Transcription

• Speaker #0

  Hello, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable, entrepreneur et fondatrice d'Adnea. Après plus de 17 ans passés dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice et coach business pour aider les futurs entrepreneurs à monter et à piloter leur boîte. Business Tips, c'est plein de conseils si vous voulez vous lancer dans l'entrepreneuriat ou si vous y êtes déjà. Allez, c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tips. Je suis ravie de vous retrouver pour parler d'un sujet important quand on crée son entreprise, c'est de savoir comment définir son canal d'acquisition client, c'est-à-dire où est-ce qu'on va se rendre pour être visible de sa cible et l'attirer à nous pour ensuite lui vendre notre offre. On a deux problèmes quand on est en création d'entreprise. Le premier, c'est le syndrome de l'objet brillant. On nous parle de LinkedIn parce que LinkedIn, ça marche, on va sur LinkedIn. On entend que TikTok fonctionne, on va sur TikTok. On voit que notre concurrent, il est sur Instagram et donc du coup, on va sur Instagram. Résultat, on fait plein de trucs, on est partout, on s'épuise et au final, on s'arrête. Et ensuite, le deuxième problème que je constate, c'est que les créateurs d'entreprise croient bien souvent qu'ils vont faire des millions de chiffres d'affaires juste avec les réseaux sociaux. Alors que le problème, c'est que ça rapporte le moins de cash immédiat. C'est un canal d'acquisition qui ne rapporte pas de chiffre d'affaires immédiatement. Et quand on crée son entreprise, on ne doit avoir qu'un seul objectif en tête. C'est de devenir... indépendants financièrement le plus rapidement possible. Parce que vos économies personnelles, elles ont une fin et vos indemnités chômage, elles ont une fin aussi. Alors évidemment, on vous a vendu les réseaux sociaux comme étant la solution pour faire du cash, pour faire des millions de chiffres d'affaires et des millions de ventes. Que vous pouvez faire d'ailleurs du chiffre d'affaires avec moins de 1000 abonnés, que ce soit sur Instagram, sur LinkedIn, sur TikTok, etc. Oui, c'est vrai. Oui, c'est la vérité, mais ça va dépendre de ce que vous allez vendre. Parce que j'aimerais vous dire que le taux de conversion moyen des réseaux sociaux, il est extrêmement faible. Sur Instagram, on est dans un taux de conversion de 1 à 2%. Sur TikTok, on est de 1 à 1,5%. Sur LinkedIn, on est de 2 à 4%. Ça veut dire concrètement que si vous avez 1000 abonnés sur Instagram, au pire, vous allez pouvoir faire 10 ventes. Alors si vous vendez un e-book à 30 euros avec 500 abonnés sur Instagram, compte tenu du taux de conversion moyen qui est entre 1 et 2%, au mieux, vous allez faire 300 euros de chiffre d'affaires. Et puis plus rien ensuite parce que votre e-book, on ne va pas l'acheter deux fois. Vous pouvez effectivement faire beaucoup de chiffres d'affaires grâce aux réseaux sociaux, mais en fait ça va prendre du temps. Ça va prendre du temps pour développer une audience qualifiée, prête à acheter, parce que forcément il va falloir que vous ayez, de l'audience que vous ayez, un certain nombre d'abonnés, en fonction de ce que vous vendez, en fonction de votre tarif, de votre offre. Sauf que du temps, quand on crée son entreprise, et bien on n'en a pas. Donc ne vous précipitez pas sur les réseaux sociaux et ne pensez pas que c'est le Graal pour faire du chiffre d'affaires quand on crée son entreprise. Il y a d'autres canaux d'acquisition client qui peuvent vous rapporter du cash immédiatement et on va voir ça ensemble au cours de cet épisode. Alors déjà pour définir votre canal d'acquisition client et vous rendre visible de votre cible, il y a cinq étapes à respecter. La première, c'est l'analyse de votre cible. En fait, il faut que vous puissiez connaître ses habitudes de consommation et de navigation sur Internet et sur les réseaux sociaux. En fait, savoir très concrètement qu'est-ce qu'elle consomme comme contenu et où est-ce qu'elle le consomme. Deuxième étape, c'est d'analyser votre concurrence pour savoir quel est le canal d'acquisition principal de votre concurrent et ses canaux d'acquisition qui sont secondaires. Et pour ça, vous avez trois outils gratuits. pour pouvoir gagner un temps fou en analyse de votre concurrence. Le premier outil, c'est SimilarWeb. Alors, ce n'est pas un outil qui est gratuit, mais en tout cas, vous avez accès à une version d'essai qui est gratuite. SimilarWeb vous permet de faire quoi ? Ça vous permet d'analyser le trafic des sites web de vos concurrents et leurs sources de trafic. Est-ce que... Les prospects de vos concurrents vont plutôt sur leur site internet via les moteurs de recherche ou bien via les plateformes de réseaux sociaux. En fait, cet outil va vous permettre de savoir où se trouve majoritairement la cible de vos concurrents. Vous avez un deuxième outil qui est SEMrush. Là aussi, c'est pareil, ce n'est pas un outil qui est gratuit, mais vous avez une version d'essai qui est gratuite. Et SEMrush vous permet d'analyser les volumes de recherche sur une question ou un mot-clé de votre activité. En fait, cet outil vous donne les informations sur les principales sources de trafic et les canaux d'acquisition clients utilisés par vos concurrents. Ensuite, troisième outil, et celui-là, il est vraiment pas mal, c'est Metricool. Parce que là, c'est vraiment un outil qui est dispo en version gratuite. Alors, c'est un outil qui est en freemium, c'est-à-dire que vous avez une version gratuite qui est limitée à certaines fonctionnalités. Et après, vous pouvez passer en version payante. pour débloquer l'intégralité des fonctionnalités. Metricool vous permet de faire quoi ? Il vous permet d'analyser le contenu qui est posté sur les réseaux sociaux de vos concurrents et d'analyser celui qui a le plus d'engagement, le plus de visibilité. En fait, il vous permet de connaître le contenu qui plaît à l'audience de votre concurrent et qui génère de la visibilité et qui l'attire vers ses offres. Troisième étape. C'est de lister les canaux que vous avez recensés quand vous avez analysé votre cible dans la première étape et analysé votre concurrence dans la deuxième étape. Vous les listez, tout simplement. Quatrième étape, vous choisissez deux canaux d'acquisition, pas plus. Pourquoi ? Parce que vous divisez vos chances de réussite par autant de canaux d'acquisition sur lesquels vous êtes. C'est pas compliqué. Il y a deux écoles. La première école, c'est de dire que quand on est créateur d'entreprise, on n'a pas forcément beaucoup de business, on n'a pas forcément beaucoup de clients, donc on a du temps et donc on peut créer du contenu sur toutes les plateformes de réseaux sociaux pour être visible un peu partout. Je suis d'accord et je ne suis pas d'accord parce que déjà, pour créer du contenu sur toutes les plateformes de réseaux sociaux, il faut réussir à switcher entre tous les réseaux. Bien, chaque réseau social a son code. Vous ne pouvez pas... publier la même chose sur Instagram que ce que vous publiez sur TikTok ou encore ce que vous publiez sur LinkedIn. Ce n'est pas du tout la même chose comme contenu, donc ça vous demande en fait une certaine gymnastique cérébrale. Et franchement, pour l'avoir fait, pour l'avoir testé pendant plusieurs mois, je trouve ça vraiment très très très épuisant. Surtout que du coup, vous ne maximisez pas vos chances de réussite sur un seul réseau social, sur un seul canal d'acquisition. Et donc, vous n'apprenez pas de vos erreurs. Vous n'apprenez pas en faisant. Il n'y a qu'en faisant que vous apprenez et que vous vous améliorez. Le problème, c'est que si vous faites ça partout, forcément, vous concentrez vos efforts, en fait, non pas sur un seul canal, mais sur tous à la fois. Donc, vous les divisez, vos efforts. Donc, forcément, ça va prendre plus de temps. La deuxième école, c'est celle qui dit que quand on est créateur d'entreprise, il y a un moment donné, il faut se focus sur un seul canal d'acquisition, même si on a du temps, même si on n'a pas forcément beaucoup de boulot. et qu'on n'a pas beaucoup de clients, et que donc du coup on peut réinvestir ce temps qu'on a dans notre communication. Moi je serais tentée de dire que, alors oui vous avez du temps quand vous êtes créateur d'entreprise, parce qu'effectivement c'est pas parce que vous avez votre numéro si raide qu'il y aura full opportun au niveau des clients, et bien concentrez-vous sur un seul canal d'acquisition, concentrez-vous sur un seul réseau social, et publiez dessus, quitte à publier deux à trois fois par jour. Ça c'est complètement ok, et ça vraiment... ça va vraiment améliorer grandement votre visibilité. Mais par contre, faites-le que sur un seul réseau social. Donc je vous disais de choisir, étape numéro 4, deux canaux et pas plus. Quels sont les deux canaux ? Ce ne sont pas les mêmes. Un canal d'acquisition à court terme qui rapporte du cash tout de suite. Parce que, je vous le rappelle, votre objectif quand vous créez votre entreprise, C'est de devenir indépendant financièrement et le plus rapidement possible pour vous affranchir de la problématique des indemnités chômage qui vont prendre fin dans quelques mois ou de vos économies personnelles qui sont en train de fondre comme neige au soleil. Et dans les canaux d'acquisition qui rapportent du cash quasiment instantanément quand on commence à s'y mettre, eh bien il y en a trois. C'est la prospection directe. Allez contacter directement votre cible en message privé sur les réseaux sociaux. Vous aurez des résultats relativement rapides, surtout si votre offre, elle est bien conçue et si elle est bien ciblée. Alors évidemment, je ne vous dis pas d'aller les contacter en mode hyper bourrin pour leur dire Eh coucou, c'est moi, j'ai une offre, ça pourrait t'intéresser Non, non, c'est d'aller engager une conversation avec votre cible en message privé. Deuxième. canal qui fonctionne hyper bien, qui est à court terme et qui vous rapporte des résultats rapidement et du cash rapidement, ce sont les partenariats. Associez-vous avec des entreprises qui ont exactement la même cible que la vôtre pour promouvoir votre offre en échange d'une commission par exemple. Alors des entreprises qui ne proposent pas la même chose que vous, qui ne font pas la même chose que vous, mais qui ont la même cible que la vôtre. Et ça, ça fonctionne hyper bien, ça crée des synergies et c'est... hyper bénéfique pour votre business. Troisième canal d'acquisition client qui génère du chiffre d'affaires rapidement, ce sont les événements. Participez à des événements dans votre secteur d'activité pour rencontrer en direct des prospects qui sont susceptibles d'être intéressés par votre offre et ça peut clairement accélérer votre chiffre d'affaires. Cinquième et dernière étape pour définir votre canal d'acquisition client et être visible de votre clientèle cible, c'est de tester. d'ajuster et d'optimiser. Ne changez pas de stratégie tous les quatre matins parce qu'au bout de quatre jours, vous allez constater que finalement, ça ne paye pas. L'acquisition client, c'est quelque chose qui prend du temps. Alors, parfois moins, selon le canal sur lequel on est par rapport à d'autres. La prospection directe, les partenariats, les événements, ça, ça vous apporte des résultats rapidement. En moins de trois mois, en général, grâce à ça, vous avez pu vendre votre offre. Par contre, tout ce qui est création de contenu sur les réseaux sociaux, YouTube, articles de blog, podcast, newsletter, etc. ça, ça prend du temps et ça c'est un canal d'acquisition qui est vraiment à long terme. Donc prenez-vous le temps de tester, d'ajuster et d'optimiser. Mais n'abandonnez pas au profit de quelque chose d'autre parce qu'il y a eu le syndrome de l'objet brillant parce que... Quelqu'un vous a dit, ah bah pour moi ça fonctionne mieux sur cette plateforme-là, ou bien pour moi ça fonctionne mieux en faisant comme ça. Ne cédez pas à la tentation du syndrome de l'objet brillant, ça ne sert strictement à rien. En fait, vous vous auto-sabotez, et puis vous, à quelque part, je suis désolée de vous le dire comme ça, mais vous chiez un peu sur tous les efforts et tout le travail que vous avez fourni en fait en amont. Dans la création de contenu par exemple, ou en développement de chaîne YouTube, enfin que sais-je. Mais tout ça c'est du travail, respectez votre travail, donc ne changez pas de stratégie tous les quatre matins. Donc je le répète, mais l'étape 4, je reviens un peu dessus, elle est vraiment indispensable de choisir deux canaux d'acquisition. Un à court terme qui vous rapporte du cash immédiatement, enfin quand je dis immédiatement c'est jamais immédiat, mais c'est en tout. Dans tous les cas, c'est en moins de trois mois en moyenne, c'est ce qu'on observe. Donc prospection directe, partenariat stratégique et événements, networking, event, ce que vous voulez. Et un canal d'acquisition à long terme qui rapportera, mais qui rapportera par contre plus tard. Et ça, c'est typiquement de la création de contenu, que ce soit sur les réseaux sociaux, sur YouTube, un podcast, etc. Alors la méthode la plus facile, et c'est celle que tout le monde utilise parce que c'est celle qui est sans effort ou presque, c'est de faire comme votre concurrent. C'est-à-dire que vous allez regarder sur quel canal il se trouve et vous allez faire exactement la même chose. Alors ça peut marcher, mais ça va marcher avec de la chance parce que juste quelqu'un sera tombé sur vous à la bonne heure, au bon moment, au bon endroit, enfin voilà. N'oubliez pas que vous n'êtes pas votre concurrent. Ni vous, ni votre offre. Vous pouvez faire exactement le même business que lui, mais être sur un canal d'acquisition qui est différent. Parce que vous n'avez pas la même cible. Pas le même type de cible. Pourtant, vous faites exactement la même activité. Moi, j'ai plein de concurrents qui sont sur Instagram. Et pour autant, moi, mon canal d'acquisition, c'est plutôt LinkedIn et mon podcast. C'est complètement différent, mais on attire pour autant la même cible de porteur de projet. Par contre... Ce n'est pas le même type de cible, c'est-à-dire que j'attire d'autres personnes que mes concurrents n'attirent pas forcément. N'oubliez pas que le business, ce n'est pas du mimétisme. Copier la concurrence et espérer que les clients arrivent tout seuls parce que vous avez copié ce que votre concurrent a fait, ça ne fonctionne pas. Et quand ça fonctionne, ça relève plutôt de la chance et à un moment donné, vous ne pouvez pas remettre dans les mains de la chance l'avenir de votre business et votre avenir à vous. Dernier conseil que je vous ai déjà donné au cours de cet épisode, mais que je vous répète parce que c'est hyper important, ne soyez pas partout. Parce que sinon, vous serez nulle part. Vous divisez vos chances de réussite par autant de canaux d'acquisition clients que vous allez investir. On arrive à la fin de l'épisode. J'espère qu'il vous aura plu et éclairé. Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. En attendant, n'oubliez pas, tout le monde peut lancer un business et réussir. Vous aussi.