- Speaker #0
Je pense qu'il y a aussi beaucoup de gens qui écoutent, qui se disent que l'intelligence économique, c'est un truc d'aller se foutre devant une usine avec des jumelles, qui sort, qui rentre. Moi, j'avais un peu ce sentiment-là. Et en fait, quand tu l'as expliqué, moi, je trouvais ça hyper bien. Vous avez toujours ce truc de faire gaffe de ne pas tomber dans l'espionnage. Toujours faire attention.
- Speaker #1
On n'est pas dedans, mais malheureusement, c'est une image.
- Speaker #0
C'est vrai qu'il y a ce truc-là qui colle à la peau.
- Speaker #1
Qui colle à la peau du secteur, pour certaines personnes. Moi, j'aime bien dire, pour être rentable, il faut être durable. Et pour être durable, il faut être rentable. Donc c'est important à la fois de se soucier économiquement de là où on va, mais du coup aussi de son écosystème.
- Speaker #0
Bonjour et bienvenue sur Parlons Data en France, le podcast de Société.com. Chaque mois, nous explorons comment les données ouvertes transforment notre paysage économique et institutionnel. A chaque épisode, nous recevons un expert avec qui nous tentons de comprendre comment il intègre ses données ouvertes dans sa stratégie. Et aujourd'hui, nous recevons Anne-Solène Spido, cofondatrice de Marcel Advisory.
- Speaker #1
Exactement.
- Speaker #0
Salut Anne Solène. Est-ce que pour commencer, tu peux déjà nous présenter ton parcours et surtout qu'est-ce qui a fait que tes dix années d'expérience t'ont amené à créer ce cabinet de conseil ?
- Speaker #1
Oui, alors effectivement, j'ai un cabinet qui s'appelle Marcial Advisory, qui est un cabinet d'intelligence économique que j'ai fondé en 2021. Et avant ça, j'ai une formation initialement, une double formation en intelligence économique et en finance. J'ai un diplôme obtenu à l'École européenne d'intelligence économique. OK. plus communément appelé l'EIE, qui est une des écoles de référence dans le secteur, il y en a quelques-unes. A l'époque, il y avait un petit peu moins de formation, c'est vrai que depuis ça s'est largement étoffé, notamment dans les universités, il y a de plus en plus de formation en IE. Et j'ai également un master en finance que j'ai obtenu à l'EM Lyon. J'avais voulu compléter ma formation initiale en intelligence économique. Et ensuite, je suis un pur produit consulting parce que j'ai fait 7 ans dans des cabinets internationaux, à Londres d'abord, sur des problématiques de... gestion des risques, compliance, litigation support, avant de partir sur des sujets plutôt de développement stratégique et notamment de fusion-acquisition avec ce genre de dossier. Et donc j'ai fondé Marcel en 2021. Et à côté de ça, j'enseigne dans des formations, notamment à Dauphine et à SASS. Et je suis secrétaire générale adjointe du SINFI, qui est l'association professionnelle des acteurs de l'IE, mais dont on parlera peut-être un peu plus tard.
- Speaker #0
Oui, on y reviendra. Et donc, l'intelligence économique, c'est assez vaste. Aujourd'hui, quand une entreprise ou une institution fait appel à Marcel Avisori, qu'est-ce qu'ils attendent de tes missions ? Qu'est-ce qu'ils viennent chercher ?
- Speaker #1
Alors, quand on parle d'intelligence économique, on parle de... Vraiment, on se met au service de la compétitivité et de la souveraineté des entreprises. C'est vraiment le concept. J'ai envie de dire, imaginer un monde... où chaque dirigeant peut prendre ses décisions en ayant pleine conscience des risques, en les mesurant, en les anticipant, en saisissant toutes les opportunités de manière très précise. C'est le but que poursuit l'intelligence économique. Donc avec Marcel, on a développé une spécialité sur les opérations de croissance. Donc ça va être tout ce qui est acquisition d'entreprises, expansion, donc conquête des marchés, ou repositionnement stratégique. Et l'idée c'est d'accompagner les dirigeants justement pour leur amener les bonnes informations. Merci. Et évidemment, ce n'est pas juste de la collecte d'informations, c'est tout le travail qui va avec d'analyse stratégique de cette information pour les aider à dérisquer les projets, puisqu'on va intervenir en amont. Et on va vraiment cartographier l'ensemble des parties prenantes, les dynamiques à l'œuvre. Et l'idée, ça va être d'aller au-delà, on va dire, de la première couche, mais vraiment de découvrir le dessous des cartes, les agendas cachés, quels sont les acteurs, quels sont les angles morts surtout. que l'entreprise ne voit pas dans ses projets. Et c'est vraiment la méthodologie IE d'investigation qui va permettre tout ça.
- Speaker #0
Ok. Et toute cette analyse-là, tu l'as fait à partir de data open source. Est-ce que tu l'as fait aussi à partir de visite, terrain ? C'est quoi la différence pour toi entre la data qu'on peut collecter juste derrière son ordi, et faire de l'analyse, et la data qu'on peut aller chercher dans l'entreprise, dans les cibles, si c'est des cibles d'acquisition, etc.
- Speaker #1
Effectivement, alors il y a deux types de sources. Il y a ce qu'on appelle l'OSINT, donc Open Source Intelligence. Tout ce qui est source ouverte, donc effectivement Internet, mais pas que. Ça peut aussi être des registres du commerce physique, ça peut être des livres, ça peut être des rapports, etc. En tout cas, c'est tout ce qui est publiquement accessible, pas forcément gratuitement. Une base de données payantes, c'est de l'OSINT. Ça fait partie des ressources, mais en tout cas, c'est légal d'y accéder et on peut y accéder d'une manière. Donc ça, c'est une première ressource importante.
- Speaker #0
La partie Open Source, c'est plutôt légal, c'est pas que c'est gratuit. C'est que c'est légal d'y accéder ?
- Speaker #1
C'est pas le décret comme ça, c'est plutôt, c'est exactement, c'est de l'information légalement accessible, à condition de payer la base de données, à condition de payer pour l'abonnement mensuel au monde, si vous voulez accéder à cet article. Mais en tout cas, c'est légal et c'est des ressources ouvertes.
- Speaker #0
Parce que c'est vrai, souvent, l'intelligence économique, ça peut revêtir un autre terme qui est espionnage.
- Speaker #1
Malheureusement, oui, on associe souvent ça à de l'espionnage, alors que justement, en réalité, c'est la méthodologie qui se base uniquement sur des moyens légaux. et public, mais c'est une méthodologie rigoureuse, chronophage, qui nous demande de mettre en place toute une stratégie de recherche d'informations. On va aller piocher dans les différentes sources, notamment l'OSINT. Ça peut aussi être parler à des gens, ça peut aussi faire des visites de terrain. Ça dépend des dossiers. Parfois, c'est pertinent d'utiliser l'ensemble des ressources. Parfois, on peut se concentrer sur de l'OSINT ou sur une autre source. Mais en tout cas, l'idée, c'est bien justement de se dire, en fonction de ma problématique et de mes enjeux, pour trouver les informations que je cherche. Où est-ce que je pourrais aller les chercher ? Quelles pourraient être les ressources ? En sachant bien qu'on ne va jamais collecter l'information telle qu'elle. On va dire, si un client se pose une question, on ne va jamais trouver l'information telle qu'elle. Ça va ��tre un travail de collecte d'informations, de regroupement, de cross-checking, de faire des ponts entre ces informations qui vont nous permettre de créer de la connaissance et donc de créer l'information qui est utile à mon client. Mais c'est en ça que c'est complètement... Enfin, ça n'a rien à voir avec de l'expionnage, puisqu'en fait, la collecte d'informations, elle est brute. Ce n'est pas ça qu'on va donner à notre client. Ce sera toujours quelque chose qu'on va... C'est comme des pièces d'un puzzle, en fait, qu'on va aller récupérer à droite à gauche, qu'on va parfois devoir retailler, qu'on va parfois recolorer d'une autre manière pour reconstituer le puzzle. Et c'est ça, la méthodologie.
- Speaker #0
Et le but, c'est vraiment de dérisquer l'opération, quelle que soit l'opération qu'il a à faire.
- Speaker #1
Exactement.
- Speaker #0
Et donc, quand vous allez chercher ça, pour être peut-être un peu plus précise sur certaines due diligence, parce que ça s'appelle comme ça, c'est en gros les choses qu'on va aller explorer. Est-ce que tu peux nous expliquer concrètement... quels sont les différents due diligence que vous pouvez faire sur une opération, par exemple, de M&A ?
- Speaker #1
Bien sûr. Donc, la due diligence, c'est vraiment la vérification de données en amont d'un investissement. Donc, la data est au cœur de la due diligence. Ça va vraiment être un travail de collecte, soit fourni par la cible d'acquisition, soit, justement, il va y avoir un enjeu de collecter cette information. En l'occurrence, sur les dossiers qu'on traite chez Marcel, On va justement se renseigner, on ne va pas se baser sur les informations données par une entreprise, on va aller chercher tout ce qui est disponible sur cette entreprise, notamment en Osint, on va faire ce travail-là. Et donc typiquement, qu'est-ce qu'on va aller chercher ? La méthodologie, ça va être de cartographier l'entreprise dans son écosystème, puisqu'en fait l'idée c'est de se dire. Les due diligence juridiques, financières, stratégiques, elles sont très utiles, elles sont très intéressantes, elles se concentrent majoritairement sur l'entreprise aujourd'hui. Donc c'est une image figée aujourd'hui. Nous, on va essayer de dézoomer cette image pour comprendre, ok, ça se passe comme ça, mais avec quels partenaires, quels fournisseurs, et surtout, quelles sont ces relations, quelles sont les dynamiques à l'œuvre avec les concurrents, les nouvelles technologies, les institutions publiques, des partenaires, quelle est sa place dans la chaîne de valeur, est-ce qu'il y a un risque peut-être dans cette chaîne de valeur environnementale, réglementaire, juridique, et également, on va dézoomer dans la temporalité. On va revenir au début pour... pour analyser l'ensemble des évolutions en termes d'investissement financier, stratégie, RH. L'idée, c'est vraiment de pouvoir comprendre les évolutions de l'entreprise et donc sa capacité à surmonter les challenges, par exemple, sa capacité à s'entourer des bonnes personnes, sa capacité à avoir les bonnes ressources en interne pour servir sa vision stratégique. Et l'idée, c'est de se dire, tout ce qui lui a permis d'arriver aujourd'hui, est-ce que c'est encore là ? Est-ce qu'il y a un risque que ce ne soit plus là demain ? Et dans ces cas-là, qu'est-ce qu'on met en place pour... Assurer la pérennité de l'entreprise. Parce que le but de concert, c'est vraiment ça, c'est l'anticipation. On va regarder le passé et l'actuel pour anticiper sur le futur et influer sur le futur. Que ce soit sur son écosystème ou sur nos moyens de production, nos moyens d'investissement, etc. Ok.
- Speaker #0
Et toi, pendant tes dix années de conseil, où tu as fait avant ça et maintenant avec Marcel, est-ce que tu as vu un changement dans les études que tu fais au quotidien ? Est-ce que tu as vu un changement avec l'ouverture de l'open data, particulièrement en France, parce qu'on est quand même assez fort avec ça ? Est-ce que ton quotidien aussi sur une étude a un peu changé depuis qu'il y a de plus en plus de données disponibles et gratuitement et un peu partout ?
- Speaker #1
Oui, bien sûr. Je pense qu'il y a effectivement de la donnée qui... Alors, historiquement, en France, c'est quand même plus transparent que dans d'autres pays, si on part dans les comparaisons. En revanche, c'est vrai qu'en France, c'est... publique, mais pendant longtemps, en fait, c'était très chronophage. Il fallait aller sur le site du registre du commerce, d'aller chercher les informations, de retracer, vraiment de passer dans tous les documents pour aller chercher les informations. C'était un travail de fourmi extrêmement chronophage. Par exemple, pour reconstituer l'actionnariat d'une entreprise, on n'avait pas l'image actuelle, il fallait remonter au début, voir qui avait 100%, quelles sont les évolutions au fur et à mesure, qui rentrent, qui sortent. Parfois, c'est des calculs, parce que c'est des actions différentes. des obligations, etc. Ça pouvait être très compliqué de le faire. Aujourd'hui, il y a certains outils qui permettent de le faire de manière beaucoup plus rapide. L'information est beaucoup plus transparente aussi en ce sens. Moi, ce que j'aime bien, la chose que j'aime bien mettre en avant, c'est l'idée que l'information, il y a la volonté qu'elle soit transparente. Effectivement, on le registre du commerce. Tout est accessible gratuitement et publiquement en France. C'est vrai aussi dans d'autres pays, je pense par exemple au registre du commerce italien. En revanche, les options pour rechercher sur le registre italien sont beaucoup moins développées que sur le registre français. On ne peut pas par exemple faire une recherche avec un dirigeant, avec un non-dirigeant, donc ça complique énormément les recherches. Alors oui, c'est transparent, mais dans les faits, l'accessibilité à cette information, elle est quand même plus compliquée, et donc ça impacte forcément aussi la transparence. Il y a aussi évidemment tous les paradis fiscaux, etc., il y a plein d'endroits. où l'information n'est tout simplement pas accessible ou dans une mesure très limitée. Donc du coup, ça c'est vraiment une des compétences typiquement des gens qui savent bien chercher de l'information, c'est de savoir dire, ça va être plus ou moins difficile dans certains endroits, et donc pour reboucler avec ce qu'on disait tout à l'heure, ça, ça va être le Zint. Pour aller compléter les informations, parfois on va faire appel à d'autres ressources, comme par exemple parler à des gens. On va faire ce qu'on appelle du renseignement humain, ou on peut aussi... pour certains dossiers, se déplacer effectivement pour aller vérifier physiquement si les choses existent. Alors, ce ne sera pas pour des pays comme la France, puisque cette information, elle est accessible en ligne, c'est très digitalisé en France, mais il y a beaucoup de pays, notamment dans les pays en voie de développement, où l'économie, même la société, où c'est beaucoup moins digitalisé. Donc, en réalité, on ne peut pas y accéder sur Internet puisque ça n'existe pas.
- Speaker #0
Et est-ce que, du coup, cette open data, avec de la data plus accessible... T'as permis de consacrer peut-être plus de temps à ces appels ou à quelque chose de plus physique, de rencontrer des personnes, de se déplacer, etc.
- Speaker #1
Oui, je crois que la valeur ajoutée de l'intelligence économique n'est vraiment de cette capacité à faire des ponts entre les informations. Et donc le fait d'avoir des outils qui nous permettent de visualiser les informations et donc justement de pouvoir voir des choses émerger plus facilement et plus rapidement, ça fait vraiment gagner du temps déjà et ça permet effectivement de mieux travailler la data. Et ça permet surtout de dégager du temps sur la partie où on a le plus de valeur ajoutée, qui est la partie analytique. Puisque l'IE, c'est vraiment effectivement la collecte de beaucoup d'informations, le brassage et la digestion de cette information. Mais ensuite, c'est vraiment un travail analytique et tout cela est itératif. On ne fait pas une phase collecte, une phase analyse et un rapport. On va toujours faire des allers-retours entre les hypothèses de recherche, ce qu'on a trouvé, les pistes qu'on va écarter, les nouvelles pistes. les informations qu'on trouve. C'est vraiment un processus itératif qui nous permet justement d'affiner l'analyse stratégique derrière et donc d'aller de plus en plus loin et d'aller trouver ce qu'on cherche. Donc, comprendre son environnement, comprendre quelles sont les dynamiques à l'œuvre, quels sont les risques, etc. Mais c'est vrai que la data est au cœur du sujet puisque c'est vraiment, c'est grâce à ces informations qu'on va pouvoir émettre des hypothèses, les valider et pouvoir recommander.
- Speaker #0
Et du coup, enfin... Avec l'itération que tu décris là, quand est-ce que vous vous arrêtez en fait ? À quel moment tu te dis c'est bon, là j'ai à peu près compris le marché, j'ai cartographié les choses, j'ai assez dérisqué pour y aller ? C'est le client qui choisit, c'est toi qui arrête à un moment ?
- Speaker #1
Alors dans les dossiers M&A, généralement on est sur des délais de toute façon de rendu. Donc je dirais qu'il y a une contrainte d'agenda qui fait que généralement au bout de 5-6 semaines, on doit avoir rendu le rapport et si possible pas à la dernière minute puisque le client doit se décider grâce à ce rapport entre autres. Mais l'idée, ça va être justement de se dire, voilà la stratégie de recherche. Voilà idéalement ce qu'il faudrait que j'aille rechercher, etc. Il y a un gros travail, effectivement, de collecte, etc. Mais l'idée, c'est aussi, il y a un peu une checklist des choses qu'on va aller checker, évidemment. Et puis souvent, le client aussi va arriver avec une raison pour laquelle il est là. Dans l'audit juridique, on lui a parlé d'un litige qu'il n'a pas bien compris. On lui a parlé d'une mauvaise réputation. etc. Donc ça, ça va être un petit peu le point de départ pour lequel il vient. Donc ça, c'est quelque chose qu'on va checker, évidemment. Mais on va aussi checker l'ensemble des autres choses. Donc, comme je disais, cartographier l'ensemble de l'écosystème. Les personnes en interne, les partenaires en externe, la concurrence, le risque technologique, tout dépend du sujet dont on parle. Mais ça, ça va vraiment nous permettre de faire un 360 sur le dossier, mais avec toujours une contrainte de temps qui, de toute façon, il faut respecter.
- Speaker #0
Et tu parlais de réputation, c'est intéressant, comment tu juges une réputation ?
- Speaker #1
Ça, typiquement, dans le cas de figure de la réputation, ce qui est hyper utile, c'est les entretiens. La réputation, c'est très difficile de juger la réputation de quelqu'un en ligne. Je ne le d'ai pas. Sauf à regarder les commentaires, c'est très utile. Les sites de notation en ligne, alors même si ce n'est pas la vérité vraie, c'est toujours intéressant à regarder. Et ça peut être de toute façon, comment dire, un travail préparatoire en vue des interviews. Puisque oui, c'est ça que j'ai oublié de préciser tout à l'heure. Mais en fait, le travail d'osine, ça permet à collecter de l'information, mais ça permet aussi à préparer les interviews. On n'y va pas aux doigts mouillés. On doit cibler les gens avec qui on a envie de parler, de quels sujets on... on a envie de parler avec eux, etc. Alors la réputation, typiquement, il y a un dossier sur lequel j'avais travaillé où c'est très parlant, parce qu'il y a des dossiers sur lesquels l'osinte va être très parlant, et parfois c'est les interviews. Donc là, c'était un dossier dans lequel on a enquêté sur la réputation. Donc c'était justement le point de départ, c'est le client qui vient nous voir, un fonds d'investissement qui veut acheter une entreprise, enfin monter au capital d'une entreprise, et il nous dit... À la due deal financière, juridique, tout va bien, mais on entend de grosses rumeurs de mauvaise réputation. Il y a beaucoup de rumeurs qui courent sur cette entreprise, sur des mauvaises pratiques, etc. Donc on aimerait bien comprendre et vérifier s'il n'y a pas quelque chose qui n'est pas ressorti dans les due diligence. Donc on fait notre travail, on part de là, on fait évidemment l'ensemble des checks, etc. Et finalement, nous, quand on va aller parler à des gens, on va essayer de... parler à un maximum de gens qui connaissent l'entreprise. Ce n'est absolument pas une étude de marché, c'est vraiment une étude de l'écosystème de cette entreprise. Donc je peux parler à des experts, mais ils connaîtront forcément cette entreprise de réputation par exemple, ou parce que c'est des partenaires qui ont travaillé avec elle. L'idée c'est vraiment d'avoir des retours d'expérience ou des retours des opinions. C'est vraiment de la donnée qualitative. Et donc dans ce dossier-là, on s'est rendu compte, notamment en parlant avec certains concurrents, puisque c'est des gens avec qui on va aller parler. C'est rare que les concurrents soient que dans le compliment, etc. Mais généralement, ça se sent assez rapidement aussi. C'est facile de juger si c'est pour casser du sucre ou pas. Et en fait, on se rend compte que même les concurrents sont plutôt d'accord sur le fait que c'est une entreprise qui, effectivement, par le passé, a eu des pratiques douteuses, mais qui aujourd'hui fait plutôt office de leader dans le fait d'améliorer ses pratiques, de mettre en place des processus, etc. Et c'est reconnu par la majorité des concurrents, sauf un. qui, pour le coup, on se rend compte qu'ils cassent vraiment du sucre sur cette entreprise. Et donc, en fait, en tirant ce fil-là, on se rend compte que c'est eux qui font une campagne de dénigrement sur l'entreprise qu'on est en train d'étudier. Et donc, la conclusion, c'était de dire à notre client, votre entreprise ne présente pas de risque, puisque effectivement, pour telle et telle raison, ce n'est pas fondé. Vodudiligence avait trouvé les bonnes informations. On peut le confirmer. En revanche, il y a un vrai risque réputationnel, puisque vous-même... Vous vous êtes posé la question d'investir dans cette entreprise, alors qu'en réalité c'était une campagne de demi-grand.
- Speaker #0
On tire dessus toute la journée.
- Speaker #1
Exactement. Donc ça typiquement, c'est en parlant à des gens. Pour donner un autre exemple où le renseignement humain a été utile, c'était une entreprise dans la distribution automobile. Et en fait, l'idée c'était que c'était le père fondateur qui avait quelques casseroles, il avait été condamné par le passé, notamment pour fraude, etc. Ok. avait assaini les pratiques, néanmoins avait quand même cette réputation un peu sulfureuse et donc le client, enfin mais pardon, affirmait qu'il avait passé la main officieusement et que c'était son fils qui était aux manettes et donc au moment où il vendrait l'entreprise, il rendrait ça officiel. On a été faire notre petite enquête, on s'est rendu compte que c'était vrai, la plupart des partenaires nous confirmaient le fait qu'il n'était plus aux manettes, qu'effectivement le fils assainissait les pratiques et en faisait vraiment son cheval de croix. Mais ce qui est ressorti, c'est un risque commercial puisqu'en fait, on s'est rendu compte que les gros clients historiques connaissaient très bien le père fondateur, avaient des relations privilégiées avec lui et en fait, eux, regrettaient qu'il soit parti et se posaient la question de la pérennité des contrats avec ces gros clients. Donc finalement, tout était OK. On avait pu rassurer le client sur son inquiétude. Mais finalement, ça se retournait contre lui, puisque c'était peut-être là où ça allait poser problème.
- Speaker #0
Et tout ça, c'est des trucs que tu ne peux pas lire dans l'open data ou une lecture bilancielle sur une entreprise. Tu vas vachement plus loin que la... La judile financière, classique,
- Speaker #1
juridique ? C'est complémentaire en fait, c'est vraiment complémentaire. Et l'idée, c'est de pouvoir justement aller au-delà des premiers niveaux et de pouvoir aller, une fois qu'on a compris ce premier niveau, parce que c'est essentiel de le comprendre, et d'avoir cette image, c'est d'aller au-delà justement pour comprendre un petit peu les coulisses, on va dire, de l'entreprise. Et parfois pour de très bonnes surprises, par exemple, la première dont je parlais, où on pensait qu'elle avait des mauvaises pratiques et finalement tout allait bien, bien au contraire. Donc oui, effectivement, le renseignement humain, ça nous sert vraiment à ça, mais ça reste du déclaratif, c'est des opinions, c'est des opinions d'experts, etc. Mais ça reste des opinions, donc il faut quand même le prendre tel quel. Et ce n'est pas un fait comme on peut collecter, pour le coup, des données et factualiser grâce à l'osine. Donc c'est pour ça que ces deux types de ressources qui sont extrêmement complémentaires et qui vont être aussi complémentaires dans cette recherche d'informations, puisque parfois... En parlant à des gens, on va me parler par exemple de personnes dans l'entreprise qui dans l'organigramme officiel, je ne les vois pas, ou je les vois à des postes qui n'ont pas l'air importants. Et finalement on parle de cette personne et je me rends compte que, contrairement aux apparences, elle a un rôle clé dans la relation avec un client, dans la relation avec les équipes, dans la R&D, etc. Et donc ça me permet d'identifier des gens que j'avais identifié en aux ints, mais je n'avais pas mesuré leur importance. Et donc nous, typiquement dans les due diligence, on appelle ça les key people to retain. Les gens n'ont absolument pas qu'ils partent de l'entreprise parce qu'il y a un vrai risque sur la pérennité et la stabilité. Donc ça, typiquement, c'est ce ping-pong entre l'osinte et l'humide qui va nous permettre de le faire.
- Speaker #0
Hyper complémentaire d'avoir l'open data d'un côté et de se déplacer. Tu parlais tout à l'heure de l'Italie. Je sais que tu as pas mal bossé aussi en Angleterre, à Londres. D'ailleurs, Marcel, à Duesoré, vous êtes à Paris et à Londres. Je sais que l'open data, pour le coup, en Angleterre, ce n'est pas trop l'actu, ou en tout cas, il n'y en a pas beaucoup. Comment tu fais dans des secteurs comme ça si tu as déjà eu des dossiers à Londres ? Comment tu fais quand tu dois faire plus d'interviews que d'osint ?
- Speaker #1
Plus d'interviews que d'osint ?
- Speaker #0
Je ne sais pas. D'ailleurs,
- Speaker #1
comment ça se passe à Londres ? Honnêtement, à Londres, ils ne sont pas si mauvais sur l'open data. En tout cas pour le registre du commerce, c'était plus accessible que la France jusqu'à il n'y a pas longtemps. C'est assez transparent, il y a pas mal d'informations. Après, ça dépend où on se situe évidemment, au UK. En Angleterre, c'est plutôt transparent. Effectivement, il y a d'autres zones où ça l'est un petit peu moins. Mais du coup, ce travail est assez similaire. Et pour le coup, je pense qu'en Angleterre, l'intelligence économique, qui s'appelle Business Intelligence ou Competitive Intelligence, c'est un terme anglo-saxon, c'est une méthodologie anglo-saxonne. Moi, j'ai démarré ma carrière là-bas, je pensais que le monde économique, le monde des affaires, était tout le temps comme ça. Donc c'est-à-dire qu'il y a autant de cabinets d'IE que de comptables, d'avocats, de cabinets de stratégie. Là-bas, c'est vraiment un classique. C'est rentrer dans les process de checker, de faire des due diligence, etc. Beaucoup plus qu'en France, pour le coup. Après, je pense que la grosse différence, du coup, c'est que c'est comme tout. Vu que c'est systématique et donc forcément à des quantités un peu plus industrielles, forcément, la qualité, elle est plus basique aussi. On va, de manière industrielle, checker des choses. Enfin voilà, jusqu'à un certain niveau. Pour certains dossiers, on va aller au-delà, etc. Alors qu'en France, je pense qu'il y a peut-être... Alors ça dépend des secteurs, parce qu'évidemment, tout ce qui est bancaire, assurance, il y a de la due diligence en masse. En revanche, pour les dossiers plutôt M&A, etc., je pense qu'effectivement, c'est plus ponctuel en fonction des montants, en fonction des secteurs, s'il y a un risque qui est identifié, etc. Mais ce n'est pas systématique. Ok.
- Speaker #0
Tu parlais tout à l'heure du SINFI. Tu es secrétaire générale du Saint-Fils, c'est le syndicat professionnel qui réunit globalement tous les acteurs de l'intelligence économique. Je me demandais du coup, quel est ton rôle déjà là-bas en tant que secrétaire générale et quel est le rôle du Saint-Fils dans ce marché des acteurs ?
- Speaker #1
Oui, alors le Saint-Fils a été créé en 2010 pour fédérer les acteurs de l'IE, pour les représenter, notamment être le garant des pratiques éthiques de ses membres. et être aussi garant le fait que tous ces membres sont reconnus par leur père, etc.
- Speaker #0
Vous avez toujours ce truc de faire gaffe de ne pas tomber quand même dans l'espionnage. Toujours faire attention. En fait,
- Speaker #1
on n'est pas dedans, mais malheureusement, c'est une image.
- Speaker #0
C'est vrai qu'il y a ce truc-là qui colle à la peau.
- Speaker #1
Qui colle à la peau du secteur, enfin pour certaines personnes en tout cas. Mais oui, je pense que c'est important de le préciser parce que c'est antinomique avec l'UE de parler d'espionnage industriel. Parce que pour moi, en tout cas... Je crois fermement que l'intelligence économique, c'est une réponse responsable et éthique à la création de valeur, puisqu'on va se renseigner en amont de manière légale, encore une fois, et sur des informations publiques, pour aller en pleine conscience sur des dossiers, et donc de ne pas aller sur des dossiers sur lesquels on est sûr de perdre. Si on se renseigne un petit peu avant, on peut se rendre compte. Par exemple, sur les appels d'offres internationaux, c'est quelque chose qui demande énormément d'argent, de ressources en interne, etc. Il faut savoir qu'en fait... On peut se renseigner en amont sur les agendas réels de ceux qui organisent l'appel d'offres. Ça arrive souvent qu'on décide de faire un appel d'offres international pour faire bien, mais en réalité, ils ne veulent pas changer d'opérateur. Et ça, on peut le savoir. Donc si on le sait, on peut leur dire que ça n'a rien d'y aller, de toute façon, vous ne gagnerez pas. Et donc là, on évite de perdre de l'argent, des moyens, etc. D'abord, de fédérer les acteurs. Et quand je dis acteurs de lieu, en fait, c'est assez vaste parce qu'on pense souvent aux consultants. En réalité, il y a évidemment un certain nombre de cabinets de conseil, mais il y a aussi beaucoup de praticiens d'entreprise. Il y a des entreprises en France, notamment des industriels, mais aussi des PME, qui vont avoir des départements en interne d'intelligence économique, avec notamment... des sujets liés à la stratégie, à la compétitivité, à la veille réglementaire, etc. Par exemple, dans les secteurs bancaires, service à la personne, la santé, évidemment le secteur de la défense et tout un tas d'autres secteurs. Donc on représente aussi ces praticiens d'entreprise. Tout ce qui est formation, académicien, etc. font partie du Saint-Fy. Et ensuite, tout ce qui est outils, donc éditeurs de logiciels notamment, font partie du Saint-Fy. On a également des étudiants. Et donc l'idée, ça va être de fédérer, d'être un lieu d'échange entre ces personnes et également de promouvoir les métiers liés à l'intelligence économique. Typiquement, de faire connaître l'intelligence économique auprès des PME et des TPE qui sont moins au courant, qui ont l'impression que c'est réservé aux groupes industriels.
- Speaker #0
Les clients, généralement, c'est plutôt des groupes industriels qui veulent faire du M&A, des grosses boîtes ?
- Speaker #1
Non, en tout cas, ça s'y prête pour tout le monde. Moi, dans mon portefeuille client chez Marcel, on a... effectivement des gros groupes industriels, mais on a aussi des PME, voire des TPE. Ça arrive. Ça ne va pas être les mêmes dossiers, évidemment. Mais ça s'y prête très bien, puisque de toute façon, toute entreprise doit être compétitive, doit être souveraine pour perdurer. Moi, j'aime bien dire, pour être rentable, il faut être durable. Et pour être durable, il faut être rentable. Donc c'est important à la fois de se soucier économiquement de là où on va, mais du coup aussi de son écosystème et comment on impacte son écosystème, comment notre écosystème nous impacte, puisque de toute façon, on est imbriqués là-dedans. Et à un moment donné, on ne peut pas faire fi de ça.
- Speaker #0
Et tu trouves que ce n'est pas assez connu aujourd'hui, l'intelligence économique en France ? Je te disais tout à l'heure qu'au UK, c'était ultra, pour le coup, c'était une commodité. Dès qu'on fait le moindre deal, on fait de l'intelligence économique. En France, ce n'est pas le cas aujourd'hui ?
- Speaker #1
Je pense que ça se développe de plus en plus, très clairement. Notamment parce qu'il y a Jean-Baptiste Lemoyne, un sénateur qui porte un projet de loi depuis deux ans et qui devrait notamment être débattu ce printemps-ci si le calendrier n'a pas changé. mais justement pour développer cet état d'esprit d'intelligence économique au niveau de l'État et de le répercuter sur les entreprises et surtout sur les territoires. Puisqu'effectivement, les groupes industriels sont plutôt à même de ce sujet, ont parfois même des départements en interne ou en tout cas ont recours régulièrement au cabinet de conseil. C'est moins vrai pour des PME, encore moins pour des TPE. Et pourtant... C'est 90% du tissu économique de notre pays. Et elles sont souvent en première ligne sur les risques concurrentiels, puisque les TPE, les PME, souvent, c'est des sous-traitants ou des partenaires des grands groupes. Donc, elles peuvent aussi subir des attaques, être la cible, parce qu'on veut indirectement toucher des grands groupes industriels. Donc, elles sont concernées de manière directe et indirecte. Donc, c'est extrêmement important, justement. d'aller les initier à cela et surtout de leur proposer des services.
- Speaker #0
Et donc toi, tu fais ça toute la journée. Si demain, une petite boîte veut faire une mini-duodil, peut-être pas non plus une grosse opération de M&A, mais sur une petite opération qu'il aimerait faire ou juste se renseigner aussi sur son marché, son écosystème, tu conseillerais quoi aujourd'hui aux gens qui nous écoutent sur deux, trois trucs à aller checker, par exemple, avant de faire une OP, si on est une petite PM ?
- Speaker #1
Typiquement, on se rend sur société.com pour checker l'entreprise. C'est très utile. Je pense que déjà, des choses assez basiques, mais il faut commencer par là. C'est de voir si l'entreprise, est-ce qu'elle existe ? Où est-ce qu'elle est enregistrée ? Qui sont ses dirigeants ? Depuis quand elle existe ? Ça donne aussi une information sur le fait que l'entreprise, si elle a 2 ou 15 ans, elle a plus ou moins d'expérience. de réputation, etc. Donc je pense que déjà, aller checker l'entreprise. Ensuite, moi, le deuxième truc que je conseille de faire, c'est d'aller regarder sur LinkedIn. Il y a beaucoup d'informations sur LinkedIn. On peut voir combien il y a d'employés, quel type de profil, les profils recrutés, etc. On peut aussi voir les postes, sur quoi ils communiquent. Est-ce qu'ils communiquent déjà ? Est-ce qu'ils participent à des salons ? Quelle est leur activité, on va dire, de développement commercial ? Je pense qu'aujourd'hui, dans un contexte économique assez compliqué, le développement commercial, c'est très important. Donc je pense qu'il faudrait aller checker ce genre de choses. Et puis ensuite, en termes de réputation sur l'usine, ça va être de regarder la presse. Effectivement, de faire un petit check, voir ce qui ressort. Et ça, par exemple...
- Speaker #0
Quand on est sur des gros groupes industriels, ça sera présent dans la presse nationale. Si on est sur des PME, des TPE, il faut plutôt regarder la PQA, la presse régionale. Et donc ça, c'est un réflexe à avoir. T'as l'air toujours essayer de s'adapter pour voir qui parlerait de cette entreprise.
- Speaker #1
Regarder le passé, qui a parlé de cette entreprise.
- Speaker #0
Exactement. Et puis, il y a d'autres sources d'informations qui sont super pertinentes, parfois sur certains dossiers. Je pense au secteur des transports et notamment des trains. Parfois, il y a des blogs d'aficionats. de trains et qui vont avoir, mais c'est des mines d'or d'informations. C'est le société.com des trains quoi. Et donc on peut trouver plein d'informations. Donc c'est ça aussi, s'interroger. Est-ce que je cherche un... Je peux faire une recherche pour trouver un blog, un forum, un site spécialisé, etc. Très intéressant.
- Speaker #1
Et t'es déjà tombée dans une du deal sur des boîtes transparentes où il n'y a rien, ils n'ont pas laissé de traces sur les dix dernières années. Il n'y a personne, il n'y a pas de commentaires.
- Speaker #0
Ça m'est arrivé sur un dossier effectivement il n'y a pas longtemps où, alors il n'y avait pas rien. Parce qu'il n'y a jamais rien. Mais il n'y avait pas grand-chose. Et effectivement, ça nous avait interrogés.
- Speaker #1
C'est un gros red flag.
- Speaker #0
Effectivement, ça devient un red flag de se dire que finalement, l'entreprise est extrêmement prudente. Alors, c'est un green flag et un red flag à la fois. Parce qu'on se dit, effectivement, ils savent se protéger. Ça, c'est quand même une très bonne nouvelle parce que ce n'est pas la majorité des entreprises qui savent le faire. En revanche, c'est très opaque. Et puis même, en fait, on se rendait compte que, même avec les interviews, on se heurtait vraiment à un mur. Il y avait vraiment des consignes qui étaient passées pour que rien ne filtre, etc. Et en l'occurrence, on avait fini par détecter des pratiques d'affaires, notamment en termes de concurrence qui étaient douteuses, pour le dire softement. Mais ça arrive, mais c'est rare aujourd'hui.
- Speaker #1
Ok, trop bien. On arrive à la fin de notre entretien. Et du coup, qu'est-ce qu'on peut te souhaiter pour le Saint-Fy ou pour Marcel Advisoril ?
- Speaker #0
Je pense que le Saint-Fy aura un rôle clé à jouer dans le... dans le développement justement de l'intelligence économique au niveau national et d'une manière générale, je crois que l'intelligence économique va permettre aux entreprises de mieux se positionner en termes de compétitivité et de souveraineté. Et in fine, ce sera bénéfique pour la France.
- Speaker #1
Très bien. Merci, Anne-Solène Spido.
- Speaker #0
Avec plaisir. Merci pour l'invitation.
