La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne.

Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée en septembre 2024, scopée et chiffrée.

Dans cet épisode :

• Le scoping en 4 étapes de Qonto, de la vision produit au forecast chiffré

• La matrice produits x segments clients pour estimer le potentiel réel

• Pourquoi le business case se vend sur le flux de nouveaux clients, pas sur la base existante

• Le partage de MRR comme modèle pour aligner les deux boîtes sur la conversion dans la durée

• Le monitoring via success analysis : comparer le forecast au réalisé, avec 120 % du scoping atteint

Les invités

• Romain Goueffon, Head of Partnerships France chez Qonto. Sept ans chez Lydia sur l'acquisition étudiante avant de rejoindre Qonto, où il pilote une équipe de 9 personnes sur les partenariats d'acquisition et de revenu. Qonto compte plus de 500 000 clients et 15 000 nouveaux par mois, dont un tiers de créateurs d'entreprise.

• Pierre Lemaître, Growth & Partnerships Manager chez Stello au moment de l'épisode. Passé par Solocal puis Propulse by CA sur des sujets de partenariats et de monétisation de base de données. Chez Stello, insurtech pour les pros, plus de 50 % des clients venaient du canal partenariats. Il est aujourd'hui Partnerships Manager chez Ornikar.

Au programme

• Partie 1 : les origines, pourquoi Qonto et Stello, du POC de 2018 à l'alliance intégrée.

• Partie 2 : la construction, scoping, business case, négociation du partage de valeur, lancement le 19 septembre 2024.

• Partie 3 : le monitoring, KPIs, success analysis, et la manière d'embarquer les équipes en interne.

Cet épisode est l'un des tout premiers de la série, enregistré sous le nom Partnerships 0 to 1. On le sort pour la première fois en podcast.

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