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Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Rayane Bouchemit : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Lien vers le site de l'association mentionnée par Rayane --> https://www.icm.academy/
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
C'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. On signe le contrat, c'est la ligne de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. L'IA va me challenger. Je vais lui dire, c'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management ?
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du contract management. Eh bien, je suis très heureux d'accueillir Ryan Bushmit. Dans ce nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie, Ryan, bienvenue. Bonjour Sébastien,
merci pour ton invitation, merci pour ton accueil. Je suis ravi de participer à ce nouveau podcast qui me souhaite une très longue vie. Je te remercie pour ces encouragements, Ryan. En bref...
Finis-tu ?
C'est une grande question ça. Écoute, donc Ryan Bushmit, comme tu l'as dit, je suis consultant en contract et claim management chez Carbet Consulting, un cabinet de conseil. Je suis aussi vice-président de l'ICM, l'Institut de Contract Management, et je suis notamment en charge de la communication et des événements.
Ça tombe bien que tu puisses participer à ce podcast. Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, comment tu expliquerais les choses ? On a tous vécu ce moment où, lorsqu'on dit « je suis contract manager » ,
le vide est dans les yeux. Alors,
comment tu expliquerais cela ?
Écoute, c'est vrai qu'on n'est pas médecin, on n'est pas avocat, donc forcément, ça n'évoque pas grand-chose tout de suite chez les personnes qui nous posent la question. Mais c'est drôle que tu me poses la question aujourd'hui parce qu'il y a quelques jours, j'ai le fils d'un ami qui m'a demandé « Ryan, qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » Je pense qu'il se cherchait un petit peu. Alors, il est jeune, donc il a encore un petit peu de temps. J'ai dû lui expliquer de façon extrêmement simple. Je lui ai dit « Écoute, c'est le contract manager, c'est celui qui veille à ce qui a été promis en contrat se passe bien dans la réalité. » C'est assez simple comme description. je lui ai aussi expliqué que j'aide à éviter que les mauvaises surprises surviennent à gérer les changements en cours de route, à régler les problèmes avant qu'ils ne deviennent des conflits. Mais bon, après, s'ils deviennent des conflits, on a aussi des solutions et des méthodes, mais on en reparlera sûrement plus tard. Et pour faire un petit peu plus simple, je lui ai dit, moi, je suis là pour protéger le projet, pour protéger le budget, pour préserver la relation entre les personnes qui travaillent ensemble autant que possible, bien évidemment.
Est-ce que tu as compris ? Je crois. On m'a dit, ah oui, ça a l'air intéressant, c'est pas mal. Peut-être un futur contract manager. Tout ce qu'on lui souhaite, tout ce qu'on lui souhaite. Alors, comment es-tu venu au contract management ? Quelles ont été peut-être tes études au départ, ton parcours ? Écoute, j'ai un profil de juriste,
j'ai fait des études de droit. J'ai fait du droit des affaires. Ensuite, je me suis spécialisé en arbitrage et commerce international. Je me destinais à la profession d'avocat. soit en arbitrage, soit en pénal. Rien à voir. Et j'ai passé le barreau que je n'ai pas eu. À l'époque, pour être transparent avec toi, je n'en ai pas très bien vécu. C'est un concours qui est difficile. En plus, j'ai passé plusieurs reprises. Je pense trop tôt, peut-être mal préparé. Bref. J'ai ensuite intégré en tant que juriste le CMAP, le Centre de Médiation et d'Arbitrage de Paris. Je ne sais pas si tu connais. Non. Non ? Eh bien, écoute, c'est une institution. qui administre des procédures de médiation et d'arbitrage, je crois beaucoup en ces modes alternatifs de règlement des conflits, et au bout de quelques années, je commençais à nourrir une certaine frustration à toujours intervenir une fois que le conflit était survenu, une fois que la relation était déjà assez tendue, que plusieurs rounds de négociations avaient déjà eu lieu, et je me demandais où est-ce que je pourrais intervenir, qu'est-ce que je pourrais faire pour intervenir un petit peu plus en amont. et être aux côtés des acteurs du projet.
On commence à percevoir l'idée du contract management, mais qu'est-ce qui a fait que tu as basculé vraiment un moment vers le contract management ?
C'est une rencontre avec Frédéric Bergeau, qui est le président du cabinet en Carabinier Consulting, avec qui je travaille maintenant depuis quelques années, qui est aussi médiateur au CMAP. Et moi, comme je disais, je ne pourrais pas l'avoir précisé, mais en tout cas, j'administrais les procédures de médiation et d'arbitrage, je relisais les sentences, je formais aussi les nouveaux médiateurs et arbitres. Et c'est dans ce cadre de médiation que j'ai rencontré Frédéric. Et en discutant un petit peu de son métier, alors moi, contract manager, contract management, ça n'évoquait strictement rien, son plan commun des mortels, ça n'évoque strictement rien. Je ne sais pas, ça m'a intéressé. Je me suis dit, tiens, c'est quelque chose qui pourrait me plaire. Et en plus, j'ai toujours eu, je ne saurais l'expliquer, mais une appétence pour le monde de la construction, pour le BTP, pour l'industrie, pour le transport, pour les choses, très basiquement, j'ai envie de dire, concrètes, palpables. Quelque chose, ça parle. C'est quelque chose qui me parle. Et j'ai rencontré des membres de son équipe. Ils m'ont un petit peu expliqué ce qu'ils faisaient. Et je me suis dit, tiens, je crois que c'est à peu près ce que j'ai envie de faire. Parce qu'au début, c'était qu'une image. Et aujourd'hui,
je crois que j'ai pris une très, très bonne décision. Une histoire de rencontre. Comme souvent. Les carrières et les parcours des uns et des autres. Alors, pour rentrer dans le métier lui-même, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Une journée de contract manager,
c'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. Parce qu'il y a une urgence à gérer, parce qu'un client nous appelle en panique en nous disant qu'il y a un point contractuel extrêmement important à discuter, parce qu'il y a une pénalité qu'il doit appliquer, en tout cas peu importe l'avis du projet. Mais en même temps, c'est ça ce qui me plaît forcément. alors pour rentrer un petit peu plus dans le détail c'est des réunions de suivi de projet avec uniquement mon client. Parce qu'on en reparlera peut-être après, mais en conseil, on a une position assez spécifique vu que je suis externe, mais on en reparlera, je pense, plus tard. Donc avec le client, avec toutes les parties. Souvent, je dis qu'il n'y a pas une part parfois de coaching psychologie, peut-être pas de psychologie, mais le client a souvent besoin d'être rassuré, d'être orienté, d'être guidé. Donc avant ou après certaines réunions. On débriefe, parfois il a juste besoin de décharger. Ah oui, parfois il y a des réunions qui sont, tu le sais très bien, mais qui sont très tendues et le chef de projet, le juriste, l'acheteur, peu importe, a besoin vraiment de parler. C'est aussi des arbitrages. Constamment, on est en train d'arbitrer, ou en tout cas en train de guider entre ce qui est contractuellement possible, ce qui est opérationnellement faisable, et ce qui est aussi politiquement acceptable. Il ne faut pas sous-estimer ce côté politique. C'est aussi du travail de fond pour élaborer les contrats, les stratégies, analyser ou rédiger des réclamations, mais pas que, aussi des courriers en cours de projet. Et c'est aussi pour ma part, je suis formateur, donc en contract et clé management et aussi en gestion de risque, donc c'est aussi préparer des formations. Et pour la partie un petit peu plus légère, parce que c'est quand même une partie importante de la journée, c'est tout simplement déjeuner avec ses collègues, parfois en débrief, parfois en débrief pas, on a juste envie de couper, mais aussi déjeuner avec des prospects, avec des clients. et Ce moment qui pourrait paraître un petit peu léger ou anodin se révèle être assez intéressant pour comprendre ce qui se passe vraiment dans les projets où on peut en parler un peu plus librement.
C'est la machine à café augmentée. On apprend beaucoup plus de choses que pendant les réunions.
Exactement.
Ou pendant les réunions. Sur ton rôle actuel en tant que consultant, selon ton expérience, d'après toi, le contract management apporte plus de valeur ? Aux entreprises en phase avant-vente, avant la signature, pendant l'exécution, ou peut-être même lors de la réversibilité, lorsqu'on sort du contrat.
Écoute Sébastien, je suis désolé, mais je ne peux pas choisir. Donc est-ce que je peux te permettre de répondre ?
Oui, tu t'attendais à ma réponse.
Tu t'attendais à ma réponse. Écoute, c'est compliqué de choisir, c'est compliqué de choisir, parce que je pense que sur les trois phases, le contract manager a un véritable impact positif. avant, pendant et après je pense qu'on a une réelle valeur ajoutée. Alors si je devais détailler très rapidement, pour ceux qui nous écoutent, avant la signature du contrat, c'est d'ailleurs le thème d'une conférence ICM pendant laquelle j'ai pu intervenir, où on devait un petit peu expliquer, ICM, l'Institut du Contract Management, quel est l'impact, quel est le rôle positif du contract manager avant la signature de l'offre, et au moment où on va faire le kick-off, démarrer. Donc ça va être les missions classiques, analyse contractuelle, analyse de risque. définir une stratégie contractuelle de réponse, ça va être un benchmark des pratiques de close, alors ça c'est quelque chose que j'arrive à mettre en place parce que comme je te l'ai dit je suis consultant externe donc je ne suis pas intégré chez un seul client, j'ai différents clients avec différents secteurs Et je me nourris de ce que je vois.
Des approches très différentes.
Exactement. Celles qui fonctionnent, mais aussi celles qui ne fonctionnent pas. Donc, j'arrive à mettre en place des pratiques qui se nourrissent du REX que j'ai pu voir chez mes différents clients. Maintenant, pendant l'exécution de l'offre, du projet, pardon, c'est là, plus généralement, que les choses se passent. Mais c'est aussi le moment où l'argent... d'or parce qu'on pourrait en gagner un petit peu plus ou plutôt on perd beaucoup d'argent. Et mon impact, ça va être en tout cas ce que j'essaye de mettre en place, c'est de transformer le document qui est le contrat, qui peut être un document assez statique, en un véritable levier de performance financière et opérationnelle. J'essaie d'être le filet de sécurité pour éviter la chute libre. Je vais sécuriser les décisions, transformer les écarts en levier et tout simplement suivre l'avis du projet. régler les problèmes qui surviennent, reclarifier les droits et les obligations et, alors ça c'est quelque chose d'important, rappeler le contrat. Parce que souvent, on signe le contrat, c'est la lune de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. Alors quand on est côté maîtrise d'ouvrage, l'entrepreneur, alors forcément il va dire oui à tout ce que vous voulez, mais bien évidemment monsieur le maître d'ouvrage, il n'y a pas de problème, vous allez voir. Et dès la signature, le projet peut déraper. Donc moi je vais être là pour rappeler le contrat, ce n'est pas un document qu'on laisse dans le tiroir. Et enfin pour terminer, après, vient le temps des réclamations, vient le temps de la fin de la lune de miel, donc ça va être analysé, rédigé les réclamations, quand j'ai été appelé pendant l'exécution du contrat, ou idéalement même avant la signature, j'ai tout l'historique, donc je sais ce qui s'est passé, j'ai assuré une certaine responsabilité, ça va me permettre de préserver la relation, ou en tout cas de, si on ne peut pas la préserver... de défendre les intérêts de mon client, de négocier et récupérer toute la valeur. Donc, en tout cas, pour répondre à ta question, les trois.
Les trois, oui. Et j'ai reconnu aussi que la phase de fin de projet, fin de contrat, même quand il y a la réversibilité, est une phase aussi où on peut travailler la rentabilité d'un projet. Pourrais-tu nous raconter un cas concret où vraiment le contract management, ça a fait la différence ?
Alors un cas concret, j'en ai pas mal, j'ai tient d'en trouver un qui est vraiment parlant. C'est une grande maîtrise d'ouvrage qui développe des ensembles immobiliers, donc sur tout le territoire et même plus, qui n'avait pas de contract management. Donc ils nous appellent pour mettre en place d'abord un audit pour voir un petit peu comment ils pratiquent, ce qu'ils font de bien, ce qu'ils font de pas bien. et avec pour objectif de sécuriser l'exécution et d'éviter les dérives en fin de projet qui étaient devenues malheureusement assez coutumières et fréquentes. Donc on arrive sur place, situation avant la mise en place du contract management, une gestion contractuelle qui est majoritairement réactive, des problèmes qui sont traités tardivement, souvent sous pression, des risques contractuels qui sont identifiés mais malheureusement déjà matérialisés. Donc je mets en place le contract management avec une analyse structurée des pièces, un support à la rédaction de courrier, des courriers qui doivent être clairs, factuels et cohérents dans le temps. J'identifie de façon précoce les écarts contractuels. J'attuis à la formalisation avec des fiches modificatives, des réclamations cadrées quand elles sont nécessaires, mais il ne faut pas avoir peur de réclamer, ça c'est pratique quand même, je le trouve assez français, dès qu'on envoie un courrier ou une mise en demeure, tout de suite on a... peur que la relation se tente, mais c'est juste faire valoir ses droits, et on en a droit, bien évidemment. Et au fur et à mesure de la mise en place de ces pratiques, des différentes formations que j'ai pu faire, des échanges, beaucoup de pédagogie, pour changer un petit peu l'état d'esprit et l'approche, on voit qu'on est passé d'une logique curative à une logique préventive. Les équipes savaient et savent toujours maintenant quand alerter. Comment formaliser et ce qu'il faut documenter. Résultat, plus de clé, plus de fin de projet, plus de réclamation. Tout est traité au fil de l'eau. Une santé économique des projets qui est maîtrisée et préservée et des relations entreprises qui sont plus fluides. Avant, on avait un petit peu des oui, on verra ça à la fin, des discussions qui sont parfois très émotionnelles et après, décision tracée, écart traité au bon moment et discussion factuelle. Et autres... point positif de la mise en place de toutes ces procédures chez ce client, on avait des équipes qui étaient sous tension, qui étaient en difficulté, avec, voilà, c'était... une ambiance un petit peu compliquée parfois. Mais en même temps, ce n'est pas forcément de leur faute. Si tout se passe mal, s'il y a beaucoup d'imprévus, si elles se sentent sous pression constamment, elle craque, c'est normal. Et donc là, on avait une gestion, on a toujours, parce que j'accompagne encore ce client pour le suivi global, on a maintenant des équipes qui sont apaisées.
Très intéressant, très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu une vraie galère un moment où on est Vraiment là tu dis waouh, là c'est chaud. Oui, ça aussi on est connu, il faut être transparent, il faut être cohérent,
on n'a pas toujours des succès, on a parfois des déconvenus. Donc là c'est dans le cadre de la construction d'un atelier de maintenance dans le ferroviaire. Intervention toujours là aussi pour le compte du maître d'ouvrage. Mais il m'a appelé, je dirais à 3-4 mois avant la fin du projet, pour faire le pompier. C'était déjà très compliqué. Donc, il nous confie le pilotage contractuel pour la clôture, pour les réceptions, et la gestion des réclamations déjà reçues, qui étaient laissées un petit peu dans un tiroir, tu sais, au fond d'un bureau, et pour préparer les contre-réclamations. La situation à l'arrivée. Retard important, bon, classique, je te vois recher de la tête, classique. Planning ultra dégradé, mais ultra dégradé. Je pense que là... On en reparlera si tu es en off, mais ultra dégradé. Réclamation nombreuse, parfois peu structurée. Particularité, une organisation très complexe, avec en fait plusieurs entités de la maîtrise d'ouvrage qui avaient des périmètres différents, et une gouvernance peu lisible, et aussi un sponsor peu disponible. Alors un sponsor, pour expliquer, c'est le prescripteur, celui qui dit à ses équipes, et bien voilà, à partir de demain, il y a un contract manager qui va venir nous aider. Et le sponsor, il avait, je pense, toute la bonne volonté du monde, mais malheureusement, aucune disponibilité. Donc, forte tension entre les acteurs du projet, accès à l'information parfois très difficile. Et mon rôle, et ça, je l'ai identifié assez rapidement, et crois-moi, j'ai tout fait pour être accepté, pour leur faire comprendre que je n'étais pas là, pour donner des cartons ou faire remonter des informations. J'étais vu par, alors pas toutes les équipes, mais une partie des équipes, comme... Comment te dire ? La police. L'œil de Moscou. Celui qui prend des notes.
Des boeufs carottes.
Alors que ce n'était pas du tout mon intention. Et d'ailleurs, je n'aurais pas accepté, si c'était le cas, d'être juste le bras armé de la direction pour donner les cartons rouges. Ça ne m'intéresse pas. Et je n'accepte pas ce genre de mission. Donc, j'essaie tant bien que mal de mettre des choses en place. Donc, reconstitution de la chronologie contractuelle factuelle. Quand c'est très compliqué, j'essaie toujours de me rattacher aux faits. Ce qui est objectivement indiscutable. faire un tri entre les réclamations qui étaient recevables pour commencer à les traiter et celles qui étaient fragiles pour un petit peu les renvoyer à la fin du projet, mise en place de règles simples et basiques, décision tracée, documents de référence partagés et échanges plus cadrés. Alors résultat, on a quand même réussi à clarifier les points qui étaient bloquants, on a quand même réussi à réduire les risques sur certaines réclamations et à avoir en tout cas... j'ai réussi à mettre en place une base solide et partagée par tous les acteurs du projet pour des discussions de sortie de projet plus sereines. Alors, le petit règle, c'est parce que je me suis fait un bon règle sur ce projet-là, avec moi-même, mais aussi avec le client, le contract management que j'ai mis en place sur ce projet en tension a malgré tout permis de, alors, améliorer la relation, je l'espère, je ne sais pas, mais en tout cas, à stabiliser la situation. Et c'était déjà... je crois.
C'était déjà une performance.
Une forme de réussite, je le dis en étant le plus humble possible, mais c'était déjà franchement très compliqué parce qu'il y avait une gouvernance, comme je l'ai dit, qui n'était pas forcément claire. Et à la fin de ma mission, on avait une gouvernance qui était un petit peu plus claire, un sponsoring qui était un petit peu plus lisible et des interventions qu'on a réussi à mettre en place un petit peu plus en amont des difficultés parce qu'en fait, Je ne peux pas tout vous raconter, mais il y a eu d'autres difficultés par la suite. Mais une frustration quand même. Forcément une frustration parce que je me dis, mais pourquoi vous ne m'avez pas rappelé plus tôt ? Pourquoi vous n'avez pas mis en place ces procédures plus rapidement, plus en amont quand vous voyiez déjà que c'était compliqué ? Mais bon, ils n'avaient pas forcément réflexe. Alors maintenant, je les accompagne justement pour former et mettre en place que les contract managers, mais aussi que les acteurs du projet et les réflexes. parce que... Je me rends compte à travers la discussion que je peux avoir, les missions, les formations, que tout le monde ne peut pas avoir un contract manager. Ce n'est pas possible. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Tout le monde peut avoir une petite boîte à outils, où s'il se passe ça, je sais quelle action mettre en place, et ça peut être très utile. Donc en tout cas... On a réussi, pour revenir à notre projet, on a réussi à sortir de la crise, on a réussi à éviter que certaines choses se répètent, mais une chose qui est impossible à faire, même avec toute la bonne volonté du monde, c'est effacer le passé. Donc j'espère que maintenant, ils ont mis en place les bonnes pratiques pour éviter que ce genre de situation ne se répète.
Est-ce que tu as un truc pour calmer le jeu, les parties quand... quand ça commence vraiment à se tendre et à chauffer.
Eh bien, écoute, oui, j'ai un petit truc pour calmer quand ça devient un petit peu chaud, que ça soit entre les parties ou sur le projet, sur le terrain, peu importe. Et je te l'ai dit précédemment, revenir au fait. En fait, revenir au fait, revenir à la chronologie, pas aux opinions. En médiation, je ne sais pas si tu connais un petit peu la médiation. Alors, en médiation... Il y a un moment qui est extrêmement important dans les discussions qu'on a avec les parties en tant que médiateur. Donc on les accueille, chacun expose sa vision des faits. Et ensuite, moi en tant que médiateur, je vais essayer de reformuler, mais en ne travestissant jamais les propos. Je vais noter et je vais regarder les parties, je vais leur dire est-ce qu'on est d'accord sur le désaccord ? Et en fait déjà, quand tu fais ça, il y a le mot accord. C'est un petit début de quelque chose. C'est le premier step, la première étape.
Quand on est d'accord de ne pas être d'accord, ça veut dire qu'on a déjà compris le point de vue de l'autre.
C'est exactement ça. Tu l'as très bien formulé. Donc, on sort de la posture de tu as tort, j'ai raison, il s'est passé ça. On est d'accord sur le désaccord. Et ça va être notre base. Ça va être ce qui va permettre de poser la discussion sur ce qui est objectivement constaté, ce qui est contractuellement prévu, et ce qui est, en tout cas, On verra, encore négociable. Et parfois, tout simplement, faire une pause. Parfois, tout simplement, faire une pause. Faire baisser la tension, prendre un café, pour ceux qui fument, aller fumer, prendre un petit peu l'air. Et, de ce que j'ai pu voir, je recommande d'être extrêmement attentif à ce qui se passe pendant les pauses. Au non-verbal, au regard, aux discussions qu'il peut y avoir entre les deux parties qui parfois sont en grande tension dans la salle. et puis se retrouvent malheureusement ou heureusement devant la machine à café, et puis tu as des regards qui s'échangent, tu as une discussion qui s'amorce, alors ne pas écouter aux portes, bien évidemment, mais observer ce qui se passe, et il se passe beaucoup de choses pendant ces moments hors réunion.
Tu observes l'humain hors réunion pour voir comment ce facteur peut aider à la résolution du conflit. Très intéressant. Alors maintenant si tu devais... Convaincre un décideur, un peu comme un elevator pitch, t'as 30 secondes dans un ascenseur pour convaincre quelqu'un que contract management c'est stratégique. Tu me dirais quoi ?
Je dirais qu'investir en contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. C'est très classique en fait, c'est le préventif versus le curatif. Et j'irais même plus loin. Le contract manager va certes aider à ne pas perdre d'argent, de temps, d'énergie, à user les équipes, mais aussi, monsieur le chef de projet, il va pouvoir t'aider à gagner de l'argent, gagner du temps et même gagner de l'énergie. Le contract manager va être là pour accompagner et piloter. C'est un peu comme pour sa voiture. Tu as un véhicule, tu as une assurance, tu n'as pas le choix. Quand tu as un accident, tu es bien content d'avoir l'assurance. Tu as payé ta cotisation peut-être tous les mois, mais ça te coûtera forcément moins cher que de payer la réparation des dommages que tu as causés à l'autre et que tu as subis. C'est un petit peu la même logique.
Très clair, Rayan. Par contre, tu n'es pas dans les 30 secondes. C'est des vérités.
On a bien compris. L'ascenseur était bloqué, Sébastien. Voilà pourquoi j'ai pris un petit peu plus de temps.
Tu travailles beaucoup dans le domaine ferroviaire et de la construction. Globalement, tu dirais quoi par rapport à la maturité du contract management dans ces domaines-là ? Alors,
je travaille dans tous les domaines. Honnêtement, construction, transport, industrie, BTP, c'est vraiment tous les domaines. Je dirais que la maturité, elle est plutôt bonne. En tout cas, elle évolue, je pense, positivement. Mais en réalité, c'est vrai que ça dépend des secteurs, ça dépend des projets. Mais ça dépend aussi même à une plus petite échelle de chaque chef de projet, de chaque directeur de projet, en tout cas de chaque prescripteur. Et comme je l'ai dit précédemment, il faut un prescripteur qui ait une certaine maturité, en tout cas qui soit ouvert à cette pratique pour que ça se passe bien. Donc la maturité est quand même inégale. Souvent, j'observe que les clients juridiquement sont quand même... solide, voire très solide, opérationnellement très solide, et que le contract management est un petit peu coincé entre les deux. C'est une bonne nouvelle, il y a une très belle marge de progression. Mais je vois quand même quelque chose qui est assez dommage, et on en avait aussi déjà parlé à une conférence ou à une table ronde, je ne sais plus. Il y a encore beaucoup de confusion sur le rôle et les missions du contract manager. et je dirais même plus largement sur ce qu'est le contract management qu'on confond souvent avec un acheteur, avec un juriste. Parfois, on pense même que le contract manager, il est là pour archiver et que son rôle, c'est juste quelqu'un qui va venir archiver les pièces, les dossiers, alors que c'est bien plus que ça, comme on le dit depuis le début de ce podcast.
Oui, je pense qu'il y aurait de quoi construire un florilège des réponses que l'on reçoit. Ou des questions que l'on entend quand on dit je suis contract manager. Alors, tournons-nous un peu vers le futur, par beaucoup d'IA. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien contract manager ? Et concrètement, pour faire quoi ?
Alors, oui, de plus en plus, même si c'est assez récent. Pour avoir discuté avec d'autres personnes, d'autres consultants, contract managers. qui l'utilise depuis plus longtemps que moi je pense. Alors moi l'IA, je l'utilise comme un assistant. Un assistant plus plus, qui va m'aider à analyser des grands volumes de données, mais qui... en fait j'ai pas confiance pour l'instant. En fait c'est ça, j'ai pas confiance, je me dis que c'est défaillant, qu'il va pas forcément tout voir, qu'il va pas forcément comprendre ce que je cherche, qu'il va mal interpréter les choses. Donc, un, j'ai un problème de confiance sur les résultats. J'ai aussi un problème de confiance sur la confidentialité de ces outils. Même si on me dit, oui, la version payante préserve avec les serveurs en Europe. Bon, peu importe. Je n'ai pas encore une confiance absolue, donc je suis assez réticent. Mais ça va m'aider à peut-être débroussailler, à faire une première analyse. Et aussi, je l'utilise dans deux autres cas. Le premier cas, je vais demander de me challenger. Par exemple, je reçois un courrier, je rédige une incarnation, peu importe. J'ai mes arguments. Alors, bien évidemment, on ne met pas de nom de client. Même si les serveurs sont européens et que vous payez la version premium, on ne met rien du tout. Moi, je ne préfère ne rien mettre du tout. Et en fait, l'IA va me challenger. Je vais lui dire, n'essaye pas de me faire gagner du temps. mais accompagne-moi pour avoir une réponse ou pour avoir un raisonnement le plus structuré et le plus solide possible. Et je lui demande de ne pas essayer de me faire plaisir. Parce que l'IA, en fait, elle est entraînée pour te faire plaisir. Donc moi, je dis, je ne veux pas qu'on me fasse plaisir. Et je vais avoir un échange avec elle. Est-ce que c'est solide ? Est-ce que mon argumentation est solide ? Qu'est-ce qu'on pourrait me répondre ? Et c'est quand même, je dois l'admettre, c'est quand même assez intéressant. C'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Et de façon un petit peu plus d'accessoire, je l'utilise parfois aussi quand je reçois un courrier ou un mail, plus un mail dans l'instantané, mais qui m'énerve, qui me fait sortir de mes gonds. Et j'ai envie de stotter sur mon clavier et de répondre, oui, mais bon, passer les insanités, mais qui m'énerve. Alors, soit je prends en quelques heures, quelques minutes pour un café, soit je mets le mail, en enlevant les nombres, évidemment, dans l'IA, et je lui dis, réponds en disant ça, ça, ça, ça, avec un ton factuel. Plus ou moins pour toi, pour que la personne sache que je ne suis pas forcément ravi. Et ça permet de faire un petit peu baisser la tension.
Des cas d'usage très intéressants. Et on entend aussi que tu es en phase d'appropriation, avec un regard un peu sceptique, mais en même temps assez... On se trouve quand même de la curiosité. Exactement. Derrière ce... Je ne vais pas, je ne vais pas. Je suis bien et... Alors, si on regarde un peu plus loin, à 5-10 ans, on verra si on parlera toujours de l'IA ou pas dans 5-10 ans, est-ce que c'était une bulle ou pas ? Mais pour toi, vers quoi le métier se dirige si on regarde à 10 ans ? Avec l'aide de l'IA, tu veux dire ?
L'impact de l'IA sur le contract management ?
Ou même globalement, comment tu dois évoluer le métier à 10 ans ?
En tout cas, si on reste dans la thématique de l'IA... Je pense que le contract manager passera peut-être un petit peu moins de temps à analyser un grand nombre d'informations, mais je nuance quand même ce propos par la fiabilité donc je n'ai pas encore une confiance absolue. Mais je vois des contract managers qui seront encore plus prédictifs qu'aujourd'hui, qui seront capables de détecter des signaux encore plus faibles qu'aujourd'hui, qu'on arrive à détecter déjà. Et il deviendra, je pense, un vrai stratège de la donnée. Et aussi, tu sais, comme on le disait un peu avant, le contract manager, ça doit être un pédagogue. parfois un psychologue, mais surtout un pédagogue. Il doit vulgariser le juridique à l'opérationnel, il doit comprendre les enjeux contractuels soulevés par les opérationnels. Pour faire ça, il peut y avoir des discussions, il peut y avoir des notes, mais il y a aussi quelque chose, un outil assez puissant, je ne sais pas si tu connais, c'est le legal design. Pour vulgariser, c'est la représentation graphique des concepts juridiques, contractuels et opérationnels. Et je pense, je ne sais plus si c'est très puissant,
c'est très puissant. pour y s'indiquer. un concept.
Je ne sais plus si c'est Google qui a sorti un générateur d'images, mais d'une puissance, j'étais bluffé. Je ne l'ai pas encore testé, mais je pense que ça, ça aura un impact, pour le coup, très positif sur la vulgarisation de notre pratique et sur comment on explique les enjeux contractuels, juridiques, opérationnels à toutes les parties du projet.
Je pense que tu fais référence à notre bouc LM que j'ai testé aussi.
T'en as pensé quoi ?
Et j'ai été favorablement impressionné par sa capacité à faire une infographie très claire, très percutante, avec des infos assez étouffues, mais la capacité à extraire l'information importante et en faire une infographie.
Ça va nous aider, ça me pense.
Merci beaucoup pour tous ces éléments, Ryan. Alors, en En basculant sur un autre thème qui me passionne, parce que j'adore faire des liens entre le biomimétisme et les mécanismes qu'on trouve dans la nature et les pratiques de contract management. Alors, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour le décrire ou pour décrire ta façon de travailler et pourquoi ?
Alors, un écosystème naturel qui représenterait le contract management. Ah, elles sont bonnes tes questions, j'aime bien, c'est intéressant. Je dirais... C'est une bonne question. Soit le système nerveux, je ne sais pas si c'est un écosystème à proprement parler, mais le système nerveux du corps humain qui fait le lien entre le muscle et le cerveau, donc entre l'opérationnel et la direction, qui va venir transmettre les informations, les alertes et mettre en place des actions. Ou sinon ce qui me vient aussi à l'esprit c'est la mycorhize. Donc c'est le réseau souterrain des forêts. Ce n'est pas forcément le plus visible, mais c'est essentiel. Pourquoi ? Parce que ça va venir connecter les arbres, les plantes entre elles, et ça va venir transporter les informations importantes, alerter sur les risques, et aussi mettre en place les actions. Personne ne les voit, mais quand elles ne sont plus là, on s'en rend compte. Et sur ce thème-là d'ailleurs, je ne sais pas si tu connais, je fais un petit aparté, il y a un livre qui est sorti sur ce thème, ce genre de questions, qui s'appelle « La vie secrète des arbres » . Tu le connais ? Tu l'as lu ? je l'ai lu très intéressant, alors pour ceux qui n'ont pas forcément envie de lire tout le livre il y a un BD roman graphique avec des dessins absolument magnifiques qui est sorti je pense même un livre audio mais en tout cas je m'identifierais à ce genre de réseau souterrain c'est très intéressant ça souligne que le contract manager participe
à une fluidité de l'information de contact qui n'est pas toujours visible, qui est même souvent invisible mais qui est totalement nécessaire à la réussite du projet. Merci pour cette analogie, Ryan. Alors, je te propose pour finir peut-être trois questions. Si aujourd'hui tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes au toi, Ryan, qui débutait en tant que contract manager. Tu dirais quoi en 30 secondes ?
Ah oui, c'est... Je ne dis pas de 30 secondes. Non, je lui dirais, lis les contrats, pose toutes les questions qui te viennent à l'esprit, aucune question n'est stupide, mais je le répète vraiment et j'appuie là-dessus, aucune. Documente tout, écoute, mais écoute vraiment. Et je lui dirais, tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management, tu vas t'éclater et rencontrer des gens très intéressants et très sympas.
Super. Alors, est-ce que tu recommanderais un livre ou une ressource de façon un peu plus large ? à quelqu'un qui veut progresser dans le contract management.
Sans grande surprise, étant vice-président de l'ICM, en charge de la communication et des événements et des publications, l'ICM, l'Institut du Contract Management, que tu connais bien Sébastien, en plus que je te vois régulièrement aux conférences, et je te remercie d'être toujours présent, mais bien évidemment l'ICM, j'invite tous ceux et celles qui nous écoutent à regarder un petit peu cet Internet avec des articles très intéressants, des rencontres, des événements, des formations, et un réseau de professionnels très sympa.
Très bien. Et j'aurai l'occasion d'interviewer dans ce podcast aussi des représentants ou des participants à d'autres associations professionnelles. Exactement. Pourront en faire exactement également la promotion. Plus il y a d'associations, mieux c'est pour la pratique. Et enfin, peut-être une dernière question. Est-ce que tu aurais quelques noms de contract managers ou de personnes qui gravissent autour du contract management que tu aimerais entendre dans ce podcast dans les épisodes à venir ?
Alors, deux personnes, je pense à deux personnes. Premièrement, je pense à Vincent Leclerc, qui est un super contract manager, qui œuvre énormément pour la communauté et qui est une personne que j'apprécie beaucoup, qui est toujours partante pour tout, même parfois pour des choses un petit peu compliquées,
il sera toujours partante, toujours positif. Donc je l'apprécie beaucoup. Et je dirais forcément Frédéric Bergeau. Frédéric Bergeau avec qui j'ai commencé Contract Management,
avec qui je travaille toujours, qui m'a ouvert à ce métier, à cette pratique et que je remercie encore, qui a su voir en moi, je pense, que ça me plairait beaucoup. Et puis au-delà de ça, je trouve qu'il a une approche extrêmement humaine, efficace et très orientée client. qui me plaît beaucoup et plus particulièrement chez Carbet et avec Frédéric ce qu'on essaie de mettre en place le plus possible c'est de véritablement aider le client et de ne pas simplement faire des powerpoint ou des slides facturés je ne sais quoi c'est pas du tout l'état d'esprit que
je souhaite mettre dans ma pratique merci pour ces suggestions que je suivrai et que je contacterai Frédéric et Vincent que tu me recommandes Ryan, ce fut un plaisir de t'accueillir dans cet épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. J'ai pris beaucoup de plaisir à t'écouter partager son certaine passion pour ce métier. Et ce fut un moment très agréable. Merci à toi.
Merci à toi pour ton accueil et puis longue vie à ce nouveau podcast.
Merci. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites. Et à bientôt pour le prochain épisode.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Rayane Bouchemit : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Lien vers le site de l'association mentionnée par Rayane --> https://www.icm.academy/
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
C'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. On signe le contrat, c'est la ligne de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. L'IA va me challenger. Je vais lui dire, c'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management ?
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du contract management. Eh bien, je suis très heureux d'accueillir Ryan Bushmit. Dans ce nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie, Ryan, bienvenue. Bonjour Sébastien,
merci pour ton invitation, merci pour ton accueil. Je suis ravi de participer à ce nouveau podcast qui me souhaite une très longue vie. Je te remercie pour ces encouragements, Ryan. En bref...
Finis-tu ?
C'est une grande question ça. Écoute, donc Ryan Bushmit, comme tu l'as dit, je suis consultant en contract et claim management chez Carbet Consulting, un cabinet de conseil. Je suis aussi vice-président de l'ICM, l'Institut de Contract Management, et je suis notamment en charge de la communication et des événements.
Ça tombe bien que tu puisses participer à ce podcast. Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, comment tu expliquerais les choses ? On a tous vécu ce moment où, lorsqu'on dit « je suis contract manager » ,
le vide est dans les yeux. Alors,
comment tu expliquerais cela ?
Écoute, c'est vrai qu'on n'est pas médecin, on n'est pas avocat, donc forcément, ça n'évoque pas grand-chose tout de suite chez les personnes qui nous posent la question. Mais c'est drôle que tu me poses la question aujourd'hui parce qu'il y a quelques jours, j'ai le fils d'un ami qui m'a demandé « Ryan, qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » Je pense qu'il se cherchait un petit peu. Alors, il est jeune, donc il a encore un petit peu de temps. J'ai dû lui expliquer de façon extrêmement simple. Je lui ai dit « Écoute, c'est le contract manager, c'est celui qui veille à ce qui a été promis en contrat se passe bien dans la réalité. » C'est assez simple comme description. je lui ai aussi expliqué que j'aide à éviter que les mauvaises surprises surviennent à gérer les changements en cours de route, à régler les problèmes avant qu'ils ne deviennent des conflits. Mais bon, après, s'ils deviennent des conflits, on a aussi des solutions et des méthodes, mais on en reparlera sûrement plus tard. Et pour faire un petit peu plus simple, je lui ai dit, moi, je suis là pour protéger le projet, pour protéger le budget, pour préserver la relation entre les personnes qui travaillent ensemble autant que possible, bien évidemment.
Est-ce que tu as compris ? Je crois. On m'a dit, ah oui, ça a l'air intéressant, c'est pas mal. Peut-être un futur contract manager. Tout ce qu'on lui souhaite, tout ce qu'on lui souhaite. Alors, comment es-tu venu au contract management ? Quelles ont été peut-être tes études au départ, ton parcours ? Écoute, j'ai un profil de juriste,
j'ai fait des études de droit. J'ai fait du droit des affaires. Ensuite, je me suis spécialisé en arbitrage et commerce international. Je me destinais à la profession d'avocat. soit en arbitrage, soit en pénal. Rien à voir. Et j'ai passé le barreau que je n'ai pas eu. À l'époque, pour être transparent avec toi, je n'en ai pas très bien vécu. C'est un concours qui est difficile. En plus, j'ai passé plusieurs reprises. Je pense trop tôt, peut-être mal préparé. Bref. J'ai ensuite intégré en tant que juriste le CMAP, le Centre de Médiation et d'Arbitrage de Paris. Je ne sais pas si tu connais. Non. Non ? Eh bien, écoute, c'est une institution. qui administre des procédures de médiation et d'arbitrage, je crois beaucoup en ces modes alternatifs de règlement des conflits, et au bout de quelques années, je commençais à nourrir une certaine frustration à toujours intervenir une fois que le conflit était survenu, une fois que la relation était déjà assez tendue, que plusieurs rounds de négociations avaient déjà eu lieu, et je me demandais où est-ce que je pourrais intervenir, qu'est-ce que je pourrais faire pour intervenir un petit peu plus en amont. et être aux côtés des acteurs du projet.
On commence à percevoir l'idée du contract management, mais qu'est-ce qui a fait que tu as basculé vraiment un moment vers le contract management ?
C'est une rencontre avec Frédéric Bergeau, qui est le président du cabinet en Carabinier Consulting, avec qui je travaille maintenant depuis quelques années, qui est aussi médiateur au CMAP. Et moi, comme je disais, je ne pourrais pas l'avoir précisé, mais en tout cas, j'administrais les procédures de médiation et d'arbitrage, je relisais les sentences, je formais aussi les nouveaux médiateurs et arbitres. Et c'est dans ce cadre de médiation que j'ai rencontré Frédéric. Et en discutant un petit peu de son métier, alors moi, contract manager, contract management, ça n'évoquait strictement rien, son plan commun des mortels, ça n'évoque strictement rien. Je ne sais pas, ça m'a intéressé. Je me suis dit, tiens, c'est quelque chose qui pourrait me plaire. Et en plus, j'ai toujours eu, je ne saurais l'expliquer, mais une appétence pour le monde de la construction, pour le BTP, pour l'industrie, pour le transport, pour les choses, très basiquement, j'ai envie de dire, concrètes, palpables. Quelque chose, ça parle. C'est quelque chose qui me parle. Et j'ai rencontré des membres de son équipe. Ils m'ont un petit peu expliqué ce qu'ils faisaient. Et je me suis dit, tiens, je crois que c'est à peu près ce que j'ai envie de faire. Parce qu'au début, c'était qu'une image. Et aujourd'hui,
je crois que j'ai pris une très, très bonne décision. Une histoire de rencontre. Comme souvent. Les carrières et les parcours des uns et des autres. Alors, pour rentrer dans le métier lui-même, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Une journée de contract manager,
c'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. Parce qu'il y a une urgence à gérer, parce qu'un client nous appelle en panique en nous disant qu'il y a un point contractuel extrêmement important à discuter, parce qu'il y a une pénalité qu'il doit appliquer, en tout cas peu importe l'avis du projet. Mais en même temps, c'est ça ce qui me plaît forcément. alors pour rentrer un petit peu plus dans le détail c'est des réunions de suivi de projet avec uniquement mon client. Parce qu'on en reparlera peut-être après, mais en conseil, on a une position assez spécifique vu que je suis externe, mais on en reparlera, je pense, plus tard. Donc avec le client, avec toutes les parties. Souvent, je dis qu'il n'y a pas une part parfois de coaching psychologie, peut-être pas de psychologie, mais le client a souvent besoin d'être rassuré, d'être orienté, d'être guidé. Donc avant ou après certaines réunions. On débriefe, parfois il a juste besoin de décharger. Ah oui, parfois il y a des réunions qui sont, tu le sais très bien, mais qui sont très tendues et le chef de projet, le juriste, l'acheteur, peu importe, a besoin vraiment de parler. C'est aussi des arbitrages. Constamment, on est en train d'arbitrer, ou en tout cas en train de guider entre ce qui est contractuellement possible, ce qui est opérationnellement faisable, et ce qui est aussi politiquement acceptable. Il ne faut pas sous-estimer ce côté politique. C'est aussi du travail de fond pour élaborer les contrats, les stratégies, analyser ou rédiger des réclamations, mais pas que, aussi des courriers en cours de projet. Et c'est aussi pour ma part, je suis formateur, donc en contract et clé management et aussi en gestion de risque, donc c'est aussi préparer des formations. Et pour la partie un petit peu plus légère, parce que c'est quand même une partie importante de la journée, c'est tout simplement déjeuner avec ses collègues, parfois en débrief, parfois en débrief pas, on a juste envie de couper, mais aussi déjeuner avec des prospects, avec des clients. et Ce moment qui pourrait paraître un petit peu léger ou anodin se révèle être assez intéressant pour comprendre ce qui se passe vraiment dans les projets où on peut en parler un peu plus librement.
C'est la machine à café augmentée. On apprend beaucoup plus de choses que pendant les réunions.
Exactement.
Ou pendant les réunions. Sur ton rôle actuel en tant que consultant, selon ton expérience, d'après toi, le contract management apporte plus de valeur ? Aux entreprises en phase avant-vente, avant la signature, pendant l'exécution, ou peut-être même lors de la réversibilité, lorsqu'on sort du contrat.
Écoute Sébastien, je suis désolé, mais je ne peux pas choisir. Donc est-ce que je peux te permettre de répondre ?
Oui, tu t'attendais à ma réponse.
Tu t'attendais à ma réponse. Écoute, c'est compliqué de choisir, c'est compliqué de choisir, parce que je pense que sur les trois phases, le contract manager a un véritable impact positif. avant, pendant et après je pense qu'on a une réelle valeur ajoutée. Alors si je devais détailler très rapidement, pour ceux qui nous écoutent, avant la signature du contrat, c'est d'ailleurs le thème d'une conférence ICM pendant laquelle j'ai pu intervenir, où on devait un petit peu expliquer, ICM, l'Institut du Contract Management, quel est l'impact, quel est le rôle positif du contract manager avant la signature de l'offre, et au moment où on va faire le kick-off, démarrer. Donc ça va être les missions classiques, analyse contractuelle, analyse de risque. définir une stratégie contractuelle de réponse, ça va être un benchmark des pratiques de close, alors ça c'est quelque chose que j'arrive à mettre en place parce que comme je te l'ai dit je suis consultant externe donc je ne suis pas intégré chez un seul client, j'ai différents clients avec différents secteurs Et je me nourris de ce que je vois.
Des approches très différentes.
Exactement. Celles qui fonctionnent, mais aussi celles qui ne fonctionnent pas. Donc, j'arrive à mettre en place des pratiques qui se nourrissent du REX que j'ai pu voir chez mes différents clients. Maintenant, pendant l'exécution de l'offre, du projet, pardon, c'est là, plus généralement, que les choses se passent. Mais c'est aussi le moment où l'argent... d'or parce qu'on pourrait en gagner un petit peu plus ou plutôt on perd beaucoup d'argent. Et mon impact, ça va être en tout cas ce que j'essaye de mettre en place, c'est de transformer le document qui est le contrat, qui peut être un document assez statique, en un véritable levier de performance financière et opérationnelle. J'essaie d'être le filet de sécurité pour éviter la chute libre. Je vais sécuriser les décisions, transformer les écarts en levier et tout simplement suivre l'avis du projet. régler les problèmes qui surviennent, reclarifier les droits et les obligations et, alors ça c'est quelque chose d'important, rappeler le contrat. Parce que souvent, on signe le contrat, c'est la lune de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. Alors quand on est côté maîtrise d'ouvrage, l'entrepreneur, alors forcément il va dire oui à tout ce que vous voulez, mais bien évidemment monsieur le maître d'ouvrage, il n'y a pas de problème, vous allez voir. Et dès la signature, le projet peut déraper. Donc moi je vais être là pour rappeler le contrat, ce n'est pas un document qu'on laisse dans le tiroir. Et enfin pour terminer, après, vient le temps des réclamations, vient le temps de la fin de la lune de miel, donc ça va être analysé, rédigé les réclamations, quand j'ai été appelé pendant l'exécution du contrat, ou idéalement même avant la signature, j'ai tout l'historique, donc je sais ce qui s'est passé, j'ai assuré une certaine responsabilité, ça va me permettre de préserver la relation, ou en tout cas de, si on ne peut pas la préserver... de défendre les intérêts de mon client, de négocier et récupérer toute la valeur. Donc, en tout cas, pour répondre à ta question, les trois.
Les trois, oui. Et j'ai reconnu aussi que la phase de fin de projet, fin de contrat, même quand il y a la réversibilité, est une phase aussi où on peut travailler la rentabilité d'un projet. Pourrais-tu nous raconter un cas concret où vraiment le contract management, ça a fait la différence ?
Alors un cas concret, j'en ai pas mal, j'ai tient d'en trouver un qui est vraiment parlant. C'est une grande maîtrise d'ouvrage qui développe des ensembles immobiliers, donc sur tout le territoire et même plus, qui n'avait pas de contract management. Donc ils nous appellent pour mettre en place d'abord un audit pour voir un petit peu comment ils pratiquent, ce qu'ils font de bien, ce qu'ils font de pas bien. et avec pour objectif de sécuriser l'exécution et d'éviter les dérives en fin de projet qui étaient devenues malheureusement assez coutumières et fréquentes. Donc on arrive sur place, situation avant la mise en place du contract management, une gestion contractuelle qui est majoritairement réactive, des problèmes qui sont traités tardivement, souvent sous pression, des risques contractuels qui sont identifiés mais malheureusement déjà matérialisés. Donc je mets en place le contract management avec une analyse structurée des pièces, un support à la rédaction de courrier, des courriers qui doivent être clairs, factuels et cohérents dans le temps. J'identifie de façon précoce les écarts contractuels. J'attuis à la formalisation avec des fiches modificatives, des réclamations cadrées quand elles sont nécessaires, mais il ne faut pas avoir peur de réclamer, ça c'est pratique quand même, je le trouve assez français, dès qu'on envoie un courrier ou une mise en demeure, tout de suite on a... peur que la relation se tente, mais c'est juste faire valoir ses droits, et on en a droit, bien évidemment. Et au fur et à mesure de la mise en place de ces pratiques, des différentes formations que j'ai pu faire, des échanges, beaucoup de pédagogie, pour changer un petit peu l'état d'esprit et l'approche, on voit qu'on est passé d'une logique curative à une logique préventive. Les équipes savaient et savent toujours maintenant quand alerter. Comment formaliser et ce qu'il faut documenter. Résultat, plus de clé, plus de fin de projet, plus de réclamation. Tout est traité au fil de l'eau. Une santé économique des projets qui est maîtrisée et préservée et des relations entreprises qui sont plus fluides. Avant, on avait un petit peu des oui, on verra ça à la fin, des discussions qui sont parfois très émotionnelles et après, décision tracée, écart traité au bon moment et discussion factuelle. Et autres... point positif de la mise en place de toutes ces procédures chez ce client, on avait des équipes qui étaient sous tension, qui étaient en difficulté, avec, voilà, c'était... une ambiance un petit peu compliquée parfois. Mais en même temps, ce n'est pas forcément de leur faute. Si tout se passe mal, s'il y a beaucoup d'imprévus, si elles se sentent sous pression constamment, elle craque, c'est normal. Et donc là, on avait une gestion, on a toujours, parce que j'accompagne encore ce client pour le suivi global, on a maintenant des équipes qui sont apaisées.
Très intéressant, très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu une vraie galère un moment où on est Vraiment là tu dis waouh, là c'est chaud. Oui, ça aussi on est connu, il faut être transparent, il faut être cohérent,
on n'a pas toujours des succès, on a parfois des déconvenus. Donc là c'est dans le cadre de la construction d'un atelier de maintenance dans le ferroviaire. Intervention toujours là aussi pour le compte du maître d'ouvrage. Mais il m'a appelé, je dirais à 3-4 mois avant la fin du projet, pour faire le pompier. C'était déjà très compliqué. Donc, il nous confie le pilotage contractuel pour la clôture, pour les réceptions, et la gestion des réclamations déjà reçues, qui étaient laissées un petit peu dans un tiroir, tu sais, au fond d'un bureau, et pour préparer les contre-réclamations. La situation à l'arrivée. Retard important, bon, classique, je te vois recher de la tête, classique. Planning ultra dégradé, mais ultra dégradé. Je pense que là... On en reparlera si tu es en off, mais ultra dégradé. Réclamation nombreuse, parfois peu structurée. Particularité, une organisation très complexe, avec en fait plusieurs entités de la maîtrise d'ouvrage qui avaient des périmètres différents, et une gouvernance peu lisible, et aussi un sponsor peu disponible. Alors un sponsor, pour expliquer, c'est le prescripteur, celui qui dit à ses équipes, et bien voilà, à partir de demain, il y a un contract manager qui va venir nous aider. Et le sponsor, il avait, je pense, toute la bonne volonté du monde, mais malheureusement, aucune disponibilité. Donc, forte tension entre les acteurs du projet, accès à l'information parfois très difficile. Et mon rôle, et ça, je l'ai identifié assez rapidement, et crois-moi, j'ai tout fait pour être accepté, pour leur faire comprendre que je n'étais pas là, pour donner des cartons ou faire remonter des informations. J'étais vu par, alors pas toutes les équipes, mais une partie des équipes, comme... Comment te dire ? La police. L'œil de Moscou. Celui qui prend des notes.
Des boeufs carottes.
Alors que ce n'était pas du tout mon intention. Et d'ailleurs, je n'aurais pas accepté, si c'était le cas, d'être juste le bras armé de la direction pour donner les cartons rouges. Ça ne m'intéresse pas. Et je n'accepte pas ce genre de mission. Donc, j'essaie tant bien que mal de mettre des choses en place. Donc, reconstitution de la chronologie contractuelle factuelle. Quand c'est très compliqué, j'essaie toujours de me rattacher aux faits. Ce qui est objectivement indiscutable. faire un tri entre les réclamations qui étaient recevables pour commencer à les traiter et celles qui étaient fragiles pour un petit peu les renvoyer à la fin du projet, mise en place de règles simples et basiques, décision tracée, documents de référence partagés et échanges plus cadrés. Alors résultat, on a quand même réussi à clarifier les points qui étaient bloquants, on a quand même réussi à réduire les risques sur certaines réclamations et à avoir en tout cas... j'ai réussi à mettre en place une base solide et partagée par tous les acteurs du projet pour des discussions de sortie de projet plus sereines. Alors, le petit règle, c'est parce que je me suis fait un bon règle sur ce projet-là, avec moi-même, mais aussi avec le client, le contract management que j'ai mis en place sur ce projet en tension a malgré tout permis de, alors, améliorer la relation, je l'espère, je ne sais pas, mais en tout cas, à stabiliser la situation. Et c'était déjà... je crois.
C'était déjà une performance.
Une forme de réussite, je le dis en étant le plus humble possible, mais c'était déjà franchement très compliqué parce qu'il y avait une gouvernance, comme je l'ai dit, qui n'était pas forcément claire. Et à la fin de ma mission, on avait une gouvernance qui était un petit peu plus claire, un sponsoring qui était un petit peu plus lisible et des interventions qu'on a réussi à mettre en place un petit peu plus en amont des difficultés parce qu'en fait, Je ne peux pas tout vous raconter, mais il y a eu d'autres difficultés par la suite. Mais une frustration quand même. Forcément une frustration parce que je me dis, mais pourquoi vous ne m'avez pas rappelé plus tôt ? Pourquoi vous n'avez pas mis en place ces procédures plus rapidement, plus en amont quand vous voyiez déjà que c'était compliqué ? Mais bon, ils n'avaient pas forcément réflexe. Alors maintenant, je les accompagne justement pour former et mettre en place que les contract managers, mais aussi que les acteurs du projet et les réflexes. parce que... Je me rends compte à travers la discussion que je peux avoir, les missions, les formations, que tout le monde ne peut pas avoir un contract manager. Ce n'est pas possible. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Tout le monde peut avoir une petite boîte à outils, où s'il se passe ça, je sais quelle action mettre en place, et ça peut être très utile. Donc en tout cas... On a réussi, pour revenir à notre projet, on a réussi à sortir de la crise, on a réussi à éviter que certaines choses se répètent, mais une chose qui est impossible à faire, même avec toute la bonne volonté du monde, c'est effacer le passé. Donc j'espère que maintenant, ils ont mis en place les bonnes pratiques pour éviter que ce genre de situation ne se répète.
Est-ce que tu as un truc pour calmer le jeu, les parties quand... quand ça commence vraiment à se tendre et à chauffer.
Eh bien, écoute, oui, j'ai un petit truc pour calmer quand ça devient un petit peu chaud, que ça soit entre les parties ou sur le projet, sur le terrain, peu importe. Et je te l'ai dit précédemment, revenir au fait. En fait, revenir au fait, revenir à la chronologie, pas aux opinions. En médiation, je ne sais pas si tu connais un petit peu la médiation. Alors, en médiation... Il y a un moment qui est extrêmement important dans les discussions qu'on a avec les parties en tant que médiateur. Donc on les accueille, chacun expose sa vision des faits. Et ensuite, moi en tant que médiateur, je vais essayer de reformuler, mais en ne travestissant jamais les propos. Je vais noter et je vais regarder les parties, je vais leur dire est-ce qu'on est d'accord sur le désaccord ? Et en fait déjà, quand tu fais ça, il y a le mot accord. C'est un petit début de quelque chose. C'est le premier step, la première étape.
Quand on est d'accord de ne pas être d'accord, ça veut dire qu'on a déjà compris le point de vue de l'autre.
C'est exactement ça. Tu l'as très bien formulé. Donc, on sort de la posture de tu as tort, j'ai raison, il s'est passé ça. On est d'accord sur le désaccord. Et ça va être notre base. Ça va être ce qui va permettre de poser la discussion sur ce qui est objectivement constaté, ce qui est contractuellement prévu, et ce qui est, en tout cas, On verra, encore négociable. Et parfois, tout simplement, faire une pause. Parfois, tout simplement, faire une pause. Faire baisser la tension, prendre un café, pour ceux qui fument, aller fumer, prendre un petit peu l'air. Et, de ce que j'ai pu voir, je recommande d'être extrêmement attentif à ce qui se passe pendant les pauses. Au non-verbal, au regard, aux discussions qu'il peut y avoir entre les deux parties qui parfois sont en grande tension dans la salle. et puis se retrouvent malheureusement ou heureusement devant la machine à café, et puis tu as des regards qui s'échangent, tu as une discussion qui s'amorce, alors ne pas écouter aux portes, bien évidemment, mais observer ce qui se passe, et il se passe beaucoup de choses pendant ces moments hors réunion.
Tu observes l'humain hors réunion pour voir comment ce facteur peut aider à la résolution du conflit. Très intéressant. Alors maintenant si tu devais... Convaincre un décideur, un peu comme un elevator pitch, t'as 30 secondes dans un ascenseur pour convaincre quelqu'un que contract management c'est stratégique. Tu me dirais quoi ?
Je dirais qu'investir en contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. C'est très classique en fait, c'est le préventif versus le curatif. Et j'irais même plus loin. Le contract manager va certes aider à ne pas perdre d'argent, de temps, d'énergie, à user les équipes, mais aussi, monsieur le chef de projet, il va pouvoir t'aider à gagner de l'argent, gagner du temps et même gagner de l'énergie. Le contract manager va être là pour accompagner et piloter. C'est un peu comme pour sa voiture. Tu as un véhicule, tu as une assurance, tu n'as pas le choix. Quand tu as un accident, tu es bien content d'avoir l'assurance. Tu as payé ta cotisation peut-être tous les mois, mais ça te coûtera forcément moins cher que de payer la réparation des dommages que tu as causés à l'autre et que tu as subis. C'est un petit peu la même logique.
Très clair, Rayan. Par contre, tu n'es pas dans les 30 secondes. C'est des vérités.
On a bien compris. L'ascenseur était bloqué, Sébastien. Voilà pourquoi j'ai pris un petit peu plus de temps.
Tu travailles beaucoup dans le domaine ferroviaire et de la construction. Globalement, tu dirais quoi par rapport à la maturité du contract management dans ces domaines-là ? Alors,
je travaille dans tous les domaines. Honnêtement, construction, transport, industrie, BTP, c'est vraiment tous les domaines. Je dirais que la maturité, elle est plutôt bonne. En tout cas, elle évolue, je pense, positivement. Mais en réalité, c'est vrai que ça dépend des secteurs, ça dépend des projets. Mais ça dépend aussi même à une plus petite échelle de chaque chef de projet, de chaque directeur de projet, en tout cas de chaque prescripteur. Et comme je l'ai dit précédemment, il faut un prescripteur qui ait une certaine maturité, en tout cas qui soit ouvert à cette pratique pour que ça se passe bien. Donc la maturité est quand même inégale. Souvent, j'observe que les clients juridiquement sont quand même... solide, voire très solide, opérationnellement très solide, et que le contract management est un petit peu coincé entre les deux. C'est une bonne nouvelle, il y a une très belle marge de progression. Mais je vois quand même quelque chose qui est assez dommage, et on en avait aussi déjà parlé à une conférence ou à une table ronde, je ne sais plus. Il y a encore beaucoup de confusion sur le rôle et les missions du contract manager. et je dirais même plus largement sur ce qu'est le contract management qu'on confond souvent avec un acheteur, avec un juriste. Parfois, on pense même que le contract manager, il est là pour archiver et que son rôle, c'est juste quelqu'un qui va venir archiver les pièces, les dossiers, alors que c'est bien plus que ça, comme on le dit depuis le début de ce podcast.
Oui, je pense qu'il y aurait de quoi construire un florilège des réponses que l'on reçoit. Ou des questions que l'on entend quand on dit je suis contract manager. Alors, tournons-nous un peu vers le futur, par beaucoup d'IA. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien contract manager ? Et concrètement, pour faire quoi ?
Alors, oui, de plus en plus, même si c'est assez récent. Pour avoir discuté avec d'autres personnes, d'autres consultants, contract managers. qui l'utilise depuis plus longtemps que moi je pense. Alors moi l'IA, je l'utilise comme un assistant. Un assistant plus plus, qui va m'aider à analyser des grands volumes de données, mais qui... en fait j'ai pas confiance pour l'instant. En fait c'est ça, j'ai pas confiance, je me dis que c'est défaillant, qu'il va pas forcément tout voir, qu'il va pas forcément comprendre ce que je cherche, qu'il va mal interpréter les choses. Donc, un, j'ai un problème de confiance sur les résultats. J'ai aussi un problème de confiance sur la confidentialité de ces outils. Même si on me dit, oui, la version payante préserve avec les serveurs en Europe. Bon, peu importe. Je n'ai pas encore une confiance absolue, donc je suis assez réticent. Mais ça va m'aider à peut-être débroussailler, à faire une première analyse. Et aussi, je l'utilise dans deux autres cas. Le premier cas, je vais demander de me challenger. Par exemple, je reçois un courrier, je rédige une incarnation, peu importe. J'ai mes arguments. Alors, bien évidemment, on ne met pas de nom de client. Même si les serveurs sont européens et que vous payez la version premium, on ne met rien du tout. Moi, je ne préfère ne rien mettre du tout. Et en fait, l'IA va me challenger. Je vais lui dire, n'essaye pas de me faire gagner du temps. mais accompagne-moi pour avoir une réponse ou pour avoir un raisonnement le plus structuré et le plus solide possible. Et je lui demande de ne pas essayer de me faire plaisir. Parce que l'IA, en fait, elle est entraînée pour te faire plaisir. Donc moi, je dis, je ne veux pas qu'on me fasse plaisir. Et je vais avoir un échange avec elle. Est-ce que c'est solide ? Est-ce que mon argumentation est solide ? Qu'est-ce qu'on pourrait me répondre ? Et c'est quand même, je dois l'admettre, c'est quand même assez intéressant. C'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Et de façon un petit peu plus d'accessoire, je l'utilise parfois aussi quand je reçois un courrier ou un mail, plus un mail dans l'instantané, mais qui m'énerve, qui me fait sortir de mes gonds. Et j'ai envie de stotter sur mon clavier et de répondre, oui, mais bon, passer les insanités, mais qui m'énerve. Alors, soit je prends en quelques heures, quelques minutes pour un café, soit je mets le mail, en enlevant les nombres, évidemment, dans l'IA, et je lui dis, réponds en disant ça, ça, ça, ça, avec un ton factuel. Plus ou moins pour toi, pour que la personne sache que je ne suis pas forcément ravi. Et ça permet de faire un petit peu baisser la tension.
Des cas d'usage très intéressants. Et on entend aussi que tu es en phase d'appropriation, avec un regard un peu sceptique, mais en même temps assez... On se trouve quand même de la curiosité. Exactement. Derrière ce... Je ne vais pas, je ne vais pas. Je suis bien et... Alors, si on regarde un peu plus loin, à 5-10 ans, on verra si on parlera toujours de l'IA ou pas dans 5-10 ans, est-ce que c'était une bulle ou pas ? Mais pour toi, vers quoi le métier se dirige si on regarde à 10 ans ? Avec l'aide de l'IA, tu veux dire ?
L'impact de l'IA sur le contract management ?
Ou même globalement, comment tu dois évoluer le métier à 10 ans ?
En tout cas, si on reste dans la thématique de l'IA... Je pense que le contract manager passera peut-être un petit peu moins de temps à analyser un grand nombre d'informations, mais je nuance quand même ce propos par la fiabilité donc je n'ai pas encore une confiance absolue. Mais je vois des contract managers qui seront encore plus prédictifs qu'aujourd'hui, qui seront capables de détecter des signaux encore plus faibles qu'aujourd'hui, qu'on arrive à détecter déjà. Et il deviendra, je pense, un vrai stratège de la donnée. Et aussi, tu sais, comme on le disait un peu avant, le contract manager, ça doit être un pédagogue. parfois un psychologue, mais surtout un pédagogue. Il doit vulgariser le juridique à l'opérationnel, il doit comprendre les enjeux contractuels soulevés par les opérationnels. Pour faire ça, il peut y avoir des discussions, il peut y avoir des notes, mais il y a aussi quelque chose, un outil assez puissant, je ne sais pas si tu connais, c'est le legal design. Pour vulgariser, c'est la représentation graphique des concepts juridiques, contractuels et opérationnels. Et je pense, je ne sais plus si c'est très puissant,
c'est très puissant. pour y s'indiquer. un concept.
Je ne sais plus si c'est Google qui a sorti un générateur d'images, mais d'une puissance, j'étais bluffé. Je ne l'ai pas encore testé, mais je pense que ça, ça aura un impact, pour le coup, très positif sur la vulgarisation de notre pratique et sur comment on explique les enjeux contractuels, juridiques, opérationnels à toutes les parties du projet.
Je pense que tu fais référence à notre bouc LM que j'ai testé aussi.
T'en as pensé quoi ?
Et j'ai été favorablement impressionné par sa capacité à faire une infographie très claire, très percutante, avec des infos assez étouffues, mais la capacité à extraire l'information importante et en faire une infographie.
Ça va nous aider, ça me pense.
Merci beaucoup pour tous ces éléments, Ryan. Alors, en En basculant sur un autre thème qui me passionne, parce que j'adore faire des liens entre le biomimétisme et les mécanismes qu'on trouve dans la nature et les pratiques de contract management. Alors, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour le décrire ou pour décrire ta façon de travailler et pourquoi ?
Alors, un écosystème naturel qui représenterait le contract management. Ah, elles sont bonnes tes questions, j'aime bien, c'est intéressant. Je dirais... C'est une bonne question. Soit le système nerveux, je ne sais pas si c'est un écosystème à proprement parler, mais le système nerveux du corps humain qui fait le lien entre le muscle et le cerveau, donc entre l'opérationnel et la direction, qui va venir transmettre les informations, les alertes et mettre en place des actions. Ou sinon ce qui me vient aussi à l'esprit c'est la mycorhize. Donc c'est le réseau souterrain des forêts. Ce n'est pas forcément le plus visible, mais c'est essentiel. Pourquoi ? Parce que ça va venir connecter les arbres, les plantes entre elles, et ça va venir transporter les informations importantes, alerter sur les risques, et aussi mettre en place les actions. Personne ne les voit, mais quand elles ne sont plus là, on s'en rend compte. Et sur ce thème-là d'ailleurs, je ne sais pas si tu connais, je fais un petit aparté, il y a un livre qui est sorti sur ce thème, ce genre de questions, qui s'appelle « La vie secrète des arbres » . Tu le connais ? Tu l'as lu ? je l'ai lu très intéressant, alors pour ceux qui n'ont pas forcément envie de lire tout le livre il y a un BD roman graphique avec des dessins absolument magnifiques qui est sorti je pense même un livre audio mais en tout cas je m'identifierais à ce genre de réseau souterrain c'est très intéressant ça souligne que le contract manager participe
à une fluidité de l'information de contact qui n'est pas toujours visible, qui est même souvent invisible mais qui est totalement nécessaire à la réussite du projet. Merci pour cette analogie, Ryan. Alors, je te propose pour finir peut-être trois questions. Si aujourd'hui tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes au toi, Ryan, qui débutait en tant que contract manager. Tu dirais quoi en 30 secondes ?
Ah oui, c'est... Je ne dis pas de 30 secondes. Non, je lui dirais, lis les contrats, pose toutes les questions qui te viennent à l'esprit, aucune question n'est stupide, mais je le répète vraiment et j'appuie là-dessus, aucune. Documente tout, écoute, mais écoute vraiment. Et je lui dirais, tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management, tu vas t'éclater et rencontrer des gens très intéressants et très sympas.
Super. Alors, est-ce que tu recommanderais un livre ou une ressource de façon un peu plus large ? à quelqu'un qui veut progresser dans le contract management.
Sans grande surprise, étant vice-président de l'ICM, en charge de la communication et des événements et des publications, l'ICM, l'Institut du Contract Management, que tu connais bien Sébastien, en plus que je te vois régulièrement aux conférences, et je te remercie d'être toujours présent, mais bien évidemment l'ICM, j'invite tous ceux et celles qui nous écoutent à regarder un petit peu cet Internet avec des articles très intéressants, des rencontres, des événements, des formations, et un réseau de professionnels très sympa.
Très bien. Et j'aurai l'occasion d'interviewer dans ce podcast aussi des représentants ou des participants à d'autres associations professionnelles. Exactement. Pourront en faire exactement également la promotion. Plus il y a d'associations, mieux c'est pour la pratique. Et enfin, peut-être une dernière question. Est-ce que tu aurais quelques noms de contract managers ou de personnes qui gravissent autour du contract management que tu aimerais entendre dans ce podcast dans les épisodes à venir ?
Alors, deux personnes, je pense à deux personnes. Premièrement, je pense à Vincent Leclerc, qui est un super contract manager, qui œuvre énormément pour la communauté et qui est une personne que j'apprécie beaucoup, qui est toujours partante pour tout, même parfois pour des choses un petit peu compliquées,
il sera toujours partante, toujours positif. Donc je l'apprécie beaucoup. Et je dirais forcément Frédéric Bergeau. Frédéric Bergeau avec qui j'ai commencé Contract Management,
avec qui je travaille toujours, qui m'a ouvert à ce métier, à cette pratique et que je remercie encore, qui a su voir en moi, je pense, que ça me plairait beaucoup. Et puis au-delà de ça, je trouve qu'il a une approche extrêmement humaine, efficace et très orientée client. qui me plaît beaucoup et plus particulièrement chez Carbet et avec Frédéric ce qu'on essaie de mettre en place le plus possible c'est de véritablement aider le client et de ne pas simplement faire des powerpoint ou des slides facturés je ne sais quoi c'est pas du tout l'état d'esprit que
je souhaite mettre dans ma pratique merci pour ces suggestions que je suivrai et que je contacterai Frédéric et Vincent que tu me recommandes Ryan, ce fut un plaisir de t'accueillir dans cet épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. J'ai pris beaucoup de plaisir à t'écouter partager son certaine passion pour ce métier. Et ce fut un moment très agréable. Merci à toi.
Merci à toi pour ton accueil et puis longue vie à ce nouveau podcast.
Merci. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites. Et à bientôt pour le prochain épisode.
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Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Rayane Bouchemit : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Lien vers le site de l'association mentionnée par Rayane --> https://www.icm.academy/
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
C'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. On signe le contrat, c'est la ligne de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. L'IA va me challenger. Je vais lui dire, c'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management ?
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du contract management. Eh bien, je suis très heureux d'accueillir Ryan Bushmit. Dans ce nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie, Ryan, bienvenue. Bonjour Sébastien,
merci pour ton invitation, merci pour ton accueil. Je suis ravi de participer à ce nouveau podcast qui me souhaite une très longue vie. Je te remercie pour ces encouragements, Ryan. En bref...
Finis-tu ?
C'est une grande question ça. Écoute, donc Ryan Bushmit, comme tu l'as dit, je suis consultant en contract et claim management chez Carbet Consulting, un cabinet de conseil. Je suis aussi vice-président de l'ICM, l'Institut de Contract Management, et je suis notamment en charge de la communication et des événements.
Ça tombe bien que tu puisses participer à ce podcast. Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, comment tu expliquerais les choses ? On a tous vécu ce moment où, lorsqu'on dit « je suis contract manager » ,
le vide est dans les yeux. Alors,
comment tu expliquerais cela ?
Écoute, c'est vrai qu'on n'est pas médecin, on n'est pas avocat, donc forcément, ça n'évoque pas grand-chose tout de suite chez les personnes qui nous posent la question. Mais c'est drôle que tu me poses la question aujourd'hui parce qu'il y a quelques jours, j'ai le fils d'un ami qui m'a demandé « Ryan, qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » Je pense qu'il se cherchait un petit peu. Alors, il est jeune, donc il a encore un petit peu de temps. J'ai dû lui expliquer de façon extrêmement simple. Je lui ai dit « Écoute, c'est le contract manager, c'est celui qui veille à ce qui a été promis en contrat se passe bien dans la réalité. » C'est assez simple comme description. je lui ai aussi expliqué que j'aide à éviter que les mauvaises surprises surviennent à gérer les changements en cours de route, à régler les problèmes avant qu'ils ne deviennent des conflits. Mais bon, après, s'ils deviennent des conflits, on a aussi des solutions et des méthodes, mais on en reparlera sûrement plus tard. Et pour faire un petit peu plus simple, je lui ai dit, moi, je suis là pour protéger le projet, pour protéger le budget, pour préserver la relation entre les personnes qui travaillent ensemble autant que possible, bien évidemment.
Est-ce que tu as compris ? Je crois. On m'a dit, ah oui, ça a l'air intéressant, c'est pas mal. Peut-être un futur contract manager. Tout ce qu'on lui souhaite, tout ce qu'on lui souhaite. Alors, comment es-tu venu au contract management ? Quelles ont été peut-être tes études au départ, ton parcours ? Écoute, j'ai un profil de juriste,
j'ai fait des études de droit. J'ai fait du droit des affaires. Ensuite, je me suis spécialisé en arbitrage et commerce international. Je me destinais à la profession d'avocat. soit en arbitrage, soit en pénal. Rien à voir. Et j'ai passé le barreau que je n'ai pas eu. À l'époque, pour être transparent avec toi, je n'en ai pas très bien vécu. C'est un concours qui est difficile. En plus, j'ai passé plusieurs reprises. Je pense trop tôt, peut-être mal préparé. Bref. J'ai ensuite intégré en tant que juriste le CMAP, le Centre de Médiation et d'Arbitrage de Paris. Je ne sais pas si tu connais. Non. Non ? Eh bien, écoute, c'est une institution. qui administre des procédures de médiation et d'arbitrage, je crois beaucoup en ces modes alternatifs de règlement des conflits, et au bout de quelques années, je commençais à nourrir une certaine frustration à toujours intervenir une fois que le conflit était survenu, une fois que la relation était déjà assez tendue, que plusieurs rounds de négociations avaient déjà eu lieu, et je me demandais où est-ce que je pourrais intervenir, qu'est-ce que je pourrais faire pour intervenir un petit peu plus en amont. et être aux côtés des acteurs du projet.
On commence à percevoir l'idée du contract management, mais qu'est-ce qui a fait que tu as basculé vraiment un moment vers le contract management ?
C'est une rencontre avec Frédéric Bergeau, qui est le président du cabinet en Carabinier Consulting, avec qui je travaille maintenant depuis quelques années, qui est aussi médiateur au CMAP. Et moi, comme je disais, je ne pourrais pas l'avoir précisé, mais en tout cas, j'administrais les procédures de médiation et d'arbitrage, je relisais les sentences, je formais aussi les nouveaux médiateurs et arbitres. Et c'est dans ce cadre de médiation que j'ai rencontré Frédéric. Et en discutant un petit peu de son métier, alors moi, contract manager, contract management, ça n'évoquait strictement rien, son plan commun des mortels, ça n'évoque strictement rien. Je ne sais pas, ça m'a intéressé. Je me suis dit, tiens, c'est quelque chose qui pourrait me plaire. Et en plus, j'ai toujours eu, je ne saurais l'expliquer, mais une appétence pour le monde de la construction, pour le BTP, pour l'industrie, pour le transport, pour les choses, très basiquement, j'ai envie de dire, concrètes, palpables. Quelque chose, ça parle. C'est quelque chose qui me parle. Et j'ai rencontré des membres de son équipe. Ils m'ont un petit peu expliqué ce qu'ils faisaient. Et je me suis dit, tiens, je crois que c'est à peu près ce que j'ai envie de faire. Parce qu'au début, c'était qu'une image. Et aujourd'hui,
je crois que j'ai pris une très, très bonne décision. Une histoire de rencontre. Comme souvent. Les carrières et les parcours des uns et des autres. Alors, pour rentrer dans le métier lui-même, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Une journée de contract manager,
c'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. Parce qu'il y a une urgence à gérer, parce qu'un client nous appelle en panique en nous disant qu'il y a un point contractuel extrêmement important à discuter, parce qu'il y a une pénalité qu'il doit appliquer, en tout cas peu importe l'avis du projet. Mais en même temps, c'est ça ce qui me plaît forcément. alors pour rentrer un petit peu plus dans le détail c'est des réunions de suivi de projet avec uniquement mon client. Parce qu'on en reparlera peut-être après, mais en conseil, on a une position assez spécifique vu que je suis externe, mais on en reparlera, je pense, plus tard. Donc avec le client, avec toutes les parties. Souvent, je dis qu'il n'y a pas une part parfois de coaching psychologie, peut-être pas de psychologie, mais le client a souvent besoin d'être rassuré, d'être orienté, d'être guidé. Donc avant ou après certaines réunions. On débriefe, parfois il a juste besoin de décharger. Ah oui, parfois il y a des réunions qui sont, tu le sais très bien, mais qui sont très tendues et le chef de projet, le juriste, l'acheteur, peu importe, a besoin vraiment de parler. C'est aussi des arbitrages. Constamment, on est en train d'arbitrer, ou en tout cas en train de guider entre ce qui est contractuellement possible, ce qui est opérationnellement faisable, et ce qui est aussi politiquement acceptable. Il ne faut pas sous-estimer ce côté politique. C'est aussi du travail de fond pour élaborer les contrats, les stratégies, analyser ou rédiger des réclamations, mais pas que, aussi des courriers en cours de projet. Et c'est aussi pour ma part, je suis formateur, donc en contract et clé management et aussi en gestion de risque, donc c'est aussi préparer des formations. Et pour la partie un petit peu plus légère, parce que c'est quand même une partie importante de la journée, c'est tout simplement déjeuner avec ses collègues, parfois en débrief, parfois en débrief pas, on a juste envie de couper, mais aussi déjeuner avec des prospects, avec des clients. et Ce moment qui pourrait paraître un petit peu léger ou anodin se révèle être assez intéressant pour comprendre ce qui se passe vraiment dans les projets où on peut en parler un peu plus librement.
C'est la machine à café augmentée. On apprend beaucoup plus de choses que pendant les réunions.
Exactement.
Ou pendant les réunions. Sur ton rôle actuel en tant que consultant, selon ton expérience, d'après toi, le contract management apporte plus de valeur ? Aux entreprises en phase avant-vente, avant la signature, pendant l'exécution, ou peut-être même lors de la réversibilité, lorsqu'on sort du contrat.
Écoute Sébastien, je suis désolé, mais je ne peux pas choisir. Donc est-ce que je peux te permettre de répondre ?
Oui, tu t'attendais à ma réponse.
Tu t'attendais à ma réponse. Écoute, c'est compliqué de choisir, c'est compliqué de choisir, parce que je pense que sur les trois phases, le contract manager a un véritable impact positif. avant, pendant et après je pense qu'on a une réelle valeur ajoutée. Alors si je devais détailler très rapidement, pour ceux qui nous écoutent, avant la signature du contrat, c'est d'ailleurs le thème d'une conférence ICM pendant laquelle j'ai pu intervenir, où on devait un petit peu expliquer, ICM, l'Institut du Contract Management, quel est l'impact, quel est le rôle positif du contract manager avant la signature de l'offre, et au moment où on va faire le kick-off, démarrer. Donc ça va être les missions classiques, analyse contractuelle, analyse de risque. définir une stratégie contractuelle de réponse, ça va être un benchmark des pratiques de close, alors ça c'est quelque chose que j'arrive à mettre en place parce que comme je te l'ai dit je suis consultant externe donc je ne suis pas intégré chez un seul client, j'ai différents clients avec différents secteurs Et je me nourris de ce que je vois.
Des approches très différentes.
Exactement. Celles qui fonctionnent, mais aussi celles qui ne fonctionnent pas. Donc, j'arrive à mettre en place des pratiques qui se nourrissent du REX que j'ai pu voir chez mes différents clients. Maintenant, pendant l'exécution de l'offre, du projet, pardon, c'est là, plus généralement, que les choses se passent. Mais c'est aussi le moment où l'argent... d'or parce qu'on pourrait en gagner un petit peu plus ou plutôt on perd beaucoup d'argent. Et mon impact, ça va être en tout cas ce que j'essaye de mettre en place, c'est de transformer le document qui est le contrat, qui peut être un document assez statique, en un véritable levier de performance financière et opérationnelle. J'essaie d'être le filet de sécurité pour éviter la chute libre. Je vais sécuriser les décisions, transformer les écarts en levier et tout simplement suivre l'avis du projet. régler les problèmes qui surviennent, reclarifier les droits et les obligations et, alors ça c'est quelque chose d'important, rappeler le contrat. Parce que souvent, on signe le contrat, c'est la lune de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. Alors quand on est côté maîtrise d'ouvrage, l'entrepreneur, alors forcément il va dire oui à tout ce que vous voulez, mais bien évidemment monsieur le maître d'ouvrage, il n'y a pas de problème, vous allez voir. Et dès la signature, le projet peut déraper. Donc moi je vais être là pour rappeler le contrat, ce n'est pas un document qu'on laisse dans le tiroir. Et enfin pour terminer, après, vient le temps des réclamations, vient le temps de la fin de la lune de miel, donc ça va être analysé, rédigé les réclamations, quand j'ai été appelé pendant l'exécution du contrat, ou idéalement même avant la signature, j'ai tout l'historique, donc je sais ce qui s'est passé, j'ai assuré une certaine responsabilité, ça va me permettre de préserver la relation, ou en tout cas de, si on ne peut pas la préserver... de défendre les intérêts de mon client, de négocier et récupérer toute la valeur. Donc, en tout cas, pour répondre à ta question, les trois.
Les trois, oui. Et j'ai reconnu aussi que la phase de fin de projet, fin de contrat, même quand il y a la réversibilité, est une phase aussi où on peut travailler la rentabilité d'un projet. Pourrais-tu nous raconter un cas concret où vraiment le contract management, ça a fait la différence ?
Alors un cas concret, j'en ai pas mal, j'ai tient d'en trouver un qui est vraiment parlant. C'est une grande maîtrise d'ouvrage qui développe des ensembles immobiliers, donc sur tout le territoire et même plus, qui n'avait pas de contract management. Donc ils nous appellent pour mettre en place d'abord un audit pour voir un petit peu comment ils pratiquent, ce qu'ils font de bien, ce qu'ils font de pas bien. et avec pour objectif de sécuriser l'exécution et d'éviter les dérives en fin de projet qui étaient devenues malheureusement assez coutumières et fréquentes. Donc on arrive sur place, situation avant la mise en place du contract management, une gestion contractuelle qui est majoritairement réactive, des problèmes qui sont traités tardivement, souvent sous pression, des risques contractuels qui sont identifiés mais malheureusement déjà matérialisés. Donc je mets en place le contract management avec une analyse structurée des pièces, un support à la rédaction de courrier, des courriers qui doivent être clairs, factuels et cohérents dans le temps. J'identifie de façon précoce les écarts contractuels. J'attuis à la formalisation avec des fiches modificatives, des réclamations cadrées quand elles sont nécessaires, mais il ne faut pas avoir peur de réclamer, ça c'est pratique quand même, je le trouve assez français, dès qu'on envoie un courrier ou une mise en demeure, tout de suite on a... peur que la relation se tente, mais c'est juste faire valoir ses droits, et on en a droit, bien évidemment. Et au fur et à mesure de la mise en place de ces pratiques, des différentes formations que j'ai pu faire, des échanges, beaucoup de pédagogie, pour changer un petit peu l'état d'esprit et l'approche, on voit qu'on est passé d'une logique curative à une logique préventive. Les équipes savaient et savent toujours maintenant quand alerter. Comment formaliser et ce qu'il faut documenter. Résultat, plus de clé, plus de fin de projet, plus de réclamation. Tout est traité au fil de l'eau. Une santé économique des projets qui est maîtrisée et préservée et des relations entreprises qui sont plus fluides. Avant, on avait un petit peu des oui, on verra ça à la fin, des discussions qui sont parfois très émotionnelles et après, décision tracée, écart traité au bon moment et discussion factuelle. Et autres... point positif de la mise en place de toutes ces procédures chez ce client, on avait des équipes qui étaient sous tension, qui étaient en difficulté, avec, voilà, c'était... une ambiance un petit peu compliquée parfois. Mais en même temps, ce n'est pas forcément de leur faute. Si tout se passe mal, s'il y a beaucoup d'imprévus, si elles se sentent sous pression constamment, elle craque, c'est normal. Et donc là, on avait une gestion, on a toujours, parce que j'accompagne encore ce client pour le suivi global, on a maintenant des équipes qui sont apaisées.
Très intéressant, très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu une vraie galère un moment où on est Vraiment là tu dis waouh, là c'est chaud. Oui, ça aussi on est connu, il faut être transparent, il faut être cohérent,
on n'a pas toujours des succès, on a parfois des déconvenus. Donc là c'est dans le cadre de la construction d'un atelier de maintenance dans le ferroviaire. Intervention toujours là aussi pour le compte du maître d'ouvrage. Mais il m'a appelé, je dirais à 3-4 mois avant la fin du projet, pour faire le pompier. C'était déjà très compliqué. Donc, il nous confie le pilotage contractuel pour la clôture, pour les réceptions, et la gestion des réclamations déjà reçues, qui étaient laissées un petit peu dans un tiroir, tu sais, au fond d'un bureau, et pour préparer les contre-réclamations. La situation à l'arrivée. Retard important, bon, classique, je te vois recher de la tête, classique. Planning ultra dégradé, mais ultra dégradé. Je pense que là... On en reparlera si tu es en off, mais ultra dégradé. Réclamation nombreuse, parfois peu structurée. Particularité, une organisation très complexe, avec en fait plusieurs entités de la maîtrise d'ouvrage qui avaient des périmètres différents, et une gouvernance peu lisible, et aussi un sponsor peu disponible. Alors un sponsor, pour expliquer, c'est le prescripteur, celui qui dit à ses équipes, et bien voilà, à partir de demain, il y a un contract manager qui va venir nous aider. Et le sponsor, il avait, je pense, toute la bonne volonté du monde, mais malheureusement, aucune disponibilité. Donc, forte tension entre les acteurs du projet, accès à l'information parfois très difficile. Et mon rôle, et ça, je l'ai identifié assez rapidement, et crois-moi, j'ai tout fait pour être accepté, pour leur faire comprendre que je n'étais pas là, pour donner des cartons ou faire remonter des informations. J'étais vu par, alors pas toutes les équipes, mais une partie des équipes, comme... Comment te dire ? La police. L'œil de Moscou. Celui qui prend des notes.
Des boeufs carottes.
Alors que ce n'était pas du tout mon intention. Et d'ailleurs, je n'aurais pas accepté, si c'était le cas, d'être juste le bras armé de la direction pour donner les cartons rouges. Ça ne m'intéresse pas. Et je n'accepte pas ce genre de mission. Donc, j'essaie tant bien que mal de mettre des choses en place. Donc, reconstitution de la chronologie contractuelle factuelle. Quand c'est très compliqué, j'essaie toujours de me rattacher aux faits. Ce qui est objectivement indiscutable. faire un tri entre les réclamations qui étaient recevables pour commencer à les traiter et celles qui étaient fragiles pour un petit peu les renvoyer à la fin du projet, mise en place de règles simples et basiques, décision tracée, documents de référence partagés et échanges plus cadrés. Alors résultat, on a quand même réussi à clarifier les points qui étaient bloquants, on a quand même réussi à réduire les risques sur certaines réclamations et à avoir en tout cas... j'ai réussi à mettre en place une base solide et partagée par tous les acteurs du projet pour des discussions de sortie de projet plus sereines. Alors, le petit règle, c'est parce que je me suis fait un bon règle sur ce projet-là, avec moi-même, mais aussi avec le client, le contract management que j'ai mis en place sur ce projet en tension a malgré tout permis de, alors, améliorer la relation, je l'espère, je ne sais pas, mais en tout cas, à stabiliser la situation. Et c'était déjà... je crois.
C'était déjà une performance.
Une forme de réussite, je le dis en étant le plus humble possible, mais c'était déjà franchement très compliqué parce qu'il y avait une gouvernance, comme je l'ai dit, qui n'était pas forcément claire. Et à la fin de ma mission, on avait une gouvernance qui était un petit peu plus claire, un sponsoring qui était un petit peu plus lisible et des interventions qu'on a réussi à mettre en place un petit peu plus en amont des difficultés parce qu'en fait, Je ne peux pas tout vous raconter, mais il y a eu d'autres difficultés par la suite. Mais une frustration quand même. Forcément une frustration parce que je me dis, mais pourquoi vous ne m'avez pas rappelé plus tôt ? Pourquoi vous n'avez pas mis en place ces procédures plus rapidement, plus en amont quand vous voyiez déjà que c'était compliqué ? Mais bon, ils n'avaient pas forcément réflexe. Alors maintenant, je les accompagne justement pour former et mettre en place que les contract managers, mais aussi que les acteurs du projet et les réflexes. parce que... Je me rends compte à travers la discussion que je peux avoir, les missions, les formations, que tout le monde ne peut pas avoir un contract manager. Ce n'est pas possible. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Tout le monde peut avoir une petite boîte à outils, où s'il se passe ça, je sais quelle action mettre en place, et ça peut être très utile. Donc en tout cas... On a réussi, pour revenir à notre projet, on a réussi à sortir de la crise, on a réussi à éviter que certaines choses se répètent, mais une chose qui est impossible à faire, même avec toute la bonne volonté du monde, c'est effacer le passé. Donc j'espère que maintenant, ils ont mis en place les bonnes pratiques pour éviter que ce genre de situation ne se répète.
Est-ce que tu as un truc pour calmer le jeu, les parties quand... quand ça commence vraiment à se tendre et à chauffer.
Eh bien, écoute, oui, j'ai un petit truc pour calmer quand ça devient un petit peu chaud, que ça soit entre les parties ou sur le projet, sur le terrain, peu importe. Et je te l'ai dit précédemment, revenir au fait. En fait, revenir au fait, revenir à la chronologie, pas aux opinions. En médiation, je ne sais pas si tu connais un petit peu la médiation. Alors, en médiation... Il y a un moment qui est extrêmement important dans les discussions qu'on a avec les parties en tant que médiateur. Donc on les accueille, chacun expose sa vision des faits. Et ensuite, moi en tant que médiateur, je vais essayer de reformuler, mais en ne travestissant jamais les propos. Je vais noter et je vais regarder les parties, je vais leur dire est-ce qu'on est d'accord sur le désaccord ? Et en fait déjà, quand tu fais ça, il y a le mot accord. C'est un petit début de quelque chose. C'est le premier step, la première étape.
Quand on est d'accord de ne pas être d'accord, ça veut dire qu'on a déjà compris le point de vue de l'autre.
C'est exactement ça. Tu l'as très bien formulé. Donc, on sort de la posture de tu as tort, j'ai raison, il s'est passé ça. On est d'accord sur le désaccord. Et ça va être notre base. Ça va être ce qui va permettre de poser la discussion sur ce qui est objectivement constaté, ce qui est contractuellement prévu, et ce qui est, en tout cas, On verra, encore négociable. Et parfois, tout simplement, faire une pause. Parfois, tout simplement, faire une pause. Faire baisser la tension, prendre un café, pour ceux qui fument, aller fumer, prendre un petit peu l'air. Et, de ce que j'ai pu voir, je recommande d'être extrêmement attentif à ce qui se passe pendant les pauses. Au non-verbal, au regard, aux discussions qu'il peut y avoir entre les deux parties qui parfois sont en grande tension dans la salle. et puis se retrouvent malheureusement ou heureusement devant la machine à café, et puis tu as des regards qui s'échangent, tu as une discussion qui s'amorce, alors ne pas écouter aux portes, bien évidemment, mais observer ce qui se passe, et il se passe beaucoup de choses pendant ces moments hors réunion.
Tu observes l'humain hors réunion pour voir comment ce facteur peut aider à la résolution du conflit. Très intéressant. Alors maintenant si tu devais... Convaincre un décideur, un peu comme un elevator pitch, t'as 30 secondes dans un ascenseur pour convaincre quelqu'un que contract management c'est stratégique. Tu me dirais quoi ?
Je dirais qu'investir en contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. C'est très classique en fait, c'est le préventif versus le curatif. Et j'irais même plus loin. Le contract manager va certes aider à ne pas perdre d'argent, de temps, d'énergie, à user les équipes, mais aussi, monsieur le chef de projet, il va pouvoir t'aider à gagner de l'argent, gagner du temps et même gagner de l'énergie. Le contract manager va être là pour accompagner et piloter. C'est un peu comme pour sa voiture. Tu as un véhicule, tu as une assurance, tu n'as pas le choix. Quand tu as un accident, tu es bien content d'avoir l'assurance. Tu as payé ta cotisation peut-être tous les mois, mais ça te coûtera forcément moins cher que de payer la réparation des dommages que tu as causés à l'autre et que tu as subis. C'est un petit peu la même logique.
Très clair, Rayan. Par contre, tu n'es pas dans les 30 secondes. C'est des vérités.
On a bien compris. L'ascenseur était bloqué, Sébastien. Voilà pourquoi j'ai pris un petit peu plus de temps.
Tu travailles beaucoup dans le domaine ferroviaire et de la construction. Globalement, tu dirais quoi par rapport à la maturité du contract management dans ces domaines-là ? Alors,
je travaille dans tous les domaines. Honnêtement, construction, transport, industrie, BTP, c'est vraiment tous les domaines. Je dirais que la maturité, elle est plutôt bonne. En tout cas, elle évolue, je pense, positivement. Mais en réalité, c'est vrai que ça dépend des secteurs, ça dépend des projets. Mais ça dépend aussi même à une plus petite échelle de chaque chef de projet, de chaque directeur de projet, en tout cas de chaque prescripteur. Et comme je l'ai dit précédemment, il faut un prescripteur qui ait une certaine maturité, en tout cas qui soit ouvert à cette pratique pour que ça se passe bien. Donc la maturité est quand même inégale. Souvent, j'observe que les clients juridiquement sont quand même... solide, voire très solide, opérationnellement très solide, et que le contract management est un petit peu coincé entre les deux. C'est une bonne nouvelle, il y a une très belle marge de progression. Mais je vois quand même quelque chose qui est assez dommage, et on en avait aussi déjà parlé à une conférence ou à une table ronde, je ne sais plus. Il y a encore beaucoup de confusion sur le rôle et les missions du contract manager. et je dirais même plus largement sur ce qu'est le contract management qu'on confond souvent avec un acheteur, avec un juriste. Parfois, on pense même que le contract manager, il est là pour archiver et que son rôle, c'est juste quelqu'un qui va venir archiver les pièces, les dossiers, alors que c'est bien plus que ça, comme on le dit depuis le début de ce podcast.
Oui, je pense qu'il y aurait de quoi construire un florilège des réponses que l'on reçoit. Ou des questions que l'on entend quand on dit je suis contract manager. Alors, tournons-nous un peu vers le futur, par beaucoup d'IA. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien contract manager ? Et concrètement, pour faire quoi ?
Alors, oui, de plus en plus, même si c'est assez récent. Pour avoir discuté avec d'autres personnes, d'autres consultants, contract managers. qui l'utilise depuis plus longtemps que moi je pense. Alors moi l'IA, je l'utilise comme un assistant. Un assistant plus plus, qui va m'aider à analyser des grands volumes de données, mais qui... en fait j'ai pas confiance pour l'instant. En fait c'est ça, j'ai pas confiance, je me dis que c'est défaillant, qu'il va pas forcément tout voir, qu'il va pas forcément comprendre ce que je cherche, qu'il va mal interpréter les choses. Donc, un, j'ai un problème de confiance sur les résultats. J'ai aussi un problème de confiance sur la confidentialité de ces outils. Même si on me dit, oui, la version payante préserve avec les serveurs en Europe. Bon, peu importe. Je n'ai pas encore une confiance absolue, donc je suis assez réticent. Mais ça va m'aider à peut-être débroussailler, à faire une première analyse. Et aussi, je l'utilise dans deux autres cas. Le premier cas, je vais demander de me challenger. Par exemple, je reçois un courrier, je rédige une incarnation, peu importe. J'ai mes arguments. Alors, bien évidemment, on ne met pas de nom de client. Même si les serveurs sont européens et que vous payez la version premium, on ne met rien du tout. Moi, je ne préfère ne rien mettre du tout. Et en fait, l'IA va me challenger. Je vais lui dire, n'essaye pas de me faire gagner du temps. mais accompagne-moi pour avoir une réponse ou pour avoir un raisonnement le plus structuré et le plus solide possible. Et je lui demande de ne pas essayer de me faire plaisir. Parce que l'IA, en fait, elle est entraînée pour te faire plaisir. Donc moi, je dis, je ne veux pas qu'on me fasse plaisir. Et je vais avoir un échange avec elle. Est-ce que c'est solide ? Est-ce que mon argumentation est solide ? Qu'est-ce qu'on pourrait me répondre ? Et c'est quand même, je dois l'admettre, c'est quand même assez intéressant. C'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Et de façon un petit peu plus d'accessoire, je l'utilise parfois aussi quand je reçois un courrier ou un mail, plus un mail dans l'instantané, mais qui m'énerve, qui me fait sortir de mes gonds. Et j'ai envie de stotter sur mon clavier et de répondre, oui, mais bon, passer les insanités, mais qui m'énerve. Alors, soit je prends en quelques heures, quelques minutes pour un café, soit je mets le mail, en enlevant les nombres, évidemment, dans l'IA, et je lui dis, réponds en disant ça, ça, ça, ça, avec un ton factuel. Plus ou moins pour toi, pour que la personne sache que je ne suis pas forcément ravi. Et ça permet de faire un petit peu baisser la tension.
Des cas d'usage très intéressants. Et on entend aussi que tu es en phase d'appropriation, avec un regard un peu sceptique, mais en même temps assez... On se trouve quand même de la curiosité. Exactement. Derrière ce... Je ne vais pas, je ne vais pas. Je suis bien et... Alors, si on regarde un peu plus loin, à 5-10 ans, on verra si on parlera toujours de l'IA ou pas dans 5-10 ans, est-ce que c'était une bulle ou pas ? Mais pour toi, vers quoi le métier se dirige si on regarde à 10 ans ? Avec l'aide de l'IA, tu veux dire ?
L'impact de l'IA sur le contract management ?
Ou même globalement, comment tu dois évoluer le métier à 10 ans ?
En tout cas, si on reste dans la thématique de l'IA... Je pense que le contract manager passera peut-être un petit peu moins de temps à analyser un grand nombre d'informations, mais je nuance quand même ce propos par la fiabilité donc je n'ai pas encore une confiance absolue. Mais je vois des contract managers qui seront encore plus prédictifs qu'aujourd'hui, qui seront capables de détecter des signaux encore plus faibles qu'aujourd'hui, qu'on arrive à détecter déjà. Et il deviendra, je pense, un vrai stratège de la donnée. Et aussi, tu sais, comme on le disait un peu avant, le contract manager, ça doit être un pédagogue. parfois un psychologue, mais surtout un pédagogue. Il doit vulgariser le juridique à l'opérationnel, il doit comprendre les enjeux contractuels soulevés par les opérationnels. Pour faire ça, il peut y avoir des discussions, il peut y avoir des notes, mais il y a aussi quelque chose, un outil assez puissant, je ne sais pas si tu connais, c'est le legal design. Pour vulgariser, c'est la représentation graphique des concepts juridiques, contractuels et opérationnels. Et je pense, je ne sais plus si c'est très puissant,
c'est très puissant. pour y s'indiquer. un concept.
Je ne sais plus si c'est Google qui a sorti un générateur d'images, mais d'une puissance, j'étais bluffé. Je ne l'ai pas encore testé, mais je pense que ça, ça aura un impact, pour le coup, très positif sur la vulgarisation de notre pratique et sur comment on explique les enjeux contractuels, juridiques, opérationnels à toutes les parties du projet.
Je pense que tu fais référence à notre bouc LM que j'ai testé aussi.
T'en as pensé quoi ?
Et j'ai été favorablement impressionné par sa capacité à faire une infographie très claire, très percutante, avec des infos assez étouffues, mais la capacité à extraire l'information importante et en faire une infographie.
Ça va nous aider, ça me pense.
Merci beaucoup pour tous ces éléments, Ryan. Alors, en En basculant sur un autre thème qui me passionne, parce que j'adore faire des liens entre le biomimétisme et les mécanismes qu'on trouve dans la nature et les pratiques de contract management. Alors, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour le décrire ou pour décrire ta façon de travailler et pourquoi ?
Alors, un écosystème naturel qui représenterait le contract management. Ah, elles sont bonnes tes questions, j'aime bien, c'est intéressant. Je dirais... C'est une bonne question. Soit le système nerveux, je ne sais pas si c'est un écosystème à proprement parler, mais le système nerveux du corps humain qui fait le lien entre le muscle et le cerveau, donc entre l'opérationnel et la direction, qui va venir transmettre les informations, les alertes et mettre en place des actions. Ou sinon ce qui me vient aussi à l'esprit c'est la mycorhize. Donc c'est le réseau souterrain des forêts. Ce n'est pas forcément le plus visible, mais c'est essentiel. Pourquoi ? Parce que ça va venir connecter les arbres, les plantes entre elles, et ça va venir transporter les informations importantes, alerter sur les risques, et aussi mettre en place les actions. Personne ne les voit, mais quand elles ne sont plus là, on s'en rend compte. Et sur ce thème-là d'ailleurs, je ne sais pas si tu connais, je fais un petit aparté, il y a un livre qui est sorti sur ce thème, ce genre de questions, qui s'appelle « La vie secrète des arbres » . Tu le connais ? Tu l'as lu ? je l'ai lu très intéressant, alors pour ceux qui n'ont pas forcément envie de lire tout le livre il y a un BD roman graphique avec des dessins absolument magnifiques qui est sorti je pense même un livre audio mais en tout cas je m'identifierais à ce genre de réseau souterrain c'est très intéressant ça souligne que le contract manager participe
à une fluidité de l'information de contact qui n'est pas toujours visible, qui est même souvent invisible mais qui est totalement nécessaire à la réussite du projet. Merci pour cette analogie, Ryan. Alors, je te propose pour finir peut-être trois questions. Si aujourd'hui tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes au toi, Ryan, qui débutait en tant que contract manager. Tu dirais quoi en 30 secondes ?
Ah oui, c'est... Je ne dis pas de 30 secondes. Non, je lui dirais, lis les contrats, pose toutes les questions qui te viennent à l'esprit, aucune question n'est stupide, mais je le répète vraiment et j'appuie là-dessus, aucune. Documente tout, écoute, mais écoute vraiment. Et je lui dirais, tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management, tu vas t'éclater et rencontrer des gens très intéressants et très sympas.
Super. Alors, est-ce que tu recommanderais un livre ou une ressource de façon un peu plus large ? à quelqu'un qui veut progresser dans le contract management.
Sans grande surprise, étant vice-président de l'ICM, en charge de la communication et des événements et des publications, l'ICM, l'Institut du Contract Management, que tu connais bien Sébastien, en plus que je te vois régulièrement aux conférences, et je te remercie d'être toujours présent, mais bien évidemment l'ICM, j'invite tous ceux et celles qui nous écoutent à regarder un petit peu cet Internet avec des articles très intéressants, des rencontres, des événements, des formations, et un réseau de professionnels très sympa.
Très bien. Et j'aurai l'occasion d'interviewer dans ce podcast aussi des représentants ou des participants à d'autres associations professionnelles. Exactement. Pourront en faire exactement également la promotion. Plus il y a d'associations, mieux c'est pour la pratique. Et enfin, peut-être une dernière question. Est-ce que tu aurais quelques noms de contract managers ou de personnes qui gravissent autour du contract management que tu aimerais entendre dans ce podcast dans les épisodes à venir ?
Alors, deux personnes, je pense à deux personnes. Premièrement, je pense à Vincent Leclerc, qui est un super contract manager, qui œuvre énormément pour la communauté et qui est une personne que j'apprécie beaucoup, qui est toujours partante pour tout, même parfois pour des choses un petit peu compliquées,
il sera toujours partante, toujours positif. Donc je l'apprécie beaucoup. Et je dirais forcément Frédéric Bergeau. Frédéric Bergeau avec qui j'ai commencé Contract Management,
avec qui je travaille toujours, qui m'a ouvert à ce métier, à cette pratique et que je remercie encore, qui a su voir en moi, je pense, que ça me plairait beaucoup. Et puis au-delà de ça, je trouve qu'il a une approche extrêmement humaine, efficace et très orientée client. qui me plaît beaucoup et plus particulièrement chez Carbet et avec Frédéric ce qu'on essaie de mettre en place le plus possible c'est de véritablement aider le client et de ne pas simplement faire des powerpoint ou des slides facturés je ne sais quoi c'est pas du tout l'état d'esprit que
je souhaite mettre dans ma pratique merci pour ces suggestions que je suivrai et que je contacterai Frédéric et Vincent que tu me recommandes Ryan, ce fut un plaisir de t'accueillir dans cet épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. J'ai pris beaucoup de plaisir à t'écouter partager son certaine passion pour ce métier. Et ce fut un moment très agréable. Merci à toi.
Merci à toi pour ton accueil et puis longue vie à ce nouveau podcast.
Merci. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites. Et à bientôt pour le prochain épisode.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Rayane Bouchemit : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Lien vers le site de l'association mentionnée par Rayane --> https://www.icm.academy/
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
C'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. On signe le contrat, c'est la ligne de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. L'IA va me challenger. Je vais lui dire, c'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management ?
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du contract management. Eh bien, je suis très heureux d'accueillir Ryan Bushmit. Dans ce nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie, Ryan, bienvenue. Bonjour Sébastien,
merci pour ton invitation, merci pour ton accueil. Je suis ravi de participer à ce nouveau podcast qui me souhaite une très longue vie. Je te remercie pour ces encouragements, Ryan. En bref...
Finis-tu ?
C'est une grande question ça. Écoute, donc Ryan Bushmit, comme tu l'as dit, je suis consultant en contract et claim management chez Carbet Consulting, un cabinet de conseil. Je suis aussi vice-président de l'ICM, l'Institut de Contract Management, et je suis notamment en charge de la communication et des événements.
Ça tombe bien que tu puisses participer à ce podcast. Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, comment tu expliquerais les choses ? On a tous vécu ce moment où, lorsqu'on dit « je suis contract manager » ,
le vide est dans les yeux. Alors,
comment tu expliquerais cela ?
Écoute, c'est vrai qu'on n'est pas médecin, on n'est pas avocat, donc forcément, ça n'évoque pas grand-chose tout de suite chez les personnes qui nous posent la question. Mais c'est drôle que tu me poses la question aujourd'hui parce qu'il y a quelques jours, j'ai le fils d'un ami qui m'a demandé « Ryan, qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » Je pense qu'il se cherchait un petit peu. Alors, il est jeune, donc il a encore un petit peu de temps. J'ai dû lui expliquer de façon extrêmement simple. Je lui ai dit « Écoute, c'est le contract manager, c'est celui qui veille à ce qui a été promis en contrat se passe bien dans la réalité. » C'est assez simple comme description. je lui ai aussi expliqué que j'aide à éviter que les mauvaises surprises surviennent à gérer les changements en cours de route, à régler les problèmes avant qu'ils ne deviennent des conflits. Mais bon, après, s'ils deviennent des conflits, on a aussi des solutions et des méthodes, mais on en reparlera sûrement plus tard. Et pour faire un petit peu plus simple, je lui ai dit, moi, je suis là pour protéger le projet, pour protéger le budget, pour préserver la relation entre les personnes qui travaillent ensemble autant que possible, bien évidemment.
Est-ce que tu as compris ? Je crois. On m'a dit, ah oui, ça a l'air intéressant, c'est pas mal. Peut-être un futur contract manager. Tout ce qu'on lui souhaite, tout ce qu'on lui souhaite. Alors, comment es-tu venu au contract management ? Quelles ont été peut-être tes études au départ, ton parcours ? Écoute, j'ai un profil de juriste,
j'ai fait des études de droit. J'ai fait du droit des affaires. Ensuite, je me suis spécialisé en arbitrage et commerce international. Je me destinais à la profession d'avocat. soit en arbitrage, soit en pénal. Rien à voir. Et j'ai passé le barreau que je n'ai pas eu. À l'époque, pour être transparent avec toi, je n'en ai pas très bien vécu. C'est un concours qui est difficile. En plus, j'ai passé plusieurs reprises. Je pense trop tôt, peut-être mal préparé. Bref. J'ai ensuite intégré en tant que juriste le CMAP, le Centre de Médiation et d'Arbitrage de Paris. Je ne sais pas si tu connais. Non. Non ? Eh bien, écoute, c'est une institution. qui administre des procédures de médiation et d'arbitrage, je crois beaucoup en ces modes alternatifs de règlement des conflits, et au bout de quelques années, je commençais à nourrir une certaine frustration à toujours intervenir une fois que le conflit était survenu, une fois que la relation était déjà assez tendue, que plusieurs rounds de négociations avaient déjà eu lieu, et je me demandais où est-ce que je pourrais intervenir, qu'est-ce que je pourrais faire pour intervenir un petit peu plus en amont. et être aux côtés des acteurs du projet.
On commence à percevoir l'idée du contract management, mais qu'est-ce qui a fait que tu as basculé vraiment un moment vers le contract management ?
C'est une rencontre avec Frédéric Bergeau, qui est le président du cabinet en Carabinier Consulting, avec qui je travaille maintenant depuis quelques années, qui est aussi médiateur au CMAP. Et moi, comme je disais, je ne pourrais pas l'avoir précisé, mais en tout cas, j'administrais les procédures de médiation et d'arbitrage, je relisais les sentences, je formais aussi les nouveaux médiateurs et arbitres. Et c'est dans ce cadre de médiation que j'ai rencontré Frédéric. Et en discutant un petit peu de son métier, alors moi, contract manager, contract management, ça n'évoquait strictement rien, son plan commun des mortels, ça n'évoque strictement rien. Je ne sais pas, ça m'a intéressé. Je me suis dit, tiens, c'est quelque chose qui pourrait me plaire. Et en plus, j'ai toujours eu, je ne saurais l'expliquer, mais une appétence pour le monde de la construction, pour le BTP, pour l'industrie, pour le transport, pour les choses, très basiquement, j'ai envie de dire, concrètes, palpables. Quelque chose, ça parle. C'est quelque chose qui me parle. Et j'ai rencontré des membres de son équipe. Ils m'ont un petit peu expliqué ce qu'ils faisaient. Et je me suis dit, tiens, je crois que c'est à peu près ce que j'ai envie de faire. Parce qu'au début, c'était qu'une image. Et aujourd'hui,
je crois que j'ai pris une très, très bonne décision. Une histoire de rencontre. Comme souvent. Les carrières et les parcours des uns et des autres. Alors, pour rentrer dans le métier lui-même, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Une journée de contract manager,
c'est avoir une liste de choses à faire le matin et puis terminer la journée en ayant fait tout sa liste de choses à faire. Parce qu'il y a une urgence à gérer, parce qu'un client nous appelle en panique en nous disant qu'il y a un point contractuel extrêmement important à discuter, parce qu'il y a une pénalité qu'il doit appliquer, en tout cas peu importe l'avis du projet. Mais en même temps, c'est ça ce qui me plaît forcément. alors pour rentrer un petit peu plus dans le détail c'est des réunions de suivi de projet avec uniquement mon client. Parce qu'on en reparlera peut-être après, mais en conseil, on a une position assez spécifique vu que je suis externe, mais on en reparlera, je pense, plus tard. Donc avec le client, avec toutes les parties. Souvent, je dis qu'il n'y a pas une part parfois de coaching psychologie, peut-être pas de psychologie, mais le client a souvent besoin d'être rassuré, d'être orienté, d'être guidé. Donc avant ou après certaines réunions. On débriefe, parfois il a juste besoin de décharger. Ah oui, parfois il y a des réunions qui sont, tu le sais très bien, mais qui sont très tendues et le chef de projet, le juriste, l'acheteur, peu importe, a besoin vraiment de parler. C'est aussi des arbitrages. Constamment, on est en train d'arbitrer, ou en tout cas en train de guider entre ce qui est contractuellement possible, ce qui est opérationnellement faisable, et ce qui est aussi politiquement acceptable. Il ne faut pas sous-estimer ce côté politique. C'est aussi du travail de fond pour élaborer les contrats, les stratégies, analyser ou rédiger des réclamations, mais pas que, aussi des courriers en cours de projet. Et c'est aussi pour ma part, je suis formateur, donc en contract et clé management et aussi en gestion de risque, donc c'est aussi préparer des formations. Et pour la partie un petit peu plus légère, parce que c'est quand même une partie importante de la journée, c'est tout simplement déjeuner avec ses collègues, parfois en débrief, parfois en débrief pas, on a juste envie de couper, mais aussi déjeuner avec des prospects, avec des clients. et Ce moment qui pourrait paraître un petit peu léger ou anodin se révèle être assez intéressant pour comprendre ce qui se passe vraiment dans les projets où on peut en parler un peu plus librement.
C'est la machine à café augmentée. On apprend beaucoup plus de choses que pendant les réunions.
Exactement.
Ou pendant les réunions. Sur ton rôle actuel en tant que consultant, selon ton expérience, d'après toi, le contract management apporte plus de valeur ? Aux entreprises en phase avant-vente, avant la signature, pendant l'exécution, ou peut-être même lors de la réversibilité, lorsqu'on sort du contrat.
Écoute Sébastien, je suis désolé, mais je ne peux pas choisir. Donc est-ce que je peux te permettre de répondre ?
Oui, tu t'attendais à ma réponse.
Tu t'attendais à ma réponse. Écoute, c'est compliqué de choisir, c'est compliqué de choisir, parce que je pense que sur les trois phases, le contract manager a un véritable impact positif. avant, pendant et après je pense qu'on a une réelle valeur ajoutée. Alors si je devais détailler très rapidement, pour ceux qui nous écoutent, avant la signature du contrat, c'est d'ailleurs le thème d'une conférence ICM pendant laquelle j'ai pu intervenir, où on devait un petit peu expliquer, ICM, l'Institut du Contract Management, quel est l'impact, quel est le rôle positif du contract manager avant la signature de l'offre, et au moment où on va faire le kick-off, démarrer. Donc ça va être les missions classiques, analyse contractuelle, analyse de risque. définir une stratégie contractuelle de réponse, ça va être un benchmark des pratiques de close, alors ça c'est quelque chose que j'arrive à mettre en place parce que comme je te l'ai dit je suis consultant externe donc je ne suis pas intégré chez un seul client, j'ai différents clients avec différents secteurs Et je me nourris de ce que je vois.
Des approches très différentes.
Exactement. Celles qui fonctionnent, mais aussi celles qui ne fonctionnent pas. Donc, j'arrive à mettre en place des pratiques qui se nourrissent du REX que j'ai pu voir chez mes différents clients. Maintenant, pendant l'exécution de l'offre, du projet, pardon, c'est là, plus généralement, que les choses se passent. Mais c'est aussi le moment où l'argent... d'or parce qu'on pourrait en gagner un petit peu plus ou plutôt on perd beaucoup d'argent. Et mon impact, ça va être en tout cas ce que j'essaye de mettre en place, c'est de transformer le document qui est le contrat, qui peut être un document assez statique, en un véritable levier de performance financière et opérationnelle. J'essaie d'être le filet de sécurité pour éviter la chute libre. Je vais sécuriser les décisions, transformer les écarts en levier et tout simplement suivre l'avis du projet. régler les problèmes qui surviennent, reclarifier les droits et les obligations et, alors ça c'est quelque chose d'important, rappeler le contrat. Parce que souvent, on signe le contrat, c'est la lune de miel, on dit que ça va bien se passer, on ne met pas forcément en place les bonnes clauses. Alors quand on est côté maîtrise d'ouvrage, l'entrepreneur, alors forcément il va dire oui à tout ce que vous voulez, mais bien évidemment monsieur le maître d'ouvrage, il n'y a pas de problème, vous allez voir. Et dès la signature, le projet peut déraper. Donc moi je vais être là pour rappeler le contrat, ce n'est pas un document qu'on laisse dans le tiroir. Et enfin pour terminer, après, vient le temps des réclamations, vient le temps de la fin de la lune de miel, donc ça va être analysé, rédigé les réclamations, quand j'ai été appelé pendant l'exécution du contrat, ou idéalement même avant la signature, j'ai tout l'historique, donc je sais ce qui s'est passé, j'ai assuré une certaine responsabilité, ça va me permettre de préserver la relation, ou en tout cas de, si on ne peut pas la préserver... de défendre les intérêts de mon client, de négocier et récupérer toute la valeur. Donc, en tout cas, pour répondre à ta question, les trois.
Les trois, oui. Et j'ai reconnu aussi que la phase de fin de projet, fin de contrat, même quand il y a la réversibilité, est une phase aussi où on peut travailler la rentabilité d'un projet. Pourrais-tu nous raconter un cas concret où vraiment le contract management, ça a fait la différence ?
Alors un cas concret, j'en ai pas mal, j'ai tient d'en trouver un qui est vraiment parlant. C'est une grande maîtrise d'ouvrage qui développe des ensembles immobiliers, donc sur tout le territoire et même plus, qui n'avait pas de contract management. Donc ils nous appellent pour mettre en place d'abord un audit pour voir un petit peu comment ils pratiquent, ce qu'ils font de bien, ce qu'ils font de pas bien. et avec pour objectif de sécuriser l'exécution et d'éviter les dérives en fin de projet qui étaient devenues malheureusement assez coutumières et fréquentes. Donc on arrive sur place, situation avant la mise en place du contract management, une gestion contractuelle qui est majoritairement réactive, des problèmes qui sont traités tardivement, souvent sous pression, des risques contractuels qui sont identifiés mais malheureusement déjà matérialisés. Donc je mets en place le contract management avec une analyse structurée des pièces, un support à la rédaction de courrier, des courriers qui doivent être clairs, factuels et cohérents dans le temps. J'identifie de façon précoce les écarts contractuels. J'attuis à la formalisation avec des fiches modificatives, des réclamations cadrées quand elles sont nécessaires, mais il ne faut pas avoir peur de réclamer, ça c'est pratique quand même, je le trouve assez français, dès qu'on envoie un courrier ou une mise en demeure, tout de suite on a... peur que la relation se tente, mais c'est juste faire valoir ses droits, et on en a droit, bien évidemment. Et au fur et à mesure de la mise en place de ces pratiques, des différentes formations que j'ai pu faire, des échanges, beaucoup de pédagogie, pour changer un petit peu l'état d'esprit et l'approche, on voit qu'on est passé d'une logique curative à une logique préventive. Les équipes savaient et savent toujours maintenant quand alerter. Comment formaliser et ce qu'il faut documenter. Résultat, plus de clé, plus de fin de projet, plus de réclamation. Tout est traité au fil de l'eau. Une santé économique des projets qui est maîtrisée et préservée et des relations entreprises qui sont plus fluides. Avant, on avait un petit peu des oui, on verra ça à la fin, des discussions qui sont parfois très émotionnelles et après, décision tracée, écart traité au bon moment et discussion factuelle. Et autres... point positif de la mise en place de toutes ces procédures chez ce client, on avait des équipes qui étaient sous tension, qui étaient en difficulté, avec, voilà, c'était... une ambiance un petit peu compliquée parfois. Mais en même temps, ce n'est pas forcément de leur faute. Si tout se passe mal, s'il y a beaucoup d'imprévus, si elles se sentent sous pression constamment, elle craque, c'est normal. Et donc là, on avait une gestion, on a toujours, parce que j'accompagne encore ce client pour le suivi global, on a maintenant des équipes qui sont apaisées.
Très intéressant, très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu une vraie galère un moment où on est Vraiment là tu dis waouh, là c'est chaud. Oui, ça aussi on est connu, il faut être transparent, il faut être cohérent,
on n'a pas toujours des succès, on a parfois des déconvenus. Donc là c'est dans le cadre de la construction d'un atelier de maintenance dans le ferroviaire. Intervention toujours là aussi pour le compte du maître d'ouvrage. Mais il m'a appelé, je dirais à 3-4 mois avant la fin du projet, pour faire le pompier. C'était déjà très compliqué. Donc, il nous confie le pilotage contractuel pour la clôture, pour les réceptions, et la gestion des réclamations déjà reçues, qui étaient laissées un petit peu dans un tiroir, tu sais, au fond d'un bureau, et pour préparer les contre-réclamations. La situation à l'arrivée. Retard important, bon, classique, je te vois recher de la tête, classique. Planning ultra dégradé, mais ultra dégradé. Je pense que là... On en reparlera si tu es en off, mais ultra dégradé. Réclamation nombreuse, parfois peu structurée. Particularité, une organisation très complexe, avec en fait plusieurs entités de la maîtrise d'ouvrage qui avaient des périmètres différents, et une gouvernance peu lisible, et aussi un sponsor peu disponible. Alors un sponsor, pour expliquer, c'est le prescripteur, celui qui dit à ses équipes, et bien voilà, à partir de demain, il y a un contract manager qui va venir nous aider. Et le sponsor, il avait, je pense, toute la bonne volonté du monde, mais malheureusement, aucune disponibilité. Donc, forte tension entre les acteurs du projet, accès à l'information parfois très difficile. Et mon rôle, et ça, je l'ai identifié assez rapidement, et crois-moi, j'ai tout fait pour être accepté, pour leur faire comprendre que je n'étais pas là, pour donner des cartons ou faire remonter des informations. J'étais vu par, alors pas toutes les équipes, mais une partie des équipes, comme... Comment te dire ? La police. L'œil de Moscou. Celui qui prend des notes.
Des boeufs carottes.
Alors que ce n'était pas du tout mon intention. Et d'ailleurs, je n'aurais pas accepté, si c'était le cas, d'être juste le bras armé de la direction pour donner les cartons rouges. Ça ne m'intéresse pas. Et je n'accepte pas ce genre de mission. Donc, j'essaie tant bien que mal de mettre des choses en place. Donc, reconstitution de la chronologie contractuelle factuelle. Quand c'est très compliqué, j'essaie toujours de me rattacher aux faits. Ce qui est objectivement indiscutable. faire un tri entre les réclamations qui étaient recevables pour commencer à les traiter et celles qui étaient fragiles pour un petit peu les renvoyer à la fin du projet, mise en place de règles simples et basiques, décision tracée, documents de référence partagés et échanges plus cadrés. Alors résultat, on a quand même réussi à clarifier les points qui étaient bloquants, on a quand même réussi à réduire les risques sur certaines réclamations et à avoir en tout cas... j'ai réussi à mettre en place une base solide et partagée par tous les acteurs du projet pour des discussions de sortie de projet plus sereines. Alors, le petit règle, c'est parce que je me suis fait un bon règle sur ce projet-là, avec moi-même, mais aussi avec le client, le contract management que j'ai mis en place sur ce projet en tension a malgré tout permis de, alors, améliorer la relation, je l'espère, je ne sais pas, mais en tout cas, à stabiliser la situation. Et c'était déjà... je crois.
C'était déjà une performance.
Une forme de réussite, je le dis en étant le plus humble possible, mais c'était déjà franchement très compliqué parce qu'il y avait une gouvernance, comme je l'ai dit, qui n'était pas forcément claire. Et à la fin de ma mission, on avait une gouvernance qui était un petit peu plus claire, un sponsoring qui était un petit peu plus lisible et des interventions qu'on a réussi à mettre en place un petit peu plus en amont des difficultés parce qu'en fait, Je ne peux pas tout vous raconter, mais il y a eu d'autres difficultés par la suite. Mais une frustration quand même. Forcément une frustration parce que je me dis, mais pourquoi vous ne m'avez pas rappelé plus tôt ? Pourquoi vous n'avez pas mis en place ces procédures plus rapidement, plus en amont quand vous voyiez déjà que c'était compliqué ? Mais bon, ils n'avaient pas forcément réflexe. Alors maintenant, je les accompagne justement pour former et mettre en place que les contract managers, mais aussi que les acteurs du projet et les réflexes. parce que... Je me rends compte à travers la discussion que je peux avoir, les missions, les formations, que tout le monde ne peut pas avoir un contract manager. Ce n'est pas possible. En revanche, je pense que tout le monde peut avoir des réflexes de contract management. Tout le monde peut avoir une petite boîte à outils, où s'il se passe ça, je sais quelle action mettre en place, et ça peut être très utile. Donc en tout cas... On a réussi, pour revenir à notre projet, on a réussi à sortir de la crise, on a réussi à éviter que certaines choses se répètent, mais une chose qui est impossible à faire, même avec toute la bonne volonté du monde, c'est effacer le passé. Donc j'espère que maintenant, ils ont mis en place les bonnes pratiques pour éviter que ce genre de situation ne se répète.
Est-ce que tu as un truc pour calmer le jeu, les parties quand... quand ça commence vraiment à se tendre et à chauffer.
Eh bien, écoute, oui, j'ai un petit truc pour calmer quand ça devient un petit peu chaud, que ça soit entre les parties ou sur le projet, sur le terrain, peu importe. Et je te l'ai dit précédemment, revenir au fait. En fait, revenir au fait, revenir à la chronologie, pas aux opinions. En médiation, je ne sais pas si tu connais un petit peu la médiation. Alors, en médiation... Il y a un moment qui est extrêmement important dans les discussions qu'on a avec les parties en tant que médiateur. Donc on les accueille, chacun expose sa vision des faits. Et ensuite, moi en tant que médiateur, je vais essayer de reformuler, mais en ne travestissant jamais les propos. Je vais noter et je vais regarder les parties, je vais leur dire est-ce qu'on est d'accord sur le désaccord ? Et en fait déjà, quand tu fais ça, il y a le mot accord. C'est un petit début de quelque chose. C'est le premier step, la première étape.
Quand on est d'accord de ne pas être d'accord, ça veut dire qu'on a déjà compris le point de vue de l'autre.
C'est exactement ça. Tu l'as très bien formulé. Donc, on sort de la posture de tu as tort, j'ai raison, il s'est passé ça. On est d'accord sur le désaccord. Et ça va être notre base. Ça va être ce qui va permettre de poser la discussion sur ce qui est objectivement constaté, ce qui est contractuellement prévu, et ce qui est, en tout cas, On verra, encore négociable. Et parfois, tout simplement, faire une pause. Parfois, tout simplement, faire une pause. Faire baisser la tension, prendre un café, pour ceux qui fument, aller fumer, prendre un petit peu l'air. Et, de ce que j'ai pu voir, je recommande d'être extrêmement attentif à ce qui se passe pendant les pauses. Au non-verbal, au regard, aux discussions qu'il peut y avoir entre les deux parties qui parfois sont en grande tension dans la salle. et puis se retrouvent malheureusement ou heureusement devant la machine à café, et puis tu as des regards qui s'échangent, tu as une discussion qui s'amorce, alors ne pas écouter aux portes, bien évidemment, mais observer ce qui se passe, et il se passe beaucoup de choses pendant ces moments hors réunion.
Tu observes l'humain hors réunion pour voir comment ce facteur peut aider à la résolution du conflit. Très intéressant. Alors maintenant si tu devais... Convaincre un décideur, un peu comme un elevator pitch, t'as 30 secondes dans un ascenseur pour convaincre quelqu'un que contract management c'est stratégique. Tu me dirais quoi ?
Je dirais qu'investir en contract management, c'est payer un peu avant pour ne pas payer beaucoup après. C'est très classique en fait, c'est le préventif versus le curatif. Et j'irais même plus loin. Le contract manager va certes aider à ne pas perdre d'argent, de temps, d'énergie, à user les équipes, mais aussi, monsieur le chef de projet, il va pouvoir t'aider à gagner de l'argent, gagner du temps et même gagner de l'énergie. Le contract manager va être là pour accompagner et piloter. C'est un peu comme pour sa voiture. Tu as un véhicule, tu as une assurance, tu n'as pas le choix. Quand tu as un accident, tu es bien content d'avoir l'assurance. Tu as payé ta cotisation peut-être tous les mois, mais ça te coûtera forcément moins cher que de payer la réparation des dommages que tu as causés à l'autre et que tu as subis. C'est un petit peu la même logique.
Très clair, Rayan. Par contre, tu n'es pas dans les 30 secondes. C'est des vérités.
On a bien compris. L'ascenseur était bloqué, Sébastien. Voilà pourquoi j'ai pris un petit peu plus de temps.
Tu travailles beaucoup dans le domaine ferroviaire et de la construction. Globalement, tu dirais quoi par rapport à la maturité du contract management dans ces domaines-là ? Alors,
je travaille dans tous les domaines. Honnêtement, construction, transport, industrie, BTP, c'est vraiment tous les domaines. Je dirais que la maturité, elle est plutôt bonne. En tout cas, elle évolue, je pense, positivement. Mais en réalité, c'est vrai que ça dépend des secteurs, ça dépend des projets. Mais ça dépend aussi même à une plus petite échelle de chaque chef de projet, de chaque directeur de projet, en tout cas de chaque prescripteur. Et comme je l'ai dit précédemment, il faut un prescripteur qui ait une certaine maturité, en tout cas qui soit ouvert à cette pratique pour que ça se passe bien. Donc la maturité est quand même inégale. Souvent, j'observe que les clients juridiquement sont quand même... solide, voire très solide, opérationnellement très solide, et que le contract management est un petit peu coincé entre les deux. C'est une bonne nouvelle, il y a une très belle marge de progression. Mais je vois quand même quelque chose qui est assez dommage, et on en avait aussi déjà parlé à une conférence ou à une table ronde, je ne sais plus. Il y a encore beaucoup de confusion sur le rôle et les missions du contract manager. et je dirais même plus largement sur ce qu'est le contract management qu'on confond souvent avec un acheteur, avec un juriste. Parfois, on pense même que le contract manager, il est là pour archiver et que son rôle, c'est juste quelqu'un qui va venir archiver les pièces, les dossiers, alors que c'est bien plus que ça, comme on le dit depuis le début de ce podcast.
Oui, je pense qu'il y aurait de quoi construire un florilège des réponses que l'on reçoit. Ou des questions que l'on entend quand on dit je suis contract manager. Alors, tournons-nous un peu vers le futur, par beaucoup d'IA. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien contract manager ? Et concrètement, pour faire quoi ?
Alors, oui, de plus en plus, même si c'est assez récent. Pour avoir discuté avec d'autres personnes, d'autres consultants, contract managers. qui l'utilise depuis plus longtemps que moi je pense. Alors moi l'IA, je l'utilise comme un assistant. Un assistant plus plus, qui va m'aider à analyser des grands volumes de données, mais qui... en fait j'ai pas confiance pour l'instant. En fait c'est ça, j'ai pas confiance, je me dis que c'est défaillant, qu'il va pas forcément tout voir, qu'il va pas forcément comprendre ce que je cherche, qu'il va mal interpréter les choses. Donc, un, j'ai un problème de confiance sur les résultats. J'ai aussi un problème de confiance sur la confidentialité de ces outils. Même si on me dit, oui, la version payante préserve avec les serveurs en Europe. Bon, peu importe. Je n'ai pas encore une confiance absolue, donc je suis assez réticent. Mais ça va m'aider à peut-être débroussailler, à faire une première analyse. Et aussi, je l'utilise dans deux autres cas. Le premier cas, je vais demander de me challenger. Par exemple, je reçois un courrier, je rédige une incarnation, peu importe. J'ai mes arguments. Alors, bien évidemment, on ne met pas de nom de client. Même si les serveurs sont européens et que vous payez la version premium, on ne met rien du tout. Moi, je ne préfère ne rien mettre du tout. Et en fait, l'IA va me challenger. Je vais lui dire, n'essaye pas de me faire gagner du temps. mais accompagne-moi pour avoir une réponse ou pour avoir un raisonnement le plus structuré et le plus solide possible. Et je lui demande de ne pas essayer de me faire plaisir. Parce que l'IA, en fait, elle est entraînée pour te faire plaisir. Donc moi, je dis, je ne veux pas qu'on me fasse plaisir. Et je vais avoir un échange avec elle. Est-ce que c'est solide ? Est-ce que mon argumentation est solide ? Qu'est-ce qu'on pourrait me répondre ? Et c'est quand même, je dois l'admettre, c'est quand même assez intéressant. C'est comme une discussion avec un collègue qui ne connaît pas le dossier et qui va avoir une approche assez objective. Et de façon un petit peu plus d'accessoire, je l'utilise parfois aussi quand je reçois un courrier ou un mail, plus un mail dans l'instantané, mais qui m'énerve, qui me fait sortir de mes gonds. Et j'ai envie de stotter sur mon clavier et de répondre, oui, mais bon, passer les insanités, mais qui m'énerve. Alors, soit je prends en quelques heures, quelques minutes pour un café, soit je mets le mail, en enlevant les nombres, évidemment, dans l'IA, et je lui dis, réponds en disant ça, ça, ça, ça, avec un ton factuel. Plus ou moins pour toi, pour que la personne sache que je ne suis pas forcément ravi. Et ça permet de faire un petit peu baisser la tension.
Des cas d'usage très intéressants. Et on entend aussi que tu es en phase d'appropriation, avec un regard un peu sceptique, mais en même temps assez... On se trouve quand même de la curiosité. Exactement. Derrière ce... Je ne vais pas, je ne vais pas. Je suis bien et... Alors, si on regarde un peu plus loin, à 5-10 ans, on verra si on parlera toujours de l'IA ou pas dans 5-10 ans, est-ce que c'était une bulle ou pas ? Mais pour toi, vers quoi le métier se dirige si on regarde à 10 ans ? Avec l'aide de l'IA, tu veux dire ?
L'impact de l'IA sur le contract management ?
Ou même globalement, comment tu dois évoluer le métier à 10 ans ?
En tout cas, si on reste dans la thématique de l'IA... Je pense que le contract manager passera peut-être un petit peu moins de temps à analyser un grand nombre d'informations, mais je nuance quand même ce propos par la fiabilité donc je n'ai pas encore une confiance absolue. Mais je vois des contract managers qui seront encore plus prédictifs qu'aujourd'hui, qui seront capables de détecter des signaux encore plus faibles qu'aujourd'hui, qu'on arrive à détecter déjà. Et il deviendra, je pense, un vrai stratège de la donnée. Et aussi, tu sais, comme on le disait un peu avant, le contract manager, ça doit être un pédagogue. parfois un psychologue, mais surtout un pédagogue. Il doit vulgariser le juridique à l'opérationnel, il doit comprendre les enjeux contractuels soulevés par les opérationnels. Pour faire ça, il peut y avoir des discussions, il peut y avoir des notes, mais il y a aussi quelque chose, un outil assez puissant, je ne sais pas si tu connais, c'est le legal design. Pour vulgariser, c'est la représentation graphique des concepts juridiques, contractuels et opérationnels. Et je pense, je ne sais plus si c'est très puissant,
c'est très puissant. pour y s'indiquer. un concept.
Je ne sais plus si c'est Google qui a sorti un générateur d'images, mais d'une puissance, j'étais bluffé. Je ne l'ai pas encore testé, mais je pense que ça, ça aura un impact, pour le coup, très positif sur la vulgarisation de notre pratique et sur comment on explique les enjeux contractuels, juridiques, opérationnels à toutes les parties du projet.
Je pense que tu fais référence à notre bouc LM que j'ai testé aussi.
T'en as pensé quoi ?
Et j'ai été favorablement impressionné par sa capacité à faire une infographie très claire, très percutante, avec des infos assez étouffues, mais la capacité à extraire l'information importante et en faire une infographie.
Ça va nous aider, ça me pense.
Merci beaucoup pour tous ces éléments, Ryan. Alors, en En basculant sur un autre thème qui me passionne, parce que j'adore faire des liens entre le biomimétisme et les mécanismes qu'on trouve dans la nature et les pratiques de contract management. Alors, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour le décrire ou pour décrire ta façon de travailler et pourquoi ?
Alors, un écosystème naturel qui représenterait le contract management. Ah, elles sont bonnes tes questions, j'aime bien, c'est intéressant. Je dirais... C'est une bonne question. Soit le système nerveux, je ne sais pas si c'est un écosystème à proprement parler, mais le système nerveux du corps humain qui fait le lien entre le muscle et le cerveau, donc entre l'opérationnel et la direction, qui va venir transmettre les informations, les alertes et mettre en place des actions. Ou sinon ce qui me vient aussi à l'esprit c'est la mycorhize. Donc c'est le réseau souterrain des forêts. Ce n'est pas forcément le plus visible, mais c'est essentiel. Pourquoi ? Parce que ça va venir connecter les arbres, les plantes entre elles, et ça va venir transporter les informations importantes, alerter sur les risques, et aussi mettre en place les actions. Personne ne les voit, mais quand elles ne sont plus là, on s'en rend compte. Et sur ce thème-là d'ailleurs, je ne sais pas si tu connais, je fais un petit aparté, il y a un livre qui est sorti sur ce thème, ce genre de questions, qui s'appelle « La vie secrète des arbres » . Tu le connais ? Tu l'as lu ? je l'ai lu très intéressant, alors pour ceux qui n'ont pas forcément envie de lire tout le livre il y a un BD roman graphique avec des dessins absolument magnifiques qui est sorti je pense même un livre audio mais en tout cas je m'identifierais à ce genre de réseau souterrain c'est très intéressant ça souligne que le contract manager participe
à une fluidité de l'information de contact qui n'est pas toujours visible, qui est même souvent invisible mais qui est totalement nécessaire à la réussite du projet. Merci pour cette analogie, Ryan. Alors, je te propose pour finir peut-être trois questions. Si aujourd'hui tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes au toi, Ryan, qui débutait en tant que contract manager. Tu dirais quoi en 30 secondes ?
Ah oui, c'est... Je ne dis pas de 30 secondes. Non, je lui dirais, lis les contrats, pose toutes les questions qui te viennent à l'esprit, aucune question n'est stupide, mais je le répète vraiment et j'appuie là-dessus, aucune. Documente tout, écoute, mais écoute vraiment. Et je lui dirais, tu as pris la bonne décision en te lançant dans le contract management, tu vas t'éclater et rencontrer des gens très intéressants et très sympas.
Super. Alors, est-ce que tu recommanderais un livre ou une ressource de façon un peu plus large ? à quelqu'un qui veut progresser dans le contract management.
Sans grande surprise, étant vice-président de l'ICM, en charge de la communication et des événements et des publications, l'ICM, l'Institut du Contract Management, que tu connais bien Sébastien, en plus que je te vois régulièrement aux conférences, et je te remercie d'être toujours présent, mais bien évidemment l'ICM, j'invite tous ceux et celles qui nous écoutent à regarder un petit peu cet Internet avec des articles très intéressants, des rencontres, des événements, des formations, et un réseau de professionnels très sympa.
Très bien. Et j'aurai l'occasion d'interviewer dans ce podcast aussi des représentants ou des participants à d'autres associations professionnelles. Exactement. Pourront en faire exactement également la promotion. Plus il y a d'associations, mieux c'est pour la pratique. Et enfin, peut-être une dernière question. Est-ce que tu aurais quelques noms de contract managers ou de personnes qui gravissent autour du contract management que tu aimerais entendre dans ce podcast dans les épisodes à venir ?
Alors, deux personnes, je pense à deux personnes. Premièrement, je pense à Vincent Leclerc, qui est un super contract manager, qui œuvre énormément pour la communauté et qui est une personne que j'apprécie beaucoup, qui est toujours partante pour tout, même parfois pour des choses un petit peu compliquées,
il sera toujours partante, toujours positif. Donc je l'apprécie beaucoup. Et je dirais forcément Frédéric Bergeau. Frédéric Bergeau avec qui j'ai commencé Contract Management,
avec qui je travaille toujours, qui m'a ouvert à ce métier, à cette pratique et que je remercie encore, qui a su voir en moi, je pense, que ça me plairait beaucoup. Et puis au-delà de ça, je trouve qu'il a une approche extrêmement humaine, efficace et très orientée client. qui me plaît beaucoup et plus particulièrement chez Carbet et avec Frédéric ce qu'on essaie de mettre en place le plus possible c'est de véritablement aider le client et de ne pas simplement faire des powerpoint ou des slides facturés je ne sais quoi c'est pas du tout l'état d'esprit que
je souhaite mettre dans ma pratique merci pour ces suggestions que je suivrai et que je contacterai Frédéric et Vincent que tu me recommandes Ryan, ce fut un plaisir de t'accueillir dans cet épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. J'ai pris beaucoup de plaisir à t'écouter partager son certaine passion pour ce métier. Et ce fut un moment très agréable. Merci à toi.
Merci à toi pour ton accueil et puis longue vie à ce nouveau podcast.
Merci. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites. Et à bientôt pour le prochain épisode.
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