Lancer une entreprise en ne vendant que par des partenaires, dès le premier jour : Defacto l'a fait, et approchait trois ans plus tard les 900 millions d'euros financés, avec 25 personnes.

En janvier 2022, Defacto lance son financement de factures et de trésorerie pour les PME sans équipe de prospection. Mathieu Galvani, qui avait monté le programme partenaires de Spendesk, prend les ventes et les partenariats. Son pari : faire distribuer le financement par les logiciels que les dirigeants utilisent déjà.

Dans cet épisode :

• Comprendre pourquoi le produit et les marges de Defacto imposaient un go-to-market 100 % partenaires
• Vendre pendant que les intégrations avancent, avec un programme de prescripteurs lancé auprès de directeurs financiers à temps partagé
• Dire non aux partenaires et aux clients que l'on sert mal, et déployer d'abord sur quelques clients
• Rebondir après deux intégrations arrêtées, avec une intégration en trois niveaux : redirection, hybride, native
• Suivre trois indicateurs par partenaire : mises en relation, clients actifs, revenus face aux défauts

Mathieu Galvani, Director of Sales & Partnerships chez Defacto (rôle au moment de l'enregistrement, avril 2025)

Defacto est une infrastructure de financement pour les PME, en direct ou intégrée aux logiciels de ses partenaires. Avant Defacto, Mathieu a lancé le programme partenaires de Spendesk.

Son point de vue : il existe un programme partenaires pour chaque entreprise, mais il ne doit pas forcément être le centre du go-to-market.

Au programme :

• Partie 1. Pourquoi 100 % partenaires : le financement embarqué, des marges faibles, et les canaux écartés.
• Partie 2. Construire en trois étages : intégrations, prescripteurs, financeurs institutionnels, et un programme qui sait dire non.
• Partie 3. Tenir dans la durée : obstacles, résultats, indicateurs, et une équipe sans part variable.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club.

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way

📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/

♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.