- Speaker #0
Je crois qu'il existe, pour tous les vignerons français, des opportunités de croissance encore insoupçonnées. Accompagner les vignerons ambitieux pour relever les défis de demain et leur permettre d'augmenter leur chiffre d'affaires, c'est la mission que nous nous sommes fixées à l'agence Georges. Dans ce podcast, nous décryptons les méthodes marketing, de communication et de vente d'aujourd'hui qui vous rapprocheront de vos consommateurs cibles et assureront votre succès. Je suis Juliette Bory, fondatrice de l'agence Georges. Et voici notre podcast. Alors bonjour Anthony.
- Speaker #1
Bonjour Juliette.
- Speaker #0
Je suis ravie de t'avoir avec nous sur ce podcast de l'agent Georges pour que tu nous parles d'Aubert & Mathieu. Aubert & Mathieu, c'est ce que j'aime appeler un négoce nouvelle génération. Vous avez créé ça en 2019 avec ton associé Jean-Charles. Est-ce que tu peux nous expliquer comment est-ce que vous en êtes arrivé à ce projet et pourquoi cette idée et cette vision de casser les codes dans le monde du vin ?
- Speaker #1
Merci Juliette pour l'invitation. Avant de parler d'Aubert et Mathieu, il faut comprendre le cheminement d'où on vient, qui on est avec Jean-Charles. Pour la petite histoire, on est associés depuis 2019 avec Jean-Charles sur Aubert et Mathieu. On était ensemble au lycée à Carcassonne. Chacun a pris des virages un peu différents après le bac. Jean-Charles est parti plutôt sur des études de gestion finance. et ensuite travailler dans la finance sur Paris et à Londres. De mon côté, je suis parti sur des études plutôt scientifiques et puis ensuite j'ai bifurqué sur du commerce et du marketing en faisant tout ça en alternance dans des petites structures, dans des petits châteaux dans le sud de la France où on touche un petit peu à tout, de la vinification à la vigne au commerce, à la compta, voilà, vraiment des petites structures. Ensuite, je suis parti à l'étranger, donc trois années en Asie où j'ai vendu. des vins du Nouveau Monde, surtout des grosses marques, un petit peu partout au Vietnam, en Thaïlande, à Singapour. Donc c'est là où j'ai commencé à découvrir ce qu'était le monde du vin, hors de la France, hors de l'Europe, parce qu'ils ont une vision du vin qui est quand même assez différente de la nôtre. Et ensuite, je suis parti aux États-Unis pendant deux années pour un grand groupe du monde du champagne qui s'appelle Vrancun Pomeri, où je m'occupais des ventes sur l'État de New York notamment. Et suite à ça... Il se trouvait qu'avec Jean-Charles, au même moment, on avait 27-28 ans à cette période, on avait envie d'entreprendre et de vraiment faire des choses par nous-mêmes. Donc déjà, revenir chez nous, dans le sud de la France, faire de l'entrepreneuriat, on a eu plein d'idées, mais ça a été assez rapide pour se dire, on va faire du vin. Pourquoi ? Parce que chez nous, dans le Languedoc, des vignes, il y en a partout, c'est le premier pôle d'activité. Et ensuite, on faisait un constat assez fort que les vins du Languedoc-Roussillon n'étaient, à notre sens, pas assez reconnus. Au niveau international, au niveau en France, on le définit toujours comme un bon rapport qualité-prix, ce genre de choses. Nous, on s'est dit, ok, mais si on fait si bon vin que ça, on va essayer d'en faire des très bons vins, on va faire du premium. Au-delà de ça, on avait, comme j'avais dit, 28 ans à cette période, à peu près. Nous, on ne se reconnaissait pas trop dans toute l'offre de vin. Pourquoi ? Parce qu'en France, on parlait de marketing, je sais que c'est un gros mot souvent dans la filière, mais c'est un mot qui est très important parce que du marketing, on en fait... tous, quand on est une structure d'un hectare à ce qu'on soit une marque internationale, tout le monde fait du marketing.
- Speaker #0
Même à titre personnel, savoir se vendre en entretien d'embauche, c'est aussi faire du marketing.
- Speaker #1
Exactement. Donc on s'est dit, il y a quelque chose à jouer. Pour parler à ce qu'on appelle les nouveaux consommateurs, pour nous c'était la cible, c'était les millenials, donc c'est en gros les 25-40 ans pour faire une assiette assez large de ces personnes, faire des vins qui collent à leurs valeurs, à leurs attentes, cibler ces gens. C'est quelque chose qu'on ne fait pas sous... Souvent, dans le vin en général, le vigneron lambda va faire une cuvée puis va se dire bon à qui je vais la vendre. C'est souvent comme ça que ça marche sur le terrain. On a pris le problème à l'inverse, on a regardé, on a écouté, on a lu qu'est ce que les gens veulent et voilà. On répond de cette manière avec Aubert et Mathieu. Donc Aubert et Mathieu aujourd'hui c'est une marque que nous on aime dire moderne, innovante et engagée. C'est vraiment ça qui est important. Pourquoi vouloir changer les codes aussi ? Le marché est saturé donc il faut se différencier. Pour exister, pour nous, c'est la principale solution, c'est se différencier. Chose très importante.
- Speaker #0
Et alors, du coup, c'est quoi cette nouvelle promesse d'Aubert et Mathieu pour ces 20 nouvelles générations venues du Languedoc ?
- Speaker #1
Quand vous achetez une bouteille de vin d'Aubert et Mathieu, nous, on ne fait du vin que dans le Languedoc-Roussillon. On a un modèle de négociant, on achète du raisin ou du vin, on crée nos cuvées. On met en place des cahiers des charges avec les vignerons, on fait un focus sur les terroirs d'altitude pour avoir de la fraîcheur dans les vins. On se différencie avec un marketing, certains diront innovant, ou en tout cas qui attire l'oeil, avec des étiquettes qui racontent une histoire sur une étagère, qui font la différence. L'innovation, on y viendra un petit peu plus tard, mais on est bien repoussé les limites du monde du vin, parce que pour nous, le monde du vin, c'est pas un produit sacré, c'est pas un produit mythique. on peut rien toucher. C'est vrai que dans le produit en lui-même, c'est dur de changer quoi que ce soit au vin. On va mettre un petit peu plus de fruits, un petit peu plus de tannins, d'acidité, de fraîcheur. On peut faire varier pas mal de paramètres, mais là, on va vraiment se différencier. C'est avec le marketing, c'est le branding, c'est le storytelling. C'est là que la différence se fera. Et il n'y a qu'à regarder toutes les success stories françaises ou dans les autres pays du monde, dans le vin, c'est tout le temps des marques. C'est très rare que ce soit des petits vignerons, ou alors, c'est vraiment, on est sur de la niche, il faut dire ce qui est, c'est vraiment des... des toutes petites choses de l'excellence.
- Speaker #0
Alors quand vous vous êtes lancé en 2019, j'imagine que tout n'a pas été un long fleuve tranquille. Est-ce que tu peux nous expliquer quels ont été les principaux obstacles auxquels vous avez dû faire face avec Jean-Charles ?
- Speaker #1
Alors le premier obstacle c'était je dirais que c'était notre choix, le choix du modèle économique donc être négociant. Être négociant en France c'est souvent un gros mot. Pourquoi ? Parce que l'histoire fait que souvent le négoce achète et revend à bas prix. Il paye plutôt mal ses fournisseurs. C'est souvent ça. Donc c'est cette image qui lui colle à la peau. Nous, on a choisi d'être négociant. Pourquoi ? Parce que moi, j'ai passé nombreuses années à l'étranger. Là-bas, la structuration de la filière vin est souvent différente. En général, il y a trois acteurs. Un acteur qui va faire du raisin, un acteur qui va faire du vin et un acteur qui va le commercialiser. Nous, on a choisi de se spécialiser sur faire le vin et le commercialiser. La partie viticulture, on y touche. très très peu. Il y a des cahiers des charges qui sont mis en place avec notre labo Eno et nos fournisseurs. On a 35 vignerons partenaires aujourd'hui dans la langue d'accrochant. Mais on y touche très peu. Pourquoi ? Parce qu'on a choisi de se spécialiser sur la vinification et le commerce. Parce que c'est là où nous pensons que nous avons une valeur ajoutée. Et ce fait d'être négociant, je ne vais pas vous mentir, pendant une année voire deux, on n'osait pas le dire qu'on était négociant. On disait qu'on était créateur de vin, artisan. On a sorti plein de mots pour contourner ce mot négociant. Aujourd'hui... On n'a pas qu'à l'opposer, on l'assume à 100%. Aujourd'hui, Aubert et Mathieu, c'est une marque de négoce. C'est-à-dire qu'on achète du raisin ou du vin et on crée nos cuvées comme ça. On n'est propriétaire d'aucune vigne, tout est externalisé, on n'a même pas de chez. On fait toutes nos vignifications chez nos vignerons, on assemble tous nos vignerons ensemble. Et puis ensuite, on embouteille et on va commercialiser sous la marque Aubert et Mathieu. Donc il faut l'assumer ça, parce qu'au début, c'était dur. Quand on allait voir les clients, restaurateurs, cavistes, on ne fait que du tradé, on ne fait pas de grande distribution aujourd'hui chez Aubert et Mathieu. C'est dur parce qu'on vous regarde, ah négociant je ne veux pas de négoce dans ma cave. Mais pourquoi ? Donc il faut parler un petit peu, on explique. Ensuite il faut expliquer aussi que le négoce a plutôt mauvaise presse dans la langue d'oc. Dans d'autres régions c'est normal, en Champagne, la plupart des grandes marques c'est du négoce. En Bourgogne c'est la même chose. Mais non, en langue d'oc c'était pas bien d'être négociant. Donc on explique, on fait du négoce premium. Il y a cette volonté de, nous on a besoin des vignerons avec qui on travaille, donc il y a cette volonté aussi de valoriser leur travail. Donc c'est pour ça qu'Auberge et Mathieu est positionné premium. on est capable de mieux rémunérer l'achat de raisin ou de vin également. Donc voilà, ça c'était quand même un obstacle assez fort qu'on a bien su maîtriser, je pense, aujourd'hui. Et je pense qu'il faut, quand vous avez une entreprise, il ne faut rien cacher. C'est un petit peu les codes d'Auber et Mathieu, être transparent, authentique, durable. On dit la vérité. Je ne vais pas vous dire que ça vient de mes vignes alors que je n'en ai pas. Ça existe, je connais beaucoup de gens qui font ça. Mais nous, on a fait le pari inverse. D'autres obstacles, souvent on nous qualifie, Auber et Mathieu, d'innovants dans le monde du vin. On a eu créé des NFT, on a eu fait de la vière, donc des co-fermentations de bière et de vin. L'année dernière, on a fait une cuvée avec Chad GPT, un petit peu plus tard. Et cette année, on s'est lancé sur le sans-alcool. Donc nous, on a deux cuvées aujourd'hui, un rosé pétillant et un blanc pétillant sans alcool. Innover dans le monde du vin, c'est jamais simple. Parce qu'on aime bien être assis sur l'héritage. On parle souvent d'héritage, de culturel, de transmission. Les histoires de la plupart des vignerons, c'est des histoires de familles de 7, 8, 9 générations qui font du vin. Tout ça c'est super beau, mais souvent on fait un peu les mêmes produits, on a du mal à se renouveler. Et à comprendre le marché au-delà de la production. Donc innover devant, des fois on est vu, mais pourquoi ils font ça ? Pourquoi ils font appel à Tchagépté pour faire du vin ? C'est n'importe quoi. Le sans alcool, c'est pas bon, naninana. Nous ce qu'on dit c'est que la filière vin, on aime bien repousser les limites, tout simplement, aller tester. Des fois on fait des flops, les NFT on en a pas vendu beaucoup, je vais pas vous mentir. Mais ça permet déjà en tant que marque, de nouvelles acteurs d'exister. On se fait repérer un petit peu par la presse, ça aide. Ça permet de communiquer, d'avoir des choses à raconter. C'est toujours pareil quand vous allez voir vos clients, il faut avoir des choses à raconter. Parce que si vous allez le voir tous les trois mois en lui disant Goûte ma Syrah au moment donné il la connaît votre Syrah. Donc il faut avoir des petites choses à raconter. Puis ça nous amuse, ça nous amuse, il faut dire ce qui est, de faire des tests et de repousser les limites. Ensuite, en termes d'obstacles, je dirais que c'est un petit peu commun à toutes les personnes qui se lancent, à tout entrepreneur. Dans le 20, déjà, il y a un marché qui est ultra saturé. Il y a une pléthore d'offres qui est... Impressionnante, je n'ai aucune idée de combien il y a de producteurs de vin en France ou dans le monde. C'est hallucinant, je crois qu'en grande distribution, on est le seul rayon où il y a autant d'offres. Vous allez acheter vos pâtes, il va y avoir 10 marques.
- Speaker #0
Entre 800 et 1200 références dans le rayon vin.
- Speaker #1
Très compliqué de s'y retrouver. Très compliqué de s'y retrouver avec le système de classification français, avec tout ce qui est appellation, indication d'origine. On a eu des obstacles au moment où on s'est lancé sur trouver des partenaires vignerons pour nous fournir. Donc les approvisionnements pas simples. On a eu une croissance assez forte aussi chez Aubert et Mathieu. On est passé de 0 à, en 4 ans, en 5 ans, de 0 à un peu plus de 500 000 bouteilles vendues. Donc il y a un enjeu approvisionnement qui est vite arrivé. Parce que l'idée, ce n'est pas de faire des volumes pour sortir vite les cuvées. C'est d'avoir une constance, de garder le même profil et garder cette notion d'excellence. Nous, on fait des vins. La promesse d'Aubert et Mathieu, c'est que vous n'êtes pas déçus par la bouteille. C'est ça. Tous les vins sont positionnés entre 10 et 25 euros chez le caviste. Tout est noté 90 points, voire plus, par les différents journalistes ou guides à l'international. Donc on a vraiment cet engagement d'offrir de super vins. L'approvisionnement, pas simple. Je crois que tout entrepreneur se reconnaîtra dans le mot BFR. La trésorerie, c'est le nerf de la guerre tous les jours. Je ne connais pas un entrepreneur qui ira passer compte tous les matins et savoir où il en est de ses règlements fournisseurs et clients. C'est un gros enjeu. On a eu une période très difficile, puis on a réussi à se faire accompagner par Réseau Entreprendre et par BPI, qui nous ont pas mal aidés financièrement. Donc la structure, on n'est que deux associés, que Jean-Charles et moi-même, on n'a pas de fonds ou quoi que ce soit. Donc pas simple tous les jours. C'est ça l'entrepreneuriat, on a tout quitté, c'est un petit peu pour ça aussi. Un des obstacles aussi, c'est quand on est un nouvel acteur, on est un petit peu sur le terrain de l'innovation, c'est être reconnu, se faire reconnaître. toutes les structures, il y a peu de nouvelles structures qui se montent dans le monde du vin, peu de nouveaux négoces, peu de nouvelles marques, peu de nouveaux vignerons. Donc arriver sur un marché qui est détenu par des personnes depuis 20, 30, 40, 50 ans, des marques, vous direz coucou, je suis là, je suis à nouveau, écoutez-moi. Et ça, ça n'a pas été simple, aujourd'hui on est en train de discuter ensemble, donc c'est qu'on est un minimum reconnu, on existe en tout cas dans le paysage vin et on partage nos idées. Donc ça, c'était les principaux obstacles, je dirais. C'est l'entrepreneuriat, c'est l'ascenseur émotionnel. Dans la même journée, il peut se passer plein de choses.
- Speaker #0
Oui, mais ce qui est bien dans l'entrepreneuriat, c'est qu'en général, quand on se lance dans cette aventure, c'est qu'on aime autant le parcours que la destination. Du coup, tu parlais de marché saturé, qui est le marché des vins. Et tu dis, à très juste titre, que quand on est un nouvel acteur, il y a beaucoup de problématiques qui se trouvent face à nous. qu'il faut se faire connaître. Ça fait partie des premières problématiques, des premiers enjeux quand on crée son entreprise. Le mot de marketing, tu l'as dit, est souvent galvaudé, particulièrement dans la filière vin et spiritueux, même si ici, on parle aussi beverage au sens large. Mais justement, ça fait quand même partie de ces choses indispensables puisque le marketing, la réalité, c'est que ce n'est pas un gros mot, c'est simplement comment on fait pour aligner un produit avec les attentes de son marché et faire en sorte que... tout cela soit aligné et fluide et que le produit que vous avez créé rencontre bien son consommateur. Donc pour toi, c'est quoi l'enjeu du marketing et comment est-ce que tu le mets en place dans ton entreprise ?
- Speaker #1
Comme tu viens de le dire, déjà, on ne veut pas parler de marketing dans la filière 20, mais tout le monde en fait tous les jours. Donc il faut déjà assumer ça. Nous, comment, qu'est-ce qu'on fait de ce marketing chez Aubert et Mathieu ? Déjà, c'est regarder tout ce qui se passe. partout. L'actualité, en général, faire du benchmarking, et pas spécifiquement dans le vin, particulièrement regarder ce qui se fait ailleurs. Donc, nous, on aime bien regarder ce qui se fait à l'étranger dans le vin, pas trop en France. Il y a peu d'entreprises qu'on suit, on se dit, oh, c'est génial ce qu'ils ont fait, ou qu'on suit assidûment. Nous, on aime bien regarder ce qui se passe en Australie, en Californie, en Espagne aussi, il y a pas mal de choses innovantes. Et surtout, regarder ce qui se fait ailleurs. Par exemple, les NFT, ça vient de la tech, ça vient de là. le sans alcool, c'est la boisson au sens général. On aime bien regarder aussi ce qui se passe dans le monde de la bière, dans le monde du spiritueux, parce que si eux aujourd'hui, ce qu'ils font ça fonctionne, le vin devrait peut-être le faire et regarder un petit peu ce qui se passe chez eux. Ensuite chez nous, chez Aubert et Mathieu, on pense que rien n'est acquis. C'est-à-dire que tous les six mois, on fait une réunion avec l'équipe, on est six au total au bureau aujourd'hui, on fait une réunion tous les six mois, on remet tout à plat. Comme si la boîte avait coulé, on repart de zéro, qu'est-ce qu'on fait ? C'est vraiment ça qu'on fait. Vu qu'on est une petite équipe, on se voit toutes les semaines aussi, il y a un brainstorming permanent où tout le monde se challenge avec sa petite idée, son petit ci, son petit ça, est-ce que tu as vu ce que lui il a fait, naninana. On essaye d'aller dans ce sens. C'est être en réflexion perpétuelle pour trouver de nouvelles idées. C'est un peu la limite de l'innovation aussi, où le jour où j'innove plus, Aubert Mathieu peut se casser la figure. Aujourd'hui la vérité c'est que 90% de ce qu'on vend, c'est pas des produits innovants, c'est du chardonnay, du pinot noir et... des produits comme ça. Mais ça permet d'exister, ça permet de se faire repérer, donc il faut aller dans ce sens.
- Speaker #0
Alors tu dis très justement que vous regardez ce qui se passe ailleurs, dans d'autres secteurs, peut-être même y compris dans d'autres filières. C'est vrai que personnellement, en dix ans d'expérience dans la filière, j'ai constaté que c'était une filière qui tenait beaucoup à se distinguer, à se distinguer du reste du monde des bévrettes. D'abord au sens large, on n'aime pas trop dire que le vin est une boisson. Cette filière a construit comme ça ses propres règles, ses propres filières de formation même. Et donc finalement aujourd'hui, est-ce qu'on n'est pas en train de reproduire des schémas traditionnels qui ont fonctionné il y a quelques dizaines d'années maintenant, mais qui mériteraient peut-être d'être repensés ? Est-ce que toi justement tu t'inspires d'autres secteurs d'activité, pas forcément les beverages, peut-être même en dehors des beverages ? Nous je sais qu'on aime bien s'inspirer aussi de ce qui se fait dans la cosmétique, dans les parfums, dans l'industrie du sport, en termes de marketing notamment. Et le cas échéant, comment est-ce que tu fais pour intégrer ces changements dans votre activité avec Jean-Charles ?
- Speaker #1
On doit bien résumer les secteurs qu'on regarde, c'est à peu près la même chose. Pourquoi ? Parce qu'ils n'ont pas cette espèce de plafond de verre qu'on a dans le vin où vraiment il ne faut rien toucher, il faut que ça reste comme ça. Ils osent des nouvelles choses et nous on... On prend ce qu'il faut, on essaye de l'appliquer au monde du vin. Chez nous, c'est souvent assez spontané. On a de l'écrit, on a des plans marketing stratégiques, tout ça qu'on remet à jour à peu près tous les deux ans. Mais on a une idée, on va la mettre en action assez rapidement. On a une petite structure, donc on est agile, on est souple, tout peut aller très vite. On fait comme ça. Je peux vous donner un exemple sur comment on échange avec les gens qui nous contactent. Ça peut être les clients. Là, on a une équipe commerciale qui va gérer le quotidien. Moi, à titre personnel, j'ai 5-6 personnes qui m'écrivent tous les jours sur LinkedIn et sur Instagram, on en a autant. On répond à tout le monde en moins de 24 heures en général. Pourquoi ? Parce qu'il faut aller vite. C'est l'image qu'on veut donner d'Auber et Mathieu. Le service client, il est là. Il est là, il y a des gens derrière. On n'est pas une énorme boîte où le mail va se perdre quelque part. Il faut que ça aille vite. L'idée aussi, c'est de toujours être un petit peu top of mind. Donc, c'est pour ça qu'on diffuse beaucoup de contenu sur les réseaux sociaux. Ce qui est important pour nous, cette diffusion de contenu, déjà elle est gratuite, ça ne coûte pas grand chose de diffuser des messages sur Instagram, sur LinkedIn. Il y a deux objectifs. Il y a un objectif pour faire de la notoriété, pour montrer un petit peu ce qu'est Aubert Mathieu, les valeurs, ce qu'on fait, nos produits, notre histoire, les personnes qu'il y a derrière, mais aussi c'est un vecteur pour faire de la prospection. C'est assez nouveau, je suis commercial de formation, j'ai passé de nombreuses années avec mon sac à dos. et trois bouteilles, aller frapper aux portes et bon voilà. De temps en temps, ça fonctionne. Voilà la réalité du terrain, c'était ça. Diffuser du contenu avec une identité de marque forte, des valeurs fortes, différenciantes. En fait, les gens viennent à nous. C'est un peu ce qu'on appelle en marketing le pull and push.
- Speaker #0
Le inbound marketing.
- Speaker #1
Oui, il y en a beaucoup qui viennent. Ça, c'est super important. On en a au moins un par jour. Soit caviste, jusqu'à l'importateur, voire du monopole. On a vraiment... beaucoup de personnes comme ça qui nous contactent. Donc c'est puissant. Et ça, ça ne coûte vraiment pas cher. Diffuser du contenu. Qu'est-ce que je peux vous dire de plus ? On a fait du live shopping.
- Speaker #0
Ah, justement, on parle de stratégie marketing innovante. Le live shopping, d'abord, est-ce que tu peux peut-être nous expliquer en quelques mots ce que c'est ? Ce n'est peut-être pas un terme familier.
- Speaker #1
Le live shopping, c'est le téléachat nouvelle génération. On va dire ça, vous êtes devant votre téléphone. Essayez de vendre votre produit sur TikTok ou Instagram, ce genre de choses. Nous, on l'a eu fait il y a deux ans en partenariat avec Brut et Le Petit Ballon. C'était très marrant, très amusant. C'est Petit Ballon qui nous avait invités, donc je n'ai pas les résultats exacts, mais de ce que j'ai su, ça n'avait pas très bien fonctionné, en tout cas en dessous de leurs attentes. Je pense que le marché français n'est pas prêt à ça. Ça fonctionne très bien en Chine, mais vraiment très bien. On a un petit importateur, Noa Changa, il a fait ça. Il peut vous vendre une palette de vin en 30 minutes, même pas. On est une petite marque, on n'est pas connue en Chine, mais ça peut aller vraiment très vite.
- Speaker #0
Donc ça reste quand même des choses qui permettent aussi, quand on est une jeune marque comme vous, qu'on n'ait pas un groupe international, de se différencier. Parce que c'est des choses assez faciles d'accès. Les réseaux sociaux, on y a tous accès. Alors ça demande du travail, c'est sûr. Mais ça fait partie quand même des choses qui aujourd'hui sont à mon sens indispensables pour créer cette différenciation, surtout sur un marché aussi concurrentiel que celui des grains spiritueux. Et donc puisqu'on parle différenciation, on va parler quand même de votre gamme de sans alcool, parce que ça fait partie aussi un peu des sujets d'actualité, des sujets du moment. Comment est-ce que vous l'avez pensé, élaboré ? Tu disais tout à l'heure que vous vous inspiriez des autres industries quand on se positionne sur un secteur du sans-alcool. On se retrouve nécessairement en concurrence avec l'ensemble du boisson soft drinks. Donc ce n'est plus seulement les vins, l'alternative, c'est toutes les autres boissons. Donc comment est-ce qu'on l'aborde et ça se décline comment concrètement ?
- Speaker #1
C'est ça. Nous, on a lancé Kissoumé, rosé pétillant sans alcool. février 2024, donc cette année. Et là, nous venons de lancer ce mois-ci une version en blanc pétillant. Également, le projet est né il y a environ deux ans de faire du sans-alcool. C'est notre labo-conseil, notre onologue qui a commencé à nous en parler. Regardez ce qui se passe, regardez ce qui se fait. Je ne vous cache pas que le premier abord, ça a été, non, on a refermé la page immédiatement. Qu'est-ce que c'est que ce truc ? On ne fera jamais ça. On a réouvert la page un petit peu plus tard, on s'est dit on va pas être bête, on va quand même regarder ce qui se fait. Et en fait vous regardez les études de marché, tout ce qui se passe un petit peu partout, et on sent bien qu'il y a une appétence, il y a une demande de plus en plus forte sur ce type de produits, sur ce type de boissons. Donc nous on y est allé. Pourquoi ? Parce qu'aujourd'hui du vin on en a, on en a même trop. Des fois on sait pas quoi en faire. Donc l'idée c'est d'utiliser ce raisin et trouver un nouveau débouché. C'est vraiment ça l'idée pour nous du sans alcool. Il y a une longue partie de recherche, de développement pour trouver la bonne formulation, le bon vin de base, parce que la désalcoolisation fait quand même pas mal de mal au vin. Donc trouver les bons pH, les bonnes acidités, les bonnes concentrations aromatiques. Et ensuite la partie formulation, parce qu'une fois qu'on a désalcoolisé, ce n'est pas très bon ce qu'on obtient. On rajoute un petit peu de MCR, c'est du jus de raisin concentré, si je dois résumer. Et on reformule avec quelques arômes naturels pour donner un petit peu plus de peps et d'identité à la boisson. Dans notre cas, on a choisi de faire une boisson aromatisée à base de vin. Ce n'est pas un vin vraiment purement désalcoolisé. Pourquoi ? Parce que l'enjeu pour nous dans le vin sans alcool, c'est de faire quelque chose qui soit bon. Je pense qu'on a goûté tout ce qui existe sur le marché. 9 fois sur 10, ce n'est pas très bon malheureusement. Je sais que ça ne va pas faire plaisir à tous mes confrères, mais c'est la réalité. On a mis beaucoup de temps à élaborer ça. Aujourd'hui, notre produit fonctionne. C'est même le meilleur lancement qu'on ait fait depuis qu'Auber et Mathieu existent en termes de nouveaux produits. C'est assez impressionnant. Toutes les nouvelles ouvertures de compte cette année, elles se font quasiment grâce à ce produit. Parce qu'il ouvre des portes aujourd'hui. Parce que le marché du vin est saturé. Vous allez voir votre client ou un prospect, vous lui dites... Ma nouvelle cuvée de cire à grenache Mourvèdre, il y en a déjà 15 en rayon. Donc ça va être dur de faire la différence. Aujourd'hui, le sans alcool, c'est un nouveau marché. Il y a des places à prendre. On fait partie du second wagon, je dirais. On n'est pas les premiers à faire ça, du second, voire troisième wagon. Mais il y a encore des places à prendre. Je ne sais pas s'il y a la place pour 20 000 produits. Je ne suis pas sûr que tout le monde puisse en faire. Mais aujourd'hui, le sans alcool, ça ouvre les portes.
- Speaker #0
Il reste quand même beaucoup de possibilités dans le sans alcool, parce qu'il y a le vin désalcoolisé, dont tu viens de nous parler, mais le raisin peut aussi être utilisé avant fermentation. Il y a peut-être encore d'autres pistes qui n'ont pas été explorées pour valoriser ce raisin. Tu as partiellement répondu à ma question suivante, c'est quel était le retour du marché sur ces produits sans alcool. Est-ce que tu peux peut-être juste nous dire sur quel marché ça fonctionne le mieux aujourd'hui ?
- Speaker #1
On a lancé le produit en février 2024. on avait fait des tests l'année d'avant sur Wine Paris où c'était plutôt négatif tous les retours qu'on avait de nos clients cavistes, restaurateurs, pourquoi vous faites ça, c'est nul nani, nana, cette année c'est l'inverse ils ont tous acheté le produit parce qu'ils sont conscients qu'aujourd'hui on en parle beaucoup dans la presse, donc ils sont conscients qu'il y a une demande qui existe pour ce type de produit, et surtout nous comme je l'ai dit, l'enjeu c'était de faire un produit qui soit bon et aujourd'hui, on a très très peu de mauvais retours sur le goût du produit donc c'est reçu favorablement Donc on vend ça chez les cavistes, chez les restaurateurs, sur internet, sur les réseaux trad. Dans notre cas, c'est positionné à 14,90 euros en rayon. Ça fonctionne le mieux, c'est chez les cavistes. Qui achète ça ? Alors nous, on croyait que ça allait être les femmes enceintes, les personnes pour raison de santé qui ne veulent pas boire d'alcool, ou encore les personnes pour raison de religion. En fait, on s'est planté complètement. Ces gens, oui, ils achètent du sans alcool. Mais qui achète ça ? C'est les 30-50 ans plutôt féminins. Voilà, plutôt. Il y a aussi les jeunes, la génération Z, il y a aussi les plus âgés, 60 ans et plus. Mais voilà, en fait, c'est monsieur tout le monde qui achète ça, qui veut faire juste attention à sa santé, parce qu'on n'a pas envie de boire trois verres de vin tous les soirs, on a juste envie de passer un bon moment avec des amis partagés, mais on n'a pas envie de boire un soda plein de sucre et de calories. On a envie de faire attention, par exemple, nous qui soumets, c'est cinq fois moins calorique que le soda le plus connu au monde. Pour vous donner une idée. Donc c'est quand même intéressant en termes de calories. Et puis... Ce qu'on se rend compte, c'est que ce que veulent les gens, c'est partager un moment, c'est l'expérience, c'est avoir un joli verre. Nous, on est sur du pétillant, donc voilà, on fait sauter le bouchon, on partage un moment. Quand vous faites un repas d'anniversaire ou une célébration, à la fin, vous ouvrez le champagne ou le crément de limous pour Robert et Mathieu, on n'a pas envie de trinquer avec un verre d'eau. On a envie d'avoir un vrai verre et de faire partie du moment et de l'expérience. C'est vraiment ça l'idée qu'il y a derrière.
- Speaker #0
Ok, alors pour continuer sur le sujet de l'innovation, puisque vous n'êtes pas en reste chez Aubert et Mathieu, vous avez fait récemment une cuvée avec ChatGPT. Alors peut-être que ça fera se dresser les cheveux sur la tête de quelques vignerons qui ne pensaient pas pouvoir un jour être remplacés par ChatGPT. Est-ce que tu peux nous expliquer quel a été le parcours et surtout quels sont les résultats que vous avez obtenus avec cette cuvée ?
- Speaker #1
La cuvée qu'on a faite avec Chad GPT, pour la petite histoire, c'est né d'un... C'était pas prévu qu'on fasse ça. J'étais avec Jean-Charles, on était au Canada, on a eu du retard dans l'avion. Chad GPT commençait à sortir un petit peu partout dans les médias. Il l'a téléchargé, il m'a fait tiens, je vais lui demander de faire du vin Il m'a regardé, il m'a dit c'est pas mal ce qu'il fait, regarde C'est moi qui m'occupe plutôt du côté production chez Robert et Mathieu que Jean-Charles. J'ai dit ouais, c'est pas mal Enfin, il dit pas de bêtises en tout cas. On est allé un petit peu plus loin, on l'a formé. Retard d'avion, exactement. Nous, on a suivi tout ce que ChatGPT nous a dit. C'était une édition limitée, 600 bouteilles. On a vendu ça uniquement sur notre site web. On n'est pas allé voir les cavistes restaurateurs pour vendre ce vin. Il nous a fait faire un assemblage de Syrah et de Grenache. Il nous a conseillé sur la vinification, à quelle période de maturité choisir, sur l'élevage, le type de packaging choisir, l'étiquette, le nom. Il nous a pas mal orienté sur tout cela. Aujourd'hui, je dois dire que ChatGPT, chez Aubert et Mathieu, je ne dirais pas qu'on l'utilise tous les jours, mais presque. C'est vraiment un assistant. Pour nous, c'est un peu notre assistant marketing du quotidien. Ce n'est pas sur la production qu'il va vous aider. Il y a des modèles d'IA qui peuvent aider aujourd'hui, qui sont utilisés par les cabinets de nos, tout ça pour mieux maîtriser ses vinifications, tout ce genre de choses. Mais nous, on pense qu'en termes de marketing et de commerce, c'est quand même assez puissant. C'est vraiment ça l'apport et j'encourage. Toutes les personnes allaient essayer. Si je dis pas de bêtises, je crois que c'est gratuit. Il y a une version gratuite. Il faut essayer, il faut poser des questions. Et c'est assez puissant. Nous, ça nous avait donné toute la trame, tout le plan marketing, tout le plan commercial, la communication, comment faire. Et ça nous a amené chez BFM un soir pour parler de ça. Ça nous a bien fait marrer. Donc, on nous a qualifié de... On a fait un coup de com. Et c'est pas si mal de faire des coups de com parfois. C'est un coup de com à zéro euro. C'est ça qui est important. Parce que faire de la com, se faire repérer, exister, ça peut vite coûter très cher. Là, c'était juste une idée, une blague entre copains, si je peux dire. Au début, c'était marrant. Puis finalement, on a eu pas mal d'engouement. On a été invité sur Provine pour parler devant tous les journalistes du monde entier. Il y a eu beaucoup d'engouement par rapport à ça, en Californie également. Donc, je dirais que l'innovation, elle est importante. Et puis surtout, elle permet d'élever le débat aussi. Ne pas dire, ah non, c'est de la technologie, on n'en veut pas dans le monde du vin. Ce n'est pas notre truc. regarder, il faut regarder ce que ça peut apporter et ça fait gagner du temps c'est surtout ça.
- Speaker #0
Et alors concrètement cette idée de copains en attendant l'avion, ça s'est transformé comment sur votre site internet ? Vous avez tout vendu rapidement, ça a eu du succès ?
- Speaker #1
Alors on a lancé ça en février je pense, ça s'est vendu mais sans plus, on a été repris par un petit peu la presse à droite à gauche mais c'était pas fou. Et puis je ne sais pas pourquoi BFM nous a contactés en... Six mois plus tard, ça a fait un boom, tout s'est vendu. On n'a pas décidé d'en refaire, c'était vraiment un one shot. Pour nous, c'était un petit peu pour s'amuser, tester. Mais tout a été vendu et c'était vendu 29,90€ il me semble. Alors que chaque GPT voulait qu'on le vende 60€. Ah oui !
- Speaker #0
Tranquille,
- Speaker #1
on va y aller tranquille.
- Speaker #0
Ok. Bon et alors du coup, pourquoi selon toi la filière 20 a autant de mal à innover ?
- Speaker #1
J'ai un point de vue un petit peu macro, on monte au-dessus. On regarde ce que font les cousins, la bière et le spiritueux. En fait, il faudrait regarder un petit peu ce qu'ils font et accepter. Moi, je pense qu'il faut accepter les marques. Sans les marques, c'est dur de s'imposer, de faire des volumes, d'exister, parce qu'il faut des budgets pour exister. Et tout seul, un petit producteur, il ne peut pas le faire. Il ne peut pas le faire et puis ce n'est pas son métier. Son métier, c'est de faire du super raisin, de faire des super vins. Éventuellement, d'aller les commercialiser s'il a le temps. Mais nous, dans notre vision, ça s'arrête là. Je pense qu'il y a cet ancrage là, il y a encore ce dogme de le vin est intouchable. C'est un produit, on n'y touche pas. On n'y touche pas. C'est que mon point de vue.
- Speaker #0
Mais le système d'appellation pour moi c'est la plus grande force, la plus grande faiblesse de la France. C'est génial parce qu'il y a une diversité et pour les gens qui adorent le vin, c'est incroyable, c'est passionnant. Pour monsieur tout le monde, et c'est la grande majorité des consommateurs, ils ne comprennent absolument rien. Ils ne comprennent absolument rien. Moi j'étais au Japon il n'y a pas très longtemps, je me suis retrouvé dans un rayon de saké. J'ai acheté celui dont l'étiquette me plaisait, je ne vais pas vous mentir, je ne l'ai pas ouvert encore. Je ne sais pas ce que j'ai acheté. C'est pareil pour le néophyte dans le vin. Donc il faut simplifier. Il ne faut pas simplifier à outrance parce qu'on va rentrer dans une standardisation. Mais je pense que des marques feraient du bien à la filière.
- Speaker #1
Quelles sont les prochaines innovations de Robert et Mathieu ? Est-ce qu'il y a des choses dans le pipe ?
- Speaker #0
Je ne peux pas tout vous dire.
- Speaker #1
Non, sans nous dévoiler de secret, mais peut-être des pistes, lire un peu en haleine.
- Speaker #0
Déjà, on vient de sortir la cuvée qui soumet Blanc-Pétillant il y a un mois. Donc, on est en train de voir comment ça prend. Pour l'instant, les premiers retours sont positifs. Ensuite on a lancé un autre produit, je sais pas si c'est un produit innovant, mais on a lancé un rouge à boire frais cette année, donc un assemblage de grenage noir, grenage gris, qui s'appelle Boogie Woogie. Ça fait 11 degrés, il n'y a pas de tannin, c'est lisse. Pour nous, dans l'idée, c'est toucher les jeunes, les jeunes de moins de 20 ans. Pourquoi ? Parce qu'aujourd'hui ces gens, ils boivent des bières, ils boivent des cocktails. Aller les rechercher avec un produit plus frais, plus facile, plus accessible, peu complexe. Ça s'appelle Boogie Woogie, on a même fait des tatouages, c'est assez drôle comme produit. On avait fait un peu plus de 6000 bouteilles, on pensait tenir l'année avec ça. On a tout vendu en trois mois. Pourquoi ? Parce que le goût est adapté, le packaging est adapté, on a une étiquette sympa, c'est de l'étiquette transparente, le vin est assez clair, ça se boit frais. On est dans ce que les gens veulent boire aujourd'hui, c'est bicorps, c'est bio. On va continuer d'appuyer un petit peu sur ça. Ensuite aujourd'hui on a 19 cuvées, donc ça fait quand même beaucoup de stock. Et puis c'est aussi la limite de l'innovation. Aubert Mathieu ne peut pas exister que grâce à l'innovation. Tous les ans, l'ancien produit, l'ancien produit, l'ancien produit. Il faut des nouvelles choses. On regarde un petit peu. Je ne peux pas tout vous dire. Mais il y a un droit à des nouveautés.
- Speaker #1
Ok. Alors, j'aurais une dernière question. C'est vrai qu'on a une vision quand même commune, qu'on partage souvent, notamment sur les réseaux sociaux, LinkedIn en particulier. Est-ce que tu peux nous dire, qu'est-ce que tu penses de l'initiative et du positionnement de l'agent Georges sur la filière aujourd'hui ?
- Speaker #0
Je pense que l'agence Georges est une des rares agences qui a une vision nouvelle dans le monde du vin. Donc je vous encourage à continuer. Je suis content que vous soyez là. Encore merci pour l'invitation au podcast. On a besoin de plus de personnes comme vous pour faire bouger la filière, parce que lire dans la presse que ça ne va pas, c'est bien, mais il faut apporter des solutions.
- Speaker #1
Je te remercie beaucoup d'avoir partagé avec nous tous ces éléments hyper intéressants. Et puis on a hâte de découvrir les futures innovations d'Auber et Mathieu.
- Speaker #2
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