- Speaker #0
Aujourd'hui, en dessous de 25 mètres, on ne parle plus de... Le nombre d'unités a explosé. C'est sur un marché qui croît de 10% par an sur les constructions de volume. Compte tenu que ce yachting se produit très majoritairement entre Nonaco et Saint-Propé, jusqu'à preuve du contraire, ces côtes-là ne sont pas encore sous la couronne britannique. Donc aujourd'hui, en France, on est le seul one-stop-shop de la place et on est les plus gros. On est le leader en France. Ce qui fait la différence aujourd'hui sur un charter, c'est... l'équipage, pas le reste.
- Speaker #1
Vous écoutez 360 Insights. Je suis Nathalie Royer et je vous propose dans ce podcast des conversations sans filtre avec des personnalités inspirantes qui façonnent le monde d'aujourd'hui. Du monde de la tech à l'industrie du luxe, nos invités partagent avec vous leur parcours, leur succès. Mais ils vous livrent aussi les coulisses de leur business et les réalités concrètes de leur quotidien. J'ai une surprise pour vous. À chaque épisode, j'invite un invité mystère pour nous livrer une anecdote inédite sur notre personnalité du jour. Bonjour à toutes et à tous, ici Nathalie. Je suis ravie de vous retrouver en direct de Nice. Une fois n'est pas coutume, puisque je lance une série autour du yachting. Cet objet de luxe qui fait rêver, mais qui finalement est un secteur... assez surprenant, qu'on ne connaît pas beaucoup, et c'était tout l'enjeu de cette série de podcasts, c'était d'en savoir plus, d'arriver à décortiquer un milieu qui est à la fois en pleine mutation et qui, en même temps, est encore très ancré dans les traditions. Et donc, c'est ce qu'on va discuter aujourd'hui avec Thomas Kieffer, qui est le fondateur et dirigeant de Edge Internal Social Beauty. Je suis ravie de t'avoir avec moi aujourd'hui.
- Speaker #0
Ravi également, Nathalie.
- Speaker #1
Et merci pour ta confiance, surtout. Puisque on ne s'était même pas rencontrés directement tous les deux. C'est toi qui m'avais contacté grâce à Brian, que j'avais rencontré au Monaco Ausha.
- Speaker #0
Exactement.
- Speaker #1
Est-ce que pour commencer, tu peux nous parler de toi, qui tu es et qu'est-ce que tu fais aujourd'hui avec Edge ? Avec plaisir.
- Speaker #0
Je m'appelle Thomas, j'ai 45 ans, je suis l'heureux papa de trois enfants, âgés de 20, 3 et 1 an. pour la petite dernière, donc deux garçons et une petite fille. Et je suis entrepreneur depuis cinq ans maintenant. J'ai le plaisir d'être le fondateur et le gérant du groupe Edge, qui est aujourd'hui le leader en France de la gestion de yachts.
- Speaker #1
D'accord. Ça ne fait que cinq ans alors ? Oui. Ok. Et jusqu'à 40 ans, du coup, qu'est-ce que tu faisais ?
- Speaker #0
Alors, j'ai eu deux parcours professionnels, on va dire. Un premier parcours où j'étais dans le conseil. J'ai travaillé dans l'amélioration de la performance et le conseil au management dans un petit cabinet parisien, puisque j'ai fini mes études à Paris. J'ai eu la chance de parcourir un peu l'Europe grâce à cette première mission. J'ai travaillé dans l'industrie, en l'occurrence la papeterie. J'ai découvert un environnement que je ne connaissais absolument pas, et qui était à l'époque en très grande difficulté en Europe. Il y avait déjà la concurrence de la Chine qui était extrêmement puissante. Mais c'était passionnant d'essayer de comprendre un patrimoine industriel du 19e siècle, parce que j'ai travaillé dans des usines qui avaient été créées au 19e siècle, et qui essayaient de survivre en ce début du 21e siècle, et de trouver les moyens de les transformer, tout en gardant une expertise, un savoir-faire qui était assez ancien. Je me souviens qu'une des lignes de production sur lesquelles je travaillais, par exemple, produisait les papiers carbone tricolores, qui ont quasiment disparu aujourd'hui, le papier carbone... de couleur jaune, rose et blanc. Ça parle au plus en fond.
- Speaker #1
C'est vrai que ça fait quelques années que je n'en ai pas vu.
- Speaker #0
Ça a quasiment disparu. En tout cas, on travaillait sur l'amélioration de pratiques managériales et de la productivité de ces usines en Belgique, en Espagne et dans la Banlieue de Londres. Et puis, en 2007, je suis venu m'installer privé à Marseille, tout en continuant à travailler à Paris. Et j'ai eu l'opportunité, un an plus tard, de quitter mon cabinet parisien et d'être embauché par un groupe de protection sociale qui s'appelle AG2R La Mondiale, où j'ai fait une douzaine d'années de carrière avant de me lancer dans l'entrepreneuriat.
- Speaker #1
Et pourquoi, enfin, qu'est-ce qui t'a attiré vers le yachting ? Parce que c'est quand même assez différent de l'industrie. Ça reste une industrie, mais t'es quand même plutôt sur du service.
- Speaker #0
différente de ce que tu as pu faire avant et encore plus des assurances et surtout l'entrepreneuriat après une carrière corporate effectivement crise de la quarantaine non je plaisante volonté de changement sûrement curiosité alors pour ce qui est du yachting clairement passion moi je navigue depuis tout gamin c'est mon grand père qui m'a mis sur les bateaux j'avais cinq ans une photo de moi où je suis à la barre de son pêche promenade c'est une barre franche donc c'est une grande barre en bois comme ça je suis assis je tiens la barre avec deux mains tout fier et j'ai même pas les pieds qui touche par terre tellement je suis petit et en fait à partir de là je n'ai jamais arrêté de naviguer dès que j'ai su nager mon grand père m'a mis sur un optimiste en bois qu'il avait au fond du garage dans la calanque en bas de la maison il m'a dit tu vas en face et puis tu vois tu fais des ronds dans l'eau et j'ai commencé comme ça optimiste
- Speaker #1
et les points dessus
- Speaker #0
L'optimiste, non, c'est des petits, on appelle ça aussi les caisses à savon. C'est des bateaux rectangulaires avec un fond plat et une dérive amovible et une voile unique de forme maintenant triangulaire, mais au début, elles étaient même légèrement carrées, les voiles, donc avec une barre franche. En fait, l'outil idéal pour apprendre à naviguer quand on a quelques... 7, 8 ans et jusqu'à 10, 12 ans parce qu'après on est un peu trop lourd. Et voilà ça a commencé comme ça.
- Speaker #1
Après tu es passé pour un peu plus gros bateau.
- Speaker #0
Oui, à l'âge de 15 ans j'ai commencé à m'amuser sur les bateaux de croisière grâce à l'école de voile des Glénans jusqu'à devenir moniteur de voile pour les Glénans. J'ai également été géo-voile au Club Méditerranée pendant mes études.
- Speaker #1
Incroyable.
- Speaker #0
Et donc le bateau nage... en fait l'arrivée à Marseille est concomitante avec... la passion pour la mer et les bateaux en particulier. Dès que j'ai pu, j'ai acheté mon premier voilier avec la place sur le Vieux-Port et aujourd'hui je suis toujours sociétaire du CNTL à Marseille. J'ai toujours un voilier, donc je navigue dès que j'en ai l'opportunité.
- Speaker #1
D'accord. Et alors pourquoi t'es intéressé au yachting ? Si tu es passionné de voile de base, pourquoi les yachts ? Et quelle est l'opportunité que tu as identifiée dans le marché ? Comment tu as fait ta place ?
- Speaker #0
Alors les choses se sont faites un peu progressivement. La première étape, ça a été de sortir du confort du métier de salarié pour basculer vers celui d'entrepreneur. C'est ça la première réflexion que j'ai menée. Celle-ci, elle a été prise fin d'année 2019. J'ai eu la chance dans mon parcours professionnel de rencontrer un fonds d'investissement régional avec qui on a travaillé sur un screening des entreprises qu'il y avait à reprendre. Et en fait, étant assez généraliste, j'aurais pu reprendre un peu n'importe quoi. Quel type de société ? On a fait un petit balayage. Puis à la fin, je leur ai dit, mais si on pouvait trouver quelque chose autour du maritime, ça me conviendrait quand même davantage, je me sentirais plus à l'aise. Puisque tant qu'à faire, autant entreprendre dans quelque chose qui nous passionne plutôt que dans le levage industriel, puisque j'ai eu l'opportunité d'aller assez loin sur une entreprise de Varka qui faisait du levage industriel, mais on ne peut pas aller au bout. Par exemple, une autre boîte qui faisait de la robotique aussi. Bref, il y a eu pas mal d'allées et venues. En tout cas, le hasard. parce qu'à un moment donné, le hasard fait bien les choses, a fait qu'une entreprise a émergé sur Marseille. Cette entreprise s'appelait Planet Merservice.
- Speaker #1
D'accord.
- Speaker #0
Elle avait été créée en 1998 par des skippers qui s'étaient rencontrés sur les bancs de ce qu'on appelait à l'époque le BPPV, l'équivalent aujourd'hui du Capitaine 200. C'est le plus petit brevet de capitaine professionnel, marin professionnel en France. Ils avaient créé cette société au début simplement pour régulariser leur travail, donc se faire payer, en gros. Et pas... devoir encaisser des enveloppes. On est dans la plaisance, on va dire grande plaisance, donc on est en 98, début 2000. Il faut savoir qu'à ce moment-là, un bateau de 15 mètres, c'est quasiment un yacht. D'accord. Aujourd'hui, on parle plutôt de 25 mètres pour un yacht. Deuxième élément, dans les yachts, il y a les sailing yachts et les motor yachts. Il n'y a pas que les motor yachts. C'est juste pour la petite parenthèse.
- Speaker #1
Sailing, c'est voile.
- Speaker #0
Oui, tous les termes, je suis désolé, sont anglo-saxons. On en parlera un peu plus tard des anglo-saxons, parce que c'est un des objets de différenciation d'Edge. Toujours est-il que lorsqu'ils ont créé cette société, ils ont beaucoup navigué pendant une douzaine d'années. Et en 2006 a été promulguée la Maritime Law Convention, c'est-à-dire le premier texte qui a régi le droit du travail maritime. international.
- Speaker #1
D'accord.
- Speaker #0
Il faut quand même comprendre que les marins professionnels sont à peu près à l'âge d'Émile Zola en termes de conditions de travail dans le monde.
- Speaker #1
Très précaire.
- Speaker #0
Exactement. 2006, on est en 2025, ça fait même pas 20 ans qu'il y a ce texte énorme qui régit le droit du travail des marins. En France ? Dans le monde entier.
- Speaker #1
Ah ok.
- Speaker #0
Dans le monde entier. La France, c'est encore autre chose. Mais j'y viendrai peut-être un peu plus tard. Pour revenir sur Planète Merservice, Du coup, à partir de 2006, c'est institutionnalisé le fait de rédiger des contrats de travail pour cette population. Et donc mes prédécesseurs se sont spécialisés dans la mise à disposition de gens de mer. qui est une activité qui est réglementée en France. Nous, on a un agrément ministériel pour opérer. Et on travaille en fait sur la partie droit social des équipages. Et donc, j'ai repris une entreprise qui s'occupait de produire des contrats d'engagement maritime et de les exécuter avec des bulletins de paye. Quelque chose qui était assez avoisinant de ce que j'avais fait pendant dix ans, puisque j'ai passé dix années précédentes, à éplucher des bulletins de paye dans les cabinets d'expertise comptable. Finalement, il y avait un lien. assez naturel entre les compétences acquises et ce que je pouvais mettre en œuvre pour cette population, tu l'as dit, précaire d'une part, et surtout qui avait pour défaut d'être mal informée, parce que forcément quand tout est neuf, le niveau d'information est assez faible, et donc cette précarité doublée à un niveau d'information relativement bas, faisait qu'il y a, et il y a encore aujourd'hui, beaucoup d'abus, beaucoup de contentieux d'ailleurs, pour certains, douloureux pour les armateurs. Soit par manque d'informations, on peut l'admettre, mais ce qu'on peut admettre de salarié est plus inadmissible du côté employeur en réalité. Et bien sûr vient se mêler à tout cela des complexités liées aux différents droits, le droit de l'État où le bateau est exploité, le droit du pavillon. qui, on en parlera, donne un aspect extraterritorial au bateau, si celui-ci bat pavillon autre que français. Par exemple, si on prend l'exemple de Malte, ça veut dire qu'un navire qui bat pavillon maltais, qui va être amarré dans le port de Nice, c'est un petit morceau de l'état de Malte détaché dans le port de Nice. Donc évidemment, le droit maltais va, entre guillemets, avoir la primauté. Sauf que si ce navire passe plus que, on va dire, 181 jours, pour faire simple, dans les eaux territoriales françaises et qu'il est exploité majoritairement en France, bien sûr, vient se rajouter le droit français. Ça paraît logique. Donc il y a la strate du droit international, la maritime law convention, la strate du droit du pavillon, et puis la strate du droit où se produit l'exploitation réelle du navire. Et à cela vient se compléter, pour complexifier encore un peu les choses, la résidence fiscale du marin.
- Speaker #1
Ça compte aussi, du coup.
- Speaker #0
Voilà. Et donc, tout ça va déterminer la protection sociale qu'il va falloir appliquer pour les marins. Donc, c'est finalement une activité qui paraît assez simple. Employer des gens sur un bateau, dit comme ça, ça paraît assez simple, mais en réalité extrêmement complexe et qui amène, du coup, de nombreuses erreurs.
- Speaker #1
D'accord.
- Speaker #0
Et donc, nous, ce que l'on fait maintenant depuis cinq ans, c'est monter en grade. sur la partie respect des normes, respect aussi des valeurs d'humanité et de respect des ressources humaines qui sont employées sur ces bateaux, ce qui est assez dissonant par rapport à ce que je viens d'expliquer tout à l'heure. Certains comportements continuent à être assez déviants. Puis vous savez, un yacht, c'est l'extraterritorialité de la maison de l'armateur. Donc il va avoir tendance parfois à traiter ses marins comme si c'était des employés de maison. Certains auront un grand respect pour eux, et puis d'autres malheureusement vont avoir tendance à mélanger les genres. Et ça peut amener à des situations assez conflictuelles. Donc nous on intervient aussi dans cette espèce de paravent, de parfait, pour les armes et pour les marins. On fait beaucoup, beaucoup de médiation. Et la spécificité de cette entreprise, pour finir, c'est que c'est une entreprise de travail maritime. Et donc 90% de notre chiffre d'affaires aujourd'hui sur cette filiale-là, parce qu'après j'ai créé d'autres filiales, on y viendra, est sous-tendu par le fait que nous sommes l'employeur de ces équipages. Ce qui crée là aussi un bouclier de sécurité pour les deux parties. Les marins, parce qu'ils savent qu'ils seront bien traités chez nous, on leur offre les meilleures conditions de travail au monde, et de l'autre côté, les armateurs, puisque nous sommes, d'après certains avocats, le risque zéro prud'homme pour nos clients.
- Speaker #1
En fait, du coup, vous fonctionnez un peu comme une agence d'intérim, entre guillemets, puisque tu as les salariés qui sont tes salariés de Edge, que tu vas placer ensuite dans les différents bateaux en fonction des besoins.
- Speaker #0
Ça peut être généralisé comme ça, si ce n'est qu'on n'est pas une agence d'intérim, puisque c'est encore un statut à part en France, et qu'en réalité, ce qui se passe, c'est que les marins, on ne s'amuse pas à aller bouger d'un bateau à l'autre sans qu'on ait l'accord des clients. C'est un peu la différence. Les clients ne viennent pas vers nous en disant, voilà, on a besoin de 10 personnes, vous nous les mettez sur le quai, on va les choisir. Pas tout à fait comme ça que ça se passe.
- Speaker #1
Justement, tu vas pouvoir expliquer, mais avant de rentrer un peu plus dans le détail du placement d'équipage chez Edge, est-ce que tu voudrais bien nous faire un tour d'horizon du yachting en France, dans le monde ? Les différentes tailles de bateaux, les équipages présents, l'histoire des pavillons, et les acteurs qui font du management de yacht anglo-saxon.
- Speaker #0
Alors, le terme yachting, comme son... nom l'indique donc y a cht ing en réalité est un terme qui vient du néerlandais parce que une des nations fortes maritimes c'était évidemment les pays-bas et ça reste encore d'ailleurs un bastion de du nautisme en général ce yachting il a émergé en réalité au sens plaisantiel aux alentours du deuxième moitié du 19e siècle avec en fait des grands architectes navals qui ont commencé à créer des bateaux à voile rapides pour que les riches aristocrates anglais, puis ensuite les riches bourgeois américains, s'amusent sur l'eau et commencent à faire des compétitions qu'on appelle toujours aujourd'hui des régates. Et c'est vraiment ça l'essence du yachting au départ, c'est proposer des navires rapides à voile pour faire des courses. sur l'eau. Et la plus célèbre de ces courses étant bien évidemment la Coupe de l'América qui existe depuis plus de 150 ans maintenant et qui est le plus vieux trophée sportif encore aujourd'hui, toujours en activité si je puis m'exprimer ainsi. Et bien sûr, ça reste le trophée le plus prestigieux en termes de voile. Évidemment, ce yachting a évolué après la Deuxième Guerre mondiale. avec une transformation majeure du produit, puisqu'on est passé en un peu plus d'un siècle et demi de 100% de sailing yacht à 80% de motor yacht et plus que 20% de sailing yacht. Sachant que ces mêmes sailing yacht aujourd'hui, pour la plupart, ne sont plus des bateaux en réalité de course, ce sont des bateaux plutôt de promenade. Le meilleur exemple étant les catamarans, C'est un peu le produit en... en vogue depuis une quinzaine, vingtaine d'années. Pourquoi ? Parce que c'est plus facile d'accès pour les guests, parce que c'est plus stable, ça ne gîte pas, un voilier gîte. C'est plus confortable qu'un monocoque motor yacht et donc c'est l'extension de la villa ou du super loft sur l'eau avec plein de possibilités de jeux autour. Donc clairement, avec l'évolution technologique des 80 dernières années et l'évolution aussi du nombre de milliardaires dans le monde. Le yachting s'est, entre guillemets, démocratisé. Le nombre d'unités a explosé. On est sur un marché qui croît de 10% par an sur les constructions de volume neuf. Donc aujourd'hui, on estime qu'il y a à peu près 40 000 yachts dans le monde qui ont été construits depuis 150 ans. Certains ont disparu, évidemment, mais d'autres restent encore aujourd'hui en activité. Il y a des véritables musées flottants. le bateau de la fin du 19e siècle qui continue à être exploité.
- Speaker #1
Donc 40 000 yachts, c'est toutes les tailles ?
- Speaker #0
Toutes tailles et tout type de propulsion confondue.
- Speaker #1
Parce que moi, on en avait discuté la dernière fois, c'était 11 000 yachts de plus de 24 mètres.
- Speaker #0
Oui, j'ai intégré les plus petits, les plus anciens dans le chiffre. Effectivement, si on raisonne uniquement sur ce qu'on appelle aujourd'hui des yachts, la tendance est plutôt de 10 000 à 11 000 mètres. C'est-à-dire qu'on peut qualifier de... aujourd'hui super voire méga yacht puisque c'est aussi produite dans cet intervalle de temps le l'agrandissement des unités je le disais tout à l'heure début des années 2000 un bateau de 15 m c'était déjà un yacht aujourd'hui en dessous de 25 mètres on ne parle plus de yacht très clair et bien sûr le plus gros aujourd'hui fait 180 mètres de long c'est-à-dire qu'il est plus long plus petit paquebot que j'ai dans ma surface de clientèle.
- Speaker #1
D'accord. Ah oui, parce que, est-ce que tu as aussi des croisières ? Oui. Est-ce que tu fais du placement d'équipage sur les croisières ?
- Speaker #0
Nous, on a gardé une activité et on continue à la maintenir et à l'entretenir avec ce qu'on appelle le shipping. Donc, on a quelques lignes avec des donneurs d'ordre de l'industrie maritime, que ce soit du service aux plateformes pétrolières. que ce soit du transport de passagers ou que ce soit de la croisière de luxe. Pour ces trois secteurs, on intervient en mise à disposition de gens de mer, soit sur des missions ponctuelles, soit sur des CDI.
- Speaker #1
D'accord.
- Speaker #0
En mode un peu agence d'intérim,
- Speaker #1
comme tu le disais. Ok, par contre, je ne savais pas que tu faisais aussi cette partie shipping. Oui, c'est la partie de notre chaîne. Il faut être capable de le faire.
- Speaker #0
Ce qui est intéressant, c'est que ça nous donne la légitimité. Moi, je suis venu dans cette industrie pour deux raisons. La première, c'est que j'en avais marre d'entendre depuis tout gamin qu'un propriétaire de navire était heureux deux fois dans sa vie le jour où il l'achetait et le jour où il vendait, en parlant de la détention du navire. Ça m'a toujours choqué. Et la deuxième, c'est que... il semble quand même assez aberrant que 50% de la flotte mondiale se baladant dans les eaux de la Méditerranée, l'industrie soit complètement sous la mise et la mainmise des anglo-saxons. C'est la deuxième raison pour laquelle je me suis intéressé au sujet en disant, peut-être un truc pour les Français à faire.
- Speaker #1
Oui, c'est ça, parce que du coup, on n'a pas poursuivi sur ces histoires de pavillons. Comment ça fonctionne ?
- Speaker #0
Alors, la première décision, la première question à se poser quand on a la chance de pouvoir envisager d'acquérir un navire, un yacht en l'occurrence, c'est le type d'exploitation qu'on va en faire, privé ou commercial. Nous, on a des clients qui ne louent jamais leur bateau. Leur bateau, c'est une propriété privée. Et donc, ils décident de choisir, finalement, que ça ne devienne qu'un poste de dépense. C'est un choix. D'autres ont la volonté de se dire, bon... ça va quand même me coûter un peu d'argent. Si je pouvais en amortir une partie des coûts, voire même, pour certains et pour les plus chanceux, récupérer un peu de bénéfice, pourquoi pas ? Et donc, ça, c'est le premier choix qui est fait en amont. Ensuite, effectivement, quand on parle quand même d'une acquisition à plusieurs millions, voire plusieurs dizaines de millions d'euros, il est quasiment... plus du tout d'actualité de détenir ce bien en nom propre. Donc, on va se poser la question de créer une société et également de créer un système de financement, c'est-à-dire est-ce qu'on achète cash, est-ce qu'on achète à crédit, est-ce qu'on achète avec un credit buy, avec un leasing ? Et là, nos amis financiers ont toute l'imagination de la Terre pour ça. Et de ce fait, à ce moment-là, au moment où on est sur type d'exploitation et... montage de société intervient effectivement le choix du pavillon.
- Speaker #1
C'est-à-dire dans quel pays on enregistre cette société ?
- Speaker #0
Exactement. Qu'est-ce qu'on a envie de montrer ou pas, aux différentes, que ce soit administration, parce qu'on dépend tous quand même d'une administration quand on est citoyen d'un pays, ou on va dire public, média, quand on est quelqu'un d'un peu célèbre. Et le triste. constat que je fais c'est que par habitude et par il est vrai certains avantages c'est clairement malte qui a le leadership sur la captation de
- Speaker #1
l'armateur et donc le parce que j'ai enregistré est ce que ça évite de payer des taxes parce que alors comment si on décide d'avoir un usage commercial On est moins prélevés sur le chiffre d'affaires généré. Qu'est-ce qui justifie qu'on va à Malte plutôt qu'au pavillon français ?
- Speaker #0
Oui, alors...
- Speaker #1
Voyons, on prend ce parent !
- Speaker #0
Non, mais sans aller sur uniquement le pavillon français, c'est plutôt pourquoi Malte plutôt que les autres. Parce qu'après, on parlera du pavillon français et on verra qu'il y a des avantages et même certains bénéfices, en réalité, à opérer sous pavillon français. Mais il y a des contraintes, parce qu'en France, on aime bien tout réglementer. Alors, effectivement, Malte a plusieurs avantages. Premier avantage, c'est l'Union européenne. Donc, on ne part pas dans un paradis fiscal qui pourrait amener certaines personnes mal intentionnées à se poser certaines mauvaises questions. D'accord ? Ça a été la mode des îles un peu exotiques, type Cayman Island, Marshall Island. C'est encore la mode de Guernese et Jersey. Mine de rien, ça existe encore. Mais c'est vrai qu'avec le Brexit, Jersey et Guernosé ont perdu de leur splendeur, si je puis dire. Le premier gros avantage de Malte, c'est qu'on reste dans l'Union européenne, ce qui, pour une exploitation en Méditerranée, provoque certains avantages, entraîne plutôt certains avantages. Ensuite, il y a un contexte local qui fait qu'ils sont certainement les meilleurs en... en termes de réactivité, je parle de l'administration, pour délivrer un permis de navigation. Malta Transportation, qui est l'organisme qui gère le pavillon Maltais. extrêmement efficace. Le pendant de son efficacité, c'est qu'elle n'est pas toujours très regardante sur les normes de sécurité. À l'inverse de la France, évidemment, où l'administration est beaucoup plus rigoureuse. Et également, les conditions de vie à bord des équipages. Il y a quand même des choses qui seraient à revoir du côté de Malta Transportation, mais ce n'est pas tellement mon sujet. Le deuxième aspect, c'est qu'ils ont été très forts sur la communication. en disant venez chez nous, c'est safe, c'est l'Union européenne, ça ne va pas éveiller les soupçons des administrations fiscales et on vous crée des conditions commerciales qui sont effectivement avantageuses. Ceci dit, comme les sociétés sont pour la plupart déficitaires, je ne crois pas que la fiscalité soit un vrai sujet pour nos clients, loin s'en faut. Donc ce n'est pas vraiment pour des questions de conditions fiscales, c'est davantage pour des questions de conditions... social, le régime social maltais est très peu onéreux. Il y a un espèce de mini filet de sécurité. Et en fait, la grande erreur que commettent la plupart des armateurs, c'est de faire du dumping social, en se disant, ce qui va me coûter le plus cher sur le bateau, c'est les marins. Donc, si je peux trouver un endroit où ils ont quand même un régime de protection sociale étatique, mais qui me coûte le moins cher possible, dans ce cas-là, Malte émerge. puisqu'on parle de quelques centaines d'euros, c'est forfaitaire, par mois, ce qui est loin d'être le cas, évidemment, si on prend la France comme contre-exemple. Cependant, le match, quand il est fait, avec un pavillon bien spécifique en France qui s'appelle le registre international français, donc le RIF, mérite d'être tenu. Et quand on additionne tous les coûts que représente de créer une société à Malte, de rentrer dans leur système. d'agréments et derrière d'assurance et derrière de brokers etc. On se rend compte qu'il y a des coûts cachés évidemment que l'on n'a pas par exemple en France. Donc quand on fait les additions jusqu'au bout le pavillon maltais en réalité peut être challengé par à minima le RIF et potentiellement d'autres pavillons. Le gros problème c'est que dans cette industrie les gens fonctionnent sur des effets de mode et en fait sont tous Merci. orienté dans des espèces de canaux. Donc, puisqu'on fait Malte depuis 15 ans, continuons à faire Malte, sans prendre de réflexions telles que... Sans remettre à jour la reconnaissance. Qu'est-ce qu'on va faire du navire, commercial, privé, et où sont les intérêts économiques de l'armateur ? Évidemment qu'un armateur qui a des intérêts économiques au Brésil, il ne va pas venir à Malte, ça paraît assez évident. D'ailleurs, il y a un pavillon concurrentiel qui est celui de Madère. par exemple. Un armateur qui a des intérêts économiques en France, par exemple, on pourrait se poser la question de pourquoi Malte ? Et d'ailleurs, moi, je la pose. Et d'ailleurs, je suis le seul aujourd'hui, évidemment avec des avocats derrière, à dire à mes prospects, réfléchissez. Réfléchissez, posez-vous les bonnes questions, faisons les additions et on verra si je vous emmène à Malte, puisque je peux le faire, ou si je vous emmène sur le RIF.
- Speaker #1
Et du coup, comment ça se passe si on a, j'ai donné un exemple, un propriétaire français qui a enregistré son bateau au pavillon maltais et qui a des marins français, mais qui ne passent pas par Edge. Tu es obligé de passer par une société de management de yachts ou pas nécessairement ?
- Speaker #0
Alors, c'est une très bonne question.
- Speaker #1
Ou qui passe par une société de management de yachts anglo-saxon ou maltaise.
- Speaker #0
puisque bien sûr, à Malte, tout le monde s'est bien organisé, comme il peut bien, en oligopole, pour que tout soit bien verrouillé. On en revient au lieu d'exploitation du navire et à la résidence fiscale des marins. Si on emploie des marins français plus que 180 jours par an sur le territoire français, c'est le droit français qui s'impose. Et ça, en fait, c'est très méconnu et ignoré. Et ça peut conduire à des contentieux.
- Speaker #1
Parce que si les règles de Malte sont un peu plus souples que celles qu'on a en France, il suffit qu'un marin passe plus de 181 jours en France. Et dans ce cas, ce ne sont plus les mêmes règles. Donc, ça fait forcément des contentieux si ça se passe mal.
- Speaker #0
Exactement.
- Speaker #1
Ok.
- Speaker #0
Ce qui se produit. Puisque au bout d'un moment, de toute façon... le marin français va se retourner soit vers notre système de chômage ou demander à vérifier ses lignes de service auprès de la caisse de retraite des marins qui s'appelle l'ennemi on y viendra et se rendre compte dans les deux cas de figure qu'il est lésé et donc dans ce cas là allez faire valoir ses droits auprès des tribunaux alors il peut y avoir des transactions abandonnées jusqu'au prud'homme mais en général ça coûte relativement cher aux armateurs
- Speaker #1
Ok. Et du coup, par rapport...
- Speaker #0
Sans parler du turnover, puisque les marins n'étant pas dans un système très protecteur, évidemment, à la moindre occasion, ils vont sauter du bateau A vers le bateau B. Ok.
- Speaker #1
Donc, il y a quand même pas mal de concurrence entre vous, entre les différentes sociétés. De quoi a besoin un armateur, un propriétaire ? Concrètement, quand il achète un yacht, quels vont être ses plus gros postes de coût ? Quels vont être ses besoins en termes de marins et les équipages qui sont présents tout le temps ou pas ? Est-ce que tu peux nous expliquer ?
- Speaker #0
Alors, c'est très intéressant parce que, en fait, la première question que va se poser l'armateur, ce n'est pas tellement de raisonner sur l'équipage, malheureusement. Il va plutôt raisonner sur, d'abord, l'assurance, parce qu'il va falloir l'assurer ce bateau, la place de port, où est-ce que le bateau va être amarré majoritairement, et puis tous les postes dits de maintenance. Un bateau neuf, pendant deux ans, il est sous garantie. Donc, la maintenance est assez cachée. Il y a quand même des choses à faire, mais ça reste assez modique. Puis, une fois qu'on arrive à la troisième année, que les postes de maintenance deviennent substantiels, voire conséquents. On ne parle même pas de 5 à 10 ans de détention, où là, il y a des refits qui sont assez onéreux. Et donc, effectivement, le fait de ne pas s'interroger suffisamment tôt sur, d'abord, le choix du capitaine, qui va quand même être le directeur de l'usine. OK ? Un bateau qui vaut, on va faire simple, 10 millions d'euros, coûte à peu près, tout frais payé, j'ai horreur de ce chiffre, mais 10%, on va dire 1 million, évidemment dans ce million, il y a à peu près 3 à 400 000 euros pour l'équipage. Ça dépend du nombre d'équipage, ça dépend de son exploitation, mais grosso modo, c'est ça les grandes masses. Pour que l'équipage soit incentivé, qu'il y ait un minimum de turnover et que l'asset que représente le navire soit le mieux maintenu en état, ou que quand il y a des charters, l'expérience client soit maximisée, tout part évidemment du capitaine. À partir de là, une fois qu'on a choisi où on allait mettre le bateau, dans quelles conditions on allait l'exploiter, et finalement quelle personne allait en être le référent ou la référente, on peut se poser la question légitimement de à quoi va servir le management. On pourrait se dire que c'est le capitaine qui va faire. Alors, peut-être que jusqu'à 20 mètres, avec un seul capitaine, éventuellement une hôtesse en saison, on peut se dire, allez, c'est jouable, on peut se passer d'un management. À partir de 24-25 mètres, par rapport aux enjeux administratifs, la compliance, les visites annuelles de mise en service, le permis de navigation, qui conditionne le maintien du permis d'armement, donc toute une partie comme ça qui s'enchaîne en mode compé russe. Le permis d'armement, c'est le certificat d'enregistrement du navire. C'est ce qui lui permet d'être exploité. Le permis de navigation, c'est ce qui rend le permis d'armement toujours pérenne. Donc, il est renouvelé d'année en année. Tous les équipements de sécurité qui doivent être vus, les procédures, les rôles, ce qu'on appelle les rôles, donc le rôle d'incendie, rôle d'abandon, rôle d'homme à la mer, rôle de voie d'eau. Toutes ces procédures-là de sécurité doivent être assaisées chaque année.
- Speaker #1
À partir de 24 mètres ?
- Speaker #0
Même en dessous. Ok. À mon sens, même sur 10 mètres. C'est bien de savoir récupérer un homme à la mer.
- Speaker #1
En termes de réglementation.
- Speaker #0
Et en termes de réglementation, dès que le navire opère dans un cadre professionnel, tout ça fait partie des éléments...
- Speaker #1
Dans un cadre professionnel, c'est charter, c'est la location.
- Speaker #0
Oui, ou tout simplement, même au privé, d'enrôler des marins professionnels. Parce que dès que j'ai un équipage à bord, en réalité, deux marins professionnels, ils sont censés, et le capitaine surtout, est censé être le garant. D'accord. de la bonne tenue du navire, de pouvoir anticiper les éventuels contrôles, que ce soit le contrôle de la ferme maritime, le contrôle de la douane, quand même très contrôlé, surtout à partir de 25 mètres, et c'est normal. Le volume d'argent en cash, d'argent liquide qui est détenu à bord, les stocks, les stocks d'alcool, de tabac, puisque un bateau peut commercialiser alcool et tabac en toute... l'égalité, ce qui est assez déconnant par rapport à ce qui se passe à Terre.
- Speaker #1
Comme l'avion, en fait.
- Speaker #0
Comme un avion, c'est la même chose. D'ailleurs, c'est le même code, le code des transports en France.
- Speaker #1
Oui.
- Speaker #0
Et donc...
- Speaker #1
Les duty-free.
- Speaker #0
Exactement, exactement. Et effectivement, le plus important, j'ai oublié quand même, le premier contrôle que font les douanes quand elles montent à bord, c'est si le bateau est en conformité par rapport à la TVA. Puisque dans certains cas, le bateau peut être acheté sans TVA, il peut être exploité, et tous les frais qui sont liés à son exploitation peuvent être exonérés de TVA.
- Speaker #1
ou pas d'accord par exemple si j'ai entendu cette histoire assez récemment que on emmenait au large le propriétaire pour le faire signer dans les eaux internationales et du coup c'est un problème aussi de tva c'est qu'il ya pas de tva dans les eaux exactement et orial par contre s'il vient exploiter en france là
- Speaker #0
il faut qu'il déclare sa tva et s'il a payé à l'état alors c'est si effectivement le bateau est exploité majoritairement en france ce qu'il a un pavillon qui ne lui permet pas de bénéficier de l'exonération de TVA, il va devoir être soumis à TVA. En fait, sa société qui va faire des dépenses va être soumise à TVA, assujettie comme on dit, ou au contraire, si le cadre juridique lui permet d'être en full exonération de TVA, il va pouvoir opérer en exo. Il n'y a pas de règle a priori, c'est quasiment chaque cas qui est particulier. Il y a une réglementation à respecter, et après tout va dépendre du type de contrat. pour les guests en matière d'exploitation de charter ? Est-ce qu'on est sur un contrat classique, donc contrat d'affrêtement, qui lui est soumis à TVA ? Ou est-ce qu'on est sur un contrat dit de transport, qui est comparable à ce que font les grands croisiéristes ? D'accord. Si tu prends l'exemple du Club Med 2, ou l'exemple des bateaux MSC, il va de soi que toutes ces croisières sont exonérées de TVA. D'accord. Donc on pourrait s'interroger sur pourquoi exonération de TVA pour ces unités-là, et pas exonération de TVA pour... effectivement les quelques riches qui se promènent sur sur les yachts.
- Speaker #1
Si on reste à Saint-Tropez...
- Speaker #0
Oui, exactement. Si tu fais un Saint-Tropez Saint-Tropez, c'est quand même légitime que de devoir payer la TVA. Si tu fais un Saint-Tropez Monaco, mais que tu passes à 12 000 des côtes, il y a la possibilité, dans certains cas, d'être exonéré de TVA. C'est assez complexe.
- Speaker #1
Donc finalement, le capitaine a pas mal de responsabilités.
- Speaker #0
Il a ça. On rajoutait à ça le management quand même. Dès qu'on a 3, 4 membres d'équipage...
- Speaker #1
Parce qu'à partir de 24 mètres, pour en avoir visité quelques-uns, on a 5 suites, peut-être, et on a un équipage qui est tout le temps là à stiquer. Ils sont combien en général ?
- Speaker #0
En général, ça démarre... En moyenne ? Ça démarre à 2 sur les plus petites unités, 20-22 mètres, et puis ça peut aller jusqu'à une quinzaine sur un bateau de 60 mètres. D'accord. Voilà, et encore plus si on... on prend les plus gros, on peut aller jusqu'à 20 membres d'équipage sur des bateaux de 80 mètres. On est quasiment sur du 1 pour 1, voire même 1,2 pour 1, c'est-à-dire 1,1 voire 1,2 membres d'équipage pour un guest.
- Speaker #1
Et donc, à bord, le capitaine va endosser un petit peu tout le risque, s'assurer que tout se passe bien par-dessus. Exactement. À bord du yacht. Mais là où je voulais t'emmener... Rires C'est sur la French Touch, puisque c'est ce que tu essayes de faire avec Edge. Et le constat, c'était de se dire, oui, là, on a des yachts en charter, etc. Le capitaine est responsable, mais le capitaine qui est garant de l'expérience client à bord n'est pas forcément formé à l'hospitalité. Alors qu'on achète quand même l'extension ultime du luxe. Donc, tu parles d'industrie, mais c'est un hôtel même. Ce n'est pas qu'une usine, c'est un hôtel. Finalement, sur l'eau, on est censé être... encore mieux sur son yacht qu'à la maison. Et le service n'est pas toujours à la hauteur des attentes d'un propriétaire déjà très exigeant. Et donc, former les marins et les équipages français à cette hospitalité, c'est ce que tu fais. Est-ce que tu peux nous raconter un petit peu tout ça ?
- Speaker #0
Alors là aussi, en fait, c'est tout simplement les constats. Et comme quoi, des fois, quand on est un peu un outsider, on arrive avec des idées un peu fraîches et nouvelles dans une industrie. Les constats quels sont-ils ? Tu l'as dit en France on forme des marins, on forme des techniciens mais on forme pas des gens au service et à l'hospitalité et encore moins des communicants. Donc nous déjà ce qu'on fait depuis trois hivers c'est qu'on forme les équipages à l'anglais, qui est quand même la langue de communication et de conversation, du tourisme et du segment de tourisme sur lequel on opère. Parce que nous 90% de nos guests sur les charters sont des anglo saxons ou des étrangers qui vont avoir besoin de l'anglais pour échanger avec le crew, avec l'équipage.
- Speaker #1
C'est déjà surprenant,
- Speaker #0
ça. C'est déjà surprenant et c'est déjà un sacré travail quand on connaît les carences des Français en anglais. Mais pour aller dans ton sens, ce que j'ai également constaté, c'est que quand on visite les navires qui sont opérés par les anglo-saxons, certes, tout est carré, mais c'est extrêmement froid. Les anglo-saxons n'ont pas ce sens de la convivialité. Et puis surtout, en quoi un capitaine qui est allé apprendre à naviguer à Plymouth peut raconter une histoire sur les côtes de la French Riviera ? Soyons quand même assez clairs. Ce qui fait la différence aujourd'hui sur un charter, c'est... L'équipage, pas le reste. Le reste, c'est un acquis. C'est un peu comme à l'hôtel. Quand tu vas dans un palace, tu ne vas pas pour le palace, tu vas dans le palace pour le service et pour l'expérience que tu vas vivre. Et donc, entre le fait d'avoir un accueil et une prise en charge qui soit parfaite de A à Z, et quelque chose d'impersonnel, comme on peut le vivre dans des hôtels moins prestigieux, C'est ça qui fait la différence et qui va peut-être même créer l'envie soit du repeat, donc de reprendre un chef. On a des familles qui viennent comme ça d'année en année sur le même navire, tous les étés à la même période, parce qu'ils ont créé une relation humaine avec l'équipage. Ils prennent toujours le même chef pour parler gastronomie, parce que ça fait partie des éléments, versus l'insatisfaction client qui est juste... abominable dans ce type d'industrie et inacceptable en fait.
- Speaker #1
Ben oui, parce que ça arrive souvent finalement l'insatisfaction client. De quoi les clients, les clients charteurs sont les moins satisfaits ? À bord de leur yacht qu'ils ont loué une fortune la semaine.
- Speaker #0
Je pense que ce qui les déçoit le plus, c'est le manque de transparence.
- Speaker #1
À quel sujet ?
- Speaker #0
En fait, lorsque tu achètes une expérience de croisière, tu vas acheter en fait la location du navire à la journée ou à la semaine, peu importe. Mais derrière vont se rajouter toute une série de dépenses annexes, qu'on appelle les APA dans le jargon, à commencer par alcool et nourriture. Et l'autre poste quand même déterminant, c'est le carburant et les places de port. Et ça, en fonction de comment le charter est préparé et de comment... ce qu'on appelle le charter manager, donc la personne à terre qui va, en coordination avec le capitaine, préparer ce charter, il y a une forte dissonance puisque à chaque moment ou au milieu de la semaine, on va devoir dire au client « Ah, mais là par contre, comme vous avez mangé du homard tous les repas, soit il n'y a plus de homard, ce qui est horrible, soit il va falloir remettre au pot parce qu'en fait on a bouffé toute la caisse. » De la même façon, on avait prévu au départ de ne pas faire beaucoup de navigation, puis au final, vous nous avez fait faire 36 allers-retours. Du coup, on a consommé deux fois plus de carburant que ce qui était prévu. Donc, il faut qu'on refasse le plein, et ça va vous coûter. Etc. Si on prend un charter à la journée, c'est horrible. On part le matin, on met quand même plusieurs milliers d'euros dans sa journée. Le soir, qu'est-ce qu'on fait ? On repasse à la pompe, et on fait l'addition de la dépense de carburant. J'ai déjà payé ma journée, je ne vais pas en plus encore sortir la carte bleue pour payer le carte bleue. C'est que des choses comme ça qui sont en fait issues du passé, parce que c'est des habitudes, des mauvaises habitudes. Puis bien sûr, au passage, tout est opaque. Ça va de soi. Donc, ce qui se passe, c'est que le client a l'impression de s'être fait avoir, et généralement, il n'y revient pas. Et ça, pour moi, c'est horrible de l'avoir constaté. Donc nous évidemment on travaille différemment, on a créé des packs all inclusive pour les day charters.
- Speaker #1
Où tu anticipes déjà les consommations.
- Speaker #0
Exactement, et de la même façon on travaille à incentiver les charters à la semaine en créant des émotions et des expériences particulières. Tu l'as vu lorsque tu es venu en contact de mes équipes, on a des charters à thème avec des expériences d'artistes. ou de chefs ou de sommeliers, des dégustations et des visites également à terre de domaines pour faire le lien entre ce qui est dégusté en mer et ce qui se passe à terre. Et on a la chance d'être dans une région qui est juste extraordinaire au niveau du terroir pour faire vivre des choses qu'aucun concurrent aujourd'hui ne propose.
- Speaker #1
Oui, parce qu'on parle de plus en plus d'hospitalité expérientielle. On a besoin de surprendre toujours des personnes qui ont peut-être déjà tout vu. mais avec de l'authenticité, avec du local. Et donc, c'est ça que vous essayez de faire, en tout cas, sur la cause.
- Speaker #0
C'est tout ce qu'on met en œuvre, je dirais. Exactement.
- Speaker #1
Et tu as beaucoup parlé des concurrents, justement. Enfin, il y a deux choses qui m'intéressent. C'est, un, déjà... Qui sont-ils ? Comment le marché se divise ? Et qu'est-ce que chacun d'entre vous apporte ? Les gros, Burgess, etc. Mais aussi en termes de service, et surtout, comment tu as réussi à faire ta petite place au milieu d'eux ? Ça n'a pas dû être si facile. Voilà, donc c'était trois questions en une. Oui.
- Speaker #0
Alors, pour prendre les choses dans l'ordre, je dirais qu'en France, le marché est très éclaté entre uniquement des petites sociétés. Ils gèrent peu de bateaux et qui ne font souvent qu'une ou deux offres de services. Donc soit ce sont des concessionnaires, ils vendent des bateaux, ils font un peu de maintenance derrière, ils ne font rien d'autre derrière. Soit ils ne font que de la mise à disposition de gens de mer, mais ils ne s'occupent pas de la partie exploitation, maintenance, charter, gestion financière, etc. Donc aujourd'hui, en France, on est le seul one-stop-shop de la place et on est les plus gros, on est le leader en France. Pour te répondre, nos concurrents ne sont pas en France. Nos concurrents sont les bigs, dont les noms que tu viens de citer, c'est-à-dire les anglo-saxons. Mais nous, notre ambition, ce n'est pas de venir gros comme eux uniquement pour grossir, c'est de venir les disrupter par la qualité de l'offre de service, donc amener justement cette excellence à la française. C'est ça la French Touch, c'est le savoir-vivre et l'art de vivre à la française qu'on veut implémenter. A à Z, que ce soit pour les armateurs, que ce soit pour les équipages et que ce soit pour les locataires en charter, on veut que pour ces trois segments-là, qu'ils aient l'expérience de la qualité de service et du luxe à la française. C'est ça qu'on veut amener sur les yachts. Pourquoi ? Parce qu'on considère que, en fait, les anglo-saxons ont voulu le Brexit, ont souhaité, certes, ils ont inventé le yachting, mais Compte tenu que ce yachting se produit très majoritairement entre Monaco et Saint-Tropez, jusqu'à preuve du contraire, ces côtes-là ne sont pas encore sous la couronne britannique. Donc on a toute légitimité pour venir concurrencer en disruptant ces vieilles maisons qui sont pour la plupart des noms d'architectes navals de la fin du XIXe siècle. Les Camper et Nicholson, les Northrop & Johnson sont tout simplement des noms d'architectes navals. les gens très brillants. qui ont monté ces empires ont disparu depuis fort longtemps et aujourd'hui ils appartiennent à des grands groupes financiers pour la plupart ils emploient des gens qui sont pour certains d'ailleurs des français faut le savoir et non plus du tout aucune racine avec ce que ce que les promoteurs ou les plus tôt les les fondateurs a créé à l'époque aujourd'hui ce sont des entreprises d'enregistrement de bateaux ils vendent des les ventes d'ailleurs il est vendu achète et il les exploite commercialement. Certains commencent un tout petit peu à s'intéresser aux équipages, mais c'est très récent. Donc nous, on a cette force de partir de l'humain, de considérer que c'est ça le premier asset du navire et qu'il va faire en sorte que le bateau qui coûte, encore une fois, à l'acquisition, mais aussi à l'entretien, quelques millions et quelques centaines de milliers par an, soit maintenu le plus longtemps possible à un niveau le plus élevé possible. Ça. Ça paraît évident comme ça, sauf qu'en réalité, c'est pas du tout. C'est très disruptif par rapport à l'industrie.
- Speaker #1
Par rapport à l'industrie, oui. Parce que tous ces gros... Ce qui est un petit peu surprenant dans ce milieu, c'est qu'on a des grandes entreprises anglo-saxonnes qui opèrent sur des yachts sur la côte d'Azur, de propriétaires souvent étrangers. En fait, c'est ça. Et ils placent des équipages anglo-saxons. Et parfois,
- Speaker #0
il y a quand même des... Ils font la guerre aux Français. Ils détestent les Français.
- Speaker #1
C'est vrai ? Pourquoi ?
- Speaker #0
Parce que les Français sont difficiles à gérer, parce que les Français ont la réputation d'être accrochés sur les heures de travail, d'être procéduriers. Et en fait, c'est très facile de nous caricaturer et de ne voir que le verre à moitié vide de ce que sont les équipages français en règle générale. Et parce qu'il y a eu des mauvais exemples dans le passé. Moi qui aujourd'hui embauche des Africains du Sud, des Néo-Zélandais, je peux tout à fait dire qu'ils ne sont pas plus travailleurs que les Français, loin s'en faut, qu'ils sont dans certains cas tout aussi procéduriers. Nous, on a eu une jeune femme totalement incompétente qui a cherché à nous chercher des poux dans la tête sur ma filiale à l'international d'enrôlement. Donc en réalité, on n'a rien à envier aux autres, simplement, comme d'habitude, on est mauvais commercialement, on ne sait pas se vendre, et on est mauvais en termes de communication, c'est-à-dire qu'on ne sait pas... expliquer les avantages qu'il y aurait à avoir un équipage en réalité du cru pour gérer son navire. Typiquement en termes de relations entre les ports, de relations entre les chantiers qui sont tous à la main de français et un équipage français ou un équipage étranger, c'est assez évident de se dire que la communication sera quand même plus simple et donc la satisfaction client à la fin. si au moins le capitaine ou les officiers sont français. Puisque en dessous du capitaine, les postes qui comptent, c'est le chef mécanicien, parce que c'est lui qui est au cœur de la machine, qui est quand même aujourd'hui un des postes les plus importants pour un bateau, que ce soit un sailing ou un motor yacht. C'est évidemment le chef ou la chef, et puis ça veut être le chef ou la chef hôtesse. C'est les quatre, et le second capitaine, ce sont les trois, quatre ou cinq. Au fil de la... On va dire... Merci. officiers qui vont transformer l'expérience client. Et aujourd'hui, effectivement, pour ce qui est des anglo-saxons, si on prend le quai des milliardaires à Antibes, ce qui est dramatique, c'est que sur les 20-25 unités qui se promènent là, qui font toutes entre 40 et 120 mètres, il n'y a aucun pavillon tricolore, aucun. Et il n'y a quasiment aucun membre d'équipage français.
- Speaker #1
Oui, et enfin, de ce que j'ai pu observer depuis que j'ai découvert ce milieu zyotique, c'est vrai qu'il y a beaucoup de communautarisme. Les néerlandais restent entre néerlandais, les anglais restent entre anglais. Il y a des ports qui sont aux mains des néerlandais, d'autres aux mains des anglais. Et il reste vraiment... Il y a peu de mélange, peu de confiance aussi entre les différentes nationalités. Et c'est quand même super dommage que, alors qu'on est sur les côtes françaises... ce ne soient pas les Français qui soient les leaders sur leur propre marché. C'est ma modeste ambition.
- Speaker #0
Oui,
- Speaker #1
bien sûr. Et alors, pas côté concurrent, mais côté vraiment tes clients, donc les armateurs. Est-ce qu'ils sont vraiment plus satisfaits justement du service à la française ou au contraire, très rassurés par les gros ?
- Speaker #0
Alors, on a quand même une partie de notre clientèle qui est française. Donc, celle-là, je pense que par essence, elle est rassurée. de travailler avec un groupe français pour les mettre de côté. C'est quand même 3 huitièmes de la population de notre surface de clientèle. Après, pour les 5 huitièmes d'étrangers, c'est assez divers, parce qu'on a des Suisses, on a des Belges, on a des Allemands, on a des Anglais, des Américains, des Sud-Américains. En fonction de leur propre culture, certains vont venir chez nous, effectivement, parce que ça les rassure, parce que le bateau est en France, qu'il bat pavillon étranger. mais qu'ils soient managés par une boîte française, pour eux, ils y voient leur intérêt. Et d'autres, au contraire, sont venus nous rejoindre parce qu'ils étaient déçus par les anglo-saxons. Donc, il y a un peu des deux. Maintenant, l'enjeu, si on doit se projeter sur demain, c'est de faire prendre conscience à davantage de clients, et notamment de clients entrant sur ce marché. Je pense aux nouveaux acquéreurs, aux nouveaux armateurs. qu'il est quand même aujourd'hui aberrant de suivre comme ça des effets de mode et de ne pas se concentrer sur finalement l'offre de service et la qualité de service. Aujourd'hui, moi pour travailler en partenariat avec les anglo-saxons, ce qui me permet de les observer de l'intérieur, je constate que dans bien des cas, ils sont loin d'être au rendez-vous. On n'est pas au rendez-vous de l'excellence, on n'est pas au rendez-vous de la précision. Je vais te donner un exemple, un des leaders. du marché, un très grand nom, je ne vais pas le citer parce que j'ai quand même un peu de respect pour lui, a été capable d'envoyer une newsletter dans laquelle il a affirmé que le navire allait passer du 4 septembre à Nice au 5 septembre à Split en Croatie. Voilà le genre d'erreur qu'on peut lire dans les documentations qui sont envoyées à tous les brokers de la place par ce qui se prétend être le numéro 1 de l'industrie. Donc on est quand même très loin du niveau d'excellence. qu'on pourrait attendre de ce genre d'acteurs. Et je travaille étroitement avec eux sur d'autres sujets et je constate quasiment au quotidien à quel point ils sont vraiment largués, pour le dire gentiment et prendre une petite analogie maritime.
- Speaker #1
Il y a de la place. Il y a vraiment de la place pour être gentil.
- Speaker #0
Et c'est la deuxième raison pour laquelle je suis venu dans cette industrie, c'est ce côté, ce manque de professionnalisme. On est vraiment dans une industrie très artisanale à tous les niveaux, soit au niveau des chantiers que ce soit au niveau de du de la maintenance aujourd'hui nous on installe des plans de maintenance préventive à bord des yachts C'est innovant. D'accord ?
- Speaker #1
Alors que ça devrait être la base.
- Speaker #0
Oui, la GMAO qui existe depuis 40 ans dans toutes les usines n'est quasiment pas pratiquée à bord des yachts. D'accord ? La gestion de la maintenance assistée par ordinateur, pardon. Pour le jargon. Nos concurrents sont des loueurs de bateaux. Ils se contrefichent de ce qui va se passer pendant le charter. Ils ne font que louer. des bateaux et donc, en fait, vendre des contrats. C'est ça la réalité. Évidemment, j'ai une autre ambition pour mes équipes.
- Speaker #1
Et d'ailleurs, dernière question avant de passer au côté plutôt entrepreneurial. C'est quand tu es sur des locations de bateaux, justement, comment ça fonctionne avec les acteurs ? C'est-à-dire que tu as la société, par exemple, un big anglo-saxon qui va être directement en contact avec l'armateur. Et tu as d'autres sociétés qui peuvent aussi proposer les mêmes bateaux à la location ?
- Speaker #0
Aujourd'hui, l'industrie est là encore à la main des anglo-saxons parce qu'ils ont créé un site internet sur lequel toute la flotte mondiale est inscrite. Et beaucoup de ces charters se font en B2B2C. C'est-à-dire que tu vas avoir une agence XY à Londres, à New York ou que sais-je, ou un client en direct, il y a les deux cas de figure, qui va venir chercher en fonction du budget, du nombre de guests, et éventuellement de la zone géographique quand même où va se passer la croisière, l'unité qui va correspondre le mieux au cahier des charges. Et tout ça se fait en général de broker à broker, avec une répartition des commissions qui est normée. C'est affreux, puisque tout ça évidemment... ne contribue pas à la quête de l'excellence, puisqu'à partir du moment où il n'y a aucune différence entre louer le bateau chez A que de louer le bateau chez B, à minima sur la répartition économique, il y a évidemment pourquoi j'irais plutôt chez A que chez B. En fait, on s'en fiche. C'est celui qui a le plus de bateaux, qui pourra faire le plus de chiffre d'affaires, derrière son ordinateur et en attendant, qui est derrière notre compte, qui arrive. Bon, évidemment, là encore... c'est pas ma vision du futur et de ce que devrait être aujourd'hui l'expérience c'est vrai que c'est quand même très étonnant j'ai du mal à me projeter pour
- Speaker #1
moi IOT c'est tellement l'extension ultime du luxe que en tant que client charter on s'attend à ce que tout soit merveilleux, parfait et ça m'étonne qu'avec cette qualité de service que tu as l'air de décrire qu'on ait encore de plus en plus de demandes, du succès autour des yachts à l'international. Après, c'est peut-être du luxe pour montrer et pas pour soi.
- Speaker #0
J'allais dire, déjà, prenons un chiffre tout bête. Quelle est la durée de présence moyenne d'un armateur à bord de son navire ? C'est 15 jours par an. Déjà, quand on dit ça, on a compris que détenir un yacht, c'est quasiment le pire des investissements qu'on puisse faire dans sa vie. D'ailleurs, ce n'est pas l'objectif que d'en faire un investissement. C'est un signe extérieur de réussite. Après, on peut porter les jugements qu'on a envie d'y mettre, mais en attendant, ce n'est certainement pas fait pour se faire plaisir ou, comment dirais-je, gagner de l'argent, encore moins. Dans le meilleur des cas, c'est fait pour faire plaisir à ses amis, ses meilleurs clients, ses meilleurs partenaires, et briller. Mais à aucun moment, ce n'est fait pour, finalement, la passion pour la mer, la passion pour... la culture, la gastronomie méditerranéenne, si on prend les exemples de la Méditerranée. Après, nous, on a aussi des extensions ailleurs dans le monde, donc c'est intéressant de voir ce qui se passe ailleurs, parce qu'ailleurs, les choses vont plus vite et évoluent. Les attentes sont différentes. Mais néanmoins, sur les constats objectifs que l'on peut faire aujourd'hui, c'est qu'il y a une énorme distorsion entre ce que les brokers vendent et annoncent et la réalité de ce qu'est la détention d'un yacht. D'ailleurs, d'ailleurs, La durée de détention d'un navire est extrêmement faible puisque c'est trois ans en moyenne. D'accord. Donc les bateaux en fait changent de main assez rapidement. Ah oui, ça tourne. Et ça, ça s'explique à mon sens par de la déception client.
- Speaker #1
On achète des emmerdes.
- Speaker #0
Par fier des cas, exactement. Ou dans le meilleur des cas, par l'évolution de la fortune de l'armateur qui du coup achète plus gros. D'accord. Il a acheté trop petit, il y a les deux... Il y a les sortants, on va dire, qui sont déçus, et il y a ceux qui s'en foutent, mais qui achètent plus gros parce qu'en fait, ils veulent continuer à montrer que ça va bien pour eux. Quand on comprend cette échelle de temps, On comprend aussi que dans l'industrie, il y a beaucoup d'opportunistes et de faiseurs de coûts, COUPS, et donc COUTS aussi, parce qu'il y a beaucoup d'opacité et de commissions manifestement exagérées. Évidemment, moi, mon objectif, c'est de rendre mes propriétaires heureux le plus longtemps possible, quelle que soit leur durée de détention, parce que ça me va bien qu'ils changent de bateau régulièrement, du moment qu'on les accompagne à chaque fois sur les... projets les projets futurs et c'est ce qui se passe je l'aurais aimé qu'on ait davantage de passionnés aussi mais la vérité fait que voilà je compte dire qu'il ya à peu près 20% de vrais passionnés 80% qui sont plutôt là pour briller parce que ça fait partie des signes extérieurs qu'il faut pouvoir afficher quand on atteint un certain niveau de fortune je comprends écoute thomas je sais pas si tu écoutes humide la tradition mais
- Speaker #1
j'ai un petit message pour toi
- Speaker #2
Bonjour mon... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... et je vous remercie pour ce que vous m'avez dit. C'est un petit peu parti de la même écrou de l'équipe. Je vous remercie, je vous pousse de Thomas. Je suis assez émotive que
- Speaker #1
Thomas ait le plus de temps de mon cœur.
- Speaker #2
C'est sur cette fonction que je voulais dire avant aujourd'hui. Je pense que cette fonction de qualité,
- Speaker #0
c'est ce qui débarque le mieux.
- Speaker #2
Je vous remercie. Vous savez,
- Speaker #1
vous avez dû en parler dans cette émission,
- Speaker #2
tout au long de cette émission. C'est la voile qui passionne. On a un grand but. Et nous, on s'attend à l'entretien. Je dirais, on s'entoure. Il y a les choses qui sont bien ici. On s'entoure. On s'entoure.
- Speaker #0
Merci pour ce cadeau.
- Speaker #1
Réaction.
- Speaker #0
Je crois que beaucoup de choses sont résumées. Louise est mon phare, c'est aussi mon pilier. J'ai commencé ma présentation par parler de mes enfants, on en a deux en commun, donc les deux derniers, évidemment. C'est vraiment ma base de vie. J'ai eu la chance de reprendre Planète Mère Service qui avait été créée à Marseille, donc de pouvoir installer le siège social de mon groupe à Marseille, dont est originaire Louise. Louise a grandi sur le vieux port, c'est assez amusant. Et quand on s'est rencontrés, elle était sur le point de prendre des cours de voile. Donc on va dire que je suis arrivé au bon moment dans sa vie. Ça fait des économies. Non, plus sérieusement, c'est vrai que je pense que tu l'as compris, le bateau occupe une place importante dans ma vie. Je suis le plus heureux des hommes parce que tous les matins, je me lève en ayant l'impression de ne pas travailler. C'est, je crois, un des motos de peut-être beaucoup d'entrepreneurs, mais moi, c'est encore plus sensible dans la mesure où j'ai pu et j'ai eu la chance. de faire coïncider ma passion et mes activités professionnelles. Et l'autre grande force de Louise, c'est qu'elle m'accorde quasiment toute la liberté dont j'ai besoin pour étendre mon groupe, le faire grandir. Ça prend du temps. On est à Nice aujourd'hui. Je suis parti de la maison à 6h hier matin puisque j'étais déjà à Nice hier. J'ai un bureau secondaire à Cannes, on a des activités à l'île Maurice où je vais deux fois par an, on a des activités maintenant à Dubaï où je vais aussi deux fois par an, c'est pas mal parce que c'est à mes distances. On n'en a pas beaucoup parlé, je vais tous les ans au Caraïbe parce qu'on a une partie de notre flotte qui part au Caraïbe tous les hivers, il y a beaucoup de clients là-bas. On a des projets avec les Etats-Unis, on a des projets dans l'océan Indien aussi. Donc évidemment le groupe va continuer sa globalisation parce que par essence le maritime est global et je pense que si j'avais pas Une femme aussi exceptionnelle que celle que j'ai, rien de tout cela ne serait possible. Je le vois énormément. Son témoignage est particulièrement touchant. Il est sincère. Je pense que c'est peut-être ça aussi qui nous lie. C'est qu'on est tous les deux très authentiques, très simples en réalité. Moi, un de mes plaisirs dans la vie, c'est tout bête, mais c'est de finir au beau jour à Marseille, un peu tôt le travail, et d'embarquer un casse-croûte et une bouteille de rosée, et puis d'aller faire une heure de bateau. J'ai la chance d'avoir un bateau qui... Je navigue toute l'année, et en fait, en dix minutes, je suis du bureau au bateau, et en moins de dix minutes, je suis du bateau en mer. Il est tout le temps prêt, mon bateau. Et donc ce... Ce luxe, parce que c'est du luxe, c'est celui-ci. Ce n'est pas celui d'avoir le plus gros voilier du port, je m'en entrefiche, je n'ai pas du tout d'ailleurs entrepris pour m'enrichir, ce n'est pas du tout le projet. Et pourtant je suis dans un segment où on ne parle que d'argent, mais pour moi, c'est peut-être ma force, l'argent n'est qu'un moyen, il n'est pas du tout une fin, les sommes dont on parle ne me rendent pas fou, loin s'en faut. J'arrive aujourd'hui à me projeter sereinement dans la croissance de mes activités de mon groupe parce que j'ai à côté de moi quelqu'un qui m'apporte à la fois la sérénité et la sécurité émotionnelles. Bien sûr que je doute tous les jours. Bien sûr que nos concurrents sont à l'affût. C'est amusant, j'ai eu un joli compliment hier, puisqu'il se trouve que Hill & Robinson, qui est quand même l'un des leaders du marché, a transmis en témoignage à l'un de mes collaborateurs qu'ils nous connaissaient, qu'ils nous regardaient et qu'ils étaient impressionnés par ce que nous faisions. C'est quand même un beau témoignage d'un concurrent. et Je suis convaincu que notre performance actuelle est complètement sous-tendue par le fait que le collectif que j'ai réussi à créer adhère à la vision et à la stratégie que je déploie depuis 5 ans. Quand bien même, il me challenge régulièrement. Et je n'arrive à être convaincant. que parce que je suis convaincu et je n'arrive à avoir ce niveau de confiance en moi que parce que j'ai un foyer qui est aussi fort que ce que Louise l'a magnifiquement décrit.
- Speaker #1
En fait, le fait que tu sois avec ta petite famille, restée simple et authentique, ça permet de faire les choses différemment. Et ce que j'ai ressenti quand tu m'as invitée à votre événement avec Edge, C'est le sentiment d'être accueilli comme à la maison, avec une chaleur, avec une sincérité, avec une authenticité, qui en fait fait du bien et je trouve que quand on entreprend, on a aussi quand même le luxe de pouvoir choisir les personnes qu'on a envie de fréquenter, avec qui on a envie de travailler, et ça rend la vie beaucoup plus douce en fait. Et d'ailleurs, c'est pas toi que j'ai rencontré en premier, c'était Brian. C'est vrai. Brian à Monaco, petit jeune, le p... peps, etc. Et en fait, on voit qu'il épanouit, qu'il a la place de s'exprimer, que... En tout cas, toutes les personnes que j'ai pu rencontrer ce jour-là m'ont donné le sentiment d'avoir un objectif commun, d'avoir un sentiment d'appartenance à une famille. Et ça ne m'étonne pas que vous soyez sur la voie de l'excellence.
- Speaker #0
Tu vois, j'espère que ce témoignage-là, on l'aura sur l'expérience en mer. Avec nos équipages, parce que ce que j'essaie d'insuffler aussi auprès des équipages, c'est cette culture d'entreprise. Aujourd'hui, on a la chance d'avoir une partie de nos équipes qui... sur Saint-Barthes, qui est quand même un lieu un peu privilégié pour notre clientèle, à le logo Edge dans le dos. Tous les jours, il y a 20 marins dans le port de Gustavia qui se promènent avec un t-shirt logo Edge dans le dos. Quelle plus belle pub pour une petite société comme nous. Et ce sentiment d'appartenance et cette culture d'entreprise que j'essaie de développer et de déployer, effectivement je pense que c'est ce qui peut dans le futur faire la différence d'ailleurs un des drivers de notre croissance 40% de la croissance est sous-tendu par les capitaines qui nous amène les les armateurs et les navires en gestion donc on est on est un aimant pour il se sent bien parce qu'il se sent respecté je l'ai dit tout à l'heure on leur offre clairement les meilleures conditions de travail au monde, avec une protection sociale à laquelle aucun avec laquelle aucun acteur n'est capable de rivaliser. On travaille au quotidien pour s'améliorer, parce qu'évidemment, c'est complexe, on l'a dit tout à l'heure, et donc nous, on apprend aussi tous les jours. Mais notre vraie force, c'est qu'on reste humble, on reste à l'écoute, on reste probablement les plus réactifs de la place. On a digitalisé toute notre chaîne de valeur, donc ça nous permet d'être hyper performants. Et on est capables aujourd'hui d'enrôler des marins partout dans le monde. En moins de 24 heures. Maurice est debout depuis, pour moi, comme moi d'ailleurs, 5 heures ce matin. C'est mon premier call tous les matins, puisque j'ai une équipe à Maurice. Ensuite j'enchaîne avec Dubaï qui est à peu près sur le même méridien. Et puis derrière, la France se lève. Et comme on est en avance sur les Caraïbes, pour l'hiver c'est fabuleux, puisque ça me permet de tout préparer pour que le matin, sur les Caraïbes, il puisse travailler en parfaite sérénité. Et ça, je veux dire, cette agilité-là... qui correspond complètement à la fois à l'époque contemporaine dans laquelle on vit avec les outils digitaux et à la fois aussi à notre environnement nous professionnels qui est la mer et les océans qui sont par disparaissance présents sur toute la terre. En fait c'est ce lien entre innovation, outils... et industrie, en tout cas, service à l'industrie qui fait qu'on performe. Ça fait une espèce d'alchimie qui nous amène vers l'excellence.
- Speaker #1
T'es pas heureuse de passer au crime ? En un mot, quelques petites questions plus personnelles. Est-ce qu'il y a une maxime ou une citation qui te guide au quotidien ?
- Speaker #0
Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin.
- Speaker #1
Excellent. Quelle est ta plus grande peur ?
- Speaker #0
Décevoir ceux qui m'aiment et ceux qui m'ont fait confiance ou qui me font confiance.
- Speaker #1
Pour toi, qu'est-ce que signifie réussir sa vie ?
- Speaker #0
Je pense que c'est laisser une empreinte, même à un niveau très modeste.
- Speaker #1
C'est chouette, c'est intéressant. Si tu avais une baguette magique et que tu pouvais changer quelque chose dans le monde, qu'est-ce que tu changerais ?
- Speaker #0
Évidemment, la paix.
- Speaker #1
La paix, oui. Ça me paraît essentiel. Thomas, merci beaucoup de m'avoir fait confiance et d'avoir témoigné. Très, très intéressant, très inspirant et encore bravo. Bravo à toi et on va remercier à Louise ce message touchant.
- Speaker #0
Moi, très rapidement.
- Speaker #1
Merci beaucoup et à très bientôt C'était très intéressant Merci Je vous remercie d'avoir écouté le podcast Si vous vous êtes sentis grandis à la fin de cet épisode et c'est ce que je souhaite profondément n'hésitez pas à liker à mettre un commentaire ou à me contacter directement pour me donner vos feedbacks ou encore pour me proposer des personnalités extraordinaires dont vous auriez envie de tout savoir Je serai très heureuse de vous lire Je vous souhaite une très belle journée à toutes et à tous À très bientôt !
