Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans, pour toutes ces bonnes raisons, le podcast qui explore le merchandising avec expertise. Si vous vous êtes déjà demandé comment le merchandising peut devenir un véritable levier de performance pour votre marque, vos produits, votre point de vente, ici, je vous propose de répondre à toutes ces questions à travers un espace de partage et d'apprentissage où mon expertise et celle de mes invités viennent enrichir votre pratique quotidienne. Je suis Adrien Bernard, ancien directeur merchandising et fondateur d'AB Merchandising. Ensemble ! Nous allons décrypter les tendances, stratégies et les outils qui permettent de créer des linéaires performants et des expériences clients réussies. Et n'oubliez pas, abonnez-vous pour ne manquer aucun épisode et surtout, retrouvons-nous sur LinkedIn et Instagram pour continuer ces discussions.

• Speaker #1

  Bonjour à toutes et à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode et un épisode un peu spécial puisqu'on arrive sur le salon Tech4Retail. Je suis Adrien Bernard, expert en merchandise et fondateur d'Abbé Merch, un cabinet qui accompagne... les enseignes de la structuration de G-Merch et Succes Podcast, donc toutes ces bonnes raisons dans lesquelles je donne la parole à des experts du retail et ceux qui vivent le merch au quotidien. Aujourd'hui je vais te donner la parole Guillaume et je suis ravi de te recevoir. Et justement on va parler d'un sujet très terrain, souvent sous-estimé, mais très stratégique, le balisage. Donc derrière justement chaque fiche produit, Oui, chacune. étiquettes de balisage, chaque information en linéaire, il y a de la data, il y a de la donnée à gérer, il y a des équipes à aligner et une promesse client à tenir. Alors je te donne la parole Guillaume, est-ce que tu peux du coup nous parler de toi, nous parler de Pivot et ensuite on rentrera dans le cœur du sujet.

• Speaker #2

  Oui bien sûr, enchanté, moi c'est Guillaume, je suis Guillaume Kozak, je suis le CEO de l'assisté Pivot. Pivot c'est un éditeur de logiciels qui accompagne des des retainers comme le Roi Merlin, le Forama ou le Paranataxper. pour les aider dans la création automatisée de tout ce qui est balisage magasin, étiquetage, affichage, que ce soit pour de l'imprimé ou de l'électromotif.

• Speaker #1

  Ok, très clair. Donc là, à travers cet épisode, on va revenir sur des cas clients et on va pouvoir creuser un peu comment tu peux accompagner sur certaines problématiques et puis voir aussi concrètement ce qu'apporte la solution. Donc c'est ça pour bien comprendre. Et si on reparle d'un de tes clients, au hasard, peut-être Laurent Merlin, avec qui tu as travaillé. Je sais comment s'est organisée cette gestion du balisage, cette gestion de la signalité.

• Speaker #2

  Le Roi Malin c'est un peu spécial, ça a été notre client pilote. Avant Pivot, ils créaient des balisages en magasin. Ils avaient soit un vieil outil en DOS, en noir et blanc, qui créait uniquement des étiquettes très rigides. Ou alors, s'ils voulaient être plus souples, faire des pronos, mettre des en avant des prix, ils utilisaient des gabarits Word. Et alors les vendeurs perdaient beaucoup de temps à faire des copiés collés. aller chercher l'information de produits à Ausha droite, à choisir, à s'inventer infographiste. Et donc, Laurent Merlin cherchait une solution pour, à la base, faire évoluer le mouvement, le routine et le détectage. Et nous, à l'époque, on n'avait pas encore créé notre solution PivotPoster. On était un éditeur de dames, de banques images, on parlait avec eux, et ils nous ont demandé ce qu'on pouvait faire, parce qu'ils ne trouvaient rien sur le marché qui répondait à cette problématique. Et donc, ensemble, on a co-construit PivotPoster, qui permet... mais qui est la... dans lequel il y a une interface graphique toute simple, les vendeurs peuvent scanner leurs produits ou faire une recherche sur leur opération commerciale et automatiquement ça génère toutes leurs affiches, avec la bonne charte graphique, les bons prix, les bons labels, etc. de manière instantanée. Et donc pour le Romerlin, le retour a été vraiment immédiat. Avant Pivot, un vendeur mettait entre 2 et 13 minutes à créer une affiche en fonction de sa complexité. Et avec Pivot, on a réduit ce geste à sa plus simple expression. Donc maintenant le vendeur a du temps pour faire son métier, vendre, accompagner le client. Son affichage est toujours courant et à jour en rayon. Et il n'y a plus d'écart de prix, de différence entre ce que le marketing avait imaginé et ce qu'est la réalité.

• Speaker #1

  Encore là on parle de Laura Merlin qui est plutôt structurée. Imaginons que sur d'autres enseignes ou des petites structures, là j'imagine et même sur Canva ils font... Il faut leur baliser la main, j'imagine que ça doit exploser en termes de taille et de lignes.

• Speaker #2

  Oui tout à fait, c'est pareil au départ on avait pensé la solution, pas pour le One-Align mais avec le One-Align, mais on avait tout de suite imaginé pour tout type de clients, que ce soit des grosses enseignes, des chaînes de réseau intégrées ou franchisées, des magasins indépendants, et donc on a par exemple travaillé avec Ovio Cooper qui est une petite boutique avec une salle. Une matinée de petite période, on rentre à Paris. Et la problématique est exactement la même. Les vendeurs perdaient du temps à bidouiller des affiches pour faire leur vrai métier avant.

• Speaker #1

  Et du coup, Laurent Merlin, pour poster sur ce case, c'est quoi finalement le cahier des charges, le vif de départ, à part cette nouvelle ligne du temps et la nature ? Quelles étaient les contraintes ? C'est-à-dire le cadrage pour les...

• Speaker #2

  D'un côté, il faut que le vendeur puisse être autonome et souple pour animer son rayon. Il faut qu'il puisse faire sa promo, son déstockage. mettre en avant, personnaliser son rayon et mettre en avant un produit plus qu'un autre en fonction de l'économie locale, en fonction de la météo, en fonction de son métier, de vendre et de mettre en avant. Mais d'un autre côté, il ne faut pas que cette souplesse se fasse au détriment des consignes de la direction marketing qui veut que certains prix soient à jour, qui veut que quand on communique en promo, ça doit se faire sur du rouge. Quand on communique sur des caractéristiques techniques, par exemple les ampoules chez le Roi Merlin, Il y a des vendeurs avant qui préféraient communiquer en watts, d'autres en lumens. Functionnel, ça se fait.

• Speaker #1

  C'est l'initiative.

• Speaker #2

  C'est l'initiative. Or non, maintenant c'est les lumens et dans tous les magasins, cette communication doit être homogène. Donc le cahier des charges, c'était ça, c'était à la fois répondre aux enjeux de la centrale et la souplesse locale pour les équipements de devance.

• Speaker #1

  Très clair. Est-ce que du coup finalement il y a une taille aussi critique par rapport à... Un nombre de points de ventre, on voit une certaine donnée qui fait qu'à un moment donné, en termes de balisage, on arrive un peu à toucher cette difficulté. Finalement, ça peut arriver à tout le monde, à toucher un point de vente.

• Speaker #2

  En fait, ça peut arriver à tout le monde. Initialement, pour nous, ce qui faisait qu'on avait peut-être besoin d'un nombre de points de ventre minimal, par exemple en dizaine, c'était plus pour le ROI, le temps de la mise en place. On a beaucoup travaillé avec notre équipe R&D, tout automatisé. pour que le setup se fasse le plus simplement possible, pour que vous puissiez vous connecter à votre système caisse. Si vous avez une banque image, vous vous connectez. Si vous avez un site internet, on va récupérer les prix là-bas. De sorte à ce que le ticket d'entrée, le setup soit le plus petit possible pour commencer à dresser tout de suite à des boutiques, à des points de vente, à des magasins totalement indépendants. Ok, très bien.

• Speaker #1

  Sur la partie du déploiement, comment ça s'est passé ? Alors tu vas me dire que ça s'est très bien passé. Mais en termes d'implémentation de la solution, c'est quoi les grandes étapes ? Est-ce qu'il y a eu des points de friction en particulier ? Des changements de process ? J'imagine aussi d'un compagnement du geste métier, d'un compagnement des équipes.

• Speaker #2

  Il y a deux cas. Il y a le cas, historiquement, les points de vente donnaient déjà la main aux vendeurs pour créer des affiches. Alors là, on a juste remplacé Word par une solution web qui... Du coup ils ont juste besoin d'une URL, ils s'y connectent et puis ils créent leurs affiches. Donc il y a eu un énorme gap. Et c'est vrai que certains clients, par peur de donner justement la main au vendeur, parce qu'ils faisaient n'importe quoi sur leurs affichages, eh bien on faisait toutes les affiches en centrales et les envoyait par la poste, par colis. Et ces clients-là, au début on a respecté leur process de création centrale et de continuer d'envoyer des affiches dans les points de vente sur leur site. Mais lorsqu'ils se sont rendus compte que... En trois clics, la fiche était créée, les vendeurs pouvaient le faire eux-mêmes, et du coup, ça a commencé à ouvrir l'usage en point de vente. On a vu que, par exemple, chez Bricoman, au départ, tout ce qui était promotion, c'était les équipes marketing qui faisaient les balisages en centrale et les envoyaient par la poste. Mais il y avait beaucoup de pertes, parce que quand on envoyait toujours, par exemple, un format A4 pour une promo à tous les magasins, certains magasins ne voulaient pas prendre de l'A4, parce que le rôle... Leurs perceuses par exemple étaient sur un plus petit podium ou un plus grand présentoir, donc ça a été un format différent. Donc plutôt que de mettre à la poubelle l'affiche reçue en livraison et d'en recréer une mal faite en plus, ils ont finalement changé de process et directement ouvert pivot au point de vente pour qu'ils puissent directement créer leurs affiches.

• Speaker #1

  Ce que tu disais, tu vois, ça m'avait intéressé. Quand on a préparé l'exercice ensemble, j'avais travaillé chez Darty et c'était un peu ce cas de figure-là. vous pouvez maintenant travailler... un balisage, donc ça peut être une feuille jusqu'à 10 feuilles de mise à jour. Mais en effet, des balisages qui ne correspondaient pas, ou du doublon, finalement une mise à jour qui avait déjà corrigé, et donc derrière, du nez chez et du papier à la bouche. C'est la solution, la médecine.

• Speaker #2

  Oui, tout à fait. Je prends l'exemple d'Electrodepot, où au départ dans leur ancien système, ils imprimaient tout systématiquement. Là, avec Pivot, on a décidé de mettre des règles. Par exemple, le fond de rayon s'imprime automatiquement en cas de changement de prix, alors que lorsqu'on fait une promo, ce n'est pas imprimé automatiquement, c'est mis en avant dans un portail de pivot où le vendeur peut choisir où le prendre, changer de format pour ne pas imprimer bêtement et en se faisant du papier. Et donc, en fonction du type d'affiche, elle est capable d'avoir un workflow de relecture. de l'envoyer en impression, ou même de l'envoyer vers des étiquettes électroniques, vers des écrans, on n'est pas obligé de faire de l'impression.

• Speaker #1

  Ok, c'est clair. Donc finalement, d'accord, ils ont des équipes, donc plutôt des équipes IT, mais aussi des équipes de métiers, merchandisers, et équipes de terrain. C'est finalement trois moments de business partner avec qui tu travailles.

• Speaker #2

  En fait, les trois grands, c'est avant tout le marketing, le merchandising, pour la volonté, la charte graphique, l'image prise. Ensuite, avec l'IT, sur tout ce qui est connexion data. Pivot se connecte à l'ERP, aux PIM, aux DAM, je donne des mots clés qui sont déjà bons, mais on en gros les basse produits et prix des retailers. Et ensuite, on s'adresse, par exemple dans les cas de réseaux de franchisés, on s'adresse aussi à ceux qui gèrent le réseau pour animer les vendeurs, animer les points de vente des produits. Ça dépend de la structure de l'enseigne.

• Speaker #1

  Maintenant, vous avez un peu de recul sur la solution et sur les gains associés. Est-ce que tu pourrais nous en dire un peu plus ? Déjà, en tant qu'équipe merchandising, quel ROI ou quel gain potentiel on a mis derrière ? Pour les magasins, on en a un petit peu parlé tout à l'heure, et puis aussi pour le client final, le shopper, quel gain on fait derrière ?

• Speaker #2

  Bien sûr, il y en a plusieurs. Déjà, on avait benchmarké le temps que passait le vendeur à créer des affiches avant, chez le Roi Merlin. Avant notre solution, il passait entre 2 et 13 minutes pour nous mettre en main. en fonction de la complexité de l'affiche, pour créer une affiche et l'enquêner. Avec Pigot, c'est réduit à rien, vu que maintenant c'est automatique, il n'y a plus sur un bouton que ça sort, il n'y a plus rien à faire. A l'époque, le Roi-Malin faisait 4,5 millions de balisages chaque année dans les points de vente. Donc si on multiplie ça, on avait des centaines de jours de temps vendeur de gagné, et on est arrivé à 7 millions d'euros de... tant vendeur de gaspillé qui était du coup économisé,

• Speaker #1

  du coup, on ne fait pas de panier pour le client.

• Speaker #2

  Donc maintenant, on s'étend les mis au client, les dédier à la vente, il essaie, il arrête de faire de l'administratif, et ça, ça se répercute sur la qualité de nos relations client-magasin. Et à côté de ça, j'ai une petite anecdote, on avait aussi chez Laurent Marin une éco-participation, une nouvelle norme à mettre sur les affichages dans un département, il y avait juste, Pivot venait juste d'être déployé, il n'avait pas encore mis ce... cette contrainte légale et il y a un inspecteur qui est passé dans le département et qui a vu que les affichages n'étaient pas à jour. Vous avez une potentielle amende de 4 millions d'euros à payer si dans les 3 jours, tout l'affichage de tous les fonds de vente n'avait pas été mis en conformité. Il nous avait appelé en stress, filmez-nous,

• Speaker #1

  souvenez-nous ce qui se passe.

• Speaker #2

  Et en fait, on a juste rajouté un champ en gabarit, connecté à l'ARSI. En une demi-journée, tout était connecté. et le lendemain tout était imprimé et à jour ils revitaient la main.

• Speaker #1

  C'est un super exemple de mise en pratique. Là tu vois c'est la période de fin d'année donc temps fort de business. Côté magasin on imprime du coup du balisage et même de la signature et de la volonté de la civilité qui est spécifique sur ces temps forts. C'est également le cas et j'imagine que tu as aussi accompagné sur des veneaux temps forts comme NUEM ou sur des grandes opérations commerciales.

• Speaker #2

  Oui bien sûr. Nos clients nous attendent très fortement sur Black Friday, la rentrée, Noël, les soldes. Notre grande force c'est d'avoir une solution SaaS dans le Cloud qui est capable de tenir des millions et des millions de générations en masse. Chez Conforama, au moment des soldes, ça se compte vraiment en millions de générations d'affiches qui se font dans le Cloud chaque jour. Et on a une solution qui tient la charge.

• Speaker #1

  Un petit peu sur les organisations, explique-moi ce genre de projet. On est toujours face à des silos d'organisation, la partie merche, la partie retail, voire la partie IT. Tu sens que finalement, travailler un projet comme la mise en place de la solution de TIPO, ça a aussi fluidifié finalement et ça a même permis peut-être de désiloté les organes ?

• Speaker #2

  Tout à fait, ça je l'avais vraiment ressenti lorsque je démarre des nouveaux projets. On a beaucoup d'équipes marketing qui sont dans leur monde. à connecter, ils ne sont pas conscients qu'il y a quelque chose à améliorer parce qu'ils ont toujours travaillé comme ça par exemple à faire des affiches pour une opération commerciale faisant des allers-retours avec une agence des workflows de relecture qui prennent 15 jours finalement ils envoyent des affiches par la poste en livraison on va dire dans les points de vente et en fait avec Pino on a résolu leurs problèmes mais on les a aussi connectés aux autres services typiquement qui vont se câblent sur les données du PIM, de l'ERP, du système CASE. Donc du coup, elle va être totalement alignée en termes de data avec ce qui se trouve sur le site e-commerce, avec ce qui se trouve sur... sur le catalogue, sur d'autres choses. Et donc ça les fait réfléchir à penser plus leur travail de manière multicanale, 360°.

• Speaker #1

  Ça serait bien qu'on aborde aussi un peu plus les prochaines étapes. Évidemment tes perspectives et les évolutions à venir. Est-ce que tu as des gros sujets, peut-être toujours plus de personnalisation ? Et c'est peut-être aussi la demande en tout cas de l'intellectual et de plus là-dessus. Peut-être en plus encore de personnalisation locale et de laisser l'air de toi. plus la main au magasin, peut-être des sujets de l'IA ? C'est quoi en tout cas les grands chantiers qui sont face à un pivot sur les prochains mois, les prochaines années ?

• Speaker #2

  Pour l'instant, sur l'IA, on est ultra en veille dessus. On utilise l'IA dans notre équipe R&D. Maintenant, au stade d'aujourd'hui, l'IA ne permet pas encore de faire un balisage, de démultiplier des... à bientôt sur des dizaines de milliers de produits, qui soit au pixel près la demande du client. Il y a toujours des retouches à avoir. Pour l'instant, même si on a déjà connecté Bingo au service d'un Microsoft Azure, en prod, on est encore sur des templates qui sont un peu plus figés, pour respecter justement la chambre graphique. Maintenant, en termes de technologie, on est multicanal au sein du temps de vente. On crée du contenu à la fois pour les étiquettes électroniques, à la fois pour les éclans. à la fois pour les imprimantes, on est même capable de détecter qu'un produit a déjà été rattaché à une étiquette électronique, donc on met un jour le prix dessus, sinon on envoie vers l'imprimante, et ainsi il y a une expérience de contenu et de chartographie qui est homogène, peu importe ce que les points de vente ont choisi. Très clair.

• Speaker #1

  J'aime bien aussi, ça a été aussi un peu le mantra que j'ai lancé dans mon entreprise, fois c'est pas finalement tous ces outils, toutes ces démarches, de comment nous aussi les démocratiser et les rendre accessibles à des petites surfaces ou à des réseaux de magasins. Mais d'accord, c'est aussi un de tes souhaits, c'est d'aller démocratiser l'outil et de rendre en tout cas, j'ai envie de dire, le balisage plus simple pour que tu l'emboîtes.

• Speaker #2

  Tout à fait. On a commencé avec des grands comptes parce que ça a été nos opportunités de premiers clients tout simplement. Mais notre volonté et notre ambition, c'est d'être l'outil de gestion d'affichage magasin pour n'importe quel type de point de vente, de la petite boutique au magasin indépendant à la chaîne de franchisés, pour un peu de rente même intégrée. On met toute notre part à aider sur cette ambition.

• Speaker #1

  C'est un peu le cas là, puisqu'on est en train d'échanger depuis quelques semaines pour une boutique de musée et c'est vraiment problématique. Et quand j'ai vu en tout cas les équipes, le temps qu'elles passaient pour déjà mettre sur Canva, puis en plus de ne pas faire des bêtises, de dire que j'ai mis le bon prix, de le découper, etc. Donc on est en sujet dessus. Finalement, c'est plutôt simple, enfin entre guillemets, il y a des sujets de standardisation, de trouver les bons formats et puis de connecter la bonne data à l'utilisateur.

• Speaker #2

  C'est ça. Au final, avec Pivot, là où avant, dans Canva, on refaisait une affiche x1000 pour chaque produit. on en fait plus qu'une seule et on appuie sur un bouton et ça se démultiplie pour tous les produits.

• Speaker #1

  Tu nous as parlé un peu de quelques clients, on peut le revoir maintenant avec des potes, quelques newstages ou quelques clients comme ça à partager.

• Speaker #2

  Oui, en parlant de type, on se parlait aussi avec les magasins ANPM de la Redoute, qui sont des petites boutiques dans les galeries Lafayette, et on a vraiment été loin dans l'automatisation, c'est-à-dire que eux par exemple, Leur problématique c'était qu'ils avaient besoin de créer des affiches podium, c'est-à-dire dans leur corner, ils ont une ambiance avec la table, la chaise, le coussin, la serviette, et ils ont créé une affiche avec le podium sur mesure que le vendeur a créé. Lorsqu'il y a des changements de prix là-dessus, il faut pouvoir se souvenir que le vendeur avait conçu cette affiche podium avec celui-ci de produit, et de réimprimer ou de régénérer l'affiche uniquement avec les nouveaux prix, pour ce qui est le cas à lui. On a résolu ça avec MPM et on est même maintenant capable que lorsque en logistique un produit a été reçu pour mettre en rayon, automatiquement on détecte par événement et on génère une affiche directement dans le point de vente parce qu'on sait qu'en logistique on a reçu le produit prêt à être mis en rayon.

• Speaker #1

  Ok, très clair. Donc on est sur la première journée du salon Tech for Retail. Est-ce que tu as vu des choses plutôt sympas ? Est-ce que tu as des copains en ce moment à mettre ? à mettre en amont, c'est l'occasion de faire des premiers touchs.

• Speaker #2

  Carrément, nous nos copains qui sont ici, c'est déjà en amont, ceux qui portent la data, en fait, pour avoir un pivot poster qui soit le plus utile, vous vous prenez de la data de qualité en amont. Et donc pour ça, on est par exemple partenaire avec Akeneo, qui une solide, la data produit dans un PIM, une base produit, et nous on peut ensuite la récupérer. On connaît aussi Odoo, qui ont un système de S-Magazin bien utile. Et ensuite en aval, c'est plus soit des imprimeurs, des agences des imprimeurs, soit ici au Tech4Hit, c'est plus des étiquettes électroniques, de l'affichage dynamique comme par exemple avec avec Tracer ou Vision, on est capable avec Pivot de pousser du contenu vers l'articulate électronique pour avoir justement cette facilité d'affichage. Donc il ne faut pas hésiter à aller voir aussi.

• Speaker #1

  Le message est placé. Merci en tout cas Guillaume pour ce retour riche, clair et surtout finalement ancré dans le terrain et dans le VR. Si je peux te laisser un peu le mot de la fin avant de passer à la conclusion, qu'est-ce que tu as à nous partager ? Merci.

• Speaker #2

  Juste qu'il ne faut pas croire que papier égale à l'arrache manuel. Tout ce que vous voyez avec les étiquettes électroniques, le fait qu'on gagne du temps, on peut faire ça avec du papier ou de l'électronique. En fait, le choix du support, c'est juste une question de coût et de facilité en tant que merchandiser. Vous ne pouvez pas vous dire, je suis prêt à faire du papier manuel ou à faire de l'électronique. le vendeur n'a pas moins la main dessus. Non, allez, faites choisir votre support et ensuite Pivot nous accompagne à créer le pop-up, à le pousser 8 fois.

• Speaker #1

  Ok, c'est clair. Moi ce que je recherche en tout cas, je fais un peu l'analogie avec la mer, c'est que finalement on a un geste métier qui est un peu la fondalité, c'est-à-dire soit implanter un planogramme, soit mettre un balisage. Donc finalement, tout se fait bien en amont avec les sujets de maquillage. et des sujets en tout cas aussi de structuration de la donnée, c'est très très important. Vraiment, ce point de départ, il est plus qu'important d'avoir déçu. Merci beaucoup Guillaume, en tout cas, d'avoir partagé ces infos. Merci également à Tech4Ital pour la vitrine et pour le corner spécifique podcast. Très bien, bonne pause de salon. Merci beaucoup.

• Speaker #0

  Je vous dis encore merci pour votre écoute et surtout à très bientôt pour un nouveau rendez-vous pour toutes ces bonnes raisons. D'ici là... Prenez soin de vous, prenez soin de vos linéaires et continuez à nourrir votre passion. Et je vous fais un petit rappel, chaque épisode sort un jeudi sur deux. Alors n'oubliez pas de vous abonner pour ne rien manquer des prochains épisodes.