Transcription

• Speaker #0

  Justement, tu parles beaucoup de recrutement et de bien recruter quand on est en cette phase de scaling, donc de passage à l'échelle en français. Tu dis qu'il faut recruter d'excellents recruteurs. Pourquoi c'est un des premiers pas du scaling ? Qu'est-ce que ça veut dire ?

• Speaker #1

  Je ne dis pas d'excellents recruteurs. parce que ça pour moi un recruteur enfin non Le vocabulaire, c'est quelqu'un qui est plutôt ressources humaines.

• Speaker #0

  Oui, effectivement.

• Speaker #1

  Je ne dis pas qu'il n'y a pas d'excellents gens aux ressources humaines. Ce que je dis, c'est qu'à quoi tu fais référence, il faut recruter des managers qui sont d'excellents recruteurs, ou qui savent vraiment faire ça bien. Parce qu'à la fin de la journée, c'est quand même eux qui vont dire, OK, dans mon équipe... R&D, marketing, vente, tel endroit. J'ai besoin de trois personnes. Voilà pourquoi, voilà ce qu'on va faire avec. Voilà comment ces gens doivent être. Pour moi, quand ils sont excellents, c'est surtout qu'ils n'arrivent pas tout seuls, les bras ballants et qu'ils disent, moi, j'ai travaillé avec ces deux autres personnes avant. Je les fais venir avec. C'est ça. Et derrière, je sais activer un réseau. Quelque part, celui qui arrive en poste ou celle qui vient, puis après il va frapper au RH, « Bon, j'aimerais recruter, vous pouvez m'organiser la job description, faire les... » Ça, en général, ça marche moins bien, ou pas, en fait. On ne va pas dire pas. Après, qu'il y a une équipe, et ça on avait, de ressources humaines, il y a peut-être un autre nom, je crois, mais... qui aident les managers à... À organiser tout ça, à orchestrer tout ça, clairement oui. Qui screen des trucs. Non, mais même qui peut faire des pré-interviews au téléphone ou en présentiel, aucun problème. Mais pour moi, c'était étonnant. Et puis ça, après, j'ai appris. Mais il y avait des gens qui arrivaient comme managers d'une équipe, que ce soit dans un pays ou autre. En fait, si tu te dis que tu ne connais personne, et qu'on se dit qu'il nous faudra un deuxième pour ceci ou cela, ah ben non, j'ai personne. C'est assez étonnant, disons, quelqu'un qui a 20 ans de carrière ou 15. Moi, je trouve que c'est hyper... Ça aussi, c'est intéressant. C'est aussi de voir comment tu as fait ton parcours. Ce n'est pas que ce que tu as fait, c'est qui tu connais aussi, qui t'apprécie, qui va te répondre dans la seconde quand tu appelles. Parce qu'il a envie de te parler. Puis de là, c'est beaucoup plus simple. Donc voilà, ceux ou celles qui avaient un réseau de confiance vraiment fort, c'était beaucoup plus facile. Parce qu'un inconnu ou une qui envoie un CV sur une publication, je ne sais pas, LinkedIn ou autre, le risque est beaucoup plus grand. Parce que oui... Qu'est-ce que vous savez, que vous ne savez pas ? C'est facile. Le problème, c'est comment ça va s'intégrer une fois qu'on est en place. Des fois, on a des sacrées surprises. Des fois, positives, des fois pas. Mais il y a un petit côté pari quand même. On peut faire le nombre d'interviews qu'on veut, ce n'est pas en une heure qu'on... Il y a des gens qui sont très forts pour se vendre bien, d'autres un peu moins. C'est aussi dommage des fois de rater des gens un peu moins à l'aise. Mais une fois sur le job... Super. Donc, quand on connaît d'avant, c'est quand même, on a fait pendant 5 ans, je ne sais pas quoi, avec qui. Là, c'est beaucoup plus efficace comme style de recrutement.

• Speaker #0

  Et en termes de vente, par exemple, vous êtes en B2B, B2B2B, avec finalement vos partenaires. Après,

• Speaker #1

  oui, le go-to-market, c'est partenaire. service, provide, revende, enfin, direct.

• Speaker #0

  Voilà, vous en direct aussi. Quand est-ce que vous avez arrêté de vendre vous-même, donc vous-même, les cofondateurs, et quel profil vous avez recruté en premier ? Ça, c'est la question d'un de mes autres associés.

• Speaker #1

  Ok, bon. Je vais la... Je vais... Ouais, c'est un... Souvent, je raconte ça parce que ça donne un peu à la fois la recette, mais aussi les erreurs. Donc, effectivement, on a fait nos premiers, je sais plus maintenant, 10, 12 clients. Vous ? Voilà, nous-mêmes. Et puis là, ah ben voilà, ça marche. Évidemment, avec un peu de recul, là je dirais non, mais attends, ça marche, mais c'est un peu au forceps toutes ces ventes, c'est chaque fois autrement. Enfin, un fondateur ou une fondatrice, il peut vendre différemment que n'importe qui d'autre, parce qu'il incarne le truc, il y a un côté un peu... Que quelqu'un qui rejoint, même si, je ne sais pas, moi je suis meilleur vendeur qu'un autre, mais disons que, pour dire, si je rejoins une entreprise, moi, alors que je l'ai fait, les premiers clients pour Nexync, je ne peux pas vendre comme si j'étais le fondateur dans la boîte où je vais, impossible, parce que ce n'est pas ma boîte, ce n'est pas mon truc, c'est... Donc il ne faut pas sous-estimer ça. Donc il faut vraiment analyser, oui mais comment on a fait, ce qu'on n'a pas fait. On a des clients, on va mettre des vendeurs, en tout cas un ou deux, et puis ça va me décharger, on va accélérer, etc. Alors ça n'a pas marché pour le premier qu'on a recruté, pas à cause du profil, je suis convaincu. On peut toujours dire, mais vraiment ce n'était pas le bon moment. On était, voilà, c'est tu donnes ton nouveau-né trop tôt à une babysitter, ça va pas marcher. Voilà, bah si toi t'as plus envie de faire, voilà, tu dis bah je le file comme ça. En fait c'est trop tôt, du coup ça marche pas, donc tu reprends tout le temps la main, parce qu'en fait c'est ce qui se passait. J'allais avec, au début normal, et puis je voyais bien que ça allait pas le faire. Je faisais moins.

• Speaker #0

  Tu intervenais.

• Speaker #1

  Du coup, tu ne crées pas une relation qui marche, quoi. Parce que tout d'un coup, tu perds un peu confiance. Tu te dis, ouais, mais bon, ça va venir. Et puis pour l'autre, c'est hyper dur parce qu'il se rend bien compte que... Mais pour dire que ce n'était pas une question de profil, c'est que quelques années plus tard, je me souviens, on disait, ah, mais maintenant, il serait top. Une fois qu'on était un peu plus... c'était un peu plus clair. On n'avait pas vraiment de pricing. Je ne sais pas, j'avais trois rendez-vous dans la journée. Moi, j'avais trois présentations, trois démos différentes, parce qu'entre deux, je me disais, non, mais attends ça, je vais changer, je vais montrer ça. Mais bon, tu as un peu le recul, tu as les ingrédients en main. Et ça, tu ne peux pas remplacer. Ce n'est pas une question de profil, à mon avis. Moi, je n'oserais même pas dire à quelqu'un, moi, je suis vendeur dans une boîte, puis d'un coup, je divise le prix par deux pour tester.

• Speaker #0

  C'est clair.

• Speaker #1

  Je me dis, merde, ils vont m'engueuler. Oui, bien sûr. Voilà. Donc, ça, c'était une question de timing. Après, on s'est... Mais à tort, on s'est dit, ah non, mais c'est qu'il faut quelqu'un qui maîtrise la techno, l'IA. Parce que, je ne dis pas que je maîtrisais, mais à force, j'avais compris, j'arrivais à expliquer. Du coup, on tombe sur un profil d'un gars qui avait étudié à l'EPFL au Labo d'IA, même encore plus tôt, qui était plutôt corporate, mais bon, qui voulait sortir un peu de la technique, aller dans la vente. on peut se dire bon et là c'était vraiment un problème de profil c'est à dire que donc la personne arrivait Peut-être mieux que moi expliquer la techno, l'IA, les machins, comment ça marche. C'est là où ça recoupe ce qu'on disait au début. J'ai envie, j'ai de faire de la vente, mais en fait, entre les lignes, je ne suis pas fait pour. Mais après, il faut essayer pour le découvrir. Le problème, c'est que là, il l'a découvert chez nous. Et puis du coup, ça ne marche pas. C'est-à-dire que pour moi, un vendeur, ce n'est pas quelqu'un qui... C'est très bien si on s'y a expliqué, à la limite, mais des fois ça peut jouer contre toi quand même, parce qu'après ça fait un peu one man show. Ce qui passe sur un fondateur, quelque part, tel fondateur t'arrives pas à m'expliquer vraiment, enfin, tes réponses à tout à la limite, mais quelqu'un qui est à la limite sales, qui commence à avoir réponse à tout, surtout dans la technique, ça peut paraître un peu bizarre. Enfin, c'est pas la... Donc il faut faire attention avec ça. Mais, disons que moi je le voyais pas comme un problème. Le problème principal, ce n'était pas quelqu'un de relation. Il faut créer des relations, il faut que les gens aient envie d'aller boire un verre avec toi. C'est un peu ça, quoi. Donc voilà. Donc il faut le bon timing et il faut une personne qui est capable de vraiment rentrer en relation, on va dire intime, professionnellement intime, avec les gens avec qui il va interagir. Que ce soit en interne aussi. les développeurs, qui est beaucoup d'entre gens, de capacité de créer, de dialoguer, d'avoir des conversations, mais pas juste donner des explications. Et après, on a à recruter, mais là, ça vient un peu sur ce que je disais, sur les capacités de recruter des managers, c'est que là... Finalement, tout ça, il se passe deux ans peut-être à travers tout ça, je travaille avec un partenaire qui était un intégrateur système informatique, on va dire, avec qui on essayait de revendre Nexync, enfin on a revendu Nexync à plusieurs clients, surtout des cantons, des villes en Suisse romande, et un de ses vendeurs dans cette boîte un jour me dit j'aimerais travailler pour vous. Je veux partir de chez eux, je veux, voilà. Donc là, le truc qui s'est passé, c'est un, j'ai fait des deals, des visites avec lui quand il n'était pas chez nous. Du coup, je voyais un peu comment il fonctionnait. Il avait un petit peu une expérience d'être allé vendre Nexync avec nous. Donc, on avait aussi, voilà, c'était pas un truc qui arrivait, voilà, CV, interview, commence le job. Et il avait surtout cette, une envie de fou, lui c'était mais... Moi, je rêve d'être chez vous. Enfin, c'était pas « je veux un job » , c'était « voilà, c'est là que je veux venir » , quoi. Et puis, il est resté dix ans, au moins, quoi.

• Speaker #0

  Lui, c'était votre premier vrai sales.

• Speaker #1

  Premier sales. Donc, je dirais que ce que j'ai appris de lui, parce qu'on apprend toujours de tout le monde, c'est vraiment… C'est vraiment… Lui, il allait vraiment chez les clients parce que… En tant que fondateur, tu ne vas pas comme ça, mais il faudrait. Lui, il allait en disant, quel est votre problème ? Je vais essayer de vous le résoudre. Un peu comme quand tu vas chez le médecin. C'est-à-dire que quand tu vas chez le médecin, il ne commence pas à te déballer tout ce qu'il sait, les diplômes qu'il a eus, les interventions compliquées qu'il a faites. Je n'en sais rien. Mais ce qu'on fait, des fois, on arrive, bonjour, je suis fondateur de ça, on fait ci, on fait ça, on a des brevets, enfin, voilà. Donc, comme lui, un, Il disait, moi, je ne comprends pas forcément tout, mais lui, c'était vraiment, je suis là pour vous aider. C'est là que je m'étais dit, mais c'est un peu comme un médecin. Il y en a des médecins un peu plus, tu n'as plus envie d'aller. Tu as envie qu'ils t'écoutent, tu as envie qu'ils te fassent parler. En fait, lui, il disait, c'était le médecin de l'IT, si tu veux bien. Avant même de dire... Il faisait ça très bien. Et je pense que c'est une qualité. S'il faut recruter un bon vendeur, c'est quelqu'un qui est comme ça. Je pense. Et son deuxième truc, c'est qu'il avait vraiment envie de réussir au niveau financier. Pour lui, c'était clair. C'était, si je viens là, je vends pour temps, voilà mes commissions. Un vendeur qui n'est pas comme ça, des fois, il faut s'en méfier un petit peu, je trouve. Parce que ça fait partie du sport. C'est un peu comme si tu as une équipe de foot, puis tu t'engages un joueur qui n'a pas envie de gagner. Qui n'a pas envie de gagner les matchs, puis qui se dit, non mais moi j'ai envie de prendre du plaisir, à taper dans le ballon. Ce n'est pas dire que tu n'as pas de plaisir, mais tu es un joueur qui veut le gagner. Je pense que ça c'est... Dans la vente, à mon avis, c'est important. Il faut des gens un peu compétitifs. Avec eux-mêmes. C'est ça qui était sain. C'était aussi avec lui-même. Vis-à-vis de lui-même. Il ne s'en foutait pas si les autres vendeurs vendaient plus que lui. Vraiment. C'est aussi pour ça qu'il a pu durer, à mon avis.

• Speaker #0

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