Quand on parle de cession d’entreprise, la plupart des discussions tournent autour de la valorisation, des multiples, des négociations et de la fiscalité.

Mais un facteur est souvent sous-estimé et pourtant il peut faire échouer une vente : le dirigeant lui-même.

J’ai reçu Ana Pușcă, coach de dirigeants, dans Une Cession Presque Parfaite, et elle a mis en lumière une vérité essentielle :

Une entreprise ne se vend pas comme un simple actif. Elle se transmet, et pour que cette transmission réussisse, encore faut-il que son dirigeant ait préparé le terrain.

Les erreurs classiques des dirigeants qui veulent vendre leur entreprise

1️⃣ Tout repose encore sur eux, même au moment de la vente

Beaucoup de dirigeants ont passé des années à construire une entreprise à leur image, à être présents sur tous les sujets, à prendre toutes les décisions.

C’est souvent une force dans la phase de développement… mais c’est un énorme problème dans la phase de transmission.

Un acheteur qui voit que toute l’activité dépend du dirigeant prend peur. Il se demande comment l’entreprise va survivre après son départ. Résultat :

❌ Soit il exige une transition longue et contraignante

❌ Soit il négocie un prix plus bas, considérant que la boîte est trop risquée

❌ Soit il abandonne la discussion

2️⃣ Ils ne sont pas psychologiquement prêts à vendre

Ce point est l’une des causes majeures des ventes qui échouent.

Un dirigeant peut passer des mois (voire des années) à structurer son entreprise pour la cession… Mais au moment de signer, le doute s’installe.

Vais-je regretter ?

👉 Qu’est-ce que je vais faire après ?

👉 Mon entreprise va-t-elle survivre sans moi ?

Ces hésitations peuvent rendre nerveux les acheteurs qui préfèrent se détourner du deal plutôt que de risquer une vente avortée.

3️⃣ Ils ne préparent pas leur après-cession

C’est paradoxal, mais un dirigeant qui a une vision claire de son avenir négocie mieux.

Pourquoi ? Parce qu’il ne se raccroche pas inconsciemment à son entreprise comme à une bouée de sauvetage. Il est posé, sûr de lui, et ça donne confiance aux acheteurs.

Comment maximiser la valeur de son entreprise en tant que dirigeant ? 🤔

Ana accompagne des patrons qui se préparent à vendre et les aide à gérer ces blocages avant qu’ils ne deviennent un problème.

Elle insiste sur trois éléments fondamentaux à travailler en amont :

👉Déléguer et structurer son entreprise avant la vente

👉Un acheteur veut une entreprise qui fonctionne sans son dirigeant. Plus une boîte est autonome, plus elle vaut cher.

👉 Faire un vrai travail de préparation psychologique

Ne pas considérer la vente comme une fin, mais comme un passage

Le dirigeant doit voir la cession comme une transmission réussie plutôt qu’un abandon. Ca change tout dans l’état d’esprit et la dynamique du deal.

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