Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans Parenthèse au barreau, le podcast qui explore les coulisses humaines du métier d'avocat et des dossiers judiciaires. Je suis Barbara Parra, psychologue cynicienne et fondatrice de Jurypsy. Aujourd'hui, je voudrais commencer par une question. Pourquoi est-il parfois si difficile de prendre une décision, même lorsque l'on connaît parfaitement le droit ? Pourquoi certains dirigeants hésitent-ils pendant des mois avant de franchir un cap, alors que d'autres décident en quelques heures ? Pourquoi une simple question fiscale peut-elle réveiller autant de peur, de doute ou de résistance ? Et si les décisions les plus importantes de notre vie n'étaient finalement pas guidées par la raison, mais par quelque chose ? de beaucoup plus profond. Pour en parler, j'ai le plaisir de recevoir Maître Chahinez Medebert, avocate fiscaliste. Au fil de son parcours, elle a développé une approche singulière à la croisée du droit, de la fiscalité, du leadership et de l'accompagnement des dirigeants. Pour elle, un entrepreneur ne vient jamais seulement avec une question juridique. Il vient avec son histoire, ses croyances avec son rapport à l'argent, avec sa manière de décider, et parfois aussi avec les schémas qui freinent son développement. Son rôle ne consiste donc pas uniquement à sécuriser une opération ou à optimiser une stratégie fiscale, il consiste aussi à aider les dirigeants à retrouver de la clarté, à prendre des décisions et à grandir avec leur entreprise. Car, vous l'entendrez dans quelques instants, mais pour Chaynez, entreprendre est aussi un chemin de développement personnel. Au cours de cet échange, nous parlerons de fiscalité, bien sûr, mais surtout de leadership, de psychologie, de prise de décision, de confiance, de partenariat entre l'avocat et son client. Et nous nous demanderons si les avocats ne gagneraient pas, eux aussi, à être davantage formés à la psychologie. Et restez bien avec nous jusqu'à la fin de cet épisode, car dans la Minute Psy, nous verrons pourquoi notre cerveau préfère parfois une mauvaise décision à l'incertitude d'une bonne décision, et ce que cela change très concrètement dans la manière dont nous dirigeons une entreprise ou tout simplement notre vie. Nous aimons penser que nos décisions sont rationnelles. Pourtant, les neurosciences et la psychologie montrent exactement l'inverse. Nos choix sont influencés par nos expériences passées, nos émotions, notre rapport au risque, notre besoin de sécurité. notre histoire personnelle, nos succès, mais aussi nos échecs. Chez les dirigeants, ces mécanismes sont encore plus visibles. Une même situation juridique ou fiscale peut être vécue comme une formidable opportunité ou comme une menace insurmontable. Comprendre les décisions, c'est donc souvent comprendre la personne qui les prend. Et c'est ce que nous allons explorer aujourd'hui. Bonjour, maître Chahinez Medebert, est-ce que vous pouvez vous présenter en quelques mots ?

• Speaker #1

  Bonjour, bonjour Barbara, bonjour à tous. Je suis avocate fiscaliste, fondatrice de Medebert Avocat, j'exerce à Paris et je travaille avec des clients qui sont basés en France et à l'international sur des sujets de structuration de leurs activités.

• Speaker #0

  Lorsqu'on entend avocate fiscaliste, on imagine spontanément les impôts, les déclarations, les textes de loi et... Pourtant, en découvrant votre travail, on comprend très vite que vous accompagnez bien plus que des problématiques fiscales. Comment définiriez-vous aujourd'hui votre métier ?

• Speaker #1

  Alors oui, vous avez tout à fait raison. C'est vrai que quand on entend avocate fiscaliste, certains pensent même à expert comptable. On voit tout de suite des chiffres, on voit des lignes, des tableaux, des cases. C'est tout à fait vrai, c'est une grande partie de mon travail, mais ce n'est pas la seule. Moi aujourd'hui, mon travail, c'est vraiment, si je devais le synthétiser, c'est de donner de la sérénité à mes clients. et de la visibilité. Je les aide à prendre des décisions et à naviguer dans un environnement qui est très complexe. C'est vraiment ça mon travail. Les chiffres, les tableaux, les déclarations, ce sont les outils de mon travail mais ce n'est pas le cœur de mon métier.

• Speaker #0

  À quel moment est-ce que vous avez compris que le droit ne suffisait pas toujours à accompagner un dirigeant ?

• Speaker #1

  Avec la pratique. Avec la pratique, c'est vrai que quand on commence ses études, on est forcément sur une matière qui est codifiée, qui peut paraître très rigide. Et en rencontrant les entrepreneurs, les clients, les familles, les dirigeants, les décideurs finalement, quel que soit leur profil, on se rend compte qu'en réalité, c'est vraiment l'humain qui est derrière. Et au-delà d'avoir, nous, en tant que professionnels, à décrypter la loi, à décrypter le droit, et être des facilitateurs dans la compréhension et la prise de décision. Ce qu'on apporte vraiment à nos clients, c'est l'écoute et la prise en compte de cette dimension complètement humaine. Parce que sur la même problématique, d'un client à l'autre, on ne va pas du tout travailler de la même manière parce que la personne en face de nous est très différente. Et donc, c'est vraiment au contact de mes clients que j'ai réalisé que la vraie valeur ajoutée, ma valeur ajoutée, au-delà des aspects techniques, ça c'est je dirais le prérequis, c'est de les mettre au centre et de vraiment leur offrir un service qui est ultra personnalisé et qui va leur convenir.

• Speaker #0

  La fiscalité est souvent perçue comme une matière très technique, mais elle est aussi une matière qui fait peur. Pourquoi est-ce qu'elle suscite autant d'émotions chez les dirigeants et quelles réactions observez-vous le plus souvent ?

• Speaker #1

  Alors c'est une matière qui fait peur parce que c'est une matière qui est extrêmement changeante. Elle évolue. Elle est complexe, elle est bâtie par nos gouvernants, par le législateur, parfois de manière assez opportuniste. Et donc, on peut très vite perdre en lisibilité et en prévisibilité dans la matière. Et puis, c'est une matière qui va aller toucher au portefeuille, évidemment, avec des conséquences très pratiques. Et un État qui a des prérogatives très larges, qui peut saisir vos comptes bancaires, qui peut bloquer vos comptes. donc il y a Il y a quand même en face un certain déséquilibre entre la force de frappe et la puissance d'un État et un contribuable qui lui, je dirais presque un peu le combat de David contre Goliath. Et donc, dans cette image-là, vous voyez bien que David a besoin d'aide. Et c'est tout le travail de l'avocat fiscaliste et c'est ma façon d'aborder aussi mon métier. c'est de les aider à... naviguer dans cet environnement, à comprendre et aller débonquer, en effet, dénouer certaines peurs, certaines craintes, qui sont très différentes et propres à chacun, pour pouvoir ensuite, eux, être dans leur zone de génie, prendre les décisions pour leur business, pour leur famille, pour leur avenir, en toute sérénité.

• Speaker #0

  Diriez-vous que lorsqu'un dirigeant parle fiscalité, il ne parle pas fiscalité ? pas forcément de fiscalité, mais qu'il parle parfois de son rapport à l'argent ou de son rapport au risque ou à la réussite ?

• Speaker #1

  Complètement. La manière, en effet, qu'un dirigeant d'aborder la fiscalité, ce n'est qu'un indicateur d'une certaine façon de penser, d'un état d'esprit, de certaines valeurs, de certaines peurs aussi. Et en fait, la manière dont il va l'aborder va vraiment traduire ça. C'est pour ça que remettre l'humain et Et connaître ses clients avant tout, c'est un élément qui est principal. Je peux vous donner un exemple. Un dirigeant qui va vouloir, par exemple, à tout prix, économiser un maximum d'impôts, gagner sur tous les tableaux, et on sent qu'il est très fébrile. En fait, on sent que c'est presque dramatique s'il devait perdre, parce que c'est une perte dans son état d'esprit, une perte qui est absolument insupportable. Il y aurait presque une... dissolution d'identité s'il arrivait à ce point-là. C'est vraiment un dirigeant qui, sur le plan fiscal, va avoir tendance à prendre énormément de risques. Parce qu'il est un petit peu driveé, obnumilé par l'idée de faire un maximum d'économies et de gagner. Il y a vraiment cette idée du gain. Et donc, moi, je sais, d'expérience, que c'est des profils qui vont prendre énormément de risques. Et donc, ce ne sont pas forcément des profils d'ailleurs que je vais forcément accompagner. Si je vois que cet état d'esprit va être vraiment le curseur de leur prise de décision, ce qui n'est pas la meilleure chose en fiscalité.

• Speaker #0

  Vous expliquez effectivement travailler avec les patterns, les personnalités de vos clients. J'aime beaucoup ce mot. Qu'est-ce qu'il signifie pour vous ?

• Speaker #1

  Alors, pattern, c'est peut-être un terme qui est un peu galvaudé, mais en tout cas, moi, la manière dont je l'utilise, c'est vraiment... Si je devais utiliser un synonyme, je dirais peur. C'est vraiment toutes ces... toutes ces... Presque ces émotions, ces sensations et ces mécanismes inconscients, pour la plupart, qui vont venir driver et orienter la prise de décision ou une réaction sur des sujets fiscaux. Ce qu'il faut comprendre, c'est qu'en effet, quand on est entrepreneur, quand on est dirigeant, quand on est décideur, on a beau avoir une équipe, des personnes auxquelles on délègue, on peut faire des millions et des dizaines de millions, voire des centaines de millions de chiffres d'affaires. La réalité, c'est qu'on est seul dans sa tête. Et on est leader de tout ce qu'on a construit. Et ce leadership implique d'aller vraiment, je dirais presque, embrasser toutes les dimensions. Alors, ça ne veut pas dire être dans l'exécution, mais être dans la compréhension et la prise de décision. Quand on vient à un sujet fiscal, ça vient réveiller plein de choses. Ça vient réveiller, alors je le disais tout à l'heure, la peur de perdre ou... ou presque une envie, un besoin viscéral de gagner sur tous les tableaux, ou peur se faire avoir, on peut le traduire de différentes façons. Il y a aussi la peur d'être visible, d'attirer l'attention. Ça peut aussi créer un lien, une connexion entre le rapport qu'ils ont à l'argent, entre le manque, qui traduit un certain rapport à l'argent. Et puis, il y a une forme aussi d'un manque parfois de prise de conscience en fonction des origines sociales aussi des entrepreneurs. Prise de conscience qui sont déjà grands, qu'ils ont construit, qu'ils ont créé de la valeur et qu'il faut qu'ils la protègent. Et tous ces mécanismes nécessitent d'avoir une approche vraiment basée sur l'écoute, sur le questionnement. Et presque de les mettre aussi face à ces choses-là par des questions assez particulières. J'ai eu l'occasion de travailler avec une entrepreneur qui me présentait un business plan, donc elle me parlait de son activité et j'avais deux versions différentes de la même personne. Quand elle me parlait, je voyais quelqu'un d'extrêmement ambitieux, passionné, avec des projets et vraiment avec des projets de création de valeurs importantes. Et son business plan était tout petit, tout effacé, très... Et donc, ce business plan traduisait une peur terrible et des limites mentales, un plafond de verre. Et donc, on avait une partie d'elle qui avait une envie d'expansion. Et en fait, ce qu'elle me traduisait, moi, dans son business plan, c'était la peur. Et donc, je l'ai mise face à ça et j'ai challengé son business plan. Et elle a pris conscience de ça. Elle a décidé de travailler dessus et donc elle est en train de construire petit à petit. Et je sais qu'on va faire de grandes choses ensemble, mais ça nécessite pas une prise de conscience. Parce que moi, si c'est tout petit, je n'ai pas beaucoup de valeur ajoutée pour elle. Donc voilà, c'est ça que ça vient drainer. Alors ça peut paraître très surprenant pour un fiscaliste d'aborder ces sujets-là, mais c'est vrai que quand on est au contact des dirigeants, des décideurs, ce sont des humains avant tout. Et c'est vraiment leur personnalité, leur façon d'aborder les choses qui va nous permettre de les aider au mieux en leur proposant les meilleures solutions, en tout cas celles qui leur conviennent le mieux.

• Speaker #0

  Est-ce qu'il existe des profils de dirigeants que vous retrouvez régulièrement, que ce soit le perfectionniste, le contrôlant, l'impulsif, celui qui reporte sans cesse ses décisions, celui qui veut toujours tout faire tout seul ? Et dans ce cas-là, comment est-ce que vous adaptez votre accompagnement ?

• Speaker #1

  Alors oui, je pense que... que je rencontre à peu près tous ces profils-là. Alors certains sont plus attachants que d'autres, plus attendrissants, ils provoquent tous une certaine réaction de ma part et une adaptation certaine. Le contrôlant est celui qui veut faire tout seul. Alors ce n'est pas forcément deux personnes qui sont identiques, mais une personne qui porte les deux, alors là c'est très difficile de travailler avec eux pour moi typiquement, parce que je ne vais pas pouvoir les amener là où ils ont besoin d'aller. En général, ce sont des personnes qui vont chercher des conseils, qui vont les valider tels qu'ils sont. Et pas des personnes et pas des conseils qui vont les faire progresser. Donc moi là-dessus, je considère que c'est une perte d'énergie de part et d'autre. Et ce ne sont pas des personnes que je vais accompagner. En revanche, on va avoir des personnes, des dirigeants, des entrepreneurs qui sont des self-made man ou woman. Donc ils se sont vraiment construits tout seuls, ils ont appris sur le tas. C'est souvent le profil par exemple d'entrepreneurs qui ont bâti un empire dans l'immobilier. Ils font très souvent tout seuls, ils se forment, ils apprennent sur le tas. Et le moment où moi, je vais les accompagner, où je vais intervenir, c'est par exemple quand ils réalisent qu'ils ont beaucoup construit, mais que ça manque de cohérence. J'ai parlé à un entrepreneur fin d'année dernière qui a construit un patrimoine de plusieurs millions d'euros d'immobilier absolument tout seul. Au début, en plus, il le faisait en plus d'une activité salariée. Et puis, on se rend compte pendant la conversation qu'il a plusieurs experts comptables, que personne n'a une vision transversale de ce qu'il fait. Il n'y a aucune cohérence, il y a des croyances, mais qui sont parfois fausses, parfois limitantes. Et donc lui, clairement, il est arrivé à un niveau de développement où il a compris, mais c'est vraiment un prérequis, il a compris qu'il avait besoin d'aide, que là c'est ça le dépasser, qu'il avait besoin de quelqu'un pour venir l'épauler, pas défaire tout ce qu'il a fait, mais vraiment redonner de la cohérence. construire et bâtir parce qu'il avait des projets qui, là, prenaient encore une ampleur supplémentaire. Donc, le contrôle, faire tout seul, tout ça, ce sont des profils que je rencontre et qui, en effet, nécessitent une adaptation.

• Speaker #0

  Selon vous, pourquoi est-ce que certains dirigeants prennent rapidement des décisions difficiles alors que d'autres vont rester paralysés pendant des mois peut-être ?

• Speaker #1

  Parce que je pense qu'en réalité, ils ne savent pas en réalité ce que ça implique, ce que leur décision implique réellement. Et c'est là où moi, mon rôle joue son plein, c'est-à-dire que je les aide vraiment à traiter, y compris les mauvaises nouvelles, comme faisant partie de leur business, comme quelque chose qui s'anticipe, qui se programme et vraiment comprendre. Comme même s'ils ont une grosse facture fiscale, un redressement, qui est plutôt une mauvaise nouvelle pour un dirigeant et pour le tout un chacun d'ailleurs, qu'en réalité, s'ils sont focus sur leur vision, sur leur projet, c'est une étape sur leur chemin, c'est une épreuve, mais que ça ne doit pas les empêcher d'aller là où ils veulent aller, qu'il y a toujours un moyen de le réaliser. Et ça, sur le plan fiscal, ça passe vraiment par... d'abord les aider à avoir de la visibilité, à définir une vision, s'ils n'en ont pas une, qui est précise, et donc être concentrés sur leurs objectifs. C'est vrai que quand ils se concentrent sur ce qu'ils ont envie de créer, les petites étapes, parfois même un peu douloureuses, ils ne les abordent pas du tout de la même manière. C'est un passage obligé, mais ce n'est pas un obstacle qui va les arrêter. Parce qu'ils savent qu'il y a quelque chose de bien plus grand qu'ils sont en train de construire. Et c'est vraiment le chemin que j'essaye d'emprunter avec eux. En tout cas, ceux qui ont le bon état d'esprit pour arriver là. Et en général, quand ils comprennent ça, ils avancent. Ils avancent.

• Speaker #0

  Et comment vous faites pour essayer de les aider à débloquer leur blocage ou à retrouver cette clarté ?

• Speaker #1

  Je leur pose énormément de questions. En fait, je les aide à comprendre ce qui est important pour eux. Ce qui est vraiment important. Je vous donne un exemple très simple. Quand on a une structuration fiscale, très souvent, on a plusieurs options. Il y a plusieurs façons d'aller à un endroit, on emprunte plusieurs chemins. Et ces chemins-là peuvent avoir des conséquences fiscales en termes d'imposition très différentes. Donc, il peut y avoir vraiment des scénarios avec plus ou moins d'imposition. Si je leur donne simplement un tableau Excel, donc on revient à la vision primaire qu'on a d'un avocat fiscaliste, Ils peuvent passer beaucoup de temps devant. Peut-être qu'ils vont choisir l'option où ils vont payer le moins, mais ils n'auront aucune idée des impacts que ça va avoir dans leur quotidien, pour leur vie familiale, pour l'avenir de leur business, pour leur prise de décision. Et donc, ce qui va leur permettre de décider, c'est vraiment d'avoir de la clarté et de se projeter, de projeter chaque élément dans le concret, dans ce que ça va avoir pour impact. dans la liberté qu'ils vont avoir de bouger plus ou moins vite, de prendre des décisions plus ou moins vite, quelle contrainte ça va leur créer, quel impact ça va avoir en termes de sécurité pour leur famille aussi, pour leur patrimoine. Et une fois qu'ils ont vraiment la big picture, donc on dézoome, on regarde le tableau dans son ensemble, c'est là où finalement, ils arrivent à décider et avancer parce qu'ils avaient le nez vraiment sur un sujet très précis. Et quand ils dézoomen et qu'ils prennent de la hauteur, ils voient que finalement, cet élément-là, il va jouer avec d'autres choses. Et ça va leur permettre de voir ce qui est important, quelle est leur priorité. C'est ce que j'appelle fixer le curseur. Une fois qu'on a fixé le curseur, ils arrivent à avancer. Mais c'est vrai que ça passe par, très concrètement, un échange où je vais vraiment beaucoup les questionner sur beaucoup de choses. Et parfois, c'est un processus qui va prendre plusieurs semaines parce que je vais leur poser des questions. Je vais les amener dans des endroits sur des choses auxquelles ils n'avaient pas forcément pensé. Ça nécessite un temps de réflexion, il faut qu'il laisse poser un petit peu pour voir ce qui ressort de ça.

• Speaker #0

  Vous revendiquez une posture de véritable partenaire pour ces dirigeants. Qu'est-ce que cela signifie concrètement ?

• Speaker #1

  Cela signifie que je ne suis pas dans une relation descendante. Je me mets vraiment à leur côté. Non seulement à leur côté, et je dirais même, pour reprendre une expression très répandue, on regarde dans la même direction. Je ne suis pas le sachant qui va arriver avec sa mallette pleine de règles et de solutions toutes fabriquées. Je suis là pour les entendre, les aider à définir un horizon, ou en tout cas bien comprendre leur horizon pour ceux qui ont déjà fait ce travail, et regarder dans cette direction pour les amener exactement là où ils veulent aller. Donc c'est vraiment une relation où je me mets à leur côté. Je suis un peu... partenaire qui va les aider à avoir de la carté, à prendre des décisions. Parce que le plus difficile, c'est de trancher. Et ce n'est pas moi qui décide, c'est eux. Moi, je leur donne les outils et les moyens et je leur laisse le pouvoir de cette prise de décision. Parce que c'est important qu'ils soient maîtres de ça et qu'ils comprennent bien ce qu'ils font et pourquoi ils le font.

• Speaker #0

  Et est-ce que vous arrivez à nous définir à partir de quel moment vous cessez d'être l'avocate pour devenir Une interlocutrice privilégiée dans leurs décisions ?

• Speaker #1

  En réalité, ces dernières années, et particulièrement ces deux dernières années, la posture d'avocate est de moins en moins présente. Elle est complètement présente dans un tribunal, elle est complètement présente face à l'administration fiscale, qui est ma contrepartie dans tous mes dossiers. En revanche, avec mes clients... J'aborde vraiment cette posture de partenaire dès le départ. J'ai besoin de les confronter à cette posture de partenaire, c'est ce que je vous disais, j'ai besoin que dès le départ, ils comprennent presque ce qu'ils me mettent les pieds et qu'est-ce que je propose comme accompagnement. Donc, dès le départ, dès la première prise de contact, on va être dans cette relation et moi, j'ai besoin de voir comment ils se sentent par rapport à ça, est-ce qu'ils sont à l'aise, est-ce que c'est ce qu'ils recherchent ou... comme je vous le disais un peu plus tôt, est-ce qu'ils recherchent plutôt un conseil qui va simplement les valider ? Et donc, on le voit assez vite. Et c'est… Je dirais que l'avocat est vraiment… Oui, l'avocat est mis au service de cette posture de partenaire. C'est vraiment ça que j'ai intégré et que j'ai vraiment changé fondamentalement dans… dans ma façon de pratiquer.

• Speaker #0

  En réalité, vous intégriez effectivement une dimension de coaching dans votre accompagnement. Certaines personnes pourraient être surprises d'entendre une avocate parler dans ce sens de coaching. Qu'est-ce que vous leur répondriez ?

• Speaker #1

  Oui, alors j'ai déjà eu des remarques dans ce sens. Je n'ai pas forcément quelque chose à répondre. En fait, moi, ce qui me préoccupe, c'est vraiment de voir la valeur ajoutée et l'impact que je peux avoir pour mes clients. C'est ça le plus important et ma récompense est là, peu importe ce que tout un chacun peut penser. Ce qui m'a amenée vers, en effet, cette posture qui intègre complètement une dimension de coaching, c'est le contact et le temps passé, les échanges et les accompagnements des décideurs, des dirigeants, des entrepreneurs. Ils s'en demandent. Ils sont en demande, ils ressentent un soulagement, ils ressentent vraiment une forme d'apaisement quand ils réalisent qu'un de leurs sujets les plus épineux peut être traité par une personne qui non seulement va traiter les sujets techniques, mais qui les comprend et qui est à leur côté. Vous voyez, c'est comme si à la fois ils avaient un poids qui tombe de leurs épaules et en même temps une espèce de regain d'énergie, de... presque de puissance qui revient parce qu'ils ne sont pas seuls. Ils sont entendus, ils sont vus, ils sont écoutés et bien accompagnés. Et la dimension de coaching, elle est vraiment dans la continuité de cette posture. C'est que je ne m'arrête pas à la fiscalité, je suis vraiment là pour les écouter sur tous les aspects. Je leur ouvre à la fois mon réseau, je les reboost quand ils ont un coup de mou. Et ça arrive tout le temps dans l'entreprenariat, c'est vraiment les montagnes russes. d'où la résilience. Et c'est absolument primordial, en fait. Et ça participe aussi de cette relation que j'ai décidée d'avoir avec mes clients, qui va bien au-delà de la simple relation client-avocat. On est dans une relation humaine. Et donc, ça nécessite d'embrasser vraiment toutes les dimensions de cet échange-là.

• Speaker #0

  Est-ce que vous voyez certains dirigeants pour qui cette approche est particulièrement adaptée et à l'inverse des profils qui ont davantage besoin d'un cadre très directif ?

• Speaker #1

  Oui, absolument. L'avantage, c'est que je veux offrir les deux. On n'est pas dans un espace ésotérique où on va parler de mindset et il n'y a pas d'effet concret derrière. Mais c'est vrai que ça nécessite une certaine ouverture d'esprit quand même. Je vous donne un exemple. Quand les entrepreneurs deviennent mes clients, ils deviennent membres d'un club d'entrepreneurs que j'ai créé, un club qui s'appelle Run Your World, et un club que j'ai lancé en février. Donc, on a fait un repas avec les entrepreneurs, alors principalement d'Île-de-France, puisque j'accompagne des personnes qui sont dans toute la France et dans d'autres pays. Et je leur ai proposé... Pour poser l'intention de ce club-là, parce que c'était mon intention aussi du moment, on a fait une espèce de petite cérémonie, on a allumé une bougie, en se remémorant chacun, chacun son tour, ce qui a fait que chacun de nous est devenu entrepreneur. Pourquoi ils ont décidé de créer cette entreprise, voir plusieurs entreprises, un groupe, de s'étendre ? Quelle a été l'étincelle ? quelle est la flamme qui leur permet tous les jours de faire ce qu'ils font. Et vous voyez, en effet, je pense que tout le monde ne peut pas accueillir ça si on n'est pas dans une forme d'ouverture. Mais moi, je pense que j'attire aussi, de par ma communication et ce que je laisse aussi, les éléments que je partage, des personnes qui ont cette ouverture-là. Et bien sûr, derrière, tous ceux qui étaient là, savent que je délivre, que je sors l'écrou face à l'administration. Vous voyez, c'est ça qui est hyper intéressant et c'est là où moi je m'amuse énormément. C'est qu'on a l'avocat qui est au service vraiment d'un besoin et finalement la partie vraiment humaine qui va venir connecter avec l'humain qui est en eux et un besoin plus profond que simplement la fiscalité, etc. Et donc, je m'autorise complètement à leur offrir ça. Et puis ensuite, les personnes qui sont complètement fermées à cette approche, de toute façon, je vous le disais, on le sait assez rapidement, puisque me mettant tout de suite dans une posture de partenaire, dès les premières minutes d'échange, je vois bien s'il y a un fit ou pas, puisque je présélectionne aussi les personnes avec lesquelles je travaille.

• Speaker #0

  Vous m'avez dit une phrase que je trouve très forte. L'entrepreneuriat est un chemin de développement intérieur.

• Speaker #1

  Qu'entendez-vous par là ? Moi, j'en suis convaincue. Je pensais être un peu, pas la seule à le penser, mais en tout cas que ce n'était pas répandu. Plus j'entends les entrepreneurs, et certains le disent, le pensent et le disent, quand on entreprend, on est en permanence quasiment en dehors de sa zone de confort. Et donc, ça veut dire qu'on est confronté à beaucoup de choses, alors que moi, je vais appeler « pattern » , on en a parlé tout à l'heure, à des peurs, à la peur du rejet, par exemple, aller vers l'autre pour aller proposer un service, pour échanger sur ce qu'on fait, peut-être à des personnes, je pense, ou personnes qui sont perfectionnistes, qui sont dans la perfection, mais la perfection vient cacher quelque chose aussi. c'est on perfectionne parce qu'in fine, on a peur d'aller se confronter à quelque chose. Donc, en fait, ça ne sera jamais parfait. Donc, on ne fera jamais et on ne saura jamais ce qu'il en est advenu. Et quand on entreprend, si on ne travaille pas là-dessus, on ne peut rien faire, en fait. Parce qu'entreprend, c'est tester, échouer, améliorer, recommencer, échouer, améliorer, avancer. Et c'est que ça. Et donc, si on n'a pas compris qu'en fait, notre égo, qui nous a servi beaucoup à un moment.

• Speaker #0

  On peut peut-être se débarrasser d'une partie, sortir peut-être aussi d'une forme d'identité que l'on s'est construit, et l'ego est là pour la maintenir, donc attention, tout ce qui nous confronte à ça, il a peur de se diluer, de disparaître, donc voilà, c'est hyper intéressant, et donc ça nécessite de travailler sur soi si on veut avancer. Alors après, on ne part pas tous égaux sur la ligne de départ, il y a des personnes qui ont plus ou moins de peur, où des choses ont débuté et puis d'autres qui en ont un peu plus et quoi qu'il arrive tout le monde sort gagnant parce qu'in fine on apprend énormément et ceux qui ont une fibre entrepreneuriale et des idées des bonnes idées quoi qu'il arrive ils y arriveront ils mettront plus ou moins de temps mais il faut qu'ils aient cette capacité à travailler sur eux auquel cas je pense que c'est assez compliqué parce qu'on peut vite se recroqueviller sur soi-même et donc

• Speaker #1

  Qu'apprend-on d'après vous lorsqu'on dirige une entreprise ? Qu'apprend-on sur soi ?

• Speaker #0

  Je pense qu'on apprend beaucoup sur son rapport à l'argent, sur son rapport au pouvoir aussi, sur sa légitimité. L'estime de soi est un fil conducteur, bien sûr. Sur son rapport à l'autre, quand on doit diriger une équipe, quand on a une relation avec les clients. Poser un cadre, se faire respecter, trouver un chemin entre le cadre, le respect et une relation qui reste humaine, voire chaleureuse. Moi, par exemple, dans mon métier, par exemple, les avocats ont... Et c'est assez triste à dire, mais moi, j'ai entendu ça dans ma carrière, que le client est notre pire ennemi. Alors, ça traduit une certaine forme. Oui, bien sûr qu'il faut challenger les clients, il faut aller chercher les informations, il ne faut pas juste se fier à ce qu'ils nous disent, certes, mais ça pose aussi une forme de distance extrêmement froide qui vient renforcer cette posture d'avocat, sachant, supérieur, etc. Donc tout le contraire de ce que je fais, vous l'avez compris. Et donc, moi j'ai cherché une façon, par exemple, je parlais du cadre, d'avoir un cadre qui est sécurisant pour mon client et pour moi. et en même temps avoir une relation qui est chaleureuse. Parce que ce sont des humains qui arrivent souvent dans des moments de vulnérabilité, et donc, tout en étant dans un cadre, on les accueille tel quel. Et c'est ça, quand on dirige, quand on entreprend, on apprend beaucoup, à la fois sur soi, mais aussi sur comment on se projette dans une relation avec les autres. Et au final, ça vient faire bouger énormément de choses.

• Speaker #1

  Est-ce que vous avez vu des dirigeants se transformer au fil des années ?

• Speaker #0

  Oui, oui, oui, oui, absolument, absolument. Des dirigeants qui, par exemple, eux arrivaient avec une posture. Ça, c'est très intéressant. La posture du dirigeant qui a besoin d'aide, qui a compris la valeur qu'il venait chercher chez moi, en revanche, qui a du mal à montrer sa vulnérabilité. Alors, ça met un petit peu de temps, parce que c'est jamais évident. Surtout quand on parle d'hommes. Là, voilà, il y a cette posture d'hommes puissants. Et puis ensuite, au fil du temps, et au fil des discussions, au fil des échanges, des épreuves aussi, et des challenges, et des projets, il y a un changement de posture aussi chez eux, parce que je pense qu'ils voient bien qu'en face, je tiens le cadre. Peu importe les secousses ou les tempêtes, le cadre est tenu et je les accueille dans toutes leurs dimensions. Et c'est vrai que ça change un petit peu la nature de la relation. Et puis ensuite, ça facilite beaucoup le travail aussi.

• Speaker #1

  On va aller un petit peu sur le droit et la psychologie, si vous voulez bien, qui est possiblement un mariage d'avenir.

• Speaker #0

  Oui, absolument.

• Speaker #1

  Vous dites que les avocats gagneraient à être formés à la psychologie. On est d'accord avec ça ? Et pourquoi ?

• Speaker #0

  Oui, on est tout à fait d'accord. Alors, ils gagneraient à être formés à la psychologie parce que d'abord, je pense que ça leur ferait du bien à titre individuel. Moi, j'en suis persuadée. Je ne pense pas qu'on choisit de devenir avocat par hasard. Il y a... Il y a un sujet, il y a quelque chose à travailler. Et puis ensuite, parce qu'ils sont, quelle que soit leur matière, ils sont face à des personnes qui arrivent avec tout leur package. Alors, moi, je fais de la fiscalité, donc... A prime abord, on pourrait dire, oui, mais l'humain, mais si, en fait, l'humain est complètement au centre. Après, vous avez des matières où l'humain est là, et vous le voyez du premier coup. Droits pénals, droits de la famille. Et donc, si les avocats étaient formés à ça, je pense qu'ils auraient une autre approche de leur métier, une autre approche de la relation client. Ils seraient davantage à l'écoute, et je pense qu'ils auraient peut-être un petit peu moins peur d'être débordés aussi par l'aspect humain. Parce qu'en réalité, ce n'est pas l'humain qui pose problème, c'est le manque de cadre. C'est le manque de cadre et de limites qui sont clairement posées. Et leurs clients, ils trouveraient aussi une... quelque chose de différent peut-être, qui se sentirait davantage vu et entendu. Et non seulement ça change le métier, mais ça change vraiment cette relation client-avocat qui gagnerait à être un peu plus... Alors, le terme qui vient, c'est un peu plus chaleureuse, mais je l'assume complètement, en fait. Complètement.

• Speaker #1

  À l'inverse, qu'est-ce que vous aimeriez que les psychologues comprennent mieux du travail des avocats ?

• Speaker #0

  Ah, alors ça, c'est une question très intéressante. Je ne sais pas trop. Je ne sais pas trop. Je n'avais pas vu cette question comme ça. Je pense qu'il faudrait qu'ils comprennent, par exemple, la posture. le masque, le costume dans lequel les avocats se plongent à certains moments. Alors ce qui est intéressant, c'est que cette posture, ce masque, ce costume, on peut jouer avec. Il y a des moments où on a vraiment besoin. Dans une cour face à un juge, là on est dans quelque chose de très codifié, là il faut y aller. Là on y va, on est avec la robe et on y va. Et la robe d'ailleurs. on parle de costumes, et portent tout à fait cette valeur-là et cette image. Mais c'est vraiment, je pense, c'est les aider, parce que c'est ça aussi, c'est comprendre ça, et les aider peut-être à jouer davantage, en fait, de ce persona. C'est pas une boîte dans laquelle ils sont fermés, qu'ils peuvent en sortir, qu'ils ont un espace tellement plus grand à explorer. Mais ça commence par comprendre en effet ce persona-là, cette identité presque qu'on peut nommer de plein de façons. Mais c'est en comprenant ça, je pense qu'on peut peut-être nous aider à sortir de ça et à le faire évoluer et à jouer avec.

• Speaker #1

  Oui, c'est intéressant. Est-ce que vous verriez une façon nouvelle se dessiner pour travailler ensemble ?

• Speaker #0

  Vous voulez dire travailler ensemble ?

• Speaker #1

  Psychologue et avocat.

• Speaker #0

  Alors, moi, je connais un confrère, par exemple, mais je crois que vous l'avez interviewé aussi, qui demande à ses clients d'être accompagnés par des psychologues dans des conflits entre associés, par exemple. Moi, pour certains de mes clients, alors, je vous avoue que je n'ai pas encore passé le pas. de leur suggérer de se faire accompagner mais c'est peut-être ça c'est peut-être une façon de travailler ensemble c'est de se parler davantage, c'est d'avoir des regards croisés sur certaines peurs ou certains patterns c'est presque de se former mutuellement, en tout cas d'avoir des espaces d'échange, on va Avoir des regards croisés, des échanges, des partages d'expériences qui peuvent nourrir la pratique des uns et des autres. Et in fine, être en mesure peut-être pour ma part d'orienter clairement un client pour lui dire « Bon, là j'identifie un blocage, moi je peux t'aider jusqu'à un certain point, mais après c'est plus de mon ressort. Tu dois te faire accompagner parallèlement, mais tu dois te faire accompagner. » Parce que là, on n'arrivera pas à avancer. Ça ne m'est jamais arrivé encore. Mais c'est vrai que je pense que je ne vais pas encore sur ce terrain-là, peut-être parce que je manque un peu d'outils pour être très transparente. Mais c'est un aspect que j'ai envie de renforcer de plus en plus.

• Speaker #1

  Vous dites aimer challenger vos clients, mais aussi être challengé. Pourquoi est-ce que c'est important pour vous d'être challengé ?

• Speaker #0

  Parce qu'on peut toujours s'améliorer. Parce que c'est cette ouverture aussi sur le regard des autres. Parfois, on pense bien faire, on a une idée, mais c'est toujours dans cette posture de test. Quand on a des retours clients, des retours de partenaires, Ça permet aussi d'intégrer leur regard dans la façon dont on aborde les choses et peut-être d'adapter aussi les choses parce que je ne suis pas seule dans ma tour. Non, j'interagis avec des gens, avec mes clients, avec mes partenaires, avec mes confrères. Et donc, c'est très important aussi d'avoir ce regard extérieur. C'est moi qui décide à la fin, mais c'est important d'avoir ce regard extérieur pour venir nourrir ma réflexion. Et donc, se faire challenger, c'est ça. Je trouve que ça joue beaucoup sur le rapport à l'autre et l'ouverture aussi. Pas être la tête dans le guidon et regarder les choses par le petit bout de la lorgnette.

• Speaker #1

  Exactement ce vers quoi vous accompagnez vos clients, justement.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Est-ce que vous voulez nous parler un peu de votre actualité ?

• Speaker #0

  Alors, mon actualité... C'est ce que je vous disais, ça fait un an et demi que je travaille vraiment sur une façon différente d'accompagner mes clients. Donc, j'ai créé ce club d'entrepreneurs qui est pour moi l'occasion, un espace différent pour mes clients d'interagir entre eux, de leur proposer aussi des thématiques sur des sujets qui ne sont pas de la fiscalité, mais des sujets qui les préoccupent ou qui les intéressent. dans leur fonction de dirigeant et d'entrepreneur. Donc j'organise des ateliers et j'organise aussi des choses et des événements qui ne sont pas techniques, mais qui sont des événements pour se retrouver. Donc là, je suis en train d'organiser un événement fin août, mais j'en parlerai à la rentrée, quand ça sera fait. En tout cas, pour les sortir justement de cette posture de dirigeant et les ramener un peu plus dans le corps et sortir un peu du mental. Mais c'est ça, mon actualité est vraiment tournée sur une façon différente de pratiquer mon métier et toujours de remettre l'humain et mes clients au centre. C'est vraiment ça mon sujet du moment et ma préoccupation.

• Speaker #1

  Et pour terminer, comment est-ce qu'on peut découvrir votre travail ou prendre contact avec vous alors ?

• Speaker #0

  Alors, vous pouvez me suivre sur LinkedIn, sur les réseaux sociaux. Je suis sur Instagram aussi, donc c'est depuis un an. Et sur LinkedIn, je publie très régulièrement avec des retours d'expérience, des anecdotes et des sujets qui me traversent ou qui traversent mes clients, toujours sur une base anonyme, bien entendu. Et j'essaye de partager... vraiment l'envers du décor aussi de la pratique de mon métier. Et l'idée, c'est de permettre à des entrepreneurs et à des dirigeants qui peuvent avoir un besoin mais qui n'en ont pas conscience, justement, peut-être de se retrouver aussi dans ma façon de pratiquer. Donc, il y a LinkedIn, Instagram éventuellement pour ceux qui y sont. Et j'ai un site Internet qu'on peut retrouver aussi sur mon profil LinkedIn.

• Speaker #1

  On mettra les liens dans la description et je vous remercie infiniment pour cet échange.

• Speaker #0

  Avec plaisir. Merci à vous Barbara. Merci à tous.

• Speaker #1

  Au-delà des textes, des chiffres et des stratégies, le droit est avant tout une aventure profondément humaine. Chaque décision importante raconte une histoire, celle d'un dirigeant, de ses convictions, de ses hésitations. de ses ambitions et parfois aussi de ses peurs. Accompagner un entrepreneur, ce n'est pas seulement lui apporter une réponse juridique, c'est aussi lui offrir un espace de réflexion, de questionnement et de discernement pour l'aider à prendre des décisions qui auront parfois un impact durable sur son entreprise, mais aussi sur son parcours personnel. Finalement, droit et psychologie poursuivent un même objectif, permettre à chacun de décider avec davantage de lucidité. Nous croyons souvent que nous avons peur du risque. En réalité, les recherches en psychologie montrent que ce qui nous est le plus difficile, c'est l'incertitude. Le cerveau préfère parfois une mauvaise décision connue à une bonne décision dont l'issue reste incertaine. Chez les dirigeants, cette réalité est omniprésente. Faut-il investir ? Faut-il recruter ? Faut-il transmettre son entreprise ? Faut-il modifier son organisation ? Attendre ou agir ? Toutes ces décisions mobilisent bien davantage que des compétences techniques. Elles sollicitent notre rapport au contrôle, notre tolérance à l'ambiguïté, notre capacité à accepter qu'aucune décision ne sera jamais totalement parfaite. C'est pour cette raison que les meilleurs accompagnements ne consistent pas uniquement à apporter des réponses. Ils permettent aussi de créer les conditions d'une décision plus sereine. Au fond, décider n'est pas seulement choisir entre plusieurs options, c'est accepter qu'une part d'inconnue accompagnera toujours nos décisions et apprendra à avancer malgré elles. Merci beaucoup de nous avoir suivis jusqu'au bout de cet épisode. S'il vous a plu, n'hésitez pas à vous abonner, à parenthèse au barreau, à le partager autour de vous et à nous laisser une note ou un commentaire. Vous pouvez également retrouver l'ensemble de nos épisodes sur les principales plateformes d'écoute Spotify, Deezer, Apple Podcasts, YouTube, ainsi que des ressources en description de l'épisode. Si vous souhaitez approfondir les liens entre psychologie, expertise, pratique du droit, retrouvez-nous également sur LinkedIn et sur jurypsy.fr. Merci à toutes et à tous pour votre fidélité et je vous dis à très bientôt pour une nouvelle parenthèse au barreau.