travail introspectif, ça va être tout ce qui est positionnement et choix stratégique. Posez-vous réellement cette question sur les segments de marché que vous adressez. Est-ce que ce sont toujours les bons ? Est-ce qu'il n'y a pas de nouveaux segments ? Est-ce qu'ils nous apportent toujours autant d'intérêts, de valeurs ? Est-ce que la concurrence est toujours la même ? Elle s'est intensifiée, elle a baissé. C'est assez rare que ça baisse, mais si ça baisse, ce n'est pas forcément un bon signe. Est-ce que vos messages sont toujours bien compris ou ont été compris en 2026 ? La question, ce n'est peut-être pas de se dire est-ce qu'ils sont toujours bien compris, seulement est-ce qu'ils sont compris ? Je parlais récemment avec un dirigeant. Il se rend compte qu'en 2026, des dizaines et des dizaines de rendez-vous avec des prospects, il les a facilement décrochés, ces rendez-vous, mais il a... très peu converti. Qu'est-ce que ça veut dire ? Aujourd'hui, plutôt que de ne voir qu'on a décroché beaucoup de leads, c'est-à-dire, est-ce que finalement nos messages ont été compris ? Est-ce que finalement notre offre a été comprise ? Est-ce que c'est toujours le bon segment de marché ou est-ce seulement le bon segment de marché ? Faites ce travail de réflexion sur votre positionnement et les choix stratégiques qui en découlent. Là, on n'est pas au niveau de « on prend des décisions » , c'est « je réfléchis et je regarde ce qui s'est passé, mais de manière très calme et posée. » Et c'est avec de la donnée. Dans ce pilier positionnement et choix stratégique, je vous invite aussi à regarder sur quoi vous pouvez vous engager en termes de promesses sur l'année qui arrive. Est-ce que vous pouvez rendre votre promesse ou plus claire, ou plus forte, ou plus différenciée ? Ça, c'est une question qu'on se pose vraiment beaucoup trop rarement. Et sincèrement, je peux vous assurer que quand vous posez ces questions, vous y gagnez beaucoup. Une fois que vous avez fait ce travail, cranchez sur deux ou trois choix majeurs. Par exemple, est-ce qu'on garde ce segment marché ou est-ce qu'on va tester ? un ou deux nouveaux segments de marché ? Est-ce qu'on révise notre promesse et notre positionnement ? Je vous encourage à le faire, tout simplement parce qu'aujourd'hui, toutes les études en B2B le démontrent, c'est ce qu'il y a de plus faible dans une entreprise en B2B. Faites tout simplement un audit rapide de votre situation. Deuxième pilier, c'est de vous concentrer sur votre marque et les preuves sociales autour de votre marque. On est dans une ère où la confiance n'a jamais été aussi cruciale pour vendre. Évidemment que ça a toujours été important. Mais aujourd'hui... plus que jamais dans un climat d'incertitude, de défiance, de deepfake, d'IA qui peut produire n'importe quoi, les acheteurs ont encore plus besoin de se sentir rassurés dans leur choix. Et ça, ça passe par une marque forte qui vient être crédibilisée et légitimisée par des preuves sociales. Donc faites tout simplement un état des lieux et un constat, une observation sur où en est aujourd'hui votre marque à ce stade-là. Est-ce qu'aujourd'hui, elle implique réellement de la confiance ? Est-ce que vous avez capitalisé sur les réussites de votre année, que ce soit en termes de retour d'expérience client, de passage média, en termes de chiffres clés ? Est-ce que c'est suffisant ? Est-ce que vous les avez, mais vous ne les avez pas formalisés ? Regardez ça pour voir ce qui a besoin d'être amélioré, point et d'après. Et ce n'est pas grave si vous dites, « Ah mince, on est un peu faible à ce niveau-là, on doit activer. » Tant mieux ! ça ne fera qu'alimenter votre plan d'action et vous n'aurez pas ce trou dans la raquette que beaucoup trop d'entreprises ont, et possiblement vos concurrents d'ailleurs. Faites ce constat. Et par rapport à votre marque, on parlait juste un peu plus tôt dans le piqué positionnement, est-ce que ce positionnement est crédible ? Est-ce que ce positionnement est rassurant ? Ça fait aussi partie de votre marque. Dans ce deuxième pilier, les actions que vous pourriez prendre derrière, c'est bien sûr développer des actifs de marque, de crédibilité et de preuve sociale. mais aussi de mettre à jour tout ce qui est pitch, messaging et ce qui va devoir être modifié sur les points de contact avec vos clients et vos prospects. Ça, ça pourra totalement faire partie de votre plan d'action. Le pilier numéro 3, je l'ai appelé les éléments d'activation de la demande. On va voir finalement la partie vente. Est-ce que vous êtes au clair sur qui sont les meilleurs clients ? adressables pour votre entreprise. À chaque fois qu'on commence un travail d'accompagnement sur leur stratégie marketing, je leur pose la question qui sont les clients avec lesquels vous signez le plus et qui sont les clients qui sont le plus facile à satisfaire, qui voient le plus de bénéfices à travailler avec vous. Alors un, c'est assez fréquent qu'ils ne savent pas forcément répondre tout de suite. Et ce qui arrive également très fréquemment, c'est qu'ils le savent, mais que ce n'est pas forcément cela à qui ils s'adressent. Je vous invite à vous les poser durant cette période de préparation de votre année. qui est de revoyer qui sont vos personas. On appelle aussi un ICP, Ideal Client Profile. Appelez-le comme vous voulez. Ce sont les clients que vous servez le mieux et qui ont le plus de bénéfices à travailler avec votre entreprise. C'est fondamental, évidemment, pour votre positionnement. Ça pourrait impliquer le pilier 1, mais c'est aussi fondamental pour décider de ce que vous allez faire l'année d'après. Évidemment, travaillez et regardez, observez les messages. Récemment, chez My Marketing Experience, on a mené un audit marketing pour une entreprise et ce qui est apparu, c'était qu'en fait, on n'avait pas de message homogène entre les différents points de contact. Je ne parle pas de cible, je parle réellement de positionnement et de messaging, de proposition de valeur, c'est-à-dire que presque, on aurait pu croire qu'à chaque point de contact, c'était une offre et une entreprise différente. Ce qui crée évidemment un problème de confusion et de méfiance. en ce pilier 3 Vous pouvez aussi commencer à regarder sur qu'est-ce qui va générer de la demande. Qu'est-ce qui a généré des leads cette année ? Vous pouvez déjà, à ce stade-là, sécuriser deux ou trois canaux d'acquisition que vous savez être très efficaces ou efficaces dans votre entreprise. Vous pouvez vous dire, on va sécuriser, par exemple, les webinaires ou événements, si vous voulez un sens plus large. On va sécuriser la prospection et on va sécuriser les publicités sur Google. Notre réflexion à mener dans ce pilier de génération de la demande, de génération de lead, je vais les mettre ensemble, même si c'est deux notions légèrement différentes quand même, c'est vos indicateurs de performance. Est-ce qu'aujourd'hui, ce sont les bons ? Par exemple, est-ce que le volume de lead ou de nouveaux contacts générés, c'est forcément le meilleur indicateur pour vous ? Moi, un indicateur que j'adore utiliser, c'est le panier moyen des nouvelles demandes. Ça, je le vois trop peu souvent chez nos clients et dans les entreprises en B2B, parfois de très grande taille. Donc, voyez, décidez quels sont les meilleurs indicateurs pour vous à ce stade-là. Quatrième pilier, c'est tout ce qui touche à l'organisation et la discipline. Et oui, j'ose le gros mot autour de la discipline, parce qu'en fait, c'est ce qui souvent fait défaut. Avoir des idées sur tous les trois piliers qu'on a vus au-dessus, c'est génial. Prendre des décisions, c'est courageux et c'est clairement une étape essentielle pour avancer. En revanche, l'organisation, l'implémentation. nécessite de la discipline. Si vous n'avez pas ça dans votre entreprise, vous n'irez pas loin et toutes les étapes d'avant ne serviront pas à grand-chose. Je le dis et je le répète, en plus de 15 ans avec My Marketing Experience, accompagné de plus de 350 entreprises, je n'en ai pas vu une obtenir des résultats. sans avoir une vraie discipline dans l'exécution, que ce soit en interne ou parce qu'elle est déléguée. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire avoir des priorités, avoir des budgets, avoir des ressources et les suivre dans le temps. Donc vous l'avez compris en fait, ce Winter Arc que je vous ai proposé, qui est largement inspiré des méthodes de développement personnel, c'est la phase qui va vous permettre de définir un plan d'action, d'exécuter les actions qui vous permettront d'arriver à vos objectifs en 2027. ou l'année X à laquelle vous écoutez cet épisode. Je vais vous proposer un exemple. Si on se projette sur une ESN, ou ça pourrait être un éditeur de SaaS, peu importe, c'est la même chose. Vous pourriez très bien vous dire, en situation de départ, il y a un positionnement qui est flou. Alors, je vais peut-être prendre même les ESN parce qu'elles sont particulièrement concernées par ce problème, sans leur taper sur la tête. Elles peuvent se dire, constater un positionnement trop flou, d'avoir trop d'offres, parce que c'est souvent le cas d'ailleurs, et une demande qui est un peu irrégulière. ou une demande qui n'est pas forcément du segment de marché qu'elles aimeraient avoir. L'objectif dans ces cas-là du Winter Arc, ça va être de clarifier le positionnement avec un ou deux segments de marché adressés. Ça va être de revoir et de valider certains messages clés à adresser en fonction de ces positionnements. Ça va être de choisir deux canaux d'acquisition sur lesquels elles vont se concentrer. Et quand je dis concentrer, ça veut dire allouer les efforts financiers et les efforts de ressources et les efforts en temps nécessaires. pour atteindre les objectifs. Et également, un autre objectif qu'elle pourrait se fixer, c'est de poser les bases pour une demande plus prévisible. Et donc ça, ça va nécessiter des actions sur un peu plus long terme. Et tout ça, c'est possible en 90 jours. C'est même possible en moins, pour tout vous dire. Mais fixons-nous ces 90 jours, puisque c'est la méthodologie du Winter Arc. Et en 90 jours, le positionnement peut être validé. Les messages qui en découlent et les ajustements qui en découlent peuvent être ajustés. que ce soit dans les pitches, que ce soit sur les sites internet, que ce soit dans les supports de vente, sur les points de contact. Les offres peuvent également être clarifiées et mises à jour. Et on peut déjà avoir testé ces décisions pour voir quels sont les premiers retours. Même si c'est une toute petite échelle, c'est possible. Comment démarrer, si vous voulez le faire, votre réflexion stratégique des 90 derniers jours, votre winter arc appliqué à votre stratégie marketing ? Je vais vous proposer trois questions. Si vous êtes dirigeant, vous les posez à vous. Si vous avez une équipe de direction, un board, un comex, demandez quelle avance stratégique concrète vous voulez avoir ou prendre début 2027. Deuxième question, quels sont les 2-3 chantiers sur lesquels vous acceptez de vous concentrer sur cette période de 90 jours ? Il ne peut pas y en avoir 100. 2-3 chantiers. Par exemple, ça peut être le positionnement, l'offre, 2, c'est très bien. Ça peut être la preuve sociale et... un nouveau canal d'acquisition, de chantier. Et la troisième question, c'est quels efforts vous êtes prêts à mettre sur la table pour mener cette réflexion ? Est-ce qu'il y a un groupe de travail en interne ? Est-ce que vous avez besoin d'un conseil extérieur, de quelqu'un qui vous guide ? Posez-vous la question de comment vous allez le réaliser. Autrement, ça va juste être un outil de plus qu'un podcast sympa que vous avez écouté comme ça en courant. Donc l'idée, ce n'est pas que ça se passe comme ça. Pour finir, je voudrais vous faire passer ce message, c'est que la technique du Winter Arc que j'ai adaptée était ici sur le dernier trimestre, parce qu'elle est issue de ce fameux dernier trimestre. Je pense que vous l'aurez deviné par vous-même, ce n'est pas obligatoire de le faire sur le dernier trimestre. Évidemment, c'est très bien parce que symboliquement, on va arriver sur une nouvelle année. Mais en réalité, ce temps de gestation, ce temps d'improspection stratégique qui débouche sur les actions, évidemment, il peut se faire à d'autres moments de l'année. Il peut se faire même à tout moment de l'année. Donc, que vous écoutiez ce podcast. podcast le 1er octobre, le jour de sa sortie ou à un autre moment de l'année. N'attendez pas le 1er octobre de l'année prochaine pour entamer ce travail. En réalité, pour mener ce genre de réflexion avec tous nos clients, on le fait toute l'année et la vérité, c'est qu'il n'y a pas de meilleurs résultats en fin d'année qu'à d'autres moments de l'année. Et Dieu merci, heureusement d'ailleurs. Donc c'était vraiment là où je voulais vous amener, c'est qu'en réalité, cette technique, c'est juste une technique pour apprendre à se poser, à se poser les bonnes questions, à prendre du recul et de la façon Et puis finalement, ce que vous en tirerez, vous aurez les mêmes bénéfices, peu importe quand est-ce que vous allez le faire. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager autour de vous. Pensez évidemment à vous abonner à ce podcast. Et pour retrouver tous ces conseils, n'hésitez pas à vous abonner à la newsletter. 8h08, vous retrouverez cet épisode et plein d'autres épisodes dans des contenus enrichis. Cet épisode est maintenant terminé. S'il vous a plu... N'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant. Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts ou la plateforme de votre choix. À très bientôt !