Speaker #0Vous êtes dans le cas classique où vous hésitez à vous nicher, vous vous dites que si vous annoncez une cible précise, vous allez perdre absolument tous les autres, que vous allez vous fermer des portes. Alors du coup, vous restez large au cas où il y aurait quelqu'un qui voudrait prendre votre offre, sauf que personne, jamais personne ne s'est dit. Cette personne, elle est trop spécifique pour moi. Mais par contre, tout le monde s'est dit, je ne vois pas trop ce qu'elle fait. En fait, ça, on se le dit tous les jours quand on voit quelqu'un qui est justement cible hyper large et qui se dit qu'elle aide toutes les personnes qui auraient besoin d'elle. Ça, c'est typiquement d'ailleurs ce que je rencontre chez les clients qui sont en coaching. C'est que quand je leur demande peut-être qui, en fait, tout le monde qui a besoin de moi concrètement, et ça, ça ne veut strictement rien dire. Donc, du coup, on ne vendra pas. Donc, là... Le problème, c'est que rester large, ça vous rend invisible. Et l'invisibilité, ça se paye en mois de prospection, ça se paye en mois de contenu sur les réseaux sociaux et donc forcément en temps et en argent. Parce que le problème d'une cible qui est trop large, ce sont des gens qui, fondamentalement, ne sont pas forcément mûrs, matures pour votre offre. Ça va être des touristes, ça va être des curieux à qui vous devez expliquer pendant des mois et des mois pourquoi ils ont un problème avant même de parler de solution. Bref, vous allez devoir passer un certain temps. à les éduquer avant même qu'ils n'aient conscience de leurs problématiques et donc potentiellement déconvertir si ça arrive parce qu'à un moment donné, peut-être que la personne, elle se sera épuisée sur votre contenu, elle en aura marre de le suivre et du coup, elle va se casser. Et du coup, c'est là où la niche, en fait, elle est intéressante parce que vous nichez, ça ne ferme pas de porte, ça raccourcit justement la distance entre le moment où quelqu'un vous découvre quelque part là où vous communiquez et le moment où il achète. Donc, pour trouver votre niche, il y a cinq étapes à suivre. La première étape, c'est de nommer ce que vous ne faites pas. On essaie toujours de snicher par addition, c'est-à-dire qu'on ajoute des compétences, on ajoute des cibles, on ajoute des services en espérant qu'à un moment donné, ça fasse une identité, ça fasse ce qu'on est finalement. Mais ça n'arrive jamais. Un positionnement, ça se construit toujours par soustraction. En fait, moi, j'appelle toujours ça la technique du dégraissage. On va venir toujours dégraisser, pour avoir le moins possible. Donc, ce que vous devez faire, c'est... prenez un cahier sur lequel vous pouvez écrire deux listes. Les profils avec qui vous travaillez le mieux, il y en aura toujours. Et les profils que vous n'allez plus servir, ça aussi, il y en aura toujours. Et pas ceux que vous aimez bien, mais vraiment ceux que vous refusez. L'objectif de cet exercice, c'est quoi ? C'est de rendre le choix visible. Tant que vous n'avez pas écrit qui n'est pas fait pour vous, vous n'avez pas de positionnement, vous avez juste une préférence. Je vous rassure tout de suite, refuser sur votre communication ne veut pas dire refuser une opportunité business qui arrive. On en reviendra à l'étape numéro 5 sur ce point-là, sur ce sujet précis. Deuxième étape, ça va être de nommer le problème et pas le métier. Le problème ici, c'est qu'on décrit ce qu'on fait, mais jamais ce qu'on répare en fait avec son offre. Par exemple, dire je vous aide à lancer votre business, ça ne veut rien dire. Mais alors absolument rien dire. Il n'y a personne qui se lève le matin avec ce problème-là. En fait, ce n'est pas un problème que de lancer un business. Ce n'est pas une problématique. Ce qui est un problème, c'est comment faire pour avoir des clients dès le lancement, comment faire pour en vivre et pour en vivre mieux que quand on était salarié. C'est ça, en fait, la problématique. Ce n'est pas de lancer un business. Donc, je vous aide à décrocher vos trois premiers clients payants. Là, oui, on a quelqu'un qui se reconnaît parce qu'il se pose effectivement la question de « Ok, je vais lancer mon business, mais en fait, ma problématique, c'est comment trouver des clients payants dès que je me lance. » Pourquoi ? Je vous dis tout ça parce qu'en fait, le début de la conversion, ça va être l'identification. La personne, en fait, elle doit se dire, mais c'est exactement de moi qu'on parle. C'est exactement ma situation. Et si elle hésite, malheureusement, c'est que vous avez mal communiqué ou que tout simplement, elle n'est pas intéressée. Parce qu'elle ne s'est pas reconnue, en fait. Tout simplement, c'est aussi simple que ça. Moi, j'ai eu une de mes clientes en accélération business, Charlotte, qui justement fait ça. Elle est partie sur du marketing olfactif. Et elle, elle ne dit pas je fais du marketing sensoriel ou olfactif. Elle nomme en fait une problématique précise dans son discours commercial pour ses clients. Et bien, le résultat, il a été très net. C'est qu'elle a fait un chiffre d'affaires en 2025, à partir du moment où je l'ai accompagnée, à plus que cinq chiffres, avec un taux de transformation de quasiment neuf rendez-vous sur dix. Ce qui est hyper bon, clairement, parce qu'en fait, c'est pas qu'elle vend mieux. Mais c'est que quand elles parlent, finalement, les bonnes personnes, elles savent que c'est d'elles qu'il s'agit et qu'elles se sont clairement identifiées. Troisième étape, ça va être de passer le test de la phrase unique. Vous savez que votre positionnement, il tient debout le jour où vous répondez à « tu fais quoi ? » en une seule phrase, sans respirer, trois fois au milieu et sans démarrer par un « alors » en fait. Ça, c'est le pire parce que moi, toutes les personnes qui candidatent à mes programmes, notamment mon programme d'accélération business qui se sont donc déjà lancés, Quand je leur dis, OK, est-ce que tu peux m'expliquer ce que tu fais et à qui tu vends ? Quand ça démarre par un alors, en fait, là, je sais que c'est mort. Je sais qu'on n'a pas de positionnement et je sais qu'il va falloir qu'on reprenne ça. Le test, vraiment, à grandeur réelle, ça va être de le dire à quelqu'un qui n'est pas du tout de votre métier et de demander de vous répéter, en fait, justement cette phrase que vous avez dit. Et s'il la reformule assez correctement, là, c'est bon, c'est que c'est gagné, en fait. Mais s'il vous dit à la fin... « Tu fais du consulting, c'est ça ? » Là, c'est que vous avez encore du flou, c'est qu'il n'a rien compris. Même s'il se concentre vraiment pendant plusieurs minutes et qu'il boit vos paroles, c'est qu'il y a encore du flou. J'ai une de mes clientes que j'ai accompagnée en création d'entreprise, Emmanuelle, qui est allée très loin dans sa niche et dans la précision de son positionnement. C'est-à-dire qu'elle est en recherche clinique pour les dispositifs médicaux, pour les startups dans la Medtech. On ne peut pas faire plus pointu, en fait. Elle n'est pas du tout, par exemple, dans le marque HCE ou bien... dans la réglementation CARA ou n'importe, elle est vraiment dans de la recherche clinique. Donc, c'est hyper pointu. Et c'est justement pour ça que ça marche. C'est que voilà, elle a signé 76 000 euros de chiffre d'affaires en six mois. Donc, quand quelqu'un a ce besoin-là de recherche clinique, en fait, il n'y a pas dix noms qui viennent en tête. Il y a elle. Et pourtant, je peux vous dire que sur LinkedIn, elle n'a pas beaucoup d'abonnés. Elle est à, je crois, 2 900 ou 3 000 abonnés, un truc comme ça. Donc, vraiment, ça marche hyper bien. Quatrième étape pour vous nicher, c'est d'assumer vos prix. Alors, un spécialiste, quelqu'un qui a vraiment une spécialisation dans son domaine d'activité, il va annoncer ses tarifs sans aucun problème et il va les assumer. Quelqu'un qui est très généraliste dans son domaine d'activité, dans son champ de compétences, lui, il va annoncer ses tarifs et puis après, ça va partir en longue négociation, etc. Pourquoi ? Parce qu'en fait, le mécanisme, lui, il est hyper simple. Sur un marché qui est très, très large, donc typiquement où quelqu'un de très généraliste se met, En fait, votre prix, il est comparé à celui de... tous les autres. Et sur une niche, il est comparé au coût du problème que vous réglez. Parce qu'il y a très peu de monde qui est sur votre marché. Je reprends l'exemple d'Emmanuelle qui est nichée en recherche clinique pour les startups dans la Medtech. Je veux dire, il n'y a quasiment que elle qui fait ça. Donc, forcément, elle n'a même pas besoin de négocier ses tarifs. Quand elle les annonce, ça signe en fait direct. Il n'y a même pas une objection financière si ce n'est peut-être celle où effectivement la startup Merci. Dans la Medtech, elle n'a pas le budget encore, mais c'est tout. Il n'y a rien d'autre, en fait. Il n'y a pas de comparaison de « Ouais, mais vous êtes trop cher, j'ai vu un de vos concurrents, il est à temps et temps, mais qu'est-ce que vous pouvez faire ? » Non, en fait, elle n'a jamais été confrontée à cette problématique-là. Donc du coup, vous comprenez que là, on n'est plus du tout sur la même conversation avec votre prospect. Et à la fin, forcément, ce n'est pas le même chiffre d'affaires non plus, parce que la spécialisation vous permet aussi de pratiquer des prix beaucoup plus élevés. Cinquième et dernière étape. C'est de traiter votre niche comme une porte d'entrée et pas comme une prison. En fait, vous avez peur de vous enfermer en vous nichant, mais votre niche, c'est votre enseigne qu'il y a sur la devanture de votre magasin. Ce n'est pas votre stock de clients, ça ne représente pas forcément tous les clients que vous avez dans votre magasin. C'est ce qui est écrit sur la vitrine pour qu'on pousse la porte. Mais une fois que le client est rentré, une fois que la confiance est installée, vous pouvez lui montrer tout l'étendue. toute l'étendue de votre magasin, toute l'étendue de votre stock, tout ce que vous vendez. Ce n'est pas un problème. C'est exactement comme ça d'ailleurs que se vendent des prestations complémentaires. C'est pour ça aussi que je parle d'écosystème d'offres, parce que typiquement, on peut avoir des offres un peu vitrines qui vont attirer des clients nichés et on peut avoir des offres derrière qu'on a par exemple en off-market, donc qui ne sont pas visibles sur un site internet, dans une communication, etc., qui relèvent de compétences beaucoup plus générales, etc., etc. Et rien ne vous empêche aussi d'avoir des clients hors de votre niche, qu'on vous envoie en recommandation. Moi, j'ai mon amie Déborah, qui est consultante SEO et qui est nichée sur les SaaS. Par exemple, elle ne refuse pas du tout un client qui a un business physique, par exemple, qu'elle pourrait avoir via sa communication sur LinkedIn, même si sa communication sur LinkedIn, elle est très tournée sur les SaaS, ou bien sur son référencement SEO. Elle ne se refuserait pas, en fait, un client comme ça. Pourquoi ? Parce qu'elle en a les compétences. Donc même si sa communication, elle est... entièrement adressée, tournée vers les SaaS, il n'y a aucun problème pour qu'elle bosse, par exemple, avec une grosse enseigne de boulangerie-pâtisserie, par exemple. Moi, pareil, je fais énormément de prestataires de services en création d'entreprises, en accélération de business, mais pour autant, si j'ai un prospect qui candidate à un de mes programmes et qui a un business, par exemple, d'achat-revente de produits, même si c'est un business physique et que ce n'est pas un business en ligne, mais bien sûr que je vais l'accompagner parce que j'en ai les compétences. Donc retenez bien un truc de cet épisode, c'est que le marché, il est saturé de gens qui font un peu de tout. En revanche, il n'est jamais saturé de la personne qui va résoudre précisément un problème. 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