Début 2021, Ludovic Leve rejoint HubSpot pour lancer le bureau français. C’est-à-dire à l’époque, une petite quarantaine de personnes opérant depuis Dublin.

Cinq ans plus tard, l'équipe France compte 250 personnes, dans l'un des neuf pays visés par HubSpot pour son accélération.

Le parcours de Ludovic l'a préparé à ce challenge : 12 ans chez Dell, où il vit les grandes heures du hardware et l'arrivée des hyperscalers, puis Lenovo pour relancer l'activité Data Center rachetée à IBM, et un passage chez Solocal.

Soit 20 ans à transformer des organisations Go-to-Market, avec un fil rouge : appliquer le playbook américain à un marché français qui ne se laisse pas convaincre de la même façon.

Ses cinq dernières années chez HubSpot, il a connu de grandes évolutions : 

- Le passage à l’outbound face à la perte d’efficacité de l’inbound
- L’évolution des cibles vers le up-market (vs SMB)
- L’explosion de ChatGPT fin 2022 qui challenge le business model des éditeurs

Dans cet épisode, Ludovic détaille la manière dont HubSpot a transformé son modèle commercial à tous les niveaux : organisation, recrutement, KPI, segmentation et pricing de l'IA.

Au programme :

• Comment réussir le shift de l'inbound à l'outbound

• Pourquoi ne pas incentiver la seule création de pipeline

• Comment HubSpot a restructuré ses équipes SMB 

• Pourquoi facturer l'IA à l'outcome plutôt qu'à l'usage

• Pourquoi fusionner Sales et CSM sous une même direction

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