- Speaker #0
Les autres professions le font facilement. Moi, quand je vais chez le garagiste ou quand je fais bosser avec quelqu'un chez moi, quand il me sort la facture, il n'y a pas d'empathie. Il y a juste un chiffre à la fin, je dis c'est ça que... Tout n'est que bilan. Tous les jours, c'est bilan. Ce que tu manges et le sport, c'est bilan. Ce que tu fais rentrer comme argent et ce que tu sors comme argent, c'est bilan. En 2003, mon salon pour hommes, on était à 23,50 à coup. J'étais le plus cher de la région, il n'y a pas de problème, mais ça a mis du temps. Les deux, trois premières années, c'était très difficile.
- Speaker #1
On s'est positionné sur la tarification voisine.
- Speaker #0
Il y a ça, à un moment donné, on arrête. Voire même, on se dit, on va faire moins que le voisin.
- Speaker #1
C'est ça, en fait, le secret des fois de la réussite. C'est de se concentrer fortement sur quelque chose qu'on maîtrise.
- Speaker #0
La vraie richesse dans la vie, c'est le temps. Combien le client est prêt à payer ? Mais le client, il est prêt à payer ce que ça vaut par rapport à ce que tu apportes.
- Speaker #1
Bienvenue dans le podcast officiel d'American Crew. Le rendez-vous business des entrepreneurs de la coiffure masculine et du barbering. Ici, on parle vision, performance et croissance. On décrypte les stratégies qui font évoluer les salons, on partage les retours d'expériences de professionnels passionnés et on explore les tendances qui façonnent l'avenir de la coiffure masculine.
- Speaker #0
Bonjour Guillaume.
- Speaker #1
Salut Zami.
- Speaker #0
Comment ça va ?
- Speaker #1
Très bien et toi ? Et bienvenue pour ce nouveau podcast.
- Speaker #0
Merci, merci. De quoi on va parler Guillaume aujourd'hui ?
- Speaker #1
Aujourd'hui ça va être comment se positionner avec les tarifs et quoi faire, de quoi ne pas avoir peur, comment il faut étudier son positionnement. Parce que souvent, on entend des jeunes qui arrivent sur le marché en disant qu'ils ouvrent leur salon et qu'ils font ce qu'on appelle de l'ouverture culturelle. Ce que j'appelle de l'ouverture culturelle, c'est que tu regardes autour de toi ce qu'il y a, tu te dis qu'ils sont à peu près à tant d'euros, mais je vais faire pareil. Le mimétisme. Voilà, mais ce n'est pas comme ça aujourd'hui en tout cas. Et puis quand tu veux bien te lancer dans une entreprise, à ton compte, il faut vraiment que tu l'utilises différemment. Et tu en avais parlé dans un podcast précédent avec Mylène. Et on va en parler là, vraiment, on va tourner autour de ce sujet aujourd'hui. Et tu es ok avec ça ?
- Speaker #0
Alors, je suis complètement ok. Je crois que c'est une des questions qu'on nous pose le plus en formation. Quand on faisait des lives, je me souviens, les lives sur Insta, c'était le prix, le prix. Ce n'est pas évident, c'est délicat.
- Speaker #1
Alors, c'est compliqué parce qu'il y a le côté humain qui rentre en jeu, c'est-à-dire que les coiffeurs... Alors, je vais vraiment centrer notre discussion sur notre métier. Parce que je pense que c'est dans tous les métiers pareil. Donc le coiffeur, c'est quelqu'un qui a beaucoup d'empathie et qui se met à la place du client. Du coup, il n'a pas envie de le voler. Mais ce n'est pas du vol. Clairement, la personne qui se forme, qui fait en sorte de créer son entreprise, qui met des protocoles en place, qui subgrade pour faire en sorte que son expérience client soit qualitative, c'est quelqu'un qui a tout à fait le droit de remettre en cause ta tarification, vers le haut.
- Speaker #0
Complètement. Je ne sais pas si tu en penses, mais je pense qu'on a deux types de clients. Le client qui vient pour le prix et le client qui vient pour le service. D'avoir les deux, ce n'est pas super évident. Il faut bien choisir.
- Speaker #1
C'est pour ça qu'il y a plusieurs concessionnaires automobiles aussi.
- Speaker #0
C'est exactement ce qu'on appelle le positionnement commercial. On le rappelle à chaque vidéo, podcast. Mais c'est important parce que c'est le nerf.
- Speaker #1
C'est la base. C'est la base, c'est le nerf de la guerre.
- Speaker #0
C'est l'ADN. Ça,
- Speaker #1
c'est la fondation. Au départ, si tu ne réfléchis pas aujourd'hui, le commerce comme tu dois l'ouvrir, c'est-à-dire en faisant la formation par exemple que tu proposes.
- Speaker #0
Service et développement.
- Speaker #1
Exactement. Il faut faire ça en n'ayant jamais eu un salon déjà. Pour comprendre comment fonctionne la mentalité d'un chef d'entreprise et comment on doit se positionner. Et à partir de là, le calcul est totalement inversé.
- Speaker #0
Différent.
- Speaker #1
C'est-à-dire qu'on ne se positionne pas par rapport à son voisinage, on se positionne par rapport à ses envies, ses besoins. Et le fait de dire, mince. qu'est-ce que me coûte l'entreprise pour que je puisse vérifier mes tarifs.
- Speaker #0
Exactement.
- Speaker #1
C'est dans ce sens-là qu'il faut parler.
- Speaker #0
Exactement. Alors nous, dans cette formation, on appelle ça le ruissellement. Le ruissellement, qu'est-ce que c'est ? C'est l'ADN, comme on disait, c'est mon salon. C'est l'ADN, l'identité, le positionnement commercial. Et le ruissellement, c'est tout ce qui va fonctionner dans le salon pour arriver jusqu'au client qui lui paye. Il faut que ce soit logique. C'est-à-dire que plus mon ADN va se dire... haut de gamme, standing, premium, on appelle ça comme on veut, plus on aura des prix élevés. Mais élevé, ça veut dire quoi ? C'est pas que c'est élevé.
- Speaker #1
C'est par rapport à l'expérience que tu reçois.
- Speaker #0
Ben voilà.
- Speaker #1
C'est juste ça.
- Speaker #0
Parce que quand on décortique un salon basé sur le volume client et un salon qui va être basé vraiment sur l'expérience client, et c'est très difficile de faire les deux, automatiquement, on n'a pas le même timing, on n'a pas les mêmes produits, on n'a pas les mêmes étapes, on n'a pas les mêmes conseils. On ne peut pas comparer un burger...
- Speaker #1
C'est expéditif.
- Speaker #0
Exactement.
- Speaker #1
Mais c'est fait pour. Attention, je ne juge en aucun cas ces salons... Ah, pas du tout. Fast food, ça va être presque de la fast cut. Bien sûr. Parce qu'il faut que ça existe. Il y a des gens qui n'ont pas le temps, en fait.
- Speaker #0
Il y a des gens qui n'ont pas le temps.
- Speaker #1
Il y a des gens qui ont du temps. Il y a des gens qui ont envie de dépenser leur argent en se faisant plaisir.
- Speaker #0
Tout à fait. Alors, d'ailleurs, c'est bien que tu le dises. Ce n'est pas une question de pouvoir d'achat. C'est une question de priorité.
- Speaker #1
Et d'envie, oui.
- Speaker #0
Parce qu'il y a des gens qui n'ont pas forcément des gros moyens, qui veulent se faire plaisir parce que c'est une priorité. Puis il y en a d'autres qui ont de gros moyens. Puis que du monde, moi, je m'en fiche. Une coupe de cheveux, c'est une coupe de cheveux. Parce que l'expérience client, ça ne les touche pas tellement.
- Speaker #1
Ils ne sont pas sensibles à ça.
- Speaker #0
Pas sensibles à ça. Exactement. Donc en fait, le ruissellement c'est ça, c'est ok, je crée un salon. Alors je fais toujours référence à quelqu'un qui m'a beaucoup inspiré, je dirais même qui a changé ma vie, qui n'est pas du tout ici de la coiffure. Et je pense qu'on devrait, nous coiffeurs, parce que tu l'as dit au départ et je suis complètement d'accord, nous on est vraiment dans la sensibilité, dans l'empathie. Je n'irai pas jusqu'à dire dans le portefeuille du client, en tout cas pour ma part.
- Speaker #1
Souvent les salariés dans les entreprises n'osent pas facturer parce qu'ils se mettent à la place du client. Voilà, alors que j'avais... Un chef d'entreprise non, mais un salarié oui.
- Speaker #0
que les autres professions le feront facilement. Moi, quand je vais chez le garagiste ou quand je fais bosser avec quelqu'un chez moi, quand il me sort la facture, il n'y a pas d'empathie. Il y a juste un chiffre à la fin. Oui,
- Speaker #1
mais tu connais son taux de l'horaire.
- Speaker #0
Exactement. Nous,
- Speaker #1
on n'existe pas le taux d'horaire chez les coiffeurs.
- Speaker #0
C'est différent. Il y a moins l'histoire du devis. Des fois, il n'y a pas trop la transparence. Des fois, il n'y a pas trop la stabilité.
- Speaker #1
Mais regarde le prix de la main-d'œuvre d'un mécano par rapport à la main-d'œuvre d'un coiffeur qui n'est pas stipulée sur un ticket de caisse.
- Speaker #0
Et ça dépend des concessions.
- Speaker #1
Et ça dépend des concessions, bien sûr. En plus. Oui, mais ça dépend si tu as des gants ou pas.
- Speaker #0
D'où l'histoire de l'ADN et du ruissellement. Parce que ce n'est pas le même taux horaire chez Ferrari que chez Skoda, par exemple.
- Speaker #1
Je comprends. Je comprends et c'est normal, ce n'est pas la même expérience. Mais bon, déjà, à la base, quand tu as payé ta voiture 150, 200, 300 000 euros, tu n'as pas le droit d'avoir la même expérience que quand tu achètes une voiture à 7 ou 8 000 euros. Ce n'est pas possible. Ce serait irrespectueux pour celui qui a dépensé un million d'euros pour une voiture. complètement tu comprends ce que je veux dire là on compare l'incomparable mais en réalité c'est ça alors oui et non parce que tu pourrais faire le même transfert sur l'hôtellerie exactement tu as l'hôtellerie où tu as des chambres à 50 euros la nuit voire 30 euros des fois moins de 2 étoiles moins de 1 étoile même mais c'est quoi le but d'un hôtel c'est dormir ok maintenant tu as l'expérience c'est à dire que tu peux dormir dans un palace aussi si tu veux bien sûr et dans ce palace tu vas arriver tu vas avoir un matelas molletonné et tu vas arriver à l'accueil on va te prendre ton bagage voilà Presque, on va te le déplier, on va te le mettre dans le placard. Je dis ça, j'en sais rien. Mais l'exemple typique prend l'aviation. Tu as trois catégories dans un avion. Tu as l'éco, celle que je connais par cœur. Tu as la business, tu as la première. La business, tu es déjà dans un bon confort. La première, tu ne le vois pas parce que c'est un autre accès, c'est ailleurs. Mais sache qu'on fait le même voyage, les mêmes turbulences. On décolle à la même heure, on arrive à la même heure et on a les mêmes sensations. Le seul truc, c'est le genou dans mon menton quand je suis assis en écho.
- Speaker #0
Et ce n'est pas toujours terrible.
- Speaker #1
Mais non, ce n'est pas terrible, mais ça me permet de voyager quand même. Oui, mais parce que je n'ai pas les moyens et c'est une histoire de priorité. J'adorais voyager en business.
- Speaker #0
Je vais te poser une question. Si tu avais les moyens, tu le ferais ?
- Speaker #1
Ah oui, clairement. Si je pouvais voyager en business ou en première, oui. Sur un vol de 12 heures bien sûr.
- Speaker #0
Oui, sur un vol de 12 heures.
- Speaker #1
Pas sur un vol d'une heure, non, mais sur un vol de 12 heures, bien sûr que oui. Je préférais dormir pendant un vol de 12 ans. Mais ça, c'est ma vision à moi. Attention, ça n'engage que moi.
- Speaker #0
C'est une question de priorité.
- Speaker #1
Et c'est pareil pour la coiffure, je pense.
- Speaker #0
Exactement. Donc justement, en ressortant de la coiffure, parce que souvent on est trop axé coiffure, empathie, sensibilité, comme on le disait, il y a quelqu'un qui m'a beaucoup inspiré, qui m'inspire toujours, qui est connu pour celui qui a eu un peu de formation, développement personnel, c'est Robert Kiyosaki, qui est un... un haïtien qui a écrit un livre qui s'appelle Père riche, père pauvre, et qui explique ce qu'est l'éducation financière. Et ça, clairement, quand on se met à notre compte, quand on prend un salon, quand on crée un salon, quand on reprend un salon, on ne l'a pas. Qu'est-ce que c'est que l'éducation financière et qu'est-ce que lui, il nous apprend ? Tout n'est que bilan. Tous les jours, c'est bilan. Ce que tu manges et le sport, c'est bilan. Ce que tu fais rentrer comme argent et ce que tu sors comme argent, c'est bilan. Actif, passif. L'actif, c'est ce qui te coûte. Le passif, pardon, l'actif, c'est ce qui rentre. C'est tes rentrées d'argent. Le cash flow, le passif, c'est ce qui sort. Et tu as un équilibre. Le but, c'est que fin du mois, il y ait plus d'actifs que de passifs.
- Speaker #1
Tu rentres plus que ce que ça en sort.
- Speaker #0
Ce qui est logique. Est-ce qu'on la prend vraiment ? Mais pas tant que ça. Parce que logiquement, c'est ce qu'on avait vu avec notre ami Mylène il y a peu de temps. C'est que logiquement, on crée un prévisionnel. On a... on va rentrer en effet tous les coûts de fonctionnement du salon, les salaires, le loyer...
- Speaker #1
Tous les coûts de création déjà.
- Speaker #0
Et le coût de création, bien sûr.
- Speaker #1
Parce que les travaux, de base.
- Speaker #0
Aussi, qu'il faudrait percuter, les amortissements et compagnie. Et après, quand on crée nos rituels, est-ce que sur le timing qu'on va s'accorder... à être dans le salon et donc à apporter une valeur et donc à créer la richesse, on appelle ça, même si ce n'est pas toujours le cas. Est-ce que ça va être possible ou pas ? Et moi, je le vois souvent dans des salons. Des fois, je suis en Paris. Je dis Paris parce que les loyers sont forcément plus élevés qu'en petite ville en province. Je me dis, mais comment ils font avec des prix comme ça ? Parce que quand on enlevé la TVA, toutes les charges, je me dis, mais qu'est-ce qui reste en fait ? Ce n'est pas possible. Et là, en plus, on le voit beaucoup chez les barbiers. On voit beaucoup chez les barbiers, moi des fois, quand je vois à Paris ou dans des métropoles ou même dans des petites villes avec moins de frais, je vois les prix, je me dis, mais quand tu as payé tes charges, donc la TVA, l'URSSAF, tout le coût de fonctionnement du salaire, tu es en déficit, ce n'est pas possible. Oui,
- Speaker #1
mais alors qu'est-ce qui se passe ? Ça veut dire que si la personne qui a créé cette entreprise avec tarif dit moyen, dans une capitale comme Paris, il va se forcer à travailler plus pour pouvoir juste amortir ?
- Speaker #0
Peut-être même perdre de l'argent.
- Speaker #1
Voire perdre de l'argent. Donc, c'est pour ça que la source du raisonnement doit être inversée.
- Speaker #0
Bien sûr.
- Speaker #1
On ne doit pas se positionner sur un marché en disant, voilà, à côté, il fait 30 euros la coupe, moi, je vais faire 29.
- Speaker #0
Mais tout le monde fait ça.
- Speaker #1
Parce que c'est une culture, en fait.
- Speaker #0
Exactement. Tout le monde fait ça. C'est une erreur.
- Speaker #1
C'est ce qu'on appelle... Comment on appelle ça ?
- Speaker #0
C'est du conformisme.
- Speaker #1
Ouais, voilà, c'est rentrer dans les mœurs.
- Speaker #0
Voilà.
- Speaker #1
Dans les mœurs, c'est comme ça.
- Speaker #0
Alors justement, par rapport à ça, ce qu'on met en avant, justement, pour éviter ce conformisme, voire même ce mimétisme, pour moi, dis-moi ce que tu en penses, pour créer des rituels qui veillent le détour et pouvoir les faire payer le prix qui va. Donc, je ne parle pas de cher. Je pense que ça passe par la spécialisation, quelle qu'elle soit.
- Speaker #1
Moi, je pense qu'il y a un métier qui devrait exister vraiment, parce que je pense que ça existe déjà. C'est de l'accompagnement. personnes qui veulent ouvrir leur entreprise et leur dire voilà le raisonnement que tu dois avoir.
- Speaker #0
Je suis d'accord.
- Speaker #1
Premièrement, qu'est-ce que tu veux ?
- Speaker #0
Qui tu es ? Qu'est-ce que tu es capable de faire ?
- Speaker #1
Qu'est-ce que tu veux ? Est-ce que tu veux avoir un salon familial où ça piaille de tous les côtés et c'est rigolo et tout le monde se sert la main et c'est familial ? Est-ce que tu veux du standing au point que quand les gens y rentrent c'est un peu privatisé, il y a genre un code secret pour entrer et puis quand t'accueilles, t'es dans un boudoir hyper cocooning Ouais, cocooning et... Et c'est génial aussi. Ou alors tu veux la foire. Voilà, c'est toi après, c'est la personne qui va créer son entreprise qui doit se positionner là-dessus. On n'est pas là pour regarder qu'est-ce qui se passe à côté de nous.
- Speaker #0
Non.
- Speaker #1
Parce que nous, on va créer notre entreprise. Et une fois que tu auras tes bonnes questions déjà posées, tu vas te dire, moi j'aimerais avoir ce marché-là. Alors qu'est-ce que tu es prêt à faire pour avoir choisi ce marché-là ? Parce qu'après, c'est une histoire aussi de porter son courage à deux mains et de dire, moi j'oserais... Facturer quelqu'un 50 euros pour une prestation.
- Speaker #0
Bien sûr.
- Speaker #1
Pas tout le monde qui ose. L'empathie qui prend le dessus. Quand j'entendais le dernier podcast où Mylène disait qu'elle facturait 50 euros sa prestation de coupe, elle a pari dans un truc très cosy.
- Speaker #0
Très beau salon.
- Speaker #1
Très beau salon.
- Speaker #0
17e arrondissement.
- Speaker #1
Ça vaut 50 euros, voire plus.
- Speaker #0
Formation en permanence.
- Speaker #1
Produit qualité. Et si elle est à l'équilibre, c'est bien et tant mieux. Et il ne faut pas qu'elle... Imagine le même salon avec les mêmes investissements à 35 euros.
- Speaker #0
Impossible. 3000 euros par mois de loyer.
- Speaker #1
Mais elle va durer deux ans et après quoi ? Elle va dire j'y arrive plus ? Et je vais me fatiguer, je vais travailler 24h sur 24,
- Speaker #0
7h sur 7. Alors moi, ça m'épate parce que je connais des coiffeurs qui souvent me disent qu'ils ont des bilans négatifs. Alors moi, ça m'est arrivé. Il y a eu une création de salon les trois premières années, j'étais pas à flot. Après, ok, ça a été super, mais j'ai quand même mis trois ans où tu te dis, purée, comment ça va aller ? Et puis bon, il faut du temps, parce que plus le positionnement est haut, plus c'est long.
- Speaker #1
Toi, tu avais une entreprise, en quelle année est-ce que tu as créé ?
- Speaker #0
2003.
- Speaker #1
Ok, 2003, comment tu t'es positionné ? Comment tu as fait pour créer ton entreprise ?
- Speaker #0
Alors, j'avais un méga emplacement que je payais cher, que j'ai payé cher et je voulais un super salon.
- Speaker #1
La tarification, tu l'as créée comment ?
- Speaker #0
Comment je l'ai créée ? Alors à l'époque, je l'ai créée par rapport à ce que ça allait me coûter, tout simplement. Déjà en 2003 ? Ah ouais, ouais. Moi, en 2003, mon salon pour hommes, 2003, on était à 23,50 la coupe. J'étais le plus cher de la région. Il n'y a pas de problème, mais ça a mis du temps. Les deux, trois premières années, c'était très difficile. Par contre, je l'ai vendu en 2009 et j'ai bien fait parce qu'à l'époque, ça se vendait hyper bien. Maintenant, ça serait plus compliqué. En 2009, on avait des super bilans.
- Speaker #1
Donc déjà, toi, en 2003, tu avais ce raisonnement de commencer par ce que je veux et ce que je vais faire.
- Speaker #0
Exactement. Alors bon, j'avais la chance d'avoir un premier salon mixte qui tournait très, très bien. Donc bon, j'étais un peu assis, j'avais un matelas, je pouvais me permettre. Et non, en fait, je m'étais dit à l'époque, moi, mon raisonnement, à l'époque, je m'étais dit non, mais c'est bon, stop. je ne veux pas me dévaloriser, j'ai envie de bosser et d'avancer, je ne veux pas avoir des bilans limites. Je voulais vraiment gagner ma vie et avoir quelque chose.
- Speaker #1
Mais c'est génial. Pas sur le volume. Ce que tu dis, voilà. Tu ne voulais pas te dévaloriser. C'est en train de sous-entendre que tu étais conscient de ce que tu valais au niveau du travail.
- Speaker #0
C'est peut-être prétentieux, mais en tout cas, c'est ce que je voulais. Je ne veux pas en venir là.
- Speaker #1
Je veux dire ça parce que tu t'es donné les moyens d'évoluer dans ce métier, d'avoir de la technicité, de pouvoir faire des concours. Parce qu'à cette époque-là, tu faisais des concours.
- Speaker #0
Oui, quelques années avant, oui.
- Speaker #1
Voilà, mais au final, c'est aussi récolter à ce moment-là ce que tu as semé.
- Speaker #0
Le rentabiliser.
- Speaker #1
Ok. Donc, tout ce que tu as investi sur toi, étant plus jeune coiffeur, tu dois le retrouver dans ton entreprise.
- Speaker #0
Ah ben oui.
- Speaker #1
Donc, d'avoir cette mentalité-là déjà en 2003, c'est beau.
- Speaker #0
Oui, pour l'époque, j'étais un des plus chers de la région. Les produits, je faisais des coiffes plus importants. Et pourtant, c'est marrant, c'est moi qui en vendais le plus de la région. Parce qu'en fait, bizarrement...
- Speaker #1
C'est agrédibilisé.
- Speaker #0
Ben voilà. Alors, c'est marrant. Moi, j'allais à la salle de sport. American Crew est arrivé en 97 en France. J'ai des potes qui me disaient, des collègues de sport, « T'as vu, il y a un salon qui bosse avec American Crew. Mais eux, c'est pas des vrais. » Alors je me dis, « Ah bon, c'est quoi un vrai ? » En fait, on avait une légitimité parce que l'image...
- Speaker #1
C'était au bon tarif.
- Speaker #0
Voilà. Et oui, puis l'image était forte. On était vraiment à fond American Crew. On avait une belle déco masculine. On avait un bar, on avait un solarium. Donc ça, ça plaisait beaucoup, tu vois. C'était tôt. C'était presque trop tôt.
- Speaker #1
Ouais.
- Speaker #0
C'était presque trop tôt. C'était le bon moment. Parce que moi, à l'époque, on me disait, « Mais pourquoi t'as monté un salon pour hommes ? T'as un salon Miss qui marche bien. » Je dis, « Bah ouais, mais bon... » À l'époque, je disais, « Bah ça, c'est l'avenir. » Et c'est... Et j'avais raison. Maintenant, mon petit cerveau ne comprend pas comment, et je le vois tout le temps, j'ai du mal à comprendre, non, je ne comprends pas, comment tu peux aller bosser, mettre ton réveil tous les matins pour perdre de l'argent. Moi, je ne peux pas. Il y a mon cerveau, tu as déjà vu une porte d'ascenseur qui ne ferme pas ?
- Speaker #1
Parce qu'aujourd'hui, grâce à des podcasts comme on en fait, on peut donner des outils intéressants ou du moins éveiller quelque chose en quelqu'un qui est en train de nous écouter ou de nous regarder qui dit, moi, quand je vais ouvrir mon commerce, Je vais réfléchir comme ça. Parce que malheureusement, quand nous, moi, je parle pour mon expérience personnelle en 2007, quand j'ai ouvert mon salon, on s'est positionné sur la tarification voisine.
- Speaker #0
Il y a ça, à un moment donné, on arrête.
- Speaker #1
Voire même,
- Speaker #0
on se dit, on va faire moins que le voisin.
- Speaker #1
Mais c'est triste de dire ça, parce que c'était comme ça. Et on se disait, on va avoir personne si on met trop cher. Mais j'aurais dû, d'entrée de jeu, me mettre sur du haut de gamme.
- Speaker #0
Alors, en réalité, ce n'est pas faux. Parce que c'est beaucoup plus long. Parce qu'en fait, quelqu'un qui travaille sur le volume, tu fais du pas cher, t'as du monde tout de suite. Mais t'es vite, vite maximum, tu peux plus évoluer.
- Speaker #1
Quelqu'un qui fait... À moins de travailler 20 heures par jour.
- Speaker #0
Comment ?
- Speaker #1
À moins de travailler 20 heures par jour.
- Speaker #0
Voilà, du volume où tu te fatigues. Par contre, quand tu vises un peu plus haut, c'est plus long. Par contre, quand ça marche...
- Speaker #1
C'est plus confort.
- Speaker #0
T'es beaucoup plus confort. Moi, je l'ai vu avec le salon de forum que j'avais créé les premières années. Je me suis dit, qu'est-ce que je fais là ? Après,
- Speaker #1
honnêtement, avec la chance que nous avons dans notre métier de formateur aussi, Je croisais énormément de monde et je me rends compte que oui, la mentalité a changé.
- Speaker #0
Puis l'inspiration des autres.
- Speaker #1
Oui, oui, oui. Là, aujourd'hui, on retrouve quand même pas mal de salons qui ont pris cette tangente-là que d'avoir des tarifs corrects à la hauteur de leurs prestations.
- Speaker #0
Et donc, comme tu le dis, je suis complètement d'accord. On rencontre beaucoup de monde et moi, ce qui m'étonne, on en connaît plein qui ont des tarifs, je ne veux pas dire élevés parce que ça ne veut rien dire, mais bon, à un certain niveau. Et en fait, tu t'aperçois que les clients... sont prêts à payer dès l'instant qu'il y a deux choses. Premièrement, l'expérience client, on dit à chaque fois le moment passé, les parfums, la décoration, l'accueil, les conseils, les arguments, le dress code, tout est important. Ça, c'est l'expérience client, c'est plus de 90%. Je pense que ça déjà, c'est la base. Mais le pire dans un salon qui puisse se passer, au-delà de l'expérience client, c'est l'expérience non validée. J'explique. L'expérience non validée, c'est ce qu'on met en avant dans toutes nos formations. C'est le vrai diagnostic. Écoutez les clients. Tu te souviens quand on a travaillé sur le stand American Crew en Haute-Savoie ?
- Speaker #1
Oui, à Morzine.
- Speaker #0
À Morzine. Le soir, on était huit coiffeurs. Le soir, on débriefait. Je disais, c'est marrant, il y a des clients. Ils m'ont demandé, est-ce que vous savez couper les cheveux au ciseau ?
- Speaker #1
Oui.
- Speaker #0
Est-ce que vous pouvez faire tel type de coupe ? Est-ce que mon coiffeur, il ne veut pas ? Oui. Et là, en fait, on s'était fait tous la réflexion de dire... une clientèle, parce que ce n'était pas un peu, c'était tous les jours. On entendait ça. C'est-à-dire qu'il y a des clients qui vont dans des salons et qui repartent pas avec ce qu'ils voulaient au départ. Et ces clients-là, ils paieraient vraiment le prix. Et là, tu dis, mais attends, techniquement, à la base, quand un client va dans un salon pour chercher quelque chose, il repart avec. Et c'est-à-dire que ça, ce n'est pas encore possible. C'est pour ça, moi, je mets deux choses en avant. Le rituel, l'expérience client, mais aussi la base de la base. techniquement l'écoutent pour moi qu'est ce que c'est qu'une expérience non validée qui fait qu'un client n'est pas prêt à payer le prix expérience non validée il ya deux possibilités soit on l'a pas écouté soit on l'a écouté, mais on ne sait pas le faire. Et du coup, on le fait mal.
- Speaker #1
C'est ce qui va décevoir le client. Pour lui, il y a cet effet de j'ai payé trop cher pour ce que j'ai eu. C'est que le service n'est pas à la hauteur de son tarif.
- Speaker #0
Exactement. C'est soit que techniquement, tu n'as pas su le faire ou que tu n'as pas écouté. Soit l'autre possibilité, c'est que l'expérience est mauvaise.
- Speaker #1
J'ai une petite anecdote là-dessus. Moi, je vis dans le sud de la France. Il y a beaucoup de gens qui viennent en vacances dans le sud de la France. Effectivement. Et un jour, j'ai un monsieur de la région parisienne qui vient se faire couper chez moi pendant ses vacances. Et quand je lui annonce la tarification de ce que je venais de lui faire, il m'a dit, regardez, il m'a dit, c'est tout. Oui, mais parce que j'avais une quarantaine d'euros d'écart avec Paris.
- Speaker #0
Après, Paris, c'est vrai que...
- Speaker #1
Je n'ai pas les mêmes loyers.
- Speaker #0
Voilà.
- Speaker #1
Mais on est d'accord que...
- Speaker #0
Le coût de fonctionnement n'est pas le même.
- Speaker #1
Oui, mais pour lui, par rapport à ce qu'il a vécu, il s'est dit, je vais payer comme à Paris. Parce que c'est normal, en fait. Et nous, par rapport au coût... Donc, on lui avait facturé ce jour-là. On n'avait pas dû facturer plus parce que c'est le service que je vends à ce prix-là. Donc, ça l'avait étonné. Je n'ai pas profité pour augmenter ma tarification derrière parce que moi, ma clientèle qui me fait vieux, elle est de chez moi.
- Speaker #0
Locale.
- Speaker #1
Oui, elle est locale. Donc, en soi, et puis je ne fais pas du tarif à la tête du client non plus. Personne ne fait ça.
- Speaker #0
Évidemment. Alors moi, il y a quelque chose qui m'étonne toujours par rapport au prix parce que c'est un sujet super délicat. Quand des fois, je fais un coaching salon, Alors à l'époque, à des moments, on me disait mais qu'est-ce que je dois faire ? Je ne sais pas, on va partir sur tes bilans. En fait, non, ça ne sert à rien. Maintenant, je pars du tarif, de la grille tarifaire. Et moi, je veux qu'on m'explique, parce que ça, j'ai sûrement fait l'erreur par le passé. Évidemment, on les a toutes faites les erreurs. Moi, en tout cas, je les ai faites. Aucun problème. Mais je veux qu'on m'explique pourquoi tu vas passer une demi-heure que tu vas facturer 30 euros. D'autres, dans le même salon, forfait 20 euros. Voir ton ado, tu vas passer une heure et demie et tu vas passer... 40 euros de tarification. C'est quoi l'histoire ? En fait, ce n'est pas cohérent. C'est ça que je reproche un petit peu dans nos études CAP brevets. Comme tu le dis, je suis d'accord, il faudrait quelqu'un pour nous accompagner, pour dire, OK, tu crées un rituel. Nous, on appelle ça un rituel. On peut appeler ça un protocole. On peut appeler ça un service. Il faut, pour moi, il y a un prix, il y a un timing, il faut des mots-clés dire ce que c'est. Parce qu'un client, il voit, coupe 50 euros. Oh, c'est cher. Oui, mais OK, mais tu as shampoing. Tu as un massage, tu as une serviette chaude, tu as un minis... Tout est inclus dedans. C'est pas cher. Et là, à côté, tu as 15 euros. Ouais, mais bon, tu es expédié en 10 minutes, il n'y a pas d'hygiène, la lame n'est pas changée, il n'y a pas de produit.
- Speaker #1
Pas forcément,
- Speaker #0
oui. C'est pas super clean, je dénigre personne. Non, non, non. Mais ça peut arriver, on l'a déjà vu, ça existe encore. Est-ce que c'est pas cher ? Non, c'est déjà trop cher pour ce que c'est.
- Speaker #1
Ou alors, il y a peut-être une autre solution pour les personnes hésitantes un peu à ça, c'est de créer un prix d'appel.
- Speaker #0
Aussi.
- Speaker #1
Et un prix... plus posé.
- Speaker #0
Plus premium.
- Speaker #1
Premium, exactement. Un prix d'appel pour déjà attirer les clients. Pour le volume au départ, pour lancer. Oui. Je parle vraiment de la création d'entreprise. La personne qui a peur de mettre dessus de la tarification un peu élevée, commencer avec le prix de base pour avoir, on va dire, le client qui rentre dans son salon.
- Speaker #0
Le salon.
- Speaker #1
Voilà. Et une fois qu'il est là, lui proposer le service au-dessus, en ne lui facturant pas encore le supplément, mais en lui disant, comme nous sommes sur notre semaine d'ouverture ou notre mois d'ouverture, on vous fait découvrir ce service là au tarif du service d'appel en gros c'est ce que je veux dire par là c'est pour ceux qui ont vraiment peur de facturer trop cher mais il faut être à l'aise avec ça j'ai remarqué quelque chose en fait le
- Speaker #0
vrai problème du coiffeur qui crée son salon c'est pas la peur de facturer des gens que je vois, c'est l'ego c'est notre pire ennemi l'ego c'est de se dire Merci. Et ça, c'est terrible parce que c'est ce que je remarque aussi. Je lui dis beaucoup d'histoires. Je m'intéresse à beaucoup d'histoires de success story, success story hors coiffure. En fait, on a tous le même problème, c'est l'ego. C'est-à-dire qu'en fait, tu te dis toujours non, mais moi, je vais y arriver. Tu dis non, mais moi, ça va fonctionner. Pourquoi ça n'irait pas ? Et en fait, c'est pas aussi facile que ça. Tu vois ce que je veux dire ?
- Speaker #1
Il y a la loi d'attraction du marché et basta. Tout à fait. Le marché, il est là. Et là, aujourd'hui, en 2026, c'est encore plus compliqué qu'en 2025. encore plus compliqué qu'en 2024, et ainsi de suite. Et plus ça va, on ne sait pas trop où on va. Donc, positionnons-nous sur le marché en disant, il faut que je choisisse, il faut que je réagisse.
- Speaker #0
Alors, le marché, là, on aborde vraiment le cœur de l'histoire. Le marché, qu'est-ce que c'est, en fait ? C'est un gros gâteau. Ce gros gâteau, en fait, si tout le monde le prend, plus tu vas faire des parts, plus elles seront petites. La vraie question, c'est est-ce que je garde le même gâteau ou est-ce que je fais autre chose ?
- Speaker #1
Sauf que tu as plusieurs gâteaux.
- Speaker #0
Voilà, c'est-à-dire où je fais comme les autres et puis bah oui, les parts sont de plus en plus petites.
- Speaker #1
Mais tu as le gâteau de l'entrée de gamme. Tu as le gâteau du moyen de gamme et tu as le gâteau du haut de gamme. Sauf que le gâteau du haut de gamme, il y a toujours des parts disponibles. Parce que personne ne se mangeait de là-dedans.
- Speaker #0
Parce que, est-ce qu'on est capable de le faire ?
- Speaker #1
Je parle du très haut de gamme. On parle du luxe. Le luxe, tu peux m'en citer sur le doigt de la main en France, des salons luxe.
- Speaker #0
Oui.
- Speaker #1
Je te parle grand luxe. Là où il y a voiturier et tout ça.
- Speaker #0
Oui, oui.
- Speaker #1
Et il y en a.
- Speaker #0
Oui,
- Speaker #1
il y en a. C'est du hyper luxe. Oui, mais ça existe.
- Speaker #0
Bien sûr.
- Speaker #1
Eux, ils ont un gâteau qui est énorme. Donc, ils le mangent à plusieurs et il reste encore.
- Speaker #0
Je suis d'accord.
- Speaker #1
Mais le petit gâteau, qui lui est l'un des deux. Le volume. Là, on s'en partage des miettes.
- Speaker #0
Est-ce que tout le monde peut le faire ?
- Speaker #1
Oui.
- Speaker #0
Tout le monde peut le faire. C'est bien imagé,
- Speaker #1
ça. Je suis content.
- Speaker #0
Bravo, Guillaume. C'est une belle histoire.
- Speaker #1
C'était une histoire de pâtisserie.
- Speaker #0
Écoute, on va reprendre une tranche.
- Speaker #1
Le syndrome pâtissier.
- Speaker #0
En tout cas, ce qu'on remarque, je pense qu'il faut se spécialiser. Faire du luxe ou faire du haut de gamme, pour celui qui peut prétendre vouloir le faire, il faut être capable.
- Speaker #1
Oui, il faut avoir la prestance pour.
- Speaker #0
Il faut le salon, il faut la formation, il faut l'agencement.
- Speaker #1
Le vocabulaire.
- Speaker #0
Le vocabulaire, le dress code peut-être, les codes. Les codes, tout simplement. Et savoir travailler. Et moi, encore une fois, je me répète, mais je vois tellement de salons qui bossent super bien, d'autres où c'est encore mieux. Et je me dis, en fait, celui pour moi, demain, qui pourra facturer légitimement, c'est celui qui se spécialise. Ça peut être en homme, par exemple, ou en dame. Encore il y a deux semaines, j'étais avec Kevin, on était en Belgique. On travaille, normal, jusque-là, logique. Il y a une dame qui rentre avec un carré bouclé à Bruxelles-Centre, à côté de l'avenue Louise. Et elle dit, bonjour. On dit, écoutez, on a un fermement d'informations. Elle me dit, oui, parce que je cherche un salon qui sait couper les cheveux bouclés. Je rêve. On est à Bruxelles. Tu vas me dire, mais il n'y a personne qui fait ça ou quoi ? Je vais y aller par là. Cette dame-là, en fait... tu voyais qu'elle fait partie des clients qui sont prêts à payer si on sait faire ce qu'elle demande. C'est pour ça, des fois, on parle de prix, mais est-ce qu'on est à la hauteur du prix qu'on veut demander ? Tu vois ce que je veux dire ? C'est-à-dire que si demain, tu crées un salon pour hommes et qu'ils veulent se différencier, peut-être tu travailleras, tu les coupes les cheveux difficiles, peut-être des cheveux frisés, peut-être des cheveux longs, des cheveux texturés, des cheveux texturisés, ou de la technique, comme le fait Alba, par exemple, pour Evelyne, qui fait une à deux clientes par jour et qui le fait extrêmement bien. elle facture super bien. Mais pourquoi ? Parce qu'elle est spécialisée.
- Speaker #1
C'est ça en fait le secret des fois de la réussite.
- Speaker #0
Je pense.
- Speaker #1
C'est de se concentrer fortement sur quelque chose qu'on maîtrise.
- Speaker #0
Et éviter tout ce qu'on ne sait pas faire.
- Speaker #1
Ou alors le déléguer.
- Speaker #0
Le déléguer.
- Speaker #1
Le déléguer à un autre collaborateur, qui lui peut-être sera spécialisé là-dedans. Et ça, ça nous permet de faire grossir son entreprise. Effectivement. Parce que travailler seul c'est bien, c'est très bien, mais je pense que refuser du monde c'est compliqué aujourd'hui. mais il y a des salons qui ont des 2-3 semaines d'attente c'est correct mais dès qu'on passe un mois d'attente c'est plus vivable alors justement,
- Speaker #0
toi je sais que t'as une super formule pour les clients qui veulent venir plus rapidement t'as une formule VIP tout à l'heure je te parlais de la c'est pas du VIP,
- Speaker #1
j'aime pas trop le terme VIP pour moi personne n'est plus important qu'une autre personne donc le very important personality ça me parle pas c'est un VIM,
- Speaker #0
very important moment ouais,
- Speaker #1
plus ça je parle plus de moment premium Moi, je suis d'avis à ce que mon service en premium soit accessible à la personne qui veut bien se l'octroyer. Tu comprends ce que je veux dire par là ? C'est-à-dire que si le gars, un jour, il a envie de se faire plaisir et de dire, moi, je vais payer 90 euros ma coupe et ma barbe, c'est son choix. Il a le droit.
- Speaker #0
Alors, qu'est-ce qu'il a de plus à ce prix-là, par exemple ?
- Speaker #1
Moi, en fait, ce que j'ai créé, tout à l'heure, je parlais de la compagnie aérienne où il y a de l'éco, de la business et de la première. Mon salon, je le vois un peu comme ça. C'est-à-dire que j'ai l'éco, ça serait sans rendez-vous. Donc, le rendez-vous, la contrainte étant de devoir attendre, s'il y a du monde ou pas. Donc, s'il y a du monde, tu attends sur place, tu peux attendre 20 minutes comme une heure, comme deux heures. Mais aujourd'hui, on a mis des systèmes en place où tu peux repartir, revenir. Bref, ça, c'est encore un autre sujet. Un tarif. Après, j'ai le tarif sur rendez-vous, c'est un peu plus cher. Mais il y a une certitude, comme quoi tu n'attendras pas. C'est-à-dire que tu as rendez-vous à midi. À midi 5 maximum, tu es sur le fauteuil et pris en charge. C'est un engagement. Logique. Voilà. Donc, ça, pour moi, c'est très important. Et ça se rémunère, ça se facture. Et après, j'ai un service premium. Le premium, moi, je le facture en fin de journée, hors de mes horaires de travail. C'est-à-dire, je ferme normalement le salon à 19h. Mais moi, je peux avoir quelqu'un qui m'appelle dans la journée en me disant, j'ai absolument besoin de tes services aujourd'hui. On propose le service premium. Très souvent, j'ai la place parce que le tarif est vachement plus haut. Donc au final, en général, je suis plein une semaine par mois. J'ai toujours les mêmes clients qui reviennent et qui veulent absolument que ce service. Parce qu'ils y ont goûté.
- Speaker #0
Qu'est-ce qu'il y a de plus ? Il n'y a rien de plus. Je ne coupe pas mieux les cheveux. La seule différence, c'est le fameux choix de playlist que je pourrais dire que je ne peux pas faire en journée. J'ai tout plein de monde dans le salon et je n'ai pas envie de faire un plus que l'autre. Donc, nous, on reçoit 5-6 personnes en simultané parce que j'ai 6 collaborateurs. Et là, le soir, c'est plutôt tout seul. Il choisit sa playlist s'il en désire une. Petit, spiritueux, Ausha. Et après, on prend le temps d'eux. C'est-à-dire que je n'ai pas 20 minutes, je n'ai pas... Une demi-heure, je n'ai pas une heure pour lui, j'ai le temps. Il n'y a personne après lui parce que j'ai fini ma journée. Donc s'il a besoin de voir des choses différentes, on peut les voir. Ça s'assimilerait à une coupe transformation. Parce que moi, les coupes transformation, je les fais en journée aussi. Je les facture 60 euros par exemple.
- Speaker #1
Tu prends combien de temps ?
- Speaker #0
Une heure. Une heure complète. Parce que tu as besoin de discuter avec la personne pour comprendre ce qu'il veut. Et tu ne peux pas sur une demi-heure de coupe, remodifier tout un process de coupe. Comme ça, ce n'est pas possible. Donc, il te faut vraiment un temps. Ça, le soir, même si je mets une heure et demie pour un client, ce n'est pas grave. J'ai fini ma journée. On va dire que je sais que tu es mon dernier client, je vais te mettre bien. Les autres aussi, je les mets bien, mais j'ai un timing. C'est-à-dire qu'après lui, j'en ai un autre. Après lui, j'en ai un autre. Donc, c'est un coup. Effectivement, l'expérience est la même. C'est-à-dire, prenons l'exemple du voyage que je t'ai parlé tout à l'heure, du point A au point B. Moi, le point A au point B, c'est ma coupe de cheveux. Ce sera la même pour tout le monde. C'est juste la façon d'y aller. qui va être totalement différente. Et aujourd'hui, c'est ça qu'on facture. Et un jour, je parle souvent de mon système de facturation en formation et tout ça. J'ai une personne qui m'a dit, c'est quand même abusé de faire payer plus cher quelqu'un parce qu'il a rendez-vous. Alors, j'ai eu le déclic de lui dire, tu as déjà été dans un parc d'attractions ? Elle me dit, oui. Et là, je lui ai dit, remarque bien que devant chaque attraction, tu as deux files d'attente. Une qui dépasse des fois les 90 minutes Et l'autre qui a peut-être 5-10 minutes Est-ce que tu sais pourquoi Il y a une différence de temps Alors que l'attraction est la même Ah ouais c'est vrai J'ai même pas eu besoin d'expliquer et de justifier Parce que la personne qui va dans la file où il y a 10 minutes d'attente Elle, elle aura payé 70 euros de plus la journée Que tous les autres qui sont dans la file d'attente 90 euros Qu'est-ce qu'elle a acheté la personne ? Elle a acheté du temps Donc quand tu payes un rendez-vous, t'achètes quoi ? T'achètes du temps C'est-à-dire que tu es pris à l'heure Donc, ça s'achète le temps aujourd'hui. Malheureusement, quand tu as fait une commande sur n'importe quel site internet, tu peux le recevoir demain dans ta maison pour 20 euros de plus. T'acheter quoi au final de plus ? La rapidité, donc du temps. Et c'est ça en fait qu'il faut qu'on comprenne aujourd'hui. C'est que le temps, c'est de l'argent, effectivement, mais pour tout le monde en fait. Tous facturent.
- Speaker #1
C'est un super axe que tu viens de mettre en avant parce que... Alors moi, tu sais, j'ai du temps. J'ai la chance d'avoir quand même pas mal de temps pour moi. Sauf que je ne suis pas le genre à rester dans le canapé, à rien faire. Donc, je suis beaucoup de conférences, de formations, développement personnel. Ça m'intéresse parce que je suis curieux. J'aime bien comprendre les success stories. Il y a quelque chose que j'ai appris qui m'a interpellé et qui m'a donné raison, si on veut. La vraie richesse dans la vie, c'est le temps. C'est la seule chose que tu ne pourras jamais t'acheter, c'est du temps. Je veux dire par là.
- Speaker #0
Sauf qu'aujourd'hui, tu l'achètes.
- Speaker #1
Oui, mais à côté de ça, des fois, tu peux passer à côté. Quand on me dit, je gagne bien ma vie, d'accord. C'est combien ? Alors, il te sort un salaire ou un revenu en cas par an. OK, mais tu bosses comment ? Par contre, je taffe. Tu t'en travailles. 60 heures par semaine. Mais tu n'es pas riche. Tu n'es pas riche parce qu'en fait, tu fais quoi ? Tu ramènes au couvert. Moi, c'est ce que j'ai compris pendant le confinement. Avant le confinement, je travaillais beaucoup plus. Et au moment du confinement, je me suis retrouvé chez moi. Et je me suis dit, mais attends, il y a quelque chose qui ne va pas. Là, je suis chez moi. Moi, je suis consultant, donc je ne suis pas employé. Si je ne travaille pas, je ne gagne pas d'argent. Je me suis retrouvé chez moi avec beaucoup de frais, beaucoup de crédits, beaucoup de charges en tout genre. Et là, je me dis, mais en fait, c'est complètement débile, ma vie, parce que je travaille pour gagner ma vie, pour payer des charges. Et là, je peux en profiter, mais finalement, pas tant que ça, parce que si le confinement, il dure six mois, pas bon. Et là, il y a un problème. Donc, en fait, je me suis rendu compte que je ne faisais que travailler pour... pour payer des choses dont je ne profitais pas. Et là, c'est là que je me suis mis aux formations de développement personnel, que j'ai compris l'histoire de Robert Kiyosaki, père riche, père pauvre, qui fait un cadran du cashflow, entrée, sortie et ta vraie vie. Et tu te dis finalement, je suis dans la rat race, tu sais, dans l'histoire du rat qui court dans la roue et en fait, tu ne sers à rien. Donc en fait, c'est ça. La vraie richesse, c'est le temps. Quand tu arrives, on te vend du rêve. On te dit, tu fais des études. OK, tu fais des études, tu montes ton affaire, tu galères, tu bosses.
- Speaker #0
Et tu bosses.
- Speaker #1
Et tu bosses, tu finis, t'as mal aux jambes, t'as mal aux genoux, t'as les épaules en vrac, tu peux avoir... Bon, bref, admettons que ça se passe bien. Voilà, exactement. Et à un moment donné, tu te dis, mais dans ma vie, j'ai fait quoi ? J'ai bossé, est-ce que j'ai de l'argent ? Peut-être, mais finalement... à refaire ? Est-ce que je n'ai pas perdu du temps ? D'où l'histoire de pricer. On appelle ça le pricing power.
- Speaker #0
D'où l'histoire de bien se positionner dès le départ.
- Speaker #1
Surtout au départ. Après, c'est super difficile.
- Speaker #0
C'est ce qui m'est arrivé. On en avait déjà parlé. Quand j'ai compris ce qu'il en était, j'ai dû augmenter mes prix rapidement.
- Speaker #1
C'est pour ça que j'ai créé mon deuxième salon en 2003. Ça me revient en plus maintenant. Quand j'ai compris que ce que je voulais faire, j'en étais trop loin avec mon premier salon.
- Speaker #0
Je t'ai dit que je ne pourrais pas y arriver.
- Speaker #1
Non, j'étais trop loin. J'étais trop loin, je me suis dit, attends, mais si je veux faire ce que je veux faire au prix où je veux le faire, mes clients, c'est fini. Autant que je monte une deuxième affaire. Donc,
- Speaker #0
avant ta deuxième affaire, tu n'avais pas compris ça ?
- Speaker #1
Non. Tu vois ce que je veux dire ? Non, à mon premier salon, j'avais rien compris.
- Speaker #0
Comme moi, j'ai fait avec mon premier salon. Non, mais moi,
- Speaker #1
clairement, j'ai aucune honte à le dire. Mon premier salon, j'avais 24 ans, j'avais rien compris. Pourtant, j'ai eu la chance, ça s'est bien passé, c'était très bien.
- Speaker #0
Parce que c'était l'époque où on travaillait comme ça.
- Speaker #1
Et c'était moins difficile que maintenant. J'avais les murs, c'était cool, ok. Super, super. Maintenant, je n'aurais pas pu faire maintenant ce que j'ai fait avant avec les erreurs que j'ai faites à l'époque. J'aurais payé la note beaucoup plus cher.
- Speaker #0
Qu'est-ce qui a fait que tu as compris ça ?
- Speaker #1
En travaillant avec des collègues. Je l'ai compris notamment parce qu'à l'époque, American Crew en France, c'était encore le début. Par contre, je travaillais beaucoup dans les pays, notamment la Hollande. Je travaillais avec une chaîne de salon qui nous accueillait pour les formations. Et quand je voyais leur salon, le prix, je me dis, je suis à côté. Et c'est grâce aux rencontres. Je le dis tout le temps, seul, on avance vite. à plus nombreux, on va beaucoup plus loin. Et moi, c'est ce qui s'est passé. Je me suis dit, mais en fait, je suis complètement à côté. Je dis, là, je suis en train de me tuer, je fais du volume. OK, je gagne ma vie, mais je n'ai pas de temps pour moi. C'est une erreur. Je ne dis pas qu'il ne faut pas le faire. Et c'est bien de le faire au début, parce qu'au début, tu dis, ouais, mais mes clients, je vais les perdre parce que si. Non, en fait, non. C'est ton client. Si ton travail est correct, plus plus, je ne dis pas correct. Si tu as vraiment un travail de niveau, ton client est prêt à payer. Et rapport au prix, parce que c'est le sujet du podcast, on nous demande souvent, mais combien le client est prêt à payer ? Mais le client, il est prêt à payer ce que ça vaut par rapport à ce que tu apportes. En fait,
- Speaker #0
il n'y a pas de tarification à donner les chiffres. Non. Je suis d'accord avec toi.
- Speaker #1
Et comme tu disais, admettons, tu peux travailler avec un prix d'appel à 1 euro la minute. Pourquoi pas ? Mais dès l'instant que tu es du plus plus, moi, je peux bosser à 1 euro la minute. Je sais que je vais tout faire parce que c'est dans mon ADN. Puis j'adore ça. Je vais faire du conseil automatiquement. Je vais vendre, je vais conseiller, j'ai des clients qui vont acheter.
- Speaker #0
Oui, donc ton euro la minute, il va passer à 2 euros.
- Speaker #1
C'est l'histoire du restaurant. Tu sais, tu vas dans un restaurant chinois, tant qu'il n'a pas vendu des boissons et du soup-soup, il est flat, il ne gagne rien en fait. Il va gagner sur tout ce qui est...
- Speaker #0
Pas des restaurants à volonté.
- Speaker #1
Voilà. Eux, ils ne gagnent rien sur un buffet à volonté, tant qu'ils n'ont pas vendu...
- Speaker #0
De la boisson.
- Speaker #1
De la boisson, notamment, voilà, apéritif, café...
- Speaker #0
Ils te mettent très salé pour que tu consommes.
- Speaker #1
Voilà. C'est hyper bien fait. Moi, je dis bravo. Mais chez nous, c'est pareil. Moi, je suis OK pour bosser avec un prix d'appel, mais je vais mettre toute l'énergie et la bonne volonté, mais aussi la bienveillance, pour apporter un maximum de conseils. C'est un concept. Et à côté de ça, par rapport au prix, si demain j'avais un salon, et j'y pense des fois, bon, après j'oublie, ce sera un salon mixte, et j'inclurais automatiquement le suivi beauté dans mes prestations. C'est pas que ça serait...
- Speaker #0
C'est ce que j'allais dire. Ah mais obligé ! Il y a une solution, t'imagines, tu fais... Une prestation coupe, tu dis, voilà, c'est 60 euros, mais tu repars obligatoirement à un produit.
- Speaker #1
Avec un mois de produit pour l'entretien.
- Speaker #0
70 euros, 100 euros, on ne peut même pas. Mais tu as ton rituel maison.
- Speaker #1
Visage, barbe, cheveux.
- Speaker #0
Ça t'assure les ventes de produits.
- Speaker #1
Mais oui. Alors, est-ce que c'est cher ? Non, ce n'est pas cher parce que tu viens, tu as un service de qualité, tu repars avec ta routine produit maison, tu as un vrai concept et tu as une spécialisation. Moi, je serais plus OK plutôt que mon client, il vienne. Là, les amis,
- Speaker #0
c'est un vrai concept.
- Speaker #1
prenez l'idée ah bah moi je suis fan de ça j'ai jamais vu ça encore mais ça pourrait être extraordinaire il y en a qui le font en coiffure d'âme bah oui parce qu'une cliente moi ça je comprends pas parce que je l'entends tous les jours j'ai des copines, elles vont chez le coiffeur 4 jours ou 8 jours après elles s'aperçoivent que les reflets sont partis parce qu'elles sont allées au soleil je dis mais t'as quoi comme produit ? bah moi je sais pas je prends grande surface c'est normal il te faut un produit qui protège ta couleur filtrer des... des agents, des pigments régulièrement pour raviver ta couleur. Ah ben, mon coiffeur ne me l'a pas dit. Il y a un problème quand même. Donc là, tu ne crois pas que cette cliente-là ne serait pas prête à payer ?
- Speaker #0
Je vais te dire pourquoi il ne l'a pas dit. Parce qu'il était pris par le volume. C'est-à-dire que s'il perd du temps à lui expliquer, il perd la cliente d'après. Donc, s'il était au bon tarif, il prendrait le temps d'expliquer.
- Speaker #1
Aussi, on appelle ça le cercle vertueux.
- Speaker #0
Je pense que tout s'explique et tout se comprend.
- Speaker #1
C'est un cercle vertueux. Plus tu as un positionnement adapté, je ne veux pas dire élevé, mais adapté, Alors moi en plus, j'ai vécu dans différents types de salons entre l'entrée de gamme, le milieu et le plus haut. Étonnamment, plus tu es en haut, plus tu as des clients cools et respectueux. Moi, je le vois dans mon salon mixte, on faisait des offres. À l'époque, on faisait des offres, tu vois, en dames, couleur, prix barré, tel prix, homme, prix barré, tel prix. Je ne veux pas être méchant, mais je récupérais que des clients qui venaient que pour le prix.
- Speaker #0
Compliqué.
- Speaker #1
Très dur à fidéliser. Très compliqué. On les fidélisait quand même, mais c'était les plus pénibles. Et en fait, c'est une vraie expérience. C'est une vraie expérience parce qu'après, tu te dis, en fait, non. En fait, non, ce n'est pas la bonne solution. La solution, c'est de faire un vrai calcul de rentabilité. actif, passif, c'est comptable. On n'aime pas ça les coiffeurs, la compta. Moi, moi, j'aime pas ça. Mon comptable, il me disait tout le temps, t'es nul, Samy. Et il a raison. Et après, il me disait par contre, on peut pas être bon partout. Donc, je le prenais comme un compliment. Mais il a raison. J'étais nul parce que moi, ça m'intéressait pas. Moi, je voulais couper des cheveux et faire un travail technique.
- Speaker #0
Mais en fait, c'est une erreur.
- Speaker #1
Bah oui, mais en fait, c'est une erreur. C'est le nerf de la guerre. C'est quand même l'argent. C'est de savoir, t'en s'alouer de coup de temps, combien de coupes à tel prix tu dois faire pour t'en sortir. Donc, soit par la coupe, soit par l'additionnel. Donc, en fait, Pour répondre à la question du prix, il n'y a pas un prix pour tout le monde, il y a un prix pour chacun. C'est beau ça. Ça c'est beau.
- Speaker #0
Je suis assez d'accord. On note. Il y a un prix pour chacun.
- Speaker #1
Mais c'est vrai, c'est selon chacun son ADN.
- Speaker #0
Pour conclure ce podcast intelligemment et pour rassurer les gens qui écoutent et qui vont peut-être créer leur entreprise, même ceux qui l'ont déjà créée, c'est pas perdu.
- Speaker #1
Bien sûr.
- Speaker #0
Commencez par qu'est-ce que vous coûte votre entreprise et où vous voulez vous positionner. C'est surtout... tout ça qui est important.
- Speaker #1
Et je vais compléter pour les clients qui veulent faire évoluer voire augmenter. Moi, je n'aime pas dire augmenter, je vais dire évoluer. Chaque fois qu'on augmente un prix, chaque fois qu'on fait évoluer un prix, on fait évoluer un service. Donc, on va rajouter par exemple, oui, dans les cheveux une crème hydratante après le shampoing. C'est plus facile de faire passer une augmentation quand on rajoute un peu. Nous, ça ne va pas nous coûter. Le client, il va mieux accepter. Donc, pour les clients, alors,
- Speaker #0
honnêtement.
- Speaker #1
Moi, je vais dire quelque chose que foncièrement, je pense et je conseille. Si demain, j'ai quelqu'un qui veut monter un salon, je leur conseille de faire la formation services et développement. Après des bilans suivants, la formation avec Cyril Dacosta, je pilote mon business. C'est un très bon conseil. Deuxièmement, pour les clients qui ont des salons existants, faire la formation et voir les axes de progression avec des nouveaux services. C'est-à-dire peut-être créer des nouveaux services. Exemple, je ne fais que de l'homme, je ne fais pas de couleur. Peut-être faire de la couleur ou de la technique. Et là, avec des prix adaptés, ça fait la balance. Il y a toujours des solutions à tous les problèmes, d'où la formation. Parce que ça, on sait qu'un business à créer ou un business à développer, il y a des solutions. Encore faut-il, un, l'accepter, deux, le mettre en place. Et ça, c'est l'ego.
- Speaker #0
Mais avec ce podcast, je pense que ça va résonner pour plusieurs personnes. En tout cas, je l'espère. J'espère que tu as passé un bon moment.
- Speaker #1
Toujours.
- Speaker #0
C'était très intéressant d'échanger à ce sujet, parce que c'est un sujet, clairement, qui est le nerf de la guerre.
- Speaker #1
L'actualité.
- Speaker #0
De base. Toute notre vie, on parlera de rentabilité, de besoin d'être suppositionné. Depuis Q7,
- Speaker #1
il y a eu plusieurs étapes. Il y a eu le Covid, l'IPGE, l'histoire de l'Ukraine. le coût de l'électricité, l'Iran, le coût du pétrole. Ce qui fait que tous les 2-3 ans, on nous remet une couche au niveau rentable. Ce qui fait que si on n'a pas le pricing power, c'est la possibilité d'augmenter les prix. Si on ne fait que du volume, on ne peut pas augmenter facilement les prix. Si on a un pricing power, la possibilité d'augmenter, on s'en sort toujours. Donc, toujours bien penser à ça, qu'on crée une affaire et des rituels.
- Speaker #0
Merci en tout cas, Samy.
- Speaker #1
Avec grand plaisir. Merci Guillaume de m'avoir invité.
- Speaker #0
Au prochain épisode. On s'est invités tous les deux. C'est la maison ici. A bientôt.
- Speaker #1
Merci Guillaume.
- Speaker #0
Merci d'avoir écouté le podcast d'American Crew. Merci à nos experts passionnés et passionnants pour ce nouvel épisode. Pensez à vous abonner, à commenter et à partager autour de vous pour, vous aussi, faire partie du crew.
