Speaker #0Hello, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable, entrepreneur et fondatrice d'Adnea. Après plus de 17 ans passés dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice et coach business pour aider les futurs entrepreneurs à monter et à piloter leur boîte. Business tips, c'est plein de conseils si vous voulez vous lancer dans l'entrepreneuriat ou si vous y êtes déjà. Allez, c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tips. Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour vous parler d'études de marché et plus particulièrement de comment faire votre étude de marché sans dépenser un euro. J'aimerais vous parler de l'entreprise Squatty Potty. C'est une boîte américaine qui, en 2015, a lancé un produit révolutionnaire. C'est un tabouret ergonomique que vous mettez sous vos pieds quand vous êtes assis aux toilettes et qui vous permet d'avoir la meilleure posture et de vous éviter des problèmes de constipation. L'objectif de leur étude de marché, c'était de mesurer le potentiel de leur marché, de mesurer toutes les personnes qui ont des problèmes de constipation à cause de leur posture aux toilettes. Ils ont fait cette étude de marché, ils l'ont lancée, ils ont recueilli beaucoup d'avis, mais ça a révélé quelque chose de beaucoup plus intéressant encore. Ça a révélé toute la honte, toute la gênance de ce sujet, toute la honte que ressentent les gens sur ce type de sujet un petit peu délicat qu'est la constipation. On ne va pas se mentir, mais quand vous avez un problème d'hémorroïde par exemple, et que vous devez aller à la pharmacie chercher des médicaments, Vous aussi, vous chuchotez au comptoir de la pharmacie de peur que quelqu'un vous entende. Là, c'est exactement pareil. C'est des sujets qui sont gênants, c'est des sujets dont on ressent un peu de honte à en parler. Et donc forcément, ça s'est ressenti dans l'étude de marché. Et là, la question qui s'est posée au niveau de Squatipoti, c'était de savoir comment ils allaient communiquer sur un produit révolutionnaire qui allait régler... le problème de la constipation liée à une mauvaise posture aux toilettes, alors même que c'est un sujet qui est gênant, qui est tabou, parce qu'il est honteux. Squatty Potty a donc décidé de faire une campagne de pub humoristique et décalée. Vous pouvez la retrouver sur YouTube. Elle a fait plus de 4 millions de vues. Et cette campagne de pub a rendu ce sujet tabou, parce que gênant, parce que honteux, beaucoup plus léger. Les résultats, ils s'en sont suivis, c'est des millions de vues sur leur spot publicitaire quand il est sorti. Rien qu'à voir la vidéo sur YouTube, ça fait plus de 4 millions de vues. Pourtant le spot publicitaire, il est hyper long. Il y a 160 milliards de dollars de chiffre d'affaires qui ont été réalisés suite à la sortie du spot publicitaire. Et c'est un produit qui est devenu emblématique, un produit qui se vend 29. dollars. C'est bien la preuve que faire une étude de marché avant de lancer votre business, c'est indispensable. Parce que 1. Ça vous permet effectivement de valider toutes les hypothèses que vous avez retenues par rapport à votre business, mais ça vous permet aussi d'anticiper des problématiques auxquelles vous n'auriez pas du tout pensé. Alors, comment faire son étude de marché ? Il y a trois étapes pour la faire. La première étape c'est d'analyser efficacement sa clientèle cible. Et ça, vous le faites en trois points. Premier point, vous définissez clairement votre cible. Il faut que vous sachiez qui elle est, son âge, sa localisation, sa situation, etc. Il faut que vous sachiez aussi quels sont ses besoins, son problème, sa douleur, de quoi elle souffre exactement. Et enfin, il faut que vous sachiez où est-ce qu'elle va chercher des solutions à son problème aujourd'hui. Quelle est la réponse du marché à son problème ? Quelles sont les offres actuelles qui répondent à son problème ? L'objectif de la définition claire de votre cible, c'est de construire une offre qui va répondre à 100% à son besoin et de savoir où est-ce que... Elle l'est pour aller chercher les solutions parce que là où elle est, c'est là où vous allez aussi vous rendre pour vous faire voir de votre cible. Deuxième point, c'est de faire des sondages. Des sondages qui sont courts. On en a ras-le-bol tous des questionnaires à rallonge qui font 30 questions. Donc là, c'est maximum 5 à 7 questions. Vous les distribuez sur des groupes Facebook par exemple ou bien vous contactez en... directe des personnes de votre cible. Le top, c'est d'avoir à peu près une vingtaine de retours. 30, c'est encore mieux. 40, c'est top. 50, c'est à peu près génial. Donc c'est pour ça que les groupes Facebook, c'est l'idéal parce qu'il y a énormément de monde sur les groupes Facebook et donc vous pouvez très facilement recevoir une cinquantaine de retours. Vous posez des questions clés, c'est-à-dire des questions sur le problème qui est rencontré par votre cible. les attentes qu'elle a par rapport à la solution à son problème, mais aussi ses critères de décision d'achat. L'objectif de votre sondage, c'est de recueillir le plus d'infos possible pour construire l'offre et savoir ce qui va la faire passer à l'achat. Troisième point, vous étudiez les données existantes. Vous analysez les mauvais avis de votre concurrence. Vous analysez les interactions sur les réseaux sociaux de vos concurrents. Vous analysez aussi les études existantes. Les études qui sont publiées à l'INSEE, sur Statista, etc. L'objectif d'étudier les données existantes, c'est de comprendre votre marché de manière générale et d'identifier les opportunités et les menaces. Quand je vous dis analysez les mauvais avis de votre concurrence, Vous allez simplement sur leur fiche Google, sur les avis Trustpilot, tous ceux qui sont publiés en ligne, et vous regardez là où ça pose un problème. Et vous les recensez. Vous faites un tableau Excel, tout simple, ou alors une page notion, comme vous voulez, et vous recensez tout ce que vous avez en données existantes. Pour ça, vous avez des outils gratuits pour pouvoir réaliser vous-même votre analyse de votre cible. Alors déjà, vous avez... les formulaires Google Forms ou bien aussi Tally pour créer des sondages en ligne et les envoyer sur des groupes Facebook et recueillir des informations directement auprès de votre cible. Perso, je préfère Google Forms parce que ça fait après des petits graphiques, des diagrammes et des choses comme ça qui sont beaucoup plus visuels en termes d'analyse. Moi, je préfère. Mais par contre, Tally, c'est aussi super bien. Par exemple. Vous lancez une plateforme de cours en ligne pour les artistes amateurs en sculpture. Et bien grâce à votre sondage en ligne, vous saurez exactement quel est le format de cours préféré de votre cible. Soit des vidéos à regarder en autonomie, ou bien des ateliers en direct, ou bien une masterclass de 1 à 2 heures, etc. Vous savez pile poil le format et donc pouvez adapter votre offre en conséquence. Vous pouvez aussi... vous servir de Google Trends pour analyser les tendances de recherche sur des mots-clés spécifiques de votre business sur une période et une localisation. Ça vous permet de savoir exactement quand est-ce que les utilisateurs des sites web ont tapé un mot-clé spécifique, par exemple, je ne sais pas, comment créer son entreprise. Moi, je sais qu'en général, on a un pic de mots-clés, comment créer son entreprise. dans les recherches sur Internet à partir du mois de septembre, mais aussi on en a un au mois de février, au mois de juin, etc. Ça vous permet de savoir un petit peu quand est-ce que les personnes recherchent des mots-clés spécifiques, font des recherches en particulier par rapport à votre business et tout ce qui tourne autour. Vous pouvez aussi vous servir de la version gratuite de Statista. Ça vous permet d'accéder à... des statistiques et des rapports sectoriels sur votre marché. Par exemple, vous lancez une gamme de cosmétiques naturelles pour hommes, vous pouvez trouver des études sur les habitudes de consommation des hommes en cosmétiques. Vous pouvez aussi aller sur le site de l'INSEE pour consulter les données démographiques, économiques, sociales de la France. Vous avez à peu près tout qui est publié sur le site de l'INSEE. Et là, je donne un exemple concret. Si vous ouvrez, par exemple, une boulangerie sans gluten, et votre cible, c'est les 30-50 ans, avec un revenu supérieur à la moyenne nationale, vous saurez exactement si votre ville d'implantation correspond aux critères de votre cible. Parce que vous avez toutes les données démographiques, économiques et sociales de la France. Deuxième étape pour faire votre... étude de marché, c'est de faire une bonne analyse de votre concurrence. Trois points pour faire une bonne analyse de votre concurrence. Le premier, c'est il faut que vous la recensiez. Il faut que vous sachiez qui exactement vous avez en face de vous sur votre marché. Où est-ce que votre concurrence se situe ? Quel est son niveau d'implantation ? Est-ce qu'elle est plutôt locale ? Est-ce qu'elle est plutôt régionale, nationale, internationale, etc. Et quel est son canal d'acquisition client. Là, c'est pareil. Vous mettez toutes ces informations dans un tableau Excel ou une page Notion, peu importe. Deuxième point, vous analysez ces offres. Vous listez ces offres. Le contenu, la promesse de l'offre, etc. Vous checkez tous les avis clients. Les avis positifs, mais aussi les avis négatifs, comme ce que vous avez fait juste avant. Vous checkez les interactions sur leurs réseaux sociaux pour savoir qu'est-ce que les gens disent sur leurs réseaux sociaux, qu'est-ce qu'ils commentent, quelles sont les questions qu'ils posent, etc. Et vous complétez les informations précédentes de recensement avec celles-ci dans votre tableau Excel. Troisième point, vous vous positionnez. Alors, on ne va pas faire un positionnement clair et net là tout de suite, mais on va faire un pré-positionnement. C'est-à-dire qu'on va recenser tous les points faibles qu'on a repérés dans les avis négatifs des avis clients. Et ça, tous ces points faibles, ça va être des points qu'il va falloir retrouver dans votre offre parce qu'elles vont amener de la valeur à votre offre et une différenciation de votre offre par rapport à celle de votre concurrent. Les points forts, vous allez également pouvoir les recenser et vous allez les réitérer dans votre offre parce que c'est quelque chose qui fonctionne, c'est quelque chose qui répond aux besoins de votre cible. Donc il faut que ce soit présent dans votre offre. Et ensuite, vous... Vous positionnez par rapport au canal d'acquisition que vous avez pu voir, le canal où se trouve votre concurrence pour capter la clientèle cible, capter ses prospects, et vous allez communiquer dessus. Par contre, vous communiquez différemment, parce que l'idée, ce n'est pas de faire exactement la même chose que votre concurrence, sinon personne ne vous verra. En fait, vous constatez qu'on ne réinvente rien. On fait juste mieux et différemment. C'est tout. Alors pour savoir... Quel est le canal d'acquisition sur lequel votre concurrence est ? Il y a un outil qui vous permet de le savoir. C'est SimilarWeb. Cet outil-là, il vous permet d'analyser le trafic des sites web de vos concurrents et leurs sources de trafic. Aujourd'hui, quasiment toutes les entreprises ont un site Internet. Par exemple, vous lancez un business en ligne et vous voulez connaître leur stratégie d'acquisition client. En analysant le trafic, Du site web de vos concurrents, vous savez exactement d'où il provient. SimilarWeb vous le donne. Vous avez version gratuite et vous pouvez aussi avoir une petite version test. Vous avez l'intégralité des informations sur les canaux d'acquisition client. Et là, vous savez exactement où est-ce qu'ils captent le plus de clients. Alors évidemment, on ne vous dira pas clairement que c'est sur Instagram ou sur TikTok ou sur LinkedIn. Vous aurez en fait des rubriques. de sources de trafic. Et par contre, après, vous savez que si c'est les réseaux sociaux, charge à vous d'aller voir sur quels réseaux sociaux ils ont le plus d'audience et potentiellement là où ils font le plus de ventes. Troisième étape de votre étude de marché, c'est d'analyser les contraintes que vous avez dans votre marché. Vous avez quatre types de contraintes dans votre marché. La première contrainte, c'est une contrainte qui est liée à l'offre de produits ou de services. Par exemple, vous vendez des bijoux de luxe. Vous savez que dans la vente de bijoux de luxe, dans les produits de luxe d'ailleurs de manière générale, vous avez un coût de la communication qui est extrêmement élevé. Parce qu'il faut avoir une image prestigieuse, une image luxueuse. Et donc forcément, vous avez des coûts de communication qui sont très très très importants. À ce niveau-là, il va falloir prévoir un budget communication qui sera significatif. Et donc l'objectif d'analyser cette contrainte-là, c'est d'anticiper les coûts avant de vous lancer. Deuxième contrainte à analyser, c'est une contrainte qui est liée au marché en lui-même. Par exemple, vous vendez une application de gestion de la santé mentale avec l'intelligence artificielle. Ça, typiquement, on est sur un marché novateur. Donc quand on est sur un marché novateur, on a des décisions d'achat des clients qui sont beaucoup plus longues. Là, c'est pareil, il faudra prévoir un budget communication important et prévoir que vos ventes... Elles arriveront un peu plus tardivement que la normale, puisque comme on a un cycle de décision d'achat qui est beaucoup plus long que sur d'autres marchés, eh bien forcément, il va falloir répéter le message longtemps, longtemps, longtemps avant que les ventes ne soient déclenchées. Donc là, votre objectif, c'est d'avoir un chiffre d'affaires qui est vraiment très réaliste et ne pas vous faire surprendre. Troisième type de contrainte à analyser dans votre marché, c'est une contrainte qui est liée aux moyens, moyens techniques, moyens humains, moyens financiers. Par exemple, vous ouvrez un business dans les services à la personne. On sait que le service à la personne, c'est un marché qui est pénurique en termes de main d'oeuvre. Donc là, c'est pareil, il va falloir prévoir un coût du recrutement qui est élevé parce que forcément, la rareté fait la cherté, donc vous avez un coût de recrutement. qui est relativement élevé. Pareil, vous avez aussi des charges de personnel qui sont relativement élevées. Plus vous avez de charges, eh bien forcément moins vous avez de bénéfices et il faudra peut-être à ce moment-là réajuster votre politique tarifaire que vous avez fixée. L'objectif, c'est d'anticiper les coûts mais aussi les délais si vous avez une rotation de personnel, par exemple dans le cas d'une activité de service à la personne. Quatrième type de contraintes, c'est des contraintes qui sont liées à la réglementation. Vous voulez ouvrir un salon de coiffure. C'est ok, par contre c'est une activité qui est réglementée. Vous êtes obligé de détenir au minimum le diplôme CAP coiffure. Si vous ne l'avez pas, il va falloir prévoir le délai d'obtention du diplôme. Donc là, ici c'est l'objectif d'optimiser les différents délais pour savoir quand est-ce que vous pouvez ouvrir votre business. Donc, je récapitule, une bonne étude de marché, c'est quoi ? C'est analyser sa cible, c'est analyser sa concurrence et analyser les contraintes de son activité. On arrive à la fin de l'épisode et j'espère qu'il vous aura plu et éclairé. Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. D'ici là, souvenez-vous, tout le monde peut créer. son business et réussir vous aussi.
