Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue, je suis Mickaël Salinière. Après avoir travaillé plus de 10 ans en banque, je me suis lancé dans l'entrepreneuriat pour créer Maison Lajwa, une marque de boissons sans alcool. Partant de zéro, j'ai décidé d'aller à la rencontre des acteurs du secteur pour comprendre les défis qui m'attendent. C'est cette aventure que je vous invite à partager dans le podcast Business & Boissons. Au fil des épisodes, nous découvrirons des personnalités qui nous raconteront leur parcours, mais surtout qui viendront nous donner des clés pour appréhender au mieux l'univers de la boisson. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir une personnalité qui occupe une place centrale dans l'industrie. Il fait le lien entre les marques et leurs clients B2B. Passionné par l'innovation, il a fondé en 2017 une entreprise de distribution qui se distingue par ses engagements. Native, c'est plus d'un million cinq de chiffre d'affaires et mille clients dans toute la France. Mais c'est surtout 100% de produits naturels et 80% de made in France. J'ai le plaisir d'accueillir Gabin Kouak, fondateur de Native. Bienvenue Gabin.

• Speaker #1

  Merci.

• Speaker #0

  Merci Gabin, je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui. Ça me fait plaisir que tu sois là, tu es l'une des premières personnes avec qui j'ai parlé quand j'ai voulu me lancer dans le secteur de la boisson. Et ça me fait plaisir de te recevoir dans le podcast.

• Speaker #1

  Ça me fait plaisir, sache que c'est mon premier podcast, donc moi aussi la pression est un peu là aussi. Mais on va essayer de pouvoir t'aider un maximum et de répondre un maximum à tes questions.

• Speaker #0

  Ça marche. Est-ce que tu peux te présenter en quelques mots pour nos auditeurs et nos auditrices ?

• Speaker #1

  Bah écoute, moi je suis Gabin Quack, j'ai 30 ans, j'ai fondé Nativ en 2017 et aujourd'hui Nativ c'est la, enfin je dirais pas la seule expérience professionnelle que j'ai connue mais à la sortie de mes études c'est la seule expérience professionnelle que j'ai jusqu'à maintenant et on a connu les difficultés Covid et puis j'imagine peut-être qu'on en reparlera un peu tout à l'heure mais en tout cas ça fait 7 ans que je fais ce beau métier et je suis très satisfait aujourd'hui.

• Speaker #0

  Merci pour cette présentation. On peut revenir sur ta jeunesse, ton enfance, comment tu as grandi, dans quel contexte, d'où tu viens ?

• Speaker #1

  Alors écoute, je ne vais pas te faire le portrait différent des expériences que les gens ont pu vivre avec un parcours atypique. Moi je suis un fils d'entrepreneur, dont mon grand-père aussi avait monté sa boîte, alors eux plus dans l'agriculture. Mon père avait une boîte de plantes salades et puis aujourd'hui il travaille toujours un peu là-dedans. Et puis ma mère, dentiste, qui justement m'a permis aussi d'avoir suffisamment d'aide au démarrage. Parce que dans l'entrepreneuriat, l'aide financière, c'est un point qu'on met pas assez en avant. Je sais qu'en plus en France, on dit qu'on peut entreprendre pour zéro. Je ne suis pas forcément convaincu. Je pense que le plus sous-côté en règle générale, c'est finalement l'argent qu'on y gagne tous les mois. Et ça, c'est pas trop mis en avant. Et puis, écoute, depuis tout jeune, en fait, j'ai toujours eu, on va dire, un écosystème assez stable. Et je ne m'étais jamais vraiment trop passionné pour les produits 100% naturels et corréstions. Je sais que comme petit, je mangeais équilibré et tout, mais c'est plus en gros, ça c'est venu dans mes expériences professionnelles. Moi, je n'ai pas monté ma boîte en me disant, des gamins, je ferai de la boisson alternative. Par contre, quand j'ai décidé d'aller en école de commerce, parce qu'évidemment, je n'échappe pas à la règle, je suis juste le mec d'école de commerce qui a monté une boîte un peu start-upée, tu vois. Mais en gros je savais que je voulais monter une boîte. C'est-à-dire que j'ai choisi mon école de commerce en fonction du fait que je voulais monter une boîte.

• Speaker #0

  T'avais déjà ça en tête à un moment et ça t'est venu tôt ou c'est au début de l'âge adulte ? À quel moment tu t'es dit vraiment je veux créer une boîte ?

• Speaker #1

  Ouais bah en fait pour rien te cacher moi j'étais un petit con quand j'étais jeune. Donc tout ce qui était un peu autorité et tout j'avais un peu de mal. Je suis rentré un peu dans le moule enfin un peu plus tard tu vois souvent dans la crise d'ado tu prends une claque. Moi je l'ai prise presque un peu plus tard tu vois genre... je dirais plus aux aurais des 16-18 ans notamment par le sport qui m'a remis un peu à ma place etc mais je savais que je voulais monter une boîte parce que je me disais mais en fait avoir quelqu'un au dessus de moi qui va me donner des directives c'est pas possible et puis il y a un truc dont il faut je te parle aussi c'est que moi à 17 ans j'avais monté mon auto entreprise alors j'ai eu de la chance j'étais un peu pistonné comme je t'ai dit tout à l'heure mon père était dans l'agriculture et en gros il travaillait pas mal avec Rungis et à Rungis il a eu un contact d'un mec qui lui a dit écoute il y a un truc à faire et acheter des fruits et légumes et les revendre en Hollande parce que je suis aussi d'origine hollandaise et en gros à 17 ans mon père il m'a dit écoute tu sais quoi tu prends ton sac à dos, j'avais même pas le permis à l'époque donc je venais en skateboard ou en vélo j'allais à Rungis, je faisais ma petite liste d'achats etc, je faisais les palettes, je les filmais et tout et puis après l'entreprise avec laquelle je travaillais là-bas elle récupérait la marchandise à Rungis et puis elle allait les revendre à des restaurateurs là-bas Ok,

• Speaker #0

  et qu'est-ce qui fait que justement t'as pas continué cette activité là et t'as quand même fait le choix de poursuivre tes études, ton cursus scolaire ?

• Speaker #1

  Ouais bah en gros, vie étudiante, en gros si tu veux, j'ai fait ça à 17 ans, donc après j'ai eu le permis, j'ai pu le faire quand même en voiture, mais si tu veux, je faisais ça deux fois par semaine à 3h du matin, le mardi et le jeudi. Après t'enchaînais les cours, j'arrivais, j'avais la tronche enfarinée, et souvent le jeudi c'était les soirées étudiantes. Je sais pas s'il y a des étudiants qui écouteront aussi le podcast, mais ils sauront que souvent le jeudi c'est étudiant. Et moi je t'enchaînais la journée du jeudi à 3h du matin, plus la soirée le soir, et au bout d'un moment ça avait des conséquences sur mes notes. Et en fait, en discutant avec mes parents après, à la fin, j'ai dit écoutez, ils m'ont dit soit tu continues dans cette voie là, tu développes et t'en fais quelque chose, soit t'arrêtes et tu continues tes études. Et moi, je savais que c'était en fait, ça a été une opportunité de monter cette autre entreprise, mais je prenais pas un plaisir de dingue. Je prenais un plaisir de dingue dans le fait d'être autonome. Donc, c'est là où j'ai commencé vraiment aussi à apprécier et à valider mon parcours en mode je veux créer ma boîte. Mais c'est avant tout, je voulais trouver un créneau qui va bien.

• Speaker #0

  Là, c'est vrai que c'est plutôt l'opportunité qui s'est présentée à toi. Donc, tu l'as fait, mais tu avais peut-être envie après de construire quelque chose qui te ressemble plus ou qui t'inspire.

• Speaker #1

  Ouais, bah tu sais, en vrai, tous les gens qui rentrent en école de commerce, ils vont dire moi, je veux aller dans le luxe. Donc moi, ma première idée, quand j'ai voulu, même quand je postulais en école de commerce avec les entretiens, je leur disais bah ouais, moi, je vais monter une montre, une marque de monde de luxe. Je voulais faire le futur Hublot, machin, etc.

• Speaker #0

  T'as fait quelle école ?

• Speaker #1

  J'ai fait l'EDC Paris à la Défense, enfin anciennement à la Défense. À l'époque, c'était l'école des dirigeants et des créateurs d'entreprises. Aujourd'hui, c'est une énième école rachetée par un gros groupe qui s'appelle l'EDC Paris Business School. Mais à l'époque, ils avaient pas mal de cursus qui étaient orientés notamment au réseau des anciens et création d'entreprises. Et donc, ils mettaient en avant la création. C'est pour ça que je suis allé là-bas. Et surtout, moi dans mon cursus, alors peut-être c'était le cas dans les autres écoles, je ne me rends pas compte. Mais en vrai, on avait beaucoup d'interventions des anciens qui avaient monté leur boîte. ça je trouvais ça hyper pertinent tu vois.

• Speaker #0

  Donc presque déjà du mentorat ?

• Speaker #1

  Ouais, bah moi en dernière année d'école de commerce, parce que j'ai monté ma boîte en février 2017, mais il s'avère que c'était pendant ma dernière année d'études, et pendant ma dernière année d'études j'étais rentré en ce qu'on appelle en parcours élève entrepreneur. J'avais des horaires aménagés, tout ça machin, et j'étais suivi par un des profs de mon école, big up à monsieur Maciera d'ailleurs,

• Speaker #0

  On le salue !

• Speaker #1

  Ouais voilà, qui m'a soutenu, qui m'a un peu aidé dans tout ce que j'ai... mis en place, qui m'a aidé à faire mon business plan, à bien marketer tout ça aussi, à bien me préparer. Et puis voilà, puis après je me suis lancé. Et puis en vrai, le plus dur en fait, c'est un peu comme le saut dans le vide. Tu es au bord de la falaise, tu te dis merde, il faut que j'y aille. Tu n'y vas pas, tu n'y vas pas, puis à un moment donné tu sautes, tu te dis vas-y feu, j'y vais, et puis tu prends les premières claques et puis tu te relèves et tout. Je pense que ça a aussi la force d'entrepreneur, mais il me semble qu'on en reparlera après.

• Speaker #0

  Et qu'est-ce qui a fait que tu t'es orienté vers la boisson ?

• Speaker #1

  Alors... la boisson ce que j'expliquais il n'y a pas longtemps même à mes équipes c'est que aussi bien la boisson que l'éco-responsabilité etc c'est pas quelque chose quand j'ai monté Hello Drinks qui m'a paru une évidence en gros deux choses m'ont aidé là-dedans c'est qu'en fait en stage de deuxième année d'école de commerce j'ai été dans une boîte qui s'appelle Barnum je peux leur faire un coup de pub c'est un grossiste en fait aussi qui fait de de l'événementiel principalement d'accord Donc ils ont travaillé avec le Stade de France, ils travaillent aussi pas mal dans l'événementiel pour les étudiants et tout. Et ils vendaient à l'époque un jus de fruits qui s'appelle le jus de fruits Patrick Fon, que peut-être tu connais dans le secteur. En gros, c'est un concurrent d'Alamia. En fait, de toute façon, avant, c'était les anciens associés, enfin bref. Et du coup, c'est un jus de fruits premium. Et eux, ils avaient le lead de la distribution en Ile-de-France. Et donc, ils m'avaient recruté en tant que stagiaire pour booster les ventes l'été. Et même si Barnum est une super boîte, à l'époque, ils avaient un fonctionnement peut-être un peu à l'ancienne, tu vois. Et quand je commençais à vendre ce produit, je me disais, putain, le produit est génial, mais on n'avait pas les facilités pour réussir à le vendre correctement. Tu vois, genre par exemple, les minimas de commande, la livraison. Moi, je n'avais aucune négociation possible. Et à l'époque, les clients me disaient tous la même chose. Ils me disaient, votre jus de fruits, il est super, mais comme c'est nouveau pour eux, tu vois, l'alternative. Ils me disaient, ce serait bien que je puisse le tester en achetant, par exemple, du coca aussi. Puisque Barnum faisait du coca. Et ils disaient, ce serait bien qu'on puisse le tester en faisant du coca ou au moins une autre boisson. Est-ce que vous n'avez pas une autre boisson du même style ? Et les gens m'ont répété en ça, tu vois, c'était un peu resté dans ma tête. Et je m'étais dit, en fait, la boisson, tout le monde la kiffe, mais personne ne peut la prendre réellement parce qu'il manquait des détails. Et j'en avais parlé à l'époque à mon boss, mais si tu veux, je peux le comprendre aussi. Aujourd'hui, je veux dire, tu as un stagiaire de deux mois qui vient t'expliquer que les petits freins, c'est ça, ça, ça. Je peux comprendre qu'il n'a pas donné suite. Mais du coup, c'était resté dans ma tête. Et puis un jour, avec mon père, on va au Cial, tu vois, le salon. C'est sûr, il y a lieu en octobre. Ouais, c'est ça. Et tu as pas mal de boissons qui viennent là-bas et tout. Et à l'époque, je fais la découverte de... entre autres Elixia avec qui je travaille je fais la découverte de Unlemon une marque aussi historique avec laquelle je bosse aujourd'hui qui s'appelait John Lemon à l'époque et je discute avec eux et tout et puis les contacts se font et à l'époque je leur dis bon bah moi je serais chaud de vendre vos boissons tu vois sauf qu'à l'époque t'es tout petit on te dit ouais grossiste très peu te font confiance mais Elixia et John Lemon à l'époque me font confiance tu vois ils me disent ok vas-y chaud pourquoi pas tu vois en plus John Lemon ils avaient même pas de partenaire encore en France donc ça a démarré comme ça si tu veux et c'est comme ça qu'il y a eu le petit pivot de la boisson. Par contre, l'éco-responsabilité, le 100% naturel, le bio, le made in France, ça c'est venu un peu après. C'est quand je me suis rendu compte que les gens déjà, ils demandaient ça, mais aussi que je me suis rendu compte de l'impact que ça pouvait avoir tout ça. Je me suis dit, je veux pas juste vendre des boissons pour vendre des boissons stylées, genre jolies et bonnes. Je me suis dit, il faut vraiment qu'il y ait un but à ça. Et après, tu contamines aussi les clients avec cette idée-là. Aujourd'hui, c'est vraiment un fer de lance qu'on met en avant.

• Speaker #0

  C'est ce que je vois, c'est vrai que dans toutes vos communications, vous communiquez beaucoup sur vos engagements. et c'est très important et les clients ils sont attentifs à ça c'est-à-dire qu'ils veulent des alternatives certes en termes de goût mais peut-être aussi en termes de valeur en termes d'engagement et ça peut être un point de différenciation j'imagine

• Speaker #1

  Aujourd'hui Si tu veux, d'ailleurs, avant, on s'appelait Hello Drinks, tu vois. Quand j'ai créé ce nom, tu vois, genre en cinq minutes, entre un cours de marketing ou de management et tout.

• Speaker #0

  C'est efficace pour commencer, je pense.

• Speaker #1

  C'est efficace pour commencer. Très simple. Hello Drinks, tu vois. Et puis, il n'y a pas longtemps, on a fait un changement de nom. Du coup, tu vois, on s'appelle Native. Exactement. Et Native, donc de l'alternative. Et pourquoi on s'est mis dans ce constat-là ? C'est qu'en fait, quand on a échangé avec la personne avec qui on a bossé sur le rebranding... Il me dit, mais en fait, tu vois, le constat actuel, c'est quoi ? Le constat actuel, c'est que le système ne fonctionne pas tel qu'il est. Les grossistes actuels, les boissons qu'on vend, tout ça, ça ne fonctionne pas. Ça veut dire que c'est polluant, ce n'est pas bon pour la santé et ce n'est pas bon pour la planète. Donc, qu'est-ce qu'il faut faire ? Il faut trouver des alternatives. D'où le nom natif, tu vois. Et en fait, moi, aujourd'hui, c'est ce que je mets en avant à mes clients. Je leur dis, aujourd'hui, vous ne faites pas que augmenter votre plus-value, augmenter vos marges brutes en vendant ces boissons-là. Vous ne faites pas que changer ou amener de la différence sur votre offre. Vous faites aussi un geste aussi bien pour vos clients que pour la planète. Vous consommez différemment. Et de toute façon, c'est en consommant différemment que les choses avanceront dans le bon sens. Bien sûr. Voilà.

• Speaker #0

  Et tu penses que tes clients ont été tout de suite attentifs à ces critères-là et à cette proposition ? Ou c'est au fur et à mesure, avec aussi la société qui évolue, qui change, et on comprend aujourd'hui tous les enjeux liés à l'impact notamment ? Est-ce que c'est cette transition-là qui porte un peu Nati ?

• Speaker #1

  Au démarrage, je pense que tout le monde faisait beaucoup de ce qu'on appelle du greenwashing. C'est-à-dire qu'il y avait beaucoup qui prenaient parce que le bio, c'était un peu dans la mouvance. Aujourd'hui, il y a quand même des gens qui sont vraiment contaminés par ça. C'est-à-dire que même moi, quand je leur parle de ça, pour eux, je ne suis presque pas encore assez dedans. Et on essaye quand même de pousser les choses. Mais c'est vrai que plus on grossit, plus c'est difficile. Mais je veux dire, oui, maintenant, les gens, ils le sont quand même bien plus. Déjà, le Covid, finalement, ça a aidé aussi là-dedans. C'est-à-dire que les gens, ils se sont rendus compte que... Parce que le Covid, c'est aussi un virus qui est amené, d'une part, aussi par ce côté un peu mondialisation, tu vois, ce côté échange de partout, on fait venir de la marchandise et des machins de partout. Les gens, ils ont commencé à se rendre compte aussi que leur santé, c'était important, tu vois, avec ce qui s'est passé avec le Covid. Et donc, du coup, ils ont commencé à consommer différemment aussi, tu vois. Et donc, il y a tout ça qui rentre en ligne de compte, il y a tout ça qui aide les différents formats. Et puis là, tu as quand même l'État, enfin, je veux dire, on peut critiquer certaines choses, mais ils poussent certaines lois. Alors, ils essayent. Mais tu vois, tu as la loi AGEC qui arrive.

• Speaker #0

  Je peux nous en parler un peu plus ? Oui,

• Speaker #1

  la loi AGEC, en gros, c'est une loi qui permet de dire qu'on va éviter les emballages qui ne sont pas réutilisables. On va éviter tout ce qui est plastique. On va permettre d'avoir une utilisation des emballages plus intelligentes. On va éviter aussi de gaspillage alimentaire, etc. Donc, c'est une loi qui va rentrer en vigueur. à l'horizon 2026-2027, si je dis pas de bêtises, et qui va un peu forcer la main des restaurateurs et des grands groupes. D'ailleurs, les grands groupes, ils ont déjà franchi le cap, mais à éviter d'avoir ça, tu vois, et tous ces quotas-là de produits, ou en tout cas de pollution qu'ils mettent en place. Et nous, ça nous sert, parce que franchement, on en reparlera, parce que je sais qu'à un moment donné, tu vas me demander une expérience marquante, et j'ai un peu réfléchi à ça. Et on a gagné un très très gros client chez nous en interne, grâce à ces lois-là, tu vois. D'accord. Et aujourd'hui, on travaille main dans la main avec une boîte, d'ailleurs j'aimerais bien en faire un peu la lumière aussi, qui s'appelle Ecotable, qui propose d'aider les restaurateurs à avoir une démarche beaucoup plus co-responsable. Et on est partenaire d'Ecotable, nous, et en fait, ça nous renvoie aussi du monde, Ecotable.

• Speaker #0

  Tu peux dire ce qu'ils font exactement ?

• Speaker #1

  Ecotable, ils font des formations, ils accompagnent les restaurateurs dans justement toutes ces démarches, avec sourcer des produits en circuit court. adapter leurs cartes pour éviter de faire du gaspillage alimentaire, faire les bons achats, trouver des fournisseurs comme nous justement, avoir les bonnes démarches aussi même en cuisine et compagnie. Donc toutes ces choses là tu vois je sais qu'il y a un chef aussi qui s'appelle Eloi Spindler, je sais pas si t'as entendu parler, le mec il cuisine zéro déchet tu vois, mec il cuisine tout tu vois jusqu'à l'os du truc et tout, donc zéro déchet et ça c'est un type de restauration vers lequel je pense on tend.

• Speaker #0

  De plus en plus ?

• Speaker #1

  Ouais, je pense qu'on tend là-dessus.

• Speaker #0

  Je pense qu'effectivement, le gaspillage est de moins en moins toléré, même acceptable. Donc, effectivement, il faut trouver des solutions pour utiliser la matière au maximum.

• Speaker #1

  Franchement, dans la boisson, il y a encore pas mal d'efforts à faire. Il y a plein de marques hyper sympas, même, qui se créent dans cet univers-là un peu éco-responsable, qui presque abandonnent juste... Enfin, je ne dirais pas qu'ils abandonnent le goût. Attention, tout ce qu'ils font, c'est très bon. Mais je veux dire, ils se concentrent sur ce truc un peu éco-responsable. Tu vois, ils partent... pas uniquement sur moi je fais la nouvelle limonade encore ou le nouveau ginger beer etc tu vois ils ajoutent un petit truc en plus et je sais qu'on en avait parlé en plus au téléphone quand tu me parlais de boisson je t'avais dit que à mon sens c'est un peu amener vraiment cette volonté, alors pas forcément éco-responsable, ça peut être d'autres choses, mais je veux dire avoir un petit truc en plus du fait qu'on fait juste une nouvelle boisson ou une énième boisson dans le secteur parce qu'aujourd'hui quand même le secteur il y a beaucoup beaucoup de boissons, les gens ils se lancent beaucoup dans ce secteur, c'est un secteur qui est quand même assez facile d'accès tu vois tu peux pas facilement faire une navette spatiale mais par contre demain tu veux faire une boisson dans ta cuisine c'est quand même assez facile tu vois donc donc voilà donc on tend là dedans, moi je sais que nos boissons sont de plus en plus vendues pour ces raisons-là. Et je sais que les restaurateurs sont de plus en plus sensibles à ça.

• Speaker #0

  Je reviens sur les débuts de Nativ. Tu rencontres ces deux partenaires au Cial. Toi, tu te vois déjà comme un grossiste ou tu te voyais plus comme un commercial qui allait distribuer deux marques ? Est-ce que tu avais déjà la vision ?

• Speaker #1

  Ouais, un grossiste direct. Un distributeur à l'époque. Sauf que effectivement, on se rend compte qu'on utilise plus le terme grossiste à terme parce que distributeur, très très vite, si tu tapes sur Internet, tu tombes sur distributeur automatique. Ouais. Donc, on voudrait un peu se différencier, mais bon. Et oui, tout de suite grossiste. En fait, très, très vite, moi, je voulais vendre ces produits. En fait, au début, je pensais même que je ne vendrais qu'aux établissements de luxe ou à ce qu'on appelle la bistronomie, tu vois. Il s'avère qu'en réalité, dans les bistronomes, on consomme beaucoup d'alcool. Donc, en fait, ma cible au début, j'ai fait un petit erreur de caste en termes de cible. Ma première cible qui a vraiment fonctionné au démarrage, c'est la restauration du midi, ce qu'on appelle la cantine, le snacking, tous ces trucs-là, tu vois. Là ça a marché à l'époque, mais au début j'avais ciblé un peu le luxe, la bistronomie, l'hôtellerie, etc. Alors aujourd'hui on a beaucoup d'hôtels, ça marche très bien chez les hôtels, mais c'est vrai que je pensais faire du luxe avec ces partenaires-là, je savais que j'allais devenir grossiste, mais à ce point je sais pas, parce que tu vois j'ai démarré et j'avais 6 mètres carrés, tu vois. 6 mètres carrés, ma voiture, j'allais mettre mes petites palettes chez une pièce en plus à l'époque, les boxes là, les boxes, les palettes là-dedans, de stockage, je réceptionnais, je mettais tout là-dedans. J'avais déjà l'impression que j'avais un truc énorme, tu vois. Même si j'avais ce syndrome de l'imposteur, j'avais l'impression de gérer un truc énorme. Et puis aujourd'hui, on a 350 palettes.

• Speaker #0

  Et tu avais déjà un réseau en termes de clients ou juste toi, ton téléphone et ta détermination ? Alors,

• Speaker #1

  quand j'ai démarré, j'avais d'abord ciblé moi-même, comme je t'ai dit, puis j'avais mal ciblé. Et puis à un moment donné, si tu veux, j'avais encore des anciens contacts de l'époque où j'avais été en stage Barnum. Et en fait, j'avais été les voir. Je leur avais dit, et ça franchement Tu vois il y a des gens Tous les profs de NegoCom te diraient Que c'est presque une bêtise de faire ça Moi j'étais allé voir ces clients, je leur avais dit J'ai lancé ma boîte, je vends des nouvelles boissons Juste aide-moi, achète Test, si t'avais bien aimé ma démarche à l'époque Viens on teste Et j'en ai quelques-uns qui ont démarré comme ça En revanche j'avais refusé à l'époque de leur vendre des jus de fruits Puisque par éthique Avec Barnum j'avais refusé de vendre des jus de fruits Surtout que certains de ses clients travaillaient encore avec Barnum... Mais j'avais vendu de l'Elixia notamment au démarrage avec eux et puis du One Lemon. Et justement, j'avais ce petit fichier, ce petit truc. Mais en vrai, sincèrement, si demain je devais la refaire, tu vois, je pense que j'irais encore plus terrain. J'avais presque un peu cette petite crainte de faire chier les gens. Mais en fait, je pense qu'il faut les faire chier. Tu prends ton sac à dos, tu mets tes boissons dedans et tu tapes toute une rue dedans et puis tu y vas. Et puis voilà, tu te confrontes aux premières difficultés. J'en parlais toujours, mon premier rendez-vous, j'ai amené tout en échantillon. Le mec, à la fin, il n'en pouvait plus de la déguster.

• Speaker #0

  Tellement,

• Speaker #1

  il en avait. Il n'en pouvait plus. J'avais amené 40-50 boissons. Alors que maintenant, tu vas avec 10-20, tu sélectionnes, tu anticipes un peu, etc. Et puis au pire, tu refais un deuxième rendez-vous s'il faut. Mais j'étais amené avec toutes les boissons et tout. Le mec, il avait pété son câble à la fin. C'est pour ça.

• Speaker #0

  difficultés au démarrage donc je pense qu'au début faut bouffer bouffer bouffer bouffer de la vente et après tu sais mieux adapter ta stratégie et puis même après ça a permis aussi je pense d'adapter ta clientèle de ta cible c'est ça qui t'a permis peut-être de te rendre compte que finalement l'épistronomie c'était pas c'était pas ta cible idéale et que tu étais mieux sur le snacking ou sur le midi tout à fait mais faut aller en clientèle alors je suis d'accord avec toi mais à la fois tu vois maintenant

• Speaker #1

  les gens ils me disent oui c'est quoi ta cible genre même des fois quand je pitch et tout là ces derniers temps on était en discussion avec des investisseurs et tout mais qui me disent c'est quoi ta cible et tout Je dis en vrai, sincèrement, ma cible c'est toutes les personnes qui sont susceptibles d'attacher de l'importance à un sourcing plus éco-responsable. Donc en fait, demain, moi dans mes clients, je vais avoir un co-working, je vais avoir un café, un salon de thé, je vais avoir une boutique de luxe. Ça va être très large, je vais avoir une grande enseigne qui fait du co-voiturage pour les after-work et tout. Je vais avoir plein de boîtes de ce style. aussi donc en fait c'est hyper large oui bien sûr j'ai des cafés des bistrots j'ai des restaurations du midi mais c'est hyper large en fait dès que tu as quelqu'un qui est un peu sensible à un référencement de qualité avec des produits un peu écoresponsables tout ça bah ça rentre tu vois ce que je veux dire je vois tout à fait surtout qu'on parle de boissons donc globalement tout le monde s'est fait de consommer une boisson à tout moment donc tout à fait la cible est effectivement elle est peut-être extrêmement large exactement est ce que tu peux expliquer pour ceux

• Speaker #0

  qui ne connaîtraient pas bien le secteur de de la boisson, qu'est-ce que c'est un distributeur, un grossiste ?

• Speaker #1

  Un grossiste, ça fait partie des plus vieux métiers, j'ai envie de te dire, parce qu'en fait, on achète et on revend. En fait, on achète en gros et on revend en plus petit. Un grossiste, c'est ça. Après, avec le temps, tu as eu plein de types de grossistes qui sont étalés. Tu avais les grossistes qui juste achetaient, revendaient en plus petit, mais ne s'occupaient presque pas du transport ou sous-traitaient le transport. Nous, à l'inverse, on garde le transport. Ça, c'est un truc qu'on veut garder. C'est une qualité de service. Nos livreurs sont incroyables, d'ailleurs, Big Up eux aussi. Mais tu vois, le grossiste, il achète, il revend. Et donc, en revendant, il livre et il assure le suivi. Après, j'avoue que nous, natifs, est-ce qu'on peut se qualifier de grossiste 2.0 ? Je ne sais pas, mais je sais que les grossistes, souvent, ils ne se mettaient pas trop en avant auprès des clients. Ils mettaient en avant dans les marques. Aujourd'hui, avec ce nouveau positionnement natif aussi, on essaye de mettre en avant l'image de marque native, tu vois, et même les valeurs qu'on amène, tu vois. On amène les valeurs, l'image de marque et du coup, on communique native aussi, tu vois. Pas uniquement sur les marques, on communique native et on essaye de vraiment pousser cette démarche-là. On communique, on a un site internet, tu vois, on investit là-dedans et surtout, on investit dans le démarchage commercial. Historiquement, les grossistes, c'était qu'un relais logistique, tu vois. Ok. Avant, c'était un relais logistique. Les marques, elles disaient, écoute, nous, on produit 150, 200 palettes. On a besoin d'un mec qui va en distribuer 10 chez un client qu'on a là-bas. On vous envoie les palettes et les clients, et puis vous, vous vous occupez de gérer. Nous, on va plus loin. Il y a le suivi, le commercial, le développement, le conseil, la communication, tout ça. Et ça, je pense que c'est un truc qui s'est perdu, mais un temps qui revient. Alors moi, je n'ai rien inventé. J'ai des confrères qui faisaient ça un peu avant moi. Mais tu vois, c'est ces grossistes-là un peu 2.0. Et d'ailleurs, merci à ces confrères-là d'exister, parce que sinon, je pense que je ne serais pas là.

• Speaker #0

  Même dans les grossistes, il y a différentes offres, en tout cas, il y a différents services. Et toi, tu arrives à te démarquer de tes concurrents à travers cette qualité, tu penses, et ce côté, déjà par ton offre, qui est assez...

• Speaker #1

  Après, il y a vraiment plein de manières de se différencier aujourd'hui. Et je pense qu'il y a de la place pour tout le monde. Et moi, je suis hyper content d'avoir des concurrents, notamment ceux qui sont très focus, comme nous, tu vois, bio et machin. Je le vois pas forcément d'un mauvais oeil parce que en fait si tu veux nous tous ensemble on fait avancer aussi le marché alternatif tu vois et en faisant le grossir ce marché on grossit aussi nous tu vois. L'idée c'est pas d'avoir une concurrence un peu déloyale ou tu vois un peu naze tu vois de j'arrive je toque je prends le produit je le mets moins cher tu vois c'est pas ouf ça mais nous on a des facteurs de différenciation alors aujourd'hui nos facteurs de différenciation principaux c'est notre service de livraison ça c'est un truc qui est un peu sous côté mais si tu veux d'avoir le gars qui est formé, enfin le livreur qui est formé à ne pas jeter la cam en vrac devant l'établissement et à la mettre là où le client le veut, avec le sourire et machin, etc. Et je sais qu'ils font un taf pas facile, mes livreurs, mais je leur ai toujours dit, essayez de garder ça, garder ça, garder ça. Et aujourd'hui, nos clients nous remercient pour ça, tu vois.

• Speaker #0

  C'est toi qui les a formés ou tu t'as mis en place des dispositifs de formation ?

• Speaker #1

  Déjà, si tu veux, quand tu les sélectionnes, tu vois ceux qui sont à même de faire ça. Tu vois ceux qui s'en foutent ou pas de le faire. Dans le recrutement, c'est hyper compliqué, tu vois. Notamment dans des postes... plus accessibles comme ça, comme la livraison, etc. Mais aussi des postes qui sont très difficiles au quotidien. C'est-à-dire que ces mecs-là, ils doivent quand même garder de la motivation tous les jours pour aller se lever, livrer des boissons, surtout quand c'est pas leur boîte. Donc déjà, encore une fois, je les remercie. C'est peut-être la troisième fois, mais je les remercie parce que en fait, ils y vont. Et par contre, ce que j'essaie de leur insuffler, c'est qu'on n'est pas la énième boîte standard où le patron, il donne des ordres et tout le monde s'exécute. J'essaie de leur faire comprendre qu'on est tous dans le même bateau, que moi, je suis juste un genre de capitaine de bateau, tu vois, et je dis, ouais, nous, on va dans cette direction. Mais effectivement, je leur fais comprendre aussi que si on veut se développer, si la boîte et s'ils veulent faire des efforts, ils doivent le faire pour moi, mais pour la boîte, pour ce qu'on fait aussi. Je veux qu'ils soient concernés par les missions qu'on met en place et je veux leur rendre le travail facile. Et c'est vrai qu'aussi, en les concernant par la satisfaction du client, on les concerne aussi dans l'entreprise. Et en fait, un livreur qui ne se sent pas un numéro sur une fiche de paye ou un nom sur une fiche de paye et qui se sent important, qui se sent valorisé, c'est un mec qui va être efficace.

• Speaker #0

  Et les clients le ressentent ?

• Speaker #1

  Et puis même mes livreurs, des fois, ils me font des retours sur le terrain Moi j'ai déjà des livreurs qui m'ont dit Attention, ce client n'est pas très satisfait Parce que des fois les clients se confient aux livreurs Pensant que ça ne remonte pas jusqu'à nous Parce que c'est la personne qui voit finalement C'est le contact Moi mes équipes, quand elles sont en formation Même mes commerciaux, maintenant seniors que je recrute Ils passent une ou deux journées en livraison Au démarrage, avec les équipes Pour rencontrer et voir le travail des livreurs aussi Donc le service des livraisons C'est un truc sur lequel on ne lésigne pas Ensuite, la deuxième chose qu'on met en avant, c'est les valeurs natives. J'en parlais tout à l'heure. C'est ce truc un peu nouvelle génération de grossistes, plus éco-responsables, plus bio, changer les choses, etc. Et ça, ça doit transpirer à travers mon discours, mais à travers celui de mes commerciaux. C'est-à-dire que mes commerciaux, je ne veux pas juste que ce soit des mecs qui vendent pour vendre. OK, ils sont là pour vendre et faire leurs objectifs, mais ils doivent faire transpirer ces valeurs-là et être motivés eux-mêmes. Donc, même dans mes recrutements, je motive des gens qui sont concernés par ces sujets écologiques et machin, tu vois. Et du coup, en fait, ils mettent ça en avant avec nos clients et nos clients veulent rester chez nous aussi pour ces raisons-là. Donc, tu as ce petit relationnel client. suivi client, qui est lié aussi à cette éco-responsabilité qu'on leur met en tant que valeur et donc ils ne veulent pas forcément bouger. Et en fait, si tu veux, quand tu bichonnes bien tes clients en termes de service, quand tu leur proposes les bons produits au bon prix, tout ça dans une logistique rapide et fiable, je veux dire, les mecs n'ont pas forcément envie de bouger. Quand bien même il y a des fournisseurs et des confrères qui font du taf super, quand ça se passe bien, tu n'as pas forcément envie de bouger.

• Speaker #0

  Je comprends.

• Speaker #1

  Moi, pour la petite histoire, j'ai un client un jour qui m'appelle et qui me dit, Gabin, il y a un mec, il est venu. il voulait me vendre la limonade, la même que toi et il m'a proposé 10 centimes moins cher je l'ai renvoyé dans C22 et je lui ai dit au gars, moi je bougerai pas de chez Gabin même 10 centimes moins cher, parce que c'est lui déjà qui m'a fait découvrir le produit et en plus c'est fiable, c'est rapide, c'est efficace le client je lui ai donné les 10 centimes mais il me l'a pas fait pour que je lui donne je lui ai donné parce que remerciement et tout de m'avoir fait confiance mais il aurait pu se barrer il s'est pas barré il les a gardés, et ces clients là je les ai depuis genre 5 ans tu vois Et c'est des gens qui vont rester dans le long terme. De toute façon, si tu veux être rentable dans un business de volume, et notamment si tu fais ta boisson, il faut que tu gardes tes clients dans le temps. Parce que c'est tellement cher de les obtenir. On ne se rend pas compte, mais c'est cher d'obtenir un client. Plus tu vas le garder longtemps, plus tu vas favoriser la rentabilité. Donc en fait, c'est aussi important d'acquérir des nouveaux clients et d'avoir de la rotation que de bichonner ceux que tu as déjà.

• Speaker #0

  Tu vois ce que je veux dire ? Prenez le soin de vraiment pérenniser la relation.

• Speaker #1

  Nos commerciaux, ils ont des... période de l'année où ils sont plus, tu vois, gestion de portefeuille clients, il y a des périodes où ils sont plus acquisition et c'est normal tu vois parce que tu sais c'est deux fois moins coûteux aussi pour nos commerciaux d'aller vendre une autre référence qu'on a au portefeuille que d'aller chercher un nouveau client mais à la fois il faut qu'ils fassent les deux tu vois parce que parfois tu perds aussi des clients de par le fait qu'ils disparaissent ou la concurrence mais tu perds aussi des clients donc il faut renouveler le portefeuille, il faut ajouter de nouveaux produits.

• Speaker #0

  Tu nous parlais de tes clients donc tu as dit qu'effectivement tu peux avoir des hôteliers des marques de luxe, différents types de clients est-ce que tu es plus aujourd'hui dans les restaurants, dans les bars tu as quand même une typologie qui se démarque ?

• Speaker #1

  Des secteurs géographiques peut-être Tu vois c'est cette question à chaque fois qu'on me pose et ouais je me dis ça fait 7 ans que je fais staff et à chaque fois je saurais pas te dire précisément oui il y a une cible qui se détache quand même qui est un peu la restauration du midi un peu Cali tu vois moi j'adore... ce petit mec qui a monté son truc tout seul en ayant un petit concept de cuisine un peu changeant ou alors qu'elle ait bonne recette de... Je dirais pas de la grand-mère parce que c'est un peu cliché, mais qu'elle ait bonne recette, qu'il s'est fait plaisir ou qu'elle est dans un autre pays qui a voulu ramener un peu de food, qui fait son truc en indépendant. Et ouais, qui monte ça et qui lui veut proposer des boissons autres que le coca ou autre, tu vois. Pour ne citer qu'eux, parce que c'est les références, mais je veux dire, qui ne veut pas faire de boissons industrielles. Et ouais, eux, souvent, c'est notre cible un peu, je dirais pas facile, parce que... je ne voudrais pas que ça paraisse péjoratif, mais qui sont accessibles pour nous.

• Speaker #0

  Mais après, tu vois, comme tu l'as dit tout à l'heure, tout le monde boit des boissons, que ce soit à l'hôtel, dans une cantine d'entreprise. Moi, j'ai déjà eu des cantines d'entreprise, j'en ai encore même. Et des cantines d'entreprise, des fois dans lesquelles les boissons ne sont pas chères à l'origine, mais en fait, ils vendent quand même des boissons quali parce que la demande. Il y a des gens qui veulent consommer sain. Bien sûr. On a des limonades à base de sirop d'agave, des trucs comme ça. Et les gens, ils veulent consommer moins sucré, ce genre de trucs. Ils veulent quand même se faire plaisir à la fois.

• Speaker #1

  C'est important. Et en termes de géographie, tu es présent sur toute la France ou plus en Ile-de-France ?

• Speaker #0

  Alors, moi, je suis un grossiste parisien Ile-de-France. Mes livreurs sont là, mes équipes commerciales sont là, etc. Et donc, on axe aujourd'hui notre stratégie en Ile-de-France. C'est notre maison, c'est là où on défend nos plate-boards. Après, notre site, il est ouvert pour vendre dans toute la France. On livre en 72 heures dans toute la France. On a un franco qui est aussi accessible, qu'on a baissé avec le changement natif aussi à 250 pour permettre aux gens... d'acheter les produits partout en France. Mais, alors je sais que peut-être je vais te surprendre en disant ça, mais si j'ai des confrères locaux qui récupèrent nos clients, eh bien je suis presque content. Parce que tu vois, écologiquement parlant, ça a plus de sens d'avoir des acteurs locaux qui vendent ces boissons-là, qui achètent en plus gros, qui complètent des camions, qui font moins de... Parce qu'au niveau, tu vois, empreinte carbone sera plus intéressant. Plutôt qu'avoir un mec comme moi qui fasse toute la France demain. Mais, attention, je ne dis pas qu'un jour je ne travaillerai pas toute la France. Mais si demain, je viens travailler toute la France, le modèle le plus parfait, mais pour ça, il faut des ronds.

• Speaker #1

  C'est que tu sois installé.

• Speaker #0

  Exactement, c'est d'avoir plusieurs spots à différents endroits. Mais après, aujourd'hui, on vend quand même dans toute la France. Et puis, ça reste quand même mieux de commander nos boissons, même si elles viennent de Paris, alors que tu es à Bordeaux, que d'acheter du coca, tu vois, là où tu es. C'est toujours mieux.

• Speaker #1

  Et comment ça se passe avec les marques ? Comment tu sélectionnes les marques que tu distribues ?

• Speaker #0

  Alors au début c'est plus elles qui m'ont sélectionné, je te le montre pas. Parce qu'au début t'as zéro notoriété, t'as pas de volume, puis t'es personne. Il y en a qui m'ont pas fait confiance au début. Et quand ils sont revenus me voir plus tard, je leur ai dit aussi. J'ai pas oublié. Ouais, je vous avais pas oublié à l'époque. Bon c'est pas grave, tu peux pas... Je veux dire c'est pas évident, mais faut jamais sous-estimer personne, tu vois, ça fait partie du mytho que l'on se racontera après. Et du coup, on sélectionne aujourd'hui les marques, alors les critères de base, vraiment, tu vois c'est... déjà si on peut, c'est pas obligatoire, mais que ce soit bio, minimum 100% naturel par contre, ça c'est sûr, mais que ce soit bio ou made in France, tu vois, mais qui est vraiment un axe, j'ai pas des critères fixes, c'est pas une charte chez nous, mais par contre en interne on discute sur un produit qui a une vraie histoire, qui a un vrai développement, ou il y a quelqu'un qui veut faire une petite recette de chez lui, un vrai truc unique tu vois.

• Speaker #1

  Faut que ça résonne avec vos valeurs aussi.

• Speaker #0

  Faut que ça résonne avec les valeurs, faut que ça rentre dans un modèle économique qui soit, tu vois, euh... qui tiennent le long terme aussi au niveau écologique, etc. avec des valeurs qui nous correspondent. C'est-à-dire que tu vois, tu as la boisson alternative du mec qui, je te donne une bêtise, veut travailler un nouveau jus d'hibiscus, machin, avec ses valeurs à lui, etc. Et puis tu as le mec qui veut faire le énième Red Bull. Et là, c'est quand même bourré de sucre ou différent même en termes de sucre, mais c'est quand même la volonté de travailler. Et ça, ça correspond moins à nos valeurs. Je le laisse pour d'autres types de personnes, tu vois. Je vois. Donc aujourd'hui on classifie là-dedans et puis aujourd'hui je vais pas te mentir aussi, il y a tellement de mecs qui m'ont des boissons tous les jours, moi je me fais très solliciter, je réponds à tout le monde d'ailleurs quand même. J'essaie de répondre à tout le monde.

• Speaker #1

  Je suis confirmé, en tout cas tu m'as répondu très rapidement et très facilement.

• Speaker #0

  Non mais attends, t'imagines, moi à l'époque on m'avait pris de haut pour certaines boîtes avec lesquelles j'avais voulu bosser, je vais pas faire aux autres ce que j'aimerais pas. Donc j'essaie de répondre au maximum, enfin même toujours. Et du coup, il y a tellement de boissons qui se lancent que je ne peux pas dire à tout le monde Ok, tu vas repener et tout. Donc je suis quand même obligé parfois de sélectionner, alors là c'est la partie un peu moins funky, mais je suis obligé de sélectionner dans le côté un peu financier aussi. C'est-à-dire que je suis obligé d'aller chercher des marques qui ne sont pas ultra naissantes non plus, sauf si je vois un potentiel de fou malade et là c'est un choix personnel. Mais sinon, je suis obligé aussi de peser le pour et le contre. C'est-à-dire que je suis obligé de faire venir des marques qui existent un tout petit peu déjà ou qui ont déjà validé un petit peu leur vente. Donc souvent quand il y a un mec qui vient monter sa boîte... et que c'est tout frais et qu'il veut d'abord vendre chez moi en pensant que je vais vendre pour lui, je lui dis écoute ce que tu fais c'est que d'abord toi tu vas vendre tout seul tu vas vendre avec ta voiture, avec ton camion tu fais un peu comme moi au démarrage et une fois que tu as une vingtaine, trentaine de points de vente et bien on rééchange sur le sujet tu vois parce que quand tu auras une vingtaine, trentaine, peut-être que tu seras dans les mêmes points de vente que les miens et que du coup si je te référence j'ai déjà un volume aussi, ça veut dire que moi du coup j'ai pas de marchandises qui y dorent tu vois si j'achète sa marchandise, sa marchandise elle sort tout de suite, donc même financièrement c'est intéressant Et puis, ça valide aussi pour moi le fait que son produit, il y a quelque chose qui se passe. Et parce que je ne peux pas le faire. Et surtout, maintenant, je ne travaille qu'avec des marques qui continuent d'entretenir leur portefeuille d'affaires. J'ai trop d'expériences mauvaises. C'est passé par le passé où le mec, en fait, il m'a vendu à moi. Puis, il s'attendait à ce qu'il n'y ait que moi qui développe.

• Speaker #1

  D'accord. Toi tu es à temps à ce que la marque fasse le travail aussi d'aller soit chez des nouveaux restaurateurs.

• Speaker #0

  Complément de nous, mais c'est normal parce que en tant que grossiste, plus tu as de nouvelles marques, plus quand tu vas quelque part, le mec il fait quand même un choix. Et puis tu sais, souvent les mecs ils viennent me voir en me disant oui mais moi ma boisson elle est comme ça, elle est comme ça, elle est géniale. Mais c'est vrai, bravo à toi, ta boisson elle est top, mais tu vois, je ne vends que des boissons comme ça, de ces mecs qui ont ces histoires là. Donc en fait tu ne rentres pas forcément en concurrence, mais on te présente au même titre que les autres. tu as une différence, mais tu n'as pas, tu as des différences par ton produit, mais le côté alternatif, etc. Tout le monde chez moi là, tu vois. Autant dans un catalogue d'un de mes confrères plus classique qui a du coca, machin, oui, tu te différencies parce que, bah ouais, tu es une alternative au sans alcool, par exemple, machin. Mais moi, il n'y a que ça, tu vois. Donc, en fait, si jamais je te vends, oui, je vais te vendre, mais je vais te vendre moins toujours que toi, tu vas réussir à te vendre tout seul.

• Speaker #1

  Parce que tu vas pouvoir plus défendre ton produit, tu vas pouvoir te mettre en avant.

• Speaker #0

  Et puis, je leur dis, à partir du moment où tu rentres dans mon portefeuille de marque, tu peux aller vendre chez mes clients, tu vois. Tu peux aller vendre chez mes clients, mais tu peux aller ajouter des nouveaux clients. Et en fait après ça fait un effet boule de neige. Aujourd'hui les marques chez nous qui ont cette stratégie, c'est-à-dire qui ont des commerciaux sur le terrain qui continuent d'abreuver leurs grossistes, que ce soit nous ou d'autres, de nouveaux clients, et nous qui continuons d'abreuver des nouveaux clients, en fait tu as un espèce d'énorme effet boule de neige où ça se passe très très bien pour eux, tu vois.

• Speaker #1

  Qui permet vraiment d'accélérer et de ne pas...

• Speaker #0

  Bah ouais, mais même pour eux, tu vois. Même pour eux. Et nous on les sécurise ces gens-là, parce que, bah déjà on prend tous les risques financiers, vu que c'est nous qui facturons les clients. Et puis, on prend toute la gestion, en fait, qui est souvent lourde. Eux, ils n'ont qu'à faire l'acquisition de ce client. Une fois que l'acquisition est faite, il n'y a pas forcément besoin de faire un gros suivi dessus. Ok,

• Speaker #1

  je comprends. Tu as combien de marques aujourd'hui avec lesquelles tu travailles ?

• Speaker #0

  Franchement, je pense qu'on a à peu près une trentaine de marques. Je n'ai pas fait le décompte précis, mais on a à peu près une trentaine de marques et nous, on fait des nouveautés quasiment tous les deux mois. Tous les deux mois ?

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Alors, l'année dernière, c'est le rythme qu'on tenait. Je ne sais même pas, ça se trouve peut-être même plus. Mais c'est le rythme qu'on tenait. Après, j'ai un peu freiné là. Et malheureusement, j'ai des deals en stand-by avec des marques que j'adorerais référencer. Mais on est un peu en stand-by parce que tout ça, ça creuse la trésorerie aussi. Et nous, on est en autofinancement, tu vois. Donc, depuis le début, moi, j'ai monté native avec 3000 balles, tu vois.

• Speaker #1

  Depuis le début ?

• Speaker #0

  3000 balles. Après, que des emprunts et tout, tu vois. Il y a des moments où c'était chaud, mais que des emprunts et tout. Et là, aujourd'hui, tu vois... Quand on a énormément de stocks, quand tu as des nouveaux clients, et puis plus tu grandis, plus tu fais des gros clients, donc il y a des délais de paiement qui sont plus longs, etc. Donc là, ça tire dans la trésor et effectivement, plus tu références une nouvelle marque, plus tu te stocks, plus tu dois mettre du cash en place le temps que ça se rentabilise et tout. Donc quand tu veux aller un peu plus de queue à musique et tu fais un référencement tous les deux mois, etc. Tu sais, moi, je m'enflamme parce qu'il y a les mecs qui montent des trucs super et puis des fois, ils te proposent des beaux deals aussi, tu vois. Ils disent qu'ils ont des points de vente à Paris, qu'ils ont besoin d'une solution. Tu te dis, c'est top. Un mec qui est motivé, tu te dis, je vais bosser avec lui.

• Speaker #1

  Ça ne doit pas être évident, je pense. Parce qu'à un moment donné, ton catalogue, il faut aussi que tu... Je ne sais pas si tu dois le consolider ou si tu... Est-ce que tu peux le faire évoluer ? Peut-être pas indéfiniment, justement.

• Speaker #0

  C'est une très bonne question. En vrai, je me suis pas mal posé la question de me dire, est-ce qu'on tend vers un modèle où on commence à avoir, comme un de mes confrères du sud de la France, à avoir beaucoup, beaucoup de rêves, un catalogue hyper large et tout ? Mais... Et plus tu augmentes le nombre de produits, moins tu deviens expert. Et en fait, ça, c'est un truc que nous, en interne, on aime bien. Parce qu'on aime bien raconter l'histoire des marques qu'on vend. Et pour raconter toutes ces histoires-là, il ne faut pas en avoir trop à raconter.

• Speaker #1

  Ouais, déjà la pointe.

• Speaker #0

  C'est ça, si tu as des histoires à raconter, etc. Et puis même quand tu vois, même quand je formais mes équipes il n'y a pas longtemps, et tu vois, tu leur racontes des anecdotes. Alors moi, je les ai toutes parce que j'ai le démarrage, tu vois. Mais des gens qui viennent d'arriver, il faut leur raconter ces petits trucs-là. C'est important, même le client, ça lui fait des petites étoiles dans les yeux. Quand tu lui expliques qu'Elixia, c'est la plus vieille limonade de France, que les boîtes sont transmises de père en fils, comme ça, chez Menaud, par exemple. Ou quand tu as des mecs qui ont créé les recettes de ginger beer en France, tout seul dans sa cuisine, parce qu'il est revenu des USA, qu'il n'en avait pas en France. Tu vois, c'est des petites histoires que tu racontes, qui font plaisir aux clients, qui les animent et tout, et puis ils se sentent concernés. Tu as l'impression de mettre leur pierre à l'édifice.

• Speaker #1

  Mais effectivement, si tu en as trop, peut-être le message... Bon, pour l'instant, je pense que vous n'y êtes pas encore.

• Speaker #0

  Non, mais en fait, tu as raison. En fait, là où on est en ce moment, le challenge qu'on a, c'est de venir couvrir les pôles de chacun de nos clients sur des unités de besoin. Je m'explique. On avait besoin d'avoir de la limonade, on a des limonades. On a besoin du jus de fruits, du thé glacé. Donc ça, c'est un peu les basiques. Mais là, tu vois, plus on avance, plus on évite de faire le énième jus de fruits ou le énième thé glacé. C'est vrai que parfois, on freine certains référencements avec certaines marques par ces raisons-là. On dit que nos besoins sont déjà couverts. Mais par contre, on va tout doucement aller chercher avec le temps. Je sais qu'à un moment donné, tu voudrais me poser la question des prochaines étapes de Natif. Ça m'amène un peu là-dessus, tu vois. Mais en gros, avec le temps, Natif veut couvrir... tous les besoins qu'un grossiste traditionnel pourrait avoir, pas toutes les offres qu'un grossiste traditionnel pourrait avoir, mais en alternatif. Donc un jour, peut-être on vendra du vin alternatif, peut-être on vendra du café alternatif, peut-être que tu vois, il y a des discussions qui existent déjà, mais du café, on a référencé des emballages aussi, forêt renouvelable, production européenne, certification, etc. Il y a des gros challenges là-dessus, on discute beaucoup avec EkoTable aussi, pour pouvoir amener les prochaines offres de demain, sur les emballages. Donc... ça passe par les boissons, ça passait par l'emballage, on fait aussi des produits d'hygiène je sais qu'on n'en parle pas trop ça fait combien de temps que vous êtes lancé dans les emballages ? ça fait même pas un an tu vois mais c'était quoi la volonté ? la volonté hein ? ouais le client en fait tu vois à un moment donné les mecs aussi à Paris certains d'entre eux ils ont des établissements tout petits donc en fait quand tu leur dis que tu peux commander tes boissons au même endroit que t'achètes tes emballages le mec il est content donc il y a un point de vue business pour être très franc avec toi c'est ce côté on augmente le panier C'est-à-dire que pour le même effort commercial, on peut se retrouver avec un compte qui fait deux fois plus de chiffre d'affaires. Mais il y a cette volonté aussi, parce que moi, depuis que je suis arrivé dans ce secteur des emballages, je me suis rendu compte d'un truc, c'est qu'en fait, comme ce n'est pas écrit made in France ou made in Europe sur l'emballage, si ton emballage vient de Chine, mais que le gars vend quand même des boissons made in France tu vois ce que je veux dire ? Le mec, il ne veut vendre, c'est un peu du greenwashing, mais il veut vendre sa boisson made in France et limite, il t'embête sur la provenance, alors qu'il achète son bol salade chinois, mais il ne s'en doute pas trop, parce que ce n'est pas trop écrit. Donc ça c'est un vrai challenge aussi en interne, j'en discutais avec les équipes, ça tu vois je veux amener cette offre de plus en plus et à terme, plus on a de clients qui vont acheter ces offres d'emballage en production européenne et machin, plus nous, vu que nous on est concerné par ces sujets, on pourra éduquer nos clients sur une meilleure conso. Tu vois ce que je veux dire ? Ouais je vois. Et tu sais c'est un peu essayer de jouer le même jeu que nos concurrents pour derrière faire de la transition pour nos clients pour les bons produits tu vois.

• Speaker #1

  Ok, c'est une belle stratégie en tout cas.

• Speaker #0

  Pour les emballages c'était ça parce qu'au début... on y allait trop frontal, on voulait faire que de l'emballage made in France, mais en France c'est beaucoup trop cher, je veux dire ce qu'on avait acheté ça passait pas. On avait, dis toi qu'on vendait nos emballages français au démarrage enfin on achetait nous, pardon en tant que grossistes, nos emballages made in France au même prix auquel achetaient nos clients des emballages Europe ou Chine. Donc à un moment donné, stratégiquement pris, je comprends mes clients tu vois, à un moment donné il faut aussi qu'ils vivent. surtout avec les sujets dans ce monde je pense qu'on regarde quand même c'est important pour la marge le prix c'est hyper important c'est très important sur les boissons aussi le prix tu comment l'emballage c'est tout frais donc on se cherche encore en termes de positionnement prix et machin mais ça avance très vite ces derniers temps donc ça commence à être intéressant mais en boisson je sais qu'on est très placé parce qu'on surmarge pas tu vois on n'a pas cette volonté de surmarger on a cette volonté de proposer le bons produits au bon prix. Je pense que tu ne m'as pas vu arriver tout à l'heure, mais je ne suis pas en Lamborghini, donc on n'est pas là pour faire des milliers d'essences. Je ne fais pas ce métier parce que je peux gagner de l'argent. Je fais ce métier parce que je kiffe ce que je fais. Je kiffe entreprendre et tout. Je ne roule pas sur l'or, mais du coup, la boîte, elle ne roule pas sur l'or non plus. On ne fait pas des bénéfices monstres et ce n'est pas l'objectif en soi. L'objectif, c'est de pouvoir kiffer ce qu'on fait, même en interne. Les équipes, elles kiffent ce qu'elles font. En tout cas, elles me le disent. Peut-être que je suis le boss, elles ne me disent pas tout. Mais en tout cas, elles kiffent ce qu'elles font. Et en fait, l'idée, c'est de proposer des produits sains pour l'homme, pour la planète, machin. Et justement, le tout, c'est d'abord ça, tu vois. C'est d'abord de faire ça.

• Speaker #1

  Ok, donc c'est d'abord les engagements avant de penser à... Parce qu'après, dans gagner de l'argent, il faut le dire aussi, il y a aussi la pérennité finalement. Parce que c'est ce qui nous permet, qui permet à une boîte de tenir. Mais voilà, vous ne pouvez pas le faire. Vous êtes très attaché aussi à vos engagements et à...

• Speaker #0

  Comme je t'ai dit, on ne te remarque pas. Donc en fait, si tu veux, tu as des... On a des confrères qui sont parfois placés 20% au-dessus de nous. Et puis, on en a un autre, il n'y a pas longtemps, qui est arrivé sur le marché parisien, qui est un peu en dessous de nous. Mais je pense qu'il est un peu en dessous de nous parce que dans la ville dans laquelle il était à l'origine, ce mec-là, ce ne sont pas les mêmes contraintes. Donc, je pense qu'il va se rendre compte aussi qu'à Paris, ce ne sont pas tout à fait les mêmes contraintes. S'il arrive à maintenir ça, chapeau. Je ne dis pas là-dessus, chapeau. Mais à Paris, tu es obligé de faire un certain minimum de marge. Et moi, c'est ce que j'explique aux clients. Des fois, je leur dis, vous savez, on ne met pas ce prix par plaisir non plus. On met ce prix parce que... C'est celui qui permet de faire vivre mes livreurs, mes équipements internes, la marque avec laquelle on travaille. Donc toute la chaîne de valeur finalement. Et c'est celui qui vous permet d'acheter à un prix qui soit décent pour que vous, vous puissiez le vendre au bon prix. Tu vois ? Pour que vous, ce soit placé. Parce qu'il ne faut pas oublier, un restaurateur, il fait x3, x4 derrière. Donc si tu mets 10, 20 centimes de plus, tu peux prendre 50 centimes, une finée à la fin dans la gueule.

• Speaker #1

  Et il arrive aussi sur des boissons alternatives à faire x3, x4 ?

• Speaker #0

  Ouais, ouais, c'est fréquent. C'est fréquent, mais après ça se valorise. Tu vois, les boissons, elles sont jolies, les beaux emballages. le côté bio, si c'est bien mis en avant par le restaurateur, aussi bien sur la carte, dans le facing restauration, etc. Bien sûr que c'est valorisable. Ça se vend en règle générale entre, allez, minimum 50 centimes au-dessus d'une boisson industrielle, mais en règle générale, nos clients les vendent 1 euro, 1,50 euro, 2 euros plus cher que les boissons. Après, il faut raisonner un peu plus en marge brute, je ne te mens pas. D'accord. S'il y a des restaurateurs qui écouteront ce podcast, en fait c'est simple, si t'achètes ton coca à 50 centimes... Tu achètes notre boisson tu l'achètes 1€ de plus, si tu la vends 1,50€ de plus, tu fais 50 centimes de plus à chaque fois. Et pour autant, tu gagnes en image de marque, tu gagnes en qualité produit que tu vends, et en plus tu vas gagner en marge brute, donc ces fameux 50 centimes. Et au mieux, tu gagnes des nouveaux clients parce qu'ils sont satisfaits des boissons que tu vends, et au pire, tu ne vas pas le perdre, ton client. Donc en fait, tu vas sur 300 couverts que tu fais, tu as plus d'intérêt à vendre sur 50% ou 60% de tes couverts. des boissons alternatives que du coca.

• Speaker #1

  Non mais je suis content que tu le dises parce que c'est vrai qu'on voit le prix du coca, combien ça peut revenir pour un restaurateur donc c'est important de faire de la pédagogie et de bien lui expliquer à quel point il peut avoir un intérêt à proposer autre chose et des boissons plus qualitatives.

• Speaker #0

  C'était dur avant ça en vrai, maintenant ça l'est moins. Avant au tout début c'était vraiment dur d'expliquer ça aux gens. Les mecs ils voulaient absolument qu'on ait des boissons alternatives quasiment au même prix que c'est les industriels. Déjà il y avait un gros parallèle c'est que la plupart des boissons enfin la plupart du coca qu'on voit c'est pas du coca en verre. C'est le coca en canette. Donc déjà, entre la canette et le verre, ce n'est pas la même chose. Et ce n'est pas le même savoir-faire. Tous ces trucs-là, il y a tellement de choses qui varient. Et puis qu'on se le dise, le coca, ce n'est pas le même produit non plus. Après, attention, ils sont très, très forts. Je veux dire, aujourd'hui, dans n'importe quel pays du monde, si tu as soif, tu ne sais pas parler la langue, tu peux acheter un coca.

• Speaker #1

  Tu vas toujours trouver le coca, il aura toujours un goût, plus ou moins. Et puis,

• Speaker #0

  il sera peut-être plus safe que de la flotte dans certains pays. Donc en soi, c'est vraiment un truc. Mais en vrai, c'est plus facile maintenant. de valoriser des boissons alternatives parce que c'est rentrer dans les mœurs parce que certains de mes concurrents tu vois tu sais quoi j'ai même pas peur de le citer alter food qui était un des premiers à faire le mec il a il a aussi pas mal fait bouger le marché tu vois d'abord et d'autres avant j'en ai j'en ai d'autres en tête mais on fait bouger le marché ce mec là et maintenant c'est plus facile de vendre parce que les gens ils ont plus l'habitude d'avoir acheté ces produits là

• Speaker #1

  C'est là ce que tu disais au début, où finalement c'est pas vraiment de la concurrence et chacun va en faisant de la pédagogie, en parlant du sujet, chacun ouvre des portes et au final ça profite à tout le monde.

• Speaker #0

  C'est toujours mieux que je cède un de mes points de vente à un de mes concurrents directs, tu vois, qui fait de la boisson alternative, plutôt que savoir que le mec il a arrêté pour remettre du coca. Ou pour, alors je parle que de coca j'avoue, à chaque fois je dis ça, mais pour mettre mon boisson indus, tu vois. Donc oui, et à l'inverse... C'est toujours mieux d'être en concurrence. Des fois, on est en appel d'offres avec des concurrents. Et moi, je leur dis des fois aux gars, de toute façon, quoi qu'il arrive, déjà, je dis au client, je vous félicite, vous avez déjà fait un bon choix. Puisque vous avez sélectionné trois grossisses qui sont dans ce système. Donc c'est bien.

• Speaker #1

  C'est bien. Tu m'as dit que vous faisiez plus de 30% de chiffre d'affaires par an, tous les ans quasiment. Comment on fait 30% de croissance dans ce secteur et dans le contexte actuel ?

• Speaker #0

  Eh bien, on transpire. On transpire. Non, non, en vrai. Déjà, le marché, il est hyper porteur. Tu vois, la boisson alternative, c'est hyper porteur. On bosse dur, je pense qu'on bosse bien. Je n'ai pas honte de le dire, je pense qu'on bosse bien. J'ai eu un commercial tout à l'heure au téléphone d'une marque qu'on vend. Il me dit mais en fait, tous tes clients te ressemblent. Chaque fois que je passe chez quelqu'un, il dit tes clients te ressemblent dans les valeurs, etc. Donc en fait, on fait de la croissance parce qu'il y a aussi un bel effet boule de neige. J'en parlais tout à l'heure. Mais au début, tu démarres avec 10 points de vente, c'est dur, 20 points de vente. Et puis en fait, quand tu bosses bien, le mec que tu as, il va en parler à son pote restaurateur. qui va prendre tes produits et puis à un moment donné tu vas être placé à tel endroit et puis le mec il va chercher sur internet et puis il va trouver d'abord la marque mais la marque si elle s'entend bien avec toi, qu'elle est bon accord, elle te redirige vers toi. Et en fait tu vois il y a un cercle vertueux et puis maintenant aussi big up à mes équipes parce que j'ai quelqu'un au marketing qui fait un super taf et qui met en avant les produits, j'ai des commerciaux qui sont sur le terrain tous les jours, qui ramènent des clients, qui vendent des produits, j'ai des marques qui parlent de nous, j'ai les commerciaux des marques qui parlent de nous aussi en tant que gros fistes. Donc en fait, tu vois, plus tu avances, plus tu as des marques, plus machin, plus ça booste. Et puis effectivement, tu sais, il y a ce truc, j'avais entendu ça et je le dis souvent, le product market fit. On a, je pense, les bons produits au bon prix, au bon marché, au bon moment, tu vois. Donc c'est pour ça que ça grandit, que ça continue de grandir. Et ça, il faut faire attention dans le sourcing de produits, être vigilant là-dessus, vigilant à l'écoute des clients, tu vois. et continue de se développer comme ça et ça continue d'avancer. Tant qu'on n'aura pas de frein vraiment où on va se sentir bloqué, mais moi, il y a un truc où au début j'avais énormément d'ego les deux premières années. Je voulais faire un truc, pour moi c'était comme ça. Moi si je dois donner un conseil aujourd'hui, c'est mettez votre ego de côté. Aujourd'hui je vends des boissons, ça se trouve dans dix ans je vais vendre des t-shirts. Je veux changer les choses dans le bon sens, mais ça se trouve un jour on ne pourra pas vendre de boissons telles que je les vends maintenant. il y a un mec là il y a pas longtemps il a fait des boissons hyper zéro déchet machin en poudre et tout enfin en poudre en infusion et en fait tu vois je me disais au début première remarque je me dis putain j'en ai peur parce que je me dis si ce gars là il perce Qu'est-ce que je fais moi ?

• Speaker #1

  Il y a même le sujet de plus en plus de restaurateurs qui font leurs infusions, qui font leur thé,

• Speaker #0

  leur limonade Mais en fait je me suis dit un truc tout con, ces mecs là ils auront toujours besoin d'un mec qui va livrer des produits pour faire ça Donc en fait même si aujourd'hui je vends peut-être pas le sirop ou le fruit ou le légume qu'il le fait peut-être dans 10 ans je le ferai Donc en fait il faut pas avoir peur du truc il faut pas avoir peur de pivoter, de bouger Il y a des boissons qu'on a vendues qui se sont arrêtées elles n'ont pas fonctionné, on est passé à autre chose. Et je souhaite aussi aux mecs qui avaient montré cette boisson, leur vie ne s'arrête pas là. Je veux dire, ce n'est pas forcément un échec. Tu as fait un produit qui n'a pas affité à ce moment-là, tu passes sur un autre, tu en crées un autre. Il y a des mecs avec qui je bosse, ils ont créé des boissons à la base, ils existent dans le marché depuis avant moi, et ils ont changé de visuel de recette, mais genre une bonne dizaine de fois, je pense.

• Speaker #1

  Oui, je pense effectivement, c'est intéressant ce que tu dis là, parce que quand on lance, notamment quand on fait un produit comme une boisson, ou... qui se dit souvent, on met nos tripes, on met toute notre énergie dans ce produit, et finalement, il faut le mettre, même si il ne peut pas être attaché.

• Speaker #0

  Il ne faut pas avoir d'égo. Il ne faut pas que tu aies d'égo. Parce que si un jour tu fais ta super recette, et que les gens, en plus les gens, tu vois, si un jour tu montes ta boîte avec ta boisson, tu vas leur présenter ta boisson, ils vont te regarder, et en face de toi, ils ne vont pas oser te le dire. Moi, en tant que grossiste, je vais avoir ce retour. Je vais montrer le produit, le mec, il va me dire, parce que moi, en soi, c'est pas ma boisson, tu vois, il va me dire, c'est bon, c'est pas bon, etc. Tu peux avoir un effet waouh comme tu peux avoir un ok, c'est normal. C'est pour ça que je te dis aussi des fois d'avoir un petit truc en plus à vendre. Parce que parfois, l'effet waouh, il n'est pas toujours là. Toutes les boissons qu'on vend sont très bien, mais toutes les boissons, tu ne prends pas une claque par terre quand tu les bois aussi. Mais c'est mieux que ce qu'on a dans l'offre actuelle.

• Speaker #1

  Après, je pense qu'en plus, il y a le goût. Le goût aussi, c'est quelque chose qui peut être aussi subjectif.

• Speaker #0

  Mais il faut être capable de changer. Il y a des marques en interne qu'on a créées. Ce n'est pas ce qu'on met en avant, mais il y a des marques en interne qu'on a créées avec des recettes et tout. Et j'ai déjà changé les recettes plusieurs fois. Mais aucun égo, je ne vais pas dire ouais, j'ai créé une recette parce que moi, je la pensais bien et parce qu'en équipe, quand on a discuté, on s'est dit que c'était bien. Demain, ça floppe un peu sur le secteur, on ne va pas s'obstiner, tu vois. Genre, c'est le client qui est décideur. Si la recette, elle n'est pas assez bonne, si l'esthétique n'est pas assez bonne, ça ne sert à rien de pousser le truc à ce point, tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  C'est super important ce que tu dis. On peut avoir l'impression, justement, quand on veut créer une boisson ou quand on crée un produit, qu'une fois qu'on l'a créé, c'est fini, le produit, il est là et on ne peut pas le changer. Alors que finalement, non, on peut changer une recette, on peut changer la marque, on peut changer l'étiquette. Ça demande un peu de temps, mais c'est faisable.

• Speaker #0

  Je suis complètement d'accord avec toi. Je te donne un exemple. Elixir, encore une fois, c'est un de mes partenaires historiques. Mais tu vois, le mec, il a monté sa boîte. En fait, il a repris la limonaderie de son village, tu vois, de la ville dans laquelle il est, à Champagnole. Et en gros, c'était une limonaderie de père en fils, machin, un truc qui date depuis 1856 et tout. Il a encore là-bas un musée avec les vieilles machines, tout ça, tu vois. Eh bien, ce qu'il vend, là, c'est ce que je viens de te raconter là, tu vois. Ce n'est pas uniquement, effectivement, le produit est bon et tout. Évidemment, il a une recette que lui, pour le coup, n'a pas trop changé parce qu'il est un peu plus à l'ancienne et tout. Et il a la chance que c'est toujours aussi pertinent. Mais ce que tu vas acheter en premier quand tu vas acheter la limonade, c'est son esthétique et ce que ça t'inspire. Et l'histoire que tu peux ressentir ou lire, tu vois. Ou l'histoire que le mec va te raconter quand il te la vend, tu vois. Mais tu ne vas pas l'acheter tout de suite parce que tu ne l'auras pas à l'occasion de la goûter. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  Je vois tout à fait. Et c'est un débat que j'ai souvent... Parce que quand tu demandes aux gens qu'est-ce qui est le plus important, souvent ils vont te répondre que c'est le goût. Alors qu'au final, j'ai l'impression que finalement, le goût vient après.

• Speaker #0

  C'est un ensemble de choses.

• Speaker #1

  Bien sûr, c'est toujours un ensemble.

• Speaker #0

  Si tu veux, le goût, la seule chose que le goût t'apporte, et c'est pour ça que c'est ultra important le goût, c'est que le goût va t'apporter ce rebond client. Ok. C'est-à-dire que vendre pour la première fois, c'est bien. Par exemple, il y a des tonnes de gens qui se sont lancés dans le secteur, on en voit beaucoup, notamment ces derniers temps, qui ont des belles communications sur LinkedIn et tout. Leur produit est génial, mais elles arrivent... à vendre facilement leurs produits, ces personnes, parce que l'esthétique, le marketing, le produit, l'idée, tout est bon. Mais en termes de goût, si tu veux, ça se rapproche peu ou pas de quelque chose que les gens connaissent. C'est OK en termes de goût, c'est OK, tu vois. Mais juste, ce n'est pas bluffant ou ce n'est pas suffisamment impactant pour que les gens y retournent facilement. OK. Tu vois. Par exemple, tu vois, les Art Seltzer, ça a cartonné aux Etats-Unis. Les Art Seltzer, pour rappel, c'est de l'alcool, en gros, c'est de l'eau pétillante avec des arômes et de l'alcool, la vodka et tout ça, machin. Et aux Etats-Unis, ça a cartonné parce qu'en gros, c'était de l'alcool pas très calorique, tu vois. Et quand ça s'est lancé en France, on s'est dit, ouais, business de malade et tout, tu vois. Tout le monde voulait en acheter, même moi j'en achetais. Et en fait, ça a fait un flop total parce que, qu'on se le dise, c'est pas bon. C'est pas bon. Et en fait, au début, tout le monde en achetait. Au début, en plus, c'était sport de Covid parce qu'il y avait les nouveautés, machin. Mais personne n'en a recommandé. En fait, si tu veux que les clients te recommandent ton produit, il faut qu'il soit bon. Mais si tu veux pouvoir le vendre en premier, il faut qu'il soit beau.

• Speaker #1

  Donc c'est tout l'important. On voit bien le côté où il faut tout avoir. Il faut avoir le goût, il faut avoir le packaging, il faut avoir la communication. C'est important. C'est quoi les prochains défis pour Nativ ?

• Speaker #0

  On en parlait un peu tout à l'heure, c'est d'essayer de couvrir cette offre globale pour le restaurateur. Moi je rêve de pouvoir arriver chez un mec un jour et lui dire, écoute, tu vois moi je fais exactement ce que font tes grossistes un peu traditionnels que tu as, mais je le fais mieux pour l'homme et pour la planète. Donc que ce soit, on peut même aller loin, imagine on franchit le step mais on peut aller loin, on peut parler du café, du thé, de l'alcool, de la pression, on peut même parler de l'équipement.

• Speaker #1

  Oui, et ce qui est un peu fou de... Avec le snack ?

• Speaker #0

  Oui, le snack carrément, mais on peut aller loin, on peut aller dans les fruits et légumes, on peut aller partout. On peut dire que demain, on va vendre que des fruits et produits français en saison. On peut dire qu'on va vendre, tu vois, on va peut-être pousser la démarche à ce point-là. Après, là, c'est step by step. Franchement, les prochains défis de native, c'est qu'aujourd'hui, si tu veux, on est en cours de lever, mais pour l'instant, on a levé sans equity, sans investisseurs. D'accord. Et donc, on a levé quasiment en dette bancaire. Ok. Donc, le prochain gros step, j'ai envie de te dire, c'est de faire du chiffre. c'est-à-dire ces grosses acquisitions clients asseoir un petit peu sa position sur le terrain là on a recruté pas mal de monde en commercial donc être très présent sur Paris-Ile-de-France donc ça c'est le premier gros step ajouter des nouveaux produits pour se différencier justement sur les sujets peut-être comme on parlait café, thé, alcool, machin, etc et puis qui sait, ça sera dans 5 ans en avoir un natif dans le sud ou vers Bordeaux, ou j'en sais rien peut-être même dans un autre pays, qui sait, j'en sais rien mais en gros c'est ça les prochains steps...

• Speaker #1

  Les investisseurs ils sont sensibles au marché de la boisson ? Tu trouves qu'il y a de la pétance ?

• Speaker #0

  Alors les investisseurs ils vont être sensibles plutôt Enfin moi de ce que j'ai rencontré Je ne parle pas d'évangile mais ils vont être sensibles A plutôt une personne qu'à un business Et souvent c'est même une équipe Ouais une équipe c'est ça Alors évidemment il y a des concepts Mais les concepts c'est souvent plus dans la tech Ils vont acheter une technologie ou un truc Dans un business comme le nôtre où c'est de l'achat revente Ils vont miser sur la qualité de l'entrepreneur Ou de l'équipe comme tu dis Alors à avancer, à progresser. Moi, aujourd'hui, les investisseurs, ils sont intéressés par native, non, il y a les co-responsabilités évidemment, mais je veux dire, ils sont plutôt intéressés par la croissance qu'on a et le développement qu'on a, tu vois. Avec cette capacité à délivrer. Ouais, avec cette capacité où, tu vois, moi, aujourd'hui, là, j'ai mes CDI maintenant, mais si tu veux, quand on a atteint le million de chiffre d'affaires, j'avais en CDI que mes livreurs et une assistante. J'avais pas de commerciaux CDI, j'avais pas de marketing CDI, j'avais pas de, tu vois. Et pour te dire, mon assistante, c'est ma compagne en plus. Donc tu vois, c'était vraiment une petite structure où tu vois, donc là, on a recruté nos CDI et tout machin, mais si tu veux, on était capable de faire un gros chiffre d'affaires avec peu de moyens. Et c'est ça qui intéresse aujourd'hui mes investisseurs. En tout cas, les contacts que j'ai aujourd'hui. Tu imagines,

• Speaker #1

  oui, c'est-à-dire que s'ils te donnent des moyens,

• Speaker #0

  tu pourras... C'est les choses, c'est qu'avec pas grand-chose, on a atteint ce qu'on a fait. Tu vois, aujourd'hui, on fait de la concurrence avec des mecs qui font 10, 20 fois notre chiffre d'affaires. C'est vraiment bon.

• Speaker #1

  et je le dis pas tu vois en mode c'est pas vaniteux ce que je dis tu vois moi je trouve ça intéressant que tu le dis c'est que des fois on a l'impression qu'on a pas forcément des aussi gros moyens que nos concurrents et donc on peut pas faire aussi bien ou on est limité alors finalement on peut déjà faire beaucoup avec peu ouais c'est ça mais après faut

• Speaker #0

  se voir le temps de grandir je veux dire aujourd'hui je vais chercher des comptes clients ou je vais chercher des négociations que je pouvais pas aller chercher il y a 5 ans et il y a 5 ans je les voulais absolument et je m'étais mis billet en tête là dessus Il faut effectivement prendre le temps de grandir. En vrai, je vais te le dire et je te l'ai déjà dit à toi de toute façon, s'il y a des gens qui veulent me poser des conseils sur, au fur et à mesure, les étapes, etc., même dans la boisson, franchement, je peux répondre à ces questions-là, tu vois, parce que je voudrais faire gagner du temps peut-être à des gens qui vont connaître les mêmes échecs que moi. Si tu veux, moi, j'avais fait un salon lors de ma deuxième année, j'avais récolté plein de gros comptes et tout, machin, j'avais fait une offre hyper agressive et tout, mais mec, je n'avais pas réfléchi, j'avais fait une offre en fait et je vendais presque à perte, comme un mongol, tu vois. Ouais,

• Speaker #1

  donc là...

• Speaker #0

  Ah ouais j'étais trop bête et du coup Bah les mecs ils se sont intéressés puis en fait après J'ai dû faire un rétro-pédalage, non mais ils se sont dit Mais le mec il est trop naze, il s'est cramé tu vois Et bon ça fait partie des erreurs tu vois On fait des erreurs et j'étais trop euphorique J'étais jeune aussi tu vois Et j'avais fait ce salon et si tu veux j'avais pas eu mes premiers grands comptes Et je voulais absolument des grands comptes Mais aujourd'hui en fait je suis trop content d'avoir plein d'indépendants Je veux dire aujourd'hui on est hyper sécurisé financièrement Dans ce qu'on a parce qu'on a des indépendants tu vois

• Speaker #1

  Oui, c'est-à-dire que le grand compte, c'est vrai que c'est toujours alléchant parce que ça peut aller très vite, ça peut permettre d'accélérer, mais le jour où tu le perds...

• Speaker #0

  Oui, et puis attention, un grand compte, ça a une incidence sur l'image de ton produit. Parce que du jour au lendemain, ton produit, il est partout. Je te parle de grands comptes, je dirais des très grands comptes, ceux qui ont un rayonnement national. Mais si demain tu places ton produit, ton produit, en termes d'image, il s'associe à l'image de ce compte-là. Donc il faut aussi faire attention, des fois la carotte, elle est intéressante, mais quand tu associes un produit à un compte... Il faut aussi avoir conscience que l'image de ton produit peut changer. Et donc ça va avoir une incidence sur les prochains clients que tu vas sélectionner, notamment chez les indépendants Tu vois, tu vends une limonade chez un grand groupe de baguettes en France Cette limonade va avoir plus à être associée après aux versions snacking des produits et cantine du midi, tu vois, un peu dans le même délire que pour aller en hôtellerie

• Speaker #1

  Parce qu'ils regardent,

• Speaker #0

  ils sont attentifs à tout ça Parce que les gens le voient Même s'ils n'achètent pas le produit, ils le voient dans les étalages, dans les cartes Même si tu n'es pas un friand de mec qui va manger chez cette chaîne de baguettes en France... Tu peux le voir.

• Speaker #1

  Tu vois dans une communication, dans quelque chose, tu découvres le produit à travers eux et automatiquement tu fais l'association.

• Speaker #0

  Et puis il ne faut pas oublier que quand tu es restaurateur, tu fais des burgers, tu vas aller regarder aussi ton concurrent le plus proche, qu'est-ce qu'il vend en boisson, tu vois. Ils vont regarder, ils vont s'adapter. Il y a des mecs qui sont presque influenceurs sans le savoir, tu vois. Nous on a un client, on s'est rendu compte qu'il a une influence monstrueuse dans le secteur du burger. On ne le savait pas avant et en fait on a débloqué plein de comptes comme ça de mecs qui sont venus.

• Speaker #1

  Parce que tout le monde regarde ce qu'il fait.

• Speaker #0

  Ouais, parce que le mec, il a un beau rayonnement sur les réseaux sociaux et qu'en fait, il est venu, il a pris nos produits, etc. Et grâce à lui, on a plein de comptes.

• Speaker #1

  Si on parle du marché de la boisson de manière un peu plus large, est-ce que toi, depuis 2017, il y a des évolutions que tu as pu constater ?

• Speaker #0

  Bon, après, il y a eu le kombucha qui a mis longtemps à arriver, tu sais, toutes ces boissons un peu fermentées. Moi, je trouve qu'il y a un truc un peu fonctionnel. Je pense que le côté un peu fonctionnel, santé, mêlé le côté... agréable, mêler l'utile à l'agréable ou le côté santé avec une boisson c'est hyper intéressant, on voit beaucoup de nolo tu sais arriver, les boissons sans alcool machin etc, les cocktails sans alcool je trouve que c'est un peu frais là pour l'instant pour vraiment valider cette tendance parce qu'il y a beaucoup de caves sans alcool qui se créent etc souvent il faut faire un peu attention parce que ce qui buzz ou ce qui fait beaucoup de pubs ne veut pas forcément dire quelque chose qui marche vraiment bien ça tu le sais un peu plus dans le temps quand ça a le temps de potentiellement mourir ou pas je souhaite sincèrement que toute cette tendances sans alcool se maintiennent. D'ailleurs, on vend principalement de sans alcool, donc j'ai envie de te dire, tant mieux pour nous. Je souhaite que ça fonctionne, mais j'aimais toujours, je freine un peu mon jugement où j'y vais tranquille. Parce qu'en France, on adore être conservateur de ce qu'on a, tu vois, les trucs à l'ancienne. Des fois, tu vas discuter avec des mecs, tu vas leur proposer du kombucha, ils sont PLS, les mecs, parce que... Ils ont vendu toute leur vie du coca et que demain tu arrives avec du kombucha, c'est fermenté, c'est vivant le produit. Tu leur dis ça, les mecs ils ne sont pas bien. Qu'est-ce qui se passe ? Qu'est-ce qu'on va vendre ? Ils ont peur de perdre leur clientèle. Tu en as d'autres, c'est des affiches sonados, c'est eux qui viennent te chercher pour ça. Donc ça c'est des tendances, le côté fonctionnel des produits. Et puis je pense qu'il y a beaucoup de tendances, comme je te l'ai dit aussi, dans peut-être même un fonctionnement différent. On en a parlé au téléphone la dernière fois, mais la consigne des produits qui arrive beaucoup, qui revient. parce qu'avant c'était ça l'époque de nos grands-parents Vous y arrivez vous ?

• Speaker #1

  Parce que j'ai l'impression que c'est Ouais on y arrive.

• Speaker #0

  On a certains produits en consigne. J'ai dit à mes fournisseurs que j'étais prêt à faire de la consigne à mesure que ça ne nous coûte pas non plus mais on fait quand même des efforts là-dessus puisque la consigne ça nous coûte déjà mais je veux dire qu'il ne faut pas que ça nous coûte extrêmement cher non plus. Mais on le met en place et pour tous ceux qui voudront le mettre en place en termes de fournisseurs de boissons, on le mettra en place parce que au niveau éco-responsable pour moi il n'y a pas mieux.

• Speaker #1

  Oui oui oui bah oui.

• Speaker #0

  Pour moi, il n'y a pas mieux. Je veux dire, le verre, tu le nettoies, tu le réutilises.

• Speaker #1

  C'est beaucoup mieux.

• Speaker #0

  Oui, au niveau de la responsabilité. Pour moi, c'est le principal. C'est ce qu'il faudrait mettre en place partout. Mais bon, ça va suivre son cours, etc. C'est dans les projets des lois à Jacques et tout, ces trucs-là. D'accord. Mais voilà, c'est ces deux modèles-là que moi, je vois. C'est cette utilisation plus écoressensable d'un produit. Donc, ça passe par la consigne, mais ça peut être d'autres choses. Il y a le réemploi. Parfois, il y a des mecs qui vont créer sous forme de Tetra Pak. Parfois, tu as des mecs qui vont faire des innovations dans ces sujets-là. Et puis, tu as ces côtés poissons fonctionnels hyper intéressants. Ce côté un peu sans alcool dont on a parlé tout à l'heure.

• Speaker #1

  Ça se développe bien. Tu le disais, on voit les caves sans alcool. Il y a quand même énormément de références qui se lancent. Après, c'est la question que tu disais. Est-ce que c'est vraiment une tendance de fond ? Ou est-ce que c'est juste une tendance ?

• Speaker #0

  Je n'irai pas te dire qu'il n'en restera qu'un. mais il y en a qui vont malheureusement j'imagine dans le temps parce qu'il y en a beaucoup qui se lancent sur le sujet donc c'est aussi une course pour ces gens là et puis il faut se maintenir dans le temps parce que attention à des produits qui se lancent en mode oui on va faire du sans alcool parce que c'est un peu la mode en ce moment, il faut que ça reste inclus dans les mœurs tu vois. On m'a longtemps posé la question pourquoi je ne voulais pas un site B2C pour les boissons tu vois et à chaque fois je dis aux gens déclencher l'achat c'est bien mais obtenir une habitude d'achat c'est compliqué... Pour déclencher un site B2B, si, il te faut des habitudes d'achat, sinon tu perds trop en com. C'est un peu le même principe pour ces nouvelles boissons sans alcool qui se lancent, c'est-à-dire qu'il faut déclencher des habitudes d'achat chez les gens. Donc il faut que ces boissons, elles perdent suffisamment vite et bien pour aller se rapprocher après des établissements qui le vendent au quotidien. Épicerie, GMS Bio, parfois GMS, nous en tout cas on est vite, tu vois. Mais il faut très vite qu'elles aillent là-dedans. Et puis aujourd'hui, il y a un vrai phénomène, et puis tu sais que tu m'en as parlé, parce que là-dessus c'est réel. Il y a un vrai phénomène de la boisson d'adulte, tu vois, sans alcool.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Avant, tu prenais il y a 10-15 ans, t'allais en soirée avec tes potes et tu disais je vais prendre un iced tea. On se foutait de toi un peu en mode le bébé et tout, tu vois ce que je veux dire ? Et maintenant, tu peux prendre un super thé glacé de chez nous, un Menaud, un Charity, un Dioud, je fais mes propres pubs, t'inquiète. Mais en gros, tu prends ces boissons-là et puis tu passes même dans l'esthétique de la boisson et dans son goût. C'est un truc d'adulte, tu vois. T'es plus là-dedans. Donc, en fait, c'est ça qui s'est inclus dans les mœurs. Et puis maintenant, tu as des nouveaux trucs. Tout ce qui est Osco, JNPR, tout ça, machin. C'est des trucs, tu sais, de cocktails préfets.

• Speaker #1

  Spiritueux sans alcool.

• Speaker #0

  Spiritueux sans alcool.

• Speaker #1

  Ou parfois des prêtes à boire.

• Speaker #0

  Oui, des prêtes à boire. Ou justement, ils mettent ça en place pour chez les gens. Alors, c'est des superbes idées. Tu vois, nous, on n'a pas encore franchi le cap parce qu'en CHR, c'est moins vendu, ces trucs-là, tu vois. Mais ça va peut-être le devenir, tu vois. Et on surveille ces tendances de loin. Et je pense que les gens, il faut... provoquer ses habitudes d'achat.

• Speaker #1

  Ouais, c'est à quel point les habitudes vont vraiment changer ce qui va faire la différence quoi. Pas juste le côté où on veut goûter, on veut essayer la nouvelle boisson, mais plus on l'installe et voilà c'est quelque chose qu'on prend de manière récurrente ou...

• Speaker #0

  Le meilleur exemple c'est le ginger beer tu vois. Le ginger beer avant c'était utilisé que dans le moscomule tu vois. Genre avant, il y a longtemps tu vois. Et en fait, ou le Canada Dry tu vois, l'ancienne tu vois. Et en fait maintenant les gens achètent du ginger beer comme ça pour le goût du ginger beer un peu fort. Parce que c'est une boisson d'adulte, tu vois, mais sans alcool. Et ça, c'est démocratisé maintenant que ça se boit comme ça. Et maintenant, tous les établissements connaissent ou en tout cas veulent du ginger beer parce qu'ils trouvent ça pertinent d'en avoir. Mais avant, pour aller en vente, c'était plus complexe parce que c'était assimilé au cocktail. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  Je vois ce que tu veux dire.

• Speaker #0

  Et ça, c'est un bon exemple. Et quand tu arriveras à faire ça, si jamais tu crées un concept de boisson un peu, si tu arrives à l'instaurer un peu dans les mœurs, c'est tout, c'est compliqué. C'est là où ça devient intéressant.

• Speaker #1

  Ok, merci. En tout cas, c'est très intéressant comme échange. Est-ce qu'il y a des anecdotes que tu pourrais partager avec nous, qu'on pourrait partager avec nos auditeurs et nos auditrices ?

• Speaker #0

  Alors j'en ai réfléchi à deux, parce que sur le coup j'en ai deux. En vrai c'est plutôt une anecdote conseille celle-ci pour les futurs entrepreneurs ou déjà entrepreneurs. C'est je pense que l'une des plus grosses qualités qu'on peut avoir en tant qu'entrepreneur, parce qu'il ne s'agit pas d'être le plus intelligent que tout le monde, il ne s'agit pas d'être différent particulièrement des autres. Mais je pense qu'il s'agit d'être persévérant, parce que quand tu es en entrepreneuriat, tu subis des coûts. au quotidien, des échecs, etc. Et il faut être persévérant. Et mon plus gros client que j'avais eu à l'époque, si je te le dis aujourd'hui le chiffre de la commande, tu vas te dire en fait c'est les commandes que tu fais maintenant, mais à l'époque ça m'avait paru énorme. On était la veille des vacances de Noël, le mec me commande, et c'était ma première expédition, c'était à Marseille. Et le mec me commande une palette entière de boissons et je suis trop content, je suis euphorique et tout. Et je travaillais avec une société de transport à l'époque, qui était une start-up. Et je leur demande de passer récupérer la cam et le chauffeur ne passe pas un vendredi soir. Et les mecs, ils sont partis en séminaire d'entreprise, tous, séminaire de Noël. Personne qui me répond au truc. Et là, je me dis, oh la la, catastrophe et tout. Et donc la commande est prête dans l'entrepôt, puis je vais chez mes parents. Et je me dis, il faut que je trouve une solution, il faut que je trouve une solution, il faut que je trouve une solution, etc. Je tombe malade le week-end, grippe, 42 fièvres.

• Speaker #1

  Donc tu ne veux pas aller à Marseille ?

• Speaker #0

  Et je dis, mais... Je ne peux pas, il faut que je livre ce client, c'est mon premier gros client. En plus, c'était un franchisé d'une chaîne que je commençais à avoir. Il dit, il faut que j'y aille, il faut que j'y aille. Et bien en fait, mon beau-père me dit, écoute, on prend la voiture et on y va.

• Speaker #1

  Trop bien.

• Speaker #0

  Et on a pris la voiture, on allait charger. Donc mes parents, ils habitaient à une heure et demie dans le sud de Paris. On part, on va à l'entrepôt charger à Nanterre à l'époque, la palette de marchandises dans le break. Et on s'est tapé Paris-Marteuil dans la même journée. Sauf que mec, je suis arrivé, la cliente, elle m'a vu. des cernes pas possibles, les carottes de fièvre elle dit mais qu'est-ce qu'il fait le grand malade là elle m'a dit c'est adorable et je souligne le geste et on va continuer de travailler ensemble mais tu sais on aurait pu attendre après Noël tu vois mais bon mais tu vois c'est la persévérance je voulais aller pousser la démarche jusqu'au bout donc c'est aussi le message que je dis à mes clients je suis hyper attaché à la satisfaction de mes clients c'est ce qui fait aujourd'hui peut-être que ça marche aussi et la deuxième anecdote c'est ne jamais sous-estimer personne, on en a parlé tout à l'heure ouais tu sais un jour je fais un salon dans les salons il y a un traiteur dont on a le contact c'est un petit traiteur à Levallois rien de très exceptionnel tu vois nos fans sont pour lui d'ailleurs je sais pas si un jour il écoutera ça peut-être il se reconnaîtra et en fait il me propose un rendez-vous un vendredi soir à 19h personne ne veut faire ce genre de rendez-vous et le mec tu sais il me l'a proposé je pense à l'époque pour pas que je me motive à aller le faire il s'est dit bon il va pas venir je dis pas non mais en même temps il vient pas Et tu vois, et à l'époque, j'y vais, tu vois, j'y vais et j'arrive dans un tout petit bureau en hauteur. En plus, le mec était petit, il est toujours petit dans son bureau. Et tu sais, c'était le bureau, moi, je fais 1m90. Et le bureau, j'étais comme ça, la tête sur le côté, tu vois. Enfin, vraiment, bureau hyper exigu, il y avait du stock partout. Le mec, enfin, vraiment, si tu sentais que c'était un business familial chez eux qui tournait. Bref, on fait le rendez-vous, on y passe du temps. Le mec me parle, il a la parlotte, tu vois, il parle, il parle, il parle plus que moi. Donc on parle, on parle, on parle, le rendez-vous il s'éternise et je me dis, je sors du rendez-vous, je dis je vais vendre, 100% je vais vendre et tout, on a passé une heure et demie, deux heures à parler et tout. Et puis la semaine suivante pas de nouvelles, la semaine d'après pas de nouvelles, je le relance et tout, le mec il me dit non non machin et tout, donc je me dis merde deal perdu, j'ai perdu du temps un vendredi soir et tout, j'étais vénère. Et puis je me rappellerai toujours, je suis sur mon scooter, je reçois un appel et il me dit ouais Gabin, écoute on va pas bosser ensemble mais par contre... Moi je travaille avec une marque de luxe et je fais les défilés pour eux en traiteur et ils ont besoin de jus de fruits parce que la marque de jus de fruits elle est en plastique et ils ont besoin de passer sur du verre. Je te l'envoie. Et il n'a pas acheté chez moi pour revendre au mec, il me l'a envoyé. Et aujourd'hui c'est mon plus gros client luxe tu vois. Et sans cette passe décisive qu'il m'a faite, je pense qu'on ne serait peut-être pas où on en est. Parce que tu vois, cette marque on a d'abord commencé par l'événementiel, aujourd'hui on est en boutique avec eux. Et on s'est développé avec eux. Et en gros, ça nous a apporté énormément de monde. Et puis, voilà, une marque de luxe, ça paye bien, ça travaille bien. Les boissons, elles sont données. Donc, autant te dire qu'il y a du volume.

• Speaker #1

  Les gens apprécient, bien sûr.

• Speaker #0

  Et ouais. Et en fait, franchement, c'est pour ça que je te dis, il ne faut pas sous-coter le petit rendez-vous à 19h un vendredi soir. Parce que, de fil en aiguille, il peut t'amener un truc monstrueux, tu vois.

• Speaker #1

  Ouais, je crois que c'est... Je pense que ça fait partie de l'entrepreneuriat. C'est les rencontres, en fait. Et tu ne sais jamais trop qui va pouvoir te filer un coup de main. Ouais. Qu'est-ce que va t'apporter une rencontre ?

• Speaker #0

  Tu disais tout à l'heure, tu m'as répondu tout de suite. Mais en fait, c'est aussi... Déjà, moi, je suis comme ça. Mais aussi, je me dis... Imagine, je t'aide maintenant. Ou par exemple, on discute maintenant et ça se passe bien ensemble. Et demain, t'exploses. Je veux dire, à moins que tu ne te rappelles pas de moi, et tant pis. Je ne t'oublierai pas. Mais demain, ça peut rayonner pour moi. Bien sûr. et puis à l'inverse moi aussi je rézote dans le même sens et j'essaie de pousser les gens que je rencontre et les marques que je rencontre et même des fois quand je fais des posts LinkedIn parce que LinkedIn c'est tout un truc en fait j'essaie de mettre en avant aussi ce qu'autour de moi les gens qui bossent mes équipes et machin et en fait si tu la joues,

• Speaker #1

  c'est peut-être un peu bisounours mais si tout le monde s'entraide et tout le monde y va mieux c'est mieux et puis c'est bénéfique pour tout le monde c'est ce qu'on voit parce qu'il y a de la place pour beaucoup de gens presque pour tout le monde... Si tout le monde commence à s'entraider, chacun répond à un usage, chacun répond à un besoin spécifique.

• Speaker #0

  On a la chance que dans la boisson alternative, ce soit un secteur qui n'est pas trop requin. C'est un secteur qui est dur, je ne dis pas, il y a beaucoup de boissons, c'est très énergivore, etc. Mais j'ai rarement quand même des marques entre elles qui se tapent dessus, qui se crachent dessus. J'ai rarement des coups de pain, désolé pour le vocabulaire, mais j'ai rarement ce genre de choses sous la main. J'en ai entendu un peu plus parler dans des secteurs qui se rapprochent des nôtres. mais pas dans le nôtre. Et moi je pense que se donner bonne réputation aussi bien auprès des concurrents que des marques avec lesquelles tu bosses, que de ses clients, c'est forcément bénéfique. Moi j'ai un concurrent, il a une super réputation. Au début je l'ai vu d'un mauvais oeil et maintenant je me dis, tu vois ce gars-là, le jour où on peut aller discuter ensemble, on va le faire parce qu'il a une super réputation et ça sort pas de nulle part.

• Speaker #1

  Toi t'auras plaisir à travailler avec lui.

• Speaker #0

  On sait jamais,

• Speaker #1

  carrément. Je suis tout à fait d'accord. Tu as parlé de LinkedIn. Tu utilises, tu es un gros utilisateur de LinkedIn ?

• Speaker #0

  Il faudrait. Franchement, il faudrait. LinkedIn, c'est ton image de marque, c'est ta marque employée. Moi, je trouve que quand je l'utilise et que ça marche pendant le mérite, ça marche un peu plus. Et puis là, avec les vacances, j'ai un peu lâché. Et puis comme tu sais, avec l'heureux événement, j'ai un peu plus lâché. Mais en vrai, je vais m'y remettre parce que ça t'aide aussi bien à négocier avec les marques. Regarde, toi, je pense que tu m'as principalement vu sur LinkedIn aussi. Voilà. L'idée, c'est de se mettre en avant aussi. C'est peut-être favoriser les recrutements aussi. Et puis, c'est raconter un peu de son histoire. Après, je ne te mens pas. LinkedIn m'énerve beaucoup, me frustre beaucoup. Et moi dans ma direction artistique LinkedIn, je dirais, j'essaye plutôt presque de me plaindre et de râler, tu vois, parce que j'en ai marre de ces histoires qu'on dresse où genre la société c'est beau, c'est pas bien machin. S'il y en a qui viennent me poser des questions, moi je dirais tout. Je dirais que je gagne pas bien ma vie, je dirais que j'ai arrêté de parler des victoires en disant c'est génial ma vie. Non, il y a des hauts, il y a des bas, il y a beaucoup de bas, il y a des hauts, il y a des belles victoires. Mais il faut arrêter de se dresser à une image de le matin, je fais du yoga, ensuite je vais travailler qu'une demi-heure et puis je fais un million de... Non.

• Speaker #1

  Non, c'est bien, c'est important de le dire parce que voilà, il y a LinkedIn et puis il y a la réalité de l'entrepreneuriat et c'est là que tu le dis.

• Speaker #0

  Non mais force à ceux qui arrivent à faire ça peut-être. Je dis pas, je suis pas dans leur tête. Mais si tu veux, aujourd'hui je suis un peu saoulé de ce monde un peu... C'est un monde Instagram, tu vois ce que je veux dire ? C'est ce truc un peu maquillage Instagram filtre, tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  En plus maintenant avec les vidéos, ça va ressembler de plus en plus à ça.

• Speaker #0

  C'est ça en fait, tu vois, aujourd'hui les gens sur LinkedIn, ils ne te mettent qu'une, forcément une belle image. Alors tu vas me dire, oui, il faut mettre la belle image pour justement valoriser la boîte. Eh bien moi, je suis partisan de plutôt être ultra transparent, même dans l'échec, tu vois. Et de dire ce qui marche ou ce qui ne marche pas, quand ça ne marche pas. Et de ne pas driver, etc. Tu sais, moi, j'ai fait un constat qui est quand même affolant. Mes postes marchent mieux. soit je passe un énorme coup de gueule hyper controversé ça m'étonne pas ou alors, et c'est con de le dire et je suis pas David Beckham, mais quand je mets une photo de moi les photos ça marche toujours c'est quand même scandaleux parce que ce qui marche normalement et ce qui est censé être intéressant c'est le contenu que je raconte moi que j'ai une tête carrée, ronde triangulaire, tu vois ce que je veux dire ? évidemment les gens peuvent mettre un visage sur un texte je sais que ça fait partie de la communication mais tous ces trucs-là me fatiguent, tu vois, ou toutes ces histoires un peu pompeuses me fatiguent. Tous ces posts où t'as quand même des gens qui postent sur LinkedIn, tant mieux pour eux, ils postent tous les deux ou trois jours. Mais qu'est-ce qu'ils racontent ?

• Speaker #1

  Il y en a qui postent tous les jours.

• Speaker #0

  Tous les jours ? Qu'est-ce que tu racontes tous les jours ?

• Speaker #1

  Est-ce que ça sert vraiment le business, tu penses ? Oui,

• Speaker #0

  franchement oui. Et je pense que même ces gens-là... Ils postent tous les jours ? Ouais, je pense que ces gens ont une stratégie. Bah c'est des stratégies comme une autre. Il y a des gens, ils ont une stratégie LinkedIn, ils y vont à fond là-dedans, et ça leur amène parfois même d'autres portes. Tu vois, j'ai des gens en tête, ça leur amène d'autres portes qui sont peut-être pas forcément celles de la boisson, parce qu'ils sont doués pour ça. Forcé de... Moi, c'est pas mon truc, peut-être que c'est un truc que je critique, mais ils sont doués là-dessus, et bravo à eux. Moi, je pense que dans mon métier à moi, c'est plus intéressant de le faire de temps en temps et de rapporter quelques visibilités dessus, parler de ses produits, etc.

• Speaker #1

  Garder les liens avec tes clients aussi.

• Speaker #0

  Garder les liens. Et tu sais, il y a un truc qu'on m'a dit il y a pas longtemps, une marque, tiens, simple d'ailleurs, tiens, comme ça, simple que de pub pour eux, mais qui m'a dit, tu sais, moi, si je poste sur LinkedIn aussi, c'est que ça m'apporte pas forcément plus de clients que ça, mais par contre, pour tous les clients potentiellement grands comptes, ou les clients qui... qui me suivent, en fait, de savoir qu'on est en vie et qu'on se développe, ça les rassure. Et ils pensent à toi, tu vois. Et même, ils voient un poste de toi, c'est con, ils voient un poste de toi, ils disent en fait, est-ce que j'en ai encore dans mon frigo du simple, tu vois. Et donc, t'as des trucs un peu comme ça. Donc, je pense que LinkedIn, c'est comme toute stratégie communication, c'est long à mettre en place, c'est compliqué, ça nécessite d'être rigoureux, ça nécessite parfois d'avoir un peu de talent dans le truc, tu vois. Mais c'est toujours... payant, tu vois, c'est toujours payant et moi si je peux donner un conseil, parce que je voulais le sous-traiter ce truc là c'est de ne pas le sous-traiter LinkedIn

• Speaker #1

  J'ai un peu plus d'attentif à ce qui se fait sur LinkedIn et donc je vois justement tout ce dont tu parles et les différentes stratégies pour l'instant je m'interroge encore,

• Speaker #0

  je pense qu'il faudrait que je communique plus Déjà là tu vas faire ton podcast, il va falloir le partager On va partager Je pense qu'effectivement il faut en avoir, après c'est vrai que lutter contre ces stratégies post un peu bullshit du quotidien Mais des fois, tu peux voir que ça marche. Je veux dire, moi, je connais des gens sur LinkedIn, ils postent tous les jours, comme tu dis, dans le secteur de la boisson. Tu vois les gens qui commentent, ils ont des fans. Tu vois ce que je veux dire ? Ils ont vraiment des fans et ça construit ta base de réseau. Fort heureusement, pour l'instant, nous, Nati, on n'a pas besoin de LinkedIn, mais ce serait probablement un plus si on poussait encore les choses. Tu vois ce que je veux dire ? Mais ça va venir, je pense que je vais m'y remettre et tout, il faut écrire, mais des fois il faut trouver les sujets, il faut prendre en contenu les photos, il faut que je pense à prendre une photo avec toi tout à l'heure, comme ça je dirais le podcast avec Mickaël. Mais bon, c'est ces trucs là, mais je pense que sincèrement, les marques, je vous conseille, tu vois ce que toi tu fais, c'est très bien, l'histoire du podcast, quand tu démarres, se construire un petit fil rouge à suivre, des postes LinkedIn, des postes Insta. concerner les gens. Parfois, le crowdfunding aussi, tu vois, c'est des solutions ou de financement mais qui ne servent pas forcément à récolter de l'argent. En fait, le crowdfunding sert plus à communiquer qu'à récolter de l'argent. Parce que les gens, ils n'ont pas... À moins que tu aies plein de potes riches, tu vois, mais je veux dire, sinon...

• Speaker #1

  Souvent, les montants, ça reste des montants...

• Speaker #0

  C'est ça, c'est hyper accessible, tu vois. Ou à moins d'avoir des vrais concepts parfois qui peuvent buzzer, mais souvent, bien souvent, c'est plus pour communiquer. En fait, le crowdfunding te sert à avoir tes... Ce qu'on appelle les early adopters, c'est tes premiers clients.

• Speaker #1

  C'est très intéressant. Gabin, je te remercie.

• Speaker #0

  Merci à toi. Merci beaucoup.

• Speaker #1

  C'était vraiment un plaisir d'être souvent et d'avoir cet échange.

• Speaker #0

  C'était partagé.

• Speaker #1

  J'espère que nos auditeurs et nos auditrices apprécieront aussi.

• Speaker #0

  J'espère.

• Speaker #1

  Merci beaucoup et puis à très bientôt.

• Speaker #0

  Merci. À bientôt.

• Speaker #1

  À bientôt. Merci d'avoir écouté cet épisode de Business & Boissons. J'espère que vous avez autant apprécié cette conversation que moi. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à commenter et à mettre les 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute. Si vous souhaitez continuer à suivre l'aventure et découvrir d'autres histoires inspirantes, N'hésitez pas à écouter nos précédents épisodes et à nous suivre sur les réseaux pour être informé des prochaines sorties. A très bientôt et encore merci d'être à l'écoute de Business & Boisson.