Comment une entreprise peut-elle continuer à enregistrer 6 à 8 % de croissance alors que son marché est en stagnation, voire en décroissance ?

Dans cet épisode de Super Dircos, j'échange avec Bernard Letellier, Directeur Commercial d'Ultima Displays France, spécialiste des supports de communication pour l'événementiel (stands, murs d'images, enseignes, PLV...) distribués exclusivement via un réseau de revendeurs.

Arrivé il y a deux ans et demi avec une mission de restructuration commerciale, Bernard partage sans filtre les méthodes qui ont permis à son équipe de retrouver une forte dynamique de croissance dans un contexte économique pourtant difficile.

Au cours de cette interview, nous abordons notamment :

- Pourquoi les visites terrain restent un levier commercial sous-estimé.

-  Comment obtenir une à deux demandes de devis à chaque rendez-vous client.

-  Les questions ouvertes qui permettent réellement de comprendre les enjeux d'un prospect.

-  Pourquoi les meilleurs vendeurs parlent finalement très peu… Et écoutent énormément?

-  La différence entre une vente simple et une vente complexe.

-  Les erreurs qui empêchent de réussir son closing.

-  Comment apporter de la valeur tout au long du cycle de vente… Tout en obtenant la contrepartie méritée.

-  La restructuration, après plusieurs années de désorganisation.

-  Les vraies méthodes de management qui favorisent l'engagement et la performance.

- Les critères de recrutement qui permettent de construire une équipe soudée et durable.

Bernard revient également sur son propre parcours : du porte-à-porte au démarchage téléphonique intensif, en passant par les secteurs de l'énergie, de la banque ou encore du médical.

Un parcours extrêmement riche qui lui permet aujourd'hui de nous transmettre une vision très pragmatique de la vente et du management commercial.

Au-delà des techniques commerciales, cet épisode rappelle une idée simple : Les fondamentaux de la vente n'ont jamais cessé de fonctionner. Ils demandent par contre de la méthode, de la rigueur, de la constance… Et surtout... Beaucoup de travail.

Bonne écoute!!!

Et à propos de moi : Coach en vente et prospection, j'aide les équipes commerciales des entreprises à éviter de perdre des ventes en optimisant chaque échange, du cold call au closing.

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