Transcription

• Speaker #0

  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Vous avez toujours du mal à décrocher de nouveaux clients, à décrocher des rendez-vous. Vous avez peut-être un très joli site internet, mais il ne vous rapporte quasiment aucun contact. Et finalement, vos nouveaux clients, ils viennent surtout de votre réseau et par le fameux bouche à oreille. Et souvent, le premier réflexe quand ça arrive, c'est de vouloir en faire encore plus. Prospecter davantage, investir dans de nouvelles actions, peut-être même encore refaire le site internet. Mais le problème, en réalité, il est souvent ailleurs. On peut refaire la même chose, mais si finalement... On refait la même chose sans changer quoi que ce soit, on ne peut pas espérer un résultat différent. Alors aujourd'hui, je vais vous partager les 5 erreurs qui peuvent vous empêcher de trouver des clients. Parce que ça fait plus de 15 ans que j'accompagne des entreprises en B2B dans leur marketing et je peux vous dire que c'est toujours les mêmes erreurs qu'on voit passer, c'est toujours les mêmes erreurs qui reviennent et que le plus frustrant, c'est qu'elles peuvent rendre inefficaces tous les efforts que vous faites pour développer votre activité. Et malheureusement, je suis prête à parier que vous en faites au moins une. Parmi toutes celles que je vais vous citer, restez bien jusqu'à la fin parce que la cinquième, elle est probablement sous-estimée de beaucoup d'entreprises. La première erreur que je vois extrêmement souvent, c'est qu'on ne comprend pas ce que vous faites ni pourquoi on devrait vous choisir. C'est une erreur que je vois très souvent. Ne pas être suffisamment clair sur ce que vous faites et surtout ce qui vous différencie de vos concurrents, c'est-à-dire pourquoi on devrait vous acheter vous plutôt que quelqu'un d'autre. Et récemment, j'ai fait le test encore avec une équipe d'une belle PME et j'ai demandé à cette équipe. « Présentez-moi votre entreprise. » Et bien en fait, chaque membre de l'équipe m'a donné une version différente. Alors attention, les réponses n'étaient pas fausses en elles-mêmes, mais elles n'étaient pas très claires non plus. En fait, elles ne permettaient pas de comprendre ce qu'ils faisaient, ni vraiment la spécificité de leur entreprise. Donc, dites-vous bien une chose, si ce n'est pas clair pour vous en interne et vos équipes, si le discours n'est pas clair en interne, il y a très peu de chances qu'il soit clair et compréhensible pour vos prospects. Et en fait, ça, c'est particulièrement problématique en prospection, puisque, imaginez-vous, Vous contactez un prospect, il est déjà inondé de messages. Si cette personne ne comprend pas rapidement ce que vous faites, à qui vous vous adressez et pourquoi elle devrait vous choisir, vous plutôt qu'une autre entreprise, pourquoi est-ce qu'elle prendrait le temps de vous répondre ? Pourquoi est-ce qu'elle prendrait le temps de considérer votre demande ? En fait, c'est exactement pareil pour votre site Internet. Si votre page d'accueil parle de solutions innovantes, d'accompagnement sur mesure, d'expertise à 360 degrés ou que sais-je encore, de messages assez vagues et assez flous, Vous risquez de ressembler à vos concurrents si tenté déjà qu'on comprenne ce que vous faites. Donc, mon conseil, c'est faites un exercice qui est très simple. Demandez à trois personnes de votre entreprise de présenter votre activité, chacune de leurs côtés, en deux phrases et comparez les réponses. Est-ce que chacun comprend la même chose de l'entreprise ? Est-ce que votre valeur ajoutée ressort clairement ? Si ce n'est pas le cas, vous avez probablement un travail de clarification de votre positionnement à faire. Parce qu'en fait, avant d'aller chercher de nouveaux prospects, il faut déjà... que vous soyez capable de lui expliquer clairement pourquoi il devrait vous choisir et ce que vous pouvez lui apporter. Et ce qui nous amène d'ailleurs très naturellement à la deuxième erreur, qui est de parler de son offre plutôt que des problèmes de ses clients. Et celle-là, celle-ci, c'est une erreur qu'on voit absolument partout. Vouloir parler de son offre et des fonctionnalités, des spécificités de son offre plutôt que de parler des problèmes qu'on résout, c'est une erreur qui est fréquente et... il n'est pas impossible que vous la fassiez aussi. Que ce soit à l'oral, quand on présente une solution, quand on prospecte en rendez-vous ou sur le site internet, très souvent, on trouve des pages entières sur l'expertise, les fonctionnalités, la méthode, les technologies. Et alors, je ne dis pas que c'est inutile d'avoir tout ça et de proposer toutes ces informations. Mais le problème, c'est que très souvent, il faut chercher longtemps pour comprendre ce que ça va réellement apporter. au client. Et je vais prendre l'exemple d'un logiciel où vous pouvez avoir 25 fonctionnalités, des intégrations, une interface ultra innovante, sauf que le client, lui, ce qu'il cherche, c'est peut-être simplement à arrêter de perdre 2 heures par jour sur des tâches administratives. Vous voyez la différence ? Et ce qu'il faut comprendre, c'est que les bénéfices, ils sont à la fois fonctionnels, mais ce qu'on ignore et ce qu'on sous-estime, ce sont aussi les bénéfices qu'on appelle émotionnels, c'est-à-dire comment le client va se sentir en utilisant votre solution, vos services, et qui est souvent même encore plus puissant que le bénéfice fonctionnel. La différence, c'est que l'entreprise, elle, elle parle de ce qu'elle vend. Quand le client, lui, il pense aux problèmes qu'il doit résoudre et qui potentiellement lui empoisonnent l'existence. Et ce décalage, on le retrouve souvent dans les présentations commerciales, dans les propositions commerciales et dans les messages de prospection. Vous expliquez souvent tout ce que vous savez faire, mais vous ne montrez pas suffisamment pourquoi ça devrait intéresser votre interlocuteur. Donc, ma recommandation, ce serait ouvrez votre présentation commerciale, regardez-la et posez-vous cette question. Est-ce que je parle davantage de mon entreprise ou est-ce que je... parle davantage des problèmes que je résous pour mes clients. Alors bien sûr, il faut pouvoir expliquer ce que vous proposez, mais il faut surtout faire le lien entre votre offre et les bénéfices concrets pour vos clients. Parce qu'en fait, rappelez-vous que vos clients, ils n'achètent pas simplement ce que vous faites. Ils achètent avant tout ce que vous leur permettez d'accomplir. La troisième erreur, c'est de croire qu'il faut seulement, simplement être visible pour trouver des clients. C'est quelque chose que j'entends très régulièrement, c'est on veut être plus visible. Et en fait, c'est normal parce que quand une entreprise il a investi dans son marketing. Elle s'attend à gagner en visibilité. Mais la réalité, c'est que la visibilité n'est presque jamais une fin en soi. Ce que vous voulez en réalité, c'est être le premier nom qui vient à l'esprit de vos prospects, de clients que vous ciblez quand il y a un besoin qui émerge. C'est être cité sur Google ou sur les IA lorsqu'un prospect recherche une solution. Ou encore être perçu comme, on va dire, une solution, une évidence, plutôt qu'une option parmi tant d'autres. Donc, en réalité... Ce qu'il faut, ce n'est pas forcément rechercher la visibilité, c'est être préféré, c'est devenir la préférence. Et c'est ça qui change tout. Parce que la visibilité, c'est un moyen. La préférence, c'est le véritable objectif. Parce que la préférence, c'est ce qui fait qu'un prospect pense à vous avant de penser aux autres et qu'il vous consulte avant vos concurrents. En fait, ça, ça se construit grâce à un positionnement fort et affirmé. Parce qu'en fait, la visibilité, elle vient ensuite amplifier cette préférence. Une quatrième erreur qu'on observe souvent, c'est vouloir faire comme ses concurrents. et c'est vrai que c'est tentant. J'ai même encore des clients, pourtant ils vont à bonne école, qui appellent en disant « Ah ben, notre concurrent, il fait ça, on doit absolument le faire aussi. » C'est sûr que c'est une bonne idée d'observer ses concurrents, c'est toujours une très très bonne idée de les avoir dans le radar. Mais un concurrent qui lance une nouvelle offre, on n'est pas obligé de faire exactement la même chose. Idem s'il baisse ses prix, idem s'il organise un événement avec des clients. Comme je le disais, c'est une très bonne idée de regarder ce que font ses concurrents. C'est essentiel pour comprendre son marché. mais... observer ses concurrents, ce n'est pas forcément les copier. D'abord parce que vous ne savez pas forcément si ça fonctionne. On va être très clair là-dessus. Cette nouvelle offre qui vient de lancer, peut-être qu'en fait, c'est un flop total. Et pareil pour cette opération commerciale qui a l'air géniale, vous ne savez pas si ça fonctionne ou pas. Donc, avant de foncer tête baissée, on observe. Puis, ce qu'il faut se dire, c'est que vous n'avez pas forcément non plus les mêmes clients, vous n'avez pas forcément non plus les mêmes ressources et vous n'avez pas non plus le même positionnement. Si votre concurrent, lui, il lance une offre d'entrée avec un prix très bas et que vous vous dites on doit faire exactement pareil. Sauf que si vous, au contraire, vous allez sur un marché qui est très premium et que vous vous mettez à faire des prix très bas pour capter cette demande, en fait, ça va brouiller les pistes. Ça va brouiller votre positionnement et ça va, finalement, le risque, c'est derrière d'attirer des clients qui ne correspondent pas à votre modèle, qui ne correspondent pas aux clients que vous souhaitez attirer. Donc, ça ne va pas renvoyer un bon signal. Donc, mon conseil, avant de reproduire une initiative d'un concurrent, Posez-vous ces trois questions. Est-ce que ça répond à un vrai besoin de mes clients ? Est-ce que c'est cohérent avec mon positionnement ? Est-ce que j'ai les ressources pour le faire correctement et de façon rentable ? Si vos concurrents, ça peut être une très bonne source d'informations et on va dire de benchmark, ce n'est pas forcément toujours un modèle à reproduire. Et ce n'est pas parce qu'ils font quelque chose de différent de vous qu'ils ont forcément raison. D'ailleurs, on a parfois tendance à copier ses concurrents aussi parce qu'on ne sait pas réellement ce qui peut fonctionner auprès de notre propre client. Et ce qui m'amène d'ailleurs à la dernière erreur, qui est une erreur ultra fréquente et qui vient souvent d'un manque de prise de recul à la part des entreprises, notamment celles qui ont beaucoup d'expérience, c'est de faire du marketing sans parler à ses clients. Et là, je m'explique. Souvent, les entreprises, elles pensent connaître leurs clients parce que ça fait des années et des années qu'elles travaillent avec eux. Mais en réalité, elles ne les connaissent pas vraiment. Ce n'est pas parce que vous savez les noms des entreprises avec lesquelles vous travaillez. que vous connaissez réellement, comment ils prennent leurs décisions, quels sont les critères qui sont importants pour eux dans leur décision d'achat et quels sont les bénéfices qu'ils attendent in fine. Et ça, c'est vraiment une erreur qu'on sous-estime. Parce que, comme je vous disais, quand on travaille depuis plusieurs années dans un secteur, on a souvent l'impression de très bien connaître ses clients. Parfois, on a vraiment une très bonne relation avec eux, mais ça ne signifie pas forcément comprendre pourquoi et comment les clients prennent leurs décisions. Pourquoi ils ont commencé à chercher une solution ? Quel a été l'élément déclencheur ? comment ils ont découvert votre entreprise, quels sont les freins à leur décision d'achat. Et c'est très important de poser ces questions parce que souvent, on pense connaître nos clients et en réalité, on ne les connaît pas. Ce qu'il faut prendre aussi en compte, c'est que surtout quand ça fait longtemps qu'on travaille dans un secteur, nos interlocuteurs changent. Les décisions d'achat évoluent et ce qui était le cas il y a peut-être 5 ans, en fait, évolue. et n'est peut-être plus le cas actuellement, aujourd'hui. Donc, mon conseil, c'est prenez le temps de discuter avec vos clients régulièrement pour faire le point et pas forcément pour leur vendre quelque chose, mais surtout pour échanger. Qu'est-ce qui les a poussés vers votre solution plutôt qu'une autre ? Comment ils ont découvert votre entreprise ? Pourquoi ils vous ont choisi, vous ? Et d'ailleurs, je vous renvoie à un épisode qu'on appelle la « win-loss analysis » , qui est le comprendre les raisons qui font qu'un client nous achète ou que... Au contraire, il ne choisit pas notre solution. Je vous mettrai le lien dans la description. Parce qu'en faisant ce travail, vous pouvez découvrir des arguments commerciaux auxquels vous n'avez pas pensé et qui vont venir ensuite enrichir votre discours commercial et très certainement même vous permettre d'affiner, d'affûter votre positionnement et votre axe ou vos axes de différenciation. Parce qu'en réalité, les meilleures idées marketing, elles ne viennent pas toujours du brainstorming. Elles viennent très souvent de conversations qu'on a avec nos clients. Et si vous deviez retenir qu'une seule chose aujourd'hui, ce serait ceci. Ce n'est pas forcément en faisant du plus de marketing que vous trouverez plus de clients. C'est surtout en faisant les bons choix. Alors, pour rapidement passer à l'action, je vous dirais parmi ces cinq erreurs, dans laquelle reconnaissez-vous dans votre entreprise ? Choisissez-en déjà une seule et demandez-vous ce que vous pourriez changer dès cette semaine pour la corriger. J'espère que cet épisode vous aura donné quelques pistes de réflexion pour améliorer votre marketing. Maintenant, c'est à vous de jouer. À la semaine prochaine ! Cet épisode est maintenant terminé. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant. Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts ou la plateforme de votre choix. A très bientôt !