Comment savoir si tu pourras vraiment vivre de ton activité (je construis un business plan en direct) | Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

Description

La plupart des business plans ne servent à rien : ils sont faits pour l'administratif, pas pour décider. Un vrai business plan, c'est un outil de décision, point. Dans cet épisode, on prend le projet d'un auditeur, Victor, qui se lance comme courtier en projets d'architecture (payé en commission d'apport d'affaires), et on challenge son modèle économique en direct. Tu repars en sachant : . calculer le chiffre d'affaires minimum réel pour vivre de ton activité (et pourquoi diviser par 12 te ment) . débusquer les charges que tout le monde oublie . repérer le décalage de trésorerie qui coule des boîtes au carnet de commandes plein . voir si tu n'es pas dépendant d'un canal d'acquisition que tu ne maîtrises pas Les carnets de commande sont signés, ce n'est pas le problème. Le problème, c'est que l'argent ne rentre pas. Et quand l'argent ne rentre pas, c'est ta trésorerie qui décide à ta place.

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👋 Si on se découvre avec cette vidéo Je suis Lucille Misslin, diplômée d'expertise-comptable.

Après + 17 ans dans la profession d'expertise-comptable, je suis devenue coach & formatrice business.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros. Les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Un vrai business plan c'est un outil décisionnel, c'est pas juste en fait on pose des chiffres sur des tableaux. Dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes, t'as aucune marge de manœuvre. Or en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flou. tendu en termes de trésor. Plein de boîtes qui aujourd'hui ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire. Les carnets de commandes sont signés, c'est pas un problème, mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Toi, t'es le dernier maillon de la chaîne et tu te fais payer, en fait, concrètement quand tout le monde s'est servi. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Au niveau des business plans, il y a un truc quand même qu'il faut rappeler, c'est qu'en fait les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Alors qu'en réalité, un business plan, ça sert justement à challenger un peu le modèle d'offre, à challenger les prix, à challenger la rentabilité, la viabilité du business. Et après seulement, on édite en fait le business plan. J'ai décidé d'inviter Winter à nous présenter son projet et du coup à nous parler un petit peu de ce qu'il projette de lancer comme business. pour justement, après, derrière, challenger son offre, challenger son modèle économique et du coup, pouvoir savoir à la fin si son business, il va être rentable, s'il va être viable. Quels sont les angles morts que tu vas avoir Winter dans ton business ? Je te laisse peut-être te présenter en quelques mots.
Speaker #1
Je vais te dire merci pour l'invitation d'ici. En fait, moi, c'est Winter, j'ai 34 ans. Je suis entreprenant depuis maintenant 8 ans dans le secteur immobilier. J'ai eu plusieurs casquettes, j'ai commencé en tant qu'agent immobilier, puis j'ai été aussi en acheteur immobilier. Pour ceux qui ne savent pas, on est vraiment du côté de l'acteur, donc on a cherché un bien pour l'acteur de l'étape du projet jusqu'à la signature notaire. Et après ma dernière expérience que j'ai eue après ces deux roulants, c'est que j'avais créé un réseau d'affaires qui ressemblait plus les corps du métier de l'immobilier, donc c'est des notaires, des architectes et des courtiers. Et là en fait, je commence un nouveau projet qui est un peu dans l'architecte logique de ce que SpaceEquipers fait maintenant, plus ou moins dans l'immobilier mais avec une dimension rénovation architecture. Donc là je me positionne comme un courtier en projet d'architecture. L'idée c'est vraiment d'accompagner des clients pour des projets de rénovation assez complexes, donc rénovation intégrale, extension, centralisation. Et c'est des projets qui nécessitent souvent l'intervention d'un architecte. L'idée c'est vraiment de leur proposer un entreprise adaptée à leurs projets. et de suivre tout le temps du projet, de la réflexion stratégique jusqu'à la fin du marché.
Speaker #0
Ok, d'accord. Donc tu diffères quand même un petit peu d'un courtier en travaux qu'on connaît en fait dans le marché.
Speaker #1
Volontairement, dans le point de vue du marketing, je ne me présente pas comme un courtier en travaux, même si ça y ressemble. Simplement, la différence avec un courtier en travaux, il y a plutôt plein de types de chantiers. Donc ça peut être de la salle de bain, de la cuisine, tout le monde, les corps de tout, les chantiers différents. Volontairement, je me suis mis sur le mix. C'est des projets très bien réputés, où il y a une innovation complexe qui nécessite un architecte. Parce qu'ils ont des fonds de c'est, où il faut une expertise. Donc ça m'intéresse davantage de travailler sur ces sujets-là.
Speaker #0
D'accord, ok. Bon, tu m'as envoyé quelques-uns de tes chiffres, et surtout tu m'as envoyé un petit peu ton business model pour préparer un peu cet épisode. Donc l'idée c'est qu'on va un peu challenger tout ça. On va voir ensemble quels sont les angles morts. et du coup, voir si à la fin, en fait, tu vas réussir concrètement à pouvoir vivre de ton activité parce qu'en fait, c'est un peu ça la finalité. C'est ça la finalité en fait d'un business plan. Un vrai business plan, c'est un outil décisionnel. Ce n'est pas juste, en fait, on pose des chiffres sur des tableaux parce que dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes dans un business plan. Tout le reste, en fait, c'est faux. Donc, c'est vraiment d'aller chercher le moindre petit détail qui ferait qu'à un moment donné, la viabilité du projet est mise à mal à quelque part et qu'à un moment donné, tu te retrouves dans une difficulté et que tu n'arrives pas à l'anticiper. Si vous me découvrez sur cette vidéo, je suis Lucille, je suis diplômée d'expertise comptable. Après avoir passé plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable, j'accompagne les solopreneurs et les indépendants depuis plus de trois ans à créer leur business de A à Z, à décrocher leurs premiers clients. ou bien à structurer leur activité pour accélérer leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise. On va passer du coup directement à tes chiffres, Winter. Alors, ce que je vais faire, c'est que je vais te partager mon écran. Comme ça, tu vas voir ce que j'ai déjà préparé. C'est un tableau qui est archi simple. Tu vois, un tableau Excel vraiment simple. Je vais l'agrandir un petit peu pour que tu puisses. voir. Toi, par rapport à ton activité, on est d'accord, en tout cas c'est ce que tu m'as dit, toi tu te rémunères en fait en commission d'apport d'affaires c'est-à-dire que t'apportes les clients à un architecte qui lui va te rémunérer un certain pourcentage en fonction du budget travaux et du budget global finalement de la rénovation. Tu me confirmes que c'est juste ? D'accord, ok. T'as déjà déterminé le pourcentage, il me semble, de tes commissions d'apport d'affaires ? Je crois que c'est 10%, c'est ça, sur le montant total ? Ouais,
Speaker #1
10%. Après, je pense qu'en fonction des architectes, c'est en fonction du volume du chantier. C'est quelque chose que peut-être je ferai évoluer. Mais en tout cas, le minimum, ça sera 10%.
Speaker #0
D'accord, ok. Ouais, donc après, tu te laisses un petit palier pour éventuellement monter un peu le pourcentage. Et derrière, avoir plus. OK. Donc, concrètement, alors, moi, j'ai repris tes charges que tu m'avais transmises. Donc, on était à 225 euros de charges fixes par mois, ce qui fait, en fait, un total annuel de 2700 euros. Voilà. Là, pour l'instant, on est sur un calcul vraiment archi-basique de savoir plus, moins, égal, combien ça doit faire de chiffre d'affaires minimal qu'on doit encaisser pour absorber les charges. Tu m'as dit que tu avais... pour ambition d'avoir une rémunération nette de 2 000 euros par mois après impôt, sachant que tes impôts, c'est 79 euros par mois. Donc, j'ai arrondi à 2 100 euros de rémunération par mois. Ça nous fait une rémunération annuelle de 25 200. À cela, tu avais calculé un taux de cotisation sociale, donc cotisation URSAF. Alors, j'en ai déduit par rapport à ton taux de cotisation URSAF, qui était de 45,8 %. J'en ai déduit que tu es sur une structure juridique EURL, certainement à l'IS. C'est ça où tu es gérant majoritaire et donc, du coup, tu es affilié en tant que travailleur indépendant, c'est ça ? Ok. Donc, du coup, on est ici à un total de 11 340 euros de cotisation sociale plus 25 200... de rémunération nette auxquelles s'ajoutent encore les 2700 euros de frais que tu vas avoir les frais fixes, donc c'était les 225 euros par mois au niveau de tes frais fixes est-ce que concrètement t'as tout pris ? est-ce que t'as absolument tout ou bien est-ce que t'en as oublié quelques-uns ?
Speaker #1
j'ai tout pris, après ce peu qu'il y a des choses qui vont se rajouter au fil de l'eau d'accord j'ai pris le plus important Ciao ! Après, ce que je n'ai pas inclus, c'était volontairement les charges variables parce qu'il y a des charges que je ne sais pas si ça sera la première ou la deuxième année qu'il y a une date en place.
Speaker #0
C'est quoi les charges variables que tu n'as pas pris ?
Speaker #1
Les charges variables, ça va être quoi ? Ça va être les fréquidométriques, le déplacement, la communication. Quand c'est les choses que je ferai en fonction de l'automobile d'affaires, je comprends que c'est un peu variable et ça dépend aussi. de ces démarques.
Speaker #0
De toute façon, ces charges variables vont être effectivement en fonction des déplacements que tu vas faire. Après, toi, tu travailleras beaucoup en local, j'imagine. OK. Donc, ça va être des déplacements qui seront quand même relativement limités. Tu as compté quoi dans tes 225 euros par mois de charges ? J'ai compté les outils que je faisais,
Speaker #1
l'abonnement de l'usine, l'autostratification. Vraiment, ce qui est intéressant, c'est que... Pour cette activité-là, je n'ai pas besoin de voir un flot. Donc en fait, ça a été délégué.
Speaker #0
D'accord, ok. Après, on est sur un modèle de prestation de service, donc forcément, les charges sont relativement limitées, effectivement.
Speaker #1
Je vais vous dire ce que j'ai mis. Donc, un outil de gestion, un actual public, un abonnement sur Canva, l'initial, ça a été pété, une RC Pro, on va avoir une nouvelle version.
Speaker #0
Ouais, le basique du basique. Donc, il ne nous manquera, en fait, finalement que les déplacements, puisque j'imagine que tu travailleras de chez toi, donc tu n'auras pas de loyer pour un bureau ou n'importe, en tout cas pas tout de suite. Donc, voilà, OK. Bon, alors concrètement, avec tout ça, nous, on a en fait un volume de charges à couvrir, donc avec ta rémunération, tes cotisations URSAF de 39 240 euros. 39 240 euros, moi ce que j'ai calculé, c'est que j'ai calculé en fait une moyenne... un tarif moyen par dossier. J'interromps 30 secondes à cet épisode pour te dire que tu retrouves toutes les ressources qu'on voit au cours de cet épisode gratuitement sur mon site lucilemislain.fr slash ressources au pluriel. N'hésite pas, c'est gratuit et c'est pour toi. De 2250, parce que dans ce que tu m'avais envoyé, t'étais sur un chiffre d'affaires par dossier entre 1700 et 2500 euros à peu près de commission que tu perçois. Voilà, donc j'ai pris la moyenne des deux, en fait, tout simplement, sachant que tu vas avoir des dossiers qui seront peut-être moins importants, des dossiers qui seront plus importants. Bref, l'un dans l'autre, ça fera à peu près 2 250 euros. Donc, si on ramène les charges à couvrir, les 39 240 euros de charges à couvrir divisées par un prix moyen de 2 250 euros, ça veut dire que tu dois avoir un volume total de projets que tu dois apporter à tes architectes de 18.
Speaker #1
Sur l'année.
Speaker #0
Oui. Tu dois avoir 18 projets que tu apportes à ton archi dans l'année. Ça veut dire que si on considère que ton acquisition client, elle se fait sur 12 mois de l'année, ce qui n'est absolument jamais le cas. Tu vois, on a toujours tendance, en fait, dans les prévisionnels, dans les business plans, à diviser, tu vois, le chiffre d'affaires, par exemple, par 12. où le nombre de clients par 12, en réalité, c'est surtout pas ce qu'il faut faire. Il faut partir plutôt sur 9 mois, parce qu'en fait, tu as toujours une saisonnalité dans ton business, qui est qu'au mois de juillet et au mois d'août, par exemple, il n'y a pas forcément full au portillon, on ne va pas se mentir. Après, tu vas avoir la période de fin d'année, tu vas avoir les ponts du mois de mai, etc. Bref, ce qui fait qu'en fait, concrètement, tu vas pouvoir faire ton acquisition client. acquérir des clients pour les apporter à tes architectes sur neuf mois de l'année au lieu de douze. Donc, concrètement, si on reste sur douze mois, ça nous fait un client et demi, un projet et demi par mois. Mais par contre, si on le ramène à neuf mois, ça nous fait deux projets par mois.
Speaker #1
C'est un peu ce que moi, je m'étais dit pour le niveau de sécurité, parce que forcément, il y aura des perditions. tout ne sera pas c'est nous moi je me suis déjà avoir au moins 50% de conversion correct ouais ça c'est 50%
Speaker #0
de conversion si du coup le projet se fait parce que tu vas quand même avoir pas mal de facteurs externes qui vont rentrer en fait en ligne de compte dans la conversion pas que tu as que propre capacité à vendre mais surtout pas mal d'autres d'autres facteurs qui seront notamment est-ce qu'ils obtiennent le financement ? Est-ce que... Enfin voilà, il y a pas mal de choses aussi comme ça. Et puis j'imagine que dans le cas de rénovation, c'est pas forcément des gens qui sont déjà acquéreurs du bien immobilier, mais ça doit peut-être aussi être des personnes qui vont acheter un bien immobilier. Donc est-ce que le budget travaux est entièrement finançable, etc. Donc tu vas quand même avoir pas mal de choses comme ça qui vont rentrer en ligne de compte.
Speaker #1
fois des gens qui sont à Afrique pour rénover ou des gens qui habitent déjà sur place qui veulent rénover dans le bien actuel ou l'agrandir. Donc c'est vraiment une question. Parce que c'est vrai qu'aujourd'hui, avec la hausse des taux et le prix des travaux qui ont augmenté, il y en a beaucoup qui renoncent à Afrique et finalement ils agrandissent dans le bien actuel.
Speaker #0
Oui, mais on le sait que l'agrandissement coûte à la fin plus cher qu'une construction en fait. Au prix du mètre carré, c'est plus cher qu'une construction. Donc en fait, tu vois là, si tu dois avoir 18 dossiers par an avec un prix moyen de 2250 euros, ça nous fait en fait un chiffre d'affaires total de 40 500 euros, donc qui est en fait des commissions d'apport d'affaires, et qui vont venir absorber l'intégralité de tes charges. Ça, c'est le chiffre d'affaires minimal. Ça veut dire que du coup, tu n'as aucune marge de manœuvre, aucune trésorerie de sécurité que tu t'es constituée. Or, en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flux tendu en termes de trésor, en termes de matelas de trésorerie, et du coup, de ne jamais avoir de trésor de côté, parce que là, tu vois bien que 40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros avant impôt. J'ai pas encore mis l'IS, mais concrètement, l'impôt sur les sociétés, ça va nous donner 189 euros d'impôt sur les sociétés. Enfin, en finalité, il va te rester 1000 euros de bénéfices. Voilà, ça c'est 1000 euros qui va te rester, 1000 euros qui te restera sur le compte bancaire. Et ça c'est hors frais de déplacement en fait, parce qu'on ne les a pas encore dedans.
Speaker #1
C'est pour ça que je pense que ce que tu as dû voir de ton côté, mais moi j'ai pensé que l'apport d'affaires c'est une pratique courante dans le métier, donc c'est assez simple de mettre en place, mais effectivement ce n'est pas suffisant, d'autant plus que... Même si il y a des choses qui me différencient, du côté des courants de travaux classiques, c'est qu'ils vont facturer un reportage sur les travaux globaux. Sinon, ce sera plus intéressant financièrement que par rapport à ce qui nous est mis sur les honoraires de l'architecte. Et c'est pour cela que j'ai pensé à des alternatives en parallèle. Par exemple, sur certains dossiers, si l'architecte n'a pas de contact de travaux, dans le contexte des travaux, Moi, je peux vous recommander un... entreprise, et par conséquent prendre aussi une permission sur la santé. Ou alors ça peut être aussi pour des projets où ce n'est pas un accompagnement plus important, que le client veut d'abord avoir une étude dans le projet avant de faire appel à un architecte, ou par exemple quelqu'un qui est en phase d'acquisition, qui veut s'assurer que son acquisition puisse se faire. Je vais aussi proposer un truc qu'on a mis pour facturer, pour ne pas dépendre que de l'accord d'affaires.
Speaker #0
Oui, je comprends. Après, effectivement, il va falloir trouver d'autres sources de revenus. Parce que là, à ce stade, je ne suis pas sûre que ce soit suffisant pour toi pour pouvoir en vivre, sachant qu'on n'a pas toute l'intégralité des charges. Il nous manque les charges variables et les frais de déplacement, comme tu l'as dit avant. Après, je pense qu'il manque aussi une chose qui est importante, c'est qu'aujourd'hui, tu vas avoir tout ton réseau qui va t'apporter des clients pour ces projets-là de rénovation. Mais ce réseau-là, il va peut-être être rémunéré lui aussi. Parce que bon, les agents immobiliers, on les connaît. Eux, quand ils t'apportent un client, en face, ils veulent, et c'est tout à fait normal, parce qu'ils ont fait l'acquisition client en amont. ils veulent quand même être rémunérés, avoir un pourcentage de commission derrière sur ce que toi, tu signes en chiffre d'affaires.
Speaker #1
Ça, c'est un engouement que j'ai identifié. Au contenu du moment de l'économie, ce ne sera pas possible. Par contre, pour avoir été un jeune billet, le discours que je sens et que je n'ai pas pu partir avec une agente, c'est qu'au vu de ce que j'ai perçu, ce n'est pas mieux de pouvoir les rendre à cause d'affaires. En revanche, moi je pense que la valeur qui sera bien importante pour eux, c'est notamment par contre s'ils ont un bien à la vente, c'est un intérieur expositionné, mais il va avoir une étude de son projet pour avoir la possibilité. Moi justement avec mon intervention, ça va lui permettre du coup de pouvoir signer son dossier et pousser sa commission en fait. Donc du coup c'est ça que c'est mon intervention qui va faire aussi que le client va se positionner, et du coup par derrière l'agent va pouvoir vendre et pousser sa commission donc. On va dire que je suis un accélérateur pour les ventes. Je pense qu'au moins, ça a plus de valeur de le vendre comme ça que tout le monde connaît ce qu'on va faire.
Speaker #0
Oui, tu es peut-être un accélérateur pour la vente, mais néanmoins, n'oublie pas que les agents immobiliers, c'est eux qui détiennent le client. Donc, il y a un moment donné, si tu le veux, OK, tu es un accélérateur, mais si tu le veux, il va peut-être falloir, à un moment donné, aussi les rémunérer, tu vois, en ce sens. Surtout en ces temps... Surtout en ces temps où quand même le marché de l'immobilier, de la transaction immobilière, il est quand même relativement ralenti. On n'est plus sur les années post-Covid, tu vois, où vraiment on avait énormément de transactions immo. Là, ça se fait quand même, je ne veux pas dire que c'est rare, mais le marché est un peu difficile, on ne va pas se mentir. Donc, ils auront un vrai intérêt économique derrière à te demander quoi que ce soit. Et ça, encore une fois, du coup, dans tes charges aujourd'hui qui sont prévues, que ce soit charges variables ou charges fixes, ce n'est pas en fait pris en compte. Donc, du coup, ça veut dire que derrière, on rajoute encore tes frais de déplacement plus les éventuelles commissions d'apport d'affaires que tu dois reverser à ton réseau, aux agents immobiliers, aux chasseurs, etc. Mais en fait, ça ne fait que... augmenter finalement le nombre de dossiers que tu vas devoir avoir entre les mains dans l'année. Donc maintenant, l'autre question qui se pose par rapport à ça, c'est est-ce que dans ta région, vu que tu travailles en local, il y a un potentiel business pour drainer on va dire minimum 20 à 25 projets dans l'année qui sont quand même des projets à forte valeur ajoutée puisque tu l'as dit, c'est minimum des projets à 150 000 euros de rénovation.
Speaker #1
C'est basé dans ta région. dans le monde parisien et en fait, des rénovations intégrales à 150 000 euros, c'est assez court en fait.
Speaker #0
D'accord.
Speaker #1
Par rapport au près du mètre carré, par rapport au remplacement, c'est assez court. C'est vrai qu'aussi, si vous étiez dans une région un peu plus légère, si vous étiez dans la Creuse, c'est vraiment...
Speaker #0
En fait, j'allais donner cet exemple de la Creuse ou du fin fondu Larzac. Ça, on est d'accord que là, ça ne marcherait pas.
Speaker #1
Là, au flux, dans le monde parisien où vous regardez pas beaucoup... de billets un peu d'armes en euros donc on va y mettre les travaux à faire, ça monte assez vite donc on prend là-dessus et là il y a le potentiel.
Speaker #0
D'accord, ok. Maintenant ce qu'il va falloir aussi que tu... je vais te partager en fait un autre écran, ce qu'il va falloir que tu fasses attention, c'est justement à ton entonnoir des dossiers. C'est-à-dire qu'on va démarrer en fait avec d'abord ici les leads qui sont prescrits par tout ton réseau de prescripteurs. donc agent immobilier, chasseur, etc. Ensuite, derrière, ça va retomber dans la catégorie des éventuels projets qualifiés. Donc, tu vois que, en fait... tous les leads qui te sont envoyés par tes prescripteurs ne seront pas forcément des projets qui vont être qualifiés pour toi. Donc, on va en perdre au passage. Ensuite, ces projets qualifiés vont devenir, pour partie, des dossiers signés. Je te souhaite qu'ils deviennent tous. Et après, pour petite partie aussi, ça va devenir des dossiers qui vont être payés. Pourquoi je dis petite partie ? Parce que tu vas être sur des projets qui vont durer au minimum entre, on va dire, 6 à 10 mois de chantier. On est d'accord ? Donc, à partir du moment où toi, tu te fais payer en commission d'apport d'affaires, qu'est-ce que tu as prévu dans ton modèle économique en termes d'encaissement de commission ? Est-ce que c'est des encaissements tout de suite au début de la signature du dossier quand tu l'apportes à l'architecte et c'est lui qui doit faire l'avance de fonds ? Ou bien tu perçois... justement tes commissions au fur et à mesure de l'avancement du chantier ?
Speaker #1
Au fur et à mesure, en fait. Ce qu'il fait dans le métier, c'est que comme l'archer, il est payé en plusieurs fois. Oui,
Speaker #0
il est payé à l'avancement, oui.
Speaker #1
Donc, après, tu as compte et tu verras si tu perds de son investissement. D'accord. C'est pas possible. Et encore moins touché à la fin des ventes. Donc, clairement, ça, au moment donné, il tient pas. Donc, la solution, c'est ça. C'est avoir une participation.
Speaker #0
D'accord. Ça veut dire que du coup, sur un chantier qui va durer entre 6 et 10 mois, toi, tu ne percevras pas. On avait calculé 40 000 euros de chiffre d'affaires minimal et ça encore, de toute façon, il faudra monter ce chiffre-là. Mais sur les 40 000 euros de chiffre d'affaires, ce n'est pas 40 000 euros de chiffre d'affaires que tu vas encaisser l'année 1 pour couvrir tes charges. Alors même que tes charges, ta rémunération, tu en as besoin tous les mois. Tu ne peux pas te permettre de te payer comme ça au lance-pierre. Ce n'est pas possible. Donc, du coup, là, tu vas avoir, en fait, une problématique au niveau de ta trésorerie qui va arriver. Parce que soit tu as un gros lot de chantiers, tu as tout de suite les 25 chantiers qui arrivent, et c'est fantastique, et du coup, tu arrives à tenir, tu vois, au fur et à mesure des mois, et ça fonctionne. Ou alors, tu en as tout de suite, je ne sais pas, 40 ou 50, et tu arrives à gérer, en fait, avec le volume. Mais si tu n'as que deux chantiers, en fait... par mois que tu arrives à convertir, que tu arrives à avoir, là, tu vas te retrouver, en fait, dans une vraie problématique de gestion de ta trésorerie puisqu'en fait, à un moment donné, l'argent ne rentrera pas. Tu vois ? Donc, du coup, c'est là où je te dis, tu vois, que je te disais avant, justement, que de partir sur un chiffre d'affaires minimal à réaliser pour couvrir toutes tes charges, ce n'est pas suffisant. Pourquoi ? Parce que ça ne te laisse pas, en fait, de matelas de sécurité. Pour tenir, parce que tu vas avoir un gros besoin en fonds de roulement et ça ne te laisse pas de matelas de sécurité pour tenir les mois d'après.
Speaker #1
J'avais identifié, mais du coup, ça a laissé un peu en volume des dossiers, des départs, en tout cas une grosse acquisition des départs pour pouvoir amortir ce que c'est.
Speaker #0
Parce que toi, tu es justement inscrit sur les listes de France Travail ou pas du tout ? Tu as de l'indemnité chômage qui tombe pendant un certain temps ?
Speaker #1
Oui, mais non, je n'ai pas le chômage non.
Speaker #0
d'accord et t'as pas non plus d'économies sur laquelle tu pourrais vivre le temps de quoi le temps de constituer en fait à trésorer d'accord ok ouais donc là tu vas voir vraiment avoir la problématique ça ça va être le sujet numéro un en fait dans ton business 1 2 2 justement d'avoir du cash qui va rentrer le plus rapidement possible puisque tu vas facturer tes commissions à l'avancement du chantier et ça, ça va être un vrai problème pour toi. Donc là, il faut que tu te sécurises. Il faut que tu te sécurises soit en agissant sur le volume ou bien en trouvant un autre mode de facturation avec l'architecte. C'est-à-dire que l'architecte te paye à partir de la première situation qu'il va facturer au client. ils te versent l'intégralité de tes commissions. Tu vois, il faut que tu trouves un modèle. Parce que sinon, en fait, tu vas être asphyxié financièrement. Et tu ne tiendras pas. Ok. Écoute,
Speaker #1
ça va être intéressant.
Speaker #0
Donc voilà. Après, je ne te parle évidemment pas de la problématique du risque financier au niveau des architectes, même si, bon... Les architectes, ce n'est pas une profession en général qui présente un fort risque. Mais néanmoins, imaginons que tu es un archi qui ne te paye pas. Là aussi, c'est compliqué.
Speaker #1
Et ça aussi, dans l'intermédiaire, le client commence à payer l'archi, finalement, il a des pays, donc ça peut lui mettre dans l'emparage, et moi aussi, pour ça. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Dans l'idéal, ce serait bien que ça paye tout de suite, mais dans les faits, je ne suis pas sûr que ça passe, parce que l'archi, il en reste aussi du côté là. C'est le chantier, pas vous.
Speaker #0
Exactement. Imagine, maintenant, tu as un chantier qui a des malfaçons ou quoi que ce soit. Ça part en expertise judiciaire. Toi aussi, tu es bloqué. Parce que du coup, toi, tu es le dernier maillon de la chaîne. Et tu te fais payer concrètement quand tout le monde s'est servi. Et quand tout va bien. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Et ça, c'est une vraie problématique. Donc là, il faut que tu changes ton modèle. de facturation, parce que là, pour le coup, il ne te fera pas tenir. En fait, il va t'asphyxier complètement. Après, j'insiste un peu sur la partie des prescripteurs, de savoir quelle est la motivation qu'ils vont avoir à t'apporter des clients. Parce qu'aujourd'hui, si c'est juste une motivation sans intérêt, qui est clair tu vois avec euh Le flux va forcément se tarir au fil de l'eau. Et c'est là où ils n'auront pas vraiment de motivation à t'apporter des dossiers. Donc s'ils n'ont pas de motivation, pourquoi ils vont t'en apporter ? Et donc ils vont t'en apporter un peu au compte-gouttes. Et toi, tu n'auras pas assez, tu n'auras pas suffisamment de volume. Donc il va falloir que tu développes aussi un autre canal d'acquisition client, en plus de tes prescripteurs. Parce que par rapport à tes prescripteurs, la problématique que toi tu vas avoir, C'est que tu n'es pas maître de ton acquisition client. Toi, tes clients, en fait, ils vont tomber. Quand tes prescripteurs, ils vont t'en emmener. Mais tu ne sauras jamais quand est-ce qu'on t'en emmène, en fait.
Speaker #1
Oui, donc en fait, tu veux dire qu'il faut aussi que... Parce que c'est ce que je voulais te dire, c'est que comme là, on a affaire aussi à du bit-to-sing, si on se bat sur le client final. Donc forcément, pour trouver des clients, quand on est en train de faire une rénovation à ce tarif-là, ça prend un petit peu de temps. Je me suis dit que commencer par le bit-to-sing... B2B, c'est bien parce que là, c'est déjà un réseau distant. On est d'accord. Effectivement, on n'est pas écarté le canal B2C.
Speaker #0
Non, surtout pas. En fait, le canal B2B, toi, dans ton cas, de toute façon, ça se vérifie à chaque fois en business. C'est que quand on agite son réseau professionnel, son ancien réseau professionnel, en général, on a du business qui tombe très, très rapidement. Donc, ce n'est pas une mauvaise idée que d'avoir pensé ton acquisition client comme ça. Au contraire, c'est très bien et c'est très bien pour avoir justement du client assez rapidement. Par contre, il ne faut pas perdre de vue le fait que tu as une dépendance totale à cette acquisition client-là. Et c'est une dépendance que tu as sur un canal que tu ne maîtrises pas. Donc, c'est vachement dangereux finalement pour la pérennité de ton business.
Speaker #1
Tu vois, pendant que tu me parles, je repensais à ce que tu disais sur le fait d'avoir d'autres leviers de chiffre d'affaires. Et comme tu disais, moi je vais cibler des personnes qui soit ont un lien existant, qui veulent le rénover, ou soit qui sont en phase d'acquisition. Étant donné que, comme je t'avais dit en introduction, moi j'ai une casquette de chasseur immobilier. Je pourrais très bien, par exemple, pour certains clients qui sont dans la phase de refaire un plein de travaux, ils savent qu'ils vont faire appel à un marché. pour l'innovation. Moi je peux très bien, on va dire, alors pas forcément faire très pourreux, mais être au-dessus d'un rôle de conseil sur comment bien chercher les questions, qu'est-ce qu'on a posé, enfin vraiment pouvoir s'assurer que l'artisan se passe dans une bonne situation et facturer ça souvent en parallèle de la part d'affaires.
Speaker #0
Je suis d'accord. Effectivement, te placer en rôle de conseil, ça peut être intéressant. Maintenant, la question va être comment tu vas justement aller trouver tous ces clients-là dans cette espèce de posture de conseil. Ça, il va falloir que tu réfléchisses parce que la clientèle B2C va falloir aller la chercher.
Speaker #1
Du coup, ça va juste être un point en plus. Je ne vais pas m'éloigner des côtés de B2C parce que c'est comme ça que je vais pouvoir, dans le lot, trouver certains qui ont peut-être besoin d'accompagnement dans la recherche du bien. Bien sûr. Si on prend un peu la main pour le conseil, naturellement, ils nous suivront pour la partie rénovation, quoi.
Speaker #0
Oui, tout à fait.
Speaker #1
Ils ne font forcément pas le conseil, ils sont sûrs et ils écoutent moins dépendants de la part de la FI.
Speaker #0
On est d'accord. Et après, tu vois, ce que tu pourrais aussi très bien mettre en place, je ne sais pas si tu as un ancien réseau d'investisseurs professionnels, d'investisseurs dans l'immobilier, mais ça peut être intéressant aussi, tu vois, de réactiver ce réseau d'investisseurs immobiliers pour justement aller leur chasser, en fait, de l'immobilier à acheter, tu vois, de l'immobilier locatif, puisque ça, c'est, en principe, les investisseurs sont positionnés sur l'immobilier locatif. Et de pouvoir justement les conseiller dans toute la partie rénovation. Sachant qu'il y a quand même énormément d'investisseurs dans l'immobilier qui ne sont pas forcément dans la région dans laquelle ils veulent investir. Et donc, du coup, ils ont besoin d'avoir quelqu'un sur place. Donc, tu vois, ça peut être effectivement intéressant de pouvoir faire ça. Donc, de ne pas oublier finalement cette casquette que tu avais à l'époque de chasseur dans l'immobilier. Trois angles morts par rapport à ton activité aujourd'hui, qui est génératrice de chiffre d'affaires, mais en tout cas pas suffisamment pour te pérenniser aujourd'hui. Et les canaux d'acquisition en face ne sont pas non plus suffisants pour avoir une activité qui soit vraiment très pérenne et où on a vraiment quelque chose de très rentable. Donc déjà, tu vas avoir une problématique de trésorerie. Donc il faut que tu modifies ton mode de facturation auprès des architectes pour les commissions d'apport d'affaires. Tu vas être confronté à un moment donné à la motivation des prescripteurs à t'apporter des clients. Donc il faut aussi que tu intègres le fait que peut-être à un moment donné, on te demandera de les rémunérer en fonction des dossiers qu'ils vont t'apporter, des dossiers de rénovation qu'ils vont t'apporter, que toi derrière tu vas donner à... aux architectes. Et derrière, un risque en termes de paiement de tes commissions d'apport d'affaires si tu restes sur un modèle de facturation à l'avancement puisque tu dépends en fait à 100% de la bonne conduite du chantier, de la fiabilité de l'architecte. Il y a beaucoup trop de facteurs externes dont ta trésorerie va dépendre en plus d'avoir une problématique d'asphyxie financière. À un moment donné, qui va arriver, puisque tu factures aujourd'hui, comme dit, à l'avancement. En tout cas, c'est ton modèle de facturation qui ne tient pas la route, puisque derrière, tu vas avoir des charges fixes à payer. Et du coup, tu n'auras pas la trésorerie suffisante. Tu auras du chiffre d'affaires qui sera signé, mais tu n'auras pas la trésorerie.
Speaker #1
Oui, le truc classique, classique, pour beaucoup d'entrepreneurs, c'est que oui, c'est un papier de chiffre d'affaires. En effet,
Speaker #0
c'était... Il y en a plein. Il y a plein de boîtes qui, aujourd'hui, ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer, mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire ou partent en redressement ou n'importe. Parce que, justement, les carnets de commandes sont signés. Ce n'est pas un problème. Mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Et le problème, c'est qu'aujourd'hui, pour payer tes charges, il faut que l'argent rentre. Sans le penser,
Speaker #1
c'est un peu la situation que j'ai eue. Il y a d'autres facteurs aussi, mais sur ma dernière expérience de réseau d'affaires, j'ai vu ce cas-là, c'est que j'ai pas mal de personnes qui m'ont plus payé en fait. Et du coup, alors que sous papier, oui, c'est un chiffre d'affaires qui est tout ce qu'on dit, ce qu'on avait prévu sur l'année, mais dans les frais, en fait, j'avais pas l'argent sur le compte. Donc forcément, derrière, ça demande des prix. Donc c'est pas quelque chose que je veux vous produire, donc en tout cas, je ne me souviens pas de la situation. Donc c'est bien de penser à tout ça au tout début. On a les différents scénarios et on peut en faire des entités.
Speaker #0
Tu as vu, ce n'est pas vraiment un business plan comme un expert comptable, tu en fais un. Mais c'est plus un outil décisionnel. C'est conclu,
Speaker #1
oui, parce que du coup, tu ne sais pas si ça va ou si tu y vas ou tu ne l'as pas. C'est ça qui est intéressant. Et ce que je fais dans tout ça, c'est que finalement, tout ce que tu me dis, à part peut-être deux points que j'avais oubliés, le reste, c'est des choses qui avaient aussi été plus avancées un petit peu. Moi, je pense que la assurance, ça veut dire au moins que... Je ne peux pas les tels baisser, j'avais déjà un peu les engouements dans ma tête.
Speaker #0
Merci en tout cas pour ton passage dans cet épisode, Winter. Toutes les ressources de cet épisode seront disponibles dans la bibliothèque de ressources sur mon site internet lucielemislain.fr slash ressources au pluriel que vous pouvez télécharger gratuitement. Quant à moi, Winter, je te souhaite une bonne continuation avec ton business et je te dis à très vite.

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Transcription

Speaker #0
40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros. Les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Un vrai business plan c'est un outil décisionnel, c'est pas juste en fait on pose des chiffres sur des tableaux. Dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes, t'as aucune marge de manœuvre. Or en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flou. tendu en termes de trésor. Plein de boîtes qui aujourd'hui ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire. Les carnets de commandes sont signés, c'est pas un problème, mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Toi, t'es le dernier maillon de la chaîne et tu te fais payer, en fait, concrètement quand tout le monde s'est servi. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Au niveau des business plans, il y a un truc quand même qu'il faut rappeler, c'est qu'en fait les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Alors qu'en réalité, un business plan, ça sert justement à challenger un peu le modèle d'offre, à challenger les prix, à challenger la rentabilité, la viabilité du business. Et après seulement, on édite en fait le business plan. J'ai décidé d'inviter Winter à nous présenter son projet et du coup à nous parler un petit peu de ce qu'il projette de lancer comme business. pour justement, après, derrière, challenger son offre, challenger son modèle économique et du coup, pouvoir savoir à la fin si son business, il va être rentable, s'il va être viable. Quels sont les angles morts que tu vas avoir Winter dans ton business ? Je te laisse peut-être te présenter en quelques mots.
Speaker #1
Je vais te dire merci pour l'invitation d'ici. En fait, moi, c'est Winter, j'ai 34 ans. Je suis entreprenant depuis maintenant 8 ans dans le secteur immobilier. J'ai eu plusieurs casquettes, j'ai commencé en tant qu'agent immobilier, puis j'ai été aussi en acheteur immobilier. Pour ceux qui ne savent pas, on est vraiment du côté de l'acteur, donc on a cherché un bien pour l'acteur de l'étape du projet jusqu'à la signature notaire. Et après ma dernière expérience que j'ai eue après ces deux roulants, c'est que j'avais créé un réseau d'affaires qui ressemblait plus les corps du métier de l'immobilier, donc c'est des notaires, des architectes et des courtiers. Et là en fait, je commence un nouveau projet qui est un peu dans l'architecte logique de ce que SpaceEquipers fait maintenant, plus ou moins dans l'immobilier mais avec une dimension rénovation architecture. Donc là je me positionne comme un courtier en projet d'architecture. L'idée c'est vraiment d'accompagner des clients pour des projets de rénovation assez complexes, donc rénovation intégrale, extension, centralisation. Et c'est des projets qui nécessitent souvent l'intervention d'un architecte. L'idée c'est vraiment de leur proposer un entreprise adaptée à leurs projets. et de suivre tout le temps du projet, de la réflexion stratégique jusqu'à la fin du marché.
Speaker #0
Ok, d'accord. Donc tu diffères quand même un petit peu d'un courtier en travaux qu'on connaît en fait dans le marché.
Speaker #1
Volontairement, dans le point de vue du marketing, je ne me présente pas comme un courtier en travaux, même si ça y ressemble. Simplement, la différence avec un courtier en travaux, il y a plutôt plein de types de chantiers. Donc ça peut être de la salle de bain, de la cuisine, tout le monde, les corps de tout, les chantiers différents. Volontairement, je me suis mis sur le mix. C'est des projets très bien réputés, où il y a une innovation complexe qui nécessite un architecte. Parce qu'ils ont des fonds de c'est, où il faut une expertise. Donc ça m'intéresse davantage de travailler sur ces sujets-là.
Speaker #0
D'accord, ok. Bon, tu m'as envoyé quelques-uns de tes chiffres, et surtout tu m'as envoyé un petit peu ton business model pour préparer un peu cet épisode. Donc l'idée c'est qu'on va un peu challenger tout ça. On va voir ensemble quels sont les angles morts. et du coup, voir si à la fin, en fait, tu vas réussir concrètement à pouvoir vivre de ton activité parce qu'en fait, c'est un peu ça la finalité. C'est ça la finalité en fait d'un business plan. Un vrai business plan, c'est un outil décisionnel. Ce n'est pas juste, en fait, on pose des chiffres sur des tableaux parce que dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes dans un business plan. Tout le reste, en fait, c'est faux. Donc, c'est vraiment d'aller chercher le moindre petit détail qui ferait qu'à un moment donné, la viabilité du projet est mise à mal à quelque part et qu'à un moment donné, tu te retrouves dans une difficulté et que tu n'arrives pas à l'anticiper. Si vous me découvrez sur cette vidéo, je suis Lucille, je suis diplômée d'expertise comptable. Après avoir passé plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable, j'accompagne les solopreneurs et les indépendants depuis plus de trois ans à créer leur business de A à Z, à décrocher leurs premiers clients. ou bien à structurer leur activité pour accélérer leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise. On va passer du coup directement à tes chiffres, Winter. Alors, ce que je vais faire, c'est que je vais te partager mon écran. Comme ça, tu vas voir ce que j'ai déjà préparé. C'est un tableau qui est archi simple. Tu vois, un tableau Excel vraiment simple. Je vais l'agrandir un petit peu pour que tu puisses. voir. Toi, par rapport à ton activité, on est d'accord, en tout cas c'est ce que tu m'as dit, toi tu te rémunères en fait en commission d'apport d'affaires c'est-à-dire que t'apportes les clients à un architecte qui lui va te rémunérer un certain pourcentage en fonction du budget travaux et du budget global finalement de la rénovation. Tu me confirmes que c'est juste ? D'accord, ok. T'as déjà déterminé le pourcentage, il me semble, de tes commissions d'apport d'affaires ? Je crois que c'est 10%, c'est ça, sur le montant total ? Ouais,
Speaker #1
10%. Après, je pense qu'en fonction des architectes, c'est en fonction du volume du chantier. C'est quelque chose que peut-être je ferai évoluer. Mais en tout cas, le minimum, ça sera 10%.
Speaker #0
D'accord, ok. Ouais, donc après, tu te laisses un petit palier pour éventuellement monter un peu le pourcentage. Et derrière, avoir plus. OK. Donc, concrètement, alors, moi, j'ai repris tes charges que tu m'avais transmises. Donc, on était à 225 euros de charges fixes par mois, ce qui fait, en fait, un total annuel de 2700 euros. Voilà. Là, pour l'instant, on est sur un calcul vraiment archi-basique de savoir plus, moins, égal, combien ça doit faire de chiffre d'affaires minimal qu'on doit encaisser pour absorber les charges. Tu m'as dit que tu avais... pour ambition d'avoir une rémunération nette de 2 000 euros par mois après impôt, sachant que tes impôts, c'est 79 euros par mois. Donc, j'ai arrondi à 2 100 euros de rémunération par mois. Ça nous fait une rémunération annuelle de 25 200. À cela, tu avais calculé un taux de cotisation sociale, donc cotisation URSAF. Alors, j'en ai déduit par rapport à ton taux de cotisation URSAF, qui était de 45,8 %. J'en ai déduit que tu es sur une structure juridique EURL, certainement à l'IS. C'est ça où tu es gérant majoritaire et donc, du coup, tu es affilié en tant que travailleur indépendant, c'est ça ? Ok. Donc, du coup, on est ici à un total de 11 340 euros de cotisation sociale plus 25 200... de rémunération nette auxquelles s'ajoutent encore les 2700 euros de frais que tu vas avoir les frais fixes, donc c'était les 225 euros par mois au niveau de tes frais fixes est-ce que concrètement t'as tout pris ? est-ce que t'as absolument tout ou bien est-ce que t'en as oublié quelques-uns ?
Speaker #1
j'ai tout pris, après ce peu qu'il y a des choses qui vont se rajouter au fil de l'eau d'accord j'ai pris le plus important Ciao ! Après, ce que je n'ai pas inclus, c'était volontairement les charges variables parce qu'il y a des charges que je ne sais pas si ça sera la première ou la deuxième année qu'il y a une date en place.
Speaker #0
C'est quoi les charges variables que tu n'as pas pris ?
Speaker #1
Les charges variables, ça va être quoi ? Ça va être les fréquidométriques, le déplacement, la communication. Quand c'est les choses que je ferai en fonction de l'automobile d'affaires, je comprends que c'est un peu variable et ça dépend aussi. de ces démarques.
Speaker #0
De toute façon, ces charges variables vont être effectivement en fonction des déplacements que tu vas faire. Après, toi, tu travailleras beaucoup en local, j'imagine. OK. Donc, ça va être des déplacements qui seront quand même relativement limités. Tu as compté quoi dans tes 225 euros par mois de charges ? J'ai compté les outils que je faisais,
Speaker #1
l'abonnement de l'usine, l'autostratification. Vraiment, ce qui est intéressant, c'est que... Pour cette activité-là, je n'ai pas besoin de voir un flot. Donc en fait, ça a été délégué.
Speaker #0
D'accord, ok. Après, on est sur un modèle de prestation de service, donc forcément, les charges sont relativement limitées, effectivement.
Speaker #1
Je vais vous dire ce que j'ai mis. Donc, un outil de gestion, un actual public, un abonnement sur Canva, l'initial, ça a été pété, une RC Pro, on va avoir une nouvelle version.
Speaker #0
Ouais, le basique du basique. Donc, il ne nous manquera, en fait, finalement que les déplacements, puisque j'imagine que tu travailleras de chez toi, donc tu n'auras pas de loyer pour un bureau ou n'importe, en tout cas pas tout de suite. Donc, voilà, OK. Bon, alors concrètement, avec tout ça, nous, on a en fait un volume de charges à couvrir, donc avec ta rémunération, tes cotisations URSAF de 39 240 euros. 39 240 euros, moi ce que j'ai calculé, c'est que j'ai calculé en fait une moyenne... un tarif moyen par dossier. J'interromps 30 secondes à cet épisode pour te dire que tu retrouves toutes les ressources qu'on voit au cours de cet épisode gratuitement sur mon site lucilemislain.fr slash ressources au pluriel. N'hésite pas, c'est gratuit et c'est pour toi. De 2250, parce que dans ce que tu m'avais envoyé, t'étais sur un chiffre d'affaires par dossier entre 1700 et 2500 euros à peu près de commission que tu perçois. Voilà, donc j'ai pris la moyenne des deux, en fait, tout simplement, sachant que tu vas avoir des dossiers qui seront peut-être moins importants, des dossiers qui seront plus importants. Bref, l'un dans l'autre, ça fera à peu près 2 250 euros. Donc, si on ramène les charges à couvrir, les 39 240 euros de charges à couvrir divisées par un prix moyen de 2 250 euros, ça veut dire que tu dois avoir un volume total de projets que tu dois apporter à tes architectes de 18.
Speaker #1
Sur l'année.
Speaker #0
Oui. Tu dois avoir 18 projets que tu apportes à ton archi dans l'année. Ça veut dire que si on considère que ton acquisition client, elle se fait sur 12 mois de l'année, ce qui n'est absolument jamais le cas. Tu vois, on a toujours tendance, en fait, dans les prévisionnels, dans les business plans, à diviser, tu vois, le chiffre d'affaires, par exemple, par 12. où le nombre de clients par 12, en réalité, c'est surtout pas ce qu'il faut faire. Il faut partir plutôt sur 9 mois, parce qu'en fait, tu as toujours une saisonnalité dans ton business, qui est qu'au mois de juillet et au mois d'août, par exemple, il n'y a pas forcément full au portillon, on ne va pas se mentir. Après, tu vas avoir la période de fin d'année, tu vas avoir les ponts du mois de mai, etc. Bref, ce qui fait qu'en fait, concrètement, tu vas pouvoir faire ton acquisition client. acquérir des clients pour les apporter à tes architectes sur neuf mois de l'année au lieu de douze. Donc, concrètement, si on reste sur douze mois, ça nous fait un client et demi, un projet et demi par mois. Mais par contre, si on le ramène à neuf mois, ça nous fait deux projets par mois.
Speaker #1
C'est un peu ce que moi, je m'étais dit pour le niveau de sécurité, parce que forcément, il y aura des perditions. tout ne sera pas c'est nous moi je me suis déjà avoir au moins 50% de conversion correct ouais ça c'est 50%
Speaker #0
de conversion si du coup le projet se fait parce que tu vas quand même avoir pas mal de facteurs externes qui vont rentrer en fait en ligne de compte dans la conversion pas que tu as que propre capacité à vendre mais surtout pas mal d'autres d'autres facteurs qui seront notamment est-ce qu'ils obtiennent le financement ? Est-ce que... Enfin voilà, il y a pas mal de choses aussi comme ça. Et puis j'imagine que dans le cas de rénovation, c'est pas forcément des gens qui sont déjà acquéreurs du bien immobilier, mais ça doit peut-être aussi être des personnes qui vont acheter un bien immobilier. Donc est-ce que le budget travaux est entièrement finançable, etc. Donc tu vas quand même avoir pas mal de choses comme ça qui vont rentrer en ligne de compte.
Speaker #1
fois des gens qui sont à Afrique pour rénover ou des gens qui habitent déjà sur place qui veulent rénover dans le bien actuel ou l'agrandir. Donc c'est vraiment une question. Parce que c'est vrai qu'aujourd'hui, avec la hausse des taux et le prix des travaux qui ont augmenté, il y en a beaucoup qui renoncent à Afrique et finalement ils agrandissent dans le bien actuel.
Speaker #0
Oui, mais on le sait que l'agrandissement coûte à la fin plus cher qu'une construction en fait. Au prix du mètre carré, c'est plus cher qu'une construction. Donc en fait, tu vois là, si tu dois avoir 18 dossiers par an avec un prix moyen de 2250 euros, ça nous fait en fait un chiffre d'affaires total de 40 500 euros, donc qui est en fait des commissions d'apport d'affaires, et qui vont venir absorber l'intégralité de tes charges. Ça, c'est le chiffre d'affaires minimal. Ça veut dire que du coup, tu n'as aucune marge de manœuvre, aucune trésorerie de sécurité que tu t'es constituée. Or, en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flux tendu en termes de trésor, en termes de matelas de trésorerie, et du coup, de ne jamais avoir de trésor de côté, parce que là, tu vois bien que 40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros avant impôt. J'ai pas encore mis l'IS, mais concrètement, l'impôt sur les sociétés, ça va nous donner 189 euros d'impôt sur les sociétés. Enfin, en finalité, il va te rester 1000 euros de bénéfices. Voilà, ça c'est 1000 euros qui va te rester, 1000 euros qui te restera sur le compte bancaire. Et ça c'est hors frais de déplacement en fait, parce qu'on ne les a pas encore dedans.
Speaker #1
C'est pour ça que je pense que ce que tu as dû voir de ton côté, mais moi j'ai pensé que l'apport d'affaires c'est une pratique courante dans le métier, donc c'est assez simple de mettre en place, mais effectivement ce n'est pas suffisant, d'autant plus que... Même si il y a des choses qui me différencient, du côté des courants de travaux classiques, c'est qu'ils vont facturer un reportage sur les travaux globaux. Sinon, ce sera plus intéressant financièrement que par rapport à ce qui nous est mis sur les honoraires de l'architecte. Et c'est pour cela que j'ai pensé à des alternatives en parallèle. Par exemple, sur certains dossiers, si l'architecte n'a pas de contact de travaux, dans le contexte des travaux, Moi, je peux vous recommander un... entreprise, et par conséquent prendre aussi une permission sur la santé. Ou alors ça peut être aussi pour des projets où ce n'est pas un accompagnement plus important, que le client veut d'abord avoir une étude dans le projet avant de faire appel à un architecte, ou par exemple quelqu'un qui est en phase d'acquisition, qui veut s'assurer que son acquisition puisse se faire. Je vais aussi proposer un truc qu'on a mis pour facturer, pour ne pas dépendre que de l'accord d'affaires.
Speaker #0
Oui, je comprends. Après, effectivement, il va falloir trouver d'autres sources de revenus. Parce que là, à ce stade, je ne suis pas sûre que ce soit suffisant pour toi pour pouvoir en vivre, sachant qu'on n'a pas toute l'intégralité des charges. Il nous manque les charges variables et les frais de déplacement, comme tu l'as dit avant. Après, je pense qu'il manque aussi une chose qui est importante, c'est qu'aujourd'hui, tu vas avoir tout ton réseau qui va t'apporter des clients pour ces projets-là de rénovation. Mais ce réseau-là, il va peut-être être rémunéré lui aussi. Parce que bon, les agents immobiliers, on les connaît. Eux, quand ils t'apportent un client, en face, ils veulent, et c'est tout à fait normal, parce qu'ils ont fait l'acquisition client en amont. ils veulent quand même être rémunérés, avoir un pourcentage de commission derrière sur ce que toi, tu signes en chiffre d'affaires.
Speaker #1
Ça, c'est un engouement que j'ai identifié. Au contenu du moment de l'économie, ce ne sera pas possible. Par contre, pour avoir été un jeune billet, le discours que je sens et que je n'ai pas pu partir avec une agente, c'est qu'au vu de ce que j'ai perçu, ce n'est pas mieux de pouvoir les rendre à cause d'affaires. En revanche, moi je pense que la valeur qui sera bien importante pour eux, c'est notamment par contre s'ils ont un bien à la vente, c'est un intérieur expositionné, mais il va avoir une étude de son projet pour avoir la possibilité. Moi justement avec mon intervention, ça va lui permettre du coup de pouvoir signer son dossier et pousser sa commission en fait. Donc du coup c'est ça que c'est mon intervention qui va faire aussi que le client va se positionner, et du coup par derrière l'agent va pouvoir vendre et pousser sa commission donc. On va dire que je suis un accélérateur pour les ventes. Je pense qu'au moins, ça a plus de valeur de le vendre comme ça que tout le monde connaît ce qu'on va faire.
Speaker #0
Oui, tu es peut-être un accélérateur pour la vente, mais néanmoins, n'oublie pas que les agents immobiliers, c'est eux qui détiennent le client. Donc, il y a un moment donné, si tu le veux, OK, tu es un accélérateur, mais si tu le veux, il va peut-être falloir, à un moment donné, aussi les rémunérer, tu vois, en ce sens. Surtout en ces temps... Surtout en ces temps où quand même le marché de l'immobilier, de la transaction immobilière, il est quand même relativement ralenti. On n'est plus sur les années post-Covid, tu vois, où vraiment on avait énormément de transactions immo. Là, ça se fait quand même, je ne veux pas dire que c'est rare, mais le marché est un peu difficile, on ne va pas se mentir. Donc, ils auront un vrai intérêt économique derrière à te demander quoi que ce soit. Et ça, encore une fois, du coup, dans tes charges aujourd'hui qui sont prévues, que ce soit charges variables ou charges fixes, ce n'est pas en fait pris en compte. Donc, du coup, ça veut dire que derrière, on rajoute encore tes frais de déplacement plus les éventuelles commissions d'apport d'affaires que tu dois reverser à ton réseau, aux agents immobiliers, aux chasseurs, etc. Mais en fait, ça ne fait que... augmenter finalement le nombre de dossiers que tu vas devoir avoir entre les mains dans l'année. Donc maintenant, l'autre question qui se pose par rapport à ça, c'est est-ce que dans ta région, vu que tu travailles en local, il y a un potentiel business pour drainer on va dire minimum 20 à 25 projets dans l'année qui sont quand même des projets à forte valeur ajoutée puisque tu l'as dit, c'est minimum des projets à 150 000 euros de rénovation.
Speaker #1
C'est basé dans ta région. dans le monde parisien et en fait, des rénovations intégrales à 150 000 euros, c'est assez court en fait.
Speaker #0
D'accord.
Speaker #1
Par rapport au près du mètre carré, par rapport au remplacement, c'est assez court. C'est vrai qu'aussi, si vous étiez dans une région un peu plus légère, si vous étiez dans la Creuse, c'est vraiment...
Speaker #0
En fait, j'allais donner cet exemple de la Creuse ou du fin fondu Larzac. Ça, on est d'accord que là, ça ne marcherait pas.
Speaker #1
Là, au flux, dans le monde parisien où vous regardez pas beaucoup... de billets un peu d'armes en euros donc on va y mettre les travaux à faire, ça monte assez vite donc on prend là-dessus et là il y a le potentiel.
Speaker #0
D'accord, ok. Maintenant ce qu'il va falloir aussi que tu... je vais te partager en fait un autre écran, ce qu'il va falloir que tu fasses attention, c'est justement à ton entonnoir des dossiers. C'est-à-dire qu'on va démarrer en fait avec d'abord ici les leads qui sont prescrits par tout ton réseau de prescripteurs. donc agent immobilier, chasseur, etc. Ensuite, derrière, ça va retomber dans la catégorie des éventuels projets qualifiés. Donc, tu vois que, en fait... tous les leads qui te sont envoyés par tes prescripteurs ne seront pas forcément des projets qui vont être qualifiés pour toi. Donc, on va en perdre au passage. Ensuite, ces projets qualifiés vont devenir, pour partie, des dossiers signés. Je te souhaite qu'ils deviennent tous. Et après, pour petite partie aussi, ça va devenir des dossiers qui vont être payés. Pourquoi je dis petite partie ? Parce que tu vas être sur des projets qui vont durer au minimum entre, on va dire, 6 à 10 mois de chantier. On est d'accord ? Donc, à partir du moment où toi, tu te fais payer en commission d'apport d'affaires, qu'est-ce que tu as prévu dans ton modèle économique en termes d'encaissement de commission ? Est-ce que c'est des encaissements tout de suite au début de la signature du dossier quand tu l'apportes à l'architecte et c'est lui qui doit faire l'avance de fonds ? Ou bien tu perçois... justement tes commissions au fur et à mesure de l'avancement du chantier ?
Speaker #1
Au fur et à mesure, en fait. Ce qu'il fait dans le métier, c'est que comme l'archer, il est payé en plusieurs fois. Oui,
Speaker #0
il est payé à l'avancement, oui.
Speaker #1
Donc, après, tu as compte et tu verras si tu perds de son investissement. D'accord. C'est pas possible. Et encore moins touché à la fin des ventes. Donc, clairement, ça, au moment donné, il tient pas. Donc, la solution, c'est ça. C'est avoir une participation.
Speaker #0
D'accord. Ça veut dire que du coup, sur un chantier qui va durer entre 6 et 10 mois, toi, tu ne percevras pas. On avait calculé 40 000 euros de chiffre d'affaires minimal et ça encore, de toute façon, il faudra monter ce chiffre-là. Mais sur les 40 000 euros de chiffre d'affaires, ce n'est pas 40 000 euros de chiffre d'affaires que tu vas encaisser l'année 1 pour couvrir tes charges. Alors même que tes charges, ta rémunération, tu en as besoin tous les mois. Tu ne peux pas te permettre de te payer comme ça au lance-pierre. Ce n'est pas possible. Donc, du coup, là, tu vas avoir, en fait, une problématique au niveau de ta trésorerie qui va arriver. Parce que soit tu as un gros lot de chantiers, tu as tout de suite les 25 chantiers qui arrivent, et c'est fantastique, et du coup, tu arrives à tenir, tu vois, au fur et à mesure des mois, et ça fonctionne. Ou alors, tu en as tout de suite, je ne sais pas, 40 ou 50, et tu arrives à gérer, en fait, avec le volume. Mais si tu n'as que deux chantiers, en fait... par mois que tu arrives à convertir, que tu arrives à avoir, là, tu vas te retrouver, en fait, dans une vraie problématique de gestion de ta trésorerie puisqu'en fait, à un moment donné, l'argent ne rentrera pas. Tu vois ? Donc, du coup, c'est là où je te dis, tu vois, que je te disais avant, justement, que de partir sur un chiffre d'affaires minimal à réaliser pour couvrir toutes tes charges, ce n'est pas suffisant. Pourquoi ? Parce que ça ne te laisse pas, en fait, de matelas de sécurité. Pour tenir, parce que tu vas avoir un gros besoin en fonds de roulement et ça ne te laisse pas de matelas de sécurité pour tenir les mois d'après.
Speaker #1
J'avais identifié, mais du coup, ça a laissé un peu en volume des dossiers, des départs, en tout cas une grosse acquisition des départs pour pouvoir amortir ce que c'est.
Speaker #0
Parce que toi, tu es justement inscrit sur les listes de France Travail ou pas du tout ? Tu as de l'indemnité chômage qui tombe pendant un certain temps ?
Speaker #1
Oui, mais non, je n'ai pas le chômage non.
Speaker #0
d'accord et t'as pas non plus d'économies sur laquelle tu pourrais vivre le temps de quoi le temps de constituer en fait à trésorer d'accord ok ouais donc là tu vas voir vraiment avoir la problématique ça ça va être le sujet numéro un en fait dans ton business 1 2 2 justement d'avoir du cash qui va rentrer le plus rapidement possible puisque tu vas facturer tes commissions à l'avancement du chantier et ça, ça va être un vrai problème pour toi. Donc là, il faut que tu te sécurises. Il faut que tu te sécurises soit en agissant sur le volume ou bien en trouvant un autre mode de facturation avec l'architecte. C'est-à-dire que l'architecte te paye à partir de la première situation qu'il va facturer au client. ils te versent l'intégralité de tes commissions. Tu vois, il faut que tu trouves un modèle. Parce que sinon, en fait, tu vas être asphyxié financièrement. Et tu ne tiendras pas. Ok. Écoute,
Speaker #1
ça va être intéressant.
Speaker #0
Donc voilà. Après, je ne te parle évidemment pas de la problématique du risque financier au niveau des architectes, même si, bon... Les architectes, ce n'est pas une profession en général qui présente un fort risque. Mais néanmoins, imaginons que tu es un archi qui ne te paye pas. Là aussi, c'est compliqué.
Speaker #1
Et ça aussi, dans l'intermédiaire, le client commence à payer l'archi, finalement, il a des pays, donc ça peut lui mettre dans l'emparage, et moi aussi, pour ça. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Dans l'idéal, ce serait bien que ça paye tout de suite, mais dans les faits, je ne suis pas sûr que ça passe, parce que l'archi, il en reste aussi du côté là. C'est le chantier, pas vous.
Speaker #0
Exactement. Imagine, maintenant, tu as un chantier qui a des malfaçons ou quoi que ce soit. Ça part en expertise judiciaire. Toi aussi, tu es bloqué. Parce que du coup, toi, tu es le dernier maillon de la chaîne. Et tu te fais payer concrètement quand tout le monde s'est servi. Et quand tout va bien. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Et ça, c'est une vraie problématique. Donc là, il faut que tu changes ton modèle. de facturation, parce que là, pour le coup, il ne te fera pas tenir. En fait, il va t'asphyxier complètement. Après, j'insiste un peu sur la partie des prescripteurs, de savoir quelle est la motivation qu'ils vont avoir à t'apporter des clients. Parce qu'aujourd'hui, si c'est juste une motivation sans intérêt, qui est clair tu vois avec euh Le flux va forcément se tarir au fil de l'eau. Et c'est là où ils n'auront pas vraiment de motivation à t'apporter des dossiers. Donc s'ils n'ont pas de motivation, pourquoi ils vont t'en apporter ? Et donc ils vont t'en apporter un peu au compte-gouttes. Et toi, tu n'auras pas assez, tu n'auras pas suffisamment de volume. Donc il va falloir que tu développes aussi un autre canal d'acquisition client, en plus de tes prescripteurs. Parce que par rapport à tes prescripteurs, la problématique que toi tu vas avoir, C'est que tu n'es pas maître de ton acquisition client. Toi, tes clients, en fait, ils vont tomber. Quand tes prescripteurs, ils vont t'en emmener. Mais tu ne sauras jamais quand est-ce qu'on t'en emmène, en fait.
Speaker #1
Oui, donc en fait, tu veux dire qu'il faut aussi que... Parce que c'est ce que je voulais te dire, c'est que comme là, on a affaire aussi à du bit-to-sing, si on se bat sur le client final. Donc forcément, pour trouver des clients, quand on est en train de faire une rénovation à ce tarif-là, ça prend un petit peu de temps. Je me suis dit que commencer par le bit-to-sing... B2B, c'est bien parce que là, c'est déjà un réseau distant. On est d'accord. Effectivement, on n'est pas écarté le canal B2C.
Speaker #0
Non, surtout pas. En fait, le canal B2B, toi, dans ton cas, de toute façon, ça se vérifie à chaque fois en business. C'est que quand on agite son réseau professionnel, son ancien réseau professionnel, en général, on a du business qui tombe très, très rapidement. Donc, ce n'est pas une mauvaise idée que d'avoir pensé ton acquisition client comme ça. Au contraire, c'est très bien et c'est très bien pour avoir justement du client assez rapidement. Par contre, il ne faut pas perdre de vue le fait que tu as une dépendance totale à cette acquisition client-là. Et c'est une dépendance que tu as sur un canal que tu ne maîtrises pas. Donc, c'est vachement dangereux finalement pour la pérennité de ton business.
Speaker #1
Tu vois, pendant que tu me parles, je repensais à ce que tu disais sur le fait d'avoir d'autres leviers de chiffre d'affaires. Et comme tu disais, moi je vais cibler des personnes qui soit ont un lien existant, qui veulent le rénover, ou soit qui sont en phase d'acquisition. Étant donné que, comme je t'avais dit en introduction, moi j'ai une casquette de chasseur immobilier. Je pourrais très bien, par exemple, pour certains clients qui sont dans la phase de refaire un plein de travaux, ils savent qu'ils vont faire appel à un marché. pour l'innovation. Moi je peux très bien, on va dire, alors pas forcément faire très pourreux, mais être au-dessus d'un rôle de conseil sur comment bien chercher les questions, qu'est-ce qu'on a posé, enfin vraiment pouvoir s'assurer que l'artisan se passe dans une bonne situation et facturer ça souvent en parallèle de la part d'affaires.
Speaker #0
Je suis d'accord. Effectivement, te placer en rôle de conseil, ça peut être intéressant. Maintenant, la question va être comment tu vas justement aller trouver tous ces clients-là dans cette espèce de posture de conseil. Ça, il va falloir que tu réfléchisses parce que la clientèle B2C va falloir aller la chercher.
Speaker #1
Du coup, ça va juste être un point en plus. Je ne vais pas m'éloigner des côtés de B2C parce que c'est comme ça que je vais pouvoir, dans le lot, trouver certains qui ont peut-être besoin d'accompagnement dans la recherche du bien. Bien sûr. Si on prend un peu la main pour le conseil, naturellement, ils nous suivront pour la partie rénovation, quoi.
Speaker #0
Oui, tout à fait.
Speaker #1
Ils ne font forcément pas le conseil, ils sont sûrs et ils écoutent moins dépendants de la part de la FI.
Speaker #0
On est d'accord. Et après, tu vois, ce que tu pourrais aussi très bien mettre en place, je ne sais pas si tu as un ancien réseau d'investisseurs professionnels, d'investisseurs dans l'immobilier, mais ça peut être intéressant aussi, tu vois, de réactiver ce réseau d'investisseurs immobiliers pour justement aller leur chasser, en fait, de l'immobilier à acheter, tu vois, de l'immobilier locatif, puisque ça, c'est, en principe, les investisseurs sont positionnés sur l'immobilier locatif. Et de pouvoir justement les conseiller dans toute la partie rénovation. Sachant qu'il y a quand même énormément d'investisseurs dans l'immobilier qui ne sont pas forcément dans la région dans laquelle ils veulent investir. Et donc, du coup, ils ont besoin d'avoir quelqu'un sur place. Donc, tu vois, ça peut être effectivement intéressant de pouvoir faire ça. Donc, de ne pas oublier finalement cette casquette que tu avais à l'époque de chasseur dans l'immobilier. Trois angles morts par rapport à ton activité aujourd'hui, qui est génératrice de chiffre d'affaires, mais en tout cas pas suffisamment pour te pérenniser aujourd'hui. Et les canaux d'acquisition en face ne sont pas non plus suffisants pour avoir une activité qui soit vraiment très pérenne et où on a vraiment quelque chose de très rentable. Donc déjà, tu vas avoir une problématique de trésorerie. Donc il faut que tu modifies ton mode de facturation auprès des architectes pour les commissions d'apport d'affaires. Tu vas être confronté à un moment donné à la motivation des prescripteurs à t'apporter des clients. Donc il faut aussi que tu intègres le fait que peut-être à un moment donné, on te demandera de les rémunérer en fonction des dossiers qu'ils vont t'apporter, des dossiers de rénovation qu'ils vont t'apporter, que toi derrière tu vas donner à... aux architectes. Et derrière, un risque en termes de paiement de tes commissions d'apport d'affaires si tu restes sur un modèle de facturation à l'avancement puisque tu dépends en fait à 100% de la bonne conduite du chantier, de la fiabilité de l'architecte. Il y a beaucoup trop de facteurs externes dont ta trésorerie va dépendre en plus d'avoir une problématique d'asphyxie financière. À un moment donné, qui va arriver, puisque tu factures aujourd'hui, comme dit, à l'avancement. En tout cas, c'est ton modèle de facturation qui ne tient pas la route, puisque derrière, tu vas avoir des charges fixes à payer. Et du coup, tu n'auras pas la trésorerie suffisante. Tu auras du chiffre d'affaires qui sera signé, mais tu n'auras pas la trésorerie.
Speaker #1
Oui, le truc classique, classique, pour beaucoup d'entrepreneurs, c'est que oui, c'est un papier de chiffre d'affaires. En effet,
Speaker #0
c'était... Il y en a plein. Il y a plein de boîtes qui, aujourd'hui, ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer, mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire ou partent en redressement ou n'importe. Parce que, justement, les carnets de commandes sont signés. Ce n'est pas un problème. Mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Et le problème, c'est qu'aujourd'hui, pour payer tes charges, il faut que l'argent rentre. Sans le penser,
Speaker #1
c'est un peu la situation que j'ai eue. Il y a d'autres facteurs aussi, mais sur ma dernière expérience de réseau d'affaires, j'ai vu ce cas-là, c'est que j'ai pas mal de personnes qui m'ont plus payé en fait. Et du coup, alors que sous papier, oui, c'est un chiffre d'affaires qui est tout ce qu'on dit, ce qu'on avait prévu sur l'année, mais dans les frais, en fait, j'avais pas l'argent sur le compte. Donc forcément, derrière, ça demande des prix. Donc c'est pas quelque chose que je veux vous produire, donc en tout cas, je ne me souviens pas de la situation. Donc c'est bien de penser à tout ça au tout début. On a les différents scénarios et on peut en faire des entités.
Speaker #0
Tu as vu, ce n'est pas vraiment un business plan comme un expert comptable, tu en fais un. Mais c'est plus un outil décisionnel. C'est conclu,
Speaker #1
oui, parce que du coup, tu ne sais pas si ça va ou si tu y vas ou tu ne l'as pas. C'est ça qui est intéressant. Et ce que je fais dans tout ça, c'est que finalement, tout ce que tu me dis, à part peut-être deux points que j'avais oubliés, le reste, c'est des choses qui avaient aussi été plus avancées un petit peu. Moi, je pense que la assurance, ça veut dire au moins que... Je ne peux pas les tels baisser, j'avais déjà un peu les engouements dans ma tête.
Speaker #0
Merci en tout cas pour ton passage dans cet épisode, Winter. Toutes les ressources de cet épisode seront disponibles dans la bibliothèque de ressources sur mon site internet lucielemislain.fr slash ressources au pluriel que vous pouvez télécharger gratuitement. Quant à moi, Winter, je te souhaite une bonne continuation avec ton business et je te dis à très vite.

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Transcription

Speaker #0
40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros. Les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Un vrai business plan c'est un outil décisionnel, c'est pas juste en fait on pose des chiffres sur des tableaux. Dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes, t'as aucune marge de manœuvre. Or en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flou. tendu en termes de trésor. Plein de boîtes qui aujourd'hui ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire. Les carnets de commandes sont signés, c'est pas un problème, mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Toi, t'es le dernier maillon de la chaîne et tu te fais payer, en fait, concrètement quand tout le monde s'est servi. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Au niveau des business plans, il y a un truc quand même qu'il faut rappeler, c'est qu'en fait les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Alors qu'en réalité, un business plan, ça sert justement à challenger un peu le modèle d'offre, à challenger les prix, à challenger la rentabilité, la viabilité du business. Et après seulement, on édite en fait le business plan. J'ai décidé d'inviter Winter à nous présenter son projet et du coup à nous parler un petit peu de ce qu'il projette de lancer comme business. pour justement, après, derrière, challenger son offre, challenger son modèle économique et du coup, pouvoir savoir à la fin si son business, il va être rentable, s'il va être viable. Quels sont les angles morts que tu vas avoir Winter dans ton business ? Je te laisse peut-être te présenter en quelques mots.
Speaker #1
Je vais te dire merci pour l'invitation d'ici. En fait, moi, c'est Winter, j'ai 34 ans. Je suis entreprenant depuis maintenant 8 ans dans le secteur immobilier. J'ai eu plusieurs casquettes, j'ai commencé en tant qu'agent immobilier, puis j'ai été aussi en acheteur immobilier. Pour ceux qui ne savent pas, on est vraiment du côté de l'acteur, donc on a cherché un bien pour l'acteur de l'étape du projet jusqu'à la signature notaire. Et après ma dernière expérience que j'ai eue après ces deux roulants, c'est que j'avais créé un réseau d'affaires qui ressemblait plus les corps du métier de l'immobilier, donc c'est des notaires, des architectes et des courtiers. Et là en fait, je commence un nouveau projet qui est un peu dans l'architecte logique de ce que SpaceEquipers fait maintenant, plus ou moins dans l'immobilier mais avec une dimension rénovation architecture. Donc là je me positionne comme un courtier en projet d'architecture. L'idée c'est vraiment d'accompagner des clients pour des projets de rénovation assez complexes, donc rénovation intégrale, extension, centralisation. Et c'est des projets qui nécessitent souvent l'intervention d'un architecte. L'idée c'est vraiment de leur proposer un entreprise adaptée à leurs projets. et de suivre tout le temps du projet, de la réflexion stratégique jusqu'à la fin du marché.
Speaker #0
Ok, d'accord. Donc tu diffères quand même un petit peu d'un courtier en travaux qu'on connaît en fait dans le marché.
Speaker #1
Volontairement, dans le point de vue du marketing, je ne me présente pas comme un courtier en travaux, même si ça y ressemble. Simplement, la différence avec un courtier en travaux, il y a plutôt plein de types de chantiers. Donc ça peut être de la salle de bain, de la cuisine, tout le monde, les corps de tout, les chantiers différents. Volontairement, je me suis mis sur le mix. C'est des projets très bien réputés, où il y a une innovation complexe qui nécessite un architecte. Parce qu'ils ont des fonds de c'est, où il faut une expertise. Donc ça m'intéresse davantage de travailler sur ces sujets-là.
Speaker #0
D'accord, ok. Bon, tu m'as envoyé quelques-uns de tes chiffres, et surtout tu m'as envoyé un petit peu ton business model pour préparer un peu cet épisode. Donc l'idée c'est qu'on va un peu challenger tout ça. On va voir ensemble quels sont les angles morts. et du coup, voir si à la fin, en fait, tu vas réussir concrètement à pouvoir vivre de ton activité parce qu'en fait, c'est un peu ça la finalité. C'est ça la finalité en fait d'un business plan. Un vrai business plan, c'est un outil décisionnel. Ce n'est pas juste, en fait, on pose des chiffres sur des tableaux parce que dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes dans un business plan. Tout le reste, en fait, c'est faux. Donc, c'est vraiment d'aller chercher le moindre petit détail qui ferait qu'à un moment donné, la viabilité du projet est mise à mal à quelque part et qu'à un moment donné, tu te retrouves dans une difficulté et que tu n'arrives pas à l'anticiper. Si vous me découvrez sur cette vidéo, je suis Lucille, je suis diplômée d'expertise comptable. Après avoir passé plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable, j'accompagne les solopreneurs et les indépendants depuis plus de trois ans à créer leur business de A à Z, à décrocher leurs premiers clients. ou bien à structurer leur activité pour accélérer leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise. On va passer du coup directement à tes chiffres, Winter. Alors, ce que je vais faire, c'est que je vais te partager mon écran. Comme ça, tu vas voir ce que j'ai déjà préparé. C'est un tableau qui est archi simple. Tu vois, un tableau Excel vraiment simple. Je vais l'agrandir un petit peu pour que tu puisses. voir. Toi, par rapport à ton activité, on est d'accord, en tout cas c'est ce que tu m'as dit, toi tu te rémunères en fait en commission d'apport d'affaires c'est-à-dire que t'apportes les clients à un architecte qui lui va te rémunérer un certain pourcentage en fonction du budget travaux et du budget global finalement de la rénovation. Tu me confirmes que c'est juste ? D'accord, ok. T'as déjà déterminé le pourcentage, il me semble, de tes commissions d'apport d'affaires ? Je crois que c'est 10%, c'est ça, sur le montant total ? Ouais,
Speaker #1
10%. Après, je pense qu'en fonction des architectes, c'est en fonction du volume du chantier. C'est quelque chose que peut-être je ferai évoluer. Mais en tout cas, le minimum, ça sera 10%.
Speaker #0
D'accord, ok. Ouais, donc après, tu te laisses un petit palier pour éventuellement monter un peu le pourcentage. Et derrière, avoir plus. OK. Donc, concrètement, alors, moi, j'ai repris tes charges que tu m'avais transmises. Donc, on était à 225 euros de charges fixes par mois, ce qui fait, en fait, un total annuel de 2700 euros. Voilà. Là, pour l'instant, on est sur un calcul vraiment archi-basique de savoir plus, moins, égal, combien ça doit faire de chiffre d'affaires minimal qu'on doit encaisser pour absorber les charges. Tu m'as dit que tu avais... pour ambition d'avoir une rémunération nette de 2 000 euros par mois après impôt, sachant que tes impôts, c'est 79 euros par mois. Donc, j'ai arrondi à 2 100 euros de rémunération par mois. Ça nous fait une rémunération annuelle de 25 200. À cela, tu avais calculé un taux de cotisation sociale, donc cotisation URSAF. Alors, j'en ai déduit par rapport à ton taux de cotisation URSAF, qui était de 45,8 %. J'en ai déduit que tu es sur une structure juridique EURL, certainement à l'IS. C'est ça où tu es gérant majoritaire et donc, du coup, tu es affilié en tant que travailleur indépendant, c'est ça ? Ok. Donc, du coup, on est ici à un total de 11 340 euros de cotisation sociale plus 25 200... de rémunération nette auxquelles s'ajoutent encore les 2700 euros de frais que tu vas avoir les frais fixes, donc c'était les 225 euros par mois au niveau de tes frais fixes est-ce que concrètement t'as tout pris ? est-ce que t'as absolument tout ou bien est-ce que t'en as oublié quelques-uns ?
Speaker #1
j'ai tout pris, après ce peu qu'il y a des choses qui vont se rajouter au fil de l'eau d'accord j'ai pris le plus important Ciao ! Après, ce que je n'ai pas inclus, c'était volontairement les charges variables parce qu'il y a des charges que je ne sais pas si ça sera la première ou la deuxième année qu'il y a une date en place.
Speaker #0
C'est quoi les charges variables que tu n'as pas pris ?
Speaker #1
Les charges variables, ça va être quoi ? Ça va être les fréquidométriques, le déplacement, la communication. Quand c'est les choses que je ferai en fonction de l'automobile d'affaires, je comprends que c'est un peu variable et ça dépend aussi. de ces démarques.
Speaker #0
De toute façon, ces charges variables vont être effectivement en fonction des déplacements que tu vas faire. Après, toi, tu travailleras beaucoup en local, j'imagine. OK. Donc, ça va être des déplacements qui seront quand même relativement limités. Tu as compté quoi dans tes 225 euros par mois de charges ? J'ai compté les outils que je faisais,
Speaker #1
l'abonnement de l'usine, l'autostratification. Vraiment, ce qui est intéressant, c'est que... Pour cette activité-là, je n'ai pas besoin de voir un flot. Donc en fait, ça a été délégué.
Speaker #0
D'accord, ok. Après, on est sur un modèle de prestation de service, donc forcément, les charges sont relativement limitées, effectivement.
Speaker #1
Je vais vous dire ce que j'ai mis. Donc, un outil de gestion, un actual public, un abonnement sur Canva, l'initial, ça a été pété, une RC Pro, on va avoir une nouvelle version.
Speaker #0
Ouais, le basique du basique. Donc, il ne nous manquera, en fait, finalement que les déplacements, puisque j'imagine que tu travailleras de chez toi, donc tu n'auras pas de loyer pour un bureau ou n'importe, en tout cas pas tout de suite. Donc, voilà, OK. Bon, alors concrètement, avec tout ça, nous, on a en fait un volume de charges à couvrir, donc avec ta rémunération, tes cotisations URSAF de 39 240 euros. 39 240 euros, moi ce que j'ai calculé, c'est que j'ai calculé en fait une moyenne... un tarif moyen par dossier. J'interromps 30 secondes à cet épisode pour te dire que tu retrouves toutes les ressources qu'on voit au cours de cet épisode gratuitement sur mon site lucilemislain.fr slash ressources au pluriel. N'hésite pas, c'est gratuit et c'est pour toi. De 2250, parce que dans ce que tu m'avais envoyé, t'étais sur un chiffre d'affaires par dossier entre 1700 et 2500 euros à peu près de commission que tu perçois. Voilà, donc j'ai pris la moyenne des deux, en fait, tout simplement, sachant que tu vas avoir des dossiers qui seront peut-être moins importants, des dossiers qui seront plus importants. Bref, l'un dans l'autre, ça fera à peu près 2 250 euros. Donc, si on ramène les charges à couvrir, les 39 240 euros de charges à couvrir divisées par un prix moyen de 2 250 euros, ça veut dire que tu dois avoir un volume total de projets que tu dois apporter à tes architectes de 18.
Speaker #1
Sur l'année.
Speaker #0
Oui. Tu dois avoir 18 projets que tu apportes à ton archi dans l'année. Ça veut dire que si on considère que ton acquisition client, elle se fait sur 12 mois de l'année, ce qui n'est absolument jamais le cas. Tu vois, on a toujours tendance, en fait, dans les prévisionnels, dans les business plans, à diviser, tu vois, le chiffre d'affaires, par exemple, par 12. où le nombre de clients par 12, en réalité, c'est surtout pas ce qu'il faut faire. Il faut partir plutôt sur 9 mois, parce qu'en fait, tu as toujours une saisonnalité dans ton business, qui est qu'au mois de juillet et au mois d'août, par exemple, il n'y a pas forcément full au portillon, on ne va pas se mentir. Après, tu vas avoir la période de fin d'année, tu vas avoir les ponts du mois de mai, etc. Bref, ce qui fait qu'en fait, concrètement, tu vas pouvoir faire ton acquisition client. acquérir des clients pour les apporter à tes architectes sur neuf mois de l'année au lieu de douze. Donc, concrètement, si on reste sur douze mois, ça nous fait un client et demi, un projet et demi par mois. Mais par contre, si on le ramène à neuf mois, ça nous fait deux projets par mois.
Speaker #1
C'est un peu ce que moi, je m'étais dit pour le niveau de sécurité, parce que forcément, il y aura des perditions. tout ne sera pas c'est nous moi je me suis déjà avoir au moins 50% de conversion correct ouais ça c'est 50%
Speaker #0
de conversion si du coup le projet se fait parce que tu vas quand même avoir pas mal de facteurs externes qui vont rentrer en fait en ligne de compte dans la conversion pas que tu as que propre capacité à vendre mais surtout pas mal d'autres d'autres facteurs qui seront notamment est-ce qu'ils obtiennent le financement ? Est-ce que... Enfin voilà, il y a pas mal de choses aussi comme ça. Et puis j'imagine que dans le cas de rénovation, c'est pas forcément des gens qui sont déjà acquéreurs du bien immobilier, mais ça doit peut-être aussi être des personnes qui vont acheter un bien immobilier. Donc est-ce que le budget travaux est entièrement finançable, etc. Donc tu vas quand même avoir pas mal de choses comme ça qui vont rentrer en ligne de compte.
Speaker #1
fois des gens qui sont à Afrique pour rénover ou des gens qui habitent déjà sur place qui veulent rénover dans le bien actuel ou l'agrandir. Donc c'est vraiment une question. Parce que c'est vrai qu'aujourd'hui, avec la hausse des taux et le prix des travaux qui ont augmenté, il y en a beaucoup qui renoncent à Afrique et finalement ils agrandissent dans le bien actuel.
Speaker #0
Oui, mais on le sait que l'agrandissement coûte à la fin plus cher qu'une construction en fait. Au prix du mètre carré, c'est plus cher qu'une construction. Donc en fait, tu vois là, si tu dois avoir 18 dossiers par an avec un prix moyen de 2250 euros, ça nous fait en fait un chiffre d'affaires total de 40 500 euros, donc qui est en fait des commissions d'apport d'affaires, et qui vont venir absorber l'intégralité de tes charges. Ça, c'est le chiffre d'affaires minimal. Ça veut dire que du coup, tu n'as aucune marge de manœuvre, aucune trésorerie de sécurité que tu t'es constituée. Or, en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flux tendu en termes de trésor, en termes de matelas de trésorerie, et du coup, de ne jamais avoir de trésor de côté, parce que là, tu vois bien que 40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros avant impôt. J'ai pas encore mis l'IS, mais concrètement, l'impôt sur les sociétés, ça va nous donner 189 euros d'impôt sur les sociétés. Enfin, en finalité, il va te rester 1000 euros de bénéfices. Voilà, ça c'est 1000 euros qui va te rester, 1000 euros qui te restera sur le compte bancaire. Et ça c'est hors frais de déplacement en fait, parce qu'on ne les a pas encore dedans.
Speaker #1
C'est pour ça que je pense que ce que tu as dû voir de ton côté, mais moi j'ai pensé que l'apport d'affaires c'est une pratique courante dans le métier, donc c'est assez simple de mettre en place, mais effectivement ce n'est pas suffisant, d'autant plus que... Même si il y a des choses qui me différencient, du côté des courants de travaux classiques, c'est qu'ils vont facturer un reportage sur les travaux globaux. Sinon, ce sera plus intéressant financièrement que par rapport à ce qui nous est mis sur les honoraires de l'architecte. Et c'est pour cela que j'ai pensé à des alternatives en parallèle. Par exemple, sur certains dossiers, si l'architecte n'a pas de contact de travaux, dans le contexte des travaux, Moi, je peux vous recommander un... entreprise, et par conséquent prendre aussi une permission sur la santé. Ou alors ça peut être aussi pour des projets où ce n'est pas un accompagnement plus important, que le client veut d'abord avoir une étude dans le projet avant de faire appel à un architecte, ou par exemple quelqu'un qui est en phase d'acquisition, qui veut s'assurer que son acquisition puisse se faire. Je vais aussi proposer un truc qu'on a mis pour facturer, pour ne pas dépendre que de l'accord d'affaires.
Speaker #0
Oui, je comprends. Après, effectivement, il va falloir trouver d'autres sources de revenus. Parce que là, à ce stade, je ne suis pas sûre que ce soit suffisant pour toi pour pouvoir en vivre, sachant qu'on n'a pas toute l'intégralité des charges. Il nous manque les charges variables et les frais de déplacement, comme tu l'as dit avant. Après, je pense qu'il manque aussi une chose qui est importante, c'est qu'aujourd'hui, tu vas avoir tout ton réseau qui va t'apporter des clients pour ces projets-là de rénovation. Mais ce réseau-là, il va peut-être être rémunéré lui aussi. Parce que bon, les agents immobiliers, on les connaît. Eux, quand ils t'apportent un client, en face, ils veulent, et c'est tout à fait normal, parce qu'ils ont fait l'acquisition client en amont. ils veulent quand même être rémunérés, avoir un pourcentage de commission derrière sur ce que toi, tu signes en chiffre d'affaires.
Speaker #1
Ça, c'est un engouement que j'ai identifié. Au contenu du moment de l'économie, ce ne sera pas possible. Par contre, pour avoir été un jeune billet, le discours que je sens et que je n'ai pas pu partir avec une agente, c'est qu'au vu de ce que j'ai perçu, ce n'est pas mieux de pouvoir les rendre à cause d'affaires. En revanche, moi je pense que la valeur qui sera bien importante pour eux, c'est notamment par contre s'ils ont un bien à la vente, c'est un intérieur expositionné, mais il va avoir une étude de son projet pour avoir la possibilité. Moi justement avec mon intervention, ça va lui permettre du coup de pouvoir signer son dossier et pousser sa commission en fait. Donc du coup c'est ça que c'est mon intervention qui va faire aussi que le client va se positionner, et du coup par derrière l'agent va pouvoir vendre et pousser sa commission donc. On va dire que je suis un accélérateur pour les ventes. Je pense qu'au moins, ça a plus de valeur de le vendre comme ça que tout le monde connaît ce qu'on va faire.
Speaker #0
Oui, tu es peut-être un accélérateur pour la vente, mais néanmoins, n'oublie pas que les agents immobiliers, c'est eux qui détiennent le client. Donc, il y a un moment donné, si tu le veux, OK, tu es un accélérateur, mais si tu le veux, il va peut-être falloir, à un moment donné, aussi les rémunérer, tu vois, en ce sens. Surtout en ces temps... Surtout en ces temps où quand même le marché de l'immobilier, de la transaction immobilière, il est quand même relativement ralenti. On n'est plus sur les années post-Covid, tu vois, où vraiment on avait énormément de transactions immo. Là, ça se fait quand même, je ne veux pas dire que c'est rare, mais le marché est un peu difficile, on ne va pas se mentir. Donc, ils auront un vrai intérêt économique derrière à te demander quoi que ce soit. Et ça, encore une fois, du coup, dans tes charges aujourd'hui qui sont prévues, que ce soit charges variables ou charges fixes, ce n'est pas en fait pris en compte. Donc, du coup, ça veut dire que derrière, on rajoute encore tes frais de déplacement plus les éventuelles commissions d'apport d'affaires que tu dois reverser à ton réseau, aux agents immobiliers, aux chasseurs, etc. Mais en fait, ça ne fait que... augmenter finalement le nombre de dossiers que tu vas devoir avoir entre les mains dans l'année. Donc maintenant, l'autre question qui se pose par rapport à ça, c'est est-ce que dans ta région, vu que tu travailles en local, il y a un potentiel business pour drainer on va dire minimum 20 à 25 projets dans l'année qui sont quand même des projets à forte valeur ajoutée puisque tu l'as dit, c'est minimum des projets à 150 000 euros de rénovation.
Speaker #1
C'est basé dans ta région. dans le monde parisien et en fait, des rénovations intégrales à 150 000 euros, c'est assez court en fait.
Speaker #0
D'accord.
Speaker #1
Par rapport au près du mètre carré, par rapport au remplacement, c'est assez court. C'est vrai qu'aussi, si vous étiez dans une région un peu plus légère, si vous étiez dans la Creuse, c'est vraiment...
Speaker #0
En fait, j'allais donner cet exemple de la Creuse ou du fin fondu Larzac. Ça, on est d'accord que là, ça ne marcherait pas.
Speaker #1
Là, au flux, dans le monde parisien où vous regardez pas beaucoup... de billets un peu d'armes en euros donc on va y mettre les travaux à faire, ça monte assez vite donc on prend là-dessus et là il y a le potentiel.
Speaker #0
D'accord, ok. Maintenant ce qu'il va falloir aussi que tu... je vais te partager en fait un autre écran, ce qu'il va falloir que tu fasses attention, c'est justement à ton entonnoir des dossiers. C'est-à-dire qu'on va démarrer en fait avec d'abord ici les leads qui sont prescrits par tout ton réseau de prescripteurs. donc agent immobilier, chasseur, etc. Ensuite, derrière, ça va retomber dans la catégorie des éventuels projets qualifiés. Donc, tu vois que, en fait... tous les leads qui te sont envoyés par tes prescripteurs ne seront pas forcément des projets qui vont être qualifiés pour toi. Donc, on va en perdre au passage. Ensuite, ces projets qualifiés vont devenir, pour partie, des dossiers signés. Je te souhaite qu'ils deviennent tous. Et après, pour petite partie aussi, ça va devenir des dossiers qui vont être payés. Pourquoi je dis petite partie ? Parce que tu vas être sur des projets qui vont durer au minimum entre, on va dire, 6 à 10 mois de chantier. On est d'accord ? Donc, à partir du moment où toi, tu te fais payer en commission d'apport d'affaires, qu'est-ce que tu as prévu dans ton modèle économique en termes d'encaissement de commission ? Est-ce que c'est des encaissements tout de suite au début de la signature du dossier quand tu l'apportes à l'architecte et c'est lui qui doit faire l'avance de fonds ? Ou bien tu perçois... justement tes commissions au fur et à mesure de l'avancement du chantier ?
Speaker #1
Au fur et à mesure, en fait. Ce qu'il fait dans le métier, c'est que comme l'archer, il est payé en plusieurs fois. Oui,
Speaker #0
il est payé à l'avancement, oui.
Speaker #1
Donc, après, tu as compte et tu verras si tu perds de son investissement. D'accord. C'est pas possible. Et encore moins touché à la fin des ventes. Donc, clairement, ça, au moment donné, il tient pas. Donc, la solution, c'est ça. C'est avoir une participation.
Speaker #0
D'accord. Ça veut dire que du coup, sur un chantier qui va durer entre 6 et 10 mois, toi, tu ne percevras pas. On avait calculé 40 000 euros de chiffre d'affaires minimal et ça encore, de toute façon, il faudra monter ce chiffre-là. Mais sur les 40 000 euros de chiffre d'affaires, ce n'est pas 40 000 euros de chiffre d'affaires que tu vas encaisser l'année 1 pour couvrir tes charges. Alors même que tes charges, ta rémunération, tu en as besoin tous les mois. Tu ne peux pas te permettre de te payer comme ça au lance-pierre. Ce n'est pas possible. Donc, du coup, là, tu vas avoir, en fait, une problématique au niveau de ta trésorerie qui va arriver. Parce que soit tu as un gros lot de chantiers, tu as tout de suite les 25 chantiers qui arrivent, et c'est fantastique, et du coup, tu arrives à tenir, tu vois, au fur et à mesure des mois, et ça fonctionne. Ou alors, tu en as tout de suite, je ne sais pas, 40 ou 50, et tu arrives à gérer, en fait, avec le volume. Mais si tu n'as que deux chantiers, en fait... par mois que tu arrives à convertir, que tu arrives à avoir, là, tu vas te retrouver, en fait, dans une vraie problématique de gestion de ta trésorerie puisqu'en fait, à un moment donné, l'argent ne rentrera pas. Tu vois ? Donc, du coup, c'est là où je te dis, tu vois, que je te disais avant, justement, que de partir sur un chiffre d'affaires minimal à réaliser pour couvrir toutes tes charges, ce n'est pas suffisant. Pourquoi ? Parce que ça ne te laisse pas, en fait, de matelas de sécurité. Pour tenir, parce que tu vas avoir un gros besoin en fonds de roulement et ça ne te laisse pas de matelas de sécurité pour tenir les mois d'après.
Speaker #1
J'avais identifié, mais du coup, ça a laissé un peu en volume des dossiers, des départs, en tout cas une grosse acquisition des départs pour pouvoir amortir ce que c'est.
Speaker #0
Parce que toi, tu es justement inscrit sur les listes de France Travail ou pas du tout ? Tu as de l'indemnité chômage qui tombe pendant un certain temps ?
Speaker #1
Oui, mais non, je n'ai pas le chômage non.
Speaker #0
d'accord et t'as pas non plus d'économies sur laquelle tu pourrais vivre le temps de quoi le temps de constituer en fait à trésorer d'accord ok ouais donc là tu vas voir vraiment avoir la problématique ça ça va être le sujet numéro un en fait dans ton business 1 2 2 justement d'avoir du cash qui va rentrer le plus rapidement possible puisque tu vas facturer tes commissions à l'avancement du chantier et ça, ça va être un vrai problème pour toi. Donc là, il faut que tu te sécurises. Il faut que tu te sécurises soit en agissant sur le volume ou bien en trouvant un autre mode de facturation avec l'architecte. C'est-à-dire que l'architecte te paye à partir de la première situation qu'il va facturer au client. ils te versent l'intégralité de tes commissions. Tu vois, il faut que tu trouves un modèle. Parce que sinon, en fait, tu vas être asphyxié financièrement. Et tu ne tiendras pas. Ok. Écoute,
Speaker #1
ça va être intéressant.
Speaker #0
Donc voilà. Après, je ne te parle évidemment pas de la problématique du risque financier au niveau des architectes, même si, bon... Les architectes, ce n'est pas une profession en général qui présente un fort risque. Mais néanmoins, imaginons que tu es un archi qui ne te paye pas. Là aussi, c'est compliqué.
Speaker #1
Et ça aussi, dans l'intermédiaire, le client commence à payer l'archi, finalement, il a des pays, donc ça peut lui mettre dans l'emparage, et moi aussi, pour ça. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Dans l'idéal, ce serait bien que ça paye tout de suite, mais dans les faits, je ne suis pas sûr que ça passe, parce que l'archi, il en reste aussi du côté là. C'est le chantier, pas vous.
Speaker #0
Exactement. Imagine, maintenant, tu as un chantier qui a des malfaçons ou quoi que ce soit. Ça part en expertise judiciaire. Toi aussi, tu es bloqué. Parce que du coup, toi, tu es le dernier maillon de la chaîne. Et tu te fais payer concrètement quand tout le monde s'est servi. Et quand tout va bien. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Et ça, c'est une vraie problématique. Donc là, il faut que tu changes ton modèle. de facturation, parce que là, pour le coup, il ne te fera pas tenir. En fait, il va t'asphyxier complètement. Après, j'insiste un peu sur la partie des prescripteurs, de savoir quelle est la motivation qu'ils vont avoir à t'apporter des clients. Parce qu'aujourd'hui, si c'est juste une motivation sans intérêt, qui est clair tu vois avec euh Le flux va forcément se tarir au fil de l'eau. Et c'est là où ils n'auront pas vraiment de motivation à t'apporter des dossiers. Donc s'ils n'ont pas de motivation, pourquoi ils vont t'en apporter ? Et donc ils vont t'en apporter un peu au compte-gouttes. Et toi, tu n'auras pas assez, tu n'auras pas suffisamment de volume. Donc il va falloir que tu développes aussi un autre canal d'acquisition client, en plus de tes prescripteurs. Parce que par rapport à tes prescripteurs, la problématique que toi tu vas avoir, C'est que tu n'es pas maître de ton acquisition client. Toi, tes clients, en fait, ils vont tomber. Quand tes prescripteurs, ils vont t'en emmener. Mais tu ne sauras jamais quand est-ce qu'on t'en emmène, en fait.
Speaker #1
Oui, donc en fait, tu veux dire qu'il faut aussi que... Parce que c'est ce que je voulais te dire, c'est que comme là, on a affaire aussi à du bit-to-sing, si on se bat sur le client final. Donc forcément, pour trouver des clients, quand on est en train de faire une rénovation à ce tarif-là, ça prend un petit peu de temps. Je me suis dit que commencer par le bit-to-sing... B2B, c'est bien parce que là, c'est déjà un réseau distant. On est d'accord. Effectivement, on n'est pas écarté le canal B2C.
Speaker #0
Non, surtout pas. En fait, le canal B2B, toi, dans ton cas, de toute façon, ça se vérifie à chaque fois en business. C'est que quand on agite son réseau professionnel, son ancien réseau professionnel, en général, on a du business qui tombe très, très rapidement. Donc, ce n'est pas une mauvaise idée que d'avoir pensé ton acquisition client comme ça. Au contraire, c'est très bien et c'est très bien pour avoir justement du client assez rapidement. Par contre, il ne faut pas perdre de vue le fait que tu as une dépendance totale à cette acquisition client-là. Et c'est une dépendance que tu as sur un canal que tu ne maîtrises pas. Donc, c'est vachement dangereux finalement pour la pérennité de ton business.
Speaker #1
Tu vois, pendant que tu me parles, je repensais à ce que tu disais sur le fait d'avoir d'autres leviers de chiffre d'affaires. Et comme tu disais, moi je vais cibler des personnes qui soit ont un lien existant, qui veulent le rénover, ou soit qui sont en phase d'acquisition. Étant donné que, comme je t'avais dit en introduction, moi j'ai une casquette de chasseur immobilier. Je pourrais très bien, par exemple, pour certains clients qui sont dans la phase de refaire un plein de travaux, ils savent qu'ils vont faire appel à un marché. pour l'innovation. Moi je peux très bien, on va dire, alors pas forcément faire très pourreux, mais être au-dessus d'un rôle de conseil sur comment bien chercher les questions, qu'est-ce qu'on a posé, enfin vraiment pouvoir s'assurer que l'artisan se passe dans une bonne situation et facturer ça souvent en parallèle de la part d'affaires.
Speaker #0
Je suis d'accord. Effectivement, te placer en rôle de conseil, ça peut être intéressant. Maintenant, la question va être comment tu vas justement aller trouver tous ces clients-là dans cette espèce de posture de conseil. Ça, il va falloir que tu réfléchisses parce que la clientèle B2C va falloir aller la chercher.
Speaker #1
Du coup, ça va juste être un point en plus. Je ne vais pas m'éloigner des côtés de B2C parce que c'est comme ça que je vais pouvoir, dans le lot, trouver certains qui ont peut-être besoin d'accompagnement dans la recherche du bien. Bien sûr. Si on prend un peu la main pour le conseil, naturellement, ils nous suivront pour la partie rénovation, quoi.
Speaker #0
Oui, tout à fait.
Speaker #1
Ils ne font forcément pas le conseil, ils sont sûrs et ils écoutent moins dépendants de la part de la FI.
Speaker #0
On est d'accord. Et après, tu vois, ce que tu pourrais aussi très bien mettre en place, je ne sais pas si tu as un ancien réseau d'investisseurs professionnels, d'investisseurs dans l'immobilier, mais ça peut être intéressant aussi, tu vois, de réactiver ce réseau d'investisseurs immobiliers pour justement aller leur chasser, en fait, de l'immobilier à acheter, tu vois, de l'immobilier locatif, puisque ça, c'est, en principe, les investisseurs sont positionnés sur l'immobilier locatif. Et de pouvoir justement les conseiller dans toute la partie rénovation. Sachant qu'il y a quand même énormément d'investisseurs dans l'immobilier qui ne sont pas forcément dans la région dans laquelle ils veulent investir. Et donc, du coup, ils ont besoin d'avoir quelqu'un sur place. Donc, tu vois, ça peut être effectivement intéressant de pouvoir faire ça. Donc, de ne pas oublier finalement cette casquette que tu avais à l'époque de chasseur dans l'immobilier. Trois angles morts par rapport à ton activité aujourd'hui, qui est génératrice de chiffre d'affaires, mais en tout cas pas suffisamment pour te pérenniser aujourd'hui. Et les canaux d'acquisition en face ne sont pas non plus suffisants pour avoir une activité qui soit vraiment très pérenne et où on a vraiment quelque chose de très rentable. Donc déjà, tu vas avoir une problématique de trésorerie. Donc il faut que tu modifies ton mode de facturation auprès des architectes pour les commissions d'apport d'affaires. Tu vas être confronté à un moment donné à la motivation des prescripteurs à t'apporter des clients. Donc il faut aussi que tu intègres le fait que peut-être à un moment donné, on te demandera de les rémunérer en fonction des dossiers qu'ils vont t'apporter, des dossiers de rénovation qu'ils vont t'apporter, que toi derrière tu vas donner à... aux architectes. Et derrière, un risque en termes de paiement de tes commissions d'apport d'affaires si tu restes sur un modèle de facturation à l'avancement puisque tu dépends en fait à 100% de la bonne conduite du chantier, de la fiabilité de l'architecte. Il y a beaucoup trop de facteurs externes dont ta trésorerie va dépendre en plus d'avoir une problématique d'asphyxie financière. À un moment donné, qui va arriver, puisque tu factures aujourd'hui, comme dit, à l'avancement. En tout cas, c'est ton modèle de facturation qui ne tient pas la route, puisque derrière, tu vas avoir des charges fixes à payer. Et du coup, tu n'auras pas la trésorerie suffisante. Tu auras du chiffre d'affaires qui sera signé, mais tu n'auras pas la trésorerie.
Speaker #1
Oui, le truc classique, classique, pour beaucoup d'entrepreneurs, c'est que oui, c'est un papier de chiffre d'affaires. En effet,
Speaker #0
c'était... Il y en a plein. Il y a plein de boîtes qui, aujourd'hui, ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer, mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire ou partent en redressement ou n'importe. Parce que, justement, les carnets de commandes sont signés. Ce n'est pas un problème. Mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Et le problème, c'est qu'aujourd'hui, pour payer tes charges, il faut que l'argent rentre. Sans le penser,
Speaker #1
c'est un peu la situation que j'ai eue. Il y a d'autres facteurs aussi, mais sur ma dernière expérience de réseau d'affaires, j'ai vu ce cas-là, c'est que j'ai pas mal de personnes qui m'ont plus payé en fait. Et du coup, alors que sous papier, oui, c'est un chiffre d'affaires qui est tout ce qu'on dit, ce qu'on avait prévu sur l'année, mais dans les frais, en fait, j'avais pas l'argent sur le compte. Donc forcément, derrière, ça demande des prix. Donc c'est pas quelque chose que je veux vous produire, donc en tout cas, je ne me souviens pas de la situation. Donc c'est bien de penser à tout ça au tout début. On a les différents scénarios et on peut en faire des entités.
Speaker #0
Tu as vu, ce n'est pas vraiment un business plan comme un expert comptable, tu en fais un. Mais c'est plus un outil décisionnel. C'est conclu,
Speaker #1
oui, parce que du coup, tu ne sais pas si ça va ou si tu y vas ou tu ne l'as pas. C'est ça qui est intéressant. Et ce que je fais dans tout ça, c'est que finalement, tout ce que tu me dis, à part peut-être deux points que j'avais oubliés, le reste, c'est des choses qui avaient aussi été plus avancées un petit peu. Moi, je pense que la assurance, ça veut dire au moins que... Je ne peux pas les tels baisser, j'avais déjà un peu les engouements dans ma tête.
Speaker #0
Merci en tout cas pour ton passage dans cet épisode, Winter. Toutes les ressources de cet épisode seront disponibles dans la bibliothèque de ressources sur mon site internet lucielemislain.fr slash ressources au pluriel que vous pouvez télécharger gratuitement. Quant à moi, Winter, je te souhaite une bonne continuation avec ton business et je te dis à très vite.

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About Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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Transcription

Speaker #0
40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros. Les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Un vrai business plan c'est un outil décisionnel, c'est pas juste en fait on pose des chiffres sur des tableaux. Dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes, t'as aucune marge de manœuvre. Or en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flou. tendu en termes de trésor. Plein de boîtes qui aujourd'hui ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire. Les carnets de commandes sont signés, c'est pas un problème, mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Toi, t'es le dernier maillon de la chaîne et tu te fais payer, en fait, concrètement quand tout le monde s'est servi. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Au niveau des business plans, il y a un truc quand même qu'il faut rappeler, c'est qu'en fait les experts comptables ont rendu les business plans assez chiants. Alors qu'en réalité, un business plan, ça sert justement à challenger un peu le modèle d'offre, à challenger les prix, à challenger la rentabilité, la viabilité du business. Et après seulement, on édite en fait le business plan. J'ai décidé d'inviter Winter à nous présenter son projet et du coup à nous parler un petit peu de ce qu'il projette de lancer comme business. pour justement, après, derrière, challenger son offre, challenger son modèle économique et du coup, pouvoir savoir à la fin si son business, il va être rentable, s'il va être viable. Quels sont les angles morts que tu vas avoir Winter dans ton business ? Je te laisse peut-être te présenter en quelques mots.
Speaker #1
Je vais te dire merci pour l'invitation d'ici. En fait, moi, c'est Winter, j'ai 34 ans. Je suis entreprenant depuis maintenant 8 ans dans le secteur immobilier. J'ai eu plusieurs casquettes, j'ai commencé en tant qu'agent immobilier, puis j'ai été aussi en acheteur immobilier. Pour ceux qui ne savent pas, on est vraiment du côté de l'acteur, donc on a cherché un bien pour l'acteur de l'étape du projet jusqu'à la signature notaire. Et après ma dernière expérience que j'ai eue après ces deux roulants, c'est que j'avais créé un réseau d'affaires qui ressemblait plus les corps du métier de l'immobilier, donc c'est des notaires, des architectes et des courtiers. Et là en fait, je commence un nouveau projet qui est un peu dans l'architecte logique de ce que SpaceEquipers fait maintenant, plus ou moins dans l'immobilier mais avec une dimension rénovation architecture. Donc là je me positionne comme un courtier en projet d'architecture. L'idée c'est vraiment d'accompagner des clients pour des projets de rénovation assez complexes, donc rénovation intégrale, extension, centralisation. Et c'est des projets qui nécessitent souvent l'intervention d'un architecte. L'idée c'est vraiment de leur proposer un entreprise adaptée à leurs projets. et de suivre tout le temps du projet, de la réflexion stratégique jusqu'à la fin du marché.
Speaker #0
Ok, d'accord. Donc tu diffères quand même un petit peu d'un courtier en travaux qu'on connaît en fait dans le marché.
Speaker #1
Volontairement, dans le point de vue du marketing, je ne me présente pas comme un courtier en travaux, même si ça y ressemble. Simplement, la différence avec un courtier en travaux, il y a plutôt plein de types de chantiers. Donc ça peut être de la salle de bain, de la cuisine, tout le monde, les corps de tout, les chantiers différents. Volontairement, je me suis mis sur le mix. C'est des projets très bien réputés, où il y a une innovation complexe qui nécessite un architecte. Parce qu'ils ont des fonds de c'est, où il faut une expertise. Donc ça m'intéresse davantage de travailler sur ces sujets-là.
Speaker #0
D'accord, ok. Bon, tu m'as envoyé quelques-uns de tes chiffres, et surtout tu m'as envoyé un petit peu ton business model pour préparer un peu cet épisode. Donc l'idée c'est qu'on va un peu challenger tout ça. On va voir ensemble quels sont les angles morts. et du coup, voir si à la fin, en fait, tu vas réussir concrètement à pouvoir vivre de ton activité parce qu'en fait, c'est un peu ça la finalité. C'est ça la finalité en fait d'un business plan. Un vrai business plan, c'est un outil décisionnel. Ce n'est pas juste, en fait, on pose des chiffres sur des tableaux parce que dans ce genre de cas, il n'y a que les numéros de pages qui sont justes dans un business plan. Tout le reste, en fait, c'est faux. Donc, c'est vraiment d'aller chercher le moindre petit détail qui ferait qu'à un moment donné, la viabilité du projet est mise à mal à quelque part et qu'à un moment donné, tu te retrouves dans une difficulté et que tu n'arrives pas à l'anticiper. Si vous me découvrez sur cette vidéo, je suis Lucille, je suis diplômée d'expertise comptable. Après avoir passé plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable, j'accompagne les solopreneurs et les indépendants depuis plus de trois ans à créer leur business de A à Z, à décrocher leurs premiers clients. ou bien à structurer leur activité pour accélérer leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise. On va passer du coup directement à tes chiffres, Winter. Alors, ce que je vais faire, c'est que je vais te partager mon écran. Comme ça, tu vas voir ce que j'ai déjà préparé. C'est un tableau qui est archi simple. Tu vois, un tableau Excel vraiment simple. Je vais l'agrandir un petit peu pour que tu puisses. voir. Toi, par rapport à ton activité, on est d'accord, en tout cas c'est ce que tu m'as dit, toi tu te rémunères en fait en commission d'apport d'affaires c'est-à-dire que t'apportes les clients à un architecte qui lui va te rémunérer un certain pourcentage en fonction du budget travaux et du budget global finalement de la rénovation. Tu me confirmes que c'est juste ? D'accord, ok. T'as déjà déterminé le pourcentage, il me semble, de tes commissions d'apport d'affaires ? Je crois que c'est 10%, c'est ça, sur le montant total ? Ouais,
Speaker #1
10%. Après, je pense qu'en fonction des architectes, c'est en fonction du volume du chantier. C'est quelque chose que peut-être je ferai évoluer. Mais en tout cas, le minimum, ça sera 10%.
Speaker #0
D'accord, ok. Ouais, donc après, tu te laisses un petit palier pour éventuellement monter un peu le pourcentage. Et derrière, avoir plus. OK. Donc, concrètement, alors, moi, j'ai repris tes charges que tu m'avais transmises. Donc, on était à 225 euros de charges fixes par mois, ce qui fait, en fait, un total annuel de 2700 euros. Voilà. Là, pour l'instant, on est sur un calcul vraiment archi-basique de savoir plus, moins, égal, combien ça doit faire de chiffre d'affaires minimal qu'on doit encaisser pour absorber les charges. Tu m'as dit que tu avais... pour ambition d'avoir une rémunération nette de 2 000 euros par mois après impôt, sachant que tes impôts, c'est 79 euros par mois. Donc, j'ai arrondi à 2 100 euros de rémunération par mois. Ça nous fait une rémunération annuelle de 25 200. À cela, tu avais calculé un taux de cotisation sociale, donc cotisation URSAF. Alors, j'en ai déduit par rapport à ton taux de cotisation URSAF, qui était de 45,8 %. J'en ai déduit que tu es sur une structure juridique EURL, certainement à l'IS. C'est ça où tu es gérant majoritaire et donc, du coup, tu es affilié en tant que travailleur indépendant, c'est ça ? Ok. Donc, du coup, on est ici à un total de 11 340 euros de cotisation sociale plus 25 200... de rémunération nette auxquelles s'ajoutent encore les 2700 euros de frais que tu vas avoir les frais fixes, donc c'était les 225 euros par mois au niveau de tes frais fixes est-ce que concrètement t'as tout pris ? est-ce que t'as absolument tout ou bien est-ce que t'en as oublié quelques-uns ?
Speaker #1
j'ai tout pris, après ce peu qu'il y a des choses qui vont se rajouter au fil de l'eau d'accord j'ai pris le plus important Ciao ! Après, ce que je n'ai pas inclus, c'était volontairement les charges variables parce qu'il y a des charges que je ne sais pas si ça sera la première ou la deuxième année qu'il y a une date en place.
Speaker #0
C'est quoi les charges variables que tu n'as pas pris ?
Speaker #1
Les charges variables, ça va être quoi ? Ça va être les fréquidométriques, le déplacement, la communication. Quand c'est les choses que je ferai en fonction de l'automobile d'affaires, je comprends que c'est un peu variable et ça dépend aussi. de ces démarques.
Speaker #0
De toute façon, ces charges variables vont être effectivement en fonction des déplacements que tu vas faire. Après, toi, tu travailleras beaucoup en local, j'imagine. OK. Donc, ça va être des déplacements qui seront quand même relativement limités. Tu as compté quoi dans tes 225 euros par mois de charges ? J'ai compté les outils que je faisais,
Speaker #1
l'abonnement de l'usine, l'autostratification. Vraiment, ce qui est intéressant, c'est que... Pour cette activité-là, je n'ai pas besoin de voir un flot. Donc en fait, ça a été délégué.
Speaker #0
D'accord, ok. Après, on est sur un modèle de prestation de service, donc forcément, les charges sont relativement limitées, effectivement.
Speaker #1
Je vais vous dire ce que j'ai mis. Donc, un outil de gestion, un actual public, un abonnement sur Canva, l'initial, ça a été pété, une RC Pro, on va avoir une nouvelle version.
Speaker #0
Ouais, le basique du basique. Donc, il ne nous manquera, en fait, finalement que les déplacements, puisque j'imagine que tu travailleras de chez toi, donc tu n'auras pas de loyer pour un bureau ou n'importe, en tout cas pas tout de suite. Donc, voilà, OK. Bon, alors concrètement, avec tout ça, nous, on a en fait un volume de charges à couvrir, donc avec ta rémunération, tes cotisations URSAF de 39 240 euros. 39 240 euros, moi ce que j'ai calculé, c'est que j'ai calculé en fait une moyenne... un tarif moyen par dossier. J'interromps 30 secondes à cet épisode pour te dire que tu retrouves toutes les ressources qu'on voit au cours de cet épisode gratuitement sur mon site lucilemislain.fr slash ressources au pluriel. N'hésite pas, c'est gratuit et c'est pour toi. De 2250, parce que dans ce que tu m'avais envoyé, t'étais sur un chiffre d'affaires par dossier entre 1700 et 2500 euros à peu près de commission que tu perçois. Voilà, donc j'ai pris la moyenne des deux, en fait, tout simplement, sachant que tu vas avoir des dossiers qui seront peut-être moins importants, des dossiers qui seront plus importants. Bref, l'un dans l'autre, ça fera à peu près 2 250 euros. Donc, si on ramène les charges à couvrir, les 39 240 euros de charges à couvrir divisées par un prix moyen de 2 250 euros, ça veut dire que tu dois avoir un volume total de projets que tu dois apporter à tes architectes de 18.
Speaker #1
Sur l'année.
Speaker #0
Oui. Tu dois avoir 18 projets que tu apportes à ton archi dans l'année. Ça veut dire que si on considère que ton acquisition client, elle se fait sur 12 mois de l'année, ce qui n'est absolument jamais le cas. Tu vois, on a toujours tendance, en fait, dans les prévisionnels, dans les business plans, à diviser, tu vois, le chiffre d'affaires, par exemple, par 12. où le nombre de clients par 12, en réalité, c'est surtout pas ce qu'il faut faire. Il faut partir plutôt sur 9 mois, parce qu'en fait, tu as toujours une saisonnalité dans ton business, qui est qu'au mois de juillet et au mois d'août, par exemple, il n'y a pas forcément full au portillon, on ne va pas se mentir. Après, tu vas avoir la période de fin d'année, tu vas avoir les ponts du mois de mai, etc. Bref, ce qui fait qu'en fait, concrètement, tu vas pouvoir faire ton acquisition client. acquérir des clients pour les apporter à tes architectes sur neuf mois de l'année au lieu de douze. Donc, concrètement, si on reste sur douze mois, ça nous fait un client et demi, un projet et demi par mois. Mais par contre, si on le ramène à neuf mois, ça nous fait deux projets par mois.
Speaker #1
C'est un peu ce que moi, je m'étais dit pour le niveau de sécurité, parce que forcément, il y aura des perditions. tout ne sera pas c'est nous moi je me suis déjà avoir au moins 50% de conversion correct ouais ça c'est 50%
Speaker #0
de conversion si du coup le projet se fait parce que tu vas quand même avoir pas mal de facteurs externes qui vont rentrer en fait en ligne de compte dans la conversion pas que tu as que propre capacité à vendre mais surtout pas mal d'autres d'autres facteurs qui seront notamment est-ce qu'ils obtiennent le financement ? Est-ce que... Enfin voilà, il y a pas mal de choses aussi comme ça. Et puis j'imagine que dans le cas de rénovation, c'est pas forcément des gens qui sont déjà acquéreurs du bien immobilier, mais ça doit peut-être aussi être des personnes qui vont acheter un bien immobilier. Donc est-ce que le budget travaux est entièrement finançable, etc. Donc tu vas quand même avoir pas mal de choses comme ça qui vont rentrer en ligne de compte.
Speaker #1
fois des gens qui sont à Afrique pour rénover ou des gens qui habitent déjà sur place qui veulent rénover dans le bien actuel ou l'agrandir. Donc c'est vraiment une question. Parce que c'est vrai qu'aujourd'hui, avec la hausse des taux et le prix des travaux qui ont augmenté, il y en a beaucoup qui renoncent à Afrique et finalement ils agrandissent dans le bien actuel.
Speaker #0
Oui, mais on le sait que l'agrandissement coûte à la fin plus cher qu'une construction en fait. Au prix du mètre carré, c'est plus cher qu'une construction. Donc en fait, tu vois là, si tu dois avoir 18 dossiers par an avec un prix moyen de 2250 euros, ça nous fait en fait un chiffre d'affaires total de 40 500 euros, donc qui est en fait des commissions d'apport d'affaires, et qui vont venir absorber l'intégralité de tes charges. Ça, c'est le chiffre d'affaires minimal. Ça veut dire que du coup, tu n'as aucune marge de manœuvre, aucune trésorerie de sécurité que tu t'es constituée. Or, en business, il n'y a rien de pire que de travailler en flux tendu en termes de trésor, en termes de matelas de trésorerie, et du coup, de ne jamais avoir de trésor de côté, parce que là, tu vois bien que 40 500 euros de chiffre d'affaires, on enlève toutes les charges, il nous reste à la fin 1260 euros avant impôt. J'ai pas encore mis l'IS, mais concrètement, l'impôt sur les sociétés, ça va nous donner 189 euros d'impôt sur les sociétés. Enfin, en finalité, il va te rester 1000 euros de bénéfices. Voilà, ça c'est 1000 euros qui va te rester, 1000 euros qui te restera sur le compte bancaire. Et ça c'est hors frais de déplacement en fait, parce qu'on ne les a pas encore dedans.
Speaker #1
C'est pour ça que je pense que ce que tu as dû voir de ton côté, mais moi j'ai pensé que l'apport d'affaires c'est une pratique courante dans le métier, donc c'est assez simple de mettre en place, mais effectivement ce n'est pas suffisant, d'autant plus que... Même si il y a des choses qui me différencient, du côté des courants de travaux classiques, c'est qu'ils vont facturer un reportage sur les travaux globaux. Sinon, ce sera plus intéressant financièrement que par rapport à ce qui nous est mis sur les honoraires de l'architecte. Et c'est pour cela que j'ai pensé à des alternatives en parallèle. Par exemple, sur certains dossiers, si l'architecte n'a pas de contact de travaux, dans le contexte des travaux, Moi, je peux vous recommander un... entreprise, et par conséquent prendre aussi une permission sur la santé. Ou alors ça peut être aussi pour des projets où ce n'est pas un accompagnement plus important, que le client veut d'abord avoir une étude dans le projet avant de faire appel à un architecte, ou par exemple quelqu'un qui est en phase d'acquisition, qui veut s'assurer que son acquisition puisse se faire. Je vais aussi proposer un truc qu'on a mis pour facturer, pour ne pas dépendre que de l'accord d'affaires.
Speaker #0
Oui, je comprends. Après, effectivement, il va falloir trouver d'autres sources de revenus. Parce que là, à ce stade, je ne suis pas sûre que ce soit suffisant pour toi pour pouvoir en vivre, sachant qu'on n'a pas toute l'intégralité des charges. Il nous manque les charges variables et les frais de déplacement, comme tu l'as dit avant. Après, je pense qu'il manque aussi une chose qui est importante, c'est qu'aujourd'hui, tu vas avoir tout ton réseau qui va t'apporter des clients pour ces projets-là de rénovation. Mais ce réseau-là, il va peut-être être rémunéré lui aussi. Parce que bon, les agents immobiliers, on les connaît. Eux, quand ils t'apportent un client, en face, ils veulent, et c'est tout à fait normal, parce qu'ils ont fait l'acquisition client en amont. ils veulent quand même être rémunérés, avoir un pourcentage de commission derrière sur ce que toi, tu signes en chiffre d'affaires.
Speaker #1
Ça, c'est un engouement que j'ai identifié. Au contenu du moment de l'économie, ce ne sera pas possible. Par contre, pour avoir été un jeune billet, le discours que je sens et que je n'ai pas pu partir avec une agente, c'est qu'au vu de ce que j'ai perçu, ce n'est pas mieux de pouvoir les rendre à cause d'affaires. En revanche, moi je pense que la valeur qui sera bien importante pour eux, c'est notamment par contre s'ils ont un bien à la vente, c'est un intérieur expositionné, mais il va avoir une étude de son projet pour avoir la possibilité. Moi justement avec mon intervention, ça va lui permettre du coup de pouvoir signer son dossier et pousser sa commission en fait. Donc du coup c'est ça que c'est mon intervention qui va faire aussi que le client va se positionner, et du coup par derrière l'agent va pouvoir vendre et pousser sa commission donc. On va dire que je suis un accélérateur pour les ventes. Je pense qu'au moins, ça a plus de valeur de le vendre comme ça que tout le monde connaît ce qu'on va faire.
Speaker #0
Oui, tu es peut-être un accélérateur pour la vente, mais néanmoins, n'oublie pas que les agents immobiliers, c'est eux qui détiennent le client. Donc, il y a un moment donné, si tu le veux, OK, tu es un accélérateur, mais si tu le veux, il va peut-être falloir, à un moment donné, aussi les rémunérer, tu vois, en ce sens. Surtout en ces temps... Surtout en ces temps où quand même le marché de l'immobilier, de la transaction immobilière, il est quand même relativement ralenti. On n'est plus sur les années post-Covid, tu vois, où vraiment on avait énormément de transactions immo. Là, ça se fait quand même, je ne veux pas dire que c'est rare, mais le marché est un peu difficile, on ne va pas se mentir. Donc, ils auront un vrai intérêt économique derrière à te demander quoi que ce soit. Et ça, encore une fois, du coup, dans tes charges aujourd'hui qui sont prévues, que ce soit charges variables ou charges fixes, ce n'est pas en fait pris en compte. Donc, du coup, ça veut dire que derrière, on rajoute encore tes frais de déplacement plus les éventuelles commissions d'apport d'affaires que tu dois reverser à ton réseau, aux agents immobiliers, aux chasseurs, etc. Mais en fait, ça ne fait que... augmenter finalement le nombre de dossiers que tu vas devoir avoir entre les mains dans l'année. Donc maintenant, l'autre question qui se pose par rapport à ça, c'est est-ce que dans ta région, vu que tu travailles en local, il y a un potentiel business pour drainer on va dire minimum 20 à 25 projets dans l'année qui sont quand même des projets à forte valeur ajoutée puisque tu l'as dit, c'est minimum des projets à 150 000 euros de rénovation.
Speaker #1
C'est basé dans ta région. dans le monde parisien et en fait, des rénovations intégrales à 150 000 euros, c'est assez court en fait.
Speaker #0
D'accord.
Speaker #1
Par rapport au près du mètre carré, par rapport au remplacement, c'est assez court. C'est vrai qu'aussi, si vous étiez dans une région un peu plus légère, si vous étiez dans la Creuse, c'est vraiment...
Speaker #0
En fait, j'allais donner cet exemple de la Creuse ou du fin fondu Larzac. Ça, on est d'accord que là, ça ne marcherait pas.
Speaker #1
Là, au flux, dans le monde parisien où vous regardez pas beaucoup... de billets un peu d'armes en euros donc on va y mettre les travaux à faire, ça monte assez vite donc on prend là-dessus et là il y a le potentiel.
Speaker #0
D'accord, ok. Maintenant ce qu'il va falloir aussi que tu... je vais te partager en fait un autre écran, ce qu'il va falloir que tu fasses attention, c'est justement à ton entonnoir des dossiers. C'est-à-dire qu'on va démarrer en fait avec d'abord ici les leads qui sont prescrits par tout ton réseau de prescripteurs. donc agent immobilier, chasseur, etc. Ensuite, derrière, ça va retomber dans la catégorie des éventuels projets qualifiés. Donc, tu vois que, en fait... tous les leads qui te sont envoyés par tes prescripteurs ne seront pas forcément des projets qui vont être qualifiés pour toi. Donc, on va en perdre au passage. Ensuite, ces projets qualifiés vont devenir, pour partie, des dossiers signés. Je te souhaite qu'ils deviennent tous. Et après, pour petite partie aussi, ça va devenir des dossiers qui vont être payés. Pourquoi je dis petite partie ? Parce que tu vas être sur des projets qui vont durer au minimum entre, on va dire, 6 à 10 mois de chantier. On est d'accord ? Donc, à partir du moment où toi, tu te fais payer en commission d'apport d'affaires, qu'est-ce que tu as prévu dans ton modèle économique en termes d'encaissement de commission ? Est-ce que c'est des encaissements tout de suite au début de la signature du dossier quand tu l'apportes à l'architecte et c'est lui qui doit faire l'avance de fonds ? Ou bien tu perçois... justement tes commissions au fur et à mesure de l'avancement du chantier ?
Speaker #1
Au fur et à mesure, en fait. Ce qu'il fait dans le métier, c'est que comme l'archer, il est payé en plusieurs fois. Oui,
Speaker #0
il est payé à l'avancement, oui.
Speaker #1
Donc, après, tu as compte et tu verras si tu perds de son investissement. D'accord. C'est pas possible. Et encore moins touché à la fin des ventes. Donc, clairement, ça, au moment donné, il tient pas. Donc, la solution, c'est ça. C'est avoir une participation.
Speaker #0
D'accord. Ça veut dire que du coup, sur un chantier qui va durer entre 6 et 10 mois, toi, tu ne percevras pas. On avait calculé 40 000 euros de chiffre d'affaires minimal et ça encore, de toute façon, il faudra monter ce chiffre-là. Mais sur les 40 000 euros de chiffre d'affaires, ce n'est pas 40 000 euros de chiffre d'affaires que tu vas encaisser l'année 1 pour couvrir tes charges. Alors même que tes charges, ta rémunération, tu en as besoin tous les mois. Tu ne peux pas te permettre de te payer comme ça au lance-pierre. Ce n'est pas possible. Donc, du coup, là, tu vas avoir, en fait, une problématique au niveau de ta trésorerie qui va arriver. Parce que soit tu as un gros lot de chantiers, tu as tout de suite les 25 chantiers qui arrivent, et c'est fantastique, et du coup, tu arrives à tenir, tu vois, au fur et à mesure des mois, et ça fonctionne. Ou alors, tu en as tout de suite, je ne sais pas, 40 ou 50, et tu arrives à gérer, en fait, avec le volume. Mais si tu n'as que deux chantiers, en fait... par mois que tu arrives à convertir, que tu arrives à avoir, là, tu vas te retrouver, en fait, dans une vraie problématique de gestion de ta trésorerie puisqu'en fait, à un moment donné, l'argent ne rentrera pas. Tu vois ? Donc, du coup, c'est là où je te dis, tu vois, que je te disais avant, justement, que de partir sur un chiffre d'affaires minimal à réaliser pour couvrir toutes tes charges, ce n'est pas suffisant. Pourquoi ? Parce que ça ne te laisse pas, en fait, de matelas de sécurité. Pour tenir, parce que tu vas avoir un gros besoin en fonds de roulement et ça ne te laisse pas de matelas de sécurité pour tenir les mois d'après.
Speaker #1
J'avais identifié, mais du coup, ça a laissé un peu en volume des dossiers, des départs, en tout cas une grosse acquisition des départs pour pouvoir amortir ce que c'est.
Speaker #0
Parce que toi, tu es justement inscrit sur les listes de France Travail ou pas du tout ? Tu as de l'indemnité chômage qui tombe pendant un certain temps ?
Speaker #1
Oui, mais non, je n'ai pas le chômage non.
Speaker #0
d'accord et t'as pas non plus d'économies sur laquelle tu pourrais vivre le temps de quoi le temps de constituer en fait à trésorer d'accord ok ouais donc là tu vas voir vraiment avoir la problématique ça ça va être le sujet numéro un en fait dans ton business 1 2 2 justement d'avoir du cash qui va rentrer le plus rapidement possible puisque tu vas facturer tes commissions à l'avancement du chantier et ça, ça va être un vrai problème pour toi. Donc là, il faut que tu te sécurises. Il faut que tu te sécurises soit en agissant sur le volume ou bien en trouvant un autre mode de facturation avec l'architecte. C'est-à-dire que l'architecte te paye à partir de la première situation qu'il va facturer au client. ils te versent l'intégralité de tes commissions. Tu vois, il faut que tu trouves un modèle. Parce que sinon, en fait, tu vas être asphyxié financièrement. Et tu ne tiendras pas. Ok. Écoute,
Speaker #1
ça va être intéressant.
Speaker #0
Donc voilà. Après, je ne te parle évidemment pas de la problématique du risque financier au niveau des architectes, même si, bon... Les architectes, ce n'est pas une profession en général qui présente un fort risque. Mais néanmoins, imaginons que tu es un archi qui ne te paye pas. Là aussi, c'est compliqué.
Speaker #1
Et ça aussi, dans l'intermédiaire, le client commence à payer l'archi, finalement, il a des pays, donc ça peut lui mettre dans l'emparage, et moi aussi, pour ça. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Dans l'idéal, ce serait bien que ça paye tout de suite, mais dans les faits, je ne suis pas sûr que ça passe, parce que l'archi, il en reste aussi du côté là. C'est le chantier, pas vous.
Speaker #0
Exactement. Imagine, maintenant, tu as un chantier qui a des malfaçons ou quoi que ce soit. Ça part en expertise judiciaire. Toi aussi, tu es bloqué. Parce que du coup, toi, tu es le dernier maillon de la chaîne. Et tu te fais payer concrètement quand tout le monde s'est servi. Et quand tout va bien. En fait, quand tout va bien, tout va bien. Mais à partir du moment où il y a un caillou dans la chaussure, c'est mort. Toi, tu peux dire au revoir à ta trésorerie. Et ça, c'est une vraie problématique. Donc là, il faut que tu changes ton modèle. de facturation, parce que là, pour le coup, il ne te fera pas tenir. En fait, il va t'asphyxier complètement. Après, j'insiste un peu sur la partie des prescripteurs, de savoir quelle est la motivation qu'ils vont avoir à t'apporter des clients. Parce qu'aujourd'hui, si c'est juste une motivation sans intérêt, qui est clair tu vois avec euh Le flux va forcément se tarir au fil de l'eau. Et c'est là où ils n'auront pas vraiment de motivation à t'apporter des dossiers. Donc s'ils n'ont pas de motivation, pourquoi ils vont t'en apporter ? Et donc ils vont t'en apporter un peu au compte-gouttes. Et toi, tu n'auras pas assez, tu n'auras pas suffisamment de volume. Donc il va falloir que tu développes aussi un autre canal d'acquisition client, en plus de tes prescripteurs. Parce que par rapport à tes prescripteurs, la problématique que toi tu vas avoir, C'est que tu n'es pas maître de ton acquisition client. Toi, tes clients, en fait, ils vont tomber. Quand tes prescripteurs, ils vont t'en emmener. Mais tu ne sauras jamais quand est-ce qu'on t'en emmène, en fait.
Speaker #1
Oui, donc en fait, tu veux dire qu'il faut aussi que... Parce que c'est ce que je voulais te dire, c'est que comme là, on a affaire aussi à du bit-to-sing, si on se bat sur le client final. Donc forcément, pour trouver des clients, quand on est en train de faire une rénovation à ce tarif-là, ça prend un petit peu de temps. Je me suis dit que commencer par le bit-to-sing... B2B, c'est bien parce que là, c'est déjà un réseau distant. On est d'accord. Effectivement, on n'est pas écarté le canal B2C.
Speaker #0
Non, surtout pas. En fait, le canal B2B, toi, dans ton cas, de toute façon, ça se vérifie à chaque fois en business. C'est que quand on agite son réseau professionnel, son ancien réseau professionnel, en général, on a du business qui tombe très, très rapidement. Donc, ce n'est pas une mauvaise idée que d'avoir pensé ton acquisition client comme ça. Au contraire, c'est très bien et c'est très bien pour avoir justement du client assez rapidement. Par contre, il ne faut pas perdre de vue le fait que tu as une dépendance totale à cette acquisition client-là. Et c'est une dépendance que tu as sur un canal que tu ne maîtrises pas. Donc, c'est vachement dangereux finalement pour la pérennité de ton business.
Speaker #1
Tu vois, pendant que tu me parles, je repensais à ce que tu disais sur le fait d'avoir d'autres leviers de chiffre d'affaires. Et comme tu disais, moi je vais cibler des personnes qui soit ont un lien existant, qui veulent le rénover, ou soit qui sont en phase d'acquisition. Étant donné que, comme je t'avais dit en introduction, moi j'ai une casquette de chasseur immobilier. Je pourrais très bien, par exemple, pour certains clients qui sont dans la phase de refaire un plein de travaux, ils savent qu'ils vont faire appel à un marché. pour l'innovation. Moi je peux très bien, on va dire, alors pas forcément faire très pourreux, mais être au-dessus d'un rôle de conseil sur comment bien chercher les questions, qu'est-ce qu'on a posé, enfin vraiment pouvoir s'assurer que l'artisan se passe dans une bonne situation et facturer ça souvent en parallèle de la part d'affaires.
Speaker #0
Je suis d'accord. Effectivement, te placer en rôle de conseil, ça peut être intéressant. Maintenant, la question va être comment tu vas justement aller trouver tous ces clients-là dans cette espèce de posture de conseil. Ça, il va falloir que tu réfléchisses parce que la clientèle B2C va falloir aller la chercher.
Speaker #1
Du coup, ça va juste être un point en plus. Je ne vais pas m'éloigner des côtés de B2C parce que c'est comme ça que je vais pouvoir, dans le lot, trouver certains qui ont peut-être besoin d'accompagnement dans la recherche du bien. Bien sûr. Si on prend un peu la main pour le conseil, naturellement, ils nous suivront pour la partie rénovation, quoi.
Speaker #0
Oui, tout à fait.
Speaker #1
Ils ne font forcément pas le conseil, ils sont sûrs et ils écoutent moins dépendants de la part de la FI.
Speaker #0
On est d'accord. Et après, tu vois, ce que tu pourrais aussi très bien mettre en place, je ne sais pas si tu as un ancien réseau d'investisseurs professionnels, d'investisseurs dans l'immobilier, mais ça peut être intéressant aussi, tu vois, de réactiver ce réseau d'investisseurs immobiliers pour justement aller leur chasser, en fait, de l'immobilier à acheter, tu vois, de l'immobilier locatif, puisque ça, c'est, en principe, les investisseurs sont positionnés sur l'immobilier locatif. Et de pouvoir justement les conseiller dans toute la partie rénovation. Sachant qu'il y a quand même énormément d'investisseurs dans l'immobilier qui ne sont pas forcément dans la région dans laquelle ils veulent investir. Et donc, du coup, ils ont besoin d'avoir quelqu'un sur place. Donc, tu vois, ça peut être effectivement intéressant de pouvoir faire ça. Donc, de ne pas oublier finalement cette casquette que tu avais à l'époque de chasseur dans l'immobilier. Trois angles morts par rapport à ton activité aujourd'hui, qui est génératrice de chiffre d'affaires, mais en tout cas pas suffisamment pour te pérenniser aujourd'hui. Et les canaux d'acquisition en face ne sont pas non plus suffisants pour avoir une activité qui soit vraiment très pérenne et où on a vraiment quelque chose de très rentable. Donc déjà, tu vas avoir une problématique de trésorerie. Donc il faut que tu modifies ton mode de facturation auprès des architectes pour les commissions d'apport d'affaires. Tu vas être confronté à un moment donné à la motivation des prescripteurs à t'apporter des clients. Donc il faut aussi que tu intègres le fait que peut-être à un moment donné, on te demandera de les rémunérer en fonction des dossiers qu'ils vont t'apporter, des dossiers de rénovation qu'ils vont t'apporter, que toi derrière tu vas donner à... aux architectes. Et derrière, un risque en termes de paiement de tes commissions d'apport d'affaires si tu restes sur un modèle de facturation à l'avancement puisque tu dépends en fait à 100% de la bonne conduite du chantier, de la fiabilité de l'architecte. Il y a beaucoup trop de facteurs externes dont ta trésorerie va dépendre en plus d'avoir une problématique d'asphyxie financière. À un moment donné, qui va arriver, puisque tu factures aujourd'hui, comme dit, à l'avancement. En tout cas, c'est ton modèle de facturation qui ne tient pas la route, puisque derrière, tu vas avoir des charges fixes à payer. Et du coup, tu n'auras pas la trésorerie suffisante. Tu auras du chiffre d'affaires qui sera signé, mais tu n'auras pas la trésorerie.
Speaker #1
Oui, le truc classique, classique, pour beaucoup d'entrepreneurs, c'est que oui, c'est un papier de chiffre d'affaires. En effet,
Speaker #0
c'était... Il y en a plein. Il y a plein de boîtes qui, aujourd'hui, ont des carnets de commandes qui sont pleins à craquer, mais qui, faute d'avoir de la trésorerie, partent en liquidation judiciaire ou partent en redressement ou n'importe. Parce que, justement, les carnets de commandes sont signés. Ce n'est pas un problème. Mais en revanche, l'argent ne rentre pas. Et le problème, c'est qu'aujourd'hui, pour payer tes charges, il faut que l'argent rentre. Sans le penser,
Speaker #1
c'est un peu la situation que j'ai eue. Il y a d'autres facteurs aussi, mais sur ma dernière expérience de réseau d'affaires, j'ai vu ce cas-là, c'est que j'ai pas mal de personnes qui m'ont plus payé en fait. Et du coup, alors que sous papier, oui, c'est un chiffre d'affaires qui est tout ce qu'on dit, ce qu'on avait prévu sur l'année, mais dans les frais, en fait, j'avais pas l'argent sur le compte. Donc forcément, derrière, ça demande des prix. Donc c'est pas quelque chose que je veux vous produire, donc en tout cas, je ne me souviens pas de la situation. Donc c'est bien de penser à tout ça au tout début. On a les différents scénarios et on peut en faire des entités.
Speaker #0
Tu as vu, ce n'est pas vraiment un business plan comme un expert comptable, tu en fais un. Mais c'est plus un outil décisionnel. C'est conclu,
Speaker #1
oui, parce que du coup, tu ne sais pas si ça va ou si tu y vas ou tu ne l'as pas. C'est ça qui est intéressant. Et ce que je fais dans tout ça, c'est que finalement, tout ce que tu me dis, à part peut-être deux points que j'avais oubliés, le reste, c'est des choses qui avaient aussi été plus avancées un petit peu. Moi, je pense que la assurance, ça veut dire au moins que... Je ne peux pas les tels baisser, j'avais déjà un peu les engouements dans ma tête.
Speaker #0
Merci en tout cas pour ton passage dans cet épisode, Winter. Toutes les ressources de cet épisode seront disponibles dans la bibliothèque de ressources sur mon site internet lucielemislain.fr slash ressources au pluriel que vous pouvez télécharger gratuitement. Quant à moi, Winter, je te souhaite une bonne continuation avec ton business et je te dis à très vite.

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