Transcription

• Speaker #0

  Hello, je suis Carlotta. Bienvenue dans Product Marketing Stories, le podcast qui décrypte les méthodologies, partage des conseils et apprentissages concrets pour rendre compréhensible et accessible le product marketing. Avec Product Marketing Decrypt, je déconstruis pour vous le jargon et l'expression courante du product marketing pour les rendre compréhensibles. Cette série de mini-épisodes vous permet de vous former et d'apprendre les principes de base du product marketing pour monter en compétence. et éviter les moments de malaise en réunion ou pendant une discussion entre collègues. Bref, cette discipline n'aura plus de secret pour vous. Et pour ceux qui baignent déjà dans le milieu, une petite piqûre de rappel, ça ne fait de mal à personne ? C'est parti ! Hello à tous et bienvenue dans cet épisode d'Ecrypt de Product Marketing Stories. Aujourd'hui, on va parler de l'ICP. L'ICP, qu'est-ce que c'est ? C'est un acronyme anglais pour définir Ideal Customer Profile. C'est un terme un peu trompeur, je vous l'accorde. car on pourrait croire que c'est un synonyme du mot « persona » , alors que ce sont deux concepts bien distincts. C'est pour ça d'ailleurs que j'ai décidé d'en dédier un épisode complet. Le persona, si vous avez écouté le précédent épisode, et sinon je vous invite à l'écouter, c'est la représentation de votre client idéal. On parle donc d'une personne. L'ICP, lui, représente le type d'entreprise idéale. C'est le type d'entreprise qui va tirer le meilleur parti de votre produit ou service, et donc à qui vous voulez vendre. Le concept d'ICP est surtout utilisé dans le secteur du B2B pour identifier la typologie d'entreprise prioritaire à cibler et sur lesquelles vous souhaitez concentrer vos efforts marketing et sales. Voilà une liste non exhaustive des informations importantes à avoir pour construire un ICP. N'hésitez pas à prendre des petites notes. On va avoir le chiffre d'affaires, le secteur d'activité, le nombre d'employés, les challenges business, la présence internationale ou non, la taille de l'entreprise. Est-ce que c'est une startup, une scale-up, une PME, une multinationale ? Et le business model. En B2B, le concept d'ICP et de persona sont vraiment complémentaires parce que l'objectif, ça va être de définir à la fois le ou les ICP qui vont faire le plus de sens pour votre business pour aller cibler correctement le persona au sein de ces ICP. Si on prend un exemple et que votre persona, ça va être les responsables RH, les besoins d'un RH en scale-up ne vont pas être les mêmes qu'un RH dans une PME ou dans une multinationale. Ils ne vont pas avoir les mêmes enjeux, les mêmes défis, les mêmes problématiques. Donc, vous n'allez pas pouvoir les adresser de la même manière, que ce soit dans les messages, dans les canaux de distribution, pour aller pouvoir les atteindre. Et donc, c'est vraiment clé d'avoir en tête non seulement votre persona, mais aussi l'entreprise qu'il va falloir aller cibler pour, bien sûr, optimiser vos ventes, vos chiffres d'affaires, etc. Je vous donne aussi un dernier conseil qui peut vous aider. Connaître son ICP, c'est bien, mais définir ses anti-ICP, c'est encore mieux. Parce que connaître quelles sont les entreprises qui ne vont pas finalement être satisfaites de votre produit ou les entreprises qui n'ont pas besoin de vos services, ça va permettre à l'ensemble des équipes, notamment Sales, de ne pas se défocaliser et de filtrer rapidement les entreprises qui ne valent pas la peine d'être traitées. et de se focaliser uniquement sur des entreprises à forte valeur ajoutée et qui peuvent vraiment vous rapporter un maximum de croissance. C'est tout pour aujourd'hui. J'espère que cet épisode d'Ecrypt vous a plu. N'oubliez pas de m'envoyer les jargons du product marketing pour qu'on les décortique ensemble. À bientôt pour un nouvel épisode. Salut ! Merci d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Si l'épisode t'a plu, n'hésite pas à le partager sur LinkedIn en me taguant. Tu peux aussi me soutenir en laissant un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts et me laisser un commentaire. Ton aide est précieuse pour m'aider à faire connaître Product Marketing Stories et aussi m'encourager à créer davantage de contenu. Alors merci !