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  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Aujourd'hui, une majorité d'entreprises en B2B communiquent sur LinkedIn, notamment au travers de leur page d'entreprise. Et ce que j'observe souvent et ce qu'on me rapporte souvent, c'est le temps passé à créer des posts, notamment pour la page d'entreprise. Des posts qui ont été travaillés parfois pendant des semaines, qui ont attendu des validations, où le visuel a été refait trois fois pour une virgule, ou pour une lettre qui n'allait pas, ou peut-être une coquille parfois. Et finalement, enfin, le post est diffusé. Et là, il n'y a pas grand-chose qui se passe. C'est-à-dire qu'on va se rendre compte qu'il y a quelques likes, souvent des clients, souvent des personnes pour lesquelles la marque est connue, mais il y a quelques likes, quelques commentaires quand le post marche bien. Pour se rendre compte finalement, quelques jours plus tard, qu'un collaborateur chez un concurrent a posté plus ou moins la même chose, en introduisant sa vision, son expertise, et remporte plusieurs dizaines, voire centaines de likes ou de commentaires pour une information qui est très ressemblante. à celle que vous avez partagée sur votre page d'entreprise. Et pire peut-être, vous pouvez voir dans ces commentaires des prospects ou alors cerise sur le gâteau des clients à vous qui commentent. Et là, la question qui se pose, c'est pourquoi ce poste a eu plus d'intérêt, a suscité plus d'intérêt que celui que vous avez posté quelques jours plus tôt via votre page d'entreprise. Pour vous l'expliquer et pour l'illustrer réellement, je vais vous partager une expérience personnelle. Je suis, comme peut-être vous le savez, passionnée de pré-histoire. Et mon truc à moi, c'est de visiter des grottes. J'adore ça, visiter des grottes préhistoriques. La première que j'ai visitée, c'est la grotte de Lascaux. J'ai été très émue, j'ai trouvé l'expérience incroyable et j'ai été extrêmement impressionnée par ce que j'ai vu. J'ai ensuite visité une autre grotte un peu plus tard, qui est une grotte néandertalienne, beaucoup, beaucoup moins impressionnante, qui se trouve en Espagne. Il n'y a pas de ces magnifiques fresques comme vous pouvez voir dans la grotte de Lascaux. En revanche, j'ai été... beaucoup plus submergée par l'émotion. Ça a été physique même, puisque j'ai vraiment eu les larmes aux yeux. J'ai senti une émotion immense dans cette grotte. Ce que je n'avais vécu qu'à moitié, si je me réfère à Lascaux. Pourquoi ? Pourquoi finalement, dans deux choses assez similaires, dans un cas, c'était même plus impressionnant, mais j'ai ressenti beaucoup plus d'émotion dans l'autre grotte. Eh bien, c'est parce qu'en fait, à Lascaux, c'est une reproduction, c'est un facsimilé. Alors que dans cette grotte néandertalienne, en Espagne, Eh bien, j'étais dans la vraie grotte, celle qui avait été habitée par des Néandertaliens et des sapiens. J'avais quelque chose de beaucoup plus authentique en face de moi, sous mes pieds et à observer. Et bien que ce soit beaucoup moins impressionnant, l'émotion était plus forte et donc a généré plus de mémorisation et plus d'engagement émotionnel de ma part. Eh bien, dites-vous que c'est exactement les mêmes mécanismes qui se passent sur LinkedIn quand on se rapporte à... des pages d'entreprise et des profils personnels. Dans un cas, c'est la marque. Alors, on ne va pas dire que la marque, c'est un fac similé. Pas du tout. Mais c'est beaucoup moins authentique que ce qui est rapporté par un collaborateur ou une collaboratrice d'entreprise qui va parler de son expérience, qui va y mettre son vécu et son expertise. C'est ce qu'on appelle LinkedIn Employee Advocacy. C'est le fait pour des collaborateurs de prendre la parole sur LinkedIn pour partager leur expertise. leur expérience, leur retour terrain et par extension, ils prennent la parole au nom de l'entreprise. Et clairement aujourd'hui, les entreprises en B2B qui investissent sur l'employee advocacy ont juste tout compris. La première raison que je voudrais évoquer ici pour mon propos, c'est la notion de crédibilité et d'autorité. On a tendance à croire, beaucoup de gens croient encore, que finalement la vente commence au premier rendez-vous. Ce qui, sincèrement, est complètement faux. C'est même prouvé par les études. Les premiers rendez-vous, en réalité, une bonne partie du chemin a déjà été réalisé. Le prospect a cherché, il a peut-être comparé. Et même si vous avez été recommandé, il a quand même fait ses recherches. Il est quand même allé voir qui vous étiez. Et si vous doutez encore, il y a une étude hyper intéressante de 2024 qui a été réalisée par Elderman et LinkedIn. Auprès de 3500 décideurs en B2B et 75% des décideurs B2B déclarent que suite à un contenu thought leadership, c'est-à-dire un contenu d'expérience ou d'expertise ou de retour d'expérience partagé par un collaborateur, les a conduits à questionner pour un produit ou un service qu'ils n'envisageaient pas du tout à la base. Une autre statistique intéressante que je voulais vous partager, c'est qu'il est estimé qu'environ 46% du trafic social d'une entreprise active. sur LinkedIn et dont les collaborateurs sont actifs sur LinkedIn viendraient du trafic social. C'est-à-dire que le fait que les collaborateurs prennent la parole sur LinkedIn, ça génère du trafic vers le site corporate ou e-commerce de l'entreprise. Si vous dites encore à ce stade, mais ce n'est pas grave, mon entreprise est déjà sur LinkedIn puisqu'on a une page entreprise, pourquoi les collaborateurs devraient parler ? Eh bien, rappelez-vous de l'anecdote que je vous ai partagée juste avant au sujet de la grotte de Lascaux VS la grotte néandertalienne en Espagne. L'attachement. l'émotion et la préférence sont davantage générées par ce qui est authentiquement vécu et expérimenté. Plus c'est authentique, plus ça va activer l'émotion auprès de votre audience. Et c'est pour ça que la prise de parole des collaborateurs est beaucoup plus impactante que la prise de parole d'une entreprise. Et cette confiance, cette crédibilité de vos collaborateurs qui prennent la parole est directement conférée à votre marque. parce qu'on fait d'abord confiance à des personnes avant de faire confiance à une marque. Et finalement, plus la confiance dans la marque augmente, plus la confiance dans les personnes qui appartiennent ou qui représentent cette marque augmente aussi. Donc en fait, c'est une sorte de cercle vertueux. Si on parle un peu plus concrètement, qu'on parle de visibilité, de manière mathématique et organique, la visibilité générée par l'employé de vocalité sur LinkedIn est forcément décuplée, puisque le réseau accumulé de vos collaborateurs va être plus important souvent que la base d'abonnés de votre page d'entreprise. En plus de la visibilité, l'employee advocacy va activer le levier commercial. Pas forcément directement, ça ne génère pas directement des leads, même si ça peut arriver, mais ce n'est pas forcément l'effet qu'on souhaite obtenir. Ce qu'on souhaite obtenir, c'est créer au travers de cette confiance, cette exposition régulière au message et au visage de la marque, de créer et d'instaurer cette confiance, qui fait que lorsque le commercial ou le business developer arrive en rendez-vous, il y a ce sentiment de familiarité. Et ce sentiment de familiarité, de déjà connaître la marque et la personne en face, abaisse énormément le niveau de méfiance. Et on le sait, plus il y a de confiance, plus on peut aller loin, en tout cas, dans la vente. Je ne vous promets pas des deals générés directement, mais en tout cas, très certainement, d'avoir plus facilement des rendez-vous et d'engager des conversations. Ce sont des retours que j'ai très souvent eus, qui sont constatées également. chez nos clients qui sont actifs en termes de prise de parole sur LinkedIn au sein de leurs collaborateurs. Évidemment, difficile de parler de l'employé de vocation sur LinkedIn sans mentionner les effets sur la marque employer. Donc la marque employer, c'est la marque en tant que recruteur et très clairement, l'impact est net. Pourquoi ? Déjà parce qu'en tant que candidat, on a envie de savoir où on va mettre les pieds. Le fait de prendre la parole et de montrer qu'il y a des personnes qui sont fières de l'entreprise, qui prennent la parole, c'est un signe que Elles ont envie de partager, elles se sentent bien dans leur entreprise, vrai ou pas vrai, je ne le dis pas. Dans le cas, ça donne un signe positif. On peut aussi voir par qui on sera managé, si le manager prend la parole. Et on a souvent plus envie de rejoindre des entreprises qui paraissent ouvertes, dynamiques et où les gens prennent la parole, de manière authentique évidemment, pas sous forme de spot publicitaire pour la marque, que des entreprises où finalement personne ne parle. Et si personne ne parle, on peut se poser des questions sur pourquoi personne ne parle. Et puis, il y a un... quatrième effet pour lequel, à mon sens, investir dans l'employé de vocation sur LinkedIn est intéressant et très pertinent pour une entreprise en B2B aujourd'hui et dont on parle encore très peu, c'est l'impact que ça a sur la découvrabilité dans les LLM en SEO et en GEO. Alors attention, je ne suis pas en train de vous dire que c'est ça qui fait ranquer numéro un sur ChatGPT ou sur Euclod dans les recherches. En revanche, ce qu'on sait, c'est que la prise de parole directement sur LinkedIn va diffuser la marque plus largement. Une étude de SEMrush fait remonter que parmi les postes LinkedIn sourcés par les IA, 95% sont des postes générés par des collaborateurs. Donc, si je remets ça dans l'ordre, aujourd'hui, quand les LLM sourcent sur LinkedIn, ils vont d'abord chercher ce qui est fait par des collaborateurs et vraiment après, par des marques. C'est pour ça que ça fonctionne mieux quand c'est rédigé par des personnes. incarner des vraies personnes, c'est que les LLM sont entraînés aussi pour aller chercher ce type de source. c'est-à-dire des postes originaux. Et côté référencement classique, l'impact est un peu plus mesuré, mais ce qu'on sait, c'est que ça va favoriser des mentions de marques, donc ça ne peut qu'être favorable, encore une fois, toute proportion gardée, ça ne peut qu'être favorable pour le référencement. Pour vous donner un exemple, récemment, je faisais des recherches pour créer du contenu, tout simplement, et parmi les recherches que j'observais, c'est qu'on faisait énormément remonter des profils LinkedIn et des personnes comme des experts dans certains domaines, et toujours été associé l'entreprise à laquelle ils travaillaient. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'aujourd'hui, grâce aux collaborateurs, vous pouvez être aussi identifié en tant que marque ou en tant qu'employeur d'un expert pour être valorisé soit par un prospect potentiel, soit pourquoi pas par des médias qui pourraient chercher des experts dans certains domaines. Et il y a un levier qui n'est pas forcément marketing, dont je voulais quand même parler parce que je trouve qu'il a un impact aussi direct sur la performance d'une entreprise. C'est qu'on se rend compte que lorsqu'une entreprise déploie un programme d'employé de WKC sur LinkedIn, celles qui veulent vraiment réussir, elles investissent vraiment. C'est-à-dire qu'elles investissent dans de l'accompagnement, des ateliers, des workshops. C'est d'ailleurs ce qu'on fait chez MyMarketingExperience pour certaines entreprises. Lors d'un atelier que je mène chaque année au sein de ce groupe du CAC 40, dont je parlais un petit peu plus tôt, j'avais un retour d'expérience que je trouvais hyper intéressant de la part de certains anciens ambassadeurs qui étaient revenus pour partager justement et qui disait qu'il y avait eu un... bénéfice inattendu, c'est qu'au final, de participer à ce type de programme, alors oui, ils avaient développé la visibilité, oui, ça avait clairement créé des conversations avec des prescripteurs et des clients potentiels, oui, ça avait favorisé la découvrabilité, oui, il y avait plus d'engagement sur les postes des collaborateurs, ça avait facilité et amélioré le fait d'avoir des candidats, il y avait plus de candidats à des postes de meilleurs profils. Mais il y avait eu aussi un impact sur la cohésion dans l'équipe. C'est-à-dire qu'en fait, ce sont des personnes qui ne sont pas du tout des marketeurs. Les ambassadeurs sont des personnes techniques, des personnes du terrain, des ingénieurs. Tous les profils sont représentés. Et ce sont des profils qui n'ont pas forcément l'habitude de se parler ou de se côtoyer, tout simplement. Et là, en fait, ils échangeaient beaucoup plus puisqu'ils faisaient partie de ces cohortes, on va dire, d'ambassadeurs. Et ils avaient la possibilité de se rencontrer, ne serait-ce que pendant les workshops qu'on menait. et de créer des liens, d'échanger des idées au sein d'entreprises. Et en fait, ce que j'ai trouvé génial, c'est cette dimension intelligence collective et même lien social qui va se créer au sein de ces groupes qui finalement ne se rencontrent pas si souvent dans les entreprises. Je n'ai pas de statistiques à vous partager, mais je pense qu'on sera tous d'accord pour dire que mieux faire travailler et mieux faire se parler les équipes, ça ne peut que contribuer à la performance globale de l'entreprise. Si vous vous demandez, ok, mais moi, je ne suis pas un groupe du 440. Dans mon entreprise, on n'est qu'une dizaine, qu'une vingtaine. Est-ce que ça vaut le coup ? La réponse est très nette. Ça vaut le coup si vos clients sont sur LinkedIn. Si vous écoutez ce podcast, il y a de fortes chances que vous soyez une entreprise en B2B. Donc, c'est plutôt pertinent. L'avantage d'un programme ambassadeur sur LinkedIn ou de l'employé d'advocacy sur LinkedIn, c'est que vous n'avez pas besoin d'avoir un budget énorme pour le mettre en place. Ce qui est nécessaire, en revanche, c'est de donner des outils à vos équipes. pour leur expliquer quand, comment prendre la parole. Certains le feront de manière un peu spontanée, mais pour la plupart, c'est nécessaire de les accompagner. Et ça, en fait, c'est tout le rôle d'équiper et d'outiller les entreprises et les équipes pour ça. Au-delà de ça, moi, je dis souvent aux entreprises dans lesquelles on fait des conférences et des ateliers, l'objectif, ce n'est pas de transformer les collaborateurs en influenceurs. L'influence, elle va se créer d'elle-même. À partir du moment où ils prendront la parole de manière authentique. Si on les oblige à avoir un discours hyper policé, hyper commercial, ça fonctionnera à peu près aussi bien que pour une page d'entreprise. Donc, est-ce que c'est intéressant ? Oui. Est-ce que ça marche ? Oui. À partir du moment où on leur laisse cette marge de manœuvre. Et j'ai envie de dire un peu, quand une marque veut faire une collaboration avec un créateur de contenu, ça marche toujours mille fois mieux à partir du moment où on le laisse s'exprimer avec ses mots et avec sa personnalité, avec son authenticité. Est-ce qu'on peut mettre un cadre ? Oui. évidemment qu'on peut mettre un cadre, on doit mettre un cadre, effectivement, dès qu'on parle de la marque, mais ça n'a pas besoin d'être aussi rigide que ce qu'on croit. Et finalement, ce qui laisse le plus de marge de manœuvre, juste avec des guidelines, juste expliquer où est le cadre, et tu as le droit de communiquer à l'intérieur de ce cadre, ce sont les entreprises pour lesquelles ça fonctionne le mieux. L'employee advocacy sur LinkedIn, c'est une arbre secrète encore plus puissante car elle s'intègre directement dans le contenu de votre entreprise. C'est-à-dire qu'en fait, je vous ai parlé de visibilité, d'impact commercial, d'impact sur la marque employeur. d'impact sur la découvrabilité, mais il y a aussi la notion de contenu, puisque chaque morceau de contenu produit par un membre de votre équipe peut devenir un contenu de l'entreprise, et notamment. je pense, ce qu'on appelle les LinkedIn Ads et les LinkedIn Thought Leadership Ads qui sont des campagnes publicitaires LinkedIn qui vont promouvoir des postes de vos collaborateurs. Vous choisissez bien entendu lesquels. Pourquoi c'est hyper intéressant ? Eh bien, on sait aujourd'hui que c'est le format le plus efficace dans les campagnes publicitaires LinkedIn. C'est de directement sponsoriser des postes sélectionnés, évidemment, de vos collaborateurs parce que c'est eux qui vont... attirer le plus l'attention avec leur manière de traiter un sujet, avec leur parler, avec leur personnalité et leur retour d'expérience. Pour l'avoir réalisé auprès de plusieurs de nos clients, je peux vous garantir que des postes qui viennent de collaborateurs et qui sont utilisés dans tes campagnes LinkedIn Ads surperforment largement par rapport à des postes réalisés et sponsorisés de la page d'entreprise. C'est un cercle vertueux. Voilà pourquoi le titre de cet épisode, c'est Les entreprises en B2B qui investissent dans les LinkedIn & Poyer Vocacy, pour moi, aujourd'hui, elles ont tout compris. Parce qu'en fait, on n'est plus juste sur un programme ambassadeur de gens qui vont prendre la parole de manière impossible autour d'une marque. Absolument pas. On parle clairement de campagne d'influence directement avec chacun de vos collaborateurs qui a un pouvoir d'influence. OK, ce n'est pas des misterbistes. Peut-être qu'ils n'ont que 500 contacts, ou même moins. Mais en tout cas, ils ont ce pouvoir d'influencer directement vos prospects. et votre marché. Et ça, ça a un potentiel énorme et ça a de la valeur médiatique. Chacun de vos collaborateurs peut être aujourd'hui un média au service de votre entreprise. Charge à vous, en tant que dirigeant, direction marketing ou direction de la communication, de les transformer et de les outiller pour réaliser cela. J'espère que cet épisode vous a plu. N'oubliez pas, si c'est le cas, de vous abonner, de le partager et pourquoi pas, de nous laisser un commentaire. Merci à tous et à très bientôt. Cet épisode est maintenant terminé. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant. Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts ou la plateforme de votre choix. A très bientôt !