Transcription

• Speaker #0

  Cap est un établissement public, industriel et commercial. Notre métier est de faire de la mutualisation des achats au profit d'à peu près 20 000 clients publics, de diverses, des petites communes jusqu'au grand ministère, en passant par les hôpitaux. Nous devons être un vecteur d'accès, facilitateur, des opérateurs économiques nationaux et notamment des plus petits, les PME. Donc se faire connaître auprès des titulaires des marchés pour envisager des voies de collaboration. Ce n'est pas parce que vous avez gagné un marché UGAP que vous avez gagné à l'eurobillion.

• Speaker #1

  Bonjour à tous et bienvenue dans Objectif Marché Public, le podcast qui fait tomber les barrières entre entreprises et acheteurs publics. Être à l'UGAP, beaucoup d'entreprises voient ça comme un raccourci pour atteindre le marché public. Mais ce qui est frappant, c'est l'ambivalence que ça provoque chez les PME et les ETI. J'entends souvent, si on était à Lugap, ce serait plus simple. On éviterait les appels d'offres, on aurait un accès direct aux acheteurs publics. Et en même temps, c'est un sujet qui reste très mal compris. Peu d'entreprises comprennent comment ça fonctionne. Elles ont l'impression que c'est fermé, elles ont l'impression que c'est toujours les mêmes qui gagnent. Et parfois, même celles qui y arrivent découvrent une réalité différente. Le chiffre d'affaires n'est pas forcément au rendez-vous. Ce qu'il faut comprendre, c'est que Lugap, c'est pas simplement répondre à un marché, c'est un système. Et pour en tirer pleinement parti, il faut construire une stratégie commerciale autour de ce référencement. Et c'est justement ce qu'on va essayer de comprendre aujourd'hui avec Jérôme Thomas, directeur général adjoint de Blue Gap. Bonjour Jérôme.

• Speaker #0

  Bonjour Jessica, merci pour l'invitation.

• Speaker #1

  Je suis ravie de vous avoir avec nous. Ce que je vous propose, c'est qu'on rentre directement dans les sujets un peu techniques pour comprendre ce que c'est que Blue Gap. Comme ça, on va pouvoir mettre ce point-là derrière nous. Et donc, en tant que centrale d'achat publique nationale, quelles sont les missions de Blue Gap ?

• Speaker #0

  Le GAP est un établissement public, industriel et commercial. C'est-à-dire que notre modèle fait qu'on n'a pas vocation à faire des bénéfices. Centrale d'achat, ça veut dire que notre métier est de faire de la mutualisation des achats au profit d'à peu près 20 000 clients publics divers, des petites communes jusqu'au grand ministère en passant par les hôpitaux. C'est un élément de réduction de coût puisque... A la fois pour les clients, ils sont dispensés de faire un appel d'offres. Quand ils passent par l'UGAP, ils sont présumés avoir respecté l'appel d'offres. Et évidemment, pour les opérateurs économiques, les entreprises qui, quand elles sont titulaires du marché UGAP, n'ont pas à répondre à des appels d'offres partout sur le territoire. Donc, c'est un élément de simplification en amont pour le tissu industriel et en aval pour les clients. Notre métier, c'est d'être un rôle de tir de confiance entre les acheteurs publics, et les fournisseurs. Et en transparence, notre modèle est un modèle commercial, c'est-à-dire que nous faisons les achats auprès de nos fournisseurs sur les contrats que nous avons avec eux. Nous faisons la vente auprès de nos clients publics et nous nous finançons à travers une marge commerciale qui permet à l'établissement de faire financer, d'assurer son financement, la rémunération de ses 1 600 collaborateurs. Et tout ça dans l'optique d'un établissement public, c'est-à-dire que... on n'a pas de stock option et on n'est pas là pour surperformer financièrement puisqu'on n'a pas d'actionnaire. Notre actionnariat, c'est le service public.

• Speaker #1

  D'accord, c'est très clair. En fait, je trouve que c'était ça, moi, qui me semblait important pour démarrer. Vous n'êtes pas simplement un facilitateur administratif, vous êtes un vrai outil de mutualisation des achats, de simplification aussi de l'achat pour les acheteurs publics qui n'aurait pas forcément... des acheteurs formés sur toutes les catégories de produits en interne. Et du coup, ça leur permet d'accéder directement à des marchés qui sont correctement structurés par des spécialistes sur l'intégralité de la gamme de leurs achats.

• Speaker #0

  Clairement, si vous le permettez, on n'a pas vocation à se substituer totalement à tous les acheteurs publics. Simplement, il y a des achats très spécialisés pour lesquels certaines collectivités n'ont pas l'expertise, vous le savez. Pour faire de l'achat public, il faut être expert juridique, mais pas que. loin de là, il faut bien connaître les amants industriels. Et puis 6,5 milliards d'activités l'année dernière, ça veut dire qu'on a un vrai poids dans la puissance publique et que pour le coup, on a cet effet de mutualisation et de massification qui permet quand même de rendre très performant l'achat public.

• Speaker #1

  Tous les marchés que vous couvrez aujourd'hui à Lugab sont accessibles assez facilement sur le site. Du coup, ce qui m'intéressait, c'était de parler peut-être à la marge, mais des marchés que vous ne couvrez pas. qui sont un peu moins connues du coup et des raisons pour lesquelles vous ne les découvrez pas aujourd'hui.

• Speaker #0

  Oui, notre métier, c'est d'être la provisionnaire des organismes publics sur leurs besoins les plus récurrents, les plus courts. Il y a évidemment quelques familles d'achats qu'on n'opère pas pour des raisons à la fois historiques et puis aussi juridiques. Typiquement, par exemple, on ne fait pas de médicaments parce que c'est des achats de produits qui nécessitent des homologations, des certifications. Et qu'on a des confrères, des centrales d'achat hospitalières qui sont plus spécialisées sur le sujet. On ne fait pas de BTP non plus. Et pourtant, c'est un élément important de l'investissement dans les territoires. Vous le savez, pourquoi on ne fait pas de BTP ? Historiquement, on ne le faisait pas parce qu'il y avait la loi MOP, etc. Mais en fait, on a constaté que le BTP, c'était quand même beaucoup d'entreprises locales et qu'il valait mieux, effectivement, pour que la commande publique bénéficie vraiment aux entreprises locales. Ça soit des appels d'offres locaux pilotés par les territoires. Et puis, on ne fait pas d'alimentaire non plus. Là encore, parce que les achats pour les cantines dans les collèges, c'est pas mal que ça soit en circuit court auprès d'opérateurs locaux. Et on ne fait pas d'armement non plus, pas pour des raisons d'éthique. C'est simplement qu'il y a la DGA, laisser des marchés très réglementés, avec des règles de sécurité, d'habilitation. On travaille beaucoup avec le ministère des Armées, avec le ministère de l'Intérieur. On va faire la voiture, on va faire... On va faire le casque de pompier, mais pas forcément l'armement.

• Speaker #1

  Non, mais c'est très clair. Donc là, déjà, aujourd'hui, ça veut dire pour les entreprises qui nous écoutent que pour tout le reste, il y a probablement un marché allugable qui permet d'ouvrir cette catégorie de produits. Dernier point pour bien comprendre comment ça fonctionne. Vous opérez sous plusieurs modèles, achats, revente, référencement. Qu'est-ce que ça va changer concrètement pour les entreprises ? Juste vraiment pour qu'on sorte un peu de cette bulle d'incompréhension qu'il peut y avoir.

• Speaker #0

  Très rapidement, notre modèle massif, préférentiel et quasiment systématique, c'est l'achat-revente. C'est-à-dire qu'une entreprise, une PME est titulaire d'un marché UGAP, elle a gagné le marché, elle peut l'exécuter pendant quatre ans sur tout le territoire national et les Outre-mer. Et ce marché, il y a des commandes de nos clients, on passe des ordres d'achat auprès de l'entreprise et l'entreprise livre ou elle livre le produit ou elle exécute le service et elle est payée par l'UGAP. Un poids. elle est payée à 30 jours, systématiquement, c'est notre décret. Je ne vous cache pas que moi, le délai de paiement des clients publics, ce ne sont pas ceux-là. C'est un élément, puisque votre audience, c'est les PME, c'est un élément important de réassurance. Souvent, un des freins à la commande publique, c'est les délais de paiement des clients publics. Eh bien, nous, nous payons, nous faisons l'avance, nous assurons l'avance de trésorerie à toute... de nos opérateurs industriels, y compris les plus petits, en payant en 30 jours. Donc ça, c'est le modèle massif achat pour revente, modèle de grossiste. Ça représente 98% de nos activités. On a quelques marchés sur lesquels on fonctionne avec accord cadre. Alors, on dit que c'est en non-exécuté, c'est-à-dire qu'on met en place le marché, l'accord cadre, et après, les clients finaux vont passer des subséquents pour pouvoir travailler directement avec l'entreprise qui est titulaire du marché. Ça veut dire que les paiements sont opérés directement par le client auprès de l'entreprise. Alors, quelques segments. Le premier, c'est l'énergie, parce que vous savez que les marchés publics d'énergie sont très réglementés. Et on fait aussi quelques produits financiers comme du crédit bancaire. Là, par exemple, on a un marché avec un organisme bancaire pour faire des crédits bancaires auprès des collectivités territoriales. Nous, on met en place le marché et après, c'est l'opérateur bancaire titulaire du marché et la collectivité territoriale. qui vont négocier directement entre eux. Mais voilà, pour le coup, quand même, pour votre audience, pour les gens qui nous suivent, notre modèle massif et le plus important, c'est le modèle achat pour revente. Et dernier élément, effectivement, vous parliez du référencement. On a des marchés dits de distribution, notamment sur l'informatique, notamment notre marché multiéditeur, qui représente plus d'un milliard de nos activités. Et bien là, effectivement, le titulaire de notre marché est un distributeur informatique. Et les sociétés, les éditeurs, il y en a plusieurs milliers et beaucoup d'éditeurs français se font référencer. Ils n'ont pas besoin de répondre à un appel d'offres à Lugac, se faire référencer par le distributeur. Et tout ça pendant toute la durée du marché. Il pouvait être embarqué dès le départ, mais il pouvait être embarqué six mois après. Et là, ce marché-là est une alternative puisque ça facilite aussi l'accès à beaucoup de PME, de petites startups. ne peuvent pas répondre à un marché UGAAP, mais qui peuvent être référencés sur ce support contractuel et après travailler toute la commande publique sur leur segment.

• Speaker #1

  Nous, on le voit bien. On a beaucoup de clients PME françaises, enfin startups, scale-up en fait, qui sont éditeurs de l'officiel et qui ont ce référencement UGAAP. Mais du coup, ça soulève un point, c'est que malgré tout... L'UGAP, c'est souvent perçu comme inaccessible au PME. Et quand on regarde les chiffres, 75% de vos titulaires sont des PME et ETI. Et du coup, comment vous expliquez ce décalage ?

• Speaker #0

  Parce qu'il y a beaucoup plus de PME sur le marché français que de titulaires potentiels à l'UGAP. Ce que vous dites est très vrai. J'ai regardé les chiffres, c'est effectivement 72% de PME si vous élargissez au PMI français. C'est plus de 90% de nos titulaires qui sont des PME ou des ETI françaises. Mais évidemment, il y en a plein qui ne sont pas référencés à l'UGAP. Et donc, ce décalage-là, il est lié au fait qu'on ne peut pas référencer, donner des marchés à tous les opérateurs économiques nationaux. Ce qui ne veut pas dire pour autant que l'accès à l'UGAP est fermé. Premier élément, vous l'avez dit, les chiffres, un peu plus de 70% de PME titulaires de nos marchés. Il y a 700 titulaires de premier rang. Donc, ça veut dire qu'il y a plus de 500 titulaires qui sont des PME. Il y a des marchés qui ne sont pas structurés pour être adressés par les PME, les grands marchés de distribution informatique, etc. L'automobile, nos marchés sont des marchés avec Stellantis, Renault, évidemment. Pour autant, il y a d'autres modalités. Je crois qu'on y reviendra à l'occasion de ce podcast. Il y a d'autres modalités d'accès à l'UGAP. Vous pouvez être référencé directement titulaire d'un marché. Mais vous pouvez travailler en cotraitance, en sous-traitance, être référencé dans le marché de distribution. Je regardais, pour préparer notre séquence de ce matin, l'année dernière, c'est à peu près 4000 PME françaises qui, d'une manière directe ou indirecte, ont bénéficié de la proposition de valeur de l'UGAP. 500 sur des marchés en propre et après le reste à travers les différentes modalités d'intervention et de partenariat. Vous disiez tout à l'heure que Lugab, c'est un écosystème. Oui, c'est un écosystème dans lequel les PME peuvent trouver leur place. Il suffit d'avoir la bonne stratégie.

• Speaker #1

  Du coup, on peut peut-être tirer la bobine. Donc, en gros, ce qu'on est en train d'expliquer là, je reformule un petit peu.

• Speaker #0

  Oui, oui.

• Speaker #1

  C'est que, du coup, il est possible, en tant que PME ou ETI, d'être titulaire, donc de répondre en direct à un marché de Lugab. Ça, c'est parce que vous, vous allez mettre en place des programmes qui permettent d'adapter la taille des marchés et le périmètre d'action de ces marchés pour que les entreprises montent dessus. Mais, et là, c'est ce que vous souleviez comme point, ce n'est pas la seule porte d'entrée parce qu'en fait, là, il y a assez peu de sièges. 500 sièges au total sur l'intégralité des entreprises françaises. Ça veut dire quand même qu'il y a un écrémage et c'est normal, on choisit les meilleurs. C'est ça le principe de l'achat public aussi. Exactement. On choisit les meilleurs, les bouleviers. Mais ça ne ferme pas la porte pour autant au reste du monde. Et en fait, les autres entreprises peuvent soit monter en tant que sous-traitants, soit en référencement. Donc là, sur la partie sous-traitance, peut-être ça vaudrait le coup, parce que référencement, on en a parlé avant avec les contrats un peu spécifiques, qui en fait permettent dès le contrat... L'objet du contrat, c'est d'aller chercher des distributeurs qui seront référencés sur le contrat. C'est même l'objet du contrat. Mais dans le cadre de la sous-traitance, comment ça fonctionne ? Comment est-ce que les PME peuvent profiter de cette opportunité-là ?

• Speaker #0

  C'est une bonne question et vous l'avez vu, c'est une modalité d'accès importante. Je reviens juste. Effectivement, quand on dit qu'il y a 500 entreprises PME françaises titulaires du marché, ça relève aussi d'une vraie réflexion stratégique de Lugab dans sa stratégie d'achat. à travers des lotissements à la fois techniques, géographiques, à travers des marchés de systèmes d'acquisition dynamique. C'est-à-dire qu'il y a quand même des marchés qui sont configurés, des appels d'oeuvres qui sont vraiment préparés pour permettre à des PME de travailler. J'insiste beaucoup. Alors la sous-traitance, effectivement. Premier élément. La décision de porter un sous-traitant relève exclusivement du titulaire de notre marché. Donc ça veut dire que pour des PME, quand elles voient qu'elles sont bien implantées dans une région, qu'il y a un titulaire UGAP du marché, il faut se rapprocher de ce titulaire pour voir dans quelles conditions la PME pourrait apporter son concours et déployer sur tel ou tel zone géographique ou sur tel ou tel client une proposition de valeur en complément. Donc ça, c'est le premier élément. L'UGA n'a pas vocation à la... L'UGAP, vous l'avez vu, c'est d'ailleurs dans notre contrat d'objectif avec l'État. Nous devons être un vecteur d'accès facilitateur des opérateurs économiques nationaux et notamment des plus petits, les PME, à la commande publique. Et donc, on pousse à la sous-traitance quand on trouve ça justifié. Mais la décision finale reste quand même du titulaire du marché qui porte le risque contractuel et économique de la réalisation de la prestation. Donc, se faire connaître auprès des titulaires des marchés, pour envisager des voies de collaboration. Après, dans quelles conditions économiques tout ça se met en place ? C'est important parce que, vous le voyez, on a un titulaire du marché, il y a un bordereau de prix unique, ce qui permet aux clients de savoir à quel prix. Et donc, il va falloir, dans un mécanisme de sous-traitance, faire rentrer, puisque nous, nous n'allons pas bouger le bordereau de prix unique et donc le prix final. Donc, effectivement, il faut que la collaboration économique entre et commerciales entre le titulaire et le sous-traitant s'organisent pour permettre aux sous-traitants de se rémunérer et évidemment de rémunérer correctement. Et on y est très attentif, la société PME qui va réaliser effectivement la prestation. Alors comment l'UGAP contrôle, vérifie, régule ce dispositif ? Depuis cinq ans maintenant, on a un chantier qu'on appelle sous-traitance responsable. Évidemment, la sous-traitance à l'UGAP est obligatoirement déclarée. Nous ne permettons pas à un opérateur économique d'opérer pour le compte de notes quand ça est déclaré. Et sur la base de ces déclarations, chaque année, nous faisons une enquête. Elle est systématique auprès de l'ensemble des sous-traitants qui ont travaillé sur des contrats UGAP pour nous assurer. Vous allez poser la question des cascades de marge. Je n'ai pas une visibilité complète sur quels sont les niveaux de marge pratiqués par les titulaires auprès des sous-traitants. Ça,

• Speaker #1

  ils ne vous déclarent pas ? C'est quoi,

• Speaker #0

  c'est déclaratif ? Ça relève de la relation d'affaires. Par contre, on interroge systématiquement les sous-traitants pour s'assurer qu'ils ont été, notamment quand il n'y a pas de paiement direct, parce qu'on peut faire un peu de paiement direct aussi aux sous-traitants, mais qu'ils ont été payés dans de bonnes conditions. Parce que sinon, on paye à 30 jours le titulaire et qu'ils payent la PME à 70 jours, il y a un sujet. Donc, ils ont été payés, que les contrats ont été exécutés de manière équilibrée sur le plan économique. Voilà, c'est ces travaux-là qu'on fait pour s'assurer que, d'une part, la sous-traitance ne soit pas un flasiodis pour le client final. Ça, à travers le contrôle de nos BPU, on sait que ce n'est pas le cas. Mais par ailleurs, qu'en amont, on n'ait pas des grands titulaires du marché qui cannibalisent le marché et qui, après, se rémunèrent. pas sur l'exécution des prestations, mais sur le fait de sous-traiter de manière massive les marchés à des PME qui seraient dans une position de dépendance. Voilà, donc c'est un peu comme ça qu'on travaille. C'est hyper important. Vous le soulignez, je veux dire, si on veut faire travailler beaucoup plus d'opérateurs économiques et notamment des PME, il faut favoriser soit la co-traitance, soit la sous-traitance. Mais il faut que ça se fasse dans de bonnes conditions. Vous savez, on a la FED. la CPME, tout ça, qui regarde. La CPME est à notre conseil d'administration et donc c'est des entreprises qui sont très très attentives. C'est des fédérations, c'est des représentants des filières qui sont très très attentives au fait que la sous-traitance soit bien opérée sur les contrats de Lugab.

• Speaker #1

  Je reprends quelques points pour être sûre que ce soit bien compris. Donc ça veut dire que moi je suis une PME en région. Imaginons je suis une... Je suis une petite agence de dev à Marseille, par exemple. J'ai réussi à rentrer en relation parce que je les ai croisés avec la mairie d'Aubagne, on va dire. Et la mairie d'Aubagne souhaiterait travailler avec moi, mais ils n'ont pas le temps ou les moyens matériels de pouvoir sortir le marché qui va bien. Donc là, la mairie d'Aubagne me dit, ce n'est pas grave, écoute, regarde, il y a un marché UGAP à travers lequel tu pourrais commercialiser tes prestations. Rapproche-toi de l'entreprise. Et donc là, en général, la mairie s'arrête là, puisqu'ils ne connaissent pas le titulaire du marché.

• Speaker #0

  Non, clairement.

• Speaker #1

  Et donc là, c'est à l'entreprise d'aller voir le titulaire, de lui expliquer qu'ils arrivent avec du chiffre d'affaires. Donc déjà, il faut trouver la bonne personne. expliquer qu'on arrive avec du chiffre d'affaires, mettre en place les relations commerciales. Moi, mon conseil, là, pour le coup, pour avoir vu pas mal de fois ce cas se reproduire, c'est que une PME qui veut travailler avec des acteurs publics locaux, de manière directe, à savoir en utilisant un contrat, le référencement, la relation commerciale avec le titulaire d'un marché sur le gap, doit aussi travailler la relation commerciale avec l'entreprise qui est titulaire.

• Speaker #0

  Bien sûr.

• Speaker #1

  Parce qu'en fait, le titulaire du marché, donc on va dire l'entreprise Alpha, qui travaille avec Lugab parce qu'elle a remporté le marché, elle, elle est très, très, très sollicitée par beaucoup de PME qui veulent bosser avec elle et qui ne comprennent pas forcément le fonctionnement. Déjà, premièrement, l'entreprise Alpha n'apportera pas de chiffre d'affaires. Parce qu'elle ne... ne connaît pas forcément encore le mode de fonctionnement de la PME. On a besoin de rentrer dans une relation de confiance avant de pouvoir être apporteur-promoteur. Ça, c'est la première chose. Deuxièmement, le niveau de marge que va facturer l'entreprise Alpha à la PME va dépendre aussi du niveau de chiffre d'affaires que la PME va apporter à l'entreprise Alpha.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  La PME contribue à l'aider à faire... à valoriser sa titularisation sur le marché, en fait, plus elle va l'aider à augmenter le chiffre d'affaires du marché, bien évidemment, plus cet acteur-là sera favorisé et il sera favorisé à travers une baisse de sa commission. Donc, ça veut dire qu'une PME qui veut rentrer sur les marchés publics et qui veut profiter d'un marché UGAP, certes, elle n'a pas besoin de répondre à un marché public, mais elle a quand même une grosse charge. Premièrement, d'aller identifier un partenaire commercial avec lequel elle a envie de rentrer dans une relation de long terme, on ne fait pas un coup. Parce que si on fait un coup, c'est oublié. En gros, il n'y a que des coups, c'est oublié. Parce qu'en fait, on arrive dans des conditions commerciales qui sont forcément…

• Speaker #0

  Déséquilibrées.

• Speaker #1

  Exactement. Donc, la première chose, c'est ça. C'est réfléchir à long terme, structurer une stratégie à long terme et réussir à faire embrasser le partenaire cette stratégie à long terme. Et deuxièmement, il y a un effort commercial à faire. Alors, ce n'est peut-être pas de la réponse à un appel d'offres, mais la mairie d'Aubagne, Là, en l'occurrence, c'était un truc un peu opportuniste. On se croise, on se rencontre à un événement local, on se parle, on se plaît, on a envie de travailler ensemble. Mais ça veut dire que pour pouvoir changer d'échelle, il va falloir aller voir tous les acteurs publics de son territoire, se faire connaître et massifier.

• Speaker #0

  C'est très important et je sais que ça fait partie de votre proposition de valeur et je crois que c'est très décisif en termes d'accompagnement. Si j'ose dire, Jessica, ça vaut aussi pour la relation directe avec l'UGAP. C'est-à-dire que quand vous êtes titulaire d'un marché UGAP, l'UGAP ne garantit pas pour autant le chiffre d'affaires. C'est-à-dire qu'il va falloir avoir un travail de conviction sur le terrain, d'exposition de votre proposition de valeur. Donc, ce n'est pas parce que vous êtes référencé à l'UGAP ou que vous êtes un sous-traitant déclaré d'un grand titulaire de nos marchés. que pour autant, le job ne reste pas à faire. Pour le coup, il faut mouiller la chemise. Mais ce que vous avez résumé est très vrai. Nos titulaires vont pratiquer des conditions commerciales quand ils font de la sous-traitance. Et dans certains segments, vous évoquiez la petite SSI au bas. J'adore le coin, donc c'est parfait. Au pied de la Sainte-Victoire, c'est typiquement le type de sujet sur lequel nous faisons travailler beaucoup de sous-traitants. Parce que les grands champions ESN français qui sont à Tos, Capgemini, ces marchés-là vous intéressent ? Voilà, et quand vous avez à refaire le site internet de telle ou telle commune ou interco, ils ne vont pas y aller, ils ont des frais de structure, etc. Et ça va même si loin que dans nos grands marchés de conseil, que ce soit du conseil en organes RH, en finances ou de la MOA, de l'intelligence de la data, Nous demandons d'ailleurs, dès le démarrage du marché, à nos titulaires d'embarquer des sous-traitants. Il y a une quinzaine de grands titulaires, mais derrière, c'est 400 sous-traitants qui sont dès le départ déclarés parce que soit ils sont sur une niche technologique, une expertise qui n'existe pas, soit parce qu'ils opèrent une zone géographique qui n'est pas forcément opérée. Donc oui, je suis assez d'accord avec vous. C'est dans la capacité de ces PME qui ne peuvent pas être titulaires d'un marché UGAP à... réassuré sur des volumes d'affaires qu'ils vont avoir avec le titulaire de notre marché, un partenariat productif équilibré. Il faut rappeler quand même que de toute façon, le titulaire du marché UGAAP, il va porter le risque contractuel, y compris vis-à-vis du client final et vis-à-vis du UGAAP, en cas de litige, en cas de mauvaise exécution de la prestation, et il est titulaire du marché. Donc ça explique ce mécanisme quand même sur lequel il y a... une marque.

• Speaker #1

  Il faut avoir une proposition de valeur.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Il faut convaincre et la mairie et le titulaire du marché. Je me permets d'interrompre l'épisode quelques instants pour vous présenter Timao, le cabinet à l'origine de la production de ce podcast. Chez Timao, on est spécialisé dans le go-to-market sur les marchés publics. Notre métier, c'est d'aider les entreprises à structurer leur présence auprès du secteur public. Concrètement, on agit sur trois leviers. La réponse aux appels d'offres, la prospection sous les seuils, et la capacité à entrer en contact et à communiquer avec justesse avec les acteurs publics. Pour ça, on s'appuie sur une méthode de travail très structurée, issue de l'analyse de centaines de marchés et d'enquêtes terrain. Notre approche, c'est de construire avec vous la recette de votre succès, puis de mettre en place les outils et les méthodes pour la faire vivre dans la durée. Si ces sujets vous parlent et que vous voulez augmenter votre chiffre d'affaires, vous trouverez un lien vers Timao dans la description de l'épisode. Allez, on reprend ?

• Speaker #0

  Oui, et puis évidemment, moi je rencontre beaucoup d'élus. J'étais hier à Montpellier, on a embarqué sur notre marché multi-éditeur trois nouvelles startups, rien qu'à travers des échanges. Mais les élus sont soucieux aussi de faire travailler, y compris via l'UGAP, des entreprises locales et dans tout le territoire. Il y a notamment sur tout ce qui est technologie, tech, intelligence artificielle, il y a beaucoup, beaucoup d'éditeurs de talent. et qui distribue des solutions métiers et technologiques, ça va très, très vite. Et Lugap est un formidable accélérateur de business pour ces entreprises.

• Speaker #1

  Voilà, vous allez trop vite. Je vais juste remonter. Il y a deux points que j'aimerais... Oui,

• Speaker #0

  oui, j'ai excusé.

• Speaker #1

  Non, mais vous n'excusez pas, au contraire. Il y a deux points que je voulais peut-être approfondir avec vous. On parlait tout à l'heure assez rapidement sur la partie titulaire en direct pour les PME. Donc, vous nous disiez de l'allotissement. Donc, ça, ça veut dire que je découpe le marché de manière à le rendre plus petit pour pouvoir le rendre accessible à une PME. Deuxième outil, les systèmes d'acquisition dynamique. Ça, on pourrait en parler par ailleurs, mais en fait, c'est des marchés qui permettent à une PME de monter plus facilement dessus. Et après, elle peut ou pas répondre aux besoins.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Le dimensionnement du besoin qui sera donné dans le cadre de ce marché peut varier. Mais en tout cas, ça leur donne une opportunité de pouvoir se positionner. Et alors, je crois que vous avez d'autres outils aussi pour faire monter les PME sur vos marchés en direct. Et je vous repasse la main.

• Speaker #0

  Oui, évidemment. Alors, il y a deux éléments et vous insistez beaucoup là-dessus. Il y a comment on identifie, on codait et on accompagne les PME pour répondre aux appels d'hommes de Lugab. Et puis après, quand elles sont sélectionnées, comment on les accompagne ? Comme je vous le disais tout à l'heure, ce n'est pas parce que vous avez gagné un marché UGAAP que vous avez gagné un euro million. En amont, ce qui est hyper important, c'est le sourcing. Le métier, la valeur d'un acheteur public aujourd'hui, c'est évidemment de maîtriser le code de la commande publique pour éviter de finir en prison. Mais c'est surtout les opérateurs économiques, les innovations technologiques, les nouveaux procédés industriels qui vont nourrir. l'offre de l'UGAP à 2-3 ans. C'est souvent très anormal le sourcing. Donc évidemment, on est très présent à l'UGAP, dans les salons professionnels, dans les différents événements. On est présent au quotidien dans les relations avec les organismes consulaires aussi, avec les représentations de la French Tech, avec Pacte PME, avec lequel on a un partenariat, et on fait des événements locaux. des rencontres qui nous permettent, des speed dating, j'appelle ça des speed dating, qui permettent à une entreprise de venir pitcher ce qu'elle fait, comment elle le fait, les convictions que porte l'entreprise, son empreinte économique, son empreinte environnementale. Évidemment, vous savez que l'achat, il est aujourd'hui responsable. Donc ça, on le fait en amont. Et ça, ça va nourrir notre réflexion pour dire, le marché de mobilier, recyclable. Je peux le lotir comme ça. Je sais que tel ou tel opérateur est solide. Parce qu'évidemment, la solidité des entreprises qui vont répondre à Lugap, je rêverais de... Nous, après, on a une obligation de résultat aussi. Donc, il faut qu'on ait des entreprises qui ont un certain nombre de fondamentaux de gestion. Alors, c'est là où c'est difficile parce qu'il faut que Lugap soit un accélérateur de développement. Ça permet de scaler les entreprises. Mais il faut aussi quand même prendre en amont des entreprises qui... ont la capacité d'absorber cette montagne.

• Speaker #1

  D'absorber le chiffre.

• Speaker #0

  Voilà. Mais bon, globalement, on y arrive. Donc, en amont, sourcing, on a encore des choses à faire. Voilà, moi, je pense qu'on fait des webinaires très, très régulièrement auprès des entreprises pour leur montrer nos intentions d'achat. Il faut qu'on soit beaucoup plus présents sur ce qu'on appelle le sourcing inversé. Plutôt que d'attendre que les entreprises viennent nous parler, c'est de parler plus... plus régulièrement à l'écosystème pour leur dire voilà, à 18 mois, on va lancer telle ou telle procédure. Et ensuite, en aval. Une fois que l'entreprise est sélectionnée, on a plusieurs programmes d'accompagnement, un programme qu'on appelle croissance PME, avec des experts chez nous qui vont expliquer déjà comment fonctionne Lugab, comment fonctionne la commande publique, comment générer du business avec un support contractuel. Et puis avec des messages, on se les dit plusieurs fois à l'occasion de cet échange, évidemment ce n'est pas parce que vous êtes référence allugable que pour autant le... Le business va arriver. Il faut faire ce travail de terrain. Et puis, c'est mon obsession comme directeur commercial à Lugap. J'ai sur le terrain 800 commerciaux qui sont les ambassadeurs de nos titulaires. Donc, les entreprises titulaires de nos marchés, notamment les PME, elles doivent s'appuyer aussi sur nos propres forces commerciales, sur nos forces commerciales, nos équipes de marketing aussi, notre site Internet. On fait des emailings. Voilà, on a tout un ensemble de... d'outils, de leviers qui permettent de faire cette accélération. Voilà, globalement, et en amont, c'est vraiment, sans doute, comme on le fait aujourd'hui, et je vous en remercie, bien préciser comment fonctionne Lugap, ce que c'est que la commande publique, comment on y répond, dans quelles conditions, et quand on n'est pas titulaire d'un marché, quelles sont les stratégies qu'on peut adapter pour travailler de manière différente. Et puis en aval, après, quand vous êtes titulaire d'un marché ou référencé à Lugap, c'est pareil. Excusez-moi, j'ai un peu l'esprit d'escalier. Le marché multi-éditeur de Lugap, c'est un titulaire, un distributeur, mais derrière, c'est 3400 éditeurs. Des petits, des gros. Alors, il y a les gros américains, VMware, etc. Ils n'ont pas besoin de nous. Et puis, il y a la petite startup. Hier, j'en ai rencontré à Montpellier, qui se fait référencer à Lugap via le marché distributeur. Mais après, nous, on va animer, on va faire des webinaires, on va faire des emailings pour les aider à dégager du business. Sinon, si tout le monde…

• Speaker #1

  Ils ont du mal à… Oui, c'est exactement ça. Moi, je rencontre, je vais vous dire, la semaine dernière, j'ai rencontré une startup qui vient me voir. Oui, le marché public, ça m'intéresse et tout. Donc, c'est un éditeur de logiciels. Je lui dis, déjà, la première chose à faire, c'est est-ce qu'on ne pourrait pas regarder si tu ne peux pas monter sur les marchés éditeurs des grandes centrales ? ah oui oui ça peut être intéressant je ne sais pas trop ce que c'est qu'une centrale d'achat et je me rends compte qu'en fait ils sont déjà référencés à Lugat oui j'en ai plein comme ça même pas au courant j'ai trouvé ça incroyable ils ont fait en fait et je pense que c'est les dispositifs French Tech Pacte PME qui doivent aider les éditeurs à monter mais sauf qu'en fait ils ne savent pas ce qu'ils font et ils ne savent pas les outils qu'ils ont dans les mains Il y a un vrai sujet là-dessus.

• Speaker #0

  C'est un environnement très évolutif, etc. Il y a beaucoup d'initiatives, mais elles ne sont pas toujours très bien coordonnées. Et moi, j'ai deux cas de figure. J'ai parfois un des grands accélérateurs de référencement sur notre multi-éditeur, c'est la startup. L'éditeur qui va rencontrer le client, et le client dit « moi, je veux votre produit, mais je n'ai pas de marché » . Et là, moi, j'ai tous les jours, très honnêtement, et je le fais avec plaisir, des éditeurs qui me contactent sur LinkedIn par mail quand ils trouvent mon mail. comme vous, et qui me disent comment je peux être référencé. Et très honnêtement, on a quelques contrôles qualité, notamment sur la solidité financière de l'entreprise, mais c'est des référencements qui, en trois semaines, peuvent être opérés. Après, une fois que vous êtes référencé, effectivement, comment je me fais connaître ? Le fait d'être référencé à Lugap n'exonère pas, mais on se l'a dit plusieurs fois, l'entreprise de faire ce travail de terrain commercial. Alors après, sur le multiéditeur, on a un magnifique site internet avec un catalogue complet, la fiche de présentation de l'éditeur. On va parler un peu évolution technologique, mais on va beaucoup travailler au cours des prochaines semaines sur les sujets de souveraineté numérique. Et puis, notre partenariat avec la French Tech, on participe aux travaux du ministère de l'économie sur les comités stratégiques de filière. Aujourd'hui, sur les 3400 éditeurs référencés dans notre solution, il y en a près de 800 qui sont des startups françaises. Voilà, donc ça marche très bien, ça marche très bien.

• Speaker #1

  C'est un vrai gisement. Ok, super intéressant. Alors juste pour revenir sur un élément que vous avez soulevé et qu'il est intéressant de savoir, pour nos amis PME et ETI, sur le site de Lugap, il y a la programmation des structures marchées.

• Speaker #0

  Bien sûr. Donc ça,

• Speaker #1

  c'est une mine d'informations. Donc ça veut dire que si vous réfléchissez à vous lancer de manière sérieuse sur les marchés publics et que vous vous demandez si Centrale d'Achat, c'est pour vous, tout est écrit sur le site de Lugap. Donc tous les marchés que vous allez lancer.

• Speaker #0

  Oui, et il faut anticiper. Je vous le dis parce qu'il faut se faire connaître. On se l'a dit tout à l'heure, j'ai 100 acheteurs. Nous avons 100 acheteurs. Il est impossible matériellement pour eux de connaître tous les acteurs économiques intéressants, industriels, sociétés de services, sociétés technologiques qui peuvent intervenir sur le marché. C'est impossible. Donc, il faut se faire connaître. Et se faire connaître, c'est très en amont de l'appel d'offres, participer aux réunions de sourcing. solliciter une rencontre avec nos acheteurs pour, ça ne veut pas dire que vous allez gagner le marché, j'insiste mais c'est quand même beaucoup plus facile de bien acheter quand on sait ce qui est disponible, ce qui est nouveau ce qui est disruptif, ce qui est à contenu environnemental un nouveau procédé industriel, ce qui est français même si je ne devrais pas le dire parce que code la commande publique, mais évidemment mais nous on est là pour se parler franchement nous... Nous faisons en sorte d'intégrer le maximum de références françaises. Donc, il faut se faire connaître. Donc, comme vous l'avez dit, d'autres programmes d'appel d'offres sont disponibles sur UGA.fr à trois ans. Donc, on sait comment se positionner. Et ce n'est pas simple. Évidemment, je comprends que ce n'est pas simple pour une PME. Les grands acteurs, Stellantis, SCC, Lenovo, connaissent ça par cœur. Pour une PME, vous savez, on a des... Je ne l'ai pas dit, mais... On a des business, quand vous faites du mobilier par exemple, on a plein de PME qui font du mobilier en France. Elles connaissent très très bien les marchés de métier aussi, c'était la centrale d'achat de l'immobilier. Quand on fait des véhicules, le véhicule Stellantis, classique, c'est une grande entreprise. Mais par contre, le véhicule carrossé pour les pompiers, c'est des entreprises françaises, ETI, PME qui travaillent, ils nous connaissent très bien. Donc il faut se faire connaître. connaître aussi, on l'a dit, quand vous faites de la tech ou vous faites des EPI par exemple, on a des marchés de distribution pour les EPI, il faut se rapprocher de nos distributeurs pour voir comment les références que vous commercialisez peuvent être intégrées. C'est pas simple, on en a déjà parlé.

• Speaker #1

  C'est comment on identifie le contact chez le titulaire ? Ça,

• Speaker #0

  Oui, ce n'est pas toujours très simple. Ce sont les grandes entreprises, les France Sécurité, les Horapi, etc. Nous, nous jouons là-dessus aussi les facilitateurs très régulièrement. C'est-à-dire que je suis très régulièrement, mais mes collègues aussi, sollicités par telle ou telle entreprise qui ne peut pas être sur un marché UGA parce qu'on a déjà un titulaire. mais dont la gamme de propositions, de valeurs peut venir un peu compléter ce qu'on fait. Eh bien, si vous n'arrivez pas à identifier la bonne interlocuteur, nous, évidemment, on les connaît, les bons interlocuteurs au plus haut niveau, eh bien, je peux faire ce matching-là sans garantie de résultat. Je le répète, vraiment, on n'est pas des magiciens. Mais par contre, jouer ce rôle d'intermédiaire, et puis quand c'est le gap qui fait ce rôle d'intermédiaire, ça pèse un peu dans le game, comme dirait mon fils. Voilà, c'est ça que je peux vous dire.

• Speaker #1

  Non, mais je revenais là-dessus parce qu'en fait, j'ai quelques fois eu des PME qui sont venus me voir, en plus assez innovantes, avec des propositions de valeur qui étaient vraiment très spécifiques, pour travailler avec la gendarmerie. Et comme la gendarmerie, elle est sous contrat UGAP de manière exclusive, ils ne peuvent pas… Non, mais c'est un vrai sujet. Et en fait, ces PME-là avaient un mal de chien à remonter sur le titulaire… qui, en fait, est censé être leur interlocuteur ou leur porteur, je ne sais pas comment on peut dire, et à se faire vraiment référencer. Et on annonçait des délais de deux ans, pratiquement, pour réussir à se faire référencer là-dessus.

• Speaker #0

  Oui, oui, oui, je ne connais pas le cas spécifique.

• Speaker #1

  Oui, mais je ne veux pas…

• Speaker #0

  L'UGAP n'a pas de monopole, y compris… C'est ça. Je veux dire, il n'y a pas de… Effectivement, quand la gendarmerie, les grands ministères travaillent de manière préférenciée avec l'UGAP, quand on a un contrat… Ces clients conservent toujours la possibilité de... Mais d'avoir leur propre appel d'offres, ce qui peut être un frein. Les gendarmes n'ont pas toujours le temps de lancer des appels d'offres. Il y a quand même, quand c'est des choses un peu technologiques, il y a quand même les achats innovants, vous savez, avec des seuils très élevés qui dispensent... Non, là, c'était du hardware,

• Speaker #1

  donc ça monte très vite. En fait, la procédure... Voilà, moi,

• Speaker #0

  ce que je peux... Pour les gens qui nous écoutent, et on le fait tous les deux régulièrement. Vous me contactez, vous contactez quelqu'un de Lugab si vous ne trouvez pas un petit mail. Vous savez qu'on a des agences régionales avec les coordonnées sur notre site. C'est parfois plus facile quand vous êtes... d'aller voir nos collègues d'Aix et eux aussi sont en état d'esprit là. On adore être chez notre client, on adore aussi discuter avec les entrepreneurs locaux et donc ça fait partie aussi de notre métier de jouer ce rôle-là de mise en relation.

• Speaker #1

  C'est dans votre mission, donc il faut y être confiant.

• Speaker #0

  Et puis c'est ça qui nous anime aussi. Moi j'adore aller rencontrer une PME qui fait de l'éclairage public solaire, du mobilier recyclé à partir de... Et puis, c'est des entrepreneurs passionnés qui font bosser les gens locaux, qui ont un vrai impact. Et si on peut les accompagner, on les accompagne.

• Speaker #1

  Mais alors du coup, merci, parce que je trouve qu'on a fait un très bon tour d'horizon de comment est-ce qu'une PME peut tirer parti d'une relation avec Plus Gap. Quel modèle et qu'est-ce que ça implique derrière pour elle ? Et donc là... moi de moins, à mon sens, ça a l'air quand même pas mal de questions qui pouvaient être posées. Donc merci beaucoup pour cet effort.

• Speaker #0

  Je vous en prie, c'est un plaisir.

• Speaker #1

  Oui, je le sens. Par contre là maintenant, j'aimerais bien qu'on passe sur la partie plus innovation, vous avez commencé à évoquer le sujet. Là en ce moment, on a une rupture technologique, enfin on passe... du marché à pied Ausha à cheval à la voiture en six mois. En gros, tout ce qui est intelligence artificielle et ce que ça permet de faire, ça donne un rythme d'innovation technologique qui est absolument aberrant. C'est très dur à suivre. Comment est-ce que vous vous faites pour accompagner ce mouvement, sachant que j'ai lu que plus de 40% de votre activité est liée à l'IT et au numérique, donc touchée en premier lieu par... Bye.

• Speaker #0

  Clairement. Et dans ces 40%, ce qui est à dire plus de 2 milliards et demi d'activités, une grosse partie est liée au software, aux solutions éditeurs. Ça, c'est un vrai enjeu. Évidemment, si le code de la commande publique devait évoluer en fonction des recours technologiques, tous les acheteurs publics seraient en PLS. Clairement, c'est très compliqué. Pour autant, il y a plusieurs...

• Speaker #1

  J'ai vu plein de gens comme ça.

• Speaker #0

  Il y a plusieurs leviers. Le premier, même si on sent qu'il n'est pas toujours facile à mobiliser, c'est les achats innovants avec un seuil qui est relevé, qui dispense. Et nous, on le pratique. On fait à peu près de mémoire, l'année dernière, c'est entre 160 et 180 millions d'achats innovants, dont une grande partie sur la tech. Ça veut dire quoi ?

• Speaker #1

  Des achats à 100 000 euros ?

• Speaker #0

  Oui, oui, oui. Ça nous permet de lancer des marchés très, très rapidement. Ça, c'est le premier élément. Premier élément, mais c'est plus, et vous avez raison, c'est quand même plus un dispositif.

• Speaker #1

  C'est un travail de fourmi.

• Speaker #0

  Mais on a une petite équipe innovation qui est là pour voir le truc qui va cartonner dans deux ans. Et donc, la tech, il y en a aussi sur le médical, il y en a pas mal. Mais évidemment, le dispositif, le décret sur les achats innovants vaut beaucoup pour le client. qui a trouvé à côté de chez lui l'entreprise qui va bien. Il veut tester, il veut faire un POC, il le fait comme ça. Ensuite, le deuxième vecteur pour nous, c'est notre marché multiéditeur. On en a beaucoup parlé, on le renouvelle. L'année prochaine, on va changer de trois trucs. Ce marché multiéditeur, il nous permet de référencer. On appelle ça un référencement à la volée. Ça ne veut pas dire qu'on le fait n'importe comment. mais d'enrichir le catalogue très, très régulièrement. Aujourd'hui, c'est plus de 300, 200 éditeurs référencés sur ce catalogue. Alors, vous le disiez tout à l'heure, parfois référencés, mais ils ne savent même pas, ou parfois ils sont référencés, mais ils n'ont pas de business. Voilà, ou ils ont oublié, ou alors vous avez eu un changement, le directeur commercial est parti. Mais en tout cas, c'était comme ça qu'on implément de l'innovation technologique. Les ruptures technologiques aujourd'hui dans nos marchés de soft, on le fait grâce à ce référencement, ce qui suppose effectivement d'avoir ce sourcing. C'est pour ça qu'on participe à tous les forums de l'achat public, à tous les, on n'est pas partout, mais à toutes les réunions, les manifestations qui sont organisées par les consulaires dans les territoires, par PAC-PME, qu'on est partenaire French Tech. Les consulaires,

• Speaker #1

  c'est CCI et les chambres. Oui, exactement, pardon.

• Speaker #0

  C'est essentiellement les CCI. Donc, c'est comme ça qu'on travaille. Et après, sur le hard, on parlait de tech, l'innovation peut aussi être sur les machines, la puissance, etc., les infras.

• Speaker #1

  Je pense que ce sont les robots qui vont arriver dans quelques années. Alors,

• Speaker #0

  comment on fonctionne ? Sur nos grands marchés, on a évidemment une première liste de références avec un BPU, Bordeaux Unitaire de Prix. BP Bordereau de prix unitaire et ensuite on a la possibilité aussi dans nos marchés de mettre des référencements libres qui permet aux offreurs de compléter en cours d'exécution du marché la gamme avec une nouvelle machine, un nouveau produit, un nouveau service. Donc, c'est le référencement libre qui permet comme ça de rester à peu près aligné sur les marchés de PC, sur les marchés de réseau, sur les marchés de télécom. C'est comme ça qu'on fonctionne. Voilà. On a un... On a un dernier marché qui est important. Je le vendais hier à Montpellier auprès de 60 clients. C'est les territoires de demain. C'est un marché de Smart Cities. C'est pareil. C'est un marché qui est organisé autour de 60 cas d'usage. Mobilité intelligente, transition environnementale. L'idée est de dire à une collectivité territoriale, vous voulez améliorer la mobilité dans votre territoire en utilisant la data, les capteurs, etc. On vous propose quelque chose. ce marché-là... Pour rester en liaison avec l'innovation, on a 60 cas d'usage, mais chaque année, on rajoute des cas d'usage parce qu'on a identifié une startup qui a... Juste pour vous donner un exemple concret sans trop se disperser, une startup est venue nous voir, elle avait installé des capteurs pour faire l'audit des voies ferroviaires. Vous mettez sur une petite locomotive des capteurs et ça permet d'auditer... la stabilité, le ballast, etc., des voies ferroviaires. L'usage, on l'avait pour les routes, mais pas pour les voies ferroviaires. Le marché Territoire de Demain nous a permis de référencer cette société pour pouvoir faire de l'audit de voies ferroviaires, pour la SNCF notamment. Donc voilà, il y a beaucoup, on a les entreprises et les entrepreneurs qui nous suivent, on sent tout le sentiment que le code des marchés publics est extrêmement rigide. Toute la créativité des acheteurs publics, et ceux du GAF sont particulièrement bons sur le sujet, c'est d'exploiter tout le champ des possibles que laisse le code de la commande publique. Et il y a beaucoup de latitude quand même, on ne peut pas faire n'importe quoi, mais il y a beaucoup de latitude dans le lotissement technique, dans le référencement, dans la capacité de permettre du référencement complémentaire ou du référencement libre, qui permet d'embarquer de l'innovation. Et évidemment, sur tout ce qui est IT, votre... marché de 2022, si vous ne le bougez pas, en 2026, il est mort. Il n'est plus du tout adapté.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Parce que là, 4 ans, ça marchait bien en 2020. Et là, on est dans un rythme.

• Speaker #0

  Oui, il y a en 2020, dans notre catalogue multiéditeur, il y avait très peu de solutions avec de l'IA. Aujourd'hui, la plupart des solutions métiers embarquent de l'IA. Voilà, notre grand enjeu aujourd'hui, pour être très franc avec vous et pour revenir sur notre actualité, c'est les enjeux de souveraineté numérique. Oui,

• Speaker #1

  complètement.

• Speaker #0

  C'est-à-dire qu'évidemment, il faut référencer des startups françaises. Ça, c'est de la souveraineté économique. Encore faut-il que ces startups françaises soient vraiment souveraines. En termes de mode d'hébergement, etc.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Vous voyez ce que je veux dire.

• Speaker #1

  On a travaillé sur le sujet avec Pierre-Ange Zellberg. Oui. connaît très bien ces sujets-là et qui bosse dessus à fond. En gros, pour reprendre un peu vos mots, ça veut dire que la donnée, elle doit transiter uniquement à travers des systèmes qui sont européens. Pas français, mais européens, qui relèvent du droit européen. Parce qu'en fait, à l'extérieur, dehors, c'est un dehors maintenant, il y a certains pays qui... ont mis en place et ont les moyens de les appliquer ce qu'on appelle des lois extraterritoriales. C'est-à-dire qu'ils peuvent avoir un pouvoir d'action au-delà de leurs frontières. Et donc une donnée, même qui serait hébergée en France, mais qui transiterait à travers un logiciel US, par exemple, si demain nos amis décidaient que cette information avait de la valeur pour eux, ils peuvent très bien mettre la main dessus dans des conditions qui ne sont pas encore bien claires, mais en tout cas, ils peuvent mettre la main dessus. Et donc, souverain, c'est ça. C'est s'assurer que nos données restent notre propriété.

• Speaker #0

  Ça ne peut pas aller plus loin que ça. Ils peuvent effectivement rapatrier des données, pourtant des données d'organismes publics. Et quand vous travaillez au ministère de la Défense, dans un hôpital, c'est quand même des données sensibles.

• Speaker #1

  C'est énormément d'importance.

• Speaker #0

  Ils peuvent aussi obliger l'opérateur d'interrompre le service. Et là, ça impacte la continuité des missions de l'action publique, la continuité du service public.

• Speaker #1

  C'est la Coupe pénale internationale. Exactement. deux ans qu'a été enregistré, Microsoft a été obligé d'interrompre le service parce que les Etats-Unis voulaient faire pencher les décisions dans un sens qui n'était pas celui de la Cour pénale.

• Speaker #0

  Donc ça, très clairement, aujourd'hui, c'est le grand enjeu des acheteurs publics. Alors, au premier rang, Lugap, mais tous, on n'a pas parlé, vous avez été très gentil de parler de Lugap, mais il y a deux centrales d'achat.

• Speaker #1

  Je vous ai vu en face de moi.

• Speaker #0

  Mais je le dis, comme notre sujet, c'était quand même les PME, et je sors de mon rôle corporate Lugap, Lugap ne sature pas le paysage des commandes d'achat. Et il y a d'autres centrales d'achat qui font très bien leur métier aussi, je le dis. Parce qu'avant d'être directeur commercial du CAP, je suis un fonctionnaire. Et donc, il y a d'autres centrales d'achat qui peuvent aussi constituer une alternative en cas de non-référencement à l'UGAP. Mais c'est quand même beaucoup mieux chez nous, je vous le confirme.

• Speaker #1

  Non, mais de toute façon, on est en train d'essayer justement de donner la parole un peu à tout le monde pour que je... En fait, l'idée, c'est vraiment que les PME puissent demain choisir, optimiser. Et en fait, tout ça, c'est une question de positionnement. C'est qu'est-ce qui est le mieux pour moi à un moment donné en fonction de ma stratégie. Bon, super intéressant. Donc, ça veut dire qu'en fait, vous arrivez à mettre pas mal de flexibilité et du coup, à accueillir une innovation, mais une innovation qui est en quelque sorte dérisquée sur la partie capacité à scale, en fait.

• Speaker #0

  Oui. Voilà.

• Speaker #1

  capacité à accueillir une montée en charge importante parce qu'encore une fois, quand on arrive à bénéficier d'un référencement UGAP, si on s'y prend bien derrière, ça peut avoir des impacts hyper positifs sur le chiffre d'affaires, mais encore faut-il être capable de suivre la charge.

• Speaker #0

  Mais on se l'est dit à plusieurs reprises, il faut comprendre que il faut avoir la bonne stratégie dans un écosystème pour une PME, choisir le bon vecteur d'approche de l'UGAP et de collaboration. Et une fois que vous avez mis en place cette collaboration, il faut la faire vivre. Il faut la faire vivre avec les partenaires économiques. Il faut la faire vivre sur le terrain auprès des clients publics. Ce n'est pas une recette magique. Il n'y a pas de recette magique. Ça dépend des business, ça dépend des territoires, ça dépend de votre filière. Mais il y a de la place. Honnêtement, il y a de la place.

• Speaker #1

  C'est ça. En question de fin, la question que je voulais vous poser, c'était en synthèse, quels sont les trois ou quatre ou cinq ? Mais point principal que doit retenir une PME-ETI à la suite de cet épisode-là. Comment est-ce qu'elle peut tirer le meilleur parti d'une relation avec l'UGAP, qu'elle soit en direct ou indirecte ?

• Speaker #0

  Premier élément, rester très attentif aux évolutions de marché et à l'actualité de l'UGAP. Vous l'avez dit, notre site internet, des rencontres dans les territoires. On va faire de plus en plus de sourcing inversé au niveau national. Bien nous suivre sur les réseaux sociaux, suivre notre site internet, suivre notre actualité. Quand vous êtes sur un secteur particulier, identifiez les acheteurs concernés à Lugap, essayez de rentrer en contact avec eux, même s'il n'y a pas de procédure en cours, même s'il n'y a pas de marché, c'est important d'être présent et d'être connu et d'être identifié. Ça, c'est la première part. Oui,

• Speaker #1

  surtout si vous avez une civilisation.

• Speaker #0

  Voilà, exactement, clairement. Deuxième élément, je passe, on a un partenariat avec Lugap qui soit direct. soit via un référencement ou via le bénéfice d'un marché, soit de manière indirecte. Là, c'est faire le job à fond. Faire le job à fond, c'est bien réfléchir à la façon dont on peut se positionner, profiter des synergies, notamment commerciales de Lugap. Si vous êtes une PME ex-soise, allez voir nos collègues de ex. Si vous êtes à Lille, allez voir nos collègues de Lille ou à Mia. Il y a 30 implantations régionales à Lugap et c'est des gens qui vous écouteront. Et puis, le dernier élément, c'est le marché public des corps vecteurs. Ce qui importe à la fin, c'est que vous fassiez le job dans les territoires. Et donc, c'est là où tout est décisif. C'est le dernier clé du mètre, c'est le money time. Je peux convaincre un DGS. un élu, que ce que je propose est utile pour son territoire. Et après, les modalités, on peut les trouver. Mais c'est ça, le référencement dans une centrale d'achat, que ce soit Lugap ou chez nos confrères, c'est un premier pas, mais il n'est pas suffisant. C'est une condition non suffisante. Il faut être sur le terrain. Donc, en amont, se faire connaître, réfléchir à la stratégie. Parce qu'évidemment, vous l'aurez compris... Nous ne pouvons pas référencer toutes les PME de France, mais il y a quand même des points de passage pour pouvoir collaborer et bénéficier du positionnement UGAP. Et après, on avale faire le job sur le terrain. Et puis, j'en rajouterais une quatrième. Ce n'est pas simple, les marchés publics. Vous l'avez dit, il faut avoir une stratégie pour les adresser. Votre société, il y en a d'autres, peuvent aider aussi des opérateurs économiques qui ne sont pas culturels à la commande publique.

• Speaker #1

  Vous êtes trop fort.

• Speaker #0

  Non, non, non. Mais si demain, je suis entrepreneur, je connais un petit peu les marchés publics, mais je me dirais, je vais adresser. Il y a beaucoup qui se cassent les dents sur les marchés publics. Ça peut être déceptif. Quand vous répondez à des appels d'offres, il y a une façon de répondre aux appels d'offres. Il y a une façon de se faire connaître avant l'appel d'offres quand même. Et ça, des gens comme des structures comme les vôtres, il y en a d'autres, font cette acculturation, fait cet accompagnement, font cette aide à la préparation aux réponses d'appels d'offres. Donc, évidemment, la commande publique pour les PME en France est un enjeu totalement décisif. pour celles qui travaillent dans le B2B, etc. C'est quand même hyper important. Le poids de la puissance publique en France est beaucoup plus important qu'au UK ou aux États-Unis. Donc, il faut quand même travailler avec la commande publique. Ce n'est pas toujours très simple. L'UGAP est un facilitateur. Et puis, il faut se préparer en amont, réfléchir sa stratégie. Comment je le fais ? Comment je réponds ? À qui je réponds ? Comment je fais de la veille stratégique sur les marchés ? Comment je m'interroge sur le fait de... Est-ce que ça vaut le coup de répondre à ce marché ou pas à ce marché ? Voilà. Il y a plein de questions à se poser et des gens comme vous, Jessica, ou comme d'autres, peuvent vous aider aussi à le faire.

• Speaker #1

  Non, mais en fait, je pense que le message clé, c'est ça, c'est y aller de manière opportuniste pour faire un coup. En général, c'est l'effectif. S'organiser et structurer une vraie stratégie, une vraie proposition de valeur, une offre, et y aller de manière dédiée, en fait, là où on construit. En fait, il faut. partir du principe qu'on est là pour construire une relation à long terme et pas pour aller choper quelques dollars, enfin quelques euros. Vous voyez, j'ai cette image-là en tête, faire rentrer du business, mais sans vraiment avoir aligné les éléments de valeur derrière.

• Speaker #0

  Là, pour le coup, ça, c'est quelque chose que je retire de près de 30 ans d'engagement dans la fonction publique. Je réponds en appel d'offres, je paye pour voir, ça ne marche pas. Ça ne marche pas. Il y a une vraie stratégie de communication, d'influence, d'exposition de la profession de valeur. Comment je réponds à l'appel d'offres ? Qu'est-ce que je mets dans l'appel d'offres ? Et puis ensuite, ce travail, comme vous le dites, de structuration d'un partenariat de confiance dans la durée, c'est totalement décisif. Voilà.

• Speaker #1

  Merci à vous, c'était un plaisir.

• Speaker #0

  Voilà, on y est arrivé. Merci beaucoup.