Description
Quand on parle de cession dâentreprise, la plupart des discussions tournent autour de la valorisation, des multiples, des nĂ©gociations et de la fiscalitĂ©.
Mais un facteur est souvent sous-estimĂ© et pourtant il peut faire Ă©chouer une vente : le dirigeant lui-mĂȘme.
Jâai reçu Ana PuÈcÄ, coach de dirigeants, dans Une Cession Presque Parfaite, et elle a mis en lumiĂšre une vĂ©ritĂ© essentielle :
Une entreprise ne se vend pas comme un simple actif. Elle se transmet, et pour que cette transmission réussisse, encore faut-il que son dirigeant ait préparé le terrain.
Les erreurs classiques des dirigeants qui veulent vendre leur entreprise
1ïžâŁ Tout repose encore sur eux, mĂȘme au moment de la vente
Beaucoup de dirigeants ont passĂ© des annĂ©es Ă construire une entreprise Ă leur image, Ă ĂȘtre prĂ©sents sur tous les sujets, Ă prendre toutes les dĂ©cisions.
Câest souvent une force dans la phase de dĂ©veloppement⊠mais câest un Ă©norme problĂšme dans la phase de transmission.
Un acheteur qui voit que toute lâactivitĂ© dĂ©pend du dirigeant prend peur. Il se demande comment lâentreprise va survivre aprĂšs son dĂ©part. RĂ©sultat :
â Soit il exige une transition longue et contraignante
â Soit il nĂ©gocie un prix plus bas, considĂ©rant que la boĂźte est trop risquĂ©e
â Soit il abandonne la discussion
2ïžâŁ Ils ne sont pas psychologiquement prĂȘts Ă vendre
Ce point est lâune des causes majeures des ventes qui Ă©chouent.
Un dirigeant peut passer des mois (voire des annĂ©es) Ă structurer son entreprise pour la cession⊠Mais au moment de signer, le doute sâinstalle.
Vais-je regretter ?
đ Quâest-ce que je vais faire aprĂšs ?
đ Mon entreprise va-t-elle survivre sans moi ?
Ces hésitations peuvent rendre nerveux les acheteurs qui préfÚrent se détourner du deal plutÎt que de risquer une vente avortée.
3ïžâŁ Ils ne prĂ©parent pas leur aprĂšs-cession
Câest paradoxal, mais un dirigeant qui a une vision claire de son avenir nĂ©gocie mieux.
Pourquoi ? Parce quâil ne se raccroche pas inconsciemment Ă son entreprise comme Ă une bouĂ©e de sauvetage. Il est posĂ©, sĂ»r de lui, et ça donne confiance aux acheteurs.
Comment maximiser la valeur de son entreprise en tant que dirigeant ? đ€
Ana accompagne des patrons qui se prĂ©parent Ă vendre et les aide Ă gĂ©rer ces blocages avant quâils ne deviennent un problĂšme.
Elle insiste sur trois éléments fondamentaux à travailler en amont :
đDĂ©lĂ©guer et structurer son entreprise avant la vente
đUn acheteur veut une entreprise qui fonctionne sans son dirigeant. Plus une boĂźte est autonome, plus elle vaut cher.
đ Faire un vrai travail de prĂ©paration psychologique
Ne pas considérer la vente comme une fin, mais comme un passage
Le dirigeant doit voir la cession comme une transmission rĂ©ussie plutĂŽt quâun abandon. Ca change tout dans lâĂ©tat dâesprit et la dynamique du deal.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.